Sarajevo, maj 2015.

Predmet: Marketing menadment

Marketing plan ( finalna verzija)

Profesor: prof. dr. Rusmir Sendi

V. ass: Adi Ali
Nedma 71136 L2
Hakalovi Naida 71313 L2
Milojevi Selma 71769 L2
Pirovi Merima 71772 L2

Studenti:
Buli

Daferovi Jasmin 71079 L2

Contents
1.UVOD.............................................................................................. 2
2. ANALIZA TRENUTNE MARKETINKE SITUACIJE................................... 3
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

ANALIZA INTERESNIH GRUPA................................................................3

ANALIZA OKRUENJA..........................................................................4
ANALIZA KONKURENCIJE......................................................................5
SWOT ANALIZA...............................................................................5

3. MARKETING CILJEVI......................................................................... 7
3.1. MISIJA...........................................................................................7
3.2. MARKETING CILJEVI...........................................................................7
3.3. FINANSIJSKI CILJEVI...........................................................................8
4. CILJNO TRITE............................................................................. 11
4.1. POZICIONIRANJE.............................................................................12
5. MARKETING STRATEGIJA................................................................ 13
5. 1. PONUDA KVALITETNOG PROIZVODA (IZGRADNJA IMIDA)............................13
5. 2. DOSTUPNOST PROIZVODA IROM BOSNE I HERCEGOVINE...........................14
5. 3. UNAPREENJE POSTOJEE LINIJE.........................................................15
6. MARKETING PROGRAM................................................................... 15
7. IMPLEMENTACIJA I KONTROLA........................................................ 17
7.1. ZAPOSLENI I INTERNE VRIJEDNOSTI.......................................................18
7.2. MARKETING INFORMACIONI SISTEM......................................................18
7.3. MEHANIZMI KONTROLE IMPLEMENTACIJE PLANA........................................19

Marketing plan

1.Uvod
Sjeate li se kada ste se zadnji put dobro naspavali!? Onako da se ujutro
probudite odmorni, naspavani, bez nekih neeljenih bolova i spremni za
novi dan?
Smatramo da je danas jako malo ovakvih osoba.U dananjem vremenu,
odnosno brzim tempom ivota, nae svakodnevne navike su se
promijenile. Razlog zbog kojeg se kompanija Zaharex bavi podajom
jastuka, jeste taj da uradimo neto korisno za nae kupce i njihov san.
Zaharex ne eli da postoji samo u elji ostvarenja profita, nego zaista
stvarnog zadovoljenja potreba svojih kupaca i poboljanja njihovih
ivotnih navika. Kompanija Zaharex d.o.o nalazi se u Srebreniku
(pionica). Zaharex u svom proizvodnom programu ima sve proizvode
vezane za kvalitetno spavanje: jastuke, madrace, posteljine, jorgane, itd.
Razvoj svakog novog proizvoda temeljen je na saradnji sa strunjacima
koji se bave istraivanjima zdravog spavanja, te praenju i primjeni
svjetskih noviteta i trendova.
Iako su svi Zaharex proizvodi testirani i potvreni u institutima za
ispitivanje kvalitete, posjedujemo i vlastite test-maine i konstantnim
vlastitim provjerama elimo osigurati zadovoljstvo korisnika svojih
proizvoda.
U centar panje su stavljene sve ivotne dobi. Nismo eljeli zanemariti ni
najmlae, ali ni one starije kojima je odmor najpotrebniji. Kompanija
Zaharex se vodi idejom da svoje proizvode prodaje po pristupanoj
cijeni, a opet sa druge strane da to budu kvalitetni i jednistveni
proizvodi.
Najveim svojim uspjehom Zaharex ipak smatra zadovoljne krajnje
korisnike kojima kroz svoje proizvode, nastoje osigurati UDOBNOST,
KVALITETU i ZDRAVLJE.
2

Marketing plan

Kroz ovaj marketing plan bit e prikazane strategije kompanije, Swot

analiza koja je od velikog znaaja za jednu kompaniju. Bit e prikazani i
marketinki budet i sama kontrola svih aktivnosti, da se uvjerimo kako
smo prave stvari radili na pravi nain.
I to je jo jako vano, lanica smo udruenja KUPUJMO DOMAE .
Kada govorimo o viziji kompanije, naa vizija je da nai proizvodi budu
najbolji, da pruaju izuzetan kvalitet usluga, istoe i vrijednosti. Vizija koju
elimo ostvariti je:
-

Osvajanje ciljnog trita izvan granica Bosne I Hercegovine

Praenje kvaliteta i inovacije proizvoda
Usklaivanje cijene sa potrebama trita
Adekvatan odgovor na potrebe kupaca u svakom trenutku.

