FUNDAMENTOS DE MERCADO

Oferta y demanda son las dos palabras que ms emplean los

economistas.
Oferta y demanda son las fuerzas que hacen trabajar al mercado.
La microeconomia moderna estudia la oferta, la demanda y el equilibrio
del Mercado.
Mercados
Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un particular
bien o servicio.
Los trminos oferta y demanda se refieren al comportamiento de la
gente . . . Como las personas interactan en los mercados.

Los compradores determinan la demanda

Los vendedores determinan la oferta
Tipos de Mercado:
Mercado Competitivo
Un mercado competitivo es un Mercado Con muchos compradores y
vendedores Que no es controlado por nadie. En el que un muy estrecho
rango de precios est determinado para que acten compradores y
vendedores

DEFINICION DE EMPRESA Y SU CLASIFICACIN

La empresa es la unidad econmico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el trabajo y la

direccin se coordinan para realizar una produccin socialmente til, de acuerdo con las exigencias
del bien comn. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y
recursos materiales.
En general, se entiende por empresa al organismo social integrado por elementos humanos,
tcnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtencin de utilidades, o bien, la
prestacin de servicios a la comunidad, coordinados por un administrador que toma decisiones en
forma oportuna para la consecucin de los objetivos para los que fueron creadas. Para cumplir con
este objetivo la empresa combina naturaleza y capital.

Existen numerosas diferencias entre unas empresas y otras. Sin embargo, segn en qu aspecto
nos fijemos, podemos clasificarlas de varias formas. Dichas empresas, adems cuentan con
funciones, funcionarios y aspectos dismiles, a continuacin se presentan los tipos de empresas
segn sus mbitos.
SEGN LA ACTIVIDAD O GIRO
Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en:

Industriales

La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la

transformacin de la materia o extraccin de materias primas. Las industrias, a su vez, se clasifican
en:

Extractivas. Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea renovable o no

renovable. Ejemplos de este tipo de empresas son las pesqueras, madereras, mineras, petroleras,
etc.
Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos terminados, y
pueden ser:
De consumo final. Producen bienes que satisfacen de manera directa las necesidades del
consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, alimentos, aparatos elctricos, etc.
De produccin. Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria ligera, productos
qumicos, etc.

Comerciales

Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial es la compra/venta de

productos terminados. Pueden clasificarse en:
Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
Minoristas (detallistas): Venden al menudeo.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignacin.

Servicio

Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican en:

Transporte

Turismo

Instituciones financieras

Servicios pblicos (energa, agua, comunicaciones)

Servicios privados (asesora, ventas, publicidad, contable, administrativo)

Educacin

Finanzas

Salubridad

Esttica

Segn la forma jurdica

Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios. Podemos

distinguir:

Empresas individuales

si solo pertenece a una persona. Esta puede responder frente a terceros con todos sus
bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o slo hasta el monto del aporte para su
constitucin, en el caso de las empresas individuales de responsabilidad limitada o EIRL.
Es la forma ms sencilla de establecer un negocio y suelen ser empresas pequeas o de
carcter familiar.

Empresas societarias o sociedades

Constituidas por varias personas. Dentro de esta clasificacin estn: la sociedad annima, la
sociedad colectiva, la sociedad comanditaria y la sociedad de responsabilidad limitada
Las cooperativas u otras organizaciones de economa social.

Segn su dimensin

No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer qu es una empresa grande o
pequea, puesto que no existe un criterio nico para medir el tamao de la empresa. Los
principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio, nmero de trabajadores,
beneficios, etc. El ms utilizado suele ser segn el nmero de trabajadores. Este criterio delimita la
magnitud de las empresas de la forma mostrada a continuacin:

Micro empresa: si posee 10 o menos trabajadores.

Pequea empresa: si tiene un nmero entre 11 y 50 trabajadores.
Mediana empresa: si tiene un nmero entre 51 y 250 trabajadores.
Gran empresa: si posee ms de 250 trabajadores.

