INTRODUCCIN

A continuacin presentamos un informe de anlisis mercadolgico del producto

Salami Super Especial' de Induveca, S. A. El mismo est compuesto por las
caractersticas del mercado al que va dirigido, el posicionamiento del mismo, las
caractersticas de sus principales competidores.
En este informe adems esta contenida toda la informacin relacionada con las
caractersticas del producto; su estructura, tanto interna como externa. Una fase
muy importante la mezcla promocional, la cual contiene la descripcin de la
campaa de publicidad, el slogan, los anuncios de radio, televisin, etc.
Para la elaboracin de este trabajo contamos con la colaboracin de ejecutivos de
la empresa, quienes nos proporcionaron la informacin que les fue posible
suministrarnos, adems nos auxiliamos del internet, entrevistas a diferentes
personas, de folletos entre otros recursos que constituyeron el contenido de este
trabajo de investigacin.

Resumen Ejecutivo.
La empresa que mercadea este tipo de salami sper especial es Induveca, S.A.
En el ao de 1968 se constituy lo que es actualmente Induveca, S. A. una de las
empresa mas importante y de mayor crecimiento en la Republica Dominicana,
siendo actualmente la mas grande y moderna empresa procesadora de carnes,
destacndose en la distribucin y manufactura de productos carnicos, lo que la ha
colocado como lder absoluto del Mercado.
Induveca es pionera en el uso de los ms avanzados mtodos de produccin para
garantizar a los consumidores los mejores productos, y constantes investigaciones
y anlisis del mercado, nos permiten mantenerlos a la vanguardia en el desarrollo
de la industria.
Cuentan con una granja modelo, nica en la regin del Caribe, cuyos avances
cientficos contribuyen a fomentar la gentica porcina, lo que junto a la crianza de
ganado bovino en nuestras propias fincas, nos garantizan la ms pura y sana
materia prima para elaborar los productos en los que siempre ha confiado la
familia dominicana.
Induveca es una marca que ofrece la ms amplia variedad de productos
disponibles siempre en mas de 40,000 puntos de ventas, visitados semanalmente
por mas de 150 vendedores que da a da ponen al alcance de nuestros
consumidores frescura, sabor y calidad.
Induveca, marca pionera de la empresa, tradicin que a lo largo de 30 aos ha
perdurado, mantenindose como lder indiscutible en el mercado de embutidos.
Una gran variedad de categoras de productos conforman la gama, todos con el
nico e inconfundible sabor que los caracteriza.

Induveca surge con una promesa de futuro: ofrecer la mejor calidad en todas sus
lneas en cada rincn del pas.
Hoy, somos la empresa lder del mercado en distintas categoras como crnicos,
lcteos y bebidas ; un compromiso que hemos manifestado a travs del tiempo no
slo en la calidad de nuestros productos, sino al propiciar buenas relaciones de
negocios con clientes y suplidores, y por brindar un lugar de trabajo y progreso a
ms de dos mil empleados.
Adems, nuestra fuerza de distribucin es un pilar importante del xito alcanzado,
permitindonos llegar a millones de dominicanos de manera eficiente en todo el
pas.
Nos enorgullece contar con la planta ms grande y moderna para el
procesamiento de productos crnicos de toda la regin del Caribe.
Todos nuestros procesos se distinguen por mantener los ms altos estndares de
calidad y por la preservacin del medioambiente.
De cara a la sociedad, somos una empresa identificada con el pas y preocupada
por contribuir con el desarrollo de reas que mejoren la calidad de vida de los
dominicanos, de ah nuestro apoyo constante a actividades culturales, de teatro y
cine, a numerosas acciones deportivas, a la sociedad en general con la campaa
de Paremos la Violencia y a la cultura popular con nuestro gran apoyo al Carnaval
de La Vega.
Esta identificacin y este compromiso es lo que nos permite decir con gran
confianza que somos grandes, somos dominicanos, somos Induveca.

