UNIVERSIDAD INCA GARCILAZO DE LA

VEGA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Y ECONOMICAS

CURSO:
MARKETING INTERNACIONAL
DOCENTE:
WU MATTA JULIO.
TEMA: EMPRESA GLORIA
INTEGRANTES:
BENAVIDES RIOS, PEDRO
SUPA ZEVALLOS, RENZO
QUISPE FARFAN, GLENDA
QUISPE REINOSO, JOAN
SALAZAR VEGA, SANDRA VIVIA

2016

INDICE

Contenido
INTRODUCCION.............................................................................................. 3
ANTECEDENTES (HISTORIA)...........................................................................6
MARCO CONCEPTUAL..................................................................................... 8
MARCO TEORICO............................................................................................ 9
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO....................................................................9
GRUPO GLORIA S.A...................................................................................... 9
PERFIL CORPORATIVO..................................................................................... 9
Misin............................................................................................................. 9
Visin............................................................................................................. 9
Estrategia..................................................................................................... 10
Objetivos...................................................................................................... 10
Valores......................................................................................................... 10
Recursos Humanos.................................................................................... 11
Cultura Organizacional.............................................................................. 11
ANALISIS DE LA SITUACION:......................................................................13
Macro ambiente externo.............................................................................. 13
Factores Demogrficos.............................................................................. 13
Factores Econmicos................................................................................. 13
Factores Socio-Culturales..........................................................................13
Factores Polticos....................................................................................... 14
Factor Tecnolgico..................................................................................... 14
Microambiente............................................................................................. 14
La compaa.............................................................................................. 14
Proveedores.............................................................................................. 14
Competencia............................................................................................. 15
Clientes..................................................................................................... 16
DIAGNOSTICO SITUACIONAL.........................................................................16
Anlisis FODA............................................................................................... 16
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS......................................................................17
Matriz BCG................................................................................................... 17

SUS PRODUCTOS SEGN MATRZ BCG.........................................................17

PRODUCTO ESTRELLA El producto lcteo ms demandado en el mercado
peruano, es la leche evaporada, el mercado total de leches
industrializadas mantiene un constante crecimiento, Gracias a la
innovacin, variedad, diversos presentaciones, diferentes tipo de
consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha
expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que contina
liderndolo con una participacin superior al 70%...................................17
PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional, forma parte del hbito
de consumo de las familias peruanas, su sabor caracterstico forma parte
del sabor aprendido que crea ese apego, Gloria confirma su posicin de
liderazgo en el mercado con la produccin de leches industrializadas.....18
PRODUCTO INCGNITA............................................................................. 18
PRODUCTO PERRO Bsicamente que los consumidores recuerdan ms las
marcas que conocen, yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca
demanda, por eso se entiende la presencia de los productos preferidos,
Gloria tiene yogurt con su marca, yogurt milkito, adems estn marcas
muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas........18
Matriz EFE-EFI............................................................................................... 20
MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS EFE.....................20
MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS EFI..........................21
CUADROS ESTADISTICOS............................................................................. 22
Adquisicin de materia prima.......................................................................24
Compras:...................................................................................................... 25
Logstica de gloria:....................................................................................... 26
PROCESO DE FABRICACION DE LATAS..........................................................27
ABASTECIMIENTO:........................................................................................ 29
Almacn.................................................................................................... 29
EMPAQUE...................................................................................................... 31
MERCADO..................................................................................................... 33
Perfil del consumidor................................................................................. 33
ESTRATEGIAS DE MIX-FUNCIONAL................................................................40
Plaza......................................................................................................... 40
Promocin.............................................................................................. 40
PERSONAS................................................................................................. 41
Comercializacin y Distribucin...................................................................44
Distribucin............................................................................................... 44

Canales de Distribucin............................................................................ 45
Exportaciones........................................................................................... 46
PUERTO RICO......................................................................................... 46
BOLIVIA.................................................................................................. 47
ARGENTINA............................................................................................ 47
BIBLIOGRAFIA............................................................................................... 50
LINKOGRAFIA................................................................................................ 50

INTRODUCCION
La empresa Gloria S.A. es una de las ms reconocidas por todos los peruanos por su
alta funcionalidad, gran variedad de productos y por ser precursores y lderes en
calidad en todas sus propuestas.