Segn su mbito de actuacin

En funcin del mbito geogrfico en el que las empresas realizan su actividad, se pueden distinguir
1. Empresas locales
2. Regionales
3. Nacionales
4. Multinacionales
5. Transnacionales
6. Mundial

Segn la titularidad del capital

1. Empresa privada: si el capital est en manos de accionistas particulares (empresa
familiar si es la familia, empresa auto gestionada si son los trabajadores, etc.)
2. Empresa pblica: si el capital y el control est en manos del Estado
3. Empresa mixta: si la propiedad es compartida
Segn la cuota de mercado que poseen las empresas

1. Empresa aspirante
Aqulla cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al lder y dems empresas
competidoras, y dependiendo de los objetivos que se plantee, actuar de una forma u otra
en su planificacin estratgica.
2. Empresa especialista
Aqulla que responde a necesidades muy concretas, dentro de un segmento de mercado,
fcilmente defendible frente a los competidores y en el que pueda actuar casi en
condiciones de monopolio. Este segmento debe tener un tamao lo suficientemente grande
como para que sea rentable, pero no tanto como para atraer a las empresas lderes.
3. Empresa lder
Aqulla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones, publicidad, etc., siendo
normalmente imitada por el resto de los actuantes en el mercado.
4. Empresa seguidora
Aqulla que no dispone de una cuota suficientemente grande como para inquietar a la
empresa lder.

CARACTERSTICAS DE UNA EMPRESA

Elementos que la componen

Factores activos: empleados, propietarios, sindicatos, bancos, etc.

Factores pasivos: materias primas, transporte, tecnologa, conocimiento, contratos

financieros, etc.

Organizacin: coordinacin y orden entre todos los factores y las reas.

Factores activos
Personas fsicas y/o jurdicas (entre otras entidades mercantiles, cooperativa, fundaciones, etc.)
que constituyen una empresa realizando, entre otras, aportacin de capital (sea puramente
monetario, sea de tipo intelectual, patentes, etc.). Estas "personas" se convierten en accionistas de
la empresa.

Participan, en sentido amplio, en el desarrollo de la empresa:

Administradores.

Clientes.

Colaboradores y compaeros.

Fuente financiera.

Accionistas.

Suministradores y proveedores.

Trabajadores.

Factores pasivos
Todos los que son usados por los elementos activos y ayudan a conseguir los objetivos de la
empresa. Como la tecnologa, las materias primas utilizadas, los contratos financieros de los que
dispone, etc.
reas funcionales

ORGANIZACIN JERRQUICA Y DEPARTAMENTAL DE UNA EMPRESA

Dentro de una empresa hay varios departamentos o reas funcionales. Una posible divisin es:

Produccin y logstica

Direccin y recursos humanos

Comercial (marketing)

Finanzas y administracin

Sistemas de informacin

Ventas

Pueden estar juntas o separadas en funcin del tamao y modelo de empresa.

Empresa moderna

En el ejercicio de su actividad econmica, la empresa moderna ha producido indudables beneficios

sociales. En general, ha proporcionado al pblico un abastecimiento oportuno y adecuado y una
distribucin ms efectiva de bienes y servicios.
A travs de la difusin del crdito, ha incrementado la capacidad de compra de grandes sectores
de la poblacin y, por medio de la publicidad, les ha llevado el conocimiento de nuevos y tiles
productos capaces de satisfacer sus necesidades generales. Adems, el aumento en la
productividad y la produccin en masa le han permitido la reduccin de precios.

