Agricentro Informe Final

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Informe
Execution
Premium
AYRTON ALEXANDER LOPEZ CATALAN 290 - 08 - 9268

CARLOS MANUEL RODRIGUEZ 290 09 6819
JORGE FERNANDO LOPEZ GIL 290 08 11074
JOSE ESTUARDO MENDEZ SAMAYOA 290 - 07 - 2476
GERARDO ANDRE REYES REYES 290 08 9786
ROSA MARIA URBIZU 290 08 - 14982
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Carta de Acompaamiento
Guatemala 12 de Marzo de 2016
Junta Directiva y Chief Executive Officer

Agricentro S.A.
Presente.
Estimados miembros de la junta directiva:

Antes que todo un cordial y respetuoso saludo, as como mi ms sincero
agradecimiento.
Nos ponemos en contacto con ustedes para ponerle en conocimiento
que se ha realizado un anlisis profundo de todos los procesos que la empresa
Agricentro
utiliza
para
distribuir
insumos
agrcolas
en
la
regin,
comercializacin, seguridad y estndares de calidad del producto que se ofrece

al gremio; as mismo se analiz todas las herramientas tecnolgicas,
herramientas de recoleccin de informacin y anlisis de informacin para la
toma de decisiones, recurso humano y capacidad humana como el que se
labora. Es por ello, que mediante el previo anlisis de que se realiz, se
considera que existen procesos que deberan de mejorarse.
Me dirijo a ustedes para presentarle una propuesta en la que se detalla
el plan de accin para conseguir un aumento de rentabilidad, desempeo
humano, capacitacin humana, automatizacin de procesos, cartera de clientes
y sistemas de informacin automatizados en lnea de productos, proveedores,
ventas y cartera de clientes.
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En el informe Execution Premium adjunto podrn encontrar toda la

informacin que puede observar y valorarla con la junta directiva, pero
permtame que estas lneas le avance algunos puntos de inters:
Hay canales de distribucin que estn muy poco explotados y que

podran generar importantes ventas.
Automatizacin de procesos utilizando tecnologa de vanguardia.
Recurso humano altamente capacitado y competitivo.
Crecimiento de la cartera de clientes.

En la propuesta se explica y se comentan de forma exhaustiva esta y
otros aspectos que se consideran muy interesantes e importantes para su

empresa.
Sin otro particular y a la espera de una respuesta favorable me despido
de usted desendole xito.
Atentamente,
F: ________________________________
Ingeniero Ayrton Alexander Lpez Cataln
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Introduccin
La empresa AGRICENTRO, S.A., tiene como objetivo establecer y

determinar una estrategia para poder capacitar a los colaboradores de servicio
al cliente y contar con alta tecnologa para la fabricacin de sus diferentes
productos.
El presente documento tiene como objetivo presentar a la alta direccin
de la empresa como llevar a cabo la implementacin de las estrategias las
cuales se ejecutarn eficazmente. Se determinar el rumbo de cada una de las
acciones a tomar en cada una de las etapas y de esta forma los gerentes
aseguren la administracin de los procesos que se deben de llevar para la
implantacin de las estrategias.
Tambin una de las funciones del presente informe es proporcionar un
enfoque integral el cual incluye todos los procesos y las herramientas que son
necesarias para poder desarrollar las estrategias y a su vez ponerlas en
funcionamiento y as poder ser efectivas, eficientes y mejorar poder mejorar
los procesos y operaciones en cada una de las diferentes reas de la empresa.
El siguiente documento describe el informe Execution Premium de la
empresa AGRICENTRO el cual se dividen el desarrollo, planeacin, mapa de la
estrategia , as mismo el como ejecutar la estrategia diseada conforme a la
alineacin, divulgacin de la estrategia y el cmo tener un control y aprendizaje
para poder ajustar la estrategia que se desea implementar.
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ndice
1
2
Resumen Ejecutivo
Historia de la Empresa
Anlisis y Explicacin de las Tablas
10
PLANEACION
17
Etapa 1: Desarrollo de la Estrategia

Etapa 2: Planificacinde la Estrategia
17
24
Mapa Estrategico
EJECUCION
Etapa 3: Alineacin y divulgacin de la estrategia
Etapa 4: Planificacin de las operaciones
37
37
41
APRENDIZAJE
Etapa 5: Control y aprendizaje
Etapa 6: Probar y ajustar
42
42
43
Escenarios
Objetivos estrategicos
44
Riesgos
Objetivos estrategicos
61
Conclusiones
70
Recomendaciones
71
Bibliografa
72
Anexo
74
10
11
12
13
36
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Resumen Ejecutivo
Durante los ltimos aos, la empresa ha fijado su rumbo hacia el

cumplimiento de su plan estratgico con el objetivo de crear valor para los
accionistas y partes interesadas, por tal motivo la empresa ha definido trabajar
su estrategia bajo la metodologa de Execution Premiun, desarrollado por los
Ingenieros Robert Kaplan y David Norton, con el propsito de cumplir tanto sus
objetivos de corto, mediano y largo plazo. El modelo consta de 6 etapas como
muestra la figura en el anexo.
Es por ello, que en este informe basado en el sistema de gestin de
planificacin y ejecucin estratgica Excution Premium se realiz a la empresa
Agricentro, que integra la red de distribuidores de productos agrcolas en el
mercado guatemalteco, tambin ofrece servicios de cuidado de cultivo,
proteccin entre otros. Ofreciendo servicios y producto de alta calidad,
rendimiento y desempeo.
En el presente documento se determin los temas estratgicos de la empresa
Agricentro S.A., con dichos fundamentos se defini los objetivos estratgicos
de cada perspectiva del Balanced Scorecard de los cuales se dividen en
financieros, clientes, procesos internos y recursos. Al determinar los objetivos
estratgicos, se realiz un anlisis del estado de la empresa y se eligieron los
parmetros de mediciones, metas, proyectos o programas necesarios para
llevar acabo el cumplimiento de cada estrategia si mismo se proporcionaron los
indicadores con los que se van a medir cada proceso y su avance,
proporcionando a la alta gerencia y departamentos el cumplimiento de cada
una. Luego de una serie de reuniones se definieron los 4 temas estratgicos
siguientes: Relaciones con clientes, Excelencia Operacional, Desarrollar el
talento humano e Innovacin de nuevos productos.
El xito de la implementacin de la estrategia se verificara si cada
direccin, departamento, equipo de trabajo y colaborador comprenda y
entienda la estrategia de la empresa; hacia donde la empresa se dirige, como
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se dirige y como el colaborador aporta para llegar a estas metas estratgicas;

por lo tanto el responsable de comunicar dichas estrategias podr utilizara
varias metodologas basndose en el mapa estratgico que consiste en el
diseo grfico, entendible y agradable de las estrategias que se desean
alcanzar para lograr la satisfaccin del cliente.
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Historia de la Empresa
Agricentro es una empresa de capital 100% guatemalteco, fundada en

1981 cuya actividad principal est orientada a la importacin, formulacin,
exportacin
distribucin
de
productos
agropecuarios.
Cuenta
con
aproximadamente 250 colaboradores y tiene presencia geogrfica en

Centroamrica, el Caribe y sur de Mxico. Figura dentro de las tres
comercializadoras ms grandes de insumos agropecuarios en Guatemala,
siendo lder en distribucin de herbicidas a nivel nacional. Adicionalmente ha
logrado mantener excelente calidad de sus productos, contando con la
certificacin de calidad ISO9001:2008, lo cual le ha permitido continuar
posicionando sus marcas y consolidarse en importantes nichos de mercado.
A nivel nacional cuenta con puntos
de distribucin estratgicos,
personal de ventas calificado y asesores tcnicos, que facilitan el acceso al

portfolio de productos.
Clientes de Agricentro:
Agricentro, empresas que distribuyen los productos a agricultores

pequeos.
Grandes productores: este segmento es conocido como agroindustria,

porque compran el producto para su uso inmediato.
Pequeos agricultores y cooperativas.

Los productos son formulados bajo los ms altos estndares de calidad
a nivel internacional, labor que realizan con un equipo de profesionales

altamente calificados, identificados y comprometidos fielmente con la empresa.
Las acciones estn orientadas a conocer mejor a los clientes y a superar sus
expectativas; brindndoles un servicio personalizado, de calidad y eficiente;
trabajando en equipo para fomentar la confianza mutua y el perfeccionamiento
contino.
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Principales competidores del sector:

Dentro de sus principales competidores estn:
Yerba,
Dueste,
Bonoagro,
Agrodis.
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Anlisis y Explicacin de las Tablas
Tabla 1
Identificacin de Partes Interesadas y Necesidades
Anlisis: La informacin que se detalla en la tabla describe cuales son
los principales clientes, partes interesadas de la empresa y reas de la
empresa Agricentro en base a la necesidades y expectativas que se desea
satisfacer; as mismo se define cual ser la relacin de los clientes que se
mantendr con la distribuidora y los productos que se ofrece, proporcionando
un mejor servicio y calidad de productos, para situarnos en una empresa lder
en el mercado. Las necesidades que deseamos satisfacer son las siguientes:
insumos agropecuarios para la salud vegetal, depuracin de plagas y
enfermedades, servicio gil y de calidad en disponibilidad de tiempo del
producto.
Tabla 2
Misin de la empresa / rea
Anlisis: La misin de la empresa especifica con claridad la estrategia

que se desarrollara para la distribucin de insumos agrcolas velando por la
seguridad alimenticia, bienestar, progreso de los consumidores y sociedad.
Tambin define correctamente el tipo de negocio, el cual permitir
conocer bien el enfoque de Agricentro estableciendo el rumbo que llevara la
empresa. La definicin del negocio ayuda a la empresa y empleados se
enfoque al segmento del mercado que se cubrir, satisfaciendo las
necesidades de los clientes en cualquier regin de Guatemala.
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Tabla 3
Matriz para establecer estrategias (ATAQUE)
Matriz para establecer estrategias (DEFENSA)
Anlisis: Las tablas de matriz establece estrategias de ataque y defensa

describen las fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas que la empresa
tiene tanto elementos interno como externo. Se realiz una matriz FODA previo
un anlisis evaluando los factores internos del negocio, as mismo factores
externos detallados lo que dio a conocer que estrategia de ataque y defensa se
diseara aprovechando las oportunidades y fortalezas de la empresa; as como
implementar estrategias en nuestras debilidades y amenazas para que no
afecten el cumplimiento de nuestros objetivos.
Las estrategias de ataque, se desarrollaran base al anlisis de
oportunidades y fortalezas detectadas de la empresa, analizadas por reas de
su cadena de valor con respecto a sus competidores son los siguientes:
Seguimiento postventa: Las visitas al campo de aplicacin es un plus

para el cliente.
Atencin a reclamos: Debe continuar proveyendo de las mejores

soluciones a sus reclamos aprovechando que sus competidores no les
prestan atencin. Tomando los reclamos como retroalimentacin a fin
de obtener una mejora contina.
Facturacin: Continuar con la actualizacin a la par de las necesidades

de los clientes y con el mayor avance tecnolgico.
Atencin al cliente: Prestan una atencin personalizada.
Crditos y cobros: Cuidan el flujo de efectivo, deben continuar

mejorndolo no confiarse.
Transporte: Flotilla propia.
Produccin: Estn en el estndar deben procurar mejorar y no confiarse.
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Control de calidad: Estn dentro del estndar aceptable, deben procurar

la mejora continua.
Las estrategias de defensa, base al anlisis de amenazas y debilidades

detectadas de la empresa son los siguientes:
Compras de materias primas.
Debern lograr mejoras al respecto.
Debido a que la mayor parte de materia prima es provista del extranjero

se dificulta el control de ello y no se tiene poder de negociacin como
cliente.
Importaciones. Por la legislacin guatemalteca no se logra una mejor

eficiencia en la liberacin de aduanas de las materias primas.
Capacitaciones.
Por la complejidad de no contar con capacitadores
locales se hace difcil lograr un mejor nivel en la fuerza de ventas.
Tabla 4
Estrategias definidas segn la matriz FODA
Anlisis: Derivado a las estrategias definidas en la matriz FODA, se

seleccion los elementos ms importantes y se eliminaron todas aqueos
elementos que no se implementaran o ayudaran a cumplir la estrategia que se
implementara, los elementos se clasificaron por grupos dependiendo el criterio
de que elemento ayudara cumplir con un grupo de estrategia. Los grupos de
estrategias estn conformados por elementos que la empresa mejora de forma
continua para cumplir los objetivos planteados.
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Tabla 5
Redaccin de la estrategia fusionada.
Anlisis: Segn el resultado de todos los elementos de las estrategias

de la empresa se agrupo cada elemento, para consolidar la idea de un grupo
de estrategia funcionada. Que ayudara a centralizar la visin en dichos temas
estratgicos con esta informacin se proceder un anlisis ms profundo de la
situacin y entender hacia dnde va la empresa, cules son sus metas a lograr
Tabla 6
Matriz priorizacin de temas estratgicos.
Anlisis: La empresa Agricentro dividi cada objetivo y proceso

