GUIA DE NEGOCIACIN POSITIVA

DECIDIR
1. Qu pasara si no llegas a un acuerdo?
Y para la otra parte
2. Qu resultados puedes obtener de la negociacin?
Y la otra parte?

PREPARAR
(Objeto del Conflicto)
El asunto a resolver es:
Qu intereses en comn se benefician con la resolucin del
conflicto?
Yo espero
1.
2.
3.

Ellos esperan
1.
2.
3.

Yo necesito:
1.
2.
3.

Ellos necesitan:
1.
2.
3.
Mrgenes de Negociacin

Divisas alternativas que puedo

pedir:
1.
2.
3.

Divisas alternativas que puedo

dar:
1.
2.
3.

AMBIENTAR
1. Encuentra reas comunes. Enfatiza metas e intereses en comn
2. Apela a ideales, valores y criterios ticos que esperas que sean comunes
3. Comparte tu visin de un resultado beneficie a las dos partes
4. Comunica optimismo. Muestra respeto hacia la otra parte
6. Pregunta y muestra inters. Pregunta o habla sobre sentimientos negativos que pueden
desbaratar la negociacin
7. ESCUCHA! Repite con tus palabras lo que dijo el otro para mostrar que has comprendido
Ten paciencia, no interrumpas. No contradigas, no critiques, no presiones.
Pide al otro que:
Comparta su imagen de un resultado ideal. Describa su imagen de un proceso ideal de
negociacin
Sugiera reglas para negociar. Sugiera temas para una agenda de negociacin. Proponga Tiempos
lmite, formas del acuerdo

ABRIR
1. Establece tu posicin. Previendo la respuesta de la otra parte. Identifica dos o tres argumentos
para apoyar tu posicin, replantea tus argumentos para responder a las objeciones que te hagan
2. Expresa con exactitud qu es lo que quieres, con el menor nmero de palabras y sin dar
explicaciones del porqu aunque te las pidan, no te justifiques. Repite tu posicin hasta que la
otra parte la tome en serio, cambiando la forma en que la dices.
3. No desenganches muy pronto, la tensin puede ayudar.
4. Si la tensin interfiere con la negociacin relaja el ambiente: hablar de otra cosa, un chiste,
tomar un descanso, sin dar la impresin de que ests evitando negociar.

5. No presiones, no critiques, no ofendas, no hagas amenazas veladas.

6. Preguntar ms para sondear el compromiso de la otra parte
7. Escuchar para ver si realmente comprendimos

EXPLORAR
1. Haga preguntas de panorama total como: de qu manera el inters de la negociacin afecta
a otras reas? Pero mostrando comprensin. Por ej: Entiendo que no es fcil tomar una decisin
que afecta a tus hijos, que crees que debe hacerse en esos casos?
2. Haz preguntas para identificar necesidades:
3. Haz preguntas para identificar divisas alternativas que te pueden ofrecer o lo que piensan de
las que t puedes ofrecer
4. Propn intercambiar algunas cosas
5. Propn paquetes de negociacin
6. Piensa. Cmo responders si llegas al tiempo lmite. Si llegas a un punto muerto. Si crees que
ests perdiendo.

CERRAR
1. haz ofertas de intercambio. Si t haces X yo hago Y
2. No critiques, no presiones, no trates de persuadir (eso solo en la apertura)
Si se logra un acuerdo.
1. Resumir las lneas principales. Escribirlas y leerlas en voz alta. Definir acciones, responsables y
fechas.
2. Formalizar el acuerdo y definir consecuencias del incumplimiento
3. Identificar y discutir posibles obstculos para la ejecucin
4. Establecer formas de seguimiento
Si no se llega a un acuerdo se puede volver a la etapa de exploracin.