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Proyecto Final

Teresa Gonzlez Correa


Administracin Estratgica
Instituto IACC
30 de mayo de 2016

Caso
Su hermano con dos amigos, veganos como usted, desde hace ms de 10 aos, decidieron crear
hace cinco aos un negocio que satisficiera en ese momento el mercado de alimentos para
vegetarianos. Fueron en su momento, una de las pocas tiendas que ofrecan embutidos, comidas
sin gluten y otros alimentos especializados, como se indica en ejemplo de la tienda Planta
Maestra: http://www.plantamaestra.cl/ Han ido evolucionando, han abierto dos tiendas ms, pero
siguen sin conseguir llegar al xito que se haban propuesto hace ms de 5 aos, cuando
comenzaron. En este momento tienen tres tiendas, una de ellas con cafetera, consideraron en un
momento incorporar cafeteras a las otras tiendas, pero en esta no se han dado los resultados
esperados, han recibido quejas de parte de los clientes en cuanto a la calidad del servicio,
tiempos de demora y atencin. En cada tienda cuentan con dos personas, que trabajan a tiempo
completo, sin embargo, han detectado que las tiendas tienen flujos y que hay varias horas
muertas al da. La cafetera abre a las 12:30 del da y funciona hasta las 19:00 horas. La
competencia no se ha hecho esperar y cada vez aparecen ms tiendas que ofrecen lo mismo, y a
precios menores. Ellos trabajan con proveedores de huertas orgnicas, pero no reciben precio
mayorista. La empresa en este momento est definiendo si abrir un nuevo local, o dada las
alarmas de crisis econmica, mantener las tiendas actuales y potenciarlas a travs de una mejor
campaa de marketing o algunas estrategias. En la parte financiera como no se cuenta con
informacin al respecto utilice valores estimativos, como detalle se puede sealar que la
rentabilidad de la empresa en los ltimos dos aos ha decado en un 10% anual.

Desarrollo
1. Anlisis FODA de la empresa.
Fortalezas: 5 aos en el mercado en comparacin con la nueva competencia. Venta de productos
naturales y vegetarianos. Espacio para cafetera en donde puedan reunir para disfrutar un rico
caf, t o malteada para conversar. Creacin de producto destacado. Distribucin del personal y
capacitacin constante.
Oportunidades: - mejoras en el marketing, posicionamiento en el mercado (5 aos). Estar en un
mercado casi abandonado. Nuevos proveedores. Mejoras en los horarios de atencin.
Eliminacin de una sucursal para destinar mejor los recursos. Aumento del consumidor de
productos naturales y vegetarianos.
Debilidades: - Compra de productos a precios normales, no como mayorista. Varias horas
muertas dentro del da en el negocio. Quejas de los clientes por la calidad del servicio, tiempo de
demora y atencin. Sucursales con prdidas.
Amenazas: Aumento de competencia y con menores precios. Baja del 10% anual en la
rentabilidad de la empresa de los ltimos dos aos.
2. Anlisis de las 5 fuerzas de Porter.
1) La competencia de vendedores/rivales. el poder de negociacin de los clientes es alto ya que
los productos tiene alto precio de costo, lo cual se traspasa al cliente.
2) La competencia de nuevos participantes. La barrera que se posee en baja, por lo cual deja
entrar fcilmente a nuevas competencias. Ya que los productos no son de buena calidad segn las
quejas de los clientes y adems el precio es alto.
3) La competencia de los productores de productos sustitutos. Los suplementos alimenticios
son generalmente mas econmicos, alimentos vegetarianos envasados, en el rea de la cafetera
seria los caf de starbuck,
4) El poder de negociacin de los proveedores. En este caso el poder de negociacin de los
proveedores es alto, ya que hay pocos proveedores que tiene productos de huertas orgnicas.
Pero no es imposible encontrar nuevos proveedores y negociar con ellos, precios ms bajos.
5) El poder de negociacin de los clientes. En este caso el poder de negociacin de los clientes
es alto ya que el producto que se posee tiene un alto precio de venta y no es de muy buena
calidad por lo cual el cliente prefiere irse a la competencia por el precio y calidad.

3. Definir si es necesario establecer Unidades Estratgicas de Negocio.


En este caso hay que establecer una unidad de estrategia de negocios ya que en esta empresa hay
dos actividades, que s se direccionan bien, juntas pueden logran una buena rentabilidad.
Estas actividades son la de cafetera y venta de productos alimenticios para vegetarianos. Ya que
ambas son del rea alimenticia, estn dirigidas a casi el mismo cliente, pero para distintos
mbitos. Ya que la cafetera seria como para reuniones de trabajo, o para conversar o compartir
buenos momentos con alguien o un buen caf natural. Y el rea de venta de productos
alimenticios para vegetariano es para clientes que desean comprar estos alimentos preparados o
para preparar para consumir en sus hogares. Por lo cual vale la pena tener Unidades de Estrategia
de Negocio.
4. Catalogar a la empresa segn la matriz BCG y Ansoff.
Matriz BCG
- Negocio Estrella: En este caso nuestro producto o servicio estrella ser la venta de productos
alimenticios para vegetarianos. Ya que el negocio se centrar principalmente en este, y genera la
mayor rentabilidad y su crecimiento ser mayor ya que es para un mercado que esta en
crecimiento.
- Vaca: las malteadas naturales seria nuestro producto vaca, ya que son de un producto de bajo
costo, pero tambin tienen una gran salida en el mercado.
Interrogante: en este caso el servicio de cafetera seria nuestro servicio interrogante, ya que
puede tener un gran xito o un fracaso y puede llevar a la empresa a la quiebra porque esta
necesita una gran inversin.
Matriz de Ansoff
Penetracin de mercado: Utilizara esta estrategia por que los productos y servicios de cafetera
ya estn dentro del mercado. Y esto se aria a travs del marketing, mejorando la calidad de
nuestros productos y servicios, incrementando as la frecuencia de compra de ellos. Ya que como
son productos que satisface una necesidad vital, y adems est en el mercado alimenticio en el
segmento de vegetarianos, los cuales no tienen muchas opciones en donde comprar productos de
este ambito.

