INGENIERIA INDUSTRIAL

MATERIA:

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

DOCENTE

MARIA ELIZABETH SANTIAGO SOSA

TRABAJO

INVESTIGACION DE UNIDADES
CORRESPONDIENTES A LA MATERIA

INTEGRANTES

MARIELA HERNNDEZ MARTNEZ

122Z0419
JUDITH REYES MELNDEZ
122Z0171
GERMAN LPEZ MRIDA
122Z0431
CINTHYA DEL NGEL HERNNDEZ
122Z0153
DANIEL SOLS AGAPITO
122Z0432
RAUL HERNANDEZ GUTIERREZ
122Z0330
DAVID DE LA CRUZ LARA
122Z0181

SEMESTRE
801-F
ALAMO, TEMAPACHE, VER.
22-MAYO-2016

FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
UNIDAD 2: DISEO ORGANIZATIVO Y
ADMINISTRATIVO

2.1.-ANTECEDENTES
2.2.-FIGURA JURIDICA DE LA EMPRESA
2.3.-DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR
(MISION Y VISION)
2.4.-ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
2.5.-DESCRIPCION DE PUESTOS

UNIDAD 2: DISEO ORGANIZATIVO Y ADMINISTRATIVO

INTRODUCCION
Los Patrones en el consumo, las actitudes y los valores de la sociedad, la cultura
misma, los perfiles Demogrficos y los estilos de vida, las motivaciones y otros
muchos factores, determinan la silueta de los mercados y por lo tanto a las
empresas. Y es precisamente en este sentido en el que una adecuada correlacin
entre la estrategia, el diseo organizacional y la estructura adquiere importancia
radical, puesto que ella ayuda a las empresas a adaptarse mejor, as puede
aprovechar las oportunidades y resistir las amenazas que el entorno les plantea.
En otras palabras, la definicin de una correcta y slida estructura constituye una
herramienta de gran importancia para las organizaciones, puesto que sin ella las
organizaciones probablemente estaran incapacitadas para definir los factores de
riesgo, las fortalezas y las oportunidades de sus organizaciones de cara a las
oportunidades y a las amenazas del ambiente, as como enfrentar mejor las
situaciones cada vez ms cambiantes del mercado. Por lo tanto la alta direccin de
las empresas tiene que estar en condiciones de asignar de la mejor manera posible
los recursos de la organizacin a tales oportunidades.
Se han elaborado muchas y diferentes definiciones de organizacin, pero todas
tienen ciertos elementos esenciales o fundamentales. El comportamiento de las
organizaciones se orienta hacia ciertas metas que los miembros del grupo conocen
de alguna manera. Las organizaciones utilizan conocimientos y tcnicas para la
consecucin de sus tareas. La organizacin implica actividades estructurales e
integradas; es decir, individuos que trabajan juntos o cooperan en relaciones de
Interdependencia.

OBJETIVO
Implementar los principios bsicos que rigen la organizacin de empresa.
Preparar cualquiera de los tipos de organigramas basado en las normas y criterios
para el diseo de stos.
Implementar procesos de especializacin que permitan una adecuada divisin del
trabajo en aras de obtener la mxima eficiencia y eficacia en una organizacin.

SUB. 2.1 ANTECEDENTES

A partir de la dcada de los aos treinta, aunque se mantena la concepcin de
sistema cerrado de la etapa anterior, comienza a producirse un cambio en los
enfoques, con respecto al lugar del hombre en la organizacin, exagerando su
papel sociolgico, pero manteniendo un alto nivel de formalizacin de las
posiciones individuales de trabajo.
Posteriormente, en la dcada de los sesentas, comienza a desarrollarse la
concepcin de la organizacin como sistema abierto en interrelacin con otras
entidades, destacndose el papel de los modelos matemticos, el enfoque
sociolgico y la definicin precisa de los sistemas organizativos. El liderazgo se
convierte en una necesidad.
A partir de la dcada de los ochenta se consolidan las interrelaciones de las
organizaciones con el entorno, destacndose el papel del cliente.
Las particularidades del desarrollo del diseo organizativo y las tendencias que se
ponen de manifiesto hoy da, constituyen el resultado del surgimiento y evolucin
de un conjunto de enfoques, referidos entre otros por Chiavenato (1987) y Koontz
& Weihrich (1991), que reflejan diferentes puntos de vista, posiciones y principios
para ejecutar el diseo organizacional, pudiendo agruparse en: enfoques
centralizados en el trabajo, en las personas y en el sistema organizativo a partir de
concebir la organizacin como un sistema abierto.
SUB. 2.2 FIGURA JURDICA DE LA EMPRESA
Una vez que hemos hecho nuestro plan de empresa y comprobada su viabilidad
debemos decidir cul va a ser la forma jurdica que adoptara nuestra empresa.
Figura jurdica de la empresa.
Estos son algunos de los aspectos a tener en cuenta.

Nmero de socios: segn el nmero de promotores podremos constituir un

tipo de sociedad u otro.
Actividad de la empresa: el tipo de actividad a la que se vaya a dedicar la
empresa puede determinarla forma jurdica de esta, ya que puede que la
normativa existente respecto a esa actividad establezca una forma concreta.
Demandas econmicas del proyecto: tenemos que tener claro de cunto
dinero disponemos ya que segn la forma jurdica que elijamos deberemos
aportar ms o menos capital o ninguno.
Responsabilidad de los socios: es aconsejable que nos planteemos cuanta
responsabilidad deseo

Las diferentes formas jurdicas

Empresario Individual: Persona fsica que realiza en nombre propio y por

medio de una empresa una actividad comercial, industrial o profesional.
La Comunidad de Bienes: Podemos decir que existe una comunidad de
bienes cuando la propiedad de una cosa o de un derecho pertenece pro
indiviso a varias personas.
Sociedad Civil: Dos o ms personas firman un contrato, poniendo un capital
comn y acordando repartirse los beneficios.

Sociedades Mercantiles

Sociedad Annima: de tipo capitalista, en la que el capital social est

dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente por venta,
donacin o herencia..
Sociedad de Responsabilidad Limitada de tipo capitalista, en la cual el
capital se encuentra dividido en participaciones iguales, acumulables e
indivisibles
Sociedad Limitada Nueva Empresa: Se trata una forma jurdica de reciente
creacin, que pretende agilizar los trmites de constitucin de

Sociedades Mercantiles

Sociedad Colectiva: Se trata de una sociedad mercantil de tipo personalista

en la los socios, en nombre colectivo y bajo una razn social, aceptan
participar, cada uno en el % que decidan, de los mismos
derechos y obligaciones, respondiendo subsidiaria, personal y
solidariamente de las deudas sociales
Sociedad Comanditaria por Accin: simple en que su capital social est
repartido en acciones, siendo uno de los socios, al menos, el encargado de
la administracin de la sociedad, responder personalmente de las deudas
sociales como socio colectivo, los socios comanditarios no tendrn esa
Sociedad Comanditaria simple: Se trata de un tipo de sociedad mercantil de
carcter personalista que se caracteriza por la presencia de dos clases de
socios: Socios colectivos Socios comanditarios
Sociedad Laboral: Una Sociedad Laboral es un Sociedad Annima o de
Responsabilidad Limitada en la que la mayor parte del capital social (al
menos un 51%) es de los trabajadores de la empresa, estos trabajadores
vern retribuidos sus servicios forma personal y directa, y su relacin.

SUB.2.3 DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR (MISION Y VISION).

Qu es la propuesta de valor?, es lo mismo que el valor agregado? Es la suma de
las fortalezas de tu negocio? es una definicin de diccionario? Tienes una hecha
en tu negocio? Quin ms la sabe y la comparte?
Miles de preguntas verdad?, en verdad este tema (que para m es fundamental) no
est ni definido, ni entendido y mucho menos aplicado a la filosofa de la empresa.
es una pena ver, cmo el centro neurlgico de la operacin del negocio, no se rige
por esta condicin ESTRATGICA.
Investigando sobre el tema, me encuentro con que todas las definiciones que v, no
dicen absolutamente nada de lo que es la propuesta de Valor y cmo se construye.
Encuentro desde la definicin escolstica del valor y despus una serie de
instrucciones de cmo ir la acomodando a los conceptos de Misin, Visin,
cuando la propuesta debe de ser construida da con da, cliente por cliente.
Cualquiera que piense que la propuesta se define al inicio del negocio y se v
aplicando con el tiempo, me temo terminar por no hacer nada o no cambiando sus
variables estratgicas.
Para empezar y de acuerdo a la definicin de Wikipwdia
Los valores son una cualidad sui gneris de un objeto. Los valores son
agregados a las caractersticas fsicas, tangibles del objeto; es decir, son atribuidos
al objeto por un individuo o un grupo social, modificando -a partir de esa atribucinsu comportamiento y actitudes hacia el objeto en cuestin.
Se puede decir que la existencia de un valor es el resultado de la interpretacin
que hace el sujeto de la utilidad, deseo, importancia, inters, belleza del objeto. Es
decir, la vala del objeto es en cierta medida, atribuida por el sujeto, en acuerdo a
sus propios criterios e interpretacin, producto de un aprendizaje, de una
experiencia, la existencia de un ideal, e incluso de la nocin de un orden natural
que trasciende al sujeto en todo su mbito.
Valores tales como honestidad, lealtad, identidad cultural, respeto, equidad,
solidaridad, tolerancia, entre otros, son fundamentales para el convivir pacfico de
la sociedad.
Curioso, el platillo est perfectamente descrito, lo que dice la definicin es
exactamente lo que necesitamos pero, ahora cmo lo construyo?, cmo elaboro

las polticas y procedimientos que me permitan desarrollarla? cul es la receta y

cmo combino los ingredientes.

Permteme ayudarte:
1, LA PROPUESTA DE VALOR NO ES ESTTICA, no se define al inicio del
negocio y se va entregando con el tiempo.
2.- LA PROPUESTA DE VALOR NO ES LA MISMA PARA TODOS LOS
CLIENTES., cada cliente ir requiriendo la suya, la construccin y desarrollo es
UNICA y de su propiedad.
3.- LA PROPUESTA DE VALOR SE CONSTRUYE DE ACUERDO A LO QUE EL
CLIENTE REQUIERE, quiere decir que debes de estructurar tu negocio para
brindar este valor, partiendo del cliente
4.- LA PROPUESTA DE VALOR NO SON SONRISAS NI BUENOS MODALES, por
supuesto que as se entrega, pero no se confunda con eso.
5.- LA PROPUESTA DE VALOR SE CONSTRUYE PARA EL CLIENTE Y DEBER
DE SER MODIFICADA FRECUENTEMENTE. las circunstancias de los clientes
cambian, as debe de cambiar la tuya.
6.- LA PROPUESTA DE VALOR DE SER ENTREGADA POR TODOS LOS
INVOLUCRADOS. Cuando se construye, se debe involucrar a TODOS los que
estarn en contacto con el cliente, desde la recepcin, hasta los almacenistas y los
choferes, nadie que toque las estructuras del cliente debe de quedar fuera de la
construccin de la misma.
7.- LA PROPUESTA DE VALOR IMPLICA CAMBIOS JERRQUICOS CAPACES
DE TOMAR DECISIONES. Habr que eliminar los esquemas de jefe- subordinado,
aqul que est en contacto con el cliente
(Independientemente de la parte del proceso) deber estar entrenado a tomar
decisiones que cumplan los objetivos propuestos.
Si piensas que no es importante, que no es necesaria, que nadie la tiene y mucho
menos la entrega al cliente, no te preocupes por la segunda parte, te prometo
revelarte un SECRETO vital.
MISION

Es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u

organizacin. Lo que una compaa trata de hacer en la actualidad por sus clientes
a menudo se califica como la misin de la compaa. Seala las prioridades y la
direccin de las actividades de una organizacin, identifica los mercados a los que
se dirige, los clientes a los que quiere servir y los productos que quiere ofrecer.
Determina la contribucin de los diferentes agentes en el logro delos propsitos
bsicos de la organizacin.

LA MISIOM DEFINE
1) Lo que se pretende cumplir en el entorno o sistema social en el que se acta.
2) Lo que se pretende hacer.
3) El para quin se va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por
algunos elementos como: la historia de la organizacin, las preferencias de la
gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursos
disponibles, y sus capacidades distintivas.
COMPONENTES DE LA MISION
Clientes
Productos o servicios actuales y futuros
Mercados presentes y futuros
Canales de distribucin actuales y futuros
Principios organizacionales
Compromisos con grupos de inters
El negocio
Razn de supervivencia
Propsito
Objetivos
VISION
Se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de
rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a
las de competitividad. Es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas
abstractas, que proveen el marco de referencia de lo que una empresa quiere y
espera ver en el futuro.
En sntesis, la visin es una exposicin clara que indica hacia dnde se dirige la
empresa a largo plazo y en qu se deber convertir, tomando en cuenta el impacto
de las nuevas tecnologas, de las necesidades y expectativas cambiantes de los
clientes, de la aparicin de nuevas condiciones del mercado, etc.
DIFERENCIAS ENTRE MISIN Y VISIN:

Existen distintos puntos de vista acerca de las diferencias entre la misin y visin,
algunos se pueden resumir en los siguientes conceptos:
Lo que es ahora el negocio (o el motivo, propsito, fin o razn de ser de la
existencia de una empresa u organizacin en la actualidad), es la misin.
Lo que ser el negocio ms adelante (o el hacia dnde se dirige la empresa a largo
plazo y en qu se deber convertir), es la visin.
En otras palabras, la misin pone nfasis en la actualidad del negocio, en cambio
la visin, en el futuro a largo plazo de ste.
El concepto de misin es ms usual y suele ser definido como el modo en que los
empresarios, lderes y ejecutivos deciden hacer realidad su visin.

SUB. 2.4 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

EL ORGANIGRAMA DE UNA EMPRESA
El organigrama de una empresa, aporta informacin, se puede saber de forma
rpida los elementos de autoridad, as como los niveles jerrquicos y la relacin
entre ellos. Es la representacin grfica de la estructura de la empresa y su
organizacin.
En este grfico se refleja de forma esquemtica los niveles jerrquicos que
estructuran la empresa. En este diagrama podemos apreciar en un vistazo las
divisiones principales de la empresa y cmo estn distribuidas en departamentos y
secciones. Cada empresa determina sus jerarquas y el nivel de personal que
necesita para funcionar de forma eficiente.
Al tener claros los niveles de la empresa, as como los departamentos se pueden
asignar funciones claras a los trabajadores, esto redunda en una mejor eficiencia
empresarial. Todo organigrama ha de ser fcil de entender y de usar, de poco sirve
un organigrama que para entenderlo nos hace perder el tiempo. Debe ser fcil e
intuitivo para visualizar la informacin en un solo vistazo.
VENTAJAS QUE APORTA EL ORGANIGRAMA DE EMPRESA
Ayuda a disear y construir la propia empresa y facilita poder alcanzar los objetivos
de negocio
El organigrama de empresa es una buena herramienta para comunicar de forma
rpida y visual mucha informacin que de otra manera resulta complicada o
tediosa.
El organigrama de una empresa sirve de gua a los empleados para conocer sus
responsabilidades y derechos.
Este grafico ayuda a dividir las funciones en una empresa o una organizacin. Se
evita as duplicidades en las tareas.

Muestra de una forma grfica las relaciones entre los miembros del personal de la
empresa.
Gracias al organigrama de una empresa tenemos informacin clara de si algn
departamento o trabajador est recibiendo una mayor carga de trabajo o por el
contrario si hay departamentos o personas que podran encargarse de ms tareas.
Usando el organigrama de empres permite a la empresa descubrir sus fallos en la
organizacin y eliminar departamentos. Por esto el organigrama es necesario
a la hora de contratar personal lo si la empresa se va a reestructurar necesita
ampliar o reducir personal.
El organigrama de empresas mejora la coordinacin de cada departamento de una
empresa, los propios directivos, jefes o encargados de cada departamento pueden
trabajar en equipo y esto favorece el mejor funcionamiento de la empres

TIPOS DE ORGANIGRAMAS DE EMPRESA

El organigrama de una empresa clsico o lineal
La empresa est encabezada por la presidencia y de ella salen flechas hacia las
distintas divisiones de la compaa. Este modelo se basa en el principio de
jerarqua, con ello se trata de reforzar el principio de autoridad, y tiene en si
mismo una estructura piramidal. Este diagrama de empresa es una forma
aconsejable para pequeas y medianas empresas u organizaciones con un
sistema de desarrollo poco sofisticado.

Si las lneas que unen los distintos cargos son horizontales, entonces se trata de
una relacin lateral o del mismo orden. Si las lneas son verticales, representan
relaciones de autoridad (en este caso hay un jefe y una persona que recibe las
rdenes).
Organigrama de empresa funcional
Este modelo se estructura con pocos
gerentes o directivos en la parte superior
del diagrama y ms personas en la parte
inferior. Este tipo de organigrama es til
para empresas medianas y grandes.

