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INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR

PROYECTO 2000

FUNDAMENTOS DE
MERCADO

NOMBRE: Rosa Imbaquingo


CURSO: Segundo Semestre Administracin
PROFESOR: Lic. Angela Tautas

Cayambe, 18 de Julio del 2016

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FUNDAMENTOS DEL MERCADO

MERCADOTECNIA
Es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al intercambiar bienes y servicios.
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la
decisin de comprar.
MARKETING
Es un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del mercado
objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor.
MEZCLA DE MERCDOTENCIA
Son las herramientas o variable de las que dispone el responsable de la mercadotecnia
para cumplir con los objetivos de la compaa.
PRODUCTO
Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin
uso o consumo que puede satisfacer una necesidad o un deseo.

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PRECIO
Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transaccin (aunque
tambin se paga con tiempo o esfuerzo).
PLAZA
En este caso se define como, donde comercializar el producto o el servicio que se ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor).
PROMOCION
Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus
productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales.
PROCESOS DE MARKETIN
1.
2.
3.
4.
5.

Investigacin de mercado y entorno econmico


Definir mercado y objetivo
Establecer estrategias de marketing
Mezcla de mercadotecnia (se basa en las 4 P)
Control de plan de marketing

PRIMERA FASE
Mercadeo Estratgico
Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio, se debe analizar:
Las oportunidades que ofrece el mercado
Que capacidad de comprar tendrn
El producto o servicio, responden a sus necesidades
Posibles competidores, que producto estn ofreciendo
Productos sustitutos y complementarios
Las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores
Posibles proveedores
Que poltica de distribucin es la ms adecuada
SEGUNDA FASE
Mezcla de Mercadeo (de accin)
En el marketing es la estrategia que hace uso de la psicologa humana de la demanda,
que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer
una empresa. La clave estar en saber cmo, donde y cuando presentar el producto u
ofrecer el servicio.

TERCERA FACE
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Ejecucin de Programa de Mercado


Finalmente, se le asignar al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fija los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las
tcnicas que se utilizar. Igualmente deben crearse mecanismos que permita evaluar los
resultados del plan.
CUARTA FACE
Control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que
se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las
correcciones a las que haya lugar.
Algunos de los controles son:

Control de plan anual


Control de rentabilidad
Control de eficiencia
Control estratgico

DEFINICION DE EMPRESA Y SU CLASIFICACIN


La empresa es la unidad econmico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el
trabajo y la direccin se coordinan para realizar una produccin socialmente til, de
acuerdo con las exigencias del bien comn. Los elementos necesarios para formar una
empresa son:
Capital
Trabajo
Recursos materiales.
En general, se entiende por empresa al organismo social integrado por elementos
humanos, tcnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtencin de
utilidades, o bien, la prestacin de servicios a la comunidad, coordinados por un
administrador que toma decisiones en forma oportuna para la consecucin de los
objetivos para los que fueron creadas. Para cumplir con este objetivo la empresa
combina naturaleza y capital.
Existen numerosas diferencias entre unas empresas y otras. Sin embargo, segn en qu
aspecto nos fijemos, podemos clasificarlas de varias formas.

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CLASIFICACION DE LA EMPRESA SEGN SUS AMBITOS


SEGN LA ACTIVIDAD O GIRO
Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en:
Industriales. La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de
bienes mediante la transformacin de la materia o extraccin de materias primas. Las
industrias, a su vez, se clasifican en:

Extractivas.- Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea


renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
Manufactureras.- Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:
De consumo final.- Producen bienes que satisfacen de manera directa las
necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, alimentos, aparatos
elctricos, etc.
De produccin.- Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo: maquinaria
ligera, productos qumicos, etc.

Comerciales.- Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin primordial


es la compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:

Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.


Minoristas (detallistas): Venden al menudeo.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignacin.

Servicio. Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se clasifican
en:
o Transporte
o Turismo
o Instituciones financieras
o Servicios pblicos (energa, agua, comunicaciones)
o Servicios
privados
administrativo)

(asesora,

ventas,

o Educacin
o Finanzas
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publicidad,

contable,

o Salubridad
o Esttica

SEGN LA FORMA JURDICA


Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios.
Podemos distinguir:

Empresas individuales: si solo pertenece a una persona. Esta puede responder


frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o
slo hasta el monto del aporte para su constitucin, en el caso de las empresas
individuales de responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma ms sencilla de
establecer un negocio y suelen ser empresas pequeas o de carcter familiar.

Empresas societarias o sociedades: constituidas por varias personas. Dentro de esta


clasificacin estn: la sociedad annima, la sociedad colectiva, la sociedad comanditaria
y la sociedad de responsabilidad limitada
Las cooperativas u otras organizaciones de economa social.
SEGN SU DIMENSIN
No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer qu es una empresa
grande o pequea, puesto que no existe un criterio nico para medir el tamao de la
empresa. Los principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio,
nmero de trabajadores, beneficios, etc. El ms utilizado suele ser segn el nmero de
trabajadores. Este criterio delimita la magnitud de las empresas de la forma mostrada a
continuacin:

Micro empresa: si posee 10 o menos trabajadores.

Pequea empresa: si tiene un nmero entre 11 y 50 trabajadores.

Mediana empresa: si tiene un nmero entre 51 y 250 trabajadores.

Gran empresa: si posee ms de 250 trabajadores.

SEGN SU MBITO DE ACTUACIN

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En funcin del mbito geogrfico en el que las empresas realizan su actividad, se


pueden distinguir:

Empresas locales
Regionales
Nacionales
Multinacionales
Transnacionales
Mundial

SEGN LA TITULARIDAD DEL CAPITAL

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Empresa privada: si el capital est en


manos de accionistas particulares (empresa
familiar si es la familia, empresa auto
gestionada si son los trabajadores, etc.)