2. Analiza trenutne marketinke situacije

2.1. Analiza interesnih grupa
Proizvodi kompanije ZAHAREX namijenjeni su za etiri interesne grupe
razliite starosne dobi. Prvu grupu ine djeca od 1 do 5 godina. U drugoj
grupi su kolarci, to jeste, interesna grupa od 6 do 18 godina. Treu grupu
ine odrasli, kolovani i zaposleni, te etvrta grupa koju ine penzioneri.
Proizvodi kompanije su traeni od strane svih interesnih grupa. Naravno,
razlog je taj, da su jastuci i madraci napravljeni od izuzetno kvalitetnih
materijala, koji gode svima, pogotovo u dananjem vremenu, nezdravog i
brzog tempa ivota. Zbog toga, naa kompanija je osmislila jastuk koji je
napravljen od vune (koja je dobivena od merino ovce), i lavande koja
izuzetno mirie, i djeluje oputajue. Ovaj jastuk je kreiran kako bi
odravao vrat i glavu u pravilnoj poziciji i pruao im maksimalnu potporu.
Ovakav proizvod, pomae djeci tokom razvoja, pomae kolarcima, kojima
je potreban kvalitetan san, kako bi imali to bolju koncentraciju.
Zaposlenoj skupini omoguuje ugodan odmor, od stresnog dana na poslu,
3

Marketing plan

a penzionerima da uivaju u svojim penzionerskim danima. Dizajn ovog

jastuka je vrlo neobian, jer posjeduje dvije strane, to jeste jastuk ima
ljetnu i zimsku stranu:
-pletena strana je ugodnija i toplija za zimu,
-mreasti materijal za bolju ventilaciju ljeti.
Ovaj jastuk nam svojim dizajnom omoguava da se otavaraju dini putevi
dok spavamo, to omoguava bolji protok zraka. Mnogi korisnici su nam se
pohvalili, da su uz pomo ovog jastuka uspjeli otkloniti hrkanje.
Pravilno odabran jastuk oputa miie, jer se oni vie ne napreu kako bi
se ramena i vratna kima oslobodili pritiska.

2.2. Analiza okruenja

U samu analizu okruenja spada analiza svih tipova okruenja u kojima se
nalaze nai potencijalni kupci. Identifikacija potrebe kupaca kljuan je
faktor u pridobijanju kupevog povjerenja i lojalnosti, a to dalje utie na
poboljanu komunikaciju, te na poveanu dobit preduzea. Okruenje
moe biti politiko, drutveno, ekonomsko, ekoloko, tehnoloko, te
pravno.

Marketing plan

Tehnolok
o
okruenj
e
Pravno
okruenj
e

Kupac

Ekonoms
ko
okruenj
e

Drutven
o
okruenj
e

Politiko
okruenj
e
Ekoloko
okruenj
e

2.3. Analiza konkurencije

Svjesni smo injenice da u svakoj djelatnosti, ma im da se bavili,
neizbjena je prisutnost konkurencije, pa tako i u okviru djelatnosti kojom
se naa kompanija bavi.
-Najvei konkurent naoj kompaniji u okviru djelatnosti kojom se mi
bavimo jeste kompanija Dormeo. Dormeo je kompanija ije je porijeklo iz
Slovenije i ona na tritu postoji od 1992. godine. To je kompanija koja
posjeduje poslovnice u 21 zemlji na podruju

Istone i Srednje Evrope.