Dicha empresa, perteneciente al Grupo Gloria, se dedica no solo a los productos

alimenticios y lcteos, sino tambin incursiona en cementos y nitratos, agroindustria y
papeles y cartones.
A travs de la historia. Gloria S.A. ha ido abarcando poco a poco nuevos mercados,
expandindose desde sus orgenes, Arequipa, hasta llegar a ser el lder y marca
nmero uno en el Per. Los hermanos Rodrguez son ahora nuestro ejemplo de
lderes estrategas y visionarios, ya que son el ejemplo vivo de lo que se debe hacer
como una empresa, no solo crecer desmesuradamente, sino expandirse y arriesgarse
con nuevas marcas.
La clasificacin asignada se sustent en el adecuado desempeo financiero que
mostro la empresa a lo largo de los ltimos ejercicios evaluados, destacndose los
bajos ndices de apalancamiento y la adecuada solvencia registrada por la compaa.
No menos importante resulto el liderazgo que mantiene en el sector lcteo, asi como
las sinergias que alcanza con resto de las empresas pertenecientes al mismo grupo
econmico. El respaldo econmico al que pertenece el cual cuenta con un nivel de
integracin en los diferentes procesos productivos logsticos relacionados permitiendo
lograr una economa de escala asi como adecuado aprovechamiento de capacidad
instalada.
La importante expansin y crecimiento alcanzado en los diferentes mercados en los
que participa, tanto a nivel nacional como internacional contando con mas de 80% de
participacin en las ventas de productos lcteos en el PERU, a diciembre del 2015.
La estabilidad en la administracin de la empresa dirigida por un directorio con mas de
20 aos de experiencia en actividades.
La adecuada definicin de la estrategia orientada a la inversin en tecnologa y al
constante desarrollo de productos en lneas marcas y presentaciones diversas,
adaptndose a los cambios y necesidades del del mercado al que se dirige.
La bsqueda de la eficiencia en sus costos financieros en base a la diversificacin de
su deuda financiera, a travs de nuevas emisiones en el mercado de capitales.
Sus indicadores de endeudamiento financiero y de capacidad de cobertura de deuda
que le otorga una holgada posicin de generacin operativa en relacin a sus gastos
financieros.

Gloria es el principal activo del grupo econmico al que pertenece, hoy propiedad
mayoritaria de los hermanos vito y Jorge rodriguez que estn conformados por
empresas que operan en diversos sectores: alimentos cemento nitratos, papeles
empaque, y azcar y alcohol teniendo tambin presencia en otros pases (transporte,
manejo logstico, y comercial.

ANTECEDENTES (HISTORIA)

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la construccin
de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche
evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el
primer ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65
personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue
adquirida por Carnation Company y en el ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante labor de

renovacin de los equipos de su planta de produccin y la ampliacin de la capacidad
instalada, as como la expansin de las zonas de recojo de leche fresca, qu tenan
como soporte la instalacin de plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo
tiempo
como
ncleos
de
promocin
al
desarrollo
ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo tcnico a los productores proveedores,
la empresa logr que la ganadera se constituyera en una actividad productiva
importante en zonas en las que slo se produca leche para autoconsumo debido a su
alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercializacin. La hoy
floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una poltica bien estructurada a
favor de la produccin nacional de leche fresca.
ANTECEDESNTES HISTORICOS.
1941: La empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche
Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa.
1942: Se inicia la fabricacin de leche evaporada Gloria. Posteriormente,
General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company.
1978: Leche Gloria S.A. cambi su razn social a Gloria S.A.
1985: Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al
adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
1986: La empresa peruana Jos Rodrguez Banda S.A. (JORSA), adquiere un
paquete mayoritario de acciones de Gloria, siendo este el inicio de lo que hoy
en da se conoce como Grupo Gloria.
1993: Adquiere la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn,
incursionando en la elaboracin de otros productos lcteos como yogures.
1994: Compra de Industrial Derivados Lcteos S.A., ingresando al mercado de
leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.
1995: Decide iniciar operaciones en la Bolsa de Valores de Lima.
1999: Compra el 99.98% del capital social de Carnilac S.A., empresa
propietaria de tres plantas productoras de derivados lcteos, ubicadas en
Huacho, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, suscribi un contrato con la empresa
matriz Friesland Brands, para la produccin y comercializacin de productos
con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per.

