La definicin de prospeccin de ventas es la que dice que se trata de la bsqueda de

informacin que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia

un pblico objetivo. Hacia un target que llamaran los publicitarios. De todas
formas, personalmente me parece una definicin escueta, cuya ampliacin
prefiero dejar para el final del artculo. De esta forma ser mucho ms
comprensible. Como punto de partida es vlida la definicin que dice que la
prospeccin de ventas consiste en la bsqueda de informacin. Lgicamente les
estoy hablando de bsqueda de informacin de clientes; aunque no solo de eso
puesto que tambin de las vas o canales a partir de los que llegar a ellos.
Es lgico. Bsico. Evidente. Si no sabemos a quien vender un producto o servicio;
mejor dejarlo estar. Por ello, la prospeccin de ventas como proceso de bsqueda
de informacin es primordial. Necesaria. Imprescindible y, aunque requiera
lgicamente un tiempo; va a ahorrarnos despus mucho y no pegar palos de
ciego. Adems decir sobre ella que cualquier buen comercial o encargado de
ventas debe estar realizando en mayor o menor medida prospeccin de ventas
constantemente. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, oberservar
nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las
ventas, sino de la vida en general: saber qu hay que hacer, y hacerlo.
Qu es la prospeccin?
Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevara
a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que
denominamosProspeccin y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar
parte de nuestra cartera.
La prospeccin es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la
venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales. Solo realizando una adecuada
prospeccin, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantas de xito.
La prospeccin facilita la venta
Piensa por un momento y responde con sinceridad: tendras algn problema para llevar a buen fin una venta si te
encontraras delante de un cliente que necesita tus servicios y que puede pagar por ellos?. La mayor parte de las
veces, respondemos no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese cliente adecuado. El xito o el
fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?. Estas
son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospeccin.
Convierte la prospeccin en un hbito
La prospeccin requiere accin fsica y mental. Desde el punto de vista fsico, tenemos que movernos y
desplazarnos para localizar al cliente ideal. Adems, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es
necesario pensar continuamente.
Pues bien, si decidimos prospectar es porque realmente estamos convencidos de la importancia que esta actividad
tiene para nuestro negocio. Y si es una cuestin de suma importancia tendremos que hacerla bien. Para ello, lo
mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, sin que nos demos cuenta, lo
convertiremos en un hbito. Si conseguimos que se convierta en un hbito, triunfaremos y alcanzaremos unos

resultados extraordinarios.

Ejercicios para la accin:

Aqu hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar tus resultados comerciales:
Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospeccin. Planifica este
tiempo, define una periodicidad concreta y s riguroso en el cumplimiento del plan.
Segundo define el perfil de las personas que podran ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una
definicin detallada, indicando sus caractersticas e identificando dnde los puedes localizar.
Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes
para lograrlo y califica a stas personas, consiguiendo tanta informacin como puedas para asegurarte de que
son autnticos futuros clientes.