1.

- Cul es el ncleo del producto, el producto tangible y

el aumentado de la experiencia educativa que ofrecen las
universidades? Por qu mucha gente est dispuesta a
pagar ms por los productos de marca que por los otros?
Qu indica esto sobre valor de una marca?
Los productos son susceptibles de un anlisis de los
atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede
denominarse como su personalidad.

Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas,

qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen apto
para determinadas funciones y usos.

El valor de marca es el valor que ha adquirido un producto a

lo largo de su vida. Puede ser calculado comparando los
ingresos futuros esperados de un producto con marca con los
ingresos de uno similar sin marca. Este clculo es como mucho
aproximativo. Puede comprender atributos tangibles,
funcionales (p.ej.: el DOBLE de poder limpiador o la MITAD
de grasa en el producto) e intangibles, emocionales (p.ej.: 'la
marca para la gente con estilo y buen gusto')
Puede ser un valor positivo o negativo.

Positivo cuando tiene un historial de publicidad

eficaz que ha conseguido satisfacer e incluso
superar las expectativas de los clientes.
El negativo suele ser el resultado de una mala
gestin de marca.

El valor positivo de una marca puede constituir una efectiva

barrera de entrada a potenciales competidores. Cuanto mayor
sea el valor de marca de una compaa, mayores son las
posibilidades de que utilice una estrategia de marca de familia
ms que una estrategia de marca individual. Esto es debido a
que la marca de familia permite aprovechar el activo
acumulado por la marca a lo largo de su vida. Ello convierte
los nuevos lanzamientos de producto en iniciativas con un
menor riesgo y un menor coste
2.- Describa la mezcla de productos de los hospitales de su
zona. Se trata de mezclas AMPLIAS O PROFUNDAS?
Cmo podra ampliar las lneas hacia arriba o hacia
abajo?

Los Hospitales son empresas multiproducto en las

que se ofrecen productos fsicos como anlisis de laboratorio,
radiografa, etc. y productos intangibles como diagnsticos y
atencin al enfermo. El hospital ofrece tantos productos como
tipologas de enfermos son atendidas. Esos productos son
difciles de estandarizar pues dependen de la diversidad de
pacientes o casos que se presenten y de los atributos relevantes
que diferencian a unos de otros, tales como ser alrgico a
alguna droga, tener veinte o sesenta aos y necesitar o no una
intervencin quirrgica.
La gestin del hospital como empresa de servicios demanda
una definicin y una medida del Producto hospitalario. Se
hace necesario, entonces, caracterizarlo con la mayor amplitud
posible con la finalidad de administrarlo a partir de las
caractersticas mdicas y de gestin ms relevantes.
Las variables que, con frecuencia, ms determinan
la oferta del Producto Hospitalario son la cantidad y variedad

de servicios, casos y cuidados; la identificacin y medida de

ellos, as como el grado de elaboracin.
La mezcla de productos, son todos los productos
que ofrecen en venta una compaa. La estructura de mezclas
de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en
profundidad. Su amplitud se mide por el nmero de lneas de
productos que ofrece, su profundidad por la variedad de
tamaos, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada
lnea de productos. La mezcla de producto de una compaa
puede describirse segn su amplitud, profundidad y
consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se refiere
al nmero de lneas diferentes de productos que maneja la
compaa. La profundidad de la mezcla de productos, indica
cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la
lnea. La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a
que tan parecidas estn sus diversas lneas de productos en
cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de
distribucin u otros factores.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA
LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre una gama de
los productos que ofrece la industria en general. EXTENSIN
HACIA ABAJO: Muchas compaas empiezan colocadas en
la parte superior del mercado y luego ampla sus lneas hacia
abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que
en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un
principio penetr en la parte superior para establecerse una
imagen de calidad y luego descender. La compaa puede
tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar
un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo
competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las
compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera
entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor
tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse
como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos.
Los competidores de la categora superior no slo estn bien
atrincherados en su posicin, sino que pueden responder
entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes
potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de
fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento
necesarios para atender el sector ms alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que
se encuentran en la categora media del mercado pueden
decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.