importante de la organizacin en los temas estratgicos que tiene la empresa
los cuales son: Mejorar las relaciones con los clientes, Lograr la excelencia
operacional, Innovar en productos nuevos y Desarrollar el talento humano,
dndole un puntaje al objetivo organizacional dependiendo al tema estratgico
que se tenga relacin y afectara, esta tabla nos refleja que estrategia tiene
mayor importancia para la organizacin; lo que se considera que va tener un
mayor impacto positivo al cumplimiento de nuestro objetivo.
Tabla 7
Temas estratgicos priorizados.
Anlisis: En esta tabla se realiza un listado de cules son los temas

estratgicos mejor calificados de la empresa, Agricentro enfocara esfuerzos y
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establecer planes de accin para el logro de los objetivos. Es importante tener

un buen enfoque y lograr con claridad los objetivos para el cumplimiento de los
mismos.
Tabla 8
Objetivo por tema estratgico.
Anlisis: Para cada tema estratgico de la empresa Agricentro se

seleccion y se determin ciertos elementos claros y concisos en cada uno de
los objetivos los cuales son:
Objetivo financiero
Objetivo del cliente
Objetivo de procesos internos
Objetivo de aprendizaje y crecimiento
Cada elemento que se determin en cada uno de los objetivos debe de

tener una relacin de causa y efecto entre las perspectivas del tema
estratgico.
La empresa Agricento realizo un anlisis por cada tipo de objetivo, el
cual determinara el xito del tema estratgico. Estos elementos son
importantes porque ayudara a cumplir el diagrama estratgico; en las tablas
anteriores se determin cada uno de ellos.
Tabla 10
Matriz de Ejecucin Lgica Proyectos.
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Anlisis: Esta matriz ayuda a tener una visualizacin de las

mediciones y metas para controlar que se cumplan y para cada uno de
los temas estratgicos se defini una medicin, sus metas, se generaron
proyectos a realizar y se especifica el costo que va a tener. Con esto
definir que se va a anexoevaluar y cules son las actividades que se van
a realizar para poder alcanzar los temas estratgicos en cada rea.
Tabla 11
Matriz de Objetivos vr. Iniciativas.
Anlisis: Para presentar la informacin de esta matriz fue necesario

tener una buena creatividad, para poder formular soluciones distintas, que
generen impacto, sean viables y a su vez en lo posible requieran una menor
cantidad de presupuesto con el fin de poder asegurar su ejecucin. Aqu se
logra priorizar la ejecucin de los distintos objetivos y se determinan distintas
acciones las cuales van a contribuir a alcanzar cada una de las diferentes
metas que se le plantea a la empresa para los distintos objetivos y no olvidando
la creacin de valor de la organizacin. Se evala el nivel de impacto de las
iniciativas sobre cada uno de los objetivos y as poder dirigir y coordinar los
desequilibrios que existen entre cada objetivo, lo cual afectara al equilibrio y
consistencia de la estrategia.
Tabla 12
Formato Para Administracin de Proyectos.
Anlisis: Para cada uno de los proyectos establecidos se definen aqu

su objetivo y alcance, pero a su vez se determinan diferentes actividades, se
especifica un cronograma y se asignan responsables implicados quienes
reportarn en el tiempo estipulado sobre el xito o el fracaso de sus actividades
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asignadas por lo que debern indicar sus avances y proponer correcciones

oportunas (Ros & Tejada, 2016).
Tabla 13
Matriz de Ejecucin Lgica - Indicadores.
Anlisis: En esta fase nos permite medir y valorar cada uno de los
logros y avances de los temas estratgicos u objetivos que fueron definidos
anteriormente, al generar indicadores nos permite establecer metas las cuales
van a condicionar el ritmo de evolucin estratgica deseado en relacin con la
situacin inicial. Es decir, que nos mostrara el grado de acercamiento que se
tenga a una meta (Kaplan & Norton, 2008).
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Etapa 1: Desarrollo de la Estrategia
Misin
Somos un equipo que

formula y distribuye insumos
agrcolas en la regin. Velamos
por la seguridad alimentaria y la
competitividad agrcola, para el
bienestar y progreso de nuestro
equipo y nuestra sociedad.
Visin
Ser
un
proveedor
regional
de
productos
calidad
comprobada
de
para
pequeos, medianos y grandes

agricultores del sector agrcola,
brindando
un
excelente
servicio, agilidad en la entrega

con
responsabilidad
social
empresarial (Vesga, 2012).
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Valores
Responsabilidad
Nuestra empresa tiene un alto compromiso con la comunidad

con la que se interrelaciona, buscamos a travs de la
generacin del empleo bien remunerado y sostenible, realizar
una contribucin activa al mejoramiento social y econmico de
las zonas donde actuamos como proveedores, como
empleadores o como clientes.
Integridad
Agricentro valora la integridad como un principio fundamental

para guiar el comportamiento de todos los miembros de la
organizacin. Fundamentando la integridad a travs de su
compromiso con entregar servicios y productos de calidad sin
ninguna alteracin; lo cual a su vez es una de las formas ms
importantes en ganar confianza y lealtad de nuestros clientes.
Respeto
Valoramos el respeto a la dignidad e integridad de las personas;

y creemos en un trato cordial, educado, respetuoso entre los
colaboradores de la empresa y clientes.
Honestidad
Transparencia en todos los procesos que Agricentro realiza

ofreciendo a nuestros trabajadores, clientes internos y externos
un servicio seguro, ntegro y de continua calidad.
Verdad
Principio absoluto que se rige en la empresa, y valoramos la

capacidad de juicio de todos los lderes y colaboradores para
distinguir lo verdadero de lo falso, y lo bueno de lo malo.
Satisfaccin al
Cliente
Agricentro ofrecer la mejor experiencia en los productos y/o

servicios del sector agrcola, brindando un excelente servicio,
agilidad de entrega y responsabilidad social y empresarial para
corresponder en las expectativas y superarlas.
Pasin
Trabajo en equipo con entusiasmo, positivismo, para ofrecer a

nuestros clientes los mejores productos y servicio con calidad,
confiable y alto desempeo.
Innovacin
Ofreceremos nuevos productos y productos a la vanguardia.
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Anlisis PESTEL
Polticas comerciales.
Trminos y acuerdos
con el gobierno.
Leyes laborales,
licencias de productos
y cancelacin de
multas.
Fiscalizacin por
parte de la SAT puede
incrementarse.
Regulacin de
seguridad a la
aplicacin de
productos ofrecidos.
No cumplir con el
valor principal de la
empresa en la
responsabilidad
ambiental.
No cumplir con el
valor principal de la
empresa en la
responsabilidad y
empresarial.
Incumplimiento de
regulaciones al
cuidado del cultivo.
Mala imagen de
marca.
Propaganda y
publicidad.
Patrones de compra
de los consumidores.
Desarrollo
tecnolgico
competitivo, ya que
Guatemala no cuenta
con infraestructura
para tener tecnologa
de punta.
Financiamiento para
implementar SAP.
Financiamiento en
compra de licencia de
antivirus y sistema
operativo.
Capacidad de
hardware en el
equipo que se utiliza
actualmente.
Crisis econmica
debido a la
defraudacin de la
recaudacin
tributaria.
Economa
internacional y sus
tendencias.
Aumento del precio
de combustible.
Aumento en la
materia prima, pago a
proveedores y
variacin en el tipo de
cambio.
Ventas no canceladas
por crditos.
Leyes nuevas para

entidades agrcolas.
Leyes sobre empleo.
Leyes de salud y
seguridad alimenticia.
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Matriz y Anlisis FODA

OPORTUNIDADES
FORTALEZA
1) Seguimiento Postventa
1) Las visitas al campo de aplicacin es un plus para el cliente.

2) Debe continuar proveyendo de las mejores soluciones a sus reclamos
aprovechando que sus competidores no les prestan atencin. Tomando los
reclamos como retroalimentacin a fin de obtener una mejora contnua.
3) Continuar con la actualizacin a la par de las necesidades de los clientes y
con el mayor avance tecnolgico.
2) Atencin a reclamos
3) Atencin al cliente
4) Prestan una atencin personalizada.
4)Transporte
5) Cuidan el flujo de efectivo, deben continuar mejorndolo no confiarse.

6) Estn en el estndar deben procurar mejorar y no confiarse.
7) Flotilla propia.
8) Estn dentro del estndar aceptable, deben procurar la mejora continua.
FODA
AMENAZAS
DEBILIDADES
1) Compra de materia prima

2) Importaciones
3) Capacitaciones
4) Tecnologia
1) Debido a que la mayor parte de materia prima es provista del extranjero se

dificulta el control de ello y no se tiene poder de negociacin como cliente.
2) Por la legislacin guatemalteca no se logra una mejor eficiencia en la
liberacin de aduanas de las materias primas.
3) Por la complejidad de no contar con capacitadores locales se hace difcil
lograr un mejor nivel en la fuerza de ventas.
4) No adquerir servicios tecnologicos con soporte o de ultima tecnologia.
P g i n a | 21
Anlisis: Post al anlisis que FODA (Fortaleza, oportunidades,

Debilidades, Amenazas) el posicionamiento de la empresa es agresivo, esto
quiere decir que la empresa no sufre de limitaciones de recursos econmicos
para realizar y mantener cambios.
Teniendo variables de fortaleza bien definidas
se puede aprovechar
para explotar nuevas oportunidades del negocio entre esta es la creacin de

una cartelera de clientes, creacin de flujos SIGMA 7 para dar un buen
seguimiento de la venta de un producto y/o servicio, afiliacin con clientes y
creacin de rutas de transporte para pedidos masivos dentro y fuera de la
cuidad capital cubriendo todos los departamentos.
Las variables que afectan al negocio de Agricento en el entorno del
gremio es la tecnologa, escases de materia prima de productos, forma de
operar en las aduanas, adquisicin de servicios tecnolgicos sin soporte o
tecnologa antigua, importacin de producto y capacitacin constante del
personal.
Para aminorar las posibles amenazas que tiene el negocio, se tomaran
acciones como automatizar los procesos internos y externos de la empresa con
la adquisicin de sistemas informticos, capacitacin del personal, as como
mantener a vanguardia la tecnologa para brindar un mejor servicio al cliente y
obtencin de informacin.
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Posicionamiento
Agricento pretende conseguir que los productos y servicios que

ofrecemos ocupen un lugar distintivo, relativo ante la competencia y en la
mente del consumidor.
De esta manera, nuestro objetivo es lograr una
emocin positiva, relacionada con el producto y/o servicio que provoque un

comportamiento favorable. Para esto se trabajara en el siguiente esquema
(ESE BUSINESS SCHOOL, 2013).
Posicionamiento
sobre
soluciones,
beneficios
necesidades
especficas hacia el consumidor.
Posicionamiento sobre el uso determinado de nuestro producto y/o

servicio.
Posicionamiento de servicios de alta calidad.
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Cadena de Valor
Proveer:
Semillas
Herramientas
Fertilizantes
Sacos
Balanzas
Secadores
Insumos
Especficos
PRODUCTORES
Produccin
Capacitacion
Cultivo
Cosecha
Tratamiento postcosecha
Fermentacion
Transporte
TIENDAS
Pre- Secado- Secado

Zarandeo
Muestreo
Anlisis
Empaque
Destilacin
Comercial
Producto al
consumidor
Cartera de Clientes
Promocines
Transporte
Distribucin
Venta
Transformacin
CENTRO DE ACOPIO Y DE
TRANSFORMACIN
Consumo
CONSUMIDOR
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Etapa 2: Traducir la Estrategia
Formulada la estrategia de la empresa, se debe determinar los objetivos

estratgicos, es decir, planes de acciones para cumplir con las estrategias
definidas. Se realiz un mapa estratgico general y un diagrama grafico para
un fcil entendimiento a nuestros colaboradores; tambin se trasladara a
comunicacin interna para que todo colaborador sepa hacia donde queremos
llevar y hacia donde sus esfuerzos deben de dirigirse. Esto ayuda a visualizar
de manera general y objetiva los temas estratgicos y las acciones que
llevaremos a cabo para llegar a los objetivos planificados, as como los
recursos necesarios (Kaplan & Norton, 2008).
Objetivos Expecfico
Los objetivos especficos estn compuestos de los temas estratgicos

los cuales Agricentro se guiara y cumplir con cada perspectiva de los temas
que se integran al diagrama o mapa estratgico.
P g i n a | 25
FI1
La rentabilidad de la empresa se debe aumentar
FI2
Aumentar el nmero de ventas
CL1
El ndice de participacin de mercado debe ser mejorado
CL2
Se debe mejorar las expectativas de los clientes para que sea an ms fiel a la empresa
CL3
Ganar posicionamiento de la marca
PR1
Se debe contar con un nuevo departamento dedicado al servicio y atencin al cliente
OBJETIVOS
DE
APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
CLIENTES
FI3
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS
FINANCIEROS
Mejorar las Relaciones con Clientes

Objetivos estratgicos
PR2
PR3
AC1
AC2
AC3
Disear pginas web que muestren informacin de manera agradable de los productos
P g i n a | 26
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS OBJETIVOS
CLIENTES FINANCIEROS
Lograr la excelencia operacional

FI1
Se debe tener un menor gasto operacional
FI2
FI3
CL1
Mejorar cada uno de los tiempos de entrega de los productos, el cliente no espere tanto
CL2
Mostrar al cliente que son productos de calidad
CL3
PR1
Abastecer de mejor manera la flotilla de distribucin, la cual ser aumentada
PR2
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE
Y
CRECIMIENTO
PR3
AC1
Dar capacitaciones a colaborador para que refuerce sus valores y capacidades de

negociacin
AC2
Mejorar a los lderes en los departamentos de mayor impacto
AC3
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OBJETIVOS DE
OBJETIVOS
OBJETIVOS OBJETIVOS
APRENDIZAJE Y
FINANCIERO
PROCESOS CLIENTES
CRECIMIENTO
S
Desarrollar el Talento Humano