Entre la lnea de productos que ofrece dicha empresa se pueden mencionar:

Salamis:
-Super Especial-Especial-Light (95% libre de grasa)-Estelar-Naranjal-PopularSalamito-Grano de Oro-Almirante-Memorial -Supremo don Pedro -de pavo
caserio.
Jamones:
-Picnic cocido -Bolo -Ahumado -Presado Ahumado -Mortadela Extra -Jamonetas
-Cocido Especial -Feria -Picnic Bolo -Naranjal -Pechuga de pavo -Caserio -Latino.
Salchichas:
- Hot Dog Gigante- Supremo-Frankfurter-Chorizos-Salchichas de Pavo -Salchichas
para desayuno-Salchichas de frer- Salchichas tipo Viena Sabrosa -chickenfrannk.
Ahumados:
-Chuletas -Costillas -Lacones -Cueritos -Carnes -Longanizas caseras -Longanizas
Popular
Mortadela y Tocineta:
-Siciliana -Especial
Productos Curados:
-Salami Genoa -Salchichon deLomo -chorizo vela -chorizo Pamplona -Shorizo
Sarta.
Leche:
Leche Nutra
Quesos:

-Cheddar -Danes -holandes vegano -picantino.

Sazones y Salsa:
-Sazon campo verde -Sazon coc. Liquido Bebidas Nutritivas:
-Soky vainilla -chocolate -naranja -Display mixto.
Un sin fin de opciones diversas para satisfacer todas las necesidades de la familia,
Induveca las ofrece, pensando siempre en la calidad, nutricin y el sabor.
Producto
2.1 Mercado meta o blanco de pblico
Al grupo de personas al cual va dirigido el salami sper especial de Induveca, es
la clase media y baja, quienes son los verdaderos consumidores de dicho
producto.
La investigacin realizada por nosotros determin que la mayor parte de los
consumidores fueron especialmente amas de casa.
Es un mercado que va dirigido a mujeres que tienen la necesidad y el deseo, de
facilitar, con la alta calidad de un producto, la manera de cocinar y al mismo
tiempo dar un nuevo sabor a la comida.
2.2 Caractersticas del mercado al que va dirigido
Este producto va dirigido a personas de 7 a 55 aos, a personas que trabajan
fuera de la casa y tratan, por poco tiempo disponible, resolver sus problemas en la
cocina.
En el transcurso de los aos se ha logrado que el uso de los salamis forme parte
en la mayora de las cocinas dominicanas, para la elaboracin de diversos platos.

Si embargo todava existe una muy pequea brecha en el mercado de clientes

potenciales que prefieren no utilizar este producto, por diferentes razones como
por ejemplo: tienen mucha grasa, sal y que son dainos para la salud, prefieren
utilizar otros tipos de productos u otras marcas que le ofrezcan mejor calidad.
El ritmo de vida actual, en el que lo que sobra no es precisamente tiempo, y donde
las amas de casa se han convertido por arte de la necesidad en verdaderas
iluminadas de la economa domstica, es el campo ms apropiado para el
desarrollo de los alimentos instantneos.
La presencia de stos en el men familiar se ha convertido en una alternativa
prctica y econmica para el ama de casa en general, significando un alivio en el
esfuerzo que demanda su elaboracin, y su precio est al alcance a todos los
bolsillos, ya que Induveca establece ofertas temporales en el mercado para
beneficio del consumidor.
No sera justo dejar de mencionar otros atributos tanto o ms importantes que los
sealados anteriormente, como es el buen sabor, su contenido nutritivo, lo fcil de
conseguir y preparar, ya que se puede comer crudo, frito o guisado, en locrios,
mang , pinchos, pastas, guisos, frituras, y muchas recetas variadas.
2.3 Posicionamiento
La imagen de la marca Induveca gira en las mentes de algunos grupos de
consumidores potenciales o reales a la hora de escuchar o hablar de Salamis.
El salami sper especial de Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado,
ocupando el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las
dems marcas existentes.
La empresa posee una ventaja slida diferencial y que intenta fortalecer para no
perder clientes ante las marcar rivales del mercado. Induveca lanza campaas de
diferenciacin cuya finalidad es convencer al cliente de que sus productos son

