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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Plan de negocios para el inicio de

operaciones de la primera etapa de
Alimentos Stella Maris
Equipo de Trabajo:
Luca Zumbo
Francesca Mannino

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

ndice

Resumen Ejecutivo
1. Necesidad actual en Venezuela
2.

Propuesta de Valor

3.

Equipo de trabajo

4.

Plan organizacional
a. Misin, Visin.
b. Planificacin estratgica

5.

Anlisis de Mercado

6.

Plan de Mercadeo

7.

Sistema de negocios

8.

Plan de puesta en marcha

9.

Anlisis Financiero

10.

Plan de puesta en marcha

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Resumen Ejecutivo
Alimentos Stella Maris C.A, tiene como finalidad producir y distribuir productos alimenticios bajo
1
el concepto Sottoli & Sottaceti . La empresa se basa en la investigacin y desarrollo de
recetas a base de aceite y vinagre, aplicables en alimentos tanto de origen vegetal como
animal.
El presente plan de negocios esbozar la primera etapa de Alimentos Stella Maris, en la cual
se desarrollar la lnea de productos Sottoli & Sottaceti Vegetal, basada en ingredientes
como calabacines, berenjenas, alcachofas, pimentones y championes, que podrn ser
incorporados en la dieta de los consumidores en forma de antipastos de elaboracin semi
industrial.
El producto se ofrecer envasado en vidrio, con su respectiva marca, permisos sanitarios,
especificaciones nutricionales, cdigo de barra y material P.O.P., indispensable para ofrecerlo
en los puntos de venta.
Los patrones de consumo en Venezuela hacen prever que existe un nicho de mercado
atractivo para este negocio. Despus de aplicar entrevistas a chef, dueos y encargados de
panaderas, bodegones y supermercados, se puede afirmar que cada vez ms los
consumidores buscan comida sana y balanceada para cuidar su salud y figura, as como
tambin se inclinan por la bsqueda de nuevos sabores y platos que ofrezcan variedad.
La reciente entrada de nuestros productos en restaurantes como Caf Ol, permite intuir que
nuestra oferta puede tener un alto potencial para satisfacer las necesidades de ese nicho de
mercado que est demandando alimentos sanos y sabores diferentes.
El equipo est conformado por dos emprendedoras con habilidades complementarias en las
reas de operacin, administracin y mercadeo.
Para ejecutar el proyecto se requiere de una inversin inicial de Bs. 104.900.000. Este monto
ser usado para cubrir cosos de arranque, capital de trabajo y una contingencia.

Traduccin del italiano al espaol que quiere decir : Aceite y Vinagre

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

1.

Necesidad actual en Venezuela

La falta de tiempo, los nuevos hbitos sociales, la incorporacin de la mujer al mundo del
trabajo y el aumento en las ofertas de actividades de ocio, son algunas de las causas que
explicaran el aumento en el consumo de platos precocinados y rpidos por los venezolanos.
Adaptndose a esta realidad, cada vez ms las empresas productoras de alimentos intentan
estandarizar la produccin para obtener el mayor volumen posible, con los mnimos costos, y el
menor cuidado post produccin de los alimentos elaborados, aunque ello implique un deterioro
sensible de la calidad, no contemplando el natural equilibrio entre la alimentacin y la salud
Este hecho tiene como consecuencia natural que cada da el venezolano tenga mayor oferta de
productos sintticos carentes de los elementos que el metabolismo necesita para la mejor
asimilacin, los cuales son altamente procesados, y su preparacin es fuertemente criticada,
pues generalmente es daina para la salud.
Aunque los hbitos alimenticios hayan cambiado en los ltimos 15 aos, y cada vez se tengan
menos opciones de comida sana en el mercado, el mantener la figura preocupa cada vez ms
a los venezolanos, quienes muestran un mayor conocimiento e inters por las caractersticas
nutricionales de los alimentos.
La necesidad que muestra en la actualidad un importante sector de la sociedad venezolana, en
obtener alimentos naturales y sanos, pero que a su vez puedan ser consumidos y servidos en
poco tiempo, permiti al equipo de Alimentos Stella Maris, identificar una oportunidad la se
puede capitalizar obteniendo as un negocio interesante.

2.

Propuesta de valor

Stella-Maris busca satisfacer las preferencias actuales del

consumidor venezolano por la ingesta de comidas sanas y
balanceadas y que a su vez se puedan servir en forma
rpida, mediante la oferta de productos alimenticios
elaborados a base de aceite y vinagre, fciles de digerir y
ricos en vitaminas y minerales.
Stella Maris llenar las limitadas opciones de este tipo de alimentos en el mercado
venezolano, en el cual hay poca variedad de hortalizas y productos de origen animal bajo el
concepto Sottoli & Sottaceti, ampliando de esta forma las opciones de comida saludable y
rpida a las que puede acceder el venezolano hoy en da.
La lnea Sottoli & Sottaceti Vegetal ofrecer inicialmente 5 hortalizas que actualmente tienen
una presencia limitada en nuestro mercado:
Tiras de Berenjena en aceite de girasol,
Tiras de Calabacn en vinagre,
Tomates confitados en aceite,
Corazones de alcachofa en aceite de girasol
Championes enteros en aceite de girasol.
En el mediano plazo se tiene planificado ampliar la mezcla de productos, incorporando la lnea
de productos Sottoli & Sottaceti Marina y Animal.

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Equipo de trabajo y
Plan Organizacional

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Sottoli & Sottaceli

3.

Equipo de Trabajo

El equipo de trabajo est conformado por dos emprendedoras con experiencia en el campo de
la elaboracin de alimentos y en la distribucin y marketing de productos de consumo masivo.
Lucia Zumbo:
Contador pblico con experiencia como emprendedora al fundar una empresa dedicada
a la elaboracin, distribucin y ventas de productos cosmticos en Caracas, Venezuela.
Lucia se ha desempeado en la banca como ejecutivo de cuentas. Actualmente dedica
todo su esfuerzo a la ejecucin del presente proyecto, en el cual fungir como Gerente
General y de Finanzas.
Francesca Mannino
Especialista en la elaboracin de recetas de origen italiano y mediterrneo. Experta
cocinera con gran experiencia en la elaboracin de platos a base de aceite y vinagre.
Cuenta con recetas heredadas por ms de 100 aos de antigedad, las cuales han
sido probadas y aceptadas satisfactoriamente por el consumidor actual. Francesca
actualmente apoya enrgicamente el proyecto de Alimentos Stella Maris, en el cual
participar como Gerente de Produccin.
Francesco Zumbo

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

4.