Empresa pblica: si el capital y el control


est en manos del Estado

Empresa mixta: si la propiedad es


compartida

SEGN LA CUOTA DE MERCADO QUE POSEEN LAS EMPRESAS

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Empresa aspirante: aqulla cuya estrategia va


dirigida a ampliar su cuota frente al lder y dems
empresas competidoras, y dependiendo de los
objetivos que se plantee, actuar de una forma u otra
en su planificacin estratgica.
Empresa especialista: aqulla que responde
a necesidades muy concretas, dentro de un
segmento de mercado, fcilmente defendible
frente a los competidores y en el que pueda
actuar casi en condiciones de monopolio. Este
segmento debe tener un tamao lo
suficientemente grande como para que sea
rentable, pero no tanto como para atraer a las
empresas lderes.

Empresa lder: aqulla que marca la pauta en


cuanto a precio, innovaciones, publicidad, etc.,
siendo normalmente imitada por el resto de los
actuantes en el mercado.

Empresa seguidora: aqulla que no dispone de una


cuota suficientemente grande como para inquietar a la
empresa lder.

CARACTERSTICAS DE UNA EMPRESA


Elementos que la componen:

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Factores activos: empleados,


propietarios, sindicatos, bancos,
etc.
ELEMEN
TOS DE
LA
EMPRES
A

Factores pasivos: materias


primas, transporte, tecnologa,
conocimiento, contratos
financieros, etc.
Organizacin: coordinacin y
orden entre todos los factores y
las reas.

Factores activos
Personas fsicas y/o jurdicas (entre otras entidades mercantiles, cooperativa,
fundaciones, etc.) que constituyen una empresa realizando, entre otras, aportacin de
capital (sea puramente monetario, sea de tipo intelectual, patentes, etc.). Estas
"personas" se convierten en accionistas de la empresa.
Participan, en sentido amplio, en el desarrollo de la empresa:

Administradores.

Clientes.

Colaboradores y compaeros.

Fuente financiera.

Accionistas.

Suministradores y proveedores.

Trabajadores.

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Factores pasivos
Todos los que son usados por los elementos activos y ayudan a conseguir los objetivos
de la empresa. Como la tecnologa, las materias primas utilizadas, los contratos
financieros de los que dispone, etc.
reas funcionales

Organizacin jerrquica y departamental de una empresa


Dentro de una empresa hay varios departamentos o reas funcionales. Una posible
divisin es:

Produccin y logstica

Direccin y recursos humanos

Comercial (marketing)

Finanzas y administracin

Sistemas de informacin

Ventas

Pueden estar juntas o separadas en funcin del tamao y modelo de empresa.

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EMPRESA MODERNA
En el ejercicio de su actividad econmica, la empresa moderna ha producido indudables
beneficios sociales. En general, ha proporcionado al pblico un abastecimiento oportuno
y adecuado y una distribucin ms efectiva de bienes y servicios.
A travs de la difusin del crdito, ha incrementado la capacidad de compra de grandes
sectores de la poblacin y, por medio de la publicidad, les ha llevado el conocimiento de
nuevos y tiles productos capaces de satisfacer sus necesidades generales. Adems, el
aumento en la productividad y la produccin en masa le han permitido la reduccin de
precios.
Sin embargo, es evidente que hoy no basta que la empresa cumpla simplemente con sus
finalidades econmicas. La gente, en general, espera de ella que tome parte tambin en
otras reas de la vida social y aporte soluciones.
Por otra parte, la empresa, para sobrevivir y desarrollarse plenamente, necesita hacerlo
dentro de una economa de mercado. Esta economa de mercado, deca el economista
Wilhelm Repke, "es un sistema de relaciones contractuales, de millones de economas
aisladas en complicada interrelacin, pero que gracias al mecanismo del mercado se
conjugan en un todo ordenado, en una combinacin de libertad y orden que
probablemente constituye la mxima medida de lo que a la vez puede conseguirse de
ambos".
Y sostiene que una economa de mercado bien ordenada precisa de un marco claro que
plantea al Estado tareas importantes: un sistema monetario sano y una poltica crediticia
prudente; un orden jurdico que excluya lo ms posible los abusos de la libertad de
mercado y que vele porque el xito slo se consiga por la prestacin genuina de un
servicio, y por ltimo, una multitud de medidas e instituciones que aminoren al mximo
las numerosas imperfecciones de la economa de mercado, con nfasis en una cierta
rectificacin de la distribucin de la renta y en la seguridad y proteccin de los dbiles.
Una de las cuestiones de carcter social muy importante y polmico a la vez, es el pago
de impuestos que debe hacer la empresa al Estado. Los impuestos existen no solamente
para el sostenimiento de la administracin gubernamental, los servicios pblicos, la
seguridad social y la realizacin de obras de infraestructura, sino que son uno de los
pocos medios disponibles para la redistribucin del ingreso.
Por eso, cada una de las decisiones que la empresa toma hoy instalar una planta, lanzar
un nuevo producto, despedir personal, competir agresivamente, modernizar sus
operaciones, importar o exportar afecta a una multitud de personas que no tienen voz
en el mercado clsico, pero que crecientemente crean nuevas condiciones de mercado, a
travs de presin social, admoniciones morales o disposiciones legislativas.
Finalidades econmicas y sociales de la empresa
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De ah que la empresa es la institucin clave de la vida econmica, manifestacin de la


creatividad y libertad de las personas. Esencialmente, es un grupo humano al que unos
hombres le aportan capital, otros, trabajo y, otros ms, direccin, con las finalidades
econmicas consiguientes:

Finalida Econm ica Externa


es la produccin de bienes o servicios
para satisfacer necesidades de la
sociedad.

Finalidad Econm ica Interna

Es la obtencin de un valor agregado


para rem unerar a los integrantes de la
em presa. A unos en form a de utilidades
o dividendos y a otros en form a de
sueldos, salarios y prestaciones. Esta
finalidad
incluye
la
de
abrir
oportunidades
de
inversin
para
inversionistas
y
de
em pleo
para
trabajadores. Se ha discutido m ucho si
una de estas dos finalidades est por
encim a
de
la
otra.
Am bas
son
fundam entales, estn estrecham ente
vinculadas
y
se
debe
tratar
de
alcanzarlas
sim ultneam ente.
La
em presa est para servir a los hom bres
de afuera (la sociedad) y a los hom bres
de adentro (sus integrantes).

