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TESIS
Plan de dinamizacin de ventas de confitera, a partir del
desarrollo de bodegas del Cono Sur de Lima.
LIMA - PER
2016
Asesor temtico
_____________________________
Asesor metodlogo
_________________________________
Secretario
_______________________________________________
Vocal
_______________________________________________
ndice
Dedicatoria
Agradecimiento
Presentacin
ndice
ndice de tablas
ndice de figuras
ndice de cuadros
Resumen
Abstract
Introduccin
CAPTULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1 Problema de investigacin
1.1.1 Identificacin del problema ideal
La produccin del cacao, a partir del 2008, ha mostrado signos y sntomas
de los brotes de crecimiento, en otras palabras, el crecimiento de la
demanda de consumo de productos derivados del cacao, han puesto en un
escenario muy atractivo a las industrias confiteras.
Esta gran perspectiva genera que el 90 por ciento de la produccin
internacional de cacao sea favorecida a los campesinos de las regiones
latinoamericanas, africanas y asiticas. Por otro lado, las industrias
confiteras mostraron sus proyecciones favorables de un alto crecimiento y
oportunidad de generar rentabilidad por la demanda de consumo de
chocolates y otros productos derivados, de tal forma, que esas
proyecciones fueron plasmados de un crecimiento de un dgito hasta querer
crecer en dos dgitos.
En el 2015, la demanda del cacao y la produccin de tabletas de
chocolates y sus derivados, tuvieron un buen desempeo en comparacin
a la recesin de otras materias primas e industrias; sin embargo, para este
ao, esa percepcin se transformar en la peor pesadilla del mercado,
debido a los diversos factores internos y externos que se pueden
presenciar.
En algunas regiones, como por ejemplo el africano, especficamente, Costa
de Marfil, pas que representa el 40% de la produccin global de cacao,
aument los precios que paga a los cultivadores, incentivando la
produccin de dicho producto; no obstante, Amrica Latina, ha emprendido
el crecimiento de la misma produccin, ya que, los pases de esta regin
vienen plantando rboles que rinden mayores frutos, tal es as, que en
Ecuador, la produccin aument 6.8% en el 2014 - 2015, y se est dando
una expansin en Colombia y Per; sin embargo, esto repercute en el costo
de produccin de los chocolates, disminuyendo la demanda e incentivando
a que las industrias recurran al anlisis de sus inventarios. (Gestin, 2016).
Para Rabobank, para el 2016 - 2017, la produccin de cacao superar la
demanda en 93000 tonelada, generando una superabundancia, la cual el
mundo tendr mayor oferta de la que necesita.
En la regin Latinoamericana, el consumo de chocolate es favorable, ya
que se vienen consumiendo con tasas mayores de aos pasados pero
menores a las cifras de Estados Unidos, quienes cuentan con el 85% de
consumidores
globales
que
compran
un
53%
que
lo
comen
Relevancia
Su relevancia atribuye a contar con una perspectiva metodolgica aplicable al
sector de las ventas de confitera en el canal tradicional, implementndose
entre los recursos de la empresa.
1.3.1 Justificacin Legal
La finalidad de esta investigacin, va directamente ligada al emprendimiento y
generacin de valor para la empresa, y en consecuencia, generar mayor
puesto de trabajo a los peruanos; siendo regulados por el Decreto Legislativo
N 757 Ley Marco para el crecimiento de la Inversin Privada, Ttulo II De la
Estabilidad Jurdica del Rgimen Econmico, artculo 2; as mismo del Texto
nico Ordenado del Decreto Legislativo N 728, Ley de Productividad y
Competitividad Laboral, Ttulo III Capacitacin laboral y Productividad,
artculo 84 y 86, que promueven el fortalecimiento de habilidades tcnicas y
blandas en relacin a la funcin laboral.
