Do As I Say, Not As I Do" - Synthesis and Perspectives On The Induced Hypocrisy Paradigm A. Liégeois A, O. Codou C, L. Rubens D, D. Priol PDF

G Model
ARTICLE IN PRESS
PSFR-368; No. of Pages 18
Psychologie franaise xxx (2016) xxxxxx
Disponible en ligne sur www.sciencedirect.com
ScienceDirect
et galement disponible sur www.em-consulte.com
Article original
Faites ce que je dis, pas ce que je fais :

synthse et perspectives du paradigme de
lhypocrisie induite
Do as I say, not as I do: Synthesis and perspectives on
the induced hypocrisy paradigm
A. Ligeois a, O. Codou c, L. Rubens d, D. Priolo b,
a
Dpartement personnel, organisation & communication, Union nationale des mutualits
socialistesSolidaris, Bruxelles, Belgique
b
Laboratoire de danthropologie et de psychologie cognitives et sociales (LAPCOS), universit de Nice,
06357 Nice, France
c
Laboratoire de psychologie et neurosciences : intgration cognitive du neurone la socit (Icones),
universit de Rouen, 76821 Mont Saint-Aignan, France
d
Laboratoire interdisciplinaire de recherche sur les transformations des pratiques ducatives et des
pratiques sociales (LIRTES), universit Paris-Est, 94009 Crteil cedex, France
i n f o
a r t i c l e
Historique de larticle :
Recu le 27 mai 2014
Accept le 22 decembre 2015
Disponible sur Internet le xxx
Mots cls :
Hypocrisie
Dissonance cognitive
Inuence
Changement de comportement
Attitudes
r s u m
Les effets de lhypocrisie induite, paradigme de la dissonance cognitive, peuvent tre imputs linconsistance qui existe entre une
attitude socialement et personnellement dsirable et des comportements quotidiens qui vont lencontre de cette attitude. Ce
paradigme savre efcace pour amener les personnes agir de
facon plus responsable ou citoyenne. Lobjectif de cet article est
de proposer une explication alternative celle dAronson (1999).
Cette proposition fait suite aux travaux de Gawronski (2012) qui
propose de replacer linconsistance au cur de la dissonance
cognitive sans faire rfrence au soi. Nous proposons une interprtation de lhypocrisie induite en termes dinconsistance et
non en termes de menace du soi. Cette position ainsi que celle
Auteur correspondant.
Adresse e-mail : daniel.priolo@unice.fr (D. Priolo).
http://dx.doi.org/10.1016/j.psfr.2015.12.001
0033-2984/ 2016 Socit francaise de psychologie. Publi par Elsevier Masson SAS. Tous droits rservs.
Pour citer cet article : Ligeois, A., et al. Faites ce que je dis, pas ce que je
fais : synthse et perspectives du paradigme de lhypocrisie induite. Psychol. fr. (2016),
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A. Ligeois et al. / Psychologie franaise xxx (2016) xxxxxx
dAronson (1999) seront confrontes lensemble des recherches