Plan organizacional

La razn de ser de Alimentos Stella Maris est estrechamente relacionada con la historia de
sus fundadores, que refleja gran experiencia y conocimientos en el rea de los alimentos, as
como en la distribucin y mercadeo de productos finales. En tal sentido, las fundadoras unirn
esfuerzos para desarrollar el negocio de produccin y distribucin de productos alimenticios
sanos y rpidos de consumir, con pleno convencimiento de las oportunidades que el mercado
venezolano ofrece para desarrollar sus ideas.
2

Con la finalidad de compartir con los futuros stakeholders los propsitos y deseos de los
fundadores de Alimentos Stella Maris, se desarroll un enunciado de misin corporativa,
basado en las competencias centrales de lo que ser la empresa, el cual estuvo guiado por un
deseo a largo plazo o visin corporativa.
a.

Misin y visin

Misin corporativa
Proporcionar productos alimenticios, que satisfagan las necesidades
del consumidor, en cuanto salud y rapidez para consumir, a travs de la
constante investigacin de nuevas formulaciones, mejora de procesos
de produccin y seguimiento de los gustos y tendencias del
consumidor
Visin corporativa
Ser la empresa de referencia en la produccin de alimentos sanos y
rpidos de consumir en Venezuela y Amrica

b.

Planificacin estratgica

Para cumplir con los anteriores propsitos, Stella Maris comenzar sus operaciones con una
unidad estratgica de negocios, la de produccin de alimentos bajo el concepto Sottoli &
Sottaceti (Aceite y vinagre), y posteriormente en el mediano y largo plazo, a medida que el
mercado y los recursos lo permitan, se irn conformando unidades estratgicas adicionales
(Ver figura 1)

Directivos, empleados, clientes, proveedores, competidores, y dems interesados en el negocio

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Alimentos Stella-Maris
Ao 1

Ao 8

UEN 1

UEN 2

Alimentos bajo el concepto

Sotolli Sotaceli

Fase 1
Vegetal

Fase 2
Marina

Alimentos AL NATURAL.

Ao 12

UEN 3

Alimentos AL ALMIBAR.

Fase 3
Animal

Figura 1
Planificacin Stella Maris

El presente plan de negocios esbozar los lineamientos y estrategias usadas para materializar
la operacin y puesta en marcha la fase 1 de la unidad estratgica de negocios Alimentos
bajo el concepto Sottoli & Sottaceti (Aceite y vinagre)
Para poner en marcha dicha Unidad, es necesario cumplir con una organizacin inicial (Ver
figura 2), la cual permitir cumplir con las condiciones mnimas necesarias para la realizacin
del negocio y dejar claras las responsabilidades de cada persona que fungir en la
organizacin.
El equipo directivo de la empresa estar conformado por las dos socias fundadoras. La
organizacin contar con 5 departamentos inicialmente.
Departamento de calidad y alimentos, en el cual se contratar a un especialista en la
manipulacin, conservacin y tratamiento de alimentos.
Departamento de produccin, constituye la planta de produccin en la cual estar
concentrada la mayor parte de obreros.

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Departamento de mercadeo. En el cual se contratar a una persona encargada de

dirigir la comercializacin e investigacin del mercado.
Departamento de finanzas. Manejado por Francesco Zumbo
Departamento de logstica. Vacante. Dicho departamento coordinar procesos de
despachos y rutas.
Departamento de investigacin y nuevas formulaciones

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Sottoli & Sottaceli

Consejo Directivo

Director Financiero
(Francesco Zumbo)

Investigacin y desarrollo
(Luca Zumbo)

Director de mercadeo
(Luca Zumbo)

Director de operaciones
(Francesca Mannino)

Jefe de desarrollo de
nuevas frmulas
( Francesca Manino)

Jefe de Distribucin y
Ventas
(Vacante)

Jefe de produccin
(Vacante)

Jefe de investigacin de
mercado

Jefe de Comunicacin
( Vacante)

Feje de despachos
y logstica
(Vacante)

Jefe de control de Calidad

(Vacante)

Figura 2
Organigrama inicial

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Sottoli & Sottaceli

Anlisis del Mercado y

Plan de Mercadeo

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5.

Anlisis del mercado

En el pasar del tiempo se ha podido observar el incrementando del gusto mediterrneo en las
comidas diarias del venezolano. Esta tendencia la podemos observar mediante el gran nmero
de restaurantes nuevos y exitosos que se han abierto en el pas en los ltimos aos, como
ejemplo se pueden mencionar: restaurante MED cocina mediterrnea, ubicada en los
Samanes, Restaurante Antigua y Mokambo en Las Mercedes, Caf Ol ,en C.C. San Ignacio,
Las Mercedes y El Cafetal , Pastelera Danubio en el rubro de ensaladas , entre otros.
Gran parte del xito de estos restaurantes es que han sabido satisfacer a un consumidor que
est exigiendo cada vez ms una buena y sana alimentacin, combinada con gustos y sabores
diferentes. Segn dueos y encargados, en la mayora de estos restaurantes (ver tabla 2) la
3
principal demanda est en las entradas como antipastos y ensaladas (lechuga verde, morada,
berro, tomate, berenjenas, aceitunas, calabacn y pimentn), ya que son platos ligeros y son
fciles de digerir.
4

Por otro lado, segn encuestas a algunas amas de casas, estos antipastos y encurtidos sirven
a la mujer como complemento para la preparacin de sus platos, permitindoles as obtener
comidas rpidas y sanas en poco tiempo, y asegurndole a toda la familia una ingesta
alimenticia saludable.
a.

