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PLAN DE EXPORTACIN

MSCA GUILLERMO IBARGUENGOYTIA ACUA

MAYO 2016

OBJETIVO DE APRENDIZAJE:

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El alumno desarrollar un plan de negocios

de exportacin, aplicando el marco jurdico
del comercio exterior para incursionar en los
mercados internacionales, aprovechando los
tratados de libre comercio suscritos por
Mxico.

NDICE

INTRODUCCIN
UNIDAD I

ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

1.1 IDENTIFICACIN DE MERCADOS EXTRANJEROS

1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PASES A LOS QUE PERTENECEN
NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES

UNIDAD II ANLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1
2.2
2.3

DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA
CALIDAD DE EXPORTACIN

UNIDAD III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR,

ACUERDOS Y ORGANISMOS INTERNACIONALES.
3.1 INSTITUCIONES
Y
ORGANISMOS
NACIONALES
PROMOTORAS
DELCOMERCIO EXTERIOR
3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS DEL
COMERIO EXTERIOR
3.3 ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES

UNIDAD IV
4.1
4.2
4.3
4.4

ANLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES

MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
INTEGRACIN DEL PLAN DE EXPORTACIN
HERRAMIENTAS DE PROMOCIN

ACTIVIDADES

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ANEXOS

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS

QUE CONTRIBUYE ESTA ASIGNATURA:
1.- Emplear los programas de fomento a la exportacin de acuerdo al giro de la
organizacin para aprovechar las facilidades y beneficios fiscales a empresas
exportadoras e importadoras.
2.- Seleccionar los trminos internacionales de comercio (INCOTERMS), de acuerdo a
los recursos logsticos de la empresa para la correcta reparticin de los derechos y
obligaciones del vendedor (exportador) y del comprador (importador).
3.- Elaborar planes de negocio de Comercio Exterior con base a las necesidades
detectadas en mercados globalizados para el fortalecimiento de la empresa.

POLTICAS DE CLASE
PUNTUALIDAD Y ASISTENCIA

En cuanto la maestra llegue al aula tomar asistencia.

Los alumnos que lleguen 10 minutos despus del pase de lista
entrar a clase pero con Retardo.
Los justificantes debern ser entregados antes de finalizar el periodo
correspondiente.

ENTREGA DE TAREAS, MATERIALES Y/O TRABAJOS.

El alumno que no traiga manual y/o el material solicitado para el

desarrollo de las actividades en fecha acordada se le contar como
inasistencia.
Las tareas o trabajos se deben entregar en el da y la hora
programada, fuera de estos tiempos ya no se admitirn.
Las tareas plagiadas se anularn (tanto para quien copi como para
quien se dej copiar) y sern motivo para presentar directamente
examen remedial.

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PRESENTACIN DE EXPOSICIONES

Las exposiciones (individuales o en equipo) se presentarn

solamente en las fechas programadas.
Las exposiciones tienen un carcter de formalidad (materiales
didcticos y presentacin personal).
En caso de que el alumno no presente la exposicin asignada ser
motivo para perder el derecho al examen ordinario. As mismo, para
presentar evaluacin ordinaria, el alumno deber haber presentado
todas las actividades correspondiente a la unidad.

EVALUACIONES ORDINARIAS

Para tener derecho a evaluacin ordinaria se deben cumplir con el

85% (mnimo) de asistencias y entregar todas las actividades
correspondientes.
El alumno que no presente evaluacin ordinaria tendr derecho a
presentar examen remedial, siempre y cuando cumpla con el
porcentaje establecido de asistencia y de actividades.
Al alumno que se le sorprenda copiando se le anular el examen y
tendr derecho a presentar examen remedial.

ORDEN, DISCIPLINA Y LIMPIEZA DENTRO DEL AULA

Dentro del aula se deber guardar compostura y se deben mostrar

actitudes de respeto y cooperacin.
No est permitido ingerir alimentos dentro de las aulas, ni interrumpir
la clase con el ruido de telfonos celulares (ponerlos en modo
vibrador).
Cualquier aparato electrnico se utilizar en el aula slo cuando la
clase lo amerite. En caso de que el alumno haga caso omiso de esta
regla, el aparato electrnico se le confiscar y se le entregar hasta el
final del cuatrimestre.

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El lugar de trabajo deber estar limpio antes y despus de la clase y

de no ser as puede haber desde una amonestacin verbal hasta una
baja de puntos para su calificacin final de cada parcial.

OBJETIVO DE LA PRIMER UNIDAD DE APRENDIZAJE: El alumno elaborar un

estudio de marketing internacional para adecuar el producto conforme a las
necesidades del pas destino.

INTRODUCCIN
Llevar a cabo negocios en su dimensin internacional, a travs de la exportacin, es
uno de los objetivos ms ambiciosos que pueda plantearse el directivo de una empresa.
Esto es debido al cmulo de retos que implica para la organizacin productora o
comercializadora en mbitos tan variados como el financiero, legal, tcnico y logstico,
entre otros.
En este sentido, dirigirse hacia la exportacin en nuestros das, implica por lo menos
estar plenamente consciente de los riesgos que ella conlleva y la necesidad, en su caso,
de elaborar detallados planes de negocios de exportacin.
Asimismo, es definitivo para el xito de estos planes, que su anlisis final y
aprobacin sean llevados a cabo por los directivos de mayor nivel jerrquico dentro de la
organizacin, ya que los esfuerzos de exportacin normalmente implican inversiones de
tarda y lenta recuperacin financiera, as como compromisos y requisitos que slo dichos
directivos estn en la capacidad real de aceptar y mantener a lo largo del tiempo.
Hasta la fecha, la mayor parte del volumen de exportaciones que han efectuado los
pases de menor desarrollo relativo, han provenido de dos grandes vertientes. En primer
lugar, la demanda espontnea desde el exterior por materias primas producidas
internamente gracias al aprovechamiento de evidentes ventajas comparativas naturales.
En segundo lugar, la ejecucin de planes de distribucin internacionales de la produccin
y el comercio elaborados por los niveles directivos de las grandes empresas
multinacionales.
Estas dos vertientes tienen fuertes limitaciones para expandir cuantitativamente las
exportaciones de un pas y en especial para mejorar cualitativamente la estructura de sus
exportaciones.

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Para que una organizacin empresarial que no depende de una demanda externa
espontnea o de las directrices de su Unidad Matriz en el exterior, pueda incorporarse a

los flujos de oferta en mercados internacionales, tendrn sus directivos que disear con
mucha precisin los pasos que habrn de seguir, ya que su objetivo no es nada fcil de
alcanzar.
Este documento pretende apoyarles para reunir y organizar los elementos que les
permitan tomar una mejor decisin y as optimizar relativamente los esfuerzos de una
organizacin.
Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las siguientes
caractersticas:
Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cmo analizarlas y
operarlas o aterrizarlas.
Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a l no
se le ocurren y adems no sabe muy bien cmo operarlas.
Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero
que nunca analiz.
O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de
tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea
llevarla a cabo.
En el mbito de los negocios internacionales, las micro, pequeas y medianas
empresas requieren de actividades de planificacin de metodologas, instrumentos y
herramientas que puedan ser tiles para la actividad empresarial. Un proceso obligado
sera el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar, pero ste sera
incluso mejor si le aadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que el desarrollo
de un pas o de una empresa pasa por la imitacin, innovacin e invencin.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sera de gran utilidad el
tener una lista bsica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los
cuales nosotros tengamos un inters en particular de llevar a cabo como negocio en
nuestra empresa. Ubiquemos que la herramienta ms valiosa en un negocio es la
Informacin, pero siempre y cuando sta se sepa analizar y estructurar en una
metodologa que para este caso sera la del plan de negocios de exportacin.

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Tambin existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea
de la exportacin y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisin
de la empresa para realizar acciones para; la importacin de bienes de capital, tecnologa,

o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de

crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados
ms estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y
requiere seguir aprovechando su capacidad de produccin instalada, ya que en el pas se
le ha contrado su mercado, o por querer diversificar sus mercados reduciendo el riesgo
de la dependencia de uno solo.
Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear
su negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportacin.

UNIDAD I ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

El comercio internacional nunca antes haba tenido un impacto tan amplio y
simultneo entre pases, empresas e individuos que tiene hoy da. De acuerdo con cifras
de la Organizacin Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del
comercio mundial de mercancas creci en un 5% anual en los aos 2000 al 2008. Tal
crecimiento es nico, porque en las ltimas dcadas en el mbito global ha rebasado en
toda la lnea el crecimiento de las economas nacionales y como resultado de esto
muchos pases y nuevas empresas aspiran a ser participantes importantes en el comercio
internacional.
En este contexto, la creciente competencia existente en los mercados nacionales e
internacionales, aunado a la crisis econmica mundial, genera mayores necesidades de
conocimiento y preparacin de las empresas sobre mercadotecnia internacional a fin de
permanecer y competir en la contienda.
La creciente insercin de Mxico en los mercados internacionales a travs de un
nmero importante de tratados de libre comercio, han propiciado una justificada
preocupacin de los empresarios para ser competitivos y a aplicar tcnicas de
comercializacin efectivas que vayan ms all de las fronteras de su pas, tomando en
consideracin que cada mercado es nico y diferente.
Para tal efecto, encontrar ejercicios y listas de verificacin por cada captulo, para
comprobar lo aprendido.

1.1 IDENTIFICACIN DE MERCADOS EXTRANJEROS

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El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la

comunidad o aldea global. En dcadas pasadas el comercio se haba llevado a cabo a

nivel internacional, pero la repercusin de ste sobre las naciones, empresas o individuos
nunca haba tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De acuerdo con
las cifras de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las exportaciones
mundiales de mercancas fueron de 3,676 billones de dlares y al 2008 alcanz los
15,717 billones de dlares, lo que demuestra la gran explosin del comercio. El mismo
efecto de crecimiento sucedi con las mercancas.
A continuacin se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y 2008
de las exportaciones mundiales de mercancas por zona geogrfica, a fin de observar que
prcticamente se duplic el comercio de 2003 a 2008.

Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancas en 2003 y 2008. Cifras en miles de millones de

dlares
Fuente: Elaboracin propia con datos de la OMC (http://www.wto.org) visitado 8 de abril de 2010.

La explosin en el comercio internacional ha repercutido de manera importante en

los pases, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin precedente.
Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han
cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las empresas
mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La especializacin y la
subcontratacin han hecho que la produccin sea ms eficiente y cada vez ms barata
desplazando industrias. Esta globalizacin ha sido impulsada por el internet que ha
modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo transacciones
comerciales y operaciones financieras en tiempo real. Tambin cambi la forma de
abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto
contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.

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A fin de proteger sus economas y fortalecerse regionalmente, los pases han

formado bloques comerciales como son la Unin Europea, el TLCAN en el que participa

Mxico con Estados Unidos y Canad, el Mercado Comn del Sur o MERCOSUR y el
ASEAN formado por pases asiticos. Estos bloques comerciales fomentan las relaciones
comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estndares afectan
tambin el comercio y flujos de inversin de los pases no miembros.
En relacin con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un inters o
atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo, las
presiones culturales dan como resultado fenmenos y comportamientos similares.
ACTIVIDAD No.1 Con base en los datos de la Organizacin Mundial del Comercio (http://www.wto.org),
identifique los 5 principales pases importadores y exportadores de mercancas en el mundo; as como
los 5 principales importadores y exportadores de servicios comerciales.

COMERCIO INTERNACIONAL Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.

Usualmente, existe una confusin entre los dos trminos, es por ello que es
importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos.
El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan
transacciones que implican un movimiento fsico de bienes a travs de las importaciones y
exportaciones afectando la balanza comercial de los pases. Por su parte, la
mercadotecnia internacional es el desempeo de la actividad de negocios diseada para
planear el precio de venta y la promocin de los productos y servicios de la empresa
frente a los consumidores o usuarios en ms de un pas, por medio de canales de
distribucin apropiados, con el fin de obtener una utilidad (Lee 2009).
Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas
restricciones en otros pases como son econmicas, polticas y legales, que la obligan a
revisar, cambiar y adaptar de forma constante la informacin ms confiable hacindose
necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida de lo posible
todos estos factores. Asimismo, tendr que considerar 5 variables como cultura,
demografa, tecnologa, economa inestable, geografa, aspectos ecolgicos, leyes,
finanzas y poltica de los pases a los que desea ingresar o permanecer (Lee 2009).

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Figura 1. Esquema conceptual de la mercadotecnia internacional

No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing
internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa competir
en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el mundo y
aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores mexicanos ante la
apertura comercial de Mxico con la firma de diversos tratados de comercio internacional.
Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de
globalizacin, ser necesario que desarrolle las caractersticas y mecanismos que le
permitan ser competitiva, porque an dentro de su propio mercado tendr que enfrentar a
la competencia internacional.
En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las
empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y rpidos
para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se pueda
desplazar exitosamente en los mercados meta.

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Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no
controlables, podr desarrollar una estrategia de comercializacin efectiva si tiene claro lo
siguiente (Yip 1992):

==> Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio

==> Tipo de clientes a quienes sirve
==> Mercados geogrficos que sirve
==> Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible
==> Estrategia funcional para cada una de las actividades ms importantes
UTILIDAD DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
El desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional, debe
conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento, as como
asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cmaras Empresariales
de Espaa).
Las actividades bsicas que integran la funcin del marketing en la empresa son:
==> Investigacin comercial: estudios para definir alternativas comerciales.
==> Comunicacin: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de
contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de los
contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un dilogo
permanente, etc.
==> Planificacin comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la ms adecuada para
conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y los
procedimientos para hacerlo.
==> Organizacin comercial: se define quin es quin en la organizacin y qu papel
corresponde a cada uno en la consecucin de esos objetivos.
==> Distribucin: an reconociendo qu predeterminar, dnde, cundo y cmo colocar el
producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de planificacin, por
su especial importancia se le concede valor de actividad autnoma a la logstica.
==> Control comercial: por ltimo, como en cualquier actividad humana, tambin en el
marketing hace falta medir peridicamente el resultado obtenido para, a travs de la
interpretacin del resultado de esta medicin, poder reorientar la accin. A esta fase de
medida, anlisis y correccin se le llama control.

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DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MXICO

Es muy importante para Mxico la diversificacin de sus exportaciones a fin de no

depender tanto de EUA y Canad por la firma del TLCAN y de esta manera, buscar
oportunidades de negocios incluso en otros mercados ms rentables.
A continuacin, se presenta un cuadro con las cifras de las exportaciones totales
de Mxico en el periodo 2002-2009, en donde podemos apreciar que EUA ha sido hasta
el momento nuestro principal socio comercial, seguido por Unin Europea y Japn.

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Nota 1: Las estadsticas estn sujetas a cambio, en particular las ms recientes

Nota 2: Las exportaciones de 1990 a 1994 la atribucin de pas sigue el criterio de pas comprador.
A partir de 1995 el criterio utilizado es el de pas destino
Nota 3: Las exportaciones incluyen fletes ms seguros
1/ Estos pases pertenecen a la Unin Europea a partir de enero de 1995
2/ Este pas pertenece a la ALADI a partir del 25 de agosto de 1999
Fuente: Secretara de Economa. Subsecretara de Negociaciones Comerciales Internacionales,
con datos de
Banco de Mxico

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PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Es importante mencionar que el exportador mexicano se beneficia al enviar sus
productos originarios al extranjero al amparo de los tratados de libre comercio, ya que
obtienen ventajas arancelarias si sus mercancas se acompaan de un certificado de
origen.
El empresario podr indagar si existen preferencias arancelarias en el marco de
los tratados y acuerdos internacionales de comercio en la Ley de los Impuestos Generales
de Importacin y de Exportacin (LIGIE) y tramitar un certificado de origen.
El Certificado de Origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un
producto es originario de un pas o de una regin determinada, acreditan que las
mercancas exportadas a su amparo han sido extradas, cosechadas o fabricadas en un
pas beneficiario de un esquema preferencial; de conformidad con las Reglas de Origen
establecidas y que por tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial (Secretara
de Economa).
El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es
considerado originario de Mxico. Para ello debe cumplir con requisitos de
transformacin o elaboracin que son conocidos como normas de origen.
Existen diversas normas de origen en los Tratados de Libre Comercio firmados por
Mxico y los esquemas preferenciales de los cuales los exportadores de nuestro pas se
benefician.

1.2 ENTORNO MACROAMBIENTAL DE LOS PASES A LOS QUE

PERTENECEN NUESTROS CLIENTES Y PROVEEDORES
ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Los bloques comerciales o bien los pases, imponen barreras cualitativas al
comercio internacional a fin de proteger sus intereses y la salud de sus habitantes, es por
ello que el exportador mexicano debe conocer cules son las restricciones a su producto
para poder cumplir con ellas y as evitar todo tipo de prdidas por rechazos o demoras en
la aduana.
PROTECCIONISMO (barreras al comercio).

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En la exportacin, hay que cumplir con todos los aspectos legales impuestos por el
pas local, que pueden afectar la comercializacin del producto como son las tarifas

arancelarias, que son utilizadas por los pases para proteger su mercado interno. Si las
tarifas arancelarias son demasiado altas pueden sacar de mercado a un exportador, que
no tendr forma de competir con productores locales y las Barreras no arancelarias o
cualitativas, que son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de
mercancas entre los pases, ya sea, para proteger la planta productiva y las economas
nacionales, para preservar los bienes de cada pas en lo que respecta al medio ambiente;
sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las
mercancas que estn adquiriendo o darles a conocer las caractersticas de las mismas.
BARRERAS NO ARANCELARIAS O CUALITATIVAS.
Estas ltimas resultan, por su naturaleza, ms difciles de conocer, interpretar y
cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se
originan en varias fuentes y no siempre resulta fcil su interpretacin y, al igual que los
aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos (Secretara de
Economa).
No obstante que el nmero de regulaciones cualitativas existentes en los
diferentes mercados, es muy amplio, algunas son ms conocidas y se emplean con mayor
frecuencia en el comercio internacional de mercancas.
Existen empresas de logstica que ofrecen servicios de revisin de normas, como
es el caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en exportar a Asia la
supervisin y verificacin de documentos tales como: autentificacin de embarques contra
rdenes de compra, facturas y listas de empaque, certificados de origen, NOMs,
etiquetado, empaque y embalaje, consignacin de embarques, certificacin de
documentos para verificacin de proveedor, certificado de calidad y confiabilidad de
presentacin en origen. (Revista Negocios Promxico, 2007)
Es importante, tener en consideracin que en muchos casos, aunque el exportador
pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar a la
aduana del pas importador la mercanca puede ser detenida por no cumplir con alguna
regulacin cualitativa, incluso, en los casos de naciones, incluidas en los diversos
Tratados de Libre Comercio que Mxico ha firmado con otros pases. De ah la
importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para saber si se pueden
cumplir.

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Encontrar la informacin detallada acerca de las barreras cualitativas, es ms

difcil, entre otras razones, porque no existe un documento en donde se consignen ellas.
Dependiendo del pas que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia tarifa
arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas cuestiones (la de la Unin
Europea y la japonesa por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones miscelneas, usos

y costumbres, etc. En ocasiones, la cuestin se complica an ms, ya que algunos pases

tienen, adems, diferentes requisitos, para diferentes provincias Ej.: en Canad o EEUU.
Por esa razn, se recomienda hacer un esfuerzo de comprender cules son los
requisitos no arancelarios que se tiene que cumplir antes de realizar sus embarques, pues
corre el riesgo que su mercanca sea detenida en el punto de salida as como en el de
llegada, por no cumplir con lo dispuesto legalmente en ese pas. Es importante mencionar
que adems cada pas tiene diversas fuentes de informacin al respeto, por lo que es muy
importante realizar una bsqueda en internet a fondo, para el caso en particular ser
seguramente indispensable para conocer estas barreras (Gua Bsica del Exportador
2010).
Finalmente, una magnfica fuente de informacin son los propios importadores del
producto de su inters (o similares), en el pas al que pretende exportar, ya que sern
ellos los que, por su experiencia, estn en condiciones de conocer los detalles de los
requisitos a cumplir para no tener problemas con sus compras provenientes del
extranjero.

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Actividad No. 2.-

Identifique los cuatro pases europeos con los que Mxico tiene mayores exportaciones.
Puede consultaren http://www.economia.gob.mx
Identifique si el pas de su inters para realizar exportaciones tiene firmado un tratado de
libre comercio con Mxico. http://www.economia.gob.mx
Investigue la fraccin arancelaria de su(s) producto(s) consultando la pgina electrnica del
Sistema de Informacin al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.
Identifique si su producto cuenta con preferencia arancelaria al amparo de los tratados de
libre comercio.
Consulte los requisitos para la obtencin del certificado de origen consultando la pgina
electrnica del Sistema de Informacin al Comercio Exterior http://www.siicex.gob.mx.

REGULACIONES DE ETIQUETADO
Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales regulaciones no
arancelarias, ya que inciden en la mayora de las mercancas que se exportan o importan
particularmente si estn destinadas para su venta al consumidor final.
En algunos pases se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes
o exportadores en el pas de origen, para que la mercanca est debidamente etiquetada
al momento de ingresar a la aduana del pas importador.
Cabe sealar, que la etiqueta no slo sirve para que el consumidor conozca la
marca del producto que va a adquirir, sino tambin el pas de origen, quin lo produce,
cantidad, ingredientes y caractersticas, entre otros aspectos.
En cada pas existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y
verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancas que se han
de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados Unidos de Amrica, la Food
and Drug Administration (FDA) se encarga de establecer y vigilar el cumplimiento de las
regulaciones de etiquetado para alimentos procesados. En el caso de Canad, la
responsabilidad recae en la Canadian Food Inspection Agency, en Japn, en el Ministerio
de Agricultura, Silvicultura y Pesca.
REGULACIONES SANITARIAS

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Otra barrera no arancelaria que ha cobrado gran importancia en el comercio

exterior de productos agropecuarios, procesados o no, son las regulaciones sanitarias.
Genricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que
provienen del reino vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas
provenientes del reino animal.

Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayora de los pases han
establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, frente a ciertos
riesgos que no existen en su territorio, Cabe sealar, que en los principales mercados
importadores esta legislacin suele ser ms estricta (Gua Bsica del Exportador 2000).
Cada pas importador cuenta con entidades responsables para establecer y hacer cumplir
las regulaciones en la materia para los productos agropecuarios y pesqueros que se
comercializan, procesados o no.
En Estados Unidos de Amrica, por ejemplo, las entidades involucradas son:
==> Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture
(USDA).
==> Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of Agriculture (USDA).
==> Food and Drugs Administration, (FDA).
En Canad, la entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency,
quien consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas entidades
federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare Canada; Fisheries and
Oceans Canada; e Industry Canada. Para Japn el encargado es el Ministerio de
Agricultura, Silvicultura y Pesca).
Los riesgos sanitarios pueden ser por la introduccin y propagacin de plagas y
enfermedades en animales y plantas; o la presencia, en alimentos y forrajes, de aditivos
contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades.

REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE

Envase: cualquier recipiente o envoltura en el cual

est contenido el producto, para su venta al consumidor.
Embalaje: material que envuelve; contiene y
protege los productos, para efecto de su almacenamiento
y transporte.

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Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos
durante las etapas de transportacin y almacenaje, para que lleguen en ptimas
condiciones al consumidor final. Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad
de los materiales usados en la fabricacin del envase, niveles de resistencia, forma de

presentacin de la informacin del producto y tratndose de productos alimenticios,

verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud.
Es indispensable que se verifiquen los requisitos especficos de envasado y
embalaje que operan tanto a nivel internacional, como en el pas destino, as como la
conveniencia de utilizar envases o embalajes adecuados para cada producto. No tendra
sentido, por ejemplo, embarcar productos perecederos de primera calidad y alto valor en
envases de mala calidad que podran ocasionar daos y/o descomposicin del producto.
REGULACIONES DE TOXICIDAD
Se suelen incluir, adems de los derivados del petrleo, plomo, bario, selenio,
cromo, entre otros, por lo que es necesario conocer las restricciones para cada tipo de
mercanca.
Entre los productos sujetos a la aplicacin de las normas de toxicidad destacan los
materiales de arte (incluyendo artculos de plastilina y los crayones), juguetes y juegos
didcticos y, en general, mercancas que estarn en contacto con las personas o los
alimentos.
REGULACIONES ECOLGICAS
Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el
medio ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En los principales mercados
importadores se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la
creacin y aplicacin de regulaciones para cuidar la ecologa, tanto a la produccin, como
a la comercializacin de diversos productos.
Hay muchos tratados que estn afectando los aspectos ecolgicos, por ejemplo
los Acuerdos de Ro de Janeiro, de 1992, que generaron el Quinto Programa de Accin
sobre el Medio Ambiente, 1993-2000. En el TLCAN se firm un acuerdo complementario
para acuerdos especficos sobre la ecologa y la creacin de un Comit Intersecretarial.
Actualmente, existen ms de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El etiquetado para
la proteccin del medio ambiente usualmente es voluntario y va dirigido a informar al
consumidor que se estn cumpliendo los requerimientos del programa y, una vez
aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta ecolgica.
Entre las que sobresalen estn el Punto Verde y el ngel Azul, de Alemania, el Sello
Verde en Estados Unidos y las Etiquetas Verdes de Japn, Corea y Tailandia.

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Algunos ejemplos de Europa son:

ngel Azul Alemania

Flor Unin Europea
Milieukeur Holanda
Etiqueta Oeko-Tex Alemania

Por ejemplo, las regulaciones ecolgicas que se aplican en el mercado de la Unin

Europea para la importacin y comercializacin de diversos productos, exige que el
envase de frutos y vegetales frescos sea de materiales reciclados y biodegradables y que
las tintas de la etiqueta estn fabricadas con base en agua.

MARCADO DE PAS DE ORIGEN

En Mxico a fin de identificar el origen de los productos y crear una

imagen de identidad tanto en el pas como en el extranjero, la Norma NWX-Z009-1976, estipula con carcter de voluntario, el uso del emblema o de la
leyenda Hecho en Mxico en los productos, etiquetas o envases de venta en
el mercado interno.
En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado
de destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias
que ste defina. Por ejemplo, para el caso de los Estados Unidos, las leyes
aduaneras exigen que cada artculo 23 importado, elaborado en el extranjero
est marcado en un lugar conspicuo con el nombre en ingls del pas de
origen, en forma legible, indeleble y permanente que permita el artculo.

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6

Para el caso de productos de origen mexicano, la indicacin deber estar

precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases; Made in Mxico,
Product of Mxico. Para evitar problemas en el cumplimiento de las
regulaciones no arancelarias es conveniente que antes de realizar la operacin
comercial y embarcar la mercanca, el exportador se informe y se asesore para

comprobar que su producto cumpla con las regulaciones no arancelarias

exigidas en el mercado de destino.

Actividad No. 3.- Identifique las barreras no arancelarias o cualitativas

del(os) producto(s) que desea exportar consultando las fuentes oficiales en
internet y dependencias gubernamentales en Mxico y en el pas del destino.
Lista de verificacin:
Mi producto cumple con las normas nacionales e internacionales?
Conozco la reglamentacin sanitaria del pas de destino?
Cules son los organismos en el pas de origen que verificarn el
cumplimiento de las normas?
Conozco los requisitos sobre la duracin del producto?
Conozco las materias primas e insumos que estn prohibidos?
S que elementos requiere mi etiqueta y los idiomas en que debe
publicarse?

ELEMENTOS DEL ENTORNO INTERNACIONAL

Hoy en da, un importante reto para los empresarios es comprender la
necesidad que tiene que operar la empresa en ambientes internacionales
distintos, influidos por aspectos del entorno, ya que estos pueden variar de
pas a pas.

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6

Recordemos que es muy importante considerar el entorno econmico y

financiero, poltico, legal, cultural, ecolgico, tecnolgico, geogrfico; as como
demogrfico antes de iniciar nuevas relaciones comerciales internacionales. A
continuacin se presenta un esquema que contempla dichos elementos del
entorno (Fernndez 2007).

Con base en el anlisis de todas las variables del entorno de la empresa

podrn establecerse los supuestos de mercado, que son las suposiciones que
se espera de cada una de las variables.
ENTORNO ECONMICO
Para evaluar el entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por
evaluar las variables econmicas que se relacionan con el tamao y la
naturaleza de los mercados. Debido al gran nmero de alternativas, el examen
inicial de los mercados debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos
criterios econmicos, a fin de establecer una estimacin preliminar del
potencial del mercado (Czinkota Michael 2008).
El entorno econmico representa todos aquellos factores que pueden
afectar la compra de un producto en un pas de destino. Usualmente se
emplean indicadores estadsticos como marco de referencia para conocer el
medio econmico de un pas tales como: ingreso total, ingreso per cpita y
gasto por tipo de bienes de los habitantes, principalmente.

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Un anlisis muy vlido para la empresa ser ubicar un segmento de

mercado y calcular cuntos consumidores potenciales existen para su producto
en cuestin. Posteriormente ya se implementaran las acciones concretas a
realizar para persuadir a los consumidores de la compra (Lee 2009).

A continuacin se presenta un ejemplo de matriz de indicadores

estadsticos por pas a fin de ayudar al empresario a la toma de decisiones para
el ingreso a un nuevo mercado internacional.

Es importante mencionar que el Producto Interno Bruto per cpita de un

pas investigado, proporciona el conocimiento de los ingresos de su poblacin
por habitante y, por consiguiente, de la capacidad de compra de que disponen
para los productos nacionales y de importacin. El PIB per cpita se obtiene de
dividir el PIB del pas entre la poblacin del mismo.
Actividad No. 4.- Trate de obtener los mayores datos posibles y vacelos en
un cuadro siguiente, a efecto de que pueda contar con parmetros objetivos
que le permitan seleccionar adecuadamente al pas meta. Es necesario que
defina cul es el peso relativo que le dar a cada uno de los medidores que
utilice (se sugiere que la suma sea igual a 100 para facilitar los clculos) con
el fin de que usted pueda calificar varios pases y el orden en el que le
conviene ingresar a esos mercados.

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6

El objetivo de este ejercicio es que usted seleccione uno o dos pases de su

inters construyendo una matriz como se muestra a continuacin:

ENTORNO FINANCIERO
La mercadotecnia internacional y las finanzas estn vinculadas de
manera estrecha con la planeacin de la empresa, las metas y objetivos. Una
afecta las decisiones de la otra. Dos de las principales reas de impacto son:
La necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el
riesgo financiero por causa de la fluctuacin del tipo de cambio internacional.

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Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial

por la situacin de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial
o riesgo poltico que se presenta cuando existe guerras, revueltas,
insurrecciones inconvertibilidad de la moneda, entre otros.

ENTORNO CULTURAL
La cultura es un fenmeno complejo, que de una manera integral incluye
aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hbitos
adquiridos por el hombre como miembros de una sociedad. Como se podr
entender fcilmente, en el mbito comercial ser importante comprender la
idiosincrasia del consumidor en el pas al que se pueda exportar.
Esto con el fin de conocer el grado de aceptacin que requerir el
producto para satisfacer gustos y necesidades locales, adems de que las
diferencias culturales pueden emplearse para desarrollar estrategias de
mercadotecnia para penetrar a los mercados, dada la estrecha relacin entre
cultura y consumo.

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Un muy buen ejemplo que nos da Michael Czincota sobre un mismo

producto visto desde diferentes pases es el caso de los chapulines, ya que en
EEUU son vistos como peste, en China es una mascota y en Tailandia del Norte
es un aperitivo. Adems podra agregarse el caso de Oaxaca en Mxico, en
donde los chapulines pueden representar una comida extica.

Otro ejemplo lo podemos ver con el puerco, ya que para muchos pases
puede representar comida, para los musulmanes y judos es un animal impuro,
para otros representa comida y recientemente algunos artistas en EUA tienen a
una variedad de puercos enanos como mascotas, conocidos como cerdos
vietnamitas, criados por esa poblacin asitica para poder huir con su comida
durante las invasiones en las guerras.
Debido a que el significado religioso de un producto es distinto en cada
pas, hubo una mala experiencia de una empresa fabricante de paales,
cuando al resorte de cierre y ajuste del producto le aadieron dibujos animados
de cerditos y perritos en un embarque hacia un pas musulmn y este producto
fue rechazado inmediatamente, pues consideraron un insulto que sus bebs
fueran vestidos con animales impuros.
En cuanto a la preparacin de alimentos, el consumidor asitico prefiere
el pollo asado o hervido en lugar de frito como en Amrica. Respecto a las
creencias, en Brasil es difcil convencer a cierta gente de que compre seguros,
ya que se tiene la creencia de que este hecho por s mismo provocara el
siniestro. Otro aspecto es el espacio vital, que es visto de distinto modo de
acuerdo con la cultura, por ejemplo en Mxico y Latinoamrica acostumbramos
a acercarnos a nuestro interlocutor e incluso colocar nuestra mano sobre su
hombro. Los asiticos prefieren conservar cierta distancia y sin contacto fsico.
En EUA una distancia cmoda es algo entre estos dos extremos.
Los colores tambin son muy importantes porque tienen diferentes
significados, por ejemplo el blanco y el negro son los colores de luto en Japn y
no son aceptados en productos. En China, por ejemplo, el amarillo ha sido
siempre el color imperial. Hace aos su uso por el pblico en general estaba
prohibido y, an hoy, se utiliza poco, excepto con fines religiosos, ya que
sugiere misterio y grandeza. (Minervini Nicola 2002).El rojo en el Reino Unido
es considerado un color viejo y ms varonil que el azul. En Japn, el rojo
combinado con el blanco es muy utilizado para las fiestas. En la fiesta del ao
nuevo, se acostumbra a regalar sobres rojos con dinero en su interior.

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El morado es un color noble en Japn; sin embargo, en los pases

hispanos representa la muerte. El verde simboliza el nacionalismo en Egipto y
debe utilizarse con mucho cuidado en las promociones que se hagan en ese
pas. Es el color del Corn y, por tanto, tiene una simbologa muy especial en
todo el mundo islmico y en Malasia el verde es asociado a situacin de
enfermedad.

En cuanto al idioma, existen ms de tres mil y alrededor de diez mil

dialectos. sta es una gran barrera entre los pueblos, es por esto que hay que
tener mucho cuidado con las traducciones en las campaas publicitarias
porque se corre el riesgo de cambiar el significado de las cosas (Minervini
Nincola 2002).
ENTORNO POLTICO
Se pretende una evaluacin de la situacin poltica imperante en el pas
importador para conocer el clima de negocios y as poder ser considerado
como un mercado potencial.
Existen empresas consultoras especializadas en la medicin de riesgo:
Moodys y Standar & Poors. stas toman en cuenta factores polticos y
sociales tales como estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos
opositores o el nivel de huelgas; hasta econmicos y financieros de manera
exhaustiva.

Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situacin

poltica, que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima poltico, el nivel de
nacionalismo, el riesgo econmico en aspectos como el control del tipo de
cambio, los impuestos y los precios, as como el nivel de fomento a la inversin
extranjera, el manejo de asuntos externos, etc.
Factores a considerar en el entorno poltico:
==> Tipo de gobierno
==> Estabilidad
==> Adecuado manejo de la poltica econmica
==> Cambios en la poltica gubernamental
==> Actitud hacia la inversin extranjera
==> Relaciones con el resto del mundo

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==> Relacin entre el gobierno y sus ciudadanos

ENTORNO LEGAL
Cada pas cuenta con sus leyes para gobernar.
Existen por ejemplo, la ley comn, la ley cdigo,
la ley islmica, por mencionar algunas.
Ley comn: su base es la tradicin la prctica
pasada y la ley procedente establecida por la
Corte, por medio de la interpretacin de estatus
y las leyes vigentes en el pasado (Lee 2009).
Ley de cdigo: se basa en reglamentos escritos.
El sistema legal se divide en tres partes:
comercial, civil y criminal.
Ley islmica: Es una interpretacin del Corn,
que incluye los deberes religiosos y obligaciones
o aspectos.
Las modificaciones en la legislacin vigente en un pas o regin
especfica pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo
que es conveniente mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que
stas pueden tener en nuestro negocio.

ENTORNO GEOGRFICO
Implica el estudio de las propiedades fsicas del planeta, el clima, los
continentes y sus pases, los habitantes, las industrias y los recursos
disponibles de cada nacin. El estudio de la geografa es importante cuando se
evala la estrategia de marketing y su entorno

ENTORNO DEMOGRFICO

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La principal fuerza demogrfica de la que las empresas deben de estar

pendientes es la de la poblacin, puesto que son las personas quienes
conforman el mercado. Primero es importante conocer el tamao y el
crecimiento de la poblacin por pases, regiones y ciudades, analizar la
distribucin por la edad y la mezcla tnica; por los niveles educativos, por los

modelos familiares y por las caractersticas regionales y los desplazamientos

de la poblacin (Kotler 2006).

ENTORNO TECNOLGICO
La tecnologa es un factor que est en
constante evolucin. Las industrias que se crearon en
el pasado a partir de nuevos inventos, actualmente
son obsoletas y han sido substituidas por otras nuevas
industrias que a su vez en un futuro sern
desplazadas.
Uno de los grandes problemas de los
empresarios es detectar y adaptar su producto a los
cambios tecnolgicos y nuevas tendencias globales de hacer productos y
negocios.

ENTORNO NATURAL
El deterioro ecolgico es una preocupacin mundial. En muchas ciudades la
contaminacin del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado
consciencia en los consumidores cambiando sus hbitos de consumo al preferir
productos verdes o ecolgicos y su calidad. Los empresarios deben prestar
atencin a las amenazas y oportunidades vinculadas a las cuatro tendencias
naturales:
1) la escasez de materias primas, sobre todo el agua
2) el aumento del costo de energa,
3) los niveles de contaminacin cada vez mayores y
4) la funcin cambiante de los gobiernos.
Lista de verificacin:
==> Antes de iniciar un contacto con otro pas, averige sus variables de
negociacin.

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==> Elabore un cuadro con los principales datos del pas objetivo.

==> Analice bien los aspectos culturales.

==> Desarrolle la capacidad de integrarse al ambiente.
==> Considere que las cifras econmicas pueden cambiar abruptamente por
fenmenos internacionales.
==> Revise el ambiente financiero y la disponibilidad de recibir inversin
extranjera.
==> Analice el ambiente legal revisando el riesgo pas, ya que tendr que
cuidar su inversin.
==> Investigue el ambiente legal, pues tal vez haya restricciones para su
producto o tenga que hacer modificaciones.
==> Revise el entorno geogrfico y demogrfico.
==> Ponga atencin en el entorno tecnolgico, ya que eso puede sacar de
mercado a su producto.

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==> Analice si el medio ambiente y la tica son factores clave para el ingreso
al pas meta.

UNIDAD II
ANLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA
DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
2.1 DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
ANTECEDENTES
Ante la situacin actual, la exportacin representa una gran oportunidad,
no slo para la supervivencia de las empresas, sino tambin para su desarrollo,
debido a que con ella, se accede a mercados con demanda y con capacidad
econmica de compra y de pago.
Un reto para las empresas mexicanas es el ingresar a los mercados
internacionales de manera consistente y permanecer en ellos en el largo plazo
y en muchas ocasiones todo ello se percibe como muy complejo o inaccesible.
El Gobierno Federal ha instrumentado esquemas, como las Empresas de
Comercio Exterior (ECEX), que promueven la creacin de empresas
comercializadoras que atiendan a las Pequeas y Medianas Empresas; sin
embargo existe un nicho de mercado muy importante, representado por las
pequeas y medianas empresas que desean y tienen la capacidad de ser
exportadores directos, que pueden desarrollar su Gerencia de Exportacin. Se
debe considerar adems, que por parte de muchas empresas importadoras de
otros pases, tambin existe la preferencia y el deseo de tratar directamente
con las empresas productoras.
LA EXPORTACIN COMO OPCIN DE CRECIMIENTO

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El poder ubicar la importancia del comercio internacional para los

pases en desarrollo, se encuentra dentro de la relacin que existe entre el
comercio y el desarrollo econmico, en los pases en desarrollo la cual ahora es

reconocida y an ms todava, ya que forma parte de nuestro modelo de

desarrollo como pas.
La importancia del sector comercial para la economa de un pas en
desarrollo, como nuestro pas, participa significativamente con el producto
interno bruto (PIB), reflejada dentro de la balanza comercial.
En este contexto, examinaremos la necesidad de la creacin del
departamento o gerencia de exportacin dentro de las pequeas y medianas
empresas de nuestro pas.
LA NECESIDAD DE EXPORTAR
El desarrollo de una economa trae consigo la necesidad de
continuamente incrementar las actividades de importacin de bienes de
capital, tecnologa, infraestructura para la creacin de servicios, etc. Todo esto
necesita ser pagado en moneda extranjera, la cual deber ser ganada en gran
parte a travs de las exportaciones, las cuales podrn ser aplicadas para:
-El servicio de la deuda externa.
-Las necesidades de desarrollo; y
-La mejora tecnolgica.
Como resultado, existen numerosas ventajas para exportar tales como:
-

Aumento de la competitividad domstica.

Actualizacin de la Tecnologa.

Bsqueda de mayor Rentabilidad.

Bsqueda de mayor Estabilidad Diversificando Mercados.

Flexibilidad y crecimiento Empresarial.

Mejores Prcticas gerenciales y directivas.

Tener en lnea o actualizada la industria domstica con las prcticas

internacionales de produccin.

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Las polticas de promocin de las exportaciones con adaptadas para

aquellas capaces de encontrar y sostener los mercados de exportacin, de esto

derivan los criterios por parte de nuestras instituciones en la estructuracin de

programas de apoyo a las exportaciones.
Gran parte de las exportaciones de la pequea y mediana empresa
tambin se localizan en las actividades de exportaciones indirectas las cuales
forman parte de la estructura de exportacin. Por lo tanto es importante el
proporcionar el soporte necesario para la difusin de cultura de exportacin, y
la utilidad de las estructuras organizacionales especializadas para el manejo
del comercio de exportacin en vista de la complejidad de las operaciones del
comercio internacional.
Con el propsito de entender la importancia del papel de la gerencia de
exportacin se han investigado los siguientes datos referentes a los problemas
que enfrentan las empresas pequeas y medianas para sus exportaciones.
Empezando por el criterio de clasificacin y definicin, as como los problemas
de mercadotecnia.
PROBLEMAS DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA EN LA
EXPORTACIN
Los problemas (domsticos, as como tambin externos) de mercados
que son generalmente encarados por las pequeas y medianas empresas, son
los relacionados a:
-

Planeacin del producto.

Competitividad de costos.

Investigacin de mercados.

Distribucin y almacenaje.

Ventas

En el mercado domstico, muchos de estos problemas son superados

por medio de la capacitacin.

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En el mercado internacional, encarado con severa competencia, la

pequea y mediana empresa frecuentemente encuentra un mayor grado de
dificultad, para poder enfrentar el reto y aunque cuenta con el soporte de
capacitacin de las instituciones pblicas y privadas, falta todava el requisito
de la actitud, constancia y disciplina empresarial, para la materializacin de
esfuerzos de los proyectos de exportacin individuales y colectivos.

En conclusin, podemos decir que es evidente partiendo de este anlisis

que el potencial de exportacin de las PYMEs, requiere de un proceso de
desarrollo constante dentro del corto, mediano y largo plazo para poder:
-

Desarrollar una empresa competitiva.

Desarrollar un producto para exportacin.

Desarrollar un mercado.

Crear la inteligencia comercial de mercados en el extranjero.

Establecer una fuerte red de comunicaciones.

Entrenar al personal de la PYME.

Asistir en el control de calidad de la produccin.

Establecer una red en el extranjero de oficinas.

RETOS
Dentro de los retos al exportar encontramos siempre el reto de dar
primero respuesta a las preguntas de Qu, Quin, Cmo, Cundo, Dnde y
Porqu.
QU EXPORTAR?
Hay que exportar un producto o servicio, que cumpla con las exigencias
requeridas por parte de los consumidores internacionales a donde nos estamos
dirigiendo. Lo ms importante dentro de las actividades de exportacin es la
capacidad que se tenga para el entendimiento de los mercados y traducirlos a
negocios. En otras palabras la capacidad que tengamos para poder ubicar y
entender las necesidades de los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Esto debe de entenderse como la capacidad de exportar su
competitividad en diseo, su capacidad de producir, de empacar de embalar,
de administrar, de cumplir o entregar a tiempo.
El xito en el proceso de exportacin depende, entre otros factores, de una
buena recopilacin de informacin.

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Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por
primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primera
instancia una investigacin documental que les permita establecer un plan

estratgico de negocios de exportacin dndole a la actividad exportadora un

horizonte de permanencia y no un carcter transitorio o coyuntural, de una
actividad marginal dentro de la produccin y las ventas de la empresa.
Con el acopio de informacin el futuro exportador contar con un mayor
nmero de elementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de
decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas,
acerca de:
Cul o cules de sus productos tienen mejores posibilidades de ser
exportados?
En dnde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el
precio que puede venderlo?
A qu competencia se enfrentar?
Cules son los requerimientos y necesidades del mercado?
Qu regulaciones arancelarias,
arancelarias deber cumplir?

normas

tcnicas

regulaciones

no

Qu factores geogrficos, econmicos, polticos y culturales pueden afectar

sus posibilidades de xito?
Para exportar es indispensable considerar los 20 errores ms comunes
en los que se incurre en la actividad de las exportaciones:
1. No saber decir no.
2. Entrar a la actividad de exportacin por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la
produccin.
4. Tener el hbito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una
comunicacin disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;

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6. No contar con cotizaciones detalladas.

7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a

tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el
cliente, especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales,
muestras de confirmacin, movimientos de fechas de entrega, etc.
10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad
11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carcter
preventivo y no correctivo.
12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancas para
completar el pedido, se recurre a tomar productos defectuosos con el nico
objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectar en menor o mayor
grado la seriedad de la negociacin.
13. Desconocimiento de las condiciones climatolgicas durante el transporte.
14. No contar con una estrategia de precio a la exportacin.
15. No marcar claramente los lmites entre las actividades de fabricacin y las
de comercializacin en la exportacin, sobre todo cuando no se tiene un
conocimiento claro de los costos de operacin en los que incurre la
comercializacin del producto en el pas al que se exporta.
16. Contar con un solo cliente en el exterior.
17. Dependencia excesiva del diseo y desarrollo del producto por el cliente.
18. No hacer investigacin sobre tendencias de moda.
19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.
20. Falta de disciplina en la homogenizacin adecuada de estilos
Si hacemos un anlisis al respecto de los errores ms comunes, los
podemos ubicar en errores de Producto, de Precio, de Plaza, de Promocin, de
Logstica, de Comunicacin, de Investigacin de Mercado, de Calidad o sea en
errores que estn relacionados con la Planeacin y la Competitividad.

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Por lo que exportar o desarrollar algn tipo de negocio internacional no

es solamente vender fuera sino que se requiere de un esfuerzo dedicacin y

actitud permanente de empeo organizado, de entrega diaria a una labor que

fructifica slo con la aceptacin del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y
vender en el mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras
tcnicas, procedimientos y mtodos. Para exportar, lo primero y esencial es
mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en
cuenta que esto generar un crecimiento econmico para la empresa y por
ende para el pas.
Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos Cmo?
Y para lo cual se requiere conocer de la Estrategia y Ventaja Competitiva
Internacional:
Esencialmente, la definicin de una estrategia competitiva consiste en
desarrollar una amplia frmula de:
1. Cmo la empresa va a competir,
2. Cules deben ser sus objetivos y
3. Qu polticas sern necesarias para alcanzar tales objetivos
Actividad No. 5.- Dar respuesta a la mayor cantidad de las siguientes
preguntas para su proyecto de exportacin.
QU: empresa, capacidad administrativa, objetivos y polticas reales,
oportunidades o amenazas del entorno, he considerado para la sociedad,
comunicacin, valores.
QU: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.
QU: mercados, tecnologas, recursos humanos y financieros, adecuaciones
de producto , tipo de gobierno, coordinacin de objetivos y polticas,
amenazas del sector industrial, riesgos crticos, anlisis del competidor,
anlisis social, entorno econmico poltico y social, anlisis de la industria,
FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ), de la empresa.
QU: hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeacin
estratgica que derive en la creacin del Plan de Negocios internacional, el
cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a ejecutar.

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Es importante poder ubicar tambin que se debe conocer cmo disear

las estrategias de competitividad de una empresa, las cuales deben ser
formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los lmites

de lo que una compaa puede lograr con xito. Los puntos fuertes y dbiles
conforman su perfil de activos y habilidades en relacin con sus competidores,
incluyendo recursos financieros, posicin tecnolgica, identificacin de marcas,
etc. Los valores propios de una organizacin son las motivaciones y las
necesidades de los directivos clave y de otro personal que debe implantar la
estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores,
determinan los lmites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva
que una empresa puede adoptar con xito.
Los lmites externos estn determinados por su sector industrial y el
entorno. Las oportunidades y amenazas del sector industrial definen el
ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales.
Las expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la compaa de
factores tales como poltica gubernamental, intereses sociales, costumbres que
emergen y otros muchos ms. Estos cuatro factores deben ser considerados
antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y polticas
realizables.
Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva:

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Formulacin Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER:

En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos

tener en consideracin con respecto a la formulacin de la estrategia
competitiva. Lo que deriva en un contexto de anlisis de la empresa para poder
las siguientes estrategias de competitividad.

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Tres estrategias de competitividad genricas.

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Estrategia
utilizada para empresas con economa de escala o produccin de grandes volmenes y
o cantidades (plumas o bolgrafos econmicos, vasos de plstico, pilas, etc).

Estrategia utilizada por empresas que se dirigen a un segmento de mercado en

especfico por ejemplo hoy en la gerontologa todo el equipo ortopdico de la tercer
edad, (bastones, andaderas, paales, Toallas hmedas, etc).

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Estas tres estrategias deben de ser ubicadas y entendidas para poder as

disear la estrategia en la que la empresa quiera aplicar en su organizacin.

RECUERDA QUE SER UN EMPRESARIO SIGNIFICA.

Es un ser humano creativo, con energa e iniciativa personal para construir
una empresa, en lugar de observarla, analizarla o describirla. Piensa y acta.
Es un ser humano con visin, pasin, compromiso y motivacin para
transmitir estas actitudes a sus colaboradores o socios.
Este se encuentra en un proceso en donde las personas estn organizadas y
controlando sus recursos, en un ciclo

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Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades

sera de mucha ayuda en la elaboracin del plan de negocios de exportacin de
la empresa.

Contar con un ndice metodolgico para la elaboracin de un plan de

negocios de exportacin es muy til, cabe mencionar que existen muchos
ndices metodolgicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de
exportacin.
Por lo tanto a continuacin le proporcionamos algunas direcciones de
internet tiles en donde se pueden encontrar ejemplos de los mismos planes
de negocios de exportacin o como se menciona de planes de marketing de
exportacin, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por
lo que en cada direccin a la que se hace referencia o se menciona brevemente
que contiene.

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FUNCIONES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIN

El departamento o gerencia de exportacin, es una entidad de la

empresa la cual ir evolucionando a medida en que esta incursione en la
ejecucin de un mayor nmero de servicios dentro de las actividades de
importacin y exportacin tradicionales.
Es importante tambin destacar que la gerencia estar interactuando
con los servicios de informacin de otros departamentos internos de la
empresa, los cuales sern esenciales para el desarrollo de una operacin
normal.
A medida que las actividades de comercio se van desarrollando y stas
van creciendo, aumentarn tambin las responsabilidades del gerente de
exportacin, lo cual implicar un mayor nivel de coordinacin interna de la
empresa.
ACTIVIDADES DE LA GERENCIA DE EXPORTACIN
1.- Obtencin de informacin comercial: en peridicos, revistas,
publicaciones especializadas, bancos de datos, internet, ferias comerciales,
suscripciones, cursos, diplomados e informacin desarrollada dentro de la
misma empresa.
2.- Organizacin de banco de datos.
3.- Elaboracin de perfiles de mercados.
4.- Elaboracin de estudios de mercados.
5.- Anlisis y evaluacin del calendario de ferias internacionales de
inters.
6.- Organizacin y participacin en ferias internacionales.
7.- Anlisis y evaluacin de misiones comerciales.
8.- Organizacin y participacin en misiones comerciales.
9.- Viajes internacionales; organizacin, operacin y seguimiento para la
promocin de negocios, para la familiarizacin con el mercado, o para el
desarrollo de negociaciones.
10.- Organizar e implementar acciones de Lobby.

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6

11.- Anlisis, control y seguimiento de cartera de clientes (evaluacin de

antecedentes y riesgos).

12.- Evaluaciones de las carteras de clientes.

13.- Anlisis y evaluacin de la competencia.
14.- Retroalimentacin a los departamentos de la empresa.
15.- Control y seguimiento
distribuidores y de oficinas propias.

de

operaciones

de

representantes,

16.- Anlisis y seleccin de representantes y distribuidores.

17.- Analizar y evaluar proyectos de apertura de oficinas en el
extranjero.
18.- Participacin en organizaciones tales como cmaras, asociaciones,
as como el colaborar dentro de ellas para organizar eventos, colaborar en
comisiones especializadas, preparacin de documentos y o propuestas,
participar como expositor, entre otras.
19.- Preparacin y negociacin de contratos de compraventa,
representacin, distribucin, transporte, seguro, consultora, financiamiento,
etc.
20.- Contratacin administrativa de: seguros de transporte, seguros de
crdito, transporte, almacenaje, despacho aduanal.
21.- Actividades de gestin financiera, para la obtencin de lneas de
financiamiento para el pre-embarque, post-embarque, apertura de sucursales,
participacin en ferias, crdito al comprador, cancelaciones de financiamiento.
22.- Operaciones de pagos y cobranzas de los productos y o servicios
contratados.
23.- Contrataciones y liquidaciones de tipos de cambio de moneda
extranjera.
24.- Estimaciones de costos, precios y cotizaciones internacionales.
25.- Organizacin y contratacin para la promocin de folletera, envo
de muestras, desarrollo de catlogos, etc.

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26.- Seleccin y contratacin de servicios de consultora especializada.

27.- Recepcin y seguimiento de pedidos y rdenes de compra o

manufactura con: el departamento de produccin, departamento de compras,
departamento de administracin, departamento contable y de finanzas.
28.- Negociaciones internas departamentales de los pedidos de materia
de diseo, calidad, empaque y embalaje.
29.- Recepcin y elaboracin de respuestas de comunicaciones tales
como oficios, correos, llamadas.
30.- Clasificacin y archivo de documentacin, organizacin, control y
seguimiento.
31.registro de
aduanales
impuestos,

Operaciones de gestora con autoridades para la obtencin de

reportes, aprobacin de guas de embarque, desarrollo de trmites
tales como permisos, visas, certificados, pago de derechos o
aprobacin de incentivos.

32.- Participacin en programas de capacitacin tales como cursos,

diplomados, seminarios, etc.

UBICACIN DE LAS FUNCIONES

Las funciones enumeradas, se pueden ubicar de la siguiente manera en
la gerencia de exportacin.
Anlisis de mercados: 1, 2, 3, y 4.
Despacho y Logstica: 19, 27 y 31.
Ventas: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17 y 28.
Promocin: 5, 6, 7, 8, 9, 10, 17 y 24.
Administracin Contable: 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28 y 29.

1
6

Estas funciones dependern del tipo de estructura organizacional de la

empresa, as como de la importancia de cada una de ellas en las actividades de
la empresa.

As mismo se pueden crear tantas subdivisiones como sean necesarias, y

el personal requerido depender de las cargas de trabajo dentro de la empresa.
Conforme transcurra el tiempo, las mismas operaciones indicarn con mayor
exactitud el tipo de organizacin requerida en la empresa. Algunas actividades
podrn jerarquizarse de distinta manera creando incluso secciones separadas.
En las empresas pequeas o que se inician en la exportacin,
normalmente no cuentan con una estructura formal, siendo entonces el propio
dueo o empresario el que desempea todas las funciones. Aunado a lo
anterior, todava podemos acotar al respecto de las funciones de una gerencia
de exportacin, las cuales se ubican en el manejo de tres reas para el
desarrollo de operaciones las cuales son:
Mercado, Infraestructura de exportacin y Empresa.
OPERACIONES
Este captulo es uno de los que requiere de mayor elaboracin, ya que
debe tomar en cuenta informacin al respecto de actividades internacionales
para el desarrollo de mercados la logstica y transportacin, los documentos
para la exportacin, los contactos del exterior y las relaciones personales, as
mismo las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones
internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados
objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promocin y plaza,
considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribucin.
En lo que respecta al plan de produccin la obtencin y transformacin
de las materias primas y de los recursos estratgicos, los elementos internos y
externos de produccin, la planeacin de la proveedura, los recursos humanos,
la capacitacin, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un
cronograma de eventos y o de programacin del plan de produccin. Otro
punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de
la empresa, el tipo de contratacin y entrenamiento y capacitacin. El soporte
al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atencin y satisfaccin,
seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por ltimo el
tema de la planeacin de la empresa en Investigacin y Desarrollo de nuevos
productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
ORGANIZACIN DE LA GERENCIA DE EXPORTACIN.

1
6

Para llevar a cabo la organizacin de la gerencia de exportacin, se

requiere el poder ubicar objetivos de corto, mediano y largo plazo, para

posteriormente el poder definir el tipo de estructura de exportacin. Debemos

entender por estructura, para propsitos de esta nota tcnica, al sistema de
relaciones formales entre las partes de una organizacin.
As mismo, intervienen funciones y roles a desempear por cada una de
las partes de la empresa y por la gerencia de exportacin. En primer lugar,
podemos ubicar a la estructura, la cual deber quedar registrada en un
organigrama y en un manual de organizacin, as como tambin quedar
complementada por documentos de apoyo.
Es aqu donde se establecen las funciones y el tipo de relacin del
personal de la empresa y colaboradores, en cualquier tipo de estructura, ya sea
esta vertical, horizontal u otra. Tambin podremos localizar los canales
formales en donde fluir la informacin, la toma de decisiones, las
instrucciones, las consultas y otro tipo de mecanismos de operacin y
comunicacin necesarias para las operaciones de la gerencia de exportacin en
la empresa. El xito de la organizacin depende en gran medida de la
ingeniera organizacional, involucrada en el diseo de la estructura de la
empresa y de la gerencia de exportacin.
En segundo factor fundamental, es la naturaleza o tipo de equipo de
trabajo, personal o directivos, que van a ocupar las posiciones diseadas,
involucrndose conceptos a ser evaluados tales como: Nmero de personas
requeridas, tipo de educacin tcnico o licenciatura, formacin tica,
personalidad, habilidades. Siendo de vital importancia el mencionar que el
factor humano es la sangre o el activo ms valioso de la empresa, encargado
de mover y operar a toda la organizacin. De aqu podemos puntualizar el reto
que representa un correcto reclutamiento y seleccin del personal, motivacin,
tipo de remuneracin y sistemas de capacitacin.
El tercer componente son los recursos financieros por asignar al igual
que los tecnolgicos disponibles dentro de la estructura de la empresa.
Debemos de evitar el fijar objetivos muy ambiciosos y demasiadas
responsabilidades sin proporcionar los medios necesarios para su consecucin.

1
6

Podemos entonces ubicar que los tres elementos esenciales de la

organizacin y estructuracin de la gerencia de exportacin sern, el tipo de
diseo organizacional de la empresa y la gerencia de exportacin, el equipo o
recursos humanos requeridos y seleccionados, y los medios para el logro de los
objetivos de la empresa u organizacin.

Actividad No. 6.- Exposicin de la estructura organizacional de su Gerencia

de Exportacin, incluyendo actividades y funciones del personal que formar
parte de dicha gerencia.

2.2 REGISTROS LEGALES DE LA EMPRESA

TRMITES PARA LA CONSTITUCIN DE UNA EMPRESA EN MXICO:

1 SOLICITUD ANTE LA SECRETARA DE RELACIONES EXTERIORES (SRE)

2 PROTOCOLIZACIN DEL ACTA CONSTITUTIVA ANTE NOTARIO O CORREDOR
PBLICO
3 INSCRIPCIN ANTE EL SERVICIO DE ADMINISTRACIN TRIBUTARIA (SAT)
4 AVISO NOTARIAL A LA SECRETARA DE RELACIONES EXTERIORES
5 PRESENTACIN ANTE EL REGISTRO PBLICO DE LA PROPIEDAD Y DEL
COMERCIO
6 SOLICITUD DE USO DE SUELO Y EDIFICACIN ANTE EL MUNICIPIO
7 INSCRIPCIN ANTE EL INSTITUTO MEXICANO DEL SEGURO SOCIAL (IMSS) Y EL
INSTITUTO DEL FONDO NACIONAL PARA LA VIVIENDA DE LOS TRABAJADORES
(INFONAVIT)

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6

8 TRMITES ANTE LA SECRETARA DE SALUD (SS)

9 INSCRIPCIN DE LA COMISIN MIXTA DE SEGURIDAD E HIGIENE ANTE LA

SECRETARA
DEL TRABAJO.
10 INSCRIPCIN DE LA COMISIN MIXTA DE CAPACITACIN Y ADIESTRAMIENTO
ANTE LA
SECRETARA
11 REGISTRO DE INVERSIN EXTRANJERA (SE)
12 REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIN EMPRESARIAL MEXICANO
(SIEM)
13 FORMACIN DE UN SINDICATO.
14 SOLICITUD DE PROGRAMA DE FOMENTO A LAS EXPORTACIONES (IMMEX,
DRAW BACK, PROSEC, ALTEX, ECEX). (SE)

REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC)

Los contribuyentes (personas fsicas y morales) que realicen situaciones
jurdicas o de hecho, que den lugar a declaraciones peridicas o que estn
obligadas a expedir comprobantes fiscales por las actividades que realicen
(como la exportacin), estn obligados a inscribirse en el Registro Federal de
Contribuyentes (RFC), tal como lo dispone el Artculo 27 del Cdigo Fiscal de la
Federacin (CFF), que establece:

1
6

Art. 27 (CFF).- Las personas morales, as como las personas fsicas que
deban presentar declaraciones peridicas o que estn obligadas a expedir
comprobantes por las actividades que realicen, debern solicitar su inscripcin
en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administracin
Tributaria, proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su
domicilio y en general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se
establecen en el Reglamento de este Cdigo. Asimismo, las personas a que se
refiere este prrafo estarn obligadas a manifestar al registro federal de
contribuyentes su domicilio fiscal; en el caso de cambio de domicilio fiscal,
debern presentar el aviso correspondiente, dentro del mes siguiente al da en
que tenga lugar dicho cambio. No se considerar como domicilio fiscal el
manifestado en el aviso a que se refiere este prrafo cuando en el mismo no se
verifique alguno de los supuestos establecidos en el artculo 10 de este Cdigo.

Asimismo, debern solicitar su inscripcin en el registro federal de

contribuyentes y presentar los avisos que seale el Reglamento de este
Cdigo, los socios y accionistas de las personas morales a que se refiere el
prrafo anterior, salvo los miembros de las personas morales con fines no
lucrativos a que se refiere el Ttulo
III (Del Rgimen de las Personas Morales con fines no lucrativos), de la
Ley del Impuesto sobre la Renta, as como las personas que hubiesen adquirido
sus acciones a travs de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y
dichas acciones se consideren colocadas entre el gran pblico inversionista,
siempre que, en este ltimo supuesto, el socio o accionista no hubiere
solicitado su registro en el libro de socios y accionistas.
Las personas morales cuyos socios o accionistas deban inscribirse
conforme al prrafo anterior, anotarn en el libro de socios y accionistas la
clave del registro federal de contribuyentes de cada socio y accionista y, en
cada acta de asamblea, la clave de los socios o accionistas que concurran a la
misma. Para ello, la persona moral se cerciorar de que el registro
proporcionado por el socio o accionista concuerde con el que aparece en la
cdula respectiva.
No estarn obligados a solicitar su inscripcin en el registro federal de
contribuyentes los socios o accionistas residentes en el extranjero de personas
morales residentes en Mxico, as como los asociados residentes en el
extranjero de asociaciones en participacin, siempre que la persona moral o el
asociante, residentes en Mxico, presente ante las autoridades fiscales dentro
de los tres primeros meses siguientes al cierre de cada ejercicio, una relacin
de los socios, accionistas o asociados, residentes en el extranjero, en la que se
indique su domicilio, residencia fiscal y nmero de identificacin fiscal.
Las personas que hagan los pagos a que se refiere el Captulo I (De los
ingresos por salarios y en general por la prestacin de un servicio personal
subordinado) del Ttulo IV (De las Personas Fsicas) de la Ley de Impuesto
sobre la Renta, debern solicitar la inscripcin de los contribuyentes a los que
hagan dichos pagos, para tal efecto stos debern proporcionarles los datos
necesarios.

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6

Las personas fsicas y las morales, residentes en el extranjero sin

establecimiento permanente en el pas, que no se ubiquen en los supuestos
previstos en el presente artculo, podrn solicitar su inscripcin en el registro
federal de contribuyentes, proporcionando su nmero de identificacin fiscal,
cuando tengan obligacin de contar con ste en el pas en que residan, as

como la informacin a que se refiere el primer prrafo de este artculo, en los

trminos y para los fines que establezca el Servicio de Administracin Tributaria
mediante reglas de carcter general, sin que dicha inscripcin les otorgue la
posibilidad de solicitar la devolucin de contribuciones.
Los fedatarios pblicos exigirn a los otorgantes de las escrituras
pblicas en que se haga constar actas constitutivas, de fusin, escisin o de
liquidacin de personas morales, que comprueben dentro del mes siguiente a
la firma que han presentado solicitud de inscripcin, o aviso de liquidacin o de
cancelacin, segn sea el caso, en el Registro Federal de Contribuyentes, de la
persona moral de que se trate, debiendo asentar en su protocolo la fecha de su
presentacin; en caso contrario, el fedatario deber informar de dicha omisin
a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico dentro del mes siguiente a la
autorizacin de la escritura.
Asimismo, los fedatarios pblicos debern asentar en las escrituras
pblicas en que hagan constar actas constitutivas y dems actas de asamblea
de personas morales cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripcin
en el registro federal de contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio
o accionista o, en su caso, verificar que dicha clave aparezca en los
documentos sealados. Para ello, se cerciorarn de que dicha clave concuerde
con la cdula respectiva.
Cuando de conformidad con las disposiciones fiscales los notarios,
corredores, jueces y dems fedatarios deban presentar la informacin relativa
a las operaciones consignadas en escrituras pblicas celebradas ante ellos,
respecto de las operaciones realizadas en el ejercicio inmediato anterior, dicha
informacin deber ser presentada durante el mes de febrero de cada ao ante
el Servicio de Administracin Tributaria de conformidad con las reglas de
carcter general que al efecto emita dicho rgano.
La declaracin informativa a que se refiere el prrafo anterior deber
contener, al menos, la informacin necesaria para identificar a los
contratantes, a las sociedades que se constituyan, el nmero de escritura
pblica que le corresponda a cada operacin y la fecha de firma de la citada
escritura, el valor de avalo de cada bien enajenado, el monto de la
contraprestacin pactada y de los impuestos que en los trminos de las
disposiciones fiscales correspondieron a las operaciones manifestadas.

1
6

La Secretara de Hacienda y Crdito Pblico llevar el Registro Federal

de Contribuyentes basndose en los datos que las personas le proporcionen de

conformidad con este Artculo y en los que la propia Secretara obtenga por
cualquier otro medio; asimismo asignar la clave que corresponda a cada
persona inscrita, quien deber citarla en todo documento que presente ante las
autoridades fiscales y jurisdiccionales, cuando en este ltimo caso se trate de
asuntos en que la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico sea parte. Las
personas inscritas debern conservar en su domicilio la documentacin
comprobatoria de haber cumplido con las obligaciones que establecen este
Artculo y el Reglamento de este Cdigo.
La clave a que se refiere el prrafo que antecede se proporcionar a los
contribuyentes a travs de la cdula de identificacin fiscal o la constancia de
registro fiscal, las cuales debern contener las caractersticas que seale la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico mediante reglas de carcter general.
Tratndose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o
semifijos, para la realizacin de actividades empresariales, de lugares en donde
se almacenen mercancas o de locales que se utilicen como establecimiento
para el desempeo de servicios personales independientes, los contribuyentes
debern presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en la forma que
al efecto apruebe el Servicio de Administracin Tributaria y conservar en los
lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades
fiscales cuando stas lo soliciten.
La solicitud o los avisos a que se refiere el primer prrafo de este
artculo que se presenten en forma extempornea, surtirn sus efectos a partir
de la fecha en que sean presentados. Tratndose del aviso de cambio de
domicilio fiscal, ste no surtir efectos cuando en el nuevo domicilio
manifestado por el contribuyente no se le localice o cuando dicho domicilio no
exista.
El trmite para inscribirse en el RFC se realiza en la Administracin Local
de Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administracin Tributaria (SAT),
que corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Fsica o Moral).
Asimismo, las Personas Morales, en cuya constitucin intervenga un fedatario
pblico (notarios o corredores), podrn optar por realizar dicho trmite a travs
de los fedatarios que se encuentren incorporados al Sistema de inscripcin al
Registro Federal de Contribuyentes a travs de fedatario pblico por medios
remotos. Cuando las empresas exportadoras soliciten su inscripcin en el RFC,
debern proporcionar a las autoridades fiscales la informacin relacionada con
su identidad, domicilio y en general sobre su situacin fiscal.

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6

Las entidades podrn ser identificadas, como sigue:

En relacin con las empresas (entidades) privadas, la inscripcin al RFC podr

ser en dos modalidades:
a) Como persona fsica con actividad empresarial: Es necesario presentar la
solicitud de inscripcin al RFC, acompaada entre otros, de los siguientes
documentos: fotocopia de Constancia de la Clave nica de Registro de
Poblacin (CURP), en caso de tenerla; Original y fotocopia de identificacin
oficial; Acta de nacimiento en copia certificada o en copia fotosttica
certificada por un funcionario pblico competente o fedatario pblico y
fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio.
b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades
Mercantiles, reconoce las siguientes especies:
Sociedad en Nombre Colectivo; Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de
Responsabilidad Limitada; Sociedad Annima; Sociedad en Comandita por
Acciones; y Sociedad Cooperativa. La ms frecuente para constituir una
empresa es la Sociedad Annima, cuyos requisitos ms importantes son los
siguientes:
Tener dos socios como mnimo,
Contar con un capital social mnimo de $50,000 pesos (moneda nacional),
Constituir la empresa ante notario pblico y

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6

Registrar el nombre de la empresa en la Secretara de Relaciones Exteriores.