utilisant ce paradigme an de dterminer si elles peuvent rendre
compte de tous les effets observs.
2016 Socit francaise de psychologie. Publi par Elsevier
Masson SAS. Tous droits rservs.
a b s t r a c t
Keywords:
Hypocrisy
Inuence
Cognitive dissonance
Behavioral change
Attitudes
The effects observed with induced hypocrisy, a cognitive dissonance paradigm, can be interpreted as based on inconsistency
between prosocial attitudes and daily opposite behaviors. Induced hypocrisy can be effective to obtain responsible and citizenship
behavior. The aim of this paper is to provide an alternative explanation to Aronsons one (1999) which involve self-concept. This
alternative explanation follows on from Gawronskis research
(2012) which considers inconsistency central in cognitive dissonance and does not refer to the self-concept. We propose an
explanation of induced hypocrisy focused on inconsistency and not
on the threat of the self. This explanation and Aronsons one are
put to the test of the research done in the eld of induced hypocrisy in order to determine if they are appropriate to account for all
observed effects.
2016 Socit francaise de psychologie. Published by Elsevier
Masson SAS. All rights reserved.
Lhypocrisie induite (Aronson, Fried & Stone, 1991) est un paradigme de la dissonance cognitive
(Festinger, 1957). Il sagit dune procdure squentielle au cours de laquelle deux tapes sont ralises.
Lune qui rend saillant le caractre normatif dun comportement et lautre qui permet de rappeler
des comportements transgressifs passs. Cet article a pour ambition de proposer une explication
du paradigme de lhypocrisie alternative (Priolo & Ligeois, 2008) celle dAronson (1999). Cette
nouvelle vision du paradigme est le prolongement des propos de Gawronski (2012) dans le cadre de
la dissonance cognitive. Ce dernier met laccent sur linconsistance entre deux cognitions plutt que
de mettre la menace du soi au cur du raisonnement. Bien quil afrme que sa vision de la dissonance
sapplique au paradigme de lhypocrisie, il ne la confronte pas toutes les recherches faites dans
le domaine. Nous avons donc pour ambition de confronter cette ide lensemble des recherches
sur lhypocrisie induite. Lhypocrisie induite sera tudie comme une situation mettant en vidence
linconsistance entre une norme et des comportements passs. Cette vision de lhypocrisie permet
de rendre compte de travaux rcents de manire plus parcimonieuse (Fointiat, Priolo, Saint Bauzel &
Milhabet, 2013 ; Rubens, Gosling, Bonaiuto, Brisbois & Moch, 2015 ; Yousaf & Gobet, 2013) comparativement la position dAronson (1999). Pour faire la dmonstration du bien-fond de nos propos, nous
dcomposerons notre prsentation en trois parties. La premire prsentera prcisment lhypocrisie
induite. Cette partie commencera par la dnition de la dissonance cognitive, cadre duquel est issu
le paradigme de lhypocrisie. Elle prcisera ensuite les spcicits de ce paradigme. Dans notre
deuxime partie, nous prsenterons les modrateurs qui peuvent rendre lapplication de lhypocrisie
dlicate. Nous les avons regroups en trois catgories : le soutien social, lengagement dans chacune
des phases et les diffrences interindividuelles. Certains de ces modrateurs, notamment lestime de
soi et lengagement, sont en lien direct avec les explications de lhypocrisie. Ce qui nous permettra
damorcer notre troisime partie savoir la prsentation de deux explications du paradigme de
lhypocrisie. Ainsi, nous voquerons lexplication de lhypocrisie qui fait de la menace du soi une
condition sine qua non pour gnrer un tat de dissonance cognitive (Aronson, 1999 ; Thibodeau
& Aronson, 1992). Nous prsenterons galement une explication plus parcimonieuse fonde sur la
saillance dune norme sociale et de sa transgression (Priolo & Ligeois, 2008). Dans cette conception,
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ce qui gnre ltat dinconfort caractristique de lhypocrisie induite est une inconsistance entre
une norme et des comportements. La menace de lintgrit du soi nest quune consquence de cette
inconsistance. Nous confronterons ces deux explications lensemble des travaux sur lhypocrisie
induite, notamment en incluant des travaux non mentionns (Priolo & Ligeois, 2008 ; Lopez, Lassare
& Rateau, 2011) dans la revue de question de Stone et Fernandez (2008). En proposant une nouvelle
explication de lhypocrisie, nous souhaitons diffuser une autre manire denvisager ce paradigme et
inciter davantage de chercheurs la mettre lpreuve des faits. Au vu du faible nombre de recherches
sur le sujet, aucune conclusion dnitive ne sera possible. Nanmoins, nous esprons susciter un
dbat scientique riche et productif. Pour nir, nous proposerons des perspectives dapplication
nouvelles.
1. Prsentation de lhypocrisie induite
1.1. Dissonance et hypocrisie induite
Au l des nombreuses tudes suscites par les travaux originaux de Festinger (1957), la dissonance
cognitive est devenue un vritable champ de recherche en psychologie sociale. De nombreuses propositions ont t mises pour expliquer les effets de la dissonance (Aronson, 1968, 1999 ; Beauvois &
Joule, 1996 ; Bem, 1967, 1972 ; Cooper & Fazio, 1984 ; Harmon-Jones, 1999 ; Steele & Liu, 1983 ; Stone
& Cooper, 2001). Il est possible de dgager un consensus autour de ce quest la dissonance cognitive
pour tous ces auteurs. Elle est dnie comme un tat de tension psychologique dsagrable que la personne est motive rduire. Cette tension se manifeste galement sur le plan physiologique (Croyle
& Cooper, 1983). Plus prcisment, elle saccompagne dune modication de lactivit lectrodermale
(Elkin & Leippe, 1986 ; Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon & Nelson, 1996), lectroencphalographique (Harmon-Jones, Gerdjikov & Harmon-Jones, 2008) ou encore du rythme cardiaque (Mann, Janis
& Chaplin, 1969). Tous ces indicateurs physiologiques retent un inconfort psychologique. Celui-ci
rsulte de la perception dune inconsistance entre deux cognitions. Le plus souvent, il sagit de lattitude
de la personne propos dun objet et de son comportement vis--vis de cet objet (Festinger, 1957 ;
Harmon-Jones & Mills, 1999). Les tudes effectues sur ce phnomne de dissonance cognitive sont
essentiellement fondes sur lengagement initial des participants dans un acte contre-attitudinal (i.e.,
procdure dite de soumission force ou soumission induite). Cette procdure a t initie par Festinger
et Carlsmith (1959).
Au dbut des annes 1990, la recherche (Aronson et al., 1991) a montr que la dissonance peut
aussi rsulter de lengagement dans un acte en accord avec les motivations et les attitudes des
personnes condition quelles se remmorent des comportements passs qui contredisent leur engagement. Autrement dit, une personne tenant un discours prosocial (e.g., soutenant la protection de
lenvironnement, le respect du code de la route, etc.) peut ressentir de la dissonance cognitive si
elle est confronte des actes personnels passs qui contredisent ce discours (e.g., lachat de produits dentretien toxiques, un excs de vitesse dans une zone rsidentielle, etc.). Celle-ci serait le
rsultat dune situation particulire appele lhypocrisie induite. De nombreux auteurs dfendent
lide selon laquelle lhypocrisie induite gnre un tat de dissonance cognitive (Aronson et al., 1991 ;
Fointiat, 2004, 2008 ; Fried, 1998 ; Peterson, Haynes & Olson, 2008 ; Son Hing, Li & Zanna, 2002). Diffrents travaux appuient cette hypothse. Une des procdures utilises pour faire la dmonstration
de lexistence de ltat de dissonance est la fausse attribution. Celle-ci peut tre illustre par les travaux de Zanna et Cooper (1974). Ils ont avanc que si linconfort psychologique caractristique de la
dissonance tait compos dun veil physiologique et si le changement dattitude visait sa rduction,
alors lattribution de lveil une source extrieure devrait rduire le besoin de changer dattitude.
Par exemple, imaginons une personne expose un lm effrayant juste aprs avoir mont sept tages
pied. Son tat motionnel (li au visionnage du lm effrayant) engendre une augmentation de son
rythme cardiaque. Nanmoins, cette personne peut penser que son cur bat vite parce quelle vient
de faire un effort physique (monter sept tages pied). On dit alors quelle fait une fausse attribution qui rduit le besoin de changer dattitude. La fausse attribution, dnie comme une situation
dans laquelle une personne peut attribuer un tat dveil physiologique une cause externe, permet
aux chercheurs travaillant dans le champ de la dissonance cognitive de montrer que les situations
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exprimentes sont bien des situations lors desquelles un veil motionnel caractristique de la dissonance a lieu. Ainsi, Fried et Aronson (1995) ont montr quen situation de fausse attribution les
effets de lhypocrisie sestompent. Fointiat, Grosbras et Somat (2011) rapportent des rsultats analogues. Par ailleurs, Priolo et Ligeois (2008) ont montr que les participants en condition hypocrisie
dclaraient plus dinconfort psychologique que ceux de la condition contrle. Enn, Takaku (2001,
tude 1) a montr que les effets de lhypocrisie sur un comportement prosocial (i.e., le pardon dune