mejores que la competencia. Incluso ha pagado altas sumas de dinero en

publicidad y promocin de su eslogan Sabor sin igual.
En los ltimos aos, y sobre todo con la expansin del canal autoservicios, el
mercado de los embutidos se ha enriquecido con la presencia de especias
importadas que antes no se conseguan, sin embargo el lugar de preferencia de
dicha marca a conquistado por los diversos mercados metas mantenido su
liderazgo.
Participacin de la marca en el mercado
PARTICIPACION DE LA MARCA EN EL MERCADO
Segn estudios realizados por dicha empresa y segn una encuesta realizada por
las integrantes de este grupo se destac que el mayor porcentaje de los
consumidores de salamis prefieren el Salami Sper Especial de Induveca.
De esta manera comprobamos que con su participacin en el mercado dominicano
es que el producto logra obtener el primer lugar.
2.4 Principales competidores
Sosua:
Es el Mayor competidor de Induveca, representando un 28% del Mercado,
ocupando as el segundo lugar entre las diferentes marcas. Es un producto
elaborado a con los mismos ingredientes que Induveca, los cuales son a base de
carne de res y cerdo, con sabor menos condimentado. En su empaque no
presenta la informacin nutricional, ni tampoco etiqueta de advertencia.
Checo:
Representa el 8% del mercado dominicano aproximadamente. Es un producto
elaborado a base de carne de res y cerdo de primera, emulsiones, condimentos y

especies. Posee un alto valor nutritivo por poseer una gran cantidad de protena
crnica, protena vegetal, grasa, vitamina y minerales. El Sper Especial puede
ser consumido cocinado o al natural.
Cibao:
Representa el tercer lugar con un 6% de los consumidores de salami. Este
producto est elaborado por carne de pollo, en su envoltura presenta la etiqueta
nutricional, junto con los ingredientes de los cuales est hecho.
La compaa que lo produce es la Corporacin Avcolas y Ganaderas de
Jarabacoa. Su emblema tiene el smbolo de un pollo.
Cheff:
Representa el 4% de los consumidores de salami, en sus componentes tenemos
carne de res, carne de pollo, protena de soya, colorante vegetal, fosfato y nitrato
de sodio. En su empaque no posee la informacin nutricional, ni la etiqueta de
advertencia. El smbolo es la cara de un chef, con el nombre en el sombrero
llamado Cheffito. La compaa que lo produce es Productos Cheff, S. A.
Otros:

2.5 Perspectiva del mercado

Como el Salami Sper Especial es un producto de consumo masivo, pertenece a
la dieta diaria del pueblo dominicano. Este ha perdurado por largos aos en el
mercado, ya que ha llenado las expectativas y necesidades esperadas de todos
sus consumidores.
Sabemos que el mercado posee necesidades y deseos cada da ms exigentes,
en el cual Induveca ha querido cumplir brindando al consumidor un producto de

alta calidad y que a la vez este tenga bajos costo, para estar al alcance de todo
mercado.
2.6 Perspectiva del producto
Siendo as este producto la preferencia del mercado, Induveca quiere continuar
con la perspectiva de seguir brindando, en los prximos aos, un mejor producto y
mejor servicio.
En los prximos aos Induveca piensa expandirse en los diferentes pases de
Latinoamrica, ya que solamente exporta a Hait y en el interior del pas. Pero en
cuanto a este producto especficamente no exporta actualmente el mismo, por su
corta duracin y conservacin. Ya se estn haciendo los trmites para que la
transportacin sea ms rpida.
III Estructura del Producto
Interna
Firma del Producto
Tiene una forma tubular y el mismo tiene un calibre de 65 y 70 milmetros.
Una firme textura crnica de estado slido. Este tipo de productos debe estar bajo
las leyes que rigen los productos, en los que se utilizan grasas y aceites
comestibles, ya que los mismos deben estar idneos para el consumo humano,
por el proceso de modificacin (hidrogenacin).
Color
El color que predomina en la textura es el rojo, es decir, color carne. Pero en
realidad en el proceso de elaboracin se pierde un poco el color natural, puesto
que el producto no contiene otro tipo colorante aadido.
Sabor

El sabor es un elemento clave para el xito de este salami, el cual ha permanecido

igual a travs de los aos, debido a su sabor tpico dominicano de condimentacin
acentuada (sal y especias).
Olor
Al igual que el sabor, su olor a condimentos es inevitable. Es decir, su aroma es
natural, no tiene equivalentes sintticos. En este sentido el olor y el sabor debe ser
caracterstico del producto, ningn olor extrao, ni sabor rancio.
Conservacin
Debe mantenerse refrigerado a una temperatura entre 0 y 5 grados C. Vida til 3
meses.
Principales materias primas que intervienen en el proceso
Se hace con hbridos de carbono entre carne y grasa de cerdo y de res, se le
agregan fosfatos, nitrito de sodio, sales para la conservacin de protenas y
condimentado con una fina mezcla de especias naturales
Externa
Marca
INDUVECA, S. A. anteriormente Industrias Veganas, muestra en los registros de
marca se les agrega a cada uno de los productos producidos por Induveca S. A.
en el empaque.
Logo