FI1
incrementar el compromiso del colaborador para as poder reducir gastos de operacin
FI2
FI3
CL1
ofrecer al cliente un excelente servicio y satisfaccin
CL2
CL3
PR1
Los canales de comunicacin deben ser ms eficientes
PR2
PR3
AC1
AC2
AC3
Fomentar el trabajo en equipo
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OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE OBJETIVOS
Y
PROCESOS
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
CLIENTES
OBJETIVOS
FINANCIEROS
Innovar en productos Nuevos

FI1
Incrementar ingresos por productos nuevos
FI2
FI3
CL1
Dar una amplia variedad de productos que satisfagan las necesidades de los clientes
CL2
CL3
PR1
Tener siempre proveedores alternos que suministren la materia prima
PR2
PR3
AC1
AC2
AC3
Implementar un programa de capacitacin tcnica al rea comercial
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Para tema estrategico y objetivos que contiene relacionados hacia la

estrategia realizara una evaluacion idependientemente a cada uno con
indicadores adecuados que permitiran trasladar los resultados de desempeno y
eficiencia de los mismos. Estos indicadores nos transmirita si cada tema
estrategia se esta cumpliendo de lo contrario nos alertara a tiempo y poner en
marcha un plan de contiguencia.
Los indicadores que utilizaresmo son los adecuados para cada
estrategia estos son:
ndice de la utilidad en aumento.
Crecimiento del ndice de ventas netas.
Crecen los ndices de la direccin estratgica y mercadotecnia.
Fidelidad de porcentaje de clientes leales.
Validar en ser la primera marca que mencionan.
Cantidad de reclamos al da y al mes.
Cuantos visitantes en la web al da.
Ratio gastos operativos/ventas.
Paneles comerciales.
Indicar cuantos clientes recibieron su pedido a tiempo mediante

encuestas.
Tener planes de financiamiento para adquisicin de bienes.
Capacitaciones especializadas.
Capacitacin para desarrollo de liderazgo y motivacional para el

colaborador.
Incentivos por cero errores.
Estudio cuantitativo sobre la penetracin en cada mercado.
Proceso de comunicacin.
Incentivos monetarios y no monetarios.
Incremento de las ventas y servicios a terceros.
Creacin de productos.
Nuevos proveedores de materia prima.
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Con un programa de capacitacin tcnica generar evaluaciones

aprobadas de capacitaciones.
Metas que se desean alcanzar son las siguientes:
Aumentar un 40% en base al ao anterior.
Incremento de ventas anual de un 55%.
Para el siguiente ao duplicar la participacin.
Mejorar la tasa de recompra a un 75% de los clientes.
Ser la opcin nmero 1 para los clientes.
Tener un 65% menos de reclamos con respecto al ao anterior.
850 visitas mensuales al catlogo de productos.
Para el siguiente ao reducir un 12% y despus (al otro ao) un 15% de

los gatos operativos.
75% de las operaciones se deben realizar en 15 minutos.
Satisfaccin del cliente del 100%.
Incrementar 3 unidades durante el prximo semestre.
para el prximo semestre tener a un 60% de los empleados capacitados.
Motivar a colaboradores a mejorar su liderazgo y as contar con un

mayor impacto profesional para el siguiente semestre.
Incrementar el 10% de productividad en base a bonos de motivacin.
Mnimo un 75% de penetracin anual.
Cadenas de valor deben ser distribuidas a toda la empresa para que los
colaboradores conozcan hacia donde se enfoca y se sientan ser parte
de la empresa.
6 de cada 10 reciban incentivos por logros alcanzados.
Para el prximo trimestre un aumento del 35% de ventas en productos

nuevos.
Cada trimestre lanzar al mercado 2 productos nuevos.
Tener 9 proveedores nuevos para fin de ao en curso.
P g i n a | 31
Para el siguiente semestre poner a capacitacin al 60% de

colaboradores a un plan de capacitacin y para el siguiente ao al 40%
restante.
Los proyectos que se realizaran son los siguientes:
Programa para incrementar la penetracin de mercado.
Proyecto de fidelizacin de clientes.
Plan de encuestas a clientes (top of mind).
Plan de creacin departamento de servicio al cliente.
Programa de Diseo e implementacin de la pgina web.
Encuesta a clientes para saber si recibieron su pedido a tiempo.
Contratar Lesing financieros (planes de financiamiento para adquisicin

de bienes - paneles comerciales).
Programa de desarrollo de liderazgo y capacitaciones al personal clave

de la empresa.
Programa de Capacitacin Global.
Programa de Estudio cuantitativo para conocer la penetracin de

mercado.
Proyecto de "bien hecho la primera vez".
Programa de capacitacin tcnica.
Nuevos proveedores de materia prima.
Investigacin,
2007).
creacin e innovacin en nuevos productos (TATUM,
P g i n a | 32
Cronograma de Impementacin
P g i n a | 33
P g i n a | 34
ESTRATEX
La empresa Agricentro presenta los fondos necesarios para llevar

adelante la estrategia con el modelo ESTRATEX. En el cual presenta los
gastos y realiza una proyeccin de la ejecucin conforme el cronograma de
actividades para el cumplimiento de los proyectos a dos aos.
Para la ejecucin del cronograma dependiendo del proyecto que se est
trabajando se debe realizar de manera coordinada cada una de ellas deben
tener el financiamiento necesario y no dejar proyectos sin finalizar por el factor
financiamiento. Cada inversin de la estrategia que se estar trabajando en
P g i n a | 35
ejecucin se debe calcular la tasa de retorno y el periodo de recuperacin de

dicha inversin y el periodo de recuperacin (Diaz, 2015).
A continuacin se presenta el presupuesto para financia cada estrategia
y el peso que conlleva cada uno de ellas en bajndose en la inversin y
objetivos a cumplir (Norton & Weiser, 2006).
Presupuesto
PESO
TE 1
Mejorar las Relaciones con clientes
880,000.00
51%
TE 2
660,000.00
38%
TE 3
75,000.00
4%
TE 4
121,000.00
7%
Total 1,736,000.00
P g i n a | 36
Mapa Estrategico
Agricentro presenta los siguientes mapas estratgicos de cada tema

estratgico; el cual se presentara a nivel organizacional para que todo
colaborador sepa el enfoco de la estrategia que se utilizara.
P g i n a | 37
Etapa 3: Alineacin y Divulgacin de la Estrategia
Agricentro atreves de la metodologa de alineacin se asegurara que

todo colaborador de la empresa, tenga conocimiento claro de la estrategia e
influya de manera positiva, apoyando, retroalimentando el cumplimiento de las
metas para poder mejorar el desempeo y utilidad de nuestra organizacin.
Posterior al anlisis de la empresa Agricentro se implementaran los
siguientes procesos de alineacin.
Involucramiento de todos los colaboradores de la empresa en el

desarrollo del plan estratgico; se asignaran actividades o tareas
especificas dependiendo en de la direccin que se encuentre y
especificas
con
las
responsabilidades
correspondientes
para
el
desarrollo del plan estratgico.
Verificacin de actividades asignadas y prioridad a las actividades que

estn orientadas al plan estratgico.
Implementar indicadores que reflejaran si los colaboradores estn

cumplimiento con el plan estratgico.
Divulgacin de la estrategia
La divulgacin de la estrategia se realizara de la siguiente manera para

todos los colaboradores y outsourcing:
La junta directiva y accionistas transmitirn a travs de varias reuniones
dividiendo al total de empleados y outsourcing en 5 grupos en diferentes das
donde se expondr la misin, visin, objetivos, plan de accin, seguimiento
responsable, para que todos los colaboradores capturaren la importancia de la
estrategia y que tan importante es su aportacin hacia la empresa.
Se comunicara la estrategia a los colaboradores a travs de la siguiente
forma:
P g i n a | 38
Revista trimestral: En ella contendr la estrategia de manera visual

utilizando anime.
Correos internos: Se enviaran correos a todos los colaboradores con

informes dinmicos en los que se pueda informar el propsito y la
aportacin de cada colaborador para el cumplimeinto de la estrategia.
Reuniones: Se realizaran reuniones por departamentos cada tres meses

para mostrar el impacto que genera cada departamento en el
cumplimiento de las estrategias; as mismo se realizara cada ao una
actividad involucrando a todos los colaboradores para trasmitir la
estrategia y divulgacin de los resultados de la misma.
Se otorgaran incentivos a los colaboradores que hagan un mejor

desempeo en sus responsabilidades.
Anuncios internos: Distribucin
de pancartas
en
los
diferentes
departamentos sobre el mapa estratgico de la empresa.
Sketch
interno:
Distribucin
de
videos
donde
participen
los
colaboradores y trasmitan la estrategia de la empresa.
Encuesta: Las encuestas se realizaran web y escritas para verificar que

empleados tienen clara la estrategia y se darn incentivos a los mejores
calificados.
Incentivos
Agricentro tendr el agrado de reconocer como un detalle de incentivos
que se proporcionaran a los empleados que ejercen su trabajo de manera
sobresaliente; as mismo a los departamentos que tengas mayor aportacin y
sean sobresalientes en los indicadores basndose en el cumplimiento de las
estrategias.
A continuacin se demuestran los incentivos para los colaboradores con

mejor aportacin y desempeo hacia el cumplimiento de la estrategia.
P g i n a | 39
Lugar
1
Incentivo
Vacaciones para 2
personas Royal
Decameron Salinitas
Vacaciones para 2
personas hotel pacifico
Radisson
Vale de Q. 1000.00 en
Walmart
Descripcin Grafica
A continuacin se demuestran los incentivos para los departamentos con

mejor aportacin y desempeo hacia el cumplimiento de la estrategia.
Lugar
1
Incentivo
Vale de Q. 100.00 en
Walmart a cada
colaborador del
departamento.
Descripcin Grafica
P g i n a | 40
Un da de vacaciones a
cada colaborador del
departamento.
Un medio da de
vacaciones a cada
colaborador del
departamento.
P g i n a | 41
Etapa 4: Planificacin de las

Operaciones.
A continuacin, se especifican proyectos los cuales debe de realizarse y
que es clave para poder conectar las estrategias con la operacin. Dichas
estrategias para que puedan ejecutarse requieren que cada uno de los
departamentos logre identificar los factores que son crticos de xito y a su vez
puedan contribuir al logro de los objetivos (Norton & Kaplan, 2008).
Mejorar las relaciones con clientes
Programa para incrementar la penetracion de mercado

Proyecto de fidelizacion de clientes
Plan de encuestas a clientes (top of mind)
Plan de creacion departamento de servicio al cliente
Programa de Diseo e implementacin de la pgina web

Encuesta a clientes para saber si recibieron su pedido a tiempo
Contratar Lesing financieros (planes de financiamiento para
adquisicin de bienes - paneles comerciales)
Programa de capacitacin
Programa de desarrollo de liderazgo y capacitaciones al
personal clave de la empresa
Desarrollar el talento humano

Proyecto de "bieh hecho la primera vez"
Programa de Estudio cuantitativo para conocer la penetracin
de mercado
Proceso de comunicacin
Programa de Capacitacion Global
P g i n a | 42
Innovar en productos nuevos

Investigacin, creacin e innovaci en nuevos productos
Nuevos proveedores de materia prima
Programa de capacitacin tcnica
Tambin se implementa un tablero de control el cual permita evaluar las condiciones estratgicas de la empresa. Este
tablero facilitara la toma de decisiones, ayudara la planificacin y el desarrollo de diferentes acciones correctivas con el fin de
ayudar a los involucrados y orientarlos hacia el logro de la misin, visin y objetivos de la empresa (Kaplan & Anderson, TimeDriven Activity-Based Costing, 2005).
Etapa 5: Control y Aprendizaje.

Este paso se identificar si cada operacin y estrategia est avanzando segn lo que se previ. Al identificar al
personal que debe velar y monitorear el desempeo de los colaboradores es necesario que utilicen herramientas con
formatos que les permitan definir el alcance y puedan obtener reportes con los resultados obtenidos por cada indicador. Es
necesario implementar reuniones cada cierto tiempo para poder analizar los distintos resultados, generar ideas y poder tomar
decisiones sobre las estrategias, procesos y actividades que se realizan segn lo planificado (Barrows, Kaplan, & Norton,
2008).
P g i n a | 43
Etapa 6: Probar y Ajustar.