1.3.2 Justificacin Metodolgica
Al relacionar el campo de investigacin objetiva y aplicada, se requiere
entender diversos eventos que desata la gestin comercial, es decir, el campo
operativo de las ventas, y su anlisis bajo los criterios y perspectivas mltiples
de interaccin, con el fin de integrarlas y desarrollar estrategias que apliquen
efectivamente la dinmica de los procesos de la venta, sus actores y sus
contextos, logrando tener un resultado totalizado; por tal motivo, la metodologa
empleada en esta investigacin es de carcter sintagmtico Holstico con
enfoque mixto.
La investigacin holstica nos dar como resultado el diseo de una propuesta
efectiva que logre generar la sostenibilidad de las ventas de confitera
alineadas a las proyecciones de crecimiento anual de las empresas de
CAPTULO II
MARCO TERICO METODOLGICO
2.1 Marco Terico
2.1.1 Sustento Terico
La gestin administrativa presenta diversos enfoques de actuacin,
centradas en las bases del proceso administrativo, donde las empresas
construyen su propio sistema operativo, tctico y estratgico; muchas de
ellas se inclinan rgidamente a las diversas teoras de la administracin,
imperando su lineal visin en una sola postura y descuidando reas
altamente participativas del sistema, tal es el caso de muchas Mypes y
Pymes del Per.
Sin embargo, estas teoras administrativas son efectivas cuando buscan
integrar sus fortalezas y mitigar sus debilidades, situacin que es
aplicada por las grandes empresas Transnacionales y Multinacionales,
buscando la complementariedad entre la eficacia y eficiencia, la
efectividad.
Una de las teoras de la administracin, que ser insumo para esta
investigacin, es la Teora Clsica|, la cual nos mostrar la importancia
de presentar una buena estructura organizacional que fundamente la
optimizacin de recursos en funcin a la eficiencia corporativa.
que
son
la
Planeacin,
Organizacin, Asesora,
alta
interaccin
comportamiento;
de
el
fuerzas
segundo,
que
indica
repercuten
en
que
hechos
esos
un
la
Teora
de
las
Relaciones
Humanas,
se
un
mismo
subordinado,
dependiendo
de
las
misma
organizacin
formal,
existen
varias
organizaciones
de
simpata
(identificacin)
de
antipata
los
estndares
de
desempeo
de
trabajo
2.1.2 Antecedentes
En la regin de Latinoamrica se muestra un anlisis econmico sobre
la ventas de confitera en los diferentes canales de distribucin, al por
mayor y menor.
En un estudio realizado en Mxico, el autor Nielsen muestra un reporte
econmico sobre el incremento de ventas en las tiendas al por mayor y
menor:
Entre febrero, marzo, abril de 2015, hubo un descenso en
ventas de volumen del -0.7, un aumento del +7.5 en ventas de
valor. []. Por otro lado el Canal Tradicional a pesar de ser el
ms afectado, influye en la recuperacin del pas, ya que las
ventas valor se han mantenido estables durante los ltimos
trimestres, mostrando recuperacin en la variacin de volumen
de las categoras gravadas, ya que en el trimestre de febrero,
marzo, abril de este ao las categoras priorizadas (Refrescos,
encontradas
las
opiniones
del
tendero
hacia
los
razones
econmicas,
sociales,
comerciales
pesar
del
crecimiento
de
cadenas
de
supermercados
ms
cercanas.
Sin
embargo
si
el
crecimiento
de
actualizar
expandir
la
produccin.
Las
gestin
control
del
punto
de
venta.