Es importante tener presente lo dispuesto en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de

la Federacin y, en el supuesto de existir dudas consultar el Portal del Servicio
de Administracin Tributaria: www.sat.gob.mx.
PROPIEDAD INTELECTUAL
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de
propiedad intelectual (Propiedad industrial por ejemplo: patentes por
invenciones o marcas-; y Derechos de Autor), ya que son susceptibles de
plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto y ello afecta la
rentabilidad de los negocios.
Para evitar estas prcticas, Mxico y otros pases cuentan con leyes y
organismos para la proteccin y el registro de los derechos de propiedad
intelectual. Asimismo, nuestro pas ha ratificado varias convenciones
internacionales y ha firmado convenios bilaterales con diversos Estados, con el
objetivo principal de brindar la proteccin necesaria a las empresas mexicanas
que participan en el comercio internacional.
Con motivo de la apertura comercial, en Mxico se han realizado
mltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio
exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creacin del Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), organismo pblico descentralizado,
agrupado en el sector coordinado por la Secretara de Economa, cuya principal
funcin es llevar el registro de patentes y marcas, a fin de que la empresa que
realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial, quede
protegida de cualquier plagio (piratera).
Asimismo, desde 1996, en nuestro pas se cuenta con el Instituto
Nacional del Derecho de Autor (INDAUTOR), como un organismo
desconcentrado de la Secretara de Educacin Pblica. Organismos de apoyo
en
Mxico:
IMPI
(ww.impi.gob.mx)
/
INDAUTOR
(www.sep.gob.mx/wb2/sep/sep_459_indautor).

REGISTRO ANTE LA CMARA CORRESPONDIENTE

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6

En Mxico no es obligatorio inscribirse ante Cmara u organismo de

coalicin empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrn evaluar los
beneficios de formar parte de uno de ellos, en funcin de las ventajas y
beneficios que tal afiliacin les brinde. Dentro de las actividades que
desarrollan las Cmaras regularmente, se puede mencionar por ejemplo, el

promover las actividades de las empresas afiliadas, en el mbito nacional e

internacional de su circunscripcin, lo que puede ser relevante para el
exportador porque implica contar con el respaldo por una institucin nacional,
adems de la utilidad que representa el intercambio de informacin que realiza
la Cmara con sus similares en otras partes del mundo.
MARCADO DE PAS DE ORIGEN
Cada pas importador puede exigir para el ingreso o consumo en su
territorio, que una mercanca o sus envases ostenten un marcado de pas de
origen, como informacin al consumidor final. En Mxico se han establecido las
Normas Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales
Mexicanas (NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por
ejemplo, en el caso de exportaciones cuando se utilice el emblema de Hecho
en Mxico, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho
en Mxico.
El marcado de pas de origen se puede realizar en el idioma del mercado
del pas de destino; cabe aclarar que, en esta situacin, se deber cumplir con
las regulaciones no arancelarias que defina cada pas importador. En este
sentido, para productos de exportacin, el marcado de pas de origen podr ir
impreso en el empaque con la leyenda Hecho en Mxico, Made in Mxico, o
en el idioma del pas de destino.

DOCUMENTOS BSICOS EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

Si llegase a faltar alguno de los siguientes documentos, corre el riesgo
de que la mercanca no pueda salir de Mxico o se le niegue la entrada al pas
de destino. A continuacin se enlistan los principales documentos para realizar
la exportacin:

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6

a) Factura comercial. La factura es un documento indispensable en cualquier

transaccin comercial, debe ser detallada y bien redactada de acuerdo al art.
36, fraccin II, inciso a) de la Ley Aduanera, que dice que quienes exporten
estn obligados a presentar en la Aduana: factura o, en su caso, cualquier

documento que exprese el valor comercial de las mercancas (factura proforma, carta-factura).
La factura a nivel internacional deber incluir lo siguiente:
a) Aduana de salida del pas de origen y puerto de entrada del pas de
destino.
b) Nombre y direccin del vendedor o del embarcador.
c) Nombre y direccin del comprador o consignatario.
d) Descripcin detallada de la mercanca, incluyendo el nombre con el
que se conoce la mercanca, el grado o la calidad, la marca, los nmeros y
smbolos que utiliza el fabricante, relacionando cada rengln con los bultos o la
lista de empaque; no debe contener descripciones numricas ambiguas o
confusas.
e) Cantidades, peso y medidas del embarque.
f) Precio de cada mercanca enviada especificando el tipo de moneda,
sealando su equivalente en moneda nacional (sin incluir IVA).
g) Tipo de divisa utilizada.
h) Condiciones de venta (Incoterm elegido: FOB, CIF, DAF, etc.).
i) Lugar y fecha de expedicin. Si la factura se compone de 2 o ms
hojas, stas deben numerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, 3/5,
etc.).
Cercirese de que la factura indique la informacin legalmente exigida en
Mxico (vase art. 29-A del Cdigo Fiscal de la Federacin).
Es importante sealar que las exportaciones estn gravadas a tasa 0%
de IVA, segn el art. 29 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.
La factura puede ser en pesos o en la moneda del pas de que se trate (art. 20
del Cdigo Fiscal de la Federacin). Asimismo, es obligatorio registrar para
efectos contables el monto de esa factura al tipo de cambio del da en que se
llev a cabo la operacin.

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6

b) Certificado de origen: Es el documento que estimula mediante

cumplimiento de requisitos previos que el producto es originario de Mxico,

indica el grado de integracin regional de las mercancas (es decir si cumple

con las reglas de origen establecidas por los acuerdos).
Si el producto cuenta con preferencias arancelarias por parte de los pases con
los que Mxico ha firmado tratados o acuerdos comerciales, es requisito
indispensable presentar el certificado de origen para poder gozar de dichas
preferencias arancelarias.
Los trmites de registro o expedicin de los certificados son gratuitos y pueden
ser realizados en las ventanillas de atencin al pblico de la Direccin General
de Comercio Exterior, o en las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la
SE: para mayor informacin ingresar al sito www.economia.gob.mx y se
desplegar la pgina principal de la Secretara de Economa; seleccionar la
opcin de Trmites y elegir la opcin que desea consultar.
c) Se deber anexar los documentos que amparen el cumplimiento de las
regulaciones no arancelarias del pas de destino:
Certificado fitosanitario o zoosanitario. Para la exportacin de
productos forestales, de origen vegetal, productos y subproductos de origen
animal, es necesario solicitar a la Secretara de Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), el certificado o autorizacin
correspondiente.
Para
mayor
informacin
ingrese
a
http://www.sagarpa.gob.mx/.
Certificado sanitario o de Libre Venta. Para la exportacin de bebidas,
alimentos preparados, elaborados o enlatados, medicamentos, productos de
belleza como cosmticos o perfumes, as como productos derivados de la
sangre humana, se requiere tramitar una autorizacin, certificado u oficio de la
Secretara
de
Salud.
Para
mayor
informacin
ingrese
a
http://www.cofepris.gob.mx/ elegir la opcin Trmites y servicios | Solicitudes |
Certificados,
o
bien
en
http://www.cofepris.gob.mx/wb/cfp/certificados_de_exportacion2?page=2&

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6

Certificado (CITES) o autorizacin de exportacin. La Ley General de

Equilibrio Ecolgico y la Proteccin al Ambiente establece que los productos de
especies en peligro de extincin y materiales o residuos peligrosos estn
sujetos a regulacin por parte de la Secretara de Medio Ambiente y Recursos
Naturales, a travs de la PROFEPA, cuando se destinen a los regmenes
aduaneros de exportacin definitiva o temporal. Para mayor informacin
consultar el Acuerdo que establece la clasificacin y codificacin de mercancas
cuya importacin y exportacin est sujeta a regulacin por parte de la

Secretara de Medio Ambiente y Recursos Naturales, o bien consultar las

pginas de la misma Secretara: www.semarnat.gob.mx o la de la Procuradura
Federal de Proteccin al Ambiente: www.profepa.gob.mx .
Si desea mayor informacin sobre estos trmites consulte a la Comisin
Federal de Mejora Regulatoria ubicado en Blvd. Adolfo Lpez Mateos (Perifrico
Sur) No. 3025, Piso 8, Col. San Jernimo Aculco, Del. Magdalena Contreras C.P.
10400
Mxico,
D.F.;
Tel.
56
29
95
00
ext.
22662;
Email:
cofemer@cofemer.gob.mx ; Pgina web: http://www.cofemer.gob.mx
d) Trmites Aduanales: Quines exporten mercancas estn obligados a
presentar ante la Aduana un Pedimento de Exportacin, es el documento
que avala la salida legal de la mercanca del territorio nacional, deber
presentarse en la forma oficial aprobada por la SHCP, que contendr los datos
referentes sobre las cantidades, valor, destino de la mercanca, entre otros.
Este documento debe ser elaborado por el Agente Aduanal (art. 40 Ley
Aduanera) y ser responsable de la veracidad y exactitud de los datos e
informacin suministrados, de la determinacin del rgimen aduanero de la
mercanca y de las contribuciones causadas, as como del cumplimiento de las
regulaciones no arancelarias.
e) Carta de encomienda: documento en el que bajo protesta de decir
verdad, girar las instrucciones al agente aduanal para realizar el despacho
aduanero en forma clara y precisa (manejo y consignacin de la mercanca,
entre otros). Fundamento: art. 59 Ley Aduanera, Reglas de Carcter General en
Materia de Comercio Exterior 2.6.17
f) Documentos de transporte: El cual representan el contrato entre el
propietario de la mercanca y el transportista; es el ttulo de consignacin que
expide la compaa transportista, en el se seala el lugar de entrega del
producto de acuerdo al INCOTERM elegido con el cliente (estos documentos
deben coincidir con la factura, lista de empaque, entre otros) y dependiendo
del medio de transporte que se contrate, este documento se denominar:
Gua Area o Airway Bill (areo),
Conocimiento de Embarque o Bill of Lading (martimo),
Carta de Porte (autotransporte) o

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6

Taln de Embarque (ferrocarril).

g) Lista de empaque: detalla el acomodo y distribucin de los bienes

contenidos en un embarque, numerado desde la primera hasta la ltima caja,
paquete o contenedor. Especfica volumen, peso, nmero de piezas, piezas por
paquete, entre otros.
h) Pliza o certificado de seguro de transporte y mercanca. El comercio
internacional implica la movilizacin de mercancas de un pas a otro por
diversos medios de transporte; por lo tanto, esto implica un nivel de riesgo
sobre la integridad de los bienes exportados, debido a que son susceptibles de
malos manejos y accidentes, por tal motivo, los seguros protegen al exportador
de la carga econmica que representara la prdida total o parcial de los
bienes.
a) Seguro de crdito
Cuando el exportador no est seguro sobre la capacidad de
liquidez del cliente, o existe inestabilidad econmica en el pas al que se desea
exportar, existen seguros contra el riesgo de crdito, de tal forma que si el
cliente no paga o existen problemas polticos en el pas importador y afecta el
pago, la compaa aseguradora pagar el monto de la exportacin.
b) Seguro de transporte
Asegura la mercanca a exportar para resarcir al asegurado por las
prdidas o los daos materiales que sufran los bienes cuando sean
transportados, ya sea por un solo medio o la combinacin de stos (transporte
multimodal).
c) Seguro de la mercanca
A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a
riesgos adicionales (robo, contacto con otras cargas, manchas, derrame,
rotura, oxidacin, entre otros).
d) Seguro de responsabilidad civil

1
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Existe otro tipo de seguro que est dirigido hacia la proteccin de

la empresa, en caso de que el producto exportado ocasione daos a terceros.
El empresario puede protegerse contra daos o lesiones a terceros derivados
del incumplimiento de la colocacin de advertencias o instituciones sobre el
producto.

Estos seguros regularmente

contratar el servicio de transporte.
Todos
aduanal.

los

documentos

se

debern

adquieren al
ser

momento

entregados

al

de

agente

Es recomendable cumplir con la normatividad que imponga a su

producto el pas de destino (ejemplo: normas de etiquetado, envase y
embalaje, certificados, visados, entre otros) para que no tenga ningn
problema en la aduana del mercado meta.
Actividad No. 7.- Elaboracin de todos los documentos necesarios para la
constitucin legal de la empresa y los documentos para la exportacin del
producto o servicio que escogieron.

FOMENTO A LAS EXPORTACIONES

1
6

Los programas de fomento a las exportaciones estn orientados a

promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la
competitividad de las empresas y permiten su incorporacin adecuada al
mercado mundial. Lo anterior, con base en la reduccin de cargas arancelarias

para los insumos, partes y componentes que se incorporarn en el producto de

exportacin y la simplificacin de trmites administrativos por parte del
gobierno
federal.
Estos programas los administra la Direccin General de Comercio Exterior, y
son
los
siguientes:
a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportacin (IMMEX)
b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
c) Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
d) Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores (Draw Back)
El Programa de Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de
Exportacin (IMMEX) es un instrumento de fomento a las exportaciones,
mediante el cual se permite a los productores de mercancas destinadas a la
exportacin o empresas que prestan servicios destinados a la exportacin,
importar temporalmente diversos bienes (materias primas, insumos,
componentes, envases y empaques, as como maquinaria y equipo) para ser
utilizados en la elaboracin de productos de exportacin, sin cubrir el pago del
impuesto general de importacin, del impuesto al valor agregado y de las
cuotas compensatorias, en su caso.
A fin de gozar de los beneficios de un programa IMMEX, la empresa
deber
registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a
500,000 dlares de los Estados
Unidos de Amrica, o su equivalente en otras
divisas, o bien, facturar productos de
exportacin cuando menos por el
10%
de
sus
ventas
totales.
La Industria IMMEX se ha consolidado como un importante motor del
desarrollo industrial en Mxico, mostrando un crecimiento acelerado
constatado por los indicadores positivos de empleo, nmero de
establecimientos, saldo de la balanza comercial y captacin de inversin
extranjera, lo cual le ha permitido figurar como la segunda fuente generadora
de divisas, slo superada por las exportaciones petroleras.

1
6

El Registro de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) permite a

personas fsicas y morales la devolucin del Impuesto al Valor Agregado (IVA),
que tengan a su favor por la exportacin de mercancas, la posibilidad de
obtener esos saldos en un plazo mximo de 20 das hbiles.

El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento

de promocin a las exportaciones, mediante el cual las empresas
comercializadoras podrn acceder a los mercados internacionales con
facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con
el propsito de conjuntar la oferta nacional de mercancas para posicionarlas
en el extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.
Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolucin de
Impuestos de Importacin a los Exportadores, conocido internacionalmente
como Draw Back, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de
los impuestos causados por la importacin y posterior exportacin de:
a) Materias primas, partes y componentes, empaques
combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados
exportado;

y
al

envases,
producto

b) Por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo

estado en que fueron importadas; y
c) Mercancas importadas para su reparacin o alteracin.
Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan
realizado dentro del plazo de un ao y las exportaciones realizadas dentro de
los dos meses anteriores a la solicitud.
INDUSTRIA MANUFACTURERA,
EXPORTACIN

MAQUILADORA

Ante la voraz competencia por los mercados

dotar a
las empresas mexicanas,
condiciones que ofrecen
nuestros
que le permitan posicionar con xito sus
la arena del comercio internacional.

DE

SERVICIO

DE

globales, es fundamental
al menos, de las mismas
principales competidores,
mercancas y servicios en

1
6

Con este propsito, el Gobierno Federal public el 1 de noviembre de

2006 el Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y
de Servicios de Exportacin (Decreto IMMEX), con el objetivo de fortalecer la
competitividad del sector exportador mexicano, y otorgar certidumbre,
transparencia y continuidad a las operaciones de las empresas, precisando los
factores de cumplimiento y simplificndolos; permitindoles adoptar nuevas

formas de operar y hacer negocios; disminuir sus costos logsticos y

administrativos; modernizar, agilizar y reducir los trmites, con el fin de elevar
la capacidad de fiscalizacin en un entorno que aliente la atraccin y retencin
de inversiones en el pas.
Este instrumento integra los programas para el Fomento y Operacin de
la Industria Maquiladora de Exportacin (Maquila) y el que Establece Programas
de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX), cuyas
empresas representan en su conjunto el 85% de las exportaciones
manufactureras de Mxico.

ASPECTOS GENERALES
Definicin:
El Programa IMMEX es un instrumento mediante el cual se permite
importar
temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en un
proceso industrial o de
servicio destinado a la elaboracin,
transformacin o reparacin de mercancas
de procedencia
extranjera importadas temporalmente para su exportacin o a la
prestacin de servicios de exportacin, sin cubrir el pago del impuesto general
de importacin, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas
compensatorias
Beneficiarios:
La Secretara de Economa (SE) podr autorizar a las personas morales
residentes en territorio nacional a que se refiere la fraccin II del artculo 9 del
Cdigo Fiscal de la Federacin, que tributen de conformidad con el Ttulo II de
la Ley del Impuesto sobre la Renta, un solo Programa IMMEX, que puede incluir
las modalidades de controladora de empresas, industrial, servicios, albergue y
terciarizacin, siempre que cumplan con los requisitos previstos en el Decreto
para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de
Exportacin (Decreto IMMEX), publicado en el Diario Oficial e la Federacin el 1
de
noviembre
de
2006.

1
6

Beneficios:
El Programa IMMEX brinda a sus titulares la posibilidad de importar
temporalmente libre de impuestos a la importacin y del IVA, los bienes
necesarios
para ser utilizados en un proceso industrial o de
servicio destinado a la
elaboracin, transformacin o

reparacin
de
mercancas
de
procedencia
extranjera
importadas
temporalmente para su exportacin o a la prestacin de servicios de
exportacin.
Estos bienes estn agrupados bajo las siguientes categoras:
Materias primas, partes y componentes que se vayan a destinar
totalmente a integrar mercancas de exportacin; combustibles, lubricantes y
otros materiales que se vayan a consumir durante el proceso productivo de la
mercanca de exportacin; envases y empaques; etiquetas y folletos.
Contenedores y cajas de trailers.
Maquinaria, equipo, herramientas, instrumentos, moldes y refacciones
destinadas al proceso productivo; equipos y aparatos para el control de la
contaminacin; para la investigacin o capacitacin, de seguridad industrial, de
telecomunicacin y cmputo, de laboratorio, de medicin, de prueba de
productos y control de calidad; as como aqullos que intervengan en el
manejo de materiales relacionados directamente con los bienes de exportacin
y otros vinculados con el proceso productivo; equipo para el desarrollo
administrativo.

Modalidades:
Programa IMMEX Controladora de empresas, cuando en un mismo
programa se integren las operaciones de manufactura de una empresa
certificada denominada controladora y una o ms sociedades controladas;
Programa IMMEX Industrial, cuando se realice un proceso industrial de
elaboracin o transformacin de mercancas destinadas a la exportacin;
Programa IMMEX Servicios, cuando se realicen servicios a mercancas de
exportacin o se presten servicios de exportacin, nicamente para el
desarrollo de las actividades que la Secretara determine, previa opinin de la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico;

1
6

Programa IMMEX Albergue, cuando una o varias empresas extranjeras le

faciliten la tecnologa y el material productivo, sin que estas ltimas operen
directamente el Programa, y

Programa IMMEX Terciarizacin, cuando una empresa certificada que no

cuente con instalaciones para realizar procesos productivos, realice las
operaciones de manufactura a travs de terceros que registre en su Programa.
La SE podr aprobar de manera simultnea un Programa de Promocin
Sectorial,
de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los
servicios de exportacin que
realice, debiendo cumplir con la
normatividad aplicable a los mismos. Tratndose de una
empresa bajo la
modalidad de servicios, nicamente podr importar al amparo del
Programa de Promocin Sectorial las mercancas a que se refiere el artculo 4,
fraccin III del presente Decreto, siempre que corresponda al sector en que sea
registrada.
Vigencia:
La vigencia de los Programas IMMEX estar sujeta mientras el titular de
los mismos contine cumpliendo con los requisitos previstos para su
otorgamiento y
con las obligaciones establecidas en el
Decreto.
Plazos de permanencia:
Los bienes importados temporalmente al amparo de un Programa IMMEX,
podrn permanecer en territorio nacional por los plazos establecidos en el
artculo
108
de
la
Ley
Aduanera.
Para las mercancas comprendidas en los Anexos II y III del Decreto
IMMEX, cuando se importen como materia prima, el plazo de permanencia ser
hasta por doce meses. Tratndose de las mercancas que se encuentran
comprendidas en el Anexo III del Decreto IMMEX, cuando se importen como
materia prima, nicamente cuando se destinen a actividades bajo la modalidad
de servicios, el plazo de permanencia ser de hasta seis meses. No podrn ser
importadas al amparo del Programa las mercancas sealadas en el Anexo I del
Decreto
IMMEX.
Compromisos:

1
6

Para gozar de los beneficios de un Programa IMMEX se deber dar

cumplimiento a los trminos establecidos en el Decreto en la materia. La
autorizacin del Programa se otorgar bajo el compromiso de realizar
anualmente ventas al exterior por un valor superior a 500,000 dlares de los

Estados Unidos de Amrica, o su equivalente en moneda nacional, o bien,

facturar exportaciones, cuando menos por el 10% de su facturacin total.
Reportes:
El titular de un Programa IMMEX deber presentar un reporte anual de
forma electrnica, respecto del total de las ventas y de las exportaciones,
correspondientes al ejercicio fiscal inmediato anterior, a ms tardar el ltimo
da hbil del mes de mayo, conforme al formato que mediante Reglas y
Criterios de Carcter General en Materia de Comercio Exterior d a conocer la
Secretara de Economa.
Adicionalmente, la empresa con Programa IMMEX deber presentar la
informacin que, para efectos estadsticos, se determine, en los trminos que
establezca la SE mediante Reglas y Criterios de Carcter General en Materia de
Comercio Exterior.
Para mayor informacin sobre este programa comunicarse al 01 800 410
2000 disponible para todo el pas al buzn de la Secretara de Economa en
www.economia.gob.mx; o al telfono 52-29-61-00, ext. 34347, Lic. Sergio
Manrquez Fernndez, Subdirector de Devolucin de Impuestos.
TRMITES
Operacin:
Los trmites relativos al Programa IMMEX son gratuitos y pueden ser
realizados en las ventanillas de atencin al pblico de las Representaciones
Federales de la Secretara de Economa que corresponda al domicilio de la
planta en donde se lleve a cabo el proceso productivo o servicio. Los
interesados
podrn
realizar
los
siguientes
trmites:
A) Programa Nuevo.
Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE*, presentarla en disco
magntico o CD, con impresin de dos ejemplares debidamente requisitados. El
solicitante deber contar con lo siguiente:
Certificado de firma electrnica avanzada del SAT.

1
6

Registro Federal de Contribuyentes activo.

Que su domicilio fiscal y los domicilios en los que realice sus operaciones al
amparo del Programa, estn inscritos y activos en el Registro Federal de
Contribuyentes.
Asimismo, a la presentacin de solicitud del trmite deber anexarse la
siguiente documentacin:
Copia certificada del acta constitutiva de la sociedad y, en su caso, de las
modificaciones a la misma.
Copia del documento que acredite legalmente la posesin del inmueble en
donde pretenda llevarse a cabo la operacin del Programa IMMEX, en el que se
indique la ubicacin del inmueble, adjuntando fotografas del mismo.
Tratndose de arrendamiento o comodato, se deber acreditar que el contrato
establece un plazo forzoso mnimo de un ao y que le resta una vigencia de
por lo menos once meses, a la fecha de presentacin de la solicitud.
Contrato de maquila, de compraventa, rdenes de compra o pedidos en firme,
que acrediten la existencia del proyecto de exportacin.
Poder Notarial correspondiente (original o copia certificada y copia simple); o
exhibir copia del Registro nico de Personas Acreditadas (RUPA).
Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto
de la solicitud del programa.
Tratndose de las mercancas a que se refiere el artculo 4, fraccin I del
Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de
Servicios de Exportacin** (Decreto IMMEX), escrito en el que se proporcione la
descripcin detallada del proceso productivo o servicio que incluya la
capacidad instalada de la planta para procesar las mercancas a importar o
para realizar el servicio objeto del programa y el porcentaje de esa capacidad
efectivamente utilizada.
Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizarn el proceso de submanufactura donde manifiesten bajo protesta de decir verdad la
responsabilidad solidaria sobre las mercancas importadas temporalmente
(original)

1
6

Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX Controladora de

Empresas, presentar:

- Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participacin

accionara de la sociedad controladora y las controladas (original y copia).
- Los asientos certificados del libro de registro de accionistas (copia).
- La documentacin a que se refieren los puntos 1, 2 y 5 de este apartado,
adems de presentar la copia de la cdula de identificacin fiscal Esta
documentacin deber presentarse para la controladora y por cada una de las
sociedades controladas, y
- Los contratos de maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con
la sociedad controladora o un contrato de maquila en el que debern
establecerse las obligaciones contradas, tanto por la sociedad controladora
como por las sociedades controladas en relacin con los objetivos del programa
solicitado, debidamente protocolizados ante Notario (original y copia), y
- La autorizacin como empresa certificada (copia), otorgada por la Secretara
de Hacienda y Crdito Pblico.
Adicionalmente para la modalidad de Programa IMMEX de Terciarizacin,
presentar:
- Carta de conformidad de la(s) empresa(s) que realizar(n) el proceso de
terciarizacin, donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la
responsabilidad solidaria sobre las mercancas importadas temporalmente
(original).
- La(s) empresa(s) que solicite(n) el programa bajo la modalidad de
Terciarizacin, deber(n) contar con la autorizacin como empresa certificada
otorgada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico.
Las empresas del sector textil y confeccin que soliciten la autorizacin
del Programa IMMEX para la importacin temporal de las mercancas
comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin, que se indican el Anexo
III del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboracin de bienes que se
clasifiquen en los Captulos 50 a 63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa
(Fabricacin de insumos textiles, confeccin de productos textiles y prendas de
vestir), debern anexar a su solicitud la siguiente documentacin:

1
6

I.- Reporte de contador pblico registrado, que certifique:

-La ubicacin del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus
operaciones al amparo del Programa IMMEX;

-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;

-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual,
por turno de 8 hrs;
-Los productos que elabora, y
-El nmero de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su
caso, el de cada una de las empresas que le realicen actividades de submanufactura.
II.- Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la
proyeccin de las exportaciones en dlares para los seis meses posteriores al
inicio de operaciones.

El programa IMMEX.EXE puede obtenerse en la siguiente direccin de

Internet: www.economia.gob.mx/?P=777 o directamente en las ventanillas de
atencin al pblico, presentando cuatro discos magnticos de alta densidad o
un CD.
Ampliacin de Programa.
Llenar la solicitud en el programa IMMEX.EXE y presentarla en disco magntico
o CD, con impresin de dos ejemplares debidamente requisitados.
Ampliacin de Programa IMMEX para producto no sensible. Las empresas
del sector textil y confeccin que soliciten la ampliacin de un Programa IMMEX
para la importacin temporal por primera vez de las mercancas comprendidas
en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales
de Importacin y de Exportacin, que se indican el Anexo III del Decreto IMMEX,
exclusivamente para la elaboracin de bienes que se clasifiquen en los
Captulos 50 a 63 y la subpartida 9404.90 de la citada Tarifa (Fabricacin de
insumos textiles, confeccin de productos textiles y prendas de vestir),
debern anexar la siguiente documentacin.
Reporte de contador pblico registrado, que certifique:
-La ubicacin del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus
operaciones al amparo del Programa IMMEX;
-La maquinaria y equipo para realizar el proceso industrial;

1
6

-La capacidad productiva instalada para efectuar el proceso industrial mensual,

por turno de 8 horas;

-Los productos que elabora, y

-El nmero de trabajadores de la empresa titular del Programa IMMEX y, en su
caso, el de cada una de las empresas que le realicen actividades de
submanufactura.
-Escrito libre del representante legal de la empresa donde declare la proyeccin
de las exportaciones en dlares para los seis meses posteriores al inicio de
operaciones.
Ampliacin de Programa IMMEX para productos sensibles.
Las empresas que soliciten la ampliacin para importar mercancas
comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin, que se indican en el
Anexo II del Decreto IMMEX, debern presentar anexo a su solicitud, la
siguiente documentacin.
Escrito en formato libre en el que especifique:
Datos de la mercanca a importar:
-Fraccin arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la Tarifa
-Volumen mximo a importar en el ao y su valor en dlares.
-Datos del producto final a exportar, que se elaborar con las mercancas a que
se refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente
informacin:
-Descripcin: en los trminos en que debe sealarse en el pedimento de
exportacin. La descripcin deber permitir relacionarla con la descripcin
comercial de la factura y fraccin arancelaria y unidad de medida, de
conformidad
con
la
Tarifa.
-Reporte de un contador pblico registrado que certifique:
-La ubicacin del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus
operaciones al amparo del Programa IMMEX;

1
6

-La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;

-La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos

industriales, por turno de 8 horas, y
-Los productos que elabora.
Para el caso de las mercancas listadas en el Anexo II, fraccin I, del
Decreto IMMEX, adicionalmente deber presentar la documentacin que
compruebe que el promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de
Inspeccin Federal (TIF), su capacidad de refrigeracin y, en su caso,
congelacin, as como el documento que demuestre que se cuenta con la
autorizacin de importacin emitida por el pas al que se va a exportar el
producto transformado.
Ampliacin de Programa IMMEX subsecuente de productos sensibles. En
el caso de solicitar una ampliacin subsecuente para la importacin temporal
de mercancas comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la
Ley de los Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin (TIGIE) que se
indican en el Anexo II del Decreto para el Fomento de la Industria
Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportacin, presentar anexo a
su solicitud:
I. Escrito en formato libre en el que especifique, datos de la mercanca a
importar: fraccin arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la
Tarifa, y volumen mximo a importar en el ao y su valor en dlares.
II. Reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se
indique:
- Volumen de las mercancas importadas al amparo de la autorizacin anterior
de las mercancas comprendidas en el - Anexo II del Decreto IMMEX.
- Volumen de los productos elaborados con las mercancas importadas a que se
refiere el inciso anterior, mencionando nmero y fecha de los pedimentos de
retorno
- Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos
industriales

1
6

- Cantidad de cada material, en trminos de la unidad de medida de

conformidad con la Tarifa, utilizada en los procesos productivos, indicando el
porcentaje de mermas.

Ampliacin de Programa IMMEX para el registro de actividades de

servicio. No se requiere documentacin anexa a su solicitud.
Ampliacin de Programa IMMEX de monto determinado a empresas del
sector textil-confeccin. Las empresas del sector textil y confeccin que
importen mercancas comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa
de la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin, que se
indican en el Anexo III del Decreto IMMEX, exclusivamente para la elaboracin
de bienes que se clasifiquen en los captulos 50 a 63 y subpartida 9404.90 de
la citada Tarifa (fabricacin de insumos textiles, confeccin de productos
textiles y prendas de vestir), podrn ampliar el monto para la importacin
temporal de esas mercancas, presentando un escrito libre, de acuerdo a lo
siguiente:
I.- Para las empresas a que se refiere la fraccin I de la regla 3.4.8 del Acuerdo
por el que la Secretara de Economa emite reglas y criterios en materia de
comercio exterior, podrn justificar de entre los dos siguientes:
-Aprovechamiento de capacidad instalada ociosa, incluyendo, en su caso, el de
las empresas que realicen actividades de sub-manufactura, o
-Ampliacin de la capacidad instalada propia o, en su caso, de cada una de las
empresas que realicen actividades de sub-manufactura.
II.- Para las empresas que se refiere la fraccin II de la regla 3.4.8, debern
especificar el porcentaje de utilizacin adicional de capacidad ociosa o de
ampliacin de capacidad instalada para los prximos 6 meses.
Modificacin de Programa.
Registro de empresas sub-manufactureras: Escrito libre donde se formula
la peticin, indicando los siguientes datos de la empresa a registrar como
submanufacturera: Nombre, denominacin o razn social, Registro Federal de
Contribuyentes y Domicilio fiscal y de la planta completo, anexando:
-Carta de responsable solidario de la empresa que realizar los procesos
industriales o de servicios relacionados directamente con la operacin de
manufactura de la empresa con Programa IMMEX. (Original y copia)

1
6

-Constancia de Inscripcin con Cdula de Identificacin Fiscal, constancia de

Registro o Constancia de Inscripcin al Registro Federal de Contribuyentes,

correspondiente a la persona que realizar las operaciones de sub-manufactura

(original y copia).
-Cambio de modalidad de programa: Escrito libre donde se formula la peticin
sealando el cambio de modalidad que se requiere. Adicionalmente indicar los
siguientes datos de acuerdo al cambio de modalidad:
-Industrial, indicar los productos que se van a fabricar, as como su fraccin
arancelaria de acuerdo a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de
Importacin y de Exportacin;
-Servicios, sealar las nuevas actividades que realizar la empresa con
programa;
-Albergue, indicar el nombre y domicilio de las empresas extranjeras que
facilitarn la tecnologa a la empresa con programa, as como el material
productivo a utilizar;
-Terciarizacin, indicar el nombre, Registro Federal de Contribuyentes y
domicilio completo de la planta que corresponde a las empresas con las cuales
va a operar;
Controladora de empresas, sealar el nombre, Registro
Contribuyentes y domicilio de las empresas controladas.

Federal

de

Documentos que deber anexar a la solicitud:

Para solicitar el cambio a las modalidades de Industrial, Albergue o Servicios:
Copia del documento que acredite legalmente la posesin del inmueble en
donde pretenda llevarse a cabo la operacin del Programa, en el que se indique
la ubicacin del inmueble, adjuntando fotografas del mismo. Cuando esta
informacin cambie en relacin a la entregada originalmente (original y copia).
Contrato de maquila, de compraventa, rdenes de compra o pedidos en firme,
que acrediten la existencia del proyecto de exportacin, en relacin a la nueva
modalidad (original y copia).
Escrito libre mediante el cual se detalle el proceso productivo o servicios objeto
de la solicitud del Programa, segn corresponda. (Original y copia).

