Tropical

Group

Riiiiiiiiiing!
-Quihubo Don Gustavo!, le traigo los dulces a Mariana, puedo pasar? -dice el
pelao de pelo castao, sonrisa amplia y ojos claros que est parado frente a la
puerta del apartamento marcado con un 403. Sostiene una caja de cartn, a su
espalda cuelga una mochila Best-pack roja.
-Cmo no, Ricardo, siga mijo! Cmo va todo? -responde Don Gustavo, un
pap bigotudo y cordial al que no le interesa ocultar que ese muchacho le cae
en gracia.
-Hombre Don Gustavo, las ventas van bien De los siete colegios con los que
cuenta la red de distribucin, seis se mueven perfecto, est flojo en el
Leonardo da Vinci, pero es que all el mercado tampoco es que sea muy
grande, y usted sabe, Don Gustavo, que a menor cantidad de clientes
potenciales, menores probabilidades de venta -contesta muy serio el pelao,
adoptando un tono grave. Eso es lo que ms le gusta de Ricardo al pap
bigotudo: que se le nota que se lo toma en serio. Lo suyo es una empresa y l
es el gerente. No le tiembla la voz ante las preguntas, se gana a la gente,
explica, argumenta, suma, resta, pronostica. Ese verraquito de Ricardo sola
llamarlo cuando hablaba de l con su seora.

-Ah!, cunto me alegra hombre Ricardo. Y para el prximo mes, cunto

pronostics que se venda? -pregunta el bigotudo.
-Pues la verdad, los pronsticos del prximo mes no son muy buenos.
Acurdese que se viene el Halloween, y ese es uno de los peores enemigos del
negocio, porque los clientes, perdneme la expresin, embuten tanto confite
que se me afectan las ventas. Habr que impulsarlas con algn producto que
no sea tan dulce, o algo nuevo, algo que compren porque no hay en ninguna
otra parte. Ah est la estrategia, Don Gustavo -remata el pelao con la mirada
segura de quien sabe perfectamente de qu se est hablando.
-Eso est bien, Ricardo, vos s sos es un verraquito. Cuando hays pensado en
la estrategia me la conts, que yo gozo mucho con la manera tuya de hacer
negocios. Valentina! Haceme el favor de venir que lleg Ricardo con los
dulces.
Era comn en el Medelln de los 90s -seguramente tambin en las dems
dcadas de la ciudad anaranjada- la aparicin, en los descansos de los colegios,
de los negociantes en formacin con sus cajitas transparentes de dulces para
la venta. Que Cry Baby a $200, que colombina de sanda a $400, que Milky Way
chiquita a $500 y la grande a $1500, que cofio, minisig, galletas, barquillos,
Boo-ba-loo, pastelitos de arequipe, pintabocas todo con su lista de precios
graciosamente escrita sobre una hoja de cuaderno con Kilomtrico azul o
Pelikan de tinta mojada color negro, y pegado cuidadosamente con cinta
transparente sobre la tapa del recipiente donde se guardaba la mercanca.
Estos personajes eran reconocidos en sus colegios y muchas veces llamados

por el nombre de los productos que vendan. Es as como era comn or por
los corredores del Colegio San Ignacio el grito: Ey, Alfajor! o en los del San
Jos de las Vegas: Chocolatinas!, al que los negociantes diligentes acudan
con sus productos. Seguramente no significaba un crecimiento demasiado
exagerado de las billeteras de los vendedores, pero lo ms posible es que
financiaran una salida con la novia o una ida a cine con las amigas cada fin de
semana. Para algunos esta oportunidad de negocio era un alivio financiero a
los usualmente reducidos ingresos colegiales. Pero para Ricardo Agudelo
Cardona la cosa no era tan sencilla. Un da durante una clase de matemticas,
Ricardo garabate -desde chiquito pone siempre sus ideas en el papel, dibuja,
esquematiza, explica- la que sera su red de distribucin de dulces
intercolegial. Es que s, el negocio daba para ir a cine, o comer en Creppes &
Waffles con la novia de vez en cuando, para los taxis quiz, pero, qu tal sera
si no fuera l solo, en un slo grado, en un slo colegio? Qu tal si muchos
nios vendieran los dulces que l les comprara, siempre con el permiso de sus
paps, en varios colegios, en varios grados? Ah la cosa cambiaba. Sonri y
supo que era el comienzo de su primera empresa.
Como esa, Ricardo tuvo, antes de sus dos empresas actuales, varias ideas,
varios negocios. Que la penca svila, que la reforestacin. Algunos slo se
quedaron en ideas -por ahora-, como la discoteca en la que los clientes no
compran medias o botellas, sino que tanquean trago: que $9.000 de
aguardiente, que $45.000 de whisky, de manera que la gente no gaste
nicamente lo que le arroja la factura de cuenta, sino que se lo gaste todo.
Que pagu la cuenta y me sobraron $4.500, pues el ltimo y nos vamos:
$4.500 de ron!