Kompanija Dormeo broji oko est stotina zaposlenih ljudi koji su

orijentisani prema svojim potroaima, tj. klijentima. Cilj ove kompanije je
vjera u transparentnost i potenje. Imaju iroku paletu proizvoda, meu
njima favoriti su: deke, madraci, jastuci, jorgani, nadmadraci, itd. Njihov
logo:

Marketing plan

-Kao konkurenta na drugoj poziciji kojeg smo odabrali je firma pod

nazivom: Nobil. Ova firma se bavi proizvodnjom madraca, posteljina i
kreveta. Egzistira ve odreen broj godina u Bosni i Hercegovini.
Smjetena je na podruju Travnika. Oni se vode ciljem koritenja najnovije
tehnologije i najkvalitetnijih i najfinijih materijala. Logo ove kompanije
izgleda ovako:

2.4. SWOT analiza

Ova analiza, tzv. SWOT analiza potrebna je i neizbjena je da pomogne
kompaniji da na pravilan nain definie svoje prijetnje i prilike koje je
okruuju. Specijalnu panju posvetit emo prilikama jer postoji veliki broj
povoljnih prilika u svijetu, bilo velikih, bilo malih. Umjesto da ekamo da se
desi neka promjena u okruenju, moemo se fokusirati na pokuaje ili
prilike da svoje sadanje usluge i proizvode poboljamo na hiljadu moguih
naina. Ukoliko oslukujemo prijetnje i slabosti moemo dobiti ideju kako
da se one uklone. Meu glavnim motivima nae kompanije, to nas je
navelo da uvodimo ovu vrstu inovacije, jeste injenica da se sve vie ljudi
ali da loe spavaju, i da to utie na njihove svakodnevne aktivnosti. U tom
smislu javila se ideja da je svaki problem neka prikrivena prilika. Sada
slijedi prikaz tabele koja jasno daje sliku SWOT analize kompanije
Zaharex:

Marketing plan

Snage
-

kvalitetni i inovativni proizvodi

jake promotivne aktivnosti
mlad i struan kadar
saradnja sa internacionalnim
kompanijama

Prilike
- proirenje asortimana
- upoljavanje novog kadra
- irenje na meunarodno trite
- seminarske aktivnosti za
uposlenike

Slabosti
- nedovoljno istraivano trite
- nezainteresovanost kupaca
- uzak asortiman proizvoda

Prijetnje
- pojava novih konkurenata
- pad tranje uz iznenadno
poveanje
cijena
- gubitak radne snage

Ukoliko posmatramo datu SWOT analizu preduzea Zaharex bitno je da

istaknemo da su snage i slabosti vezane za interno okruenje preduzea,
dok prijetnje i slabosti predstavljaju eksterno okruenje. Tanije snage i
slabosti su ono na emu mi radimo, to nastojimo poboljati ili ukloniti. Na
eksterno okruenje ogroman uticaj imaju i ostali faktori pored nae
kompanije, ali cilj svakog preduzea jeste da na pravi nain iskoriste
potencijalne prilike, dok sa druge strane da izbjegnu prijetnje koje mogu
ugroziti njihovo poslovanje.

3. Marketing ciljevi
3.1. Misija

Potroa je na ef, kvalitet sna je na posao, a zdrav ivot je

na cilj.
7

Marketing plan

Svrha novog Morfeja jastuka je ponuditi kupcima novi proizvod na tritu

koji e kupcima pruiti ugodniji san i ljepa jutra.

Morfeja ne eli da

postoji samo u elji ostvarenja profita, nego zaista stvarnog zadovoljenja

potreba svojih kupaca i pobljanja njihovih ivotnih navika.

Nau misiju emo postii upotrebom savremenih znanja iz ove oblasti te

kontinuiranog usavravanja naih proizvodnih jedinica. Osoblje firme
Zaharex

redovno

prolazi

edukacijske

kurseve

novim

trinim

inovacijama i na najbolji nain je spremno da odgovori na sve performanse

naih konzumenata.

3.2. Marketing ciljevi

-

Kreirati nove proizvode poboljanog kvaliteta

Diferencijacija robne marke
Fizika diferencijacija ( razlika po veliini, bojama, obliku I cijeni)
Osvajanje inostranog trita
Poboljana komunikacija sa korisnicima
Maksimiziranje profita uz minimiziranje trokova
Proizvodi istog kvaliteta uz nie cijene
Bezprijekorna reputacija na tritu

Da bi kompanija imala smisao svog postojanja moraju postojati ciljevi koje

ona eli ostvariti. Ciljeve uvijek treba postaviti na najvii nivo, jer se na taj
nain vie trudimo ostvariti isto. Ukoliko ciljamo na prosjek, izgubiemo.
Prosjek moe biti varljiv, jer ako jednom nogom stojimo u kljualoj vodi, a
drugom u ledenoj u prosjeku vama je prijatno. U prenesenom znaenju
govorimo o tome da ne moemo na prosjean nain zadovoljiti potrebe
kupaca, ili ak i moemo, ali to definitivno nije ono to elimo, jer na taj
nain ne moemo ostvariti ekstra profit kojem svi teimo.