Mercado Objetivo

Debido a que la capacidad de produccin inicial con que contar la organizacin en el primer
ao no ser del 100 %, se estima que se podrn iniciar operaciones atendiendo el mercado de
Caracas. De acuerdo a la investigacin de mercado realizada por las fundadoras , y a las
5
pruebas de concepto aplicadas en los 5 municipios que conforman la Gran Caracas, se
observ mayor intencin de compra en las personas que frecuentan y habitan los municipios :
Chacao, Baruta y Sucre. En tal sentido y en aras de alcanzar la mayor eficiencia y por ende el
mejor resultado posible en el primer ao de operaciones, Stella Maris, dedicar esfuerzos
iniciales en atender el mercado objetivo ubicado en tales municipios
Despus de analizar el mercado y explorar los gustos y preferencias de amas de casa, chefs,
dueos y encargados de panaderas, supermercados y bodegones, as como de hoteles y
agencias de festejos ubicados en los municipios anteriormente mencionados, se pudo
identificar 4 segmentos a los cuales estar dirigida la oferta de Stella Maris

Aseveracin obtenida por algunos dueos de restaurantes

Encuestas en profundidad aplicadas a un grupo de 12 amas de casa de clase media ubicadas en Caracas.
5
Municipio Libertador, Municipio Chacao, Municipio Baruta, Municipio Sucre
4

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Sottoli & Sottaceli
Tabla 1

Segmento
Hogar

Negocios

Caractersticas
Principalmente amas de casa o aquel
consumidor interesado en la comida
sana al estilo mediterrneo
Clases sociales B, C+,C-,D
Ubicados en los municipios: Chacao,
Baruta y Sucre
Chef o encargado de las compras de
restaurantes y comedores industriales de
diversos estilos( ver tabla 2) o cualquier
otro que ofrezca en su men entradas o
contornos a base de hortalizas a la
vinagreta
Ubicados en el municipio Chacao,
Baruta, y Sucre

Distribucin
Panaderas
Bodegones
Supermercados

Directa

Para el segmento hogares se realizaron pruebas piloto, en las cuales se entregaron muestras
al Supermercado Excelsior Gamma y al comercio Rey David. El producto gust y de esta forma
se establecieron conversaciones con la gerencia de compras del Excelsior Gamma, donde se
comunic la aceptacin del producto y se llego al acuerdo de que en un inicio la forma de
introducirlo ser mediante una prueba piloto en los anaqueles de la tienda Excelsior Gamma
ubicada en Santa Eduvigis. La primera compra ser mnima, incrementando la compra poco a
poco hasta colocarlos a todas sus tiendas.
Para el segmento negocios, se visitaron 20 Restaurantes en Caracas, dejando muestras en
cada uno. En el restaurante Caf Ol de las Mercedes se coloc el producto, el cual fue
aceptado y al mes siguiente se hicieron pedidos en Caf Ol del San Ignacio. Cabe destacar
que desde la primera venta, todos los meses siguientes (4) dichos restaurantes han realizado
nuevos pedidos incrementado los kilos comprados. Prximamente se vender a Caf Ol de
Plazas Las Amrica, La Trinidad y Maiqueta.
Segn observaciones propias, entrevistas, bsqueda en algunas guas gastronomitas de
6
Caracas y visitas personales, se estim, (ver la tabla 2) la cantidad de restaurantes que
podran ser clientes potenciales para nuestra oferta.

Estilo
Mediterrneo
Carnes
Carnes y mariscos
Carnes y pescados
Carnes y Pollo
Comida casera
Espaol
Italiano
Portugus
Pollos
Total

Tabla 2
Nmero (gran Caracas)
30
53
3
2
11
30
77
99
7
3
375

Gua gastronmica de Caracas. 2006 (http://www.miropopic.com/gastronomica)

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Sottoli & Sottaceli

En cuanto a los hoteles, en el Eurobuilding; se entregaron muestras y se converso con el Chef

Central , interesado en el producto, el cual expres la necesidad de compra de otros productos
para la fcil preparacin de sus platos .
En cuanto al Servicio de Comedores Industriales, Ejecutivos, Hospitales, Campamentos, se
identificaron 3 grandes compaas

EUREST teniendo aproximadamente 150 comedores a nivel Nacional

RESTOVEN Venezuela 180 comedores a nivel Nacional ( trabajan con entes Pblicos
y Privados ).
SANDWICH EXPRESS, comedores 70 aproximado.

Cabe destacar que se han realizado en un periodo de 5 meses varias degustaciones, con
consumidores potenciales, en donde los productos a degustar fueron : berenjenas en aceite,
calabacn en aceite , tiras de pimentn y tomates confitados
El 80 % de estos potenciales consumidores se identificaron con el producto ya que la mayora
de estas personas son de procedencia europea.
De los productos en estudio, los preferidos son las berenjenas y los tomates confitados ,
seguidos de los calabacines y pimentones. Por otro lado, el 60 % de los encuestas
respondieron que si lo compraran el producto sin preguntar por el precio, mientras que el resto
de los encuestados dicen comprar el producto dependiendo del precio.

b.

Estimacin de la demanda (Mercado Potencial)

7

Segn estadsticas oficiales , en el Distrito Metropolitano de Caracas habitan aproximadamente

3.100.000 personas, las cuales estn distribuidas en 5 municipios. El municipio Libertador es el
ms poblado ya que posee aproximadamente 1.980.000 habitantes, lo que significa alrededor
del 64% del Distrito Metropolitano (Ver grfico 1). Por su parte el municipio Sucre le sigue en
cuanto a nmero de habitantes con 662.000 habitantes, luego Baruta con aproximadamente
320.000 habitantes, Chacao con 78.000 y por ltimo el Hatillo, siendo este el menos poblado
con un aproximado de 65.000 habitantes.

Sucre
21%

Hatillo
2%
Chacao
3%
Baruta
10%

Libertador
64%

Grfico 1
Proporcin de habitantes por municipio.
Distrito metropolitano de Caracas ( 2005)

http://www.cideu.org y el Censo 2001 realizado por el INE

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Sottoli & Sottaceli

Como se mencion anteriormente Stella Maris dirigir su oferta a los municipios Baruta, Sucre,
Chacao y El Hatillo, lo cual representa un mercado total aproximado de 1.220.000 personas.
Cabe destacar que en esta estimacin de la demanda solo se cuantifican aquellas personas
que habitan en tales municipios, ya que conocer el nmero de personas de otros municipios o
estados, que aunque no habiten en tales zonas, las frecuentan comnmente por razones de
trabajo o esparcimiento, sera un trabajo sumamente costoso y laborioso.
De ese mercado de 1.220.000 personas, se toman en consideracin aquellas que estn en los
estratos B, C+, C-y D, como potenciales clientes. De acuerdo a datos del INE(2006), en
promedio en los municipios: Baruta, El Hatillo y Chacao el 79% de sus habitantes forma parte
de los estratos antes sealados, mientras que en el Municipio Sucre el 60% de sus habitantes
forman parte de los estratos B,C+,C- y D .
De esta forma, el mercado total de Stella Maris, oscila alrededor de 915.000 individuos, los
cuales son de las clases B, C+,C- y D, lo cual representa aproximadamente un total de 228.750
8
familias .
Una vez conocido el mercado total, y conociendo los gustos e intencin de compra de estos
consumidores, se pudo determinar el mercado potencial y la penetracin estimada en los
primeros aos de operaciones de Stella Maris.
9