A toda velocidad
En la cafetera de EAFIT, despus de una clase aburrida, Ricardo estaba
tomndose un caf con una amiga. Hablaban de exmenes, de la salida del
viernes, del documento para la clase de Proyectos I, tonteras sin importancia
que ninguno de los dos iba a recordar pasadas dos o tres horas. Sin embargo,
entre una cosa y la siguiente, a la amiga de Agudelo se le escap una frase:
Los peces ornamentales son un sper buen negocio
Una frase. Nada ms. La chispa, el detonante. Dos horas despus, Ricardo
estaba en su casa: Prender computador > Abrir Internet Explorer >
www.Google.com > peces ornamentales> Enter.

Y encontr datos muy interesantes: que Colombia es uno de los pases ms
ricos en variedad de peces ornamentales, que la mayora se extrae de ros
como el Orinoco, el Putumayo y el Amazonas, que el negocio en Colombia en
2006 fue de 45 millones de dlares en exportaciones. Y esto:
En trminos biolgicos, Colombia ocupa en segundo lugar a nivel mundial, y est
considerada en lo referente a la variedad de peces ornamentales, como uno de los pases
ms ricos del planeta. Su alto endemismo y concentracin de especies son inigualados en
el mundo entero y su riqueza biolgica es sobrepasada nicamente por Brasil, un pas
siete veces su tamao. La variedad de ecosistemas en el territorio colombiano

comprende hbitat desde pramos y laderas andinas hasta selvas tropicales, humedales,
llanuras y desiertos. Esta variedad de ecosistemas intensifica la riqueza biolgica
colombiana, la cual se calcula en diez por ciento del total de especies del planeta. A nivel
mundial Colombia ocupa el primer lugar en especies de aves y el segundo en plantas y
anfibios. Entre los pases tropicales, ocupa el primero en aves con 1721 especies; el
segundo en plantas con 45 mil especies, anfibios con 407 especies y primates con 27
especies; el tercero en reptiles y mariposas con 383 y 59 especies respectivamente, y el
cuarto en mamferos con 359 especies.1

Interesante, muy interesante, pensaba el ex-gerente de la red de distribucin

de dulces. Interesante, muy interesante, pensaba Ricardo, el gerente del
criadero de peces ornamentales. Slo comenzaba la investigacin y l ya
estaba montado en la pelcula de su criadero, y desde ya se visualizaba
exportando peces a Europa y Estados Unidos. Slo estaba viendo las primeras
palabras sobre el tema y l ya tena pensado el lugar perfecto para el criadero,
y de paso contaba desde ahora con las ideas convenientes para evitar los
problemas comunes del negocio. Para cualquiera, la cosa apenas comenzaba,
para Agudelo, ya iba a toda velocidad.

Stop, Rewind y Play
Para esa poca Ricardo trabajaba en UNIBAN, la compaa lder en
exportacin de banano y pltano en Colombia. El trabajo era bueno y la cara

1 http://www.prodiversitas.bioetica.org/nota63.htm

de su mam, cuando lo vea salir todas las maanas a trabajar de saco y

corbata, lo alegraba. Las oficinas de UNIBAN estn localizadas en el que, si las
ciudades tuvieran corazn, sera el corazn de Medelln. La esquina del
movimiento, la calle transitada debajo del edificio Coltejer, cono del
emprendimiento paisa, a un paso de los moritos del Astor, a unas cuantas
cuadras de la catedral Metropolitana y diagonal al bar ganadero (epicentro de
los negociantes de fincas, propiedades races entre otros en la ciudad de
Medelln), adems a 3 cuadras de las oficinas de la bolsa de valores de
Colombia y, por suerte para Ricardo, a una cuadra de la Avenida Sucre,
epicentro de los vendedores de peces ornamentales de Medelln.
-Qu ms pues, hermano? Bien o no? Ve, te cuento as rpidamente, que
ando de afn: tengo una cantidad bien interesante de bailarinas, que estaban
destinadas para un cliente en Bucaramanga, pero ese cliente se me quit, y
por eso te las vengo a ofrecer a vos. Son diez mil pececitos, cunto me da por
esas bailarinas? -les propona Ricardo a los vendedores, para ir sondeando el
mercado, toda vez que ingresaba desprevenido a los acuarios del sector.
-Pues vea doctor -en Medelln, si uno lleva corbata, es doctor-, le compro eso a
$2400 cada una.
-$2400, no jods! Si hace dos meses los vend a $2600, por qu tan poquito
ahora?
A lo que el vendedor responda explicando que el negocio por esa poca no
pintaba bien. Que las variedades ms escasas eran unas, que las ms