La
de
formatos
diferenciados
para
cada
canal,
Wong
Hipermercados
Tottus,
los
cuales
2.2.3 Enfoque
Al tener la investigacin un carcter holstico, requiere de diversas
herramientas para lograr construir propuestas que se encuentren en la
disponibilidad de la sociedad; en tal sentido, el enfoque de mayor certeza para
este trabajo de investigacin es el Mixto, es por ello que un autor nos refiere
que este enfoque:
Incluye un conjunto de procesos sistemticos, empricos y crticos de
investigacin que implica la recoleccin y el anlisis de datos
cuantitativos y cualitativos, as como su integracin y discusin conjunta,
para realizar inferencias, producto de toda informacin recabada y lograr
un mayor entendimiento del fenmeno bajo estudio. (Hernndez
Sampieri, 2014)
En otras palabras, este enfoque permitir tener una seccin cuantificable que
aportar a la explicacin, prediccin y control de lo investigado, integrando una
segunda seccin ms descriptiva, con finalidad de comprender e interpretar la
Subcategoras
Econmica
Social
Ambiental
Volumen de ventas
Ventas
Los costos
Rentabilidad
Cuadro N 1: Categoras y Subcategoras
Categoras Emergentes
Categoras Emergentes
Canales de distribucin
Subcategoras Emergentes
Canal tradicional
Canal moderno
Canal mayorista
Distrito
Frecuencia
Vlidos
Porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
20,0
20,0
20,0
Chorrillos
24,0
24,0
44,0
16,0
16,0
60,0
Lurin
20,0
20,0
80,0
Villa El Salvador
20,0
20,0
100,0
25
100,0
100,0
Total
EDAD
Frecuencia
Vlidos
Porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
34
4,0
4,0
4,0
36
4,0
4,0
8,0
38
8,0
8,0
16,0
39
16,0
16,0
32,0
40
8,0
8,0
40,0
42
12,0
12,0
52,0
43
8,0
8,0
60,0
44
4,0
4,0
64,0
45
8,0
8,0
72,0
47
12,0
12,0
84,0
49
4,0
4,0
88,0
52
8,0
8,0
96,0
55
4,0
4,0
100,0
25
100,0
100,0
Total
Estadsticos
EDAD
25
25
Media
43,08
1,32
1,052
,095
Mediana
42,00
1,00
39
Desv. tp.
5,259
,476
Varianza
27,660
,227
Rango
21
Mnimo
34
Mximo
55
1077
33
Moda
Suma
Vlidos
Sexo
Perdidos
Sexo
Frecuencia
Vlidos
Porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
Femenino
17
68,0
68,0
68,0
Masculino
32,0
32,0
100,0
25
100,0
100,0
Total
El 32% de los encuestados consideran que los ingresos por productos confiteros de la
empresa NESTLE en el primer trimestre no superaron las expectativas de crecimiento
estimado, en comparacin al ao pasado.
Pregunta: 4
El 52% de los encuestados consideran que del 100% de sus productos, el 80% son de la
empresa NESTLE.
Pregunta: 5
El 44% de los encuestados considera que la empresa Nestl le ensea a gestionar sus
ventas para obtener mayores ingresos.
Pregunta: 8
El 48% de los encuestados considera que su bodega atiende entre 800 a 1600 clientes
mensuales.
Pregunta: 11
N de Items Entrevista 1
P1
Segn la
informaci
n que
maneja,
cul de
los
producto
s
confitado
s de
Nestl es
el que
ms se
ha
vendido
en el
primer
trimestre
del
presente
ao?
Entrevista 2
Entrevista 3
Categoras
Emergentes
Existen
productos que
tienen mayor
participacin
de venta y que
dinamizan las
ventas
objetivo, entre
Lo que
ellas
son:
puedo
Sublime
connotar
Clsico,
durante el
Sublime es
Princesa,
1er trimestre uno de los
Tringulo,
del ao,
productos de Sublime
Sublime,
mayor venta Sonrisa,
gracias a su durante el
Morocha
publicidad y primer
Clsica,
y
promocin
trimestre de ahora
ha logrado
este ao. Ha morocha
casi el 30% superado la snack
de ventas
expectativa
ms que el
porque no se
anterior
esperaba tal
trimestre.
resultado.
C1: Ventas
P2
Una de las
La
De las 5
C1: Distribucin
zonas
de
zonificacin
zonas,
existen
Cules
mayor
es inmensa. 2 distritos de
son las
distribucin Gran parte
mayor
zonas de de nuestros de Villa
distribucion,
mayor
productos
Mara del
una de ellas
distribuci son
Triunfo tiene se incrementa
en temporada
n de su Chorrillos y zonas de
Villa
Mara
mayor
de verano y la
producto
del Triunfo, distribucin
otra en todas
confitado el Salvador ya que es
las
ms
por ser uno una de los
temporadas,
vendido? de los
distritos ms playas y
distritos ms poblados y
chorrillos,
grandes que Chorrillos
respectivamen
Conclusin
Los
productos
confitados
de Nestl
con mayor
ventas en el
primer
trimestre del
presente
ao es
sublime
Las zonas
de mayor
distribucin
de los
producto de
Nestl ms
vendido es
Chorrillos y
Villa Mara
del Triunfo
te.
tenemos.
