UNIVERSIDAD CSAR VALLEJO- TRUJILLO

ESCUELA DE ADMINISTRACIN

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CSARS HOTEL

CURSO:
MARKETING ESTRATGICO
DOCENTE:
VALLEJO PALMA, PAOLO.
TURNO:
MAANA
INTEGRANTE:

BLAS LUCAS, YURITZA

BLANCO VENEROS, MILAGRITOS
CABEL NUREA, CARLOS
GONZALES RUBIO, RUTH
MENDOZA QUISPE, DANNY
PAREDES ORBEGOZO, MEYBOL
PIZAN MUOZ, ADRIAN
TRUJILLO, JULIO DE 2016

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CSARS HOTEL

1. ANLISIS
ANLISIS DE LA EMPRESA
Visin:
Ser reconocido como un hotel lder a nivel local en servicios de
alojamiento, con la responsabilidad de asegurar un servicio eficiente y
digno de nuestros clientes, contribuyendo as con el desarrollo sostenible
de la sociedad.
Misin:
CSARS HOTEL tiene como misin brindar el mejor servicio hospitalario a sus
clientes, a travs de servicios de alojamiento de ptima calidad, infraestructura
confortable, y personal comprometido estrechamente en la atencin pblico,
con la finalidad de elevar el valor percibido del servicio por nuestros clientes.

NECESIDAD QUE LA EMPRESA SATISFACE

La necesidad primordial que cubre cesar hotel es de hospedaje.

NECESIDAD

DESEO

DEMANDA
(Compra)

BIENES

OBJETIVO 2
ALOJAMIENTO
(Hospedaje)

Hotel 3
estrellas
(Cesars

SERVICIO

OBJETIVO 1

Hotel 4
estrellas
(El Gran
Marques)
S/. 142.00
OBJETIVO 2

PRODUC

Hotel 3
estrellas
(Cesars
Hotel)

ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
CSARS HOTEL es una empresa que recibe una demanda tipo
ejecutiva, extranjeros y turistas. Cuenta con 29 habitaciones,
clsicas distribuidas en tres niveles. A la vez ofrece una variedad
de servicios, Business Center, Desayuno Buffet, Room Service,
Cabinas de Internet, Caja fuerte, Wifi, Cochera interna, Centro de
Convenciones, Servicio Taxi Privado.
La organizacin de la empresa parte de la gerencia, la cual cuenta
con asistencia administrativa y contabilidad. Y luego vienen los
departamentos o reas de la empresa, los cuales son el rea de
recepcin,

restaurante,

houskeeping,

seguridad,

mantenimiento. Cada una con el respectivo personal.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA CESARS HOTEL

limpieza

GERENTE GENERAL

Asistente

de
Gerencia

Mery

Cesar Delgado Azula

Gerente de
administracin
Cesar Delgado
Gudiel
Asistente
de
Administr

Gerente de
Operacion
es
Sulma
House
keeping
Olenka
Herrera
Recepcionis
ta 1

Gerente de
Ventas
Beto Delgado
Gudiel
Recepci
n

Recepcioni
sta 2

FUENTE: Informante: SULMA GUDIEL (gerente general) 2010

Trujillo Per.

Jefe
de Cheff
Conductor
Mozos
WilberJos
Gudiel
Morales
Abel Silva
Vsquez
Recepcioni
sta 3

 CARTERA DE PRODUCTOS
Sala de Conferencias.
Restaurante
Hospedaje
HOSPEDAJE
TIPO DE HABITACIONES

COSTO (S./)

HABITACIONES SIMPLES

95.00

HABITACIONES DOBLES

145.00

HABITACIONES TRIPLES

180.00

SUITS JUNIOR

180.00

MATRIMONIAL
SERVICIOS EN LAS HABITACIONES
-

Cable.

Agua fra y caliente.

TV LED.

WIFI.

Habitaciones alfombradas y antialrgicas.