Premisas usadas para estimar las ventas del primer ao

En Hogares

Forma de venta
Precio de cada frasco al canal
No. de frascos consumidos por familia al ao
Kg. Consumidos por cada familia al ao
Precio por Kg.

Frascos de 350g
13.184 Bs.
12
4,2
37.667 Bs.

En restaurantes y comedores

Forma de venta
Precio (Kg)
Kg. consumidos por empresa al mes
Kg. consumidos por empresa al ao

A granel por kg
37.667 Bs.
4
48

Estimacin de la demanda
Segmento

Total
personas

Total
Hogares

Penetracin

No. Hogares
atendidos

Kg.
Vendidos

Frascos
vendidos

Ingresos
(BS)

Hogares

915.000

228.750

0.31%

907

8.510

24.203

319.091.641

Segmento

Total negocios

Penetracin

No. negocios
atendidos

Kg.
Vendidos

Ingresos
(Bs.)

Negocios

75

9%

336

12.656.112

Total Ingresos Bs.( 1er ao)

8

331.747.753

Se considera que una familia esta conformada en promedio por 4 individuos

Dichas premisas fueron estimadas de acuerdo a la investigacin de intencin de compra realizada a un grupo de
consumidores, la cual fue realizada en el presente ao.
9

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Sottoli & Sottaceli

c.

Competidores y sustitutos

En Venezuela no existen industrias de gran trayectoria en la Especialidad de productos Sottoli

&Sottacetti Vegetal ( Recetas a base de Aceite y Vinagre).
10

Existen otros tipos de industrias especializadas en Encurtidos , las cuales ofrecen los
siguientes productos, bajo las siguientes marcas:
Marca
Mervi

Ubicacin
Trujillo

Vera, Eureka, Krisol

Nina

Santa Teresa
Yaracuy

Giralda

Cagua

Productos
Maz
Tierno, Championes, Cebollitas,
Pepinillos
Alcaparras, Aceitunas, Encurtidos Mixtos
Pepinillos, Alcachofas, Aceitunas, Encurtidos
Mixtos.
Alcaparras,
Tierno

Aceitunas,

Cebollitas,

Maz

Este tipo de productos no representan una competencia directa, pero si pueden ejercer el rol de
sustitutos ya que actualmente en Venezuela, no hay produccin nacional de hortalizas bajo el
concepto Sottoli & Sottacetti.
Sin embargo, actualmente han surgido una serie de Empresas Artesanales especializadas en
antipastos de diferentes preparaciones. En la actualidad existe una demanda de estos
productos ya que el consumidor conoce algunas marcas importadas similares, los cuales han
tenido una gran aceptacin.
MARCA
VERONESA

UBICACIN
Mrida

DEMI PRASAN

Caracas

MIRABELLAS

Caracas

PRODUCTOS

Berenjenas Fileteadas

Tomates Verde

Tomates Secos

Berenjenas en Aceite

Antipastos

Vegetales

TAMAO
175g

200g
300g

PRECIO Bs.

15.995

21.335

21.335

7.900

7.900

6990

Por las estadsticas de venta de dichos productos importados, as como las ventas de ests
pequeas compaas artesanales, se puede inferir que el concepto tiene una potencial
demanda.

Compaas Artesanales con presencia en Bodegones

MARCA
UBICACIN
PRODUCTOS
TAMAO
Encurtidos caseros Caracas
Berenjenas
No registrado
sin marca
Compaas Artesanales con presencia en Abastos y Panaderas
SIN PECADOS
Caracas
Berenjenas
290g
GOURMET
DELICIAS DE
Caracas
Berenjenas
registrado
BELEN
AMARYP
Caracas
Berenjenas
300g
Vinagreta
Fiume
Caracas
Tomates Secos
230g
10

Encurtido: Conservar en vinagre ciertos frutos o legumbres

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PRECIO Bs
12.000

12.000
27.500
18.000
18.900

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Sottoli & Sottaceli

Ests compaas artesanales si son competidores directos , pero carecen de una estructura
organizativa , y algunas de ests compaas carecen de Permisos Sanitarios .

PRODUCTOS IMPORTADOS
Competidor Sustituto
En los supermercados se encontr una gran variedad de productos de encurtidos importados,
13 marcas diferentes , tenemos como a pases como Ecuador con 2 industrias introducidas la
marca Las Delicias , distribuido directamente por Importadora Americana ( IMAR) , con gran
variedad de productos ( alcaparras, ajo, cebollitas, pimientos, mixtos , etc.) y los Soles
introduciendo producto como maz tierno .Pas como Espaa tiene introducidas 8 industrias ,
marcas, como la Maestranza, Oro de Espaa, Fragata, Betel,, Navarra, Pedriza y Sarver ,
todas venden productos de encurtidos como alcaparras, cebollitas, esprragos, aceitunas,
mixtas , maz , etc., empresa Italiana Dmico, antes descrita, empresa Colombiana marca Pin
y la marca Ronald de New York , ofreciendo , pepinillo y Baby Corn .
Competidor Directo
Como producto importado similar que se encuentra en las tiendas de delicateses tenemos a la
marca DMICO, producto Italiano,( gran industria Italiana reconocida en Europa ( para mayor
informacin visitar a la pgina www.damico.com) distribuido por F.P.Q 21 C.A., nombre del
producto Filetti di Melenzane ( Tiras de Berenjenas en aceite de girasol) , tomates secos ,
alcachofas y otros
Marca

Productos

Presentacin

DAmico

Melenzane
al
Filett
Melenzane
a
Pedazo
Tomate Seco

190 g

Precio
Pblico
12.000 Bs.

