Universidad Michoacana de

San Nicols de Hidalgo

Facultad de Economa Vasco de Quiroga
Planeacin Estratgica
Establecimiento de una Empresa Comercializadora de
Productos para el Entrenamiento Deportivo en los
Mercados de Compra Electrnica

Alumnos:
Luna Campos Nery Ryan
Seccin: 01
Morelia, Mich. 17 de Mayo de 2016

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NDICE
MISIN........................................................................................................ 3
VISIN......................................................................................................... 3
OPORTUNIDAD.............................................................................................. 3
DIAGNOSTICO................................................................................................ 4
ANALISIS FODA:............................................................................................ 5
COMPONETES CRITICOS DE XITO, INDICADORES, METAS Y ESTRATEGIAS.................8
ESTRATEGIAS................................................................................................ 9
OBJETIVO ESTRATGICO CON EL CUAL SE RELACIONA................................................9
OBJETIVO DEL PROYECTO.......................................................................................... 10
PROCESO CON EL CUAL SE RELACIONA.....................................................................10
JUSTIFICACIN........................................................................................................... 11
DIAGNSTICO............................................................................................................ 12
BENEFICIARIOS.......................................................................................................... 12
IMPACTO.................................................................................................................... 12
ALCANCE................................................................................................................... 12
ESTRATEGIA............................................................................................................... 12
PROGRAMACIN........................................................................................................ 17
PRESUPUESTO............................................................................................ 21
CONCLUSIONES...........................................................................................25
ANEXOS..................................................................................................... 26

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MISIN
Comercializar artculos para el entrenamiento

y acondicionamiento fsico que

ayuden a los deportistas a mejorar su rendimiento y comodidad en su

entrenamiento diario
VISIN
Posicionar a LUNNA-Sports Storage dentro de las 5 principales empresas
comercializadoras en los e-mercados de artculos de entrenamiento deportivo, en
la zona centro occidente y sur de Mxico.

OPORTUNIDAD
En este Sentido el desarrollo y crecimiento de los E-Mercados o mercados
electrnicos, que son una nueva forma de hacer negocios aprovechando la
tecnologa del internet para agrupar a mltiples compradores y vendedores
entorno a un sitio web, ofrece una gran oportunidad para el establecimiento y
crecimiento de la empresa LUNNA-Sports Storage, debido a que para instalarse
en este tipo de mercados y sobre todo para empresas que se dedican nicamente
a la comercializacin no se necesitan montos de inversin muy altos, lo cual es
ideal para una empresa pequea que desea entrar al mercado, como es el caso
de LUNNA-Sports Storage.
De acuerdo con cifras de la Asociacin Mexicana de Internet el comercio
electrnico en Mxico para 2015 representa un mercado con un valor de 162.1
miles de millones de pesos, con una tasa de crecimiento del 34% de 2013 a 2014,
esto se ha logrado a que siete de cada diez usuarios en internet realiz al menos
una compra en lnea durante el ao pasado, tambin en base a datos de la misma
institucin se puede apreciar que que las compras por internet de artculos de la
categora de Deportes y Bienestar tuvo un gasto trimestral promedio por persona
de $1340 con una incidencia de compra del 18%, es decir que 18 de cada 100
usuarios de internet compraron artculos de la categora Deportes y Bienestar.

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Esto deja ver la gran oportunidad de negocio que existe para la empresa LUNNASports Storage al integrarse a este tipo de mercados. El problema que va a
resolver la empresa corresponde a la necesidad de acondicionamiento fsico para
los deportistas al proveerles de los instrumentos y equipo necesario para
realizarlo, todo a travs de una compra de fcil realizacin y segura donde el
cliente podr llevar a cabo esta ltima desde la comodidad de su casa sin tener
que trasladarse hasta un establecimiento a realizar la transaccin.

DIAGNOSTICO.
Tabla 1
Pronstico de Ventas para el ao 2016.
Monto
$

245,102.11

Tabla 2
Punto de Equilibrio Anual (2016)

Operaciones

Ventas.

Costo fijo.

$
245,102.11

DEBILIDADES:

$
CV/Ventas
0.29
1.- Los productos que se ofertan tiene
precios medios y en algunos casos altos.

2.-Personal
limitado o insuficiente.
1-(CV/Ventas)
0.71
3.- Al ser una empresa comercializadora
$
no se tiene control sobre el proceso de
PE
111,483.57
produccin
lo cual puede
causar retrasos
o demoras en los pedidos.
4.-No contar con un departamento propio
de la empresa para la entrega del
producto.

