UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA

SEDE SAN JOSE PINULA

CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL

NEUROCIENCIA EN LOS NEGOCIOS

PROYECTO NEUROCIENCIA EN LOS NEGOCIOS.

SECCION B

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NDICE
INTRODUCCIN............................................................................................................................................... 1
NEUROVENTAS................................................................................................................................................ 2
Neurociencias.............................................................................................................................................. 2
NEUROLDERAZGO .......................................................................................................................................... 3
Enfoque del Neuroliderazgo ....................................................................................................................... 3
Conceptos y herramientas aportados por la neurociencia al mundo organizacional del liderazgo........... 4
NEUROMARKETING......................................................................................................................................... 5
Resonancia Magntica Funcional............................................................................................................ 5
Electro-Encefalograma ............................................................................................................................ 5
Sensores Biomtricos .............................................................................................................................. 6
Reconocimiento Facial ............................................................................................................................ 6
Asociacin de valores.............................................................................................................................. 6
Seis claves de Neuromarketing ................................................................................................................... 7
Tipos de Neuromarketing ......................................................................................................................... 10
Neuromarketing en el precio .................................................................................................................... 12
NEUROAPRENDIZAJE..................................................................................................................................... 13
Aprendizaje por Asociacin ...................................................................................................................... 13
Aprendizaje por Experiencia ..................................................................................................................... 13
Capacidad Atencional ............................................................................................................................... 14
NEUROINVESTIGACIN ................................................................................................................................. 15
NEUROAPRENDIZAJE..................................................................................................................................... 16
La plasticidad neuronal o neuroplasticidad .............................................................................................. 16
QU SON LAS NEUROCOMPETENCIAS? ...................................................................................................... 17
Mapas Mentales ....................................................................................................................................... 17
NEUROCAPACITACIN .................................................................................................................................. 18
Importancia de la Neurocapacitacin ....................................................................................................... 18
CONCLUSIONES ............................................................................................................................................. 20
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................................... 23
BIBLIOGRAFA................................................................................................................................................ 24
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INTRODUCCIN
TLG es una empresa que presta sus servicios financieros y de atencin al

cliente, tomando en cuenta que se trabaja solo con clientes internacionales.

Cuenta con personal capacitado y con el nivel de aprendizaje avanzado para

satisfacer las necesidades de los clientes.

A continuacin, se presenta de forma detallada,

A continuacin, se presenta como desarrollamos cada tema en cuanto al roll de la empresa.

NEUROVENTAS
Se puede leer la mente del consumidor, conocer sus motivaciones, sus deseos y su proceso de toma de
decisiones para disear programas de marketing ms eficaces? De la convergencia entre las neurociencias
y el marketing surge el neuromarketing, disciplina cuya finalidad es aprovechar los conocimientos en los
procesos cerebrales para aplicarlos a la relacin entre la empresa y el consumidor, en campos tales como
la comunicacin, el posicionamiento, el producto, el precio, el branding y todos aquellos de los que se sirve
una organizacin para lograr satisfacer las necesidades de un consumidor.

Neurociencias
Las neurociencias son un conjunto de disciplinas cientficas que estudian la estructura, la funcin, el
desarrollo de la bioqumica, la farmacologa, y la patologa del sistema nervioso y de cmo sus diferentes
elementos interactan, dando lugar a las bases biolgicas de la conducta. Las neurociencias ofrecen un
apoyo a la psicologa con la finalidad de entender mejor la complejidad del funcionamiento mental. La tarea
central de las neurociencias es la de intentar explicar cmo funcionan millones de clulas nerviosas en el
encfalo para producir la conducta y cmo a su vez estas clulas estn influidas por el medio ambiente.
Tratando de desentraar la manera de cmo la actividad del cerebro se relaciona con la psiquis y el
comportamiento, revolucionando la manera de entender nuestras conductas y, lo que es ms importante
an: cmo aprende, cmo guarda informacin nuestro cerebro, y cules son los procesos biolgicos que
facilitan el aprendizaje.

Las neuroventas consisten en la aplicacin de tcnicas pertenecientes a las neurociencias al mbito de la

mercadotecnia, analizando cules son los niveles de emocin, atencin y memoria que poseen los
diferentes estmulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intencin de mejorar la gestin
de recursos en las empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar los productos que
existen en el mercado, as se mejora el bienestar social y se entiende la toma de decisin del consumidor.
Es un tipo especializado de Investigacin de mercados que utiliza mediciones psicofisiolgicas perifricas y
centrales (actividad cerebral, ritmo cardaco, respuesta galvnica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados
para obtener.

NEUROLDERAZGO
Un horizonte temporal completamente diferente sugiere la necesidad de contar con un liderazgo
diferente.
Nstor Braidot
En los ltimos aos el avance de la neurociencia ha aportado valiosos descubrimientos aplicables a
mltiples actividades del quehacer humano, como la educacin, la economa, el mercadeo, la medicina, la
psicologa, la gerencia y el liderazgo, entre otras reas de aplicacin. Surgen as el neuroliderazgo, el
neuromarketing, el neuromanagement, la macroeconoma, la neuropsicologa, el neuroplanning, el
neuroaprendizaje, la neuroeducacin, etc.
El neuroliderazgo representa una perspectiva revolucionaria y novedosa en cuanto a la Conceptualizacin
del liderazgo y de los factores clave para su ejercicio eficaz. Esta nueva dimensin est relacionada con la
comprensin de cmo funciona el cerebro, su anatoma y su fisiologa. Esta disciplina intenta definir la base
neuronal del liderazgo y de la gestin, y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta
(desempeo), la toma de decisiones, la motivacin, la inteligencia emocional, la forma de relacionarse con
otros, la inteligencia y aprendizaje individual y organizacional, entre otros aspectos vinculados al mundo
organizacional y del ejercicio del liderazgo. Esto supone una reconceptualizacin del liderazgo, no con base
a las teoras clsicas basadas en el conocimiento acumulado de la gestin, sino con base a la comprensin
del funcionamiento del cerebro que aporta la neurociencia.
La aplicacin de la neurociencia al contexto organizacional provee un amplio potencial de conocimientos,
metodologas y herramientas para la comprensin de las dinmicas que intervienen en el liderazgo, y abre
un nuevo campo en la investigacin del mismo en una diversidad de aspectos dignos de explorar.

