You are on page 1of 8

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
TCNICAS DE NEGOCIAO

Emlio Pricles Araujo Brito


(Graduado em Administrao pelo Instituto Tocantinense Presidente Antonio Carlos ITPAC,
acadmico do Curso de Ps Graduao em Marketing Estratgico pelo Instituto Tocantinense
Presidente Antonio Carlos ITPAC)
E-mail: centralfone@centralfoneseguranca.com.br
O objetivo deste artigo de apresentar tcnicas de negociao importantes para o desenvolvimento
comercial de uma empresa, demonstrando os tipos mais utilizados, incluindo os modelos mais
inovadores, que favorecem com facilidades de acessibilidade e comodidade para ambas as partes,
considerando a relevncia de uma boa comunicao, que deve ser realizada de forma clara e
objetiva, com postura adequada e tica para ganhar credibilidade e facilitar a eficincia da
negociao, tendo como meta a ser seguida roteiro que favoreceram para a organizao das idias
facilitando a fluncia e a conciso das informaes, evitando falar desnecessariamente.
Considerando que a essncia final de uma boa negociao esta em atingir a satisfao de ambas as
partes envolvidas, buscou-se embasamento em tericos que pode-se reforar a linha de raciocnio
pr estabelecida para a elaborao do artigo.
Palavras-chave: Tcnicas; Negociao; Inovaes e Satisfao.
The aim of this paper is to present important negotiation techniques for the commercial
development of a company demonstrating the most used types, including more innovative models
that promote accessibility to facilities and convenience for both parties, considering the
importance of a good notice should be in a clear and objective, with proper etiquette and ethics to
gain credibility and to facilitate efficient trading with a target to follow road map that favored the
organization of ideas by facilitating the flow and concise information, avoiding talk unnecessarily.
Whereas the final substance of a good negotiation is to achieve the satisfaction of both parties, we
sought theoretical foundation in which we can strengthen the line of reasoning pre - established for
the preparation of the article.
Keywords: Techniques; Negotiation; Innovation and Satisfaction.

1 INTRODUO
O artigo apresenta uma abordagem clara e
sucinta sobre negociao, demonstrando o conceito do
tema abordado, os tipos de negociaes existentes, as
formas corretas e agressivas do ato de negociar,
considerando principalmente os pontos relevantes que
envolvem esse processo, embasando em roteiro
necessrio para evitar erros que podem comprometer
todo o xito final da transao.
Verificando a relevncia de uma comunicao
eficaz e que atenda a quesitos bsicos de dialogo, de

forma que possa ganhar a confiana e credibilidade,


explanar idias de forma clara e sincera, mantendo
uma postura adequada, utilizando de uma tica
profissional coesa e ter a capacidade de considerar as
necessidades do cliente, tendo predisposio para
mudanas, utilizando inovaes que facilite a
comodidade e aceitao no mercado.
Apresentando o estilo do negociador que
deve manter uma postura que demonstre habilidade
tcnica, habilidade interpessoal, conhecimento do
negcio e disponibilidade de atender as necessidades
durante todo o transcorrer da negociao.

____________________________

20

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
Aborda-se a seguir todo o levantamento terico
encontrado sobre o assunto, procurando ser claro e
sucinto, podendo destacar os seguintes nomes: Junqueira
(1986), Santos (2009), Brum (1998) e outros, que muito
contriburam para a elaborao do artigo.

CONCEITO DE NEGOCIAO

Considerando que o equilbrio no significa


apenas alinhamento nos valores (receita para uns,
investimentos para outros), mas no resultado do
processo: cronograma adequado, esforo bem
mensurado, condies recprocas de negociao
alinhadas e, sem sombra de dvida principalmente
processo/projeto implantado e bem sucedido para o
negcio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).

Dentro de um ramo comercial, diversos so os


problemas e as dificuldades para se manter ativo no
mercado. Uma das dificuldades, consiste em atender
plenamente a satisfao dos clientes, para que as
necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da
empresa, necessrio que haja uma boa negociao.

Verifica-se que atualmente os clientes


possuem um vasto conhecimento, e que os meios de
comunicao como radio, jornal, televiso, internet,
do as informaes sobre tudo que pretendem
comprar e esperam sempre algo diferente na
negociao que esto realizando.