apetecidas eran otras. Informacin que Ricardo iba almacenando en su disco

duro mental.
Con esas investigaciones y con mucha informacin que haba obtenido en
Internet, revistas especializadas y libros, Ricardo pidi una cita con el profesor
Jorge Hernn Mesa, del Centro para la Innovacin, Consultora y
Empresarismo (CICE) de EAFIT, para que le asesorara con su negocio. Muy
seguro lleg a la oficina, se sent, abri el porttil y comenz a venderle la
idea a Mesa. Que el mercado es de tanta plata, que los peces se reproducen
as, que tiene una idea para un desarrollo de containers, que ya tiene
prcticamente listo el criadero en la finca -realmente tena el mismo huequito
de un metro de dimetro que se tragaba los peces-, que esperaba ganarse
tanto al final del primer ao. Y Mesa, atento, lo escuchaba sin decir nada,
hasta que el gerente de la empresa exportadora de peces ornamentales ms
grande de Colombia terminara por fin su discurso. Ah s, el profesor, comenz
con su famosa maniobra:
STOP-REWIND-PLAY
-Ya! Y cunto son los aranceles para ese tipo de productos? Cules las
condiciones de importacin de los pases de la Unin Europea con respecto a
fauna viva? Conoce usted el instituto Humboldt? Realmente, cuntos
criaderos reales ha tenido la oportunidad de conocer usted? Y an ms
importante, en qu se diferencia lo que usted me propone de todos los
dems criaderos de peces para exportacin?
STOP

Agudelo, impvido, preparaba una respuesta para las preguntas, pero Mesa ya
tena la siguiente en la punta de la lengua. Ese primer discurso del profesor lo
dejara atontado por un tiempo prolongado. Haba venido a que lo asesoraran,
a que lo ayudaran, y este seor sala tumbndole todo en un dos por tres. No,
pues, qu buena asesora! Muchas gracias
-Ah!, profe, s. S que tiene usted toda la razn. Entonces, mejor, para tanto
trmite, me quedo sin hacer nada -concluy Ricardo entre enfadado y
apenado.
-No, si es que esa no es la idea. Lo que pasa es que usted va muy rpido,
todava falta mucho para llegar y usted ya est muy lejos. Venga, retomemos.
REWIND
Agudelo se calm y comenz a ver la lgica de lo que el profesor deca. Haba
muchos cabos sueltos en su investigacin en la parte de abastecimiento,
produccin y lo ms grave en aspectos de comercializacin de especies vivas,
era vital completar el rompecabezas y reconocer que haban cosas por hacer
y, si se iba a meter de lleno en el negocio, lo mejor sera que fuera bien
asesorado, con la ayuda necesaria. Lo tom como un reto y comenz a ir ms
seguido donde el profesor, profundiz, y llen al fin todos los vacos que tena
durante esa primera investigacin. Estaba listo.
PLAY

Unos meses despus de esa primera reunin con el profesor Mesa, Ricardo
recibi la noticia: haba ganado en el concurso de planes de negocio de Cultura
E. A los jueces del concurso les haba gustado mucho su idea de un criadero en
donde se podan reproducir peces desde alcalinos hasta cidos, las
innovaciones propuestas para el invernadero, la idea de exportarlos en un
container especial. Le dieron seis millones de pesos para un prototipo y
muchas asesoras valiosas para su empresa incipiente. Se present tambin a
un concurso de BAYER -la farmacutica alemana- en la que se supone que slo
se deban inscribir ideas que buscaran la preservacin del medio ambiente, no
empresas, ideas de qumicos o bilogos, y aunque no gan por no ser
exactamente lo que buscaban, recibi excelentes comentarios del embajador
alemn y los jueces. La cosa, ahora, iba en serio.
007
El fro de La Ceja, Antioquia, a las cuatro de la maana, no es nada que uno
quiera vivir muy seguido. No es el fro de San Petersburgo en enero, pero es
considerable. No estaban en la Guerra Fra, pero de esta tarea dependa el
tener por fin un criadero decente. Lo nico que importaba era llevar a cabo la
misin. No contaban con mini cmaras espas ni con gabn negro, pero tenan
la Sony de la casa y una buena chaquetica. Estaban muy cerca de conocer un
criadero de peces ornamentales de verdad. No uno como el que l, con mucho
empeo, haba montado en la finca de sus paps con apenas media cuadra: un
hueco/estanque ms bien pequeo. Estaban parqueados a la orilla de un
camino empedrado esperando la seal del contacto interno.