Secadoras

Telfonos en baos y habitacin

Baos con tina

Mini suite con jacuzzi

180.00

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

IntroduccinCrecimiento Madurez

Declive

venta
s

Servicio de hospedaje

Tiempo

El ciclo de vida del servicio de hospedaje CSARS HOTEL

actualmente se encuentra en crecimiento. Las ventas son altas,
pero an necesita penetrar el mercado y realizar una mayor
publicidad para atraer a los clientes.

 FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Sala de convenciones.
Incremento
de
eventos
Cochera propia.
corporativos
Marketing
relacional:
- Incremento del turismo.
convenios
para
canjes
- Asociacin con empresas
publicitarios.
de turismo y

transporte

interprovincial.

DEBILIDADES

Poca promocin.
Falta de personal.
Falta de dominio del idioma

ingls.
Personal no calificado.

AMENAZAS
Inseguridad ciudadana
Competencia agresiva.

ANLISIS FODA

ANLISIS DEL MERCADO

Mercado: Nuestro hotel se encuentra ubicado en la ciudad de

Trujillo; por lo cual est enfocado a todas las personas que llegan
de visita a la ciudad y necesitan satisfacer su necesidad de
descanso y/o alojamiento que, por el motivo de estar fuera de su
hogar, buscan un lugar confortable donde poder tener tranquilidad
y poder realizar lo programado de su viaje.

 Mercado Potencial: Todas las personas de la ciudad de Trujillo que

cuentan con los recursos suficientes para adquirir el servicio. Adems de
todos los turistas que llegan a la ciudad y eligen al hotel como su centro
de hospedaje.
Mercado Actual: Las personas de nivel socioeconmico A y B
ascendente,

como

los

empresarios

(Gerentes

generales,

Administradores, abogados, etc.) y los turistas que escogen al hotel

como su centro de hospedaje para su viaje de negocios y de placer
respectivamente.

Por lo tanto, nuestro mercado se clasifica de la siguiente manera:

Segn el rea geogrfica:

Mercados locales: Por nuestra localizacin, solo

atendemos a las personas que viven en la ciudad o llegan de

visita producto de un viaje turstico o de negocios.

Segn el tipo de producto ofrecido:

De servicios: No ofrecemos un bien producido, sino

como su mismo nombre lo dice un servicio, el cual satisface

la necesidad de alojamiento y descanso a las personas.

Por nmero de compradores:

Competencia perfecta: La oferta es muy variada

debido a que existen muchos oferentes en la ciudad de

Trujillo (Los conquistadores, San Andrs, etc.) y tambin
muchos demandantes por lo cual el precio es establecido por
nosotros segn nuestro segmento, y los clientes eligen el
hotel que ms se asemeje a su perfil social y econmico.
LA DEMANDA:
MARKET SHARE (JUNIO)
Hoteles

Uni
dade
s
Vend

Pr
eci
o

S./

idas
CESAR
S
HOTEL
CONQUI
STADOR
ES
SAN
ANDRES
TOTALE
S

262

14
9

39,00
0.00

238

33
6

80,00
0.00

247

19
4

48,00
0.00

167,0
00.00

MARKET SHARE

23%

29%

48%

NOTA: La participacin de mercado con la que cuenta CSARS HOTEL,

es el 23% del total general del tamao de mercado.

SEGMENTACIN
HOTEL CESARS brinda servicio de alojamiento a sus huspedes
ofreciendo a su distinguida clientela habitaciones perfectamente
acondicionadas para la permanencia y estada
SEGMENTO 1:

EJECUTIVO

SEXO
Hombres

NSE
AyB

EDAD
18 65

y mujeres

Ascende

aos

nte

PERFIL DEL EJECUTIVO:

Tienen un nivel de educacin alto, titulados en licenciatura,

postgrado.
Su ocupacin en su mayora son empresarios como: Gerentes
generales, administradores, abogados, arquitectos, etc.
Sus ingresos son altos, oscilando entre $ 5000 a ms dependiendo
del cargo que ocupan.
Debido al costo del servicio, son muy exigentes en la calidad ya que
buscan confort en su tiempo de estada puesto que en el centro de
hospedaje en su mayora suelen realizar acuerdos de negocios.
SEGMENTO 2:

TURISTAS
NACIONAL

SEXO
Hombres y
mujeres

ES Y

NSE
AyB

EDAD
18 55

Ascende

aos

nte

EXTRANJER
OS

PERFIL DEL TURISTA:

Suelen viajar mucho para conocer la historia de otros pases.
Tienen un nivel cultural alto.
Sus ingresos son en su mayora altos, oscilando entre $ 2000 a ms
que lo usan para su viaje.
No suelen estar mucho tiempo en el hotel debido a que en casi todo
el da para en la ciudad para conocer los sitios tursticos y divertirse
al mximo.

 CONSUMIDOR:
ROLES
INICIADOR: Cliente
INFLUYENTES: Amigo y familiares.
PAGADOR: Cliente que paga el servicio.
USUARIO: Cliente que hace uso del servicio

Cliente:
Seleccion
a Hotel.

Cliente:
Revisa
alternativ
as en la
web

Cliente:
llega a la
empresa
CESARS
HOTEL.

Cliente:
realiza
requerimi
ento de
hospedaj
e.

Recepcio
nista:
recibe
requerimi
ento.

Recepcio
nista:
Rezaliza
el
proceso
de venta.

Cliente:
recibe el
servicio
de
hospedaj
e.

ANLISIS DEL ENTORNO

MICRO ENTORNO:
Competidores:
Hotel San Andrs.
Hotel Los Conquistadores
Proveedores:

CHIMU AGROPECUARIA S.A.

CERVECERIAS PERUANAS BACKUS SA
TERMOENCOJIBLES DEL PER SA
NORANDINA DE PRODUCTOS S.A.C
DPRIMERA NEGOCIO E.I.R.L
LAVANDERA
TEXTILES HUASCAR
IMPRENTA SONIA

Intermediarios
Indirectos: despegar y trivago.
Instituciones.

Mincetur.
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria.
Instituto nacional de Defensa de los Derechos del Consumidor y de

la Propiedad Intelectual.
Estado Peruano.
Instituto Nacional de Cultura.

MACRO ENTORNO:
FACTOR ECONMICO
En el 2011, el mundo continu con un riesgo de crisis relativamente alto
focalizado en Europa, EEUU y Japn. A pesar de eso, el pas ha
mantenido un crecimiento elevado y muestra ndices macroeconmicos

saludables, destacando el crecimiento del PBI en 6.9% y la demanda

interna en 7.2%. La inversin bruta privada se increment 11.7% en el
2011 y la inversin pblica super el 6% del PBI, principalmente
inversiones en infraestructura y transporte, siendo la inversin total el
25.6% del PBI. Las exportaciones peruanas sumaron 46,269 millones de
dlares en el 2011, 30% ms respecto al perodo similar del ao anterior.
Las importaciones peruanas en el 2011 fueron de 36,968 millones de
dlares, aumentando 28.3% frente al 2010. La tasa de inflacin ha
sufrido un incremento importante respecto a la del 2010 y a la de los
ltimos aos, cerrando el 2011 en 4.7%, con tendencia a la baja para el
2012. El nuevo sol ha seguido con la tendencia revaluatoria y se ha
fortalecido en 2.5% frente al dlar norteamericano, cerrando el ao en
S/. 2.755 por dlar.
Grfico N 1 SITUACION ACTUAL DEL EMPLEO EN - PER

Fuente:

INEI,

recuperado

el

01

de

julio

de

https://www.inei.gob.pe/biblioteca-virtual/boletines/informe-de-empleo/1/
FACTOR POLTICO - LEGAL