Marketing plan

Jedan od ciljeva koji smo uspjeli postii jeste prepoznatljivost desetinama

hiljada kupaca koji se oslanjaju na nae usluge i cijene vrijednost naih
proizvoda. Vodeu poziciju na tritu kompanija je ostvarila uz pomo
apsolutnog sklada sa najviim standardima sigurnosti za nae kupce,
potovanje i linu panja prema svakom kupcu bez obzira na starosnu dob.

3.3. Finansijski ciljevi

Za mnoge kupce, cijena prestavlja presudan faktor u odluivanju prilikom
kupovine proizvoda. Cijena za njega jeste ono to su spremni platiti, mjeri
intenzitet i kvantitet, kao i

prirodu zadovoljstva koje oekuju. Neki

smatraju da je visoka cijena praena dobrim kvalitetom, dok opet niska

cijena loim kvalitetom, u sutini to ne mora biti tako, jer sutinski
odreivanje cijene zavisi od trokova koji se stvaraju prilikom proizvodnje
proizvoda. Kompanija Zaharex se vodi predpostavkom da cijena ne treba
biti ni previsoka, jer je to neprihvatljivo od strane kupaca, a opet sa druge
strane ni preniska, jer se ne ostvaruje eljeni profit. Bitno je postii cijenu
koja je fiksna, odgovara kupcima jer tranja ne opada.
Cijena naeg jastuka bi iznosila 28 konvertibilnih maraka i smatramo da je
ta cijena pristupana svim slojevima drutva.
Panju smo takoe obratili i na cijene naih konkurenata. Kompanija Nobil
i Dormeo ve dui niz godina posluju izuzetno dobro, al ono to je naa
prednost jeste proizvod koji je zaista diferenciran u odnosu na njihove, a
nema previsoku cijenu.
Cijenu ne treba posmatrati samo kao sredstvo da se ostvari prodaja, nego
pomou cijene trebamo biti spremni odrediti pravu vrijednost proizvoda.

Plan prodaje i prihoda za prvu godinu

9

Marketing plan

Tabela 1

U datoj tabeli prikazan je prihod od prodaje novog proizvoda kompanije

Zaharex. Kako se da primjetiti prihod raste iz mjeseca u mjesec. Naa
kompanija je pratila prodaju tromjeseno, tako da je svaka tri mjeseca
prikazan pomak. Na kraju godine ostvaren je prihod koji je vrlo
zadovoljavajui, a ono to je najvanije uspjeli smo pokriti trokove i
svakako smo na dobitku.
Tabela 2
Kratki prikaz prihoda i trokova za 1 godinu. Komapnije Zaharex

Tabela 3

10

Marketing plan

U prikazanoj tabeli uoljivo je da su trokovi poprlino visoki. Komapnija

Zaharex s obzirom da lansira nove proizvode na trite, oekivala je
visoke trokove marketinga. Ti trokovi su uslovljeni jakom promocijom
koju zahtjevaju novi proizvodi. Ona je od presudnog znaaja kako bi na
pravi nain informisali kupce o proizvodima.
Marketing budet treba biti jako precizan, dobro planiran, jer u suprotnom
moe uticati na nau solventnost.

11

Marketing plan

4. Ciljno trite
Ne namjeravamo i mislimo da nije mogue odgovoriti na potrebe svih
kupaca, ali nadamo se da e izuzetne karakteristike naeg proizvoda
zadovoljiti one najzahtjevnije. Oni e prepoznati kvalitet proizvoda te biti
spremni da izdvoje i veu koliinu novca. Na naem tritu fokusiramo se
na kupce koji prepoznaju: vrhunski kvalitet (100% pamune tkanine) i
ljekovita svojstva lavande (lat.Lavandula angustifolia). Od etiri interesne
grupe koje smo prepoznali, nama su najznaajnije druge dvije, tj. odrasli,
kolovani i zaposleni, od 18 do 65 godina te penzioneri. Pripadnici ovih
grupa najvie vode brigu o svom zdravlju, ee od mlade populacije pate
od hrkanja i problema sa vratom i kimom.
Studenti i radnici
Zdravlje djece i adolescenata je odgovornost njihovih roditelja i staratelja.
Oni ne razmiljaju mnogo o tome i nisu svjesni kakve bi koristi mogli imati
od naeg novog proizvoda. Meutim, odlaskom na fakultet ili poetkom
radne karijere, ljudi sve ee dolaze u stresne situacije i njihovo
zdravstveno stanje je sve loije. Zbog toga je ovaj sloj drutva sposobniji
da primijeti sve prednosti naeg proizvoda.
Penzioneri
Ljudi u treoj ivotnoj dobi se sigurno ve godina bore makar sa jednom,
ako ne i sa vie bolesti. Svijest o smrtnosti poveava njihovu elju i
spremnost da vode vie rauna o svom zdravlju, bilo da je rije o
redovnom uzimanju lijekova, kvalitetnoj ishrani, udobnoj obui ili, na kraju,
o jastucima. Pravilan poloaj tijela prilikom spavanja utie na manje
zamaranje miia, a time i na bolje kretanje u toku dana.