10

No, s, tan, tn, de una. A los ocho das de esa primera conversacin con su
amiga de EAFIT, Ricardo ya tena cavado un hueco de un metro de dimetro -el
estanque- y cuatro bailarinas, que en el mercado de los peces ornamentales es
como decir empanadas en el negocio de comidas: lo que ms se vende. Tena
entonces todo lo que necesitaba para empezar el criadero. La finca de sus
paps, aunque pequea, cuenta con un nacimiento de agua, as que ni
mandado a hacer para la tarea que se avecinaba. Toda la semana trabajando
en UNIBAN, estudiando en EAFIT, caminando por el centro averiguando cosas
y el sbado siguiente, a ver cmo iban los peces: cero, zirou, nada, ni uno.
Pero, qu pas? Si yo dej las bailarinas ac hace ocho das, se las estarn
roband0? Se murieron? Qu ser la cosa? Tres semanas pasaron y tres veces
los peces desaparecidos. Los nimos estaban por el piso. Ese da, cuando
Ricardo estaba por tirar la toalla, un mayordomo nuevo lleg a la finca.
-S seor, yo trabajaba antes en La Ceja, motilando el pasto y haciendo tareas
varias en una finca de por all. Esa finca, Don Ricardo, tena montado un
criadero de peces. Ustedes ac con nacimiento, no han pensado en poner
uno? Si se le mide, yo le puedo ayudar -fue lo primero que le dijo Salvador
(Nombre del mayordomo) a Agudelo, que no poda creer que justo cuando
ms problemas tena le haba llegado un experto en criaderos de peces.
Ahora s estaba hecho!
-La verdad, me interesa mucho la idea. Qu tanto sabs vos del tema? Mire
que yo ya lo estaba montando por ac. Venga lo llevo -respondi Ricardo.

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-Ah no, seor, con razn se le desaparecen esos pescaos, es que a eso hay que
ponerle una mallita mas fina, porque sino cada que se crece la quebrada se los
va a llevar pa abajo -concluy Salvador con cara de experto, despus de ver la
precariedad del criadero.
Para ser fieles a la verdad, el nuevo mayordomo no result ser el que ms
saba del tema. Saba tanto del tema como quien corta el pasto en una finca
con un criadero de peces, o sea: poco. Tuvieron una serie de tropiezos,
errores, complicaciones que hicieron que, con el tiempo, Ricardo fuera viendo
que con lo que l haba podido averiguar en Internet y en sus charlas con
criadores, aventajaba al mayordomo de lejos. Sin embargo se le ocurri algo:
Salvador era su tiquete de entrada a la finca de La Ceja. Cada ocho das lo
llevaba, y l hablaba con el mayordomo de la finca con criadero: que el patrn
hizo tal cosa, que la seora bien, que los nios estudiando. Al cabo de unas
semanas, los dos mayordomos eran amigos y Salvador pudo pedirle permiso
para entrar a ver el entable.
-La verdad eso es muy secreto, el patrn es muy celoso con eso. Pero
vnganse un da temprano, tipo cuatro y media de la maana, y los dejo entrar
que a esa hora no hay nadie por ac.
As que all estaban, acurrucados en el carro, esperando. La seal lleg y
tuvieron media hora para entrar y conocer el sitio. Se notaba lo profesional del
asunto. Alta tecnologa, varias piscinas, muchos peces. Ricardo vio, tom
conceptos, fotografi peceras y recovecos, y se fue entendiendo cada vez ms
con el asunto. La verdad, de lo que vio ese da en el criadero, no us mucho.

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Agudelo se ide nuevas formas de hacerlo, muchas mejoras, y dise un

criadero muy superior al que tena y, sobre todo, ms eficiente, crea l, que el
que haba visto en La Ceja. Ahora slo le faltaba un detalle: plata.
Mi hermano y yo
-Ricardo, a m me suena mucho todo el cuento de los peces, la verdad que s,
que bien que te hays ganado ese concurso, te felicito. Pero sabs qu? No
me interesa invertirle un peso a eso. A m me interesa invertir es en vos. En tus
ideas. Yo soy mdico y nunca voy a poder tener un negocito propio, eso es
incompatible con mi profesin, vos sabs. Pero yo s que vos s pods, por eso
te doy esta plata. Yo quiero ser socio tuyo en lo que monts. Te vas a beber la
plata, dale. La vas a meter en unos estanques, de una. Lo que quers, pero que
yo sea parte de esos negocios. Ricky, vos sos un teso pa esas cosas. Dale,
hac lo que quers. Eso s, si te la bebs, al menos me invits! -le dice A
Agudelo su hermano mayor, Felipe, una tarde de 2004.
-Qu bacano, Pipe Qu bacano que me tengs tanta confianza. Entonces:
Tequila o Whisky? -responde el menor de los hermanos, con una carcajada a la
que el mayor se une, dndole un puo carioso en el hombro.
Bueno, pues la plata de mi hermano, ms todos mis ahorros del trabajo, ms
lo de Cultura E, con eso da justico para ampliar el criadero. Piensa Ricardo ms
tarde, slo en su habitacin, garabateando algunas ideas que tiene en mente
para las mejoras de los estanques. El hecho de que su hermano hubiera credo
en l de esa manera lo tena contento, motivado. Tena que cumplirle. Como
siempre, se visualiz: tena la idea de los containers para el transporte de los