Costo v.

$70,843.6
79,260.65 8
AMENAZAS:
1.-La fcil entrada de nuevos
competidores ya que en los e-mercados
no existen muchos barreras.
2.-El gran nmero de competidores
informales minoristas.

ANALISIS

3.- El temor generalizado a la realizacin

de compras por internet por elFODA:
alto riesgo
de fraude.
4.-El estancamiento econmico que vive
el pas que limita el poder adquisitivo.

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OPORTUNIDADES:

F-O-D-A

Fortalezas:

1.-Aprovechamiento del amplio crecimiento

de los mercados electrnicos.

1.-El proceso de compra de LUNNA-Sports

storage es ms rpido, divertido e interactivo.

2.-La tendencia actual por llevar una vida

saludable con ejercicio y deporte.

2.-La atencin para consulta de dudas y

cotizaciones.es ms larga y continua que la que
dan los competidores.

3.-El amplio inters de las personas por

lucir bien fsicamente para lo que
necesitan equipo de entrenamiento
especializado.
4.-La alta informalidad en el servicio que
ofrecen los actuales competidores en el
mercado de la comercializacin de
productos deportivos por internet.

3.-Posibiliada de escoger los colores y hacer

personalizacin al producto desde la propia PC
del cliente.
4.-Envio gratuito y rpido del producto.

5.-Escaces de competidores formales en el

mercado.
6.- Los actuales procesos de compra
tediosos y aburridos.

De acuerdo a los datos pronosticados tanto para las ventas del ao 2016 como el
punto de equilibrio respectivo, la utilidad bruta de LUNNA-Sports Storage para el
ejercicio del 2016 se estima en $133,618.54, lo cual arroja una utilidad mensual de
$11,134.88, tales resultados son muy bajos para una empresa que tiene
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pretensiones de seguir creciendo y expandindose en el mercado de ah la
necesidad imperante de adoptar una nueva estrategia de penetracin en el
mercado e incrementar los ingresos de la organizacin y poder cumplir los
objetivos de largo plazo que pretende alcanzar LUNNA-Sports Storage.
Por otra parte el anlisis FODA plantea grandes oportunidades existentes, como la
expansin acelerada de los mercados electrnicos o la importante tendencia
prevaleciente en las personas en la actualidad por llevar una vida saludable y lucir
bien o la alta informalidad en el servicio que ofrecen los actuales competidores de
LUNNA-Sports Storage tales oportunidades ligadas a las fortalezas que tiene la
organizacin servirn para que a partir del mejoramiento que se logre de las cifras
de ingresos y utilidades planteadas en el diagnostico estadstico se puede tambin
superar las debilidades y disminuir en cierta medida el riesgo de las amenazas o
los factores externos a la empresa. La debilidad ms importante a superar ser el
bajo control que tiene la empresa sobre la calidad de los productos, misma
deficiencia que se pretender eliminar una vez que LUNNA-Sports Storage logre
crecer lo suficiente para dar el salto de la cadena de comercializacin al proceso
de produccin.

TABLA 3
Objetivos para LUNNA Sport Storage 2017-2021
periodos

Objetivo
Incrementar las
utilidades de
LUNNA- sports
storage en un

2017

2018

2019

2020

2021

60%

60%

60%

60%

60%

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60% cada uno de

los prximos 5
aos, mediante
la
implementacin
Lograr que
de un modelo de
LUNNA- sports
negocios basado
storage tenga un
la venta en lnea.
5% de
participacin en
el mercado
Michoacano.

1%

1.5%

2.5%

3.5%

5%

COMPONETES CRITICOS DE XITO, INDICADORES, METAS Y

ESTRATEGIAS.

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ESTRATEGIAS.
a)-Mejorar la calidad del servicio

de ventas de artculo deportivos por

internet, en lo que respecta a confiabilidad, amplitud de la lnea de productos

e interactividad de compra:

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1. Creacin de la Pagina Web de ventas en lnea de

de Lunna Sports

Storage, con una amplia cartera de productos.

2. Campaa Publicitaria, atreves de redes sociales y publicidad abierta.
3. Atencin a clientes las 24 horas y envo gratuito de pedidos.
b).-Reduccin de gastos.
1. Gestin de stock o inventarios.
2. Aprovechamiento de las redes sociales.
3. Reduccin de gastos de telefona.

OBJETIVO ESTRATGICO CON EL CUAL SE RELACIONA.