12

Marketing plan

4.1. Pozicioniranje
Najvea potreba naeg ciljnog trita jeste miran san. ivimo u vremenu
razvijene tehnologije, stanovi su puni elektrinih ureaja, koji veoma loe
utiu na ovjekov organizam; uz sav stres koji donosi uurbani ivot
dananjice, a u naem sluaju i neorganizovane dravne institucije,
nesigurnost isplate plata i penzija, vandalizam na ulicama i slino. Na
jastuk napravljen iskljuivo od prirodnih materijala, sam po sebi je
antibakterijski, a dodatak mirisa lavande djeluje aromaterapeutski, oputa
mozak i miie, te tako pomae obinom ovjeku da zaboravi na brige
svakodnevnice. Mogue ga je prati u maini za pranje rublja, a mogue je i
prati samo jastunicu, to odravanje ini jo lakim. Takoer, jastuk je
ergonomski oblikovan da daje veu podrku kimi i vratu.
Uzevi u obzir prethodno navedene injenice, na proizvod cilja veliki
broj kupaca. Nama su najvaniji oni koji imaju neke od navedenih tegoba, i
koji mogu primijetiti razliku prije i poslije naeg jastuka. Oni nam
stvaraju nove prilike: zdravlje je veoma esta tema u privatnim
razgovorima i oekujemo da e zadovoljni kupci dobrim recenzijama
privui nove kupce.
Cilj nam je da nai kupci novi proizvod vide kao izuzetno kvalitetan,
dostupan po odgovarajuoj cijeni koja obezbjeuje sastav od iskljuivo
prirodnih materijala, te izradu pomou najnovijih, ekoloki obazrivih
tehnologija.
Naa prednost u odnosu na konkurenciju vidljiva je na vie nivoa:
meu prvima smo na tritu sa proizvodom ove vrste,
prepoznatljiv, oku ugodan dizajn,
cijena (nie od cijena po kojima konkurenti nude sline proizvode).

13

Marketing plan

Predviamo da e ovaj proizvod biti veoma traen, iz ve navedenih

razloga, i oekujemo da e rijeiti probleme bolova u kimi i vratu, hrkanje
i neispavanost kod veine korisnika. Uz word of mouth marketing, nove
kupce privuie i reklame emitovane na razliitim medijima (radio, tv,
oglasi na web stranicama, plakati na prometnijim mjestima kao to su
glavne ulice i stanice sredstava gradskog saobraaja).

5. Marketing strategija
Marketing strategija opisuje nain na koji emo upotrijebiti elemente
marketing miksa da bismo ostvarili prethodno utvrene ciljeve. Na cilj
jeste probuditi kod kupaca svijest o naem proizvodu i njegovim
prednostima u odnosu na proizvode konkurencije. elimo kvalitetnim
proizvodom poboljati ivot naih klijenata. Takoer, cilj nam je da
nadmaimo konkurenciju i da sa ovim proizvodom postanemo lideri na
tritu.
Nae strategije su:
1. strategija: ponuda kvalitetnog proizvoda (izgradnja imida)
2. strategija: dostupnost proizvoda irom Bosne i Hercegovine
3. strategija: unapreenje linije.

