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INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

DE LA UNIVERSIDAD ANDRS BELLO
SEDE RANCAGUA

ESTRATEGIAS Y TCTICAS

Nombre Estudiantes:
Elizabeth del C. Seplveda Espinoza
Hernn Cataldo lvarez
Hugo Tapia Rojas

Mdulo:
Estrategias de negociacin y mediacin.
Docente:
Juan Jos Marabol.

Carrera:
Construccin Civil

RANCAGUA, 03 DE AGOSTO DE 2016

NDICE

Descripcin
ABSTRACT
SECTOR
TEMA (PROBLEMTICA)
ESTRATEGIAS
TCTICAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN:
Estrategia integrativa o colaborativa (ganar- ganar).
Estrategia competitiva o distributiva (ganar- perder).
Estrategia de flexibilidad (perder- ganar)
Estrategia de pasividad (perder- perder).

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ABSTRACT.
La Empresa, se ve envuelta en complicaciones para la ejecucin de la obra
denominada: Construccin espacios comunitarios seguros Poblaciones Santa Adriana y
Navidad. La obra se paraliza, y los pagos y garantas son retenidos.
La Municipalidad, que es la parte mandante, requiere el cobro de la garanta
asociada al proyecto.
A partir de sto, se desarrollarn una serie de tcticas y estrategias que logren
poner fin a dicho conflicto.

SECTOR
Las estrategias y tcticas que se detallarn a continuacin se enmarcan dentro del
rubro de la construccin, especficamente en una obra pblica.
Denominaremos

obra

pblica

sean infraestructuras o edificacin,

todos

promovidos

los

por

trabajos

una

de construccin,

administracin

ya

pblica (en

oposicin a la obra privada), y que su financiamiento sea pblico o estatal, teniendo como
objetivo el beneficio de la comunidad.
Existen dos tipos de contratacin para la obra pblica: Contratacin directa o
Licitacin Pblica (concurso). En esta ltima, distintas empresas pueden presentarse al
concurso debiendo realizar una propuesta proyectual y una propuesta econmica. El
proyecto que mejor se adecue a las necesidades del cliente o mandante ser el ganador y
la empresa que lo present, ser la encargada de ejecutar la obra.
Entre las principales obras pblicas se encuentran:

Infraestructuras de transporte, que incluye el transporte por carretera (autopistas,

autovas, carreteras, caminos, etc.), el martimo o fluvial (puertos, canales, etc.), el
transporte areo (aeropuertos), el ferroviario y el transporte por conductos (por
ejemplo, oleoductos).

Infraestructuras hidrulicas (presas, redes de distribucin, depuradoras, etc.).

Infraestructuras urbanas, incluye calles, parques, alumbrado pblico, etc.

Edificios pblicos ya sean educativos, sanitarios, oficinas o para otros fines.

(Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Obra_p%C3%BAblica)
El caso a analizar acontece dentro de un proceso de obra que denominaremos

infraestructura urbana, ya que trata de la construccin de una plaza pblica, ubicada en

la comuna de Pedro Aguirre Cerda, de la ciudad de Santiago.
Como en todo proceso de contratacin con entidades pblicas, se piden distintas
boletas de garantas, vale vista, plizas de garantas y/u otro documento que garantice
que las labores, obras, servicios, materiales, u otro ser entregado de forma conforme y
de acuerdo a las necesidades del cliente. Es as como tenemos:
-

Documento que cauciona la seriedad de la oferta: entregada por todos los

competidores por igual mientras an est abierta la competencia, es decir, antes

de la contratacin. sta expone que las ofertas son serias y que se mantendrn
por el plazo que antes haya estimado el cliente.

Documento que cauciona el fiel cumplimiento del contrato: entregada por la

Empresa o persona natural, adjudicataria de los servicios o dicha de otra forma, es
el documento que entrega la Empresa que fue contratada, posterior a la firma del
Contrato de Obras. sta permite al mandante cerciorarse que el contrato ser
ejecutado de buena manera, de acuerdo al presupuesto ofertado en el momento
de la competencia y bajo los estndares de calidad ofrecidos.

Documento que cauciona la buena ejecucin de obras: entregada por la Empresa

contratista una vez que la obra ya fue ejecutada y despus de firmada la recepcin
de obras provisoria. sta permite al mandante, asegurarse de que si las obras
sufrieren fallas luego de su ejecucin y que sean causa de negligencias del
contratista, ste ltimo se har cargo de ellas.

En ocasiones, el mandante puede solicitar tambin una boleta de garanta que

caucione ambas tareas: el fiel cumplimiento del contrato y la buena ejecucin de
obras.