La principal
estrategia
de venta
que
desarrollam
os es la
diversificaci
n de
P3 Qu
productos,
estrategi ya que al
haber una
a de
mayor
ventas
diversificaci
usan
n existe una
para
mayor
lograr
cantidad de
expandir clientes
consumidore
su
sy
producto abastecedor
confitado es y por
ms
ende, el
vendido? marketing y
la
publicidad.
P4 Qu
tipo de
capacitac
in le
brindan a
las
bodegas
para que
estas
puedan
incremen
tar sus
ventas
de su
producto
confitado
ms
vendido?
No se ha
desarrollado
ninguna
capacitacin
. Sera una
buena idea
de adecuar
el tema del
marketing a
la
administraci
n de las
bodegas y el
hacerlo fcil
y entendible
para el
pblico
bodeguero y
asi poder
aumentar
las ventas.
Estrategias
tradicionales
El marketing venta como el
y la
seguimiento
publicidad es en campo, la
una de las
cual nuestro
principales
representante
estrategias
los capacita y
de venta de monitorea, as
nuestra
como las
empresa y
estrategias de
de nuestros Marketing con
asociados.
el plan visual
Y la
en bodegas
diversificaci (afiches,
n de
colgantes,
productos,
otros) adems
han llegado de utilizacin
al
de publicidad
consumidor en vallas, tv y
final de una otras
manera
eficiente.
C1: Estrategia de
Venta
C2:Diversificacin
de Productos
C3: Marketing y
Publicidad.
No se les
facilita
ninguna
capacitacin,
solo se les
forma a los
vendedores y
estos lo
replican. Sin
No se realiz embargo, no
es muy
ninguna
capacitacin efectivo, sera
directa a los interesante ver
bodegueros, desarrollar a
las bodegas
solo se
con
capacita a
capacitaciones
los
vendedores , claro, segn
participacin
para que
ellos la
C1: Capacitacin
difundan.
C:2 Bodegas
Las
estrategias
de ventas
que usan
para lograr
expandir su
producto
son
marketing,
publicidad y
diversificaci
n de
productos
No se
realiza
ninguna
capacitaci
n a los
bodegueros
, solo se les
capacita a
los
vendedores
P5
Brindan
algn
incentivo
a
aquellas
bodegas
que
logran
cierta
cuota de
venta o
hagan un
nuevo
record de
venta de
su
producto
confitado
ms
vendido?
Los bonos
son uno de
los
principales
factores de
fidelizacin
a las
bodegas, ya
que aparte
de obtener
una
ganancia, se
les asigna
un bono
extra ya sea
de
productos
de la misma
lnea, y as,
mantener la
marca y el
producto
dentro de la
bodega.
Los bonos
varan de
acuerdo al
nmero de
compra. Los
vendedores
les dan
bonificacione
s ya sea en
productos .Y
as lograr
mayor
fidelizacin
de parte de
los
bodegueros
al momento
de realizar la
compra.
P6 Cmo
Obiamente
no podemos
le
considerar
gustara
que la
que la
sostenibilida
sostenibil
d de
idad de
nuestras
ventas juntas
las
Me
parece
con lo de los
ventas
increble que bodegueros
de Nestl ambas
sea
de sus
empresas,
disconforme
producto ya sea
o
Nestl
o
las
desequilibra
s
mismas
do. Ambas
confitado
bodegas,
empresas,
s se
vayan de la ya sea
refleje en mano, ya
Nestl o las
la
que si las
mismas
bodegas
bodegas,
sostenibil
aumentan
van de la
idad de
sus
mano. Si una
las
ganancias,
crece,
ventas
nosotros
ambas
de las
como
obtienen
ganancias.
bodegas? empresa
crecemos
Esa es la
ms.
ventaja.