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Las finalidades sociales de la empresa son las siguientes:

Finalidad social externa,


Es contribuir al pleno desarrollo de la
sociedad, tratando que en su desempeo
econmico no solamente no se vulneren los
valores sociales y personales fundamentales,
sino que en lo posible se promuevan.

Finalidad social interna

Es contribuir, en el seno de la empresa, al


pleno desarrollo de sus integrantes, tratando
de no vulnerar valores humanos
fundamentales, sino tambin promovindolos.
La empresa, adems de ser una clula econmica, es una clula social. Est formada por
personas y para personas. Est insertada en la sociedad a la que sirve y no puede
permanecer ajena a ella. La sociedad le proporciona la paz y el orden garantizados por
la ley y el poder pblico; la fuerza de trabajo y el mercado de consumidores; la
educacin de sus obreros, tcnicos y directivos; los medios de comunicacin y la
llamada infraestructura econmica. La empresa recibe mucho de la sociedad y existe
entre ambas una interdependencia inevitable. Por eso no puede decirse que las
finalidades econmicas de la empresa estn por encima de sus finalidades sociales.
Ambas estn tambin indisolublemente ligadas entre s y se debe tratar de alcanzar unas,
sin detrimento o aplazamiento de las otras.
Esto es lo que conocemos como responsabilidad social empresarial, el rol que la
empresa tiene para con la sociedad que va ms all de la mera produccin y
comercializacin de bienes y servicios, sino que tambin implica el asumir
compromisos con los grupos de inters para solucionar problemas de la sociedad. En el
Portal de RSC de Chile podemos encontrar una enumeracin de los beneficios concretos
y tangibles que significa para la empresa:
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Un incremento de la productividad, ya que el trabajador est a gusto en la


empresa y se le capacita para que lo haga cada vez mejor;

Mejoramiento de las relaciones con los trabajadores, el gobierno y con las


comunidades a nivel regional y nacional;

Un mejor manejo en situaciones de riesgo o de crisis, ya que se cuenta con el


apoyo social necesario;

Sustentabilidad en el tiempo para la empresa y para la sociedad, dado que RS


fortalece el compromiso de los trabajadores, mejora su imagen corporativa y la
reputacin de la empresa, entre otros.

Imagen corporativa y reputacin: frecuentemente los consumidores son llevados


hacia marcas y compaas consideradas por tener una buena reputacin en reas
relacionadas con la responsabilidad social empresarial. Tambin importa en su
reputacin entre la comunidad empresarial, incrementando as la habilidad de la
empresa para atraer capital y asociados, y tambin con los empleados dentro de
la empresa.

Rentabilidad de sus negocios o performance financiera: se refiere a la relacin


entre prcticas de negocio socialmente responsables y la actuacin financiera
positiva. Se ha demostrado que las empresas fieles a sus cdigos de tica
resultan de una performance de dos a tres veces superior respecto a aquellas que
no los consideran, de esta forma las compaas con prcticas socialmente
responsables obtienen tasas de retorno a sus inversiones muy superiores a las
expectativas.

Reduccin de Costos Operativos: Son mltiples las iniciativas que logran


reducir costos a las empresas, principalmente del rea ambiental, como los es el
reciclaje, que genera ingresos extras.

Acceso al Capital: Las compaas que demuestran responsabilidades ticas,


sociales, y medioambientales tienen acceso disponible a capital, que de otro
modo no hubiese sido sencillo obtener

MARKETING (PRODUCTO)

Pueden controlarse mucho por la empresa y condiciona el resto de las polticas


comerciales.
Desarrollo tecnolgico
Conjunto de atributos tangibles e intangibles
Kotler: nos habla de producto bsico, producto real, y ampliado

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CARTERA DE PRODUCTO

Gama
Lnea
Dimensin:
a) Profundidad de la lnea
b) Amplitud: nmero de lnea de una gama
c) Longitud: es el nmero de producto de una gama

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

Marca
Envase
Etiqueta

CLASES DE PRODUCTO
a) Materiales:
Tangibles
Duraderos
No duradero
b) De consumo:
Productos de conveniencia
Producto de compra espordica
Productos no buscados
Productos de especialidad
c) Industriales;
Materia prima
Equipo pesado
Suministros
Equipo auxiliar
CICLOS DE VIDA DEL PRODUCTO
a)
b)
c)
d)

Lanzamiento
Crecimiento
Madurez
Declive

CREACION Y ELIMINACION DEL PRODUCTO


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Se busca ideas
Filtraje de las ideas
Desarrollo del concepto
Anlisis econmico
Desarrollo del producto
Test de mercado
Comercializacin

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MARKETING (DISTRIBUCION)
Se denomina canal de distribucin al conjunto de personas u organizaciones que
actuando como intermediario facilita el flujo del bys desde los productos hasta los
consumidores finales.
Necesarios s?

Se reduce el nmero de contactos


Se acercan mas a los consumidores finales, conocen sus necesidades
Aprovechan las economas de escala al reunir la oferta de varios productos.

Los intermediario ms conocidos son los mayoristas y minoristas, adems, operan un


conjunto de organizaciones que sin formar parte del canal, facilitan las operaciones de
distribucin.