5. Definir qu estrategia competitiva aplicara usted y porque, qu pretende lograr con


esto?
Utilizara la estrategia de bajo costo, ya que el producto de por s ya esta dirigido a un mercado
diferenciado. Y este tiene un costo muy alto, as que hay que bajar los costos para tener la
preferencia ante los clientes.
6. Indique adems que estrategia funcional aplicara, en qu rea y que resultados
esperara obtener.
Se implementara la estrategia de Recursos humanos ya que para que los empleados presten un
buen servicio hacia nuestros clientes, hay que centrarse en los trabajadores y capacitaros. En el
rea que la aplicara ser en la de las ventas, ya que al mejorar los tiempos de demora de la
atencin, y el modo de atencin, mejorara la experiencia del cliente ante nosotros, y nos
preferira y recomendara, fidelizndose con nosotros.
7. Indique cules seran los pasos que desarrollara para implementar las estrategias
propuestas.
- Lo primero que hara es eliminar una sucursal, la que tenga menos rentabilidad.
- Luego los dos empleados de esta tienda que me quedaran disponibles, los distribuira dentro de
las dos tiendas que me quedara.
- Capacitacin de los empleados en atencin del cliente.
- Implementara en las tiendas la actividad de cafetera.
- Luego le informara nuestro objetivo y metas a todos los empleados para que todos vallamos
por el mismo camino.
- Tambin mejorara la calidad de todos nuestros productos.
- Adems buscara proveedores con precios ms bajos, o convencera a los que ya tengo de que
me den precios de mayorista, para poder as, mejorar los precios de nuestros productos.
- Tambin buscara y/o mejorara el marketing, para dar a conocer mejor nuestros productos y
servicios a los potenciales clientes.
- Para poder mejorar nuestras ventas, ademas mejoraria los horarios de atencion, ya que, en el
area de cafeteria, no puedo cerrar a las 19 hrs. ya que a esa hora casi todos salen des sus trabajos,

y extendiendo el horario les da la oportunidad de visitarnos, y compartir con un caf, t o


malteda.
- Evaluar la estrategia.
8. Confeccione un cronograma con los pasos de la implementacin de la estrategia (no ms
de 5 pasos).
PASOS DE LA ESTRATEGIA

En Fe
e
b

Ma Ab Ma
r
r
y

MES
Ju Ju Ag
n l o

Eliminacin de una sucursal


Distribucin de los empleados
Capacitacin de los empleados.
Implementacin de la cafetera
Reducir los costos mejorando la
calidad
Cambio de horario de atencin
Evaluacin de la estrategia

9. Aplique la Matriz EFE e indique su resultado y conclusiones.


Matriz evaluacin de factores externos.
Factores crticos para el
xito
OPORTUNIDADES
Mejoras en el marketing
Nuevos Proveedores
Estar en un mercado casi
abandonado
Mejoras en los horarios
Eliminacin de una sucursal
Aumento del consumidor de
productos naturales y
vegetarianos
AMENAZAS
Aumento de la competencia
La competencia tiene menores
precios
Baja del 10% anual en la
rentabilidad
TOTAL

Valor

Nota

Total
Pondera
do

0,15
0,15

3
3

0,45
0,45

0,02

0,02

0,20
0,02

4
2

0,8
0,04

0,20

0,6

0,05

0,2

0,18

0,36

0,03

0,03

1,00

3,0

Se Oc No
p
t
v

Di
c

En este caso el valor ponderado est por sobre el promedio 2,5, esto significa que l empresa est
capitalizando las oportunidades que le presenta el mercado evitando a su vez las amenazas que se
presentan sobre su desempeo.
Se debe realizar otro anlisis, contrastando las oportunidades con las amenazas, en este caso las
oportunidades tienen un valor ponderado de 2,36, en cambio las amenazas tienen un valor de
0,59 lo cual indica que los factores externos son favorables para la empresa.
Todo esto nos indica que nuestra estrategia esta dando resultado para la empresa y sus
actividades, aunque para estar ciento por ciento seguros tambin hay que hacer el anlisis EFI.
10.- Defina dos medidas de contingencia para el caso que la estrategia definida no d los
resultados esperados.
- En caso en que nuestro proveedor estrella nos valle con algn pedido. Tener siempre
actualizado los precios con otros posibles proveedores, para que en estos casos acudir al que
tenga mejor precio y que no tengamos perdidas por variaciones muy altas en el costo.
- En caso de que aparezca una competencia ms fuerte, lanzar un nuevo producto o nuevo sabor
de malteada, la cual tiene que ser atractiva y con un valor de lanzamiento mas bajo para as
enganchar a los clientes.

Bibliografa.
Material proporcionado por el profesor.