Professional Documents
Culture Documents
_____________________________
TCNICAS DE NEGOCIAO
1 INTRODUO
O artigo apresenta uma abordagem clara e
sucinta sobre negociao, demonstrando o conceito do
tema abordado, os tipos de negociaes existentes, as
formas corretas e agressivas do ato de negociar,
considerando principalmente os pontos relevantes que
envolvem esse processo, embasando em roteiro
necessrio para evitar erros que podem comprometer
todo o xito final da transao.
Verificando a relevncia de uma comunicao
eficaz e que atenda a quesitos bsicos de dialogo, de
____________________________
20
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
Aborda-se a seguir todo o levantamento terico
encontrado sobre o assunto, procurando ser claro e
sucinto, podendo destacar os seguintes nomes: Junqueira
(1986), Santos (2009), Brum (1998) e outros, que muito
contriburam para a elaborao do artigo.
CONCEITO DE NEGOCIAO
forma:
Negociao o processo de buscar aceitao de
idias, propsitos ou interesses visando ao melhor
resultado possvel, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociao consciente de
que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentao e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuies individuais. (JUNQUEIRA, 1986,
p. 5)
TCNICAS DE NEGOCIAO
____________________________
21
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
TIPOS DE NEGOCIAO
____________________________
22
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
interesses bsicos com posies: A posio o que ele
diz que quer; o interesse bsico o que ele realmente
precisa obter.
Utilizando de elementos essenciais, como:
tempo, informao e poder.
Segundo a Lei de Paretto, em relao ao tempo:
Baseado nesta lei, 80% dos resultados so produzidos por
20% dos esforos. Por outro ngulo, 20% dos resultados
absorvem 80% de esforos o que no nada bom para
os negcios. O ideal, partindo desse ponto de vista,
concentrar foras naquilo que resultar no maior retorno
para a empresa.
Para melhor usufruir o tempo, faz necessrio que:
Seja paciente;
Se for melhor negociar rapidamente,
venda a idia para a contraparte;
Prazos podem ser mudados ou
eliminados;
Negocie devagar e com perseverana.
Dentro da negociao a informao representa
uma parte essencial, pois:
O lado mais informado ter melhor
resultado;
Prepare-se com antecedncia, tendo
conscincia que a outra parte omitira
informaes no processo de negociao.
O poder no ato de negociar determinado pela
habilidade de influenciar pessoas ou situaes, no
abusando de autoridade, para no prejudicar o xito no
resultado.
O poder pode ser definido com 10 tipos distintos,
que podem influenciar a negociao, a pessoa pode
possu-lo e no us-lo.
1. Posio Hierarquia dentro de uma
empresa, por exemplo, gerente e
empregado
2. Legitimidade
Posies
de
autoridade. O papa, por exemplo,
para a igreja Catlica
3. Conhecimento ou especializao
No o fato de possu-lo, mas o modo,
como a pessoa usa e aplica-o. Voc
pode ser brilhante, e mesmo assim
no ter poder.
4. Carter quanto mais ntegra e leal a
pessoa for, maior poder ela ter em
negociaes.
5. Recompensa - pessoas que tem
autonomia para conferir recompensas
ou algo que seja visto pela
contraparte como recompensa.
6. Punio Aqueles que podem criar
um resultado negativo para sua
contraparte tm o poder de punir. Os
gerentes, por exemplo, podem
demitir o empregado.
7. Sexo O tratamento com o sexo
oposto pode conferir poder. O ponto
decisivo da negociao acontecia
quando a mulher tocava casualmente
a mo ou o brao do homem.
8. Estilo comportamental Voc pode
ter um ou vrios.
a. Analtico orientado para o processo,
metdico.
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a
meta, com enfoque no resultado final.
c. Protetor
orientado
para
o
relacionamento, para os sentimentos.
9. Nenhum poder Em alguns casos,
voc pode conseguir o poder se abrir
mo dele. Ex. Sequestrador.
10. Loucura Isso pode soar engraado,
mas um comportamento estranho ou
irracional pode conferir grande poder
a uma pessoa. Ex.: Pessoas
explosivas (MARTIN, 1982).