Transporte,
Almacenamiento,
Financiacin,
Entrega e instalacin. Asesoramiento
Diversificacin:
gran
variedad
de
productos

La distribucin realiza funciones:

Los canales tienen dos dimensiones:

a) Vertical: El nmero de intermediarios definen su longitud.


b) Horizontal: El n de intermediarios en el mismo nivel miden la intensidad

Con respecto a su verticalidad (longitud):

Canal 0: Fab.............................Consumidor
Canal 1: Fab.....Minorista.........Consumidor
Canal 2: Fab.....Mayorista........Minorista.........Consumidor
Canal 3: Fab.....Agente.............Mayorista........Minorista.......Consumidor

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CANALES SEGN LOS BIENES


BIENES DE CONSUMO
Canal directo (0) para productos agrcolas, a veces no ( Avon, Electrolux)
Canal corto
electrodomsticos)

(1) para bienes de consumo no frecuente (automviles,

Canal largo

(2) para bienes de consumo frecuente.

Canal largo

(3) para la distribucin de bienes de importacin.

BIENES INDUSTRIALES
Se trabaja mucho bajo pedido.
Canal corto: para maquinas-herramientas.
Canal largo: para productos con asistencia tcnica.

SERVICIOS
Sobre todo se da en canales directos, pero ltimamente las compaas de seguro, por
ejemplo, contratan servicios mdicos con determinadas clnicas para sus asegurados.
MODALIDADES DE DISTRIBUCIN
a) Distribucin Exclusiva:
Por ejemplo las franquicias, un nico minorista por territorio. Obtiene la colaboracin
con los intermediarios, se aplica programas de marketing a medida.

b) Distribucin Selectiva:
Pocos minoristas, poca competencia. Productos de compra espordica ropa
electrodomsticos. El consumidor busca y compara, busca precios y calidad.

c) Distribucin Intensiva:

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No hay bsqueda, se intenta cubrir todo el mercado. Muchos minoristas. Productos de


compra continua pan peridicos bienes de consumo.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL CANAL


a) Para los consumidores:
Si el cliente es industrial prefiere tratar directamente con el productor, canal corto, y
suele estar concentrado geogrficamente.

Si hay muchos clientes y muy dispersos se utilizan canales largos con muchos
intermediarios. Ocurre lo mismo cuando el consumidor compra en pequeas cantidades
y con regularidad.
El productor tiene tendencia a elegir circuitos con un gran nmero de intermediarios a
nivel minorista.

b) Por el producto:
Si el producto es de gran volumen y poco precio unitario se utiliza canal corto. Y para
una relacin valor / volumen elevada se usan canales largos.
Para productos que estn de moda con un ciclo de vida corto discos canales cortos.
Si los bienes necesitan de muchos servicios durante la venta con asesoramiento,
demostraciones, etc. se precisa canales cortos y adems intervienen minoristas
especializados.

c) Para la empresa:
Las grandes empresas con gran capacidad fra. Realizan gastos en distribucin directa,
ya que asegura un control de su marketing.
En cambio las pequeas empresas estn inclinadas a delegar las tareas de distribucin
en manos de los intermediarios.

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CRITERIOS DE CLASIFICACION

CRITERIO DE FUNCIONALIDAD
CRITERIO EN EL GRADO DE
INTEGRACIN
CRITERIO EN LA FORMA DE
VENDER
MARKETING MIX: COMUNICACIN PROMOCION
Para conseguir vender los productos las empresas necesitan poner en marcha un proceso
de comunicacin con el objeto de informar y persuadir a los clientes, as como potenciar
una buena imagen de sta.

Los mensajes que reciben los clientes de una empresa sobre los productos y servicios
tienen orgenes muy distintos. Existen fuentes de emisin controladas por las empresas
(anuncios publicitarios, visitas de un vendedor) y otras sobre la que la empresa no tiene
ningn dominio (boca-oreja, las acciones de la competencia, los lderes de opinin)

Las empresas buscan una estrategia de comunicacin donde exista una coherencia de
toda la informacin que debe transmitir imagen seriedad y adems debe controlar
esta informacin

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Codificacin

Codificacin

Respuesta
Retroalimentac
in
R
R
e
e
c
ce
e
p
p
tto
o
r
r

M
M
e
e
n
n
s
sa
a
je
je

E
E
m
m
is
iso
o
r
r
La empresa debe identificar bien a sus receptores.

Se intenta buscar una respuesta en los consumidores......la compra, pero no es directa,


tiene unas fases:

1 fase cognoscitiva.
2 fase afectiva
3 fase comportamental

Segn Kotler:
El mensaje debe resolver 3 problemas:
a) el contenido qu se va a decir?
b) La estructura cmo se expresa ese contenido?
c) El formato, smbolos, colores, formas, etc.

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CANALES DE COMUNICACIN

CONTROLABLES

NO CONTROLABLES
Lderes de opinin

PERSONAL

Vendedores/distribuidores

Prescriptores
Defensores
consumidores

NO PERSONAL

de

los

Publicidad/Promocin

TIPOS DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA


Por un lado existe una comunicacin interna que afecta a las relaciones humanas y
sociales de la misma.
La comunicacin externa se realiza como herramienta del marketing-mix de cinco
formas:

marketing
directo

Publicidad
promocin de
ventas

relaciones
publicas

fuerza de
ventas

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PROMOCIN
Es una estrategia de comunicacin comercial relacionada con el proceso de la
distribucin de bys. Segn la Amrica Marketing Associattin es un conjunto de
tcnicas distintas de la publicidad que tiene por objeto estimular las ventas mediante
acciones a corto plazo

estimular las ventas.


Se aplica a:
Consumidores:

juegos, 3x2, descuentos, etc.

Distribuidores:

formar, descuentos, material PLV, animacin de


escaparates

Fuerza de Ventas:

primas, viajes

Prescriptores:

visitas, mesas redondas, seminarios, obsequios

Los recursos para hacer promocin son escasos, por lo tanto, hay que saber

Si el producto es de compra diaria se utiliza ms la publicidad, al igual que si el


mercado es amplio.
Si hay que tirar del consumidor se utiliza tcnicas impersonales.
Si hay que empujar al canal de distribucin se utiliza ms una venta personal
Al inicio de la vida de un producto se utiliza ms la publicidad, ms tarde el
esfuerzo se centra en el establecimiento detallista.