3.- Explique el ciclo de vida del producto en relacin a la

tecnologa. Cmo distingue una compaa entre productos
cuando un ciclo de vida es largo con las novedades y modas
que desaparecen rpidamente?
1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa
encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante
el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que
invierte la empresa se empiezan a acumular.
2. La introduccin es un periodo durante el cual las ventas
registran un crecimiento lento, mientras el producto se
introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades,
debido a los elevados gastos de la introduccin del producto.
3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una
aceptacin rpida en el mercado y un aumento de utilidades.
4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de
las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido

aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las

utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen
erogaciones ms fuertes para mercadotecnia, con objeto de
defender el producto contra la competencia.
5. La declinacin es un periodo durante el cual disminuyen las
ventas y bajan las utilidades.
4.- Explique cmo se desarrolla un nuevo producto. Cules
son sus etapas.
5.- Qu factores debe considerar AMBEV para fijar el
precio de sus nuevos productos? qu tipos de costos son
ms importantes para la determinacin del precio?
No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de
S. Algunos productos son introducidos y mueren rpidamente,
otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo.
Algunos entran a la etapa de declinacin y despus son
reciclados a la etapa del crecimiento en razn de fuertes
promociones y su reposicionamiento.
6.- Describa las estrategias de precios que aplican
Telefnica, Procter & Gamble, Kola Real. Son las
estrategias adecuadas para estas compaas? Qu tipos de
tcticas de descuento podran aplicar hacia los vendedores
al menudeo? A qu segmentos estaran dirigidos?

ESTRATEGIAS DE
PRECIOS

TACTICAS DE
DESCUENTO
SEGMENTO
DIRIGIDO

PROCTER GAMBLE
Presenta una filosofa
de precio de acuerdo a
sus factores internos
basado en una lnea de
productos.
Y por temporadas.
Depende del mtodo de
entrega del producto
Se concentra en subsegmentos con
caractersticas
distintivas que podran
estar buscando una
combinacin especial
de beneficios.

TELEFONICA
Establece el precio en
funcin o reaccin de la
competencia.
Y en funcin del cliente
frecuente.
Depende del plan de
pagos del cliente
No hace distincin de
segmentos ya que est
dirigido a todo el
pblico en general.
KOLA REAL
Establece precios bajos,
considerados precios de
penetracin.
Precios por volumen.

Depende del tamao de

la compra.
Dirigido al segmento de
clase social C, D Y E.

7.- En qu consiste un canal de distribucin? Cules son

sus funciones y organizacin? Cules son las decisiones
sobre el canal de distribucin? Cules son las decisiones
respecto a la distribucin fsica?
8.- Nombre y defina las cuatro herramientas de la mezcla
promocional. Analice los elementos del proceso de
comunicacin.
Las cuatro herramientas de la mezcla promocional que utiliza
una compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia, son:
La publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y
ventas personales.

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y

promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.
. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar
las compras o ventas de un producto o servicio. Como por
ejemplo los descuentos en productos.
. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con
los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una
buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de
rumores, historias o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin
con uno o ms compradores posibles con la finalidad de
realizar una venta.
Aunque la mezcla promocional es la principal actividad de
comunicacin de una compaa, toda la mezcla de
mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el
lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de
comunicacin.
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar
un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
alcance de sus clientes meta.
Emisor mensaje medio receptor
9.- Definir el papel de la publicidad, la promocin de ventas
y las relaciones pblicas. Describa las decisiones ms
importantes. Cmo se desarrollan las campaas de ventas
promocionales?
La publicidad utiliza los medios pagados por un vendedor para
informar, convencer y recordar a los consumidores un
producto u organizacin, es una poderosa herramienta de
promocin. Las decisiones mas importantes son:

determinacin de objetivos
decisiones sobre el presupuesto
adopcin del mensaje
decisiones sobre los medios que se utilizarn,
Evaluacin.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo

que supuestamente debe hacer la publicidad, informar,
convencer o recordar.
Las campaas para la promocin de ventas deben estimular a
los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
compaa. La promocin de ventas se desarrollan de la
siguiente manera: se fijan unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y prueba de los programas antes de
instrumentarlo (muestras, cupones, descuentos, premios,
recompensas, promociones en el punto de venta, concursos,
rifas y juegos), y se evalen sus resultados.
10. Analice la funcin de los vendedores de una compaa.
Identifique las principales decisiones respecto a la
administracin de la fuerza de ventas. Como recluta,
selecciona y capacita a sus vendedores.