 Logotipo
Podemos decir que el smbolo o letrero distintivo de esta compaa est formado
por el nombre de la empresa (Induveca) dentro de una figura ms o menos
triangular en el que sobresale un lazo en el lado derecho, representando la
excelencia y la calidad que lo caracteriza.
Los colores que muestra este emblema son iguales a la bandera dominicana, para
representar la nacionalidad del producto.
Presentacin
Piezas de 3.5 Libras / 2 Libras / 1.5 Libras
Envase
No tiene envase porque su textura slida, solo contiene el empaque.
Etiqueta (descripcin)
La empresa coloca en el empaque del producto una etiqueta nutricional, que
indica la proporcin de caloras, grasas, colesterol, sodio, carbohidratos y
protenas que contiene dicho salami en las presentaciones de 3.5 libras, 2 libras y
1.5 libras. En este caso la etiqueta forma parte el empaque.
Si embargo el los empaque rebanados solamente le colocan una etiqueta de
marca con el logotipo de Induveca.
Empaque
Tiene una caracterstica distintiva entre la competencia. Posee una mayita plstica
de envoltura que adherida al producto lo protege, amarradas con una grampa de
metal a cada lado, con diseo de hexgonos unidos como si fuera un panal de

abejas. Entre este diseo se destaca el logo de la empresa grande, la categora

del producto y en la parte de atrs describe los ingredientes del cual fue
elaborado, de la nutricin, advertencia de refrigerio, los registros legales y
registros de salud.
IV Estructura de Precio
4.1 Precio de venta por presentacin al consumidor final
Tamao Precio
SI SOLAM1.50 a 2 libras RD$ 60.00 a 62.00 aproximado
2.35 a 2.5 libras RD$ 85.00 a 90.00 aproximado
3.60 a 4 libras RD$ 200.00 a 210.00 aproximado
4.2 Precio de venta al distribuidor
El precio de venta al distribuidor es de un $41.99 por libra . Esto es negociable
siempre va a depender del tipo de distribuidor.
4.3 Poltica de Precio
Para establecer el precio se toma en consideracin el recorrido del producto, por
tal motivo cada zona del pas tiene un precio diferente.
4.4 Poltica de Cobros
En cuanto al cobro se otorgan descuentos por pronto pago a todos a aquellos
compradores que realizan sus pagos dentro de determinado plazo.
4.6 Poltica de Crdito
Existe una estructura de crdito establecida a 30 das y se har un descuento por
pronto pago dentro de este plazo.

4.7 Precio Premiun

El precio premiun se le otorga a los grandes suplidores (Carrefour, Price Smart,
CCN, entre otros) debido a sus altos volmenes de compra y pronto pago. Se
comercializa por medio de una distribucin selectiva y exclusiva. Tienen menor
probabilidad de aparecer en mensajes publicitarios.
4.7 Estrategia de Marcar precio
Los precios se establecen tomando en cuenta los costos (para medir la
contribucin del beneficio) , demanda y oferta, as como la competencia. Adems
estn otros factores como las expectativas de los canales de distribucin,
aspectos legales y regulatorios, entre otros.
4.8 Precio Geogrfico (segn la distancia)
El precio geogrfico comprendido por las diferentes zonas que componen el
pas, tenemos que el precio para la Zona Norte es de RD$25.89 y en la zona
suroeste RD$ 26.13 por libra. Debido a la competencia en la Zona Sueste es
ms barata.
V. Mezcla promocional
Publicidad
5.1.1 Descripcin de la campaa de publicidad
Induveca, S. A. cuenta con una buena campaa de publicidad y promocin
orientada en comerciales de radio, televisin, materiales POP (afiches) en los
diferentes puntos de ventas y principalmente en los supermercados.
5.1.2 Slogan
Todas las campanas publicitarias enfatizan el Eslogan de la Marca Sabor sin
Igual, demostrando con este, que no hay sabor y calidad que se pueda