personne lse) taient mdiatiss par les ractions motionnelles. Ces tudes soutiennent lide selon
laquelle lhypocrisie induite gnre un tat de tension caractristique de la dissonance cognitive et
que cet tat motive les participants modier leur comportement. Lhypocrisie induite ouvre de nouvelles perspectives pour implmenter les principes de la dissonance cognitive dans la promotion des
comportements citoyens comme lconomie deau (Dickerson, Thibodeau, Aronson & Miller, 1992),
le respect de lenvironnement (Desrichard & Monteil, 1994 ; Lopez et al., 2011), la scurit routire
(Fointiat, 2008), lutilisation du prservatif et la sant publique plus largement (Stone, Aronson, Crain,
Winslow & Fried, 1994 ; Stone & Fernandez, 2011).
Il est plus raliste pour les acteurs de terrain dinviter les personnes raliser un acte consistant
avec leur attitude que de les amener produire librement un acte qui va lencontre de leur attitude.
Cest dailleurs ce que rapporte Aronson (1999) quand il relate les raisons qui lont pouss laborer ce
paradigme. Il semble donc plus facile appliquer pour les praticiens condition de bien saisir toutes
ses spcicits.
1.2. Spcicits de lhypocrisie induite
Au quotidien, force est de constater que les personnes agissent souvent en contradiction avec des
attitudes qui sont pourtant socialement dsirables et acceptables. Par exemple, la majorit de la population a une attitude positive envers la scurit routire (67 % dopinion favorable selon le sondage
Obea/Infraforces, 2011). Ce type dattitudes socialement et personnellement dsirables devrait se traduire sur le plan comportemental1 et pourtant ce nest pas le cas. En effet, qui peut prtendre navoir
jamais dpass les limitations de vitesse, ne stre jamais gar en double le, ne pas avoir consomm
trop dalcool avant de prendre le volant ? Partant de lexistence de ces incohrences, Aronson et son
quipe (Aronson et al., 1991 ; Dickerson et al., 1992 ; Fried, 1998 ; Fried & Aronson, 1995 ; Stone et al.,
1994 ; Stone, Wiegand, Cooper & Aronson, 1997) ont propos le paradigme de lhypocrisie induite.
Comme nous lavons prcis plus haut, celui-ci comporte deux tapes, lune au cours de laquelle une
personne tient un discours (ou rend saillant le caractre normatif dun comportement) et lautre au
cours de laquelle elle rappelle ses transgressions.
1.2.1. Les tapes de lhypocrisie induite
Dans cette perspective, lhypocrisie est compose de deux lments dnitoires. La premire phase,
initialement nomme prche par Aronson (1999), est dsormais appele plaidoyer par une majorit de chercheurs (cf., Stone & Fernandez, 2008). Nous prfrons adopter les termes saillance de la
norme sociale pour dnommer cette phase car cela nous semble plus cohrent avec les explications de
ce paradigme. De plus, cette phase correspond certaines situations o il ny a pas de plaidoyer. Cette
phase peut tre la signature dune ptition (Dickerson et al., 1992), la mise en vidence de lcart entre
une attitude implicite et explicite (Son Hing, Li & Zanna, 2002), la saillance dune attitude (McKimmie,
Terry, Hogg, Manstead, Spears & Doosje, 2003) ou encore la lecture dun texte (Priolo & Ligeois, 2008).
Lors de la phase de saillance de la norme sociale, une personne peut tenir un discours prosocial (e.g., le
respect de lenvironnement, du code de la route, le port du prservatif, etc.) qui peut tre rendu public
1
Le lien attitude/comportement a dabord t considr comme faible, voire inexistant par une premire gnration de
chercheurs (Lapiere, 1934 ; Wicker, 1969). Une deuxime gnration de recherches a mis en vidence le caractre ncessaire
de certaines conditions an de rendre ce lien plus robuste (Fazio & Williams, 1986). Cest en tenant compte de ces nouveaux
facteurs que Krauss (1995) va, dans sa mta-analyse, conclure un lien modr entre lattitude et le comportement. Lensemble
de ces recherches sancrent dans le modle dun homme rationnel. Celui-ci consiste penser que lon agit en fonction de ses
ides pour peu que certaines conditions ou facteurs soient remplis (Ajzen, 1989). Cette conception fait cho au sens commun
duquel se dmarquent les recherches sur lhypocrisie induite.
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pour en accrotre les effets (Stone et al., 1994 ; Fried & Aronson, 1995). Le caractre public de lacte
permet, dans certains cas, de renforcer lengagement dans son comportement (Joule & Beauvois, 2009 ;
Kiesler, 1971). Aprs cette phase, les participants sont amens prendre conscience quils nagissent
pas toujours en accord avec la cause quils viennent de dfendre publiquement. Il sagit de la seconde
phase qui peut tre dnomme rappel des transgressions (i.e., prise de conscience pour Stone &
Fernandez, 2008). Ces deux lments permettent de mettre les personnes face une incohrence qui
existe entre leurs actes passs et leur attitude positive envers lobjet. La situation met donc en exergue
un cart entre deux cognitions propos du mme objet, ce qui daprs la littrature veille un tat de
dissonance cognitive (Festinger, 1957). La ralisation de ces deux tapes est aujourdhui la procdure
qui fait consensus, lordre dans lequel il faut les raliser pouvant quant lui tre discut.
1.2.2. Lordre des tapes de lhypocrisie induite
Dans la recherche princeps sur lhypocrisie induite, Aronson et al. (1991) ont utilis lhypocrisie
induite pour favoriser lusage du prservatif. Ils ont mis en place un plan exprimental 2 2 o la
saillance de la norme sociale (absence vs. prsence) et le rappel des transgressions (absence vs. prsence) taient les deux variables indpendantes. Aprs cette manipulation, les participants devaient
valuer leur frquence dutilisation de prservatifs, puis rapporter leur intention den utiliser dans le
futur.
ce stade de lexpos, il est utile de prciser que la procdure dhypocrisie tait administre
dans lordre inverse de celui qui sera appliqu dans les recherches qui suivront. Plus prcisment,
Aronson et al. (1991) et Dickerson et al. (1992) prsentaient ltape de rappel des transgressions avant
de demander aux personnes de raliser la phase de saillance de la norme sociale. Dans les tudes
ultrieures, cette phase est toujours prsente avant ltape de rappel des transgressions. Lordre
saillance de la norme sociale puis rappel des transgressions pourrait tre plus efcace pour changer le comportement. Dans ltude dAronson et al. (1991), la manipulation dhypocrisie conduit les
participants raliser quils nont pas toujours agi en accord avec la norme rendue saillante. Toutefois,
ils ne rapportent pas des intentions dutiliser des prservatifs plus prononces que les participants de
la condition contrle et de la condition saillance de la norme sociale seule . Dans le mme ordre
dide, lorsque les conditions de lexprience de Dickerson et al. (1992) sont compares deux deux,
les donnes ne rvlent aucun effet simple signicatif entre la condition hypocrisie et les conditions
o une seule des deux tapes de la procdure est prsente. Autrement dit, il ny a pas de diffrence
signicative entre la condition hypocrisie , la condition saillance de la norme seule et la condition rappel des transgressions seul . Une explication plausible de ces faits peut sappuyer sur les
travaux de Barden, Rucker et Petty (2005). Ceux-ci sinscrivent dans le cadre dune htro-attribution
dhypocrisie. Autrement dit, ces auteurs ont travaill sur la formation dimpression vis--vis de personnes dont le comportement et le discours discordent. Leurs donnes montrent que les participants
percoivent autrui comme hypocrite uniquement lorsque la cible se comporte en dsaccord avec un
discours quelle tient au pralable. Le fait de raliser ou dexprimer un comportement puis un discours
contradictoire (i.e., ordre inverse) namne pas les participants valuer la cible comme hypocrite.
Barden et al. (2005) voquent une expression anglaise pour illustrer la notion dhypocrisie : Saying
one thing and doing another [Dire une chose et en faire une autre]. Selon Aronson (1999), lhypocrisie
induite serait plutt une auto-attribution dhypocrisie. Nous pensons quil est possible de transposer
les travaux de Barden et al. (2005) une situation dauto-attribution dhypocrisie. Un participant
pourrait se sentir plus hypocrite dans lordre saillance de la norme sociale puis rappel des transgressions que dans lordre inverse. Il est possible que les successeurs dAronson et al. (1991) aient suivi
ce raisonnement pour adapter leur procdure initiale et observer des effets plus forts.
Labsence deffet entre la condition hypocrisie et certaines autres conditions incluses dans les travaux dAronson et al. (1991) et Dickerson et al. (1992) mrite dtre examine. Lordre des tapes est
une piste explorer. Un parallle avec les travaux de Barden et al. (2005) permet dexpliquer les effets
moins probants de lhypocrisie dans lordre rappel des transgressions puis saillance de la norme
sociale que dans lordre inverse. Cette piste doit cependant tre taye par des recherches complmentaires an que lon puisse considrer lordre de prsentation des tapes comme un modrateur
de lhypocrisie. Dautres facteurs sont plus nettement identis pour leur modulation des effets de ce
paradigme.
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2. Modrateurs de leffet dhypocrisie induite