Adems de reunir a los equipos con frecuencia para realizar revisiones
de cada avance de las distintas operaciones para lograr el cumplimiento de las
estrategias, se necesita implementar ciertas reuniones con el fin de que
prueben si los supuestos bajo los cuales se formularon las estrategias siguen
siendo vlidos, es decir, determinar que est funcionando de la estrategia
(Hope & Fraser, 2007).
Con el fin de poder identificar verdaderos puntos clave de valor de los
procesos estratgicos de la empresa, se pueden utilizar en esta etapa las
siguientes herramientas:
Herramientas de analisis cuantitativo

Herramientas de analisis estadistico
Modelos predictivos
P g i n a | 44
Escenarios
Los escenarios son instrumentos de planificacin que permiten medir y

elegir alternativas de desarrollo.
Los escenarios que se plantearon en Agricentro son de suma
importancia para la reduccin del riesgo e incertidumbre en el desarrollo de
cada uno de los proyectos que se tienen, y ayudan a identificar factores clave
para la implementacin de una estrategia efectiva.
En cada uno de los objetivos se plantearon diferentes escenarios: pesimista,
ideal y optimista.
TEMA ESTRATGICO: Mejorar la relacin con el cliente
Objetivo estratgico: La rentabilidad de la

empresa se debe aumentar
Escenario ideal: Aumentar la rentabilidad de la empresa en un 40%.
P g i n a | 45
Escenario pesimista: Aumentar la rentabilidad de la empresa en un 20%.
Al aumentar la rentabilidad nicamente en un 20% se puede observar

que el saldo disminuye con respecto al aumento de la rentabilidad del 40% en
el escenario ideal.
P g i n a | 46
Escenario optimista: Aumentar la rentabilidad de la empresa en un 60%.
Al aumentar la rentabilidad un 20% ms que el escenario ideal, es decir

en un 60%, se puede observar que el saldo aumenta durante los 5 meses.
P g i n a | 47
Objetivo estratgico: Aumentar nmero de ventas
Escenario ideal: Ideal Aumentar en un 55%.
Escenario pesimista: Aumentar los ingresos de la empresa en un 25%.

Al aumentar el saldo en un 25% se puede observar que en el mes de
febrero nuestro saldo es negativo, esto derivado a la cantidad de factores que
influyen en el como lo son los egresos.
P g i n a | 48
Escenario optimista: Aumentar las ventas de la empresa en un 65%.
Al aumentar los ingresos en un 65% ms que el escenario ideal, se

puede observar que el saldo aumenta durante los 5 meses, de forma esperada.
P g i n a | 49
TEMA ESTRATGICO: Tener una excelencia operacional
Objetivo estratgico: Incrementar el compromiso del

colaborador para asi poder reducir gastos de operacin.
Escenario ideal: Ideal aumentar en un 10%.
Escenario pesimista: Ideal aumentar en un 5%.
P g i n a | 50
Escenario optimista: Ideal aumentar en un 20%.
El objetivo estratgico consiste en incrementar el compromiso del

colaborador para reducir gastos de operacin para ello se plantearon tres
escenarios:
1. Ideal productividad = 10%
2. Pesimista productividad = 5%
3. Optimista productividad = 20%
Con lo cual se obtuvieron reducciones de costos proyectos durante el
primer semestre del ao y los resultados obtenidos a final del periodo en Mano
de obra son:
Ideal productividad = $49,865.50
Pesimista productividad= $50,725.25
Optimista productividad= $48,146.00
P g i n a | 51
Objetivo Estratgico: Abastecer de mejor manera

la flotilla de distribucin.
Escenario Ideal: Aumentar la distribucin de flotilla de Agricentro a un 100%.
P g i n a | 52
Escenario Pesimista: Aumentar la distribucin de flotilla de Agricentro a un

30%.
P g i n a | 53
Escenario Optimista: Aumentar la distribucin de flotilla de Agricentro a un

120%.
El tema estratgico de tener una excelencia operacional est orientado a

mejorar la experiencia de los clientes con nosotros brindando una servicio
rpido, eficaz, seguro e incomparable para esto se trabaj con el siguiente
objetivo estratgico Abastecer de mejor manera las flotillas de distribucin el
P g i n a | 54
cual consiste en incrementar que Agricentro tenga un escenario del 100%

como ideal el abastecimiento en el prximo semestre para ello se evaluaran los
siguiente escenario los cuales se asumieron bajo un estudio de la empresa y se
plantearon tres escenarios:
1. Distribucin Ideal = 100%
2. Distribucin Optimista = 120%
3. Distribucin Pesimista = 30%
Con lo cual se aumentara los egresos de la compaa pero al mismo
tiempo los centros de distribucin de Agricentro estarn con alta disponibilidad
de nuestros productos y servicios que ofrecemos aumentando lo que har
aumentar las ventas mensuales y disminuir
servicios que ofrecemos a todo el pblico:
Distribucion Ideal = $11,125.00
Distribucion Optimista = $13,350.00
Distribucion Pesimista = $3,337.50
la escasez de productos y
P g i n a | 55
Objetivo Estratgico: Tener un menor gasto

operacional.
Escenario Ideal: Reduccin de gastos operacionales de Agricentro a un 27%.
P g i n a | 56
Escenario Optimista: Reduccin de gastos operacionales de Agricentro a un

40%.
P g i n a | 57
Escenario Pesimista: Reduccin de gastos operacionales de Agricentro a un

40%.
Como se puede observar en las tablas, depende de la variable de los

gastos administrativos el cual como objetivo deseamos obtener una baja en
dichos gastos con el 27% como ideal. Agricentro desea cumplir esta meta para
tener un mejor rendimiento y poder invertir en otras operaciones estratgicas
P g i n a | 58
para generar ms ventas, ms productos, ms productividad y ganancias. A

continuacin se ver el porcentaje ideal, optimista y pesimista.
1. Gasto administrativo ideal: 20%, ganancia 12,235.00
2. Gasto administrativo optimista: 40%, ganancia 11,975.00
3. Gasto administrativo pesimista: 5%, ganancia 12,675.00
TEMA ESTRATGICO: Innovar los productos actuales y

productos nuevos
Objetivo Estratgico: Tener siempre proveedores

alternos que nos suministren la mercadera.
Escenario ideal: Contar siempre con proveedores alternos que en caso
los proveedores usuales nos fallen, puedan suplir la necesidad de cubrir el
100% de la necesidad de materia prima.
PRESUPUESTO DE CAJA
(En dlares)
ENERO FEBRERO MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
Saldo Inicial
Ingresos
Rentabilidad
Disponibilidad
Egresos
Materiales
Mano de Obra
Gastos distribucin
Gastos administrativos
Intereses
Impuestos
Dividendos en Efectivo
Compras de Equipo nuevo
Total egresos
Saldo
$12.600
$11.200
$23.800
$5.732
$2.866
$556
$100
$14.000 $11.000 $17.000 $23.000 $16.000

$7.000
$7.000
$7.000
$7.000
$21.000 $18.000 $24.000 $30.000 $23.000

$5.732
$2.866
$556
$100
$5.732
$2.866
$556
$100
$2.503
$8.000
$9.254
$14.546
$7.000
$5.732
$2.866
$556
$100
$5.732
$2.866
$556
$100
$5.732
$2.866
$556
$100
$1.500
$2.503
$1.500
$10.000
$17.254 $11.757 $9.254 $9.254 $24.757

$3.746 $6.243 $14.746 $20.746 -$1.757
P g i n a | 59
Escenario pesimista: Disponibilidad de materiales a un 30% por falta de

proveedores
PRESUPUESTO DE CAJA
(En dlares)
ENERO FEBRERO MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
Saldo Inicial
Ingresos
Rentabilidad
Disponibilidad
Egresos
$12.600
$11.200
$23.800
$14.000 $11.000 $17.000 $23.000 $16.000

$7.000
$7.000
$7.000
$7.000
$7.000
$21.000 $18.000 $24.000 $30.000 $23.000
Materiales
$1.720
$1.720
$1.720
$1.720
$1.720
$1.720
Mano de Obra
$2.866
$2.866
$2.866
$2.866
$2.866
$2.866
Gastos distribucin
$556
$556
$556
$556
$556
$556
$100
$100
$100
$100
$100
$100
Intereses
$1.500
Impuestos
$2.503
$2.503
$1.500
Total egresos
Saldo
$8.000
$5.242
$18.558
$13.242
$10.000
$7.745
$5.242
$5.242 $20.745
$7.758 $10.255 $18.758 $24.758
$2.255
En el escenario pesimista se puede observar que al no contar con la

cantidad adecuada de proveedores se corre el riesgo de obtener nicamente el
30% de los materiales proyectados obteniendo as perdidas por parte de las
lneas de produccin por falta de abastecimiento, por su parte en el escenario
ideal encontramos que al tener disponibilidad 100% de proveedores alternos el
monto de egresos por materiales sube pero as mismo aumenta el nivel de
ingresos para la compaa por medio de la venta de los productos producidos.
P g i n a | 60
Escenario optimista: Aumentar en un 150% la disponibilidad del material de

acuerdo a la cantidad de aliados de negocio con los que contamos.
PRESUPUESTO DE CAJA
(En dolares)
ENERO FEBRERO MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
Saldo Inicial
Ingresos
Rentabilidad
Disponibilidad
Egresos
Materiales
Mano de Obra
Gastos distribucin
Intereses
Impuestos
Total egresos
Saldo
$12.600
$11.200
$23.800
$8.598
$2.866
$556
$100
$14.000 $11.000 $17.000 $23.000 $16.000

$7.000
$7.000
$8.598
$2.866
$556
$100
$8.000
$11.680
$7.000
$7.000
$21.000 $18.000 $24.000 $30.000 $23.000

$8.598
$2.866
$556
$100
$2.503
$12.120
$7.000
$8.598
$2.866
$556
$100
$8.598
$2.866
$556
$100
$8.598
$2.866
$556
$100
$1.500
$2.503
$1.500
$10.000
$20.120 $14.623 $12.120 $12.120 $27.623

$880
$3.377 $11.880 $17.880 -$4.623
Al aumentar el nivel de disponibilidad en un 150% tanto de materiales

como de disponibilidad en los proveedores podemos observar que aumentan
los egreso pero se obtiene a cambio mayor disponibilidad de productos para
entrega y mayor ingreso a nivel comercial.
P g i n a | 61
Riesgo
Los
riesgos
representan
las
amenazas
que
se
originan
por
circunstancias que pueden afectar adversamente la habilidad de Agricentro

para lograr sus objetivos y ejecutar las estrategias planteadas.
Para determinar los riesgos existentes en Agricentro, se seleccion un
escenario de cada objetivo estratgico y se plantearon dos riesgos.
Objetivo estratgico: La rentabilidad de la

empresa se debe aumentar
P g i n a | 62
Riesgo C1: Baja calidad en los productos.

La calidad de los productos de que se crean en Agricentro puede ser un
riesgo ocasionado por la inconformidad con los proveedores o la falla en alguno
de los procesos de la elaboracin de productos. Este riesgo se cataloga en los
generados por la empresa debido a las condiciones que se presenten. Al
realizar el anlisis se obtuvo una probabilidad cualitativa posible con un
impacto mayor generando un nivel de riesgo extremo.
El plan de control de calidad se utiliza como medida de control para mitigar el
riesgo de que se ocasione alguna baja en la calidad de los productos.
Riesgo C2: Equipos obsoletos.

La maquinaria obsoleta que se puede utilizar en los procesos de
elaboracin de productos en Agricentro es un riesgo ocasionado por el tiempo
de vida y falta de mantenimiento en los mismos y el incumplimiento de contrato
de adquisicin de maquinaria. Este riesgo se cataloga en los generados por la
empresa debido a las condiciones que se presenten. Al realizar el anlisis se
obtuvo una probabilidad cualitativa probable con un impacto mayor generando
un nivel de riesgo extremo.
El plan de supervisin de equipos se utiliza como medida de control para
mitigar el riesgo de se cuente con equipo obsoleto en el proceso de la
elaboracin de productos.
Objetivo estratgico: Aumentar nmero de ventas
P g i n a | 63
Riesgo G1: Alta Demanda y poca disponibilidad.