A negociao pode ser definida da seguinte

Fazendo com que as tcnicas de negociao


sejam cada dia mais aprimoradas e exigindo maior
eficincia das empresas, pois atualmente no existe
espao para se espremer o fornecedor ou limitar o
cliente, necessitando de uma negociao aprimorada
que atenda a suas necessidades, tendo coragem de
dividir a responsabilidade e legitimar uma
negociao com sabedoria onde tudo acontece se for
estimulada a vontade comum.

forma:
Negociao o processo de buscar aceitao de
idias, propsitos ou interesses visando ao melhor
resultado possvel, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociao consciente de
que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentar toda a sua argumentao e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuies individuais. (JUNQUEIRA, 1986,
p. 5)

O autor relata que negociar consiste na aceitao


de idias em busca de um bom resultado que possa
agradar as duas partes envolvidas na negociao.
Embora algumas pessoas ainda acreditem que
negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu
interlocutor, o que consiste de um resultado que no
demonstra futuro, somente para questes imediatistas,
onde no consegue ganhar a fidelidade e confiana do
cliente, sem haver assim, uma boa divulgao dos
servios ou produtos oferecidos.
No processo de negociao preciso que se
estabeleam objetivos, lembrando que para se manter no
mercado preciso que haja reciprocidade, para que todos
obtenham resultado, havendo sempre um equilbrio.

TCNICAS DE NEGOCIAO

Ser capaz de conduzir uma boa negociao


est diretamente ligado capacidade de comunicar-se
de maneira eficaz. A comunicao eficaz deve ser
uma comunicao assertiva, ou seja, objetiva e clara
que gere entendimento e resposta, persuadindo a
outra parte.
Dentro das tcnicas de negociao, fatores
estratgicos
como:
habilidades
pessoais,
planejamento e organizao, treinamento e disciplina,
auto-desenvolvimento,
viso,
determinao,
inovao, alianas, flexibilidade e adaptabilidade, so
alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS,
2009).

____________________________

21

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________

E necessrio tambm que se tenha uma boa e


adequada postura, que se mantenha contato visual e que
se esteja atento sua prpria expresso e tambm
expresso da outra parte, sempre buscando uma empatia
que acarretar em ganho de credibilidade e consenso.
Exige ainda, que se esteja acima de tudo,
preparado. A preparao permite que voc negocie com
mais confiana e naturalidade. preciso buscar entender
o real interesse da negociao. A posio da outra parte
sempre clara e muitas vezes facilmente perceptvel,
enquanto que as motivaes esto normalmente ocultas.
justamente nesse real interesse que se deve concentrar.
Ter um roteiro um passo importante na
organizao das idias, para definir como voc pretende
desenvolver sua negociao, facilitando a fluncia e a
conciso
das
informaes,
evitando
falar
desnecessariamente.
essencial que saibamos nos comunicar e ouvir,
independente do papel que iremos assumir durante uma
negociao, seja persuasiva, paciente ou extremamente
competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades
da outra parte e conseqentemente utiliz-las a nosso
favor (SANTOS, 2009).
Para o bom negociador, a negociao comea
muito antes de se sentar mesa. necessrio
planejamento, identificao de objetivos e muito estudo a
respeito dos fatores envolvidos na negociao:
Com quem negociaremos;
Detalhes do que ser negociado;
Qual a melhor opo caso no haja acordo;
Qual seu preo de reserva para um acordo (ex.
preo mximo no caso de uma compra e preo
mnimo no caso de uma venda).
Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde
o negociador deve:
Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso;
Seja um negociador profissional;
Conhecer bem o seu produto;
Conhecer seu cliente;

Usar de sugesto para aumentar suas vendas;


Aproximar-se do cliente com habilidade;
Aproveitar os motivos de compra;
Eliminar as objees;
Fechar a venda; e
Conservar o cliente.

Todos esses princpios dever ser praticados


pelo negociador atravs de um mtodo planejado de
apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a
sua produtividade grandemente aumentada.

TIPOS DE NEGOCIAO

Para que haja uma boa negociao, faz-se


necessrio a utilizao de tcnicas. Dependendo das
tcnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de
negociao:
a. Ganha/ganha;
b. Ganha/perde ou perde/ganha;
c. Perde/perde;
d. A negociao no realizada.
Para uma negociao distributiva com uma
ou ambas as partes rigidamente inflexveis, torna-se
uma verdadeira queda de brao. necessrio ter
definio mais clara e melhor conscincia da zona de
possvel acordo, buscar alternativas e empatia com a
outra parte.
A postura agressiva durante uma negociao
pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes
assume uma posio extremamente incisiva e
dominante de uma forma tal que sobrepuja a outra
parte, s lhe restando a alternativa de assumir uma
posio passiva aguardando que o dominante dite o
rumo da negociao, concordando ou no com os
termos (MARTIN, 1982).
No mantenha rigidamente sua posio, mas
sim persiga e defenda firmemente seus interesses.
Tenha como alvo a satisfao. Ajude o outro
negociador a sentir-se satisfeito. No confunda