Organigrama de una empresa de matriz

Este es un organigrama de empresa muy conocido que define estructuras o
empresas complejas, donde se busca enfatizar la innovacin, la eficiencia y la
creatividad. En una estructura de matriz se centra la jerarqua en mltiples niveles
de responsabilidades. Los empleados pueden desarrollar sus propios proyectos y
reunir un equipo para trabajar en ellos.

Este tipo de organigrama de empresa es ms complejo que los organigramas

tradicionales como el clsico o el vertical. Sin embargo esta estructura organizativa
ofrece ventajas, ya que en las empresas donde existen mltiples departamentos
que todos comparten autoridad, el organigrama de empresas matricial es bastante
eficaz.
El organigrama de una empresa vertical
Este tipo de organigrama muestra las jerarquas en forma piramidal, de arriba
abajo.

El organigrama de una empresa circular

La autoridad mxima est en el centro, alrededor de l se forman crculos
concntricos donde se nombran a los jefes inmediatos.

Organigrama de una empresa radial o sectorial

Radial o sectorial Es un organigrama menos usado. Se crea por medio de crculos
concntricos. Cada crculo representa un nivel jerrquico, mientras que la
presidencia se ubica en medio de los otros
crculos. Cuanto menor sea el nivel jerrquico,
se aleja ms del crculo central.
Organigrama de una empresa escalar
En este caso, se usan sangras para sealar
la autoridad, cuanta mayor es la sangra,
menor es la autoridad de ese cargo.

SUB.2.5 DESCRIPCION DE PUESTOS

Una descripcin de puesto es un documento conciso de informacin objetiva que
identifica la tarea por cumplir y la responsabilidad que implica el puesto. Adems
bosqueja la relacin entre el puesto y otros puestos en la organizacin, los
requisitos para cumplir el trabajo y su frecuencia o mbito de ejecucin.
Es importante observar que a descripcin se basa en la naturaleza del trabajo, y no
en el individuo que lo desempea en la actualidad.
Las descripciones de puestos pueden confeccionarse de diferentes maneras que
se explican a continuacin:

Los tipos de descripciones de puestos

Las descripciones genricas se redactan a grandes rasgos sin identificar tareas o
competencia especficas. Proporcionan una visin general de una categora de
puestos mediante los denominadores comunes de todos los puestos que abarcan
en una categora.Descripcin genrica

Para redactar una descripcin genrica, deben

analizarse una cantidad de puestos para hallar sus
denominadores comunes. Por ejemplo, una
descripcin genrica de "Contador Mayor" incluye
el campo de experiencia que se espera de ese
nivel profesional.
No abarca las funciones
especficas --cuentas por pagar y cuentas por
cobrar, especializacin en el libro mayor-- o las
unidades organizacionales menores dentro del
Departamento Contable del que depende el
puesto. Un ejemplo de descripcin de puestos
genrica se observa abajo..

La forma genrica se utiliza sobre todo para lo

siguiente:
Formulacin de programas de capacitacin
Designaciones
Planificacin organizacional
Formulacin de pautas del desempeo
Planificacin de la mano de obra
Estudios de salarios
Las descripciones de puestos especficas
Las descripciones de puesto especficas estipulan los deberes y tareas precisas de
un puesto. Indican su relacin con otros puestos especficas dentro de las ms
pequeas unidades organizacionales. Por ejemplo~ el puesto especifico de
"Contador a cargo del libro mayor" debe identificar las relaciones de dependencia
del puesto dentro del Departamento Contable.

Expone el tipo de sistemas contables utilizados~ el tipo y frecuencia de los partes

financieros que deben confeccionarse~ y los lmites de responsabilidad dentro de
los sectores funcionales, geogrficos o de otro tipo, de la compaa. Abajo
aparece un ejemplo de descripciones de puestos especficas.

Las descripciones de puestos especficas sirven otros propsitos:

Anlisis precisos de puestos
Evaluacin de puestos (para la gestin de sueldos y salarios)
Organigrama
Elementos que componen las descripciones de puesto
Designacin del puesto, unidad organizacional y relacin de dependencia.
Estos puntos identifican el puesto y le dan sus caractersticas propias. Diferencian
a cada puesto de los dems. Consiguientemente, aun dos descripciones de
puestos con la misma designacin e igual nivel de remuneracin pueden tener
tareas, responsabilidades y relaciones de dependencia diferentes.
Por ejemplo, el puesto de "diseador" en una Divisin de Productos para
Consumidores y en una Divisin de Productos Industriales pueden tener el mismo
nivel de remuneracin pero ser muy diferentes en otros sentidos.

Sntesis del puesto, deberes y responsabilidades.

Aqu se define el trabajo por cumplir y se proporcionan los elementos esenciales
para el anlisis posterior (
Deberes y responsabilidades.
Esta parte de la descripcin de puesto seala "qu" tarea se desempea~ "por
qu" se desempea, y cuando no resulta obvio. "Cmo" se desempea. Si el "qu",
el "por qu" +- o el "cmo" no aparecen, la formulacin es incompleta.* Interaccin.
Especifica las relaciones entre un puesto y otro.
Cuando las ocupaciones estn vinculadas muy estrechamente, la descripcin de
las relaciones recprocas entre cada puesto es crtica. Tambin es importante para
describir puestos que tienen amplias relaciones fuera de la compaa, por ejemplo,
puestos de ventas, comercializacin y relaciones pblicas.
*Preparada por, Aprobada por y Fecha.
Cada descripcin debe indicar quin la prepar y si recibi aprobacin definitiva o
es slo un proyecto de descripcin. Debe conocerse la identidad del redactor,
administrador o analista de puestos, para el caso de que en el futuro surjan
interrogantes.
La fecha de preparacin indica a quien la lea la actualidad de la informacin.
Cualidades clave, requisitos y otras condiciones del puestoLas especificaciones del
puesto son los requisitos que deben satisfacer los candidatos si han de cumplir sus
obligaciones, asumir sus responsabilidades y trabajar sin tropiezos con aquellos de
quienes dependan.

En la descripcin se suele incluir las aptitudes, experiencia y conocimientos

mnimos para cumplir las tareas, en lugar de las aptitudes o conocimientos de las
personas que desempean el puesto en la actualidad.
Entre los requisitos mnimos pueden figurar exigencias especiales del puesto,
como por ejemplo viajes prolongados o trabajo nocturno, adems de los requisitos
normales en materia de aptitudes y experiencia.
Para evitar imponer requisitos poco realistas, las especificaciones deben basarse
en la manera como se realiza el trabajo actualmente.
Especificacin de puesto

Se define como el resumen de las cualidades personales, caractersticas,

capacidades y antecedentes requeridos para realizar el trabajo.
Elementos que estn contenidos en una especificacin de puesto a partir de la
prctica actual de trabajo:

Requisitos relacionados con la persona que realiza el trabajo

Requisitos relacionados con las condiciones de trabajo
Educacin pertinente Experiencia pertinente
Esferas concretas de experiencia Aptitudes manuales o mentales Aptitudes
sociales o de accin recproca
Exigencias de viajes
Horas y horarios de trabajo.

CONCLUSIN
En conclusin, diseo organizacional es proceso, donde los gerentes toman
decisiones donde los miembros de la organizacin ponen en prctica dicha
estrategias. El diseo organizacional hace que los gerentes dirijan la vista en dos
sentidos; hacia el interior de la organizacin y hacia el exterior de su
organizacin.El diseo administrativo se entiende como el sistema de relaciones
formales que se establecen en el interior de una empresa y la forma en que se
asigna trabajo entre el personal para alcanzar sus objetivos productivos y
econmicos, se describe la estructura administrativa de la empresa, elaborando un
organigrama de la empresa. Por otro lado, tambin describiremos el perfil de
puestos, definiendo los puestos de la empresa, las actividades a desarrollar y el
salario propuesto
BIBLIOGRAFA
http://es.slideshare.net/saira90/05-figuras-jurdicas-21003169?qid=55999091-f6ab4031-ad04-d9f219ad4f85&v=&b=&from_search=
http://www.rrhh-web.com/analisisdepuesto4.html

FORMULACION
PROYECTOS

EVALUACION

DE

UNIDAD 3: INGENIERIA DE PROYECTOS

ESTUDIO DE MERCADO

3.1SEGMENTACION DE MERCADO
3.2 PRODUCTO PRINCIPAL O SUBPRODUCTO Y/O SERVICIOS
3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA
3.4 ANLISIS DE LA OFERTA
3.5 BALANCE ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA
3.6 ANLISIS DE LA COMPETENCIA
3.7 ESTRATEGIA COMERCIAL
3.8 ANLISIS DE PRECIOS

INTRODUCCION
ESTUDIO DE MERCADO
En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, es
necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de
vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y
herramientas, que lleven a cabo un estudio de mercado con una serie de
investigaciones sobre la competencia, los canales de distribucin, lugares de venta
del producto, la publicidad existente en el mercado, precios, etc.

El estudio o investigacin de mercados es aportar informacin adecuada ante

problemas planteados en el proceso de toma de decisiones en el rea comercial de
una
organizacin.
El estudio de mercado es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico
con el analista del mercado a travs de la informacin, la cual se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar,
refinar y evaluar las medidas de comercio y para mejorar la comprensin del
proceso
del
mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercado que
permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern
analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como
resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
OBJETIVO
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse
una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.

3.1 SEGMENTACIN DEL MERCADO

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios
grupos
ms
pequeos
e
internamente
homogneos.
Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn
formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de
adolescentes puede dividirse an ms atendiendo a bases de edad, sexo, o algn
otro
inters.
Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de
compradores. La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y se
dise
para
identificar
y
servir
a
ste
grupo.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben
probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la
manera ptima de concebir la estructura del mercado. A continuacin se detallan
las principales variables utilizadas para la segmentacin de mercado:
Segmentacin geogrfica. Requiere que el mercado se divida en varias unidades
geogrficas como naciones, estados, ciudades o barrios; se puede operar en una o
dos
reas,
o
en
todas.
Segmentacin demogrfica. Es la divisin en grupos basados en variables
demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la familia, ciclo de vida, nivel de
ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de segmentacin es que
las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente

relacionados
con
Segmentacin psicogrfica.

las

variables

demogrficas.

Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o
personalidad.
Segmentacin por conducta.
En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos,
actitudes,
costumbres
o
sus
respuestas
a
un
producto.
Para que la segmentacin sea til, debe de presentar las siguientes caractersticas:

Mensurabilidad:
segmentacin.

Accesibilidad: el grado al que se pueda alcanzar y servir efectivamente los

diferentes segmentos.

Sustancialidad: grado en que los segmentos son suficientemente grandes y

lucrativos.

Accionamiento: el grado en el que sea posible formular programas eficaces

para atraer y servir a los segmentos.

el

grado

en

que

pueda

medirse

la

variable

de

SELECCIN Y EVALUACIN DEL MERCADO META.

Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
una organizacin dirige su programa de marketing. Los mercados meta se
seleccionan atendiendo a las oportunidades. Para seleccionar su mercado meta, la
empresa debe hacer estimaciones cuantitativas del tamao del volumen de ventas
en el mercado para el producto o servicio.
La gerencia debe preparar un pronstico de ventas, normalmente para un periodo
de un ao. El pronstico de ventas es la base para el presupuesto y para planear la
operacin a corto plazo. Y para analizar sus oportunidades, una compaa necesita
pronosticar su venta en su mercado meta.
Los pasos a seguir en mercadotecnia de mercado meta son la segmentacin de
mercados, la seleccin de mercados meta y el posicionamiento en el mercado. La
seleccin del mercado meta corresponde un paso de la planeacin de marketing y
no es ms que dividir los mercado en grupos de consumidores que merecen
productos o mezcla de mercadotecnia independiente.
Mercado meta
Les satisface las necesidades de un grupo especfico de consumidores que se
encuentran por medio de la investigacin de un nicho vaci en el mercado.

1. vitales: se satisfacen de forma ms urgente, se relacionan con la vida.

Falta de alimentos
falta de medicamentos
2. Colectivos: afecta a toda la comunidad o a en conglomerado.
Servicios pblicos
medios de comunicacin
espacios de recreacin
3. culturales: relacionadas con la intelectualidad de las personas, la necesidad
aparece por la falta de recursos para obtener conocimientos.
Estudio en el mbito superior.
4. Elsticas: se satisfacen con mucho dinero.
viajes al exterior.
Clases de mercado
Puesto que los mercados estn construido por personas, hogares empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa
deben estar sistemticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de
estos mercados para proporcionarles una mejor satisfaccin de sus necesidades
especficas.
Segn el monto de la mercanca

Mercado total: conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado potencial: conformado por todos los entes del mercado total que
adems de desear un servicio, un bien, est en condiciones de readquirirlas.
Mercado meta: est conformado por los segmentos de mercado potencial
que han sido seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la
gestin de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado real: representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los

consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Estrategias de posicionamiento del mercado meta

Las tres opciones son agregacin (unificadora) de mercados, concentracin de un
solo segmento y segmentacin por segmentos mltiples.
Agregacin (unificacin) de mercados.

Agregacin de mercados, llamada tambin de mercado masivo o de mercado de

indiferenciado. Este es un mercado masivo y unificado cuyas partes se consideran
semejantes en todos los aspectos fundamentales. La gerencia desarrolla a
continuacin una sola mezcla de mercadotecnia para llegar al mayor nmero
posible de clientes en l. Es decir desarrolla un nico producto para esta audiencia
masiva.
La agregacin de mercados es una estrategia orientada a la produccin. Permite a
una compaa maximizar su economa de escala en la produccin, distribucin
fsica y promocin. Fabricar y comercializar un producto para un mercado significa
series mas largas de produccin a costos unitarios ms bajos. Los costos de
inventario se reducen al mnimo cuando la variedad de colores y tamaos de los
productos
no
existen
o
es
muy
limitada.
Esta estrategia casi se acompaa de la diferenciacin del producto que es la
estrategia en virtud de la cual una firma trata de distinguir su producto de las
marcas que la competencia ofrece al mismo mercado agregado.
Estrategia de concentracin de un solo segmento.
La estrategia de concentracin de un solo segmento requiere seleccionar como un
mercado meta un segmento homogneo dentro de mercado total. Una mezcla de
mercadotecnia se desarrolla despus para llegar a l. Esta estrategia permite a
una compaa penetrar en un mercado pequeo en profundidad y adquirir
reputacin como especialista o experto en ese mercado reducido.
El gran riesgo y limitacin de la estrategia de un solo segmento residen en que el
vendedor tiene todos los nuevos en una canasta. Si ese segmento declina en el
potencial de mercado, el vendedor sufrir las consecuencias.
Estrategias de segmentos mltiples.
En la estrategia de segmentos mltiples, dos o ms grupos de clientes posibles se
identifican como segmentos del mercado meta. Despus una mezcla de
mercadotecnia se prepara para llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de
segmentacin mltiple, una organizacin con frecuencia ideara una variedad del
producto bsico para cada segmento. Con una estrategia de segmentos mltiples
normalmente se logra un mayor volumen de ventas que con la tcnica de un solo
segmento. La segmentacin mltiple es adems til para una compaa que
afronte una demanda estacional de su producto.

Las variables ms usadas son:

Segmentacin geogrfica: Muchas organizaciones segmentan su mercado a

partir de algn criterio geogrfico: regin del censo, tamao de la ciudad,
zona urbana, suburbana o rural y el clima. Varias venden sus productos
exclusivamente en una regin geogrfica limitada.

Segmentacin demogrfica: El criterio de mayor uso algn factor

demogrfico: edad, sexo, ingresos, etapa en el ciclo de la vida familiar,
origen tnico.

Todos los actores demogrficos puede servir de base para obtener segmentos
operacionales ya que renen las condiciones de una buena segmentacin:
mensurables, accesibles y lo suficientemente grandes.
Segmentar los mercados a partir de los ingresos es una estrategia que aplican las
compaas que venden productos y servicios como automviles, viviendas, viajes,
joyas y pieles. Los ingresos suelen combinarse tambin con algn otro criterio. La
clase social puede ser un pre editor ms confiable del comportamiento que el
simple ingreso.

Segmentacin psicografica.: Tres bases comunes de la segmentacin

psicograficas de los mercados de consumidores son la estructura de la clase
social, las caractersticas de la personalidad y el estilo de vida.

Segmentacin conductual: Divisin de los compradores con base en la

ocasin, sus conocimientos, actitud, uso o respuesta a un producto. Un
ejemplo de ocasin de compra, los muebles de hogar, su compra se
presenta por lo general cuando una pareja se casa, cuando se espera un
nuevo miembro en la familia etc.

La segmentacin de mercados industriales: Las formas ms comunes en

que se segmentan los mercados industriales son: por medio de los usuarios
finales y por el tamao del cliente

3.2 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

La estrategia de mercadotecnia empieza generalmente por el producto. No se
puede planear un sistema de distribucin o fijar un precio si no se sabe que se va a
comercializar. Los comerciantes usan el trmino producto a referirse a bienes como
neumticos, estreos y ropa y servicios como hoteles, salones de belleza y
restaurantes. As el meollo de la mezcla de mercadotecnia es el bien o servicio. La
elaboracin de una estrategia de producto incluye la eleccin de un nombre de
marca, empaque, colores, garanta, accesorios y programas de servicio.
Los comerciantes analizan los productos con un contexto mucho ms amplio que el
que usted podra imaginar pues incluye no solo el artculo sino el nombre de la
marca y la imagen de la compaa.
Atributos del producto: El desarrollo de un producto implica la definicin de los
beneficios que este va a ofrecer. Estos beneficios se entregan a travs de ciertas
particularidades tangibles: la calidad, las caractersticas y el diseo.