La demanda de los productos que se producen y se distribuyen en
Agricentro puede ser un riesgo extremo ya que puede ser ocasionado por el
mal anlisis de proyecciones de materia prima o la alta demanda por parte de
los consumidores. Este riesgo se cataloga en los generados por la empresa
debido a las condiciones que se presenten. Al realizar el anlisis se obtuvo una
probabilidad cualitativa posible con un impacto mayor generando un nivel de
riesgo extremo.
Se plantea realizar un plan para contar con la alta disponibilidad y cubrir
la demanda del producto.
Riesgo G2: Nuevos competidores con mejores precios.
Con el ingreso de nuevos competidores al mercado y al mismo tiempo
los precios bajos que estos le colocan a sus productos se calcula que es un
riesgo ocasionado por el costo elevado de materia prima. Este riesgo se
cataloga en los generados por el entorno debido a las condiciones que se
presenten. Al realizar el anlisis se obtuvo una probabilidad cualitativa probable
con un impacto moderado generando un nivel de riesgo alto.
P g i n a | 64
Se desea realizar un plan para controlar costos elevados de la materia

prima as como esto poder evaluar a nuevos proveedores.
Objetivo estratgico: Incrementar el compromiso del

colaborador para asi poder reducir gastos de operacin.
El tema estratgico es Mejorar y desarrollar el talento humano de los

colaboradores, siendo objetivo incrementar el compromiso del colaborador para
reducir gastos de operacin, uno de los riesgos que se pueden dar es Falta de
compromiso de los colaboradores y no poder reducir gastos de operacin, el
cual es un tipo de riesgo Generado y la causa consiste en Falta de
capacitacin al personal, siendo el factor externo Personas sin perfil ideal
aplicando a plazas, y el factor interno Falta de un plan de capacitaciones por
P g i n a | 65
rea para el personal que labora en la empresa, la probabilidad es Posible y el

impacto Moderado, el nivel de riesgo es Alto, y la manera de mitigar el riesgo
consiste en buscar capacitadores externos que puedan apoyar en los temas de
mayor impacto en periodos trimestrales. En el segundo Riesgo podemos
observar que es contratacin de personal ineficiente, las causas de este riesgo
son la falta de medios tecnolgicos para poder tener mayor cantidad de
solicitantes, esto puede darse por falta de compromiso de los outsorsing y falta
del compromiso de RRH, siendo la probabilidad posible y el impacto menor y
riesgo moderado y puede controlarse buscando medios tecnolgicos para
obtener mayor cantidad de candidatos.
Objetivo Estratgico: Abastecer de mejor manera

la flotilla de distribucin.
P g i n a | 66
En el tema estratgico de abastecer de mejor manera la flotilla de

distribucin de la empresa Agricentro, se analiz y se dise objetivos para
poder llegar alcanzar esta meta, la cual se generara un valor importante a la
venta, distribucin de productos y servicio, pero al mismo tiempo se percat en
dos riesgo los cuales nos puede afectar de una manera increble estos son:
Riesgo A1: Mala distribucin de rutas
Este riesgo es un tipo de riesgo generado por la empresa y se puede dar
por el mal anlisis de distribucin de rutas el cual no podemos elegir las
mejores rutas de distribucin de pedidos o suministros para las sucursales o
bodegas, tambin tenemos la variable de desperfectos mecnicos, para estos
se tomaran medidas de mantenimiento de vehculos por cada lapso de
kilometraje. Por las variables que genera este riesgo tiene un nivel de riesgo
moderado el cual es posible controlar con herramientas existente como el plan
de supervisin de trazabilidad de rutas el cual se medir por google maps y el
departamento de control ser logstico. Estar en monitoreo continuamente
para automatizar rutas y perder agregar un valor de beneficio a la empresa
disminuyendo los gastos y siendo ms rentables.
Riesgo A2: Desastres naturales

El riego de los desastres naturales, es un riesgo que dependiendo su
magnitud puede dejar a la compaa sin operar, este riesgo es un riesgo de
entorno porque incluye de terceras partes y no de nosotros mismo, uno de los
factores principales son las condiciones climatolgicas, por el momento no se
contiene ningn tipo de accin implementado para estos desastres pero se est
analizando y diseando un plan de contingencia con rutas alternas y otras
formas de movilizacin.
P g i n a | 67
Objetivo Estratgico: Tener un menor gasto

operacional.
Riesgo K1: Tener un menor gasto operacional

El objetivo que se debe tener con un menor gasto operacional, podemos
ver que un riesgo grande es el aumento de personal administrativo que se
generar por la empresa, dicho riesgo puede existir por las siguientes causas el
aumento del personal por aumento de operaciones o mal anlisis de
requerimiento de personal. Para controlar estos riesgos se tienen planes
trimestrales siendo documentados, para llevar un control y estar en alerta por
cualquier
cambio
drstico
no
normal.
El
gerente
del
departamento
P g i n a | 68
administrativo es la persona encargada del anlisis, diseo e implementacin

de nuevos procesos para poder para llevar el control
Riesgo K2: Aumento de las tarifas de los servicios
El riesgo del aumento de las tarifas de los servicios es elemento que
afectara Agricentro y que no se puede controlar porque es un factor externo.
Para este se necesita implementar planes estratgicos para evitar este riesgo y
que el riesgo sea controlado.
TEMA ESTRATGICO: Innovar los productos actuales y

productos nuevos
Objetivo Estratgico: Tener siempre proveedores

alternos que nos suministren la mercadera.
P g i n a | 69
Riesgo R1: Tener siempre proveedores alternos que subministren mercadera

En el objetivo estratgico de tener siempre proveedores alternos que
suministren la materia prima nos lleva a un riesgo que no dependemos de
nosotros mismos si no de empresas de otro ndole, por lo que se clasifica un
riesgo de entorno que se puede dar por escases de proveedores que
suministren la materia prima, flata de cartera internacional de proveedores
alternos. Agricentro ha invertido una parte de sus ganancias para tener un
departamento encargado el cual llevara control continuo y automatizara
procesos para ser ms agiles, disponibles y confiables, y llegar a que dichos
riesgos afectes nuestras ventas y productividad.
P g i n a | 70
Conclusiones
Se elabor un Informe Execution Premium que consiste en el valor

extraordinario que crea la organizacin cuando clarifica su estratega, la ejecuta
y evala si dicha estrategia est teniendo efectos positivos para el
cumplimiento de cada una de las metas por lo que es de importancia tener un
previo anlisis sobre todas las estrategia que se desean implementar para
diferenciarse de los dems como un control e indicador que nos pueda trasmitir
si las estrategias implementadas estn teniendo un efecto positivo.
La empresa no cuenta con un departamento de atencin al Cliente. Esta
rea est siendo descuidada con el segmento de agroindustria. La gestin de
atencin al cliente es deficiente; lo que se considera implementar procesos y
flujos de trabajo para darles un seguimiento a nuestros clientes; tambin crear
un CRM para darle un valor agregado a nuestra cartera de clientes.
Agricentro es una empresa con ciento de operaciones transaccionales
eficientes, principalmente en la entrega de pedidos y la alta tasa de reclamos
existentes; por lo que consideramos que estos procesos tienen que
automatizarse para darle un buen seguimiento de los pedidos de los clientes y
proveedores.
Bajo el previo anlisis que se realiz a la empresa Agricentro uno de los
proyectos es dar capacitaciones a los colaboradores tanto de las nuevas
tecnologas que se usaran y en la utilizacin de los productos y nuevos
productos para dar un valor a la gestin de conocimiento de las caractersticas
de los productos y servicio que ofrece en el gremio de agroqumicos.
Contemplando que la empresa no ha hecho mayores cambios e
innovaciones en sus productos, servicios y procesos, se analiz trabajar en una
mejor de productos, servicio y flujos de procesos automatizados e innovadores
en nuevas lneas de agroqumicos y flujos de trabajo.
P g i n a | 71
Recomendaciones
AGRICENTRO debera de modelar sus estrategias en base de la

metodologa Execution Premium, lo que da una mejor visin sobre como poder
desarrollar, planificar y ejecutar transmitiendo la estrategia a cada uno de los
colaboradores y dichos esfuerzos sean apoyando a las metas de la empresa,
implementando indicadores para tener un mejor control de los resultados
positivos o negativos.
Realizar las iniciativas estratgicas de los temas estratgicos mejorara
las relaciones con clientes y lograra la excelencia operacional ya que son los
que ms impactan para el cumplimiento de sus objetivos estratgicos.
Disear y crear el Departamento de Atencin al Cliente para lograr una
mejor gestin de su capital relacional.
Mejorar el sistema de capacitaciones para el personal encargado de
atencin al cliente as mismo como al personal que interacta con los sistemas
y flujos de trabajo para lograr que los clientes tengan una buena experiencia al
requerir los productos de Agricentro S.A.; tambin facilita el trabajo y procesos
de la empresa.
Innovar sus productos y servicios existentes y disear para producir
nuevos productos con base a las necesidades existentes en el mercado
agroindustrial.
Mejorar la gestin del capital humano con la puntual atencin a su clima
organizacional; as mismo tambin mejorar sus procesos operacionales con el
fin de mejorar su imagen ante su pblico de inters.
P g i n a | 72
Bibliiografia
Barrows, E., Kaplan, R., & Norton, D. (2008). Developing the Strategy. Boston:
Deuston.
Diaz, P. (15 de 06 de 2015). Estratex Consultin. Recuperado el 10 de 03 de
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Kaplan, R., & Anderson, S. (2005). Time-Driven Activity-Based Costing. Boston:
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P g i n a | 73
Pensemos
S.A.:
http://pensemos.com/6-etapas-para-integrar-laplanificacion-de-la-estrategia-en-su-organizacion
P g i n a | 74
Anexo
P g i n a | 75
P g i n a | 76
P g i n a | 77
P g i n a | 78
P g i n a | 79
P g i n a | 80
P g i n a | 81
Tabla 1
Identificacin de Partes Interesadas y Necesidades
Cules son los principales clientes /

partes interesadas de la empresa /
rea?
Que necesidades / expectativas se

satisfacen?
AGROPECUARIAS
Insumos agropecuarios para la salud

vegetal
AGROSERVICIOS
Depuracin de plagas y enfermedades
AGROINDUSTRIA
Servicio gil y disponibilidad en tiempo

del producto
P g i n a | 82
Tabla 2
Somos un equipo que formula y distribuye insumos agrcolas en la regin.

Velamos por la seguridad alimentaria y la competitividad agrcola, para el
bienestar y progreso de nuestro equipo y nuestra sociedad
Correcta definicin del negocio
Estamos en el negocio de proveer productos para la proteccin de cultivos, a
travs de la comercializacin de agroqumicos de calidad, dirigido a
agricultores pequeos y grandes de toda la regin que desean obtener
cosechas sanas y abundantes, quienes valoran el precio, calidad, eficacia en
campo, agilidad en la entrega y precios competitivos
Tabla 3

OBJETIVO ESTRATGICO:
Oportunidad 1
Oportunida
d2
Oportunidad
3
Oportunidad
4
P g i n a | 83
Ampliar
cartera Su
de Clientes
competencia
no
presta
atencin
a
reclamos.
Fortaleza 1 Las visitas al Una mejora
de continua en
Seguimient campo
o Postventa aplicacin es un cada uno de
plus
para
el los procesos.
cliente.
Prestar
una Flotilla propia
atencin
personalizada
.
Fortaleza 2 Retroalimentaci
Atencin a n y seguimiento
para
crear
reclamos
acciones
preventivas.
Implementar
un sistema de
ticket
dependiendo
el rea del
reclamo.
Usar
un
lenguaje
adecuado
mostrando
favoritismo
hacia
el
cliente.
Designar
encargado de
transporte para
las
devoluciones.
Al momento
de tener una
devolucin
enviar
un
cumplido.
Capacitar a las
personas
de
transporte en
primeros
auxilios.
Fortaleza 3 Segmentacin de
de
Atencin al cartera
clientes.
cliente
Fortaleza 4
Transporte
Mejor ubicacin
de centros de
Distribucin
Darle
seguimiento
y soluciones
a
los
reclamos de
los clientes.
Atencin al
cliente
Online
de
manera que
las personas
puedan
realizar sus
consultas en
lnea,
por
medio de la
pgina web.
Envi
de
pedidos
y
recepcin de
devoluciones
a
sus
clientes en
cualquier
parte
del
pas
sin
ningn costo.
Desarrollar
Departamento
una seccin de transportes
de Atencin al
cliente.
Envi
de
producto
a
cualquier parte
del
mundo
incluyendo una
cuota mnima
por
ser
Departamental
.

OBJETIVO ESTRATGICO:
Amenaza 1
Amenaza 2
Amenaza 3
Amenaza 4
P g i n a | 84
No cumplir con los

pedidos de los
clientes.
Mejorar
en
el
control
de
la
materia prima que
viene del extranjero
y
aumentar
el
poder
de
negociacin.
Establecer polticas
de importacin de
manera que los
proveedores
se
sientan
comprometidos con
los pedidos.
Legislaciones Mejorar
Guatemaltecas Niveles
de
ventas.
Buscar
una Contar
con
mejora en la capacitores
liberacin
de locales.
adunas de la
materia prima.
Debilidad 3 Capacitar
al
de
Capacitacio personal
manera
que
nes
puedan tener la
capacidad de poder
tratar a un cliente
insatisfecho.
Capacitar
al
personal para
que
utilicen
nuevas
tcnicas
y
medios para
promover
el
producto.
Debilidad 1
Compas de
materia
prima
Debilidad 2
Importacion
es
Debilidad 4
Buscar
proveedores
locales
para
minimizar
la
dependencia
de
importaciones
del extranjero.
Capacitar
al
personal para
que conozcan
y sepan aplicar
las leyes que
regulan
las
importaciones.
Mejorar
el
poder
de
negociacin
con
los
importadores.
P g i n a | 85
Tabla 4
Estrategias definidas segn la matriz FODA
Estrategias definidas segn la matriz

FODA
Las visitas al campo de aplicacin
1 es un plus para el cliente.
Una mejora continua en cada uno
2 de los procesos.
Desarrollar una seccin de Atencin
3 al cliente
Decisin
SE QUEDA
SE QUEDA
SE QUEDA
Departamento de transportes
Mejorar en el control de la materia

prima que viene del extranjero y
aumentar el poder de negociacin.
SE QUEDA
LO
Buscar una mejora en la liberacin ELIMINAMO
de adunas de la materia prima.
S
8
9
las
Grupo
estrategias 3
de
Grupo
estrategias 2
Grupo
estrategias 2
Grupo
estrategias 1
de
Grupo
estrategias 2
de
Grupo
estrategias 1
de
de
de
de
LO
ELIMINAMO
S
Relacione
estrategias
Grupo
estrategias 1
Grupo
estrategias 2
Grupo
estrategias 1
Contar con capacitores locales.