 2000: Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40

pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
2003: A travs de su matriz JORBSA, expande sus negocios en el mercado
internacional. Efecta la primera emisin de bonos corporativos hasta por
S/.52.1 millones. Reporte Financiero Burkenroad Per Gloria S.A. Abril 30,
20013 8
2005: Se emiti y coloc la tercera y cuarta emisin de bonos corporativos por
S/.50 millones y S/.72 millones, respectivamente.
2006: Se emiti y coloc la quinta emisin de bonos corporativos por S/.40
millones.
2007: Se emiti y coloc la sexta, stima y octava emisin de bonos
corporativos por S/.70, S/.70 y S/.100 millones, respectivamente.
2008: Entra en vigencia la escisin de un bloque patrimonial de Gloria S.A.
dedicado al negocio cementero, el cual representaba en ese momento el 56%
del capital social de Gloria S.A., con el que constituy Consorcio Cementero
del Sur S.A., propietario de Yura S.A. Este mismo ao, vendi su inversin en
Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas, desvinculndose
directamente del negocio de papeles y envases.
2009: Se emiti y coloc la primera emisin de papeles comerciales por S/.25
millones. Se emiti y coloc la novena y dcima emisin de bonos corporativos
por S/.50 y S/.78 millones, respectivamente.
2010: Realiza un contrato de compra - venta por el que adquiere los signos
distintivos de Milkito de Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito en el
mercado.
2011: El directorio acord la fusin por absorcin de Empaq S.A., empresa
dedicada a la fabricacin de envases de hojalata.
2011 y 2012: Se realizaron proyectos de inversin en activos fijos
principalmente destinada a la ampliacin de la lnea de derivados lcteos,
implementacin de una nueva planta en la ciudad de Arequipa y la ampliacin
de la fbrica de envases.
2012: Adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a travs de la
empresa Litrex S.A., subsidiaria de JORBSA. Hechos de importancia

MARCO CONCEPTUAL
Gloria tiene productos marcas que cubren las necesidades de todos los
segmentos sociales de la poblacin: leche evaporada es el producto de mayor
representatividad de gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta
lnea, sean los de mayor participacin en las ventas totales de la empresa. En sus
diversas participaciones y bajo distintas marcas, las ventas de leche evaporada al
cierre del ao 2015, genero, 49.18% de los ingresos totales de la empresa, sin
considerar las exportaciones de este producto (57.43% si se considera las ventas de
leche evaporada en el mercado internacional)
A diciembre del 2015, las ventas de productos lcteos de gloria locales y extranjeros
ascendieron a S/2812.80 millones, destacando la participacin de los diferentes tipos
de leche (76.47%) y la estabilidad de las ventas de sus derivados lcteos (crema de
leche base de leche, mantequilla y manjar blanco).
En relacin a los productos exportados GLORIA estos ascendieron a S/. 351.36
millones al cierre del 2015. (S/. 395.97 millones al cierre del 2014 mostrando
tendencias crecientes a travs de los aos, producto del permanente ingreso hacia
nuevos mercados.
La participacin de ingresos provenientes de la leche evaporada, ha presentado una
disminucin paulatina en relacin a ejercicios anteriores, debido al incremento en la
produccin y en las ventas de otros productos, s que ello disminuya la importancia de
ese negocio.

destaca el crecimiento de los ingresos por ventas registrados en los ltimos ejercicios,
por productos tales como yogurt y leche fresca que representan 16.75% y 8.83% de
los ingresos por ventas de la empresa, en el mercado local, al cierre del 2015.
Es de rescatar el crecimiento de las ventas de otros productos como la
mantequilla, queso que, si bien tienen an un bajo porcentaje de participacin
en los ingresos totales, vienen registrando sistemticos incrementos en sus
volmenes de ventas.