____________________________
23
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
5
ESTILO DO NEGOCIADOR
____________________________
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
Todos tm uma tendncia natural a pensar que o
que importante para ns deve ser importante tambm
para as outras pessoas. Mas na verdade no assim. De
fato, todas as pessoas possuem uma perspectiva do
mundo em que vivemos. Cada um possui uma viso
diferente de mundo.
Mesmo se uma negociao estiver reduzida a
uma s coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que
para cada pessoa importante sobre essa coisa, ou para
que da coisa, seus interesses, no sua posio, so
geralmente diferentes.
Muitas vezes pensa-se que a nica coisa que
interessa sobre um fato quem tem a razo e quem no;
mas, na verdade, to importante como os fatos em si
mesmos, a percepo que a gente tem sobre esses fatos.
Se pensssemos que eles querem o que ns
queremos, assumiramos que qualquer coisa que ns
fizssemos na negociao para ajud-los a obter o que
eles querem, iria nos afastar do que ns queremos.
lgico que em momentos de incerteza e
escassez voc se sinta particularmente dbil e vulnervel.
O mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que tm
a posio mais desvantajosa na negociao. Os bons
negociadores aprendem a compensar mentalmente essa
carncia, utilizando as tcnicas corretas para que se atinja
o resultado almejado na negociao.
A negociao sempre um assunto de duas
partes, de duplo sentido. Em uma negociao, a presso
para chegar a um acordo est sempre na outra parte
exatamente da mesma maneira que est em voc.
____________________________
25
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
Em um mundo cada vez mais globalizado onde
as mquinas ocupam o espao humano nas realizaes de
algumas transaes comerciais, como: bancos, empresas
telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a
internet tem ampliado alarmantemente entre os meios
comerciais, muitas empresas apontam negociao on
line como forma de entrar em contato com os clientes.
9 REFERNCIAS
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. So
ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando
valor a negociao. So Paulo: Makron Books, 1995.
8 CONSIDERAES FINAIS
Em uma organizao o futuro das negociaes
possui grandes relevncias para o seu desenvolvimento,
apresentao e conquista de resultados satisfatrios, pois
consiste na fidelizao de sua clientela.
Dentro do processo de negociao verifica-se que
existem diversas formas de serem implantados e
realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja
adequado as suas necessidades e condies financeiras,
buscando atravs deste, enquadrar na empresa,
profissionais que sejam voltados para o anseio da
organizao priorizando assim, conhecimento e
habilidades no desenvolvimento das negociaes,
demonstrando incentivos que disponibilizem maior
dedicao aos servios prestados.
Conclui-se que todos os investimentos realizados
pela organizao no processo, so produtivos e eficazes,
pois conseguem habilitar seus profissionais de forma que
realizem suas funes com uma viso mais ampla, indo
alm do simples ato de cumprir obrigaes,
possibilitando que o mesmo possa auxiliar na reduo de
gastos e ampliao da margem de lucro da empresa,
evidenciando que o maior poder da empresa est na
forma de persuadir sua clientela.
____________________________
26
http://www.itpac.br/revista
ISSN 1983-6708
_____________________________
PALANGE, Ivete. O enigma do conhecimento. Srie SENAI
Formao de Formadores. Braslia, CNI/ SENAI, 3a. ed., 2001.
SANTOS, Welinton dos. Tcnicas de negociaes como fator
estratgico, So Paulo, 2009.
SPARKS, Donald B. A dinmica da negociao efetiva: como
ser bem-sucedido atravs de uma abordagem ganha-ganha. So
Paulo: Nobel, 1992.
STEWART, Thomas A. Capital intelectual: a nova vantagem
competitiva das empresas. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1998.
SVEIBY, Karl Erik. A nova riqueza das organizaes
gerenciando e avaliando patrimnios de conhecimento. Rio de
Janeiro: Ed. Campus, 1998.
WOOD, Jack Denfeld & COLSI, Thomas R. Os negociadores
ocultos. In: O domnio da administrao. Financial Time/
Gazeta Mercantil, 1997.
____________________________
27
http://www.itpac.br/revista