SE QUEDA
Retroalimentacin y seguimiento
para crear acciones preventivas.
SE QUEDA
Darle seguimiento y soluciones a los
reclamos de los clientes.
SE QUEDA
de
de
Implementar un sistema de ticket LO

ELIMINAMO
dependiendo el rea del reclamo
10
S
LO
Designar encargado de transporte ELIMINAMO
11 para las devoluciones.
S
de LO
ELIMINAMO
12
S
Atencin al cliente Online de
manera que las personas puedan
realizar sus consultas en lnea, por
13 medio de la pgina web.
SE QUEDA
Envi de pedidos y recepcin de
devoluciones a sus clientes en
14 cualquier parte del pas.
SE QUEDA
Segmentacin
clientes.
de
cartera
P g i n a | 86
Usar
un
mostrando
15 cliente.
16
17
18
19
lenguaje
favoritismo
adecuado LO
hacia el ELIMINAMO
S
Envi de producto a cualquier parte

del pas incluyendo una cuota
mnima por ser Departamental.
Mejor ubicacin de centros de
Distribucin
Envi de pedidos y recepcin de
devoluciones a sus clientes en
cualquier parte del pas sin ningn
costo.
Al momento de tener una devolucin
enviar un cumplido.
Capacitar a las personas de

20 transporte en primeros auxilios.
Establecer polticas de importacin
de manera que los proveedores se
sientan comprometidos con los
21 pedidos.
Buscar proveedores locales para
minimizar la dependencia de
22 importaciones del extranjero.
Mejorar el poder de negociacin con
23 los importadores.
Capacitar al personal de manera
que puedan tener la capacidad de
poder
tratar
a
un
cliente
24 insatisfecho.
LO
ELIMINAMO
S
SE QUEDA
Grupo
estrategias 4
de
Grupo
estrategias 1
de
Grupo
estrategias 3
de
Grupo
estrategias 2
de
LO
ELIMINAMO
S
SE QUEDA
LO
ELIMINAMO
S
LO
ELIMINAMO
S
LO
ELIMINAMO
S
SE QUEDA
LO
ELIMINAMO
S
Capacitar al personal para que

conozcan y sepan aplicar las leyes
25 que regulan las importaciones.
SE QUEDA
Capacitar al personal para que LO
utilicen nuevas tcnicas y medios ELIMINAMO
26 para promover el producto.
S
P g i n a | 87
Tabla 5
Redaccin de la estrategia fusionada.
Grupo de Estrategias 1
Las visitas al campo de aplicacin es un plus para
1 el cliente.
Envi de pedidos y recepcin de devoluciones a
2 sus clientes en cualquier parte del pas.
Al momento de tener una devolucin enviar un
3 cumplido.
Darle seguimiento y soluciones a los reclamos de
4 los clientes.
5 Desarrollar una seccin de Atencin al cliente
1 Contar con capacitores locales.
2 Mejor ubicacin de centros de Distribucin
Retroalimentacin y seguimiento para crear
3 acciones preventivas.
Mejorar el poder de negociacin con los
4 importadores.
5
1 Una mejora continua en cada uno de los procesos.
Atencin al cliente Online de manera que las
personas puedan realizar sus consultas en lnea,
2 por medio de la pgina web.
Mejorar en el control de la materia prima que viene
3 del extranjero y aumentar el poder de negociacin.
4
5
Capacitar al personal para que conozcan y sepan
1 aplicar las leyes que regulan las importaciones.
2
3
4
5
Mejorar las
Relaciones con
clientes
Lograr la excelencia
operacional
Innovar en
productos Nuevos
Desarrollar el
Talento Humano
P g i n a | 88
Tabla 6
Matriz priorizacin de temas estratgicos.
MATRIZ PRIORIZACION DE TEMAS ESTRATEGICOS
Impacta:
Poco
mucho
Temas estratgicos
Objetivos de la organizacin
1
2
Innovar
Mejorar las Lograr la
Desarrollar
en
Relaciones excelencia
el Talento
productos
con clientes operacional
Humano
Nuevos
Suma
Las visitas al campo de aplicacin es un plus para el cliente.
11
Una mejora continua en cada uno de los procesos.
12
Desarrollar una seccin de Atencin al cliente
14
P g i n a | 89
12
11
6 Buscar una mejora en la liberacin de adunas de la materia prima.

7 Contar con capacitores locales.
11
8 Retroalimentacin y seguimiento para crear acciones preventivas.

9 Darle seguimiento y soluciones a los reclamos de los clientes.
11
12
11
12
11
lnea, por medio de la pgina web.
11
Envi de pedidos y recepcin de devoluciones a sus clientes en cualquier parte del pas.
10
15
15
15
ningn costo.
17
Al momento de tener una devolucin enviar un cumplido.
11
Departamento de transportes
5 Mejorar en el control de la materia prima que viene del extranjero y aumentar el poder de
negociacin.
10
Implementar un sistema de ticket dependiendo el rea del reclamo
11 Designar encargado de transporte para las devoluciones.

12 Segmentacin de cartera de clientes.
13 Atencin al cliente Online de manera que las personas puedan realizar sus consultas en
14
15
Usar un lenguaje adecuado mostrando favoritismo hacia el cliente.

Envi de producto a cualquier parte del pas incluyendo una cuota mnima por ser
16
Departamental.
17
Mejor ubicacin de centros de Distribucin
18 Envi de pedidos y recepcin de devoluciones a sus clientes en cualquier parte del pais sin
19
20 Capacitar a las personas de transporte en primeros auxilios.
P g i n a | 90
21 Establecer polticas de importacin de manera que los proveedores se sientan

22
23
comprometidos con los pedidos.
11
Buscar proveedores locales para minimizar la dependencia de importaciones del extranjero.
13
Mejorar el poder de negociacin con los importadores.
14
13
13
13
88
81
57
88
314
24 Capacitar al personal de manera que puedan tener la capacidad de poder tratar a un cliente
insatisfecho.
25 Capacitar al personal para que conozcan y sepan aplicar las leyes que regulan las
importaciones.
26 Capacitar al personal para que utilicen nuevas tcnicas y medios para promover el
producto.
Suma
P g i n a | 91
Tabla 7
Temas estratgicos priorizados.
TABLA 7: TEMAS ESTRATEGICOS PRIORIZADOS
P g i n a | 92
Tabla 8
Objetivo por tema estratgico.
Tema Estratgico:
Objetivo Financiero:
Objetivo de Clientes:
Objetivo de Procesos
Internos:
Objetivos de
Aprendizaje
y Crecimiento:

FI1
La rentabilidad de la empresa se debe aumentar.
FI2
Aumentar el nmero de ventas.
CL1 El ndice de participacin de mercado debe ser mejorado.

Se debe mejorar las expectativas de los clientes para que sea an ms fiel a la
CL2
empresa.
CL3 Ganar posicionamiento de la marca.
PR1
AC1
Se debe contar con un nuevo departamento dedicado al servicio y atencin al cliente.

Disear pginas web que muestren informacin de manera agradable de los
productos.
P g i n a | 93
Tema Estratgico:
Internos:
Objetivos de
Aprendizaje
y Crecimiento:

FI1
Se debe tener un menor gasto operacional.

Mejorar cada uno de los tiempos de entrega de los productos, el cliente no espere
CL1
tanto.
CL2 Mostrar al cliente que son productos de calidad.
PR1
Abastecer de mejor manera la flotilla de distribucin, la cual ser aumentada.

Dar capacitaciones a colaborador para que refuerce sus valores y capacidades de
AC1
negociacin.
AC2 Mejorar a los lderes en los departamentos de mayor impacto.
Tema Estratgico:
Internos:
Objetivos de
Aprendizaje
y Crecimiento:

Incrementar el compromiso del colaborador para as poder reducir gastos de
operacin.
CL1 Ofrecer al cliente un excelente servicio y satisfaccin.
FI1
PR1
Los canales de comunicacin deben ser ms eficientes.
AC1 Fomentar el trabajo en equipo.
P g i n a | 94
Tema Estratgico:
FI1
Internos:
Objetivos de
Aprendizaje
y Crecimiento:
CL1 Dar una amplia variedad de productos que satisfagan las necesidades de los clientes.
PR1
Incrementar ingresos por productos nuevos.
Tener siempre proveedores alternos que suministren la materia prima.
AC1
Implementar un programa de capacitacin tcnica al rea comercial.
P g i n a | 95
Tabla 10
Matriz de Ejecucin Lgica Proyectos.
Tema estratgico:
Meta
FI1
La rentabilidad de la empresa se debe

M1
aumentar
Incrementar el UNAI 35%

Utilidades netas antes
con relacin al ao
de impuestos.
anterior.
FI2
Aumentar el numero de ventas
M1
Ventas
CL1
El ndice de participacin de mercado

debe ser mejorado
M1
CL2
Se debe mejorar las espectativas de

los clientes para que sea aun mas fiel a M1
la empresa
CL3
Ganar posicionamiento de la marca
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS
FINANCIEROS
Medicion
OBJETIVOS CLIENTES
Se debe contar con un nuevo

PR1 departamento dedicado al servicio y
atencion al cliente
M1
Tener un ndice de
Indice de penetracin
participacin del 70%
en el mercado
para el 2016
Contar con una tasa de
Clientes leales.
recompra del 80% de los
clientes.
Ser el nmero 1 en la
Top of Mind de la
mente del 80% de
marca.
consumidores actuales.
Departamento
creado.
M1
Nmero de visitas a la
1000 visitas mensuales.
pgina web.
M2
Modulos
implementados.
Costo
Alcanzar un incremento
del 40% en ventas anual
M1
Disear paginas web que muestren

AC1 informacion de manera agradable de
los productos
Proyectos / Programas
Junio 2016
6 para junio y 4 para

diciembre 2016.
Programa para incrementar la

penetracin de mercado.
65,000.00
Proyecto de fidelizacin de
clientes.
300,000.00
Plan de encuestas a clientes (top

of mind).
300,000.00
Plan de creacion departamento

de servicio al cliente.
150,000.00
Programa de Diseo e
implementacin de la pgina
web.
PRESUPUESTO
65,000.00
880,000.00
P g i n a | 96
Tema estratgico:
Procesos
Internos
Aprendizaje
y Crecimiento
Medicion
Meta
Costo
FI1
Se debe tener un menor gasto

M1
operacional
5% durante los primeros

6 meses y
Disminucin total en gasto
posteriormente lograr
de operacin
reduccin de un 20%
durante el primer ao.
CL1
Mejorar cada uno de los

tiempos de entrega de los
productos, el cliente no
espere tanto
M1
Duracin total de entrega

de los productos desde
que se realiza el pedido
hasta que se entrega al
cliente.
80% de las operaciones

en 15 minutos.
CL2
Mostrar al cliente que son

productos de calidad
M1
Nmero de pedidos
entregados sin errores
100% de pedidos
Encuesta a clientes para saber si
entregados a
recibieron su pedido a tiempo.
satisfaccin del cliente.
250,000.00
Abastecer de mejor manera la

PR1 flotilla de distribucion, la cual M1
sera aumentada
Nmero de unidades
disponibles para entrega
de pedidos.
Incrementar 4 unidades
durante los primeros 6
meses y 2 ms antes del
primer ao.
400,000.00
Dar capacitaciones a
colaborador para que refuerce
AC1
M1
sus valores y capacidades de
negociacin
Porcentaje de empleados
capacitados que dominan
las capacidades
requeridas.
Mejorar a los lideres en los

AC2 departamentos de mayor
impacto
Nmero de empleados
clave con alto nivel de
liderazgo.
Clientes
OBJETIVOS
FINANCIEROS
M1
75% de los empleados

capacitados para el
primer semestre y el
25% restante para el
segundo.
Desarrollar el liderazgo
en el 60% de los
empleados clave
durante el primer
trimestre y el 30%
durante el segundo
trimestre del ao.
N/A
N/A
Contratar Lesing financieros

(planes de financiamiento para
adquisicin de bienes - paneles
comerciales).
Programa de capacitacin.
Programa de desarrollo de
liderazgo y capacitaciones al
personal clave de la empresa.
PRESUPUESTO
10,000.00
660,000.00
P g i n a | 97
Tema estratgico:
Aprendizaje
y Crecimiento
Procesos Internos
Clientes
Financiero
Medicion
Meta
FI1
incrementar el compromiso
del colaborador para asi poder M1
reducir gastos de operacin
Productividad de los
empleados.
incrementar el 10% de
productividad.
Proyecto de "bieh hecho la

primera vez".
CL1
ofrecer al cliente un excelente

M1
servicio y satisfaccion
Indice de penetracin de
mercado
Tener un ndice de
participacin del 70%.
Programa de Estudio cuantitativo

para conocer la penetracin de
mercado.
Los canales de comunicacin

deben ser mas eficientes
Que 100% del personal

tenga conocimiento de
Comunicacin en cascada. hacia dnde, cundo y qu Proceso de comunicacin.
desea perseguir la
organizacin como meta.
PR1
M1
AC1 Fomentar el trabajo en equipo M1
Interralacion
departamental.
Que el 100% del personal

conozca la cadena de valor y Programa de Capacitacion Global.
su impacto.
PRESUPUESTO
Costo
65,000.00
2,000.00
8,000.00
75,000.00
P g i n a | 98
Medicion
Financiero
FI1
Incrementar ingresos por

productos nuevos
M1
Incremento en ventas por 30% de ventas en

nuevos productos.
productos nuevos.
N/A
Clientes
CL1
Dar una amplia variedad de

productos que satisfagan las
necesidades de los clientes
M1
Nmero de productos
nuevos ofrecidos en el
ao.
1 producto nuevo por

trimestre.
Investigacin, creacin e
innovaci en nuevos productos.
75,000.00
Procesos
Internos
Tener siempre proveedores