Todas estas garantas y otro tipo de documentos que pudieren acontecer dentro del
contrato como por ejemplo una pliza de seguros de responsabilidad civil, de todo riesgo
de construccin u otro, estn propensas a ser cobradas por el mandante, justificadamente
mediante recursos tcnicos y administrativos.
TEMA. (PROBLEMTICA).
La problemtica en cuestin, yace dentro del sector ya descrito, teniendo que ver
con las garantas asociadas a la obra denominada: Construccin espacios comunitarios
seguros Poblaciones Santa Adriana y Navidad de la comuna de Pedro Aguirre Cerda, en
Santiago, que para efectos del desarrollo de dicho proyecto se presentaba una boleta
nica conjunta: Garanta fiel cumplimiento del Contrato y Buena ejecucin de obras, con
duracin de un ao y medio posterior a la ejecucin de la obra y por un monto del 10% del
total contratado, que asciende a la suma de $ 6.298.146.Si bien es cierto, al momento de la propuesta la Empresa estudia estos costos
asociados, en el caso de esta obra en particular, el presupuesto es ajustado o precario
y dicha boleta de garanta corresponde en parte a las utilidades del proyecto, por lo tanto,

para que se cumplan con los estndares estudiados en ganancia, se debe contar
con dicha boleta de forma ntegra.
Cuando la obra se est ejecutando, y por falta de proyeccin del profesional de
obras encargado por parte de esta Empresa y por mala disposicin de parte del
mandante, se producen atrasos en sta, pues se tiene que comprar un juego de cuerdas
para la plaza y al encargarlo se nos dice que ese elemento llega desde el extranjero y se
demora alrededor de 3 meses en llegar, por lo cual genera un gasto y un retraso enorme
en la obra.
El mandante, no transa por ninguna parte amenazando con multas y finalmente la
obra se paraliza por completo.
El mandante retiene todo el pago correspondiente a los avances a la fecha y
adems retiene la boleta de garanta por el 10% del contrato.
Es ah donde comienzas las negociaciones tanto de la Empresa como del
mandante, por darle solucin a dicha problemtica.
ESTRATEGIAS.
1. Lugar de negociacin ameno.
2. Aceptar y replantear lo que proponga el mandante.
3. Persuadir recordando la finalidad del proyecto.
4. Buena intencin en la entrega de la informacin.
5. Presionar al mandante con aspectos propios de la Empresa.
TCTICAS.
1. Convenir una reunin de trabajo con asesora jurdica para que se note que las
intenciones son serias, en un ambiente relajado, para que se produzca la
negociacin, en una sala u oficina adecuada, con espacio y refrigerios.

2. Dentro de la reunin, escuchar a la parte mandante, aceptar lo que diga y

replantear dichas ideas con la ayuda del asesor jurdico. Que se note que hay total
intencin de resolver el problema.
3. Persuadir con frases pasivas y amigables, recordando que la finalidad del proyecto
es el bien de la comunidad. Adems, recopilar cartas de la comunidad, las que
piden que el proyecto se haga con rapidez.
4. Facilitar toda la informacin disponible del proyecto, o la estrictamente necesaria.
5. Dentro de la conversacin o reunin, tratar de presionar al mandante, informando
las necesidades de la Empresa, como por ejemplo: compromisos con
proveedores, pago a trabajadores, previsin, etc, e indicando las demandas que
pueden emanar de sta, que repercutirn sin duda al Municipio. Todo respaldado
con documentos como facturas, deudas previsionales, etc.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN.
Estrategia integrativa o colaborativa (ganar- ganar).
Descripcin del tipo de estrategia: contar con frmulas que consideren los intereses de
ambas partes, llevar a una solucin aceptable para ambos. Lo ideal es que las dos partes
salgan beneficiadas.
Descripcin estrategia a utilizar:
El Municipio espera poder cobrar la garanta del 10% del contrato que entreg la
Empresa, y sta ltima, espera que liberen el estado de pago, para as poder pagar a
proveedores y a los trabajadores.
Con ayuda del asesor legal, y bajo la Normativa existente se acuerda, en una
reunin, ceder la garanta y as se logra cobrar el estado de pago que corresponde a ms
de la mitad del proyecto.
Ambas partes logran una solucin a sus intereses.

Estrategia competitiva o distributiva (ganar- perder).

Descripcin del tipo de estrategia: Obtener ventajas a expensas de la otra parte. Se basa
en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Es la ms frecuente al
principio de toda negociacin. Hay que ganar como sea.