Calidad del producto: En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el
nivel de calidad que ha de apoyar la posicin de ste en el mercado, ya que es una
de las principales herramientas de posicionamiento. La calidad del producto se
constituye en la capacidad para cumplir con sus funciones, incluye su durabilidad
general, fiabilidad, precisin, su facilidad de operacin y el diseo.
Caractersticas del producto: Un producto puede ofrecerse con diversas
caractersticas. El punto de partida es el modelo austero, es decir sin nada extra.
La empresa puede inventarse modelos de mayor nivel, aadindoles ms
caractersticas. Lo constituye una herramienta de competencia para diferenciar los
productos de una empresa frente a sus competidores.
Diseo del producto: Otra manera de aumentar la singularidad del producto es
mediante el proceso de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y
provocan mayores ventas. El diseo no es superficial, sino que llega al ncleo del
mismo producto. Un buen diseo contribuye a la facilidad de uso, su seguridad y
que sean baratos de usar y reparar.
Tambin deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir. Un buen diseo
puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus
costos de produccin y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.
Estrategias de marca.
La marca es el nombre, termino, signo smbolo o diseo o puede ser una
combinacin de todos estos, que permiten que permitan identificar los bienes o
servicios que ofrece una empresa de sus competidores. Algn porcentaje de los
consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin
de una marca puede aadirle valor a un producto, por esto las decisiones sobre la
eleccin
de
una
marca
pueden
aadirle
valor
al
producto.
Pongamos por ejemplo un producto comn en el hogar. En Mxico, desde hace
tiempo McCormick de Mxico comercializa mayonesa bajo la denominacin
comercial McCormick. McCormick, como trmino es originalmente un apellido de
familia (probablemente el nombre de quien desarroll una receta para la
elaboracin
de
la
mayonesa).
Esta marca representa al mismo tiempo una etiqueta de asociacin que se
relaciona a:
1).- un producto genrico (mayonesa)
2).- una categora o categoras de productos (mayonesa, mostaza y otros
condimentos para aderezar alimentos)
3).- a una calificacin o atribucin de cualidad con relacin a esas asociaciones
(McCormick Mayonesa. Aderezo con jugo de limones)

Condiciones favorables para uso de marca

Las siguientes condiciones son favorables para usar una marca con xito:

El producto es fcil de descubrir por la marca.

La calidad del producto es el mejor valor para el precio.

Posible disponibilidad amplia y continua.

Si el uso de la marca tiene gran xito, los costos bajaran y se incrementaran

las ganancias.

La buena ubicacin en los estantes o exhibidores de las tiendas ayuda a

vender.

Estrategias de envasado y etiquetado

El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de ventas, desde captar
la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en si. El desarrollo de un
buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea
es establecer un concepto de empaque que establecer lo que ste debe ser o
hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos
especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El
empaque debe de ir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del
producto.
A continuacin se hace una clasificacin de servicios de apoyo de los diferentes
demandantes de la actividad productiva, estos son los siguientes:
Produccin primaria

Mecanizacin

Sistemas de produccin.

Servicios de informacin tecnolgica en produccin.

Desarrollo y/o mejoramiento de procesos.

Desarrollo de productos.

Diseo y prueba de empaques.

Gestin de calidad.

Servicio de informacin tecnolgica.

Mercadeo

Investigacin de mercados.

Venta y distribucin de productos.

Desarrollo estrategias o planes de mercadeo.

Servicio de informacin de precios y mercados.

Gestin empresarial

Contabilidad y costos

Administracin.

Manejo financiero.

Evaluacin de factibilidad de proyectos.

Organizacin empresarial.

Planeacin estratgica.

Servicio de informacin.

Organizacin comunitaria y/o institucional

Diseo de proyectos de investigacin

Diseo de proyectos de desarrollo.

Recomendaciones y/o diseo de polticas.

Modelos participativos.

Evaluacin econmica y social del proyecto.

Organizacin social o comunitaria.

Organizacin interinstitucional.

Estrategias de lneas de productos y mezclas de productos.

Definicin de lneas de productos
Grupo de productos que estn estrechamente relacionados, ya sea porque
satisfacen una clase de necesidad o por que se usan conjuntamente; es un amplio
grupo de productos dedicados, en esencia, a usos similares o a sus caractersticas;
esto constituye una lnea de productos. Ejemplo:

Lnea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc.

Lnea electrnica: televisores, planchas, radios, consolas, estreos,

tostadores, etc.

Lnea de cosmticos: lpices labiales, sombras, rubores, esmaltes, tintes,

etc.

Definicin de mezcla de productos

Es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor.
La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones: de amplitud y profundidad. La
amplitud se mide por el nmero de lneas de productos que ofrece la empresa en
una lnea, a esto se le conoce tambin como variedad.
La profundidad es el surtido de tamaos, colores, modelos, precios y calidad que
ofrece una lnea.
Estrategias de la lnea: son utilizadas tanto por fabricantes como por intermediarios
y entre ellas estn:

Expansin de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su

actual mezcla de productos al incrementar el nmero de lneas y/o
profundidad de algunas de ellas; las nuevas lneas pueden o no tener
relacin con las existentes.

Contraccin de la mezcla de productos: un fabricante intermediario puede

contraer su mezcla de produccin eliminando lneas o reduciendo el surtido
de estas.

Alteracin de los productos existentes: con frecuencia puede ser ms

ventajoso mejorar y revitalizar un producto establecido que desarrollar e
introducir.

Otro porque en el primer caso hay menos riesgo.

Factores que influyen en los cambios de la mezcla de productos

Poblacin de consumidores y usuarios industriales: Un sector de la

poblacin puede inducir a la empresa a cambiar su mezcla de productos,
pues los gustos y necesidades van cambiando.

Poder de compra: Cuando cambia el poder de compra, es necesario

modificar la mezcla de productos ya que se amplan o reducen los
segmentos de mercado.

Comportamiento del consumidor: Existen varias situaciones referentes a la

motivacin, actitudes, preferencias y hbitos de compra del consumidor, por
lo cual el jefe de mercadotecnia decide aumentar o contraer su mezcla de
productos, es decir, el comportamiento varia al pasar de un segmento de
mercado a otro.

Ciclo de vida
Ciclo de Vida: es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se
lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepcin
hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms adecuados desde la
perspectiva
del
cliente.
A continuacin se mencionara las etapas de un ciclo de vida del
proyecto mostradas en la figura 2.1
a) Nacimiento: la idea se plasma en un prototipo, se planifica la produccin,
aprovisionamiento, las ventas.
b) Crecimiento: publicidad, evaluacin permanente de la reaccin del cliente.
c) Madurez: las ventas son constantes.
d) Declinacin: las ventas disminuyen se piensa en un producto de reemplazo.
e) Muerte: el producto no est disponible en el mercado.

Ciclo de vida del proyecto

Etapa de nacimiento o introduccin
Etapa de crecimiento

3.3 ANALISIS DE LA DEMANDA

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado
El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como
este puede participar para lograr la satisfaccin de dicha demanda.
La demanda funciona a travs de distintos factores:
la necesidad real del bien
su precio
nivel de ingreso de la poblacin
Para establecer un buen anlisis de la demanda se tendr que recurrir a la
investigacin de informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, como
indicadores econmicos y sociales.
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero
antes se debe de desarrollar una investigacin de campo la cual nos permita
obtenerlos para llevar a cabo dicho anlisis. Cuando no se cuento o en el caso no
existe informacin histrica y estadstica del producto que es el caso de muchos
productos hoy en da, es entonces donde entra esta investigacin y es el nico
mtodo en el cual se podr obtener los datos y la cuantificacin de la demanda.

Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda:

* En relacin con la oportunidad.

Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere.

-Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado

* En relacin con su necesidad.

-Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentacin, vestido,

vivienda

-Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo

suntuario: perfumes, ropa fina.
* En relacin con su temporalidad.

-Demanda continua es la que permanece durante largos periodos: demanda de

alimentos

-Demanda cclica o estacional es la que de alguna forma se relaciona con los

periodos del ao: circunstancias climatolgicas o comerciales
* De acuerdo con su destino.

-Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor

para su uso o aprovechamiento

-Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un

procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila)
3.4 ANLISIS DE LA OFERTA
Se entiende por oferta a la cantidad de un determinado bien, un producto o un
servicio que los vendedores estn dispuestos a vender a determinados precios en
condiciones de ceteris par bus. La cantidad ofrecida se refiere nicamente a un
punto sobre una curva de oferta. Por consiguiente, el cambio de la cantidad
ofrecida explica el movimiento de un punto a otro sobre la misma curva de oferta,
como resultado de un cambio en el precio; la Figura 2.4 ilustra el significado del
cambio de la cantidad, donde a medida que aumenta el precio la cantidad ofrecida
tambin se incrementar. Por lo contrario, la oferta y la cantidad ofrecida tiene
significado diferente, al igual que la demanda y la cantidad demandada, la oferta se
refiere a toda la curva, consecuentemente el cambio de oferta se refiere a un
desplazamiento de una curva de oferta, como consecuencia de un cambio en una
variable cteris par bus . En la Fig. 2.5 se observa una disminucin de la oferta
cuando la curva se desplaza hacia la izquierda existe una reduccin de la oferta,
pero cuando la curva se mueva hacia la derecha se presentar un aumento en la
oferta.

Cambio en la oferta:
YT: INNOVACION TECNOLGICA.
Cp: COSTOS DE PRODUCCIN.
TM: TAMAO DEL MERCADO
CC: CONDICIONES DE CRDITO
P&: PRECIO DEL MISMO BIEN
Ps: PRECIO DEL BIEN SUSTITUTO.
Pc: PRECIO DEL BIEN COMPLEMENTARIO
OFERTA
=
f
[YT,
Cp,
Existen dos cambios, los cuales son:

TM,

CC,

P&,

Ps,

Pc]

Primero: A lo largo de la curva, de acuerdo a la variacin de los precios.

Representada en la Fig. 2.4.
Segundo: Desplazamiento de la curva, hacia arriba o hacia abajo funcin al resto
de las variables representadas en la Fig. 2.5.

Clasificacin de la oferta.
A continuacin se hace la siguiente clasificacin
En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:

de

la

oferta.

a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se

encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe
tal cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en el mercado
est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. Tambin se caracteriza por que generalmente ningn productor
domina el mercado.
b) Oferta oligoplica: Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado
por solo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el mercado de

automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen

acaparada una gran cantidad de materia prima parta su industria. Tratar de
penetrar en ese tipo de mercados no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta
imposible.
c) Oferta monoplica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y por
tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad
Determinacin de la oferta actual.
Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que
influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar informacin de fuentes
primarias
y
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un ajuste de
puntos, con alguna de las tcnicas descritas para proyectar la oferta. Sin embargo,
habr datos muy importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por
tanto, ser necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer
un mejor anlisis de la oferta estn:
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Inversin fija y nmero de trabajadores.
Proyeccin de la oferta.
Al igual que la demanda aqu es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que cada una de las terceras variables
analizadas, como puede ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el
coeficiente de correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin de la oferta se
tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.
Factores que afectan a la oferta.
Al igual que en la demanda, en la oferta tambin existen factores que la alteran.
Citaremos seis factores importantes.
1) El precio del bien: En general se acepta que la cantidad ofertada de un producto
aumenta, conforme el precio aumenta. Los precios ms altos son los ms
atractivos para los productores ya que generan mayores ganancias.
2) La disponibilidad de recursos: A mayor disponibilidad de recursos; la oferta se
incrementara; es decir, si la empresa cuenta con trabajo, recursos naturales y
capital en cantidad y calidad suficientes, proporcionara el incremento de la oferta.
Una disponibilidad limitada de factores productivos provocara un efecto contrario

en
la
oferta.
3) La tecnologa: A medida que la tcnica para producir un bien se hace ms
eficiente, la oferta aumenta.
4) Los precios de las materias primas: Estn referidos a los precios de los
diferentes materiales e insumos que intervienen en el proceso productivo. Si estos
precios se incrementan, los costos de produccin se elevan y el empresario esta
dispuesto
a
producir
una
menor
cantidad.
5) La intervencin del mercado: A travs de la aplicacin de impuestos y subsidios,
el estado altera la oferta de bienes. Un impuesto indirecto es considerado como un
incremento en los costos y, en consecuencia, la oferta disminuye. Un subsidio
genera un efecto contrario; disminuye los costos de produccin e incrementa la
oferta.
6) La competencia: A medida que el nmero de empresas en una industria
aumenta, la oferta de cada una de ellas tiende a disminuir.
3.5 BALANCE ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Despus de cuantificar tanto la demanda como la oferta, el siguiente paso es una
comparacin de sus pronsticos, es decir, no es tanto el ajuste de puntos de una
serie histrica lo que realmente interesa, sino que esto se hace para pronosticar
qu suceder en el futuro. Todas las decisiones de inversin ya sea de reemplazo,
expansin o adquisicin de redes, estarn basadas, en primera instancia, en que la
demanda de servicios sea mayor que la oferta actual y pronosticada de los
mismos. El comportamiento se podr observar con ms facilidad graficando el
tiempo en aos contra la evolucin histrica, y proyectada de cada una de las
caractersticas que interesa analizar. A diferencia de demanda oferta, siempre
que la demanda sea mayor que la oferta, se le puede llamar tambin demanda
potencial insatisfecha y su valor ser la base para la mayora de las
determinaciones que se hagan a lo largo del estudio de factibilidad, como el
tamao de los equipos por adquirir, la inversin necesaria, etc.
La demanda en servicios tiende a ser variable e impredecible. Mientras ms
compleja de anticipar sea, ms difcil ser contar con los recursos en la cantidad y
oportunidad requerida. El prestatario del servicio tendr que evaluar distintos
esquemas, permanentes y eventuales, de oferta del servicio para acometer la
demanda particular que le toque.
Veamos algunos de los mecanismos que nos permiten modificar la capacidad
operativa de la prestacin:

Utilizacin de la mano de obra a tiempo parcial.

Maximizacin de la eficiencia. Tener personal entrenado en varias tareas -

polifuncional - para contar con habilidades que permitan la rpida rotacin y
prestacin transitoria del servicio en perodos "pico".

Atacar los "cuellos de botella": reducir el contenido de trabajo en las

actividades que sean "cuello de botella".

Incrementar el auto-servicio.

Horarios de labores. Por ejemplo, en estados de baja sera favorable que el

nmero de personal sea menor. En alta se requerira de un mayor nmero
de personas.

Compartir la capacidad con terceros. La distribucin de la capacidad con

otra entidad que tambin necesite de los recursos es aprovechar situaciones
de mutua sinergia.

El Entendimiento de la Demanda
Es indispensable entender el comportamiento de la demanda para responder a ella
o para buscar influenciarla. Es recomendable hacerse las siguientes preguntas:

La demanda cuenta con un ciclo predecible?, tiene un comportamiento

regular?

Cules son las causas subyacentes que llevan a las variaciones en la

demanda?

La demanda vara segn segmentos de mercado?,

varan los ciclos para cada segmento en particular?

La Previsin de la Demanda.
El apoyo de tcnicas y herramientas para cuantificar la previsin de las
ventas/demanda es fundamental. La planificacin y programacin de las
operaciones, la determinacin de la capacidad en el corto, medio y largo plazo, la
gestin de los inventarios y el manejo de los recursos son tiles para el entorno
fabril. La previsin, gracias a una serie de estudios, busca estimar el volumen de
negocios que se puede dar en un periodo futuro. Se tienen dos tipos genricos de
previsin de la demanda:
a) Concretas: La existencia de una demanda definida y bien determinable.
b) Indicativas: En base al estudio de las tendencias del mercado y de un cierto
nivel de predictibilidad de la demanda.
Los

mtodos

ms

utilizados

se

pueden

dividir

en

tres agrupaciones:

Los mtodos subjetivos: la investigacin de mercado, el mtodo Delphi y la

opinin colectiva

Los mtodos causales: el anlisis de regresin lineal, correlacin mltiple y

los diversos enfoques economtricos, y

Los mtodos basados en series de tiempo: el alisamiento exponencial, los

promedios mviles, los modelos de Box-Jenkins, por mencionar algunos.

Equilibrio entre Oferta y Demanda

En una situacin normal, el mercado se
encuentra equilibrado. Se oferta tanto como se demanda. Es decir que todo lo que
hay para vender se vende (nadie
demanda ms ni menos de ese determinado bien o servicio de lo que est ofertado
en el mercado).

Exceso de demanda
Si por ejemplo bajase mucho el precio de un bien, aumentara su demanda (ms
interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo tambin descendera la cantidad
ofrecida (sera menos rentable y por lo tanto habra menos interesados en
ofrecerlo). Se produce entonces un exceso de demanda, es decir muchos
compradores interesados en comprar y al mismo tiempo un mercado que ofrecer
menos cantidad. En ese caso
no estar equilibrado hasta que se llegue a un nuevo punto de equilibrio del
mercado.