Les modrateurs des effets de lhypocrisie peuvent tre regroups en trois catgories : le soutien
social, lengagement et les diffrences interindividuelles.
2.1. Le soutien social

McKimmie et al. (2003) ont mis en vidence quune conjonction de facteurs situationnels pouvait
moduler les effets de lhypocrisie. Par exemple, si une personne apprend quune majorit de personnes
transgressent les recommandations quelle vient dnoncer, alors les effets de lhypocrisie sont rduits.
En revanche, si elle apprend quelle tait la seule avoir transgress les recommandations, alors les
effets de lhypocrisie sont accentus. Plus prcisment, McKimmie et al. (2003) ont montr que les personnes en condition dhypocrisie ont une attitude plus dfavorable envers un objet prosocial quand
elles constatent quelles font partie dune minorit mal agir. Dans cette condition, dite de faible
soutien social , il semble que les participants ressentent davantage dhypocrisie. En toute hypothse,
McKimmie et al. (2003) proposent que les participants en condition de faible soutien social ressentent davantage de dissonance suite linduction dhypocrisie (i.e., Non seulement je nagis pas en
accord avec ce que je prche mais en plus, je fais partie des seules personnes de mon groupe agir de
la sorte ). En consquence, si ces personnes en ont loccasion, elles modient leur attitude dans le sens
de leurs transgressions pour faire face ltat de tension. Toutefois, cette accentuation des effets de
lhypocrisie ne sobserve que lorsque lappartenance groupale est rendue saillante. A contrario, lorsque
les participants recoivent des informations de soutien social fort (i.e., La majorit du groupe agit
aussi mal que moi ), cette simple information leur permettait de diminuer aussitt la dissonance ressentie. Dans la mme veine mais en ayant recours au paradigme de la soumission induite, les donnes
de Matz et Wood (2005) montrent que les participants qui percoivent une dsapprobation de leur
attitude de la part de leur groupe social ressentent plus de dissonance cognitive que les participants
qui recoivent des informations dapprobation envers leur position.
Bien que la recherche de McKimmie et al. (2003) porte uniquement sur le changement attitudinal
et ninclue aucune mesure de changement comportemental, elle apporte un clairage sur le rle que
peuvent jouer certains facteurs situationnels. La condition soutien social de McKimmie et al. (2003)
peut tre relie aux normes descriptives (Cialdini, Reno, & Kallgren, 1990). Une norme descriptive
peut tre dnie comme le comportement majoritaire. Cialdini et al. (1990) ont montr quune norme
descriptive pouvait tre utilise pour commettre et justier des actes de pollution. Par consquent, il
est tout fait plausible quune personne, en situation dhypocrisie, rduise linconfort psychologique en
utilisant la norme pour rationaliser son incohrence ( Si les autres transgressent les recommandations
alors, jai le droit de le faire aussi ). La norme descriptive permettrait donc aux personnes de justier
des actes non civiques. En outre, des donnes de Ligeois (2005) suggrent que les personnes en
situation dhypocrisie peuvent surestimer spontanment cette norme (i.e., en exagrant lestimation
de la prvalence de leurs actes transgressifs) an de diminuer leur tat dinconfort. Si les transgressions
sont percues comme la norme descriptive alors elles peuvent rduire les effets de lhypocrisie. Quen
est-il si la norme descriptive correspond la norme prescriptive prsente dans la phase de saillance
de la norme sociale ? Fointiat (2008) a montr que lorsque cette phase est ralise en public les effets
de lhypocrisie sont plus forts que lorsquelle est ralise seul. Il est tout fait possible dimaginer quun
participant, en voyant les autres accepter la phase de saillance de la norme sociale, pense quil sagit
du comportement majoritaire. Les rsultats de Fointiat (2008) peuvent sinterprter de la manire
suivante : si une personne pense que la majorit des personnes produit le bon comportement cela
accrot les effets de lhypocrisie.
Une norme descriptive peut donc moduler les effets de ce paradigme en fonction de ses liens avec
la phase de rappel des transgressions ou de saillance de la norme sociale. Fointiat (2008) demandait
aux sujets de raliser la phase de saillance de la norme sociale en public, ce qui nest pas sans rappeler
lune des conditions renforcant lengagement (Joule & Beauvois, 2009). Lengagement, dni comme
lien existant entre un individu et ses actes comportementaux par Kiesler (1971), peut tre tudi en
tant que modrateur possible de la situation dhypocrisie induite. En effet, il correspond, dans une
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situation donne, aux conditions dans lesquelles la ralisation dun acte ne peut tre imputable qu
celui qui la ralis (Joule & Beauvois, 2009) et diffrents enjeux sont prendre en compte lorsque lon
tente de rendre saillante lhypocrisie des individus.
2.2. Lengagement
2.2.1. Lengagement dans la phase de saillance de la norme sociale : une ncessit ?
La thorie de lengagement (Joule & Beauvois, 2009 ; Kiesler, 1971) nous apprend que des conditions
particulires, lors de la ralisation dun acte, peuvent avoir pour consquences de renforcer le lien entre
lacteur et son comportement. Ces conditions sont la dclaration de libert, la publicit, le caractre
explicite, lirrvocabilit, la rptition, les consquences de et le cot de lacte (pour plus de dtails
cf., Joule & Beauvois, 2009 ; Girandola & Roussiau, 2003). De toutes ces conditions, seule la dclaration
de libert est indispensable lmergence de lengagement. Les autres conditions nont pour effet que
de renforcer lengagement dune personne dans son acte. Certaines de ces conditions (i.e., publicit,
rptition, dclaration de libert, consquences de lacte) ont t manipules lors de la mise en place
de chacune des deux phases de lhypocrisie induite.
Les effets de la publicit de lacte lors de la saillance normative peuvent tre interprts la lumire
de la thorie de lengagement (Joule & Beauvois, 2009 ; Kiesler, 1971). Rendre cette phase publique ne
semble pas affecter les effets de lhypocrisie. McKimmie et al. (2003) ont montr que la simple expression dune attitude positive et prive suft amener les participants respecter cette attitude (i.e.,
discours sans publicit de lacte). Ensuite, lorsque ces sujets font face leurs propres comportements
ngatifs passs envers lobjet attitudinal (i.e., rappel des transgressions), ils ressentent un sentiment
dhypocrisie. Dautres tudes ont observ des effets dhypocrisie sur la base dactes totalement privs
(Harmon-Jones, Peterson & Vaughn, 2003) et de mise en vidence anonyme dune attitude positive
(Ligeois, 2005). Le rle modrateur de lengagement semble a priori discutable. Cependant, la thorie de lengagement (Joule & Beauvois, 2009 ; Kiesler, 1971) ne fait pas de la publicit de lacte une
condition ncessaire lengagement. Cest la dclaration de libert qui est indispensable. Dans le cadre
de lhypocrisie, la publicit de la saillance de la norme sociale ne ferait que renforcer lengagement
vis--vis du comportement normatif. Selon nous, la pierre angulaire du paradigme de lhypocrisie est
la perception dun dsaccord entre lengagement dans la phase de saillance de la norme initiale et les
comportements personnels passs. Dans cette perspective, mme un acte anonyme ou la simple mise
en vidence prive de lattitude positive peut sufre engager les personnes si dautres conditions
favorisant lengagement sont respectes (e.g., contexte de libert, caractre explicite et non ambigu
de la cause etc. ; Joule & Beauvois, 2009). Cest ce que montrent les travaux de Fointiat et Grosbras
(2007, tude 1). Ils ont mis en vidence que la dclaration de libert lors de la phase de saillance de la
norme sociale renforcait les effets de lhypocrisie. Ces travaux tendent appuyer lide selon laquelle
lengagement ( travers la dclaration de libert notamment) dans la promotion dun comportement
prosocial peut tre source de dissonance cognitive et renforce les effets du paradigme de lhypocrisie.
Nous pouvons nous poser la question de savoir sil est possible de manipuler lengagement ltape
suivante de la procdure (i.e., rappel des transgressions) pour galement optimiser les effets sur le
comportement.
2.2.2. Des transgressions engageantes ou non ?
Cest tout dabord la publicit de lacte qui a t tudie lors de la seconde phase du paradigme de
lhypocrisie. Ainsi, contrairement ses hypothses, Fried (1998) a montr quidentier la personne
avec les comportements ngatifs quelle voque lors de la phase de rappel des transgressions (en
demandant dinscrire ses coordonnes personnelles) suft annuler leffet de lhypocrisie sur le changement comportemental et saccompagne dun changement dattitude dans le sens des transgressions.
Notons, que Leippe et Eisenstadt (1994) ont interprt les effets de la publicit dun comportement
inconsistant avec une attitude en se rfrant la consistance du soi (Aronson, 1968). La publicit de
lacte inconsistant renforcerait la menace du soi et donc la dissonance. Toutefois, ces travaux ont t
raliss dans le cadre de la soumission induite. Des recherches incluant les hypothses spciques de
ces chercheurs restent encore tester avec le paradigme de lhypocrisie induite. Les hypothses que
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permet la thorie de lengagement (Joule & Beauvois, 2009 ; Kiesler, 1971) ont t directement testes
dans le cadre de ce paradigme.
Fointiat, Morisot et Pakuszewski (2008) ont tudi lhypocrisie induite et lengagement dans les
transgressions, en manipulant la rptition et les consquences de lacte comme facteur engageant.
Cette tude avait pour cadre la prvention routire. La rptition et la gravit des transgressions
taient les conditions engageantes manipules. Lide tait que plus les sujets rappellent de transgressions et plus ils sont engags dans les transgressions. De mme, plus les transgressions sont graves
plus les participants sont engags dans les transgressions. Les rsultats montrent que les participants qui devaient rappeler quatre transgressions graves (les plus engags) taient moins enclins
accepter de faire de la prvention routire que ceux des autres conditions moins engageantes.
Tout se passe comme si lengagement dans les transgressions bloquait le changement de comportement. Plus prcisment, lengagement renforce le lien entre une personne et son comportement
(Kiesler, 1971). Dans ltude de Fointiat et al. (2008), lengagement dans les transgressions a pu renforcer le lien entre la personne et ses transgressions. Ceci a rendu plus probable la production dun
comportement du mme type. Autrement dit, engager une personne dans ses transgressions favorise la reproduction des transgressions et empche lmergence des effets recherchs de lhypocrisie,
cest--dire la rduction de la dissonance via le changement comportemental. Dautres explications
des effets de lengagement dans les transgressions sont possibles. En ce qui concerne la publicit de
lacte, selon Fried (1998), lidentication dans les transgressions (i.e., lengagement dans les transgressions selon nous) bloquerait la voie comportementale de rduction de dissonance. Lidentication
des transgressions rendrait les cognitions lies aux comportements plus rsistantes au changement.
Linterprtation de Fried mobilise le soi qui a t souvent tudi dans le cadre de la dissonance cognitive, parfois par le biais de lestime de soi. Cette dernire peut tre vue comme un modrateur
des effets de la dissonance cognitive. Le parallle avec lhypocrisie induite a t fait et la question des diffrences interindividuelles modratrices des effets de lhypocrisie peut tre lgitimement
pose.
2.3. Les diffrences interindividuelles
Peu de recherches se sont centres sur la modration des effets de lhypocrisie par des diffrences