5. 1. Ponuda kvalitetnog proizvoda (izgradnja imida)

Nai jastuci punjeni su vunom Merino ovaca i lavandom. Merino vuna je
fina (tanka), meka, kovrava i, vjerovatno, najkvalitetnija vuna. Ovce
Merino su porijeklom iz panije. Dugo vremena je postojala zabrana izvoza
ovih ivotinja. Tek u 17. stoljeu dole su u Englesku i vedsku, ali prirodni
uslovi nisu omoguili njihov opstanak. Francuska je bila prva zemlja koja je
uspjeno razmnoila Merino ovce. Danas je najpoznatija vuna australskih i
novozelandskih Merino ovaca. Svijetski rekord finoe Merino vune dri
vuna sa Novog Zelanda (11,8 mikrona). Lavanda je ljekovita biljka,
rasprostranjena iom Mediterana, u Afici i dijelovima Indije. Danas se
uglavnom uzgaja za dekorativne svrhe, a sreemo je i u prirodi kao
14

Marketing plan

samoniklu biljku. Stari Rimljani su koristili ulje lavande u kupkama. Grci su

je vie koristili u medicinske svrhe. Njene ljekovite sposobnosti ublaavaju
smetnje pri disanju, pomau kod glavobolja i drugih bolova. Koristila se i
kao zatita od infekcije.
Smatramo da e nai klijenti znati prepoznati vrhunski kvalitet sastojaka
od kojih pravimo jastuke. Neke od taktika koje e nam pomoi pri
ostvarivanju strategije su:
1. Kupovati vunu od dobavljaa koji prodaju iskljuivo certificiranu
Merino vunu uvezenu sa Novog Zelanda.
2. Kupiti komad zemlje to blie proizvodnom pogonu i uzgajati lavandu
(teren ne smije biti tretiran pesticidima najmanje u proteklih 10
godina).
3. Izdavanje deklaracije uz svaki proizvod da bi uvjerili kupce u
vrhunski kvalitet proizvoda koji kupuju.
4. Komunikacija sa klijentima - snimiti

reklamni

video

kojoj

predstavljamo na proizvod i postaviti ga na web-stranicu, pripremiti

newsletter, izraditi reklamne letke i plakate da bi postojei i budui
kupci uvijek bili obavijeteni o proizvodu.

5. 2. Dostupnost proizvoda irom Bosne i Hercegovine

Naa firma je smjetena u Srebreniku i imamo nekoliko prodajnih salona.
Cilj nam je da prodaju proirimo na cijelu Bosnu i Hercegovinu. Najkorisniji
alat u ostvarivanju ovog cilja je online-prodaja, uz redizajn web-stranice.
Taktike za ostvarenje ove strategije su:
1. Internet prodaja
Naravno, usluga nee biti dostupna samo za novi proizvod, ve i za
druge vrste jastuka, jorgane, deke, nadjorgane i posteljinu. Kupci e
moi naruiti neogranien broj proizvoda, uz simbolian popust (7%)
ako naruuju 3 ili vie komada. Poto je cilj dostupnost proizvoda svim
graanima, plaanje se nee vriti online, ve po preuzimanju.
Potarina/dostavnina e kotati 1,50 KM po komadu. Rok za dostavu je
15

Marketing plan

7 dana: oekujemo da u tom periodu skupimo dovoljan broj narudbi

koji e pokriti trokove goriva za kombi.
2. Otvoriti nove prodajne salone
Vei prostori u Sarajevu, Zenici, Bihau, Tuzli, Mostaru i Banjaluci.
Mogua je saradnja sa nekim proizvoaem namjetaja. Na taj nain
smanjiemo trokove zakupa prostora. Manje prodajne jedinice (30m 2
radnja + 10m2 skladite) u Kaknju, Konjicu, Travniku, Rogatici i Cazinu.
Po isteku osamnaest mjeseci ponoviti procjenu i u skladu sa tranjom
otvoriti nova prodajna mjesta ili zatvoriti ona na kojima nivo tranje ne
opravdava trokove zakupa, reije i plate radnika.

5. 3. Unapreenje postojee linije

Nakon probnog perioda od 12 mjeseci, imaemo konkretne podatke o
prodaji naeg jastuka sa lavandom. U meuvremenu emo ispitivati
interes potroaa za potencijalnim novim proizvodima iz ove linije. Ukoliko
procijenimo da je odluka o proirenju linije opravdana, moi emo
proizvoditi bez znaajnog poveanja trokova. Ni forma ni funkcija naih
proizvoda nee se promijeniti zbog dodatka lavande, a

prednosti su

neupitne (umirujua i ljekovita svojstva). Taktike za ostvarenje strategije

su:
1. Instalacija informacionih pultova na svim prodajnim mjestima
2. Istraivanje trita i zadovoljstva kupaca sa proizvodom
3. Suraivanje sa prodajnim centrima (AS, Bingo, Amko Komerc,
Konzum) radi organizovanja promocija
4. Izrada i testiranje prototipa novih proizvoda.