Enfoque del Neuroliderazgo

El Neurolderazgo se enfoca en los factores intelectuales y emocionales vinculados a la toma de decisiones.
la capacidad para resolver problemas, el funcionamiento y la conduccin de equipos de trabajo, el
aprendizaje individual y organizacional, los procesos motivacionales, la creatividad e innovacin, los estilos
de liderazgo, la gestin del cambio, los mecanismos de reconocimiento positivo y recompensas, entre otros
aspectos del contexto organizacional. Es en estas reas donde el neuroliderazgo interpreta y traduce los
descubrimientos de la neurociencia, en metodologas, modelos y herramientas de aplicacin prctica
dentro de las empresas e instituciones.

Por otra parte, el neuroliderazgo pone el nfasis en el desarrollo de las capacidades personales del cerebro,
ms que en el aprendizaje de modelos externos de liderazgo y gestin que se han acuado a lo largo de la
historia como conocimiento acumulado. Al respeto comenta Nstor Braidot: Los verdaderos lderes son
quienes tienen el cerebro preparado para decidir sobre la marcha, en el momento. Ya no hay tiempo para
imaginar escenarios porque la velocidad con que cambian las circunstancias no lo permite. Tampoco hay
tiempo para estudiar el caso y, mucho menos, para aplicar una solucin aprendida. El neuroliderazgo
apunta ms a la toma de decisiones instintivas que a las decisiones de libro (recetas tericas), proveyendo
as oportunidades para exploraciones creativas ante retos de amplias dimensiones.

Conceptos y herramientas aportados por la neurociencia al mundo organizacional del

liderazgo
La neurociencia aporta valiosos conocimientos y descubrimientos acerca de cmo funciona el cerebro y de
cmo aprenden las personas, que resultan muy tiles y que presentan mltiples aplicaciones en el contexto
organizacional y en el ejercicio del liderazgo. Algunos de los descubrimientos ms valiosos se relacionan
con la neuroplasticidad, el neuroaprendizaje (por asociacin y experiencia) y la capacidad atencional; a
continuacin, se describe cada uno:

NEUROMARKETING
El Neuromarketing se define como la aplicacin de las tecnologas desarrolladas por la neurociencia, que
permite registrar cuando el cerebro se activa, y observar fenmenos que no suceden a nivel consciente
del cerebro.
El Neuromarketing busca respuestas sobre lo que pasa en nuestro cerebro cuando La neurologa nos
permitir saltar de lo que decimos a lo que pensamos. Nos permitir entrar en el subconsciente aadiendo
un eslabn ms a la cadena de El Neuromarketing es la ciencia aplicada en la rama del marketing, cuya
funcin es investigar y analizar el comportamiento del consumidor.
Herramientas que se utilizan en el Neuromarketing (Tecnologas).

Resonancia Magntica Funcional

La resonancia (FMRI) permite mostrar en imgenes las regiones cerebrales que ejecutan una tarea
determinada. Es como un gran imn que reconoce, por un lado: la forma del cerebro en 3D, y por otro, la
actividad funcional, las reas cerebrales que podemos conocer las reacciones emocionales frente a una
marca, un producto, una persona, un olor, un sabor. El cerebro no miente y la Resonancia nos muestra la
verdad de lo que sentimos, de forma inconsciente. Ya podemos comprobar cientfica y objetivamente
variables emocionales asociadas a nuestra marca, producto o compaa. Nos permite identificar la
vinculacin emocional y la capacidad de crear.

Electro-Encefalograma
Est tcnica (EEG) no invasiva nos permite conocer la actividad cerebral de la parte exterior del cerebro, es
decir, colocando una serie de electrodos repartidos por la cabeza podemos hacernos una idea de en qu
zonas de nuestro cerebro se est produciendo mayor actividad.
Lo ms importante es que podemos llegar a conocer el nivel de atencin y el agrado
Es una prueba fisiolgica que analiza el seguimiento ocular de las pupilas. Nos permite conocer el punto
exacto de una imagen donde est mirando un individuo. As mismo, nos permite conocer los recorridos
visuales y crear mapas de puntos calientes en los que existe mayor cantidad de fijacin de la mirada (los
lugares en los que la vista se detiene durante ms tiempo).
Este mtodo es excelente para evaluar sitios web, pautas y anuncios antes de salir
al aire. A travs del eye tracking la evaluacin en puntos de venta es posible.
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Sensores Biomtricos
Identifica los niveles de engagement o la implicacin de un sujeto con lo que est viendo o viviendo.
Las emociones como el miedo, la ira o los sentimientos sexuales generan cambios en la resistencia elctrica
de la piel. Estos cambios dependen de ciertos tipos de glndulas que se encuentran en las manos y los
dedos. Este fenmeno se conoce como respuesta de conductancia de la piel y es la base de la tecnologa
polgrafo, tambin conocido como detector de mentiras. sta es una tcnica complementaria al eye
tracking o EEG, que nos permite validar los resultados.

Reconocimiento Facial
Este sistema nos permite reconocer las expresiones faciales de un individuo mientras recibe un estmulo
(al ver un video, leer un texto, entre otras). A travs de estas expresiones se logran identificar los distintos
patrones en las que las emociones se asocian; entre ellas la risa, susto, agrado, miedo, apata, sorpresa.
Es especialmente prctico como elemento de medicin complementario a otras.

Asociacin de valores
Esta herramienta se desarrolla a travs de la investigacin neurocientfica y la experiencia en marketing. En
ella podemos evaluar el nivel de coherencia entre dos elementos: una marca y un valor. Es importante
saber que a los individuos a quienes se les hace el estudio, no se les realiza preguntas, simplemente se les
muestran las diferentes parejas y su cerebro nos revela cual es el nivel de coherencia respecto a lo que
estn viendo.