PUBLICIDAD
Es una subpolitica de marketing que supone un proceso de comunicacin entre la
empresa y el mercado que intenta llegar al pblico mediante mensajes sobre bys con el
objeto de influir en la compra o aceptacin (Influir y que se realice la compra)
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Elegir el publico
Construir el mensaje
Elegir medios
Evaluar mediante planes de medios: modelo de optimizacin y modelo
de evaluacin

MEDIOS PUBLICITARIOS

PRENSA DIARIA

mbito geogrfico reducido, a nivel local es mejor. No se realiza una seleccin. Es


flexible en la insertacin y modificacin. Coste medio por persona es bajo. Poco texto
por el poco tiempo en la lectura. Poca calidad del anuncio.

REVISTAS
Son semanales, quincenales o mensuales. Cobertura nacional. No hay selectividad
geogrfica. Es buena para seleccionar socialmente (pblicos diferentes). Gran calidad y
con mayor texto. Es poco flexible para insertar y modificar. Coste medio por persona es
bajo.

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RADIO
Muy flexible. Se transmite poca informacin pero tiene gran audiencia. Poca
selectividad sociodemogrfica. Se produce duplicidad. Coste medio por persona es muy
bajo.

CINE
Permite flexibilidad temporal. Nivel de audiencia bajo, escasa selectividad
sociodemogrfica. Gran fugacidad en la emisin.

TV
Gran audiencia. Gran fuerza comunicativa por su carcter audiovisual. Selectividad
geogrfica es pequea, aunque la existencia de canales autonmicos. El horario
condiciona el pblico. Coste alto en su realizacin. Coste global alto pero si se tiene la
gran audiencia, el coste por contacto es muy bajo. El anuncio es muy fugaz, aunque se
produce la repeticin.

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PUBLICIDAD EXTERIOR
Muy selectiva geogrfica, flexibilidad. No hace selectividad sociodemogrfica.
Mensajes simples e impactantes. Coste alto de una campaa. Ofrece gran audiencia.
Ofrece mucha repeticin por el hbito de desplazamientos.
Vallas, cabinas de telfonos, medios de transporte, etc.

PUBLICIDAD DIRECTA
Envo de publicidad por correo. Es muy flexible y muy barato. Requiere de
actualizacin de direcciones.
PLV
Es la realizada en los puntos de venta. Es utilizada por mayoristas y minoristas. Coste
global de la publicidad es bajsimo. Tiene una influencia en la venta. Es confundible con
la promocin de ventas.

OFERTAS Y DEMANDAS
Son las dos palabras que emplean los economistas
Ofertas y Demandas son las fuerzas

que hacen trabajar al mercado.

La microecooma moderna estudia la oferta, la demanda y el equilibrio del mercado.


Oferta.- La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la
oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida.
Curva de la oferta
En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer
ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.

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Demanda.- La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores


intentan adquirir en el mercado.

Curva de la demanda
Por medio de la ley de la demanda, se determina que al subir el precio de un bien o
servicio,
la
demanda
de
ste
disminuye
No obstante, la variacin de la cantidad de bienes y servicios demandados no siempre es
lineal con la variacin del precio (ver elasticidad de la demanda).

PRECIO DE EQUILIBRIO
La oferta y la demanda interactan para producir un precio y una cantidad de equilibrio,
es decir un equilibrio de mercado. El mercado se encuentra en equilibrio cuando el
precio y la cantidad equilibran las fuerzas de la oferta y la demanda. Al precio de
equilibrio, la cantidad que desean adquirir los compradores es igual a la que desean
vender los vendedores.

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MERCADO

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades
a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que
consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumindolos an,
podran hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
TIPOS DE MERCADO
Mercado Competitivo.- Es aquel en el que hay muchos compradores y muchos
vendedores, por lo que cada uno ejerce una influencia insignificante en el precio de
mercado. Cada vendedor controla en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen
productos similares. Tiene pocas razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si
cobra ms, los compradores acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede
influir en su precio, ya que cada uno slo compra una pequea cantidad.
COMPETENCIA
Un mercado competitivo es aquel en el que hay muchos compradores y muchos
vendedores, por lo que cada uno ejerce una influencia insignificante en el precio de
mercado. Cada vendedor controla en un grado limitado el precio, ya que otros ofrecen
productos similares. Tiene pocas razones para cobrar un precio inferior al vigente, y si
cobra ms, los compradores acudirn a otros. Asimismo, ningn comprador puede
influir en su precio, ya que cada uno slo compra una pequea cantidad.
Muchos compradores
Un slo vendedor

Monopolio

Pocos vendedores

Oligopolio

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Competencia perfecta
Competencia monopolstica
Competencia Perfecta.- Es un tipo o modelo de mercado en el que existen numerosos
vendedores y compradores que estn dispuestos a vender o comprar libremente entre
ellos productos que son homogneos o iguales en un mercado dado (como el mercado
del cobre, de la madera, del trigo u otras materias primas, productos agrcolas, valores
financieros o productos que son bien conocidos y estandarizados), pero, sin tener
influencia distinguible en el precio de venta porque este es fijado de manera impersonal
por el mercado; en el cual, la informacin circula de manera perfecta de tal forma que
los compradores y vendedores estn bien informados.
Muchos vendedores

MONOPOLIO.- Monopolio es un mercado donde existe una nica empresa productora


de un determinado bien o servicio, y existe un gran nmero de demandantes o
compradores, cuya suma de sus demandas individuales constituye la demanda total del
mercado. Se opera en un mercado con un producto definido, homogneo y con escasos
sustitutivos, donde no rige el principio de independencia del precio. La empresa
monopolista fijar el precio de venta del producto que le permita maximizar sus
beneficios. La empresa se enfrenta a la curva de demanda del mercado, que es
decreciente, por lo que deber tener en cuenta la influencia de la cantidad producida
sobre el precio. Por lo tanto, el monopolista puede actuar sobre el precio o sobre la
cantidad de producto, pero no sobre ambas variables a la vez.
OLIGOPOLIO.- El oligopolio es una estructura de mercado donde compite un
reducido nmero de empresas. En el oligopolio, la cantidad vendida individualmente
por cualquiera de las empresas depende de su propio precio y del precio y las cantidades
vendidas de otras empresas.