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peces, tena en mente un criadero mucho ms eficiente que cualquiera que

hubiera visto, la cosa era de ejecucin y, si haba algo que le gustara con total
devocin, era hacer las cosas, no dejarlas como ideas flotantes, sino verlas
realizadas.
Y las realiz. El criadero era un hecho. Eficiente, pues en una fraccin del
espacio que ocupaba el criadero de la finca de La Ceja, l poda producir,
segn sus clculos, una mayor cantidad de peces. Slo haba un problema: en
realidad el negocio no era tan bueno. Los mrgenes de ganancia no eran tan
altos. Se haba ganado un incentivo en Cultura E, y el concurso de planes de
negocios de la Alcalda de Medelln ya tena entusiasmada a la gente de EAFIT.
Haba sido capaz de conseguir el apoyo de la gente de ANDI DEL FUTURO y
todo sin vender un pez. Todo sin criar ni siquiera un goldfish. De hecho a veces
le pedan peces y como el criadero no estaba listo, l tena que ir a comprarlos
al centro y responder al pedido. l era desde haca tiempos Ricardo, el de los
peces. Pero cuando pudo tener listo el criadero, vio que el negocio no era tan
bueno como crea.
Fue entonces cuando un amigo le pidi una pecera para un da de feria.

Peceras
-Claro, yo te la pongo en el Palacio este viernes, es ms, le ponemos por detrs
el logo de la empresa. Espere y ver que eso queda una verraquera. -le dice
Ricardo a su amigo Toms.

14

-Entonces cuento con eso, ah te dejo el espacio reservado pa los pescados

esos tuyos.
-De una, de una, ya mismo voy a hacer eso, pap.
Al papel se dijo. Que un rectngulo de tanto por tanto, que publicidad arriba,
abajo, que los peces, que la decoracin para la pecera, eso sale rpido.
Pensaba Ricardo muy entusiasmado despus de haber tenido esa idea. Se fue
para el centro, hizo los ensayos y la idea le iba gustando cada vez ms. Los das
pasaban y l tena todo cada vez ms claro. Marketing experiencial, ah estaba
la clave. Unir las experiencias positivas de las personas, a la marca. Y qu
mejor para hacerlo que los peces ornamentales, sus colores, su belleza. Tena
entre sus manos una idea brillante y l estaba listo para no dejarla escapar.
El da de la feria lleg y Ricardo no alcanz a cumplirle a su amigo con la
pecera, pero el concepto ya estaba ah y era muy bueno. Sigui buscando
informacin sobre marketing experiencial, se ley varios artculos, le pregunt
a sus asesores y cada vez ms estuvo seguro que lo que tena entre manos era
algo grande. Por eso, y porque no le gusta dejar escapar las grandes ideas, le
pidi una cita a la gerente de la ANDI2 para exponerle su idea.

2

La Asociacin Nacional de Empresarios de Colombia ANDI, es una agremiacin sin nimo de

lucro, que tiene como objetivo difundir y propiciar los principios polticos, econmicos y
sociales de un sano sistema de libre empresa. Fue fundada el 11 de septiembre de 1944 en
Medelln y, desde entonces, es el gremio empresarial ms importante de Colombia. Est
integrado por un porcentaje significativo de empresas pertenecientes a sectores como el
industrial, financiero, agroindustrial, de alimentos, comercial y de servicios, entre otros. La

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Pero, un momento eso no es tan fcil, por qu un pelao cualquiera iba a

conseguir as como as, una cita con la gerente de tan importante Asociacin
de comerciantes? Pues porque Ricardo era miembro de ANDI DEL FUTURO,
una reunin de jvenes recomendados o familiares de los gerentes de las
empresas que hacen parte de la Asociacin, a quienes se les da asesora e
impulso con sus ideas emprendedoras. Ah, un momento, pero, es que Ricardo
Agudelo no es hijo de un miembro de la ANDI, entonces cmo entr? Ah est
el punto. Agudelo, sagaz, aventado como diramos en Antioquia, al
enterarse de la existencia de ANDI DEL FUTURO, le pidi una cita al gerente de
UNIBAN. El analista con el cargo de menor autoridad dentro de la empresa,
pidindole cita al gerente. Pero se la dieron. Y l, muy seguro de s mismo, muy
encorbatado, se fue para all, y le dijo al gerente que l tena muchas ganas
de ser parte de ANDI DEL FUTURO, que l era emprendedor y que si poda
hacerle una carta de recomendacin. Eso y muchas otras cosas ms, todas
muy efectivas, debi haber dicho Ricardo, porque media hora ms tarde,
bajaba en el ascensor del edificio Coltejer con la carta en sus manos y la
entregaba a la secretaria de la ANDI. Solo unas semanas despus, era parte de
ANDI DEL FUTURO. Las cosas son para hacerlas. Punto.
La cita con la gerente result muy provechosa. Le explic el concepto de su
negocio, le dijo que si le ayudaba a tener un par de peceras en la prxima
convencin de la ANDI, le hizo unos dibujos de cmo eran, de dnde ira la

sede principal de la ANDI se encuentra en Medelln y cuenta con sedes en Bogot, Cali,
Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga, Manizales, Pereira, Ibagu y Cauca.