Reglamento de establecimientos de hospedaje Decreto Supremo N 0292004-MINCETUR, Establece las disposiciones para la clasificacin,
categorizacin, funcionamiento y supervisin de los establecimientos de
hospedaje; asimismo, establece los rganos competentes en dicha
materia, as como, la obligatoriedad a todos los que inicien operaciones
de presentar la Declaracin Jurada de cumplimiento de las normas
relativas a las condiciones mnimas del servicio que presten. Establece
los requisitos de infraestructura, equipo y servicios para la clase de
Hotel, Apart- Hotel, Hostal, Resort, Ecolodge y Albergue, categoras de 1
a 5 estrellas.
Ley N 26961, para el Desarrollo de la Actividad Turstica
RM N 0314-2002-AG Disposiciones complementarias Ecoturismo
FACTOR AMBIENTAL
Responsabilidad social y ambiental En 2011 se defini el tema de la
responsabilidad social como parte esencial del crecimiento de nuestra
cadena hotelera.
En el tema ambiental, promueven prcticas y operaciones que impacten
lo menos posible el medio ambiente. Estn trabajando en el tema de
consumo de agua y energa, as como en el control de emisin de gases
y sustancias txicas. Adems, en el hotel se han implementado sistemas
de separacin de residuos y se capacita constantemente al personal y
sus familias en temas de responsabilidad ambiental.
FACTOR SOCIO CULTURAL
Dentro de las inquietudes y necesidades del nuevo turista sobresalen los
vinculados a la calidad ambiental, inters por conocer las repercusiones
econmicas del viaje y la postura de ofertar el pago de mayores precios
por atractivos que sean considerados nicos. Es interesante el poder

observar cmo segn la OMT dentro del segmento del ecoturismo la

demanda se incrementa en mayor medida al turismo tradicional, con un
crecimiento del 5% al 10% proyectado. En particular el turismo de
naturaleza muestra un crecimiento anual de 30% inclusive. En el Grfico
N 2 se puede apreciar la evolucin de los segmentos de turismo cultural
y natural en nuestro pas en los ltimos aos.

Grfico N 2 EVOLUCIN DEL TURISMO NACIONAL Y CULTURAL - PER

2010

2011

2012

Fuente: Nivel de Satisfaccin del Turista Extranjero (NSTE) 2010, PTE

2011, PTE 2012 Elaboracin propia.
FACTORES TECNOLGICOS
La industria hotelera tambin ha sido impactada por los avances
tecnolgicos. Esto ha conllevado la necesidad de adaptarse a las nuevas
tendencias digitales. Uno de esos elementos bsicos es la conectividad.
En la actualidad casi la totalidad de los turistas viaja con dispositivos
inteligentes con capacidad para conectarse a internet. Es por ello que
Cesars Hotel disponer de internet (wifi), adems de disponer de
facilidades con cables para tv, as como brindar puntos de energa para
la recarga de estos y otros dispositivos. Asimismo, resulta importante
por temas de imagen y marketing, Cesars Hotel cuenta con una pgina
web y documentacin de promocin e informacin dirigida al cliente que
incluya las caractersticas del alojamiento, del entorno, precios, reservas
on-line, geo localizacin entre otros

2. OBJETIVOS

A. Tipo de Objetivo

Incrementar Participacin de Mercado a travs de la aplicacin de una

estrategia comercial y el marketing mix.

B. Expresa

PROYECCIN DE INCREMENTO DE VENTAS

INGRESOS ANUALES:

COSTO

MARGINAL

2013

2014

2015

200,00
0.00
0.2

20%

0.2917

29.17%

240,00
0.00

310,00

0.00

2016

2017

0.1613

16.13%

0.1667

16.67%

360,00
0.00

420,00
0.00

La Empresa CSARS HOTEL, ha determinado que al aplicar la

estrategia comercial y el marketing mix correspondiente, las ventas
deben incrementarse un 16,13% al ao 2016, que suma un monto total
de s./50.000.
3. ESTRATEGIA COMERCIAL / MARKETING MIX