1
6

Tratndose de las mercancas a que se refiere el artculo 4, fraccin I del

Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de
Servicios de Exportacin, escrito en el que se proporcione la descripcin

detallada del proceso productivo o servicio que incluya la capacidad instalada

de la planta para procesar las mercancas a importar o para realizar el servicio
objeto del programa y el porcentaje de esa capacidad efectivamente utilizada,
cuando esta informacin cambie en relacin a la entregada originalmente.
(original y copia)
Para solicitar el cambio a la modalidad de Controladora de Empresas,
adicionalmente a lo sealado para Industrial, Albergue o Servicios, se deber
presentar:
-Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participacin
accionaria de la sociedad controladora y las controladas. (Original y copia).
-Los asientos certificados del libro de registro de accionistas. (Original y
copia) la documentacin a que se refiere a los puntos 1, 2 y 5 del apartado de
programa nuevo, adems de presentar la copia de la cdula de identificacin
fiscal. Esta documentacin deber presentarse para la controladora y por cada
una de las sociedades controladas, y
-Los contratos de Maquila que cada sociedad controlada tenga celebrado con la
sociedad controladora o un contrato de Maquila en el que debern establecerse
las obligaciones contradas tanto por la sociedad controladora como por las
sociedades controladas en relacin con los objetivos del Programa solicitado ,
debidamente protocolizados ante notario. (original y copia). La autorizacin
como empresa certificada (original y copia) otorgada por la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico.
Para solicitar el cambio a la modalidad de Terciarizacin, adicionalmente
a lo sealado para Industrial, Albergue o Servicios, se deber presentar: Carta
de conformidad de la(s) empresa(s) que realizar(n) el proceso de
terciarizacin donde manifieste(n) bajo protesta de decir verdad la
responsabilidad solidaria sobre las mercancas importadas temporalmente
(original y copia).
Registro de empresas a las que se prestarn servicios: Escrito libre
donde se formula la peticin, incluyendo los siguientes datos de las empresas a
las que se les prestar servicios, tales como: Denominacin o Razn Social.
Registro Federal de Contribuyentes, Domicilio completo de planta y nmero de
registro de programa IMMEX. No se requiere documentacin anexa.

1
6

Registro de empresas controladas. Escrito libre donde se formula la

peticin de registro de nuevas empresas controladas por la empresa

controladora con Programa IMMEX, as como proporcionar Razn Social,

Registro Federal de Contribuyentes, Domicilio Fiscal y de las Plantas, Monto de
Exportaciones en dlares del ao anterior y, en su caso nmero de programa
de cada una de las empresas a registrar, anexar:
a) Actas de asamblea de accionistas, en las que conste la participacin
accionaria de la sociedad controladora y de las controladas (original y copia),
b) Contratos que cada sociedad controlada tenga celebrado con la sociedad
controladora o un contrato en el que debern establecerse las obligaciones
contradas tanto por la sociedad controladora como por las sociedades
contraladas en relacin con los objetivos del programa, debidamente
protocolizados ante notario (original y copia).
Registro de empresas terciarizadas: Escrito libre donde se formula la
peticin, incluyendo los siguientes datos de las empresas terciarizadas a
registrar: Denominacin o Razn Social. Registro Federal de Contribuyentes y
Domicilio completo de planta, anexar: a) Carta de conformidad de la empresa
que realizar el proceso de terciarizacin donde manifieste bajo protesta de
decir verdad la responsabilidad solidaria sobre las mercancas importadas
temporalmente (original y copia).
Cambio, alta o baja de domicilios fiscal y plantas: Escrito libre donde se
formula la peticin, notificando el cambio, alta o baja de domicilio fiscal o
plantas, indicando domicilio completo.
Suspensin de Programa. Si se suspenden actividades, tambin se
deber solicitar el trmite de suspensin temporal de los beneficios que otorga
el Programa IMMEX, mediante la presentacin de un escrito libre que lo exprese
y explicando los motivos para su suspensin (original y copia). E) Cancelacin
de Programa. Si se decide dar por concluido el Programa IMMEX, se debe
presentar un escrito libre que lo exprese para su cancelacin (original y copia).
F) Reporte Anual de Operaciones de Comercio Exterior. nicamente a travs de
la pgina de la Secretara de Economa: http://www.economia.gob.mx/?P=55,
reporte anual. Este trmite tiene carcter de aviso, por lo que no genera
respuesta de parte de la Secretara de Economa. Control de Inventarios El
titular del Programa deber llevar un control de inventarios automatizado con
la informacin mnima a que se refiere el Anexo IV del Decreto IMMEX.
Normatividad

1
6

Marco Legal

Decreto para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de

Servicios de Exportacin, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 1 de
noviembre de 2006.
Ley Aduanera y su Reglamento
Reglas de Carcter General en Materia de Comercio Exterior.
Ley Federal de Procedimiento Administrativo.
Ley de Comercio Exterior y su Reglamento.
Reglamento Interior de la Secretara de Economa.
Acuerdo por el que la Secretara de Economa emite Reglas y Criterios de
Carcter General, en Materia de Comercio Exterior, y sus modificaciones.
Acuerdo por el que se dan a conocer los Trmites Inscritos en el Registro
Federal de Trmites Empresariales que Aplican a la Secretara de Economa y
su Sector Coordinado.
Acuerdo que modifica al diverso por el que se aprueban los formatos que
debern utilizarse para realizar trmites ante la Secretara de Economa, el
Centro Nacional de Metrologa, el Consejo de Recursos Minerales, el
Fideicomiso de Fomento Minero y la Procuradura Federal del Consumidor y sus
reformas.
Acuerdo por el que se dan a conocer los trmites inscritos en el Registro
Federal de Trmites y Servicios que aplican a la Secretara de Economa, y los
organismos descentralizados y rganos desconcentrados del sector.
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte.
Resolucin por la que se establecen las reglas de carcter general relativas a la
aplicacin de las disposiciones en materia aduanera del Tratado de Libre
Comercio de Amrica del Norte y sus reformas.
Disposiciones TLCAN

1
6

Conforme a lo establecido a partir del 2001 por el Tratado de Libre Comercio de

Amrica del Norte (TLCAN), con el fin de evitar la distorsin de las preferencias
arancelarias acordadas en el marco del mencionado tratado en los pases
miembros,
el
Programa
IMMEX
se
sujeta
a
lo
siguiente:

a) Se aplicar la frmula establecida en el artculo 303 del TLCAN, a los

insumos no originarios de Amrica de Norte que se incorporen a un bien que
ser exportado a EUA o Canad.
De acuerdo con la frmula slo se puede exentar el menor del monto de
aranceles, que resulte al comparar, el monto de aranceles de los insumos
importados a Mxico y el monto de aranceles pagados en EUA o Canad por el
producto terminado.
b) El artculo 304 del TLCAN prohbe a los pases miembros de la zona de libre
comercio otorgar exenciones de impuestos de importacin a maquinaria y
equipo
condicionada
a
la
exportacin.
Por consiguiente, las empresas con Programa IMMEX debern pagar el
impuesto de importacin de dichos productos.
Los aranceles sobre insumos, partes, componentes, maquinaria y equipo
importados a Mxico se pueden calcular en base a las tasas establecidas en los
Tratados de Libre Comercio y acuerdos comerciales suscritos por Mxico, como
el TLCUE, los Programas de Promocin Sectorial y la Regla 8, siempre que
cuente con la autorizacin correspondiente.
Programas para productos sensibles
La SE determinar aquellas mercancas (productos sensibles) que no podrn
importarse al amparo de un Programa IMMEX o que para hacerlo se sujetarn
al
cumplimiento
de
requisitos
especficos.
Las empresas debern apegarse a las disposiciones establecidas en el
Acuerdo por el que la Secretara de Economa emite Reglas y Criterios de
Carcter
General,
en
Materia
de
Comercio
Exterior.
Las mercancas que no podrn importarse al amparo de un programa
IMMEX son las comprendidas en las fracciones arancelarias de la Tarifa de la
Ley de los Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin (TIGIE),
sealadas
en
el
Anexo
I
del
Decreto
IMMEX.
Las mercancas sujetas a requisitos son las comprendidas en las
fracciones arancelarias de la TIGIE, sealadas en el Anexo II del Decreto IMMEX.

1
6

Para obtener la autorizacin para la importacin temporal de los

productos considerados como sensibles, los interesados debern realizar su

solicitud a travs de una ampliacin de Programa IMMEX, que contenga los

requisitos establecidos en el Decreto, adems de los siguientes datos:
I. Escrito en formato libre en el que especifique:
Datos de la mercanca a importar:
Fraccin arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE
Volumen mximo a importar en el ao y su valor en dlares.
Datos del producto final a exportar, que se elaborar con las mercancas a que
se refiere el numeral 1 anterior, cumpliendo para tales efectos con la siguiente
informacin:
Descripcin: en los trminos en que debe sealarse en el pedimento de
exportacin. La descripcin deber permitir relacionarla con la descripcin
comercial de la factura, y
Fraccin arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE
II. Reporte de un contador pblico registrado que certifique:
La ubicacin del domicilio fiscal y de los domicilios en los que realiza sus
operaciones al amparo del Programa IMMEX;
La existencia de maquinaria y equipo para realizar los procesos industriales;
La capacidad productiva instalada mensual para efectuar los procesos
industriales, por turno de 8 horas, y
Los productos que elabora.
III. Para el caso de las mercancas listadas en el Anexo II, fraccin I, del Decreto
IMMEX, adicionalmente deber presentar la documentacin que compruebe
que el promovente se encuentra dentro del Sistema Tipo de Inspeccin Federal
(TIF), su capacidad de refrigeracin y, en su caso, congelacin, as como el
documento que demuestre que se cuenta con la autorizacin de importacin
emitida por el pas al que se va a exportar el producto transformado.

1
6

La resolucin en que la SE emita la autorizacin de ampliacin de producto

sensible para importar bajo el Programa IMMEX, contendr al menos los datos
siguientes:

I.
II.

Fraccin arancelaria de las mercancas a importar, de conformidad

con la TIGIE;
Vigencia de la autorizacin, y

III. La cantidad mxima en la unidad de medida de conformidad con la

TIGIE,
que
se
podr
importar.
La SE dar respuesta dentro de los 10 das hbiles siguientes a la fecha de
presentacin
de
la
solicitud.
Para obtener una autorizacin subsecuente de productos sensibles, el
solicitante deber anexar a la solicitud de ampliacin lo siguiente:
I. Datos de la mercanca a importar:
Fraccin arancelaria y unidad de medida, de conformidad con la TIGIE
Volumen mximo a importar en el ao y su valor en dlares.
II. Un reporte firmado por el representante legal de la empresa, en donde se
indique:
Volumen de las mercancas importadas al amparo de la autorizacin anterior
de las mercancas comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX;
Volumen de los productos elaborados con las mercancas importadas a que se
refiere el inciso anterior, mencionando nmero y fecha de los pedimentos de
retorno;
Volumen de las mermas y desperdicios correspondientes a los procesos
industriales, y
Cantidad de cada material, en trminos de la unidad de medida de
conformidad con la TIGIE, utilizada en los procesos productivos, indicando el
porcentaje de mermas.
Proceder una nueva autorizacin si la empresa ha exportado al menos el
setenta por ciento del volumen, de uno de los siguientes conceptos:

1
6

I. El consignado por la autorizacin anterior, siempre que ste se hubiere

ejercido
en
su
totalidad;
II. El resultante de sumar las autorizaciones emitidas en los doce meses
anteriores,
o

III. El volumen efectivamente importado, cuando no se haya ejercido la

totalidad del volumen consignado en la autorizacin anterior y su plazo de
vigencia
haya
expirado.
El plazo mximo de la vigencia de las autorizaciones ser de doce meses.
La cantidad mxima que la SE autorizar a importar ser hasta por una
cantidad equivalente a doce meses de la capacidad productiva instalada,
conforme al reporte del contador pblico que haya presentado la empresa.
El plazo de vigencia de las autorizaciones de ampliacin y ampliacin
subsecuente para importar bajo el Programa IMMEX las mercancas
comprendidas en el Anexo II del Decreto IMMEX ser de doce meses.
De conformidad con la Regla 3.4.7 del Acuerdo, se excepta del cumplimiento
de los requisitos especficos para la importacin temporal de productos
sensibles aquellas empresas con Programa IMMEX que exporten la totalidad de
su produccin. Asimismo, podrn acogerse a este beneficio solamente cuando
hayan operado conforme a dichos requisitos por un ao.
Actividad No. 8.- Plantear la posibilidad de obtener un programa de fomento
a las exportaciones, investigar el trmite y adquirir la informacin necesaria
para su posible Gestin.

2.3 CALIDAD DE EXPORTACIN

NORMALIZACIN
En un contexto de mercados mundiales caracterizado por la innovacin
tecnolgica y la intensificacin de la competencia, la actividad normalizadora
es un instrumento indispensable para la economa nacional y el comercio
internacional.
En Mxico la normalizacin se plasma en las Normas Oficiales
Mexicanas (NOM) de carcter obligatorio, elaboradas por Dependencias del
Gobierno Federal y las Normas Mexicanas (NMX) de mbito primordialmente
voluntario, promovidas por la Secretara de Economa y el sector privado, a
travs de los Organismos Nacionales de Normalizacin.

1
6

Para demostrar que lo que se ha producido o comercializado es conforme

a lo dispuesto por la propia norma que lo rige, se inicia el proceso de

Evaluacin de la Conformidad (que su vez contiene procedimientos de

certificacin, verificacin, calibracin, muestreo, pruebas, segn sea el caso).
No cualquiera puede asegurar que un bien o servicio se ajusta a la
norma. Se requiere que una entidad de acreditacin valore la competencia
tcnica y confiablidad de los organismos de certificacin, laboratorios de
prueba, laboratorios de calibracin y unidades de verificacin.
La normalizacin, y evaluacin de la conformidad no podran efectuarse
sin el sustento de la Metrologa que asegura la exactitud de las medidas y as,
es uno de los pilares del desarrollo industrial y de la certeza de las
transacciones comerciales.
Para dar mxima eficacia en materia de normalizacin, la Secretara de
Economa participa en foros y organismos internacionales como son Codex
Alimentarius, Comisin Panamericana de Normas Tcnicas (COPANT), Comisin
Electrotcnica Internacional
(IEC)y
la Organizacin Internacional de
Normalizacin (ISO)
NORMAS DE CALIDAD
Adems de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado,
sanitarias y tcnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir con normas
de calidad, dependiendo del producto que vaya a exportar.

1
6

Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los

lmites de calidad que exigen los pases importadores a los productos
provenientes del extranjero sean iguales a los establecidos a mercancas
similares producidas internamente.

Normas Oficiales Mexicanas (NOM)

Tienen como finalidad establecer la terminologa, clasificacin,
caractersticas, cualidades, medidas, especificaciones tcnicas, muestreo y
mtodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos
cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o daar
la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral,
o bien causar daos en la preservacin de los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, mtodos, instalaciones, servicios o
actividades debern cumplir con las NOM.

1
6

En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una

determinada NOM, sus similares que se importen tambin debern cumplir las
especificaciones
establecidas
en
dicha
norma.
Fundamento legal: Ley Federal de Metrologa y Normalizacin

Catlogo Mexicano de Normas

Con base en el Art. 2 del Reglamento Interior de la Ley Federal sobre
Metrologa y Normalizacin, la Secretara de Economa, a travs de la
Direccin General de Normas, es responsable de operar el Catlogo Mexicano
de Normas.
El Catlogo Mexicano de Normas es revisado y actualizado
permanentemente conforme a las publicaciones relativas a las NOM y NMX que
se notifican a travs del Diario Oficial de la Federacin, como son: Declaracin
de Vigencia, Proyectos de Normas, Cancelaciones, modificaciones y respuestas
a comentarios.
De acuerdo con la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin
bsicamente existen tres tipos de normas:
Normas Oficiales Mexicanas (NOM).-son regulaciones tcnicas de carcter
obligatorio. Regulan los productos, procesos o servicios, cuando stos puedan
constituir un riesgo para las personas, animales y vegetales as como el medio
ambiente
en
general,
entre
otros.
Normas Mexicanas (NMX).- son elaboradas por un organismo nacional de
normalizacin, o la SE. Establecen los requisitos mnimos de calidad de los
productos y servicios, con el objetivo de proteger y orientar a los
consumidores. Su aplicacin es voluntaria, con excepcin de los casos en que
los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son
conformes con las mismas; cuando en una NOM se requiera la observancia de
una
NMX
para
fines
determinados.

Normas de Referencia (NRF).- son elaboradas por las entidades de la

administracin pblica para aplicarlas a los bienes o servicios que adquieren,
arrienden o contraten, cuando las normas mexicanas o internacionales no
cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten
obsoletas o inaplicables.
Emisin y aplicacin de las NOM

1
6

Antes de la internacin al pas de una mercanca sujeta al cumplimiento

de una NOM, se deber contar con el certificado o autorizacin de la
dependencia competente que regula el producto o servicio correspondiente, o

de rganos reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados

por las dependencias competentes (SE, SHCP, SAT, a travs de las autoridades
aduaneras; Salud, Sagarpa, Semarnat y Sedena, entre otras).
El incumplimiento de las NOM es sancionado de conformidad con la Ley
de la materia. As tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, las NOM son
consideradas como regulaciones y restricciones no arancelarias y en aquellos
casos de incumplimiento, las autoridades aduaneras podrn proceder al
embargo precautorio de las mercancas y de los medios en que se transporten,
cuando el incumplimiento se detecte en el ejercicio de una visita domiciliara o
una verificacin de mercancas en transporte, independientemente de su
multa respectiva.
En el caso de incumplimiento en reconocimiento aduanero, proceder el
embargo precautorio nicamente para el caso de NOMs de certificacin, y
proceder la retencin de la mercanca cuando se trate de NOMs de
informacin comercial.
En Mxico, al igual que existe gran diversidad de mercancas, tambin se
ha establecido un gran nmero de NOM, emitidas por las diversas Secretaras
atendiendo a su competencia, y es obligatorio su cumplimiento.
A partir del 28 de diciembre de 1995, se dispuso mediante un Acuerdo,
que identifica a las Fracciones Arancelarias de la Tarifa de la Ley de los
Impuestos Generales de Importacin y de Exportacin, en las que se clasifican
las mercancas sujetas al cumplimiento de las Normas Oficiales Mexicanas en el
punto de entrada al pas y en el de su salida, aquellas mercancas identificadas
por fraccin y nomenclatura que requieren el cumplimiento de las Normas
Oficiales Mexicanas emitidas por la SE, fundamentalmente sobre cuestiones de
calidad e informacin comercial o seguridad.
El Acuerdo antes citado se ha modificado en diversas ocasiones, dentro
de las que se encuentran las publicadas en el Diario Oficial de la Federacin el
da 27 de Marzo de 2002 y reformado por publicaciones en el mismo rgano el
8 de Noviembre de 2002, 11 de Julio de 2003, 5 de Enero del 2004, 15 de Abril
del 2004 y el 3 de Febrero del 2005. Actualmente se encuentran contempladas
en la Regla 2.4.1 del Acuerdo por el que la Secretara de Economa emite
Reglas y Criterios de Carcter General en Materia de Comercio Exterior
publicadas el 6 de julio de 2007 en el Diario Oficial de la Federacin y la cual
tiene
diversas
modificaciones.

1
6

Fundamento legal: Artculos 151, fraccin II, 176, fraccin II, 178, fraccin IV,

184, fraccin XIV, y 185, fraccin XIII, de la Ley Aduanera, Ley Federal de
Metrologa y Normalizacin, Artculo 20 de la Ley de Comercio Exterior.
Certificacin de las NOM
La certificacin de las NOM sirve para comprobar el cumplimiento con
una NOM y garantizar a los consumidores que el producto cumple con las
especificaciones respectivas y por ende respeta su salud e integridad fsica, ya
que los productos han cubierto las pruebas y requisitos mnimos de seguridad y
calidad.
Fundamento legal: Ley Federal de Metrologa y Normalizacin
Obtencin de un Certificado NOM
El medio para demostrar en las aduanas el cumplimiento de las normas
oficiales ordinarias, as como las de emergencia, es la presentacin del
Certificado NOM, expedido por aquellas instituciones de certificacin
debidamente acreditadas ante la Direccin General de Normas, dependiente de
la Secretara de Economa.
Un certificado NOM se obtiene de los organismos de certificacin del
producto, ANCE, acreditado para certificar productos elctricos y gas; NYCE,
para productos electrnicos y llantas; y la Direccin General de Normas, en el
caso de normas competencia de la Secretara de Economa, cuando en la rama
o sector no exista organismo de certificacin acreditado.
No todas las NOM requieren certificacin; slo requieren el Certificado
NOM las que corresponden al cumplimiento sobre la seguridad de los
productos. Las NOM de informacin comercial son auto aplicativas y para tener
seguridad sobre su correcto cumplimiento existen unidades de verificacin de
informacin comercial que emiten las constancias correspondientes sobre la
legalidad de las etiquetas, envases, garantas, instructivos, etc., o bien
dictmenes de cumplimiento cuando la verificacin se hace a productos
ingresados al pas bajo esta opcin y se encuentran en almacenes generales de
depsito
o
bodegas
particulares
de
importadores.

1
6

Fundamento legal: Artculo 26 de la Ley de Comercio Exterior, Ley Federal

sobre Metrologa y Normalizacin y su Reglamento, artculos 36, fraccin I,
inciso c), Artculos 151, fraccin II, 176, fraccin II, 178, fraccin IV, 184,

fraccin XIV, y 185, fraccin XIII, de la Ley Aduanera, y Ley Federal de

Proteccin al Consumidor.
Actividad No. 9.- Investigar que o cules normas aplicaran al bien o servicio
a exportar.

UNIDAD III
INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL
COMERCIO EXTERIOR, ACUERDOS Y ORGANISMOS
INTERNACIONALES.
3.1 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS NACIONALES PROMOTORAS
DEL COMERCIO EXTERIOR
APOYOS FISCALES GUBERNAMENTALES AL EXPORTADOR
El gobierno mexicano con el fin de impulsar la exportacin y considerando las
prcticas internacionalmente aceptadas, ha puesto en marcha distintos
esquemas de fomento a esta actividad.
Devolucin y compensacin del IVA
Con la finalidad de que los productos mexicanos exportados lleguen al mercado
de destino a un precio competitivo, la exportacin goza de un rgimen de tasa
cero del Impuesto al Valor Agregado (IVA), asimismo, el gobierno federal
reembolsa (devuelve), compensa o acredita el IVA que el exportador haya
pagado por la compra de insumos utilizados en la fabricacin del bien de
exportacin.
Para que los exportadores puedan solicitar la devolucin del IVA se requiere la
siguiente documentacin:
Declaracin Anual, de pagos provisionales y, en su caso de las
complementarias, de dicho ejercicio e donde conste el saldo a favor solicitado
Testimonio del acta constitutiva y un poder notarial del administrador nico o
del representante legal de la empresa que promueve el trmite; o fotocopia de
identificacin oficial, si se trata de persona fsica.

1
6

Solicitud de devolucin a la Administracin de Recaudacin competente,

acompaada de la documentacin sealada y de la que acredite la
personalidad del promovente, o en su caso:

Compensacin
En el caso de la compensacin, el contribuyente debe dictaminar sus estados
financieros y presentar ante la administracin local de recaudacin que
corresponda a sus domicilio, dentro de los cinco das siguientes a la
presentacin de la declaracin, en la que se hubiera efectuado la
compensacin respectiva lo siguiente:
Copia de la declaracin de referencia
Aviso de compensacin
Dispositivos magnticos que contengan la informacin sobre sus
proveedores, prestadores de servicios y arrendadores, que representen al
menos el 95% del valor sus operaciones y de la totalidad de sus clientes de
exportacin
De cualquier manera en virtud de que la SHCP constantemente moderniza y
actualiza sus procedimientos, le sugerimos consultar sobre estos
procedimientos con su oficina local.

MECANISMOS PARA QUE EL EXPORTADOR IMPORTE INSUMOS Y EQUIPO

Con el fin de elaborar productos competitivos, el exportador puede
decidir adquirir los bienes que requiere para su proceso de fabricacin en
Mxico o en el exterior. Estos comprenden materias primas, maquinaria,
envases, moldes, etc.
Por ello, el gobierno federal ha establecido una serie de mecanismos que
permiten al productor mexicano adquirir estos bienes, considerando que sern
utilizados en el proceso de exportacin.
INSTITUCIONES FINANCIERAS DE REGULACIN O APOYO AL COMERCIO
EXTERIOR

1
6

El comercio exterior de Mxico, como el de cualquier pas, se maneja

tomando como un importante punto de su actividad el pago de los bienes y
servicios que son intercambiados. La moneda, en consecuencia, desempea un
papel definitivamente importante en todas las actividades relacionadas con el
comercio exterior.

Por otra parte, es indudable que el financiamiento en las operaciones de

comercio exterior, no solo es til, si no necesario y hasta indispensable en
todos los pases, porque los importadores y exportadores, sobre todo los del
nivel mediano y pequeo, carecen frecuentemente de capital para
autofinanciar sus operaciones.
Para la realizacin de estas actividades, existen dos importantes
instituciones financieras, como son el Banco de Mxico y el Banco Nacional De
Comercio Exterior.

Banco Nacional De Comercio Exterior (Bancomext)

Dentro de las instituciones enmarcadas con el nombre de Bancos de
Desarrollo, que son instituciones financieras estatales dedicadas a apoyar
financieramente diversas actividades econmicas en el pas se encuentra
Bancomext, que est dirigido fundamentalmente a atender las necesidades de
financiamiento que experimentan tanto los exportadores como los
importadores, a fin de promocionar esas actividades, procurando en todo
momento darle al comercio exterior de Mxico, la eficacia y la competitividad
tan necesaria en este ramo. Este banco funciona de acuerdo con su Ley
Orgnica, publicado en el Diario Oficial De La Federacin del da 20 de enero
de 1986.
De entre las actividades ms importantes de Bancomext, se encuentran
las siguientes: El otorgamiento de apoyos financieros a los exportadores y a los
importadores, cuando en este ltimo caso se trate del internamiento al pas de
bienes de capital, o de aquellos que sean necesarios para el desarrollo
econmico; el otorgamiento de garantas de crdito usuales en el comercio
exterior, la dotacin de informacin necesaria a los interesados sobre diversos
aspectos del comercio exterior, tales como : normatividad, clientes y
proveedores extranjeros, nichos de mercado, asistencia financiera y comercial,
etc., dando inclusive, capacitacin en esta materia, a aquellos empresarios que
la demanden o la acepten; dado el caso, puede avocarse al estudio de
proyectos de exportacin y propone en forma general o particular, planes y
programas de fomento al comercio exterior.

1
6

Tambin tiene dentro de sus funciones: las de figurar como rgano de

consulta de las diversas dependencias y entidades gubernamentales, as como
de aquellos organismos pertenecientes al sector social y privado, a fin de
apoyarlos en sus actividades de comercio exterior. Existen en diferentes

estados de la Repblica, delegaciones de Bancomext, que presentan a sus

usuarios y solicitantes todos estos servicios, algunos de los cuales son
gratuitos.
Bancomext otorga financiamientos destinados a atender los
requerimientos tanto de corto como de mediano y largo plazo de las empresas
participantes en el comercio exterior mexicano, incluyendo a exportadores y
sus proveedores, importadores y empresas que sustituyen importaciones.
Para tener acceso a la gama de productos que Bancomext ha diseado para
apoyar tus necesidades financieras, puedes:
Si eres una PYMEX con necesidades inferiores a 3 millones de dlares y
requieres apoyo financiero para tus actividades, te invitamos a consultar
el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
En el caso de tener requerimientos a partir de 3 millones de dlares o su
equivalente en pesos, contacta a un ejecutivo en la oficina regional ms
cercana.
PYMEX: Pequeas y Medianas Empresas Exportadoras
Apoyo Financiero a travs de INTERMEDIARIOS FINANCIEROS
FINANCIAMIENTOS HASTA 3 MILLONES DE DLARES O SU EQUIVALENTE EN
MXP
En Bancomext hemos diseado una gama de productos y servicios
financieros en apoyo a las Pequeas y Medianas Empresas Exportadoras
Mexicanas (PYMEX), as como a empresas relacionadas con el comercio
exterior, generadoras de divisas y del ramo turstico, a travs de nuestra red
de Intermediarios Financieros, con diferentes opciones de financiamiento que
cubren necesidades de capital de trabajo, compra de materias primas,
maquinaria y equipos, equipamiento, proyectos de inversin y cartas de
crdito.
Adicionalmente, contamos con diferentes fuentes de fondeo externas
para financiar Proyectos Sustentables (Mejora Ambiental, Instalacin de
Mecanismos de Desarrollo Limpio, Proteccin y Mejora al Medio Ambiente y
Generacin de Energa Renovable) de largo plazo
PROGRAMAS DE APOYO:

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6

Programa de Financiamiento a las PyMEs Exportadoras e Importadoras

Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras

Criterios Bsicos de Admisin
Beneficiarios:
Empresas o Personas Fsicas con actividad empresarial Exportadoras Directas o
Indirectas (Proveedor de gran exportador). Empresas Importadoras de materias
primas o maquinaria.
Requisitos bsicos:
2 aos de Operacin o experiencia en el giro.
No encontrarse en concurso mercantil, suspensin de pagos o en estado de
insolvencia.
No presentar antecedentes negativos en bur de crdito.
ASISTENCIA TECNOLGICA A LAS PYMES
Dada la importancia de estos aspectos para la promocin y facilitacin
del comercio exterior, Bancomext ha desarrollado tres servicios destinados a
satisfacer las principales necesidades sobre esta materia a la comunidad
empresarial, a travs de los siguientes esquemas:
Programa de Asistencia Tcnica (PAT), destinado a encauzar recursos tcnicos
y econmicos a las PYMES.
Comercio electrnico (E-Commerce), que permite a los exportadores
aprovechar las ventajas de la tecnologa de la informacin (TI).
El Centro Promotor de Diseo-Mxico, fideicomiso constituido con la
participacin de Bancomext para mejorar la competitividad de los productos y
servicios en cuanto a los temas relacionados con el diseo en la exportacin.
PROGRAMA DE ASISTENCIA TCNICA (PAT)
Bancomext cuenta con el Programa de Asistencia Tcnica (PAT) el cual
tiene como misin apoyar a las empresas pequeas y medianas exportadoras
directas e indirectas, encauzando recursos tcnicos y econmicos, con el fin de
incrementar su calidad, competitividad y posicin en los mercados
internacionales.

1
6

Los lineamientos del programa se concentran en los siguientes aspectos:

 Identificar problemas especficos que incidan claramente en la productividad

o competitividad del sector empresarial, con el fin de que se generen
programas de asistencia tcnica susceptibles de apoyo.
Satisfacer necesidades de informacin precisa en mercados especficos a
travs de la consultora, para la adecuada toma de decisiones de las empresas
en sus actividades de internacionalizacin.
Detectar y apoyar actividades promocionales de productos mexicanos que
necesitan posicionarse en nuevos mercados, consolidar su presencia en los
actuales o entrar a nuevos segmentos de mercado.
Compartir los costos de la asistencia tcnica.
Con los recursos econmicos que ofrece Bancomext su empresa podr
contratar los servicios de especialistas, consultores externos y/o centros de
investigacin pblicos o privados, nacionales y/o extranjeros para realizar
proyectos de asistencia tcnica de su empresa.
Cules son los objetivos del PAT?
Aumentar la competitividad de las empresas exportadoras
Incrementar las exportaciones de productos mexicanos.
Incorporar nuevas empresas a la exportacin.
Lograr que las empresas exportadoras se consoliden.
Cules son los proyectos que apoya el PAT?
El apoyo econmico otorgado por el PAT le permitir:
Elaborar un plan de negocios de exportacin.
Establecer un programa de mejora en los procesos de produccin
Cumplir con una norma u obtener una certificacin internacional.
Disear un catlogo promocional de sus productos.
Realizar actividades de promocin de un producto o marca en el exterior.

1
6

Cmo funciona el PAT?

El esquema del PAT consiste en compartir con las empresas el costo por
los servicios contratados para desarrollar proyectos de mejora productiva o de
promocin comercial. La participacin de Bancomext vara dependiendo del
proyecto a desarrollar ser de 50% sin rebasar los 100 mil pesos como monto
tope por empresa.
El apoyo de Bancomext es a reembolso y ste se efecta una vez
terminado el proyecto o bien contra el avance del mismo, segn el proyecto
que se trate ser a travs de reembolso, es decir, la empresa debe de
comprobar el gasto total del proyecto autorizado de la siguiente manera: 50%
del apoyo ser otorgado a la finalizacin del proyecto y el 50% restante contra
la evaluacin de impacto en su empresa.
La participacin de Bancomext vara dependiendo del proyecto a desarrollar.
Qu empresas pueden solicitar el apoyo del PAT?
Empresas que hayan adquirido o estn tramitando en los ltimos 12 meses y
que hayan pagado la contratacin de los siguientes servicios de Bancomext:
1. Clientes de Crdito
2. Mediacin Comercial
3. PYME Internacional
4. Eventos Internacionales
5. Agendas de Negocios
6. Promocin de oferta Exportable
Y que cumplan con las siguientes caractersticas:
Empresas establecidas en territorio nacional.
Empresas que desarrollen sus actividades, de preferencia en los siguientes
sectores, subsectores o ramas de actividad: Alimentos Frescos y Procesados,
Muebles, Artculos de Regalo y Decoracin, Textil y Confeccin, Cuero y
Calzado, Qumico y Farmacutico, Productos de Plstico, Materiales de
Construccin, Manufacturas de Hierro y Acero, Automotriz y Autopartes,
Elctrico y Electrnico, Industrias del Software.

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6

En el caso de empresas pertenecientes a otros sectores, como turismo y

servicios entre otros, Bancomext evaluar las posibilidades de apoyar la

solicitud presentada con base a la trayectoria del cliente y la pertinencia del

proyecto para mejorar su posicin como cliente del banco.
Siendo cliente de crdito de Bancomext, la empresa no deber encontrarse
en cartera vencida a la fecha de su solicitud.

Descripcin de los proyectos susceptibles de apoyo

Se describen a continuacin las caractersticas de los proyectos de asistencia
tcnica que apoya el PAT:
Elaboracin de un Plan de Negocios de Exportacin (PLANEX)
Existen empresas que consideran la exportacin como una respuesta y
solucin inmediata a la disminucin de sus ventas en el mercado nacional,
logrando en ocasiones ventas espordicas en algn mercado externo y sin
contemplar la exportacin como parte de una visin y estrategia a futuro, por
lo que Bancomext ha lanzado un servicio de apoyo a las PYMES para que con el
respaldo de consultores, acreditados por esta institucin, elaboren un plan de
negocios de exportacin que permita a la empresa ser ms asertiva en los
apoyos que solicita a Bancomext y esto la lleve a tener mayor xito en la
exportacin.
Mejora en los Procesos de Produccin
Uno de los aspectos fundamentales para lograr que las PYMES
incrementen su competitividad en los mercados internacionales es el
establecimiento de programas de mejora en sus procesos de produccin. Estos
programas consideran principalmente la incorporacin de tecnologas y
adecuacin del producto a las exigencias del mercado meta.
APOYOS TECNOLGICOS PARA LA EXPORTACIN
Consciente de que la mejora en los procesos de produccin tiene una
alta y directa incidencia en los niveles de competitividad de las empresas
exportadoras, Bancomext impulsa este apoyo. El PAT considera los siguientes
aspectos en la mejora de procesos de produccin y que son susceptibles de
apoyo:
Asimilacin y/o adaptacin de tecnologa.

1
6

Mejoras al lay-out (rediseo) de planta.