6. Marketing program
U ovom podnaslovu bazirat cemo se na: PROIZVOD, CIJENU, PROMOCIJU I
DISTRIBUCIJU
16

Marketing plan

Proizvod:

Kao to je ve navedeno u poetnom dijelu naeg marketing plana, na

proizvod je jastuk napravljen od vune sa dodatkom mirisa lavande ija je
svrha da djeluje to je mogue vie oputajue.

Vrijednosno bazirana:

Naa firma odredila je pristupanu cijenu koja je odreena iznosom od 28

KM i smatramo da za ovaj broj novanih jedinica nai kupci mogu da dobiju
kvalitetan proizvod za ne previsoku cijenu.

Ponuda i pozicioniranje proizvoda:

U smislu pozicioniranja naeg proizvoda glavni cilj nam je miran san i

otklanjanje tegoba korisnika naeg proizvoda, tako da nam je ciljno trite
orijentisano na korisnike razliitih dobnih uzrasta. Meu njima su djeca
studenti, odrasli kao i penzioneri.
Cijena:
to se tice cijene proizvoda nasa firma nema namjeru da drastino
poveava cijenu ovog proizvoda, teimo da snizimo troskove proizvodnje
uvoenjem tehnolokih inovacija, pri emu ne mijenjamo kvalitetu
materijala koje koristimo. Naveli smo pojedine konkurente nae kompanije
poput kompanije Dormeo, Nobil itd, koji su stalna prijetnja naoj firmi zbog
te injenice nastojimo da nai korisnici smatraju na proizvod kvalitetnijim
te da ga kao takvog doivljavaju. Nastojimo da u odreenim periodima
naim kupcima ponudimo na proizvod po promotivnim, odnosno akcijskim
cijenama.
Promocija:
to se promocije tie primjenit emo tzv. push strategiju prilikom
promocije naeg proizvoda. Koristimo navedene aktivnosti:

Unapreenje prodaje

Personalna prodaja
17

Marketing plan

Oglaavnje putem raznih kataloga

Odnosi sa javnou

Na proizvod je takav da nam je najpogodniji vid promocije putem

televizijskih reklama, oglasa, uz mogunost telefonske narudbe, kao i
kupovine naeg proizvoda u bilo kojem trenutku u naim poslovnicama.
Ovakav vid promocije je efikasan jer danas veliki procenat domainstava
ima najmanje jednu televiziju u svom domu i redovno gleda istu. Nastojimo
da reklame budu to realistinije i da svim kupcima priblie realnu sliku i
funkciju naeg proizvoda.
Usluge:
Kompanija Zaharex veliku panju posveuje svojim zaposlenicima, jer su
oni lica koja odravaju kompaniju vitalnom i uspjenom. Smatramo da
ukoliko su zaposlenici zadovoljni , njihov rad i zalaganje u kompaniji bit e
efikasniji to e utjecati na samu kvalitetu proizvoda kao i na krajnje
zadovoljstvo naih kupaca. Takoer, trudimo se da poslujemo sa klijentima
koristei punu ljubaznost kako bi se pribliili kupcima, te kako bi im bilo
lake doi do eljenih informacija o proizvodu. Nai zaposlenici trude se da
budu spremni i motivisani na ponaanje koje je orijentisano prema
kupcima.
Distribucija:
U okviru distribucije razdvojit emo trite na reginalnom osnovu, injenica
je da su vei gradovi pogodniji za prodaju proizvoda pa smo se i orijentisali
vie na vee gradove u naoj dravi kao to je Sarajevo, Banja Luka,
Mostar, Tuzla, itd. Distribuciju naih proizvoda moemo najjednostavnije
podijeliti na fiziku (klasina prodaja u naim poslovnicama) i virtualnu
(ukljuuje prodaju putem interneta tzv. online prodaju proizvoda putem
interneta). Distribucija konkretno u naem sluaju odvija se veinom na
malo, uveli smo slubu u kojoj nai zaposlenici vre dostavu jastuka, kao i
ostalih naruenih proizvoda u naoj kompaniji na kunu adresu. Osnovni
zadatak ove slube jeste da proizvod dostavi do krajnjeg kupca, i da
omogui kvalitetno stupanje u kontakt sa kupcem, ukljuujui cijenu
18

Marketing plan

proizvoda, njegovu izloenost, kvalitetu te iskustvo i doivljaj koji nastaje

izmeu proizvoda i kupca.