Exceso de oferta

Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habr ms

vendedores interesados en vender (ya que la rentabilidad ser mayor) pero al
mismo tiempo menos compradores interesados en comprar (porque el precio es
ms alto). Esta situacin se conoce como exceso de oferta. De la misma manera
que en el caso anterior el mercado no estar equilibrado hasta llegar a un nuevo
punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se demanda.

3.6 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

El mercado competidor
El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador
conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalaran con el
proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas. Sin
embargo, los alcances del estudio van ms all de la sola determinacin de la
competencia para atender a un cliente. Adems de conocer al competidor con
objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores, se debe
considerar un mercado no tradicional, donde se compite por un proveedor o
distribuidor. A los primeros se los denomina competidores directos y a los ltimos,
competidores indirectos.
Por ejemplo, un proyecto para elaborar productos agrcolas que requieren un
servicio de frigorizacin puede competir por este servicio con otro que elabora
productos de mar.
El estudio del mercado competidor indirecto busca identificar las relaciones
comerciales que deber asumir el proyecto para lograr contar con personal
especializado, insumos, servicios, distribuidores y proveedores que garanticen su
normal funcionamiento cuando sea implementado.
El mercado competidor directo es, sin duda, la principal fuente de informacin a la
que una persona no experta en un tema puede recurrir para conocerlo. La mayora
de los expertos en evaluacin de proyectos saben casi nada de clnicas
obsttricas, fbricas de redes de pesca o tratamientos de aguas servidas, entre

muchos otros. Por tal motivo, conocer lo que se hace en empresas similares, a qu
tipo de usuario o cliente se atiende, cmo, con qu tarifas, con qu apoyo
promocional, a travs de qu distribuidor, etc., ser una tarea bsica en la
definicin de la propia estrategia comercial del proyecto, que, a su vez, es la que
determinar parte importante de las inversiones, los costos y beneficios que se
debern estimar para evaluar el proyecto.
El primer elemento de la estrategia comercial es la definicin del producto real con
el que se va a competir. Un tpico error es considerar el producto directo que ofrece
la competencia, en circunstancias en que la decisin de optar por comprar una
marca u otra no es siempre de tipo racional, sino que se ve influida por factores
emocionales.
No siempre el paciente elige la mejor clnica por su capacidad resolutiva de
la patologa que lo afecta, sino que se preocupa del nombre de la clnica, de si
tiene habitacin individual con bao privado y televisor, acceso de visitantes a
estacionamientos y precios de atencin, etctera. Es clsico el caso de numerosos
hospitales pblicos, con capacidades demostradas para atender patologas
complejas, que reciben ms pacientes derivados de otros establecimientos que por
adscripcin directa, por la mala imagen general (inmerecida muchas veces) de alta
burocracia, la posibilidad de contraer contagios o la asociacin de que, por tener
menores tarifas, la atencin es de menor calidad.
Lo anterior lleva a considerar el concepto ampliado del producto, ya que lo que
percibe el usuario, ms que el producto intrnseco, es un conjunto de atributos. En
la correcta determinacin de estos atributos, tanto de los servicios y productos de
la competencia como de los que se definirn para el propio proyecto, recae una
parte importante de la responsabilidad por su xito o su fracaso.
El producto tiene al menos tres estados:
1. El producto mismo, sus caractersticas y usos.
2. El producto agregado que valora el cliente por su diseo, envase, marca y
calidad.
3. El nivel de fidelizacin, que exige definir el apoyo para la instalacin del
producto, el tiempo de entrega, las garantas y el servicio de posventa.

Ap
oy
oe
ni
nst
alac
in

ga
tre
n
e
de
po
m
tie

Los principales atributos del producto que deben estudiarse son los siguientes.

Caractersticas del producto: dependern de la necesidad que se busca

satisfacer, de las opciones tecnolgicas disponibles para su fabricacin, de
la capacidad del inversionista para adoptar dicha tecnologa y del resultado
del estudio de sus viabilidades.
Complemento promocional: cunta gente cambia su preferencia de un
producto por otro que lleva adosado algn regalo al envase, o compra en
una farmacia productos que encuentra en promocin u oferta y que no iba
predispuesta a comprar? Por qu algunos fabricantes de tabaco para pipa
envan a sus clientes una publicacin gratuita con informacin relativamente
til para el pblico en general? Todos estos elementos pueden ser parte
integrante del producto final, as como tambin la acumulacin de tickets por
cada compra de gasolina que, al acumularse, podrn ser canjeados por
vajilla u otro regalo. Si se entra en una industria que agrega un
complemento promocional a su producto, debern cuantificarse los mayores
costos de esa adquisicin de su publicidad, almacenaje, seguros, sistemas
de informacin para el control y la reposicin de existencias en los locales
de ventas, etctera.
Marca: cunto vale una clnica antes y despus de que se d a conocer
que en ella falleci alguna figura pblica por un tratamiento inadecuado,
aunque en poco tiempo no recuerden el nombre del mdico que se
equivoc? Muchas empresas invierten enormes cantidades de dinero para
posicionar una imagen corporativa, al igual que muchos profesionales
invierten en posicionar una imagen personal asociada al xito, porque ello
les atrae ms clientes.

Tamao y envase: en muchos casos, el envase tiene, adems de la funcin

de proteccin del producto, una finalidad promocional que busca
diferenciarlo de otros productos competitivos, ya sea por su color, forma,
texto del mensaje, tamao o uso. De la misma manera, es comn encontrar
un mismo producto en cajas con diferentes cantidades de unidades. Aunque
el producto sea el mismo, los gastos asociados a envases, manejo de
inventarios, control de despacho, atencin al cliente, etc., aumentarn
solamente por la diferenciacin de tamaos. Es fcil observar la relevancia
de los envases en los proyectos de fabricacin de chocolate casero que han
implementado pequeas emprendedoras de hogares modestos. Si venden
los 100 gramos, por ejemplo, en $100, pueden obtener una cierta ganancia.
Sin embargo, si agregan una caja, con un bonito envoltorio, lo ms probable
es que no solo puedan agregar al precio un monto mayor que el incremento
de sus costos, sino tambin incrementar las ventas, ya que, adems de
servir para consumo, este producto permite hacer un buen regalo.
Calidad del producto: generalmente, la oportunidad de un proyecto radica
en la imperfeccin de un mercado que ofrece un servicio de una calidad
superior o inferior a la deseada por los usuarios. Por ejemplo, es el caso de
la gran demanda oftalmolgica, por parte de chilenos de escasos recursos,
de atencin gratuita de profesionales extranjeros que, sin dar una mala
atencin, a otros les pareca de inferior calidad a la de sus colegas chilenos.
Calidad del servicio: parte importante de la apreciacin que las personas
tienen de una empresa se asocia ms con las percepciones que con las
variables objetivas. La mayora de los clientes no tienen capacidad para
valorar la calidad ni la pertinencia de los activos que se usarn en su
producto, pero s la imagen del vendedor, el tiempo que este dedica a
explicarles el uso de la compra, la calidad de los servicios complementarios,
el tiempo de espera, la agilidad en los trmites burocrticos y hasta el
vestuario de quienes los atienden, entre muchos otros factores.

El segundo elemento de la estrategia comercial de la competencia es el precio. La

tarifa que se fije deber ser lo suficientemente competitiva como para tener xito
comercial, entendiendo por competitivo no necesariamente un precio similar o
inferior al de la opcin que tiene el cliente. Mucha gente asocia calidad con precio y
busca diferenciarse de otras personas pagando un precio alto por un producto que
otros no estn dispuestos o no estn en condiciones de pagar.
Al igual que en el estudio del mercado proveedor, aqu conviene considerar el
concepto ampliado del precio que cobra la competencia: tarifa, descuentos y
formas de pago como anticipos, plazo de los crditos, cobro de intereses, etctera.
El precio que se defina para el proyecto deber tener en consideracin adems
del cobrado por la competencia los costos del proyecto, el precio de los productos
sustitutos y lo que el cliente est dispuesto a pagar.

El tercer elemento de la estrategia comercial de la competencia es la promocin.

La decisin de optar por una u otra marca suele estar asociada a la sugerencia de
la publicidad. Mucha gente puede afirmar que una marca de vino es excelente sin
siquiera haberla probado. El posicionamiento de una marca se logra transfiriendo
informacin a los potenciales clientes, ya sea mediante publicidad o por la
transmisin de experiencias de un comprador a su crculo de amistad.
Para determinar cul es el factor comunicacional ms eficiente para cada proyecto,
se deben observar los logros de la competencia, que pueden estar asociados a
montos significativos de inversin para dar a conocer la existencia del proyecto, o a
gastos publicitarios permanentes para el mantenimiento de la imagen buscada. En
los estudios que se realizan a nivel de prefactibilidad, el clculo de estos
desembolsos se suele obtener aplicando un porcentaje de gastos sobre las ventas
esperadas, porcentaje que se determina de acuerdo con lo observado en los
balances contables de empresas similares (que a veces se publican en una
memoria anual), o solicitando una cotizacin a una agencia de publicidad.
Otro elemento que se debe estudiar de la estrategia comercial de la competencia
es lo que se denomina plaza. Es decir, la forma en que se vincula con los clientes,
los canales de distribucin, la venta directa, etctera. Por ejemplo, algunas clnicas
privadas ofrecen ir a la oficina de los ejecutivos, siempre escasos de tiempo, para
realizarles algunos exmenes mdicos. Conocer los distintos puntos de venta que
utiliza la competencia, evaluar su efectividad, espacios de mercado no cubiertos
por ella y barreras a la entrada, como capacidad ociosa, son variables que sin duda
ayudarn a formular el proyecto con un criterio estratgico.
Al estudiar el mercado competidor, siempre ser conveniente analizar su
comportamiento histrico adems de la situacin actual en que se encuentre. De
esta forma, el evaluador podr conocer qu estrategias comerciales de otros
fueron exitosas y cules fracasaron.
Adicionalmente, se deber analizar si tiene inversiones en ejecucin que hagan
prever un aumento en su capacidad de produccin, de tal manera que pueda
alterar los actuales equilibrios e informacin del mercado.
Las variables de la competencia ms comunes que deben ser estudiadas para
conocer la posicin competitiva de cada uno de los competidores son las
siguientes.
Tamao: por ejemplo, nmero de habitaciones disponibles en los hoteles, cantidad
y tamao de salas de clase de los institutos, o capacidad de produccin de la
industria.
Precio: muchos clientes compran pagando a plazo, por lo que interesa conocer
qu ofrece cada competidor, como por ejemplo el plazo mximo, el cobro de
intereses o las exigencias de seguros de desgravamen. De igual manera, si se
ofrecen descuentos, se debe averiguar su magnitud, por sobre qu volmenes de
ventas o en qu condiciones de pronto pago.

Ubicacin: cercana a los clientes y proveedores, sucursales o puntos de

venta, entre otros elementos.
Otros atributos: prestigio y valor de la marca, profesionalizacin de la plana
ejecutiva, grado de integracin vertical de procesos, etctera.

En algunos casos, incluso se llega a conocer la edad de quienes ocupan cargos

claves. Por ejemplo, en empresas familiares de antigua tradicin, si el dueo y
gestor fuese de avanzada edad y ninguno de sus hijos mostrara inters en el
negocio, podra darse el caso de que en un futuro cercano esa empresa abandone
el mercado, posicin que tomar quien haya preparado acciones estratgicas para
enfrentar con ventajas esa situacin.
Otras variables a considerar son los tiempos de entrega, la cantidad de
devoluciones por material fallado o por mala clasificacin de productos
despachados, la calidad de servicios de posventa, la rotacin de personal
calificado y sus rentas, la capacidad de reaccin exhibida a los cambios en los
requerimientos del mercado, el grado de integracin de procesos productivos,
etctera.
Solo conociendo con detalle qu hacen las empresas de la industria se podrn
diagnosticar las causas de xito o fracaso de unas sobre otras. Con base en estos
antecedentes, se podr definir una estrategia comercial competitiva que permita
lograr la participacin de mercado esperada.

3.7 ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategias de introduccin al mercado
Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, en su forma ms
amplia es un general en un campo de batalla en plena guerra. Cuando se inicia un
nuevo negocio, trtese de la elaboracin de un nuevo producto o la generacin de
un nuevo servicio, en realidad el director o promotor del proyecto toma la posicin
de un general que va a iniciar una batalla. Contra quin?, contra todos los
oferentes actuales que ya estn en el mercado, y que por ese solo hecho, ya llevan
una delantera, y la guerra es precisamente por ganar una parte del mercado.
Cuando no se consideran estrategias, en realidad se est hablando de planes
idealizados, donde se espera que todo fluya de forma natural, cuando la realidad
no es as. La estrategia inicial obvia es la estrategia de introduccin al mercado, y
la siguiente es la de sobrevivencia en el mercado. Pasados algunos aos se podr
pensar en estrategias de crecimiento o de introduccin a nuevos mercados, o la
elaboracin de nuevos productos.
La estrategia de introduccin al mercado se apoya bsicamente en una mezcla
de estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto del mundo en
muchos sentidos, pero si slo pocos consumidores lo conocen, la introduccin al
mercado se har lenta. El precio ms bajo puede ser un buen atractivo de nuevos

productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los
competidores actuales.
Si se observan los productos chinos, los cuales, como se sabe, estn invadiendo
todo el mundo, no han necesitado publicidad para hacer esa invasin, su secreto
es el precio, colocan los productos junto a otros similares; cuando el consumidor
observa la diferencia de precio, no duda en comprar el artculo chino, aunque en
ese momento no conozca de dnde proviene. El consumidor podr arrepentirse de
la calidad del producto comprado, pero de momento, ya logr llamar la atencin del
consumidor y le quit una venta a un producto nacional. Pero sta es otra
estrategia de los productos chinos ante un mundo cada da con ms pobreza; para
muchos consumidores de bajo poder adquisitivo, no importa que la calidad no sea
la mejor, si es lo nico que pueden comprar, entonces la estrategia consiste en
colocar el producto
en el sitio adecuado, lo cual formalmente se llama nicho de mercado.
Por otro lado, el promotor de un proyecto debe saber que para que un producto
sea considerado como nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido un
producto similar. Slo los productos de alta tecnologa, como las nuevas cmaras
digitales de alta resolucin con todas las facilidades que tienen para manipular las
fotografas, los telfonos celulares con cmaras fotogrficas, las PC con enormes
velocidades y memoria, etc., son productos que s se pueden considerar como
realmente nuevos.
Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado nuevo:
a) Desde luego, un precio ms bajo, comparado con productos similares.
b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crdito. Se citan slo tres
ejemplos muy conocidos. El empleo de telfonos celulares por medio de
tarjetas prepagadas es, sin duda, una forma nueva de comunicacin, lo cual
ha llevado a masificar su uso a dimensiones increbles, pero no es el telfono
celular por s mismo, sino la forma de pagarlo. Otro ejemplo paralelo a ste es
el uso de telfonos pblicos con tarjetas prepagadas. Si se recuerda, hasta
antes de este sistema, haba que tener monedas de cierta denominacin para
usar los telfonos pblicos, lo cual era una gran limitante. Finalmente se
menciona el consumo de agua potable envasada. El consumo de este
producto en envases de 2 litros, 1 litro, 0.5 litro y 250 mililitros, ha hecho que
casi en cualquier parte del mundo se pueda encontrar agua potable, disponible
a precios accesibles y prcticamente en cualquier pequeo establecimiento. El
agua que se compra de esta forma, realmente no tiene valor, pues 1 litro de
esta agua cuesta aproximadamente un centsimo de dlar estadounidense. Lo
que se paga es el plstico del envase, la marca y las ganancias de toda la
cadena de comercializacin. Aun as, es y ser en el futuro, el producto ms
vendido en el mundo.
c) Mayor facilidad de uso. Los ejemplos tpicos son los aparatos electrnicos de
nueva tecnologa, como las PC, los televisores y los aparatos de sonido de uso

casero; todos son tan amigables, que se puede observar cmo los nios
manejan con mucha facilidad todo este tipo de aparatos.
d) ) Mayor confiabilidad de que el producto har lo que la propaganda dice que
hace. Un ejemplo tpico son los detergentes de ropa caseros, todos prometen
que hacen maravillas con la ropa sucia. Un producto nuevo y seguramente que
ser aceptado es aquel que haga de manera efectiva lo que dice la publicidad.
e) Nueva apariencia positiva. Muchos productos de consumo masivo han
cambiado el envase (plstico por vidrio o lata por vidrio), los colores del
envase o su sabor, en el caso de bebidas y alimentos, con lo cual la
propaganda dice que son nuevos.
Con estos comentarios, ya se tienen los elementos para formular una estrategia de
introduccin al mercado:
A partir de sus conocimientos, asesora de especialistas e ingenio, haga la
planeacin del proceso productivo del nuevo producto de manera ptima en todas
sus fases. Primero se obtiene el precio al cual se ofrecer el producto al primer
intermediario, se determina el nmero de intermediarios que intervendrn en la
venta del nuevo producto y se calcula el precio al cual se ofrecer el producto al
consumidor final. Se pueden obtener tres resultados: un precio menor, un precio
igual o un precio mayor al de la competencia. Si se obtuvo el primer resultado, un
precio menor a la competencia, suponiendo desde luego que todava hay
rentabilidad en la inversin,7 no hay duda de que la estrategia publicitaria estar
basada primeramente en este aspecto. Si el resultado de anlisis del precio no fue
ste, la estrategia de publicidad ser basarse en cualquiera de los aspectos
mencionados.
Buscar el nicho de mercado adecuado. Esta determinacin se planea desde la
elaboracin de encuestas. Desde luego que, si se realizan encuestas en el estudio
del mercado, lo cual es lo ms recomendable, stas no se harn en un solo sitio o
en un rea muy limitada. Si a esto se agrega una pregunta crucial que es cul es
el rango de los ingresos mensuales que percibe?, un cuidadoso anlisis de los
resultados permitir determinar el estrato social y el nicho de mercado ms propicio
para introducir el nuevo producto.
Para utilizar en la publicidad cualquiera de los aspectos que hacen que un producto
se considere nuevo, se tendr que utilizar todo el ingenio que uno sea capaz de
generar. Tome en cuenta que, si se va a elaborar un producto similar a la
competencia, al mismo precio y que no presente absolutamente ninguna ventaja
respecto a los dems, entonces, aunque el producto se ubique en el nicho
adecuado, la introduccin al mercado ser muy difcil. Un simple cambio de color
en el envase, con colores llamativos, promociones del nuevo producto ofreciendo
algo adicional al consumidor, como cantidad extra del producto, estampas
coleccionables, ofrecer degustacin al consumidor, etc., pueden ser acciones
suficientes para promover con xito un nuevo producto.