comparar. Es un compromiso satisfacer el paladar y las necesidades de los

consumidores, para la ms sana alimentacin Por siempre!!
5.1.3 Anuncios de Radio
Se utiliza este medio por su cobertura y ventaja en costo. Adems, el pblico de la
radio es en su mayora indirecto por lo que el alcance de la radio tiene un costo
por personas inferior a la televisin.
Este medio se usa para publicidad sugerida en vez de demostrativa. Se prefieren
las estaciones de radio de msica variada y msica suave ya que son escuchadas
por un pblico ms definido en sus gustos.
Se evitan los programas de Salsa, Bachata y Competencias de orquestas, ya que
ese pblico no resiste la publicidad de comestibles slidos sino de lquidos.
5.1.4 Spot de Televisin
Se utiliza como medio principal porque los comerciales tienen aspectos
demostrativos. El blanco del pblico se identifica mas con este medio y es ms
popular entre ellos.
Los comerciales tienen una duracin de 30 segundos y se colocan en programas
de corte familiar en horarios entre las 10:00AM y 10:00PM.
La publicidad en horarios nocturnos est dirigida al pblico consumidor de
Telenovelas. La publicidad diurna se coloca en programas consumidos por pblico
adulto: programas de cocina, telenovelas diurnas, etc
Textualmente el anuncio televisivo dice:
Los dominicanos nos reconocemos donde sea: Salami Sper Especial de
Induveca, alimento de nuestro pueblo.
Artes de Prensa (peridicos, revistas)

Prensa y exteriores:
Estos medios persiguen slo el mantenimiento de la campaa publicitaria. Se
publican comerciales en revistas semanales buscadas por el blanco de pblico al
cual est dirigido el producto.
Los comerciales de prensa diaria se publican en pginas especficas interiores y
en secciones orientadas a mejorar la calidad de vida de los lectores. Se utiliza un
mismo arte o formato para todas las publicaciones lo cual permite ahorrar costos.
Todas las campanas publicitarias enfatizan el Eslogan de la Marca Sabor sin
Igual, mostrando un salami en el carrito de compra cuando vamos al
supermercado hacer la compra, demostrado que en tus compras nunca debe faltar
un Salami Sper Especial de Induveca.
5.2.2 Publicidad Cooperativa
La compaa Induveca publica un anuncio en el peridico todos los jueves donde
anuncia sus especiales para los diferentes supermercados de la capital, por lo cual
debe pagar a cada supermercado una cantidad de dinero que estos tienen
estipulada, as como tambin un anuncio en la revista El colmado y entregan
mensualmente una cantidad de dinero a la Asociacin de Detallista de Santo
Domingo.
Presupuesto Publicitario
La compaa Induveca cuenta con presupuesto publicitario de alrededor de RD$
4,000,000.00 aproximadamente, que incluye los pagos a los canales que
transmiten los comerciales; las emisoras, la agencia publicitaria, colocacin de
exterior y todo lo que tiene que ver con la promocin del producto.
Programas principales de colocacin

Se colocan en programas de corte familiar en horarios entre las 10:00AM y

10:00PM.
Los principales programas son:

ESTA NOCHE MARIASELA

SHOW DEL MEDIODIA

ENTRE LAS TELENOVELAS NOCTURNA, LOS PROGRAMAS DE

COCINA, PROGRAMAS DE CINE, TALES COMO EL TRIPLETAZO , CINE
CLUB 2, MINISERIES JUVENILES Y DE ACCION, ENTRE LOS
NOTICIEROS, ETC

Agencias que maneja la cuenta

La publicidad es selecta y utiliza medios especficos que son: Televisin, Radio,
Prensa y Exteriores. La empresa que maneja la publicidad es la Agencia Leo
Burnet
Las agencias pertenecientes a BDM, han sido responsables de la creacin de
campaas de publicidad que han ayudado a construir muchas de las marcas
lderes en el mundo. Entre los principales clientes de ambas compaas, figuran
Procter & Gamble, General Motors, Coca Cola, Pillsbury y las empresas de Philip
Morris. Adems de publicidad, The Leo Group y The MacManaus Group ofrece
una vasta variedad de disciplinas de mercadeo alrededor del mundo, incluyendo
un completo grupo de servicios de medios, cuidado de salud, mercadeo directo,
mercadeo interactivo, bases de datos, promocin de ventas, relaciones pblicas y
mercadeo de eventos.
Importancia que le da cada marca a la publicidad
La importancia que reviste la publicidad a este producto es muy significativa,
porque no basta con ser lder en el mercado, lo importante y difcil es mantenerse