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COMPETENCIA MONOPOLISTICA
Un mercado de competencia monopolstica se compone de muchos compradores y
vendedores que negocian sobre un abanico de precios, y no con un solo precio de
mercado. Esta variedad de precios tiene lugar porque los productores pueden diferenciar
sus ofertas a los consumidores. Se pueden introducir variaciones en la calidad, las
prestaciones o el estilo del producto, o se pueden cambiar los servicios adicionales. Los
consumidores perciben diferentes productos y por eso, pagarn diferentes precios por
ellos. Los productores intentan diferenciar sus ofertas para los diferentes segmentos del
mercado y para ello, adems del precio, utilizan otras herramientas tales como la
publicidad, la marca y la venta personal.

CICLOS DE VIDA DE UN PRODUTCO


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Es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el


mercado.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Precio

Fsicos

Funcionales

Psicolgicos

Calidad

Marca o nombre

DEARROLLO DE LOS NUEVOS PRODUCTOS

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DESICIONES SOBRE LAS LINEAS DE UN PRODUCTO

Expansin de la mezcla de productos.

Contraccin de la mezcla de productos.

Alteracin de los productos existentes.

Los gustos cambian.

E poder de compra cambia.

Vara el comportamiento del consumidor.

COMPONENTES TCNICO DE UN PRODUCTO


Una vez realizado el estudio de mercado donde hemos logrado determinar sus
necesidades reales y la demanda potencial, estaremos en posicin de realizar el estudio
tcnico que permita establecer cmo se producir aquel producto que se va a
comercializar y para el cual ya hemos definido un mercado especifico.
Determinemos entonces que aspectos se deben tener en cuenta a la hora de viabilizar
tcnicamente el proyecto.
Definir la zona general y el punto preciso donde se ubicara la empresa
Determinar las necesidades de maquinaria y equipo.

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Realizar una descripcin del proceso productivo.


Especificar los conocimientos y requerimientos tcnicos especiales para el
desarrollo del proyecto.
Especificar las necesidades de materia prima e insumos.
Determinar las necesidades de mano de obra tcnica requerida.
Estimar la capacidad de produccin inicial y potencial del proyecto en su
ejecucin.
Determinar el tamao ptimo de la planta que asegure una rentabilidad deseada.
Desarrollar un plan de produccin teniendo en cuenta el plan de ventas y la
poltica de inventarios.
Los anteriores aspectos deben considerarse en el momento de viabilizar un proyecto en
el componente tcnico, teniendo en cuenta su articulacin con los aspectos de mercado
que ha identificado con anterioridad en el estudio respectivo, no olvidar que esta
actividad se debe planear de manera cuidadosa, por eso resulta de gran importancia
tener una orientacin clara en su definicin.
ETIQUETAJE
Sirve para identificarlo, describirlo, diferenciarlo, da un servicio al cliente
Etiqueta
Seal, marca, rotulo o marbete que se adhiere a un objeto para su identificacin,
clasificacin o valoracin.
Deben incluir informacin completa y veraz que el cliente necesita para tomar
decisiones adecuadas. Suelen incluir un cdigo de barras que contiene informacin
cifrada para la gestin automtica en depsito y punto de ventas.

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EMPAQUE
Es una parte fundamental del producto, porque adems de contener, proteger y/o
preservar el producto permitiendo que este llegue en ptimas condiciones al consumidor
final, es una poderosa herramienta de promocin y venta.

Contenido y proteccin
de los productos
Promocin de productos
FUNCIONCIO
NES DEL
EMPAQUE

Facilidad de
almacenamiento, uso y
disposicin
Facilidad de reciclaje y
reductor del dao al
medio ambiente

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ENVASE
Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la mercanca,
facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artculos y presenta el producto para
su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna
materia o artculo.
LA GARANTA
La garanta es un derecho que la ley concede a los consumidores y que les permite
reclamar al vendedor si no estn conformes con el producto adquirido.

MARCA
Es una identificacin comercial primordial y/o el conjunto de varios identificadores con
los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado.

Tipos de marcas

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Marca de Familia
Marcas individuales
Marcas derivadas
Marcas derivadas

EL COLOR
El color en el comercio es atraer la atencin y despertar el inters, y esto es tan
importante como la informacin y la identificacin a travs de los colores.

Los siguientes son los colores informativos de marcas:

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Los colores amarillo y


naranja sostienen
productos en base a
ingredientes naturales y
cereales.
El verde acenta la
naturalidad y frescura de
los vegetales.
El rosado puede
utilizarse para
suavizantes, y productos
de higiene intima
femenina

FIJACION DE PRECIO
La fijacin de precios es una estrategia econmica que determina los objetivos
financieros, de marketing y de mtodos que tiene una compaa o empresa.

FACTORES DE LA FIJACION DE PRECIOS

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FACTORE
FACTORE
S
INTERNO
S

FACTORE
FACTORE
S
EXTERNO
S
Costos,
Costos,

Objetivos
de
marketing
marketing

precios y
ofertas de
competidor
competidor
es

Liderazgo
Liderazgo
de
participaci
n
n de
de
mercado
mercado

Mercado y
y
Mercado
demanda

liderazgo
liderazgo
de calidad
de producto

Otros
Otros
factores
externos

Costos

Estrategia
de
de mezcla
mezcla
de
marketing
marketing
Consideraci
ones
ones de
de
organizaci
n

ENFOQUES GENERALES DE FIJACION DE PRECIOS


El objetivo de la fijacin de precio
El objetivo de la fijacin de precio est orientado a los propsitos de una actividad para
sobrevivir en el mercado competitivo requieren precios especficos, fijados a partir de
sus objetivos, que sean alcanzables. Todas las actividades de marketing, entre ellas la
fijacin de precios, deben encaminarse hacia un propsito y a establecer los objetivos
antes de determinar los precios.