A. Herramientas de Marketing

ESTRATEGIAS DE MARKETING
Contratar ejecutivo comercial (eventos sociales).
-Eventos corporativos: conferencias, capacitaciones y seminarios para
empresarios.
-Eventos

sociales:

Matrimonios,

cumpleaos en general.

quinceaeros,

promociones

Asociacin con empresas de agencias de turismo y transporte

interprovincial.
- Promocionar y ser promocionado a travs de la entrega de volantes y
recomendaciones por la empresa ittsa.
-Promocionarnos por medio de la agencia de turismo Travel Tours.
Brindar nuevos beneficios a los clientes fidelizados:
- Descuento en el restaurant para clientes fidelizados (15% de dsct. en la
cuenta general).
- 10% descuento en los servicios del hotel para familiares de clientes
fidelizados.
Contratar personal calificado.
- 2 recepcionistas con el manejo del idioma ingls bsico (Intermedio).
- 1 Housekeeping.
- 1 botones permanente
Competencia agresiva
-

Informarse

constantemente

competidores en el rubro hotelero.

Informarse sobre las nuevas promociones de la competencia.

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX.

SERVICIO:
-

Crear logotipo y eslogan.

sobre

la

nueva

entrada

de

Servicio al cliente: Comprometer a todo el personal con el fin de

tener la capacidad de respuesta ante cualquier tipo de
necesidad o eventualidad que tengan los clientes en el tiempo
que estos permanezcan en el hotel. Fortalecer la predisposicin
del personal mediante la concientizacin, capacitacin, la
generacin de sistemas capaces de responder y la mejora de la
comunicacin interna.

PRECIO:
A ESTRATEGA DE DIFERENCIACION DE PRECIO
-

Utilizar precios psicolgicos:

HABITACIONES
Habitaciones Simples
Habitaciones Dobles
Habitaciones Triples
Suits Junior
Matrimonial

COSTO
94.99
144.99
179.99
179.99
144.99

Descuento por cantidad:

Por adquirir el servicio de cinco habitaciones dobles, se le
ofrecer una habitacin doble a mitad de precio.
Rebajas:
Precios de las habitaciones con 10% de descuentos de lunes a
mircoles para agilizar la demanda.

PLAZA:
NUEVOS PUNTOS DE VENTA:
- Centros Comerciales: Real plaza u Mal Aventura Plaza.
- Aeropuerto: Trujillo.

PROMOCIN:
MARKETING DIRECTO:
Telemarketing:
-

Mantener contacto con los clientes fidelizados, informndoles

acerca de los beneficios u ofertas mensuales a travs de
campaas Gmail marketing.

Ventas por internet:

-

Presentacin de informacin y reservas a travs de social

media: Facebook, twitter y likedin.

RELACIONES PBLICAS
Acciones de Patrocinio
-

Patrocinio de actividades sociales: corso primavera, festival de

la marinera.

Sponsor: Equipo de futbol (manucci).

Imagen Empresarial: Violeta Delgado (lbero de la seleccin
peruana de vley).

PUBLICIDAD:
Peridicos:
-

La industria y el comercio.
Suplementos.
Internet:
Ampliar la web en distintos idiomas (bsico el ingls).

PROMOCIN DE VENTAS
Vendedores.
-

Comisin de ventas al agente comercial y al personal destinado

en los puntos de venta.

Distincin al mejor empleado

del

mes

(rendimiento

puntualidad).
Consumidores
-

Brindar valor agregado a los clientes de acuerdo al servicio de

habitacin adquirido:
Simple: Piqueos (tamales, ocopas, etc.).
Matrimonial: Champagne.

Triple: Ronda de Tragos (Pisco sour, algarrobina, pia colada,

etc.).
Suite Junior: Ronda de Tragos (Pisco sour, algarrobina, pia
colada, etc.).
Doble: Champagne