Qu es lo que analiza el Neuromarketing?

El comportamiento del consumidor. Se estudia los procesos mentales de las personas, el cerebro recoge
los estmulos exteriores. Quieren saber que buscamos, cules son nuestros objetivos y metas, por eso les
interesan nuestros pensamientos y sobre todo nuestras.

El Neuromarketing se puede utilizar en mltiples reas del marketing, como

Investigacin de mercados
Investigacin de comportamiento de clientes
Validacin de comerciales de televisin

Qu caractersticas mide el Neuromarketing?

El Neuromarketing mide las ondas cerebrales tomando tres caractersticas:
atencin, emocin y memoria.
La atencin: esta caracterstica es la ms fcil de lograr en un anuncio.
La emocin: esta caracterstica debe subir y bajar permanentemente para que sea bueno y que si la
emocin es muy alta por mucho tiempo puede producir.
La memoria: esta caracterstica es el ms difcil de lograr. Si se logra significa que el anuncio es bueno ya
que la persona lo recordar despus de haberlo

Seis claves de Neuromarketing

1. Centrarse en las emociones: Lo que el Neuromarketing ha demostrado es que las decisiones de compra
no son solo racionales. Ante todo, el cerebro responde de manera emocional. Todas esas respuestas se
toman en la parte bautizada como cerebro reptiliano y ah es donde las marcas deben intentar llegar. Las
empresas deben centrarse en generar esas respuestas, porque as ganarn al consumidor y conseguirn
una mejor recordacin.

2. Llegar al mayor nmero de sentidos posibles: El marketing sensorial funciona. El marketing olfativo
modifica, por ejemplo, cmo se percibe una marca y hace que el consumidor no se olvide de lo que ha
sentido. El recuerdo de marca es mucho ms intenso que el de los estmulos visuales y es por eso que las
marcas se hayan lanzado a una guerra de olores. Lo mismo sucede con la msica, no es solo un hilo
musical para acompaar la compra, sino un elemento que puede hacer que las personas compren ms, que
sean ms rpidas o que se entreguen a una visita relajada y completa de una tienda. Lo ms recomendable
es hacer un esfuerzo de marketing sensorial combinado, las marcas no deben quedarse con uno o con otro
estimulo, sino que deben apostar por llegar al mayor nmero de sentidos posibles para conseguir que el
poder del recuerdo sea an mucho mayor.

3. El dolor vende ms que el placer: Curiosamente, el Neuromarketing ha demostrado que lo que ms toca
a los consumidores es la promesa de dolor ms que la del placer. Sucede que los consumidores se centran
ms en no ser heridos que en la necesidad de sentirse bien a la hora de tomar decisiones.

4. Al consumidor no le interesa la marca: Como apunta New york Times, un experto en Neuromarketing,
hay que evitar empezar cualquier relacin con el consumidor hablando de nosotros, o lanzando un
discurso sobre las caractersticas de la marca. A lo que reaccionarn es cmo los ayudar a ellos. Hay que
ser directos: la marca debe mostrar el producto. El mensaje simple llegar antes.

5. Nunca es temprano para llegar al cerebro del cliente: quizs pueda ser discutible qu es lo que puede
permitirse o no puede permitirse una empresa cuando se est acercando al consumidor, pero la respuesta
que queda en la parte ms profunda del cerebro no empieza en la edad adulta. En As se manipula al
consumidor, Martin Lindstroom pone varios ejemplos de cmo el cerebro del nio marca lo que va a
consumir como adulto. No slo se reconocen rpidamente las marcas, sino tambin los valores asociados
a ellos. Y, adems, se asocian un montn de elementos subconscientes durante la infancia.
Los estmulos llegan incluso hasta el tero materno, un centro comercial asitico descubri que la msica
que las mujeres embarazadas escuchaban durante sus visitas tena un efecto despus en las pautas de
comportamiento ante la marca.

6. No dar nada por sentado: puede que las ideas puedan aparecer arriesgadas o que la tradicin determine
que los consumidores quieren es esa cosa concreta. El Neuromarketing ha demostrado que no hay que
asumir nada como dogma de fe y que lo que una marca debe hacer para saber qu es lo que quiere
realmente la audiencia es preguntarles a sus cerebros. Casos de xitos de empresas que han aplicado
Neuromarketing: grandes marcas como Nike o Coca Cola realizan sus anuncios publicitarios enfocados a
favorecer la imagen de su marca, y no al producto, impidiendo as que otras marcas tengan xito. Sony
lanza un spot publicitario para la incorporacin de su tecnologa Brava. Tras un estudio se demostr que
la msica, las explosiones y dems producirn rechazo en los mismos. Los consumidores de Starbucks
estaran dispuestos a pagar 33% ms. Las imgenes grotescas de los paquetes de cigarrillos estimulan el
deseo de Ventajas y desventajas del Neuromarketing: Optimiza las tcnicas y recursos publicitarios con el
fin de alcanzar la relacin entre la mente y la conducta del consumidor. Labor que en la actualidad se
considera un reto para el marketing.

Corporativamente el Neuromarketing disminuye el riesgo empresarial puesto que se crean productos que
estn sujetos a las necesidades. El valor agregado del Neuromarketing es la precisin que puede facilitar
en un estudio debido a que sus herramientas son ms atinadas en cuanto a que la persona estudiada no
puede manipular las respuestas por el inconsciente el que realmente responde a los estmulos. Este mtodo
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no considera la subjetividad del sujeto, es decir, sus experiencias, ideas, sentimientos, etc. Lo cual no
certifica que ste funcione en todos los consumidores.