1. Incrementar las utilidades de Lunna sports storage en un 60% cada uno de
los prximos 5 aos, mediante la implementacin de un modelo de
negocios basado la venta en lnea a travs de un sitio web donde la compra
se realiza de manera rpida, interactiva y segura adems de contar con
envo gratuito.
2. Lograr que Lunna sports storage tenga un 5% de participacin en el
mercado Michoacano con la finalidad de hacer crecer la empresa y ampliar
sus actividades hasta la rama de la produccin de equipamiento deportivo.

OBJETIVO DEL PROYECTO.

1. Disear una estrategia basada en la creacin e implementacin del sitio
web de ventas en lnea que permita incrementar el volumen de ventas para
lograr que las utilidades de Lunna-Sports Storage crezcan en un monto
mnimo del 60% anual dentro de un periodo que va desde el 2017 hasta el
2021.
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2. Difundir la imagen corporativa y los servicios que Lunna Sports Storage
ofrece al mercado en todo el pas para lograr el posicionamiento de la
empresa dentro de los prximos 3 a 5 aos.
3. Crear sistema de ventas que permita brindar una atencin continua las 24
horas del da y adems que beneficie a los clientes con el envi sin costo
de los productos que adquieran.
4. Establecer las medidas necesarias para reducir los costos de operacin de
la empresa, de tal forma que se permita mejorar la relacin costo-beneficio
y por lo tanto la rentabilidad del negocio, ao con ao, desde 2017 hasta
2021.
PROCESO CON EL CUAL SE RELACIONA.
1. Crecimiento o Expansin de la empresa.
2. Difusin de la imagen corporativa.
3. Atencin al cliente.

JUSTIFICACIN.
1. La insuficiencia de capital que generalmente se deriva del volumen de
ventas y del margen de utilidad que tienen las empresas es uno de los 10
principales aspectos que llevan a la quiebra a una organizacin debido a la
insuficiencia de capital de trabajo que no le permite aprovechar las
oportunidades que se presentan en el mercado e inhibe las posibilidades de
expansin de las corporaciones, limitando sus posibilidades de competir
con las dems empresas y permanecer en el mercado.
2. Difundir la imagen corporativa y los servicios que ofrece la empresa es un
factor fundamental para el xito y crecimiento de la misma, ya que se puede

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tener el mejor servicio del mundo pero si muy pocas personas lo conocen el
proceso de crecimiento ser lento.
3. En la mayora de los negocios que se dedican a la comercializacin, la
atencin al cliente juega un papel fundamental, sobre todo en sectores
saturados donde existe demasiada competencia y que ofrecen productos
prcticamente iguales, la nica forma de diferenciacin radica en la calidad
del servicio.
4. Los gastos generales de empresa generalmente no se les toma mucha
importancia, sin embargo al final de cada mes se comen una porcin
considerable de los ingresos.

DIAGNSTICO.
1. El anlisis del punto de equilibrio muestra que Lunna-Sports Storage oper
en el ao 2015 95516.43 pesos por encima de su punto de equilibrio lo cual
representa ingresos netos equivalentes a 7959.70 pesos mensuales, cifra
que es muy limitada de acuerdo a las perspectivas de crecimiento que tiene
la organizacin y que no son suficientes para llevar a cabo lo planes de
expansin a largo plazo, situacin que se agrava si se tiene en cuenta el
mercado tan competido en el que opera Lunna-Sports Storage y la difcil
situacin econmica por la que atraviesa el pas y que limita el poder de
compra de sus habitantes.

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BENEFICIARIOS.
Lunna-Sports Storage-Clientes (Deportistas)
IMPACTO.
1. Generar un incremento del volumen de utilidades equivalente al 60% anual,
tomando como base para la estimacin de dicho porcentaje los ingresos
netos del periodo anterior.
2. Lograr

que

Lunna-Sports

Storage

sea

una

de

las

empresas

comercializadoras de artculos deportivos ms conocidas en la zona centroOccidente del pas.

3. Tener una cuota de atencin mnima de 100 clientes diarios.
4. Reducir en gran medida los gastos generales, de tal forma que permitan
reducir en dos unidades porcentuales el ndice de costos.

ALCANCE.
5. Todas las zonas y regiones del pas.
ESTRATEGIA.
Creacin de la Pagina Web de ventas en lnea de Lunna Sports Storage, con
una amplia cartera de productos:http://www.lunnadeportes.com/test/
1. Revisin del directorio de empresas que se dediquen a la programacin y
diseo de pginas web.
2. Evaluacin de las distintas alternativas en base a costos y calidad y
ventajas del servicio que ofrecen.