EL PRECIO
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Se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de un bien o
servicio. Es tambin el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de
los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o
disfrutar un bien o un servicio.

POLITICAS DEL PRECIO

Poltica de precio alto o selectiva, es la que permitira


un recupero de la inversin en un plazo mas corto.

Poltica de penetracin o de precio bajo, tiene


como objetivo ganar una porcin mayor de mercado.

Poltica de imitacin o comparacin:solo miramos


a la competencia, determinamos fortalezas y
debilidades de nuestro producto / servicio.

Precios de lanzamiento o introduccin:Se lanza un


producto al mercado con un precio transitorio, con carcter
de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul
va a ser su precio definitivo.

PRECIO COSTO
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Es el costo total, donde todos aquellos costes


un proceso de produccin o
actividad
dentro
de

que se incurre en
una
organizacin.

CT = CF + CV + CP

PRECIO DE VENTA
Segn las Teoras econmicas, de analizar la relacin que se da entre el valor (que da la
sociedad) y el precio (que determina la ley de la oferta y demanda o el monopolio)
permite.
El precio de venta en trminos financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir
los costos variables y el Margen de contribucin.
PV = CT + UT
PRECIO DE MERCADO

Es el precio del producto final, al cual lo vamos a adquirir.


En mercados perfectamente competitivos el valor del producto, sin importar su
ubicacin sigue siendo el mismo.
Pero en mercado que no son perfectos, el valor de un mismo producto es
diferente, para captar la atencin del cliente.

RELACIONES ENTRE CONSUMIDOR PRODUCTOS


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El cliente adquiere el producto y empieza a relacionarse con este, por lo que se debe dar
importancia a la relacin directa que existe entre las cualidades del producto y los
receptores de los sentidos del ser humano.

CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS


La ciencia administrativa clasifica a los productos en tangibles, intangibles, fungibles,
perdurables.
Esta clasificacin conlleva a los publicistas a un error, orientando sus racionamientos en
base a criterios muy superficiales.
Si el publicista aprende a clasificar los productos de una forma ms productiva, podr
acercarse ms a ese ntimo momento en el que el consumidor utiliza los productos; por
lo tanto los productos se deberan clasificar as:
Productos recipientes:
son aquellos que nos
albergan y manifiestan
su utilidad en los cuales
nos sentimos
cmodos ,protegidos ,
abrigados.
Productos de Contacto
:
Contacto:
Son los que nos
transfieren su utilidad
con el simple echo de
estar enzima de ellos o al
alado o al frente,
Productos de introduccin: es
la clasificacin mas interesante
pues el producto ingresa al
cuerpo del consumidor, invade
su intimidad , generalmente con
la complacencia de el.

MERCADO PRODUCTO
Las empresas estn interesadas en crecer,
forma parte de su razn de ser y de su forma de actuacin
El crecimiento se logra con ms produccin aumentando la oferta, por lo tanta
ms ventas ingresos y beneficios

La matriz producto-mercado ayuda a entender o a decidir cmo desarrollar o


conformar la estrategia de crecimiento que se debe adoptar segn las
condiciones existentes y los intereses que se tengan

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PRODUCTO

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un


mercado con la intencin de satisfacer aquello se necesita un consumidor

Todos los productos deben realizar una accin: innovacin, que es: cambios
mejoras y modificaciones que se realizan por requerimiento del mercado o por
iniciativa de la empresa.

Combinaciones en funcin del mercado

COMBINACIONES EN FUNCIN DEL MERCADO


Existen cuatro posibles combinaciones en funcin del mercado en el que se decida
realizar la expansin:
1) -Producto existente en mercado conocido: lograr incremento en la produccin
2)- Producto existente en mercado nuevo: capacidad de produccin instalada es
superior a las posibilidades del mercado
3) -Producto nuevo en mercado conocido: la empresa est en condiciones de genera
nuevos productos
4)- Producto nuevo en mercado nuevo: Nada de competencia y su riesgo es mayor.

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TIPOS DE MERCADO

Los mercados al por menor o


minoristas
Los mercados al por mayor o
distribuidores

Los mercados web

Los mercados de productos


intermedios

Los mercados de materias primas

Los mercados de acciones

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LA DISTRIBUCION
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto
ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final,
y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor.

SISTEMA DE DISTRIBUCION
Los sistemas de distribucin surgen con el fin de satisfacer un objetivo muy concreto:
hacer llegar los productos del fabricante al consumidor a travs de los
intermediarios, eligiendo el canal ms adecuado y los medios o vas capaces de
proporcionar el mejor servicio al menor coste posible.
Las empresas buscan la forma ms adecuada y rentable de distribuir su producto,
existiendo tres posibilidades bsicas de los sistemas de distribucin:
Sistema de Distribucin Intensivo
Esta distribucin trata de buscar el mayor nmero de puntos de ventas as como una
elevada cifra de ventas
Ejemplo: SNAKS- Papas Ruflex

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Sistema de Distribucin Selectiva


Esta forma de distribucin se caracteriza por tener un menor nmero de intermediarios:
Ejemplo: Marathon Sport

Sistema de Distribucin Exclusiva


Se caracteriza porque un solo distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender el
producto.
Ejemplo: Coches Ferrari

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FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIN

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ELEMENTOS DEL CANAL


DE DISTRIBUCIN

Elementos implicados dentro del canal de la Distribucin:

Productor.- Es la empresa que


crea o elabora el producto que se
va a comercializar

Mayorista.-Empresa con gran


capacidad de almacenamiento que
compran al productor para
revender el artculo.
Minorista.-Tambin conocido
como detallista, son
empresaspequeas que compran
el producto o al productor o al
mayorista para venderlo al
consumidor final

CANALES DE DISTRIBUCION:

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O Canales Directos.- Hacer uso de un canal directo implica vender nuestros


productos directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios.
O Canal Indirecto.- Hacer uso de un canal indirecto implica vender nuestros
productos a intermediarios, quienes posteriormente los vendern al consumidor
final o, en todo caso, a otros intermediarios.