y eso solo lo puede lograr manejando adecuadamente nuestra herramienta de

mercado, dentro de las cuales, la publicidad juega un importante papel. Aunque la
publicidad ofrece beneficios, en cuanto a ventas se refiere, a largo plazo, esto no
significa que la publicidad sea un gasto para la compaa, todo lo contrario, es
ms bien una inversin.
Incidencia de la publicidad en la decisin de compra de los consumidores
La finalidad de la publicidad es vender algo ahora o mas tarde. El objetivo de un
anuncio publicitario es lograr que los clientes se interesen por dicho producto.
Tambin puede ser abrir puertas a la fuerza de venta. La publicidad refuerza las
decisiones del cliente y reduce la probabilidad de que adopte otras marcas.
El consumidor al ver el anuncio en la televisin, al escucharlo en la radio lo motiva
a tomar la decisin por dicha marca, al que es la de mejor calidad y sabor.
Tambin las estrategias de promociones de ventas y las ofertas temporales
ayudan bastante a que el consumidor se incline por dicha marca para buscar
economa y al mismo tiempo calidad.
En los ltimos aos se ha demostrado que la publicidad esta ayudado a que el
consumidor adquiera mas el salami, ya que es un producto de primera necesidad,
es el mas barato de las carnes, forma parte de la dieta dominicana, y que en el
transcurrir del tiempo se han utilizando los mtodos mas avanzados para la
elaboracin de dicho producto con la ms alta calidad , borrando de las mentes de
los consumidores esa mala publicidad de que los salamis no son saludables,
porque estn hechos de los desperdicios de la carne de res y cerdo.
Efecto de la publicidad en la participacin de mercado
Esto se ve en las ventas mensuales que tienen en los resultados monetarios del
producto, sobre todo se comprueba a travs de los resultados arrojados por los
asesores de salamis, que estn encargados de investigar el salami.

 Venta Personal
Muestreo
Se hacen en diferentes puntos de ventas, donde se les da a probar el producto a
los consumidores para inducirlo a realizar la compra.
Promotoras como impulsoras de ventas
Las promotoras son impulsoras de ventas, como los supermercados, debidamente
uniformadas, identificadas por el producto, impulsando a travs de la persuasin
verbal, la venta del producto.
Afiches
Los afiches y carteles son de mucha utilidad para la empresa en las ferias y
promociones. Los afiches son colocados en un lugar visible, sirviendo de anuncio,
aviso y propaganda. Un ejemplo de ello, son los afiches en las paredes de los
colmados.
Cruzacalles
No son de mucho uso; solo se utilizan en ferias y eventos que se realizan con
frecuencias.
Vallas
Las vallas y letreros estn ubicados en lugares estratgicos en todo el pas. La
ubicacin de los mismos son las siguientes:
o

Santo Domingo:

Av. Abraham Lincoln, Ave. Tiradentes, Av. Lope de Vega, Av. Mirador del Sur, a
todo lo largo de la Av. Independencia, Av. Nez de Cceres, Av. Rmulo

Betancourt, Av. Calletano Germocen, Av. 30 de Mayo, Av. Lupern, Av. JF

Kennedy,
o

Zona Oriental:

Av. Del Faro, Av. Charles de Gaulle, Av. Espaa, Ave. Venezuela
o

Zona Norte:

Santiago: a todo lo largo de la Av. 27 de Febrero, Ave. Estrella Sadhal, Autopista

Duarte, Av. Circunvalacin, Av. Imbert y en la calle J. Armando Bermdez.
Material P.O.P
La empresa utiliza materiales POP (materiales de apoyo) como afiches
promocionales del producto colocados en colmados y supermercados, cada afiche
tiene el logo del producto.
Ofertas
Generalmente mostrando especiales por temporadas. As como los especiales que
se ven en las ferias , productos rebanados, etc.
Descuentos
Induveca es una compaa que vende a travs de mayoristas, los precios no
varan, es por esto que son pocas veces la presencia de descuentos. Solamente a
los compradores de grandes volmenes se le otorgan descuentos a consideracin
del encargado de la cuenta.
Promocin de Ventas
Programa de Venta