 Diseo o rediseo de producto

Certificacin Internacional
Bancomext considera de gran trascendencia el hecho de que una Pyme
decida incursionar en actividades relativas a la normalizacin de calidad de sus
productos, o bien en la implantacin de procesos que lleven a la obtencin de
certificaciones internacionales.
En este sentido, Bancomext ofrece a las Pymes apoyo en el
cumplimiento de normas y en la obtencin de certificaciones de calidad
internacionales, considerando todos los beneficios que representa para la
empresa misma y para su cadena productiva, tales como acceso a mercados
internacionales, mejor desempeo del servicio, reduccin de costos y aumento
en la productividad.
Se da prioridad a empresas que busquen obtener la certificacin
especializada en su sector. Las pruebas de laboratorio necesarias para el
desarrollo de un proyecto, vinculadas al cumplimiento de una norma o
certificacin internacional, quedarn sujetas a autorizacin.
Diseo de un Catlogo Promocional
El catlogo promocional es una herramienta muy importante para las
empresas exportadoras. Un catlogo promocional es la tarjeta de
presentacin de la empresa y de sus productos. Para asistir a una feria
comercial o atender a potenciales clientes en un evento internacional
organizado por Bancomext, se requiere contar con un catlogo promocional
bilinge y diseado por profesionales, el cual refleje la calidad de sus
productos.
Actividades de Promocin de un producto o marca mexicana en un
mercado externo especfico.
Las siguientes sern las actividades que se apoyarn en este caso:
Inserciones en prensa, radio o televisin.
Degustaciones en el caso de alimentos.

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Contratacin de consultores para el diseo y planeacin de campaas de

imagen promocionales.

COMERCIO ELECTRNICO (E-COMMERCE)

En los ltimos aos, la tecnologa de la informacin (TI) ha marcado el rumbo
en las relaciones econmicas; internet y otras formas de comunicacin e
informacin estn cambiando las maneras de trabajar, aprender, comunicarse
y hacer negocios. Se dice que la TI elimina fronteras ofreciendo a empresarios,
proveedores y clientes en todo el mundo el contacto a travs de un solo clic.
Hoy, gracias al desarrollo del internet, se han eliminado las barreras
geogrficas de los mercados. Ahora existe un solo mercado mundial en donde
concurren todos los vendedores o compradores de todas las partes del mundo,
sin distincin de nacionalidades ni ubicacin. En consecuencia, cada negocio
debe llegar a ser globalmente competitivo; incluso si fabrica o vende slo
dentro de un mercado regional o local, debe estar atento a su competencia que
ha dejado de ser local y no conoce fronteras. La ventaja del internet es que
usted puede conocer la competencia, as como a usted tambin lo conocern
futuros compradores o inversionistas.

Con el paso del tiempo, la revolucin tecnolgica ha propiciado que la internet

se transforme de un canal de consulta e informacin en una herramienta para
la promocin y venta de los productos en los mercados internacionales, lo cual
se obtiene a travs de la prctica del comercio electrnico (E-Commerce). Se
define a ste como la accin de distribucin, mercadotecnia, venta o entrega
de bienes o servicios por medios electrnicos.
En esta definicin podemos reconocer diversas formas de comercio electrnico,
las que se efectan entre negocios, con y entre consumidores, y las realizadas
entre negocios y el gobierno, entre otras.
En este apartado definiremos las dos modalidades ms utilizadas en el
comercio electrnico:
I. De empresa a empresa (Business to Business, B2B). En esta modalidad,
ambas partes se conocen mediante una relacin de proveedura de insumos,
materias primas, componentes o servicios entre empresas. Se caracteriza por
la existencia de un contrato en el cual se acuerdan pedidos, crditos, formas de
pago, tiempos de entrega, transportacin, inventarios, etctera.

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II. De empresa a persona, venta directa (Business to Consumer, B2C). Consiste

en que los consumidores vean a la empresa en internet, compren sus artculos
directamente con ella ofrecidos a travs de su catlogo y paguen con tarjeta de

crdito. En esta modalidad, la empresa se encarga de entregar los productos al

consumidor a travs de su propia red de transporte o contratando a empresas
transportistas especializadas.
En estos aspectos, surge otro concepto: market places, en donde empresas o
consumidores finales pueden realizar compras en un solo lugar, siendo este
sitio donde se conjugan las ofertas de diversos fabricantes de un sector o
grupo de productos.
Para una empresa, el hecho de posicionarse en internet y ejercer el comercio
electrnico brinda oportunidades de:
- Aumentar la credibilidad con la proyeccin de una imagen profesional
actualizada y ms slida.
- Promover productos y servicios.
- Anunciar en ms mercados con menores gastos; ahora con un solo sitio de
internet puede realizar ventas a escala mundial.
- Responder preguntas sobre productos y servicios.
- Presentar cotizaciones en lnea.
- Mejorar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes.
- Obtener retroalimentacin de los clientes.
- Mejorar el servicio a clientes manteniendo relaciones de uno a uno con un
nmero ilimitado de clientes.
- Proporcionar los servicios el mismo da o fuera de las horas hbiles.
- Usar el correo electrnico como una herramienta de mercadotecnia.
- Usar el correo electrnico como una herramienta de comunicacin con los
clientes.
- Ofrecer documentacin virtual.
- Coordinar el abastecimiento y las relaciones con los clientes desde varios
canales de ventas.
- Operar con ms eficiencia una red de distribuidores.

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- Realizar investigaciones de mercado en el extranjero.

- Conocer a su competencia.
- Para aquellas empresas que manejan bienes y servicios, pueden incluso
entregar de manera directa y digital a travs de, internet: programas de
cmputo, reservaciones de viajes, servicios bancarios y seguros, por citar
algunos ejemplos.
Sin embargo, para lograr el xito en esta nueva forma de hacer negocios, es
importante que la empresa considere su presencia en internet como parte de
su estrategia de crecimiento, por lo que debe formular un plan de negocios que
tome en cuenta no slo las implicaciones que esto conlleva en trminos de su
operacin, sino tambin las caractersticas y particularidades de este nuevo
entorno.
Si usted piensa ingresar o ya est en el mundo virtual de internet le
presentamos algunos consejos que debe tomar en cuenta para su beneficio. El
siguiente paso sera el comercio electrnico. Para tomar esa alternativa, hay
que estar preparado.
Asesora. El mundo informtico cambia constantemente; hoy puede existir la
versin de un programa de cmputo y maana otra ms poderosa, por lo que
siempre debe contar con apoyo especializado y calificado. Sin embargo, el
manejo del negocio electrnico debe estar a cargo de la alta direccin de la
empresa, no delegarse a los tcnicos de la tecnologa de la informacin (TI).
Precio de exportacin. Fijar el precio de un producto es el factor que ms afecta
a las proyecciones financieras en una estrategia de comercio electrnico.
Muchas empresas que exportan por primera vez o espordicamente, pasan por
alto los diversos costos que pueden influir en el precio unitario. Prepare un plan
de administracin de su sitio web. Cuando el comercio electrnico se usa para
vender a escala internacional, hay que tener en cuenta, entre otros, los
siguientes factores:
Diseo del sitio web
Actualizacin del sitio web
Control de mensajes en el sitio web
Procesamiento de pedidos por la web
Mercadotecnia electrnica

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Porcentaje de margen de utilidad

 Comisiones sobre ventas

Cargos del transportista
Costos de financiamiento
Comisiones por procesamiento de cartas de crdito
Cargos por embalaje para exportacin
Informacin. La informacin presentada es muy importante para vender, pero
tambin lo es para quien est detrs de la computadora; por esto se vuelve
ms importante la informacin captada y la evaluacin que se hace de la
misma por el visitante y futuro comprador. Por lo tanto, lo que se presente en
la web debe ser lo suficientemente claro y conciso respecto de las ventajas que
representan sus productos y el porqu debe comprarse.
Otro punto en el que debe ser cuidadoso es en la actualizacin de informacin
y la forma de diseo de la pgina o sitio en internet; cuanto ms complicada
sea sta, menores visitantes la vern. Lo mismo suceder con las fechas de
actualizacin, si la informacin permanece igual, el visitante pensar que el
sitio est descuidado o que ya no funciona.
Infraestructura. Si est en el comercio electrnico debe saber que su pgina o
catlogo puede ser visitado por mil o 10 mil usuarios a la vez, al mes o en todo
el ao; ello implica contar con soporte e infraestructura adecuados para poder
recibir, los 365 das del ao y a todas horas, a visitantes. Asimismo, debe estar
protegido contra todo; virus, alteracin del contenido de la pgina por
extraos, etctera.
Existen distintos actores que intervienen en la infraestructura de un negocio de
comercio electrnico; ellos son.
El que provee la infraestructura para estar en la red, el diseo de la pgina,
mantenimiento, modificaciones y actualizaciones (proveedor de TI).
Dentro de la empresa, personal encargado de comercio electrnico que
coordine y mantenga estrecha comunicacin con los departamentos de ventas,
crdito, produccin, almacn, logstica y direccin general.

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Si va a recibir pagos a travs de la red, deber estar conectado a bancos o

empresas que manejan tarjetas de crdito para verificar la autenticidad de los
nmeros de tarjetas de crdito.

Mercadotecnia. Estar presente en la web no necesariamente significa ser

visible... Pensar que el uso de internet es una manera fcil de dar a conocer en
todo el mundo una empresa y sus productos sin apoyo de promocin de su
sitio, es un error; de hecho, se calcula que el nmero de pginas de internet es
de ms o menos un tercio de un billn, y aumenta con gran rapidez. Es por eso
que se debe gastar lo suficiente en promover el sitio web, por ejemplo,
enviando mensajes por correo electrnico, registrndose con todas las
mquinas de bsqueda principales, enviando avisos por correo directo,
actualizando las tarjetas de presentacin y los membretes de la empresa, y
anunciando el sitio por medio de impresos, peridicos, radio, televisin y otros
mtodos publicitarios tradicionales.
Si requiere conocer otros elementos que es necesario considerar en este nuevo
negocio, una fuente de consulta es la publicacin: Secretos del Comercio
Electrnico. Gua para Pequeos y Medianos Exportadores, elaborada por el
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/WTO y Bancomext.
Servicios de la tecnologa de la informacin a los exportadores
Bancomext, como institucin encargada de la promocin del comercio
exterior de Mxico, pone al alcance de las empresas mexicanas instrumentos y
apoyos que les permitan vincularse a las tecnologas de informacin, para que
eleven su productividad, Bancomext ofrece a travs de su portal ventanillas
electrnicas tales como BUY IN MEXICO que se cuenta con diversos mdulos
donde las empresas mexicanas pueden promocionar sus productos y servicios,
destacando aquellas que cuentan con sitios web y las que ofrecen servicios
relacionados con la actividad exportadora, TANTO EN ESPAOL COMO EN
INGLS.
En el mbito de las TI, uno de los aspectos con mayor impacto es la
posibilidad de que las empresas aprovechen las ventajas que les proporciona la
internet en trminos de comunicacin (correo electrnico) y de promocin de
sus productos en el mundo (pginas y catlogos en lnea), as como la
posibilidad de efectuar transacciones en lnea (comercio electrnico en sus
diversas modalidades).

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Adicionalmente, Bancomext tiene convenios con empresas,

universidades, cmaras de comercio, asociaciones y promotores en la
capacitacin e impulso en el uso de TI enfocada al comercio exterior. Estas
actividades estn encaminadas a familiarizar al empresario con los conceptos
de las TI, incluyendo internet, comercio electrnico y herramientas de apoyo
que permitan al empresario contar con opciones para analizar y monitorear

mercados y competidores; esto es, contar con informacin que le permita la

toma de decisiones, bajo el concepto de inteligencia competitiva.
Con objeto de integrar las TI en la comunidad exportadora del pas, Bancomext
ha creado un portal, (www.bancomext.com) especializado en comercio exterior
en el cual las empresas podrn llevar a cabo, de manera directa, la venta de
sus productos.
Este portal pretende ser el punto de referencia de las empresas en el exterior
para hacer negocios en Mxico, y un lugar en donde las empresas mexicanas
desarrollen el uso del comercio electrnico ofreciendo espacio para promover
sus productos efectuando transacciones de compraventa con un alto nivel de
seguridad a travs de tarjetas de crdito.
Finalmente, cabe mencionar que las TI no slo son una manera de comprar y
vender en lnea: representan una herramienta de competitividad para las
compaas exportadoras, ya que, a travs de ellas, la empresa puede eficientar
su operacin, reducir costos, maximizar utilidades y mejorar su comunicacin y
promocin, considere invertir en ellas en el corto plazo, tomando en cuenta la
tecnologa que responda mejor a sus necesidades y tamao. Esta decisin
puede ser crucial para su empresa.
Elementos que deben valorarse para proporcionar el servicio de comercio
electrnico:
1. Ya est instalado y funcionando un sitio web.
2. El sitio se actualiza por lo menos cada semana.
3. El sitio est vinculado con otros sitios relacionados.
4. La direccin fsica, los nmeros de telfono y de fax y la direccin de correo
electrnico, aparecen en un lugar prominente.
5. Aparecen los nombres y las direcciones de correo electrnico de los
empleados clave.
6. A cada visitante del sitio se le pide que haga algo.
7. El visitante obtiene la informacin que desea con un mximo de 3 clics.

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8. El sitio contiene currculum y foto de los empleados clave.

9. Para llevar un control de las preferencias e intereses de los visitantes, se

utilizan programas Customers Relations
Management (CRM).
10. La poltica de privacidad es clara y se puede acceder a ella mediante un
vnculo en el sitio.
11. Todos los correos electrnicos se responden dentro de las 24 horas
siguientes.
12. Los miembros pueden tener sus sitios web vinculados con el nuestro.
13. El diseador del sitio asiste a juntas para conocer la estrategia global de la
compaa.
14. Antes de divulgar los nombres de los clientes u otra informacin sobre los
mismos, solicitamos autorizacin.
15. Entrevistamos a los clientes para preguntarles qu les gustara que
incluyramos en el sitio web.
16. En respuesta a las necesidades de los clientes, se ofrecen otros productos,
servicios o actividades.
17. Se confirman todas las ventas, y una vez al mes se enva informacin sobre
stas o sobre incentivos especiales.
18. En el sitio web se usa un sistema de video bueno y fluido.
19. Los clientes pueden compartir informacin en tableros de mensajes o en
salas especiales de conversacin.
20. Se pueden realizar compras en lnea con carros de compras.
21. Una vez al mes se enva a los clientes boletines de correo electrnico.
22. Cada ao se realiza una encuesta en lnea para evaluar necesidades.
23. Un empleado presta el servicio de mensajera instantnea o contestacin
telefnica instantnea.
24. Podemos manejar un gran aumento en el volumen.

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EL DISEO EN LA EXPORTACIN

La globalizacin de los mercados ha generado la necesidad en las empresas de

incrementar su competitividad y mejorar sus estructuras organizacionales, lo
cual impacta, obligadamente, en la participacin de los productos mexicanos
en el mercado mundial y el nacional.
Asimismo, la mercadotecnia moderna exige productos y servicios que
satisfagan, e incluso excedan, las expectativas de los clientes. sta es la clave
para la participacin y permanencia de las empresas en los mercados.
Un factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo
producto o la mejora de uno ya existente, es investigar las preferencias,
hbitos, necesidades, etc., del futuro usuario o consumidor. Llevar a cabo un
anlisis del mercado para obtener la mayor cantidad de informacin referente
a los clientes y competidores potenciales, es una etapa previa indispensable y
muy valiosa para estar en condiciones de iniciar un proyecto de diseo.
En el mercado internacional, adems de competir con calidad y precio, es
imperativo lograr una diferenciacin de los productos. Por ello, en este
apartado se aborda el tema del diseo como un factor estratgico en la
actividad de exportacin, y cinco aplicaciones del mismo que se deben
considerar como relevantes, ya que propician valor agregado, diferenciacin y
productividad:
Diseo de producto
Imagen de producto
Envase y embalaje
Imagen corporativa de la empresa
Diseo del rea de exhibicin
Diseo del producto
Para lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores,
es importante considerar los siguientes aspectos:
El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; este
aspecto se refiere al objetivo esencial para el que fue creado.

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La apariencia del producto deber ser atractiva; lo que implica el uso correcto
de texturas, colores y apariencia de los materiales.

 El precio del producto deber ser adecuado a las expectativas del cliente y al
desempeo del mismo producto.
El producto deber ser durable, lo cual significa seleccionar los materiales de
manera adecuada y tener un correcto funcionamiento.
Es de vital importancia ofrecer la mejor calidad de producto, en relacin con
productos similares, nacionales o extranjeros.
Es importante considerar al diseo como factor para agregar valor al producto,
debido a que:
Optimiza las funciones, mejora el desempeo, adecua la apariencia del
producto a las preferencias y gustos de los consumidores y, en algunos casos,
incrementa la seguridad de uso en los productos.
Aumenta la calidad de los atributos, mismos que son considerados por los
clientes.
Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar
insumos, racionaliza la mano de obra, genera reduccin de costos y, en
general, mejora los procesos de fabricacin.
El valor de un producto es determinado por la concentracin de beneficios que
clientes y usuarios podrn obtener.
Imagen del producto
Prcticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto
carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e
informen de sus caractersticas y ventajas. De ah la importancia de cuidar lo
siguiente:
Marca comercial. La marca comercial de un producto se podra comparar con el
apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una
empresa produce mermelada, salsa y mayonesa, las cuales se identifican en el
mercado con una sola marca. La marca de un producto se ir fortaleciendo en
el mercado con el tiempo, y sta podr ser sinnimo de calidad, confianza,
seguridad, etctera.

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Etiquetado.

Por lo general, todos los productos que se ofrecen en los diferentes puntos de
venta se encuentran envasados en algn tipo de frasco, lata o caja. Para su
identificacin, las etiquetas juegan un papel muy importante.
Ya que en muchos casos el producto no se puede ver fsicamente a travs del
envase, las etiquetas comunican al consumidor las caractersticas y ventajas
del producto, as como la informacin general requerida por las autoridades. Es
por ello que la aplicacin del diseo es de importancia primordial para
presentar y diferenciar el producto.
Para poder comercializar un producto, tanto en Mxico como en el extranjero,
el diseo de las etiquetas debe cumplir con las normas de etiquetado de los
pases a los que se dirija.
La informacin principal que debe incluir la etiqueta de los productos es: la
marca comercial, el nombre del producto, leyendas y textos legales, (nombre
del fabricante, pas de origen, contenido neto, fecha de caducidad, cdigo de
barras, tabla de valores nutrimentales, entre otros).
Manuales e instructivos. Una gran cantidad de productos tienen que ser
complementados con manuales de uso o instructivos de armado. La produccin
de stos deber ser en los idiomas propios de los pases de destino de los
productos. Tambin debern ser muy claros y, en algunas ocasiones, tener el
apoyo de fotografas o ilustraciones para facilitar su entendimiento.
Catlogos de productos. Cada vez es ms comn la promocin de productos
por medio de catlogos, de tal manera que se han convertido en una
herramienta de ventas muy eficaz. Este elemento proyecta tanto la imagen de
la empresa, como la de sus productos y as, funciona como un importante
representante de la empresa. Un catlogo de productos cumple la labor de
enlazar los productos de la empresa con los clientes. En este medio impreso se
puede incluir informacin grfica y textual muy detallada de los productos:
dimensiones, colores, funciones, ventajas sobre productos similares, precios,
condiciones de pago, etctera.

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Publicidad. Existen diferentes medios y tcnicas publicitarias para dar a

conocer un producto o las nuevas ventajas de uno ya existente. Los medios se
debern de elegir de acuerdo con los sectores del mercado a los que est
enfocado el producto y, por supuesto, con los recursos disponibles. Cualquiera
que sea el medio elegido, se debern explicar, demostrar y convencer de una
manera efectiva las bondades y ventajas del producto. Es importante
considerar que, en la gran mayora de los casos, los primeros contactos o la

identificacin de un producto por los consumidores potenciales, se efecta

gracias a un medio publicitario o con demostraciones y material de apoyo en
los puntos de venta.
Envase y embalaje
El envase y el embalaje tambin se deben considerar como parte integral del
producto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e
identificar.
El envase es el recipiente que est en contacto con el producto; el embalaje
facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.
Las funciones principales, tanto del envase como del embalaje, son:
exhibir el producto,
permitir la conservacin de los productos que contienen,
proteger y permitir la manipulacin, transporte y comercializacin del
producto y
reducir las mermas y el desperdicio, facilitar la separacin, clasificacin y
seleccin de los productos.
En lo que se refiere al diseo estructural de la forma y los materiales del
envase y del embalaje, es necesario considerar:
Las ventajas, desventajas, aspectos ecolgicos y limitaciones de los
materiales utilizados.
Los aspectos mercadolgicos, la resistencia y el aprovechamiento de los
espacios, de acuerdo con la forma diseada.
La estandarizacin de las dimensiones segn las diferentes presentaciones
del producto.
En especfico, el envase debe:
Comunicar de manera adecuada el mensaje mercadolgico.
Captar la atencin del consumidor.

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Destacar de entre sus vecinos de anaquel, sobresaliendo entre sus enemigos

y competidores.

 Invitar al consumidor a que lo tome entre sus manos, que lo observe y lo

compare.
Hablar del producto contenido, de tal manera que el consumidor desee
poseerlo.
Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de
autoservicio cumple con la funcin del vendedor, de aquel quien hablaba de las
bondades y caractersticas del producto, que informaba, promova, convenca y
que, al final, lograba la venta.
Imagen corporativa de la empresa
Por imagen corporativa se entiende el conjunto de actividades,
manifestaciones y elementos de una empresa que est en contacto con
diferentes grupos de personas: empresarios, empleados de la empresa,
clientes, proveedores, competidores, instituciones, autoridades y el pblico en
general. Cada uno de estos grupos se formar una imagen de la empresa en
funcin de lo que puedan ver y sentir.
Hay gran cantidad de puntos de contacto entre la empresa y los grupos antes
citados:
La atencin personal de los representantes de la empresa, en la que se
aprecian aspectos como amabilidad, puntualidad, formalidad, buena
presentacin y conocimiento.
El contacto con los elementos impresos de papelera que produce la
empresa: hojas membretadas, tarjetas de presentacin, sobres, hojas de
cotizacin, facturas, folletos corporativos, catlogos de productos, publicidad y
artculos promocionales, entre otros.
Las instalaciones de la empresa, tanto administrativas como productivas, los
anuncios de identificacin en fachadas, los uniformes de los empleados, la
rotulacin de los vehculos, las reas de exhibicin, tanto en ferias y
exposiciones como en los diferentes puntos de venta.
La calidad, el diseo, el precio de sus productos y los servicios post venta que
se requieran.

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Las etiquetas, los envases y embalajes, los instructivos y los manuales de

uso.

Para que todas las actividades de la empresa tengan coherencia, en lo que a

imagen grfica se refiere, es muy importante designar a una persona o
departamento responsable de la coordinacin de la imagen corporativa, quien
vigilar todas las aplicaciones de manera consistente.
Como se mencion, el diseo tiene que ver con gran cantidad de elementos de
la empresa, que requieren una adecuada coordinacin para lograr su correcta
implementacin. Existen algunas recomendaciones para obtener resultados
ms eficaces de las aportaciones del diseo:
Contratar a un gerente de diseo, el cual deber tener comunicacin con la
direccin general de la empresa.
Revisar de nuevo todos los procesos de la empresa (reingeniera).
Considerar al diseo como una actividad interdisciplinaria a la que
contribuyen ingenieros, arquitectos, mercadlogos y tcnicos de varias
especialidades.
Contratar diseo por la calidad, servicio, innovacin y valor que agrega a los
productos y la empresa, y no nicamente por el precio.
Pensar en el diseo como una actividad para mejorar la comunicacin y el
servicio entre la empresa y los clientes.
Garantizar la convergencia de las estrategias considerando al diseo como
una inversin y no como un gasto.
Diseo del rea de exhibicin
Las empresas participantes en alguna feria comercial, tanto en Mxico como en
el extranjero, reciben durante el evento una gran cantidad de visitantes
interesados en sus productos. Estos visitantes pueden convertirse en clientes.
Los clientes potenciales se irn formando una idea de la empresa y sus
productos por la informacin y atencin que reciban en el rea de exhibicin
durante la feria, por lo que la empresa deber preocuparse por la imagen y el
buen funcionamiento de dicha rea, tomando en cuenta las siguientes
consideraciones:

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Contar con un diseo funcional en el interior del pabelln, incluidas las reas
de circulacin de visitantes, las reas de atencin personalizada y una pequea
bodega, entre otras.

 Los elementos grficos de apoyo debern atraer la atencin de los visitantes,

Se deber llevar a cabo una correcta exhibicin de los productos, apoyada
con una ambientacin e iluminacin adecuadas.
Contar con folletera y catlogos para proporcionar informacin completa.
Se recomienda obsequiar, como promocin de la empresa, algn artculo
utilitario.
Proyectar de manera grfica la identificacin, tanto de la empresa como de
las marcas de sus productos.
Finalmente, es muy importante que el rea de exhibicin sea atendida por
personal amable, que posea el conocimiento de la empresa y sus productos, y
que cuente con capacidades de negociacin y persuasin.
Y recuerde:
El diseo es una disciplina creativa y tcnica que busca la generacin de
soluciones.
El diseo es til para desarrollar nuevos productos y mejorar los actuales.
El diseo es una buena inversin, pues genera valor agregado, diferenciacin
de productos y servicios, y mayor rentabilidad.
EL CENTRO PROMOTOR DE DISEOMXICO
El Centro Promotor de DiseoMxico es un fideicomiso constituido por
Bancomext, Nacional Financiera, S.N.C., la Secretara de Economa, el Consejo Nacional
de Ciencia y Tecnologa, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, as como las
empresas privadas IBM y Mexinox.
Tiene como objetivo apoyar el esfuerzo empresarial para mejorar la
competitividad de productos y servicios, mediante la aplicacin de la Asistencia Tcnica
Integral, acorde con la capacidad productiva y econmica de la empresa.
El Centro Promotor de DiseoMxico contribuye al esfuerzo empresarial para
mejorar la competitividad de productos y servicios, a travs de la Asistencia Tcnica
Integral en las siguientes reas:

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Ingeniera. Asesoras dirigidas a establecer y mejorar los sistemas y procesos de la

empresa en lo referente a la administracin, planeacin, produccin y capacitacin.

 Desarrollo de Producto. Innovacin y mejoramiento de los productos o servicios de la

empresa, para garantizar su competitividad, as como su permanencia en los
mercados.
Diseo grfico. Desarrollo de aquellos elementos que proyectan la imagen de la
empresa y la presentacin de los productos, con la finalidad de lograr una
comercializacin exitosa, tanto en el mercado nacional como en el de exportacin,
Mercadotecnia y Negocios Digitales. Asistencia para llevar el desarrollo de estrategias
para la mejora de la comercializacin de los productos y servicios de la empresa en los
mercados de Mxico y el extranjero.
El Centro Promotor de DiseoMxico cuenta con un equipo de especialistas en
ingeniera industrial, desarrollo de producto, diseo grfico, mercadotecnia y negocios
digitales, quienes le asesoran de acuerdo con la problemtica particular de cada
empresa, proporcionndole recomendaciones y aspectos prioritarios por resolver, de
acuerdo con sus capacidades y recursos, y posteriormente, si as lo requiere,
coordinando el desarrollo de los proyectos durante todas sus etapas.
Banco de Mxico (BM)
Se trata de una institucin a la que se le denomina tambin Banco Central,
debido a la participacin preferente que guarda como organismo rector de la operacin
de todas las instituciones bancarias del pas. Es un organismo pblico descentralizado
del gobierno federal que se regula por su ley Orgnica. Dentro de las funciones del BM,
estn las de proveer a la economa del pas, de la moneda nacional necesaria para
facilitar el intercambio de bienes y servicios, as como efectuar operaciones con divisas
extranjeras.
Para el efecto de poder operar como rgano regulador de las divisas extranjeras,
el BM forma parte, como banco central de Mxico, del Fondo Monetario Internacional
(FMI) y de otros influyentes organismos financieros internacionales.
El BM es en consecuencia, la institucin financiera encargada de regular el valor
de la moneda mexicana frente a las extranjeras, as como de proveer a los
exportadores, a travs de las instituciones financieras privadas, de las divisas
necesarias para poder operar sobre el exterior. El manejo de las divisas y las relaciones
que guardan stas con el comercio exterior de bienes y servicios, constituyen todo un
sistema financiero contable que es manejado por el BM, y que recibe el nombre de
balanza de pagos.

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Se conoce con este nombre el documento o serie de documentos contables,

debidamente eslabonados y elaborados conforme a una tcnica uniforme por el Banco
Central, y que tienen por su objeto registrar los ingresos procedentes del exterior, as
como los pagos que se hagan fuera del territorio nacional, desde luego, en divisas
extranjeras.

Otra funcin muy importante del BM, y que se encuentra vinculada con las
actividades anteriores, es la llamada reserva internacional, que es mantener un flujo
constante de divisas extranjeras, que tiene por objeto coadyuvar en la estabilidad del
poder adquisitivo de la moneda nacional, mediante la compensacin de posibles
desequilibrios entre los ingresos y egresos de divisas del pas.
PROMEXICO
Servicios y apoyos para el exportador
Con la finalidad de apoyar a las empresas mexicanas a crecer, diversificar sus
exportaciones e internacionalizarse; ProMxico ofrece una gama de servicios y
apoyos para exportadores que busca facilitar su camino al crecimiento.
Lineamientos para la Operacin de los apoyos y servicios de ProMxico
Estoy interesado en conocer la normatividad que rige los Servicios y apoyos de
ProMxico, que son diversas actividades que brinda la Institucin con el fin de facilitar y
apoyar a la actividad exportadora de empresas mexicanas o a la atraccin de inversin
extranjera directa.
El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMxico est condicionado a la
disponibilidad presupuestal de la Entidad.
OBJETIVOS
a. Apoyar la mejora de procesos empresariales, la promocin y la comercializacin de
los productos y servicios mexicanos en el exterior, as como la internacionalizacin de
las empresas mexicanas, para fomentar el comercio exterior y la inversin extranjera
directa en Mxico;
b. Facilitar la mejora y certificacin de procesos productivos, as como el incremento
de la competitividad de productos y servicios mexicanos, con el objeto de satisfacer
los requerimientos del mercado internacional;
c. Estimular el posicionamiento de marcas mexicanas en los mercados internacionales
a travs de la instrumentacin de esquemas de promocin de los productos y servicios
mexicanos;
d. Apoyar la presencia de productos y servicios mexicanos en ferias y misiones
comerciales, as como en foros de negocios internacionales;

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e. Fomentar la adopcin de mecanismos y prcticas de comercializacin y logstica de

las empresas mexicanas en los mercados internacionales;

f. Apoyar la atraccin de inversin extranjera a travs de ferias, seminarios, foros y

otras formas de difusin y encuentros con inversionistas internacionales, tanto en
Mxico como en el exterior;
g. Apoyar la capacitacin y asistencia tcnica a las empresas para mejorar sus
condiciones de competencia en los mercados internacionales;
h. Estimular el desarrollo de estudios e investigaciones sobre negocios internacionales
as como la preparacin de profesionistas que impulsen el desarrollo comercial de las
empresas mexicanas en el exterior.
Cobertura
Los servicios y apoyos que ProMxico otorgue a sus beneficiarios ya sea de
manera directa o a travs de las Instituciones de Apoyo cubrirn tanto actividades que
tengan lugar en el mbito nacional, como en el internacional y que contribuyan a la
consecucin de los objetivos y metas institucionales del Fideicomiso.
Poblacin Objetivo
Son poblacin objetivo:
Agrupaciones gubernamentales; centros de
investigacin; comercializadores o
distribuidores; dependencias, entidades u
organismos federales, estatales y municipales; empresas con potencial exportador;
empresas exportadoras; empresas de capacitacin en negocios internacionales;
empresas transnacionales; importadores; instituciones educativas; inversionistas
mexicanos;
inversionistas; organismos empresariales; practicantes en negocios
internacionales y proveedores de servicios a la inversin, segn se definen en los
presentes lineamientos.
Generales
ProMxico podr otorgar sus Servicios y Apoyos de manera directa a sus
beneficiarios o a travs de las Instituciones de Apoyo que cumplan con los requisitos
establecidos en los presentes Lineamientos y dems disposiciones aplicables.
Los Organismos Empresariales y los Organismos Estatales de promocin de
exportacin y de inversin podrn solicitar de manera directa a ProMxico el
otorgamiento de apoyos para destinarlos a sus empresas beneficiarias cuando lo
requieran para una actividad especfica, en cuyo caso no sern considerados como
Instituciones de Apoyo. Las peticiones de apoyo solicitadas de esta manera debern
someterse a la autorizacin del titular de la Unidad respectiva.
Los servicios y apoyos de ProMxico sern otorgados a travs los promotores de la
Entidad.

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6

Con el fin de ampliar la cobertura de los servicios que ofrece, ProMxico podr
recibir de los gobiernos
federal, estatal y municipal, mediante Convenio de

Colaboracin Institucional, aportaciones en dinero o su equivalente en especie para

complementar los recursos con los que cuenta ProMxico para la prestacin de sus
servicios. Dichos convenios sern operados de manera coordinada por ProMxico.

El otorgamiento de los servicios y apoyos de ProMxico estar condicionado a

la disponibilidad presupuestal de la Entidad. La presentacin de documentos y la
solicitud de informacin adicional por parte de ProMxico, no implican la factibilidad,
autorizacin u otorgamiento del servicio o apoyo. La Entidad expedir factura por
concepto de servicios una vez recibida la confirmacin del depsito en firme por el
monto correspondiente segn el servicio de que se trate.

SECRETARIA DE ECONOMIA
Puede ser considerada como la autoridad ms importante en materia de
comercio exterior. Sus actividades se fundamentan en el artculo 34 de la Ley
Orgnica de la Administracin Pblica Federal , de las cuales destacan:
1.- Formular y conducir las polticas generales de la industria, comercio
exterior, abasto y precios del pas; con excepcin de los precios de bienes y
servicios de la administracin pblica federal (fraccin I).
2.- Fomentar, en coordinacin con la Secretara de Relaciones Exteriores, el
comercio del pas (fraccin IV).
3.- Estudiar, proyectar y determinar los aranceles y fijar los precios oficiales,
escuchando la opinin de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico; estudiar
y determinar las restricciones para los artculos de importacin y exportacin, y
participar con la mencionada Secretara en la fijacin de los criterios generales
para el establecimiento de los estmulos al comercio exterior (fraccin V).
4.- Estudiar y determinar mediante reglas generales, conforme a los montos
globales establecidos por la SHCP, los estmulos fiscales necesarios para el
fomento industrial, el comercio interior y exterior y el abasto, incluyendo los
subsidios sobre impuestos de importacin, y administrar su aplicacin, as
como vigilar y evaluar sus resultados (fraccin VI).

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5.- Normar y registrar la propiedad industrial y mercantil; as como regular y

orientar la inversin extranjera y la transferencia de tecnologa (fraccin XII).

6.- Establecer y vigilar las normas de calidad, pesas y medidas necesarias para
la actividad comercial; as como las normas y especificaciones industriales
(fraccin XIII).
7.- Asesorar la iniciativa privada en el establecimiento de nuevas industrias en
el de las empresas que se dediquen a la exportacin de manufacturas
nacionales (fraccin XX).
Esta Secretara es la encargada de formular y conducir la poltica general
de comercio exterior; fomentar (en coordinacin con la Secretara de
Relaciones Exteriores) el comercio exterior del pas. Por otra parte, estudia,
proyecta y determina los aranceles y las restricciones para los artculos de
importacin y exportacin.