Algunos consumidores pueden considerar estas tcnicas, invasivas a su intimidad, puesto que estas
orientan sus emociones hacia el mercado. Pudiendo llegar a sentirse manipulados al momento de adquirir
un producto. Para finalizar, cabe mencionar que realizar un estudio de Neuromarketing tiene un
costo elevado en contraste con otros mtodos similares, ya que emplea herramientas como resonancia
magntica, etc. Lo cual limita su uso para todos los objetivos que el Neuromarketing persigue son:

Conocer cmo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad de estmulos a los que est expuesto un
individuo al lenguaje del cerebro.
Predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la mente, lo que permite seleccionar el formato de
medios prototipos y el desarrollo de la comunicacin que la gente recuerde mejor.
Desarrollar todos los aspectos del marketing: comunicaciones, producto, precios, branding,
posicionamiento, targeting, planeamiento estratgico canales, etc. con los mensajes ms acorde a lo que
el consumidor va a consumir. Ya no importa tanto qu haya para ofrecer, sino el impacto emotivo que
genera la forma en que se comunica la promocin.
Comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y expectativas.
Aunque el Neuromarketing presenta todas estas virtudes y fortalezas, tambin tiene puntos dbiles que
han sido debatidos en mltiples conferencias, simposios y ponencias sobre este tema. Estos son:
Elevando costos: Tal vez la barrera ms alta para que las empresas prueben este tipo de tecnologas, pues
perfectamente el alquiler de una cmara para resonancia magntica funcional puede constar cerca de
US$1.500dolarespara una sola sesin.
Tamao de la muestra: No muchas personas estn dispuestas a que su cerebro se ledo y escaneado, por
lo cual es muy difcil tener grandes muestras a diferencias de las encuestas o los focus group.
Mala imagen: Alrededor del Neuromarketing se han tejido teora de que estas investigaciones podrn ser
usadas para realizar publicidad subliminal o para controlar la mente de los compradores y que estos pierdan
la conciencia.
Consideraciones ticas: Respecto del Neuromarketing se ha hablado del no respeto a la libertad del
consumidor y la prdida de conciencia del consumidor de forma involuntario, lo cual deriva en juicios ticos
y morales en contra del Neuromarketing, la publicidad y la economa que ven al consumidor como un
objeto y no como un ser humano. Este tema ser profundizar en un capitulo falta de acuerdo entre
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investigadores y ausencia de estndares: Al ser un tema reciente y tener pocos casos que hayan salidos a
la luz pblica (dado que la mayora de empresas que estn implementando esta metodologa prefieren no
hacerlo pblico por la mal imagen que el Neuromarketing ha suscitado), los expertos an no tienen
parmetros comparables ni conceptos claros sobre el tema, pues su complejidad es amplia dado que se
est estudiando el rgano ms importante del ser humano, el cerebro.
Aun as, el mundo del Neuromarketing toma esto como retos para solucionar en un futuro, pues es una
metodologa bastante joven, que an est creciendo y de la cual queda mucho por descubrir y argumentar.

Tipos de Neuromarketing
Se basa en el sentido de la vista y como percibimos las cosas a travs de nuestros ojos. Est demostrado
que las imgenes llegan mucho ms rpido al cerebro y el mensaje que quiere transmitirse se recibe con
mucha ms eficacia. De ah que antes de la era digital, la forma ms valorada en publicidad eran los spots
publicitarios en medios visuales (TV, vallas, etc.).
Se enfoca en base a lo que escuchamos y como se genera por medio del odo una percepcin del mundo.
Hay un tipo de personas son ms sensibles a la msica, sonidos y silencios en el proceso de comunicacin.
Son un ejemplo los spots donde se da ms fuerza a la msica o sonidos volvindolo parte de las
caractersticas del odo tiene aproximadamente 30000 fibras nerviosas y es capaz de distinguir cerca de
340000 frecuencias diferentes. Adems de or y escuchar, este rgano nos permite ser conscientes de
nuestra posicin en el espacio y nuestros movimientos, controlar el sentido del equilibrio y realizar
movimientos coordinados, reconocer objetos y personas que estn fuera de su campo visual y construir un
almacn de memorias. La memoria auditiva es un proceso cerebral dinmico y activo que codifica y
almacena la informacin que est ligada a las experiencias presentes y conocimientos anteriores sobre los
sonidos. En el Neuromarketing la msica, cuyas particularidades se encuentran en diferentes partes del
cerebro, es un medio de comunicacin con el cliente. Al igual que la visual, la auditiva es global ms que
analtica, esto provoca que obtengamos una imagen sonora completa con imgenes, meloda, ritmo, timbre
e intensidad.

Esta ltima rama, no menos importante a las anteriores, se utiliza con menos frecuencia ya que es por
medio del tacto, gusto y olfato. La forma en la que se presenta es cuando en determinados puntos de venta
se realizan degustaciones y presentaciones de los productos y las personas pueden probar, tocar y depende
del tacto es ms utilizado por el gnero femenino ya que va ms con el lenguaje de comunicacin de este
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gnero. Por otro lado, el sentido del gusto se relaciona y mezcla con los dems como las sensaciones
trmicas, tctiles y olfativas. El cerebro trabaja junto con la lengua para saborear los alimentos, para
reconocer un sabor el cerebro necesita informacin de lo que recibe la nariz y la lengua por diferentes.
Cuando vamos a grandes superficies, nos ofrecen un carro para poder movernos mejor por el
establecimiento, pero realmente su finalidad es que, si el carrito de la compra es grande, puede que
compres ms. Otro ejemplo de Neuromarketing en el caso de los carritos de la compra seria, las ruedas.
Muchos me diris Siempre estn rotas! pero NO, esto lo hacen a propsito, porque lo que hace el carro es
que gire siempre hacia las estanteras para que nos fijemos ms en los productos que venden y as que no
vayamos por los pasillos directos a lo que buscamos.