Descripcin estrategia a utilizar:

Con ayuda de la asesora jurdica y previamente reuniendo toda la documentacin
del proyecto, asesorndose en todo momento con personal idneo en ndoles de este
tipo, la Empresa decide ganar a como d lugar, pues se considera que la Municipalidad, y
en particular sus profesionales encargados, han actuado de manera poco tica, nunca
dejando espacio al dilogo y cometiendo faltas administrativas y tcnicas en cuanto a
inspeccin, por lo tanto, se demanda para que paguen el estado de pago y adems se
devuelva la garanta que en algn momento se dej.
Todo sto, apelando a la negligencia de sus profesionales, a amenazas reiteradas
(expuestas en libro de obras y correos electrnicos), a malos tratos para con personal de
la Empresa y a errores propios desde un principio de la obra por parte de su unidad
tcnica profesional.
Dada esta situacin, y teniendo todos los respaldos y testigos que avalan los
hechos, el Municipio debe pagar lo adeudado, y adems devolver la garanta, ya que se
comprueba que los errores, atrasos u otras falencias que propiciaron la paralizacin de las
obras, fue impulsado por la Municipalidad y no por la Empresa.

Estrategia de flexibilidad (perder- ganar)

Descripcin del tipo de estrategia: El objetivo principal es reducir los intereses y
demandas, se dan grandes concesiones por tratarse de situaciones de amistad entre las
partes.
El costo de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como grave,
claramente superior al costo de las concesiones realizadas.
El perder-ganar es una estrategia a largo plazo (obtener mejores beneficios a largo
plazo).
Descripcin estrategia a utilizar:
La Municipalidad pretende cobrar la garanta del 10% del proyecto, y argumenta
que los errores y paralizacin de la obra fueron causados por la Empresa.
La empresa, requiere la devolucin de la garanta y adems el pago del estado de
pago retenido a la fecha de las obras ejecutadas hasta el momento.
Se puede acceder a que cobren la garanta, a pesar de que sto implica una
disminucin a las utilidades estudiadas, pero existe an un problema de fondo que trata
de los antecedentes que dejar para la Empresa dicho cobro, el cual denotar una
psima anotacin en la hoja de vida de la Organizacin.

A todo sto, se estudia la participacin en otra propuesta pblica de la misma

comuna en conjunto con una Empresa de gran envergadura (unin temporal de
proveedores), y que se tiene certeza de ser adjudicatarios de dicho contrato, pero esta
vez la obra es muy grande, y dar trabajo por ms de un ao, pues se trata de una
inversin de ms de $ 1.500.000.000.Se realizan varias reuniones analizando el caso, y se informa al Municipio las
intenciones de participacin en la otra propuesta.
Es as como se llega al acuerdo de ceder la garanta, y adems terminar partes
inconclusas del proyecto que se estaba ejecutando, para as poder cobrar el estado de
pago y por sobre todo, que la Municipalidad emita el certificado de recepcin provisoria de
las obras por parte de la Empresa y as no afectar nuestra participacin en la posterior
competencia.
Se perdi la garanta y adems nos tuvimos que hacer cargo de otros gastos en la
obra, que la Municipalidad nos pidi para negociar, sin embargo, a largo plazo es
beneficioso por la posibilidad de participar y ganar la otra propuesta pblica de la comuna.

Estrategia de pasividad (perder- perder).

Descripcin del tipo de estrategia: Consiste en plantear que las prdidas van a ser
menores o iguales que las de la otra parte.
Descripcin estrategia a utilizar:
Nuestra Empresa, no quiere perder el estado de pago que la Municipalidad tiene
retenido, ni tampoco la garanta del 10% que est asociada a las obras, sin embargo se
sabe que sin una demanda al Municipio, es imposible que se pague sin ceder la garanta.
El estado de pago es necesario para pagar las deudas con los trabajadores que
estuvieron en la obra, para pagar a proveedores, cuentas varias, etc., mientras que la
garanta asegurara la utilidad estudiada en su totalidad.
Por otro lado, el Municipio necesita el cobro de la garanta, para con sta subsanar
algunas fallas del proyecto, y adems comenzar nuevamente otro proceso de
competencia de licitacin, para empezar nuevamente con la ejecucin del proyecto, la
cual puede tardar hasta 3 meses, de acuerdo a todos los procedimientos y burocracia que
existe en el sector pblico.
Teniendo en consideracin estos antecedentes, se toma la decisin de ceder la
garanta para cobrar el estado de pago el cual cubrir los gastos incurridos hasta la fecha.
Si bien es cierto no hay utilidades, o si las hay no son las esperadas, se podra
decir que ambas partes quedaron en igualdad de condiciones, tanto en recursos como en
tiempo.