Sus objetivos principales son:

1.- Apoyar a las empresas comerciales e industriales, en sus iniciativas para
modernizarse y elevar competitividad.
2.- Mantener el dinamismo de las exportaciones, incorporando nuevas
empresas a la exportacin directa e indirecta.
3.- Impulsar la cultura del consumidor, que privilegie la toma de decisiones
informada y selectiva para proteger el poder adquisitivo de las familias.
El reglamento interior de la SE seala las atribuciones de cada
subsecretara. Las principales atribuciones en materia de comercio exterior que
maneja esta Secretara son ejercidas a travs de las siguientes Dependencias:
1.- Subsecretara de Comercio Exterior.
A) Unidad de Coordinacin de Negocios Internacionales.
B) Direccin General de Negociaciones Multilaterales y Regionales.
C) Direccin General de Consultora Jurdica de Negociaciones.
D) Direccin General de Evaluacin y Seguimiento de Negociaciones.

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E) Direccin General de Poltica Comercial.

2.- Subsecretara para la Pequea y Mediana Empresa.

A) Direcciones Generales de Promocin Empresarial.
B) Direccin General de Desarrollo Empresarial y Oportunidades de Negocio.
C) Direccin General de Oferta Exportable.

3.- Subsecretara de Competitividad y Normatividad

A) Unidad de Prcticas Comerciales Internacionales
B) Direccin General de Inversin Extranjera
C) Direccin General de Normas

4.- Subsecretara de Industria y Comercio.

A) Direccin General de Inversin Extranjera
B) Unidad de Prcticas Comerciales Internacionales

SECRETARIA DE HACIENDA Y CRDITO PBLICO

A la SHCP corresponde el despacho de los siguientes asuntos:
1.- Estudiar y formular los proyectos de leyes y disposiciones fiscales y de las
leyes de ingresos de la Federacin y del Departamento del Distrito Federal
(Fraccin III).
2.- Determinar los criterios y montos globales de los estmulos fiscales,
escuchando para ello a las dependencias responsables de los sectores
correspondientes y administrar su aplicacin en los casos en que no competa a
otra Secretara (fraccin IX).

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3.- Cobrar los impuestos, contribuciones de mejoras, derechos, productos y

aprovechamientos federales en los trminos de las leyes aplicables y vigilar y
asegurar el cumplimiento de las disposiciones fiscales (fraccin XI).

4.- Organizar y dirigir los servicios aduanales y de inspeccin, as como la

Unidad de Apoyo para la Inspeccin Fiscal y Aduanera (fraccin XII).
5.- Representar el inters de la Federacin en controversias fiscales (fraccin
XIII).
6.- Formular el programa del gasto pblico federal y el proyecto de Presupuesto
de Egresos de la Federacin y presentarlos, junto con el del Departamento del
Distrito Federal, a la consideracin del Presidente de la Repblica (fraccin XV).
A continuacin se exponen los asuntos fundamentales que dicha
Secretara atiende con relacin a cuestiones de comercio exterior:
Unidad de Crdito Pblico.
Direccin de Comercio Exterior; sus principales atribuciones:
Proponer, para aprobacin superior, la poltica de comercio exterior y
aduanera, en congruencia con la poltica de la hacienda pblica y la poltica
econmica y social del pas, en coordinacin con otras unidades
administrativas competentes de la Secretara y del Servicio de Administracin
Tributaria.
Evaluar el impacto recaudatorio de la poltica de comercio exterior y aduanera.
Realizar estudios econmicos y estadsticos en materia de comercio exterior y
aduanera.
Participar en la elaboracin de los anteproyectos de iniciativas de leyes,
reglamentos, decretos, reglas de carcter general y dems disposiciones en
materia de comercio exterior y aduanera, as como opinar sobre los
anteproyectos de iniciativas de leyes o decretos que se presenten al Congreso
de la Unin en dicha materia.
Participar con las autoridades competentes de la Secretara, del Servicio
de Administracin Tributaria y de otras dependencias de la administracin
pblica federal, en el anlisis de las medidas aduaneras y las relacionadas con
la industria maquiladora a fin que sean acordes con la poltica de comercio
exterior, proponiendo las medidas procedentes para la promocin del comercio
exterior mexicano, previo estudio de las propuestas de otras autoridades
competentes.

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Unidad de Asuntos Internacionales.

Unidad de Banca de Desarrollo

Cuenta con una direccin que coordina exclusivamente la banda de
desarrollo de comercio exterior: la Direccin General Adjunta de Poltica de
Banca de Desarrollo y a las direcciones de Programacin y Anlisis del Sistema
Financiero de Fomento; de Banca Industrial, Comercio y Servicios; de Banca
Agropecuaria y Pesquera; de Banca de Obras Pblicas, Vivienda y Turismo; y
Jurdica del Sistema Financiero de Fomento. Cuya funcin es coordinar los
Programas y Presupuestos de las entidades de la Banca de Desarrollo de los
fideicomisos pblicos de fomento y los dems intermediarios financieros de
fomento coordinados por la Secretara, as como proponer las bases para el
seguimiento de su ejercicio.
Unidad de Poltica de Ingresos.
Direccin General Adjunta de Impuestos Indirectos, Derechos, Productos y
Aprovechamientos.
COMCE
Es el organismo del sector privado mexicano dedicado a la promocin
del comercio exterior, la inversin extranjera y el desarrollo tecnolgico.
El COMCE surge en los aos X50's con el nombre de Consejo Mexicano para
Asuntos Internacionales (CEMAI), y en 1999 se fusiona con el Consejo Nacional
de Comercio Exterior (CONACEX) para formar el COMCE.
El COMCE basa su operacin en 60 Comits Empresariales Bilaterales
(CEB) y 27 COMCES Estatales. Cada unos de los CEB's se ocupa de mantener y
desarrollar los objetivos del COMCE con un pas determinado; estas relaciones
se basan en convenios de colaboracin que el COMCE tiene firmados con al
menos un organismo similar en cada pas.
Los CEB's estn formados por destacados empresarios con amplia y
reconocida trayectoria en Mxico, que buscan promover la inversin extranjera
en ese pas. A travs de estos CEB's, el COMCE busca apoyar a los empresarios
mexicanos que quieren ingresar al mercado del comercio exterior y promover
la inversin de empresas extranjeras en Mxico.

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La misin del COMCE es promover los negocios internacionales del sector

empresarial.

Su visin, consolidarse como la institucin clave del sector privado mexicano

mediante el fortalecimiento de la competitividad empresarial en el comercio
exterior, la inversin y el desarrollo de tecnologa.
Objetivos:
Representar al sector privado mexicano en temas de Comercio Internacional
Promover el comercio internacional
Promover la inversin extranjera directa
Promover la transferencia de tecnologa
Promover la internacionalizacin de las PyMEs
Capacitacin
Realizamos diversos eventos en la Ciudad de Mxico y en las principales
ciudades del pas, con el objetivo de dar capacitacin a los empresarios, en
materia de comercio exterior: legislacin aduanera, logstica, programas de
fomento, oportunidades comerciales, crdito documentario y cartas de crdito,
apoyos financieros, entre otros, que son temas que en COMCE consideramos
de gran importancia e inters para nuestros socios. Esta capacitacin la
realizamos a travs de:
Foros
Talleres
Seminarios
Congreso Nacional
Conferencias
Cursos
Diplomados
Desayunos empresariales

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En los Comits Empresariales Bilaterales se analizan pas por pas las

oportunidades de intercambio comercial y de inversin, as como las reas de
oportunidad presentes para los empresarios mexicanos. Todo esto, con el
propsito de que los empresarios de cada uno de los comits incrementen las
relaciones de negocios con el exterior y se hagan planteamientos de forma

conjunta a los gobiernos para que tomen medidas que coadyuven a

incrementar los negocios bilaterales.
Asesora
COMCE asesora a las empresas afiliadas en los trmites necesarios para
realizar una importacin, informa el monto de pagos de impuestos por
importacin, considerando los 12 acuerdos de libre comercio que agrupan a 45
pases, as como los requisitos especficos a cumplir. Se orienta a las empresas
afiliadas en el proceso de exportacin y en el despacho aduanal con el fin de
que aprovechen las ventajas arancelarias y no arancelarias que Mxico negoci
en dichos acuerdos comerciales.
Se orienta a nuestros asociados en la utilizacin de los programas de
fomento a la exportacin como son el programa IMMEX, la utilizacin de los
programas sectoriales (PROSEC), en la devolucin de Impuestos de Importacin
(DRAW BACK), y la devolucin del I.V.A. Adems asesora a las PyMES para la
utilizacin de los programas de apoyo que opera la Secretara de Economa.
Asesoramos a nuestros asociados en los procesos logsticos para la exportacin
que van desde el empaque hasta la contratacin del transporte nacional e
internacional, el manejo aduanal y la distribucin de sus productos en el
exterior.
Tratados de Libre Comercio
Aranceles y Regulaciones no arancelarias en Mxico y el extranjero
Programas de fomento a la exportacin
Legislacin Aduanera
Prcticas desleales
INCOTERMS
Formas de pago Internacional
Contratos Internacionales
Multas de Comercio Exterior
Cuentas Aduaneras en garanta

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Estrategias de Comercio Exterior

Promocin
Informamos sobre las oportunidades comerciales de productos
especficos en los pases en donde nuestros Comits Empresariales Bilaterales
tienen firmados acuerdos de cooperacin con organismos cpula. Contamos
con bancos de datos a travs de los que informamos a nuestros asociados
sobre los movimientos del comercio exterior mexicano tanto de importacin
como de exportacin y pas por pas.
Apoyamos a las empresas mexicanas en la elaboracin de Agendas de
Negocios y los ponemos en contacto con posibles compradores o socios
estratgicos que coadyuven en la venta de sus productos en el exterior. De la
misma manera organizamos misiones comerciales para la promocin de
productos y servicios mexicanos al exterior. Recibimos misiones oficiales y
empresariales con el objeto de poner en contacto a los empresarios mexicanos
con funcionarios de ms alto nivel y sus comitivas empresariales para
promover el intercambio comercial y tecnolgico.
Analizamos la problemtica que existe para incrementar los intercambios
comerciales y perfiles de mercado para el intercambio comercial.
Otros Servicios
Sistemas de Informacin COMCE: ofrece a sus asociados diversos
servicios en lnea como biblioteca electrnica con una gran diversidad de
documentos, promocin de oferta exportable, promocin de servicios al
exportador, informacin de ferias y exposiciones y ms.
CASCEM: El programa de comercio seguro con los Estados Unidos del COMCE
es CASCEM, Cadena Segura de Comercio Exterior Mexicano. Este programa a
permitido a un gran nmero de empresas implementar los estndares que les
garantizan que sus embarques llegarn a los estados Unidos de forma segura y
sin violaciones de ningn tipo.
Revista Electrnica: La revista electrnica de COMCE llega a los empresarios y
ejecutivos relacionados con el Comercio Exterior de forma gratuita, los temas
ms importes son analizados a profundidad por diversos colaboradores,
exponiendo una visin integral del comercio exterior mexicano.

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Servicios tcnicos: COMCE ofrece servicios como asesora especializada en

diversos temas de Comercio Exterior, por ejemplo el sistema Cadena Segura de
Comercio Exterior Mexicano (CASCEM), Auditora de Comercio Exterior y el
apoyo necesario para facilitar la operacin internacional de sus asociados.

CAAAREM
Fundada en 1938 la Confederacin de Asociaciones de Agentes
Aduanales de la Repblica Mexicana, es un organismo que representa y
defiende los intereses gremiales de los especialistas en comercio exterior: los
Agentes Aduanales.
Junto con el Estado, colabora en la mejora continua de las actividades
aduaneras a travs del acercamiento y el trabajo conjunto.
Promueve la promulgacin, reforma, derogacin, interpretacin y cumplimiento
de leyes y decretos que ataan a las actividades aduaneras.
Apoya e impulsa iniciativas que mejoran la competitividad del pas a travs de
sus aduanas.
Vigila el comportamiento tico de los agentes aduanales en el ejercicio de sus
actividades y mantiene la armona entre ellos mismos, autoridades y la
comunidad exportadora e importadora.
Proporciona a los agentes aduanales soporte arancelario, operativo y jurdico.
Capacita y certifica a los agentes aduanales y al personal de sus empresas
para elevar la profesionalizacin del gremio.
CAAAREM est representada por 875 Agentes Aduanales en puntos
fronterizos, martimos, areos e interiores de la Repblica Mexicana, a travs
de las 38 Asociaciones de Agentes Aduanales. Tambin es miembro invitado del
CCE, de organismos internacionales como ASAPRA (Asociacin de Profesionales
de Aduanas de Amrica) y de la IFCBA (Federacin Internacional de Agentes
Aduanales), participante de las reuniones de APEC, OCDE, ICC, OMC y OMA.
En funcin de la intensa actividad del Agente Aduanal en el crecimiento
del pas, es importante conocer que este rubro crea fuentes de empleos
indirectos, a travs de todos los procesos que se realizan en las actividades
comerciales del pas, los cuales ascienden a un total de 720,000 empleos.

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Por la importancia para el desarrollo de nuestro pas, y orientados por la

visin del nuevo papel que en CAAAREM firmemente creemos que debe
desarrollar el Agente Aduanal Mexicano, durante los ultimos aos hemos
decidido mantener un Sistema de Gestin de la Calidad con reconocimiento a
nivel Internacional de acuerdo a la Normatividad ISO 9001. Este sistema nos

permite asegurar la calidad de nuestros servicios a los asociados, la mejora

continua en la efectividad y el logro de objetivos que contribuyen al desarrollo
del comercio exterior mexicano.
QU ES UN AGENTE ADUANAL?
De conformidad con el Artculo 159 de la Ley Aduanera en vigor es La
Persona fsica autorizada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
mediante una Patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las
mercancas en los diferentes regmenes previstos en esta ley. El Agente
Aduanal no es un funcionario pblico; es integrante de la Iniciativa Privada que
coadyuva con la Secretara de Hacienda en el control de la entrada y salida de
mercancas, el correcto pago de contribuciones y cuotas compensatorias.
Del 100% de la carga que entra y sale de este pas, el 94%, se realiza a
travs de los agentes aduanales, eso nos permite afirmar que el Agente
Aduanal es uno de los principales aliados estratgicos de las empresas
mexicanas como del fisco federal, ya que a los primeros se les proporciona un
servicio de out sourcing aduanero que permite a las empresas reducir costos
importantes de operacin y control de sus operaciones y al segundo,
coadyuvamos con la fiscalizacin y recaudacin de las contribuciones al
comercio exterior, como dato resaltamos que los agentes aduanales recaudan
el 44 % del IVA nacional.
El agente aduanal adems verifica:
Permisos previos de importacin ante la Secretara de Economa.
Certificados de origen.
Tratados y acuerdos comerciales que Mxico haya suscrito con otros pases.
Normas Oficiales Mexicanas.
Autorizaciones de salud.
Permisos sanidad fitozoosanitaria.
Autorizaciones de proteccin ambiental.
Etiquetados de informacin comercial.
Marcados de pas de origen.

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Inspecciones de autoridades diversas.

Actividad No. 10 .- Investigar los programas o apoyos en los que te ayudaran

en la tarea de exportar el servicio o bien que escogieron. Escoger
dependiendo las necesidades del bien o producto a exportar, al agente
aduanal que los representar, investigar cmo se da de alta un agente y
cules son los trmites necesarios para hacerlo.

3.2 INSTITUCIONES Y ORGANISMOS INTERNACIONALES PROMOTORAS

DEL COMERIO EXTERIOR
Qu es la OMC?
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la nica organizacin
internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los
pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han
sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en
el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo
es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los
importadores a llevar adelante sus actividades.
La OMC naci como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que
hace resulta de negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene
de las negociaciones mantenidas en el perodo 1986-1994, la llamada Ronda
Uruguay, y de anteriores negociaciones en el marco del Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). La OMC es actualmente el foro de
nuevas negociaciones en el marco del Programa de Doha para el Desarrollo,
iniciado en 2001.
Cuando los pases han tenido que hacer frente a obstculos al comercio
y han querido que se reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los
mercados al comercio. Sin embargo, la labor de la OMC no se circunscribe a la
apertura de los mercados, y en algunos casos sus normas permiten mantener
obstculos comerciales, por ejemplo para proteger a los consumidores o para
impedir la propagacin de enfermedades.

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Constituyen el ncleo de la OMC los denominados Acuerdos de la OMC,

negociados y firmados por la mayora de los pases que mantienen
intercambios comerciales. Esos documentos establecen las normas jurdicas
fundamentales del comercio internacional. Son en lo esencial contratos que
obligan a los gobiernos a mantener sus polticas comerciales dentro de lmites
convenidos. Son negociados y firmados por los gobiernos, pero su finalidad es
ayudar a los productores de bienes y servicios, a los exportadores y a los

importadores a desarrollar sus actividades, si bien permitiendo que los

gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales.
El propsito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya
con la mayor libertad posible, sin que se produzcan efectos secundarios no
deseables, porque eso es importante para el desarrollo econmico y el
bienestar. Esto conlleva en parte la eliminacin de obstculos. Tambin
requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los gobiernos
conozcan cules son las normas que rigen el comercio en las distintas partes
del mundo, de manera que puedan confiar en que las polticas no
experimentarn cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que
ser transparentes y previsibles.
Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos.
Los acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en el sistema de la
OMC, tienen muchas veces que ser interpretados. La forma ms armoniosa de
resolver estas diferencias es mediante un procedimiento imparcial basado en
un fundamento jurdico convenido. Ese es el propsito del sistema de solucin
de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC.
La OMC est dirigida por los gobiernos de sus Miembros. Todas las
decisiones importantes son adoptadas por la totalidad de los Miembros, ya sea
por sus Ministros (que se renen por lo menos una vez cada dos aos) o por
sus embajadores o delegados (que se renen regularmente en Ginebra).
Aunque la OMC est regida por sus Estados Miembros, no podra
funcionar sin su Secretara, que coordina las actividades. En la Secretara
trabajan ms de 600 funcionarios, y sus expertos abogados, economistas,
estadsticos y especialistas en comunicaciones ayudan en el da a da a los
Miembros de la OMC para asegurarse, entre otras cosas, de que las
negociaciones progresen satisfactoriamente y de que las normas del comercio
internacional se apliquen y se hagan cumplir correctamente.
Negociaciones comerciales

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Los Acuerdos de la OMC abarcan las mercancas, los servicios y la

propiedad intelectual. En ellos se establecen los principios de la liberalizacin,
as como las excepciones permitidas. Incluyen los compromisos contrados por
los distintos pases de reducir los aranceles aduaneros y otros obstculos al
comercio y de abrir y mantener abiertos los mercados de servicios. Establecen
procedimientos para la solucin de diferencias. Esos Acuerdos no son estticos;
son de vez en cuando objeto de nuevas negociaciones, y pueden aadirse al

conjunto nuevos acuerdos. Muchos de ellos se estn negociando actualmente

en el marco del Programa de Doha para el Desarrollo, iniciado por los Ministros
de Comercio de los Miembros de la OMC en Doha (Qatar) en noviembre de
2001.
Aplicacin y vigilancia
Los Acuerdos de la OMC obligan a los gobiernos a garantizar la
transparencia de sus polticas comerciales notificando a la OMC las leyes en
vigor y las medidas adoptadas. Diversos consejos y comits de la OMC tratan
de asegurarse de que esas prescripciones se respeten y de que los Acuerdos
de la OMC se apliquen debidamente. Todos los Miembros de la OMC estn
sujetos a un examen peridico de sus polticas y prcticas comerciales, y cada
uno de esos exmenes contiene informes del pas interesado y de la Secretara
de la OMC.
Solucin de diferencias
El procedimiento de la OMC para resolver controversias comerciales en
el marco del Entendimiento sobre Solucin de Diferencias es vital para la
observancia de las normas, y en consecuencia para velar por la fluidez de los
intercambios comerciales. Los pases someten sus diferencias a la OMC cuando
estiman que se han infringido los derechos que les corresponden en virtud de
los Acuerdos. Los dictmenes de los expertos independientes designados
especialmente para el caso se basan en la interpretacin de los Acuerdos y de
los compromisos contrados por cada uno de los pases.
Creacin de capacidad comercial
Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales para los
pases en desarrollo, con inclusin de plazos ms largos para aplicar los
Acuerdos y los compromisos y de medidas para aumentar sus oportunidades
comerciales, con objeto de ayudarles a crear capacidad comercial, solucionar
diferencias y aplicar normas tcnicas. La OMC organiza anualmente centenares
de misiones de cooperacin tcnica a pases en desarrollo. Tambin organiza
cada ao en Ginebra numerosos cursos para funcionarios gubernamentales. La
Ayuda para el Comercio tiene por objeto ayudar a los pases en desarrollo a
crear la capacidad tcnica y la infraestructura que necesitan para aumentar su
comercio.

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Proyeccin exterior

La OMC mantiene un dilogo regular con organizaciones no

gubernamentales, parlamentarios, otras organizaciones internacionales, los
medios de comunicacin y el pblico en general sobre diversos aspectos de la
Organizacin y las negociaciones de Doha en curso, con el fin de aumentar la
cooperacin y mejorar el conocimiento de las actividades de la OMC.
Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos, porque se trata de
textos jurdicos que abarcan una gran variedad de actividades. No obstante,
todos esos documentos estn inspirados en varios principios simples y
fundamentales, que constituyen la base del sistema multilateral de comercio.
No discriminacin
Un pas no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales y no
debe discriminar entre sus propios productos, servicios o nacionales y los
productos, servicios o nacionales de otros pases.
Ser ms abierto
La disminucin de los obstculos comerciales es una de las formas ms
evidentes de fomentar el comercio; esos obstculos pueden consistir en
derechos de aduana (o aranceles) o en medidas como la prohibicin de las
importaciones o la fijacin de contingentes que restringen selectivamente las
cantidades.
Ser previsible y transparente
Las empresas, los inversores y los gobiernos de otros pases deben
confiar en que no se establecern arbitrariamente obstculos comerciales.
Mediante la estabilidad y la previsibilidad, se fomentan las inversiones, se
crean puestos de trabajo, y los consumidores pueden disfrutar plenamente de
las ventajas de la competencia: la posibilidad de elegir y unos precios ms
bajos.
Ser ms competitivo

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Desalentar, para ello, las prcticas desleales, como las subvenciones a

la exportacin y el dumping de productos a precios inferiores a su costo para
obtener una mayor participacin en el mercado. Las cuestiones son complejas,
y las normas tratan de establecer lo que es leal o desleal y la manera en que
los gobiernos pueden responder, especialmente imponiendo derechos de
importacin adicionales calculados para compensar los perjuicios causados por
el comercio desleal.

Ser ms beneficioso para los pases en desarrollo

Conceder a estos ms tiempo para realizar ajustes, mayor flexibilidad y
privilegios especiales; ms de tres cuartas partes de los Miembros de la OMC
son pases en desarrollo y pases en transicin a economas de mercado. Los
Acuerdos de la OMC les conceden perodos de transicin para adaptarse a las
disposiciones de la OMC menos conocidas y tal vez ms difciles.
Proteger el medio ambiente
Los Acuerdos de la OMC permiten a los Miembros adoptar medidas para
proteger no slo el medio ambiente sino tambin la salud pblica y la salud de
los animales, y para preservar los vegetales. No obstante, esas medidas deben
aplicarse por igual a las empresas nacionales y a las extranjeras. En otras
palabras, los Miembros no deben utilizar medidas de proteccin del medio
ambiente como medio de encubrir polticas proteccionistas.
La OMC y la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA)
La OMC y la OMA cooperan en varias esferas, entre ellas el acceso a los
mercados, el Acuerdo sobre Tecnologa de la Informacin (ATI), la valoracin en
aduana, las normas de origen y la facilitacin del comercio.

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En la esfera del acceso a los mercados, la OMC coopera regularmente

con la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA). Esta cooperacin se refiere a la
clasificacin de mercancas. El personal de la OMC hace un seguimiento
sistemtico de la labor de la OMA sobre la nomenclatura de la clasificacin del
Sistema Armonizado, tanto para la labor del Comit de Acceso a los
Mercados como del Comit de Participantes sobre la Expansin del Comercio
de Productos de Tecnologa de la Informacin. Los Acuerdos sobreValoracin en
Aduana y Normas de Origen contienen disposiciones que instan al
establecimiento de comits tcnicos bajo los auspicios de la OMA acerca de
esas cuestiones. El personal de la OMC mantiene relaciones de cooperacin
con estos comits tcnicos a fin de examinar cuestiones relacionadas con estos
Acuerdos, as como prestar ayuda en las actividades de asistencia tcnica. En
cuanto a la facilitacin del comercio, funcionarios de la OMA vienen
participando desde 2005 en todas las actividades regionales de asistencia
tcnica de la OMC. Adems, la OMA contribuye a la elaboracin del instrumento
de evaluacin de las necesidades que se est preparando especficamente
para las negociaciones sobre la facilitacin del comercio del Programa de Doha
para el Desarrollo. Funcionarios de la OMA asisten habitualmente, como

observadores, a las reuniones del Grupo de Negociacin sobre la Facilitacin

del Comercio.
Cooperacin en materia de asistencia tcnica
La gran mayora de actividades de asistencia tcnica correspondan a la
esfera de la valoracin en aduana y la facilitacin del comercio. Actualmente
las actividades (y el presupuesto) se centran en las cuestiones relacionadas
con las negociaciones sobre facilitacin del comercio. Puede que en el futuro se
requiera la cooperacin en materia de asistencia tcnica en la esfera de las
normas de origen a medida que aumenta el nmero de pases que negocian
acuerdos de libre comercio. La coordinacin de estas actividades se realiza a
travs de contactos entre los funcionarios de las respectivas secretaras que se
ocupan de la cuestin pertinente.

Listas de concesiones sobre mercancas

La nomenclatura del Sistema Armonizado (SA) fue elaborada por la OMA
y entr en vigor el 1 de enero de 1988 en virtud de un Convenio. Aunque el
artculo II del GATT (Listas de concesiones) no establece una nomenclatura
especfica para que sea utilizada por los Miembros en este sentido, y a pesar
de que en el pasado se utilizaban otras nomenclaturas como la NAB y la NCCA,
el SA se ha convertido en la norma de facto para los Miembros a este respecto.
Al 31 de marzo de 2006, haba 78 Miembros de la OMC (contando como uno las
CE de los 25) que eran partes contratantes del Convenio del SA. Adems,
prcticamente la totalidad de los otros 47 Miembros de la OMC aplican el SA a
pesar de no ser partes contratantes del mismo. El SA tambin ha sido utilizado
por los Miembros de la OMC como una herramienta para definir los productos
comprendidos en determinados acuerdos, el ms importante de los cuales
probablemente sea el Anexo 1 del Acuerdo sobre la Agricultura. Este Anexo
define, en trminos de captulos, partidas y subpartidas de la versin del SA de
1992, cules son los productos agropecuarios. Por lo tanto, los cambios
introducidos en el SA tienen importantes consecuencias jurdicas para los
Miembros de la OMC, en particular, con respecto a sus listas.

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Peridicamente, el Comit del Sistema Armonizado de la OMA realiza un

examen del SA para tener en cuenta la evolucin de la tecnologa y de las
pautas del comercio internacional y recomienda ciertas modificaciones del SA.
La primera serie de cambios entr en vigor el 1 de enero de 1992 (SA92). Una
segunda serie, ms sustancial, de modificaciones entr en vigor el 1 de enero

de 1996 (SA96) y una tercera, el 1 de enero de 2002 (SA 2002). Una cuarta
modificacin entr en vigor el 1 de enero de 2007 (SA 2007).
Tras la entrada en vigor del SA el 1 de enero de 1988 (SA88), se exigi
que las listas anteriores a la Ronda Uruguay de las partes contratantes del
GATT que tambin eran partes contratantes del Convenio del Sistema
Armonizado fueran transpuestas a la nomenclatura del SA. La transposicin
de estas concesiones es esencial a fin de garantizar la transparencia y
previsibilidad de las concesiones, dado que de otro modo sera muy difcil
determinar si se estn respetando las consolidaciones. Por ello, el Comit de
Concesiones Arancelarias del GATT adopt procedimientos a tal efecto en
1983.
Tambin se utilizaron procedimientos especiales para introducir los
cambios posteriores del SA, el ltimo de los cuales es la decisin relativa al SA
2007 contenida en el documento WT/L/673. La transposicin de listas ha sido
una cuestin cada vez ms delicada de gestionar en la OMC, dado que ha
resultado muy difcil seguir el ritmo de los cambios del SA. Se espera que los
dos ltimos procedimientos que se han adoptado (WT/L/605 y WT/L/673), en
los que la Secretara de la OMC desempea una funcin ms activa, ayuden a
aliviar el problema y acelerar los trabajos.

Armonizacin de las normas de origen

El Comit Tcnico de Normas de Origen de la OMA (CTNO) se estableci
en 1995 en virtud del Acuerdo sobre Normas de Origen de la OMC y, desde
entonces, ha llevado a cabo los principales trabajos de armonizacin de las
normas de origen no preferenciales. Despus de establecer el marco general
de las normas de origen armonizadas y terminar toda la labor tcnica
necesaria, en junio de 1999 el CTNO remiti casi 500 cuestiones pendientes al
Comit de Normas de Origen de la OMC para que ste procediera a su examen
y decidiera al respecto. Sobre la base de estas inestimables aportaciones del
CTNO, el CNO ha trabajado duramente para concluir la labor restante. Hasta la
fecha, se han resuelto casi 400 cuestiones (el nmero de cuestiones
pendientes: 117) y los Miembros del CNO estn sumamente motivados para no
incumplir de nuevo el plazo para ultimar esta labor, es decir, finales de 2007.

1
6

Valoracin en aduana

El Comit Tcnico de Valoracin en Aduana (CTVA) de la OMA se

estableci en 1980 en virtud del Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la
Ronda de Tokio. Desde entonces, el CTVA y el Comit sobre Valoracin en
Aduana del GATT/OMC han mantenido una excelente relacin como se ha
descrito anteriormente. El Compendio de la OMA sobre valoracin en aduana
contiene opiniones consultivas, comentarios, notas explicativas y estudios de
casos prcticos adoptados por el CTVA, que proporciona directrices sumamente
tiles para abordar diversas cuestiones tcnicas relacionadas con la valoracin
en aduana.
El ATI y la OMA
La segunda frase del prrafo 5 del Anexo del Acuerdo sobre Tecnologa de la
Informacin dice lo siguiente:
Los participantes se fijan el objetivo comn de establecer, en su caso, una
clasificacin comn para esos productos dentro de la nomenclatura actual del
SA, tomando en consideracin las interpretaciones y decisiones del Consejo de
Cooperacin Aduanera (conocido tambin como Organizacin Mundial de
Aduanas u OMA). En caso de que persista una discrepancia en cuanto a la
clasificacin, los participantes examinarn la posibilidad de hacer una propuesta
conjunta a la OMA con respecto a la actualizacin de la nomenclatura existente
del SA o a la solucin de la discrepancia en la interpretacin de la nomenclatura
del SA.
El Comit del ATI mantiene muy buenas relaciones con la OMA, en
particular su Comit del Sistema Armonizado. En 2004, el Comit del ATI pidi
al Comit del SA que proporcionara su opinin sobre la clasificacin de los
adaptadores multimedia. Desde entonces, la secretara de la OMA ha
informado peridicamente a la OMC sobre las deliberaciones relativas a los
adaptadores multimedia en el Comit del SA.

1
6

Los cambios del SA tambin han repercutido en la cobertura de

productos del ATI. Varios cdigos de productos enumerados en los anexos del
ATI se ven afectados por los cambios del SA introducidos en 2002 (SA 2002) y
dos tercios de los cdigos se ven afectados por los cambios que entraron en
vigor el 1 de enero de 2007 (SA 2007). El Comit del ATI ya ha empezado a
debatir la manera de actualizar la lista de productos sobre la base de las
nuevas nomenclaturas, pero resultaba muy difcil alcanzar un acuerdo debido a
la complejidad de los cambios del SA y los restantes problemas de clasificacin
en el marco de la antigua nomenclatura (SA 1996). Si bien estos cambios son
tiles, no resuelven necesariamente los problemas existentes en el ATI, y la

aplicacin de algunos de estos cambios puede representar un reto para

mantener los compromisos originales basados en el SA 96.
Facilitacin del comercio
La cooperacin en materia de facilitacin del comercio es especialmente
estrecha y productiva. La participacin peridica en reuniones clave, las
contribuciones sustantivas a las negociaciones de la OMC y la amplia
colaboracin en la esfera de la asistencia tcnica demuestran la constructiva
relacin que existe entre ambas organizaciones y sus capacidades
complementarias.
Cuando ya tena la condicin de observador en la labor preliminar de la
OMC de preparacin de las negociaciones, la Organizacin Mundial de Aduanas
(OMA) empez a participar regularmente en el Grupo de Negociacin sobre la
Facilitacin del Comercio desde que este inici sus actividades. Las
contribuciones abarcan desde el asesoramiento tcnico y la preparacin de
herramientas auxiliares hasta la amplia participacin en las actividades de
asistencia tcnica realizadas en todo el mundo.
Los amplios conocimientos tcnicos de la OMA, en cuyo seno existen
varios instrumentos fundamentales en materia de aduanas, la convierten en un
interlocutor ideal para las iniciativas en curso de la OMC en esta esfera.
Es probable que siga aumentando el nmero de actividades comunes si
ambas organizaciones inician un amplio programa de evaluacin de las
necesidades y los costos, junto con el Banco Mundial y otros interlocutores
internacionales en la materia. El objetivo es proporcionar a los gobiernos
informacin sobre sus necesidades a fin de aplicar los posibles resultados de
las negociaciones sobre facilitacin del comercio en lo que respecta a las
medidas concretas que deben adoptarse. Una herramienta clave para el
anlisis se encuentra en su ltima etapa de preparacin y actualmente est
siendo probada sobre el terreno. La versin definitiva ser utilizada para
realizar una serie de evaluaciones nacionales y regionales en los meses
venideros.

1
6

La cooperacin tambin se da en forma de actividades conjuntas en el

marco de la Asociacin Mundial para la Facilitacin. Destinada a aumentar la
coherencia y mejorar la coordinacin, la Asociacin Mundial para la Facilitacin
proporciona un foro para elaborar respuestas conjuntas a los numerosos retos
que se plantean en la esfera de la facilitacin del comercio.

3.3

ACUERDOS Y TRATADOS INTERNACIONALES

Mxico cuenta con una red de 12 Tratados de Libre Comercio con 44

pases (TLCs), 28 Acuerdos para la Promocin y Proteccin Recproca de las
Inversiones (APPRIs) y 9 acuerdos de comercio (Acuerdos de Complementacin
Econmica y Acuerdos de Alcance Parcial) en el marco de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI).

1
6

Adems, Mxico participa activamente en organismos y foros

multilaterales y regionales como la Organizacin Mundial del Comercio (OMC),
el Mecanismo de Cooperacin Econmica Asia-Pacfico (APEC), la Organizacin
para la Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE) y la ALADI.

Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte

PREAMBULO
Los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (Mxico), de Canad y de los
Estados Unidos de Amrica (Estados Unidos), decididos a:
REAFIRMAR los lazos especiales de amistad y cooperacin entre sus naciones;
CONTRIBUIR al desarrollo armnico, a la expansin del comercio mundial y a
ampliar la cooperacin internacional;
CREAR un mercado ms extenso y seguro para los bienes y los servicios
producidos en sus territorios;
REDUCIR las distorsiones en el comercio;
ESTABLECER reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial;
ASEGURAR un marco comercial previsible para la planeacin de las actividades
productivas y de la inversin;
DESARROLLAR sus respectivos derechos y obligaciones derivados del Acuerdo
General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, as como de otros
instrumentos bilaterales y multilaterales de cooperacin ;
FORTALECER la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales;

1
6

ALENTAR la innovacin y la creatividad y fomentar el comercio de bienes y

servicios que estn protegidos por derechos de propiedad intelectual;

CREAR nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y

los niveles de vida en sus respectivos territorios;
EMPRENDER todo lo anterior de manera congruente con la proteccin y la
conservacin del ambiente;
PRESERVAR su capacidad para salvaguardar el bienestar pblico;
PROMOVER el desarrollo sostenible;
REFORZAR la elaboracin y la aplicacin de leyes y reglamentos en materia
ambiental; y
PROTEGER, fortalecer y hacer efectivos los derechos fundamentales de sus
trabajadores;
HAN ACORDADO:
PRIMERA PARTE: ASPECTOS GENERALES
Captulo I: Objetivos
Captulo II: Definiciones generales
SEGUNDA PARTE: COMERCIO DE BIENES
Captulo III: Trato nacional y acceso de bienes al mercado
Anexo 300-A: Comercio e inversin en el sector automotriz
Anexo 300-B: Bienes textiles y del vestido
Captulo IV: Reglas de origen
Captulo V: Procedimientos aduaneros
Captulo VI: Energa y petroqumica bsica
Captulo VII: Sector agropecuario y medidas sanitarias y fitosanitarias
Captulo VIII: Medidas de emergencia

1
6

TERCERA PARTE: BARRERAS TECNICAS AL COMERCIO

Captulo IX: Medidas relativas a normalizacin

CUARTA PARTE: COMPRAS DEL SECTOR PUBLICO
Captulo X: Compras del sector pblico

QUINTA PARTE: INVERSION, SERVICIOS Y ASUNTOS RELACIONADOS

Captulo XI: Inversin
Captulo XII: Comercio transfronterizo de servicios
Captulo XIII: Telecomunicaciones
Captulo XIV: Servicios financieros
Captulo XV: Poltica en materia de competencia, monopolios y empresas del
Estado
Captulo XVI: Entrada temporal de personas de negocios
SEXTA PARTE: PROPIEDAD INTELECTUAL
Captulo XVII: Propiedad intelectual
SEPTIMA PARTE: DISPOSICIONES ADMINISTRATIVAS INSTITUCIONALES
Captulo XVIII: Publicacin, notificacin y administracin de leyes
Captulo XIX: Revisin y solucin de controversias en materia de cuotas
antidumping y compensatorias
Captulo XX: Disposiciones institucionales y procedimientos para la solucin de
controversias
OCTAVA PARTE: OTRAS DISPOSICIONES
Captulo XXI: Excepciones

1
6

Captulo XXII: Disposiciones finales

NOTAS
Anexo 401: Reglas de origen especficas
ANEXOS
Anexo I: Reservas en relacin con medidas existentes y compromisos de
liberalizacin
Anexo II: Reservas en relacin con medidas futuras
Anexo III: Actividades reservadas al Estado
Anexo IV: Excepciones al trato de nacin ms favorecida
Anexo V: Restricciones cuantitativas
Anexo VI: Compromisos diversos
Anexo VII: Reservas, compromisos especficos y otros
http://www.economia.gob.mx/comunidad-negocios/comercioexterior/tlc-acuerdos
Actividad No. 12.- Investigar si hay un Tratado, Acuerdo, APPRIs, firmado
entre Mxico y el pas que seleccionamos como mercado meta para exportar;
verificando si hay captulo dentro de dicho acuerdo donde otorgue beneficios
a nuestro producto o servicio.

UNIDAD IV

ANLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

4.1 FINANCIAMIENTO PARA EXPORTACIONES

En Bancomext hemos diseado una gama de productos y servicios para
apoyo a las empresas exportadoras mexicanas. Cada uno de ellos busca
atender diversas necesidades de financiamiento. Esto nos permite ofrecer un
portafolio integral de soluciones financieras para apoyo a la actividad
exportadora.
Servicios:

1
6

Factoraje Internacional de Exportacin

Cartas de Crdito
Crdito:
Crditos para capital de trabajo
Equipamiento
Proyectos de inversin
Financiamiento para la construccin de naves
Crdito estructurado
Crdito sindicado
Crdito corporativo
Financiamiento de inventarios de comercio exterior
Factoraje Internacional de Exportacin
Financiamiento, cobertura de riesgo y servicio de cobranza de las
cuentas por cobrar de empresas mexicanas exportadoras. Programa integral de
factoraje con la mayor cobertura internacional bajo estndares de vanguardia
mundial y a travs de medios electrnicos que proporciona a las empresas
mexicanas soluciones de financiamiento, cobertura de riesgo, cobranza y
administracin de cuentas por cobrar, lo que permite fortalecer a los
exportadores mexicanos.
Dirigido a
Empresas mexicanas exportadoras:
A travs de cobertura de contraparte financiera internacional.
Basado en el comprador, a travs plataforma electrnica para empresas
previamente incorporadas.
Requisitos
Exportadores directos, legalmente constituidos en Mxico.

1
6

Tener al menos 3 exportaciones directas en el ao o una anual en los ltimos 3

aos.

No tener claves de prevencin que sean causa de rechazo en el bur de

crdito.*
No estar en estado tcnico de disolucin.*
Estar dispuesto a ceder el 100% de la cartera por cobrar de los compradores
que se incorporen al programa.
* No aplica para servicio de cobranza.
Beneficios
Bancomext al ser miembro del Factors Chain International (FCI) proporciona al
exportador:
Informacin del comportamiento crediticio de sus clientes. Reduccin de
recursos destinados a labores de cobranza.
Factoraje sin recurso, lo cual mejora los indicadores de sus estados financieros.
Liquidez y certeza en sus flujos al descontar sus documentos por cobrar.
Cobertura mundial, ya que Bancomext es miembro de Factors Chain
International (FCI).
Cartas de Crdito de Exportacin
Es un instrumento de pago que recibe un (exportador/ vendedor/ beneficiario)
por medio de un banco confirmador/notificador con el compromiso de honrar el
pago a su favor, contra la presentacin conforme de documentos relativos a la
venta de mercancas o prestacin de servicios, los cuales deben de cumplir
estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la Carta de Crdito
emitida por un banco emisor que acta por cuenta y orden de un importador/
comprador/ ordenante.
Dirigido a
Empresas mexicanas exportadoras.
Requisitos

1
6

El
exportador/vendedor/beneficiario
debe
solicitar
al
ordenante/comprador/importador que la carta de crdito sea enviada por el
banco extranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada o
confirmada.

El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los

documentos cumplen en una presentacin conforme en los trminos y
condiciones establecidos en la Carta de Crdito.
El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la
documentacin legal requerida para su correcta identificacin (solo la primera
operacin).
Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.
Beneficios
Da confianza al exportador que va a recibir el pago de la mercanca que est
vendiendo.
Certeza del exportador sobre los trminos y condiciones a cumplir para obtener
su pago.
Reduce la necesidad del exportador mexicano de verificar el crdito del
comprador ya que la obligacin de pago la asumen los bancos.
Se podr contratar el "Servicio de Cartas de Crdito en Lnea B@ncomext
Trade" a travs de internet donde el Exportador podr recibir Cartas de Crdito
a su favor recibidas por Bancomext.
Capital de trabajo
Son crditos destinados a apoyar las necesidades financieras de las
empresas para llevar a cabo sus actividades productivas relacionadas con el
comercio exterior y la generacin de divisas. Estos apoyos financieros pueden
canalizarse a:
Produccin, compra de materias primas nacionales o importadas, acopio
o mantenimiento de inventarios, ventas de exportacin directas, o construccin
y equipamiento de naves industriales para venta o arrendamiento.
Dirigido a

1
6

- Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean

insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos
o
servicios
de
exportacin.
Empresas
generadoras
de
divisas
y
sus
proveedores.
Empresas
que
sustituyan
importaciones.

- Empresas mexicanas que importan materias primas, insumos o componentes

para sus procesos de produccin destinada al mercado internacional.
Requisitos
Ser una empresa constituida legalmente en Mxico.
Presentar proyectos viables y rentables.
Contar con una fuente de pago y mostrar solvencia moral y crediticia (desde el
punto de vista tcnico, de mercado, administrativo y financiero).
Beneficios
Financiamiento hasta del 100% de sus requerimientos para compra de materia
prima, pago de gastos de produccin y otros servicios.
Requerimientos a partir de 3 millones de dlares o su equivalente en pesos,
contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional ms cercana.
Requerimientos inferiores a 3 millones de dlares, te invitamos a conocer
el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
Inversin fija
Equipamiento
Mediante los crditos para equipamiento apoyamos la adquisicin de
maquinaria y equipo nuevo o usado de origen nacional o de importacin para
el crecimiento y la modernizacin de la planta productiva.
Dirigido a:
Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean
insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos
o servicios de exportacin.
Empresas generadoras de divisas y sus proveedores.
Empresas que sustituyan importaciones.
Empresas mexicanas que importen materias primas, insumos o componentes
para sus procesos de produccin destinada al mercado internacional.

1
6

Requisitos

Ser una empresa exportadora, directa o indirecta, legalmente constituida en

Mxico.
Presentar proyectos viables desde el punto de vista tcnico, de mercado,
administrativo y financiero.
No encontrarse en concurso mercantil, suspensin de pagos o en estado de
insolvencia.
Beneficios
Se financia hasta el 85% del importe de la factura en el caso de modernizacin
o ampliacin de empresas en marcha, sin incluir impuestos, transporte, seguro
instalacin, entre otros.
Plazos de hasta 7 aos con pagos mensuales, trimestrales o semestrales.
Requerimientos a partir de 3 millones de dlares o su equivalente en pesos,
contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional ms cercana.
Requerimientos inferiores a 3 millones de dlares, te invitamos a conocer
el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
Inversin fija
Proyectos de inversin
Crditos mayores a 3 millones de dlares destinados a apoyar proyectos de
inversin para la implantacin, adecuacin, ampliacin o modernizacin de
instalaciones productivas y bodegas de almacenamiento, incluyendo la
adquisicin de maquinaria y equipo.
Dirigido a
Empresas exportadoras o proveedores de exportadores, esto es que provean
insumos, servicios o bienes intermedios o finales que se incorporen a productos
o servicios de exportacin. Empresas generadoras de divisas y sus
proveedores. Empresas que sustituyan importaciones. Empresas mexicanas
que importan materias primas, insumos o componentes para sus procesos de
produccin destinada al mercado internacional.
Requisitos

1
6

Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en

Mxico.

Tener necesidades de financiamiento mayores a 3 millones de dlares.

Presentar proyectos viables desde el punto de vista tcnico, de mercado,
adminstrativo y financiero.
No encontrarse en concurso mercantil, suspensin de pagos o en estado de
insolvencia.
Beneficios
Crditos en dlares o en moneda nacional. Plazos hasta por 15 aos en funcin
de los flujos esperados del proyecto de inversin. En el caso de empresas de
nueva creacin, financiamos hasta el 50% del importe del proyecto. Para
empresas que estn operando, hasta el 85% del importe del proyecto o
inversin sin que el monto exceda un 30% de incremento del activo fijo.
Requerimientos a partir de 3 millones de dlares o su equivalente en pesos,
contacta a uno de nuestros ejecutivos en la oficina regional ms cercana.
Requerimientos inferiores a 3 millones de dlares, te invitamos a conocer
el Programa de Financiamiento a PyMEs Exportadoras e Importadoras.
Financiamiento para la construccin de naves industriales
Financiar la construccin y equipamiento de naves industriales para venta o
arrendamiento a empresas en la cadena de exportacin, que cuenten con un
esquema de recuperacin concertado como:
Contrato de compraventa de la nave industrial a construirse.
Fuente de pago concertada (Take Out): Carta de crdito, aceptacin bancaria,
u otro documento aceptable para Bancomext mediante el cual una institucin
financiera establezca el compromiso irrevocable de descontar el futuro
contrato de arrendamiento o shelter, o del que se trate en la fecha de
conclusin o entrega de la nave al arrendatario, el cual deber especificar las
condiciones que el arrendador deber cumplir para realizar el descuento del
contrato.
En caso de ser sin Take Out, deber tener la autorizacin de BANCOMEXT
para descontar el contrato de arrendamiento o shelter a largo plazo.

1
6

Dirigido a:

Empresas constructoras e inmobiliarias desarrolladores de naves industriales,

donde la beneficiaria o sus accionistas preferentemente debern tener una
experiencia mnima de cinco aos en la industria.
Requisitos
Ser una empresa constituida legalmente en Mxico.
No encontrarse en estado de insolvencia, no encontrarse en concurso mercantil
o suspensin de pagos.
Beneficios:
Hasta el 100% del costo de la construccin de la nave industrial y su
equipamiento, sin exceder el 90% de la inversin total incluyendo el terreno. El
valor del terreno se determinar mediante avalo bancario. La empresa
deber realizar su aportacin previo a la disposicin del crdito,
indistintamente podr utilizar recursos de su generacin interna o de
aportaciones de los socios.
En caso de operaciones que cuenten con un Take Out emitido por una
institucin financiera extranjera, el importe del crdito mximo deber ser por
el monto autorizado por dicha institucin, menos la provisin correspondiente
para intereses.
Lnea de crdito revolvente con vigencia de hasta 4 aos, con amortizaciones a
un plazo de hasta un ao asociado a cualquiera de los siguientes eventos:
Se pague segn se estipul en el contrato de compra-venta.
Entrada en vigor el take-out.
Se descuente el contrato de arrendamiento a largo plazo con BANCOMEXT. En
este caso, el plazo del crdito se podr extender hasta un mximo de 10 aos,
o hasta la vigencia del contrato de arrendamiento si este plazo fuera mayor,
existiendo periodo de gracia durante a etapa de construccin y hasta dos
meses despus de la entrada en vigor del contrato de arrendamiento.
Contacto
Contacta a uno de nuestros ejecutivos en laoficina regional ms cercana, para
identificar el esquema de apoyo financiero adecuado para su proyecto.

1
6

Crdito estructurado

Esquemas alternativos de financiamiento de proyectos, los cuales consisten en

vincular el cash flow previsto y los activos, derechos e intereses del propio
proyecto; o que permitan a las empresas mexicanas competir en las
licitaciones pblicas internacionales, tanto en Mxico como en el extranjero.
Dirigido a
Empresas que requieran cubrir con financiamiento los costos de desarrollar
proyectos, tanto nacionales como internacionales.
Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas
generadoras de divisas. Empresas que sustituyan importaciones.
Requisitos
Ser una empresa constituida legalmente en Mxico.
Participar en una licitacin internacional.
Beneficios
Desarrollo de esquemas de ingeniera financiera que permiten atender las
necesidades especficas de los proyectos en los que participan las empresas.
Apoyo a empresas para su incorporacin en actividades de comercio exterior y
fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.
Internacionalizacin de empresas mexicanas.
Crdito Sindicado
El crdito sindicado es un instrumento crediticio que busca la distribucin de
riesgos en operaciones de financiamiento en las que existe una comunidad de
intereses entre entidades distintas que confan la gestin de un crdito
concedido conjuntamente a un banco agente, el cual se encarga de las
relaciones
entre
prestamistas
y
el
prestatario.
En crditos sindicados Bancomext puede participar como banco agente o
invitado.
Dirigido a

1
6

Empresas que requieran cubrir necesidades corporativas de financiamiento,

como pueden ser las necesidades de capital de trabajo, proyectos de inversin
y proyectos de infraestructura.

Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas

generadoras de divisas.
Empresas que sustituyan importaciones.
Requisitos
Ser una empresas exportadora directa o indirecta, legalmente constituida en
Mxico.
Presentar proyectos viables desde el punto de vista tcnico, de mercado,
adminstrativo y financiero.
No encontrarse en concurso mercantil, suspensin de pagos o en estado de
insolvencia.

Beneficios
Bancomext desarrolla esquemas de ingeniera financiera que permiten atender
las necesidades especficas de los proyectos en los que participan las
empresas.
Apoyo a empresas para su incorporacin en actividades de comercio exterior y
fortalecimiento de las que ya participan en proyectos internacionales.
Internacionalizacin de empresas mexicana.
Crdito Corporativo
Soluciones financieras que permitan estructurar esquemas a la medida de las
necesidades corporativas de financiamiento de cada empresa que maximicen
su valor y los proyectos a desarrollar y/o se ajusten al tipo de activo que se
pretenda financiar.
Dirigido a

1
6

Empresas tenedoras o subsidiarias de un grupo empresarial que requieran

cubrir necesidades corporativas de capital de trabajo revolvente o permanente.

Empresas exportadoras directas o indirectas y proveedores de empresas

generadoras de divisas.
Empresas que sustituyan importaciones.
Requisitos
Las empresas deben contar con una calificacin crediticia de A - 1 o A - 2.
Contar con una experiencia crediticia favorable de al menos dos aos.
Beneficios
Financiamiento para la adquisicin de insumos y pago tanto de la empresa
tenedora como de la subsidiaria.
Financiamiento a plazo de las ventas.
Refinanciamiento de deuda.
Financiamiento para el pago de impuestos y otros pasivos o propsitos
generales corporativos.
Financiamiento de inventarios de comercio exterior
Es una operacin de reporto mediante la cual Bancomext comprar, por un
precio establecido al efectuar la operacin, certificados de depsito emitidos
por Almacenes Generales de Depsito que amparan insumos o productos de
comercio exterior, con el compromiso de devolver los certificados al tenedor
original, a cambio del pago del mismo precio ms un premio convenido de
antemano.
Objetivo:
Ofrecer a la comunidad del comercio exterior mexicano, una alternativa para
financiar sus necesidades de corto plazo, a travs de sus inventarios.
Dirigido a
Personas morales y personas fsicas con actividad empresarial que cuenten con
inventarios estratgicos de productos elegibles.
Requisitos

1
6

Mantener inventarios estratgicos de bienes de comercio exterior.

Cumplir criterios de elegibilidad.

Entregar Documentacin solicitada para calificar una lnea de reporto.
Efectuar contrato de servicios
incorporado al Programa.

con

un

Almacn

General

de

Depsito

Beneficios
Permite usar los inventarios como una fuente de recursos distinta a un crdito
tradicional.
La lnea de reporto se autoriza con base en experiencia de operacin.
El precio de recompra est asegurado.
No hay riesgo especulativo en el reporto.
Tasa de inters competitiva.
Contacto
Direccin de Financiamiento a la Industria del Transporte y Logstica
Subdireccin de Financiamiento de Inventarios de Comercio Exterior

1
6

Actividad No. 13.- Plantear la posibilidad de adquirir un crdito o beneficio

que otorguen estas u otras identidades bancarias al proyecto de exportacin.
Escoger uno que nos brinde mayores facilidades y sea de mayor
aprovechamiento a nuestro producto / servicio

4.2 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL

Es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro.
El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico e incluye
todos los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las
personas o bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin
de tales bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio
de pasajeros y el de bienes como servicio de mercancas.
Entre las consideraciones que se deben hacer para elegir el medio de
transporte adecuado, se puede mencionar la densidad econmica del producto,
su peso, su volumen, su grado de fragilidad o vulnerabilidad a las condiciones
climatolgicas temporales o atmosfricas; las distancias que separan el lugar
de la exportacin del centro importador, el costo de los servicios y las
preferencias del importador en cuanto al medio de transporte de la mercanca.
TIPOS DE TRANSPORTES
Existen diferentes tipos de transporte que se presentan a continuacin:
AUTO TRANSPORTE
El auto transporte es un factor muy importante en el desarrollo
econmico, ya que atiende aproximadamente el 80% del movimiento terrestre
de carga en nuestro pas, su importancia radica en las facilidades de acceso a
diferentes puntos geogrficos, su flexibilidad operativa y los requerimientos
menores de inversin en relacin con otros medios de transporte.
El auto transporte federal constituye un factor estratgico para el
desarrollo econmico, ya que por su facilidad de acceso a los diferentes
rincones de nuestro territorio resulta insustituible como instrumento para una
eficiente articulacin en los procesos de produccin, distribucin y consumo.

1
6

El proceso de cambio y modernizacin que se vive en el pas ha

transformado significativamente la operacin del auto transporte. Su
modernizacin y desregulacin fue una respuesta a presiones tanto interna
como al entorno de la economa mundial.

FERROCARRIL
Transporte ferroviario es el sistema de transporte terrestre guiado sobre
carriles o rieles de cualquier tipo, que hacen el camino o va frrea sobre el
cual circulan los trenes. El ferrocarril naci a principios del siglo XIX en
Inglaterra y fue una de las ms importantes caracterizaciones de la Revolucin
Industrial, as como el primer medio de transporte de carcter masivo. La
elevada inversin inicial y el alto costo de la operacin y mantenimiento
encarecen el servicio, sin embargo, por el fuerte volumen de carga que puede
desplazar, se convierte en un medio econmico y rentable para el transporte
de carga.
Su utilizacin es conveniente cuando se requiere mover altos pesos o
volmenes a distancias largas. Para distancias menores se estima que el auto
transporte es ms adecuado.
En nuestro pas, el ferrocarril se ha impulsado fuertemente en los ltimos
aos, al haberse decidido por liquidar a las diferentes empresas que hasta ese
momento venan proporcionando este tipo de servicio y disponer de la nica
empresa que en los sucesivo prestar el servicio ferroviario y que sera
Ferrocarriles Nacionales Mexicanos.

1
6

El trfico de mercancas por ferrocarril se efecta normalmente por

servicio de carga o express. Se entiende por servicio de carga el destinado al
transporte de mercancas, cuyo peso o volumen sea de una transportacin
especfica en este sistema de transporte; utilizando vehculos abiertos o
cerrados. Originalmente, la aparicin del ferrocarril constituy una revolucin
tecnolgica, cuyo papel fue, en primer lugar fomentar la integracin nacional,

el desarrollo comercial interno y facilitar la aparicin de materias primas; en

segundo lugar propici el movimiento de personas, cosa que nunca se haba
provocado antes.
Mxico cuenta con una red ferroviaria que en ciertos momentos de su
historia, jug un papel muy relevante, con el auto transporte como beneficiario.
La red nacional de ferrocarriles es fundamentalmente una red longitudinal en el
sentido geogrfico, pregona su origen en la expedicin de los recursos
minerales y otros recursos materiales.
Los ferrocarriles estn especialmente adaptados para largos recorridos y
su flete es ms econmico; de las principales ventajas son:
a) Es un medio de transporte muy seguro y est menos afectado por las
variaciones del tiempo que cualquier otro medio de transporte.
b) Es un medio de transporte destinado a movimientos de grandes volmenes
de carga.
c) Es el ms indicado para el movimiento de toda clase de mercancas, desde
aquellas de ms baja hasta las de ms alta densidad econmica que se
transportan con tarifas reducidas.
d) Se reconoce al ferrocarril con medio de transporte de superioridad
manifiesta sobre otros medios de transporte terrestres, tratndose de
transportar mercancas variadas a larga distancia, ya que por su capacidad
para mover grandes volmenes de carga, puede cobrar tarifas bajas, siguiendo
su norma de aplicar tarifas de base decreciente a medida que aumenta la
distancia.
De las desventajas que supone este medio de transporte encontramos:

1
6

El ferrocarril no puede competir con el auto transporte, debido a que los

usuarios dueos de las mercancas prefieren un servicio directo de puerta a
puerta como el que suministra el camin, pese a que en estos casos se aplican
tarifas altas.

TRANSPORTE MARTIMO
Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra est cubierta por
agua, por lo que es natural que el transporte martimo sea un factor
fundamental para el intercambio de los productos que demandan las diferentes
regiones, adems de que constituye una va de comunicacin natural.
Las caractersticas que este medio de transporte tiene son su gran
capacidad de carga y su adaptabilidad para transportar toda clase de
productos, de volmenes y de valores.
Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las
necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilacin o
refrigeracin, para carga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros,
que son diseados para esa clase de mercancas, adems que se construyen
para varios tipos, como los buques porta contenedores o los que pueden cargar
mineral, granel y petrleo o aquellos que pueden llevar un tipo de carga en un
sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de regreso. El bajo costo,
comparado con los otros medios de transporte, particularmente para grandes
volmenes y grandes distancias, hacen de este modo el ms idneo para un
alto porcentaje de los productos que se comercian internacionalmente.

1
6

El transporte martimo ofrece diversos tipos de navegacin y servicios,

de lo cuales el usuario utilizar el que ms se adapte a sus necesidades y al
tipo de volumen de carga. As tenemos el trfico de cabotaje, que es aqul que
se presta a lo largo de un litoral como un servicio costero y puedes ser
nacional, cuando slo toca puntos del mismo pas o internacional, cuando

arriba a puertos de dos o ms pases. Pero en contra, el trfico de altura es

aqul que es interocenico.
En algunas ocasiones, aun donde el transporte terrestre es una
posibilidad, por ejemplo a lo largo de una costa, se prefiere el trfico martimo
de cabotaje por razones de economa y de volumen.

TRANSPORTE AREO
En el ao 1918 se iniciaron en los Estados Unidos los primeros vuelos
internos para transportar correo areo. Este significativo hecho se considera
como el precursor de los servicios de transporte de carga por avin, el
miembro ms joven de la familia de los transportes.
Hacia 1919 se llev a cabo por primera vez el transporte internacional de
carga entre Pars y Londres, y en la dcada de los 20s varias empresas areas
impulsaron la expansin area y fomentaron la creacin de rutas comerciales.
En la actualidad no existe prcticamente ninguna limitante para el envo
de carga a cualquier parte del mundo. Muchos de los productos que se
transportan por este medio son sensibles a las condiciones estacionales.

1
6

La ropa y el calzado viajan por avin desde los centros mundiales de la

moda hasta los ms alejados lugares del mundo. Si no llegan con prontitud a su
destino pueden estar fuera de moda y la prdida de la demanda puede
provocar fuertes prdidas econmicas al tener que rematar la mercanca a
precios mucho ms bajos.

Muchas empresas florecientes de importacin y exportacin dependen

del transporte areo por su principal ventaja; la rapidez o velocidad de
desplazamiento. Sin embargo, no se debe omitir el ahorro en empaque y
embalaje; los costos de almacenaje, las primas de los seguros, el tiempo de
trnsito y el manejo de la carga. El transporte areo es actualmente un pilar
muy fuerte de las economas en todo el mundo y el volumen de carga
transportada por avin, expresado en toneladas y comparado con el total
mundial transportado por cualquier va, indica que una pequesima parte se
manej por avin; pero si consideramos el valor de los productos
transportados, la cifra es sorprendente, ya que supera el 30% del valor total
mundial.

TRANSPORTE MULTIMODAL

1
6

Es el traslado de las mercancas utilizando ms de un tipo de transporte

en su trayecto de origen a destino. Si ambos puntos se ubican en distintos
pases se le denomina transporte multimodal internacional. La novedad del
transporte multimodal no consiste en el hecho de que se utilicen dos o ms
medios de transporte, sino que ste sea realizado como una sola operacin,
amparada por un documento nico de embarque y bajo una sola
responsabilidad directa durante todo el trayecto. El transporte multimodal
significa una renovacin sustancial del concepto de transporte internacional, al
sustituir el antiguo sistema de acarreo de una puerta a otra por el servicio
integral conocido como puerta a puerta.

Las principales ventajas de este medio de transporte son:

a) Facilita el movimiento de mercancas, reduciendo el costo total del
transporte mediante una mayor eficiencia, bajo la responsabilidad nica de los
operadores de transporte multimodal.
b) Asegura un proceso integrado entre 2 puntos situados lo ms cerca posible
del expedidor y consignatario.
c) La complejidad de los procedimientos de comercio exterior se allana, el que
compra o vende fuera de un pas se entiende con una sola persona, el
empresario de transporte multimodal; a travs de un simple documento
principal, que es el conocimiento de embarque para el transporte multimodal,
no emplea un tiempo excesivo en preparar sus operaciones.
d) Las facilidades que otorga tanto al comprador como al vendedor elevan la
competitividad al dar servicios como de puerta a puerta, que resulta muy
atractivos para el comprador en el extranjero.
e) Presenta la alternativa de utilizar los medios de transporte disponibles y
combinarlos, de suerte que las mercancas lleguen con el menor riesgo posible
de prdida o dao a su lugar de destino.
f) Ofrece ventajas mximas en el comercio internacional que cada uno de los
medios de transporte por s solos y en forma individual no pueden superar.

Actividad No. 14.- Escoger el tipo de transporte que llevar nuestro producto
o servicio al pas que escogimos para exportar, investigar la gestin y los
trmites necesarios para contratar el servicio del transporte que se escogi.

4.3 INTEGRACIN DEL PLAN DE EXPORTACIN

DEL

PLAN

DE

NEGOCIOS

INTERNACIONAL

DE

1
6

ESTRUCTURACIN
EXPORTACIN.

Ttulo / Pgina - Portada.

ndice o Contenido.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripcin del Negocio.
3. Anlisis del Mercado.
4. Equipo de Direccin.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Crticos.
7. Proyecciones Financieras.
Apndices y Anexos / Documentos de soporte.
Conclusiones y recomendaciones
Bibliografa, Fuentes de informacin.
DESARROLLO DEL CONTENIDO.
1. RESUMEN EJECUTIVO.
Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin
embargo ste se elabora al final del plan con el objeto de ser muy breve en la
descripcin del contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan
para poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deber incluir el perfil de
la empresa, la naturaleza del producto o servicio ofrecido, resaltando las
ventajas competitivas, identifica los mercados objetivo, tanto domsticos como
del exterior. Dimensiona su tamao, crecimiento y tendencias del mercado
objetivo. Prepara un perfil de las capacidades del equipo de direccin, que
incluya la descripcin de las habilidades individuales. Menciona el
financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas,
ganancias netas, ingresos netos, otros).
Y se recomienda contar con una pequea tabla calendarizando la asignacin de
los recursos programada requeridos en que tiempos y cantidades.

1
6

OBJETIVO:

 Despertar inters de los inversionistas, socios potenciales o bancos.

Revisar de manera general la idea del negocio.
Dar datos generales importantes del mercado
Describir al equipo de direccin de la empresa y sus capacidades
Demostrar cmo se operara.
Resaltar los indicadores financieros clave inversin, ventas TIR,
Desarrollar una presentacin que impacte.
Estructurar el resumen en dos o tres pginas.
Desarrollar el resumen ejecutivo al final.
2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.
En este captulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o
describimos el negocio en operacin, explicamos a qu sector pertenece el tipo
de producto o servicio, desarrollamos una descripcin del producto y o servicio,
as como plasmar de la planeacin estratgica algunos conceptos tales como la
misin y visin de la empresa.
Los antecedentes histricos detrs de la idea o del actual negocio.
Define el tipo de constitucin legal de la empresa, o la propuesta para su
creacin. Describe como se propone la estrategia de entrada al negocio y el
mercado. Se describe al producto o servicio inicial (incluyendo cualquier
ventaja competitiva por anticipado). Se menciona si habr actividades de
Investigacin y desarrollo del producto o del mercado y su frecuencia.
Los objetivos de este captulo son:
Proveer una descripcin detallada de la empresa y de la naturaleza de los
productos o servicios ofrecidos.
Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.
Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.
Resuelva las siguientes preguntas.

1
6

Establecimiento de la misin y visin.

 Cul es el negocio en el que nos encontramos.

Cmo se ha pensado que se puede competir.
Qu queremos ofrecerle al consumidor.
Por cunto tiempo pensamos tener el negocio.
Que tiene de imitacin, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.
Datos Histricos.
Cmo se inicia el negocio, quin lo inicia, que eventos pasaron.
Cmo oper la empresa en sus inicios o como operar sta.
A qu mercados y perfil de clientes se atiende o atender, donde se
encuentra el negocio.
Por qu se est considerando participar en el mercado internacional,
Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser
desarrolladas para que suceda.
Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto,
desarrollo de prototipos, que aceptacin en el mercado se ha tenido.
Forma de la organizacin.
Cmo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o
inversionistas
Qu tipo de figura jurdica se ha de utilizar el negocio..
Basado en la figura jurdica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales
se tienen.
Estrategia de entrada propuesta.
Qu estrategia se ha diseado para entrar en los mercados internacionales,
por medio de un broker, agente, un representante, alianza estratgica, oficinas
propias.

1
6

Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e

inversiones que deben realizarse antes y despus de la apertura del negocio

(renta de espacio, compra o renta mobiliario, telfonos, permisos, materiales,

produccin, reclutamiento y seleccin, apertura).
En los negocios de exportacin siempre existen gastos o inversiones previas
a la apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto con
agentes, documentacin de exportacin e importacin, envos, transportacin,
seguros, almacenaje, tipo de promocin, establecimiento de canales de
distribucin, intermediarios financieros. Considerar y reflejar estos gastos e
inversiones es necesario.

Descripcin del servicio inicial para el producto.

Cules son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseo,
precio, servicio, calidad, etc.
Cmo se mantendrn estas ventajas en un futuro.
El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una
oportunidad, es un producto de lujo o de primera necesidad.
Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o
diseo.
Como ser fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrcola. Es
intensivo en capital, en mano de obra o materiales.
Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecolgicos, UMAS,
certificaciones).
Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparacin de
mantenimiento. Si es as que efectos tendrn estos sobre las ganancias.
Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es as,
cules. La ley de propiedad industrial y transferencia de tecnologa.
Se cuenta con alguna otra forma de proteccin en el mercado.
Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artculos o
publicaciones, investigaciones, firmas independientes.

1
6

Investigacin y desarrollo de producto.

 El producto est listo para produccin, si no cual es el estado de desarrollo

(idea, modelo, prototipo, pequeas producciones).
Si no est listo, cual es su estado de investigacin y desarrollo.
Cmo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y
trasferencia de tecnologa. Como ha sido considerada las leyes en el pas de
destino al respecto.
Si est listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cul es el
efectivo requerido, personal e instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.
Qu productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las
necesidades futuras del mercado.

3. ANLISIS DEL MERCADO.

En este captulo se debe plasmar todo acerca de la investigacin
referente a la descripcin del sector industrial al que pertenece nuestra
empresa y o producto, Desarrollar una descripcin de las regin y o pas donde
se desarrollarn nuestras actividades de empresa, describir el mercado
objetivo, as como el plasmar la informacin de la investigacin de mercado
desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada
de nuestro producto al mercado.
OBJETIVO:
Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el
mercado.
El entendimiento empresarial de las caractersticas del mercado, lo conlleva a
dirigir una operacin rentable, para obtener una porcin lo suficientemente
grande del mercado y respaldar el negocio.
Mostrarse atento y responder a las demandas del inters del consumidor.
ANLISIS DEL MERCADO.
Resuelva las siguientes preguntas.

1
6

Descripcin de la industria.