El programa de promocin de ventas gira entorno a planes de degustaciones del

producto, ya sea en locrios, salami pinchos, productos asados o crudos, dada la
buena calidad de dicho producto.
La misma estar supervisada por merchandiser y gerente del producto o marca
con una promotora de la empresa que comercialice el producto.
Poltica de venta
-Se les conceden descuentos comerciales a los grandes compradores
(supermercados y Hoteles) por las funciones de marketing que realizan:
almacenamiento, promocin y ventas en gran volumen.
-Se les conceden descuentos por pronto pago a todos aquellos compradores por
realizar sus pagos dentro de determinado plazo.
-Se les conceden descuentos acumulativos en base al volumen total adquirido
durante un periodo determinado.
-Se les conceden descuentos a precio de lista por volumen de ventas de los
productos. Cuanto mas grande sea la transaccin, mayor ser el descuento.
Objetivos de Venta
Incrementar las ventas, mediante algunas estrategias muy agresivas como por
ejemplo la de precios muy bajos o bien haciendo las famosas ferias.
Conservar o mejorar la participacin de Induveca en el mercado dominicano.
Fuerza de Venta (estructura)
Dentro de la fuerza de Venta que tiene Induveca, tenemos la parte que compone
su Departamento: el Vicepresidente, los Gerentes de zonas, as como los
supervisores. Estos conforman la fuerza interna, pues son los que toman los
parmetros a cumplir.

Pero dentro de este punto se puede tomar lo que conforman la fuerza externa, los
cuales llevan a cabo y ponen en prctica las estrategias de marketing de
Induveca, como es la venta personal, un ejemplo de ello son las promotoras.
Estructura del departamento de venta (organigrama)
Relaciones Pblicas
Programa de Relaciones Pblicas
Se relaciona con la formulacin de las decisiones de la empresa:
-Publicidad de la empresa
-Publicidad del producto
-Relaciones con el gobierno
-Relaciones comunitarias
-Relaciones con los accionistas e inversionistas
-Programas de promocin y los medios de comunicacin
-Donativos de la empresa
-Relaciones con los clientes actuales y potenciales
-Relaciones con los proveedores
Estas relaciones resultan indispensables para la empresa, ya que debe existir una
comunicacin entre los directivos y los empleados la cual debe ser de manera
reciproca que permita tener una actitud favorable sobre la organizacin, de modo
que el empleado pueda transmitir la misma imagen que ha percibido.

Con respecto a la relacin pblica externa se logra con el fin de determinar la

existencia del servicio que prestan de brindar un producto de calidad y su
contribucin al bienestar social. Esto le permite incrementar las ventas y adems
consolidacin de un pblico, proyectndole una buena imagen de la
organizacin.
Departamento de Relaciones Pblicas
En la empresa no existe departamento de relaciones pblica, pero quienes
algunas funciones similares a dicho departamentos son:
-La gerencia de promocin al consumidor.
-La gerencia de promocin y eventos. Es la que esta mas unida a las actividades
pblicas.
Objetivos de las Relaciones Pblicas
Abarcar una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyan a crear
actitudes y opiniones positivas respecto a la organizacin y sus productos.
VI Estructura de los Canales de Distribucin
Canales utilizados para la distribucin fsica
La distribucin es directa, o propiedad de INDUVECA, S.A.. La entrega a los
clientes se realiza por medio de pedidos de pronta entrega y pre-venta por medio
de vendedores y por medio de ventas rancheras dirigidas a clientes-colmados.
Los vendedores trabajan en los canales de Supermercados de clase A y B;
Cadenas de Hoteles principalmente de la zona Este (rea de Bbaro); tambin en
Restaurantes, Cafeteras y afines donde se colocan en buffet y picaderas;
Panaderas y reposteras delicateces, as como almacenes.
PLAZA O DISTRIBUCIN

La distribucin se realiza por regiones o territorios de venta que son:

Santo Domingo (dos Centros de distribucin)

La Vega

Santiago

San Francisco de Macors

San Pedro de Macors

La Romana

Barahona

San Juan de la Maguana

Hait

Las otras provincias son cubiertas por los centros de distribucin ubicados en esta
lista anterior.
La cobertura territorial:
Se realiza por medio de 170 rutas con promedio de 240 clientes cada una; un ciclo
de visita de 60 a 70 clientes diarios por ruta; y una frecuencia de visita simple,
doble y triple sobre una base semanal en funcin del tipo de negocios y sus
necesidades.
Los puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 30 mil mensuales, entre
Colmados, Supermercados, Almacenes y otros.
Dominio o administracin de los canales