Las ideas para hacer que un producto sea considerado como nuevo, pueden surgir
de las en- cuestas, en las cuales se hacen preguntas como:

Est satisfecho con la marca que actualmente consume?

Si no est totalmente satisfecho, mencione por qu.
Qu mejoras le gustara que tuviera?

Tambin es posible preguntar al o a los intermediarios del producto:

Est satisfecho con el servicio que actualmente le da su proveedor?

El crdito que le otorga le parece adecuado?
Las entregas del producto siempre son en el tiempo y cantidad que
solicita?
Ha tenido alguna queja por parte de los consumidores sobre el producto?

Como se podr observar, las respuestas a esta serie de preguntas pueden ayudar
en gran medida a planear la mejor estrategia de introduccin al mercado,
enfatizando una vez ms, que la cuantificacin de una amplia demanda potencial
insatisfecha no es garanta de una exitosa introduccin al mercado de un nuevo
producto.

3.8 ANLISIS DE PRECIOS

Anlisis de los precios
La definicin de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores
de otras reas. Desde hace algn tiempo, al menos en Mxico, existe un control
gubernamental de precios de ciertos productos y servicios, lo cual hace que la
definicin anterior se vuelva obsoleta. Tambin hay quien piensa que el precio no lo
determina el equilibrio entre oferta y demanda, sino que consiste en el costo de
produccin ms un porcentaje de ganancias. Quienes as piensan dejan de lado el
hecho de que no es fcil aplicar un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa
real de ganancia anual, que es un buen indicador del rendimiento de una inversin,
vara con la cantidad de unidades producidas.
Por ejemplo, el costo de produccin de un vaso de cristal es de 40 pesos y se
asigna una tasa de ganancia por unidad de 20 pesos. La tasa de ganancia anual
es muy distinta si se producen 10 000 unidades (20 10 000 = 200 000) que si se
producen 100 000 unidades (20 100 000 = 2 000 000). La tasa de ganancia anual
es directamente proporcional a la cantidad de unidades producidas, lo cual es
totalmente falso.
El ejemplo ms claro de que la definicin dada es lo ms cercano a la realidad, es
la situacin mundial del petrleo. Cuando hubo demanda (1976) el precio mundial
subi por arriba de los 30 dlares, y cuando baj la demanda (1986), el precio
mundial cay por debajo de los 12 dlares, sin importar el costo de produccin. Los
pases para los cuales ya no sea rentable producir por debajo de ciertos precios,

dejarn de vender petrleo o tendrn que absorber multimillonarias prdidas en

dlares. Cada pas productor tiene un costo de produccin por barril diferente, pero
esto no influye en la fijacin del precio internacional. Es slo el equilibrio entre la
oferta y demanda lo que lo determina.
Al realizar un estudio sobre sustitucin de equipo, el precio puede conceptualizarse
segn la situacin: si las piezas que produce el equipo bajo estudio se elaboran
parcialmente fuera de la empresa, el precio a considerar es el costo de maquila
que se cobra. Si el equipo slo produce o proporciona algn servicio interno, el
precio se calcula observando las razones por las cuales se desea sustituir al
equipo: si es por obsoleto, normalmente se estarn produciendo artculos con
piezas defectuosas con un porcentaje ms alto de lo normal, lo que hace que el
precio por pieza se eleve sobre el precio calculado.
Si la maquinaria realiza una parte de una secuencia de operaciones, el precio se
calcula con el prorrateo de la mano de obra que consume la mquina,
combustibles, energa elctrica y mantenimiento, sobre la produccin total de la
mquina para obtener el costo por pieza.
La sustitucin de cualquier equipo debe estar apoyada en las ventajas que
proporcione el reemplazo. Entre las principales ventajas debe sobresalir una
produccin ms alta, por unidad de tiempo, y un precio ms bajo, al producir
menos piezas defectuosas o al mismo precio pero con mejor calidad, por lo que se
hace indispensable conocer el precio de produccin, cualquiera que sea la
situacin en que sta se realice y sin importar que se obtenga por prorrateo, lo que
no da un clculo muy exacto, pero que dar el mismo error o la misma referencia
que si se utilizara idntico mtodo de prorrateo, tanto para la mquina usada como
para la nueva.

Tipos de precios
Los precios se tipifican como:
Internacional Es el que se usa para artculos de importacin-exportacin.
Normalmente est cotizado en dlares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el
pas de origen.
Regional externo Es el precio vigente slo en parte de un continente. Por ejemplo,
Centroamrica en Amrica; Europa occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos
de intercambio econmico slo en esos pases, y el precio cambia si sale de esa
regin.
Regional interno Es el precio vigente en slo una parte del pas. Por ejemplo, en
el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artculos que se producen y
consumen en esa regin; si se desea consumir en otra, el precio cambia.
Local Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Fuera
de esa localidad el precio cambia.

Nacional Es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos

con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos
futuros, y hay que distinguir de qu tipo de precio se trata y cmo se ve afectado al
cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.

Cmo determinar el precio

En cualquier tipo de producto, as sea de exportacin, hay diferentes calidades y
distintos precios. El precio tambin est influido por la cantidad que se compre.
Para tener una base de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio, que se calcula como se muestra en la tabla 2.5.
De la tabla 2.5 se observa que.
Tipo de establecimiento:
a) Detallista.
b) Mayorista.
c) Cadena de autoservicio.
Calidad del producto:
a) Buena.
b) Muy buena.
c) Excelente.
Es importante destacar que ste no es el precio que se usa para calcular los
ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente al consumidor. El
precio promedio que se obtenga ser la referencia para calcularlo. Habr que
tomar en cuenta el nmero de intermediarios que participan en la venta para
obtener el precio al que se vender al primer intermediario, que es el ingreso que
interesa conocer.

Para determinar el precio de venta se sigue una serie de consideraciones, que se

mencionan a continuacin:

La base de todo precio de venta es el costo de produccin, administracin y

ventas, ms una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que
conlleva una serie de consideraciones estratgicas.

La segunda consideracin es la demanda potencial del producto y las

condiciones econmicas del pas. Existen pocas de bonanza en los pases
que pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Existen
tambin otras pocas de crisis econmicas donde lo que interesa es
permanecer en el mercado a toda costa. Las condiciones econmicas de un
pas influyen de manera definitiva en la fijacin del precio de venta.

La reaccin de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si

existen competidores muy fuertes del producto, su primera reaccin frente a
un nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para
debilitar al nuevo competidor. Esto a su vez provocar que el nuevo
productor ajuste su precio.

El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la

fijacin del precio. Es sabido que, al menos en Mxico, cada revendedor
del producto tiene una ganancia que va de 20% hasta 30% sobre el
precio al que l compra el producto. Si la cadena de comercializacin es
larga, el precio final se duplica con facilidad. Es importante seleccionar a
aquellos intermediarios del producto que estn dispuestos a sacrificar un
poco sus ganancias en pocas de ventas bajas, para no afectar mucho
el precio de venta del producto.

La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones ms

importantes en la fijacin del precio. Las estrategias de mercadeo seran
introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado,
costo ms porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las
condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversin
hecha, igualar el precio del competidor ms fuerte, etctera.

Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno

puede imponer sobre los productos de la canasta bsica. Si el producto
que se pretende elaborar no est dentro de la canasta bsica, entonces
nunca estar sujeto a un control de precios.

Proyeccin del precio del producto

Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el
simple hecho de saberlo, sino porque ser la base para calcular los ingresos
probables en varios aos. Por tanto, el precio que se proyecte no ser el que
se use en el estado de resultados, ya que esto implicara que la empresa
vendiera directamente al pblico o consumidor final, lo cual no siempre sucede,
por lo que es importante considerar cul ser el precio al que se vender el
producto al primer intermediario; ste ser el precio real que se considerar en
el clculo de los ingresos.
Con independencia de lo anterior, es importante la proyeccin de los precios.
Para proyectar los precios no se usa un mtodo estadstico que ajuste la
tendencia. Considere el caso de Mxico. En los aos anteriores a 1976, la
inflacin anual no rebasaba 10%; en la dcada de los ochenta el promedio
anual fue cercano a 80%, y desde la dcada de los noventa hasta la primera
dcada del presente siglo, la inflacin no ha rebasado 10%, aunque en los
aos de crisis econmica, como 1995 y 2008-2009, la inflacin estuvo por
arriba de este valor. Si se graficaran los pares de puntos (aos-precios
corrientes), la curva tendera a una exponencial; si se ajustara esta curva y se
proyectaran los precios, implicara o dara un resultado de un aumento en los
precios de ms de 100% cada ao, lo cual no es cierto. Por un lado, podra ser
cierto si la inflacin mantuviera ese ritmo, pero como el gobierno pretende
abatir la inflacin con el paso de los aos, ajustar la curva a una exponencial
para proyectar los precios sera una tcnica errnea, pues los precios futuros
en la exponencial nunca descendern en tasa de crecimiento y se

contrapondrn a la realidad donde se espera que s baje la tasa de aumento en

los precios (vea la figura 2.4).

Como no hay un mtodo estadstico que proporcione la curva sealada como

real en la grfica, se concluye que no debe usarse un mtodo de ajuste para
proyectar los precios.
La nica alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflacin
esperada. Si el Banco de Mxico predijera para los prximos dos aos una tasa
inflacionaria de 120 y 150%, los precios se moveran conforme a esa tasa; pero
si, por el contrario, predijeran que la tasa inflacionaria ser de 60 y 40%, los
precios bajarn su tasa de crecimiento en esa proporcin. En esta forma, se
piensa que la proyeccin de los precios se ajuste ms a la realidad que lo que
hara un mtodo estadstico rgido de ajuste de puntos.

CONCLUSION
Como conclusin podemos aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de
mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran
la demanda no satisfecha de los consumidores. Este plan prospectivo De esta
unidad de accin capaz de materializar algn aspecto del desarrollo econmico
o social. Esto implica, desde el punto de vista econmico, proponer la
produccin de algn bien o la prestacin de algn servicio, con el empleo de
cierta tcnica y con miras a obtener un determinado resultado o ventaja
econmica o social. Concluimos que el balance entre la oferta y la demanda es
una comparacin de sus pronsticos, para determinar qu es lo que suceder

en el futuro, toda inversin estar basada en que la demanda de servicios sea

mayor que la oferta actual y la pronosticada La planificacin y programacin de
las operaciones, la determinacin de la capacidad en el corto, medio y largo
plazo, la gestin de los inventarios y el manejo de los recursos son tiles para
el entorno fabril. La previsin, gracias a una serie de estudios, busca estimar el
volumen de negocios que se puede dar en un periodo futuro. El equilibrio entre
oferta y demanda se puede decir de manera ms simple como se oferta tanto
como se demanda.
En el anlisis de la competencia no es ms que conocer el funcionamiento de
las empresas similares a la que tenemos proyectada como por ejemplo a qu
tipo de usuario o cliente se atiende, cmo, con qu tarifas, con qu apoyo
promocional, a travs de qu distribuidor, etc., otro factor es conocer producto
real con el que se va a competir.
La estrategia de introduccin al mercado se apoya bsicamente en una
mezcla de estrategia publicidad-precio por ejemplo cuando un producto no
tiene publicidad no es muy conocido, y en cuanto a precio cuanto ms bajo sea
el precio ser ms atractivo para el consumidor, aunque no tenga tanta
publicidad.
En cuanto a el anlisis de precios existen una tipificacin de precios en cuanto
a ciertos productos, que estn sujetos a una especie de control, como lo puede
ser internacional, regional externo, regional interno, local, etc., los cuales
influyen en el precio del producto como en su demanda.

BIBLIOGRAFIA

BLANCO Adolfo. Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Ediciones Torn, 4ta

edicin.

ILPES. Gua para la Presentacin de Proyectos. Siglo XXI Editores. 10 edicin.

MARIOTTI John. Marketing. Mac Graw Hill

PAIVA Antonio. Guas de Clase.

Chain, N. S. (s.f.). Proyectos de inversin. Formulacin y evaluacin

(2a edicin ed.). Pearson Educacin, Chile, 2011.

Urbina, G. B. (s.f.). EVALUACION DE PROYECTOS (Sexta Edicin ed.).

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V.

FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
UNIDAD 4: INGENIERIA DE PROYECTOS

4.1.-TAMAO
4.2.-LOCALIZACION Y DESCRIPCION ESPECIFICA DEL SITIO DEL

PROYECTO
4.3.-MATERIAS PRIMAS
4.4.-PROCESOS DE PRODUCCION
4.5.- MAQUINARIA Y EQUIPO
4.6.-DISTRIBUCION DE PLANTA
4.7.-OBRA CIVIL Y CONSTRUCCIONES
4.8.-RECURSOS HUMANOS
4.9.-PROGRAMA DE PRODUCCION
4.10.-PROGRAMAS DE EJECUCION, ADMINISTRATIVOS DE

CAPACITACION Y ASISTENCIA TECNICA

4.11.-CUMPLIMIENTO DE NORMAS SANITARIAS, AMBIENTALES Y
OTRAS

UNIDAD 4: INGENIERIA DE PROYECTOS

SUB.4.1: TAMAO

El tamao de un proyecto puede tomar dos puntos de referencia:

1) El porcentaje del rea del mercado que
cubrir (tamao econmico).
2) La cantidad de bienes o servicios que
producir, (tamao tcnico).
El primer caso se refiere al tamao del proyecto
en el mercado, y el segundo al tamao tcnico o
capacidad instalada. El tamao de un proyecto
se mide por su capacidad de satisfacer la
demanda del bie n o servicio de que se trate, relacionando dicha demanda al
rea geogrfica en que se ubica. El tamao tambin se define por la cantidad
de bienes que el proyecto es capaz de producir bajo condiciones tcnicas
normales y en un perodo de tiempo determinado, generalmente un ao.
Lo normal es que solo se utilice un porcentaje de la capacidad instalada por
razones de previsin, riesgos, variaciones en la demanda, disponibilidad de
materias primas o mano de obra. En general, las empresas no utilizan su planta
productiva al 100%, excepto en perodos muy cortos y bajo circunstancias
especficas.
Un proyecto, en general, comprende un proceso logstico que identifica la
fuente de recursos, su adquisicin, transporte, almacenamiento,
transformacin, obtencin del producto final, mercadeo y distribucin. Es decir,
la fuente de recursos, su transformacin y destino del producto final. Estas
etapas definen al tamao del proyecto.
El tamao estimado que se utiliza para formular los estudios de preinversin y
an el anteproyecto definitivo, no es el mismo tamao del proyecto que en
definitiva estar funcionando. El tamao vara constantemente ya que cambian
tanto la disponibilidad de materias primas y mano de obra, como las
condiciones tcnicas del proceso. El tamao es dinmico, pues cubre
porcentajes diferentes del consumo propuesto, dado que ste vara
constantemente.
Por ltimo debe considerarse que el tamao del proyecto en ocasiones queda
determinado automticamente, cuando ste se instala bajo condiciones dadas
de demanda, localizacin, condiciones tcnicas disponibles, financiamiento,
organizacin y bajo condiciones legales y hacendaras especficas de la
economa.