Las bodegas
no tienen
cuota, solo los
vendedores lo
manejan, para
ello los
vendedores
les dan
algunas
bonificaciones
para incentivar
la compra.
C1: Promocin o
bonos
A los
bodegueros
se les
brinda una
bonificacin
de los
productos
de la misma
lnea para
incentivar la
compra. Ya
que ellos no
tienen cuota
determinad
a de ventas.
C1: Crecimiento
C2: Ganancias
La
sostenibilida
d de las
ventas, de
Nestl y las
bodegas
ambas
deben estar
relacionada
s, ya que si
una
aumenta
sus
ganancias
la otra crece
ms.
Sera
interesante
que los
bodegueros
tengan una
intervencin
programada
de los
objetivos de
compra y que
cada mes se
proyecte a
mayores
compras, de
esta manera
ellos ganaran
mucho ms y
nosotros
crecemos.
P7 Cree
usted
que es
necesario
cambiar
el
modelo
de
ventas
actual de
Nestl a
uno que
logre una
sostenibil
idad de
las
ventas
tanto
para
ustedes
como
para las
bodegas?
Por qu?
Es
indispensabl
e un nuevo
modelo que
sistematice
la
sostenibilida
d de las
Claro que s. ventas tanto
NESTLE
para las
necesita
bodegas
aumentar el como para
volumen de nosotros
ventas, y si mismos. A tal
existe un
punto en el
modelo que que el
permita
margen de
incrementar error sea
las ventas,
mnimo.
servira de
Servira de
mucha
mucha
ayuda ya
ayuda ya
que nos
que nos
permitira
permitira
crecer ms. crecer ms.
Por supuesto,
si hay un
mejor modelo,
que sustente
el crecimiento
de ventas y
sea continuo,
pues se
implementa.
NESTLE
busca crecer a
doble dgito
durante cada
mes y, por
ende, cada
ao; si el
modelo no
logra ese fin,
hay que
cambiarlo.
C1: Ventas
Crecimiento
C2:
Si existe un
modelo que
permita
aumentar el
volumen de
las ventar y
logre los
objetivos.
Se
procedera
con el
cambio.
Chorrillos y Villa Mara del Triunfo, de los cuales la mayora de los bodegueros
son las mujeres con un 68% con una edad promedio de 43 aos.
Donde indican que los productos de NESTLE generan un mayor margen de
ganancia a comparacin de otros productos confitados de la competencia. Es
por ello que la sostenibilidad de las ventas, de Nestl y las bodegas ambas
deben estar relacionadas, ya que si una aumenta sus ganancias la otra crece
ms.
Fase2: Ingresos
Preguntas: Entrevista 4, 7 - Encuesta 3, 5,6, 10
El 32% de los encuestados consideran que los ingresos por productos
confiteros de la empresa NESTLE en el primer trimestre no superaron las
expectativas de crecimiento estimado, en comparacin al ao pasado, teniendo
un aproximado entre 800 a 1600 clientes mensuales. Donde se concluy que
no se realiza ninguna capacitacin a los bodegueros, solo se les capacita a los
vendedores. Por lo cual se propone un nuevo modelo que permita aumentar el
volumen de las ventar y logre los objetivos trazados.
Las estrategias de ventas que usan para lograr expandir su producto son el
canal tradicional donde los vendedores se encargan de promocionar los
CAPTULO IV
PROPUESTA DE LA INVESTIGACIN
TTULO DE LA PROPUESTA
4.1 Fundamentos de la propuesta
4.2 Objetivos de la propuesta
4.3 Estructura y plan de accin de la propuesta
Actividad
Explicacin de la
actividad
Cronograma
Responsable /
monitoreo
/supervisin
CAPTULO V
DISCUSIN
CONCLUSIONES
SUGERENCIAS
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
ANEXOS
Ttulo de la Investigacin:
Objetivos
Objetivo general
Objetivos especficos
Diagnosticar
Teorizar
Justificacin
Disear
Sintagma y
enfoque
Validar
Metodologa
Tipo y diseo
Mtodo e instrumentos