El reconocimiento de la calidad del producto leche gloria ha permitido que la

empresa posicionar adecuadamente otros productos en el mercado al ser la
empresa reconocida como lder a travs de los aos, no solo en ventas de leche
evaporada, sino tambin en la venta de yogurt leche fresca y mantequilla.

MARCO TEORICO
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

GRUPO GLORIA S.A.

PERFIL CORPORATIVO
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto
Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en
cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la
calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento

Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure
el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

Estrategia
La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos,
va posicionamiento de marcas propias o adquiridas. La estrategia de produccin se
basa en una reduccin de costos, a travs de centros de acopio de leche fresca en

plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas. La estrategia comercial

est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional. Tanto el acopio como
la distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo

Objetivos
Incrementar el consumo de lcteos a nivel nacional, as como, de aprovechar el
crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
Liderar en la produccin y venta de leches y yogures con una campaa de
marketing orientada a nios, adolescente y jvenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y
su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de
diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.

Valores
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin
de valores.
Cumplimiento
de
las
obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as
como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las
leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin
al
trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para
asegurar
la
satisfaccin
de
nuestros
clientes
y
consumidores.
Prudencia
en
la
administracin
de
los
recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura
del
xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
Orientacin
a
la
persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad
social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos.

Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.

Recursos Humanos
La poltica en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de las
personas las que se considera su principal recurso y de quienes exigen
profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia,
honestidad y mximo rigor en el gasto. Su preocupacin principal consiste en
conseguir la identificacin del trabajador con su empresa y su satisfaccin por
pertenecer a uno de los grupos econmicos ms importantes del pas. Es poltica del
Grupo Gloria en general, contar con el personal ms capacitado e idneo para el
desempeo de cada uno de los puestos existentes en la organizacin y para ello se
han implementado programas de seleccin, contratacin y capacitacin de personal,
evaluando permanentemente la productividad del trabajador y el mejor uso de sus
habilidades en el futuro, as como las remuneraciones adecuadas con sistemas
salariales competitivos. En los ltimos aos las relaciones laborales se han
desarrollado en base a un clima de mutuo entendimiento y dilogo constante, lo que
permiti que las actividades de la empresa se desenvolvieran en forma normal y que
no se presentara ningn incidente laboral. Durante el ao 2001, el rea de Recursos
Humanos dedic su mayor esfuerzo a lograr un mejor manejo profesional de dichos
recursos a partir del uso intensivo de la informacin mecanizada. Igualmente, se hizo
un esfuerzo para lograr la estandarizacin de polticas y procedimientos en las
diferentes divisiones. Tienen una poltica de fortalecimiento permanente del capital
humano como principal activo del Grupo en el desarrollo de sus actividades. En esta
lnea, la capacitacin del personal, principalmente en temas relacionados con la
creacin de las condiciones adecuadas para la obtencin de certificaciones de calidad,
alcanz las 56 309 horas

Cultura Organizacional
La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales:
Afirmacin de Identidad Nacional
Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios principalmente hacia el Per y Bolivia,
presenta un espritu regionalista, lo cual incide en la cultura organizacional, existiendo
un ambiente de permanente bsqueda del fortalecimiento de la identidad nacional.
Conciencia de Servicio
Todo el personal de Gloria SAC, tiene claro que el cliente es su centro de atencin, por
lo cual su labor se orienta hacia la ptima satisfaccin de los requerimientos de
sus clientes a travs de la elaboracin de productos ptimos, como nico medio de
conseguir su fidelizacin.
Vocacin de Liderazgo