Sin embargo, es evidente que hoy no basta que la empresa cumpla simplemente con sus
finalidades econmicas. La gente, en general, espera de ella que tome parte tambin en otras
reas de la vida social y aporte soluciones.
Por otra parte, la empresa, para sobrevivir y desarrollarse plenamente, necesita hacerlo dentro de
una economa de mercado. Esta economa de mercado, deca el economista Wilhelm Repke, "es
un sistema de relaciones contractuales, de millones de economas aisladas en complicada
interrelacin, pero que gracias al mecanismo del mercado se conjugan en un todo ordenado, en
una combinacin de libertad y orden que probablemente constituye la mxima medida de lo que a
la vez puede conseguirse de ambos".
Y sostiene que una economa de mercado bien ordenada precisa de un marco claro que plantea al
Estado tareas importantes: un sistema monetario sano y una poltica crediticia prudente; un orden
jurdico que excluya lo ms posible los abusos de la libertad de mercado y que vele porque el xito
slo se consiga por la prestacin genuina de un servicio, y por ltimo, una multitud de medidas e
instituciones que aminoren al mximo las numerosas imperfecciones de la economa de mercado,
con nfasis en una cierta rectificacin de la distribucin de la renta y en la seguridad y proteccin
de los dbiles.
Una de las cuestiones de carcter social muy importante y polmica a la vez, es el pago de
impuestos que debe hacer la empresa al Estado. Los impuestos existen no solamente para el
sostenimiento de la administracin gubernamental, los servicios pblicos, la seguridad social y la
realizacin de obras de infraestructura, sino que son uno de los pocos medios disponibles para la
redistribucin del ingreso.
Por eso, cada una de las decisiones que la empresa toma hoy instalar una planta, lanzar un
nuevo producto, despedir personal, competir agresivamente, modernizar sus operaciones, importar
o exportar afecta a una multitud de personas que no tienen voz en el mercado clsico, pero que
crecientemente crean nuevas condiciones de mercado, a travs de presin social, admoniciones
morales o disposiciones legislativas.

FINALIDADES ECONMICAS Y SOCIALES DE LA EMPRESA

De ah que la empresa es la institucin clave de la vida econmica, manifestacin de la creatividad
y libertad de las personas. Esencialmente, es un grupo humano al que unos hombres le aportan
capital, otros, trabajo y, otros ms, direccin, con las finalidades econmicas consiguientes:

Finalidad econmica externa, que es la produccin de bienes o servicios para satisfacer

necesidades de la sociedad.

Finalidad econmica interna, que es la obtencin de un valor agregado para remunerar a

los integrantes de la empresa. A unos en forma de utilidades o dividendos y a otros en
forma de sueldos, salarios y prestaciones. Esta finalidad incluye la de abrir oportunidades

de inversin para inversionistas y de empleo para trabajadores. Se ha discutido mucho si

una de estas dos finalidades est por encima de la otra. Ambas son fundamentales, estn
estrechamente vinculadas y se debe tratar de alcanzarlas simultneamente. La empresa
est para servir a los hombres de afuera (la sociedad) y a los hombres de adentro (sus
integrantes).
LAS FINALIDADES SOCIALES DE LA EMPRESA SON LAS SIGUIENTES:

Finalidad social externa, que es contribuir al pleno desarrollo de la sociedad, tratando que
en su desempeo econmico no solamente no se vulneren los valores sociales y
personales fundamentales, sino que en lo posible se promuevan.

Finalidad social interna, que es contribuir, en el seno de la empresa, al pleno desarrollo de

sus integrantes, tratando de no vulnerar valores humanos fundamentales, sino tambin
promovindolos.

La empresa, adems de ser una clula econmica, es una clula social. Est formada por
personas y para personas. Est insertada en la sociedad a la que sirve y no puede permanecer
ajena a ella. La sociedad le proporciona la paz y el orden garantizados por la ley y el poder pblico;
la fuerza de trabajo y el mercado de consumidores; la educacin de sus obreros, tcnicos y
directivos; los medios de comunicacin y la llamada infraestructura econmica. La empresa recibe
mucho de la sociedad y existe entre ambas una interdependencia inevitable. Por eso no puede
decirse que las finalidades econmicas de la empresa estn por encima de sus finalidades
sociales. Ambas estn tambin indisolublemente ligadas entre s y se debe tratar de alcanzar unas,
sin detrimento o aplazamiento de las otras.
Esto es lo que conocemos como responsabilidad social empresarial, el rol que la empresa tiene
para con la sociedad que va ms all de la mera produccin y comercializacin de bienes y
servicios, sino que tambin implica el asumir compromisos con los grupos de inters para
solucionar problemas de la sociedad. En el Portal de RSC de Chile podemos encontrar una
enumeracin de los beneficios concretos y tangibles que significa para la empresa:

Un incremento de la productividad, ya que el trabajador est a gusto en la empresa y se le

capacita para que lo haga cada vez mejor;

Mejoramiento de las relaciones con los trabajadores, el gobierno y con las comunidades a
nivel regional y nacional;

Un mejor manejo en situaciones de riesgo o de crisis, ya que se cuenta con el apoyo social
necesario;

Sustentabilidad en el tiempo para la empresa y para la sociedad, dado que RS fortalece el

compromiso de los trabajadores, mejora su imagen corporativa y la reputacin de la
empresa, entre otros.

Imagen corporativa y reputacin: frecuentemente los consumidores son llevados hacia

marcas y compaas consideradas por tener una buena reputacin en reas relacionadas
con la responsabilidad social empresarial. Tambin importa en su reputacin entre la
comunidad empresarial, incrementando as la habilidad de la empresa para atraer capital y
asociados, y tambin con los empleados dentro de la empresa.

Rentabilidad de sus negocios o performance financiera: se refiere a la relacin entre

prcticas de negocio socialmente responsables y la actuacin financiera positiva. Se ha
demostrado que las empresas fieles a sus cdigos de tica resultan de una performance
de dos a tres veces superior respecto a aquellas que no los consideran, de esta forma las
compaas con prcticas socialmente responsables obtienen tasas de retorno a sus
inversiones muy superiores a las expectativas.

Reduccin de Costos Operativos: Son mltiples las iniciativas que logran reducir costos a
las empresas, principalmente del rea ambiental, como los es el reciclaje, que genera
ingresos extras.

Acceso al Capital: Las compaas que demuestran responsabilidades ticas, sociales, y

medioambientales tienen acceso disponible a capital, que de otro modo no hubiese sido
sencillo obtener

COMPTENCIA
Perfecta y no perfecta
Competencia Perfecta

Los productos son los mismos

Numerosos compradores y vendedores, de tal manera que nadie
puede influenciar sobre el precio
Compradores y vendedores son tomadores de precios

Monopolio

Un vendedor y control de precios por parte del vendedor

Oligopolio

Pocos vendedores
No siempre se presenta una competencia agresiva

Competencia Monopolstica

Muchos vendedores
Productos ligeramente diferenciados
Cada uno puede fijar el precio sobre su propio producto

OFERTA DEMANDA Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Oferta: Bien o Servicio - Vendedor

Demanda: Bien o Servicio - Consumidor

Oferta y demanda: relacin precio y ventas
Precio de mercado: punto de equilibrio-vaciamiento del mercado

LEYES:
1)- Precio Corriente:
inversamente

Demanda

excede

oferta,

aumenta

el

precio;

2)-Aumento en el Precio: Demanda disminuye y aumenta la oferta o

inversamente
3)-El precio tiende al nivel: Demanda = Oferta
Ley de la Oferta: Oferta es directamente proporcional al precio
Ley de la Demanda: La demanda es inversamente proporcional al precio
*Oferta Demanda: Precio del bien
Precio del bien: interseccin
LA CURVA DE OFERTA
Aumento del precio en el bien, cantidad ofrecida mayor
Curva de oferta tpica

LA CURVA DE LA DEMANDA
Cantidad de un bien consumidores - precio

Curva tpica de demanda

Determinantes de la demanda

Precio del bien

Nivel de renta
Gustos personales
Precio de bienes sustitutivos
Precios de bienes complementarios

SE OFERTA TANTO COMO SE DEMANDA

PUNTO DE EQUILIBRIO

Consumidores adquirir
Oferentes- vender

Mercado: estable
Precio-cantidad-mercado: forma de las curvas de oferta y demanda
Precio-consumidores-bien