____________________________

22

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
interesses bsicos com posies: A posio o que ele
diz que quer; o interesse bsico o que ele realmente
precisa obter.
Utilizando de elementos essenciais, como:
tempo, informao e poder.
Segundo a Lei de Paretto, em relao ao tempo:
Baseado nesta lei, 80% dos resultados so produzidos por
20% dos esforos. Por outro ngulo, 20% dos resultados
absorvem 80% de esforos o que no nada bom para
os negcios. O ideal, partindo desse ponto de vista,
concentrar foras naquilo que resultar no maior retorno
para a empresa.
Para melhor usufruir o tempo, faz necessrio que:
Seja paciente;
Se for melhor negociar rapidamente,
venda a idia para a contraparte;
Prazos podem ser mudados ou
eliminados;
Negocie devagar e com perseverana.
Dentro da negociao a informao representa
uma parte essencial, pois:
O lado mais informado ter melhor
resultado;
Prepare-se com antecedncia, tendo
conscincia que a outra parte omitira
informaes no processo de negociao.
O poder no ato de negociar determinado pela
habilidade de influenciar pessoas ou situaes, no
abusando de autoridade, para no prejudicar o xito no
resultado.
O poder pode ser definido com 10 tipos distintos,
que podem influenciar a negociao, a pessoa pode
possu-lo e no us-lo.
1. Posio Hierarquia dentro de uma
empresa, por exemplo, gerente e
empregado

2. Legitimidade

Posies
de
autoridade. O papa, por exemplo,
para a igreja Catlica
3. Conhecimento ou especializao
No o fato de possu-lo, mas o modo,
como a pessoa usa e aplica-o. Voc
pode ser brilhante, e mesmo assim
no ter poder.
4. Carter quanto mais ntegra e leal a
pessoa for, maior poder ela ter em
negociaes.
5. Recompensa - pessoas que tem
autonomia para conferir recompensas
ou algo que seja visto pela
contraparte como recompensa.
6. Punio Aqueles que podem criar
um resultado negativo para sua
contraparte tm o poder de punir. Os
gerentes, por exemplo, podem
demitir o empregado.
7. Sexo O tratamento com o sexo
oposto pode conferir poder. O ponto
decisivo da negociao acontecia
quando a mulher tocava casualmente
a mo ou o brao do homem.
8. Estilo comportamental Voc pode
ter um ou vrios.
a. Analtico orientado para o processo,
metdico.
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a
meta, com enfoque no resultado final.
c. Protetor

orientado
para
o
relacionamento, para os sentimentos.
9. Nenhum poder Em alguns casos,
voc pode conseguir o poder se abrir
mo dele. Ex. Sequestrador.
10. Loucura Isso pode soar engraado,
mas um comportamento estranho ou
irracional pode conferir grande poder
a uma pessoa. Ex.: Pessoas
explosivas (MARTIN, 1982).

____________________________

23

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
5

ESTILO DO NEGOCIADOR

O negociador pode utilizar de diversos estilos


para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser:
CATALISADOR - nfase na inovao,
criatividade, exclusividade, grandes projetos, idias.
APOIADOR - nfase no trabalho em equipe,
preocupao com pessoas, no bem estar geral, na
eliminao de conflitos, problemas.
CONTROLADOR - nfase em reduo de
custos, tempo, prazos, resultados, metas, independncia
em relao aos outros.
ANALTICO - nfase em informaes, dados,
detalhes, perfeio, preocupao com o micro, segurana,
garantia (MARTIN, 1982).
Ainda pose-se citar o modelo de estilos
apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994),
alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou
aceitar o controle em relao ao outros com o grau que
ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros
indivduos com os quais se relaciona.
a.

Estilo Restritivo: este estilo mostra


como os indivduos combinam o controle com
a desconsiderao com o outro. Os
negociadores que adotam esse estilo agem
apenas conforme seus interesses.
b.
Estilo Confrontador: o confrontador
combina controle com confiana no outro.
Trabalha em colaborao.
c.
Estilo Ardiloso: a desconsiderao
aliada deferncia pressupe que os
negociadores devem ser evitados ou mantidos
a distncia, pois representam uma fonte de
aborrecimentos. Para o ardiloso a negociao
sempre com base em regras e procedimentos.
d.
Estilo Amigvel: o negociador amigvel
combina a considerao com a confiana para
manter um relacionamento cooperativo e
simptico com seu oponente, independente do
fato de alcanar ou no seus objetivos.

