Cafe Internet

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ndice
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO
02
2. ESTUDIO DE MERCADO
06
3. OPERACIONES
19
4. EQUIPO
34
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES
41
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
47
7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS
67
8. MARCO LEGAL
81
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS
109
10. ADMINISTRACIN FINANCIERA
126
11. MERCADOTECNIA
137
12. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
152
13. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS
157
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1. Aspectos generales del giro

Breve historia del giro en Mxico
En un contexto de rpido desarrollo de las tecnologas y la gran demanda de informacin a todos los
niveles, las empresas dedicadas a la oferta del servicio de Internet proponen una solucin a corto plazo,
orientado hacia los consumidores que no poseen un sistema de computo, sobre todo a aquellos que
requieren de informacin oportuna y novedosa. Pero adems, el Internet es una herramienta fundamental
para el desenvolvimiento profesional y personal del individuo.
La comodidad del usuario en el servicio, es un aspecto fundamental en toda empresa, sobre todo en
aquellas en el que el trato con el consumidor es directo. La comodidad en el servicio de un Caf
Internet se ve reflejada en la eficiencia que el equipo le pueda brindar al consumidor as como la
prestacin de los servicios de cafetera, enfocndose principalmente en la calidad de los productos que
se ofrezcan y sobre todo de la personalizacin de los servicios, es decir, el trato que se le d al
consumidor.
Un Caf Internet, presta los servicios de Internet y cafetera, as como de manera opcional los servicios
de librera y venta de equipo de cmputo incluyendo software.
Para la conformacin de una empresa con las caractersticas ya mencionadas es necesario cubrir una
serie de reglamentaciones ante las dependencias gubernamentales, locales o municipales, Cmaras
correspondientes, cubrir todos los aspectos legales propios de este giro, contar con los requerimientos
mnimos en el equipo a emplearse, contar con capital necesario para la puesta en marcha del negocio o
en su defecto la obtencin de un crdito en una institucin financiera o ambas.
El desarrollo de un sistema a nivel mundial con capacidad de manejar grandes cantidades de
informacin y as como de imgenes que adems puedan ser transferidas de un lugar a otro, tiene su
antecedente a finales de la dcada de los 80s pero no es sino a principios de la dcada de los 90s
cuando el desarrollo de este sistema - red se generaliza a nivel mundial y es lo que llamamos el Internet.
Posteriormente, la evolucin de esta red se ha realizado por dems en forma vertiginosa; que va desde
la aparicin de una pgina directorio (ejemplo: yahoo), hasta transacciones financieras de los ms
importantes bancos del mundo.
En Mxico, la insercin de esta nueva forma de manejo de informacin es relativamente nueva
aproximadamente 6 aos atrs, lo que indica que el mercado potencial an no ha sido satisfecho, por lo
que resulta por dems conveniente la inversin en este rubro.
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Servicios del giro

Los servicios que presenta esta empresa son:
Servicio de cafetera
Servicio de renta de equipo de uso para Internet
Servicio de renta de equipo para uso de escolar (manejo exclusivo de Office)
Servicio de venta de revistas especializadas en computacin y otras
Servicio de venta de equipo (opcional).
Las caractersticas de un buen servicio del giro deben ser:
Con respecto al servicio de cafetera se debern cubrir los aspectos bsicos de calidad en cuanto a
atencin al cliente y a calidad de los productos, que en este caso seran los diferentes tipos de caf y los
dems productos que se vendan.
Por otro lado, el servicio de Internet se debe de ofrecer con una atencin personalizada, es decir con la
asistencia que el consumidor requiera, adems resulta muy importante la limpieza del lugar as como la
apariencia y preparacin de los empleados.
Demanda, tamao del mercado y nichos existentes

La demanda en el uso del Internet est enfocada hacia todas aquellas personas cuya herramienta
indispensable es el manejo de sistemas computacionales, sin embargo, durante los ltimos dos aos la
demanda se ha expandido hacia otros sectores de la poblacin. La creciente poblacin joven en el pas
requiere ms fuentes de informacin sobre todo aqulla proporcin de jvenes que estudian la educacin
media superior y en particular los que cursan alguna carrera profesional. Los rangos de edad oscilan
entre los 17 aos y los 25 aos, sin embargo, tambin se puede hablar de una importante proporcin de
profesionistas que desempean sus funciones a travs del Internet.
Los perodos de mayor afluencia de usuarios del Internet se sitan en los cierres de cursos de la mayor
parte de las escuelas, los cuales se presentan entre los meses de Mayo a Julio. Tambin se observa, que
durante los perodos vacacionales (verano y fin de ao), el nmero de usuarios o navegantes crece de
manera importante.
Durante un da normal de operaciones, ya sea escolares o laborales, el uso de la red (Internet), se ve
incrementado en los horarios de 12 a.m. a 4 p.m., lo cual se explica por la culminacin de labores
escolares diarias y por los recesos diarios de los empleados (hora de comer). Otro incremento importante
en el nmero de navegantes ocurre en los das no laborales como son los fines de semana.
Por otra parte, hay un nmero creciente de pequeas empresas que requieren de estos servicios y que
no pueden disponer de ellos en el negocio, por no ser suficientemente redituable, de modo tal que les
conviene acudir peridicamente a un centro de este tipo, inclusive para asuntos ajenos a la transferencia
de informacin electrnica
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Equipo y operaciones
Equipo de cmputo
Sillas
Escritorios
Mostrador
Refrigerador
Cafeteras
Estantera
Caja registradora
Implementos de limpieza
Exhibidor
Papelera en general
Telfono
Equipo de sonido (opcional)
En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica en el giro se destaca lo siguiente:
Impresoras
Cmaras de video para computadoras
Lector ptico de precios
Sistema de seguridad con video cmaras
Sistema contra incendios
No-brakes
Reguladores de corriente
Sistema de iluminacin de emergencia
Scanner
Hubs
Conectores
Los rangos en cuanto al nmero de servicios por tamao de empresa se muestran en el cuadro adjunto:
Nmero de
Servicios
empleados
Microempresa artesanal
2
Internet
Cafetera (con una cantidad limitada de
productos)
Pequea empresa
2
Internet
Cafetera (con una mayor gama de productos)
Venta de equipos para computadoras
Venta de revistas
Mediana empresa
2o3
Internet
Video conferencias
Cafetera ( con todos los productos )
Venta de equipo para computadoras
Venta de libros y revistas
Gran empresa
No aplica
No aplica
Nota: La palabra no aplica significa que no existen grandes empresas propias de este giro
El proceso para la prestacin del servicio en forma sinttica, comprende las etapas sealadas en el
siguiente recuadro:
Paso 1
Paso 2
Se registra al usuario
Se le asigna computadora
(Apuntando la hora de ingreso)
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Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Se le presenta al asesor tcnico

Se le presenta el men de cafs
Se le toma la orden
Se le cobra al usuario por el servicio
Otorgado
Inversin inicial necesaria

Equipo
Mobiliario
10 Equipos de computo
Cafetera
Servidor
Conexin especial para redes
Descripcin
Lote
PC, impresora
---Renta mensual
Renta mensual
Costo Aproximado ($)
Total
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000.
11000
80000
400
460
380
92,240
Particularidades del giro

Por sus rasgos de modernidad y por los nuevos inventos que permanentemente aparecen, este servicio
requiere de una constante actualizacin en los servicios que se pueden prestar y una inversin
correspondiente.
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2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como son: cules
son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son
los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un servicio?, cmo
presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se les da respuesta en este captulo
enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Definicin
Objetivos del estudio de mercado
El producto del proyecto
Mtodos para el estudio de mercado
La oferta
La demanda
Mtodos de proyeccin
Niveles de precio y calidad
Anlisis de precios
Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
I. Definicin
El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte
se trata de un lugar fsico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos
casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o
servicios, en tanto que ah concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios.
Aqu el mercado es un lugar fsico.
Por otra parte, el mercado tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en
cuanto a la relacin existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios. La concepcin de
ese mercado es entonces la evolucin de un conjunto de movimientos a la alza y a la baja que se dan en
torno a los intercambios de mercancas especficas o servicios y adems en funcin del tiempo o lugar.
Aparece as la delimitacin de un mercado de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial.
Esta referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede cuantificar, delimitar e inclusive influir en
ella.
En funcin de un rea geogrfica, se puede hablar de un mercado local, de un mercado regional, de un
mercado nacional o del mercado mundial.
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De acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancas o de servicios.
Y en funcin de la competencia, slo se dan los mercados de competencia perfecta y de competencia
imperfecta. El primero es fundamentalmente terico, pues la relacin entre los oferentes y los
demandantes no se da en igualdad de circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no obstante,
entre ambos tipos de participantes regulan el libre juego de la oferta y la demanda hasta llegar a un
equilibrio. El segundo, es indispensable para regular ciertas anomalas que, por sus propios intereses,
podra distorsionar una de las partes y debe entonces intervenir el Estado para una sana regulacin.
El mercado visto as puede presentar un conjunto de rasgos que es necesario tener presente para poder
participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no pierdan
esfuerzos ni recursos.
Visto lo anterior, cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le
permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales y
si los bienes o servicios podrn colocarse en las cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los
propsitos del empresario.
II.
Objetivos del estudio de mercado
Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que
habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de
mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las
que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros
bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos
dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el
mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a
conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo
de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.
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PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Cantidad de
Cantidad de
oferentes y
demandantes
productos o servicios
por estratos
Estudio de mercado
Niveles de
precio y calidad
III.
Canales de
distribucin
El producto del proyecto
Como resultado de un proyecto, se debe obtener una visin clara de las caractersticas del bien o servicio
que se piensa colocar en el mercado. El producto de este trabajo es una de las primeras guas para
seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero tambin es
la primera parte de un sistema de trabajos de actualizacin con el fin de permanecer dentro de la
competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de planeacin en la empresa.
Dentro de las principales funciones de un proyecto estn:
El uso del bien o del servicio
Los sucedneos
La presentacin
El consumidor
El precio
La distribucin
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IV.
Mtodos para el estudio de mercado
Ahora bien, la manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos medios
documentales. Por una parte, es necesario recopilar informacin existente sobre el tema, desde el punto
de vista del mercado. A esto se le llama informacin de fuentes secundarias y proviene, generalmente de
instituciones abocadas a recopilar documentos, datos e informacin sobre cada uno de los sectores de su
inters. Las Cmaras Industriales o de Comercio de cada ramo son las que reciben informacin directa
de sus agremiados y publican informes y estadsticas sobre los sectores productivos de su competencia.
A la par, rganos oficiales como el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica, los bancos
de desarrollo como Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. y la propia
banca comercial publican regularmente informacin estadstica y estudios sobre diversos sectores de la
economa en donde se puede obtener las caractersticas fundamentales de las ramas de inters para el
inversionista potencial.
Por otra parte, la informacin primaria es aqulla investigada precisamente por el interesado o por
personal contratado por l, y se obtiene mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales o
existentes o bien a travs de la facturacin, para los negocios ya en operacin, con el fin de detectar
algunos rasgos de inters para una investigacin especfica. A travs de un ordenamiento de preguntas
debidamente encauzadas con el fin de abarcar una visin clara de algunos puntos precisos de su inters,
se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a conocer ciertas
caractersticas indispensables de los bienes o servicios por vender.
Con la combinacin de estos dos medios, es como se conjunta la informacin necesaria para el
procesamiento, anlisis de los datos recabados y con ello elaborar un estudio de mercado.
Fuentes de informacin especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones especializadas, entre
otras):
NOMBRE
DIRECCIN Y TELFONO
Cmara Nacional de Comercio de la Sector 3 / Proveedores para la industria y el comercio
Ciudad de Mxico
donde se atiende, entre otras, las reas de
computacin y equipo electrnico.
Sector 5 / Servicios, donde se incluye el mantenimiento y
limpieza.
Reforma 42, Centro Mxico 06040 D. F.
Tel. 55.92.26.77, 55.92.26.65
Fax 55.92.35.71
Asociacin Nacional de la Industria de Insurgentes Sur 1677-304. Col. Guadalupe Inn. Mxico
Programas
para
computadoras 01020 D. F.
(ANIPCO)
Tel. 56.62.36.32 y 56.63.35.10
AMECOP (antes Asociacin Mexicana Horacio 1855 piso 6 Col. Chapultepec Morales. Mxico
del Cdigo del Productor)
11570 D.F.
amecop@iserve.net.mx
Asociacin
Latinoamericana
de Mosc 69, Col. Jardines Bellavista, Tlalnepantla Mxico
Profesionales en Seguridad Informtica 54054.
(ALAPSI)
maalapsi@mpsnet.com.mx
PC Magazine
Revista Norteamericana que se encuentra a la venta en

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BYTE Mxico
PC World
Windows NT
T3 Todo tendencias tecnolgicas
CADE, S.A. de C.V.
Boletn de Poltica Informtica (Mensual)
La situacin de la informtica en Mxico.
Revista AMECOP (bimestral)
puestos de revistas
Balboa 813, Col. Portales, 03300 Mxico, D.F.
Tel. 56.05.99.62
byte@data.net.mx
Revista inglesa con servicios de suscripcin en
pcwhelp@neodata.com, tambin se encuentra a la
venta en puestos de revistas
Revista inglesa que se encuentra a la venta en puestos
de revistas
Calle Lago Ladoga 220, Col. Anahuac, Miguel Hidalgo
Mxico, D.F.
TEL. 55.45.65.14
Editado por la INEGI
Hroe de Nacosari Sur 2301 puerta 5
nivel 2.
Fraccionamiento Jardines del Parque
Horacio 1855 piso 6 Col. Chapultepec Morales. Mxico
11570 D.F.
amecop@iserve.net.mx
Boletn de la Computacin (mensual)

Boletn de la Computacin, S.A. de C.V.
Gua Comercia de la Computacin Trujillo 672-105, Col. Lindavista
Mxico, D.F.
(trimestral)
Tel. 57.54.33.90, 57.54.85.67
Fax 55.86.10.15
Boletn Informativo de la ANIPCO
Insurgentes Sur 1677-304. Col. Guadalupe Inn. Mxico
01020 D. F.
Tel. 56.62.36.32 y 56.63.35.10
Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado
por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes:
Introduccin,
crecimiento,
madurez,
saturacin y
abandono.
Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes descrito, no obstante
s debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor.
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En la grfica siguiente se ilustra el ciclo que vara en funcin de los productos y de su exposicin a los
dictados de la moda.
VENTAS
Ciclo de vida del producto
Introduccin Crecimiento
Madurez
Saturacin
Abandono
TIEM PO
V.
La oferta
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin del pblico
consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en funcin de stos, aqul los
adquiera. As, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total.
En el anlisis de mercado, lo que interesa es saber cul es la oferta existente del bien o servicio que se
desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado
cumplen con las caractersticas deseadas por el pblico.
Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por factores
geogrficos o por cuestiones de especializacin. Algunos pueden ser productores o prestadores de
servicios nicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo ms frecuente, es ofrecer un servicio o un
producto como uno ms de los muchos participantes en el mercado.
En el primer caso referido como el de especializacin, se trata de monopolios, donde uno solo es
oferente en una localidad, regin o pas, lo cual le permite imponer los precios en funcin de su exclusivo
inters, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico consumidor slo puede
responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.
Para los casos de un cierto nmero restringido de oferentes, que se ponen de acuerdo entre ellos para
determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Muy similar al caso anterior, el
consumidor no afecta el mercado, pues su participacin igualmente se ve restringida por su capacidad de
compra.
El ltimo caso, el de mercado libre es aqul donde s interviene la actuacin del pblico que puede decidir
si compra o no un bien o servicio por cuestin de precio, calidad, volumen o lugar. Bajo esta presin, el
conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto, debe
estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte,
tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como les convenga. De ese modo,
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los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuacin
supone una regulacin automtica de los mercados, por ello, los oferentes deben velar permanentemente
por su actualizacin a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio.
El hablar de estas caractersticas tiene por objeto que el empresario, deseoso de poner un negocio en
este giro, pueda calibrar el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y as determinar si le conviene
o no aventurarse.
Es igualmente posible que al iniciar esta parte del trabajo, el futuro inversionista advierta la
inconveniencia de proseguir y el estudio le habr servido para no arriesgar en una empresa que fuera a
resultar improductiva. La decisin que tome no depender exclusivamente de la participacin en un
mercado libre, sino que puede proponerse romper un monopolio o un oligopolio locales, lo cual tendr su
grado de dificultad, pero puede lograrse. No as, si deseara competir con un gran monopolio de Estado
cuya actuacin frecuentemente es social y que no obedece a una dinmica del mercado.
En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quines estn ofreciendo ese mismo
bien o servicio, an los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qu
tanto se entrega al mercado, qu tanto ms puede aceptar ste, cules son las caractersticas de lo
suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas
participantes, los volmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende. En este punto, es
conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes
o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de preferencia investigar acerca de los
potenciales de produccin, o sea saber si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la
distribucin en la zona de inters, respecto del giro que se propone instalar.
Para el anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro, slo compltelo con la informacin que
pueda obtener de la regin:
Anlisis de la oferta de la regin o localidad
Nombre
del
Productor
Localizacin
Grado de utilizacin
de la Capacidad
instalada (%)
Precio del
producto al
cliente
12
Seale planes
de expansin
Inversin
fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen
de
Produccin
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Principales productores de a nivel nacional destacan:
NOMBRE
Electronic Data Labs de Mxico S.A. de C.V.
CORECO S.A. de C.V.
Compucel del Norte S.A de C.V.
VI.
DIRECCION
Paseo de Leones 373 Col. Mitras Centro, Monterrey
N.L.
Tels./Fax: (018) 348-3696, 348-36-97
Crculo Mercantil 10
Col. Leones Cumbres,
Monterrey, N.L.
Tels. 333-7715, 333-7775 Fax: 347-4470
Paseo de los Leones 627 Col. Mitras Centro,
Monterrey, N.L.
Tel. 315-0486
La demanda
La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto

precio en una plaza determinada y que los consumidores estn dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variacin que se da por efecto de los volmenes consumidos.
A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se
satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
La demanda tiene, adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios,
en funcin de las necesidades de los demandantes. En primer lugar hay bienes y servicios necesarios y
bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los bienes necesarios se trata de
productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades ms
importantes. En algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven
indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.
Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la
satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms elevado, en este caso el
beneficio que deja la produccin o comercializacin de los mismos es proporcionalmente mucho mayor
que en la produccin.
Por otra parte, en funcin del tipo de consumidor, los bienes y servicios que se demandan pueden ser de
tres tipos: los bienes de capital, los bienes intermedios y los bienes de consumo final. Por bienes de
capital se entiende las maquinarias y equipos utilizados en la fabricacin de otros bienes o servicios: Esta
es la demanda de la industria y de otras empresas.
Los bienes intermedios o insumos son aquellos productos que todava se van a transformar y que han de
servir para la produccin de otros bienes o servicios.
Por ltimo, los bienes finales son los consumidos por el cliente quien har uso de ellos directamente, tal
como los entrega el productor o comercializador al usuario final.
Los productos o servicios tambin se pueden analizar, desde el punto de vista de la demanda, por su
temporalidad. Es as que ciertos bienes o servicios se demandan durante todo el ao, como el caso de
los alimentos bsicos: pan, tortillas, leche etc. Se dice que stos tienen una demanda continua. Bajo este
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mismo ejemplo, se tienen los productos cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales,
comerciales o climticas, como las frutas de estacin, los regalos de pocas navideas o los
impermeables en pocas de lluvia. Aunque existen otros productos cuya demanda es irregular y no
obedecen a ninguno de los factores antes descritos.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuntos
compradores estn dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qu precio. La investigacin va
aparejada con los ingresos de la poblacin objetivo (sta es la franja de la poblacin a quien se desea
venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues stos influyen ya sea en
disminuir la demanda o en aumentarla.
En el anlisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que
se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qu niveles de ingreso tienen, para considerar
sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificacin
por niveles de ingreso, para saber quines sern los clientes o demandantes de los bienes o servicios
que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los
grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita
consumir como lo pueden hacer estratos econmicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos
distintos. Adems, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de
bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rpidamente y es
necesario adaptarse a sus gustos.
El uso de los servicios de un caf Internet se enfoca principalmente en la poblacin que no pude
disponer de este servicio en su casa y en los individuos de entre los 17 y los 30 aos de edad. De este
rango de edad de estudiantes y particulares ya sea que se dediquen nicamente a las actividades
escolares o a la realizacin actividades remuneradas, la cantidad que navega con ms frecuencia en el
Internet pertenece a todas las reas del conocimiento de y sobre se presenta un margen importante de
personas que se dedican a tener conversaciones que en ingls se dice to chat y que electrnicamente
se comunican en tiempo real entre dos o ms personas. A esta prctica le denominan chatear.
Los rasgos particulares del giro son la prestacin del servicio de Internet junto con otros servicios, tales
como, la venta de revistas especializadas, venta de libros, servicio de cafetera, venta de equipo de
computo, asesora y renta de computadoras e impresoras.
Para la fijacin de los precios del servicio de Internet se va determinar en base al costo del servicio ms
un margen de ganancia. Los precios en el servicio de Internet fluctan en un precio mnimo de 15 pesos y
un precio mximo de 35 pesos por el uso del servicio durante una hora y el precio del caf vara entre 3
pesos y 15 pesos, dependiendo de la ubicacin del establecimiento y la categora del servicio, esto es, si
se trata de un servicio de lujo, atendiendo principalmente a la tecnologa del equipo y al servicio
personalizado que se ofrezca.
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VII.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser
conocidos con exactitud si son usadas las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno aqu
y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, ya que lo que se desea observar es el
comportamiento de un fenmeno con relacin al tiempo.
Existen cuatro elementos bsicos que pueden explicar el comportamiento del fenmeno con relacin al
tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos, y
puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave; la variacin estacional,
surge por los hbitos y las tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; las
fluctuaciones cclicas, surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos
irregulares, que surgen por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.
La tendencia es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudian como oferta y demanda. Para
calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.
La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce
cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas.
Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra
empresa, mismo que deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y equipo, en trminos de s es
factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros giros; a
menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de
mercado especficos y capturando clientes de la competencia.
VIII.
Niveles de precio y calidad.
En Mxico existe la tradicin de ofrecer al mercado bienes o servicios que dejen cien por ciento de
ganancia, lo que duplica de manera mecnica los costos, debido a que en la etapa de comercializacin
del producto, este pasa por varias etapas o intermediarios y cada uno de ellos le incorpora un cierto valor,
sea porque clasific productos de diversas tallas y calidades, sea porque los destina a distinto tipo de
consumidor, sea porque los transporta desde lugares remotos a una plaza ms comercial. En cualquier
caso, con un mayor o menor nivel de justificacin, los productos se desplazan por varios medios que
deben obtener un beneficio por su participacin o riesgo.
Es costumbre, entre los comerciantes, hablar de porcentajes calculados a partir de los precios a los
cuales venden. As, cuando un vendedor coloca un producto en $125.00 y lo adquiri en $100.00 est
obteniendo un margen de 20% para su ganancia incluido el importe del costo de operacin. Lo anterior
implica que con tres intermediarios y un vendedor final, con un margen de 20% cada uno, el producto
llega 2.44 veces ms caro que el precio al que lo vendi el productor. Si el margen sube a 25% el
producto llega a su destino 4.21 veces ms caro que en el origen.
15
Caf Internet
Lo anterior lleva a conocer bien los costos para establecer un razonable margen de ganancia y as
determinar, en un estudio de mercado los niveles de precio que puedan ser competitivos, o sea conocer
bien los montos prevalecientes que ofrece la competencia, en las distintas instancias de intermediacin,
para ajustar todos los gastos de manera competitiva.
Al igual que en el caso anterior, la calidad desempea un papel de primordial importancia. Bajo las
nuevas costumbres que tienden a imperar en el mundo, la calidad se relaciona directamente con los
materiales utilizados en la elaboracin de los bienes o servicios. As mismo, la calidad se refleja en el
nivel de satisfaccin que se le da al consumidor por lo cual estar dispuesto a pagar un poco ms por
ella. La calidad tambin se destaca en la presentacin y con los servicios post-venta, esto es el servicio o
atencin complementarios ofrecidos, despus de haber vendido el producto o el servicio.
La obtencin de la calidad debe comenzar desde las materias primas y continuar hasta la entrega del
producto al cliente, por lo que es necesario el compromiso de todos los que participan dentro de la
cadena productiva, para poder ofrecer bienes o servicios de calidad, de lo contrario no se puede
garantizar alcanzar los estndares internacionales de calidad en caso de que se est buscando la
participacin en el mercado internacional.
Como se mencion anteriormente, la calidad tambin debe ser un trabajo permanente, en bsqueda de
su obtencin, pues una vez obtenida, fcilmente se pierde si no se contina renovando esta prctica.
Generalmente se obtiene gracias a la contribucin de todos los participantes en los procesos productivos.
IX.
Anlisis de precios.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la percepcin que tiene el
consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el
producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones una errnea
fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio
bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubrindose en todos los
casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los mrgenes de ganancia que
esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribucin.
16
Caf Internet
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

Precio - producto
De introduccin
Alto respecto a la competencia
Menor
respecto
competencia
Ventajas
Desventajas
La recuperacin de la inversin
y la solvencia de los costos se
da en un lapso menor de
tiempo
La penetracin al mercado no
ser amplia.
Por ser competidor nuevo, las
preferencias del consumidor se
desplazaran
hacia
las
empresas ya conocidas
La tasas de recuperacin de la
inversin se reducirn y el
plazo se ampliar. Lo que se
traducir en una tasa de
ganancia menor o nula por ms
tiempo
La proporcin o nicho de
mercado que puedas captar
ser la que los competidores no
pudieron satisfacer y ser
menor que si entraras al
mercado con un precio menor
al del resto de los competidores
la Se puede encontrar una rpida

aceptacin del consumidor y
por consiguiente captar una
parte del mercado
Igual respecto a la competencia Los clculos realizados para la

recuperacin de la inversin
tienen una mayor posibilidad de
certidumbre
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos por pronto pago
o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto importante a considerar, es si la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del ingreso total del vendedor?. Los mecanismos detallados para fijar los precios se
revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios.
X.
Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado
Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir los siguientes pasos:
Definicin del alcance de la investigacin. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica que se
tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Si no es as, el planteamiento de solucin
ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada
alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de
accin y medir sus posibles consecuencias.
Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes
primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes
secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en
17
estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia

empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber con exactitud
cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms adecuada?
Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de
encuestas habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de
fuentes secundarias.
Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que los
datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de decisiones,
por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo.
Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su
informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.
Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1.
Definicin del producto
2.
Anlisis de la demanda
2.1.
Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2.
Comportamiento histrico de la demanda
2.3.
Proyeccin de la demanda
2.4.
Tabulacin de datos de fuentes primarias
3.
Anlisis de la oferta
3.1.
Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio
3.2.
Proyeccin de la oferta
4.
Importaciones del producto o servicio
5.
Anlisis de precios
5.1.
Determinacin del costo promedio
5.2.
Anlisis histrico y proyeccin de precios
6.
Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1.
Descripcin de los canales de distribucin
3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despegue de la
empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros factores relevantes permiten
responder a preguntas tales como: cules y cmo son los procesos con los que se opera en este giro en
un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules son los diferentes servicios que se
comercializan?, qu recursos se requieren para la prestacin de los servicios de este giro? cules son
las relaciones insumo-producto?, cmo es la operacin y funcionamiento en un da tradicional u
ordinario?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica
Flujo del proceso en una microempresa
Relacin y caractersticas principales que de los insumos involucrados en la prestacin de los
servicios
Relaciones insumo-producto para prestar un servicio
Relacin de proveedores principales
Un da tradicional de operaciones
Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de
la actividad
Calidad en procesos y productos
Normas
I.
Productos del giro y sus caractersticas bsicas
Prestacin del servicio de Internet: Prestar el servicio de Internet a travs de la renta de equipos de
computo especiales, para navegar de manera rpida y eficiente, a travs de la red.
Prestacin de servicios complementarios: Como pueden ser la prestacin de servicios de impresin
de documentos, asesoras tcnicas, venta de revistas y libros especializados, venta de equipo de
computo, etc.
Cafetera: Dependiendo del tamao del negocio, depende la diversificacin de los productos que se
pueden ofrecer, como son: caf, refrescos, pasteles, flanes, malteadas, jugos, te, chocolate, empanadas,
cigarrillos, fritangas, etc.
Las caractersticas de un buen servicio en el giro deben ser:
Amabilidad, rapidez, higiene y calidad de los servicios y productos que se ofrecen.
Los alimentos que se ofrecen deben ser:
Elaborados con insumos frescos y de buena

calidad.
Los insumos se deben tratar en forma

higinica.
El sabor de los alimentos debe ser agradable y

uniforme.
La presentacin debe ser adecuada y tambin

uniforme
Las cantidades deben ser adecuadas al precio del

producto.
El servicio de Internet que debe ofrecerse es:
Siendo que el servicio de Internet es una herramienta bsica para cualquier actividad, y debido a la gran
penetracin que ha tenido como medio en la bsqueda, intercambio de informacin y comunicacin entre
personas, se requiere contar con un buen servicio de Internet.
El servicio que se debe de ofrecer debe de ser rpido, ya que los consumidores, buscan velocidad a la
hora de estar navegando o bajando informacin, y esta va a depender, de las caractersticas de las
computadoras usadas para la prestacin del servicio
El proceso de mantenimiento, y la asesora tcnica es muy importante ya que el equipo debe garantizar
el buen procesamiento de la informacin, la ausencia de virus en la memoria para evitar la prdida de
datos, o bien, la adecuada operacin del hardware y el equipo complementario para un uso ms ptimo.
Tamao de las empresas: de acuerdo a los volmenes de venta:

Microempresa
Pequea empresa
Mediana empresa
Gran empresa
Escala
Hasta $ 3,000 diarios
No aplicable.
II.
Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.
Las escalas y niveles de servicio se muestran en el cuadro adjunto:

Los rangos en cuanto al nmero de servicios por tamao de empresa se muestran en el cuadro adjunto:
Microempresa artesanal
Servicio
1 a 10 Unidades
Pequea empresa
10 a 25.. Unidades
Mediana empresa
ms de 26 Unidades
Gran empresa
no aplica
NOTA: Las escalas y tamaos de las empresas en este rubro no se miden por volumen de produccin
sino por volumen de ventas
Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como la capacidad de
servicios a realizar por mes.
En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente:
Microempresa:
En la elaboracin del caf solo se requiere el uso de cafeteras de menor capacidad a las usadas
frecuentemente en las oficinas o en casa. Para el servicio de Internet, se requiere un mximo de 10
computadoras con la ltima tecnologa para el buen funcionamiento del servicio.
En la microempresa el personal necesario es: Un gerente general, un tcnico en sistemas, y un ayudante
general.
Pequea
empresa:
El proceso de elaboracin de los diversos alimentos, principalmente la elaboracin de diferentes tipos de
caf es diferenciado, tanto en relacin con los insumos y el modo de preparacin, como con los
implementos utilizados, dependiendo del producto final que se desee.
Tanto a nivel microempresa, como a nivel de pequea empresa, el proceso es tradicional, manual y con
requisitos mnimos de tecnologa, aunque en la pequea empresa, en el proceso de produccin se
utilizan implementos que van de acuerdo con el volumen de produccin, el proceso bsico es el mismo.
La tecnologa utilizada en este giro comprende equipo como despachadores de caf, hornos de
microondas y refrigeradores.
El nmero de computadoras aumenta de 10 a 20 en promedio, el tipo de servidor debe de ser ms

grande, es decir una mayor velocidad en la administracin de lneas, el personal debe de estar ms
preparado, para enfrentar pormenores. El numero de empleados aumenta a 6 personas en promedio.
Mediana
empresa:
Una empresa de este giro debe diversificar los productos que se ofrecen, para lo cual se necesitan
despachadoras de caf ms grandes, ms refrigeradores, hornos elctricos y de microondas. Puede
manejar un nmero de empleados mayor a 10.
El tipo de servidor debe de estar al da en cuanto a innovaciones, esto para poder ofrecer una mayor
velocidad y mejor desempeo en el uso de Internet, las computadoras deben de cumplir con los mejores
requerimientos para tener un desempeo optimo.
As mismo, propiciar el desarrollo de tecnologa de reciclaje.
Gestiones Administrativas: Les asesorar y gestionar en los trmites administrativos,

informticos, contables, jurdicos, fiscales y de crdito que requieran para la operacin de las
empresas.
III.
Flujo del proceso productivo en microempresa/artesanal.
Se presenta el flujo a nivel general, mismo que se refiere al producto o servicio seleccionado del giro y
analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es homogneo, o para
variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cada una de las
actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y equipo considerada, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada
producto, servicio o variante que se pretenda realizar.
Registro
Vta de
Equipo
Asignacin de
Equipo
Servicio de
Cafetera
Inspeccin y
Asesora
Cobro
A continuacin se presenta una explicacin del proceso de servicio a nivel micro-empresa:

Descripcin:
Registro: Al ingresar el cliente al local, se le recibe cordialmente, se la asigna una computadora y se le
ofrece una carta de los alimentos y bebidas para que haga su pedido. Se le da la bienvenida al usuario y
se registra la hora de entrada.
Entrega de la computadora: se le entrega una computadora con acceso a Internet al cliente,
identificndola con un nmero.
Venta de equipo: Otra caracterstica, es que la pequea y mediana empresa, por lo regular ponen a la
venta libros y revistas especializadas en computacin, equipo de cmputo, etc. Las pequeas empresas
pueden dedicarse a la venta de tintas para impresoras, disquetes, hojas, equipos de Compact Disc, entre
otros, aunque solo de manera complementaria y no como una papelera, siendo esto una fuente
complementaria de ingresos.
Servicio de cafetera: Por lo regular durante el tiempo que el cliente esta navegando por Internet,
acostumbra consumir caf, pasteles, te, refrescos, etc., en el caso que si quiera consumir, se le hace el
pedido, pero puede ser que no quiera consumir, ni comprar nada, por lo que slo hace uso del servicio de
Internet.
Servicio de Internet: Este servicio consiste en que el usuario puede utilizar una computadora, para
navegar en Internet por el tiempo que as lo crea necesario.
Inspeccin y asesora: Durante el tiempo que el cliente navega por Internet, hay una constante
inspeccin para evitar que haga mal uso del Internet; adems de que se le proporciona la asesora
necesaria las veces que el usuario lo requiera. La asesora en sistemas consiste en actualizar los
conocimientos de clientes sobre el uso de ciertos programas comunes en el mercado (software) o sobre
el uso de algn accesorio recin adquirido.
Cobro: Por ltimo se le hace la cuenta al cliente, correspondiente a los servicios que se le
proporcionaron, los alimentos y bebidas que consumi, y otros artculos que haya adquirido; se despide
del cliente invitndole a regresar.
NOTA: El diagrama y las funciones no cambian en las pequeas empresas
Para este caso slo el nmero de computadoras al servicio de los clientes es lo que difiere.
IV. Relacin y caractersticas principales que deben tener los insumos, las auxiliares y
los servicios
Las empresas del giro emplean para la prestacin del servicio: electricidad, servicio de telefona,
limpieza, vigilancia, agua, gas, productos qumicos especiales para la limpieza de las computadoras.
V.
Relaciones insumo-producto
Para preparar 1 tasa de caf

Caf
Azcar
Agua
Luz
Renta
Sueldos y salarios
Ganancia
$ 1.30
$ 0.20
$ 0.10
$ 0.10
$ 0.40
$ 0.40
$ 7.50
Renta de una computadora con acceso a Internet

Luz
Llamada local de telfono
Acceso al servidor
Depreciacin de la maquina
Renta
Sueldos y salarios
Ganancia
$ 1.00
$ 1.30
$ 1.40
$ 0.50
$ 0.40
$ 0.40
$ 25.0
El equipo necesario para la adecuada operacin de una empresa de este tipo es: muebles de oficina,
telfono, sistemas de cmputo, fotocopiado, maquinas para elaborar caf (cafeteras), refrigeradores,
scanners, impresoras, fregadero (en caso de trabajar con vajilla de porcelana).
VI. Relacin de proveedores principales

Las materias primas y auxiliares que utilizarn las empresas integradoras corresponder a materiales de
oficina.
Para los servicios se debe consultar a las dependencias correspondientes (Telfonos de Mxico, Ca. De
Luz y Fuerza del Centro o Comisin Federal de Electricidad y a la Comisin Nacional del Agua).
VII. Un da tradicional de operaciones

A las 9:00 a.m. se presenta el personal de limpieza y se hace cargo de la limpieza del local; se acomodan
mesas y se limpian. Se lavan pisos, baos. Se hace limpieza general.
A partir de las 9:30. se presentan los tcnicos, meseros en el caso de una mediana empresa. Se prenden
las computadoras, se prenden las mquinas de caf, se cargan las computadoras y se dejan listas para
su uso.
Durante todo el da el encargado de registro, atiende a los usuarios, al llegar, les entrega una papeleta
con la hora de entrada y los precios de los servicios por hora o fraccin. Durante la estancia de algn
cliente, se le da la carta para que haga su orden, si es que va a consumir algo. A lo largo del da se lavan
platos, tazas, vasos, se checan las computadoras para ver que funcionen correctamente.
Cuando algn usuario termina de navegar, se le hace su cuenta, de acuerdo al tiempo que hizo uso de la
computadora, y si consumi caf u otros productos como pasteles, compro revistas, libros, equipo de
computo, etc.
Al finalizar el da, el personal efecta las operaciones de limpieza y mantenimiento del equipo y los
utensilios. Se hace corte en caja y se da por terminado el da.
VIII . Precauciones especiales de la actividad:

Por lo que se refiere a los sistemas de cmputo que se utilizan en este tipo de empresas su actualizacin
se da en forma continua. La actualizacin tecnolgica ms significativa es el mayor conocimiento de
marketing por directivos y vendedores.
Los requerimientos mnimos que el equipo de cmputo debe poseer para brindar al consumidor una
mayor eficiencia son los siguientes:
Procesador de 266
Mhz
Disco Duro de 4
Gigas
Monitor a
color
Tarjeta de video de 16
bites
Memoria Ram de
64Mb
Fax Modem de
64Kbps
Un driver (3
1/2)
Speakers
(opcional)
En este tipo de empresas no se requieren precauciones de seguridad especiales, slo las propias de un
negocio que atiende clientela.
IX.
Calidad en procesos y productos
La calidad es el conjunto de caractersticas de un elemento, producto o servicio, que le confieren la

aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Esto significa que la calidad de un producto o
servicio, es equivalente al nivel de satisfaccin que le ofrece a su consumidor, y est determinado por las
caractersticas especficas del producto o servicio.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

Cumplimiento permanente de las normas.
Sistema de calidad
Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, polticas y requisitos que se deben
satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o
acordados con el cliente para un producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la actividad; que permiten controlar, evaluar y resolver de manera
permanente el proceso operativo y los problemas inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e
indirectos respecto de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias
para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados
para la calidad, los cuales deben estar sustentados en la satisfaccin de las expectativas de los clientes.
El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es bsicamente un sistema documental de trabajo, en
el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre todos los aspectos ligados al proceso
operativo, es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, presentacin, distribucin, servicio posventa
y las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal.
Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las instrucciones de trabajo,
se respeten las especificaciones tcnicas del servicio.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad; en
virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, mismos que sirven para obtener datos
confiables y objetivos para mantener un control real y efectivo sobre el proceso operativo.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, es ms fcil repetir una y otra vez los procesos operativos que logran los estndares de
calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a
una cultura escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las
responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben
cubrir los productos o servicios, los mtodos de verificacin y prueba, as como los registros de atencin
y servicio que se brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de mejora continua; que evoluciona
permanentemente desde adentro de la empresa hacia afuera, trayendo por consecuencia un crculo
virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y mejoran la calidad de sus productos o
servicios.
Sistema de aseguramiento de calidad
El mtodo ms aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en da, es el sistema de
aseguramiento de calidad.
El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable

a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios
de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Revisin del contrato.
Manejo de especificaciones tcnicas del proceso y servicio.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.
Evaluacin de la capacitacin y experiencia tcnica del proveedor.
Inspeccin y prueba del proceso o servicio.
Sistema documental.
Revisin del contrato
Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye
el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y
se establecen, en firme, los compromisos bilaterales.
Segn esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para ambas
partes; manifiesta las necesidades ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes, y
detalla las expectativas implcitas y explcitas de cada una de las partes.
Registro de las especificaciones
La entrega de especificaciones tcnicas de los procesos o servicios son el modo en que el cliente indica
al proveedor qu tipo de servicios o procesos necesita, definiendo tolerancias, y dems especificaciones
que servirn de gua para el proveedor.
Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento que
se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems estos registros sern la base para
aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el
proceso de elaboracin.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente
Este requisito tiene el propsito de asegurar que los bienes o servicios que son propiedad del cliente o
que son suministrados por l para incorporarse a los servicios o procesos, se manejen con base en un
acuerdo previo de las condiciones de recepcin, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera
se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia
o desinformacin respecto del manejo de los bienes o servicios que se estn entregando al proveedor.
Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin para sus
empleados, es un hecho que el grado de capacitacin y experiencia que tenga el personal del proveedor
asegura al cliente la confiabilidad de los procesos requeridos.
Esta situacin es especialmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos
resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que se sustenten en la seguridad de
que el personal que realizar esos procesos est capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia.
La evaluacin de la capacitacin y experiencia del proveedor no debe considerarse una intromisin; sino
una actividad indispensable para asegurar la calidad de un producto o servicio, as como el primer paso
en el establecimiento de programas de colaboracin mutua.
Inspeccin y prueba del proceso o servicio
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas
partes que la prestacin del servicio est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems de
ello el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.
Pruebas
En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn,
y el equipo y parmetros que se utilizarn.
En segundo trmino, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones de
unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
Por ltimo, es indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de
todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.
Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen muchas escuelas distintas de administracin empresarial centradas en la calidad, los
puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o servicio son:
En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los

clientes.
El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminacin de las causas de los problemas

del
sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de

l.
Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su

trabajo.
Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la

organizacin.
Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que

individualmente.
Un proceso estructurado para la solucin de problemas con la ayuda de tcnicas grficas conduce
a
mejores resultados que uno no estructurado.
Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad?
Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios
para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para
poder estar en condiciones de competir respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores
garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y
servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad, es un indicador de que nos
encontramos en camino a la calidad.
Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad?

Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya sea que le resulte
ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien
establecer una relacin de negocios de largo plazo, asegurando los niveles de calidad requeridos.
Qu son los programas de desarrollo de proveedores?

Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas de desarrollo de
proveedores, mediante los cuales se aporta tecnologa, conocimientos e informacin para que stos se
vuelvan cada vez ms competitivos y sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las
grandes empresas demandan.
Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisin permanente de los productos o
servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa de auditoras que el cliente realiza
al proveedor en sus propias instalaciones.
Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto o servicio, por lo que pasar
las evaluaciones de los clientes, significa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los
grandes clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad debidamente
implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente, son las que
tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han
pasado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los coloca como proveedores confiables.
Para qu sirven los manuales de calidad?
Decir lo que se
hace.
Hacer lo que se
dice.
Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la

calidad.
Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la

eficacia.
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los

responsables.
Informar a los empleados sobre sus actividades y

responsabilidades.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la
calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los
requisitos de calidad establecidos.
Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad?
Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una serie de actividades
que involucran a la organizacin y que van desde la definicin de la poltica de la empresa, hasta la
aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. A continuacin se presentan los aspectos
ms relevantes que se deben considerar para la implantacin:
1.
Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, y las directrices generales
para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que
es la calidad e indicar constantemente la importancia que para la empresa tienen sus clientes. Es
indispensable que se informe al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados
con mala calidad, redundan en altos costos econmicos y de imagen empresarial.
2.
Ejercer la calidad.- La alta direccin debe establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que en cada nivel de la empresa, los trabajadores apliquen la poltica de
calidad que ha sido determinada.
3.
Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o

esquemas generales, que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es
importante cuidar que la seleccin de stos considere desde la alta direccin hasta el ltimo de los
trabajadores.
4.
Certificacin.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la
certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir dar muestra a sus clientes, que
sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
Para realizar los objetivos antes descritos, es importante que el empresario considere:
En primer lugar, debe haber un compromiso definitivo por parte de la direccin con el fin de impulsar
las prcticas de calidad en toda organizacin. Nace la poltica de calidad.
Definir la misin de la empresa, decidir que es lo que se pretende alcanzar en trminos

cuantitativos
y cualitativos. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazo, con el fin de encauzar las
energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares.
Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la organizacin en trminos de sus

recursos,
para aprovechar al mximo las potencialidades de la empresa.
Consultar asesores expertos que los orienten para planear, desarrollar, implantar, mantener y mejorar
un sistema de aseguramiento de calidad, y de un proceso de mejora continua.
Involucrar a todos los miembros de la organizacin con la poltica de calidad y fomentar

la
integracin de grupos de trabajo, que se responsabilicen de documentar el sistema de
aseguramiento de calidad.
Designar a un responsable de la direccin general, que tenga las facultades y toma de decisin
en
todo lo referente a la implantacin y desarrollo del sistema de calidad y que sea el responsable
operativo del mantenimiento del sistema.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia
la
calidad.
Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar
las acciones correctivas y preventivas necesarias.
Una vez implantado el sistema de calidad y habiendo aprobado las auditoras de implantacin que
demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin ISO9000.
X. NORMAS
La Normalizacin es el proceso mediante el cual se regulan las actividades desempeadas por los
sectores tanto privado como pblico, en materia de salud, medio ambiente en general, comercial,
industrial y laboral estableciendo reglas, directrices, especificaciones, atributos, caractersticas, o
prescripciones aplicables a un producto, proceso o servicio.
Esta actividad se realiza a travs de la expedicin de las normas que pueden ser de 3 tipos
principalmente:
a.- Las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) que son las regulaciones tcnicas de observancia
obligatoria expedidas por las dependencias competentes, conforme a las finalidades establecidas en el
artculo 40 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, y las cuales estn encaminadas a regular
los productos, procesos o servicios, cuando stos puedan constituir un riesgo latente tanto para la
seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales as como el medio ambiente en general.
b.- Las Normas Mexicanas (NMX's) que son las elaboradas por un organismo nacional de normalizacin,
o la Secretara de Economa, en trminos de lo dispuesto por el artculo 51-A de la Ley Federal sobre
Metrologa y Normalizacin, y tienen como finalidad establecer los requisitos mnimos de calidad de los
productos y servicios de que se trate, con el objeto de brindar proteccin y orientacin a los
consumidores. Su aplicacin es voluntaria, con excepcin de los siguientes casos: 1) Cuando los
particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios son conformes con las mismas, 2)
Cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para fines determinados, y
c.- Las que elaboran las entidades de la administracin pblica para aplicarlas a los bienes o servicios
que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas mexicanas o internacionales no cubran los
requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables que se denominan
normas de referencia.
Toda empresa que se quiera crear, ya sea que venda un producto u ofrezca un servicio, tiene que cumplir
con ciertos lineamientos que le facilitarn un mayor posicionamiento y ms seguro en el mercado, as
como un incremento en la calidad del bien o servicio del que se trate.
Las normas en esencia constituyen un conjunto de prcticas que deben investigarse, con el objeto de
saber cules son todas aqullas que deben observarse en el giro que se propone desempearse. Es
altamente recomendable informarse con mayor detalle al respecto, pues peridicamente surgen nuevas
prcticas que tanto los prestadores de servicios como los productores deben cumplir, en especial para
competir eficientemente en el mercado.
Existen normas especficas para cada giro determinado, en el recuadro siguiente se muestran algunos
ejemplos de normas aplicables al giro:
Relacin de normas aplicables (Tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)
Nombre
Nmero
Fecha
8/6/1994
Seguridad e higiene NOM-001-STPS1993
Seguridad
NOM-002-STPS1994
20/7/1994
Descripcin Contenido General

Condiciones de seguridad e higiene
en
las
edificaciones,
locales,
instalaciones y reas de los centros
de trabajo.
Condiciones de seguridad para la
prevencin y proteccin contra
incendio en los centros de trabajo.
Caf Internet
Seguridad
NOM-004-STPS1993
13/6/1994
Seguridad e higiene NOM-016-STPS1993
6/7/1994
Seguridad
NOM-020-STPS1993
24/5/1994
Seguridad
NOM-021-STPS1993
24/5/1994
Seguridad
NOM-025-STPS1993
25/5/1994
Seguridad
27/5/1994
Seguridad
NOM-027-STPS1994
NOM-109-STPS1994
Seguridad
NOM-122-STPS1996
18/7/1997
16/1/1996
33
Sistemas de proteccin y dispositivos

de seguridad en la maquinaria,
equipos y accesorios en los centros
de trabajo.
en los centros de trabajo referente a
ventilacin.
Medicamentos,
materiales
de
curacin y personal que presten los
primeros auxilios en los centros de
trabajo.
Requerimientos y caractersticas de
los informes de los riesgos de
trabajo, para integrar las estadsticas.
Niveles y condiciones de iluminacin
que deben tener los centros de
trabajo.
Seales y avisos de seguridad e
higiene.
Prevencin tcnica de accidentes en
mquinas y equipos que operan en
lugar fijo. Protectores y dispositivos
de seguridad, tipos y caractersticas.
para el funcionamiento de los
recipientes sujetos a presin y
generadores de vapor o calderas que
operan en los centros de trabajo.
Caf Internet
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del tipo de equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de
operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, en virtud de
los elevados egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos
que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes que
a continuacin se analizan permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo
necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la
operacin del negocio?, cmo determinar la decisin de compra o renta de los equipos?, cules son
los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones
especiales que se deben tener con relacin al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo para el
giro?, cules son los principales proveedores de equipo para el giro?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII
Relacin del equipo principal a escala microempresa/artesanal

Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
Relacin de proveedores del equipo principal
Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo
Mantenimiento y depreciacin
Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin
de los recursos humanos
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Caf Internet
I.
Relacin de equipo principal a escala microempresa/artesanal.
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1)
2)
3)
El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
El costo laboral directo, y
El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su
futuro en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.
35
Caf Internet
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
De manera general se seala tanto el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo principal para la
operacin normal en el giro, su capacidad, y valor referencial de los mismos. No se consideran los
precios que se podran obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya utilizados antes o el costo del
alquiler de estos equipos.
El mobiliario a usarse tiene ciertas caractersticas particulares propias de cada establecimiento, es decir,
que los muebles sobre medida que se pretenda colocar en la empresa carecen de una produccin en
serie, por lo que cualquier diseo (referida a dimensiones, calidad del material, tiempo de entrega,
capacidad del inmueble y su eficiente distribucin) se va a realizar de manera particular y en trato directo
con el proveedor o fabricante de su preferencia. Sin embargo hay en el mercado abundantes modelos de
escritorios para computadoras en donde se puede trabajar en un espacio reducido frente a un monitor
con un teclado y la unidad de procesamiento central, generalmente en la parte inferior o hasta en el piso.
Estos se colocan los unos al lado de los otros y se aprovecha, generalmente las paredes.
En cuanto al equipo de cmputo que se requiera dependiendo de las caractersticas de cada equipo
respecto de su capacidad de memoria, velocidad del procesador para manejar imgenes, calidad del
monitor, as como del software en general va a estar sujeta a los precios de los proveedores o armadores
de los equipos.
Equipo
Mobiliario
Cafetera
Servidor
Conexin especial para redes
Descripcin
Lote
PC, impresora
Renta mensual
Renta mensual
Renta mensual

11000
80000
400
460
380
Total
92,240
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000. La renta mensual del servidor
y la conexin a redes son las aplicadas por el sistema Prodigy de Telmex, que si bien cobra un renta
relativamente barata, carga cada llamada, independientemente de su duracin. Es frecuente que las
comunicaciones se interrumpan y se debe hacer una nueva llamada.
36
Caf Internet
II.
Relacin del equipo principal a escala pequea empresa
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado. Hay que tomar
en cuenta que la pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con
relacin a la microempresa.
El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente:
Equipo
Mobiliario
Equipo auxiliar
Servidor
Conexin de redes
Cafeteras
Descripcin
Lote
Pcs e impresora
5 scanners y video cmaras
Renta Mensual
Renta Mensual
Renta mensual
13500
120000
8500
460
380
800
Total
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000.
III.
143,640
Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo
El equipo auxiliar y accesorios de apoyo requeridos para la operacin de la planta incluyen entre otros:
Equipo
Scanner
Speakers
Video cmaras
CD driver
Protector de pantalla

800
600
750
800
120
Total
3,070
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre del 2000.
IV. Relacin de proveedores del equipo principal

Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener el flujo operativo si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para solucionar este tipo de problemas es tener de dos a tres proveedores por
insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
37
Caf Internet
El principal mecanismo para establecer negociaciones con los proveedores es a travs de catlogos y
revistas especializadas y por el Sistema de Informacin empresarial Mexicano (SIEM).
V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo

En aos recientes existe en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de los edificios, camiones de
entrega y servicio dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta
ofrece las ventajas de no exigir el desembolso de capital, que el usuario no tenga preocupaciones por el
servicio ni por el mantenimiento y que los pagos por arrendamiento sean totalmente deducibles de
impuestos, por considerarse gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta y comenta la
frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria y equipos.
VI. Mantenimiento y depreciacin

La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor la reserva se constituye de
conformidad a la magnitud en que el equipo va perdiendo valor por accin de su desgaste u
obsolescencia. La depreciacin puede estimarse de acuerdo a criterios contables o a lo que ocurre en la
realidad.
Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, por
medio de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal.
Son varios los objetivos que se persiguen con este procedimiento legal: no slo es el hecho de que el
empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino que adems, si todas las empresas, al
trmino de la vida fiscal de sus activos los sustituyeran por nuevos, tendran empresas con una
tecnologa actualizada y seran ms eficientes en sus procesos.
De hecho, una empresa que no sustituya sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica en dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no poder hacer cargos por
depreciacin; por otro lado, caer lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo
para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn y los paros por fallas del equipo,
que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por lo general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando
se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La
diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, tales como:
gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y dems. La compra de una
patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente
no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de
ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por
tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto, y en la prctica ocupan un mismo rubro
en el estado de resultados.
38
Caf Internet
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que establece la propia ley. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos anteriores se cargar con un porcentaje del 10%, con el
que quedan incluidos todos los activos fijos que puedan existir por raros o desconocidos que sean.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Se cuenta con varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin, sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad que es igual a lo largo de
cada uno de los aos de vida fiscal, de forma que si se grafica el tiempo contra el valor en libros, esto
aparece como una lnea recta.
Sea:
Dt
P
VS
n
=
=
=
=
cargo por depreciacin en el ao t

costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar
valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til
Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de
recuperacin de la inversin.
Entonces se puede escribir:

P - VS
Dt =
n
Depreciacin acelerada
La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va
fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es
conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros
aos de operacin, perodo en el que presenta mayores dificultades para crecer y estabilizarse.
En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen
porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de
actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos
aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia.
La LIRS establece los porcentajes de depreciacin para activos fijos y diferido. Aunque no se declara con
exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De
acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo
especfico, el cual lo determinar la autoridad cuando sea necesario.
39
La Ley del Impuesto Sobre la Renta, establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos
autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo.
Para el caso particular del giro son:
10 % para equipo
25 % para vehculos de transporte
30 % para equipo de computo electrnico
10 % para mobiliario y equipo de oficina
En este caso, la mayora del equipo goza de la modalidad fiscal de depreciacin acelerada o sea de
poder asignar un monto para su reposicin cada tres aos. Aqu es muy importante este punto por los
permanentes cambios tecnolgicos.
Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de
los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo
elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas.
Deber establecer un programa preventivo de mantenimiento para el equipo de computo. Esto debe
llevarse a cabo regularmente y estar atento a las fallas que pueda tener un equipo, pues son muy
frecuentes, an en los equipos modernos.
VII.
Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la
seguridad y proteccin de los recursos humanos
No se requieren cuidados especiales en este tipo de empresas de seguridad y proteccin del medio en
este giro.
Es indispensable cuidar el destino de los desechos, para evitar problemas de contaminacin por las
tintas, los cartuchos y las envolturas de plstico.
5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES
Introduccin
La seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre
todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de un pequeo negocio
depende con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a continuacin se
analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de
la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?,
cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y
problemtica ambiental presenta este giro?, cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar
instalaciones?, entre otras.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio

Definicin del tamao de la planta
Distribucin interior de la instalacin
Problemtica ambiental del giro
Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes
I.
Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio ser el resultado de conjugar y evaluar los siguientes factores:
Pasos para la eleccin del sitio de la empresa
Existen tres pasos principales, el primer paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta
se debe localizar, y comnmente requiere el estudio de cinco factores:
Proximidad al mercado: Se debe tener en consideracin la ubicacin de los clientes potenciales, as

como de los posibles canales de distribucin, de tal forma que se puedan disminuir los costos.
Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de las materias primas para
el proceso de produccin, deben estar ubicados lo ms cerca posible con el objeto de tener rapidez
en las entregas y fletes a costos menores.
Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber

contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal,
materias primas y producto terminado; as como con la disponibilidad de empresas transportistas de
carga para la entrega del producto.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles,
entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrecen en la zona, en virtud de
que las plantas manufactureras requieren usualmente de un suministro importante de agua y fuentes
de energa.
Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas ste es un elemento

importante para evitar el aumento en los costos por energa y contribuir en general a la competitividad
de los bienes producidos
El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la que debe contar con:
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior con el propsito
de que exista perfecta correspondencia entre los requerimientos relativos a la disponibilidad de mano
de obra actual y futura de la empresa respecto de la comunidad que se los debe proporcionar.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma
industria, en otra localidad: Las empresas deben de tener bien establecido el rango de sueldos que
pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar diferencias respecto a los sueldos de otras
empresas del mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en
relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes,
las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.
Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es lograr el desarrollo que puedan
tener los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aqulla que cuente con los
servicios bsicos como son: escuelas, hospitales, mercados, iglesias, entre otros.
El tercer paso, es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida.
Esto quiere decir que despus de tomar en cuenta todos los puntos anteriores se proceder a la eleccin
del lugar ms pertinente.
En el caso de que se tenga ubicado o seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los
siguientes factores: ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales,
molestia a terceros, entre otros.
Los centros de entretenimiento y los lugares que son ms frecuentados por la poblacin en general se
consideran como la mejor ubicacin , sin embargo existen otros lugares con menor afluencia de gente,
pero con una potencialidad de consumo mayor, tales como, los corredores comerciales que se
encuentran en casi todas las ciudades del pas.
Las caractersticas propias de este giro nos permiten abarcar una gran proporcin de mercado ya que los
potenciales consumidores no se encuentran diferenciados en grandes segmentos de mercado, por lo cual
la homogeneidad del consumidor nos va a permitir desarrollar estrategias muy parecidas para casi toda
la poblacin.
La cercana a los centros de trabajo, a los escolares y a los centros tursticos son los sitios ms indicados
para estos servicios.
No debe perderse de vista que los turistas, a veces necesitan verificar su correo o mandar alguna
informacin y este es un modo rpido, amplio (pueden escribir varias pginas) y barato.
Elementos a considerar para la ubicacin del giro:
El aspecto ms importante, es la cercana con los clientes potenciales para estar en posibilidad de crecer
y lograr una mayor penetracin en el mercado.
La mejor ubicacin de un giro como este en una ciudad est estrechamente relacionado con los centros
de trabajo y con los centros educativos.
La poblacin estudiantil es la parte del mercado que consume en mayor medida el servicio de Internet y
sobre todo en los rangos de edad de los 17 a los 25 aos. Es por ello que resulta muy significativo que la
ubicacin de la empresa se localice prxima a los centros educativos (Universidades, Colegios).
Respecto de la infraestructura de servicios auxiliares que requiere una planta en este giro estn: luz,
agua, combustibles, telfono, gasoducto, recoleccin de basura, bomberos, seguridad, en el recuadro
siguiente se sealan las particularidades del caso:
Son necesarios los siguientes servicios:
Telfono
Energa
elctrica
II.
Agua
Vas de acceso
Drenaje
Seguridad
Recoleccin de basura
Definicin del tamao de la planta
En la definicin del tamao se deber considerar las necesidades futuras de la empresa. Para el caso
2
particular de una microempresa se estima que se podra iniciar con un rea de 90 m .
La pequea empresa requiere del espacio suficiente para el mobiliario y equipo de computo, entre otros,
2
por lo que se deber contar con un rea de 130 m .
El espacio del inmueble debe de acoplarse a los requerimientos de comodidad y seguridad que la Ley y
el consumidor demandan. Las variaciones del espacio se van a determinar por el nmero de mquinas
(computadoras) que se deseen colocar, pero adems los espacios pertinentes al rea administrativa y
servicios.
Un aspecto fundamental en la ubicacin y establecimiento de la empresa es el que se refiere a la
ventilacin del mismo, as como un factor luminosidad que se ve reflejado en los costos y que debe evitar
los reflejos sobre los monitores y por otra parte la exposicin del mobiliario de la empresa que deben ser
cmodos y presentable.
A continuacin se seala una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y se presenta un bosquejo general de su distribucin interna:
reas administrativas
Espacio de recepcin
rea de cmputo
Baos
III Distribucin interna de las instalaciones de la planta
Distribucin interna de las instalaciones de la planta
BODEGA
BAOS
H
AREA DE REVISTAS
Y
EQUIPO DE CMPUTO
ARE
A
DE
AREA
DE
RE
GIS
CMPUTO
La inversin inicial considerando los conceptos de terreno, construcciones e instalacin de servicios se

muestra en el recuadro adjunto. Los montos sealados son slo indicativos, variando significativamente
por regin, ciudad y localizacin en particular. Dentro de los rubros de inversin no se considera el capital
de trabajo necesario que depender del nivel de operaciones previsto para la empresa.
Terreno:
$200,000
Construcciones:
$240,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 2000. Se considera un valor
2
aproximado para el terreno de $350 por m .
IV.
Problemtica ambiental del giro
Para iniciar la operacin de la empresa se debe contar con licencia de funcionamiento y uso del suelo.
V. Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

Es necesario evaluar desde el punto de vista financiero las opciones de arrendar respecto a comprar.
Para ello ser conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor actual de arrendar.
Para realizar nuestro anlisis se tomar en consideracin los pagos involucrados en cada una de las
opciones, la vida til de nuestras instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar
o comprar puede variar de acuerdo al giro y a las instalaciones involucradas. El modelo financiero de
evaluacin se presenta en los Anexos.
Adems, cabe considerar que para la prestacin de este servicio la ubicacin juega un papel
fundamental sobre todo si se trata de reas comerciales o con gran afluencia de gente. Por lo que
resultara muy costoso el comprar el local en un primer momento, sin saber si las ganancias esperadas
pueden solventar en un futuro esa inversin
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN

Y CONTROL
Introduccin
En el presente captulo se concretan y describen temas que permiten a cualquier empresario dar solucin
a las siguientes interrogantes: qu funciones desempea el propietario en la micro y pequea
empresa?, cules son las actividades fundamentales de toda empresa?, cmo se definen los puestos
necesarios para su operacin?, cmo se establece un procedimiento efectivo de contratacin?, qu
tipos de estructuras organizacionales existen y cmo elegir la ms adecuada?, cmo se elabora y qu
debe contener un manual de organizacin?, cul es el marco normativo que rige las relaciones de
trabajo?, cmo elaborar un programa efectivo y eficiente de capacitacin?, cmo es el proceso
administrativo en una empresa?, entre otras.
Contenido:
I. La estructura
II. La direccin y el liderazgo
III. La administracin
IV. Definicin de funciones
V. Proceso administrativo
Planeacin
Organizacin Direccin
Control
VI Procedimiento de contratacin de personal
VII. Marco normativo laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del Seguro
Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores Ley de Sistemas
de Ahorro para el Retiro
VIII.
Necesidades de Personal
XI.
Proceso de capacitacin del personal
I. La estructura
Todas las personas que participan en una empresa deben tener una o varias funciones especficas que
cumplir y, en conjunto, sus actividades han de lograrse con armona, de lo contrario la misin de la
empresa no podr alcanzarse.
Saber cmo est organizada la empresa y cul es el papel a desempear por cada uno de los integrantes
permite llegar con xito a las metas propuestas, por ello, la organizacin de la estructura de la empresa,
al igual que la descripcin de las funciones de cada puesto son dos elementos indispensables para
coordinar todo el proyecto.
La definicin de una estructura organizacional dentro de una empresa nos va a ayudar a resolver las
siguientes interrogantes: Cmo se va a dividir el trabajo? Cules son los niveles de administracin?
Cmo se agrupan y se interrelacionan los distintos segmentos que integran la empresa? Cules son
los procesos que debe realizar la empresa? Qu caractersticas tiene cada puesto? Qu perfil necesita
cada puesto?
El proceso de organizacin pasa por cinco etapas que constituyen un ciclo que se renueva en todo o por
1
partes, pues es tambin una actividad dinmica.
Detallar el trabajo
Divisin del trabajo
Combinacin de tareas
Coordinacin del trabajo
Seguimiento y reorganizacin
Srvulo Anzola Rojas, Administracin de pequeas empresas, Edit. Mc. Graw Hill, Mxico, 1999, p.54
48
En los niveles de combinacin de tareas y de coordinacin de trabajo se presentan los organigramas que,
de modo grfico muestran el orden y la jerarqua dentro de la empresa.
Visto lo anterior, la estructura organizacional busca repartir de manera adecuada las actividades y
responsabilidades de cada trabajador, empleado o funcionario, a quienes respectivamente les
corresponde un puesto, con el fin facilitar el cumplimiento del proyecto, mediante la labor en equipo y una
coordinacin entre ellos.
Normalmente una empresa consta de cuatro reas funcionales:
Ventas
Produccin
Personal y
Finanzas
Las ventas son el elemento motor de la empresa, pues de ah se derivan los ingresos que le dan la
posibilidad de subsistir. En este punto se deben tener presentes el producto, la plaza, la promocin y el
precio.
En la produccin se transforman las materias primas en bienes finales, o bien es donde se lleva a cabo
las actividades que se van a ofrecer como servicios. Para ello se deben considerar la ubicacin o
localizacin de la planta, del taller o del negocio, se define el tamao se determinan los requerimientos de
maquinaria equipo y materias primas, se define la manera como se van a elaborar los productos o los
servicios y el lugar y modo de almacenarlos.
El rea de personal es la que se ocupa de coordinar la situacin de las personas en su convivencia con la
empresa y por eso se encarga de seleccionar y reclutar a los empleados, inducirlos, esto es entrenarlos
para cumplir con las labores que se le encomienden, capacitarlos y motivarlos. As mismo, se encarga de
las remuneraciones y prestaciones, de los incentivos y recompensas al igual que de los riesgos y
accidentes que pudieren surgir.
Finalmente, las finanzas tiene a su cargo el manejo de los recursos financieros del negocio. Deben por
ello velar por la obtencin oportuna de los montos requeridos por la empresa, en especial para poder
alcanzar a tiempo los planes definidos, tratar con los bancos y las entidades financieras, eventualmente
con los acreedores y deudores, as como organizar los estados contables de la empresa.
Existen tres tipos de estructuras organizacionales bsicas que son:
1. Lineal. La organizacin lineal se fundamenta ms en la autoridad y la responsabilidad que en la
naturaleza de las habilidades, y se ejerce cuando la autoridad procede directamente de un nivel superior
y donde cada subordinado es responsable slo ante su superior jerrquico; es decir, siempre hay un
supervisor que con autoridad dirige a un subordinado y contina el mando por escalas ininterrumpidas.
Este tipo de estructura presenta las siguientes ventajas y desventajas:
49
Ventajas
Desventajas
Es sencilla y clara
Se logra una disciplina laboral
Se facilita la rapidez de accin
No hay conflicto de autoridad ni fuga
de responsabilidad
Es ms fcil y til en la micro empresa
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los
aspectos que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de

trabajo, sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen
trastornos administrativos.
Ejemplo de estructura lineal:
Gerente o
Propietario
Hornero de coccin
Mezclador
Estibador
Chofer
2. Funcional. Se basa en la naturaleza de las actividades a realizar y se organiza especficamente por

departamentos o secciones, de acuerdo con los principios de la divisin del trabajo de las labores de una
empresa, y aprovecha la preparacin y las aptitudes profesionales del personal en donde puedan lograr
mayor rendimiento.
La organizacin funcional se aplica particularmente en pequeas, medianas y grandes empresas, donde
al frente de cada departamento est un jefe que tiene a su cargo una funcin determinada y como
superior de todos los jefes est un director o gerente que coordina las tareas de aqullos conforme a la
concepcin y propsitos de la empresa.
Ventajas
Aumenta la capacidad y eficiencia de

los jefes por la especializacin.
Permite separar las actividades en
sus elementos ms simples.
Existe la posibilidad de rpida adaptacin
en casos de cambios en los procesos.
Desventajas
Dificulta definir la autoridad y responsabilidad

de cada jefe en los aspectos que no son
comunes.
Se duplica el mando y genera la fuga de
responsabilidad.
Se reduce la iniciativa para acciones
comunes.
Existen quebrantamientos de disciplina y
numerosos conflictos.
50
Ejemplo de estructura funcional:
GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION
Preparado y m ezclado
Labrado
Horneado
A cabado
DEPTO. CONTA BILIDA D

L
Fact uracin
Cuent as por pagar
Cuent as por cobrar
DEPTO. PERSONA
A dm inist racin
del personal
Nm inas
3. Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que en
la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la direccin
en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se comparta,
puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones, sin dar
rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
Ventajas
Desventajas
Est basado en la especializacin planeada.

Proporciona conocimientos especializados
a la direccin y a los jefes.
Puede haber confusin en las lneas de

mando con relacin a la posicin de los
asesores y los supervisores de lnea, a
menos que los organigramas y el manual de
organizacin indiquen las funciones.
Permite los ascensos al personal capaz,

pues tiende a abrir espacios a puestos de La efectividad de los asesores pueden no
rendir frutos por falta de apoyo en la
responsabilidad.
instrumentacin de sus recomendaciones.
Aumenta la eficiencia en las operaciones, lo
cual compensa el incremento de los costos Puede existir falta de capacidad para
ocasionados por las asesoras.
comprender los puntos de vista de los
asesores y causar conflictos.
El diseo de la organizacin requiere de

habilidad.
Ejemplo de este estructura de lnea y asesora:
DIRECCIN
Asesora
General
VENTAS
PRODUCCIN
Asesora
Ventas
Gerencia
de Ventas
PERSONAL
Asesora
Tcnica
FINANZAS
Asesora
Finanzas
Asesora
Laboral
Gerencia de
Produccin
Gerencia
de Personal
Gerencia de
Finanzas
Supervisor
de zona
Jefe de
produccin
Subgerencia
de personal
Subgerencia
contabilidad
VENDEDOR
Tornero
Analista
Auxiliar
En el caso de una mediana empresa de servicio de Caf Internet, la estructura que se puede dar, en un
principio, es la siguiente:
Director
General
Gerente de
Sistemas
Encargado de
reas tcnicas
Cocinero
Mesero
Ayudante
II. La direccin y el liderazgo.

Uno de los activos ms importantes de las empresas lo constituyen las personas y en especial quienes
las dirigen. En su desempeo, la direccin se puede ejercer de diversas maneras, pero cada una de ellas
es apropiada para diferentes casos, de tal manera que el empresario habr de escoger aquel modo de
dirigir que mejor le funcione, pues se trata de alcanzar los objetivos por medio de las personas que
colaboran en la empresa.
El papel del dirigente consiste en tres actividades simultneas que deben captar los colaboradores: el
liderazgo, la comunicacin y la motivacin.
El liderazgo consiste en la capacidad de convencer a los dems de buscar alcanzar con inters personal
los propsitos definidos para el conjunto. Se trata de ese don especial, firme y humano para inducir a las
dems personas a cumplir sus indicaciones.
Existen tres tipos de lderes: los indiferentes, los autoritarios y los democrticos.
El lder indiferente no orienta y deja que sus subordinados enfrenten como puedan las distintas
circunstancias, con ello evitan el ejercicio del poder y dejan la determinacin de las metas en
manos del grupo de trabajo. Se caracteriza adems por su ausencia frente a los dems, de modo
tal que su participacin es casi nula. Este tipo de direccin se puede dar en comunidades
acadmicas, o de tipo similar, en donde el grado de especializacin de los integrantes es muy
elevado y tienen claras sus responsabilidades, por lo cual no se requiere de una constante
orientacin.
El lder autoritario toma las decisiones solo y centraliza el poder. Define las actividades y ordena
que se cumplan. Esto implica una sensacin de explotacin por parte de los empleados y
trabajadores, lo cual ocasiona desagrado y un ambiente difcil. No obstante, es indicado para el
manejo de empleados con poca competencia cuya funcin es obedecer rdenes de las cuales se
puede tener un buen control. As mismo, esta situacin le permite la toma de decisiones rpida,
pues depende de una sola persona.
El lder democrtico se caracteriza por descentralizar la autoridad, con ello toma en consideracin
la opinin de los empleados y entre todos llegan a un acuerdo. En ese ambiente, hay un mayor
conocimiento de las circunstancias que privan dentro de la empresa, pueden contribuir todos con
aportaciones e ideas y permite una mayor cohesin del grupo. Tiene como aspecto inconveniente
la lentitud en la toma de decisiones, ocasionada por la dificultad para integrar la diversidad de
opiniones.
Por su parte, la comunicacin desempea un papel importante en las empresas, pues es el medio por el
cual fluyen las ideas, los datos, las informaciones y las rdenes. Implica tres instancias, a saber un
transmisor (quien manda un mensaje) un medio (el conducto por el cual se transmite) y un receptor
(quien recibe la informacin).
Dentro de una empresa, el flujo de la comunicacin es muy importante, pues es indispensable que las
indicaciones y las rdenes sean precisas. Esto es, que el emisor sepa con nitidez qu es lo que pide u
ordena.
En una segunda instancia, el medio debe ser claro. No se deben transmitir documentos confusos, ni
exponer anuncios abstractos o imprecisos, ni utilizar un medio que distorsione la voz o la imagen. Los
vehculos de informacin deben funcionar adecuadamente y los contenidos de la informacin, rdenes,
escritos, boletines, memoranda, revistas o peridicos murales, requieren ser sencillos y precisos para no
prestarse a una mala interpretacin.
Finalmente, el receptor debe obtener, sin vacilacin, un mensaje concreto y claro para responder en
consecuencia y actuar segn lo indicado, lo cual constituye la respuesta al mensaje original. Con ello se
cierra el ciclo de la comunicacin, cuando ha funcionado adecuadamente, de lo contrario se debe corregir
algn procedimiento, en cualquiera de las tres instancias.
Un aspecto importante dentro de la empresa es el relativo a la motivacin, que segn Maslow se obtiene
a travs de la satisfaccin de las cinco necesidades principales del individuo que las clasifica de la
siguiente manera:
1.
2.
3.
4.
Necesidades fisiolgicas que se pueden satisfacer con recursos econmicos.

Necesidades de seguridad, igualmente satisfechas con los mismos medios.
Necesidades de pertenencia que se satisfacen con actividades deportivas, sociales y culturales.
Necesidades de status se pueden satisfacer con reconocimiento a los buenos trabajos, hacer sentir
importante al trabajador y tomar en cuenta sus sugerencias.
5. Necesidades de autorrealizacin que se pueden alcanzar mediante el progreso a los puestos ms
difciles.
2
Desde el punto de vista de la importancia de estas necesidades se colocan de la siguiente manera :

5. Necesidades de autorrealizacin
(realizar su propio potencial y
aprender ms sobre el trabajo).
4. Necesidades de status
Sentirse importante y que
Los dems se lo reconozcan.
3. Necesidades de pertenencia social
(Ser parte del grupo donde se trabaja,
tener amigos dentro de la empresa).
2. Necesidades de seguridad (contar
con seguro social, con programa de
jubilacin y seguridad en el trabajo).
2
Op.Cit, Anzola, p 79
1. Necesidades fisiolgicas
(salario suficiente para garantizar
ropa, comida, vivienda, etc.)
III. La administracin.
Como hemos visto, el funcionamiento de una empresa implica un gran nmero de actividades distintas,
unas relacionadas con el proceso productivo para la elaboracin de los productos o servicios, las
relativas a los manejos financieros, las vinculadas con las ventas y los cobros, y las referentes a
personas, entre otras. Manejar coordinadamente todas estas actividades requiere conocimientos y
habilidades y esto es lo que se conoce como Administracin.
La administracin se da dentro de un ciclo que obedece al proceso administrativo el cual se renueva
peridicamente y consta de cuatro partes fundamentales:
La planeacin
La organizacin
La direccin
El control
La planeacin tiene como objetivo fijar los propsitos de la empresa en las cuatro reas funcionales, con
ello tambin se determinan los recursos necesarios para alcanzar dichos objetivos. Se cuantifican as, los
talleres, los equipos y las mquinas necesarios para el logro de esas metas, al igual que la cantidad de
personas correspondientes, con sus respectivas caractersticas y sueldos.
La organizacin se refiere al orden en que deben ejecutarse los trabajos para el buen funcionamiento de
la empresa, esto es definir perfectamente las actividades y tiempos en que deben realizarse y los niveles
de mando para el cumplimiento de las rdenes con el fin de realizar armnicamente las tareas.
La direccin se encarga de poner en operacin los trabajos con el fin de alcanzar los proyectos de la
empresa. Su labor consiste en coordinar, aunque muchas veces se incorpora y participa en las reas del
negocio, sin embargo debe delegar esas funciones cuando la empresa empieza a crecer.
El control, es la verificacin del cumplimiento de las metas propuestas y de los desempeos, los cuales
deben corresponden a los estndares esperados o conocidos.
IV. La definicin de funciones

Organigramas
Un organigrama representa en forma grfica las principales funciones y lneas de autoridad de una
empresa en un momento dado. Existen diversos criterios para fijar el nombre con que se designan las
grficas en las que se representa la estructura de un organismo social.
Pasos para elaborar un organigrama:

1. Elaborar una lista de funciones y subfunciones probables;
2. Compararla con una lista de comprobacin;
3. Preparar cuadros o plantillas, y
4. Disear el organigrama.
Todo organigrama debe contener los siguientes datos: ttulo o descripcin condensada de las
actividades, fecha de formulacin, nombre del responsable de elaboracin, aprobacin, explicacin de
lneas y smbolos especiales.
Los organigramas pueden ser clasificados en tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido
b) Ambito de aplicacin
Estructurales. Tiene por objeto la representacin de los

rganos que integran el organismo social.
Funcionales. Indican en el cuerpo de la grfica, adems de
los rganos, las funciones principales que stos realizan.
De integracin de puestos. Sealan en cada rgano,
los diferentes puestos establecidos, as como el nmero de
puestos
existentes y requeridos.
c) Presentacin
Generales. Representan slo a los rganos principales de

la empresa y sus interrelaciones.
Especficos. Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos
de la organizacin de una unidad o rea de la empresa.
Vertical. Es el que muestra la jerarqua orgnica en sus
diferentes niveles desde el ms alto hasta el ms bajo
Horizontal. Se aprecia y se interpreta de izquierda a derecha
ms bien que de arriba hacia abajo.
Mixtos. Se representa la estructura de una empresa
utilizando combinaciones verticales y horizontales.
De bloque. Tienen la particularidad de representar un
mayor nmero de unidades en espacios reducidos.
Circular. Se sita al ejecutivo en el centro de un crculo con
lneas horizontales de la grfica vertical, formando una serie de
crculos
concntricos alrededor del ejecutivo jefe.
Ejemplos de organigramas de acuerdo a su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.

Manual de organizacin
Un manual de organizacin complementa con ms detalle la informacin que bosqueja un organigrama.
Los manuales de organizacin exponen la estructura de la empresa; sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin, y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
El manual, preparado adecuadamente, ofrece informacin completa sobre los asuntos correspondientes
a cada puesto; permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las relaciones entre
unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.
Tipos de manuales de organizacin:

a)
b)
Manuales generales de organizacin. Son aqullos que abarcan toda la empresa.

Manuales especficos. Son los que se ocupan de una funcin o unidad administrativa en particular.
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas
de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales, las descripciones de puestos y los
organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las
principales funciones de cada puesto, las responsabilidades y autoridad para cada puesto y las
interrelaciones primordiales entre las posiciones clave. Adems los manuales de organizacin suelen
incluir la enunciacin del o los objetivos de la empresa.
Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran:
Presentacin
identificacin
Indice o
contenido
Prlogo
o
introduccin
Directorio
Antecedentes
histricos
Objetivo
Estructura
orgnica
Organigrama
Estructura
funcional
Asimismo, es conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:

Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que
se pretenden alcanzar.
Realizar el agrupamiento de funciones de acuerdo a las actividades principales de la

empresa.
El diseo de la organizacin de la micro y pequea empresa es proyectada en la mayora de los casos
por el propio empresario. Aun cuando algunos empresarios pueden solicitar ayuda de expertos, stos por
lo general deben tomar las principales decisiones a partir de la estructuracin de la empresa.
El diseo de la organizacin tiene como principal finalidad la eficiencia y humanizacin de las relaciones.
Mayor racionalidad, rentabilidad, estabilidad y flexibilidad para los propietarios.
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales un
tanto frecuentes, por lo que el avance a estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia en las
empresas de hoy en da.
V. Proceso administrativo de una empresa.

Los componentes esenciales que constituyen las principales etapas del proceso administrativo en una
empresa son: planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro, tomando acciones predeterminadas y lgicas en el
presente, por lo que representan la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares
para cada rea, preparacin de mtodos, estrategia, opciones, polticas y procedimientos, formulacin de
programas y presupuestos, que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo
plazo.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico que
son:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones; el tipo de futuro que se desea y la definicin
de la situacin de la empresa si se continase en la misma direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, sus principales caractersticas y sus
interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos
polos, con el objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual, y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.
Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para hacer que los recursos humanos trabajen unidos
en forma efectiva hacia el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin
conlleva una estructura que debe considerarse como un marco que encierra e integra las diversas
funciones de la empresa de acuerdo con un modelo que sugiere orden, arreglo y relacin armnica.
La planeacin y la organizacin son funciones mediante las cuales no se logra materialmente el objetivo;
sino que ponen en orden los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa a las
actividades que la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades
necesarias y asigna responsabilidades a quienes deben desempearlas.
Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:
Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales); actividades (cmo); responsables (quin);
tiempos (cundo); determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin,
produccin, compras, personal); establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y
responsabilidad); asignacin de funciones; determinacin de tramos de control; diseo de la estructura
organizacional; elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
Direccin
La funcin de direccin tiene como propsito fundamental impulsar, coordinar y vigilar las acciones de
cada miembro y grupo que integran la empresa, con el fin de que dichas actividades en conjunto se
lleven a cabo conforme a los planes establecidos.
Esta funcin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delega y se ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y
bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y fluye la comunicacin al
interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y orden.
Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se debern llevar a cabo
las actividades de la empresa (organizacin), vigilar lo que debe hacerse (control).
Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y
con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados
puedan tener respecto a lo planeado. Dicho proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, tales como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los
vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Si existiera una variacin, tomar medidas correctivas, tales como un entrenamiento o mayor
instruccin. Si no existe ninguna variacin, continuar con la actividad.
Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:
Establecimiento de indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad,
calidad); medir y juzgar lo que se ha realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables,
informes de produccin); comparar lo realizado contra lo planeado para definir si existen diferencias
(evaluacin del funcionamiento, inspeccin y localizacin de fallas), y establecer medidas correctivas
(ajustes para alcanzar lo planeado).
Con el paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de
las empresas. Algunas de las herramientas que estn utilizando las empresas para mejorar su
desempeo son:
Administracin de la Calidad Total

Reingeniera de Procesos de Negocios
Estas dos herramientas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos. Ello implica la bsqueda por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.
La administracin de la calidad total tiene un enfoque tendiente a crear:
Un clima armnico para hacer bien las cosas correctamente desde la primera
vez.
Prevenir la generacin de errores en lugar de su

correccin.
Crear una cultura de servicio al

cliente.