EXCESO DE DEMANDA
Muchos Compradores- Mercado Menos Cantidad

EXCESO DE OFERTA
Mas Vendedores- Menos Compradores

LA OFERTA Y LA DEMANDA JUNTOS

Precio de Equilibrio
El precio que equilibra la oferta y la demanda. Sobre un grafico, es el precio al
cual las curvas de oferta y demanda se intersectan.
Cantidad de Equilibrio
La cantidad que equilibra la oferta y la demanda. Sobre un grafico, es la
cantidad a la cual las curvas de oferta y demanda se intersectan.
Mercadotecnia
Es un sistema que abarca procesos para satisfacer la demanda y necesidades
del cliente el cual dirige el cambio de la empresa y le da valor.
Estudio de mercado

Encuesta
Degustacin
Aceptacin del producto
Lugar
Valor nutricional
Materia prima
Produccin/ productos
Infraestructura

Costos

Venta

Capital
Recursos humanos
Precio

Presentacin
Publicacin
Estrategia

Segn phyip kotler

Es el proceso administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.
El marketing es tambin un proceso que comprende la identificacin de
necesidades y deseos del mercado objetivo. La formulacin de objetivos
orientados al consumidor.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el limite de la
decisin de compra. Tambin tiene como objetivo favorecer el intercambio de
valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten
beneficiadas.
MESCLA DE MERCADOTECNIA
Son las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la
mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa.
Producto
Es todo aquello (tangente o intangente) que se ofrece a un mercado para su
adquisicin, uso consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo
Precio
Es el principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la
transaccin (aunque tambin se paga con tiempo o esfuerzo).
Plaza
En este caso se refiere como donde comercializa el producto o el servicio que
se le ofrece (elementos imprescindibles para que el producto se accesible para
el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin.
Promocin
Es comunicar informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la
empresa, sus productos y ofertas, para el logro de los objetivos
organizacionales.
PROCESO DE MARKETING
1.-Investigacin de mercado y entorno econmico

2.-Definir mercado objetivo

3.-Establecer estrategias de marketing promociones
4.-Mezcla de mercadotecnia (se basa a las 4p)
5.-Control del plan de marketing
Primera fase mercadeo estratgico

Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio se debe analizar

las oportunidades que ofrece el mercado.

Que capacidad de compra tendr:
El producto o servicio, responden a sus necesidades
Posibles competidores, responden a sus necesidades

competidores, que productos estn ofreciendo.

Productos sustitutos y complementarios
Las noticias y probabilidades respecto
al

competidores posibles proveedores

Que polticas de distribucin es la ms adecuada.

ingreso

de

posibles

nuevos

Segunda fase mescla de mercadeo (de accin)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la
demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en
cuenta para hacer, crecer una empresa. La clave est en saber cmo, donde y
cuando presentar el producto u ofrecer el servicio.

Tercera fase ejecucin del programa de mercadeo

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las
acciones planeadas y se fija los medios para llevarlas a cabo, as como los
procedimientos y las tcnicas que se utilizaran. Igualmente deben crearse.

Cuarta fase
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin
con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y
establecer las correcciones a las que haya lugar.

Anual
Rentabilidad
Eficiencia
Estrategia

Forma jurdica

Individual
Sociedad
Annimo
Colectivo
Responsabilidad
Cooperativas
Comanditaria

mbito de actuacin

Local
Regional
Nacional
Multinacional
Mundial

Dimensin

Micro 1 A 10 T.
Pequea 11 A 50 T.
Mediana 51 A 1025 T.
Grande 250
FINALIDADES SOCIALES

 Finalidad social externa

Es el desarrollo de la sociedad prevaleciente siempre los valores
Finalidad social interna
Contribuir en el desarrollo interno de la empresa. Velando por los trabajadores.
Promueve los valores humanos
NOTA
La empresa es una clula econmica social no puede funcionar sin la
sociedad y la sociedad no puede funcionar sin la empresa.
Los beneficios segn la empresa

Incremento de productividad
Buena relacin con los trabajadores
Buen manejo en situaciones de crisis
Sustentabilidad en el compromiso con los trabajadores
Imagen corporativa la sociedad se atrae por lo llamativa de la empresa
Rentabilidad mientras ms responsable ms rentabilidad
Reduccin de costos operativos reciclar ocasiona un ingreso extra
Acceso capital que est disponible para la empresa

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece
en el mercado

Precio

Fsicos

Funcionales

Psicolgicos

Calidad

Marca o nombre

DESARROLLO DE LOS NUEVOS PRODUCTOS

DECISIONES SOBRE LAS LINEAS DE UN PRODUCTO

Expansin de la mezcla de productos.

