IDEA DE NEGOCIO: ALFAJORES

1. Logstica de distribucin
La logstica de distribucin incluye la gestin de los flujos fsicos hoy conocida
como DFI (Distribucin Fsica Internacional) y DFN (Distribucin Fsica
Nacional), como base para las empresas que determinen el tipo o sistema ms
conveniente para el flujo dinmico de su inventario, de informacin y
administrativos siguientes:

La previsin de la actividad de los centros logsticos.

El almacenamiento
El costo, la caducidad y la calidad de las mercancas
El traslado de mercancas de un lugar a otro del almacn con los

recursos y equipos necesarios.

La preparacin de los pedidos o la ejecucin de cross docking (trnsito)
Algunas veces, la realizacin de pequeas actividades de
transformacin del producto (kitting, etiquetado)
El transporte de distribucin hasta el cliente.
El flujo correcto de los bienes para que se pueda realizar la relacin
costo/beneficio.
Todo esto retribuir en menor costo, mejor calidad del producto y eliminacin
de la caducidad.
En concreto, la logstica de distribucin se relaciona con la funcin que
permite el traslado de los productos finales (ya sean bienes o servicios) y
los pone a disposicin del cliente. El canal de distribucin es el que
posibilita que el usuario obtenga el producto en el lugar, tiempo y
cantidades adecuadas.
2. Segmento del mercado pblico objetivo
La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de
dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que
tengan caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un
mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las
mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto,
vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.

La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que

tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado como
Consumer Portrait.
El pblico objetivo o target lo podemos definir como un conjunto de
personas con ciertas caractersticas comunes a las que dirigirse, en definitiva
se trata de elegir a aquel pblico que se quiere alcanzar, por tanto, ser un
segmento de la poblacin con rasgos comunes y con cierto nivel de
homogeneidad.
Criterios para definir grupos de pblico objetivo:
Hay tres tipos de criterios que permiten agrupar a los miembros de una
comunidad:
Sociodemogrficos: agrupan a los individuos en funcin de variables
como el sexo, la edad, su hbitat, el nivel de estudios y su posicin en
el hogar.
Socioeconmicos: agrupan a los individuos por aspectos como
ingresos, clase social
Psicolgicos: aprovechando el gran conocimiento que se tiene ahora
de los individuos y la cantidad de informacin de la que se dispone, se
tiene en cuenta la personalidad, el estilo de vida y el sistema de valores.
Si se estudia un conjunto social, es posible clasificar el total de sus miembros
en perfiles o grupos con rasgos comunes. Los diferentes tipos de pblico
objetivo tienen que actualizarse de acuerdo con los cambios que se producen.
Las empresas que estn ms atentas a la realidad de la gente y a las
tendencias, suelen demostrar mayor capacidad para adelantarse a los gustos
del pblico.
Sabiendo que el pblico objetivo puede cambiar, las empresas siempre pueden
adaptarse a las nuevas necesidades o deseos del pblico objetivo o bien, si
esto no es posible o no entra dentro de los objetivos marcados, volver a definir
su target en funcin de los cambios detectados.
3. Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa de sobreponerse a otra
u otras de la misma industria o sector mediante tcnicas no necesariamente

definidas, cada empresa puede innovar a su manera. Sin embargo, ests

ventajas competitivas no siempre se pueden mantener por mucho tiempo
debido a que los mercados cambian constantemente y las empresas tienen que
estar alerta a estos cambios para no "pasar de moda" con las ventajas
competitivas que desarrollen.
A travs de las ventajas competitivas, es posible que una empresa adquiera
una posicin favorable en relacin a la competencia dentro del mercado. Para
esto, existen ciertas estrategias que fomentan el buen posicionamiento de la
empresa las cuales deben estar perfectamente implementadas. Al hablar de
ventaja

competitiva,

se

fundamentales: liderazgo en

hace
costo

referencia

y diferenciacin;

dos
sin

conceptos
embargo

la

competencia engloba cinco fuerzas a partir de las cuales es posible medir el

grado que implican.
Se denomina ventaja competitiva a una ventaja o caracterstica que
una compaa tiene respecto a otras compaas competidoras, lo que la hace
diferente y permite atraer ms consumidores.
Requisitos
Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
1. nica-Legal
2. Posible de mantener.
3. Netamente superior a la competencia.
Orientacin al cliente.
Cualidad superior del producto.
Contratos de distribucin de largo perodo.
Valor de marca acumulado y buena reputacin de la compaa.
Ser el productor de bienes y servicios de menor costo, ofrecer un

producto diferenciado o aplicar cualquiera de las dos estrategias

anteriores en un segmento de mercado especfico.
Posesin de patentes y copyright.
monopolio protegido por el gobierno.
Equipo profesional altamente calificado.