 Cul es el tamao del mercado potencial. Tamao potencial de crecimiento,

locacin geogrfica, tendencias y amenazas de la industria, tendencias
sociales, factores de temporada, ganancias potenciales, patrones de venta.
Cules son las estrategias de xito (en producto, precio, plaza o promocin)
en el desarrollo de este mercado, y cmo se afecta la demanda.
Cmo afectarn las innovaciones tecnolgicas al producto o servicio, y al
consumo (entrantes, sustitutos, precios baratos).
Afectaran las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o
servicio.
Cules son las caractersticas principales o elementos del producto o servicio
que sean ms valoradas por el consumidor.
Cules son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran
dinero o tiempo. Se tienen que cambiar costumbres para su uso.
En qu estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial.
penetracin o entrante, madurez, declinacin.
Describa el xito de algn competidor, producto o servicio similar. Analizar
comportamiento y actuacin.
Descripcin de regin, pas, negocio internacional.
Por qu es atractiva en particular esa regin para el producto servicio.
Describa las caractersticas de la regin que le hace pensar que ah el
negocio tendr xito.
Consideraciones polticas y legales.
Existe estabilidad poltica en pas.
Existe un clima apropiado para la inversin y el comercio exterior.
Existe legislacin que promueva o impida el comercio.
Que proteccin existe para las marcas, patentes o derechos de autor.
Consideraciones econmicas.

1
6

Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el

producto o servicio.

 La ley de impuestos entre pases es la adecuada para la repatriacin de

capitales y o ganancias.
Es la moneda local convertible.
Consideraciones culturales y sociales.
Qu consideraciones culturales y sociales de los pases meta son conocidas.
Podr ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y
sociales de los mercados meta.
Mercados Objetivo.
Cul es el nicho de mercado del negocio.
Cmo ha sido el mercado segmentado.
Definir el mercado en trminos de reas geogrficas y caractersticas
relevantes de la gente o establecimientos que constituyen el prototipo de los
usuarios del producto o servicio.
Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro
de los mercados seleccionado de penetracin. Priorizar la lista con el ms
significativo.
Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de
distribucin.
Cul es el porcentaje del mercado que se podr capturar o que cantidades se
piensa exportar.
Cules son los costos asociados para entrar al mercado objetivo.
Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollar
esta oportunidad.
Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (econmica, poltica o
social).
Investigacin de mercados.

1
6

Qu tipo de investigacin se realiz, para fundamentar la existencia del

mercado.

 Describir la metodologa y resultados de proyectos de investigacin que

sustenten la informacin del mercado; tamao, base de datos de clientes.
Describir el tamao de la poblacin muestra, tipo de cuestionarios y
naturaleza si se utilizaron, datos recolectados, procedimientos, etc.
Cmo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.
Competencia.
Cules es la estrategia sobre la cual la empresa competir en la industria o
sector. Ejemplo; precio, calidad, servicio, promocin, ventas personales,
innovacin, franquicias. otro
Cul es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencia esta de los
dems competidores.
Quines son los competidores directos por producto y mercado geogrfico,
cuales son sus fuerzas y debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las
cinco o diez empresas ms representativas.
Demostrar como competir la empresa.
Qu porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado
objetivo, y que porcentaje se espera obtener, o que volumen de ventas piensa
lograr.
Cmo cubren las necesidades del mercado los competidores.
Cmo reaccionarn los competidores al penetrar el mercado.
Cules son los competidores indirectos y si estos sern afectados, en la
participacin del mercado.
Cules son los competidores que se espera entren al mercado y en qu nos
puede afectar.

1
6

Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cules han
sido sus experiencias.

Barreras de entrada.
Cules son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias,
regulaciones, tarifas, cuotas, tcnicas, estndares, las cuales existen para
proteger los mercados internos.
Demostrar cmo se superarn.
Qu eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar.
Si ya se est en el mercado, qu barreras se pueden construir para la
competencia. Qu barreras se pueden desarrollar para dificultar la entrada,
patentes, tecnologa, derechos de distribucin exclusivos.
4. EQUIPO DE DIRECCIN.
En este captulo se muestra la estructura de la organizacin,
respaldando las responsabilidades equipo de direccin, as como se plasman
los organigramas de la empresa, se mencionan a las personas integrantes;
consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se menciona la
proporcin de la propiedad del negocio de parte de los socios si estos existen.
OBJETIVO:

1
6

Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las

operaciones para el desarrollo del proyecto (producto o servicio) dentro del
mercado domstico o del exterior.

 Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para

hacer del negocio un xito.
Resaltar las habilidades de sinergia del equipo.
Mostrar cmo sern cubiertas o enfrentadas las deficiencias.
No ceder ms del control que el absolutamente necesario.
EQUIPO DE DIRECCIN.
Resuelva las siguientes preguntas.
Perfil de los miembros del equipo, descripcin de cada uno de los miembros o
colaboradores de la empresa incluyendo a todos los colaboradores, as como
tambin las responsabilidades individuales para operaciones internacionales, si
es el caso (anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la experiencia de
trabajo.
Describir cmo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuir
al xito del nuevo negocio.
Mencionar la experiencia pasada en la iniciacin de negocios. Para negocios
internacionales recalcar la experiencia de los miembros en Negocios
Internacionales.
Si el equipo de direccin ha trabajado en conjunto anteriormente en algn
negocio exitoso. Describir los resultados.
Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y
o en los pases objetivo para el desarrollo de negocios internacionales.
Por experiencia investigar si los socios tienen algn compromiso legal que
pudiera afectar el desarrollo del negocio.
Estructura organizacional.
Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una divisin
internacional para el desarrollo del mercado objetivo.

1
6

Mostrar la descripcin de funciones y responsabilidades de cada rea. El

objetivo es el poder demostrar la experiencia del equipo de direccin y las
funciones que desarrollarn. Para los negocios internacionales, identificar un
agente, representante o alianza estratgica.

Mesa Directiva.
Grupo informal de consejeros, describa si existirn especialistas, breve
descripcin, quienes son; en comercio internacional, leyes, contadura,
inversionistas.
Como sern estos remunerados.
Como sern utilizados y con qu frecuencia, reas de responsabilidad,
remuneracin.
Si existen consejeros importantes externos, como sern remunerados.
Describir estructura y forma de participacin.
Propiedad.
Como ser remunerado el equipo de direccin. Listar a los participantes y las
cantidades para c/u, salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones.
Si existen contratos para el equipo de direccin que llegasen a afectar, tales
como los acuerdos de no competencia o secreca.
Qu tipo de inversin tienen los miembros del equipo, han hecho o harn, en
el nuevo negocio. estn en la forma de crdito, deuda, o de acciones.
Listar la propiedad de acciones del grupo de direccin. Incluir garantas,
opciones de propiedad, deudas hacia ellos por parte de la empresa.
Generar una tabla informativa de las tres ltimas reuniones de afectaciones
de propiedad. Tipo de participacin.
Describir cualquier tipo de previsin futura de la distribucin de propiedad,
opciones de propiedad o participacin a empleados o acuerdos de compra.
Si la empresa formar alguna alianza estratgica con empresas del exterior.
Como afectara la posicin accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se
est dispuesta a ceder.
5. OPERACIONES.

1
6

Este captulo es uno de los que requiere de mayor elaboracin, ya que debe
tomar en cuenta informacin al respecto de actividades internacionales para el
desarrollo de mercados la logstica y transportacin, los documentos para la
exportacin, los contactos del exterior y las relaciones personales, as mismo
las estrategias de mercadotecnia tales como las comunicaciones

internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados

objetivo y la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promocin y plaza,
considerando al descriptivo de la estructura de los canales de distribucin.
En lo que respecta al plan de produccin la obtencin y transformacin
de las materias primas y de los recursos estratgicos, los elementos internos y
externos de produccin, la planeacin de la proveedura, los recursos humanos,
la capacitacin, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en un
cronograma de eventos y o de programacin del plan de produccin. Otro
punto importante es el Personal de la empresa plasmado en el organigrama de
la empresa, el tipo de contratacin y entrenamiento y capacitacin. El soporte
al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atencin y satisfaccin,
seguimiento y cumplimiento en los objetivos y metas de ventas. Y por ltimo el
tema de la planeacin de la empresa en Investigacin y Desarrollo de nuevos
productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
OBJETIVO:
Revisar la estrategia para implementacin.
Puntualizar sobre costos relevantes.
Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementacin.
Interrelacin con la seccin financiera.
OPERACIONES.
Resuelva las siguientes preguntas.
Actividades internacionales para desarrollo de mercados.
Los miembros del equipo de direccin o los socios del extranjero tienen la
habilidad de abrir o desarrollar nuevos mercados para los productos o servicios
saben de negocios internacionales y todo lo que implica.
Quien preparar la literatura para publicidad y ventas para el uso en los
mercados internacionales, en que idioma.
Quin promover el producto en las ferias comerciales del extranjero.
Como se seleccionar a los distribuidores externos.

1
6

Quin intervendr en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para

mercados del extranjero.

 Quin instruir y entrenar a la red de ventas representantes del producto en

el extranjero.
Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atencin de los clientes del
extranjero.
Quin proveer el soporte de post-venta para compradores del extranjero.
Transportacin.
Quin se encargar de los arreglos logsticos del transporte internacional de
productos, empaque, documentos y mercadotecnia.
Qu prcticas de transporte se tendrn que considerar.
Quin asumir la responsabilidad de entrega fsica de productos a
compradores del extranjero, existirn supervisiones de terceras partes.
Los agentes transportistas acordarn consolidar los envos de mercancas con
otros productos de exportacin para reducir costos de transporte.

Documentacin de exportacin.
Como se informar del incremento de tarifas.

1
6

Quin arreglar y negociar las cuotas de los costos de seguros, fletes y

reclamaciones del extranjero.

 Se requerir de asistencia para la documentacin de exportacin.

Como se evaluar el riesgo de crdito con compradores del extranjero.
Contactos del exterior y relaciones personales
La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior.
La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes
potenciales del extranjero u otros directivos de empresas en los pases objetivo
para desarrollar negocios en conjunto.
Estrategia de Mercadotecnia.
Aspectos del producto.
Describa el nmero de productos de extensin y variaciones que sern
incluidos en el producto y lnea de servicio.
Cules son las caractersticas exclusivas del producto o servicio.
En qu estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio.
Cmo se envasar o empacar el producto.
Aspectos del precio.
Cul es la estrategia del precio. Cul ser el acercamiento de penetracin;
con bajo precio para obtener una porcin del mercado rpidamente,
acercamiento de premios, bonos, otro.
Cmo se compara la estrategia de precio con la de la competencia.
Cul es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento
distinto porqu.
Cul es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y
cual es Variable. Si se utiliza distribuidor incluir el costo.
Aspectos de promocin.
Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma
para la entrega del producto o servicio para el consumidor.

1
6

La competencia vende tambin al usuario final. Si no porque se usar esta

estrategia u otra.

 Si no se vende al usuario final, se usar alguna promocin de entrada como

estrategia para generar la demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al
distribuidor o consumidor final.
Cmo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo
podra motivar.
Ha desarrollado folletera promocional que demuestre las caractersticas del
producto o servicio. Incluir copias.
Se utilizarn ferias comerciales para buscar la atencin de los clientes en el
producto o servicio. Si es as cuales, lugares y fechas.
Transportacin / distribucin.
Se utilizarn instalaciones de almacenes.
Dnde, cundo y cmo podrn ser transferidos los ttulos de los productos o
servicios transferidos a los compradores extranjeros.
Se utilizar alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricacin
para los compradores del extranjero.
Si se est vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la
firma para la entrega de los productos o servicios al consumidor.
La competencia tambin vende directamente. Si no porque se utilizar una
estrategia diferente.
Aspectos del producto o servicio
Produccin.
Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama
de flujo del proceso.
Qu porcentaje del producto ser producido internamente. Se ha podido
anticipar algn escenario de acuerdo a la evolucin del producto.
Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas
que han acordado el proveer los materiales y o los servicios.

1
6

Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de

mejora continua, ISO 9000.

 Qu se podr hacer si no se puede cumplir con las fechas y programacin de

la produccin. Describa los planes de contingencia y los efectos en las
ganancias.
Distribucin.
Cmo ser entregado el producto o servicio al cliente consumidor.
Se utilizar una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura.
Direccin de las instalaciones, localizacin.
Dnde se localizar el negocio direccin actual o planeada para el negocio y
que efectos tiene esta sobre las fuentes de abastecimiento y base
consumidora. Ubicara instalaciones de la empresa en los mercados
internacionales.
Basado en las proyecciones de ventas se requerir de espacio extra, si es as,
cuales son los planes para el crecimiento en la capacidad.
Personal.
Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa.
Cundo ser utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo.
Cundo ser contratado el equipo de direccin y en qu orden.
Qu afectaciones tendra el requisito de operaciones internacionales en los
requisitos de personal.
Contratara personal del extranjero.
Se usar personal y mano de obra capacitada o no.
Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es as se ha
considerado un contrato colectivo de trabajo. Consideraciones legales.
Que Planes se estn tomando para la contratacin y entrenamiento del
personal. Atraccin, retencin y desarrollo.
Soporte al cliente.

1
6

Qu clase de servicio y garantas, sern ofrecidas y cmo se ha planeado en

el negocio el poder proporcionar este servicio.

 El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es as quin lo

proporcionar.
El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cmo se
manejarn estos requisitos y cuestiones en el negocio.
Cul es o ser la poltica para las devoluciones.
Planes / futura investigacin y desarrollo.
Se tendrn productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del
producto existente) investigacin y desarrollo.
indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar
las necesidades, considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal,
etc.
Qu efecto podran tener los nuevos productos en las ganancias, en los
siguientes cinco aos.
Cules son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos
productos o servicios. Cmo se construira este capital.
6. RIESGOS CRTICOS.
Este es un captulo especial en donde muchas de las empresas o
empresarios han dejado de considerar a los riesgos implcitos en el mbito de
los negocios,y ms en el de los negocios internacionales, en donde las
experiencias son ms abundantes por los fracasos que se presentan por un
sinnmero de situaciones que derivan en riesgos, tales como Riesgos Externos,
los cuales estn relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la
tecnologa,
Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislacin
proteccionista, Condiciones econmicas adversas, cambios en los mercados,
Inestabilidad Bancaria, Financiera / Transportacin, Sistemas de Distribucin,
Efectos potenciales sobre planes financieros. Riesgos Internos, Prdida de
empleados clave, Capital de trabajo inadecuado,

1
6

Actividades improductivas de Investigacin y Desarrollo (I&D), Paros de

planta y equipo., Cuellos de botella en los canales de distribucin, Factores no
cubiertos por Plizas de Seguros, as como tambin el poder contar con algn
Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que se
presenten, as como el poder ubicar la Previsin de Seguros contra fuego,

responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo,

maquinaria.
OBJETIVO:
Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al
proyecto, negocio o empresa.
Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con
el negocio.
Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial
hacia el empresario.
RIESGO CRTICO.
Resuelva las siguientes preguntas.
Riesgos Internos. Cules son las reas crticas o vulnerables de la empresa en
donde no se ha cubierto con algn seguro. Ejemplo, garanta del producto.
Existen claves de direccin, tcnicas o personal de ventas que pudieran
afectar considerablemente al negocio si se van.
Cmo resolvera o manejara este problema la empresa.
La empresa cuenta con los recursos y la habilidad tcnica para adaptar
rpidamente el incremento de la produccin, como respuesta al crecimiento de
ventas.
Qu pasara si existieran retrasos en el desarrollo del producto.
Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los
ingresos.
Qu pasara si el negocio falla en la creacin de capital.
Qu pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.
Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del
gobierno o legislacin proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en
los costos o las ventas.

1
6

Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la

obtencin de esta o la negacin de obtencin de esta.

 Existen algunos factores en la economa que pudieran afectar los costos o las
ventas. Cmo se resolvern estos problemas.
Si se est solicitando una patente, que pasara si no se obtiene.
Cul es la posibilidad de la no aceptacin del producto por parte de los
consumidores de culturas diferentes o similares.
Qu podra hacer la empresa para cambiar esto.
Cul es el potencial de cambio en los desarrollos tecnolgicos, que
provocaran la obsolescencia de producto.
Existen barreras que pudieran afectar el xito del producto o servicio y cual
es el plan de emergencia.
Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad
de riesgo cambiario. Como podra afectar un sistema financiero inestable las
operaciones de la empresa.
Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es as como se vern
afectadas las operaciones.
Planes de Contingencia. Cules de los riesgos internos o externos tienen la
probabilidad de ocurrir.
Cules son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso
de que ocurran.
Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de
que ocurra algn evento riesgoso.
D) Previsin de seguros.
Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para
seguros; responsabilidad general, incendio, auto. Costos estimados.
Se planea obtener algn tipo de seguro para el negocio; interrupcin de
labores, robo, renta, o personal clave.
Costos.

1
6

Cules son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si

existe algn tipo de segura con cobertura para este (liability insurance).

 Qu tipo de seguro se tendr para los empleados; de vida, de salud,

desempleo, retiro, otro. Costos.
Tipo de seguros actuales; para envos internacionales.
7. PROYECCIONES FINANCIERAS.
En este captulo se refleja toda la operacin pero en nmeros, lo que nos
permite el poder observar el comportamiento financiero proyectado indicando
las Adquisiciones, la ubicacin de planta, el Retorno sobre la inversin, el
Manejo de efectivo.

Por lo que las proyecciones de empresas en funcin debern indicarse en

sus Datos Histricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de
balance, Balance de ingresos, Cuenta de Flujo de Efectivo o Cuenta de
Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo ao, Pronsticos anuales
hasta cinco aos, Anlisis de Punto de Equilibrio, Anlisis de Razones
Financieras Bsicas.
OBJETIVO:
Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportar el
negocio, creando los escenarios de este.
Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que
el negocio es congruente desde el punto de vista financiero.
Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para
poder dar solvencia al negocio de la empresa.
Identificar riesgos financieros, tasas de inters, plazos, garantas.
PROYECCIONES FINANCIERAS.
Resuelva las siguientes preguntas.
Datos histricos financieros.
Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la
elaboracin del Plan de

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6

Negocios, es importante primero presentar los datos financieros histricos de

tres a cinco aos si es posible.

 El reporte de la actuacin financiera de la empresa establece un registro de

actuacin y puede ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista,
por la habilidad de la empresa para conducir adecuadamente el negocio.
Incluso cuando est referido a nuestra economa que es de carcter sexenal y
los cambios en esta han afectado a las empresas, as como los cambios
tecnolgicos, entre otros.
Reporte financiero mensual / primer ao.
Con los datos financieros del primer ao, proveer un resumen de los
requerimientos de Capital, Estado de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo
de Efectivo y el Balance de Resultados. Esto es para comprobar que los datos
son reales.

Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el

primer ao de operacin. Segregar el equipo entre los perodos de pre-inicio y
post-inicio. Priorizar la lista con lo ms crtico y necesario. Los totales para cada
mes debern corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de capital
en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos
e instalaciones debern mostrarse cuando se incurra en ellos.
Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer ao de
operacin. Si no se han comenzado las operaciones, separar los gastos de preinicio y post-inicio.
Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer ao de operacin por
mes.
Proveer balance de resultados del primer ao.
D) Pronstico de tres a cinco aos.
Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco aos,
incluyendo los fundamentos del crecimiento de la empresa.
Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja
de balance de cinco aos.
Asegurando la consistencia de los tres primeros aos.

1
6

Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta

de la empresa como estrategia del pago de la deuda.

 Anlisis del punto de equilibrio.

Cul es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas
requerido, el porcentaje de los costos fijos y los costos variables y los
comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar el punto de equilibrio del
negocio. Indicar el nmero de unidades que se necesitan para este P.E.
Presentar grfico.
Cules son los supuestos asociados para llegar en la operacin al Punto de
Equilibrio.
Evaluacin financiera.
Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de
informacin para evaluar la buena marcha de una empresa.
El balance de la empresa
Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un da
determinado del ao, expresada en trminos financieros. El balance indica las
fuentes de capital en forma de capital por acciones, capital prestado y
beneficios no distribuidos (remanente).
Tambin indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria,
instalaciones y existencias y el capital en efectivo, as como la cuanta de lo
que se debe a la empresa y las deudas de la empresa a sus acreedores y al
banco.
La cuenta de resultados :
Describe las actividades del ao en trminos de ventas, costos y beneficios.
Indica los ingresos por ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo
de produccin de los artculos vendidos, los gastos de administracin, ventas y
distribucin y de investigacin y desarrollo, el beneficio de explotacin, los
gastos en concepto de inters, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los
impuestos y el beneficio Tras deducir impuestos)
Por ltimo y como referencia en el documento tambin se incluyen:
Apndices y anexos / documentos de soporte.

1
6

Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de

Exportacin de su empresa.

 Bibliografa y recursos de internet consultados

Actividad No. 15.- Verificar que su Plan de Exportacin contenga los puntos
arriba mencionados referentes a la presentacin de su Plan. Explicar el por
qu contemplan o no dichos puntos.

4.4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN

PROMEXICO
Ferias con Pabelln Nacional
Servicios
Descripcin

Descripcin
Participacin de un Beneficiario en una feria internacional en la que ProMxico pone a su
disposicin stands para la exhibicin de sus productos o servicios.

Beneficiaros

Empresa exportadora y Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal.

Tarifa

Hasta 10 mil USD (dlares americanos) ms IVA por stand.

1
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El objetivo es impulsar la participacin de los exportadores mexicanos en eventos

internacionales.

Entregables por
parte de ProMxico

Renta de espacio.
Envo de muestras (bajo el rgimen de exportacin definitiva) hasta por 250 kgs. o
1.5 mts. cbicos por Beneficiario.
Para los sectores automotriz, muebles y construccin puede ser de hasta 500 kgs.
o 3.0 mts. cbicos por Beneficiario.
Gastos de operacin, especficamente aquellos dirigidos al otorgamiento de
servicios otorgados a las empresas participantes.
Gastos de instalacin y decoracin del stand.
Para casos especiales, dirigirse a la Direccin Ejecutiva de Eventos Institucionales.

Criterios de
otorgamiento

Documentacin y
formatos

Solicitar al Centro de Contacto el instructivo de participacin.

Disponibilidad de espacio en el evento.
SOLICITUD DEL SERVICIO
Solicitud de Servicio (Formato 2)
Perfil del Exportador (Formato 3 A)
Carta compromiso de la Empresa sobre Grado de Integracin Nacional 2013.
EJECUCIN DEL SERVICIO
Formato para recabar la informacin del Folleto Promocional.
Instructivo de envo de muestras, de operacin y montaje.
SEGUIMIENTO
Cuestionario de evaluacin y satisfaccin (Formato 8) Espaol

Agenda de Negocios
Descripcin

Descripcin

Servicio que consiste en programar entrevistas para un Beneficiario con importadores o

compradores, en pases donde ProMxico cuenta con Oficinas de Representacin en el Exterior
(OREX).
El objetivo es conectar al exportador con posibles clientes en el exterior.

Beneficiarios

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Dependencia, Entidad u Organismo

federal, estatal y municipal; Organismo Empresarial.

Tarifa

Hasta $25,000.00 pesos mexicanos ms IVA por agenda.

Poltica de
Devoluciones

Poltica de devolucin para el servicio de Agenda de Negocios

1
6

Apoyo

El beneficiario podr solicitar su devolucin, una vez que haya cubierto el costo
total del servicio y que en un lapso de 45 das naturales posteriores a la fecha del pago, no
hubiera ejercido el servicio por falta de clientes interesados en sus productos.
ProMxico no devolver, en caso de que el cliente solicite la cancelacin del servicio
por causas no imputables a ProMxico y ya se hayan destinado recursos para la realizacin de
la misma.
En caso de que el beneficiario ya haya recibido opciones de potenciales clientes, no
podr solicitar la devolucin.
En caso de que proceda la devolucin, nicamente se realizar cuando el beneficiario
cumpla al 100% con los requisitos especificados por ProMxico de acuerdo a las polticas
internas.
Por ningn motivo el beneficiario podr intercambiar el monto pagado, para ser
utilizado en otro servicio.
Entregable
s por parte de
ProMxico

Incluye:

Agenda con datos de contacto.

Identificacin de prospectos.
Concertacin de citas.
Seguimiento de resultados.

El nmero de entrevistas mnimo ser de 3, salvo en aquellos casos en donde se

justifique que el nmero sea menor.
ProMxico entregar la Agenda cuando menos 10 das hbiles previos al evento.
Criterios de
otorgamiento

Documentacin y
formatos

Se sugiere solicitar este servicio 45 das antes de la realizacin de la Agenda.

No incluye transporte, traduccin, ni servicios de logstica de cualquier tipo.
SOLICITUD DEL SERVICIO
Solicitud de Servicio (Formato 2)
Perfil del Exportador (Formato 3 A)
SEGUIMIENTO
Cuestionario de evaluacin y satisfaccin (Formato 8) Espaol

Promocin de Oferta Exportable

Descripcin

1
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Servicios

Descripcin

Servicio que consiste en promocionar en el extranjero a travs de las Oficinas de Representacin

de ProMxico en el Exterior (OREX) los productos y/o servicios del solicitante del servicio. Dicha
promocin se realiza mediante el envo a las OREX de muestrarios, catlogos, listas de precios y
especificaciones tcnicas por cuenta y cargo del Beneficiario.
El objetivo es apoyar al exportador mexicano a promover sus productos y servicios.

Beneficiaros

Empresa con potencial exportador y Empresa exportadora.

Tarifa

Hasta $25,000.00 pesos mexicanos ms IVA por promocin/plaza.

Entregables por
parte de
ProMxico

Nombre de los importadores entre los que se promovi la oferta.

Informe por empresa extranjera, indicando su opinin acerca del producto y posibilidades
de venta.
Recomendaciones de ProMxico para el Beneficiario y acciones sugeridas.
Datos de contacto del potencial importador.

Criterios de
otorgamiento

Que exista oportunidad en el mercado de destino para el producto o servicio a promover.

Documentacin
y formatos

SOLICITUD DEL SERVICIO

Solicitud de Servicio (Formato 2)
Perfil del Exportador (Formato 3 A)
SEGUIMIENTO
Cuestionario de evaluacin y satisfaccin (Formato 8) Espaol

Publicidad en Medios
Servicios
Descripcin

Descripcin
Servicio que consiste en proporcionar al Beneficiario espacios publicitarios en medios impresos de
ProMxico.(revista Negocios ProMxico).
El objetico es brindar un espacio promocional para todo aquel que est relacionado con los
negocios internacionales e inversin en Mxico.

Beneficiarios

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupacin Gubernamental;

Inversionista; Inversionista mexicano; Organismo empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo
federal, estatal y municipal; Centros de investigacin; Comercializadores o Distribuidores;
Empresas de Capacitacin en negocios internacionales, Proveedores de servicios a la inversin e
Instituciones educativas.

Tarifa

Tarifa al pblico:
Precios en pesos mexicanos ms IVA
$52,000.00
$30,000.00
$77,000.00
$107,000.00

Espacio publicitario en la revista Negocios ProMxico.

1
6

Entregable por
parte de
ProMxico

Pgina interior a cuatro tintas

Media plana a cuatro tintas
2a. y 3a. de forros a cuatro tintas
4a. de forros a cuatro tintas

Criterios de
otorgamiento

Fecha de cierre y disponibilidad de espacios en la revista Negocios ProMxico y cumplimiento con

los requisitos editoriales mnimos del medio.
Las fechas de cierre para procesar inserciones comerciales son cada da 20 (o el da hbil
siguiente) previo al mes en el que se desea publicar el anuncio.
Informacin de la revista NEGOCIOS PROMXICO:
Presentacin General de la revista Negocios ProMxico (Power Point).
Calendario Editorial 2012 revista Negocios ProMxico (Power Point).
Tarifario de la revista Negocios ProMxico (PDF).
Perfil del Lector de la revista Negocios ProMxico de la (Padrn Nacional de Medios Impresos)
(PDF).

Documentacin SOLICITUD DEL SERVICIO:

y Formatos
Solicitud de Servicio (Formato 2) Espaol, Ingls
Perfil que aplique segn sea el caso:
Exportador (Formato 3 A)
Inversionista/Investor (Formato 3 B) Espaol / English
Institucin Educativa (Formato 3 D)
Organismo empresarial (Formato 3 E).
EJECUCIN DEL SERVICIO:
Comporbante de pago.
SEGUIMIENTO:
Cuestionario de evaluacin y satisfaccin (Formato 8) Espaol

Practicantes en Negocios Internacionales 2013

Servicios
Descripcin

Descripcin
Elaboracin de un Proyecto de comercio exterior o inversin extranjera, que desarrolla un
Practicante en Negocios Internacionales -previamente seleccionado por ProMxico- en una Oficina
de Representacin de ProMxico en el Exterior (OREX) o en Mxico, durante una estancia no
mayor a siete meses.
El objetivo es apoyar a los exportadores en su bsqueda de nuevos mercados para sus productos
y servicios.

Beneficiaros

Empresa exportadora; Empresa con potencial exportador; Agrupacin gubernamental; Organismo

empresarial; Dependencia, Entidad u Organismo federal, estatal y municipal; Centros de
investigacin; Comercializadores y Distribuidores.

Tarifa

$78,000.00 pesos mexicanos ms IVA por proyecto en una sola exhibicin.

Entregables por Proyecto de exportacin o inversin solicitado por el Beneficiario, realizado por el Practicante en
parte
de Mxico o en el exterior.
ProMxico
La Oficina de Representacin de ProMxico en Mxico (OMEX) valida que la empresa
cuente con capacidad para realizar exportaciones.
La Oficina de Representacin de ProMxico en el Exterior (OREX) valida que exista una

1
6

Criterios
de
otorgamiento

oportunidad de mercado para el proyecto, factibilidad de estancia legal (visado) para el becario y
disponibilidad de infraestructura en la OREX.
Requisitos

Estar constituidos oficialmente ante la SHCP y al corriente con obligaciones fiscales.

Elaborar proyecto de comercio exterior que cumpla con los siguientes rubros:
Nombre del proyecto
Mercado de inters
Nombre del proyecto.
Mercado de inters.
Objetivo general y objetivos especficos.
Beneficios esperados.
Definicin de la Oferta (descripcin, volumen, valor, precio de exportacin y
otros).
Metas a cumplir durante la estancia.
Cronograma de actividades mensuales a desarrollar y entregables.
Entregar copia de esta convocatoria firmada y rubricada en cada una de sus hojas.
Deseable contar con portal web en el idioma del mercado de inters.
Contar con fichas tcnicas de la oferta de productos o servicios.
Contar con las certificaciones necesarias requeridas para el mercado de inters
(opcional).
Con el expediente completo se evaluar la viabilidad del proyecto en el mercado de inters por
parte del personal de ProMxico correspondiente.

Especificaciones

La empresa capacitar al practicante asignado en las instalaciones de la

empresa durante un perodo sugerido de mximo dos semanas, para lo cual la empresa
beneficiaria deber sufragar por adelantado los viticos de traslado del practicante desde la
ciudad donde radique, as como sus gastos de hospedaje y alimentacin.
Se podr autorizar hasta un mximo de dos practicantes por empresa siempre y cuando
se trate de proyectos ubicados en sedes diferentes.
Los gastos adicionales por actividades que se requieran realizar para el dearrollo del
proyecto tales como traslado a otras ciudades o pases, uso de herramientas de trabajo
complementrias, trmite de visa a otro pas desde el mercado de destino original, debern ser
cubiertos
por
la
empresa beneficiaria.
Las empresas elegirn a su practicante en estricto orden de pago del servicio.
Al trmino del proyecto original de 7 meses, la empresa podr contratar el servicio
nuevamente bajo la condicionante de que el mismo practicante no podr repetir el proyecto.
La duracin del proyecto deber de ser de 7 meses a partir de la fecha de salida del
practicante sin opcin a prrroga y deber concluir como mximo el 27 de diciembre de 2013.
ProMxico podr, en todo momento, solicitar al practicante informacin referente al
proyecto para evaluar su avance y s upervisar su correcta ejecucin de acuerdo a las
caractersticas del proyecto.

Folleto Promocional Practicantes 2013

SOLICITUD DEL SERVICIO
Solicitud de Servicio (Formato 2)
Perfil del Exportador (Formato 3 A)
Escrito libre solicitando el servicio.
Elaborar Proyecto de Comercio Exterior que cumpla con los rubros sealados en el

1
6

Documentacin
y formatos

prrafo anterior de Requisitos.

Una vez realizado el pago se firmar el Convenio de Colaboracin con ProMxico, para lo cual ser
necesario entregar copia del RFC, copia de acta constitutiva, poderes notariales del representante
legal, identificacin y comprobante de domicilio del mismo.
EJECUCIN DEL SERVICIO
Cada mes el Beneficiario subir reportes al sistema sealado por el Operador del
servicio.
SEGUIMIENTO
Cuestionario de Evaluacin y Satisfaccin del Beneficiario al cierre del Proyecto.
Cuestionario de evaluacin y satisfaccin (Formato 8) Espaol

Actividad No.16.- Investigar otras instituciones que otorguen programas de

promocin al comercio exterior, escoger alguna de las planteadas en este
manual o investigadas por ustedes para su producto o servicio que se
exportar.

ANEXOS
1.- ALIANZAS ESTRATEGICAS
2.- CATALOGO DE PROGRAMAS FEDERALES DE APOYO
3.- GUIA AVANZADA PARA EXPORTAR
4.- GUIA BASICA DEL EXPORTADOR
5.- GUIA PARA DETERMINAR UN PRODUCTO EXPORTABLE
6.- GUIA PRCTICA PARA EXPORTAR
7.- MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
8.-PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL DE EXPORTACION

BIBLIOGRAFA
Ao

Ttulo del Documento

Ciudad

Pas

Bancomext
Promxico

(2009)

Gua bsica del exportador.

D.F.

Mxico

Bancomext

Ediciones
Fiscales ISEF

(2012)

Compendio de
Exterior 2009.

Comercio

D.F.

Mxico

Ediciones Fiscales
ISEF

Reyes, L.

(2009)

Sistema
Mexicano 2009.

Aduanero

D.F.

Mxico

Bufete
Internacional

Bancomext
Promxico

(2008)

DIEX,
2008,
Directorio
Comercial de Mxico.

D.F.

Mxico

Bancomext

Bancomext
Promxico

(2008)

Agenda
Exterior.

D.F.

Mxico

Bancomext

Bancomext
Promxico

(2008)

Mercados para exportar.

D.F.

Mxico

Bancomext

de

Comercio

Editorial

1
6

Autor

Ao

Ttulo del Documento

Ciudad

Pas

Bancomext
Promxico

(2007)

Informacin
sectorial.
Proyectos de exportacin
sectorial.

D.F.

Mxico

Bancomext

Bancomext
Promxico

(2009)

Revista Comercio Exterior.

D.F.

Mxico

Bancomext

Bancomext
Promxico

(2009)

Revista
Internacionales.

Negocios

D.F.

Mxico

Bancomext

Portales, J.

(2008)

Transportacin
mercancas

de

D.F.

Mxico

Trillas

Trejo, P.

(2008)

Sistema
Mxico

de

D.F.

Mxico

Tax Editores

Aduanero

Editorial

www.promexico.gob.mx
www.bancomext.com
www.economia.gob.mx

1
6

Autor