SUB.4.2: LOCALIZACION Y DESCRIPCION ESPECIFICA DEL SITIO DEL

PROYECTO
La localizacin ptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a
que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre
el capital (criterio privado) u obtener el costo
unitario mnimo (criterio social) (G. Baca Urbina).
En este punto, es importante analizar cul es el
sitio idneo donde se puede instalar el proyecto,
incurriendo en costos mnimos y en mejores
facilidades de acceso a recursos, equipo, etc.
El objetivo que persigue la localizacin de un
proyecto es lograr una posicin de competencia basada en menores costos de
transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de
consecuencias a largo plazo, ya que una vez emplazada la empresa, no es
cosa simple cambiar de domicilio.
Por ejemplo, en el caso de la localizacin para proyectos agroindustriales, se
encuentra predeterminada debido a la utilizacin de recursos naturales fijos en
las zona de cultivo, de esta manera se elimina el anlisis de la localizacin con
respecto a la materia prima. Lo mismo ocurre para carreteras, agua potable,
electricidad, etc. Donde el proyecto se ejecuta esta la necesidad.
En la localizacin de proyectos, dependiendo su naturaleza, se consideran dos
aspectos:
Localizacin a nivel macro.
Localizacin a nivel micro.
LOCALIZACIN A NIVEL MACRO.
Es comparar alternativas entre las zonas del pas y seleccionar la que ofrece
mayores ventajas para el proyecto.
Los factores ms importantes a considerar para la localizacin a nivel macro
son:
Costo de Transporte de Insumos y Productos
Se trata de determinar si, la localizacin quedara cerca del insumo o del
mercado. La comparacin se debe hacer tomando en cuenta pesos, distancias
y tarifas vigentes.
Tambin se da el caso que el transporte de las materias primas es menor que
el del producto terminado, entonces es necesario localizar la planta cerca del
mercado.
Disponibilidad y Costos de los Insumos
Considerando la cantidad de productos para satisfacer la demanda, se debe
analizar las disponibilidades y costos de la materia prima en diferentes zonas.

Recurso humano.
Existen industrias, cuya localizacin se determina sobre la base de la mano de
obra, esto es cuando se utilizan un gran porcentaje de esta y el costo es muy
bajo.
Polticas de Descentralizacin
Se hacen con el objeto de descongestionar ciertas zonas y aprovechar
recursos de materia prima que ofrecen el lugar geogrfico.
LOCALIZACIN A NIVEL MICRO.
En la localizacin a nivel micro se estudian aspectos ms particulares a los
terrenos ya utilizados.
Entre los factores a considerar estn:
Vas de Acceso
Se estudian las diversas vas de acceso que tendr la empresa.
Transporte de Mano de Obra.
Se analiza si ser necesario facilitar transporte para la mano de obra a utilizar
en los procesos productivos.
Energa Elctrica
Es uno de los factores mas importantes para localizar la planta y es preferible
ubicarla cerca de la fuente de energa.
Agua
El agua en cantidad y calidad puede ser decisiva para la localizacin. Es
utilizada para todas las actividades humanas. En una industria se usa para
calderas, procesos industriales y enfriamientos.
Valor Terreno
En proyectos agropecuarios, la calidad de la tierra juega un papel importante al
lado de la disponibilidad de agua superficial del suelo.
Calidad de mano de obra
Investigar si existe la mano de obra requerida de acuerdo a la industria.
SUB.4.3: MATERIAS PRIMAS
Se refiere a la provisin de materias primas o insumos suficientes en cantidad y
Calidad para cubrir las necesidades del Proyecto durante los aos de vida del
mismo. La fluidez de la materia prima, su Calidad y cantidad son vitales para el
desarrollo del Proyecto. Es recomendable levantar un listado de todos los
proveedores as como las cotizaciones de los productos requeridos para el
Proceso productivo

Si el mercado interno no tiene capacidad para atender los requerimientos del

proyecto, entonces se puede acudir al mercado externo, siempre que el precio
de la materia prima o insumo este en relacin con el nivel esperado del costo
den produccin.
Para clasificar este punto se debe dar respuesta a las siguientes
interrogantes. Considerando el lugar de ubicacin de la planta.
A qu distancia se encuentra el mercado proveedor de las materias
primas o insumos requeridos por el proyecto?
Se produce en el pas las materias primas requeridas?
Caso contrario De qu pas se importar y a qu precio?
Existen diferencias entre la calidad y el precio de la materia prima
importada o insumo en relacin a la materia prima nacional? Describir
las diferencias.
El aprovisionamiento de materia prima est asegurada para cubrir los
aos de vida del proyecto?
Identificar a los principales centros de abastecimientos y levantar un listado de
los proveedores.
Esta informacin ayuda a visualizar el mercado proveedor de materia prima, as
como los precios, pudiendo el proyecto identificar al proveedor que presenta
precios menores pero sin perder la calidad de los insumos exigido por el
proceso productivo.
SUB.4.4: PROCESOS DE PRODUCCION
Es un sistema de acciones que se encuentran interrelacionadas de forma
dinmica y que se orientan a la transformacin de ciertos elementos.

De esta manera, los elementos de entrada (conocidos como factores) pasan a

ser elementos de salida (productos), tras un proceso en el que se incrementa
su valor.

Cabe destacar que los factores son los bienes que se utilizan con fines
productivos (las materias primas). Los productos, en cambio, estn destinados
a la venta al consumidor o mayorista.
Por otra parte, aunque existen una gran cantidad de tipologas de productos,
podemos mencionarlas principales:

PRODUCTOS FINALES, que se ofertan en los mercados donde la

organizacin interacta.
PRODUCTOS INTERMEDIOS, utilizables como factores en otra u otras
acciones que componen el mismo proceso de produccin.

CLASIFICACION DE LOS PROCESOSPRODUCTIVOS.

Por su modo de produccin.
Simple (cuando la produccin tiene por resultado una mercanca o
servicio de tipo nico).
Mltiple (cuando los productos son tcnicamente interdependientes).
CARACTERISTICAS DE LOS PROCESOSPRODUCTIVOS.
Procesos sintticos: son aquellos en los que se obtiene un producto a partir de
diferentes materias primas y materiales, como por ejemplo, en la produccin de
neumticos.
Procesos analticos: son aquellos que se caracterizan porque de una sola
materia prima se obtienen varios productos como, por ejemplo, en la destilacin
primaria del petrleo crudo, de la cual pueden obtenerse varios combustibles
diferentes (gases, nafta, que roseno, combustible Diesel, residuos pesados).
SUB.4.5: MAQUINARIA Y EQUIPO
Requerimientos de maquinaria y equipo.
La estimacin de la maquinaria y equipo se debe realizar tomando en cuenta
los siguientes aspectos:

La capacidad de produccin de la maquinaria.

Los das hbiles de trabajo.
El nmero de turnos.
Las horas legales y horas efectivas por turno.

Los requerimientos de maquinaria y equipo se pueden estimar considerando:

La hoja de ruta.
Las necesidades mensuales del producto.

Una vez establecida en forma analtica la maquinaria y equipo a necesitar, de

acuerdo a los requerimientos de produccin, deber elaborarse en resumen de
la maquinaria y equipo. Esto se puede realizar completando la siguiente tabla:
EQUIPO Y MAQUINARIA CANTIDAD ESPECIFICACIONES
EQUIPO
Y
CANTIDA
ESPECIFICACIONE
MAQUINARIA
D
S
4.5 tabla de maquinaria y equipo.
En este cuadro debe detallarse el nombre del equipo o maquinaria a emplear,
la cantidad que se necesitar de cada equipo, as como las especificaciones
tcnicas tales como capacidad, voltaje, caballos de fuerza, espacio fsico que
utiliza, etc.
La seleccin de maquinaria y equipos, debe ser precedida por una adecuada
toma de informacin a travs de fabricantes de equipos, publicaciones
comerciales, asociaciones de venta, archivos de las empresas, etc. y se debe
distinguir las dos etapas que involucra todo proceso de seleccin:
Eleccin del tipo de equipo para especificar las propuestas y
Seleccin entre los distintos equipos dentro del tipo elegido, a fin de
decidir entre las propuestas.
Para fines del proyecto interesa especialmente la seleccin del tipo de equipo,
siendo los criterios de evaluacin para una ptima seleccin aquellos que estn
determinados por:
1.- Caractersticas tcnicas
Todos los equipos y las mquinas tienen determinadas caractersticas tcnicas
que pueden influenciar en la seleccin, entre algunas de ellas podemos citar a
las siguientes:
Acondicionamiento: Caracterstica que seala aquella exigencia que
pueda tener el equipo o la mquina para un buen funcionamiento.
Accionamiento: Si es fcil o presenta algunas dificultades, la operacin
del equipo.
Capacidad y velocidad: Lo cual estar ligada a la capacidad de
produccin de la planta.
Caractersticas de operacin: Indicando si existen particularidades
especficas, para los equipos.
Simultaneidad: Si puede operar conjuntamente con otras mquinas o
equipos, o si puede producir uno o ms productos.
Confiabilidad: Relacionada con sus especificaciones en forma general.
Modularidad: En relacin fundamentalmente a la capacidad de
produccin.
Factores relevantes que determinan la adquisicin de equipo y
maquinaria
a) Proveedor
b) Precio
c) Dimensiones

d) Capacidad
e) Flexibilidad
g) Costo de mantenimiento
i) Infraestructura necesaria
j) Equipos auxiliares
k) Costo de los fletes y de seguros
l) Costo de instalaciones y puesta en marcha
m) Existencia de refacciones en el pas
SUB.4.6: DISTRIBUCION DE LA PLANTA
Por distribucin en planta se entiende: Es el proceso de ordenacin fsica de
los elementos industriales de modo que constituyan un sistema productivo
capaz de alcanzar los objetivos fijados de la forma ms adecuada y eficiente
posible. Esta ordenacin ya practicada o en proyecto, incluye tanto los
espacios necesarios para el movimiento del material, almacenamiento,
trabajadores indirectos y todas las otras actividades o servicios, como el equipo
de trabajo y el personal de taller.
El objetivo primordial que persigue la distribucin en planta es hallar una
ordenacin de las reas de trabajo y del equipo, que sea la ms econmica
para el trabajo, al mismo tiempo que la ms segura y satisfactoria para los
empleados. Adems para sta se tienen los siguientes objetivos:
Reduccin del riesgo para la salud y aumento de la seguridad de los
trabajadores
Elevacin de la moral y satisfaccin del obrero.
Incremento de la produccin
Disminucin en los retrasos de la produccin.
Ahorro de rea ocupada
Reduccin del material en proceso.
Acortamiento del tiempo de fabricacin
Disminucin de la congestin o confusin
Mayor facilidad de ajuste a los cambios de condiciones.
Principios bsicos de la distribucin de la planta.
Una buena distribucin en planta debe cumplir con seis principios:
Principio de la Integracin de conjunto. La mejor distribucin es la que
integra las actividades auxiliares, as como cualquier otro factor, do
modo que resulte el compromiso mejor entre todas las partes.
Principio de la mnima distancia recorrida a igual de condiciones: Es
siempre mejor la distribucin que permite que la distancia a recorrer por
el material entre operaciones sea ms corta.

 Principio de la circulacin o flujo de materiales. En igualdad de

condiciones, es mejor aquella distribucin o proceso que este en el
mismo orden a secuencia en que se transforma, tratan o montan los
materiales.
Principio de la satisfaccin y de la seguridad. A igual de condiciones,
ser siempre ms efectiva la distribucin que haga el trabajo ms
satisfactorio y seguro para los productores.
Principio de la flexibilidad. A igual de condiciones, siempre ser ms
efectiva la distribucin que pueda ser ajustada o reordenada con menos
costo o inconvenientes.
Tipos de distribucin.
Fundamentalmente existen siete sistemas de distribucin en planta:
o Movimiento de material. En esta el material se mueva de un lugar de
trabajo a otro, de una operacin a la siguiente.
o Movimiento del Hombre. Los operarios se mueven de un lugar de trabajo
al siguiente, llevando a cabo las operaciones necesarias sobre cada
pieza de material.
o Movimiento de Maquinaria. El trabajador mueva diversas herramientas o
maquinas dentro de un rea de trabajo para actuar sobre una pieza
grande.
o Movimiento de Material y Hombres. Los materiales y la maquinaria van
hacia los hombres que llevan a cabo la operacin.
o Movimiento de Materiales, Hombres y Maquinaria. Generalmente es
demasiado caro e innecesario el moverlos a los tres.
Los tipos de distribucin son tres:
Distribucin por posicin fija o por producto esttico
Se trata de una distribucin en la que el material o el componente permanecen
en lugar fijo. Todas las herramientas, maquinaria, hombres y otras piezas del
material concurren a ella.
En este caso lo ms obvio es que el producto que se va a fabricar no puede ser
movido, ya sea por su tamao o porque simplemente debe ser hecho en ese
sitio. Ejemplo de esto son los tanques de recoleccin de agua que construyen
las ciudades.
Este tipo de trabajos por lo general exigen que la materia prima tambin se
transporte a ese lugar o que si se trata de ensamblar el producto las partes
viajen desde la fbrica hasta el punto final, con lo cual se deber tomar en

cuenta esos costos y la mejor estrategia para disminuirlos. Por ejemplo se

puede contratar

una bodega cercana donde hacer los ltimos procesos antes de llevarlos al
ensamblaje.
Distribucin por proceso o por fusin
En ella todas las operaciones del mismo proceso estn agrupadas Las
mquinas y servicios son agrupados de acuerdo las caractersticas de cada
uno, es decir que si organiza su produccin por proceso debe diferenciar
claramente los pasos a los que somete la materia prima para dejar el producto
terminado.
Primero cuando se selecciona, segundo cuando se corta, tercero donde se pule
y cuarto donde se pinta. En este ejemplo se puede diferenciar muy claramente
cuantos pasos y/o procesos tiene la operacin. As mismo deber haber
estaciones de trabajo para cada uno.
Distribucin por produccin en cadena
En lnea o por producto. En este tipo, el producto o tipo de producto se realiza
en un rea, pero al contrario de la distribucin fija. El material est en
movimiento.
Esta es la llamada lnea de produccin en cadena o serie. En esta, los
accesorios, maquinas, servicios auxiliares etc. Son
ubicados continuamente de tal modo que los
procesos sean consecuencia del inmediatamente
anterior.
SUB.4.7: OBRA CIVIL Y CONSTRUCCIONES
El trmino obras civiles se aplica a la construccin
delas infraestructuras y estructuras que hacen posible el aprovechamiento y
control del medio fsico y natural y sus recursos, as como las comunicaciones;
esto inc luye carreteras, tneles, puentes, vas frreas, presas, canales y
muelles.
La primera fase de la ingeniera del proyecto consiste en la realizacin de
una serie de actividades que tienen por objeto obtener la informacin necesaria
para la adopcin de un proceso de produccin adecuado.es necesario que se
seleccione la tecnologa a utilizar, es decir, el paquete de tcnicas, procesos y

Prcticas, la determinacin de los insumos, de las materias primas y las obras

civiles.
En la segunda fase se especifica la maquinaria, equipos y obras civiles para
obtener cotizaciones y presupuestos, y con esta base, determinar la magnitud
de la inversin requerida.

La industria de la construccin cumple un importante rol en el desarrollo de un

pas, tanto cultural como econmico ya que, a travs de la construccin se
satisface las necesidades de infraestructura de la mayora de las actividades
econmicas y sociales de una nacin.
La industria de la construccin se puede dividir en dos grandes grupos: diseo
y construccin. Dando lugar a un gran grupo de profesionales, tales como
arquitectos, ingenieros civiles, ingenieros en construccin y constructores
civiles.
EJEMPLO: El caso de la construccin de una casa, el arquitecto disea la
obra, el ingeniero civil calcula las medidas y efecta la evaluacin necesaria, y
el constructor civil la edifica, siendo este ltimo quien lleva la mayor parte del
tiempo en terreno. En cualquier momento, si surge alguna dificultad, los
profesionales ya nombrados se renen para planificar y buscar las soluciones
ms beneficiosas.
SUB.4.8: RECURSOS HUMANOS
Una empresa cuenta con diversos tipos de recursos que le permiten funcionar y
alcanzar sus metas. Los empleados, trabajadores y colaboradores son quienes
conforman lo que se conoce como recursos humanos de una entidad.
La finalidad de los responsables de recursos humanos de una empresa
es que los trabajadores se encuentren satisfechos con su empleo y que,
por lo tanto, se esfuercen por cumplir las metas de la organizacin.
La formacin, los ascensos por mrito y la escala salarial para lograr una
retribucin justa son algunas delas variables que suelen emplear en sus
tareas.
Generalmente la funcin de Recursos Humanos est compuesta por reas
tales como:
Reclutamiento y seleccin.
Contratacin.
Capacitacin.
Administracin o gestin del personal durante la permanencia en la
empresa.