PR1 alternos que suministren la
materia prima
M1
Lista de proveedores
nuevos calificados.
10 proveedores nuevos.
Nuevos proveedores de materia

prima.
1,000.00
Aprendizaje
y Crecimiento
Tema estratgico:
Implementar un programa de
AC1 capacitacin tcnica al area
M1
comercial
Meta
60% capacitados para el

Porcentaje de
2do. Semestre 2016
Programa de capacitacin
colaboradores capacitados. 40% capacitados para el 1er. tcnica.
Semestre del 2017
PRESUPUESTO
Costo
45,000.00
121,000.00
P g i n a | 99
TE 1
TE 2
TE 3
TE 4
RESUMEN
TOTAL
Presupuesto
880,000.00
660,000.00
75,000.00
121,000.00
1,736,000.00
PESO
51%
38%
4%
7%
100%
Tabla 11
Matriz de Objetivos vr. Iniciativas.
OBJETIVOS CLIENTES
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS CLIENTES
OBJETIVOS
PROCESOS
Plan de
Plan de
Programa de
Proyecto de
creacion
encuestas a
Diseo e
fidelizacin de
departamento
clientes (top of
implementacin
clientes.
de servicio al
mind).
de la pgina web.
cliente.
El ndice de participacin de
mercado debe ser mejorado
Se debe mejorar las espectativas

CL2 de los clientes para que sea aun
mas fiel a la empresa
Ganar posicionamiento de la
marca

PR1 departamento dedicado al
servicio y atencion al cliente
Disear paginas web que

AC1 muestren informacion de manera
agradable de los productos
Mejorar cada uno de los tiempos

CL1 de entrega de los productos, el
cliente no espere tanto


PR1 flotilla de distribucion, la cual
sera aumentada
negociacin
CL1
CL3
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
LOGRAR LA EXCELENCIA OPERACIONAL
MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES
TEMAS
Programa para
incrementar la
penetracin de
mercado.
CL2
AC1

impacto
P g i n a | 100
Encuesta a clientes
para saber si
recibieron su
pedido a tiempo.
Contratar Lesing
financieros (planes de
financiamiento para
adquisicin de bienes paneles comerciales).
Programa de
capacitacin.

marca





sera aumentada
AC1
negociacin

impacto
OBJETIVOS CLIENTES
CL1
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS CLIENTES
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
PROCESOS
CL3
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
TEMAS
CL2
Programa de desarrollo Programa de Estudio

de liderazgo y
cuantitativo para
capacitaciones al
conocer la
personal clave de la
penetracin de
empresa.
mercado.
P g i n a | 101
Proceso de
comunicacin.
Programa de
capacitacin
tcnica.
NOMBRE DEL
PROYECTO

marca





sera aumentada
AC1
negociacin

impacto
OBJETIVOS CLIENTES
CL1
OBJETIVOS
PROCESOS
OBJETIVOS CLIENTES
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
PROCESOS
CL3
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
TEMAS
Investigacin,
creacin e
Nuevos
innovaci en proveedores de
nuevos
materia prima.
productos.
Programa de
Capacitacion
Global.
CL2
P g i n a | 102
OBJETIVOS
CLIENTES
CL1

OBJETIVOS
PROCESOS
PR1

OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
AC1 Fomentar el trabajo en equipo
OBJETIVOS
CLIENTES

CL1 productos que satisfagan las
OBJETIVOS
PROCESOS

materia prima
comercial
37
37
34
35
31
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
DESARROLLAR EL TALENTO HUMANO
TEMAS
INNOVAR EN PRODUCTOS NUEVOS
Plan de
Programa de
Plan de
Proyecto de
creacion
Diseo e
encuestas a
fidelizacin de
departamento implementacin
clientes (top of
clientes.
de servicio al
de la pgina
mind).
cliente.
web.
Programa para
incrementar la
penetracin de
mercado.
SUMA
Encuesta a clientes
para saber si
recibieron su
pedido a tiempo.
Contratar Lesing
financieros (planes de
financiamiento para
adquisicin de bienes paneles comerciales).
OBJETIVOS
CLIENTES
CL1

OBJETIVOS
PROCESOS
PR1

OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
OBJETIVOS
CLIENTES

OBJETIVOS
PROCESOS
P g i n a | 103

materia prima
comercial
33
20
33
33
31
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
TEMAS
SUMA
Programa de desarrollo
Programa de
de liderazgo y
Estudio cuantitativo
Programa de
capacitaciones al
para conocer la
capacitacin.
personal clave de la
penetracin de
empresa.
mercado.
P g i n a | 104
OBJETIVOS
CLIENTES
CL1

OBJETIVOS
PROCESOS
NOMBRE DEL
PROYECTO
PR1

OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
Programa de
capacitacin
tcnica.
OBJETIVOS
CLIENTES
Proceso de
comunicacin.
Investigacin,
creacin e
Nuevos
innovaci en proveedores de
nuevos
materia prima.
productos.

OBJETIVOS
PROCESOS

materia prima
comercial
31
36
27
24
41
OBJETIVOS DE
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
TEMAS
Programa de
Capacitacion
Global.
SUMA
P g i n a | 105
Tabla 12
Formato Para Administracin de Proyectos.
Nombre del proyecto:
Programa para incrementar la penetracin de mercado.
Objetivo general y Alcance del Proyecto

El objetivo de este proyecto es definir las actividades para incrementar la penetracin de mercado que la empresa posee en Guatemala
Lder del proyecto
Director de Mercadeo
Plan de Accin
Fechas
Terminacin
ResponsablesNombres:
abr-16
may-16
Ayrton Lopez
Hacer un anlisis de las ventas de la empresa durante el periodo
abr-16
may-16
Jorge Lopez
Hacer un anlisis de las reas en donde la empresa no tiene presencia
mar-16
abr-16
Ayrton Lopez
Disear un plan de cobertura para cubrir todas las reas del pas
abr-16
may-16
Jose Mendez
Contratar a dos vendedores adicionales para las nuevas reas a cubrir
abr-14
may-16
Jose Mendez
Revisar el prespuesto de ventas para modificarlo segn las oportunidades detectadas
abr-16
may-16
Jonathan Parada
Monitorear las ventas durante el periodo

Hacer los anlisis de producto importado tanto por la competencia como la empresa para evaluar si
8
hubo crecimiento
Recursos y apoyos necesarios para el proyecto
Actualizacion de Base de datos sobre las importacines a Guatemala y contratacin de vendedores 65,000.00
abr-16
dic-16
Jonathan Parada
Actividades
Inicio
Revisar los volmenes de producto importado tanto de la empresa como de la competencia del
2013 segn reporte de importaciones MAGA
dic-16
% de avances
por c/
actividad
dic-16
Jorge Lopez
Criterio final de Definicin de xito del Proyecto
Alcanzar el 70% de penetracin de mercado
P g i n a | 106

Proyecto de fidelizacin de clientes
Proyecto de fidelizacin de clientes
Lder del proyecto

Plan de Accin
Actividades
1
2
3
4
Identificar a los clientes valiosos para la empresa por volumen de compra

Analizar la informacin de clientes, comportamiento y decisin de compra
Definir las tipologas de clientes para desarrollar estrategias de fidelizacin
Definir los canales de comunicacin segn las tipologas de clientes
Definir la forma de premiar la confianza de clientes como promociones, tarjetas de
5
descuentos
6
Comunicar al cliente su plan comercial
7
Comunicar a todo el personal de la empresa la filosofa de serv. Al cliente
8
Monitorear las compras de los clientes elegidos
9
Analizar las compras de los clientes al final del periodo
Evaluar los resultados obtenidos para evaluar la efectividad de las polticas
10
implementadas
Programa de premiacin y bonificaciones de clientes: Q200,000.
Fechas
Inicio
Terminacin
mar-16
abr-16
may-16
jun-16
jul-16
ago-16
jul-16
ago-16
Ayrton Lopez
Jorge Lopez
Ayrton Lopez
Jose Mendez
sep-16
oct-16
Jose Mendez
oct-16
jul-16
mar-16
dic-16
nov-16
ago-16
nov-16
dic-16
Jonathan Parada
Jonathan Parada
Jonathan Parada
Jonathan Parada
dic-16
dic-16
Jorge Lopez
% de avances
por c/

Obtener el 80% de tasa de recompra de clientes
P g i n a | 107

Plan de encuestas a clientes (top of mind)
Conocer el actual TOM de la marca y desarrolar las actividades para posicionarlo en el No. 1 para el consumidor - Guatemala
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Responsables% de avances
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
Realizar la encuesta a clientes para conocer la actual posicin de la marca
mar-16
abr-16
Jorge Lopez
1
de la emresa
2
Analizar los resultados obtenidos de la encuesta
abr-16
abr-16
Jorge Lopez
3
Identificar los atributos que definen a la marca
may-16
jun-16
Jonathan Parada
4
Realizar mapas Perceptuales
may-16
jun-16
Jorge Lopez
5
Determinar el posicionamiento actual de la competencia
may-16
jun-16
Jonathan Parada
6
Contratar a agencia de publicidad para renovar la imagen de la marca
jul-16
ago-16
Jose Mendez
7
Hacer una campaa de comunicacin
ago-16
dic-16
Jose Mendez
8
Medir el impacto de la comunicacin
ene-16
feb-17
Jose Mendez
Medir nueavmente el TOM de la marca posterior a la comunicacin
mar-17
mar-17
Ayrton Lopez
9
realizada con la nueva imagen
Ser el numero 1 en la mente del consumidor
Encuesta a clientes: 65,000.00. Comunicacion de los tributos: 215,000
P g i n a | 108
Plan de creacion departamento de servicio al cliente.

Disear y establecer el departamento de servicio al cliente en oficinas
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
1
Definir perfiles de puesto
mar-16
mar-16
2
Identificar la ubicacin fsica del personal de serv. Al cliente
mar-16
mar-16
3
Reclutar, y Contratar a las personas con las competencias requeridas para
mar-16
mar-16
4
Elaborar manual de actividades de servicio al cliente.
mar-16
mar-16
5
Definir los indicadores del proceso de servicio al cliente
mar-16
mar-16
Contratacin de personal y equipo de oficina: Q150,000.00
Jonathan Parada
Jonathan Parada
Jonathan Parada
Jonathan Parada
Jonathan Parada
% de avances
por c/

Departamento en funciones en junio/2014

Programa de Diseo e implementacin de la pgina web
Implementar una pgina web interactiva, amigable y visitada por clientes
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
1
Identificar la imagen a transmitir a travs de la pgina web
mar-16
mar-16
2
Determinar las necesidades de informacin para la pgina.
abr-16
abr-16
3
Buscar y contratar a la empresa para desarrollar e implementar la pgina
4
Comunicar la pgina web a Stackeholders
5
Analizar el conteo de visitas a la pgina
Empresa a desarrollar la pgina y monitoreo de visitas: Q65,000.00
may-16
jul-16
dic-16
may-16
Jorge Lopez
Jorge Lopez
% de avances
por c/
Jorge Lopez
jul-16
Jonathan Parada
dic-16
Jorge Lopez
Tener la visitas de 1000 despus de implementada la
pgina.
P g i n a | 109

Encuesta a clientes para saber si recibieron su pedido a tiempo
Implementar un seguimiento de todos los pedidos hacia los clientes mayoristas y minoristas
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
Realizar lista de pedidos y clasificarlos por clientes mayoristas y
mar-16
mar-16
Ayrton Lopez
1
minoristas.
2
Realizar seguimiento de pedidos y confirmar el estado del pedido.
abr-16
abr-16
Ayrton Lopez
Personal de call center debera confirmar el estatos del pedido, si fue
may-16
may-16
Jorge Lopez
3
entregado y si el cliente esta satisfecho por el servicio.
4
Enviar reporte de todos los pedidos al jefe de departamento.
jul-16
jul-16
Jose Mendez
Analisis del cubo de informacion de la satisfaccion del cliente sobre
ago-16
ago-16
Jorge Lopez
los pedidos.
5
Generar cubos de informacion para una posterior toma
Contratacion de personal para Call Center y software para lelvar el siguiente control 250,000.00 de decision y generar satisfaccion al cliente
P g i n a | 110

Contratar Lesing financieros (planes de financiamiento para adquisicin de bienes - paneles comerciales).
Analisis de estrategias para adquerir determinado bien a cambio de cuotas periodicas
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
Definicion de los bienes que se necesitan adquirir, basandose en las
may-16
jun-16
Ayrton Lopez
1
necesidades.
2
Contratacion del la empresa que nos brindara el servicio lesing.
jun-16
jul-16
Ayrton Lopez
Analisis de los proveedores del bien necesitado y cotisacion de la
jul-16
ago-16
Ayrton Lopez
3
empresa de leasing
Empresa de leasing que adquiere el bien del proveedor lo alquila al
ago-16
sep-16
Ayrton Lopez
4
cliente final a cambio de cuotas.
Clientes realizan pagos establecidos y periodicamente por la empresa
sep-16
oct-16
Ayrton Lopez
5
de leasing.
Presupuesto para la estrategia de planes financieros para adquirir bienes es de 400,000.00
Realizar las mejores contrataciones financieras
para obtener adquisiciones de bienes.
P g i n a | 111

Programa de Estudio cuantitativo para conocer la penetracin de mercado.
Ofrecer al cliente un excelente servicio y satisfaccion
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
Realizar encuestas a clientes por diferentes medios de
may-16
jun-16
Jose Mendez
1
comunicacion en el proceso de compra y despues de compra
Generar cubos de informacion con la informacion obtenida y
jun-16
jul-16
Jose Mendez
2
procesada.
3
Crear un CRM
jul-16
ago-16
Jose Mendez
4
Darle seguiento a todos los clientes despues de una compra.
ago-16
sep-16
Jose Mendez
Analisar e implementar estrategias para mejorar el servicio que se
sep-16
oct-16
Jose Mendez
5
brinda.
Para el cumplimiento de del estudio cuantitavivo sobre la penetracion de mercado se
Generar toma de desiciones basandonos el
necesitara 65000.00 para la contratacion de materia prima y personal capacitado.
la informacion obtenida.