Reducir los costos de calidad relativos a cumplimiento (prevencin y evaluacin) y por
incumplimiento
(por fallas internas y externas).
La reingeniera de procesos de negocios, es un enfoque sistemtico para mejorar radicalmente los
procesos fundamentales que agregan valor. Estos procesos se refieren a los de naturaleza estratgica
que son importantes e indispensables para el cumplimiento de los objetivos, metas y para alcanzar un
mayor nivel competitivo.
La reingeniera de procesos es el medio por el cual una empresa puede lograr cambios radicales en su
desempeo, en los mtodos de trabajo, medido en costos, tiempo de servicio y calidad, mediante el
anlisis de diagramas de flujo de proceso y otros mtodos aplicados en la ingeniera industrial.
Esta tcnica comprende cinco etapas bsicas que son:
Preparacin. Desarrollo de un consenso ejecutivo sobre las metas y objetivos que se pretenden
alcanzar.
Identificacin. Desarrollo de un modelo de negocio orientado al consumidor en los

procesos
fundamentales de valor estratgico.
Visin. Bsqueda de oportunidades de avance decisivo en los

procesos.
Soluciones. Establecimiento de resultados para la implantacin de las percepciones por medio del
diseo social que organiza y estructura los recursos humanos necesarios que tendrn a su cargo el
proceso rediseado.
Transformacin. Ejecucin de las visiones del proceso, implantando versiones piloto y de

plena
produccin.
Un factor fundamental para llevar a cabo con xito la reingeniera de procesos es la motivacin del
personal de la empresa para que se comprometa en esta accin de cambio radical, ya que no se trata de
un enfoque parcial ni vertical, sino de un cambio profundo y participativo.
VI. Procedimiento de contratacin del personal

El activo ms valioso de cualquier empresa est constituido por su propio personal. Este hecho se
comprueba cuando uno se percata de que las actividades de todo negocio deben ser realizadas por sus
empleados. El propietario de un negocio necesita estar consciente de este asunto. Las medianas y
grandes empresas, gracias a sus amplios recursos financieros, utilizan especialistas que desarrollan las
funciones de administracin del personal de la empresa. No obstante, el pequeo empresario tiene a su
disposicin recursos financieros limitados. Por lo tanto, casi nunca se emplea un especialista en
administracin de personal. En lugar de esto, el empresario maneja todas las actividades del personal o
las delega a un empleado quien las realiza adems de sus tareas normales.
A pesar de que la administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una
pequea empresa, no deja de tener gran importancia. De hecho el pequeo empresario deber dedicar
gran parte de su energa para que la administracin de personal se realice con efectividad.
El propsito de la administracin de personal consiste en contratar y colocar a la gente en los puestos
para los que se encuentran en verdad calificados. Las actividades que conforman el proceso de
administracin de personal inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de
cubrir dicha vacante, se debern desarrollar las siguientes actividades: definicin del puesto,
reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin.
VII. Marco normativo laboral

El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo entre patrones y trabajadores
a travs del contrato de trabajo, en donde se establecen los procedimientos que son obligatorios de
acuerdo a las siguientes leyes:
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado A que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
A. Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos, y de una manera general, todo
contrato de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones

Sindicatos,
federaciones
confederaciones
Contrato colectivo de
trabajo
Contratoley
Reglamento interior de
trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y de la relacin de trabajo entre la persona que presta un
servicio personal y el que lo recibe, por lo que, la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de
los derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa
al patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba
prestar el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de
los que formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran
definidas en los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar
sobre el contrato individual de trabajo.
Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos, siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como
para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Sus obligaciones particulares: lugar, tiempo y modo de la prestacin del

servicio.
La contraprestacin que recibe por su trabajo: salario, descansos, vacaciones, retribuciones
complementarias, entre otras;
Su estabilidad relativa en el
empleo.
Para la empresa:
Porque le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, sobre todo si se hace parte
integrante del mismo el anlisis del puesto o, cuando menos, su descripcin.
Porque le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar
el
trabajo.
Porque constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en
posibles conflictos laborales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona
se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una
necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante
el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el
tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario.
Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada.

Es el documento individual de trabajo por
tiempo
determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el mismo.
Contrato a precio alzado. Es el documento individual de trabajo por tiempo determinado,
en el que la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Los contratos temporales se prorrogarn a su vencimiento por todo el tiempo que sea necesario,
mientras subsistan las necesidades que le dieron origen.
En el caso de los vendedores, se puede establecer un contrato en el que se estipule un componente
salarial base que asegure la permanencia del vendedor en la empresa, y un componente por comisin
que represente un incentivo adicional para que mejore su desempeo. La divisin de porcentajes
utilizados con mayor frecuencia son los que corresponden al 60% de salario base y 40% a comisiones.
Habitualmente los contratos de trabajo se establecen bajo el rgimen de contrato indeterminado. En el
caso de tener ms de 20 empleados se recomienda contar con un contrato colectivo de trabajo.
Las relaciones colectivas de trabajo estn establecidas en el Ttulo Sptimo de la Ley Federal del
Trabajo, donde se reconoce el derecho de los trabajadores y patrones a asociarse para el mejoramiento y
defensa de sus intereses, y seala que: El patrn que emplee trabajadores miembros de un sindicato
tendr la obligacin de celebrar con ste, cuando lo solicite, un contrato colectivo.
Por otra parte, el Reglamento interior de trabajo define el conjunto de disposiciones obligatorias para
trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa, dentro de las que destacan:
Horas de entrada y
salida.
Lugar y momento donde se inicia la

jornada.
Das y horas para realizar la

limpieza.
Das y lugares de
pago.
Normas para el uso de asientos y

sillas.
Normas para prevenir los riesgos de

trabajo.
Labores insalubres y peligrosas que no deben desempear los

menores.
Permisos y
licencias.
Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de

aplicacin.
Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor
seguridad en el desarrollo del trabajo.
Ley del Seguro Social
sta ley establece en su Ttulo Segundo del Rgimen Obligatorio, las personas que son sujeto de
aseguramiento del rgimen obligatorio, mismo que comprende:
Riesgos de trabajo
Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta en edad avanzada y vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Tambin establece las obligaciones de los patrones referentes a su registro como tal, e inscripcin de los
trabajadores al IMSS, informacin de sus altas y bajas, modificaciones de salario y dems datos,
conforme a las disposiciones de la Ley del Seguro Social y sus reglamentos.
Secretara del Trabajo y Previsin Social
Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio Ambiente
de Trabajo y Normas Relativas que se presentan en el captulo sobre Instalaciones: Ubicacin y Servicios
Auxiliares, y en los Anexos de este documento.
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Establece en su artculo 29, las obligaciones de los patrones, para inscribirse e inscribir a sus
trabajadores en el instituto, a determinar el monto y efectuar el pago de las aportaciones por el cinco por
ciento sobre el salario de los trabajadores a su servicio; as como proporcionar la informacin relativa a
cada trabajador conforme lo seala sta ley, y en los trminos de la ley de los Sistemas de Ahorro para el
Retiro y su reglamento.
Ley de Sistemas de Ah orro para el Retiro
Con la creacin del SAR se estableci una nueva prestacin obligatoria para los trabajadores que
consiste en el 2% del salario integrado del trabajador, que deber aportar el patrn para complementar el
fondo del IMSS dirigido al retiro de dicho empleado. De igual forma, el patrn deber realizar la
aportacin del 5% para la vivienda de los trabajadores (INFONAVIT).
El monto de estas aportaciones se realiza cada bimestre al sistema bancario, mediante los formatos
creados especficamente para el SAR. Las aportaciones recibidas se canalizarn en forma individual a
una de las administradoras de fondos (AFORE) que seleccione cada trabajador para su administracin.
VIII. Necesidades y categoras de personal

Para una empresa de este giro requiere en esencia del siguiente personal:
No. de personas
Proceso/funciones
Director general
Direccin y control
2 encargados de reas
tcnicas
1 ingeniero en
sistemas
1 Cocinero
2 Meseros
2 Ayudantes
Capacitacin
necesaria y
experiencia
4 aos
Sueldo o salario
mensual ($)
Reparacin y mantenimiento de
equipo de cmputo
Hacer registro de condiciones
de entrada del equipo.
Supervisin
Preparacin de alimentos
4 aos
10,000
4 aos
8,000
3 aos
Servicio al cliente
Ayuda general y limpieza y
apoyo en general
2 aos
1 ao
2,400 ms
propinas
1,500 ms propina
1,200
10,000
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales, y pueden variar segn la
regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas que vayan a contratarse. Los valores
consignados corresponden al primer semestre del 2000.
IX. Proceso de capacitacin del personal

El nuevo trabajador puede tener experiencia en algn trabajo previo o ser reciente su ingreso al mercado
laboral. En cualquiera de estos casos es muy probable que requiera capacitacin. El propsito bsico de
un programa de capacitacin es que el personal mejore su desempeo en el trabajo.
Un factor importante es que la empresa no debe considerar a la capacitacin como un hecho que se da
una sola vez para cumplir con un requisito legal. La mejor forma de capacitacin es aquella que se da en
un proceso continuo, siempre en bsqueda de un mejoramiento de los conocimientos y habilidades de los
trabajadores para estar al da con los cambios repentinos que se suceden en el mundo altamente
competitivo de los negocios. La capacitacin continua tambin significa que los trabajadores se
encontrarn preparados para avanzar hacia oportunidades mejores y ms difciles, ya sea dentro o fuera
de la propia empresa. Esto, a su vez, permitir mejorar el ambiente de trabajo y reducir la rotacin de
personal. El efecto ms importante de la capacitacin continua, es que resultan beneficiados tanto la
compaa como los empleados.
La capacitacin y el adiestramiento de los trabajadores se encuentra legislada en los artculos 153-A a
153-X de la Ley Federal del Trabajo, donde se establece que: Todo trabajador tiene el derecho a que su
patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le permita elevar su nivel de vida y
productividad, conforme a los planes y programas formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el
sindicato o sus trabajadores y aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social. Dicha
capacitacin o adiestramiento podr proporcionarse dentro o fuera de la empresa, por personal propio o
instructores especializados contratados, instituciones, escuelas u organismos, o mediante adhesin a los
sistemas generales que se establezcan y registren en la STPS.
Asimismo seala que: la capacitacin y el adiestramiento debern tener por objeto:
I. Actualizar y perfeccionar los conocimientos y habilidades del trabajador en su actividad, as como
proporcionarle informacin sobre la aplicacin de nueva tecnologa en ella;
II. Preparar al trabajador para ocupar una vacante o puesto de nueva creacin;
III. Prevenir riesgos de trabajo;
IV. Incrementar la productividad, y
V. En general, mejorar las aptitudes del trabajador.
De esta forma el desarrollo del personal involucra dos elementos en gran medida parecidos, pero con
diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseo y ejecucin, como son:
Adiestramiento. Se refiere fundamentalmente al entrenamiento utilizado con mayor frecuencia dentro de
las pequeas empresas, ya que es el entrenamiento bsico requerido para que un trabajador desempee
las funciones para las que ha sido contratado.
Capacitacin. Entrenamiento avanzado que se le proporciona al trabajador para facilitarle un mayor
desarrollo personal y profesional que permita, en consecuencia, el desarrollo de la empresa misma,
mediante la adquisicin de conocimientos principalmente de carcter tcnico, cientfico y administrativo.
Los propsitos de un programa efectivo y eficiente de entrenamiento del personal, comprenden cuatro
tipos de cambio:
Transmisin de informacin: distribuir informacin, entre los integrantes del proceso de capacitacin
entrenados, como un cuerpo de conocimientos genricos sobre el trabajo, la empresa, sus productos
y servicios, su organizacin y polticas.
Desarrollo de habilidades: aquellas habilidades y conocimientos directamente relacionados con el
desarrollo del cargo actual o de posibles ocupaciones futuras. Se trata de una capacitacin orientada
directamente al trabajo.
Desarrollo o modificacin de actitudes: se enfoca al cambio de actitudes negativas por actitudes
ms favorables entre los trabajadores, aumento de la motivacin, desarrollo de la sensibilidad del
personal en cuanto a los sentimientos y reacciones de otras personas.
Desarrollo del nivel conceptual: el entrenamiento puede ser llevado a cabo para desarrollar entre
los trabajadores un alto nivel de abstraccin y facilitar la aplicacin de conceptos en la prctica
administrativa o para elevar el nivel de generalizacin y as puedan pensar en trminos globales y
amplios.
En este sentido, un programa de entrenamiento involucra necesariamente cuatro etapas: inventario de
necesidades y diagnstico de entrenamiento; planeacin del entrenamiento; ejecucin; y evaluacin de
los resultados.
Programa de capacitacin al personal del giro

Nombre
Atencin al cliente
Innovaciones tecnolgicas
Manejo de alimentos
Superacin personal
Higiene y seguridad en el trabajo
Actualizacin Informtica
Personal al que habra que capacitar

el personal
iero y tcnicos en sistemas
ero y meseros
el personal
el personal
el personal, en especial el operativo
7. COSTOS DE
INVENTARIOS
OPERACIN
ADMINISTRACIN
DE
Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales
e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de
materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los
elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo
determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los
inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?,
cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un
presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores

Determinacin de las fuentes de suministro
Determinacin de costos y de los mrgenes de operacin
Determinacin de los precios del producto o servicio
Administracin y control de inventarios
I. Procedimiento de compra y negociacin con proveedores

La compra de insumos y equipos es un aspecto importante en el que concurren una serie de factores
tales como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad). De igual
forma es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben de tomar en cuenta
para sincronizar la adquisicin de insumos con el programa de operaciones. En consecuencia, un
procedimiento de compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la
meta de permanencia y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.
En cuanto a las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de

insumos y equipos se encuentran las siguientes:
Calidad. Los insumos deben cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
Cantidad. La compra de los insumos en general depende de la intensidad de las operaciones.
Precio. Para toda empresa el precio de compra es siempre un factor significativo lo que no
necesariamente implica que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor
define el precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener los insumos que
cumplan con los requerimientos de calidad.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por
lo que los insumos se deben de adquirir en el momento que sean requeridos para el proceso
operativo. El determinar una frecuencia en las compras podra contribuir en una reduccin de costos.
Para completar la actividad de compras, debe tenerse precaucin y asegurarse de que los materiales
necesarios se adquieran del proveedor adecuado. El empresario debe considerar que el anlisis y la
seleccin de los proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la calidad de los productos o
servicios depende de que los insumos cubran sus demandas de calidad, servicio, precio y tiempo de
entrega. Para la evaluacin y seleccin de los proveedores se requiere del anlisis de los siguientes
factores bsicos:
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos, entre los factores ms importantes estn la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad
en las relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios proveedores a fin de satisfacer sus necesidades de
insumos, sobre todo en etapas de mayores operaciones.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos o servicios.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo apto de crdito.
Descuentos en la compra. El empresario deber estar alerta a las oportunidades de descuentos en la
compra de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.
Para la seleccin de proveedores, en este giro, se deben considerar los elementos que se muestran en
los recuadros siguientes:
La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de elementos, como la cantidad
(volmenes), la calidad, el precio y el tiempo de entrega (oportunidad de los materiales).
Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores, que se deben tomar en cuenta para
sincronizar la adquisicin de las materias primas con el programa de produccin. Un procedimiento de
compra efectivo representa uno de los muchos factores que contribuyen a lograr la meta de permanencia
y crecimiento de la micro, pequea y mediana empresa.
Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la compra de materias primas y
suministros, destacan las siguientes:
Calidad. La materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad requeridas, evitando
desperdicios; faltas de uniformidad, entre otros.
La calidad del producto terminado comienza desde el momento en que se verifica la calidad de sus
materiales componentes.
Cantidad. La compra de las materias primas en general depende de la intensidad de los servicios.
Se debe adquirir una cantidad constante de materiales y estar preparado para cualquier contingencia que
pueda producir un costoso aplazamiento de la prestacin del servicio.
Las compras excesivas pueden ocasionar un elevado inventario, mientras que la compra de volmenes
muy pequeos representar un reaprovisionamiento ms frecuente, y por los desplazamientos y los
volmenes, se volvern ms onerosos.
Precio. El precio de compra es siempre un factor significativo para toda empresa, lo que no implica
necesariamente que se deba adquirir el material de menor precio, ya que el criterio que mejor define el
precio de compra es el precio ms bajo con el que se pueda obtener la materia prima que cumpla con los
requerimientos de calidad.
El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los
proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera
sustancial.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por lo
que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requieran para el
proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin de
costos.
Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor
adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la
calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio,
precio y tiempo de entrega. Para la evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes aspectos bsicos:
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad
en las relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre
todo en etapas de mayor produccin.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo apto de crdito.
Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra
de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.
Proveedores:
DIRECCION
en Tel/Fax 56 19 47 95
56 19 87 81
Tajin 683
Col. Letrn Valle
C.P.03020
Tel: 56 05 77 29
Sistemas Integrales Computarizados S.A. de C.V.
Tel / Fax 56 01 04 25; 56 88 88 56; 56 05 90 23
Accesorios
y
computacin
Alven Micro
NOMBRE
tecnologa
especializada
P.C Price S.A. de C.V.

Compu OK, S.A. de C.V.
Ingram Dicom S.A. de C.V.
Distribuidaora Mips S.A. de C.V.
II.
Mariano Escobedo 444-4

Col Anzures Mxico D.F.
Tel 52 50 34 04; 52 50 48 63; 52 54 70 48
Av. De la Fuentes184-716
Col. Tecamachalco
C.P. 53950
Tel: 52 94 80 30
56 82 03 26
Gutemberg 44-204 C.P. 11320
Tel 52 03 12 18
52 03 99 11
52 55 02 30
Cozumel 47 5 C.P. 06700
Tel: 55 53 48 66
52 86 55 63
Fax: 52 11 03 59
E-mail: dmip@ibm.net
Determinacin de fuentes de suministro
La determinacin de las fuentes de suministro es importante para cualquier empresa en forma

independiente a su tamao. sta obedece a cuatro imperativos:
No hacer esperar al cliente.
Llevar a cabo la produccin a un ritmo regular, aunque la demanda flucte.
Tener la mejor calidad posible.
Comprar los suministros al precio ms bajo.
Para una adecuada administracin en el abastecimiento de suministros, ya sea para los talleres, el
almacn o la oficina, se deben considerar los siguientes factores:
El tipo de suministros necesarios.

La fecha del pedido.
El lugar y la forma del almacenamiento.
La manera de evaluar el nivel de stock.
El modo de reaprovisionamiento.
Para cada tipo de suministro se debe determinar:
Cundo es necesario el resurtido del inventario; a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de
stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de
stock.
Para una identificacin de los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo
de suministro.
III.
Determinacin de costos y mrgenes de operacin
El estudio de los costos de operacin es la piedra angular en toda clase de negocios, ya que permite no
slo la obtencin de resultados satisfactorios, sino tambin evitar que la empresa cometa errores en la
fijacin de los precios y esto provoque resultados negativos.
En la determinacin de los costos, se debe tomar en cuenta que su valor cambia por posibles
fluctuaciones en los precios o por diversos grados de utilizacin de la capacidad instalada.
Los conceptos que integran el costo de operacin son:
a)
Gastos tcnicos de operacin:
Depreciacin de edificios e instalaciones
Depreciacin de la maquinaria y el equipo
Patentes
Registro de marcas
Derechos de propiedad
industrial b)
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
c)
d)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y Sar
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o
concesiones
Impuesto
predial

Impuesto y obligaciones municipales y
regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado

(IVA)
Impuesto sobre servicios

prestados
Impuesto sobre la renta

(ISR)
Impuestos
locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los

contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
e)
Trabajos, suministros y servicios ajenos:

Arrendamientos
Mantenimiento y reparaciones
Trabajos realizados por compaas externas en base de contratos
Suministro de agua, energa elctrica, gas y otros combustibles
Regalas pagadas sobre patentes, licencias, marcas
Estudios, investigaciones y documentacin
Pagos efectuados a agentes
Honorarios varios
Primas de seguro
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de
ventas. g)
Diversos gastos administrativos:
Publicidad
Suministro de oficinas
Telfono, tlex, correo
Documentos jurdicos
Subvenciones y aportaciones
Costos de asesora y de reuniones
Estos costos se agrupan, para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, conforme al cuadro
presentado en los Anexos.
Costo de operacin
Para toda empresa es necesario conocer el costo de operacin de cada uno de los productos o servicios
y procesos que se manejan y operan, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de venta
de cada uno de ellos.
En consecuencia, para obtener ganancias es necesario analizar cada uno de los elementos y factores
que son parte integrante del costo de operacin.
El punto de partida, en cualquier proceso operativo son los insumos que se transforman en un producto o
servicio terminado y la mano de obra que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de
los empleados que hacen posible los servicios.
El tercer elemento del costo de operacin es el costo indirecto el cual no est relacionado en forma
directa con la prestacin del servicio, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica, impuesto predial,
mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta), publicidad,
papelera, depreciacin de mobiliario y equipo, entre otros.
III. Determinacin de precios del producto o servicio

A continuacin se muestran, a manera de ejemplo, los diversos componentes para la estimacin de los
costos fijos y variables, as como la exposicin de los criterios existentes para determinar los precios. En
primer lugar, realice el clculo de cunto le costar elaborar cada producto que va a ofrecer.
Costos variables =
Costos variables:
CV (materia prima por unidad de producto y costos de fabricacin)
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan
asociar directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la
empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
En la fijacin de los precios deben considerarse los siguientes objetivos:

Conseguir beneficios sobre la inversin o sobre las ventas netas.
Ganar una determinada participacin en el mercado.
Evitar, soportar o seguir a la competencia.
Conseguir el mximo de ganancia posible.
Conseguir beneficios sobre la inversin es un objetivo a largo plazo, conseguir ganancias sobre las
ventas netas (deducidos los impuestos) es un objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.
Al entrar en un mercado establecido, se debe comenzar a ganar una proporcin de ste que permita un
volumen de venta adecuado a la escala de operaciones en la planta, el precio introductorio debe ser
competitivo para este fin.
La competencia existente tratar de obstaculizar nuestras ventas teniendo ventajas sobre la nueva
fbrica.
Tomando en cuenta todo lo anterior, los precios que se fijen tienen tambin que cubrir los costos y lograr
la mayor ganancia posible. Como puede observarse, fijar los precios es una tarea compleja debido al
gran nmero de variables que influyen en esta decisin.
Hay diferentes mtodos de clculo ms o menos simples:
Mtodo terico/clsico:
Este mtodo plantea que, en teora, el precio est determinado por el mercado, independientemente de la
actuacin de la empresa. Su clculo est basado en la demanda que existe, por lo cual es poco utilizado
por lo difcil que resulta conocer la demanda exacta de un producto en un mercado x, adems de que
ste no sirve para fijar precios a una lnea completa de artculos.
Modelo de precios en funcin de los costos:
Se divide en dos mtodos:
Con base en los

costos:
Es el ms sencillo, se calcula el costo y se le agrega un margen de ganancia deseado, por ejemplo:
Costo = 3.50
Margen deseado = 15 %
Precios = 3.50 + 15 % = 3.50 x (1 + 0.15) = 3.50 x 1.15 = 4.03
Si se desea calcular el margen con base en el precio de venta entonces sera:
Costo = 3.50
Margen = 15 %
Precio = 3.50 / (1 0.15 ) = 3.50 / 0.85 = 4.12
Este es un mtodo muy utilizado (en sus dos variantes) por su sencillez y fcil clculo, tendientes a
reducir los precios promedio del giro.
Tambin puede utilizarse este mtodo para vincularlo con el primero (con base en el mercado), como
elemento comprobatorio, ya que nuestros costos pueden estar muy altos o muy bajos respecto a la media
del sector lo que desviara los precios de la realidad del mercado. En este caso habra que subir o bajar
el margen para ajustar los precios.
Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad

deseada:
Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y a la inversin inicial, obtener el precio de venta necesario para cubrir todos los
costos y tener la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos

Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:
Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30)
30,000
= 4.66 pesos
Precio = 30 + 4.66 = 34.66 pesos

El fallo dentro de este mtodo es que se toma a las ventas del perodo como un dato, cuando en realidad
debera ser una resultante del precio, y es muy difcil de estimar con exactitud. Adems, cuando existen
varias lneas de productos empeora la formulacin de los clculos.
Mtodo de precios basado en los competidores:
Este mtodo tambin es muy utilizado, la referencia ahora son las acciones de los competidores,
tomando en cuenta que los costos reales de produccin son el lmite inferior a partir del cual se puede
vender.
En trminos generales el precio puede ser establecido por debajo, por encima o igual a la competencia.
En el caso de los artculos de este giro se recomienda considerar los elementos sealados en el recuadro
siguiente:
El costo del servicio final deber estar integrado proporcionalmente por:
Recuperacin del valor del equipo
40
%
Mano de obra directa e indirecta
40
%
Impuestos y seguros
10
%
Servicios y mantenimiento
8
%
Imprevistos y gastos varios
2
%
TOTAL
100 %
A los costos anteriores se les deber agregar un margen de utilidad y una vez obtenido el precio del
servicio, se deber ponderar en relacin con el precio de los productos similares en el mercado y la
situacin de oportunidad (oferta - demanda).
IV.
Administracin y control de inventarios
La administracin y el control de los inventarios en empresas de servicios tiene como funcin principal el
determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, para hacer frente a la demanda de servicios,
facilitando, por tanto, las operaciones, as como la minimizacin de los costos, al mantener en un nivel
ptimo los mismos.
La importancia de la administracin y del control de inventarios radica en que es una proteccin contra
los aumentos de precios y la escasez de insumos. Cuando la empresa prev un aumento significativo de
precios en los insumos, tendr que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine.
De modo semejante, si se prev que habr escasez de insumos, ser indispensable contar con una
reserva la cual permita a la empresa continuar regularmente con sus operaciones.
En cuanto a su origen o a su necesidad los inventarios se pueden clasificar en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en
forma continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto
de
ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Son generados cuando se presenta una nica ocasin para disponer de
ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios

esperados
en los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto al
abastecimiento; ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, entre otros,
y que corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al
almacn
o entre el almacn y el consumidor.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, ste debe estar familiarizado con los mtodos para controlar
los inventarios con toda certeza y que los recursos financieros se asignen correctamente.
Los costos de los inventarios pueden determinarse de acuerdo con los siguientes criterios:
Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos como
son: la gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de
negociar con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios
de
proceso de operaciones, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de operaciones y la
inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.
Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para el
buen manejo y proteccin de los mismos, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn,
equipo, amortizacin de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos en los que las mercancas y los artculos durante
su
almacenamiento y manejo pueden daarse, romperse o incluso perderse.
Por riesgos. Son aqullos que por el tiempo de permanecer almacenados, los inventarios se echen a
perder, o bien se conviertan en materiales obsoletos o en desuso.
Por seguros. Los inventarios requieren asegurarse para que est protegida la inversin que
ellos
representan.
Por abarrotamiento. Es aqul que resulta cuando quedan existencias todava despus de que ha
terminado la demanda. Si el producto puede venderse a corto plazo, no existir este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no debe disponerse para otra aplicacin. El
costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si ste estuviera disponible.
Costos por agotamiento