Esta empresa busca posicionarse como lder en sus sectores y mercados, a travs
de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de sus obligaciones.
Respeto por las Personas
Mantiene una poltica de apertura en sus relaciones a travs de una permanente
actuacin de respeto de toda persona, institucin, grupo o poder de cualquier
naturaleza.
Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial
Procura la continua creacin de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de
todos los dems colaboradores(Stakeholders).
Transparencia
.- Mantiene una actuacin tica en todos sus actos, de veracidad, cumplimiento de
obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.
Actuacin coordinada
.- Aprovecha al mximo las sinergias corporativas para conseguir economas de escala
bajo la supervisin de los rganos de gobierno del sistema.
Recursos Humanos
.- Considera al personal como el principal valor de la empresa, exigiendo en l, buen
nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en equipo.
Medio Ambiente
.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en la toma de
decisiones se integran los aspectos econmicos, sociales y ambientales.
Cultura de Calidad
.- La bsqueda permanente de la calidad es una caracterstica de esta empresa, por lo
cual obtuvo la Certificacin IS0 9002. En abril del ao 2001 Gloria S.A. inici un
proceso de capacitacin en el Sistema de Gestin de Calidad ISO 9002. Para ello, se
organizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a las
diferentes reas de la empresa en los fundamentos de la Norma Tcnica
ISO 9002:1994.El esfuerzo de la empresa se materializ el 15 de febrero de 2002,
cuando la compaa auditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realiz la
revisin final del sistema y, en mayo del mismo ao, le otorg el certificado
correspondiente. Los productos de Gloria S.A., adems de la certificacin de buenas
prcticas de manufacturaHACCP, cuentan con esta certificacin internacional para lo
siguiente: (i) produccin, venta y distribucin de productos lcteos: leche evaporada,
leche larga vida, leches fermentadas(yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de
leche, {ii) produccin venta y distribucin de jugos, nctares y refrescos y
{iii) produccin de envases de hojalata y de plstico soplado para uso en la propia
produccin.

ANALISIS DE LA SITUACION:
Macro y Micro entorno:

Macro ambiente externo

Factores Demogrficos
- Hay un crecimiento poblacional de 1.3% anualmente en el Per, lo que da mas
posibilidades de mercado, siendo una oportunidad.
- La tasa de natalidad en el Per es de 2.46 hijos por mujer, lo cual da mas
consumidores de lcteos, siendo una oportunidad.

LA EXTENSION DE DEMOGRAFIA POBLACIONAL DE GLORIA ES PERU Y

VARIOS PAISES COMO BOLIVIA COLOMBIA ECUADOR ARGENTINA Y PUERTO
RICO.

Factores Econmicos
- En lo econmico influye en la compra de los consumidores si es que ellos puedan
adquirir el producto sin problemas por cuestin de dinero ya que depende del estado
financiero en la que est pasando el pas
- Tipo de cambio inestable, lo cual afecta en el sistema de costos al vender al
extranjero, lo cual es una amenaza.
- Crecimiento del PBI del 4.88% anual en promedio, siendo esta una oportunidad.

Factores Socio-Culturales
Los miembros de una sociedad determinan muchas creencias y valores los
consumidores son influenciados as la hora de comprar sus productos por su familia
esto debido a una costumbre familiar del consumo de estos productos.

- Informalidad en los negocios en sectores rurales, la cual es una amenaza.

- Gloria es un producto establecido y conocido por casi la totalidad de la poblacin
peruana, la cual es una oportunidad.

Factores Polticos
Los temas polticos no afectan directamente a la venta de sus productos en la
empresa.
- Nuevas leyes de proteccin ecolgica y de proteccin de los recursos naturales,
llegando a ser una amenaza.
- Nuevos convenios internacionales, siendo tambin amenazas.

Factor Tecnolgico
- Nueva maquinaria, la cual reduce costos, esto es una oportunidad.

ESTA EMPRESA CUENTA CON VARIOS TIPOS DE MAQUINAS DE ULTIMA

GENERACION PARA LA FABRICACION DE SUS PRODUCTOS

Microambiente
La compaa
La empresa Gloria es un grupo de empresas industrial de capitales peruanos con
negocios presentes en el Per y varios pases como Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico.

Proveedores
- Ellos mismos proveen y producen en sus fbricas, lo cual es una fortaleza
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos,
desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de
productos finales, lo cual ha permitido realizar economas de escala, logrando
consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso sacando del mercado a
algunos
competidores.
De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en
Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde
recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del
Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas
en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece
principalmente de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y
Argentina.