Contraccin de la mezcla de productos.

Alteracin de los productos existentes.

Los gustos cambian.

E poder de compra cambia.

Vara el comportamiento del consumidor.

COMPONENTES TCNICOS DEL PRODUCTO

Permita establecer cmo se producir aquel producto que se va a comercializar
y para el cual ya hemos definido un mercado especfico.
ETIQUETAJE
Sirve para identificarlo, describirlo, diferenciarlo, da un servicio al cliente

EMPAQUE
Es una parte fundamental del producto, porque adems de contener, proteger
y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en ptimas condiciones
al consumidor final, es una poderosa herramienta de promocin y venta.

FUNCIONES DEL EMPAQUE

1. Contenido y proteccin de los productos:
2. Promocin de productos:
3. Facilidad de almacenamiento, uso y disposicin
4. Facilidad de reciclaje y reductor del dao al medio ambiente:
ENVASE
Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege
la mercanca, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros

artculos y presenta el producto para su venta. Es cualquier recipiente,

lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o artculo

.
LA GARANTA
La garanta es un derecho que la ley concede a los consumidores y que les
permite reclamar al vendedor si no estn conformes con el producto adquirido.
UNA MARCA
(En ingls Brand) es una identificacin comercial primordial y/o el conjunto de
varios identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio
en el mercado.
TIPOS DE MARCAS

Marca de Familia

Marcas individuales

Marcas derivadas

Marcas paraguas o sombrillas

EL COLOR

El color en el comercio es atraer la atencin y despertar el inters, y esto es

tan importante como la informacin y la identificacin a travs de los colores.
LOS SIGUIENTES SON LOS COLORES INFORMATIVOS DE MARCAS

1. Los colores amarillo y naranja sostienen productos en base a ingredientes

naturales y cereales.
2. El verde acenta la naturalidad y frescura de los vegetales.
3. El rosado puede utilizarse para suavizantes, y productos de higiene intima
femenina

FIJACIN DEL PRECIO

Estrategia econmica
Mtodos que utiliza la empresa
Objetivo del producto

FACTORES INTERNOS

Objetivos de marketing

Liderazgo de participacin de mercado

liderazgo de calidad de producto

Estrategia de mezcla de marketing

Costos

Consideraciones de organizacin

FACTORES EXTERNOS

Costos, precios y ofertas de competidores

Mercado y demanda

Otros factores externos

ENFOQUES GENERALES DE FIJACIN DE PRECIO

Los precios de la competencia.

Precios bajo la perspectiva del valor para los clientes.
Nuestros costos.

EL OBJETIVO DE LA FIJACIN DE PRECIO

El objetivo de la fijacin de precio est orientado a los propsitos de una
actividad para sobrevivir en el mercado competitivo requieren precios
especficos, fijados a partir de sus objetivos, que sean alcanzables Todas las
actividades de marketing, entre ellas la fijacin de precios, deben encaminarse
hacia un propsito y a establecer los objetivos antes de determinar los precios.
EL PRECIO
Se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de
un bien o servicio. Es tambin el monto de dinero asignado a un producto o
servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los
beneficios de tener o usar o disfrutar un bien o un servicio.
POLTICA DE PRECIOS

Poltica de precio alto o selectiva, es la que permitira un recupero

de la inversin en un plazo mas corto.

Poltica de penetracin o de precio bajo, tiene como objetivo ganar

una porcin mayor de mercado.

Poltica de imitacin o comparacin: solo miramos a la competencia,

determinamos fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio.