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publicidad, de la idea detrs, del marketing sensorial o experiencial. Ella oa

atenta.
-Ricardo, me parece que la idea es buensima. Voy a ver cmo te puedo ayudar
-dijo la Doctora Mercedes Quiroga.
Voy a ver cmo te puedo ayudar? A los dos das suena el telfono de Ricardo.
Tena tres clientes para la feria. Y no cualquier cliente: la tarjeta de crdito
VISA, la organizacin de servicios profesionales DELOITTE y la ANDI. La
felicidad era total.
Por un cuatro!
Fue un mes de trabajo arduo, pero ya estaba en Cartagena. Dise las peceras
con sus bocetos caractersticos, en hojas de cuaderno. Investig, busc,
pregunt. Se consigui un seor que le desarroll las estructuras metlicas,
otro que le hiciera la parte de vidrio y en un mes tuvo listos los primeros
prototipos que as, sin mucho ensayo, se iban para la feria. Ah estaba, junto
con el amigo con el que tuvo la idea por primera vez, bajndose de un bus
despus de catorce largas horas de camino. Las peceras se haban ido unos
das antes usando los servicios de una importante empresa de transporte
terrestre.
El evento era en el centro de convenciones, as que despus de llevar las
maletas al hotel, se dirigieron all a reclamar las escarapelas de montaje. Al
medio da comenzaron a llevar partes de las peceras. El calor era insoportable,
porque, adems del sol abrazador, en el montaje de las ferias no se usa el aire

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acondicionado y se tiene como requisito el uso de pantaln, nada de

pantalonetas. Y es que no eran almohadas o plumas, eran piedras, arena,
estructuras de hierro, vidrio, todos elementos pesados. En una de las idas y
venidas, quin sabe si por el calor, si por el largo viaje, si por el esfuerzo
cargando una piedra enorme, Ricardo se desmay. Todo se puso negro y cay
como papaya madura. El susto fue tremendo; cuando se despert haba un
montn de gente alrededor diciendo djenlo respirar, le dio un soponcio,
llamen un mdico, y las cosas que se dicen cuando alguien se desvanece de
repente. Pero Ricardo ya estaba mejor y los calm a todos, se tom un
Gatorade, por sugerencia de alguien y, cmo no, sigui el montaje.
La feria fue un xito. Con desmayo y todo, vali la pena. Todos preguntaban
por las peceras, todos queran tener algo que ver con ellas. Fue la mejor
publicidad que hubieran podido tener. Quedaron felices. Al llegar a Medelln a
Agudelo se le ocurri poner la pecera en Unicentro para sondear el negocio.
En los espacios donde haban puesto la publicidad en la feria de la ANDI,
pusieron un aviso que deca:
-PAUTE AQU. TEL. 230 45 44-
Y, finalmente, se fue para la casa a esperar miles de llamadas. Pas un mes y
nada. Dos y nada. Tres, cuatro, cinco, doce: Nada. Pasado ese ao, Ricardo y
su socio, desesperanzados, se reunieron y decidieron terminar el negocio. Era
buena idea, pero el mercado pareca no estar preparado. Muy bien, muy
amigos, pero nada de socios. Si vos quers mont el negocio, si yo quiero lo
monto, divididos gastos, porque ganancias, no haba. Chao y suerte.

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Por esa poca Ricardo se qued tambin sin criadero. En slo tres meses se
haba quebrado cuatro veces. Las fuertes lluvias haban acabado con toda la
produccin de peces, no una, ni dos, sino cuatro veces. Eso, y los bajos
mrgenes que estaba manejando, le hicieron tomar la decisin de liquidar el
criadero. De hecho la idea le vena merodeando haca tiempos en la cabeza. Y
la alternativa era la publicidad, l saba que esa idea vala. Sin criadero, y sin
peceras, no se quedaba. Cogi un taxi, se fue para Unicentro y analiz la
ubicacin de la pecera, vio si s era visible el telfono desde ese punto. Mir el
estado de los peces nada. Volvi a revisar, volvi a mirar el aviso:
-PAUTE AQU. TEL. 230 45 44-
Dos tres cero cuatro cinco cuatro cuatro, qu? Cmo? Cuatro -
cuatro? Mierda, pero claro, si el telfono est malo! Un ao perdido por un
cuatro mal puesto! Increble! Pensaba Ricardo con una rabia enorme, pero a la
vez, no poda dejar de ver el lado cmico del asunto: despus de haberse
reunido con el presidente de UNIBAN, despus de conseguir una cita con la
gerente de la ANDI y un espacio en la convencin de Cartagena, despus de
que VISA y DELOITTE pautaran en la pecera, haban perdido un ao por poner
mal un telfono: Por un cuatro!

