INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

UNIDAD 1
Componentes de una
negociacin
SUJETOS NEGOCIADORES
Quien?
MATERIA NEGOCIABLE
Qu cosa?
LUGAR DE NEGOCIACIN
Dnde?
ELEMENTOS DE NEGOCIACION
Con que?
MODELOS
Como?

Resultados que se pueden

llegar en una negociacin
Ganar Perder

Perder Ganar
Perder Perder
Ganar Ganar

Sin resultados

LOS SUJETOS NEGOCIADORES, BUENOS Y MALOS

HBITOS DE NEGOCIACIN

UNIDAD 2
SUJETOS
NEGOCIADORES
Por su
preparacin

Por Estilo

Por
Personalidad

Improvisado

Competitivo

Analtica

Intuitivo

Defensivo

Esttica

Profesional

Cooperativo

Intuitiva

BUENOS Y MALOS HABITOS

EN LA NEGOCIACION

MODELOS DE
NEGOCIACIN

Buenos hbitos:
Mantener contacto visual
Hablar con calma y
claridad
Sentarse en buena
postura
Disear un mtodo
bsico para preparar las
reuniones de negocio
Malos hbitos:
Juguetear con objetos
Interrumpir
Exagerar en la toma de
notas
Llegar tarde

Competitivo
Gana a toda costa
Defiende sus ideas
atacando ideas del
adversario
Alcanza acuerdos
ventajosos para las partes
Debe sentir que ha
ganado algo
Negociador Duro e
Intransigente
Comparativo
Logra confianza mutua
Logra el compromiso de
la contraparte.
Controla al adversario.

ENTENDIENDO LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL

UNIDAD 3
El concepto de las negociaciones internacionales es el trabajo y el esfuerzo que produce
un acercamiento de diferentes opiniones o ideas con el objetivo de llegar a un punto
aceptable para todas las partes, y de una manera que permite desarrollar una buena
relacin entre las partes negociadoras.

TIPOS DE
DECISIONES

MARGEN EN LAS
NEGOCAIACIONES

Con Confrontacin
Subordinadas
Con inaccin
Colaborativas
Razonadas

La posicin de partida (PP)

La posicin de ruptura (PR)
La posicin esperada (PE)

EQUIPOS DE NEGOCIACIN INTERNACONAL, BATNA

UNIDAD 4
BATNA (Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado)
Es el curso de accin que ser
tomado por una parte si la
negociacin en curso falla y no
puede llegarse a un acuerdo.

Una negociacin no se hace sola, por eso si

queremos tener buenos resultados y que la
negociacin sea eficaz debemos elegir bien el
equipo negociador, y determinar quin ser el lder
del equipo negociador cuando nos sentamos en la
mesa de negociacin.

Su BATNA puede:
Protegerlo de la Coercin,
Amenazas y Trucos
Ayudarlo a Identificar el Valor del
Acuerdo Mnimo Aceptable

Ejemplo de posiciones en una mesa de negociacin

ESTILOS DE
COMUNICACIN

LA COMUNICACIN

UNIDAD 5
Estilo pasivo o inhibido

Estilo agresivo

Estilo asertivo

RECONOCIMEINTO DE ESTILOS DE COMUNICACIN,

SEALES NO VERBALES

UNIDAD 6
El 7% del pensamiento se
comunica por la palabra,
el 38% por el tono de voz
y el 55% por el lenguaje

corporal

Entendiendo la importancia del lenguaje

corporal, debemos tener en cuenta las
siguientes reglas:
Tener consciencia de la contraparte
Ser consiente de si mismo
Control sobre los otros y si mismo

TACTICAS SUCIAS QUE EMPLEAN LOS

NEGOCIADORES
Se refiere a negociaciones tramposas o de
mala fe, para las cuales hay dos respuestas
habituales:
Ignorarlas (no da resultado)
Contestaras de la misma forma
(paraliza la negociacin)
Para contrarrestarlas se debe:
Reconocer la tctica
Exponerla
Las ms comunes son:
Engao deliberado
Guerra psicolgica

LOBBYING

UNIDAD 7
El trmino Lobbying se refiere propiamente a la
posibilidad de influir en la toma de decisiones
de los cuerpos colegiados. El Lobbying no son
relaciones pblicas. Es ante todo una
estratgia pertinente para el logro de objetivos
concretos.
Las etapas del proceso de lobbying; el decir su
mtodo, como el de las relaciones pblicas de las
que forma parte, componen los apartados de
esta parte de nuestra exposicin:
Investigacin ;
Estrategia;
Ejecucin, y
Evaluacin.
Con la salvedad, que la identificacin de los
pblicos o stakeholders se centra en el mbito
de los poderes pblicos

MENTALIDAD GLOBAL DE LOS NEGOCIOS

UNIDAD 9
QUE ES LA MENTALIDAD GLOBAL DE LOS NEGOCIOS?
Una mentalidad global es la capacidad de reconocer y adaptarse a las seales
culturales de manera que usted identifique intuitivamente las oportunidades globales y
sea eficaz al tratar con personas de diferentes orgenes.