En este caso voy a dar dos ejemplos claros, en el caso de los grandes supermercados, nos hemos fijado que
ponen los hornos de la panadera en medio del establecimiento, esto es para que puedas oler el pan recin
hecho Umm me dan ganas de ir a comprar solo con pensar en el olor del pan recin horneado. Otro
ejemplo es cuando vamos a las perfumeras Qu bien huele siempre, verdad? Esto no es porque se les
haya roto una colonia, es porque al entrar debemos percibir que el olor de la tienda es fresco, limpio.
Quin comprara una colonia en una perfumera que no oliera a fresco y limpio?, Qu pensara si no oliera
estupendamente en la perfumera? Pues que nuestro cerebro nos dira que si la tienda no huele a fresco
sus colonias no olern Por qu siempre est todo al final del establecimiento? Esto es muy bsico, los
alimentos de primera necesidad estn puestos al final del establecimiento y lo ms lejos posible de la
entrada. Pensar un momento donde se encuentra El pan? El aceite?
En resumen, cuanto ms recorrido hagas con el carro de la compra, junto con los ejemplos de
Neuromarketing del punto 1 y 2 tienes muchas posibilidades de que compres ms de lo que al principio
tenas pensado Neuromarketing en la posicin del producto Solo veo lo ms caro! Esto tambin es
caracterstico, lo ms caro lo suelen poner en sitio especficos, localizados a la altura de los ojos, mientras
que los ms baratos estn muy arriba o te tienes que agacharte para cogerlos.
Tcnica sencilla pero muy eficaz!
Porque ponen msica? Hay muchos establecimientos donde en supermercados la msica es lenta,
tranquila, ya que su objetivo es que vayas a la compra lento Cunto ms tiempo estemos, ms
compraremos!
En una tienda de ropa: Dependiendo el pblico objetivo ponen diferentes estilos de msica, por ejemplo:
Tiendas de moda joven es muy corriente encontrar msica electro, que parece que nos vamos de fiesta
pues este es su objetivo!, buscan que tengas la sensacin de fiesta, diversin, etc.
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Neuromarketing en el precio
Los precios acabados en 099: Porque todos los precios terminan en 99?, esto es porque nos da la
sensacin de que son ms baratos.
En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero al ver el precio no es lo mismo ver
Q9.99 que Q10.00 Un cntimo es el causante de que muchas veces consigan ms ventas. Todo
desordenado!: Esto tambin es muy posible que lo encontremos cuando estamos en rebajas o en tiendas
con oportunidades y bajos precios. Estos establecimientos buscan que los productos estn desorganizados,
ya que nuestro cerebro lo reconocer como una oportunidad y nos da la sensacin de que la iluminacin:
Los principios de cualquier Visual que trabaja en moda, son los colores y la iluminacin de la tienda y la
ropa (mi hermana ha trabajado mucho Hay tiendas de ropa que son muy oscura, pero hay focos por todas
partes que enfocan a los productos que ms le interesan, visualmente nos parece ms interesante, ya que
se ven los productos muy bien nada ms entrar.

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NEUROAPRENDIZAJE
Ensear sin saber cmo funciona el cerebro es como querer disear un guante sin nunca haber
visto una mano. - Leslie Hart
El neuroaprendizaje refiere a una disciplina que naci de la conjuncin de varias ciencias como la
neurobiologa, la psicologa y la pedagoga, entre otras. El neuroaprendizaje estudia al cerebro y qu; como
rgano del aprendizaje y qu; su anatoma, funcionalidad y plasticidad que hace posible los procesos de
aprendizaje. Algunos de los aportes interesantes del neuroaprendizaje, que pueden
ser capitalizables en la gestin del liderazgo, son:

Aprendizaje por Asociacin

La asociacin es la manera como aprende el ser humano. Para generar aprendizaje se necesita relacionar
el nuevo conocimiento con uno previamente existente. Al respecto concluye en sus estudios Donald Hebb,
neuropsiclogo e iniciador de la biopsicologa, que los nuevos circuitos o redes neuronales se establecen
ms fcilmente por la influencia de otros circuitos existentes. Es decir, el cerebro aprende ms fcilmente
algo nuevo (desconocido), partiendo de lo que ya aprendi y conect sinpticamente (algo familiar), de
esta forma se agregan las nuevas conexiones relacionadas con la nueva informacin. El aprendizaje por
asociacin refiere a que los lderes necesitan proveer el contexto informativo que facilite el aprendizaje en
el trabajo.

Aprendizaje por Experiencia

La experiencia es el mejor maestro Aristteles
Hallazgos en la neurociencia sugieren que la experiencia es la va ms efectiva para generar cambios
neurolgicos. Comenta al respecto Joe Dispensa: La experiencia enriquece el cerebrohace las conexiones
sinpticas ms fuertes y duraderas. Comenta tambin el psiclogo Endel Tulving que las informaciones
que obtenemos a travs de la experiencia sensorial se graban ms fuertemente que las que obtenemos en
forma puramente intelectual. En este sentido, distingue dos tipos de memorias: semntica y episdica. La
memoria semntica est vinculada a la informacin que se obtiene intelectualmente como concepto, sin
mayor participacin de los sentidos. Esta memoria es llamada por Joe Dispensa como mtodo de texto para
hacer conexiones. La otra memoria es la episdica, que se da a travs de la experiencia y vivencia con los
contenidos cognitivos en un ambiente de experiencia. Como lderes, la consideracin de cmo ensear
para que la gente aprenda ms fcilmente es fundamental para maximizar el beneficio del esfuerzo en la
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capacitacin. El lder, entonces, es responsable de crear las condiciones para facilitar y desarrollar los
procesos cognitivos y funciones ejecutivas del cerebro de un modo que la gente pueda aprender. Estas
herramientas posibilitan, entre otras, cubrir diversos estilos de aprendizaje, considerar los diferentes tipos
de inteligencias, los distintos canales de representacin sensorial y formas de enfrentar desafos
emergentes.

Capacidad Atencional
Uno de los aspectos de la cognicin humana ms atractivos y de mayor aplicacin para el management es
la capacidad de atencin, que se encuentra estrechamente relacionada con la habilidad para resolver
problemas y la toma de decisiones. - Nstor Braidot
La capacidad de atencin se encuentra estrechamente relacionada con la habilidad para resolver
problemas y la toma de decisiones. La cantidad de atencin que una persona es capaz de focalizar sobre
un evento en particular recibe el nombre de capacidad atencional o densidad de atencin. Segn el
especialista en neuroliderazgo Nstor Braidot: Una adecuada densidad de atencin modela el cerebro, en
un sentido literal, ya que refuerza circuitos neurales especficos que forman parte de diferentes estructuras
de la corteza prefrontal. La importancia de este hallazgo radica en que la corteza prefrontal tambin se
encuentra fuertemente implicada en la capacidad de planificacin, resolucin de problemas y toma de
decisiones. De modo que, a mayor concentracin, mayor densidad de atencin. El xito depende,
entonces, de la capacidad de un lder para enfocar e inducir a otros a enfocar la atencin con intensidad y
frecuencia en ideas especficas.