Erogaciones adicionales para poder surtir lo ms rpido posible. Cuando a una empresa se le han
agotado las existencias de algn insumo y ha recibido un pedido, habr necesidad de un
procedimiento especial para conseguir esos recursos.
Por sustitucin. Podra darse el caso de que por piezas faltantes, se tenga la necesidad de sustituir
un
artculo por otro ms costoso, ya que de lo contrario frenara las operaciones, situacin que no
debemos permitir.
Por el paro de operaciones. En este caso son aquellas erogaciones a las que habr de incurrir si
a
una empresa se le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En esta situacin, la empresa se enfrenta al problema de cmo medir el
hecho de que el cliente cancela un pedido.
Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo es una forma de determinar cuntas unidades deben comprarse, para mantener un nivel
ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, al mismo tiempo que permita
controlar los inventarios insuficientes y excesivos que originen costos adicionales y riesgos de
obsolescencia en los materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).
Asimismo, dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares
mximos, mnimos y de anlisis A B C.
Mtodos de valuacin de los inventarios
La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo,
pueden identificarse con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los
precios que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios,
vehculos, entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o
artculos
disponibles, entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Este mtodo se utiliza cuando los
precios de los productos varan segn la oferta y demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la

primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los insumos que se estn
utilizando (salidas) se valan en funcin a los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta
que se agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia
adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que
las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos
de
negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,

exhibindola para su venta, y a partir de este momento ya se considera consumida.
Los mtodos descritos con anterioridad son considerados aceptables tanto para fines contables como
para la determinacin de la renta gravable.
El mtodo que se utiliza para el control de inventarios es el de primeras entradas primeras salidas
(PEPS). Aqu influye tanto la innovacin tecnolgica, cuanto el que no se transforman los materiales sino
que slo se consumen y de manera relativamente rpida.
Sistemas de control de inventarios

1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales todos los movimientos tales como: compras,
ventas, registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y
devoluciones sobre ventas y costos de lo vendido. Este sistema es hoy en da obsoleto, en virtud de
que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en estos
rubros:
Nombre
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
Naturaleza del saldo

Deudor
Acreedor
X
X
X
X
X
X
X
X
A pesar de lo numeroso de las cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que se hace imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al
ao, con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y por lo tanto,
estar en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.
3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta
de mayor almacn siempre muestra el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo al reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar
alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin.
Ingresos acumulables
Sistema
Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales
Hasta
$ 5000,000
Cabe hacer mencin que en el ltimo punto se podr llevar el sistema de inventarios perpetuos.
Presupuestos de inventarios
Este presupuesto tiene como objetivo fundamental mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la
estabilizacin y control de las operaciones. Para ello los inventarios debern cumplir con las siguientes
caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de las operaciones, como la
de
ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las ventas,
cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de casi
todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar las operaciones de artculos en
cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.
Para formular el presupuesto de operaciones, es indispensable predeterminar la existencia

necesaria
para cubrir en forma eficiente las ventas precalculadas. Una inventario excesivo ocasionara gastos
innecesarios, derivados del manejo y almacenamiento de inversiones ociosas, pago de seguros,
obsolescencia, entre otros. Al contrario, uno insuficiente dara lugar a demoras en el despacho de
pedidos y, por tanto, baja en las ventas. Para evitar lo anterior se requiere el establecimiento de
mximos y mnimos de inventarios de acuerdo con las caractersticas de cada empresa, as como la
determinacin de la inversin ptima en inventarios que deber existir.
Anlisis de la rotacin de inventarios
La rotacin de inventarios es una medida de anlisis para calcular la frecuencia con la que los inventarios
en existencias se han renovado en relacin con las ventas. Representan un elemento de control de
inventarios. Normalmente debern fijarse rotaciones estndar para cada tipo de inventarios.
8.- MARCO LEGAL

Introduccin
En el presente captulo se tratan aspectos que con seguridad cualquier persona interesada en hacer
negocios se preguntar: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que se quiere y
pretende realizar es en realidad un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y
quines no?, qu tipo de sociedad me conviene?, qu se necesita para establecerla?, qu es una
franquicia?, qu son patentes, marcas y derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?,
por qu es importante contar con apoyos legales?.
Contenido del captulo

I. Formas o modalidades legales para operar
Personas
Fsicas
Personas
Morales
Sociedades
Mercantiles
Sociedades Cooperativas
Sociedades Civiles (S.C.)
II. Licencias y permisos para iniciar operaciones
Secretara
de Relaciones Exteriores
Notario
Pblico/Registro Pblico de
Comercio
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito
Federal
Secretara de Salud Instituto Mexicano del Seguro Social Institucin Bancaria Sistema
de Informacin Empresarial Mexicano
Coparmex
Sindicato
Instituto Nacional de
Estadstica, Geografa e Informtica
Secretara de Economa
Secretara del Medio
Ambiente, Recursos Naturales y Pesca Comisin Nacional del Agua
III. Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias Patentes Marcas Derechos de
autor
IV. Consultora legal
Contratos
V. Contratacin de seguros
I.
Formas o modalidades legales para operar
Posiblemente el marco legal sea un tema que presente una situacin especial, pues las leyes suelen
interpretarse como un conjunto de restricciones al quehacer de las empresas, en tanto su formulacin,
desde los planteamientos de los constituyentes, obedece ms a la necesidad de encauzar el
delineamiento de un proyecto, en este caso, del desarrollo econmico y social del pas.
El cdigo de comercio, la ley de impuesto sobre la renta, la ley federal del trabajo, al igual que el resto de
reglamentos ligados a las empresas prestadoras de servicios o productivas, en sus primeros artculos nos
presentan un conjunto de preceptos que tienen por objeto ayudar a la creacin de un ente activo que es
la empresa y, a travs de ella, constituir las bases del crecimiento econmico y social de la nacin.
La empresa se ve como un lugar formativo de los trabajadores, es el medio para aprender o perfeccionar
tcnicas y procesos que permiten la elaboracin de bienes y el otorgamiento de servicios. De
conformidad con las leyes, es en la empresa donde se encuentra el mejor apoyo de los trabajadores,
pues aparte de recibir su sueldo, tienen acceso a otros medios como la seguridad social, que se ha ido
formando gracias al concurso de las empresas, los propios trabajadores y el gobierno. As mismo, los
trabajadores tienen posibilidades de permanencia en el trabajo, o sea que es una fuente de ingresos
permanente y duradera y por ese conducto se les ayuda a la formacin de su patrimonio familiar, como la
vivienda. Tambin son un sitio de superacin constante, en especial para quien quiere dominar un mayor
nmero de conocimientos. Por ello en las empresas deben de actualizarse permanentemente los
programas de capacitacin al personal con el objeto de conocer bien lo que en ella se hace y cmo debe
llevarse a cabo.
La empresa es tambin un motor activo del pas que requiere a su vez de varios conjuntos de servicios
como el agua, el drenaje, la energa elctrica, la seguridad, las vas de comunicacin, el transporte, los
cuales deben abastecerse interrumpidamente y tienen un costo por el que deben contribuir los usuarios,
ciudadanos y empresas. Las entidades mercantiles pasan a constituir, por lo tanto, el principal
contribuyente al erario del pas, siendo, por su parte, el mayor beneficiario de la infraestructura y de los
servicios. Las leyes nos ayudan a normar estos procedimientos, a la vez que nos sugieren el rumbo a
seguir para el conjunto de los actores en estos procesos que conforman el mundo de las empresas.
Bajo esta ptica, se presentan las leyes de mayor trascendencia para echar a andar una empresa y para
operarla exitosamente despus.
Un negocio, para que exista como tal, realiza cotidianamente actos de comercio, entendiendo estos, no
como la simple compra-venta, sino como una gama infinita de posibilidades, las cuales se encuentran
establecidas en el Cdigo de Comercio.
Una vez que han sido sealados los conceptos que la legislacin mercantil considera como actos de
comercio, es conveniente conocer lo que el Cdigo Fiscal de la Federacin establece como actividades
empresariales, las cuales, como se podr apreciar, no difieren sustancialmente del Cdigo de Comercio.
Se entender por actividades empresariales, las siguientes:
1.
Las comerciales que son las que de conformidad con las leyes federales tienen ese carcter.
2.
3.
4.
5.
6.
Las industriales, entendidas como la extraccin, conservacin o transformacin de materias

primas, acabado de productos y la elaboracin de satisfactores.
Las agrcolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la primera
enajenacin de los productos obtenidos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
Las ganaderas, que son las consistentes en la cra y engorda de ganado, aves de corral y
animales, as como la primera enajenacin de sus productos, que no hayan sido objeto de
transformacin industrial.
Las de pesca, que incluyen la cra, cultivo, fomento y cuidado de la reproduccin de toda clase de
especies marinas y de agua dulce, as como la captura y extraccin de las mismas y la primera
enajenacin de esos productos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
Las silvcolas, que son cultivo de los bosques o montes; as como la cra, conservacin,
restauracin, fomento y aprovechamiento de la vegetacin de los mismos y la primera enajenacin
de los mismos, que no hayan sido objeto de transformacin industrial.
Se considera empresa para efectos fiscales a la persona fsica o moral que realice las actividades antes
mencionadas.
Personas Fsicas
Para determinar si las personas fsicas pueden establecerse como empresarios, ya sealamos las
caractersticas que establece el Cdigo de Comercio, as como el Cdigo Fiscal de la Federacin; sin
embargo, es necesario precisar las disposiciones que seala el Cdigo Civil para el Distrito Federal en
Materia Comn y para toda la repblica en Materia Federal, en relacin con las personas fsicas.
Dicho ordenamiento seala que la capacidad jurdica de las personas fsicas se adquiere por el
nacimiento y se pierde por la muerte, y que el mayor de edad (18 aos cumplidos) tiene facultad para
disponer libremente de su persona y bienes, salvo las limitaciones que establece la ley.
Ahora bien, el Cdigo Civil establece con toda precisin a las personas fsicas que tienen incapacidad
natural y legal:
1.
2.
3.
4.
Los menores de edad.

Los mayores de edad privados de inteligencia por locura, idiotismo o imbecilidad, aun cuando
tengan intervalos lcidos.
Los sordomudos que no saben leer ni escribir.
Los ebrios y drogadictos consuetudinarios.
Precisado lo anterior, podemos establecer que cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a
contraer responsabilidades y tener derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir,
crear su negocio, cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.
En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obliga una sociedad mercantil, ya que al ser
su propio patrn, l mismo decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
mismas que, como se mencion anteriormente, son materia de otro captulo.
No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal
que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para
adquirir tales obligaciones; por lo tanto, es vital evaluar en el caso de personas fsicas el rgimen de
contrato matrimonial que tiene, siendo los dos caminos legales el de sociedad conyugal y el de
separacin de bienes, mismos que tienen caractersticas perfectamente definidas. En este supuesto cabe
hacer la aclaracin que un contrato de sociedad conyugal puede ser modificado, previos trmites legales,
a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato matrimonial.
Otro punto importante que debe definir la persona fsica empresario, es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia ste es un aspecto que con mucha frecuencia no se cuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso
de muerte sin testamento, tienen derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges,
ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; a falta de los anteriores, la
beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones,
o se venda, lo cual no necesariamente refleja la voluntad de la persona fsica fundadora de un negocio.
Es, pues, conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los anteriores puntos para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.
Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.
Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente, se presentan sus
principales caractersticas.
Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:
Sociedades mercantiles
Nombre
Mnimo de
Accionist
Capital
as
social
Capital
representado
por
Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos
$50,000.00
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin
mnimos
legales
Sin mnimos Acciones

legales
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Uno o
varios
socios
Sin mnimo
legal
Sociedad de
Responsabili
dad Limitada
(S. de R.L.)
Sociedad en
Comandita
por Acciones
(S.C.A.)
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
No ms de $3,000.00
50 socios
Partes sociales
Uno o
varios
socios
Acciones
Sin mnimo
legal
Mnimo de Lo que
5 socios
aporten los
socios,
donativos
que reciban
y
rendimiento
s de la
sociedad.
Acciones
Partes sociales
Por las
operaciones
sociales
Obligaciones de Tipo de adminislos accionistas

tracin legal
Unicamente
pago
de
acciones.
el Administrador
sus nico o consejo
de
administracin,
pudiendo
ser
socios o personas
extraas
a
la
sociedad.
Los
socios Uno
o
varios
responden
de administradores,
manera
pudiendo
ser
subsidiaria,
socios o personas
ilimitada
y extraas a la
solidariamente de sociedad.
las obligaciones
de la sociedad.
Igual a la anterior Los
socios
y adicionalmente (comanditarios)
a las obligaciones no pueden ejercer
de
los la administracin
comanditarios
de la sociedad.
que
estn
obligados
nicamente
al
pago
de
sus
aportaciones.
Unicamente
el Uno
o
ms
pago
de
sus gerentes, socios
aportaciones.
o extraos a la
sociedad.
Igual a sociedad Igual a sociedad
en
comandita en
comandita
simple.
simple.
Procurar el
mejoramiento
social y
econmico de los
asociados y
repartir sus
rendimientos a
prorrata.
Asamblea
general, consejo
de
administracin,
consejo
de
vigilancia
y
dems
comisiones
de
designe
la
asamblea
general.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La
escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el
criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose
el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los
liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y
funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin para cada sociedad, las
reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios
o accionistas, as como obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador,
comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las sociedades
mercantiles.
Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en
trminos generales deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1.
Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad
o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.
2.
Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3.
Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4.
Tener capital variable y duracin indefinida.
5.
Conceder a cada socio un solo voto.
6.
No perseguir fines de lucro.
7.
8.
Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de

stos en una obra colectiva.
Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si
se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas
con la sociedad, en las de consumo.
Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada
de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su
registro oficial.
Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por
las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo
de la asamblea.
La constitucin de las sociedades cooperativas deber hacerse mediante asamblea general que celebren
los interesados, en la cual, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las personas
que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar el texto de
las bases constitutivas.
Sociedades Civiles (S.C.)
Existe tambin otro tipo de sociedades que estn contempladas en el Cdigo Civil para el Distrito
Federal, en materia comn, y para toda la repblica en materia federal, publicado en el Diario Oficial de la
Federacin el 26 de mayo de 1928 y que establece la posibilidad de crear sociedades civiles bajo las
siguientes normas:
Por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos
para la realizacin de un fin comn, de carcter econmico, pero que no constituya una especulacin
comercial.
La aportacin de los socios puede consistir en una cantidad de dinero u otros bienes.
El contrato de sociedad debe constar por escrito, pero bsicamente en escritura pblica cuando algn
socio transfiera a la sociedad bienes cuya enajenacin deba hacerse en escritura pblica.
El contrato de la sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
Los nombres y apellidos de los otorgantes que son capaces de obligarse.

La razn social.
El objeto de la sociedad.
El importe del capital social y la aportacin con que cada socio debe contribuir.
Dicho contrato de sociedad debe inscribirse en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca
efectos contra terceros, y sin poder modificar sino por consentimiento unnime de los socios.
Los Caf-Internet acostumbran operar bajo la forma legal de persona fsica con actividades
empresariales, cuando son empresas micro o pequeas y en algunos casos operan bajo la forma de una
sociedad annima de capital variable (S.A. de C.V.), lo cual siempre es recomendable cuando la empresa
es de una dimensin importante y cuando el nmero de socios permite la constitucin de una persona
moral.
II.
Licencias y permisos para iniciar operaciones
El establecimiento o constitucin de un negocio o empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos

y trmites legales ante autoridades gubernamentales, privadas y sociales. A continuacin se enumeran
algunas de las dependencias a las que deber acudirse y los trmites que deben realizarse:
1.
Secretara de Relaciones Exteriores (en el caso de sociedades)

La Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Direccin General de Permisos,
artculo 27 constitucional, autoriza la constitucin de una sociedad. Aqu la SRE resuelve si la
denominacin o razn social no est registrada con anterioridad y autoriza la determinacin del
objeto social.
2.
Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio (en el caso de sociedades)

La constitucin de la sociedad se formaliza mediante un contrato social denominado escritura
constitutiva, que establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habr de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Datos generales de los socios.

Objeto social.
Denominacin o razn social.
Duracin de la sociedad.
Importe del capital social.
Domicilio social.
Organo de administracin.
Vigilancia.
Bases para la liquidacin.
Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario
pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la SE, dentro de los 15 das siguientes a su
suscripcin.
3.
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Dentro del mes siguiente a:
Su constitucin, las sociedades (personas

morales).
Haber realizado situaciones jurdicas que de hecho den lugar a presentacin de declaraciones
peridicas (apertura), las personas fsicas con actividades empresariales y las personas morales
residentes en el extranjero deben solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes
de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (forma HRFC-1, en original y cinco copias), donde
reciben una clave que les identifica en lo subsecuente ante la autoridad fiscal.
Tambin la SHCP mantiene el Padrn de Proveedores de la Administracin Pblica Federal, al que

deben registrarse las empresas o personas que deseen efectuar transacciones comerciales con las
diferentes dependencias de la administracin pblica.
4.
Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30
das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la
forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.
Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.
5.
Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los trabajadores deben
inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco
das de iniciadas las actividades. Al patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de
Clasificacin de Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deber cubrir.
6.
Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se
paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las
aportaciones correspondientes.
7.
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano

De acuerdo con la Ley de Cmaras Empresariales y sus Confederaciones, todas las tiendas,
comercios, fbricas, talleres o negocios deben registrarse en el Sistema Empresarial Mexicano
(SIEM) con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a informacin de
proveedores y clientes potenciales, obtener informacin sobre los programas de apoyo a empresas
y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.
8.
Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).
9.
Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en
activo. En la prctica los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de
constituirse, y as no tener que negociar bajo presin.
10.
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica

Al iniciar operaciones y posteriormente cada ao, se debe dar aviso de manifestacin estadstica
ante la Direccin General de Estadstica, dependiente del Instituto Nacional de Estadstica,
Geografa e Informtica (INEGI).
11.
Secretara de Economa
Esta secretara (SE) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que se
usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin
y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales,
cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se
cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. Asimismo puede emitir, a
peticin y segn previa comprobacin, un certificado oficial de calidad. La SE estipula y controla los
registros de las marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial.
Cuando la empresa tiene accionistas o socios extranjeros se deber inscribir en el Registro
Nacional de Inversin Extranjera que se lleva en la SE. Por ltimo, se recomienda visitar el sitio
web de esta secretara www.contactopyme.gob.mx porque en ella se localizan muy
diversos programas de apoyo para las empresas que radican en el pas.
12.
Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Las empresas que emitan a la atmsfera olores, gases, o partculas slidas o lquidas deben
solicitar una licencia de funcionamiento expedida por esta secretara (SEMARNAP). Estas
emisiones debern sujetarse a los parmetros mximos permitidos por la ley.
13.
Secretara del Trabajo y Previsin Social

Todos los negocios deben cumplir con el Reglamento Federal de Seguridad, Higiene y Medio
Ambiente de Trabajo y Normas Relativas que se presenta en el captulo sobre Instalaciones:
ubicacin y servicios auxiliares y en los Anexos de este documento.
14.
Comisin Nacional del Agua

En caso de no estar conectado a alguna red de agua potable y alcantarillado se debe solicitar
permiso ante la Comisin Nacional del Agua para obtener derechos de extraccin de agua del
subsuelo, y de igual manera se deben registrar las descargas. En ambos casos se origina el pago
de derechos.
15.
Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta
el subsistema Primer contacto en el sitio web www.contactopyme.gob.mx
Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado a continuacin:
Caf Internet
TRAMITE FEDERAL
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E.
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
SA1
$455.00 por recepcin, de
Indefinida
examen y expedicin del
permiso
AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL
DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
14:30Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
No
aplica
$170.00 pesos
90 das hbiles para dar aviso
REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Universal
Variable de acuerdo al monto
Indefinida
para la inscripcin $675.00
mnimo / $6,764.00 mximo
CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
TRAMITE ESTATAL
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
Trmite mediante el cual el usuario obtiene la figura legal de Sociedad de Responsabilidad
Limitada Microindustrial, para lo cual se requiere: - El Permiso para la Constitucin de Sociedades
ante la S.R.E. - Aviso de Uso de los Permisos para la Constitucin de Sociedades y el Registro
Pblico de la Propiedad y el Comercio posteriormente tendr que realizar su Inscripcin del RFC
para obtener su Cdula Fiscal.
RESPUESTA
Ventanilla nica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin 5 das hbiles
Npoles Mxico, D.F. Tel. 55 63 34 00 Ext. 326, 301 y 303 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Formulario Unico para obtencin de Gratuito
3 Aos
Cdula de Microindustria
91
Caf Internet
TRAMITE FEDERAL
INSCRIPCION EN EL RFC / CEDULA FISCAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: Desde el 1 de Julio de 1999, las personas
fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes, deben
presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP."
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a
hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA
Indefinida
FORMATO
R1 / Solicitud de Cdula de
Identificacin Fiscal con CURP
COSTO
Gratuito
CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL

Trmite mediante el cual se hace constar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda
2 a 7 das hbiles
(SEDUVI)/Direccin del Registro de los Planes y Programas de
Desarrollo Urbano/ Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central
Lzaro Crdenas, Col. Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55
12 31 10. y/o en las Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF
Mxico, D.F. / Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256
Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 55 63 34
00 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el
DU03
$495.00 pesos
derecho que confiere
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE USO DE SUELO
Documento expedido por el DF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el
AU07
$1,644.00 pesos
derecho que confiere
92
Caf Internet
TRAMITE FEDERAL
REGISTRO EMPRESARIAL ANTE EL IMSS Y EL INFONAVIT
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Aviso de inscripcin patronal
Gratuito
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
AVISO DE FUNCIONAMIENTO ANTE EL INSTITUTO DE

TRAMITE ESTATAL
SERVICIOS SALUD PUBLICA PARA EL DISTRITO FEDERAL
Documento expedido por el Instituto de Servicios de Salud Pblica para el D.F., por medio del cual
autoriza que un establecimiento de menor riesgo opere y funcione.
RESPUESTA
Direccin General de Salud Pblica y en la Direccin de
Inmediata
Regulacin Sanitaria / Jos Antonio Torres No. 661 P.B. Col.
Asturias, Mxico, D.F. Tel. 57 41 48 62 Ext. 423 o 424 (de 8:30 a
13:30 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Indefinida (quedando sujeto a Aviso de Funcionamiento
Gratuito
las inspecciones
correspondientes)
TRAMITE LOCAL
DECLARACION DE APERTURA
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
RESPUESTA
Ventanillas nicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. (de 9:00 a Inmediata
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563 34 00 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
VU09 Declaracin de Apertura
Gratuito
Indefinida
93
Caf Internet
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE ANUNCIO
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
RESPUESTA
Ventanillas nicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. (de 9:00 a Inmediata
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563 34 00 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU08
$ 1,104.00 Anuncio Sencillo/
Permiso para la colocacin de
manta $474.00 se indica que
1 ao (renovacin) asimismo
existen diversas modalidades y
cuyos costos son variables
REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL
RESIDUALES
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la
25 das hbiles
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 55 63 34 00 Ext. 379 (de
9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC33
Gratuito
Indefinida
CONSTITUCION DE LA COMISION MIXTA DE CAPACITACION TRAMITE FEDERAL
Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin Mixta de Capacitacin y Adiestramiento en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:30 a 14:30 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
DC1
Gratuito
Indefinida
TRAMITE FEDERAL
AVISO DE MANIFESTACION ESTADISTICA
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Edif. A 5 Piso Col.
Inmediata
San Jos Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144
(de 9:00 a 13:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
1 ao (revalidacin anual
FEP3-1
Gratuito
entre enero y marzo)
94
Caf Internet
TRAMITE ESTATAL
VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
RESPUESTA
Ventanillas nicas Delegacionales del DF Mxico, D.F. (de 9:00 a 3 das hbiles
14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 1
Piso Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 31 67 y 563
34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
AU19
Gratuito
3 aos ( renovacin)
TRAMITE ESTATAL
PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 1 mes
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
CP-02
Gratuito
Indefinida
ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL

HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av.
No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta
Mxico, D.F. Tel. 53 94 87 02 (de 8:30 a 14:30 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
No requiere formato especfico
Gratuito
Indefinida
APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE

TRAMITE FEDERAL
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
Inmediata
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 94 51 66 Ext. 3580 (de 9:30 a 14:30
Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Determinada en el programa DC2
Gratuito
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
95
Caf Internet
INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE

TRAMITE LOCAL
NOMINAS
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro
Inmediata
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
ISIN00996
Gratuito
No aplica vigencia
ALTA EN EL SISTEMA DE INFORMACION EMPRESARIAL

TRAMITE FEDERAL
MEXICANO (SIEM)
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividades que realiza. Inmediata
Mayor Informacin al Tel. 01 800 410 2000
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
SIEM
Comercio Pequeo Hasta 2
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
1 ao (revalidacin anual
Mayor y Servicios Hasta 3
entre enero y febrero)
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00
III.
Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Franquicias
Se dice que una franquicia existe cuando la licencia de uso de una marca es utilizada para transmitir
conocimientos tcnicos o proporcionar asistencia tcnica, con el fin de que la persona a quien se le
conceda pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca tendientes a mantener la
calidad, prestigio o imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
A la persona que adquiere, va contrato, el derecho de comercializar un bien o servicio, dentro de un
mercado exclusivo, utilizando los beneficios que le ofrece una marca y el apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo del negocio se le llama franquicitario, el cual se obliga a:
Pagar al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de
regalas peridicas y otros pagos.
Ser el responsable de la instalacin, operacin y administracin de la franquicia de acuerdo con
las
normas dictadas por el franquiciante.
96
Caf Internet
Paga todos los costos de la instalacin y gastos de operacin y administracin de la

franquicia, adems de ser el responsable para la contratacin y administracin de los recursos
humanos necesarios.
Por su parte el franquiciante es aqul que posee una determinada marca y tecnologa (knowhow) de
comercializacin de un bien o servicio, cediendo, va un contrato, los derechos de transferencias o uso de
las marcas y la tecnologa aportando a su vez, de asistencia tcnica, organizativa, gerencial y
administrativa al negocio del franquicitario. El franquiciante se obliga a:
Desarrollar y probar en la prctica el concepto de negocio y la tecnologa que envuelve y concede a la

franquicia, autorizando al franquicitario para hacer uso de esta tecnologa, al igual que la implantacin,
administracin y operacin de un negocio que funcionar conforme a su concepto.
Establecer los mtodos y procedimientos que dirigirn el funcionamiento de la

franquicia.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y

rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las
respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud
u
omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique con seriedad a cualquiera de los integrantes de
la red.
En el caso mexicano, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio es
necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin, se comunicar en cinco das hbiles, con el objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Breve curriculum de la empresa que otorga franquicias o empresa duea de la marca.