Ventajas competitivas
La lista de ventajas competitivas potenciales es muy extensa. Sin embargo, hay
quien opina que en un -mercado tan cambiante- no existen realmente ventajas
competitivas que se puedan mantener durante mucho tiempo. Se dice que la

nica ventaja competitiva de largo recorrido es que una empresa pueda estar
alerta y sea tan gil como para poder encontrar siempre una ventaja sin
importar lo que pueda ocurrir. La ventaja competitiva es uno de los indicadores
de gestin de negocios y se encuentra relacionada con el modelo de negocio,
sus estrategias basadas en las herramientas o lienzos de generacin de
estrategias y con la curva de valor correspondiente a temas de alcance y
barreras a la competencia.
4. Anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia consiste en el anlisis de las capacidades, recursos,
estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y dems caractersticas
de los actuales y potenciales competidores de una empresa o negocio, con el fin
de poder, en base a dicho anlisis, tomar decisiones o disear estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
El anlisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos
movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino tambin
aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o
fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que les estn
dando buenos resultados.
Se suele pensar que el anlisis de la competencia es una tarea compleja que
requiere una exhaustiva investigacin de nuestros competidores y que lo
recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigacin de
mercados para que lo realice por nosotros; pero lo cierto es que el anlisis de la
competencia es algo tan sencillo como visitar los locales de nuestros competidores
y tomar nota de sus procesos, o visitar sus pginas web y averiguar sobre sus
productos.
Para realizar el anlisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda
la informacin que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya
sea que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro
(competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro
(competidores indirectos).
Para recolectar esta informacin acerca de nuestros competidores, lo usual es
utilizar la tcnica de la observacin y, por ejemplo, visitar sus locales para observar

y tomar nota de sus procesos, el desempeo de su personal, su atencin al cliente,

sus productos o servicios ms solicitados, sus precios, su decoracin, etc., visitar
los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o
servicios, y observar sus caractersticas y la reaccin del pblico ante stos, o
adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor.
Otra forma comn de recolectar informacin de la competencia consiste en realizar
entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores en
donde les preguntemos, por ejemplo, acerca de sus fortalezas y debilidades, o a
sus clientes en donde les preguntemos, por ejemplo, por qu los prefieren a ellos
antes que a nosotros, o qu palabras asocian o se les viene a la mente cada vez
que escuchan su nombre o marca.
Y otra forma efectiva y sencilla comnmente utilizada hoy en da consiste en
buscar informacin de stos en Internet, por ejemplo, revisando la informacin
publicada en sus pginas web, revisando su participacin en redes sociales
especialmente en sus pginas en Facebook, o leyendo los comentarios o las
reseas que los consumidores hagan sobre ellos.
Luego de haber recolectado la informacin acerca de nuestros competidores, el
siguiente paso consiste en analizarla, para lo cual podramos ayudarnos de la
elaboracin de tablas en donde incluyamos a nuestros principales competidores
junto con la valoracin que le demos a diferentes factores tales como innovacin,
atencin al cliente, puntos de venta, etc.
Y luego de analizar la informacin recolectada, procedemos a tomar decisiones o
disear estrategias que nos permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente
a las amenazas encontradas en el anlisis que hayamos realizado o en las
conclusiones a las que podramos haber llegado a partir de ste.
Por ejemplo, si en nuestro anlisis descubrimos que nuestros competidores no
pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operacin o a
que nos son productores como nosotros, podramos tomar la decisin de reducir
nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
Si descubrimos que los insumos que utilizan para sus productos no son de buena
calidad y que el diseo de sus productos es una de sus principales debilidades,

podramos tomar la decisin de mejorar la calidad de nuestros insumos y

enfocarnos en el diseo de nuestros productos con el fin de darles a nuestros
productos un mayor valor que el de los suyos.
Si descubrimos que un mercado no est siendo tomado en cuenta por ellos a
pesar de tratarse de un mercado atractivo, podramos tomar la decisin de apuntar
hacia dicho mercado o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les
est yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisin de
evitar dicho mercado.
O, si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias (por ejemplo, una que
implique el uso de Internet y de las redes sociales como medio de promocin), les
est dando buenos resultados, podramos tomar como referencia dicha estrategia
y adoptarla a nuestro negocio o, en todo caso, si descubrimos que an utilizan una
estrategia publicitaria a pesar de que no les da buenos resultados, tomar la
decisin de evitarla.
Para finalizar, cabe sealar que el anlisis de la competencia se suele realizar
solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo
mercado; sin embargo, en el mundo competitivo de hoy, en donde las empresas
constantemente lanzan nuevos productos al mercado y en donde cada vez
aparecen ms empresas competidoras, el anlisis de la competencia no debe ser
una tarea que realicemos una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino una
tarea que realicemos constantemente.
Asimismo, el anlisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso
previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a los movimientos,
acciones o estrategias que realicen nuestros competidores (por ejemplo, el
lanzamiento de nuevos productos o de nuevas campaas publicitarias), as como
tratar de prever dichos movimientos, acciones o estrategias, y adelantarnos a
stos.