190 g
190 g

d.

al

Precio
al
Pblico en Kg
63.158 Bs.

Precio al canal

12.500 Bs.

65.790 Bs.

50.607 Bs.

13.500 Bs.

71.052 Bs.

54.690 Bs.

48.500 Bs.

Proveedores

Hortalizas
Los principales proveedores se encuentran en el Mercado de Coche, donde se consigue
mayor variedad, frescura, calidad y precio. El proveedor contactado , es una cooperativa
ubicada en Coche, que su produccin viene del Estado Miranda, las clases de hortalizas a
comprar son las del tipo A, ya que son la de mayor calidad.
Se ha negociado con otros proveedores provenientes del Junquito y Colonia Tovar ,
actualmente se est estudiando precio-calidad-cantidad y transporte para tomar la mejor
decisin de compra .
Las compras de berenjena y calabacn se realizarn dos veces a la semana.
Los otros ingredientes como Vinagre, aceite, sal, etc, se contactar a los mayoristas de
cada uno de estos productos y sern comprados trimestralmente.
Envases de Vidrio
El producto ser almacenado en envase de vidrio de 300 cc con su respectiva tapa, en una
fase inicial se comercializar en una sola presentacin, estudiando la posibilidad de presentar
el producto en diferentes tamaos segn lo requiera el consumidor.

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El proveedor de envases ser la compaa ANAYANSI , C.A , distribuidor reconocido por la

compaa OWENS-ILLINOIS VENEZUELA, siendo stos los nmero 1 en el mercado de
fabricacin de Envases de Vidrio para todo tipo de industria.
Es importante resaltar que est compaa posee el oficio de autorizacin del envase o
empaque de alimento, que emite la Direccin de Higiene de los Alimentos del Ministerio de
Salud y Desarrollo Social.
OTROS.
El resto de las compras como guantes, gorros, uniformes, detergentes y todo lo relacionado
con la mano de obra para el cumplimiento de La Buena Prctica de Manipulacin de
Alimentos, se comprar trimestralmente a mayoristas.

e.

Ventajas competitivas

Diferenciacin
Alimentos Stella Maris cuenta con un equipo altamente comprometido y cuyas destrezas y
experiencias estn alineadas con la operatividad del negocio.
Nuestra empresa contar desde el inicio con recetas nicas en su estilo que permitirn una
diferenciacin de los actuales competidores y sustitutos. A su vez, Stella Maris tambin cuenta
desde ya con el Know how requerido para poner en marcha y asegurar el sostenimiento de la
operatividad del negocio.
Claves del xito
Segn nuestra experiencia y la opinin de expertos, las claves fundamentales para asegurar el
xito y permanencia de este negocio son:
1.
2.
3.
4.

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Investigacin de tendencias del los gustos y preferencias del consumidor.

Desarrollo constante de nuevas recetas y frmulas.
Sistematizacin del proceso de produccin para disminuir merma y desperdicios.
Logstica y distribucin a tiempo.

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Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Plan de Mercadeo

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Sottoli & Sottaceli

6.

Plan de Mercadeo

Una vez evaluadas las caractersticas del mercado, sus oportunidades, sus segmentos y los
pronsticos de la demanda, se determinan a continuacin los objetivos que debe alcanzar el
plan de mercadeo en el primer ao de operaciones
a.

Objetivos de mercadeo

De acuerdo al anlisis financiero (seccin ver ms adelante) que se presenta como

consecuencia de un anlisis de la oferta y la demanda, se obtienen los siguientes objetivos de
mercadeo:

b.

Lograr un ingreso total por ventas en el primer ao (2007) de operaciones de Bs.

332 millones.

En consecuencia, lograr un volumen de ventas en Kg. de 8.846

Construir una conciencia de marca en el consumidor final que permita lograr

niveles de reconocimiento de nuestra imagen y marca en 1 de cada 20 personas
entrevistadas en Caracas para el primer ao.

Mantener como meta para el primer ao un precio de venta promedio de Bs.37.667

por Kg. y 13.183 Bs. Por frasco de 350g.

Estrategia de mercadeo

Para alcanzar los objetivos previamente establecidos se adecuar un portafolio de productos y

servicios a cada uno de los dos segmentos analizados.
Para alcanzar la meta de ventas establecida, la estrategia a desarrollar pretende lograr una
participacin de mercado de 0,34% en el mercado de hogares y 13% en el mercado de
negocios
i. Posicionamiento
Los productos que desarrollar Stella Maris deben ser reconocidos en la mente de los
consumidores como Alimentos sanos y rpidos de servir. En tal sentido, se pretende generar
en el consumidor la percepcin de que Stella Maris es Una marca que ofrece alimentos
balanceados aunque sean rpidos de consumir
ii. Producto
Segmentos

Objetivo

Cantidad

Especificaciones del
producto

Presentacin

Mercado Hogares

Penetrar el
mercado en un
0.31%

Se requiere la
produccin de 14.444
kg.

Berenjenas
Calabacines
Pimentones

Frasco de vidrio de 350 g

Mercado de
negocios

Penetrar el
mercado en un
9%

Se requiere la
produccin de 480 Kg

Berenjenas
Calabacines
Pimentones
Championes

Envase de plstico de 1Kg.

- 19 -

- 20 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Cada producto contendr:

Cdigo de Barra, la afiliacin se har con la ASOCIACION PARA LA CODIFICACION

INTERNACIONAL DE PRODUCTOS DE VENEZUELA- GS1 VENEZUELA .
Ventajas en la afiliacin :
BARRA UNIVERSAL
SINCRONET: Sincronizacin Universal
EDL XML: Intercambio Universal
TRANZABILIDAD: Localizador y Seguimiento Universal
El producto tendr como valor agregado INFORMACIN NUTRICIONAL en la
etiqueta, suministrado por un laboratorio oficial.
E-mail para cualquier opinin que quiera dar el consumidor. En una segunda fase
direccin de pgina de Internet para futuros contactos: consumidores, proveedores,
clientes, etc.
Otro tipo de informacin que se exija para la realizacin final del producto como :
vencimiento , conservacin ( Refrigrese despus de Abierto) etc.