PAUTAS PARA UMA BOA NEGOCIAO

Os bons jogadores de tnis sabem que existe


uma coisa s capaz de alterar o resultado das
partidas: o movimento da bola. O que o outro jogador
fizer no ter efeito nenhum sobre o resultado do
jogo.
Assim, os jogadores aprendem a concentrarse na bola e no na outra pessoa. Quando voc est
negociando, a bola o movimento das demandas,
oferecimentos e concesses prprios da negociao.
Essa a nica coisa que influencia no resultado de
uma negociao.
fcil distrair-se e perder de vista os
assuntos reais da negociao, mas necessrio
separar as pessoas do problema para explorar os
interesses e inventar opes de benefcio mtuo que
permitam fazer uma escolha.
Para consolidar relaes em longo prazo,
uma boa negociao se completa quando encontra
solues recprocas, de tal forma que terminem a
negociao convencidos de terem conseguido o
melhor acordo possvel.
Conscientes que o aumento do seu poder e
liderana na negociao diretamente proporcional
ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom
plano de ao para atingir seus interesses, caso no
chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa
pensar no que voc faria se no conseguisse um
acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter
outras opes. Se voc depende demais do resultado
de uma negociao, perde sua capacidade de dizer
no.
Mesmo dentro de um caos social que parea
demandar decises crticas imediatas, mantenha
sempre sua perspectiva durante as negociaes. No
se obstine em obter um centavo a mais porque pode
perder de vista os pontos centrais da negociao, os
que so importantes para voc. Pense sempre: Como
vai ficar isto daqui a um ano?
24

____________________________
http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
Todos tm uma tendncia natural a pensar que o
que importante para ns deve ser importante tambm
para as outras pessoas. Mas na verdade no assim. De
fato, todas as pessoas possuem uma perspectiva do
mundo em que vivemos. Cada um possui uma viso
diferente de mundo.
Mesmo se uma negociao estiver reduzida a
uma s coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que
para cada pessoa importante sobre essa coisa, ou para
que da coisa, seus interesses, no sua posio, so
geralmente diferentes.
Muitas vezes pensa-se que a nica coisa que
interessa sobre um fato quem tem a razo e quem no;
mas, na verdade, to importante como os fatos em si
mesmos, a percepo que a gente tem sobre esses fatos.
Se pensssemos que eles querem o que ns
queremos, assumiramos que qualquer coisa que ns
fizssemos na negociao para ajud-los a obter o que
eles querem, iria nos afastar do que ns queremos.
lgico que em momentos de incerteza e
escassez voc se sinta particularmente dbil e vulnervel.
O mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que tm
a posio mais desvantajosa na negociao. Os bons
negociadores aprendem a compensar mentalmente essa
carncia, utilizando as tcnicas corretas para que se atinja
o resultado almejado na negociao.
A negociao sempre um assunto de duas
partes, de duplo sentido. Em uma negociao, a presso
para chegar a um acordo est sempre na outra parte
exatamente da mesma maneira que est em voc.

INOVAES NO MUNDO COMERCIAL

A empresa para manter-se atuante precisa


passar por constantes mudanas, pois em um mundo
de globalizao, onde a tecnologia avana
constantemente, onde mquinas tendem a substituir a
mo de obra humana, fazendo com que a
especializao e a inovao faam parte da vida de
um bom profissional.
O autor ainda apresenta os instrumentos de
mudanas que so trabalhados em trs etapas:

O primeiro momento deve passar uma


viso sublinhada da vida, ou seja,
sentimentos que fazem parte do nosso
dia a dia, questes com as quais nos
deparamos e com as quais nos
emocionamos, valores e atitudes que
mostram as pessoas no seu intimo,
enfim, tudo aquilo que toca o corao
e, ao mesmo tempo, nos faz melhores.
Para ter maior incentivo no processo de
negociao (pessoal e profissional).

O segundo momento do programa deve


abordar no mais a vida, e sim o
elemento humano, a pessoa, o
profissional, aquele que coloca o que
tem de melhor, para que as
negociaes apresentem os resultados
esperados.

O terceiro momento trata do ser


consciente
da
importncia
da
responsabilidade de manter fiel sua
clientela.
7.1 Prego Eletrnico

Para consolidar relaes em longo prazo, uma


boa negociao s se completa quando, alm de
conseguir concesses da outra parte e, sem ceder nem
comprometer os seus prprios interesses, voc encontra
solues que reciprocamente contemplem os interesses
do outro, de tal forma que ele tambm termine a
negociao convencido de ter conseguido o melhor
acordo possvel.