interindividuelles. Par exemple, McConnell et Brown (2010) ont montr que la complexit de soi
pouvait rduire les effets de lhypocrisie. Snmeaud, Mange, Fointiat et Somat (2014), pour leur part,
ont mis en vidence que la prfrence pour la consistance tait un modrateur des effets de lhypocrisie.
En revanche, un nombre plus consquent dtudes montre que les effets de la dissonance cognitive
peuvent tre moduls par des facteurs dispositionnels. Par exemple, linternalit (Sherman, 1970), la
complexit attributionnelle (Stalder & Baron, 1998), le self-monitoring (Paulhus, 1982), llaboration
des motions (Zanna & Aziza, 1976), la tolrance lambigit (Shaffer & Hendrick, 1974), la prfrence pour la consistance (Snmeaud & Somat, 2008) ou encore lestime de soi (Gibbons, Eggleston &
Benthin, 1997) sont autant de facteurs qui peuvent interagir avec les situations de dissonance. Hormis
la prfrence pour la consistance (Snmeaud et al., 2014) et lestime de soi (Peterson et al., 2008), ces
facteurs ont t tudis dans le cadre de la dissonance cognitive mais pas dans le cadre spcique de
lhypocrisie. Lhypocrisie tant un paradigme de la dissonance cognitive, il est fort probable que ces
facteurs aient les mmes effets sur celle-ci.
Concernant la prfrence pour la consistance, Snmeaud et al. (2014) ont montr quelle modrait les effets de lhypocrisie condition que cette prfrence soit rendue saillante avant la procdure.
Les personnes intolrantes linconsistance sont sensibles aux effets de lhypocrisie induite car
elles sont gnes par linconsistance entre le comportement pass et la phase de saillance de la
norme sociale. Cela tend appuyer lide selon laquelle linconsistance joue un rle dans les effets
de lhypocrisie. Quant lestime de soi, ses effets modrateurs ont t mis en vidence la fois sur
la dissonance (Cooper, 2007) et sur lhypocrisie (Peterson et al., 2008). Nous pouvons dgager de
ces tudes que les personnes ayant une faible estime delles-mmes sont peu sensibles aux effets de
lhypocrisie. A contrario, les personnes avec une forte estime delles-mmes sont sensibles aux effets
de lhypocrisie. Cela se traduit par des intentions comportementales plus fortes pour les personnes en
situation dhypocrisie comparativement celles en condition contrle.
G Model
ARTICLE IN PRESS
Ltude de lestime de soi en tant que modrateur des effets de lhypocrisie est en lien direct avec
lune des explications possibles de ses effets.
3. Les explications de lhypocrisie
Pour bien comprendre les diffrentes explications de lhypocrisie, il faut garder lesprit que ce
paradigme repose sur linconsistance entre une attitude positive envers un objet et un ou plusieurs
comportements passs qui contredisent lattitude. Par exemple, une personne peut tre favorable
lcologie sans pour autant ne produire que des comportements cologiques. La nature ou les consquences de cette inconsistance ont donn lieu plusieurs explications de lhypocrisie. Certaines font
intervenir des lments comme la culpabilit (OKeefe, 2002) ou lengagement dans un comportement
prparatoire (Joule & Beauvois, 2014)2 . Ces explications ne permettent pas dexpliquer lensemble des
travaux sur lhypocrisie induite (Dickerson et al., 1992 ; Fried & Aronson, 1995). Cest la raison pour
laquelle nous limiterons les explications de ce paradigme deux approches qui peuvent sappliquer
quasiment toutes les recherches sur lhypocrisie. La premire repose sur la consistance du soi (Aronson,
1968, 1999 ; Thibodeau & Aronson, 1992). La seconde est fonde sur linconsistance entre une norme
saillante et les transgressions de cette norme (Priolo & Ligeois, 2008). Ces deux approches peuvent
tre compatibles sous certains aspects mais font intervenir des lments diffrents dans la comprhension du phnomne. La principale diffrence rside dans la place accorde la menace de lintgrit
du soi. Pour Aronson (1999), une inconsistance qui ne menace pas lintgrit du soi ne peut pas induire
de dissonance tandis que pour Priolo et Ligeois (2008) ou Gawronski (2012), la rfrence ce concept
nest pas ncessaire.
3.1. La consistance du soi
Daprs Aronson (1999), la mise en vidence du dsaccord entre le discours pro-attitudinal (i.e.,
saillance de la norme sociale) et les comportements passs dune personne (i.e., rappel des transgressions) constitue une menace pour la consistance du soi. Selon cette conception, le soi est envisag
comme un standard de rfrence comportemental (Aronson, 1968, 1999 ; Thibodeau & Aronson, 1992).
Plus prcisment, les personnes ont des attentes propos de leurs propres actions en tant que personnes morales, comptentes et capables de prdire leur comportement. Dans cette optique, plus une
personne a une estime de soi leve, plus elle devrait ressentir de la dissonance, comme le montrent
les travaux de Glass (1964). Toutefois, Aronson (1999) nuance cette ide en intgrant la notion de fragilit de lestime de soi. Pour certaines personnes, lestime de soi serait instable (i.e., fragile) alors que
pour dautres elle serait stable (i.e., forte). Les personnes les plus vulnrables la dissonance cognitive
sont celles qui ont une estime de soi leve et fragile. Cet effet de lestime de soi sur lintensit de la
dissonance cognitive devrait sobserver galement dans le cadre de lhypocrisie induite.
Stone et Focella (2011) dfendent galement cette ide qui est appuye par les travaux de Peterson
et al. (2008). Ces auteurs ont utilis lhypocrisie induite pour favoriser les intentions darrter de fumer.
Dans cette tude, une moiti des participants tait place en condition hypocrisie, alors que lautre
moiti tait dans une condition sans induction dhypocrisie. Lestime de soi des sujets tait galement
mesure. Les rsultats montrent que lhypocrisie induite fonctionne mieux auprs des personnes ayant
une estime de soi importante quauprs des personnes ayant une estime de soi faible. Si la dissonance
cognitive due lhypocrisie trouve son origine dans la menace du soi, il doit tre possible de rduire
la dissonance en restaurant le soi. Les travaux de Stone et al. (1997) sur les voies directe et indirecte
de rduction vont dans ce sens.
3.1.1. Les voies de rduction et la consistance du soi
La question que nous posons dans cette partie ne concerne pas tant le mode de rduction le plus
utilis pour rduire lhypocrisie que la voie de rduction privilgie. Les modes de rduction de la
2
Joule et Beauvois (2014) concoivent lhypocrisie comme une procdure de soumission librement consentie particulire
reposant sur lengagement dans un comportement prparatoire. Ils considrent quil sagit dun pied-dans-la-porte avec une
demande implicite plus sophistique.
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dissonance cognitive sont bien connus aujourdhui (Fointiat, Girandola & Gosling, 2013 ; Vaidis, 2011).
Parmi les plus tudis dans le cadre de lhypocrisie, nous pouvons voquer la rationalisation (Fried,
1998), la rationalisation en acte (Dickerson et al., 1992), la trivialisation (Fointiat et al., 2011) et
lafrmation de soi (Stone et al., 1997). La question des voies de rduction implique de sintresser au
lien direct ou indirect qui existe entre lorigine de la dissonance et la manire dont elle a t rduite.
La rduction peut donc suivre une voie directe ou indirecte.
En effet, quand une personne est en situation dhypocrisie elle peut rduire la dissonance en
modiant une des cognitions inconsistantes (i.e., voie directe) ou des cognitions neutres (i.e., cognition nentretenant aucun rapport de consistance ou dinconsistance, il sagit de la voie indirecte).
Par exemple, quand une personne ajuste ses actes un propos quelle vient de tenir (i.e., rationalisation en acte), elle emprunte la voie directe (Dickerson et al., 1992 ; Stone et al., 1994, 1997). En
revanche, quand une personne attribue son tat de tension aux conditions environnementales comme
le bruit ou la luminosit (i.e., fausse attribution, Fried & Aronson, 1995 ; Zanna & Cooper, 1974) ou
encore quand elle donne de largent pour une association caritative sans lien avec son acte ou son
discours (i.e., rafrmation de soi, Stone et al., 1997), elle emprunte la voie indirecte. Selon Stone
et al. (1997) quelle que soit la voie emprunte, elle permet de restaurer le soi. En effet, produire un
comportement consistant avec la phase de saillance de la norme sociale va permettre la personne
de retrouver une image positive delle-mme. Par exemple, la dissonance due linconsistance entre
la valorisation de lcologie et ses comportements passs peut tre rduite par un don en faveur de
Greenpeace. La personne donnant en faveur de lcologie retrouve un soi consistant correspondant
son idal du soi (Aronson, 1968, 1999). Sil nest pas possible dadopter un comportement consistant avec la phase de saillance de la norme sociale, la voie indirecte permet de restaurer le soi. Ainsi,
permettre quelquun dadopter un autre comportement valorisant pour le soi mais dconnect de
la premire phase rduira la dissonance. Par exemple, la dissonance due linconsistance entre la
valorisation de lcologie et ses comportements passs peut tre rduite par un don en faveur des
Restos du cur. Ce dernier comportement renvoie son auteur limage dun soi moral conforme
son idal du soi. Cest cette ide qui a t mise lpreuve des faits par Stone et ses collaborateurs
(1997).
Dans cette tude, les auteurs ont reproduit la procdure de Stone et al. (1994) dcrite ci-dessous :
lexprimentateur invitait un tiers des participants rdiger un essai soutenant lutilisation du prservatif et le prsenter face une camra (i.e., saillance de la norme sociale) avant de leur demander de
rappeler des transgressions personnelles passes de cet engagement (i.e., rappel des transgressions).
Les participants restants taient diviss en deux et rappelaient uniquement leurs transgressions ou
participaient seulement la phase de saillance de la norme sociale (conditions dites sans dissonance ; Stone et al., 1997). De plus, pour la moiti des participants, seule une voie indirecte de
rduction tait propose. Concrtement, un second exprimentateur offrait lopportunit de donner de largent pour aider les sans-abris. Cet acte reprsente ici une voie indirecte car il ny a pas de
relation directe entre la cause des sans-abris et celle de lutilisation des prservatifs. Lautre moiti
des participants tait confronte un choix entre cette voie indirecte et une voie directe de rduction dhypocrisie. Plus prcisment, lexprimentateur leur indiquait quils pouvaient soit donner de
largent pour aider les sans-abris (voie indirecte), soit acheter des prservatifs (voie directe). Les
rsultats montrent que les sujets de la condition hypocrisie avec choix du mode de rduction (i.e.
acheter des prservatifs ou donner de largent aux sans-abris) prfrent acheter des prservatifs. Tandis que les sujets en condition dhypocrisie sans choix du mode de rduction (i.e., qui on propose
seulement de donner aux sans-abris) sont plus nombreux donner que ceux des conditions sans
dissonance. En dautres termes, cette tude montre que la voie directe est prfre la voix indirecte. En revanche, lorsque seule la voix indirecte est offerte aux sujets, elle est utilise pour rduire
lhypocrisie.
De facon gnrale, selon ces auteurs, nous prfrons restaurer la dimension du soi directement
implique dans la dissonance (i.e., acheter des prservatifs quand lhypocrisie a t induite sur le
thme du sida). Si cela nest pas possible, nous pouvons restaurer le soi dans sa globalit en adoptant
un comportement valoris sans lien avec linconsistance (i.e., donner pour les sans-abris alors que
lhypocrisie est induite sur le thme du sida). La restauration du soi implique quil subisse une menace.
Par consquent plus le soi est menac plus les effets dhypocrisie induite devraient tre importants.
G Model
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3.1.2. Menace du soi et restauration du soi