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NEUROINVESTIGACIN
Conjuntamos tcnicas de investigacin de mercados tradicionales con las ms innovadoras herramientas
procedentes de la neurociencia. Esta aproximacin nos permite aportar nuevos valores en los campos de
experiencia de usuario, marcas y media entre otras. Combinamos cualitativos y cuantitativos con sistemas
de biometra (seguimiento ocular, codificacin facial, biosensores). Proporcionamos mayor granularidad
y valor explicativo en las conclusiones permitiendo a nuestros clientes entender, a un nivel muy refinado,
qu funciona y qu no. Gracias a las nuevas tecnologas, hoy en da podemos, no slo obtener informacin
sobre el comportamiento del consumidor, sino tambin desarrollar y ejecutar estrategias centradas en su
experiencia. Sin datos no hay experiencia de cliente, as que en primer lugar es necesario conocer el
mercado, y el posicionamiento de nuestra marca o productos dentro de l. Realizamos estudios cualitativos
tradicionales enriquecidos con datos de inters, humor y emociones que los spots publicitarios, productos
o ambientes producen. Y todo ello en un entorno natural, individualmente, en familia o con amigos. Y
gracias a los datos obtenidos, podemos conocer qu es lo que el cliente demanda y gestionar su
experiencia, permitiendo la modificacin de procesos y Procedimientos internos y pudiendo obtener
informacin actualizada de cmo estos cambios afectan a la experiencia del cliente.

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NEUROAPRENDIZAJE
Es una disciplina que combina la psicologa, la pedagoga y la neurociencia para explicar cmo funciona el
cerebro en los procesos de aprendizaje. El cerebro es el rgano ms plstico que tenemos, est en continuo
cambio, en la infancia su desarrollo es espectacular, el cerebro infantil es muy moldeable y muy sensible a
los procesos de aprendizaje, tambin en la edad adulta y en la tercera edad el cerebro es capaz de generar
cambios y mejorar.

En Neuroaprendizaje somos conscientes de ello e intentamos ayudarte a optimizar su funcionamiento para

potenciar los procesos que intervienen en el aprendizaje: atencin, memoria, lenguaje, lectura, escritura,
razonamiento y emociones.
Actuamos en todas las etapas de la vida:
El cerebro es un rgano extremadamente dinmico en permanente relacin con el ambiente, por un lado,
y con los hechos psquicos o los actos del sujeto, por otro.

La plasticidad neuronal o neuroplasticidad

Es la capacidad que tiene el cerebro para formar nuevas conexiones nerviosas, a lo largo de toda la vida,
en respuesta a la informacin nueva, a la estimulacin sensorial, al desarrollo, a la disfuncin o al dao. La
neuroplasticidad es conocida como la renovacin del cableado cerebral. Recordemos tambin que el
desarrollo neurolgico es crtico durante los primeros aos de vida, por ejemplo, est demostrado que si a
un cachorro de gato, se le impide usar uno de sus ojos durante un periodo corto de tiempo, nunca
desarrollar una.
1. Los seres humanos podemos crear nuevas neuronas a lo largo de toda la vida.

2. El esfuerzo para crear nuevas neuronas puede incrementarse mediante el esfuerzo.

3. Los efectos son especficos: dependiendo de la naturaleza de la actividad mental, las neuronas
nuevas se multiplican con especial intensidad en distintas zonas las nuevas neuronas van a parar a
las zonas del cerebro que ms usamos: esto es lo que se denomina neuroplasticidad. La actividad
puede moldear la mente.

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QU SON LAS NEUROCOMPETENCIAS?

Las propias de la mente. En la Era del Conocimiento es en la mente humana donde Las neurocompetencias
principales son cinco:
1. Lectura dinmica y aprendizaje acelerado: la capacidad de procesar ingentes
2. Memoria interactiva: La capacidad de organizar y recuperar a voluntad la
3. Pensamiento productivo: las estrategias para manipular datos, para analizar opciones, para evaluar y
tomar decisiones.
4. Creatividad: la actividad de crear nuevas ideas, opciones, enfoques, a partir de lo conocido; la capacidad
de aventurarse, arriesgarse, explorar, etc. La actividad de
5. Actitud de vencedor: la actitud positiva, comprometida, decidida, que utiliza las otras
neurocompetencias en beneficio de la humanidad.

Mapas Mentales
Es un diagrama usado para representar las palabras, ideas, tareas y dibujos u otros conceptos ligados y
dispuestos radialmente alrededor de una palabra clave o de una idea central. Los mapas mentales son un
mtodo muy eficaz para extraer y memorizar informacin. Son una forma lgica y creativa de tomar notas
y expresar ideas que consiste, literalmente, en cartografiar sus reflexiones sobre un tema.
Los mapas mentales ayudan a:
La expansin de la memoria.
A la retencin natural y practica de mucha informacin comprimida en unas cuantas palabras, dibujos,
seales, letras, colores, etc.
Estos explican en poco tiempo visual lo que hojas llenas de informacin escrita
Se usan en presentaciones laborales, trabajos educativos y tareas escolares.
Facilitan el estudio de temas complejos y difciles de digerir.
La recopilacin sencilla y flexible de datos clave facilita los procesos de aprendizaje, pensamiento,
ordenacin, creacin y rememoracin
Tambin permiten estructurar los hechos y los pensamientos de forma clara y fcil para las personas que
lo crean.
As como ensean conceptos de manera atrayente y espontnea.