Breve curriculum del gerente o director de franquicias.
Copia del contrato de franquicia.
Directorios de franquicitarios incluyendo direccin, telfonos y nombre.
Acta constitutiva de la empresa que otorga franquicias.
Indices de los manuales que sustentan su tecnologa (knowhow) o del programa de capacitacin.
Cdigo de tica debidamente firmado y fechado.
En caso de que el registro de marcas o el contrato de franquicia ante la Secretara de Economa
est en trmite debern presentar la solicitud de registro debidamente sellada.
Circular de oferta de franquicia (COF)
Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin; registro de modelos de utilidad; registro de modelos industriales;
registro de marcas; registro de avisos comerciales; publicacin de nombres comerciales; y declaracin de
proteccin de denominaciones de origen.
La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, el cual est conformado por
97
Caf Internet
un conjunto de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la
98
Caf Internet
materia (IMPI) aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las
indicaciones comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales
(dibujos y modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales,
incluidas las denominaciones de origen.
La patente es un privilegio de exclusividad, que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario), para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s, o
por otros con su consentimiento.
En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado, sus
derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo: rentarse, licenciarse,
venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita
en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos
contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de
patente correspondiente.
La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado, es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que las solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.
Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones
tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.
Es tambin obligacin del titular de una patente el mantener su vigencia mediante el pago de un derecho
anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma, explotar en exclusiva
la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.
Para que una invencin sea patentable, es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una
actividad inventiva y susceptible de aplicacin industrial.
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o

cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza,
aun cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y
los
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Caf Internet
mtodos matemticos.
100
Caf Internet
Los programas de
computacin.
Las formas de presentacin de

informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o

literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y
los relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de

forma,
dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos
a material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera
indirecta, cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y
dejarlo que acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas

animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la

naturaleza.
El material
gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo

humano. Por otra parte, son patentables las invenciones siguientes:
Las variedades
vegetales.
Las invenciones relacionadas con microorganismos, como las que se realicen usndolos; las que se
apliquen a ellos o las que resulten en los mismos.
Los procesos biotecnolgicos de obtencin de farmoqumicos, medicamentos, bebidas y

alimentos
para consumo animal o humano, fertilizantes, plaguicidas, herbicidas, fungicidas o productos con
actividad biolgica.
La titularidad de las invenciones de los trabajadores le corresponden a las empresas que

los
contrataron para realizar trabajos relacionados con las invenciones.
Si la invencin no est relacionada con los trabajos para los que fue contratado el empleado, la
patente le correspondera al trabajador, quien podra otorgar a la empresa que lo contrat el
derecho del tanto o de preferencia en igualdad de circunstancias, para la adquisicin de su invento.
No obstante que por ley las invenciones de los trabajadores pertenecen a las empresas que los
contrataron, lo que normalmente hacen las empresas es agregar en el contrato laboral, una clusula en la
que se establece que los derechos intelectuales que se deriven de lo que el trabajador realice en la
empresa sean concedidos a la misma.
Marcas
Una marca es un nombre, trmino, smbolo, diseo o cualquier signo visible o bien una combinacin de
ellos que sirva para distinguir un producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Existen
cuatro tipos de marcas:
101
Caf Internet
Nominativas. Son las marcas que permiten identificar un producto y su origen mediante una palabra o un
conjunto de palabras. Su importancia radica en que se debe distinguir fonticamente, es decir, debern
ser lo suficientemente distintivas para diferenciar los productos o servicios en el mercado de aquellos de
su misma especie o clase. Los nombres propios de las personas fsicas pueden registrarse como marca,
siempre que no se confundan con una marca registrada o un nombre comercial publicado.
102
Caf Internet
Innominadas. Son figuras que cumplen con la funcin de una marca. Este tipo de marca puede
reconocerse visualmente pero no fonticamente. Su peculiaridad consiste en ser smbolos, diseos,
logotipos o cualquier elemento figurativo que sea distintivo.
Mixtas. Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos que muestran a la marca como un
solo elemento o como un conjunto distintivo.
Tridimensional. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la forma o la
presentacin de los productos en s mismos, si stos resultan distintivos de otros de su misma especie o
clase.
Dentro del rgimen administrativo de los signos distintivos existen tambin las siguientes figuras de
proteccin:
Marca colectiva. Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones
o sociedades de productores, fabricantes, comerciantes o prestadores de servicio legalmente
constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto
de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento
industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su
clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto
la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso
del nombre comercial.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de
servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.
El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable,
ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como
ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro.
La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los
productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.
No pueden registrarse como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de
manera dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con
la
marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan
convertido en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de
originalidad,
103
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la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
104
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Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o
servicios que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el
comercio sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de
origen de los productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de
otros
signos, diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no

registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio
o divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de
organizaciones internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra
organizacin reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o
sellos oficiales de control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad
competente; monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial
de pago nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u
otros premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos
reconocidos oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen

la
procedencia geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto
a su procedencia.
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de

ciertos
productos, cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su

consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin
expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre

la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca
notoriamente conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con

anterioridad
para los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una
empresa o establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de
servicios que se pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con
anterioridad a la fecha de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de
una marca implica el cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.
Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
105
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La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga
el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de
creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones
comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.
106
Caf Internet
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del
mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio
nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.
Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de
Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.
Las solicitudes pueden ser presentadas directamente por el interesado o por medio de un representante
legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes
similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener
mayor seguridad de que su solicitud proceda.
IV.
Consultora legal
Una vez que se ha estudiado la factibilidad de establecer una empresa, el empresario tiene que
dimensionar los requerimientos en tipo y volumen de los aspectos legales que debe contemplar. Esta es
una cuestin que el dueo potencial no debe de hacer por s mismo, sino bajo el asesoramiento legal de
un abogado y de un contador.
La experiencia demuestra que en muchos casos, por desgracia, un gran nmero de empresarios no
presta la atencin debida a esta situacin y, debido a ello, toman decisiones relativas a la estructura legal
de la firma sin detenerse a considerar las ventajas y desventajas de cada estructura legal.
Encontrar al abogado correcto es una tarea crtica. Busque cualidades como la honradez, la experiencia y
la disponibilidad. Siga buscando hasta que encuentre un abogado en quien pueda confiar, y sentirse a
gusto y relajado.
Escoja un abogado que tenga el tiempo y la disposicin de sentarse a hablar y discutir un problema legal
por telfono cuando usted lo necesite. Si llama a su abogado varias veces, slo para que le contesten
que le regresar la llamada despus de varios das o semanas, busque otro que aprecie su negocio y
que tenga el tiempo para hacer justicia a sus necesidades. Un buen abogado le dir si sus necesidades
estn fuera de su lnea principal de prctica y le recomendar a otro que pueda hacer un trabajo mejor
para usted, antes que hacerle perder su tiempo y dinero en llamadas telefnicas.
La disponibilidad est estrechamente relacionada con la confiabilidad. Asegrese de que su abogado
pueda ayudarlo en sus problemas. Los abogados estn vendiendo un servicio, al igual que usted y otros
propietarios de negocios. Si no pudiera proveer su servicio a tiempo y en buen orden, a un precio
consistente con su valor real, encuentre uno que s lo haga.
Asegrese de entender el plan de honorarios de su abogado, ya que sta es el rea ms difcil de
entender entre clientes y asesores legales; lo mejor es definir los acuerdos por escrito. Si quiere obtener
un excelente consejo legal, tiene que estar preparado para pagar satisfactoriamente por l.
107
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Una vez que ha establecido una relacin firme con un buen abogado, habr encontrado un apoyo
humano invaluable.
La pequea empresa existe en un ambiente que se encuentra regido por las leyes. A diario el pequeo
negocio tiene que ver con actividades que estn reguladas por la ley. Si el pequeo negociante intenta
triunfar, debe conocer tanto sus derechos como sus responsabilidades ante la ley.
Contratos
Casi a diario el pequeo negociante tiene que ver con alguna forma de contrato, escrito o verbal.
Ejemplos de contratos escritos seran: arriendos, deudas, garantas y contratos de ventas a plazos,
partiendo de que el pequeo negocio continuamente establece contratos, debe saber lo que se requiere
para que el contrato sea vlido y exigible. El negociante debe tambin estar consciente de sus derechos,
en caso de que la otra parte no cumpla los trminos del contrato.
Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar, debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.
V.
Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio, es la materializacin de una idea concebida para la generacin de recursos

y empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten
o comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de
permanecer en un mercado de creciente competencia.
Los empresarios en la mayora de los casos enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia
empresa. A raz de ello, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor calidad o
bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de la
empresa.
Uno de estos aspectos, es el de los seguros y fianzas; factor fundamental en la permanencia del negocio.
La contratacin de un programa de seguros, por s misma, no garantiza en ningn momento la cobertura
adecuada para el negocio especfico de que se trate, producindose en un gran nmero de casos
deficiencias de cobertura, puesto que al producirse el siniestro puede acarrear prdidas considerables a
los negocios.
Aun cuando en nuestro pas, la obligatoriedad de contratar seguros es inexistente, los contratos de
seguros se encuentran regidos por una serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del
seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo,
con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para tal o
cual riesgo. A continuacin se hace un descripcin de las principales diferencias existentes entre uno y
otro contrato, definiendo a la vez con brevedad al seguro y a la fianza:
108
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Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos, para convertirlos en
una certeza y de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades, previamente determinadas
por los miembros de una colectividad, se crea un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de
pocos.
Fianza: Es un contrato por medio del cual se garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra,
mediante un contrato.
Criterio de anlisis
1. Tipo de contrato
El seguro
Contrato bipartita, es decir,
entre asegurado y aseguradora.
Se puede cancelar en cualquier
momento o al concluir el
perodo pagado.
2. Cancelacin
3. Recuperacin por parte de Generalmente no se recupera

la compaa
lo pagado por un siniestro.
4. Forma de pago
reclamacin
de
5. Cobertura
6. Causas del incumplimiento

7. Prima
la El siniestro es pagado, por lo

general, en dinero.
Ampara daos ajenos a la
voluntad del asegurado. Es un
contrato principal que
indemniza daos.
El siniestro ocurre por causa
accidental, no por accin
voluntaria.
Si no se cubre, se cancela la
proteccin.
La fianza
Contrato tripartita; intervienen el
fiado, el beneficiario y el fiador.
Se cancela cuando se extingue
y comprueba la obligacin
garantizada (excepto en
fidelidad y fianzas con vigencia
cerrada).
Cuando la fianza es reclamada
y pagada, se recupera lo
pagado mediante el fiado y
obligados solidarios.
La afianzadora puede convenir
ante el beneficiario y cumplir la
obligacin a pagar.
Cubre obligaciones contradas
o asumidas voluntariamente.
Es un contrato accesorio.
El cumplimiento o exigibilidad
de la fianza obedece a una
accin voluntaria.
No puede ser cancelada por
falta de pago, la obligacin
persiste.
Seguros de daos
En el cuadro anexo se har una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor uso
en el mercado asegurador mexicano.
109
Caf Internet
Modalidades de seguros de daos

Ramo de seguro
Incendio
Subramo
Bienes asegurables
Daos materiales
Daos consecuenciales
Ramos tcnicos
Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Diversos
Robo
Efectivo y valores
Cristales
Anuncios luminosos
Mltiple empresarial
Mltiple familiar
Martimo
y Transporte de carga
110
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de
actividades comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades,
salarios y gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Toda clase de maquinaria
Plantas industriales
Ampliacin de plantas
Todo tipo de edificios
Carreteras, puertos, entre otros.
Presas, aeropuertos,
entre otros.
Motores, gras,
tomos, subestaciones,
bombas
turbogeneradores, prensas, entre
otros.
Ganancias
Calderas brutas
Recipientes sujetos a presin
Computadoras, impresoras
Equipo de rayos X
Telefax
Centrales telefnicas
Instalaciones de radio y
TV, etctera.
Gras
Palas mecnicas
Trascabos,
entre otros
Contenidos
Dinero en efectivo
Valores negociables
Toda clase de cristales

de espesor mayor a 4 mm
Toda clase de anuncios

y rtulos
Bienes
que
integren
el patrimonio empresarial
Mercancas en general
Bienes
que
integren
el patrimonio familiar
Todo tipo de bienes durante
Caf Internet
transportes
su transporte
Aviones
particulares, comerciales y
gubernamentales
Casco de embarcaciones
Responsabilidad civil
Embarcaciones de
placer, pesqueras, carga,
petroleras,
otros. a terceros en
Responsabilidad civil
entre Daos
sus bienes
Daos a terceros en
sus personas
Automviles y camiones
Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
Aviacin
Responsabilidad
civil general
Automviles y
camiones
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes
motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su
cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados
por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que
tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, tal como el
fallecimiento, invalidez o con los gastos erogados a consecuencia de un accidente o enfermedad.
Con el fin de que los gastos que efecte la empresa sean deducibles para efectos del Impuesto Sobre la
Renta, debern ser considerados como gastos de previsin social, para los cuales se deben cumplir los
siguientes requisitos:
Elegibilidad. Que se otorgue la prestacin a todo el personal, pudindose establecer la distincin slo
entre personal de confianza y el resto del personal, o bien personal sujeto a un mismo riesgo; asimismo
puede incorporarse otro tipo de requisitos de elegibilidad que pueda ser alcanzada por el grupo, tales
como edad o antigedad. Si el plan es contributorio deber participar al menos el 75% del personal
elegible.
Beneficio. La regla para determinar el monto del beneficio, no debe ser el resultado de la
proporcionalidad que determina mayores beneficios cuando los sueldos son altos, considerando los que
proporcionan las instituciones de seguridad pblica.
Comunicacin. El plan debe constar por escrito y ser comunicado al personal durante el mes siguiente a
su inicio.
Restricciones. Durante la vigencia de la pliza, la aseguradora no ha de otorgar prstamos, y los
dividendos, intereses y valores de rescate se entregarn al contratante de la pliza.
111
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Financiamiento. Normalmente el instrumento ms adecuado para financiar este tipo de beneficios, son
los contratos de seguros, que dependiendo del tipo de cobertura, nmero de asegurados, primas y
polticas de aceptacin de la aseguradora, pueden utilizarse las opciones que ms adelante se sealan.
Seguros de vida, gastos mdicos mayores y accidentes personales.
Seguros de personas
Ramo de seguro
Subramo
Hombre clave
Ordinario de vida
Temporal
Dotal
Tipo de seguro
Vida,
grupo
selectivo
Objetivo del seguro
Resarcir al patrn por el fallecimiento o

invalidez de tcnicos o directivos.
Seguro vitalicio, se obtiene el beneficio al
fallecimiento del titular.
Seguro por tiempo determinado. Si
durante el perodo contratado el titular no
fallece se extingue la obligacin.
Seguro por cierto perodo. Si al final el
titular vive se le paga la suma asegurada.
Coberturas
Objeto
y Exencin de pago de primas En caso de invalidez, el titular

por
invalidez
total
y contina asegurado sin pago
permanente.
de primas.
Pago
anticipado
incapacidad
total
permanente.
por En caso de invalidez del titular,

y se le paga la suma asegurada.
Doble indemnizacin
En caso de muerte por

accidente, se paga la suma
asegurada dos veces.
Triple indemnizacin
En caso de muerte por

accidente, se paga la suma
asegurada tres veces.
Resarcir al asegurado por los
gastos que se originen por un
accidente o enfermedad.
Gastos mdicos y Gastos mdicos

accidentes
personales
Accidentes personales
Pago a los beneficiarios por la

muerte del titular, siempre y
cuando sta sea en forma
accidental.
Asimismo cubre en forma
proporcional la prdida de
miembros a causa de un
accidente.
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Requisitos para darse de alta en algn seguro para personas:
1. Llenar solicitud expresa de cada compaa
2. Hasta 50 personas costo normal para cada compaa
3. Ms de 50 personas costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.
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9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

Introduccin
En este captulo se describen una serie de mtodos contables aplicables en general, que permiten dar
respuesta a preguntas como las siguientes: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms
recomendable para una empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son
los tipos de estados financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en
contabilidad?, qu tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones
normales de un negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
Nociones elementales
Razones financieras
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
Registros contables y estados financieros
Registros contables
Estados financieros
Otros registros contables
Contadores
Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto
al activo
Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre automviles
nuevos
Otras contribuciones
Deducciones normales para los negocios
Planeacin de impuestos
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Caf Internet
I. Nociones elementales
La contabilidad es el arte de llevar las cuentas con exactitud, tema, a veces difcil, para algunas personas
que empiezan a manejar un negocio. Presenta como dificultad mayor la permanente responsabilidad de
ser disciplinado y metdico. Sin embargo, sirve para muchas ms aplicaciones que el pago de impuestos,
cuya prctica suele evadirse, por una falta de conocimiento preciso del universo que se abre en relacin
con este sector.
Hacer funcionar una empresa es una actividad que desarrolla las capacidades creativas de las personas,
abre oportunidades de trabajo y permite obtener ganancias. El derecho adquirido por la apertura de una
empresa tiene como contraprestacin la contribucin al funcionamiento del sistema econmico del pas,
por ello, cuando hay ganancias, una parte menor de stas se debe entregar para el funcionamiento de la
estructura regional, aparte de los beneficios que directamente rinden a los dueos del negocio. En s, la
contabilidad es otra de las vertientes interesantes de las empresas, en el contexto de la economa
nacional.
La metodologa que se debe usar para una presentacin de la contabilidad del negocio, no es necesario
que la dominen todos los empresarios, pues lo ms comn es que un contador, externo o un interno haga
la labor de registrar y organizar la informacin correspondiente y presente la documentacin que permita
la toma de decisiones a los directivos y accionistas del negocio. Lo que s se vuelve conveniente es saber
qu significan los distintos trminos utilizados en este tema, para emprender las acciones
correspondientes, con conocimiento.
Todo negocio, para empezar, requiere de recursos materiales o en dinero los cuales constituyen el
capital o patrimonio con el que la empresa arrancar. Este capital habr de moverse, con el transcurso
de las operaciones y a ratos bajar (por compras o prdidas), y otras veces podr subir por efecto de las
ganancias.
Al utilizar este capital se dispondr de equipos, maquinaria y materiales los cuales pasarn a formar el
activo de la empresa. El activo no se limita a stos, sino tambin lo forman los derechos o documentos
adquiridos por la empresa los cuales le confieren una posibilidad de obtener dinero o bienes.
Adems, las empresas adquieren, generalmente bienes o servicios que no se pagan de inmediato
(crditos y prstamos), sino a travs de varios periodos y estos tipos de deuda se denominan el pasivo.
Los elementos anteriores permiten formular una igualdad que se da en las empresas, a saber que los
recursos disponibles son iguales a las obligaciones ms el patrimonio, o dicho de otra manera: el activo
(A) es igual al pasivo (P) ms el capital (C).
A=P+C
Estos tres elementos constituyen el balance que, con mayor grado de ampliacin y de detalle, siempre
se presentar como la relacin entre los tres componentes: lo que se tiene, lo que se debe y el
patrimonio. Su presentacin, suele ser peridica, una vez al mes, cada trimestre o anual, pero es una
toma esttica (como una fotografa) de cmo se encontraba el negocio en la fecha en que se hizo el
balance. Al da siguiente, la situacin ya no ser la misma.
115
Caf Internet
En paralelo, la parte dinmica se registra en el estado de resultados que abarca los movimientos de
entradas y salidas de dinero durante todo un periodo, un mes, un trimestre o un ao. En ese lapso, hubo
ingresos, compras, gastos y un resultado que puede ser utilidad o prdida.
Este documento se elabora a partir de los ingresos que obtuvo la empresa, que generalmente son por
ventas, pero tambin puede provenir de otro tipo de entradas: como enajenacin de equipo, servicios
especiales, etc. A los ingresos se les resta el importe de todas las operaciones (materiales, mano de
obra, etc.) que se relacionan directamente con la produccin y que se llaman costo de ventas para
obtener la utilidad bruta.
Ingresos
- Costo de ventas
=
Utilidad Bruta
En seguida, se le resta a este resultado todas los gastos que no estn relacionados con la produccin,
pero s con la operacin de la empresa, como los ocasionados por la promocin de ventas, la
administracin, la publicidad, la renta, etc. Y que globalmente se conocen con el nombre de gastos de
operacin. As se obtiene la utilidad de operacin.
Utilidad Bruta
- Gastos de operacin
= Utilidad de operacin
Cuando la empresa ha incurrido en un prstamo bancario o de otro tipo (que es una actividad normal, si
las condiciones son las indicadas para saldar sin dificultad las amortizaciones) debe pagar los intereses
que stos causan y se conoce como gastos financieros. En consecuencia, restar estos ltimos al
rengln anterior arroja la utilidad antes de impuestos.
Utilidad de operacin
Gastos financieros
= Utilidad antes de impuestos
Al aplicar los impuestos se llega entonces a la Utilidad neta que es la verdadera ganancia del negocio.
Utilidad antes de impuestos

Impuestos
Utilidad neta.
116
Caf Internet
Por su parte, el proceso de calcular los impuestos consiste en los siguientes pasos:
Para ello se definen los ingresos acumulables como todos los tipos de ingresos que obtuvo la
empresa. Las deducciones acumulables se refiere ala suma de los gastos de operacin y al costo de
ventas. Con ello se llega al resultado fiscal al cual se le puede restar la prdida de ejercicios
anteriores, si las hubo, y el monto restante es el que se grava al multiplicarlo por el porcentaje de la tasa
de impuestos.
Ingresos acumulables
- Deducciones acumuladas
=
=
X
=
Resultado fiscal
Prdida de ejercicios anteriores
Utilidad Gravable
Tasa de impuestos
Impuesto sobre la Renta por pagar
Como una pelcula de los movimientos diarios de la empresa, el estado de resultados muestra la
evolucin de la misma en el transcurso de un periodo analizado en lo relativo a los ingresos y gastos.
A partir de las ventas realizadas y contabilizadas, se van restando los distintos gastos e impuestos
en que se incurre hasta llegar a la ganancia neta que se gener durante el lapso contabilizado.
Ahora la utilidad de estos documentos radica en poder hacer anlisis especficos que orienten sobre
la situacin del negocio y que sirvan para saber acerca de la salud de la empresa, en especial si se
est en condiciones de emprender un nuevo proyecto. Ms adelante se vern una serie de
herramientas que sirven para conocer el estado en que se encuentra la empresa en cada ciclo en
que se hacen los estados financieros que son los estados de resultados, el balance y otros informes
financieros que no veremos aqu.
Slo resta por indicar que, en la actualidad, no es necesario ahondar en exceso sobre los mtodos de
elaboracin de los estados financieros, pues existe en el mercado una amplia gama de programas de
cmputo que permiten disear el tipo de documentacin requerida y la manera de cargar los datos
para obtenerla.
II. Razones financieras

Con los elementos vistos en los apartados anteriores, donde se refirieron los Estados de resultados y
los balances, se pueden calcular un conjunto de relaciones que tienen por objeto mostrar la salud de
la empresa. Estas mediciones son ndices denominados razones financieras y consisten en la
divisin de un parmetro entre otro y en algunos casos intervienen ms de dos parmetros.
117
Caf Internet
Si bien existen muchos tipos de razones, en el presente trabajo veremos cuatro grupos de razones.
Razones de solvencia.
En el primer grupo se busca conocer si la empresa, as como se encuentra en ese momento, tiene
capacidad para hacerle frente a sus compromisos.
La razn de liquidez mide la capacidad de la empresa para pagar en el corto plazo lo que debe
(menos de un ao).
Activo circulante
Razn de liquidez = ------------------------------Pasivo a corto plazo
El resultado debe ser superior a 2 2.5 y con ello demuestra que es ms lo que se tiene que lo que se
debe.
La prueba de cido consiste en el mismo principio que la anterior, slo que se le restan los
inventarios al activo circulante, pues se considera que no siempre se podrn vender de inmediato. El
resultado debe tambin ser superior a 1.5 y hasta 2, dependiendo de lo fcil que sea vender los
productos de los inventarios. (No se acostumbra contabilizar como tales los inventarios de productos
perecederos).
Prueba de cido =
Activo circulante - inventarios

-------------------------------------------------Pasivo a corto plazo.
Razones de estabilidad.
En el grupo de las razones de estabilidad se indica cmo est operando la empresa desde el punto
de vista de las inversiones que se hacen en ella, o sea, si no se est quedando descapitalizada la
empresa, o si por el contrario tiene demasiados activos.
La razn deuda a inversin mide cuanto se debe, comparado con lo invertido por los socios
(existen las modalidades de corto y largo plazos). El resultado, que preferentemente debe ser menor
a uno y hasta inferior a 0.5, depender de las polticas de la empresa y del periodo de maduracin
de los distintos proyectos.
Pasivo total
Deuda a inversin = ----------------------------Capital contable.
La razn inversin del capital nos indica si se estn invirtiendo adecuadamente los recursos en
activos fijos. Igualmente, depender del ciclo del proyecto, si los empresarios deben invertir ms o
118
Caf Internet
menos, pero si puede acercarse a uno, lo que indicara la casi total reinversin de toda la ganancia
anterior.
Activo fijo
Inversin de capital = -------------------------Capital contable.
El valor del capital, por su parte, marca cunto se gana por unidad invertida, o sea, cuantos pesos
deja en un periodo, cada peso originalmente invertido. Es recomendable que la cifra sea lo ms
grande posible, por arriba de 2 y si se puede hasta 3 o 4 en negocios relacionados con artculos de
lujo.
Valor del capital =
Capital contable
----------------------------------Capital social.
Razones de productividad.
La razn ingreso por capital de trabajo nos dice cunto se genera por cada unida de capital de
trabajo. ste se calcula con la operacin de Activo circulante menos Pasivo de corto plazo. Este
ndice debe ser lo ms grande posible, dependiendo del sector, en bienes bsicos puede andar entre
2 o 3 y en productos o servicios suntuarios podra alcanzar hasta 10.
Ingresos por capital de trabajo =
Ventas netas
--------------------------------Capital de trabajo.
Por su parte, los ingresos por capital de socios indican cuntos pesos se generan por cada peso
invertido por los socios. Igualmente se busca un ndice mayor a 1 y hasta 3.
Ventas netas
Ingresos por capital de los socios = ---------------------------------Capital contable.
Razones de rentabilidad.
La ganancia por unidad invertida por los socios marca cuntos pesos se ganan por cada peso
invertido por ellos. Aqu es importante anotar que los dos primeros dgitos despus del punto decimal,
indican el porcentaje de ganancia, que se puede comparar con la tasa de inters bancario y que
preferentemente debe ser superior a sa.
Ganancia por unidad
por los socios
Utilidad neta
--------------------------------119
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Capital contable.
La ganancia por inversin total muestra cunto se gana por peso invertido total. En este caso, al
igual que en el anterior, el ndice muestra una relacin parecida, slo que van incluidos los
compromisos de deudas de corto y largo plazo, lo cual hace que el resultado sea inferior al antes
referido.
Utilidad neta
Ganancia por inversin total = ----------------------------------------Pasivo + Capital contable.
La ganancia por unidad vendida muestra cunto se gana de utilidad por cada peso vendido. Esta
razn nos ayuda a ver la eficiencia del equipo de ventas y tambin debe tender a elevarse, lo cual
indicara que se estn haciendo ahorros en la empresa.
Utilidad neta
Ganancia por unidad vendida = ----------------------------------Ventas netas.
Por otra parte se tienen los ciclos financieros que nos indican si se est aprovechando el capital
invertido.
La rotacin del activo indica cunto se gener, en relacin con todos los recursos puestos en
operacin. El resultado debe ser superior a 1.
Rotacin del activo =
Ventas netas
----------------------------------------Activo total
En seguida se presenta otro indicador que se obtiene mediante la operacin de varios indicadores,
que en este caso se obtienen en das.
El ciclo financiero o econmico que se obtiene con el ciclo de renovacin de inventarios o ciclo de
rotacin de inventarios, ms el de recuperacin de las ventas, tambin conocido como rotacin de
cuentas por cobrar, menos el de liquidacin de proveedores, tambin llamado rotacin de
proveedores, nos indica cuntos das lleva comprar materias primas, transformarlas, venderlas,
pagar a los proveedores y recuperar el efectivo. (No debe esperarse hasta el trmino para volver a
hacer este clculo). El resultado se obtiene en das y cuanto menos dure ser mejor. El clculo se
hace en cuatro partes:
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Inventarios
Rotacin de inventarios = ------------------------------- X 360 =
Costo de ventas.
Clientes
2 Rotacin de cuentas por cobrar = ------------------------- X 360 =
Ventas netas.
Rotacin de proveedores =
Ciclo financiero o econmico:
Proveedores
-------------------------------- X 360 =
Costo de ventas.
das
das
das
+
das obtenidos en la rotacin de inventarios
+
das obtenidos en rotacin de cuentas por cobrar
das obtenidos en rotacin de proveedores
---------------=
das de duracin del ciclo financiero o econmico.
III.
Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su
naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una
organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble
impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La
informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la
empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de
prdidas y ganancias. Se incluyen a su vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera
de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmicofinanciero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los
resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que permite realizar prospecciones y proyectos para
planificar el crecimiento.
La base de todo mtodo contable es la partida doble en la que se utiliza un sistema de doble entrada:
cada transaccin se registra reflejando el doble impacto que tiene sobre la posicin financiera de la
empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La informacin relativa a la posicin financiera de una
empresa se refleja en el llamado balance general de la empresa, mientras que los resultados obtenidos
por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de prdidas y ganancias en el estado de resultados.
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Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin se utilizan tres mtodos contables que
son los ms comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.
Adems de los datos indispensables para la declaracin de impuestos, deber llevar en todo momento
cuenta y razn de su negocio y sus actividades. Es importante contar con un sistema contable simple y
comprensible y que le brinde informacin al da durante todo el ao. Sus libros de contabilidad debern
ser instrumentos que le ayuden en la administracin de su negocio.
Los libros y registros de contabilidad no slo deben satisfacer las exigencias legales, sino que deber
contar tambin con registros que le ayuden en sus diarias decisiones. Sus registros debern ser simples,
inteligentes, oportunos y econmicos.
El sistema contable deber proveer los mtodos para compilar, resumir, registrar y analizar los datos.
Para compilar los datos, conviene usar un libro diario. Este registro sirve para anotar las transacciones
en orden cronolgico. El mayor (libro de cuentas) sirve para resumir o clasificar los datos. En el mayor
se renen los distintos renglones bajo encabezados genricos: efectivo, sueldos, renta, depreciacin,
seguros, etc.
Los libros de contabilidad debern mantenerlo informado acerca de:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Clase y valor de los activos