Fuentes
http://www.seoestudios.com/blog-marketing-online/2012/01/definicion-del-publicoobjetivo-2-parte-del-plan-de-marketing-online/
http://www.crecenegocios.com/el-analisis-de-la-competencia/

http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/531/An%C3%A1lisis-efectivo-dela-competencia
http://www.crecenegocios.com/que-es-una-ventaja-competitiva/
https://books.google.com.pe/books?
id=MQYxXLY00hUC&printsec=frontcover&dq=ventaja+competitiva&hl=es419&sa=X&ved=0ahUKEwiKzNG8z7rMAhXI6CYKHYLhCqIQ6AEIHjAB#v=onepag
e&q=ventaja%20competitiva&f=false

Un anlisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus

respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer las acciones de sus competidores,
comprender mejor qu productos o servicios debe ofrecer, cmo los puede
comercializar de manera efectiva y cmo puede posicionar su negocio.

El anlisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir informacin

acerca de sus competidores. Visite sus sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus
productos. Investigue sus productos. Observe cmo se presentan en exposiciones
comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con
sus clientes para averiguar cmo se sienten respecto a los productos o servicios de la
competencia.

Paso 1: Identifique la competencia

Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quin se
acercaran sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma
necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador,
deber prestar atencin a qu ms compraran sus clientes para lograr esta tarea. Por
ejemplo, si usted inaugura un sitio Web que ofrezca Bingo en lnea, su competencia
seran otros sitios de Bingo, otros sitios Web de juegos, el Bingo del vecindario y
cualquier otro negocio que compita por los mismos dlares que se gastan en el tiempo
libre.

Comience observando a sus competidores primarios. Son los lderes del mercado, las
empresas que actualmente dominan su mercado. Probablemente, son aquellos con los
que se encuentra compitiendo en su bsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una
florera, seran las otras floreras en su vecindario. Si es asesor en computacin, sera
el resto de los asesores con la misma especialidad.

Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que

posiblemente no son idnticos al de usted, pero que apuntan al mismo mercado
general. Siguiendo con el ejemplo de la florera, puede ser una pequea tienda local
dedicada a la venta de rosas, un servicio de entrega de flores a nivel nacional o la
seccin de flores y plantas de su supermercado o tienda de descuento local.
Por ltimo, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden
estar entrando en su mercado y contra las que debe estar preparado para competir.
Por ejemplo, si tiene un puesto de yogurt congelado independiente, deber estar
preparado para competir contra franquicias de yogurt congelado nacionales, incluso si
an no se encuentran en su mercado.

Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades

Una vez que haya averiguado quines son sus competidores, determine sus fortalezas
e indague cules son sus vulnerabilidades. Por qu los clientes les compran a ellos?
Es el precio? Valor? Servicio? Comodidad? Reputacin? Concntrese tanto en
las fortalezas y debilidades percibidas como en las reales. Esto se debe a que la
percepcin de los clientes puede ser ms importante que la realidad.

Es una buena idea realizar este anlisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla.
Escriba los nombres de cada uno de sus competidores. Luego, haga las columnas
indicando cada categora importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicacin,
reputacin, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se
requiera para su tipo de empresa). Una vez que tenga la tabla lista, califique a sus
competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificacin. Es

posible que incluso desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de
modo que pueda reconocer de un vistazo dnde se encuentra cada competidor.

Paso 3: Preste atencin a las oportunidades y amenazas

Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el
control de una empresa. Sin embargo, cuando observa a un competidor, tambin debe
examinar su grado de preparacin para enfrentar factores fuera de su control. stas
son las denominadas oportunidades y amenazas.

Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de

categoras. Pueden ser evoluciones tecnolgicas, acciones regulatorias o legales,
factores econmicos o incluso un posible nuevo competidor. Por ejemplo, una tienda
dedicada a revelar fotografas debe saber cmo se estn preparando sus
competidores para enfrentar la llegada de la fotografa digital. O una empresa que
vende a travs de Internet, debe analizar la forma en que sus competidores enfrentan
sus problemas de seguridad en lnea.

Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus
competidores y los factores externos que tendrn un impacto en su industria. Luego
podr saber cmo enfrentar las oportunidades y amenazas.

Paso 4: Determine su posicin

Una vez que haya averiguado cules son las fortalezas y debilidades de sus
competidores, debe determinar dnde ubicar su empresa en relacin con la
competencia. Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su
anlisis, pero tambin vale la pena analizar minuciosamente cmo opera su negocio.
Una de las formas ms efectivas para hacerlo es hacer un anlisis FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas) de su negocio. Califique a su empresa en las
mismas categoras que calific a sus competidores. Esto le aclarar an ms el

panorama respecto a dnde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo.

Tambin le ayudar a determinar qu reas debe mejorar y qu caractersticas de su
negocio debe aprovechar para ganar ms clientes.

Lo ms importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de

las debilidades de sus competidores.