Tener mejores canales de comunicacion son el personal y clientes
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
2
Implementar red telefonica interna
ago-16
sep-16
Ayrton Lopez
4
Crear contrato para obtener un numeto telefonico de 4 digitos
sep-16
oct-16
Jose Mendez
5
Contrato de telefonos de la corporacion (llamadas gratuitas)
oct-16
nov-16
Jose Mendez
Generar estadisticas sobre las llamadas salientes
Adquisicion sobre nuevo equipo y contrato: 2,000.00
y entrantes para verificar la comunicacion.
P g i n a | 112

Programa de Capacitacion Global.
Fomentacion de trabajo en equipo y mision, vision de la empresa.
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
2
Contratacion de banquete.
ago-16
sep-16
Jorge Lopez
4
Material para dinamicas de trabajo en equipo.
sep-16
oct-16
Jorge Lopez
5
Presentacion de la mision y vision de la empresa.
oct-16
nov-16
Jorge Lopez
Personal capasitado.
Realizar Programa de capacitacion global a la empresa: 8,000.00
Investigacin, creacin e innovaci en nuevos productos.
innovacion de Productos
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Empatizar: ver las necesidades de los clientes y
ago-16
satisfacer las mismas
Definir: recopilar los datos recogidos y trabajar para
sep-16
2
depurar y llegar a una idea concreta
Generar Ideas sobre la solucion y la importancia que
oct-16
3
va aportar
Prototipo: convertir la idea en realidad y hacerlas
nov-16
4
palpables brindandole forma y un buen diseo
Testear: realizar pruebas al prototipo para verificar
dic-16
5
su funcionalidad.
Innovacion de productos constante, basandose en
ene-17
6
las necesidades del cliente e ir aun mas.
Automatizar procesos para definir la actualizacion y innovacion de productos:
75,000.00
1
sep-16
Ayrton Lopez
oct-16
Ayrton Lopez
nov-16
Ayrton Lopez
dic-16
Jose Mendez
ene-17
Jose Mendez
feb-17
Jorge Lopez
% de avances
por c/

Productos innovadores
P g i n a | 113

Programa de capacitacin tcnica.
Dotar de Conocimientos teoricos y practicos de herramientas nuevas y de la entidad
Lder del proyecto
Plan de Accin
Fechas
Actividades
Inicio
Terminacin
Nombres:
por c/
1
Alquiler de una sala de conferencia
ago-16
sep-16
Jonathan Parada
2
Definir personal para realizar las capacitaciones
sep-16
oct-16
Jonathan Parada
3
Definir personal para realizar las capacitaciones
oct-16
nov-16
Jonathan Parada
4
Contratar personal para capasitacion de nuevas
nov-16
dic-16
Jose Mendez
5
Adquisicion de nuevas herramientas
dic-16
ene-17
Jose Mendez
6
Capacitaciones constantes
ene-17
feb-17
Ayrton Lopez
Personal capacitado para realizar su trabajo
Contratacion de personal para capasitaciones y herramientas: 45,000.00
de las herramientas que se utilizan.
P g i n a | 114
Tabla 13
Matriz de Ejecucin Lgica - Indicadores.
Mejorar la relacion con el cliente
Tema estratgico:
Medicion
Clientes
Financiero
Meta
Indicador
FI1 La rentabilidad de la empresa se debe aumentar
M1
Utilidad neta sobre los impuestos
Aumentar un 40% en base al ao

anterior
FI2 Aumentar el numero de ventas
M1
Volumen de las ventas
Incremento de ventas anual de un

55%
Crecimiento del indice de ventas netas

Crece los indices de la direccin estratgica y
mercadotecnia
Indice de la utilidad en aumento
CL1
El ndice de participacin de mercado debe ser

mejorado
M1
Participacion en el mercado
Para el siguiente ao duplicar la

participacion
CL2
Se debe mejorar las espectativas de los clientes

para que sea aun mas fiel a la empresa
M1
Lealtad de los clientes
Mejorar la tasa de recompra a un 75%

Fidelidad de porcentaje de clientes leales
de los clientes
M1
Estar en la mejor posicion dentro de los

competidores
M1
Cantidad de clientes satisfechos
Proce
sos
Inter
PR1
Se debe contar con un nuevo departamento

dedicado al servicio y atencion al cliente
Aprendizaje
y Crecimiento
CL3 Ganar posicionamiento de la marca
AC1
Disear paginas web que muestren informacion de

M1
manera agradable de los productos
Cantidad de visitas al sitio web
Ser la opcion numero 1 para los

Validar en ser la primera marca que mencionan
clientes
Tener un 65% menos de reclamos con
Cantidad de reclamos al dia y al mes
respecto al ao anterior
850 visitas mensuales al catalogo de

productos
Cuantos visitantes en la web al dia
P g i n a | 115
Tema estratgico:
Tener una excelencia operacional
Aprendizaje
y Crecimiento
Procesos
Internos
Clientes
Financiero
FI1 Se debe tener un menor gasto operacional
Medicion
M1
Reduccion de gastos
Meta
Para el siguiente ao reducir un

12% y despues (al otro ao) un 15% Ratio gastos operativos/ventas
de los gatos operativos
Mejorar cada uno de los tiempos de entrega de

M1
los productos, el cliente no espere tanto
Duracin total de entrega de los

75% de las operaciones se deben
productos desde que se realiza el pedido
realizar en 15 minutos
hasta que se entrega al cliente.
CL2 Mostrar al cliente que son productos de calidad M1
Cantidad de pedidos importantes que sea

Satisfaccin del cliente del 100%
entregados sin inconvenientes
CL1
PR1
Abastecer de mejor manera la flotilla de

distribucion, la cual sera aumentada
Dar capacitaciones a colaborador para que

AC1 refuerce sus valores y capacidades de
negociacin
AC2
Mejorar a los lideres en los departamentos de

mayor impacto
M1
Cantidad de unidades disponibles de

entrega inmediata
M1
Cantidad de empleados capacitados
M1
La cantidad colaboradores deben tener

un alto nivel de liderazgo
Indicador
Paneles comerciales
Indicar cuantos clientes recibieron su pedido a
tiempo mediante encuestas
Incrementar 3 unidades durante el

Tener planes de financiamiento para adquisicin
proximo semestre
de bienes
para el proximo semestre tener a
un 60% de los empleados
capacitados
Capacitacines especializadas
Motivar a colaboradores a mejorar
su liderazgo y asi contar con un
Capacitacion para desarrollo de liderazgo y
mayor impacto profesional para el motivacional para el colaborador
siguiente semestre
P g i n a | 116
Tema estratgico:
Mejorar y desarrollar el talento humano de los colaboradores

Meta
Indicador
FI1
incrementar el compromiso del colaborador para

M1
asi poder reducir gastos de operacin
incrementar el 10% de
Remuneracion relacionada al desempeo productividad en base a bonos de
motivacion
Incentivos por cero error
CL1
ofrecer al cliente un excelente servicio y

satisfaccion
Aumentar el indice de penetracion a los

diferentes mercados
Minimo un 75% de penetracion

anual
Estudio cuantitativo sobre la penetracion en cada

mercado
M1
Comunicacin constante y de en forma

de cascada
Cadenas de valor deben ser

distribuidas a toda la empresa para
que los colaboradores conozcan
Proceso de comunicacin
hacia donde se enfoca y se sientan
ser parte de la empresa
M1
Clima laboral
6 de cada 10 reciban incentivos por

Incentivos monetarios y no monetarios
logros alganzados
Aprendizaje
y Crecimiento
Procesos Internos
Financiero
Medicion
Clientes
PR1
Los canales de comunicacin deben ser mas

eficientes
M1
P g i n a | 117
Tema estratgico:
Innovar los productos actuales y los nuevos producto

Indicador
FI1
Cada producto innovado debe incrementar los

ingresos y ser mas rentables
M1
Para el proximo trimestre un

Ventas en aumento de productos nuevos aumento del 35% de ventas en
productos nuevos
CL1
Dar una amplia variedad de productos que

satisfagan las necesidades de los clientes
M1
Mejorar la cantidad de productos nuevos Cada trimestre lanzar al mercado 2

Creacion de productos
e innovadores al ao
productos nuevos
PR1
Tener siempre proveedores alternos que

suministren la materia prima
M1
Tener proveedores calificador y

certificados
Tener 9 proveedores nuevos para

fin de ao en curso
Cantidad de colaboradores capacitados
Para el siguiente semestre poner a

capacitacion al 60% de
Con un programa de capacitacin tcnica generar
colaoradores a un pla de
evaluaciones aprobadas de capacitaciones
capacitacion y para el siguiente
ao al 40% restante
Aprendizaje
y Crecimiento
Financiero
Meta
Clientes
Medicion
Procesos
Internos
AC1
Implementar una programa de capacitacin

tcnica al area comercial
M1
Incremento de las ventas y servicios a terceros
Nuevos proveedores de materia prima

Agricentro Informe Final

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AYRTON ALEXANDER LOPEZ CATALAN 290 - 08 - 9268

Guatemala 12 de Marzo de 2016

Junta Directiva y Chief Executive Officer

Estimados miembros de la junta directiva:

comercializacin, seguridad y estndares de calidad del producto que se ofrece

En el informe Execution Premium adjunto podrn encontrar toda la

Hay canales de distribucin que estn muy poco explotados y que

Automatizacin de procesos utilizando tecnologa de vanguardia.

Recurso humano altamente capacitado y competitivo.

Crecimiento de la cartera de clientes.

otros aspectos que se consideran muy interesantes e importantes para su

La empresa AGRICENTRO, S.A., tiene como objetivo establecer y

Anlisis y Explicacin de las Tablas

Etapa 1: Desarrollo de la Estrategia

Durante los ltimos aos, la empresa ha fijado su rumbo hacia el

se dirige y como el colaborador aporta para llegar a estas metas estratgicas;

Agricentro es una empresa de capital 100% guatemalteco, fundada en

aproximadamente 250 colaboradores y tiene presencia geogrfica en

personal de ventas calificado y asesores tcnicos, que facilitan el acceso al

Agricentro, empresas que distribuyen los productos a agricultores

Grandes productores: este segmento es conocido como agroindustria,

Pequeos agricultores y cooperativas.

a nivel internacional, labor que realizan con un equipo de profesionales

Principales competidores del sector:

Anlisis y Explicacin de las Tablas

Anlisis: La misin de la empresa especifica con claridad la estrategia

Anlisis: Las tablas de matriz establece estrategias de ataque y defensa

Seguimiento postventa: Las visitas al campo de aplicacin es un plus

Atencin a reclamos: Debe continuar proveyendo de las mejores

Facturacin: Continuar con la actualizacin a la par de las necesidades

Atencin al cliente: Prestan una atencin personalizada.

Crditos y cobros: Cuidan el flujo de efectivo, deben continuar

Transporte: Flotilla propia.

Produccin: Estn en el estndar deben procurar mejorar y no confiarse.

Control de calidad: Estn dentro del estndar aceptable, deben procurar

Las estrategias de defensa, base al anlisis de amenazas y debilidades

Compras de materias primas.

Debern lograr mejoras al respecto.

Debido a que la mayor parte de materia prima es provista del extranjero

Importaciones. Por la legislacin guatemalteca no se logra una mejor

Por la complejidad de no contar con capacitadores

locales se hace difcil lograr un mejor nivel en la fuerza de ventas.

Anlisis: Derivado a las estrategias definidas en la matriz FODA, se

Anlisis: Segn el resultado de todos los elementos de las estrategias

Anlisis: La empresa Agricentro dividi cada objetivo y proceso

Anlisis: En esta tabla se realiza un listado de cules son los temas

establecer planes de accin para el logro de los objetivos. Es importante tener

Anlisis: Para cada tema estratgico de la empresa Agricentro se

Objetivo del cliente

Objetivo de procesos internos

Objetivo de aprendizaje y crecimiento

Cada elemento que se determin en cada uno de los objetivos debe de

Anlisis: Esta matriz ayuda a tener una visualizacin de las

Anlisis: Para presentar la informacin de esta matriz fue necesario

Anlisis: Para cada uno de los proyectos establecidos se definen aqu

asignadas por lo que debern indicar sus avances y proponer correcciones

Etapa 1: Desarrollo de la Estrategia

Somos un equipo que

pequeos, medianos y grandes

servicio, agilidad en la entrega

empresarial (Vesga, 2012).

Nuestra empresa tiene un alto compromiso con la comunidad