Deudas que tiene el negocio, incluyendo la nmina
Deudores
Movimiento de caja (saldo bancario, ingresos, pagos)
Ventas
Gastos clasificados por tipo de gasto
Existencias (material fotogrfico con el que se cuenta)
Prdidas o ganancias
El mtodo contable tradicional que se utiliza en el giro es el mtodo individual, pues no se tiene un
nmero muy amplio de proveedores ni tampoco de usuarios permanentes. A stos se les atiende como
clientes de mostrador, por los cuales se hace una factura global al final del da y no una a cada uno, a
menos que la solicite.
Ingresos
Servicios de comercializacin
Servicios de ventas en comn
Egresos
Pago de servicios de agua, luz, telfono, internet

Pago por instalaciones
Pago por compra de equipo de computacin
122
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IV.
Registros contables y estados financieros
Registros contables
La contabilidad moderna consta de un ciclo de siete etapas. Los tres primeros se refieren a la
sistematizacin de libros, es decir, a la compilacin y registro sistemticos de las transacciones
financieras. Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad; entre estos documentos
cabe destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La informacin
contenida en estos documentos se traslada a los libros contables, el diario y el mayor. En el libro diario se
reflejan todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el mayor se reflejan las
transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo, caja, bancos, clientes,
proveedores, entre otras.
Primer paso. El registro de cada transaccin en el libro diario constituye el punto de partida del sistema
contable de doble entrada. Con este sistema se analiza la estructura financiera de una organizacin
tomando en cuenta el doble efecto que toda transaccin tiene sobre dicha estructura (una compra de
bienes constituye, por un lado, un aumento del activo, pero tambin refleja una disminucin del mismo al
reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transaccin tiene una doble dimensin; la
primera, el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber (que aparece a la derecha). Esta
doble dimensin afecta de distinta forma a la estructura financiera. En funcin de su naturaleza, una
partida contable puede disminuir con el deber e incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con
el debe y disminuir con el haber. Por ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de
bienes (dbito) y disminuye la cuenta de caja (crdito). Sin embargo, si el bien se compra a crdito se
crear una cuenta de pasivo, y en el libro diario aparecer una nueva partida, incrementndose la cuenta
de bienes (dbito) y aumentndose la partida que refleja el pasivo (crdito). El reconocimiento de la
obligacin de pagar a los empleados aumentar la partida contable de salarios (dbito) y aumentar el
pasivo (crdito). Cuando se paguen los salarios se producir una disminucin en la cuenta de caja
(crdito) y disminuir el pasivo (dbito).
Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta
aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el
crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.
Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de
la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se
puede desglosar en funcin de cada trabajador.
Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo
deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma
de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito
provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se
produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematizacin de libros del ciclo contable.
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Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que;
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo,
intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos); gastos pendientes (por ejemplo, salarios del
mes corriente que todava no se han satisfecho); ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando
se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado); gastos que se realizan de una forma anticipada
(el pago de la prima de un seguro de riesgo); la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una
mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes
almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas);
e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de
forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).
Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se
han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y
ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la
contabilidad financiera y de costes de la empresa.
Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual
se anulan unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese ao.
Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar
informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones
eficientes y oportunas. Ahora bien, la informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca
primordialmente en la:
a)
Evaluacin de la rentabilidad;
b)
Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
c)
Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
d)
Evaluacin del flujo de fondos.
De acuerdo con estas necesidades los estados financieros bsicos son:
Estado de situacin financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a
una fecha determinada. Est integrado por:
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas
por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de
los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
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Activos no circulantes a fijo que se integran como maquinaria y equipos, bienes

inmuebles.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que
no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por
anticipado.
Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como
son los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.
El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.
Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Devoluciones y rebajas sobre ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta
Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios
durante el perodo. El presente estado financiero se elabora tomando en cuenta las aportaciones de
capital que se hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al
capital actual de una empresa.
Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y
las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora tomando los balances generales de dos
perodos, y comparndolos para determinar los recursos generados o utilizados durante las operaciones
de la empresa durante esos aos.
El tipo de registros contables que se utilizan en el giro son entre otros:
Libro
diario
Libro
mayor
Inventarios y
balance
Auxiliares:
Nmina
Activo
fijo
Estados
resultados
Bancos
de
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V. Otros registros contables

Comprende una serie de registros que se sealan a continuacin:
Bienes de
produccin
Registro de
nmina
Registro de las devoluciones y rebajas en

ventas
Registro de
comprobantes
Registro de
cheques
VI.
Contadores
Dependiendo de los recursos y tamao de las empresas, requerirn de servicios contables

especializados, los cuales pueden ser prestados por contadores internos o externos, que se encarguen
tanto de los aspectos generales de la contabilidad como de los aspectos relevantes:
Contabilidad general. Se encarga de generar la informacin necesaria para mantener al corriente la

contabilidad de la empresa. Esta informacin est integrada, entre otros elementos, por la codificacin
y adecuada clasificacin de las plizas, elaboracin de balanzas de comprobacin y libro diario y
mayor, que permite la conformacin de los estados financieros. Adicionalmente se encarga de
controles administrativos como son: nominas, control de bancos, clientes, proveedores, entre otros.
Fiscal. La preparacin de las declaraciones de impuestos requiere la recopilacin previa
de
informacin y la presentacin de los datos de forma coherente.
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los
datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de
documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.
VII.
Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas
de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica por ejemplo, el Impuesto
Sobre la Renta.
Impuestos Indirectos que gravan al consumo como es el Impuesto al Valor Agregado.

Al respecto, todas las personas morales y fsicas deben contar con el Registro Federal de Contribuyentes
(RFC). Este es un elemento fundamental de identificacin de los causantes de impuestos, con el fin de
que el Estado pueda cerciorarse del cumplimiento de las obligaciones fiscales de los contribuyentes. La
obligacin de inscribirse est fundamentada en el artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin.
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Las empresas de este giro estarn sujetas a los siguientes impuestos:
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Impuesto sobre la renta (ISR). Est constituido especialmente por los ingresos del contribuyente, ya sea
que provengan de su trabajo, de su capital o de la combinacin de ambos.
En la ley del impuesto sobre la renta establece:
En el ttulo I, disposiciones generales, como son la tasa de impuestos del 34%, las personas
que son sujetos de este impuesto y la base gravable.
En el ttulo II, sobre los derechos y obligaciones de los contribuyentes se establecen las
reglas que deben de observar las personas fsicas y morales para el pago del impuesto
sobre la renta, como son los ingresos gravados y el momento de pago del impuesto; as
mismo se establecen las deducciones permitidas y los requisitos para las mismas.
En el ttulo II-A, se regula la forma de participacin tributaria de las personas morales que
pertenecen al rgimen simplificado, el cual ofrece ciertas facilidades a los contribuyentes en
actividades especficas como el transporte, la agricultura, pesca y ganadera. Este rgimen
tiene la particularidad de utilizar un sistema de contabilidad simplificado donde se registran
entradas y salidas, donde la nica diferencia entre ambas es la utilidad sobre la cual se paga
impuestos.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de pagar
este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben de tributar de
acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para
ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%.
Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una
enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al
tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados
con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene
impuesto que acreditar.
De manera general la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
El uso o goce temporal de bienes (arrendamiento)
La importacin de bienes o servicios
La exportacin de bienes o servicios

Independientemente de lo anterior en cada rubro, mencionados con anterioridad se consideran bienes o
servicios exentos del pago de este impuesto como pueden ser la enajenacin de una casa habitacin,
entre otros.
Impuesto sobre nminas. Este impuesto est regulado en el cdigo financiero del Distrito Federal y por
las diferentes entidades federativas, gravando las prestaciones en dinero o en especie que paguen las
personas fsicas o morales por concepto de las relaciones de trabajo personal subordinado. Este
impuesto se genera al momento de pagar los salarios y debe entregarse a ms tardar el da 15 del mes
siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de
titulares para su excepcin total o parcial.
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Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo
mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el
total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.
Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que
el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros,
gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60% teniendo las
caractersticas de traslado y acreditacin del IVA donde el ltimo consumidor es el que absorbe el
impuesto.
Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es
de un 17% de acuerdo al valor de automvil.
Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.
Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se
beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley
segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir
servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por
organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de
contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina
aprovechamientos.
Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.
VIII. Deducciones normales para los negocios

Por otra parte en la ley del impuesto sobre la renta en el ttulo II, captulo II, se establece el tipo y
caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que estn
directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica y que
se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se
puede hablar de:
Devoluciones y descuentos sobre ventas
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Fondos para tecnologa y capacitacin
Donativos
Como requisito para las deducciones se establece que:
Sean estrictamente
necesarias.
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En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los requisitos de
identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con folio, tener impresa la
cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes
IX.
Planeacin de Impuestos
La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que
producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que
permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el
efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las
ventajas que conceden las leyes fiscales.
Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos
por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.
El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y
consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin
de los impuestos son las siguientes:
Ubicar la empresa en una zona en la que existan tratamientos fiscales ms favorables. Se

recomienda al respecto consultar los Programas de Apoyo de las diferentes entidades
federativas que se encuentran incorporadas a este sistema.
Acelerar o diferir ingresos o gastos, considerando las estimaciones de gastos futuros en
funcin de las necesidades de la empresa.
Canalizar inversiones ociosas hacia aquellos renglones que tengan tratamientos fiscales
preferentes.
Elegir los mtodos ms favorables para la depreciacin de activos fijos y valuacin de
inventarios.
Cumplir con los requisitos fiscales para obtener el mximo de deducciones.
Cumplir los ordenamientos fiscales para obtener exenciones, subsidios o diferimientos.
De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es
necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Ley de Ingresos de la Federacin
Ley del Impuesto al Valor Agregado
Ley del Impuesto Sobre la Renta
Ley del Seguro Social
Ley Federal del Trabajo
Ley del FONACOT
Ley del INFONAVIT
Ley General de Sociedades Mercantiles
Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito
Cdigo Civil
Cdigo de Comercio
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Cdigo Fiscal de la Federacin

Cdigo Aduanero
Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:
a. Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, es conveniente establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que
pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.
b.
Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria, se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.
c. Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos:
La posibilidad jurdica. Que no contravengan los ordenamientos legales con el fin de no

caer en la evasin fiscal.
El costo administrativo. Es la cuantificacin del monto de los gastos que originara la

aplicacin de cada opcin.
La disminucin del gravamen fiscal. Es la determinacin de la cantidad que representa

reducir el pago de impuestos mediante la aplicacin de cada una de las opciones
estudiadas. El importe de esta disminucin debe ser considerablemente superior al costo
administrativo de la opcin elegida, para que en la realidad sea efectiva su aplicacin.
d. Aplicacin de las opciones elegidas

Es la culminacin de la planeacin fiscal, en la cual se deben reflejar los resultados en un perodo
inmediato a su realizacin.
Por ltimo, es importante sealar que las disposiciones fiscales pueden cambiar ao con ao, y por tal
razn se recomienda que todos los meses se est pendiente de las posibles modificaciones, incluidas las
relativas a la miscelnea fiscal al final o al inicio de cada ao.
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10. ADMINISTRACION FINANCIERA
Introduccin:
La administracin financiera de cualquier empresa se ocupa de solucionar interrogantes como: por qu
es importante y cmo se fijan las polticas de efectivo y activo circulante?, qu aspectos involucra la
decisin crediticia?, cmo se establece el control para el otorgamiento de crdito?, qu aspectos se
deben considerar para la determinacin de las polticas de cobranza?, cmo establecer una
administracin efectiva de los diferentes tipos de pasivos?, cules son las tcnicas ms comunes de
anlisis financiero y cmo se aplican?, qu es el punto de equilibrio y cul es su utilidad?, qu
aspectos se deben considerar en la toma de decisiones financieras?, cul es la importancia del valor del
dinero en el tiempo y cmo se calcula?, por qu y cmo se realiza el anlisis de riesgo y sensibilidad?.
Contenido:
I. Polticas de efectivo y activo circulante
Caja
y
bancos
Cuentas
por cobrar a
clientes
Inventario
s
II. Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
III. Administracin de pasivos
Pasivo
circulante
o
flotante
Pasivo
fijo
o
consolidado
Pasivo
diferido o crdito
diferido
IV. Anlisis financiero y punto de equilibrio
Anlisis de liquidez y solvencia
financiera
Anlisis de productividad de los
negocios
Punto
de
equilibrio
V. Conceptos bsicos para las decisiones financieras
VI. Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Tasa
interna
de
rendimiento
financiero
Valor presente neto y su comparacin con la TIR
VII. Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesg
o
132
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Anlisis
sensibilidad
de
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I.
Polticas de efectivo y activo circulante
El establecimiento de polticas tiene como objetivo, evitar la insuficiencia o exceso de efectivo y activos
circulantes as como optimizar los costos asociados mediante su manejo y administracin.
Caja y bancos
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos
dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren
conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para
poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la
renta.
Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en
condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima, la
compra o la obtencin de un descuento importante por pago anticipado.
Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su
funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse
por una baja importante de ventas, aumento en el precio de las materias primas o por una falta de
recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.
Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.
El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:
Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de
pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud
de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.
Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y
cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el
personal tiene derecho.
Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos
de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra que se hayan negociado
con los proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de
determinar la cantidad requerida.
Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas
que se hayan estimado el mes anterior.
Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo,
con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.
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Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que debe realizar la empresa y su
clculo se determina con base en lo que seala la ley.
Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.
Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la
renta del ao anterior.
Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre
el nivel de efectivo que debe existir.
El establecimiento de una poltica de efectivo adecuada para el giro debe tomar en consideracin
especialmente los pagos por remuneraciones al personal e impuestos, los gastos por concepto de
alquiler, de energa elctrica, de bienes perecederos y de consumibles.
Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar, son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de
cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que
si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos, se incrementarn las ventas y tambin
las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la
liquidez de la empresa.
Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta
inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento
de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la
estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan
los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una
disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y falta oportuna de pago de
las facturas de la empresa.
Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de
cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada
una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca, y
determinar la ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza
asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago
como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta
definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las
cuentas malas.
Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los
clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre
al otorgarle el crdito.
135
Caf Internet
De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.
En este tipo de empresa no se acostumbra el otorgamiento de crdito por el servicio de promocin y
venta.
Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que
debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de
inventarios que son:
Materias
primas
Productos en
proceso
Artculos o productos
terminados
Refacciones
y
herramientas
Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que deben analizarse con cuidado
para as poder delimitar sus implicaciones financieras, as como estar pendiente de un problema comn y
bsico que es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido
sea el inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido,
acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas; que
puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.
Para fijar el nivel de inversin adecuado se deben analizar una serie de factores como son: el volumen de
la produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de
seguridad por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las
perspectivas de alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la
duracin del proceso, el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de
servicio a clientes, la demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.
El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su
tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo, la poltica de este inventario se da a partir del
resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.
II.
Crdito comercial y gestin de cobro a clientes
El crdito comercial se refiere a la venta de bienes o servicios que no son de contado. Las polticas
referentes al otorgamiento de crditos implican encontrar un equilibrio entre el riesgo y el rendimiento de
la empresa. En el grado en que se otorguen crditos y se amplen los plazos de cobro a clientes, se
estarn inmovilizando fondos en cuentas por cobrar y peligrar la capacidad de la empresa para liquidar
136
Caf Internet
sus pasivos. Esto, sin embargo, tiene la ventaja de facilitar la venta de productos y mejorar las utilidades
de la empresa.
137
Caf Internet
En toda operacin de crdito, las empresas corren el riesgo de que la promesa de pago a un futuro no se
cumpla, ya que no existe la seguridad de que se realice, ya que los deudores ms solventes y dignos de
confianza pueden dejar de pagar totalmente sus obligaciones, en virtud de las numerosas contingencias
que pueden presentrseles. De ah que la empresa acepte como parte de la operacin a crdito, la
probabilidad de que el cliente no cumpla con su promesa de pago.
Todas las empresas corren riesgos que pueden preverse antes de otorgar un crdito a clientes,
cuantificando y comparando la ganancia que pudiera obtenerse contra el riesgo que se corre. Si el riesgo
resulta ser mejor que la ganancia, no se realiza la operacin. Las Polticas especficas con relacin al
crdito comercial que deben tomarse en cuenta antes y al momento de otorgar crditos se presentan
en los anexos.
III.
Administracin de pasivos
Las deudas de una empresa son una fuente de financiamiento que le permiten adquirir bienes de capital,
inventarios, pago de nminas, entre otros. Sin embargo, este financiamiento se debe analizar
cuidadosamente, ya que compromete los recursos de la empresa a corto y largo plazo, segn sea el
caso. Los pasivos generalmente se obtienen de las siguientes fuentes:
Proveedores (crdito comercial)

Banca
Crdito hipotecario
Crdito refaccionario
Emisin de obligaciones
Factoraje financiero
Almacenes generales de depsito
Prstamos personales
Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si
satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos
por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.
El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos
tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar
atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se
dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en
tanto sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en
tanto
sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.
En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se
clasifican en:
138
Caf Internet
Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.
Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin
inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados
con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte
del presupuesto de operacin y de gastos acumulados.
Las principales deudas y obligaciones que forman el pasivo circulante o flotante son:
Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que
por lo regular las obligaciones estn distribuidas entre muchos proveedores, complicando su clculo
individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica
establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras; se puede observar que su
monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable
y segura para calcular su monto.
Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, debe considerarse el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las
compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos
anticipados para obtener importantes descuentos financieros.
En el caso de las empresas del giro los proveedores de insumos suelen otorgar un cierto crdito de
quince das y a veces hasta treinta, lo que permite que el pago a ellas se realice mediante la
recuperacin por la va del cobro en efectivo a los clientes.
Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos son manejados y
estimados mensualmente en las empresas de este giro y normalmente estn ligados con otros
conceptos: la provisin del impuesto sobre la renta est relacionada con las cantidades mostradas en
resultados menos los anticipos detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados estn
relacionados con los prstamos, por lo que es muy conveniente que estos conceptos estn cruzados con
otros, para dar al presupuesto una mayor seguridad numrica.
Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo casi siempre no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y en
particular es estudiado, analizado, y planeado, tomando en consideracin la estructura financiera que se
requiere para cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales
deudas y obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:
Capital social y utilidades

retenidas
Hipotecas por pagar o acreedores

hipotecarios
Documentos por pagar (a largo

plazo)
139
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Cuando existan crditos por pagar a largo plazo, como sera el caso para cinco aos, de los cuales se
deba cubrir mensual o anualmente una parte determinada, dicha parte debe considerarse un pasivo
circulante y, el resto del crdito, un pasivo fijo o consolidado.
Pasivo diferido o crdito diferido. Este grupo lo forman todas aquellas cantidades cobradas con
anticipacin, por las que se tiene la obligacin de proporcionar un servicio, tanto en el mismo ejercicio
como en los posteriores.
Las cantidades cobradas por anticipado se deben considerar un pasivo, porque generan la obligacin de
proporcionar un servicio equivalente a la cantidad que se ha cobrado. Los servicios cobrados por
anticipado tienen como caracterstica que su valor disminuye con el transcurso del tiempo o conforme se
vayan proporcionando dichos servicios. De los servicios cobrados por anticipado slo se considera de
utilidad la parte disminuida por el transcurso del tiempo y, el resto, se distingue como un pasivo diferido.
No debe olvidarse que todo servicio cobrado por anticipado es convertible en utilidad al paso del tiempo
en que se vayan proporcionando tales servicios.
El financiamiento para este tipo de empresas, ser con la aportacin de los asociados y en cierta medida
con los crditos que se puedan conseguir.
IV.
Anlisis financiero y punto de equilibrio
El objetivo de los mtodos analticos consiste en simplificar y reducir los datos que se examinan en
trminos ms comprensibles para estar en posibilidad de interpretarlos y hacerlos significativos.
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar.
Asimismo, es de utilidad emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas
opciones que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms
conveniente y decidir por qu, cmo y cundo debe ejecutarse.
Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente
analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno
donde se desenvuelve la empresa, como son: las condiciones del mercado, localizacin de la empresa
con respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, mano de obra, vas de comunicacin,
condiciones polticas tributarias, entre otros, que tienen gran influencia en la empresa.
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a
corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la
capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En
los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia.
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores;
esto se explica por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad.
Por otra parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de
140
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los accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre
la renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se
miden a partir de razones simples como son:
Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de
los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas
Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento que otorgan los instrumentos de renta fija.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer
el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o
semifijos.
Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y
ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque son generalmente contratados o instalados
para la estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la
depreciacin en lnea recta, las rentas, los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de
produccin, entre otros.
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de operacin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la
materia prima, los impuestos y comisiones sobre ventas, entre otros. Otros gastos y costos que oscilan
ms o menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y para
efectos de esta tcnica deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y
tomando en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.
La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan
aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma
proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos
variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas o
servicios prestados. Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de
operaciones, pero pueden aumentar con rapidez pasado el lmite previsto.
Por tal motivo, la prediccin de las utilidades a diferentes volmenes considerando nicamente los
estados financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de
equilibrio que determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel
en que la contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la
metodologa del punto de equilibrio se presenta en los anexos.
141
V.
Conceptos bsicos para las decisiones financieras
Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar en primer lugar
con datos confiables que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo trmino, se
debe establecer el tipo de informacin que se necesita para poder seleccionar los datos y tcnicas ms
adecuadas, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales
para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado
para
recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis
financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los
descuentos por pronto pago, negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito, entre otros.
La poltica de crdito de las empresas en el giro no se acostumbra aunque pudiera pensarse en algn
tipo de suscripcin que con el tiempo pudiese implicar el otorgamiento de crdito a algunos usuarios.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia
con que se estn consiguiendo los objetivos de la empresa.
Una de las iniciativas ms importantes que debe tomar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales estn relacionadas con los planes de produccin de la empresa y partiendo del
hecho que los planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o
servicios, se puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital,
se reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, inicia desde el momento en que una decisin de presupuesto de
capital es materializada hasta el momento en que el producto que se increment es consumido.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.
VI.
Proyecciones, evaluacin financiera y econmica
Todo mtodo vlido para evaluar proyectos de inversin debe tomar en cuenta el valor del dinero en el
tiempo. Para determinar el valor que tiene hoy (valor presente) respecto a una cantidad que se recibir en
el futuro, se proceder a descontar la cantidad futura en una tasa de inters determinada durante el
nmero de perodos considerados.
Tasa interna de rendimiento financiero

La tasa interna de rendimiento financiero, tambin considerada como tasa interna de retorno, se define
como la tasa de descuento, a la que el valor presente neto de todos los flujos de efectivo de los perodos
proyectados es igual a cero. Se utiliza para establecer la tasa de rendimiento esperada de un proyecto.
El mtodo de clculo (procedimiento) considera el factor tiempo en el valor del dinero y se aplica con
base en el flujo neto de efectivo que generar el proyecto.
El valor presente neto se calcula adicionando la inversin inicial (representada como un flujo de fondos
negativo) al valor actual o presente de los futuros flujos de fondos. La tasa de inters, ser la tasa interna
de rendimiento del proyecto (TIR).
La TIR es la tasa de rendimiento en la cual el futuro flujo de fondos iguala la salida de caja inicial que
incluye los gastos de instalacin. La TIR es la tasa de descuento en la cual el valor presente neto es igual
a cero.
Valor presente neto y su comparacin con la tasa interna de retorno
El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos (flujo positivo) menos
el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo). Esto es, la suma algebraica de los flujos de efectivo
futuros (positivos y negativos) al valor presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversin.
Es claro que en un proyecto de inversin, no necesariamente existe un solo flujo negativo (inversin
inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o ms perodos.
En trminos generales por cualquiera de los mtodos se llega a la misma conclusin, que permite tomar
la decisin de aceptar o no un proyecto. En el caso del mtodo de valor presente neto la incgnita est
incorporada en el flujo final del proyecto a una tasa esperada, y en el caso del mtodo de la TIR la
incgnita se enfoca en el tipo de la tasa a partir de la cual el flujo es igual a cero.
De acuerdo con lo anterior s la TIR es mayor que la tasa mnima requerida para un proyecto, no se
considera necesario calcular el valor por el mtodo del valor presente neto, ya que la decisin tomada
busca la aceptacin del proyecto.
Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.
Por ltimo, es importante sealar que existe la evaluacin social de proyectos que permite determinar si
un proyecto es beneficioso o no para la economa en su conjunto; sin embargo esta rebasa los alcances
de esta gua.
VII.
Riesgo y anlisis de sensibilidad
Riesgo
En finanzas existe una relacin directa entre el riesgo de una inversin y los beneficios que esta produce;
de manera general, se puede decir que entre mayores sean los beneficios ms riegos implica la
inversin. Un aspecto importante para disminuir los riesgos es la diversificacin de inversiones; mientras
ms amplia es la gama de elecciones, se disminuye el riesgo de una en particular. Otra variable que se
debe de considerar es el tiempo de riesgo que se desea mantener en la inversin, ya que existe una
relacin directa entre estos.
El riesgo financiero incluye la posible insolvencia y la variabilidad en las utilidades disponibles para el
propietario o los poseedores de acciones comunes de la empresa.
A medida que una empresa aumenta la porcin de pasivos, de contratos de arrendamiento y de acciones
preferentes en su estructura financiera, se aumentarn los cargos fijos; por lo tanto, la probabilidad de
que la empresa sea capaz de satisfacer estos cargos fijos tambin aumentan y a medida que la empresa
contine usando apalancamiento financiero o dependencia, crece la probabilidad de insolvencia, que a la
vez puede conducir a la quiebra legal.
Por otro lado, todo negocio est sujeto a fluctuaciones en las ventas que pueden conducir a variaciones
en las utilidades para los propietarios o accionistas.
Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad permite determinar la viabilidad de un proyecto con base en los flujos de
efectivo que producir durante su vida, el presupuesto de capital que se necesitar para llevar a cabo tal
proyecto, el tiempo en que se recuperar la inversin, adems de establecer el riesgo que implica
desarrollarlo.
En la formulacin de proyectos es frecuente encontrar que los resultados econmicos previsibles son
dependientes de los valores asignables a las variables de los mercados de materias primas y productos,
a la eficiencia de los procesos y a otras variables de diversa ndole. En tales casos, la supeditacin de los
resultados econmicos previsibles de la operacin de la empresa a valores preestablecidos de dichas
variables que actan como parmetros, da lugar a que el estudio carezca de flexibilidad, ya que no
quedan incluidos los efectos que se derivaran de cambios en los parmetros y condiciones considerados
al inicio.
En general, se puede decir que los datos o parmetros usados para determinar la viabilidad tcnica,
econmica y financiera de una empresa, son estimados con base en una prediccin de las condiciones
futuras; por lo tanto, es deseable que el empresario mantenga un cierto margen de escepticismo al
considerar la solucin obtenida como el punto de partida para analizar lo que sucedera si los valores
cambiaran.
El anlisis de sensibilidad es una de las tcnicas ms empleadas para afrontar el programa expuesto, ya
que mide cmo los valores esperados en un modelo financiero o de mercado, seran afectados por
cambios en la base de datos para su formulacin. El beneficio mximo de ese anlisis es que provee de
inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin. Asimismo,
ayuda a enfocar los puntos o variables que son ms sensibles.
11. MERCADOTECNIA
Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu
es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y que medios
utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un
anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del
negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo
se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y
qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?
Contenido del captulo