Distribucin eficiente:
O Siempre que elijamos una nueva plaza o punto de venta en donde se ofrecern o
vendern nuestros productos, debemos asegurarnos de que seremos capaces de
abastecer dicho punto de venta, de manera eficiente y en el momento oportuno.
O Debemos asegurarnos de que contamos o contaremos con el personal suficiente,
con la capacidad de abastecimiento, y con los medios de transportes necesarios
para hacer llegar nuestros productos a dicho punto de venta, en las cantidades
precisas, en las condiciones ptimas, y en el momento oportuno.
CANALES DE SISTRIBUCN
Los canales de distribucin, son los medios a travs de los cuales se mueven los
productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
Un canal de marketing consiste en empresas que se han unido para beneficiarse
mutuamente y cada miembro del canal depende de los otros miembros.
Cada miembro del canal desempea un papel especializado en el canal. El canal es
ms eficaz si a cada miembro se le asignan las tareas que mejor puede hacer.
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CONDICIONES:

Colaborar sin fricciones

Coordinar sus metas y actividades

Entender y aceptar su papel

Cooperar para alcanzar las metas globales del


canal (aunque implique renunciar a metas
individuales de la compaia

Para que el canal funcione en su totalidad, debe especificar la funcin de cada miembro
del canal y los conflictos se deben controlar. El canal funcionar mejor si incluye una
empresa, agencia o mecanismo que acte como lder y tenga facultades para asignar
funciones y controlar los conflictos.
ORGANIZACIN DE LOS CANALES
Los canales de distribucin son ms que simples conjuntos de compaas vinculadas por
diversos flujos: son complejos sistemas de comportamiento en los que personas y
compaas interactan para alcanzar metas individuales, metas de la compaa, y metas
del canal. Algunos sistemas de canal consisten nicamente en interacciones informales
entre empresas que se organizan de manera imprecisa; otros consisten en interacciones
formales guiadas por slidas estructuras organizacionales. Adems, los sistemas de
canal no son estticossurgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de
canal evolucionan por completo. En esta seccin examinaremos el comportamiento del
canal y la forma en que sus miembros se organizan para efectuar la labor del canal.

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DISEO DEL CANAL


Un buen diseo del canal de distribucin puede aportar una ventaja competitiva de cara
a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix de
marketing.
Adems, tenemos que tener en cuenta que el canal tambin afecta a la imagen de marca.
Las circunstancias que justifican la necesidad de disear o modificar un canal de
distribucin son:

Cuando se crea una empresa


Cuando la empresa lanza un producto nuevo o lnea de productos nueva al
mercado
Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o las acciones de
la
Competencia

Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo

Cuando se expanden los mercados

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Analizar las necesidades del cliente


Incluye el anlisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios
implican costes ms altos para el canal y por lo tanto precios ms altos para los clientes.

Tamao del lote de compras

Tiempo de espera y de entrega

Conveniencia espacial

Variedad de productos

Servicios de apoyo

Tipo de intermediario disponible

Nmero de intermediarios necesarios

Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal


PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es


pagada por un patrocinador identificado para informar, persuadir o recordar a un grupo
objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad
de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.

comunicaci
comunicaci
n

informaci
n

PUBLICIDAD

Insertar
nuevos
productos

Comercia
lizacin

PROMOCION E IMPULSO DE LOS PRODUCTOS


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Impulso , es la actividad que consiste en dar a conocer y vender un producto de acuerdo


con sus caractersticas, bondades y beneficios, logrando con esto que el consumidor
pueda conocer el verdadero valor del mismo, disipando cualquier duda que este pueda
tener en su primera adquisicin, creando de esta manera un impacto a favor de la marca
que se patrocina.
Con el impulso se logra un aumento de las ventas en aquellos productos que, bien sea
por nuevos lanzamientos o por altos inventarios, sea necesario rotar.

VENTAS PERSONALES
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en
donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a
un determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).
Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos
denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los
siguientes:

1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales


En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes potenciales calificados
(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en
clientes de la empresa.

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2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificacin en
funcin a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su
autoridad para decidir la compra, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno,
se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de importancia.
3. Preparacin
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til del prospecto
que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su
capacidad de pago, etc.
4. Presentacin
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se
identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que representa), y explica el
motivo de su visita.
En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal, bien
aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad,
tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentacin
En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus
principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en
orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto enlatada, sino que cada
argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares
de cada cliente.
6. Manejo de objeciones
En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el
prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia, pero
a un menor precio.
Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el
cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene inters en el
producto, pero que antes necesita mayor informacin.
7. Cierre de ventas
En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al
prospecto de decidirse por la compra.

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Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual
podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino
inducirlo sutilmente.
8. Seguimiento
En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicacin con el
cliente con el fin de asegurar su satisfaccin.
RELACIONES HUMANAS
Las Relaciones Humanas (RR.HH) constituyen el conjunto de normas y tcnicas cuya
aplicacin facilitan la interrelacin y la comprensin de los seres humanos donde
desenvuelve su vida fsica, laboral y afectiva. Todos necesitamos de los dems, un lder
empresarial quiere lealtad y produccin; un empleado reconocimiento por su trabajo; el
pblico cortesa y rpida atencin mientras que el servidor pblico ansia comprensin y
gratitud.
El que logremos el xito o fracaso en el hogar, centro de trabajo, estudio o profesin
depende entonces de la manera como estamos aplicando en nuestras vidas las RR.HH.
DE ah que sucintamente la conceptualicemos como El arte de entendernos con los
dems.

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