Para garantizar la calidad segn lo especificado en las normas COVENIN de los diferentes
productos se recurrir al INSTITUTO DE CIENCIA Y TECNOLOGA DE ALIMENTOS.
FACULTAD DE CIENCIAS U.C.V. para solicitar la asesora respectiva que se realizar (2)
etapas: primero. Evaluacin del esquema tecnolgico, caracterizacin del producto por
evaluacin de pH y actividad de agua y ajuste de dichos parmetros; y segundo
evaluacin de la estabilidad del producto por tres (3) meses mediante anlisis
microbiolgico (aerobios mesfilos, bacterias acido lcticas, mohos y levaduras) y pH y
una pequea evaluacin sensorial.
La asesora incluir un informe tcnico con los resultados y recomendaciones del caso. As
tambin en la primera etapa se evaluar el esquema tecnolgico actual para la elaboracin
del producto, se realizaran los cambios necesarios y se reevaluaran muestras con los
cambios realizados.

- 20 -

- 21 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

iii. Precio
Un anlisis realizado a los precios de la competencia ms parecida, permiti tener un punto de
partida para estimar el precio de venta de los productos de Stella Maris.
Como producto ms parecido se encuentra la marca DAmico (gran empresa Italiana
reconocida en Europa), la cual es vendida en las tiendas de delicateses, cuyos productos
oscilan en los siguientes precios

Marca

Productos

DAmico

Melenzane
al
Filett
Melenzane
a
Pedazo
Tomate Seco

Tabla
Precios de competidores importados
Presentacin
Precio
al Precio
al
Pblico
Pblico en Kg
190 g
12.000 Bs.
63.158 Bs.

Precio al canal

190 g

12.500 Bs.

65.790 Bs.

50.607 Bs.

190 g

13.500 Bs.

71.052 Bs.

54.690 Bs.

48.500 Bs.

A su vez, con base al anlisis de los costos, las estimaciones de la demanda, y los precios de
ms competidores, se fij el precio que tendrn los productos ofrecidos por Stella Maris en los
distintos mercados.
Precios
Mercados

Objetivo

Mercado
Hogares

Mercado de
negocios

Producto

Producir demanda
manteniendo niveles
de utilidad operativa
mnima alrededor de
35%
Lograr un
posicionamiento de
calidad
Producir demanda
manteniendo niveles
de utilidad operativa
mnima alrededor de
35%
Lograr un
posicionamiento de
calidad

Presentacin

Precio al
canal

Precio al
pblico
17140 Bs.

Berenjenas
Calabacines
Pimentones

Frascos de
350g

13.184 Bs.

Berenjenas
Calabacines
Pimentones
Championes

Envases 1Kg

37.667 Bs.

iv. Distribucin
La distribucin de los productos de Stella Maris se realizar a travs de los siguientes canales:
Mercados
Mercado hogares

Mercado de
negocios

- 21 -

Segmentos

Canales

Consumidores clases sociales A, B, C+,C-

Supermercados, hipermercados.
Tiendas de exquisiteces y bodegones
Panaderas y pasteleras

Consumidores clases sociales D

Supermercados, hipermercados.
Bodegas
Panaderas.

Comercializacin directa

Comedores
hoteles

industriales,

restaurantes

- 22 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

v. Comunicacin
A continuacin se esboza en forma esquemtica la estrategia a seguir en cuanto a la
comunicacin
Mercados
Mercado
Hogar y
negocios

Audiencia
Grandes almacenes y mayoristas
Tiendas independientes
(panaderas, bodegones y
abastos)
Hoteles
Comedores industriales.

Expertos: Cocineros , chef.

Consumidor final

Socios e inversionistas

Empleados

- 22 -

Tctica

Medios

Objetivo

Promocin de
ventas

Descuentos y acuerdos
comerciales

Ganar aceptacin e
incentivar la compra

Eventos

Trade shows, fiestas,

reuniones sociales.

Lograr
reconocimiento de
Stella Maris

Ventas personales

Equipo de ventas.

Dar a conocer los

productos

Merchandising

Material P.O.P, franelas,

lapiceros, etc.

Lograr recordacin
de nuestras marcas

Publicidad

Revistas especializadas

Dar a conocer a
Stella Maris

Eventos

Exposiciones, ponencias

Ser referencia en el
tema de la comida
sana y rpida.

Publicidad

Medios masivos: T.V,

prensa, radio, vallas.

Dar a conocer a
Stella Maris y sus
productos

Promociones

Descuentos y pruebas de
degustacin

Incentivar la prueba
del producto y
lograr recordacin

Relaciones

Publicacin de reportes
anuales y brochures
informativos

Demostrar buena
intencin y
trasnparencia

Eventos

Reuniones y
presentaciones

Demostrar prestigio

Eventos sociales

Fiestas, reuniones entre

empleados y actividades
deportivas

Lograr motivacin
interna

Publicidad

Publicaciones en
carteleras, boletines
internos de resultados y
afiches internos

Lograr sentimiento
de orgullo por parte
de los empleados

Relaciones
Ventas personales

Reuniones y encuentros
Equipo de ventas

- 23 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Sistema de negocios

- 23 -

- 24 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

7.

Sistema del Negocio

El sistema de negocios de Alimentos Stella Maris constar de 6 etapas fundamentales:

Investigacin y Desarrollo, Compra de Materia Prima, Proceso de Produccin, Mercadeo,
Ventas y Facturacin y finalmente, Distribucin ( Ver Figura 2). ste se centrar en el proceso
de produccin de BERENJENAS EN ACEITE DE GIRASOL y CALABACIN EN ACEITE DE
GIRASOL en una primera fase y en el diseo de las estrategias de marketing de sus productos.
La materia prima ser comprada a proveedores externos y la distribucin ser realizada por un
proveedor de alimentos de la misma categora.