POR QU NECESITA UNA MENTALIDAD GLOBAL?

Una mentalidad global es la capacidad de identificar intuitivamente las
oportunidades. Permite a quienes la tienen trabajar de manera eficaz sin importar en
qu parte del mundo estn.

FENMENOS EN LA COMUNIDAD GLOBAL DE NEGOCIOS:

Subcontratacin global (obtencin de cualquier cosa, desde materias primas hasta
capital humano, por todo el mundo)
Movilidad global (flujo de personas e ideas por todo el mundo)
Marketing global (capacidad de desarrollar productos y servicios adecuados al
mercado al que van dirigidos)
sabidura y colaboracin global (capital intelectual)

COMO TENER UNA MENTALIDAD GLOBAL, PERFIL

CULTURAL PERSONAL

UNIDAD 10
TENER UNA
MENTALIDAD GLOBAL
SIGNIFICA QUE USTED:
Tiene la habilidad de ser eficaz en sus
relaciones interpersonales
Comprende los mercados locales y
aprovecha las oportunidades de
negocio
Reconoce el talento sin importar su
envoltura
Adapta sus estrategias y planes
personales a una cultura extranjera

QU NECESITA SABER
PARA TENER UNA
MENTALIDAD GLOBAL?

Grupo

Individualismo

Interdependencia

Actitud pasiva

Contribucin alta y
proactividad

La confianza es
accesoria

Se compite y busca
destacar
Se limita la aportacin
de ideas y la critica

La confianza es
fundamental
Se coopera
Se potencia la
aportacin de ideas y
sugerencias de mejora

Equipo

EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO INTERNACIONAL

UNIDAD 11

LIDERAZGO PERSONAL EN LA NEGOCIACIN

INTERNACIONAL

UNIDAD 12
CUALIDADES QUE DEBE TENER
UN NEGOCIADOR
Integridad
Reflexion
Autoconocimento
Humildad

ANLISIS DE CONFLICTOS INTERNACIONALES BAJO LA

METODOLOGA ONU PRIMERA PARTE

UNIDAD 13
Que es anlisis del conflicto?
El anlisis de conflictos es el estudio sistemtico de las estructuras, actores y dinmica de
los conflictos. Al proporcionar una mejor comprensin de las causas, dinmicas y fuerzas
que subyacen en los conflictos , sirven como base para una programacin sensible e
informada, ayudando a identificar las prioridades fundamentales para intervenciones en
situacin de conflicto

Diferentes anlisis de Conflicto

Anlisis Causal
Anlisis de Actores
Anlisis de la dinmica del
conflicto/construccin de
escenarios

ANLISIS DE CONFLICTOS INTERNACIONALES BAJO LA

METODOLOGA ONU SEGUNDA PARTE

UNIDAD 14
Construccin de
escenarios
5 pasos:
Identificacin de factores claves
Elaboracin de un modelo sistmico
simple

Interpretacin del modelo y seleccin

de factores para los escenarios
Desarrollo de escenarios

Conclusiones estratgicas

BIBLIOGRAFA
Hafez Sakabani, Bassam. Las Negociaciones en el mundo. Espaa: ECU,
2012.

Thomas, Robert. Negociacin Estratgica: Conceptos y responsabilidad en

la regulacin de los servicios pblicos
Sanchez Cristina, Estilos de Negociacin
(https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-denegociacion/)

http://warrington.ufl.edu/centers/purc/purcdocs/papers/0107_Thomas_Ne
gociacion_Estrategica_Conceptos.pdf
http://www.actiweb.es/elartedehablar/archivo5.pdf
http://www.mailxmail.com/curso-comunicacionenfermeria/comunicacion-interpersonal-intrapersonal
http://moodle.uide.edu.ec/pluginfile.php/88608/mod_resource/content/1/
CONFLICTOS%20PNUD%202012%2B.pdf