Pour appuyer cette ide, Fointiat (2004) a montr que menacer explicitement le soi (i.e., en disant
aux sujets je suis certain que vous avez dj transgress. . . ) suite une induction dhypocrisie augmente leffet de lhypocrisie. Les participants dont le soi tait menac taient plus nombreux adopter
un comportement cible (53 %) que ceux de la condition hypocrisie classique (38 %), ceux en condition
hypocrisie avec le soi renforc (26 %) et ceux du groupe contrle (12 %). Le comportement cible constituait, pour les sujets, la manire de restaurer le soi. Il est noter que la restauration du soi ne sopre pas
de la mme manire sur les comportements que sur les attitudes. Les travaux de Fried (1998) tendent
appuyer cette ide. En effet, elle a montr quune personne en situation dhypocrisie et identie ses
transgressions change dattitude dans le sens des transgressions. Ce changement permet de retrouver
un soi consistant. Quand une personne dclare tre favorable au recyclage puis se rappelle quelle na
pas recycl, elle peut, a posteriori, revoir ngativement son point de vue sur le recyclage. Ce changement dattitude lui permettrait de retrouver un soi consistant : Je ne recycle pas parce que je ne suis
pas si favorable que ca au recyclage. Je suis donc quelquun de cohrent . McKimmie et al. (2003) ont
montr des effets similaires sur lattitude sous dautres conditions. En effet, quand les participants sont
mis en situation dhypocrisie sans soutien social et quils sidentient fortement leur groupe alors
le changement dattitude sopre dans le sens des transgressions. Si ces travaux appuient lhypothse
dun changement dattitude pour restaurer la consistance du soi, dautres sont plus problmatiques.
En effet dans les travaux de Yousaf et Gobet (2013), le changement sopre dans le sens de la norme
sociale. Autrement dit, les sujets de cette tude renforcent leur attitude initiale au lieu de revoir leur
attitude dans le sens des transgressions comme dans les travaux de Fried (1998) ou de McKimmie
et al. (2003). Dans les tudes de Yousaf et Gobet (2013), le changement dattitude ne permet pas de
restaurer un soi consistant. Toutefois, ces auteurs montrent que lafrmation de soi est un modrateur
des effets de lhypocrisie. Bien que ce dernier rsultat et la plupart des travaux prsents dans cette
section appuient lexplication dAronson (1999), nous pouvons observer une htrognit de rsultats
sur lattitude. Dans certains cas, le changement dattitude sopre dans le sens des transgressions (Fried,
1998 ; McKimmie et al., 2003) alors que dans dautres cas, il sopre dans le sens de la norme sociale.
Lexplication dAronson (1999) ne permet pas de comprendre simplement ces rsultats a priori
contradictoires. De plus, certains rsultats peuvent tre interprts diffremment. Par exemple, les
travaux de Stone et al. (1997) sur les voies directe et indirecte peuvent tre vus comme des donnes
montrant que les participants prfrent rduire linconsistance plutt que de restaurer leur soi. Ils
nadoptent la restauration du soi que lorsquaucune alternative ne leur est offerte. Cette nouvelle
interprtation des donnes de Stone et al. (1997) est compatible avec une interprtation alternative
(Priolo & Ligeois, 2008). Celle-ci est plus parcimonieuse et rend compte de tous les rsultats sur
lattitude. Elle repose sur linconsistance entre deux cognitions et suppose la saillance dune norme
sociale et de ses transgressions.
3.2. Saillance de la norme sociale et des transgressions
Lexplication alternative est fonde sur la formulation originale de la thorie de la dissonance
cognitive (Festinger, 1957). Cest en sappuyant sur cette formulation que Gawronski (2012) dveloppe
sa conception de la dissonance. Il propose de remettre linconsistance au cur de la dissonance et de
ne pas mobiliser le soi. Il prcise que toute inconsistance ne gnre pas de la dissonance cognitive.
En effet, comme lont montr McGregor, Newby-Clark et Zanna (1999), il est ncessaire que les deux
cognitions inconsistantes soient simultanment accessibles en mmoire. Gawronski (2012) prend
lexemple de lhypocrisie induite pour appuyer son propos. Selon lui dans ce paradigme, les participants
indiquent leurs croyances propos dun sujet de socit et se rappellent leurs comportements qui
vont lencontre des croyances voques. Ils sont donc placs dans une situation o deux cognitions
inconsistantes sont simultanment accessibles. Cette conception prend dautant plus de sens au regard
des propos de Festinger (1957).
En effet, dans son ouvrage, Festinger (1957) voque quatre cas susceptibles de gnrer de la dissonance cognitive. Nous nous concentrerons sur le deuxime de ces cas (p. 14) : lauteur indique quune
personne peut ressentir de la dissonance cognitive sil existe une inconsistance entre son comportement et les murs culturelles (i.e., ce que nous appelons les normes sociales). Festinger illustre cela
G Model
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par lexemple dune personne qui va manger dans un dner ofciel. Manger du poulet avec ses doigts
serait inconsistant avec les normes sociales en vigueur dans cette situation. Selon Festinger, ce type
dinconsistances peut gnrer un tat de dissonance cognitive. Priolo et Ligeois (2008) soutiennent
cette ide et lapplique lhypocrisie induite. Dans ce paradigme, ce serait une inconsistance entre
une norme sociale et des comportements qui sous-tendraient les effets observs. Cette ide peut se
comprendre en portant un autre regard sur lhypocrisie induite. Toutes les tudes sur ce sujet comportent une phase que nous avons appel la phase de saillance de la norme sociale. Celle-ci peut avoir
pour consquence de rendre accessibles en mmoire les cognitions associes la norme. Ensuite, la
phase de rappel des transgressions peut rendre accessibles en mmoire les cognitions associes aux
comportements passs transgressifs. Dans ltude de linuence des normes sur les comportements,
Kallgren, Reno & Cialdini (2000) ont montr que rendre saillantes une norme et ses transgressions peut
conduire des changements comportementaux. Cependant, ils ne faisaient pas lhypothse dun tat
de dissonance cognitive. Nous faisons cette hypothse en prcisant les deux conditions dans lesquelles
la dissonance est susceptible dmerger.
La premire condition sappuie sur les travaux de McGregor et al. (1999). Il faut que les deux cognitions inconsistantes soient simultanment accessibles en mmoire. La seconde condition sappuie
sur la formulation de la thorie faite par Festinger (1957). Selon lui, la dissonance peut tre rduite
de plusieurs manires. Lune dentre elles consiste ajouter une cognition consonante (i.e., consistante avec la cognition de rfrence). Pour que la transgression dune norme rendue saillante gnre
de la dissonance, il faut que lajout dune cognition consonante ne soit pas possible. Dans le cas de
lhypocrisie, la cognition de rfrence correspond au comportement transgressif. Une personne qui
prend conscience quelle transgresse une norme parce quelle souhaite tre unique ne ressentira pas
de dissonance. En effet, le dsir dtre unique correspond lajout dune cognition consistante avec la
transgression. Dans ce cas-l, sil y a un changement comportemental il peut tre expliqu par dautres
thories notamment la rgulation de la dviance (Blanton & Christie, 2003). Pour rsumer, nous ne
nous intressons quaux situations o la norme et ses transgressions sont simultanment accessibles
sans que lajout dune cognition consonante soit possible. Dans ces situations, lengagement dans lune
des deux phases de lhypocrisie peut jouer un rle dans lveil de la dissonance.
Comme nous lavons montr prcdemment, lengagement dans la phase de saillance de la
norme sociale peut renforcer les effets de lhypocrisie (Fointiat & Grosbras, 2007, tude 1). Ce rsultat peut tre mis en relation avec les travaux de Kiesler (1971). Celui-ci a fait la dmonstration
que lengagement dans un comportement rend saillantes les cognitions qui lui sont associes. Par
consquent, lengagement dans la phase rappelant le bon comportement rendrait saillant le caractre normatif de ce comportement. Par la suite, le rappel des transgressions mettrait en lumire
linconsistance entre la norme et les comportements des sujets. Notons que la ralisation de la phase
de saillance de la norme sociale seule ne peut gnrer cet tat. Si cette seule phase est ralise, les participants sont simplement engags dans un acte consistant avec leur attitude. En revanche, il semblerait
que le seul rappel des transgressions, lorsque ces dernires sont relies une norme trs forte et trs