Investigacin
y Desarrollo

Compra de
Materia
Prima

Proceso de
Produccin

Mercadeo

Ventas
Facturacin

Distribucin

Figura 2 . Cadena de Valor del Productos

1. Investigacin y desarrollo: Se diferencia del resto de las etapas de la cadena de valor

pues tendr perodos de actividad especficos de acuerdo a las exigencias del
mercado. Esta fase se llevar a cabo durante el Start-up de la empresa para el
desarrollo de la tecnologa y la adecuacin del producto. Posteriormente, se llevar a
cabo para realiza investigaciones de mercado, incorporar nuevos productos, realizar
mejoras en sabor, empaque o expandir la lnea de produccin de la empresa, as como
para anticipar tendencias y poder desarrollar recetas que satisfagan al consumidor.
2. Compras de materia prima: Los principales proveedores en nuestra primera etapa se
encuentran en el mercado de coche, donde se consigue variedad, frescura, calidad y
precio. El proveedor contactado para la compra de hortalizas, es una cooperativa
ubicada en coche, que su produccin viene del Estado Miranda, las clases de
hortalizas a comprar son las del tipo A, ya que son la de mayor calidad. El resto de
materia prima ( Sal, vinagre, aceite, cajas, envases, etiquetas, bolsas y condimentos)
ser comprados al mayor, trimestralmente a proveedores locales.
3. Proceso de produccin: El proceso de produccin se llevar a cabo por etapas. La
materia prima ser tratar en una lnea de produccin adecuada a sus requerimientos,
y por otro lado se har el tratamiento de envases y frascos. Al final del proceso se
llevar a cabo el llenado, etiquetado y almacenaje del producto terminado. (Ver Grfico
1)
El proceso de produccin se realizar en varias etapas.

- 24 -

Recibir, Almacenar y seleccionar: La inspeccin se realizar en forma

visual y manual, separando aquellas hortalizas
que se observen
deterioradas, inmaduras o en perodos de descomposicin pasando a la
siguiente etapa que es el lavado. Se estima lograr que al llegar la compra
se proceda a la elaboracin inmediata, para poder obtener mayor calidad
del producto y el resto se almacenar en nevera.
Lavado: Una vez seleccionado, se sometern a un asperjado con agua a
alta presin para eliminar la suciedad.

- 25 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Pelado y Cortado: Una vez pelados y rebanados se pasa al proceso de

elaboracin 1.
Para el Proceso de Elaboracin 1,2 y 3, se disear en una pizarra en el
lugar de trabajo todo el procedimiento a seguir y las responsabilidades que
va a tener cada obrero, se colocar pesas para las cantidades exactas de
cada uno de los ingredientes y reloj con timbres para la coccin exacta.
Llenado o Envasado: Una vez obtenida la materia prima procesada, sern
pesados nuevamente y envasados en aceite de girasol .
Almacenamiento de Productos Terminados: Una vez elaborado el producto
final , este ser codificado y debidamente guardado en el almacn de
productos terminados. El control del almacn garantizar que la rotacin
del producto se base en la premisa de que el primero que entre es el
primero en salir.
Cada produccin tendr nmero de lote y se tomar 2 o 3 productos de cada lote y se
almacenar en otro depsito para garantizar la calidad del producto final y si existiere
algn problema de descomposicin retirarlo de los anaqueles.
Recibir y Almacenar: Una vez recibido y chequeado las cantidades con la factura se
procede a almacenar en el depsito. Se tomar la cantidad estimada para cada
produccin diaria y se proceder al lavado y a la esterilizacin para proceder al llenado;
El etiquetado de los envases se har manual y se colocarn dentro de cajas de cartn.

Grfico 1
MATERIA
PRIMA
HORTALIZA
S

SELECCIN
Y LAVADO

RECIBIR Y
ALMACENAR
MATERIA PRIMA Y
ENVASES

PELADO Y
CORTADO

LAVADO

PROCESO DE
ELABORACION 1
PROCESO DE
ELABORACION 2

ENVASES (FRASCOS
Y TAPAS)

PROCESO DE
ELABORACION 3

LAVADO

PROCESO DE
ESTERELIZACION

LLENADO

ETIQUETADO
ADO

ALMACENAMIENTO DE
PRODUCTO TERMINADO

4. Mercadeo del producto: Stella Maris disear la estrategia de mercadeo del producto.
La introduccin y lanzamiento del producto en cada nuevo cliente ser llevado a cabo
por Stella Maris (departamento de mercadeo), mientras que las actividades frecuentes

- 25 -

- 26 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

de promocin sern ejecutadas por los vendedores los cuales coordinarn actividades
de mercadeo.
El producto en una primera fase se mercadear en dos formas:

Producto envasado en vidrio de tamao 300 cc , para vender al mayor a

las cadena de Supermercados , Hipermercados, Panaderas , Abastos y
Bodegas , tambin se buscarn distribuidores a nivel nacional para poder
llegar a otras ciudades. En una primera fase se mercadear en Caracas, se
realizarn promociones, degustaciones y ofertas.
Producto Envasado en envases plsticos de 1 kg, va dirigido a
Restaurantes, Hoteles y Comedores Industriales.

5. Ventas y facturacin: El equipo de ventas abrir nuevas cuentas y se enfocar en los 4

segmentos de mercado definidos. El vendedor tomar los pedidos, los cuales sern
trasmitidos diariamente a la planta para ser despachados. Una vez despachado el
pedido, el departamento de cobrazas emitir la factura respectiva la cual ser enviada
al cliente.
6. Distribucin:

8.

Plan de puesta en Marcha

CRONOGRAMA DE EJECUCIN
Meses
Actividades
Registro Legal
Alquiler de Local
Permiso Sanitario ( Permisologa del
Local)
Instalacin y Montaje
Compra de Equipos
Compra de Insumos
Relacin con Proveedores
Capacitacin de Personal
Registro de Marca y Logo
Registro del Cdigo de Barra
Registro Sanitario del Producto
Prueba de Producto
Inicio de Operaciones

- 26 -

Agost.

Sep.

2006
Oct.

Nov

Dic

2007
Ene

- 27 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Anlisis Financiero

- 27 -

- 28 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

9.