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NEUROCAPACITACIN
Es toda actividad realizada en una organizacin, respondiendo a sus necesidades, que busca mejorar la
actitud, conocimiento, habilidades o conductas de su personal ya que cada persona tiene habilidad innata
para adaptarse y recuperarse de influencias que afecta su vida cotidiana busca perfeccionar al colaborador
en su puesto de trabajo, en funcin de las necesidades de la empresa en un proceso estructurado con
metas bien definidas. La necesidad de surge cuando hay diferencia entre lo que una persona debera saber
para desempear una tarea, y lo que sabe realmente. Estas diferencias suelen ser descubiertas al hacer
evaluaciones de desempeo, o descripciones de perfil de puesto.

Dados los cambios continuos en la actividad de las organizaciones, prcticamente ya no existen puestos de
trabajo estticos. Cada persona debe estar preparada para ocupar las funciones que requiera la empresa.
El cambio influye sobre lo que cada persona debe saber, y tambin sobre la forma una de las principales
responsabilidades de la supervisin es adelantarse a los cambios previendo demandas futuras de
capacitacin, y hacerlo segn las aptitudes y el potencial de cada persona.

Importancia de la Neurocapacitacin
Es el nico en la aplicacin de las habilidades que cada individuo posee y tcnicas donde aplicar NeuroCapacitacin. Los campos de aplicacin de la Neuro-capacitacin son muchos, pero en general entran en
una de las cuatro reas siguientes:
a) Induccin:
Es la informacin que se brinda a los empleados recin ingresados. Generalmente lo hacen los supervisores
del ingresante. El departamento de RRHH establece por escrito las pautas, de modo de que la accin sea
uniforme y planificada.
Se aplica al personal operativo. En general se da en el mismo puesto de trabajo. La capacitacin se hace
necesaria cuando hay novedades que afectan tareas o funciones, o cuando se hace necesario elevar el nivel
general de conocimientos del personal operativo. Las instrucciones para cada puesto de trabajo deberan
ser desarrolla en organizaciones de cierta envergadura; procura personal especialmente preparado, con un
conocimiento general de toda la organizacin. Se toma en general profesionales jvenes, que reciben
instruccin completa sobre la empresa, y luego reciben destino. Son los oficiales del futuro. Suele ser lo
ms difcil, porque se trata de desarrollar ms bien actitudes que conocimientos y habilidades concretas.
En todas las dems acciones de capacitacin, es necesario el compromiso de la gerencia. Aqu, es primordial
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el compromiso de la gerencia general, y de los mximos niveles de la organizacin. El estilo gerencial de

una empresa se logra no solo trabajando en comn, sino, sobre todo, con reflexin comn sobre los
problemas de la gerencia. Deberan difundirse temas como la administracin del tiempo, conduccin de
reuniones, anlisis y toma de decisiones, y otros.
En cualquiera de los casos, debe planificarse adecuadamente tanto la secuencia como el contenido de las
actividades, de modo de obtener un mximo.
La Neuro-Capacitacin en la vida debe entenderse como la oportunidad que se tiene para aumentar la
capacitacin y competitividad de una persona es fundamental que se estructure un programa para poder
definir las necesidades reales de una Neuro-capacitacin y que no se desperdicien
recursos que no son relevantes para las metas de dicho programa.
Con fines de reducir costos y aumentar competitividad las empresas deben priorizar a los empleados
desarrollando un programa estructurando las bases simples pero prcticas que sean puntuales en sus
temas y es importante que se pueda identificar las necesidades realices para poder establecer un programa
de capacitacin que cumpla con los objetivos esperados y cubra las necesidades de la empresa,
satisfaciendo las necesidades del empleado y en su proceder diario.

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CONCLUSIONES
Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en el
conocimiento del comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y
avances, existentes dentro del rigor cientfico de la neurociencia.

El neuromarketing es una disciplina avanzada, que tiene como funcin investigar y estudiar procesos
cerebrales que hacen de una manera clara la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos
de accin de marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseo de productos y servicios,
comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas). De esta manera se
comprenden los procesos de toma de decisin del consumidor. Se consiste en hacer las preguntas
esenciales para lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera crear campaas de
mercadotecnia, publicidad y comunicacin, en diversos sectores, que aumentan el porcentaje de xito en
la comercializacin de los productos.

Ante estas potencialidades toda empresa de neuromercadotecnia debe de contar con especialistas e
investigadores en neurociencia, as como mercadotcnicos, de esta forma se puede conseguir una
aplicacin real. Ya que la probabilidad de disear un buen estudio va de la mano con la profesionalidad del
equipo que lo desarrolle. No es suficiente con que conozcan las tcnicas de registro y tengan unas buenas
bases de neuroanatoma. Tambin es necesario contar con profesionales que tengan formacin rigurosa
en mtodos y tcnicas de investigacin, diseo experimental y anlisis de datos. Por ello no se trata de
tener ciertas tecnologas y colocar los sensores, poner el producto delante del consumidor y esperar a ver
qu pasa, se han de cumplir los requisitos de la Declaracin de Helsinki para la investigacin biomdica,
trabajar con datos estadsticos, implementar algoritmos y aplicar las conclusiones a la realidad empresarial,
cumpliendo tiempos y objetivos. Los verdaderos cientficos trabajan con hiptesis que ponen a prueba, y
para elaborar hiptesis de inters hay que tener claro qu aspectos del producto se quieren evaluar. Esto
va a permitir disear situaciones en las que los consumidores interaccionen con el producto de forma que
se pueda obtener informacin relevante y concluyente, maximizando la potencia de los datos.