I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa

Nombre de la empresa
Logotipo
Imagen
Promocin del producto o servicio
Publicidad Promocin de ventas Marcas Etiqueta Empaque Anuncio publicitario de
la empresa
Misin de la empresa
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Nuevos ingresos Barreras
para el ingreso
Presin de productos sustitutos Poder negociador de los compradores
Poder negociador de los proveedores
Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental Aspectos econmicos
Anlisis competitivo Anlisis de
mercado
Anlisis
de
la
empresa
Formulacin de estrategias
Aspectos administrativos de la mercadotecnia
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
Plan de
mercadotecnia
I.
Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por tanto, debe reunir una
serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe ser:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus caractersticas
distintivas de especializacin.
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el
lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto;
que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato
en el consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Nombre de la
Descriptivo Original Atractivo
Claro Significativo Agradabl
Total
Empresa
e
XX
2
3
YY
5
3
ZZ
4
3
PP
3
3
Nota: calificar en una escala de 1 al 5
2
3
3
2
3
4
4
3
2
4
4
3
3
5
3
3
15
25
24
17
Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una
agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser
adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo.
Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios pueden dirigir la
mayor parte de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted va a tener que
decidir el monto que puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos
gastos pueden estar compensados por un incremento en sus ingresos.
ll.
Promocin del producto o servicio
Promocionar es un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos, como
son: la publicidad, la promocin de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A
partir de un adecuado programa de promocin, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio as
como incrementar el consumo del mismo.
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.
Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto o servicio;
con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis
en:
Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les

ofrece.
Ganar la preferencia del

cliente.
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza
algunos medios, como son:
Peridicos y revistas. Cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de

una
ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes).
Adems, los anuncios en los peridicos y revistas llegan a personas de casi todos los estratos
econmicos. Es necesario, al seleccionar este medio, identificar cul peridico o revista es ms ledo
por un estrato determinado y cul seccin del mismo.
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los
hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin
puede estar dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin
adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa,
de
puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y
presentacin de los mismos.
Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en
eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias, entre otros.
Marcas
La venta de un producto o servicio se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es
posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o combinacin
de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara
diferencia con los de su competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por
otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo
de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las
marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin, estas condiciones estn reglamentadas en la
Ley de Fomento y Proteccin de la Propiedad Industrial.
Anuncio publicitario de la empresa

El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto o servicio de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su
equivalente, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y nombre de la
empresa y producto (direccin y telfono).
Los mecanismos de promocin y publicidad ms utilizados por las empresas del giro corresponden a:
Anuncios en el directorio de la gua

telefnica
Anuncios en los
peridicos
La promocin especfica deber hacerse por volanteo peridicamente, cerca del lugar de trabajo de
los posibles usuarios, as como a la salida de los centros de estudio y en los alrededores del negocio.
Pegar anuncios publicitarios en la

zona
III.
Misin de la empresa
La misin de una empresa es su razn de ser. Es el propsito o motivo por el cual existe y, por tanto, da
sentido y gua a las actividades de la empresa.
La misin debe contener y manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por
ejemplo:
Atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o diversificacin (tecnologa de punta).
Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le den a sus productos o servicios especificaciones
que atraigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta, sencillez de uso).
Por otra parte, la misin debe reunir ciertos requisitos, que le den validez y funcionalidad; la misin debe
ser, por ejemplo:
Amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a otros productos,
servicios o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser de tal magnitud que pierda la
naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de necesidad a
satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en ella.
La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).
Quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misin de una empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige una constante
revisin y autoevaluacin de su funcionamiento para estimar si es congruente con los objetivos trazados.
Los objetivos de la empresa son los puntos intermedios de la misin.
Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)
Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnstico rpido de la situacin de cualquier
empresa, considerando los factores externos e internos que la afectan y as poder delinear la estrategia
para el logro satisfactorio de las metas y objetivos inherentes a la empresa.
Fortalezas: Todas aquellas actividades que realiza Debilidades: Todas aquellas actividades que
con un alto grado de eficiencia.
realiza con un bajo grado de eficiencia.
1.
1.
2.
2.
3.
3.
Amenazas: Todos aquellos eventos del medio
ambiente externo que de presentarse, complicaran o
evitaran el logro de los objetivos
1.
2.
3.
Oportunidades: Todos aquellos eventos del

medio ambiente externo que de presentarse,
facilitaran el logro de los objetivos
1.
2.
3.
Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)
La amenaza de ingreso en un sector especfico depende:
De las barreras que estn

presentes
De la reaccin de los competidores

existentes.
La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recin llegado espera una fuerte
respuesta de los competidores establecidos.
Barreras para el ingreso
Economas de escala. Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se
aumenta el volumen total por perodo. Se presentan en la fabricacin, compras, investigacin y
desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio, ventas y distribucin.
Las economas de escala; o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado y lo obligan a producir en
gran escala, provocando una fuerte reaccin de sus competidores, o bien entran en una escala pequea
y aceptan la desventaja en costos.
Diferenciacin del producto o servicio. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de
marca y lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del
producto o por ser el primero en el sector.
Obliga a los que desean ingresar a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente del cliente
con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y abarca un largo perodo de tiempo. Estas
inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.
Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en
investigacin y desarrollo, instalaciones operativas, crdito al cliente, inventarios o para cubrir las
prdidas iniciales.
Costos cambiantes. Los costos que tiene que realizar el comprador al cambiar de un proveedor a otro,
generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto o servicio
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran
mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.
Acceso a los canales de distribucin. Para los que desean ingresar, se puede crear una barrera, por la
necesidad de asegurar la distribucin de su producto o servicio, debido al grado en que los canales
lgicos de distribucin para el artculo, han sido previamente utilizados por las empresas establecidas,
por lo que la nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto o servicio
mediante la reduccin de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las
utilidades.
Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas
pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:
Tecnologa de producto o servicio patentado: se mantiene la propiedad de los conocimientos
del producto o caractersticas de diseo mediante patentes o secreto.
Acceso favorable a insumos: las empresas establecidas pueden haber contratado las fuentes
ms favorables de abastecimiento de insumos.
Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado con

ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.
Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a las empresas
establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.
Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnolgicos): Se presenta la tendencia
de que los costos unitarios disminuyan en tanto la empresa adquiere ms experiencia en la
elaboracin de un producto. Los costos se reducen, ya que los trabajadores mejoran sus
mtodos y se vuelven ms eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados, y los
cambios en el diseo del producto hacen ms fcil su fabricacin.
Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser
inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas
que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez le permitira
invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.
Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas
industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a
materias primas.
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso; sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada
del ingreso inminente y en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les
concede la formulacin estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los
competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el
ingreso son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector.
Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda, capacidad
productiva para defenderse.
Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.
Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas industrias y
deprime los resultados financieros de las ya establecidas.
Presin de productos o servicios sustitutos
Todas las empresas en un sector industrial se encuentran en competencia con empresas que producen
artculos o servicios sustitutos, mismos que limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial
colocando un tope sobre los precios que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.
Poder negociador de los compradores

Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios, negociando por una calidad
superior o ms servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la
rentabilidad de la industria.
Poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un sector industrial
amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Las siguientes preguntas le ayudarn a conocer las fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades de
su empresa:
Concepto
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
IV.
No
Sus costos son reducidos respecto a la competencia?

Tiene identificacin su producto o servicio (es distintivo)?
Tiene solvencia econmica?
Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
Su producto o servicio es distribuido adecuadamente?
Tiene patente su producto o servicio?
Se abastece sin problemas de materias primas?
Recibe algn apoyo gubernamental?
Tiene procedimientos eficientes ?
Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
Contempla elevada competencia?
El producto o servicio tiene sustitutos competitivos ?
Tiene calidad y es competitivo su producto o servicio?
La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
Auditoria de mercadotecnia
Anlisis ambiental
La participacin de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las
decisiones que tomar la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible
tomar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As la mercadotecnia se enfocara en
alguna de las siguientes actividades:
Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al

mercado.
Ofrecer innovaciones peridicas, como nuevos sabores, colores o

presentaciones.
Desarrollar nuevos productos o

servicios.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de
promocin y publicidad.
Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta informacin podr determinarse con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que
deber seguir la empresa, no slo para ingresar sino desarrollarse con eficacia dentro del mercado.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, entrar con un precio
bajo en comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del
producto o servicio y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Deben analizarse las
ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los
costos en los que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los
diferentes elementos del canal de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Asimismo, es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, as como las promociones, puesto que constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa, debe ir encaminado a la satisfaccin de una necesidad o a la
solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible xito
de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se cumple
con ello, los productos y/o servicios de la empresa, deben poseer ciertas caractersticas particulares,
distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial,
garantizando su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que
hacen nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el
mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces,
un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va
buzn de voz, entre otros.
Como se puede observar, en este caso se trata de productos o servicios innovadores, con
caractersticas excepcionales o fuera de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no
poseen an.
Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que
le dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor
por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes,
que existen ya en el mercado; pero a los que se les dar atencin especial, para que la
empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio
posventa, sistema de distribucin, garanta.
Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado,
entre otros. Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto o servicio nuevo, algunos de
ellos no son aplicables, ya que el producto o servicio an no existe. A cambio de eso, las investigaciones
se realizan sobre productos o servicios similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las
siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto o servicio:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicios similares al que se propone lanzar
al mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase o presentacin es la preferida por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos o servicios similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor o prestador del
servicio?
Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto o servicio. Estos estudios proporcionan informacin
veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.
Anlisis de la empresa
Es necesario establecer las condiciones actuales de la industria o sector en que se encontrar
involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para la misma segn el
reciente desarrollo que haya presentado. Asimismo, deber tratar de ubicar y destacar los principales
riesgos y oportunidades que esta industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su medio actual
y futuro. Es muy importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando las
fuentes adonde fue obtenida la informacin.
Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida, las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.
V.
Formulacin de estrategias
La relacin producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto o servicio-mercado es fundamental tambin para
determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de
estrategias de comercializacin.
Producto
Mercado
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Nuevo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Desarrollo
de productos o
servicios
Diversificacin
Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa, que funciona en un mercado concreto, se

propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,
haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio
existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el

mercado es la disgregacin de productos o servicios existentes en componentes disgregados.
Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la empresa se dirige a
nuevos mbitos geogrficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por medio de los
canales de distribucin.
Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se propone desarrollar sus productos o
servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.
Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos o servicios.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados
Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en el terreno a
expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye. En la figura
adjunta se indican las caractersticas de las dos correspondientes, que, por una parte, estn relacionadas
con el planteamiento estratgico del proyecto y, por la otra, determinan el concepto de comercializacin.
Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin del mercado
E s t r a te g ia d e a m p lia c i n d e l m e r c a d o
Volumen del mercado
Volumen del mercado
E s tr a t e g ia d e c o m p e te n c ia
C u o ta d e m e r c a d o d e la e m p r e s a
Estrategia de competencia. En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan

cuotas de mercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendable
hacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, por ejemplo, cuando
el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una
estrategia de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es interesante
observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado es la ltima que cambia su estrategia.
Estrategia de ampliacin del mercado. La estrategia de desarrollo del mercado significa que los
medios de la gama de comercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte a la creacin de un
nuevo mercado o a la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal de esta
estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competencia durante la primera fase
del desarrollo de un nuevo mercado.
Estrategia de la diferenciacin
La estrategia de la diferenciacin tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una empresa
con la finalidad de crear algo que se considere nico en el medio. La diferenciacin protege de la
competencia en la medida en que vincula a los compradores con la marca o con la empresa, y reduce de
ese modo la sensibilidad a los precios. Los factores que suelen ser necesarios para una estrategia de
diferenciacin son los siguientes:
Fuerte
potencial
de
comercializacin
Capacidad en la esfera de investigacin y

desarrollo
Grupos de clientes con mayor poder

adquisitivo
Partes de la gama de productos o

servicios
Tradicin en la
industria
Cooperacin con los conductos de abastecimiento y

distribucin
Estrategia del hueco
La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una meta estrictamente
limitada, resulta ms eficiente que intentar actuar en una esfera amplia de competencia. Se podr hacer
hincapi en un grupo limitado de compradores, en parte de la gama de productos o servicios, o en un
mbito geogrfico limitado. Las aptitudes que suelen necesitarse se derivan del objetivo estratgico en
que se haga hincapi. No se les puede dar una definicin general.
Para lograr una concentracin de fuerzas, suele resultar necesario optar por uno de tres tipos genricos
de estrategia. Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y la
determinacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo se orientar hacia
precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto o servicio. La estrategia de
diferenciacin tendr por meta unos precios de venta de categora mediana o un tanto altos. Un nivel de
precios altos slo puede lograrse con la estrategia de los huecos, porque el segmento del mercado
correspondiente a un precio elevado es pequeo.
Elementos para mejorar la penetracin en los mercados de los productos del giro:
Proporcionar elevada calidad en el

servicio
Brindar servicio adecuado al

cliente
Puntualidad
extrema
Establecer
precios
competitivos
Establecer
promociones
Proporcionar servicios complementarios al

giro
Determinacin de la estrategia
Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:
Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto?
Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del mercado?
Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo se necesita
para alcanzar la meta?
Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?

Cul ser la gama de productos o servicios (productos, nivel de
precios)?
En qu grupo objetivo de clientes se concentrar la

atencin?
Qu estrategia se elegir: competencia o ampliacin del

mercado?
Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales

reales?
Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios o
existen posibilidades de cooperacin?
Las tres cuestiones conceptuales bsicas que se han de analizar para determinar la estrategia del
proyecto estn mutuamente vinculadas. El punto de partida para formular el marco de la estrategia del
proyecto consiste en la definicin y segmentacin del mercado.
Determinacin de los grupos objetivos de los productos o servicios
Para preparar el concepto de comercializacin es fundamental definir los grupos objetivo de los productos
o servicios porque la decisin en favor de ciertos grupos determina no slo la relacin entre el proyecto y
el mercado sino tambin el diseo tcnico y la eleccin de tecnologa. De ah que sea importante la
evaluacin de la relacin entre tipos de productos y grupos de clientes.
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el
mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Estructura y volumen potencial del

mercado
Necesidades de los consumidores y criterios en los que stos se basan para adoptar decisiones
de compras
Competencia
Nivel de precios del

mercado
Requisitos de los productos o

servicios
Aptitudes bsicas existentes o nuevas

aptitudes
Determinacin de los objetivos de comercializacin
Los objetivos de comercializacin consisten en objetivos de ventas as como en la posicin conveniente
en los mbitos de productos o servicios y de grupos objetivo. Para determinar los objetivos de ventas de
cualquiera de los mbitos de productos o servicios y de grupos objetivo, se deben considerar las
siguientes metas empresariales:
Cifra de
negocios
Cuota de
mercado
Imagen
Beneficios
Es importante que se eviten los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto o servicio y de grupo objetivo
se puede determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base
para determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los
siguientes aspectos:
Puntos fuertes y dbiles de los

competidores
Puntos fuertes y dbiles

propios
Necesidades concretas del usuario

final
Imagen de la
empresa

costos
Perfil
de
Poltica de mezcla promocional

Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin por lo que se refiere a los
clientes o usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la
distribucin de componentes deben considerarse como herramientas, y se han de combinar en forma
ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima
es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes,
competidores, comerciantes) en cada mercado.
Para disear la gama de comercializacin tambin reviste importancia considerar la ndole de la
competencia y la probable reaccin de los consumidores y los competidores. La combinacin ptima o
gama de comercializacin ms adecuada estara determinada por las caractersticas del mercado, por
una parte, y, por la otra, por la estrategia de comercializacin. Por ejemplo, la estrategia de liderazgo en
costo exige una combinacin de herramientas de comercializacin totalmente distinta de la necesaria en
el caso de las estrategias de diferenciacin, y habra que disearla de forma diferente para los mismos
mercados, precios, cantidad de productos, servicios de mantenimiento, perodos de gestacin.
VI.
Aspectos administrativos de la mercadotecnia
El rea de mercadotecnia se ocupar de las estrategias de mercado, como son: publicidad, promocin y
ventas, para difundir de manera rpida el producto y acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el
deseo o la necesidad de adquirirlo.
Las funciones especficas son:
Elaborar un plan de
trabajo
Elaborar estrategias de
promocin
Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera ms rpida el

producto
Evaluar el mercado potencial, as como determinar el crecimiento del

mismo
Planear el sistema de
distribucin
Determinar la poltica de precios (en conjunto con los departamentos de produccin y

finanzas)
Definir el mercado
meta
Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la

empresa
Planear y definir las metas de este

departamento
Evaluacin y presupuesto de la mercadotecnia
En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas tambin es llamado de mercadotecnia. En este
sentido, vender no significa slo hacer llegar el producto al intermediario o consumidor, sino que implica
una actividad ms amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras actividades, la investigacin y el
desarrollo de nuevos mercados o servicios, productos o servicios adaptados a los gustos y necesidades
de los consumidores: el estudio de la estratificacin del mercado, las cuotas y el porcentaje de

participacin de la competencia en el mercado, la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa, la
tendencia de las ventas, entre otros. Como se observa, un departamento de mercadotecnia puede
constar no slo de un gerente, una secretaria, vendedores y chofer; sino tambin de personal altamente
capacitado y especializado, cuya funcin no es slo vender. La magnitud del costo de ventas depende
tanto del tamao de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del proyecto quieran
que desarrolle este departamento.
Plan de mercadotecnia
El objetivo de elaborar un plan de mercadotecnia, es el de prever la manera en que la empresa intentar
posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado para tener xito en sus ventas.
El plan de mercadotecnia puede presentarse en formas diferentes, dependiendo del tipo de negocio y la
complejidad del mercado.
Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de mercadotecnia claro y convincente,
dado que precisan de un cierto volumen de ventas para subsistir. Algunos de los componentes ms
importantes de un plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.
12. PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS
Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto
del tema.
1. Orientacin y objetivos del documento

Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento
Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que puede usarse para
desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir
equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario
evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial
puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu
punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan puede y debe utilizarse
como base de otras planeaciones.
Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios deber examinarse para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa, si estos errores han sido beneficiosos o
perjudiciales del proceso correctivo que se deber implantar.
La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.
El plan de negocios como un documento de planeacin
Para una empresa en marcha, el plan de negocios tiene varias funciones. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa. Mientras que los planes de las empresas que acaban de
comenzar se pueden hacer por una o dos personas, aqullos de las que ya funcionan -especialmente las
de cierta magnitud- requerirn un grupo de personas para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que
exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado,
ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la
supervivencia de una pequea empresa que para una grande.
El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa con referencia a la implantacin de
su planeacin estratgica. Contraria a la opinin comn, una planeacin estratgica no slo se puede
realizar en el contexto de una pequea empresa; sino que es vital para ella, ya que no siempre cuenta
con los recursos para recuperarse de los errores cometidos.
Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia
La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.
El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y
las polticas que ha definido e implantado.
La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante,
a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar
el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y
dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separa la etapa de
formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.
La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en
las bases del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan
reas adonde; o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en
el perodo en que el plan fue adoptado.
Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las
desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de
estas desviaciones.
Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero
Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora. A pesar de que nosotros la
colocamos como ltimo objetivo. En realidad obtener financiamiento es algo crtico; una batalla que hay
que ganar, pero slo es la primera de varias.
Es mejor ser objetivo, en detrimento de la obtencin de financiamiento a causa de un alto riesgo a
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin, que tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en
esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del
futuro de la compaa y un documento de ventas.
Adems de estar claro y bien organizado, debe ser escrito en el justo nivel de complejidad, de tal manera
que el lector pueda entenderlo y en un estilo que demuestre en cierto modo el entusiasmo del autor de
cara al negocio futuro.
Endeudarse y los cuatro criterios
Elementos para conseguir crditos

1. Generar confianza
2. Tener un flujo de caja razonable
3. Mostrar niveles de riesgo razonables
4. Participar en el proyecto
Confianza
Es un factor que debe considerarse al obtener un prstamo, ya sea un particular o una empresa.
Confianza es un criterio subjetivo, intangible, que forma parte del proceso de toma de decisin de la
institucin financiera. La confianza que tenga sta en su interlocutor es tambin fundamental para que, en
definitiva, asuma el riesgo. Talento, fiabilidad y honradez son rasgos muy apreciados por los banqueros.
Flujo de Caja
Los bancos necesitan tener la seguridad de que el flujo de caja ser el adecuado para permitir la
devolucin de la deuda en los trminos acordados. La mayora de los prstamos son estructurados de
manera que los intereses se paguen, generalmente, de forma mensual, comenzando en el primer mes.
Lo mismo sucede con las devoluciones del principal, cuyos vencimientos tambin comienzan en el primer
mes. A veces, la devolucin del principal puede diferirse, pero no por ms de un ao.
Para que el banquero est satisfecho, el negocio tiene que estar bastante saneado como para hacer
frente tanto a sus deudas como a sus obligaciones operativas, y poseer el suficiente dinero para
solventar imprevistos. Los empresarios deben recordar que las proyecciones son imperfectas y que, por
tanto, surgen desviaciones. Las instituciones financieras querrn asegurarse de que el margen de error
ha sido considerado.
Prever eficientemente los flujos de fondos requiere sentido comn e intuicin. Sin embargo, el empresario
debera hacer su flujo de caja proyectado tomando en cuenta las normas y estndares del sector, y estar
preparado, a su vez, para ofrecer una explicacin lgica en el caso de que el plan muestre alguna
desviacin sobre las mismas.
Riesgo
Ninguna buena institucin financiera tomar la decisin de otorgar un crdito slo con base en una
garanta slida. Sin embargo, se esforzar al mximo para que esa garanta sea lo ms firme posible.
Ello implica, casi siempre, asegurar sus intereses mediante avales o hipotecas sobre activos tangibles ya
sea bienes inmuebles o equipamiento. Adems, la mayora de las instituciones financieras requerirn la
firma personal del empresario, tanto por seguridad adicional como por evidencia de compromiso real del
tomador con respecto al riesgo.
Las cuestiones relacionadas con la responsabilidad personal y devolucin de un prstamo son complejas,
y es importante tener el asesoramiento de un abogado cuando se realicen convenios de este tipo.
Participacin
Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital
del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa
relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. Asimismo, y
gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual
le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.
Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.
A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una
compaa solicitaba un crdito de $100,000, deba tener una aportacin de capital de $50,000, del
empresario u otros inversionistas.
Inversionistas
Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms intensamente que las
instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para
verificar antecedentes.
Elementos para conseguir socios:
1. Mostrar calidad y trayectoria
2. Contar con un equipo de trabajo
3. Garantizar la continuidad del negocio
Los inversionistas analizan sobre todo:

La calidad del empresario. Se busca madurez y experiencia en otros negocios, unida a una trayectoria de
xitos. Lo que define a un empresario calificado a los ojos de un inversionista en capital de riesgo es
subjetivo mientras la evaluacin es casi siempre intuitiva.
Equipos funcionalmente equilibrados. Los inversionistas en capital riesgoso se interesan cada vez ms
en equipos empresariales que satisfagan las necesidades de recursos humanos de la nueva empresa.
Aunque existe una mayor disponibilidad de dinero para inversiones que diez aos atrs, los directivos de
esas sociedades disponen de menos tiempo para ayudar a estructurar equipos de gestin y a supervisar
las actividades cotidianas. En la actualidad, el hombre orquesta es menos atractivo que un equipo
profesional y agresivo.
Salvaguardas. Los inversionistas en capital de riesgo buscan negocios que tengan cierta peculiaridad,
aunado al hecho de que la competencia no pueda copiar con facilidad patentes, licencias, marcas u otra
proteccin legal.
Luego de sealar las caractersticas generales que debe tener el plan de negocios, mismo que podra ser
presentado a inversionistas y banqueros; se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo.
Contenido:
1.
Preparacin del resumen ejecutivo
2.
Descripcin general de la empresa/negocio
Productos y servicios
4.
Plan de mercadotecnia
5.
Plan de operaciones
6.
Direccin y control
Calendario
8.
Financiamiento y estructura del capital
9.
Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios
13. BIBLIOGRAFIA Y RECONOCIMIENTOS

Estudio de mercado
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Ley de la Propiedad Industrial, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social y Fianzas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Seguro Social, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley Federal del Trabajo, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley General de Sociedades Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997
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Sociedades Mercantiles y Cooperativas, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Marco Contable e Impuestos
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Administracin Financiera

Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
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Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Mercadotecnia
Alcaraz, Rafael, El emprendedor de xito, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1996.

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ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Ott, Richard, Cmo Crear Demanda, Ed. Granica-Vergara, Argentina, 1993.
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Stanton, William, Fundamentos de Marketing, McGraw Hill, Mxico, 1995.
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Alegre, Luis, et al, Fundamentos de Economa de la Empresa: perspectiva Funcional,

Editorial
Ariel, S.A., Barcelona-Espaa, Junio de 1995.
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Minervini, Nicola, Manual del Exportador, La Ruta y los Instrumentos para la

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Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor S.A.,
Buenos Aires-Argentina, 1992.
Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Vigsima tercera
reimpresin: 1997.
Porter, Michael, Ventaja Competitiva, Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior,

Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Dcima cuarta reimpresin: 1997.
Esta gua fue elaborada por el personal remunerado del Centro de Vinculacin con el Sector Productivo
de la UNAM, al cual se le agradece su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y la empresa
manifiestan que ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y
Fomento Industrial, ahora Secretara de Economa, de conformidad con el convenio celebrado con esa
institucin.
El personal de la Direccin General de Promocin A fue el responsable de la supervisin de este
proyecto.

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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO

5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES

6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL

7. COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS

9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

10. ADMINISTRACIN FINANCIERA

12. PRESENTACIN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS

13. BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS

1. Aspectos generales del giro

Servicios del giro

Demanda, tamao del mercado y nichos existentes

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica en el giro se destaca lo siguiente:

Cmaras de video para computadoras

Lector ptico de precios

Sistema de seguridad con video cmaras

Sistema contra incendios

Sistema de iluminacin de emergencia

Se le presenta al asesor tcnico

Inversin inicial necesaria

Costo Aproximado ($)

Particularidades del giro

Objetivos del estudio de mercado

PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

El producto del proyecto

El uso del bien o del servicio

Mtodos para el estudio de mercado

Revista Norteamericana que se encuentra a la venta en

Boletn de la Computacin (mensual)

Ciclo de vida del producto

La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancas o servicios, ofrecidos a un cierto

Niveles de precio y calidad.

Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas

la Se puede encontrar una rpida

Igual respecto a la competencia Los clculos realizados para la

Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia

Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Productos del giro y sus caractersticas bsicas

Elaborados con insumos frescos y de buena

Los insumos se deben tratar en forma

El sabor de los alimentos debe ser agradable y

La presentacin debe ser adecuada y tambin

Las cantidades deben ser adecuadas al precio del

Tamao de las empresas: de acuerdo a los volmenes de venta:

Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.

Las escalas y niveles de servicio se muestran en el cuadro adjunto:

El nmero de computadoras aumenta de 10 a 20 en promedio, el tipo de servidor debe de ser ms

Gestiones Administrativas: Les asesorar y gestionar en los trmites administrativos,

Flujo del proceso productivo en microempresa/artesanal.

A continuacin se presenta una explicacin del proceso de servicio a nivel micro-empresa:

Para preparar 1 tasa de caf

Renta de una computadora con acceso a Internet

VI. Relacin de proveedores principales

VII. Un da tradicional de operaciones

VIII . Precauciones especiales de la actividad:

Calidad en procesos y productos

La calidad es el conjunto de caractersticas de un elemento, producto o servicio, que le confieren la

Satisfaccin de las expectativas de los clientes.

El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable

Revisin del contrato.

Manejo de especificaciones tcnicas del proceso y servicio.

Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.