Anlisis Financiero

El presente anlisis muestra los Estados Financieros de Alimentos Stella-Mars. Se trabajo en

bolvares considerando que la materia prima, insumos son en su totalidad de origen
Venezolano , sin ningn componente importado,, el estudio se proyecta en un escenario
econmico estable con una inflacin del 10 % anual y con incrementos en las unidades
vendidas de un 5 % interanual.
INVERSIN

Inventario Base
Hortalizas
Insumos
Envases y etiquetas
Embalaje
Cajas
Sub total

Bolvares
(Millones)
3
1
1
1.1
1
1
7.7

Permisos
Permisos ( Registro, SAPI) y trmites para iniciar operaciones
Permisos exigidos por el Ministerio de Sanidad y otros

5.7
2.7

Sub total

8.4

Mobiliario
Propiedad , Planta y Equipo
Alquiler local y deposito ( 3 meses)
Sub total

46.8
7
53.8

Capital de trabajo

25

Otros costos iniciales

Gasto de diseo e imprenta de Etiquetas y Publicidad
Sub total

10
10

Capital total requerido

- 28 -

104.9

- 29 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

PREVISIN DE VENTAS
Los factores considerados para preveer las ventas fueron la capacidad del local comercial,
ubicado en rea metropolitana de Caracas de 157 MTS 2 aprox. con su respectiva capacidad
instalada (Maquinaras y Equipos) valorados inicialmente en Bs. 105.000.000 y con un
personal en el rea de produccin de 4 a 6 personas aprox. ms un personal encargado de la
venta y cobro del producto y con inversin publicitaria, permitiendo una produccin mxima de
40.000 envases de 350 g de diferentes productos Sottoli & Sottaceli.

PROYECCIN DE VENTA
Las proyecciones de venta se calcularon en base al anlisis del mercado, el cual se expuso en
la seccin correspondiente
Segmento

Total
personas

Total
Hogares

Penetracin

No. Hogares
atendidos

Kg.
Vendidos

Frascos
vendidos

Ingresos
(BS)

Hogares

915.000

228.750

0.31%

907

8.510

24.203

319.091.641

Segmento

Total negocios

Penetracin

No. negocios
atendidos

Kg.
Vendidos

Ingresos
(Bs.)

Negocios

75

9%

336

12.656.112

331.747.753

Total Ingresos Bs.( 1er ao)

COSTOS VARIABLES

Unidad de 350 g

- 29 -

MATERIA PRIMA E INSUMOS

3.093

Materia prima( Berenjena, Calabacn, Championes,

tomates)
Pimentn
Ajo
Vinagre
Aceite
Otros
Especies
Total Materia Prima

921
264
125
234
123
34
77
1.778

Envase de vidrio
Tapa
Etiqueta
Total Insumos

696
219
400
1.315

- 30 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Unidad de 1kg
MATERIA PRIMA E INSUMOS

7749

Berenjenas
Pimentn
Ajo
Vinagre
Aceite
Otros
Especies
Total Materia Prima

3176
912
430
806
424
118
265
6130

Envase de vidrio
Tapa
Etiqueta
Total Insumos

1000
219
400
1.619

COSTOS FIJOS
Nmina
Aporte
Sueldo Bsicos
Seguros
Mantenimiento
Publicidad

Bs. 72.960.000
Bs. 43.776.000
Bs. 9.000.000
Bs. 4.800.000
Bs. 1.200.000
Bs.194.287.524
----------------338.023.524

Costo Variable
Materia Prima e Insumos
Comisin 10 %
Transporte
Gasto de Merma

- 30 -

Bs. 3.093
Bs. 1.400
Bs. 500
Bs. 300.000

- 31 -

Alimentos Stella-Maris
Sottoli & Sottaceli

Aos
ESTADOS DE RESULTADOS
SOTTOLI & SOTTACETTI VEGETAL
Precio venta ( Frascos 350g)
Unidades vendidas
INGRESO POR VENTAS 1
Costo Variable por unidad
Total Costo Variable1
Precio Venta ( Envase 1Kg)
Unidades vendidas
INGRESO POR VENTAS 2
Costo variable por unidad
Total Costo Variable 2
Total ingresos por ventas
Total costos 1y 2
MARGEN BRUTO

SUELDOS Y SALARIOS
APORTES PATRONALES
SERVICIOS BSICOS
SEGURO
MANTENIMIENTOS DE EQUIPOS
PUBLICIDAD
COMISIN POR VENTAS Y COBRO
TRANSPORTE Y DESPACHO
MARGEN DE EXPLOTACIN

DEPRECIACIN DE EQUIPOS E INSTRUMENTOS

OTROS GASTOS (MERMAS Y ROBOS)
MARGEN DE OPERACIN

BENEFICIOS ANTES DEL IMPUESTO

IMPUESTO SOBRE LA RENTA
BENEFICIO NETO

- 31 -

2007

2008

2009

2010

2011

13.184

14.502

15.953

17.548

19.303

24.203

25.413

26.684

28.018

29.419

319.091.641

368.550.846

425.676.227

491.656.042

567.862.728

3.093

3.402

3.743

4.117

4.528

74.859.712

86.462.968

99.864.728

115.343.760

133.222.043

37.667

41.434

45.577

50.135

55.148

336

353

370

389

408

12.656.112

14.617.809

16.883.570

19.500.523

22.523.104

7.749

8.524

9.376

10.314

11.345

2.603.664

3.007.232

3.473.353

4.011.723

4.633.540

331.747.753

383.168.655

442.559.796

511.156.565

590.385.832

77.463.376

89.470.200

103.338.080

119.355.483

137.855.583

254.284.377

293.698.455

339.221.716

391.801.082

452.530.250

76,65%

76,65%

76,65%

76,65%

76,65%

72.960.000

80.256.000

88.281.600

97.109.760

106.820.736

43.776.000

48.153.600

52.968.960

58.265.856

64.092.442

9.000.000

9.900.000

10.890.000

11.979.000

13.176.900

4.800.000

5.280.000

5.808.000

6.388.800

7.027.680

1.200.000

1.320.000

1.452.000

1.597.200

1.756.920

12.000.000

13.200.000

14.520.000

15.972.000

17.569.200

31.909.164

36.855.085

42.567.623

49.165.604

56.786.273

12.101.473

13.977.201

14.676.061

15.409.865

14.709.417

66.537.740

84.756.569

108.057.472

135.912.997

170.590.682

20,06%

22,12%

24,42%

26,59%

28,89%

21.000.000

21.000.000

21.000.000

21.000.000

21.000.000

3.600.000

3.780.000

3.969.000

4.167.450

4.375.823

41.937.740

59.976.569

83.088.472

110.745.547

145.214.859

12,6%

15,7%

18,8%

21,7%

24,6%

41.937.740

59.976.569

83.088.472

110.745.547

145.214.859

14.258.832

20.392.034

28.250.080

37.653.486

49.373.052

27.678.908

39.584.536

54.838.391

73.092.061

95.841.807

8,3%

10,3%

12,4%

14,3%

16,2%