FUNCIONES DE LA ADMINISTRACINDE RECURSOS HUMANOS. El

departamento de Administracin de Recursos Humanos cumple con diversas
funciones dentro de la organizacin dependiendo de su tamao y complejidad.
El objetivo de las funciones consiste en desarrollar y administrar polticas,
programas y procedimientos para proveer una estructura administrativa
eficiente, empleados capaces, trato equitativo, oportunidades de progreso,
satisfaccin en
el trabajo y una adecuada seguridad en el mismo, cuidando el cumplimiento de
sus objetivos que redundar en beneficio de la organizacin, los trabajadores y
la colectividad. (Sanchez, 2013)
SUB.4.9: PROGRAMA DE PRODUCCION
EL PLAN DE PRODUCCIN:
Descripcin del proceso de produccin
Programa de produccin
Necesidades de recursos para la produccin
Plan de aprovisionamiento
Clculo de los costes de produccin
Clculo de los ingresos por ventas o prestacin de servicios
Sin duda alguna un programa de produccin nos lleva ms all de los nmeros
o cifras, ya que el termino producir de manera coloquial representa un
resultado (llmese un bien o servicio).
Matemticamente producto significa multiplicar, esto nos lleva entonces a
repetir cosas materiales que pueden ser tangibles e intangibles, pero con la
condicionante de ser cada vez mejor.
Qu pasos debes seguir para elaborar este informe?
1.- PROCESO DE PRODUCCIN O DE PRESTACIN DE SERVICIOS
En la fase 3, se describi el producto con todo lujo de detalles, ahora debis
describir las etapas, las operaciones y los tiempos necesarios para la
produccin, o la prestacin de los servicios.
Aquellos cuya idea de negocio implique la fabricacin de un producto debis
describir todo el proceso de fabricacin o produccin descomponindolo en las
etapas y operaciones que consideris adecuadas para detallar el mismo,
indicando las diferentes personas que intervienen y los procedimientos y
funciones que realizan. Los que os habis decantado por empresas de
servicios debis indicar la relacin, operaciones y trmites con el cliente dentro
del proceso de prestacin de los mismos.

En la descripcin de cmo se produce el producto o servicio, deberis tener en

cuenta:
a) El nmero de operaciones en que se divide el proceso productivo.
b) Dnde, cundo y cmo debe efectuarse cada operacin determinada
c) El tiempo necesario para realizarla.
d) Los materiales y componentes que intervienen en las operaciones.

Podis representar, mediante un esquema grfico, todas las fases que

constituyen el proceso de produccin del producto o la prestacin del servicio.
En el esquema diseado debis contemplar:
Las operaciones a realizar
La secuencia en que se ejecutan, y
El lugar donde se realizan.
Este documento nos lleva de la mano para comprender que un programa de
produccin abarca diversos factores que sin lugar a duda interviene el hombre
mquina binomio perfecto que en su momento los incipientes de la revolucin
industrial haban visionado en su momento, lo que si debemos no perder de
vista es que el hombre es el creador de la mquina y no viceversa. (ITESCAM,
s.f.)
SUB.4.10: PROGRAMAS DE EJECUCION,
CAPACITACION Y ASISTENCIA TECNICA

ADMINISTRATIVOS

DE

El capacitador, el coordinador de la capacitacin, o la persona que administre el

proceso de capacitacin, requiere conocer y aplicar los cuatro principios
bsicos de la administracin: planeacin, organizacin, ejecucin y evaluacin.
Ya que el proceso administrativo de la capacitacin se puede resumir en esas
cuatro fases.
Al iniciar un proceso de capacitacin se debe de PLANEAR con anticipacin lo
que se va hacer, cmo hacerlo, cundo hacerlo y quin se encargar de
hacerlo. Las actividades que se realizan en esta primera fase son:
1. El diagnstico de necesidades de capacitacin (DNC), la parte medular del
proceso de capacitacin, que permite conocer las necesidades existentes en
una empresa a fin de establecer los objetivos de la capacitacin.
2. Se establecen los objetivos de la capacitacin son los fines a los que se
dirige toda actividad, conformando la base de la planeacin y dando sentido y
orientacin a todo el proceso de capacitacin.

3. Se elaboran los planes y programas de capacitacin, los cuales integran los

objetivos de capacitacin, los cursos de capacitacin, los contenidos de los
cursos, los medios adecuados para la conduccin y evaluacin del proceso de
instruccin.
La segunda fase del proceso de capacitacin es la ORGANIZACIN en la cual
se establece la estructura formal, las responsabilidades y las funciones que
deben desempear los trabajadores del rea de capacitacin.

En esta fase se establece lo siguiente: 1) la Estructura, 2) los Procedimientos,

3) la Integracin de personas y 4) la Integracin de recursos materiales.
En la fase de EJECUCIN se coordinarn los intereses, esfuerzos y tiempos
del personal involucrado y se lleva a cabo la realizacin de los eventos. La
ejecucin est integrada por cuatro elementos: 1) Contratacin de servicios, 2)
Desarrollo de programas, 3) Coordinacin de eventos, y 4) Control
administrativo y presupuestal.
La EVALUACIN es la ltima fase del proceso administrativo de capacitacin,
en la cual se realiza: 1) la Macroevalaucin, 2) la Microevaluacin, 3) el
Seguimiento y 4) las correcciones y ajustes al sistema de capacitacin. (Pinto,
1997).
ASISTENCIA TCNICA, se trata de un trmino utilizado, al menos, en
empresas de informtica y consultora y en contratacin pblica. Se dice que
una persona est realizando una asistencia tcnica cuando est cedida a un
cliente y hace labores que en principio no tienen fin (a diferencia de un proyecto
de precio cerrado).
Desde el punto de vista financiero, las asistencias tcnicas son tremendamente
lucrativas y de poco riesgo, dado que la persona en este rgimen cobra para su
empresa cada mes y de forma indefinida.
stas son algunas de las labores susceptibles de ser realizadas como
asistencia tcnica:

Soporte a sistemas y plataformas.

Soporte a arquitectura/s de software.
Mantenimiento (instalacin, migraciones, etc.) de bases de datos.
Soporte al desarrollo de aplicaciones.

SUB.4.11: CUMPLIMIENTO DE NORMAS SANITARIAS, AMBIENTALES Y

OTRAS
Hablar de cumplimento normas sanitarias , ambientales y todo lo que conlleva
a este punto seria como entrar en un bosque en cual uno solo se perdera por
eso la importancia d saber y conocer leyes, normas, decretos ,o regulacin de
cada localidad.
La doctora Sandra Mendoza comenta en el siguiente artculo:
El fundamento del derecho ambiental mexicano es el artculo 4o de la
Constitucin Poltica Mexicana, lo cito textualmente Toda persona tiene
derecho a un medio ambiente sano para su desarrollo y bienestar.

El Estado garantizara el respeto a este derecho. El dao y deterioro ambiental

generara responsabilidad para quien lo provoque en trminos de lo dispuesto
por la ley.
La norma de mbito federal que regula los derechos y obligaciones en materia
ambiental es la Ley General de Equilibrio Ecolgico y la Proteccin al
Ambiente esta tiene cuatro reglamentos:
a) materia de impacto ambiental.
b) materia de residuos peligrosos.
c) evaluacin del impacto ambiental.
d) Prevencin y Control de la Contaminacin Atmosfrica.
Es una realidad que las empresas pequeas tienen dificultad para acatar la
legislacin por carecer del recurso econmico que implica cumplir con los
requerimientos ambientales.
Las empresas transnacionales por reduccin de costos, empata con lo
ambiental y por estrategia de mercadotecnia implementan el conocimiento
tcnico ambiental en sus procesos; son promotoras del intercambio de
tecnologa inyectndola en sus filiales. La matriz al estar sujeta a todo un
marco legal ambiental internacional al momento de establecer alguna sucursal
en otro pas debe sujetarse al cumplimiento de este. Considero que la
legislacin ambiental mexicana an necesita mejorar los mecanismos de su
aplicacin.
A la Procuradura Federal de Proteccin del Ambiente (PROFEPA) le
corresponde acercarse con las empresas a travs de las visitas de inspeccin,
si detecta incumplimiento de la norma promueve un convenio con la empresa
en donde se comprometa a realizar medidas correctivas en cierto plazo.
La Ley de Aguas Nacionales (LAN) establece a la Comisin Nacional de Agua
como la autoridad en materia de aguas nacionales, regula la descarga de
aguas residuales, reglamenta el control de la extraccin y utilizacin de las
aguas del subsuelo y superficiales, promueve la prevencin y control de la
contaminacin de las aguas.

La Ley General de Salud en su artculo 3o establece como materia de

salubridad general la prevencin y el control de los efectos nocivos de los
factores ambientales en la salud del hombre, en su artculo 373 seala que los
establecimientos industriales, comerciales o de servicio requieren de licencia
sanitaria, la cual tiene que ver con el impacto que sus actividades generan
sobre el medio ambiente y la salud humana. En el artculo 1216 del
Reglamento de la Ley General de Salud en Materia de Control Sanitario de
Actividades, Establecimientos, Productos y Servicios encontramos la definicin
de desecho y residuo txico.

Para determinar a qu leyes y Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) est

sujeta la empresa, debemos partir de su actividad, tamao y su nivel
tecnolgico.
La normatividad para el sector industrial est especificada en la serie NOMECOL, refiere principalmente al tema del agua, contaminacin atmosfrica,
residuos peligrosos y emisiones de ruido.
Qu tan positivo es que la industria participe en el proceso de elaboracin de
normas ambientales y de las polticas pblicas econmicas y ambientales?,
estimado lector le invito a compartirme su respuesta. En la actualidad las
empresas tienen una mejor reaccin a las medidas de la poltica pblica
ambiental en Mxico.
Tu empresa cumple con las disposiciones legales ambientales?, cul es el
costo-beneficio del cumplimiento de la norma ambiental?, te han multado por
incumplimiento ambiental?, quin es el responsable dentro de tu empresa de
tener la respuesta de las tres preguntas anteriores?
El desempeo ambiental de la empresa contempla los siguientes factores: las
preferencias de los clientes, regulaciones gubernamentales, exportaciones,
presin social, requerimientos de los proveedores, la poltica de la matriz, los
lineamientos de las asociaciones, la imagen pblica.
Otro hecho a considerar es la necesidad de adecuar la norma ambiental a las
necesidades actuales de la industria, del mercado y del medio ambiente;
factores clave pueden ser la transformacin del mercado, la evolucin de la
tecnologa, el inters del cliente, la merma en la naturaleza de los recursos no
renovables, el aumento de la huella ecolgica en reaccin a un patrn de
consumismo.
Dentro de un contexto tico, el deber ser de la norma jurdica es menor al
deber ser del empresario, si bien, el objeto del derecho ambiental es la
proteccin y conservacin del medio ambiente, el empresario debera cumplir
con la norma legal ambiental en base a una tica mnima personal, la cual
provenga del entendimiento y comprensin de su relacin directa con la
biodiversidad.

CONCLUSION:
Esta unidad consiste en conocer e identificar las fases, mtodos y
procedimientos que se llevan a cabo para la formulacin, elaboracin y
monitoreo del proceso de desarrollo de un proyecto, desde su inicio hasta su
consolidacin.
Adems de que abordan los aspectos jurdicos y administrativos buscando una
formacin integral en el alumno al formular proyectos tocando aspectos de
normatividad y estructura organizativa aspectos relevantes al momento de la
realizacin de un proyecto.
Todo esto con la finalidad de manejo de informacin significativa, oportuna e
integradora de los diversos trmites jurdicos y normativos necesarios en
funcin del tipo de proyecto a realizar.

BIBLIOGRAFA
ITESCAM. (s.f.). itescam.edu. Obtenido de itescam.edu:
https://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r104700.PD
PETIT, G. J. (7 de FEBRERO de 2013). slideshare. Obtenido de
http://es.slideshare.net/venecri/teg-2381
Pinto, R. y. (1997). Obtenido de Pinto, R. (1997). Proceso de capacitacin.
(2da. Edicin). Mxico: Diana.
Sanchez, A. (2 de mayo de 2013). slideshare.ne. Obtenido de slideshare.ne:
http://es.slideshare.net/antoniosanchezsaldivar/ingenieria-de-proyectos

FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
UNIDAD 5: ANALISIS FINANCIERO

5.1 ESTRUCTURA DE LAS INVERCIONES Y PRESUPUESTO DE

INVERSION.
5.2 FUENTES Y ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO.
5.3 ANALISIS DE ESTADOS FINANCIEROS.
5.4 EVALUACION FINANCIERA (CALCULO DE INDICADORES
FINANCIEROS: TIR, VPN, RELACION COSTO/ BENEFICIO, PUNTO
DE EQUILIBRIO).

UNIDAD 5: ANALISIS FINANCIERO

5.1 ESTRUCTURA DE LAS INVERSIONES Y PRESUPUESTO DE
INVERSIN
Una estructura de inversin es muy importante para definir cmo legalmente es
propiedad de un negocio. Definir las estructuras mejores es muy importante
para cualquier inversin a largo plazo, como asegura la estabilidad futura de la
inversin. El tipo de cualquier estructura de negocio elegido normalmente
depende el presupuesto autorizado para el inicio de la inversin.
Un presupuesto de inversin debe centrarse en las siguientes reas claves:

Objetivos de la inversin
La necesidad de la inversin
La vitalidad econmica del proyecto

Puede definir una estructura de inversin bajo diferentes circunstancias y por lo

tanto definir una estructura de negocio nica para cualquier inversin siempre
es muy difcil. Sin embargo, hay algunos puntos clave que deben poner en
consideracin adems el medio ambiente en que el riesgo existe y accionistas.
Estos incluyen:

Hay quien recibe ingresos.

La persona que recibe la capital
La medida que el negocio est protegido contra diversos riesgos
La medida que el negocio es flexible, especialmente cuando se trata de
aprovechar y deuda.

Existen cuatro estructuras bsicas de la inversin:

Individual: En este tipo de estructura, un individuo normalmente tiene el control
total de la inversin. Es uno de los tipos ms comunes de la estructura en la

mayora de los mercados. Un presupuesto con el cual viene con es

normalmente muy baja, ms fciles de configurar, administrar y en la mayora
de los casos se asocia con menos papeleo. Tambin viene con algunas
desventajas que incluyen la exposicin a alto riesgo de los acreedores y no
siempre es flexible.
Asociacin: Tiene una estructura muy simple con bajo costo inicial necesaria
para establecer la inversin. Normalmente se caracteriza por la distribucin de
la renta de la inversin a todos los socios sin embargo se caracteriza por
riesgos muy bajos.
Empresas: Este tipo de inversiones ofrece proteccin a los accionistas en caso
de la falta de inversin. Normalmente, la inversin funciona bien aunque la
inversin inicial total es normalmente muy alta.

Confianza: Existen cuatro tipos de fideicomisos; fiduciaria de la unidad,

confianza discrecional, hbrido confianza y confianza de jubilacin. Se trata de
dos partidos, el colono y beneficiarios. Los regalos se colocan siempre en
beneficio de otra persona.
Cuando suba con la estructura de inversin y presupuesto, definir la prioridad
de la inversin poner en la mente, la tecnologa y las justificaciones
econmicas es imprescindible al lado poniendo en cuenta varias restricciones
que puedan existir.
5.2 FUENTES Y ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
Diversas fuentes de financiacin tienen distintos niveles de riesgos por lo tanto
es necesario evaluar crticamente cada fuente. Antes de establecerse para
cualquier fuente de financiamiento, hay un buen nmero de factores vale la
pena poner en consideracin:
El costo de la financiacin: Estos incluyen los cargos ocultos, el tratamiento o
puede ser el inters.

Los trminos y condiciones de pago

Riesgos
Control de toda la inversin
Disponibilidad de las finanzas
Algunas de las avenidas ms utilizadas de conseguir las finanzas
incluyen:
Ahorros personales
Amigos y familiares
Bancos
Capitalistas de riesgo
Programas de gobierno

Ahorros personales: normalmente se considera que la mejor fuente de

financiacin ya que es fcilmente accesible, no hay ningn pago trminos,
requiere ninguna transferencia de capital o propiedad y muchas otras ventajas
que viene con.
Amigos y familiares: se trata de la segunda mejor forma de llegar a las
finanzas, hay no hay mucha burocracia en conseguir la financiacin sin
embargo, existe el riesgo de poner en peligro la relacin, si la empresa no y el
dinero no se reproduce.
Bancos: Debe haber activos se comprometi a conseguir financiacin y as
considerado muy conservador. Sin embargo, si uno tiene cierta cantidad de
dinero en la cuenta bancaria, entonces puede usarse como garanta para un
prstamo que se aplica. Asalariados pueden usar sus ingresos para adquirir
prstamos.