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3. Subcontratacin de la empresa encargada del diseo y programacin del
sitio web.
4. Reuniones con el personal creativo subcontratado para presentacin y
discusin de propuestas (lluvia de idea).
5. Diseo y creacin del sitio web de compra directa de Lunna-Sports Storage.
6. Prueba Piloto para comprobar el correcto funcionamiento de la pgina Web.
7. Puesta en operacin del sitio web.

Campaa Publicitaria, atreves de redes sociales y publicidad abierta.

1. Creacin de las cuentas oficiales de Facebook y Twitter .
2. Subcontratacin de la empresa encargada de la fabricacin del anunci
espectacular.
3. Investigacin y evaluacin de los costos de renta del espacio donde se
pretende ubicara la publicidad.
4. Determinacin de la ubicacin ptima para la publicidad grafica.
5. Establecimiento y firma del contrato de arrendamiento.

Atencin a clientes las 24 horas y envo gratuito de pedidos:

1. Vinculacin del sitio web de Lunna-Sports Storage con el mvil del
encargado del rea de ventas y atencin a clientes.
2. Capacitacin en tcnicas de venta y trato con el cliente.
3. Seleccin de la paquetera que ofrezca mayores beneficios.
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4. Determinacin y especificacin de los volmenes y pesos mximos de
envi.
5. Establecimiento de contratos y compran de guas de envo con las
empresas de paquetera.

Gestin de stock o inventarios, Aprovechamiento de las redes sociales,

Reduccin de gastos de telefona:
1. Aprovisionamiento rpido mediante comunicacin fluida con proveedores.
2. Atencin al cliente a travs de redes sociales.
3. Contratacin de personal por medio de Linkedln.
4. Contratacin de un paquete de telefona de tarifa plana.

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Indicadores

IR

Anual

Metas
Ene-DIC
2017

Ene-DIC
2018

Ene-DIC 2019

Ene-DIC 2020

Ene-D

60%

60%

60%

60%

60%

Aumento del
Volumen de
ventas

60%

Reduccin
del nivel de
costos.

2
2
Unidades Unidades

2 Unidades

2 Unidades

2 Unidades

2 Unid

Mejora de la 2
relacin
Costo/Benefi
cio

10%

10%

10%

10%

10%

10%

Nmero de
cotizaciones

1200

1200

1200

1200

1200

1200

Nmero de
1
visitas en sitio
web.

4000

4000

4000

4000

4000

4000

Nmero de
seguidores

100000

5000

10000

30000

30000

25000

Incremento de
la
participacin
en el mercado

5%

1%

1.5%

2.5%

3.5%

5%

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PROGRAMACIN.

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PRESUPUESTO.

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CONCLUSIONES.
1. Existe un amplio y creciente mercado en la internet para la comercializacin
de productos, por lo que el plan y la estrategia de marketing que se
pretende desarrollar tiene considerables posibilidades de resultar exitosa.
Las principales variables que diferenciaran a LUNNA Sports Storage con
respecto a su competencia y que contribuirn en mayor medida para el
xito del plan de marketing sern servicio de envi gratuito, la atencin
durante las 24 horas y la compra interactiva de los productos as como las
personalizacin de los mismos.
2. Otro factor o fortaleza que presenta el proyecto, es que los artculos que
ofrece LUNNA Sports Storage estn dirigidos para un sector muy amplio de
la sociedad, abarca a personas de edades muy diversas desde nios de 5
aos hasta personas mayores de hasta 50 aos tanto

hombres como

mujeres adems que existe una fuerte tendencia en la sociedad actual por
llevar una vida saludable y practicar deporte, aspecto que puede impactar
favorablemente las operaciones de la empresa.
3. De acuerdo a los costos contabilizados en el estudio econmico podemos
observar quela inversin que se necesita para poner en funcionamiento la
empresa es realmente baja en comparacin con la que se necesita para
otro tipo de proyectos, en particular para los proyectos productivos. Por otra
parte el pronstico de ingresos para el ao 2016 es alentador
comparndolo con respecto a los ingresos que se registraron en 2015.
Considerando el punto de equilibrio calculado en $111,483.57 LUNNA
Sports Storage tendra que generar ingresos equivalentes a ese monto para
no incurrir en perdidas.

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ANEXOS.

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