Administracin de la cobertura territorial:

Se realiza por medio de 170 rutas con promedio de 240 clientes cada una; un ciclo
de visita de 60 a 70 clientes diarios por ruta; y una frecuencia de visita simple,
doble y triple sobre una base semanal en funcin del tipo de negocios y sus
necesidades.
Gndolas
Como el producto es refrigerado, la gndola es un frizzer donde se encuentran
todos los productos, incluyendo la competencia.
En las gndolas se encuentra material POP, anaqueles y afiches, como distintivo
sobre los dems productos.
Induveca utiliza muecos inflables en representacin del Salami en las ferias.
Merchandising
El merchandising es una persona importante para la empresa, ya que es una
necesidad, es quien coloca el producta a la vista del consumidor y son los
representantes en los puntos de ventas.
Son las personas que eligen el lugar ms adecuado donde se pueda promocionar
mejor, en la plaza en que se va a distribuir el producto.
Es la persona que se encarga de verificar en los puntos de ventas que el producto
se encuentre en su lugar y en la cantidad adecuada, por que el producto debe
tener, en lneas generales, una representacin cuantitativa adecuada a su ritmo de
venta.
Es quien mejora la exhibicin de los productos, situndolos a la proximidad donde
el consumidor pueda tomarlo sin dificultad.

Trabajan junto a las promotoras de ventas en eventos y ferias para supervisar las
ventas de dicho producto, pero no al contacto directo del pblico.
Estos deben evitar los vacos o hueco en las gndolas como tambin los
apilamientos por exceso de productos.
Angulares de Gndola
Los angulares de gndola que establece Induveca estn en la mayora de los
principales supermercados del pas. Los mismos estn ubicados en lugares
estratgicos dentro del supermercado.
Un punto importante es que estn casi siempre en la parte frontal de los pasillos y
muchos cerca del Delicatessen del supermercado.
Trabajos en Punto de Venta
Los puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 30 mil mensuales, entre
Colmados, Supermercados, Hoteles y otros.
La animacin en los puntos de ventas es importante ya que son todos los medios
empleados para acelerar las ventas dando vida a la tienda representan para la
empresa la posibilidad de llamar la atencin del consumidor en el momento
adecuado y durante un tiempo determinado, siguiendo una poltica que tiene en
cuenta mltiples necesidades (dar nuevo impulso a una rea determinada, evitar
exceso de existencias, aprovechar el ciclo del punto de venta, temas que
aparezcan en la prensa, la radio, o la televisin)
Los trabajos en los puntos de ventas realizados por los merchandising pueden ser:

Medios fsicos: Islotes, cabeceras de gndolas, etc.

Medios Psicolgicos: Precios de escndalos, Las ofertas agrupadas, etc.

Medios de estimulo: creacin de decorados, creacin de ambiente y

creacin de personaje

Medios personales: Stands de demostracin, Equipo de animadores,

animadores de juegos.

Ofertas
Las ofertas establecidas por Induveca, la mayora de las veces viene con otro tipo
de producto, ya fuere otro embutido (jamn, tocineta, etc.)
As como otros sazn, artculos por temporada escolar (promocin).
Ventas en Paquetes
Debido a la conservacin del producto, Induveca solamente ofrece las ventas en
paquetes de varias unidades de otros productos de la misma compaa. Casi
siempre son del mismo tamao.
Servicio al distribuidor y al cliente
La empresa Induveca ofrece una imagen dinmica, es decir trata de motivar al
distribuidor para que ste a su vez ofrezca un buen servicio al cliente.
Es por eso que Induveca ve preciso mejorar las relaciones en el grupo y el
proceso en que llega el producto al consumidor final. El cliente al estar informado,
ser cada vez ms exigente, por esto la persona que atiende al cliente debe estar
bien asesorada y capacitada para tales fines.
Programas especiales de distribucin
Dentro de los programas especiales de distribucin que posee Induveca est el
recorrido y promocin que hacen para las ferias.

Anlisis Mercadolgico del Salami Sper Especial

25
vendedor
vendedor
vendedor
vendedor
Supervisor de ventas
Supervisor de ventas
Gerente de ventas
Territorio sur
Gerente de ventas
Territorio norte

Vicepresidente de venta y mercadeo