internalise par les personnes, pourrait gnrer de la dissonance cognitive. Mme si les tudes dans
ce champ sont encore peu nombreuses (Priolo & Ligeois, 2008 ; Rubens, 2011) et que ces rsultats
ncessitent dtre conrms, il semblerait que dans le cas o une norme est trs forte et internalise (comme la norme contre la consommation de tabac ou la norme cologique), laccessibilit en
mmoire de celle-ci soit renforce. Ainsi, lorsquune personne rappelle les transgressions passes, la
norme concerne est galement active en mmoire. Cela permet de remplir la condition de simultanit des cognitions inconsistantes ncessaire lveil de la dissonance. La situation met en vidence
une incohrence entre deux cognitions pour susciter un tat de tension qui pousse la personne agir
de facon responsable. Cela tant, il faut veiller ne pas engager les participants dans le rappel des
transgressions. Sinon, les cognitions relatives aux transgressions pourraient prdominer et bloquer
le changement comportemental (Fried, 1998). Les raisons de ce blocage peuvent se comprendre au
regard dun principe essentiel de la dissonance concernant llment le plus facile changer.
Festinger (1957) prcise que la rduction de la dissonance cognitive sopre en changeant llment
le moins rsistant. Cela peut se traduire par ladoption dun nouveau comportement dans le sens de
la norme ou un changement dattitude. Ce dernier soprera en fonction de la possibilit de scarter
de la norme percue par le sujet. Quand il sagit de recyclage et que le sujet nest pas un militant
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cologique, il est possible quil modie ngativement son attitude (Fried, 1998). Dans cette situation,
le sujet peut scarter de la norme pour rtablir la consistance. Il se retrouve dans une position de
dviance quil peut assumer par la suite. En revanche, quand il sagit dun thme o la dviance nest
pas envisageable, comme par exemple la religion (Yousaf & Gobet, 2013), le sujet peut rafrmer
son attitude dans le sens de la norme et rduire linconsistance. La rduction de linconsistance serait
lobjectif premier des sujets en situation dhypocrisie. Cette afrmation est cohrente avec les travaux
de Stone et al. (1997) qui montrent quentre une voie directe et une voie indirecte les sujets choisissent
la voie directe. Autrement dit, ils sorientent prioritairement vers la rduction de linconsistance plutt
que la restauration du soi. De plus, les travaux de Snmeaud et al. (2014) sur la prfrence pour la
consistance et lhypocrisie viennent galement appuyer lide selon laquelle linconsistance joue un
rle primordial dans lveil de la dissonance. Enn, Fointiat, Priolo, et al. (2013) ont montr que lorsque
des participants en situation dhypocrisie pouvaient justier leurs transgressions, ils ne changeaient
pas de comportement, et ce, quel que soit le type de justications. Autrement dit, quils justient de
manire interne ou externe leurs transgressions, la dissonance tait rduite par lajout dune cognition
consistante. Sil est ais de comprendre comment une justication externe peut restaurer le soi (cest
le cas dans la fausse attribution), le raisonnement est plus complexe avec une explication interne.
Comment peut-on retrouver un soi positif en afrmant que si on na pas respect la nature ctait
tout simplement parce quon nen avait pas envie ? A contrario, si lon considre que la priorit est de
rtablir la consistance alors toute justication (interne ou externe) correspond lajout dune cognition
consistante et donc la rduction de linconsistance.
Par ailleurs, lide selon laquelle linconsistance est lorigine de ltat de dissonance cognitive
dans le paradigme de lhypocrisie induite est appuye par les tudes portant sur les effets des prophties auto-ralisatrices. Sprott, Spangenberg et Fisher (2003) ont obtenu des rsultats qui vont dans ce
sens. Ils ont montr que linconsistance entre une prdiction et des croyances normatives gnrait un
tat de dissonance cognitive. Ils ont utilis un comportement qui nest pas universellement considr
comme une norme sociale : manger sainement. Deux semaines avant linduction exprimentale, le
degr dadhsion la norme tait mesur. Ensuite lors de linduction exprimentale, les participantes
devaient prdire leur comportement pendant une pause. La moiti dentre elles devaient prdire si
elles allaient manger une barre chocolate ou non (condition dissonance) et lautre devaient prdire
si elles allaient acheter un journal ou non (condition contrle). Les rsultats montrent que plus les
participantes avaient de fortes croyances normatives sur la nourriture saine, plus la prdiction de
manger une barre chocolate gnrait de la dissonance cognitive. Dans la continuit de cette ide,
Spangenberg, Sprott, Grohmann, et Smith (2003) ont prcis que, selon eux, ce serait le mme processus qui expliquerait les effets de lhypocrisie et ceux des prophties auto-ralisatrices. Ces travaux
appuient lide selon laquelle la saillance dune norme sociale et de ses transgressions peut gnrer
de la dissonance cognitive.
Il est important de mentionner que Sprott et al. (2003) ainsi que Spangenberg et al. (2003)
sappuient sur la distinction de Cialdini et al. (1990) entre les normes descriptives (i.e., ce que
tout le monde fait) et les normes prescriptives (i.e., ce quil est bien de faire). Dans ce cadre, force
est de constater que la premire phase de lhypocrisie souligne gnralement une norme prescriptive. En effet, quand les sujets font un discours en faveur de la prvention du sida (Aronson
et al., 1991), des conomies deau (Dickerson et al., 1992), de la lutte contre la discrimination
(Son Hing et al., 2002), de lapplication du rglement du lyce (Martinie & Fointiat, 2010) ou
encore du respect du code la route (Fointiat, 2004), ils insistent sur ce quil est bien de faire (i.e.,
norme prescriptive). Priolo et Ligeois (2008) ont observ que le rappel dune norme prescriptive et de ses transgressions tait une source dinconfort psychologique. Plusieurs recherches ont
montr que le fait de scarter dune norme descriptive gnre aussi de la dissonance cognitive
(Cooper & Mackie, 1983 ; Matz & Wood, 2005). Par ailleurs, Fointiat (2008) a conduit une tude
qui couple normes prescriptives et descriptives en situation dhypocrisie induite. Elle a demand
des personnes de rdiger un discours en faveur du respect des rgles de conduite automobile
(vs. ne rien rdiger). Parmi les personnes qui rdigeaient ce plaidoyer, une moiti crivait seule le
texte, alors que lautre moiti le rdigeait en groupe. Lors de cette phase collective, les participants
voyaient dautres personnes rdiger un discours favorable au respect du code de la route. Le respect
de celui-ci apparaissait comme ce quil faut faire mais galement comme ce que tout le monde fait.
G Model
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Ensuite, une phase de rappel des transgressions tait ralise (vs. sans rappel). Pour nir, les participants taient invits indiquer sils taient daccord pour tre volontaires pour distribuer des tracts
de prvention routire. Les rsultats montrent que les personnes en situation dhypocrisie sont plus
nombreuses se porter volontaires que les personnes du groupe contrle. De plus, les personnes
en situation dhypocrisie et passation collective taient plus nombreuses accepter la requte
que celles en situation dhypocrisie et passation individuelle . Ainsi, lorsque les aspects prescriptif
et descriptif dune norme sont rendus saillants, cela peut conduire des changements comportementaux plus importants. Ces rsultats vont dans le sens des propos de Cialdini (2003). Cet auteur
soutient que lalignement des caractres descriptif et prescriptif dune norme est plus efcace pour
changer le comportement quun seul des deux. Ces lments renforcent lexplication selon laquelle
lhypocrisie induite serait une situation qui met en vidence linconsistance entre une norme et des
comportements.
Cette explication permet de rendre compte des effets observs dans toutes les tudes sur ce paradigme y compris celles portant sur le changement dattitude (Fried, 1998 ; McKimmie et al., 2003 ;
Yousaf & Gobet, 2013). Par ailleurs, elle ne soppose pas lide selon laquelle le soi pourrait tre
impliqu dans le paradigme de lhypocrisie. Une personne qui agit de manire contre normative peut
trs bien ressentir une menace de lintgrit du soi. Toutefois, cette menace serait la consquence dune
inconsistance et ne serait pas indispensable lmergence des effets de lhypocrisie. Cest dailleurs