La pesada
-Que quers tomar, Ricardo? -pregunta un seor bien vestido que mira a su
interlocutor con sonrisa sincera.

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-Yo me le apunto a otro whiskycito -responde Agudelo al ver que quien

pregunta, y su compaero, estn tomando esa bebida escocesa.
-Perfecto! -dice el seor bien vestido, y hace una sea al mesero mientras ste
ya se acerca con la bebida-. Te queremos contar la razn por la que te citamos
ac, Ricardo: estuvimos en la rueda de negocios de la ANDI del Futuro y el
proyecto tuyo nos gust mucho y, pues, te queremos asesorar; el problema es
que ese da nos contaste el cuento tan rpido que, la verdad, poco
entendimos. La idea es muy buena y se nota que usted es un tipo capaz,
inteligente, pero es que habls demasiado rpido.
Ricardo no puede evitar rerse, era cierto. Cuando se apasionaba contando
algo, pasaba de primera a quinta en un segundo. As que, con calma y con la
ayuda de un portaminas y un cuaderno, comenz a explicarles el modelo del
negocio. Les dijo lo que saba de marketing experiencial, que las peceras no
iban a ser percibidas como publicidad, que de hecho sera la gente la que se
acercara a las peceras a ver los peces y la marca iba a estar presente en una
experiencia positiva, agradable. Les cont sobre los peces ornamentales, sus
variedades, de la posibilidad de poner peces del color de la marca, de los
cuidados que requeran, de los primeros diseos de las peceras. Ellos lo oan
atentos y le hacan comentarios aqu y all. Cuando Agudelo termin, despus
de dos whiskys y unos langostinos al ajillo, uno de ellos le dijo:
-Ricardo, lo felicitamos. Ese proyecto es admirable, pero, sobre todo, usted es
un verraco. En qu est trabajando usted ahora?

20

-Yo soy el gerente en Medelln de Travel Marketing -haba renunciado a

UNIBAN porque tras varios intentos para ser ascendido, no haba podido pasar
los procesos por el hecho de no haberse graduado an-: una empresa que
vende publicidad para los buses intermunicipales. Apenas estamos
comenzando, vamos muy bien
-Ok! Y, si no te molesta, cunto le pagan? -interrumpi uno de los personajes.
-No, claro que no me molesta, me gano un milln doscientos mil pesos.
-Unmillndoscientosmilpesos?! No, estamos es desubicados, Ricardo. Con
slo las dos horas que hemos estado ac y yo ya le puedo decir que usted es
un tipo que no baja de quince millones al mes. -Quincemillonesalmes?!!
Pensaba Agudelo sorprendido- Si usted est en esa empresa por esa plata, es
porque usted no cree en usted. Con esa idea, con su talento, trabajando para
otros mejor dicho, si usted no cree en usted, Ricardo, nosotros menos.
Ricardo, con una expresin entre apenada y sorprendida, reciba las palabras
del gerente de Distrohogar y del Mono Vlez, dos destacados empresarios
Antioqueos a los que no poda creerles lo que le decan: Si usted no cree en
usted, Ricardo, nosotros tampoco. La reunin termin muy cordialmente y
Agudelo se fue para la casa con esas palabras retumbando en su cabeza. En
cuanto pudo, se sent con sus paps y les cont todo. Su pap le dijo que
hiciera lo que considerara lo mejor, que si ellos haban dicho eso, era por algo.
Su mam le dijo que siguiera en el trabajo, que era una muy buena
oportunidad. Su hermano le dijo que de una, que l como socio lo apoyaba. En
poco tiempo tena lista su decisin: iba a renunciar, se iba a tomar seis meses

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para montar TROPICAL con total detenimiento, y si funcionaba perfecto, sino,

le dira a sus mentores que le ayudaran a conseguir algn trabajo y punto.
-Al!, Doctor Vlez?, habla con Ricardo Agudelo, el de las peceras. S seor,
muy bien, s seor, y usted? Ah!, me alegra mucho, Doctor. Mire, lo llamaba
para contarle que se pegaron una encartada tremenda, Doctor: ya renunci.