La aplicacin de tecnologas que impresionan en ocasiones est carente de sentido, no se pueden combinar
mtodos distintos de forma arbitraria y es importante saber lo que se est midiendo y de dnde proviene
esa informacin. Si, por ejemplo, se sincroniza un registro de FMRI (resonancia magntica funcional) con la
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visualizacin de un anuncio publicitario. Los ndices de activacin que estamos observando tienen un origen
metablico y/o hemodinmico. Es decir, dependen del consumo de energa de las clulas nerviosas y de
cambios en la afluencia de sangre a las distintas reas cerebrales. En otras palabras, la neuromercadotecnia
permite conocer de forma simplificada la organizacin cerebral y que zona de este responde a un estmulo
en especfico. Estas zonas se clasifican en tres, el neo-crtex, el lmbico y el reptil. El primero es el cerebro
racional, lgico y analtico, usualmente los consumidores en quienes predomina esta parte del cerebro,
buscan justificar sus compras antes de hacerlas. Este tipo de compradores es muy escaso. El segundo,
cerebro lmbico, es el que almacena sentimientos y procesa emociones. Las personas que ms utilizan este
cerebro antes de comprar son a las que el producto les produce un estmulo emocional. La mayora de esos
consumidores son mujeres. El tercero y ltimo, es el cerebro reptiliano, este acta por instinto y es con el
que generalmente se hace la toma de decisiones. Este reacciona ante fenmenos de supervivencia y
proteccin.
La gente que compra con este cerebro lo hace porque inconscientemente siente que se est generando un
bien. Estos fenmenos no ocurren de forma instantnea no podemos saber a ciencia cierta qu momento
de la visualizacin coincide con cada cambio de la actividad cerebral, puesto que estos cambios ocurren a
una velocidad mucho ms lenta que la sucesin de imgenes en la pantalla.

Los objetivos de las neuroventas son los siguientes:

1. Descubrir cmo vender ms en menos tiempo
2. Cmo cautivar y agradar en segundos?
3. Cmo convencer con cada palabra emitida?
4. Cmo utilizar las leyes cerebrales de la toma de decisin?
5. Es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer?
6. Cmo piensan los vendedores exitosos?
7. Cules son las llaves para abrir la mente del cliente?
8. Cmo elige el nuevo consumidor?

Realizada la investigacin se puede llegar a la conclusin que el Neuromarketing tiene mucho que decir y
aportar sobre la complejidad de las motivaciones humanas, subjetividad e identidad, es decir sobre cmo
las personas piensan y actan de manera consciente e inconsciente con las marcas y sus mensajes.

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Tambin se puede concluir que a partir de la incorporacin de los avances neurocientficos, han surgido
nuevas metodologas que, en forma unificada con algunas tcnicas, permiten investigar y encontrar
explicaciones ms complejas y significativas sobre la conducta del consumidor.

Es importante realizar el estudio del consumidor, para conocer los diversos comportamientos que tiene el
consumidor ante distintas circunstancias y que se pueda de esta manera establecer las estrategias
convenientes. La tcnica del Neuromarketing podra considerarse que es una invasiva ya que se adentra en
las funciones neurolgicas del consumidor. Es as como el empresario obtiene un cuadro real y claro de las
reacciones del cerebro de los individuos evaluados en relacin a su producto y la publicidad asociada al
mismo. Aprender a conocer el cerebro de los colaboradores es una labor que conlleva muchas ventajas al
momento de interactuar con ellos, para que su efectividad se desarrolle y que su capacidad de aprendizaje
sea mayor, que la creatividad fluya como forma decisiva en la denominacin de cualquier tipo de toma
de decisiones. Obtener informacin para llenar las expectativas del cliente bsicamente se trata de conocer
nuestro mercado y conocer donde nos queremos posicionar en la mente del cliente conforme a
investigaciones constantes y pertinentes en nichos los cuales abarcaremos.

El neuroaprendizaje es una disciplina que combina la psicologa, la pedagoga y la neuropsicologa para

explicar cmo funciona el cerebro en los procesos de aprendizaje. El aprendizaje es la capacidad que tiene
nuestro cerebro de adaptacin a los requerimientos ambientables y a los cambios. Neuroaprendizaje es el
proceso de maduracin y especializacin de diferentes reas del cerebro con respecto al proceso de
adquisicin de conocimientos o habilidades.

La Neuro-Capacitacin en la vida debe entenderse como la oportunidad que se tiene para aumentar la
capacitacin y competitividad de una persona o empresa. Es fundamental que se estructure un programa
para poder definir las necesidades reales de una Neuro-capacitacin y que no se desperdicien recursos que
no son relevantes para las metas de dicho programa.

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RECOMENDACIONES
Con fines de reducir costos y aumentar competitividad las empresas deben priorizar a los empleados
desarrollando un programa estructurando las bases simples pero prcticas que sean puntuales en sus
temas y en la forma de aplicarlos.

A la hora de ejecutar las campaas tambin es importante saber que el anuncio debe estar estructurado
en un principio y un fin, y estos deben dirigir la experiencia del consumidor hacia una impresin positiva e
indeleble. Tambin los anunciantes deben tener en cuenta que las imgenes ya que stas generan
respuestas rpidas que son procesadas y que dirigen la conformacin de los recuerdos extrados de los
textos y los determinan, al igual que se produce cuando se conoce a alguien y la primera impresin;
determina una relacin. Por ltimo, es importante considerar que hay variaciones culturales que afectan
estos procesos y los determinan por lo que es bueno adaptar las campaas a las distintas regiones y a los
aspectos lingsticos involucrados. Capacitar de forma creativa a los colaboradores, empoderndolos as
podremos llegar a entender cada necesidad de los mismos.

Establecer una meta clara de posicionamiento en el mercado, y satisfacer las necesidades del cliente. Un
aspecto fundamental para que el Neuroaprendizaje en el aula sea un hecho es la creacin de un ambiente
dinmico, donde cada miembro se sienta motivado a dar lo mejor de s, donde ningn cerebro se sienta
amenazado porque el estilo de enseanza no coincide con su estilo de aprendizaje y donde pueda
desarrollar sus habilidades y adquirir nuevas capacidades. memorizamos, pero ello requiere tiempo y
prctica. El docente ha de facilitar esta consolidacin mediante la prctica continua.

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BIBLIOGRAFA
Autores: Vctor Barajas; Sergio Cardona
Ao de publicacin. 2013 Ttulo: NEUROVENTAS Los conocimientos ms
recientes sobre el funcionamiento del cerebro y la gestin de las emociones
aplicadas a la venta. Madrid, Espaa S.e. s.p.
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Neuroliderazgo, 2015. Gerencia.com (en lnea) Guatemala, Gt. Consultado 16 de mayo de 2016.
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