Precios de lanzamiento o introduccin: Se lanza un producto al

mercado con un precio transitorio, con carcter de oferta promocional,
dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio definitivo.

PRECIO DE COSTO
Es el costo total, donde todos aquellos costes
que se incurre en
un proceso de produccin o actividad dentro de una organizacin.

CT = CF + CV + CP
PRECIO DE VENTA

Segn las Teoras econmicas, de analizar la relacin que se da entre el

valor (que da la sociedad) y el precio (que determina la ley de la oferta y
demanda o el monopolio) permite.

El precio de venta en trminos financieros, debe ser aquel valor

suficiente para cubrir los costos variables y el Margen de contribucin.

PV = CT + UT
PRECIO DE MERCADO

Es el precio del producto final, al cual lo vamos a adquirir.

En mercados perfectamente competitivos el valor del producto, sin

importar su ubicacin sigue siendo el mismo.

Pero en mercado que no son perfectos, el valor de un mismo producto es

diferente, para captar la atencin del cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Canal de distribucin es el medio a travs del cual los fabricantes ponen a
disposicin de los consumidores los productos para que los adquieran. La
separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de
situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin
(transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de
produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de ste es
cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y est listo para ser
comercializado.

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para

beneficiarse mutuamente y cada miembro del canal depende de los otros
miembros.
Cada miembro del canal desempea un papel especializado en el canal. El
canal es ms eficaz si a cada miembro se le asignan las tareas que mejor
puede hacer.
CONDICIONES

Colaborar sin fricciones

Entender y aceptar su papel
Coordinar sus metas y actividades
Cooperar para alcanzar las metas globales del canal (aunque implique
renunciar a metas individuales de la compaa)

Para que el canal funcione en su totalidad, debe especificar la funcin de cada

miembro del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionar mejor
si incluye una empresa, agencia o mecanismo que acte como lder y tenga
facultades para asignar funciones y controlar los conflictos.

ORGANIZACIN DE LOS CANALES

Los canales de distribucin son ms que simples conjuntos de compaas
vinculadas por diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en
los que personas y compaas interactan para alcanzar metas individuales,
metas de la compaa, y metas del canal. Algunos sistemas de canal consisten
nicamente en interacciones informales entre empresas que se organizan de
manera imprecisa; otros consisten en interacciones formales guiadas por
slidas estructuras organizacionales. Adems, los sistemas de canal no son
estticossurgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de canal
evolucionan por completo. En esta seccin examinaremos el comportamiento
del canal y la forma en que sus miembros se organizan para efectuar la labor
del canal.

DISEO DEL CANAL

Un buen diseo del canal de distribucin puede aportar una ventaja
competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto
de variables del mix de marketing.
Adems, tenemos que tener en cuenta que el canal tambin afecta a la imagen
de marca.
Las circunstancias que justifican la necesidad de disear o modificar un canal
de distribucin son:

Cuando se crea una empresa

Cuando la empresa lanza un producto nuevo o lnea de productos

nueva al mercado

Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de

marketing

Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o las

acciones de la
Competencia

Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo

Cuando se expanden los mercados

ANALIZAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Incluye el anlisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de
servicios implican costes ms altos para el canal y por lo tanto precios ms
altos para los clientes.

Tamao del lote de compras

Tiempo de espera y de entrega

Conveniencia espacial

Variedad de productos

Servicios de apoyo

Tipo de intermediario disponible

Nmero de intermediarios necesarios

Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

LA PUBLICIDAD

comunicaci
comunicaci
n
n

informacin
informacin

PUBLICIDAD

Comerciali
zacin

Insertar
Insertar
nuevos
nuevos
productos
productos

PROMOCION E IMPULSO DE PRODUCTOS

VENTAS PEROSONALES

VENTAS
PERSONAL
ES

son"la comunicacin directa entre un

representante de ventas y uno o ms
compradores potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en una situacin

VENTA
INTERIOR

consiste sobre todo en

transacciones al detalle

VENTA
EXTERIOR

RELACIONES HUMANAS

los
vendedores
visitan al
cliente