Inversionistas ngeles: ya son exitosos inversionistas que estn dispuestos a

asumir riesgos. Cuando se ofrecen a financiar cualquier empresa, insisten en
que los propietarios de la base de asesores activos para cualquier
emprendimiento que financian. Normalmente ofrecen asesoramiento tcnico y
enormes valores monetarios a la empresa.
Capitalistas de riesgo: ofrecen asistencia financiera pero insiste en retener la
propiedad de la nueva empresa. Un ejemplo prctico es en la Asociacin para
el caso de un socio limitado pasivo.
Programas de gobierno: Esto incluye incentivos del gobierno con el fin de
fomentar las pequeas empresas, ya que tiene un mayor potencial de estimular
el crecimiento econmico.
Estructura financiera
Una estructura financiera es un marco bien definido que empresas o
inversionistas utilizan para obtener acceso a las finanzas o recursos para
sostener sus operaciones. Activos de la empresa o las necesidades financieras
pueden cumplirse a travs de prstamos de corto plazo, equidad propietarios o
deudas a largo plazo. Esto es muy fundamental para financiar la operacin de
la empresa aunque no debe confundirse con la estructura de capital como
explica solamente estructura de capital del propietario capital y deuda a largo
plazo.
Estructura financiera afecta tanto la calidad de la empresa y el riesgo. Una
estructura financiera bien estructurada y una confiable fuente de financiamiento
son la base de la mega de cualquier inversin .
5.3 ANLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS

Anlisis financiero es una herramienta muy importante en la identificacin de la

solidez financiera y debilidades de cualquier empresa al relacionar la
informacin sobre el balance, ganancias de la empresa y las cuentas de
prdida. El conocimiento de las finanzas de cualquier empresa slo puede
indicarse en los Estados financieros de la empresa.
Cules son los Estados financieros? Un estado financiero es una coleccin de
informes financieros de una empresa durante un perodo determinado de
tiempo. Un estado financiero debe ser fcilmente comprensible y abarcar
exhaustivamente todas las cuestiones relacionadas con la de compaa
activos, pasivos, as como capital. Los tres fundamentos principales que
constituyen un estado financiero incluyen:
Balance general: es muy dependiente del tiempo. Da una idea de lo que la
empresa posee en cualquier dado punto y tiempo es decir; Activos pueden
clasificarse en activo fijo o activo circulante. Ejemplos de activos fijos estn
construyendo, edificio etc... Normalmente clasificado como costo histrico.

Activos circulantes son aquellos que pueden convertirse fcilmente en efectivo.

Por ejemplo, inventario o prepago seguro.
Pasivos tambin pueden clasificarse en pasivo a corto plazo que incluyen
pasivos por pagar o a largo plazo de notas que incluyen hipotecas por pagar.
Es una seccin de toda la inversin que se debe normalmente a los
acreedores.
Capital: Son aquellos que tienen un derecho completo de todo lo que queda
despus de han pagado todos los acreedores.
Prdidas y ganancias: es dada por:
Ingresos son la cantidad total obtenida de la entrega del producto final,
mientras que los gastos son el flujo hacia fuera en todo el proceso de hacer
cualquier negocio. Declaracin de armadores de equidad: esto es las totales
por ganancias acumuladas de una empresa unipersonal y normalmente est
dada por:
Flujos de efectivo: esta es una declaracin muy importante como a travs de
ella se puede fcilmente predecir el colapso de una empresa o no. Demuestra
la capacidad de una empresa para pagar las facturas todo incurridas durante la
empresa entera. Da toda la informacin sobre cambios en el saldo de efectivo,
gastos as como las fuentes de efectivo.
Tener un buen conocimiento de varios tipos de Estados financieros hace la
aplicacin de diversas herramientas y tcnicas de anlisis financiero mucho
ms fcil. Las herramientas ms utilizadas incluyen:

El anlisis horizontal y vertical: para el anlisis horizontal, la comparacin es

normalmente hecho entre los datos financieros y tiempo (aos) cuando se
corra el riesgo. El anlisis vertical implica la presentacin de declaraciones de
tamao comn.
Anlisis de ratios: esto es un mtodo de confianza muy digno y ha demostrado
para ser muy fiable para ms anlisis de Estados financieros. Se realiz una
comparacin entre dos cifras diferentes. Hay diversas formas de clculos de
cocientes.
Una relacin de rentabilidad muestra indica un rendimiento general y la
efectividad de las empresas.
Ratios de liquidez se utilizan normalmente para clculos de solvencia a
corto plazo.
Coeficientes de apalancamiento muestra pago a largo plazo los costos
de programacin e inversin.

Para que cualquier empresa tenga xito, entonces un anlisis adecuado sobre
sus Estados financieros es importante ya que ayuda en la toma de decisin
sobre la inversin, monitoreo de la inversin y el anlisis de los procedimientos
de imposicin.
5.4 EVALUACIN FINANCIERA CON INFLACIN Y SIN INFLACIN
Evaluacin financiera es un proceso sistemtico a travs de la cuales varios
parmetros tales como costo, riesgo y retornos se analizan crticamente. Puede
hacerse cuando hay inflacin o cuando no hay inflacin. La inflacin es el
aumento general de precios de ambos bienes y servicios por un perodo de
tiempo, cuya consecuencia es debido a la drstica cada en poder de compra.
La inflacin puede ser:
Demanda
coste

Demanda obedece a un mayor crecimiento de la demanda superior a la tasa de

suministro, mientras que la inflacin del coste se experimenta cuando hay un
aumento en los precios debido a los altos costos de produccin como las
empresas siempre tratar de mantener sus mrgenes de ganancia. El alza de
precios puede ser debido al aumento de impuestos, salarios o costo de las
importaciones.

Echemos un vistazo a este escenario; cuando hay mucho dinero circulando en

la economa, entonces definitivamente el valor del dinero se depreciar. Esto
es debido a bajas tasas de inters cobradas por varias instituciones de
prstamo que hacen prstamos ms baratos. As dar lugar a la inflacin que
normalmente se pone un freno por aumentar las tasas de prstamos por varias
instituciones de prstamo para desalentar el endeudamiento. Por otra parte,
esto tiene un efecto negativo en las inversiones diferentes. Cuando hay una
inflacin alta, adquirir dinero para inversin viene con altas tasas de inters que
da a alta carga financiera para los inversionistas por lo tanto desalentadora de
la inversin cuando hay inflacin. Esto normalmente ve la economa en una
crisis financiera alta que requiere ajustes diversos tales como: regulacin de los
tipos de cambio, dficit presupuesto etc. por lo tanto es necesario estabilizar la
economa.
Teniendo en cuenta una situacin cuando no hay inflacin, la economa se dice
que han llegado a su estado estable y por lo tanto invertir durante este tiempo
se prefiere. Diversos parmetros se utilizan para evaluar la situacin financiera
de cualquier inversin que puede incluir la amortizacin, que es el momento de
los beneficios de las inversiones es igual a la inversin inicial. Una inversin
con un perodo de recuperacin ms corto es preferida a otros.

Otro parmetro muy importante en la evaluacin de finanzas es el valor

presente neto. Un proyecto con un valor positivo entonces es normalmente una
probada. El NPN puede normalmente se obtiene ya sea el mtodo de
descuento o componer. Tasa interna de retorno (TIR) es importante ya que
muestra el rendimiento de una inversin. Es recomendable para la evaluacin
financiera cuando la economa es estable (sin inflacin) desde cuando hay
inflacin, el poder a cabo sobre evaluacin o bajo evaluacin .

CONCLUSIONES:
Los Estados Financieros reflejan todo el conjunto de conceptos y
funcionamiento de las empresas, toda la informacin que en ellos se muestra
debe servir para conocer todos los recursos, obligaciones, capital, gastos,
ingresos, costos y todos los cambios que se presentaran en ellos acabo del
ejercicio econmico, tambin para apoyar la planeacin y direccin del negocio,
la toma de decisiones, el anlisis y la evaluacin delos encargados de la
gestin, ejercer control sobre los rubros econmicos internos y para contribuir a
la evaluacin del impacto que sta tiene sobre los factores sociales.
Estos deben ser tiles para tomar decisiones de inversin y de crdito, medir la
solvencia y liquidez de la compaa as como su capacidad para generar

recursos y evaluar el origen y caractersticas de los recursos financieros, as

como su rendimiento.

BIBLIOGRAFIAS
Estados Financieros Para la Toma de Decisiones, Gustavo Tanaka Nakasone,
Pontificia Universidad.
lhttp://es.slideshare.net/oscarlopezregalado/estados-financieros- 13599576
http://www.aulafacil.com/cursosenviados/analisisestadosfinancieros /Lecc-9.htm
http://www.mitecnologico.com/bioquimica/Main/AnalisisDeEstadosFinancieros#
sthash.yOs4GOCY.dpuf

FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS
UNIDAD 6: DESCRIPCION Y ANALISIS DE
LOS IMPACTOS

6.1.-IMPACTO ECOLOGICO
6.2.-IMPACTO SOCIAL
6.3.-IMPACTO ECONOMICO
6.4.-RESUMEN EJECUTIVO (TECNICO, FINANCIERO Y

ORGANISACIONAL) Y RECOMENDACIONES SOBRE EL PROYECTO

6.5.-ENTREGA Y PRESENTACION DEL DOCUMENTO (ESCRITO Y
DIGITAL)

UNIDAD 6: DESCRIPCION Y ANALISIS DE LOS IMPACTOS

SUB.6.1 IMPACTO ECOLOGICO
Se entiende por impacto ambiental el efecto que produce una accin sobre el
medio ambiente en sus distintos aspectos. El concepto puede extenderse, con
poca utilidad, a los efectos de un fenmeno natural catastrfico.
Los impactos ambientales pueden clasificarse, segn su efecto en el tiempo,
en cuatro grupos principales:
Temporal: Es aquel impacto cuya magnitud no genera mayores consecuencias
y permite al medio recuperarse en el corto plazo hacia su lnea de base
original.
Reversible: El medio puede recuperarse a travs del tiempo, ya sea a corto,
mediano o largo plazo, no necesariamente restaurndose a la lnea de base
original
Irreversible: Es aquel impacto cuya trascendencia en el medio, es de tal
magnitud que es imposible revertirlo a su lnea de base original. Ejemplo:
Minerales
Persistente: Las acciones o sucesos practicados al medioambiente son de
influencia a largo plazo, y extensibles a travs del tiempo. Ejemplo: Derrame o
emanaciones desiertos qumicos peligrosos
UNA EVALUACIN DE IMPACTO AMBIENTALSUELE COMPRENDER UNA
SERIE DE PASOS:

Un examen previo, para decidir si un proyecto requiere un estudio de impacto

y hasta qu nivel de detalle
Un estudio preliminar, que sirve para identificar los impactos clave y su
magnitud, significado e importancia.
Una determinacin de su alcance, para garantizar que la EIA se centre en
cuestiones clave y determinar dnde es necesaria una informacin ms
detallada.
El estudio en s, consistente en meticulosas investigaciones para predecir y/o
evaluar el impacto, y la propuesta de medidas preventivas, protectoras y
correctoras necesarias para eliminar o disminuir los efectos de la actividad en
cuestin.

SUB.6.2 IMPACTO SOCIAL

El impacto social se refiere al cambio efectuado en la sociedad debido al

producto de las investigaciones.
El impacto social son cambios que ocurren en comunidades o personas como
resultado de un cambio inducido externamente.
Son cambios que pueden afectar empleo, ingresos, propiedades, produccin,
estilo de vida, prcticas culturales, ambiente, salud, derechos individuales o
colectivos, derechos de propiedad.
El anlisis de impacto social es el proceso de analizar, monitorear y
administrar consecuencias sociales intencionadas o no intencionadas, positivas
y negativas de intervenciones planificadas.

SUB.6.3 IMPACTO ECONOMICO

Los estudios de impacto econmico sirven para medir la repercusin y los

beneficios de inversiones en infraestructuras, organizacin de eventos, as
como de cualquier otra actividad susceptible de generar un impacto
socioeconmico, incluyendo cambios legislativos y regulatorios.

Los estudios de impacto econmico ayudan a las Administraciones Pblicas en

la toma de decisiones sobre proyectos de inversin y medidas de poltica
pblica:
Proporcionan informacin cuantitativa y cualitativa sobre los impactos en
produccin, empleo, recaudacin impositiva o medioambiente.
Permiten justificar las decisiones de inversin frente a la sociedad y ante otras
Administraciones Pblicas, as como comunicar con transparencia a travs de
los medios de comunicacin.
Permiten atraer el inters de patrocinadores y otras fuentes de financiacin de
proyectos.

SUB.6.4: RESUMEN EJECUTIVO (TECNICO, FINANCIERO Y

ORGANIZACIONAL) Y RECOMENDACIONES SOBRE EL PROYECTO
El resumen ejecutivo es una sntesis de los puntos ms importantes que
conforman un plan de negocios, por lo que constituye la primera parte del
mismo; sin embargo, debe ser elaborado al final del proyecto.
El objetivo que se persigue con la elaboracin de un resumen ejecutivo, es
que el lector tenga una visin general del plan de negocio, as como que logre
una comprensin e inters en el proyecto, y en seguir leyendo el resto de las
partes que conforman el plan.
Por lo general, todo resumen ejecutivo debera cumplir con los siguientes 3
requisitos:
Explicar claramente en qu consiste el negocio: no importa cun complejo sea
el negocio, el resumen ejecutivo debe explicar lo ms claramente posible en
qu consiste.
Crear inters en el lector: El resumen debe estar elaborado e tal manera que
capte el inters del lector para que lo contine hasta terminarlo.
Ser un resumen: Para que resulte atractiva la lectura del resumen, ste no
debe exceder de 3 pginas, aunque lo recomendable es que sea slo una.
ELEMENTOS QUE DEBERA INCLUIR UNRESUMEN EJECUTIVO:

 Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su

ubicacin, el giro de la empresa, etc.
La descripcin del negocio: en qu consiste el negocio, el producto o el
servicio que se va a ofrecer, cules son sus principales caractersticas, etc.
Las caractersticas diferenciadoras: aquello que se va a ofrecer, que sea
innovador y novedoso, y que permita diferenciar o distinguir el producto o
servicio del de la competencia.
Las ventajas competitivas: En qu aspectos el producto o servicio tiene
ventajas sobre la competencia.
La visin y misin: La visin se refiere a la posicin que los administradores
desean que logre la empresa y la misin es la razn de ser del negocio.
Las razones que justifican la propuesta del negocio: las razones por las que
se ha encontrado atractiva la idea de negocio, es decir, las razones por las que
se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscar una vez
puesto en marcha el negocio.

Las estrategias: las principales estrategias que se utilizar para conseguir los
objetivos.
El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y las que lo
administrarn.
La inversin requerida: cunto es lo que vamos a necesitarse inversin,
cunto usaremos de capital propio y cunto es lo que estamos solicitando
como financiamiento externo.
La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de rentabilidad
utilizados
El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del
negocio y cmo se disminuir o controlar.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una
vez culminado el desarrollo del plan de negocios. Esta parte podra estar
incluida al final del plan.
RESUMEN EJECUTIVO (TCNICO Y FINANCIERO)
Nombre del proyecto
Programa, componente(s), concepto(s) de apoyo, monto de apoyo solicitado y
monto de aportacin del solicitante

 Objetivo(s) general(es) y especfico(s), los cuales deben estar alineados a los

objetivos del(los) programa(s) y componente(s) correspondiente(s),
establecidos en las presentes Reglas de Operacin
Justificacin
a. Descripcin de la situacin actual de la empresa
Datos generales del proyecto.
a Localizacin geogrfica del proyecto (entidad federativa, municipio y
localidad)
Anlisis de Mercados
a. Descripcin y anlisis de materias primas, productos y subproductos
(presentacin, empaque, embalaje; naturaleza, calidad, atributos, entre otros)
Anlisis Financiero
a. Evaluacin financiera del proyecto, la cual debe contener el clculo de la
Tasa Interna de Rendimiento (TIR), y el Valor Actual Neto (VAN)desglosando
todos sus componentes y anexando documentacin que soporte dicho clculo
Activos, inventario de Activos Fijos (construcciones, terrenos agrcolas y
ganaderos, inventarios de equipos, semovientes y otros).

Descripcin y anlisis de Impactos esperados

a. Incremento en los niveles de capitalizacin (descriptivo)
b.

SUB.6.5 ENTREGA Y PRESENTACIN DEL DOCUMENTO (ESCRITO Y

DIGITAL).
Los proyectos tcnicos y el resto de documentacin se podrn presentar en
soporte digital en forma de memoria USB, tarjeta SD, CD, DVD, etc., que
deber contener los archivos grficos y de texto necesarios en formato pdf.

Para el caso de los trabajos topogrficos cuyo destino sea servir de base
cartogrfica en proyectos sujetos a licencia municipal, se debern
presentar en formato dwg y pdf con las caractersticas tcnicas que se
detallan en la Ordenanza Municipal sobre Alineaciones, Rasantes, Actas
de Replanteo y Planos de Final de Obra.

Toda la documentacin contenida en soporte digital deber estar

debidamente firmada y/o visada, segn corresponda. El soporte digital
no ser devuelto.

CONCLUSIONES
Como conclusin de esta unidad nos dice la importancia del estudio de los
impactos ya que para llevar a cabo un proyecto tenemos que tomar en cuenta
los impactos que nos van a causar tanto en la sociedad como en la economa y
al medio ambiente en esta unidad nos da las recomendaciones que tenemos
que llevar a cabo para as llevar a cabo de forma correcta el proyecto a realizar.

BIBLIOGRAFIAS
Estados Financieros Para la Toma de Decisiones, Gustavo Tanaka Nakasone,
Pontificia Universidad
https://prezi.com/.../unidad-6-descripcion-y-analisis-de-los-impactos
mitecnologico.com/logistica/Main/FormulacionYEvaluacionDeProyectos