ce qui rend lexplication de la saillance de la norme sociale plus parcimonieuse que celle impliquant
ncessairement le soi (Aronson, 1999 ; Thibodeau & Aronson, 1992). Lexplication de Priolo et Ligeois
(2008) implique simplement le rappel dune norme et de ses transgressions.
4. Conclusion
Cet article avait pour objectif de prsenter les particularits dune explication alternative du paradigme de lhypocrisie.
Nous avons dmontr en quoi ce paradigme pouvait sinscrire dans le champ de la dissonance
cognitive (Fried & Aronson, 1995). De plus, il est efcace et plus simple dutilisation que les autres
paradigmes de la dissonance pour obtenir un changement (durable) de comportement. Il a dailleurs
t appliqu dans des domaines aussi varis que la lutte contre le sida (Aronson et al., 1991 ; Stone
et al., 1994), lconomie dnergie (Kantola, Syme & Campbell, 1984 ; Lopez et al., 2011), la prservation de leau (Dickerson et al., 1992), le recyclage des dchets (Fried & Aronson, 1995), la scurit
routire (Fointiat, 2004, 2008), le respect des rgles de vie en communaut (Martinie & Fointiat, 2010),
limportance de lcole (McConnell & Brown, 2010), la prvention des jeux risques (Morrongiello &
Mark, 2008) ou encore laide aux sans-abri (Stone et al., 1997).
Nous avons prsent les spcicits de ce paradigme et notamment ses phases caractristiques
(i.e., saillance de la norme sociale et rappel des transgressions). Nous nous sommes interrogs sur les
raisons qui ont pouss les chercheurs adopter un ordre plutt quun autre dans la mise en place
du paradigme. Une explication possible serait que lordre commencant par la phase de saillance de la
norme sociale puis enchanant par le rappel des transgressions soit plus efcace que lordre inverse.
Nanmoins, cela reste encore dmontrer par des tudes ddies cette question. ce jour, lordre
des tapes ne peut pas tre considr comme un modrateur de lhypocrisie contrairement au soutien social, lengagement ou encore certaines diffrences interindividuelles (e.g., estime de soi,
prfrence pour la consistance). La prsentation des modrateurs nous a permis dintroduire la question principale de cet article. savoir, peut-on expliquer diffremment dAronson (1999) les effets de
lhypocrisie ?
Nous avons voqu les deux seules approches susceptibles de rendre compte de la quasi-totalit
des rsultats produits dans ce champ. Lune, faisant appel la consistance du soi (Aronson, 1968,
1999 ; Thibodeau & Aronson, 1992). Lautre, mettant en jeu linconsistance entre une norme et des
transgressions (Priolo & Ligeois, 2008). La premire considre la menace du soi comme une condition ncessaire ltat de dissonance cognitive tandis que la seconde met laccent sur linconsistance
entre une norme et des comportements. Si, en ltat actuel des connaissances, il est difcile de conclure
catgoriquement en faveur de lune ou de lautre le dbat est dsormais ouvert. Plusieurs pistes de
recherches peuvent tre dgages pour donner suite ce travail. Une piste pourrait approfondir
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les donnes sur la voie prfrentielle de rduction de la dissonance. Pour lheure, les rsultats de
Stone et al. (1997) apportent des lments de rponse cette question. Dans ces travaux, il a t
propos aux participants deux stratgies, lune restaurant le soi et lautre rduisant linconsistance.
Stone et al. (1997) ont interprt leurs rsultats dans le sens de la restauration du soi. Cependant, ils peuvent galement tre interprts comme sil y avait une prfrence pour la rduction
de linconsistance. Bien sr cette interprtation demande encore tre appuye par davantage de
preuves exprimentales. Nanmoins, elle est congruente avec les travaux de Fointiat, Priolo, et al.,
(2013). Ceux-ci montrent que lajout dune cognition consistante bloque le changement comportemental. Des rsultats similaires doivent encore tre mis en vidence sur le changement dattitude.
Une deuxime piste de recherche pourrait consister identier des situations dans lesquelles il y
aurait une inconsistance entre une norme et des comportements sans que cela ne menace le soi. Une
autre piste de recherche consisterait articuler ces deux explications et montrer en quoi elles sont
complmentaires.
Cette revue de question est galement loccasion de mettre en vidence quil y a relativement peu
de recherches sur ce paradigme (autour de quarante selon les critres dinclusion). Par consquent,
des tudes peuvent encore tre ralises pour augmenter la capacit de gnralisation des effets
dhypocrisie diffrents contextes et mesures comportementales. Certains points demandent encore
des claircissements. Cela est dautant plus vident que, mme au sein des chercheurs pionniers du
paradigme, il en est qui mettent en doute la capacit de gnralisation des effets de lhypocrisie.
Par exemple, Fried (1998) indique que des petites variations apportes la procdure originale
peuvent avoir des consquences ngatives sur le plan comportemental. Il est donc ncessaire de garder cet avertissement lesprit et de dgager les facteurs qui permettent de garantir lmergence de
lhypocrisie et les changements comportementaux adquats. De plus, le paradigme exprimental nest
pas toujours facilement applicable sur le terrain. Au vu des contraintes respecter pour en assurer
les effets, il peut savrer lourd implmenter dans des campagnes de prvention grande chelle.
Dans la plupart des recherches, la procdure exprimentale exige que lexprimentateur aborde les
participants individuellement et joue dans un scnario digne des meilleures camras caches .
De cette manire, il est difcile de toucher rapidement et massivement une part importante de la
population.
Toutefois, nous pensons quil est possible de dvelopper une approche pragmatique qui permettrait
de faire merger de lhypocrisie dans lesprit dun trs grand nombre de citoyens. Cela pourrait tre fait
notamment par lutilisation dune communication de masse ayant pour objectif de faire merger de la
dissonance par le biais de lhypocrisie induite (cf., Strahan, White, Fong, Fabrigar, Zanna & Cameron,
2002 ; pour une position similaire). Les travaux de Kantola et al. (1984) constitue un exemple de ce qui
pourrait tre fait pour appliquer ce principe. Cette voie mriterait dtre approfondie car les travaux sur
cette procdure sont relativement rcents et peu nombreux. Par exemple, les principes de lhypocrisie
ouvrent des perspectives encore inexplores pour renforcer limpact des formations professionnelles
(formation la scurit au travail, adoption de comportements en entreprise). notre connaissance, il
nexiste aucune tude qui examine limpact de lhypocrisie induite dans ces domaines. Le terrain de la
formation et de lapprentissage pour adultes reprsente une opportunit relle dexaminer autrement
les effets de lhypocrisie, travers des exercices formatifs, des plans daction personnels, des jeux de
rles, des jeux srieux (i.e., serious games ), de la confrontation de pratiques, etc. Linvestigation de
cette piste permettrait trs certainement de renforcer la validit cologique du paradigme, tout en
ouvrant de nouvelles perspectives aux chercheurs et praticiens.
Note des auteurs
La prparation de cet article a t subsidie par la Politique scientique fdrale de Belgique
(BELSPO, contrat SPSD2/CP152). Cet article est en partie issu de la thse dArnaud Ligeois (ralise sous la codirection de Vincent Yzerbyt et Olivier Corneille). Arnaud Ligeois et Daniel Priolo sont
toutefois considrer tous deux comme premiers auteurs de cet article. Leur participation lcriture
de cet article est en effet quivalente. Lapport de Lolita Rubens et Olivier Codou porte sur des passages diffrents de larticle mais est de la mme importance. Ils doivent donc tre considrs comme
seconds auteurs.
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Dclaration de liens dintrts

Les auteurs dclarent ne pas avoir de liens dintrts.
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Do As I Say, Not As I Do" - Synthesis and Perspectives On The Induced Hypocrisy Paradigm A. Liégeois A, O. Codou C, L. Rubens D, D. Priol PDF

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PSFR-368; No. of Pages 18

Psychologie franaise xxx (2016) xxxxxx

Disponible en ligne sur www.sciencedirect.com

Faites ce que je dis, pas ce que je fais :

dAronson (1999) seront confrontes lensemble des recherches

2. Modrateurs de leffet dhypocrisie induite

2.1. Le soutien social

3.1.2. Menace du soi et restauration du soi

PSFR-368; No. of Pages 18

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