7. Implementacija i kontrola

Kompanija Zaharex ukupno ima 35 zaspolenih koji su podjeljenji u 4

sektora. Prodaja, nabavka, marketing i kadrovska sluba odjeli su koji ine
organizacionu strukturu kompanije. Na elu kompanije nalazi se top tim
koji ine direktor, zamjenik direktora i menader kompanije. Kada
govorimo o vanjskim korisnicima koji su u direktnoj vezi sa naom
kompanijom koristimo usluge raunovodstvenih agencija. Kako smo
kompanija koja se posebno fokusira na prodaju svojih proizvoda, a uz to i
obavljanje marketing aktivnosti odluili smo se da kontrolu rauna i
finansijskih izvjetaja vri neko izvan kompanije. Smatramo da struno i
pouzdano osoblje ine nau firmu jo jaom i konkurentnijom na tritu.

7.1. Zaposleni i interne vrijednosti

Radna atmofera je sigurno neto sto kompaniju Zaharex ini

jedinstvenom.
Za neku kompaniju jako su bitni meuljudski odnosi, timski rad. Ukoliko
vlada snaga, posao se dosta bre obavlja, bez zastoja. Radnici Zaharexa
su slobodno moemo rei dodatno motivisani, jer pored plata primaju i
mnoge druge nagrade.
Za svaki praznik dobijaju poklone kako u novcu, tako i u proizvodima
kompanije Zaharex. Plata i dodatni topli obrok se isplauje radnicima
svakog 5. u mjesecu. Tokom dosadanjeg poslovanja nije postojao problem
19

Marketing plan

koji se nije mogao otkloniti,i nijedan radnik nije naspustio kompaniju ak

ta vie, nedavno kada je bio raspisan konkurs za primanje 3 radnika u
sektor marketinga, bilo je puno zainteresovanih kandidata.Takoe za
najbolje postoji dodatne nagrade i bonusi, tako da su radnici zaista
motivisani da rade i da budu najbolji u svojoj brani.

7.2. Marketing informacioni sistem

Za nau kompaniju najvanije je na vrijeme informisati kupce. U odnosu na

prolost taj posao je dosta olakan zahvaljujui raunarima koji su
neizostavan dio nae kompanije. Kupci imaju priliku da se informiu putem
reklama na televiziji, putem nae web stranice kao i mnogi drugi naini
oglaavanja. Svi zaposleni ljudi imaju svakodnevni pristup interetu tako da
je to jako dobar nain oglaavanja. Jedna novina za nau kompaniju ve
neko vrijeme jesu reklame koje su namijenjene za malu djecu. Zahvaljujui
brzom i efikasnom pristupu kupcima putem informacionih sistema naa
kompanija biljei sve same pomake u poslovanju.

7.3. Mehanizmi kontrole implementacije plana

Kompanija Zaharex posjeduje tim od 5 ljudi koji vrlo precizno kontroliu

poslovanje kompanije i ostvarivanje njenih ciljeva. Kontrola je jako bitan
faktor, jer na taj nain moemo saznati da li se nae poslovanje odvija ba
onako kako elimo i da li se nai ciljevi ostvaruju.
Uz konstantnu kontrolu poslovanja, samtramo da ne moe doi do nekih
greaka koje bi negativno uticale na stav kupaca, ili ak bile pogubne za
samu kompaniju.

20

Marketing plan

Za kompaniju je jako bitno i kontrolisanje samih ulaznih inputa koji su

neophodni za proizvodnju. Top tim kontrolie da li je sve stiglo onako kako
je i porueno, na vrijeme i po dogovorenim cijenama.
Nakon lansiranja novog proizvoda na trite izvreno je istraivanje trita
kako bi se saznalo da li su kupci zadovoljni proizvodom. Na taj nain
izvrena je i kontrola novog proizvoda, a ono to nas je posebno oduevilo
jeste da su rezultati bili pozitivni, proizvod je ocijenjen najviom ocjenom
5.

21

Marketing plan