En pantaloneta
Yo me levanto por la maana,
me doy un bao y me perfumo,
me como un buen desayuno
y no hago ms na', ms na'3

Durante esos seis meses, Ricardo se dedic al negocio. En pantaloneta, con la

mam echndole cantaleta porque pareca que no estuviera haciendo nada. Le
trabajaba al plan de mercadeo, a los costos, a la investigacin de la
competencia y les enviaba los adelantos a sus asesores por correo electrnico.
Pas un mes y, aunque haba avanzado, no haba vendido un peso; pasaron
dos meses y nada, ni siquiera se haba podido volver a reunir con sus asesores.
La presin en la casa suba, ya que a ningn pap le gusta ver todo al da a su

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El gran Combo de Puerto Rico, Y no hago ms n.

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hijo en pantaloneta extraviado y dando vueltas dentro de su propia casa. De

hecho, a veces Ricardo se baaba, se perfumaba, se encorbataba y sala
diciendo que iba para alguna reunin importante. La verdad, se iba para el alto
de Las Palmas y all trabajaba un rato, se tomaba una cerveza o un tinto y se
devolva. Al tercer mes se volvi a reunir con sus asesores. Resultado:
quedaron felices. Ahora el negocio s tena cara, ya s poda ir a reunirse con
alguien y ofrecerle el producto. De repente, sin decir nada, el Doctor Jorge
Lus Reyes uno de los asesores empresarios sac el celular y llam a la gerente
de visibilidad de marca de EPM (Empresas Pblicas de Medelln, compaa
insignia del empresariado antioqueo) para conseguirle una cita a Ricardo. Las
cosas son para hacerlas.
Lleg estrenando corbata al Edificio Inteligente, emocionado, seguro de s
mismo y expuso sin vacilaciones su proyecto de negocio. La gente de
visibilidad de marca de la empresa EPM estaba impresionada de una manera
muy positiva, les pareca sin duda una excelente idea. Le dijeron que les
interesaba mucho el proyecto, pero que deban pensarlo por un tiempo.
Ricardo sali contento. Saba que les haba vendido la idea. Saba que la
semilla estaba puesta, ahora solo haba que esperar a que germinara. Se tom
un tinto en el parque de los Pies Descalzos y se fue para su casa a esperar la
llamada.
Pas un mes y nada, dos y nada, tres y nada. Los seis meses se acabaron y la
llamada nunca lleg. La presin en la casa era alta, pero Ricardo saba que,
como ocurri unos das despus de que se cumplieran los seis meses que
prometi dedicarle a su negocio, la llamada llegara. As fue. Lo citaron otra

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vez al Edificio Inteligente para informarle que queran pautar en nueve

peceras con contratos a un ao. Por un lado: Euforia! Por el otro: A correr!
Llam a sus asesores, a Jorge Mesa, a su pap, a su hermano, a su mam, a su
novia y les cont lo sucedido, pero de ah en adelante, no volvi a parar en un
mes. Tena que constituirse como empresa: Tropical Group S.A.S, sera su
nombre, ahora quedaba disear y fabricar las peceras. Tena que negociar con
los centros comerciales. Y, an ms: Tena que conseguir cien millones de
pesos! Pero el negocio haba arrancado, y lo dems fueron retos para un
Ricardo ms motivado que nunca. Actualmente tiene peceras en
prcticamente todos los centros comerciales de Medelln, y pautan all clientes
tan importantes como la Fbrica de Licores de Antioquia, Turbana y TCC.
Adems se acerca al cierre de negocios con Ecopetrol y Comcel, entre otras
empresas de primer nivel en Colombia.

Innovacin jalona innovacin
-Muy bien, Ricardo, muy bien. Te felicito. Pero, qu sigue? Es que la idea es
perfecta, el negocio va bien, pero no te pods quedar quieto, hay que pensar
en otras cosas, en seguir innovando -le dijo Jorge Mesa a Ricardo un tiempo
despus.
-Es verdad, profe. Y yo no me he quedado quieto: Lo que sigue son las
mariposas! Estoy pensndole a la idea. Adems tengo a LED Media.
-Ah!, claro, la empresa de publicidad con LED. Eso cmo va?

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-Muy bien profe, excelente, dira yo. Ya tenemos varios clientes, estamos
desarrollando una mesa de LED interactiva para discotecas, y como yo tengo
contactos en algunos bares por mis clientes de Tropical, all las vamos a
poner.
-Que bueno, Ricardo, qu descreste. Pero contame, entonces, cmo es el
cuento de las mariposas?
El cuento de las mariposas es que, a partir de lo de los peces, a Ricardo se le
ocurri ofrecer a sus clientes otra alternativa en marketing experiencial. Se
trata de poner en los centros comerciales unos mdulos parecidos a las
peceras, en donde se puede ver el nacimiento de mariposas todos los das. Los
animales salen de sus capullos por la maana y vuelan por el centro comercial.
Y eso que no hemos hablado de las hormigas! Ni nos da tiempo para contar
con ms detalle los productos que est desarrollando LED Media, empresa de
la que Tropical tiene el 50%. Es que, como dicen por ah: las cosas son para
hacerlas y las ideas para cazarlas.

Autor Toms Lopera

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