O Prego Eletrnico uma ferramenta de


comrcio, utilizando as tecnologias da informtica,
desenvolvida por uma empresa, com o objetivo de
dotar o mercado de um sistema operacional eficiente
e que proporcione a competio e a transparncia nos
negcios, tanto para o setor privado quanto para o
pblico.

____________________________

25

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
Em um mundo cada vez mais globalizado onde
as mquinas ocupam o espao humano nas realizaes de
algumas transaes comerciais, como: bancos, empresas
telefnicas, lojas virtuais e outros, verificam-se que a
internet tem ampliado alarmantemente entre os meios
comerciais, muitas empresas apontam negociao on
line como forma de entrar em contato com os clientes.

Concluindo, que bons executivos so aqueles


que possuem a extraordinria habilidade de negociar,
utilizando de competncias, entendendo que existe
estratgia especifica para cada tipo de negociao, e
somente conhecendo os diversos tipos e elaborando
um planejamento eficiente, podem-se atingir os
resultados desejados.

Proporcionando velocidade e agilidade de


informaes e facilidade em trabalhar com grandes
volumes de dados, oferecendo agilidade, comodidade e
economia, favorecendo aos clientes produtos sem mesmo
nem sair de casa.

9 REFERNCIAS
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. So
ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando
valor a negociao. So Paulo: Makron Books, 1995.

8 CONSIDERAES FINAIS
Em uma organizao o futuro das negociaes
possui grandes relevncias para o seu desenvolvimento,
apresentao e conquista de resultados satisfatrios, pois
consiste na fidelizao de sua clientela.
Dentro do processo de negociao verifica-se que
existem diversas formas de serem implantados e
realizados, cabendo a empresa utilizar o que mais esteja
adequado as suas necessidades e condies financeiras,
buscando atravs deste, enquadrar na empresa,
profissionais que sejam voltados para o anseio da
organizao priorizando assim, conhecimento e
habilidades no desenvolvimento das negociaes,
demonstrando incentivos que disponibilizem maior
dedicao aos servios prestados.
Conclui-se que todos os investimentos realizados
pela organizao no processo, so produtivos e eficazes,
pois conseguem habilitar seus profissionais de forma que
realizem suas funes com uma viso mais ampla, indo
alm do simples ato de cumprir obrigaes,
possibilitando que o mesmo possa auxiliar na reduo de
gastos e ampliao da margem de lucro da empresa,
evidenciando que o maior poder da empresa est na
forma de persuadir sua clientela.

CAVALCANTI, Marcos; GOMES, Elisabeth; &


PEREIRA, Andr. Gesto de empresas na sociedade do
conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 2001.
CIANCONI, Regina. Gesto da Informao na Sociedade
do Conhecimento. Srie SENAI Formao de Formadores.
Braslia, CNI/ SENAI, 1999.
DRUKER, Peter. Sociedade Ps-capitalista. So Paulo:
Ed. Pioneira, 1993.
FLEURY, A. & FLEURY, M. T. L. Estratgias
empresariais e formao de competncias um quebracabeas caleidoscpico da indstria brasileira. Rio de
Janeiro: Ed. Atlas, 2001.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao:
tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora
Ltda, 1988.
MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos
Aires: IANCA, 1982.
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociao empresarial:
enfoque sistmico e viso estratgica. Barueri: Manole,
2002.
NASBITT, John. Macrotendncias. Lisboa, Presena,
1988.

____________________________

26

http://www.itpac.br/revista

ISSN 1983-6708

REVISTA CIENTFICA DO ITPAC


Volume 4. Nmero 1. Janeiro de 2011.

_____________________________
PALANGE, Ivete. O enigma do conhecimento. Srie SENAI
Formao de Formadores. Braslia, CNI/ SENAI, 3a. ed., 2001.
SANTOS, Welinton dos. Tcnicas de negociaes como fator
estratgico, So Paulo, 2009.
SPARKS, Donald B. A dinmica da negociao efetiva: como
ser bem-sucedido atravs de uma abordagem ganha-ganha. So
Paulo: Nobel, 1992.
STEWART, Thomas A. Capital intelectual: a nova vantagem
competitiva das empresas. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1998.
SVEIBY, Karl Erik. A nova riqueza das organizaes
gerenciando e avaliando patrimnios de conhecimento. Rio de
Janeiro: Ed. Campus, 1998.
WOOD, Jack Denfeld & COLSI, Thomas R. Os negociadores
ocultos. In: O domnio da administrao. Financial Time/
Gazeta Mercantil, 1997.

____________________________

27

http://www.itpac.br/revista