Competencia
Actualmente,

son

dos

los

NESTL

principales
PERU

LAIVE

competidores:
SA
SA

Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el

posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas
empresas. En los noventas, New Zealand y FrieslandBrands ingresaron sin
xito
al
mercado
local

Sus mayores competidores, la cual tienen la misma variedad de productos

lcteos, siendo esta una debilidad.
- Al ser una marca conocida, posicionada y respetable, obtiene mas
compradores, siendo esta una oportunidad.
Una empresa debe dar ms satisfaccin al cliente que su competidor. Para
esto la empresa Gloria deben crear estrategias que motiven al cliente para
preferir sus productos, ofreciendo variedades de presentaciones, sabores y
precios. La competencia del Gloria en cuanto a Marcas Milkito, Laive, Pura
vida, etc.

Clientes
La clientela no es "sensible al precio", aceptando as cualquier costo del producto,
siendo una oportunidad.
- Los lcteos de Gloria estn posicionados como los de mejor calidad, siendo esta una
oportunidad.

DIAGNOSTICO SITUACIONAL
Anlisis FODA

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
Matriz BCG
SUS PRODUCTOS SEGN MATRZ BCG
Clasificaremos los productos con el fin de asignar los recursos entre los diferentes
productos mercados en los cuales ella est representada. Determinar su crecimiento
de la demanda y participacin en el mercado. Y elaborar una estrategia a considerar
para cada producto, mejorar o innovar cada uno de estos

PRODUCTO ESTRELLA El producto lcteo ms

demandado en el mercado peruano, es la leche
evaporada, el mercado total de leches
industrializadas mantiene un constante
crecimiento, Gracias a la innovacin, variedad,
diversos presentaciones, diferentes tipo de
consumidor (por ingresos, por edades, por estilo
de vida) gloria ha expandido su mercado, siendo
GLORIA, la empresa que contina liderndolo con
una participacin superior al 70%.
PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional,
forma parte del hbito de consumo de las
familias peruanas, su sabor caracterstico forma
parte del sabor aprendido que crea ese apego,
Gloria confirma su posicin de liderazgo en el
mercado con la produccin de leches
industrializadas.
PRODUCTO INCGNITA
LECHERA ANDINA S.A. de ecuador empresa del GRUPO GLORIA, quiere incursionar
en el mercado de jugos de tipo Citrus Punch. AJECUADOR del GRUPO AJE, est bien
posicionado en ese pas.

PRODUCTO PERRO Bsicamente que los

consumidores recuerdan ms las marcas que
conocen, yogurt yomost, es poco conocido y
tiene poca demanda, por eso se entiende la
presencia de los productos preferidos, Gloria
tiene yogurt con su marca, yogurt milkito,
adems estn marcas muy conocidas como
yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas.

1. ESTRELLA
Grupo Gloria, ampla sus lneas de productos lcteos, con marca Gloria, y
marcas diferentes que pertenecen a Gloria S.A. Aparte incursion en nuevas
actividades en un crecimiento diversificacin conglomerada como: en la
industria cementera, Azucarera, Papeles y cartones, Tableros decorativos,
Agroindustria.
2. PRODUCTO VACA
Gloria es sinnimo de alimentacin, nutricin, vitamina, El producto lcteo ms
demandado en el mercado peruano, la leche evaporada, es el producto ms
tradicional y de mayor representatividad de GLORIA, lo que determina los
ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las
ventas totales de la empresa. de los el crecimiento vertiginoso de la
produccin, la calidad de sus productos, el posicionamiento del mercado lo
convirti en lder del mercado lcteo, Gloria S.A. mantiene un slido
crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin ha ido
incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos

Matriz EFE-EFI
MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES
EXTERNOS EFE
Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los
objetivos de la institucin. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta matriz.
Donde se ponderan las Oportunidades y Amenazas del entorno de la organizacin que
permite a losestrategas resumir y evaluar la
informacin
econmica social,
cultural, demogrfica ambiental, pol'tica, gubernamental, legal tecnolgico y
competitiva.

MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES

INTERNOS EFI
Un paso resumido para realizar una
auditoria
interna de la
administracin
estrategica consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrat
egias resume y evala las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas
funcionales de un negocio y adems ofrece una base para identificar y evaluar las
relaciones entre dichas reas.

CUADROS ESTADISTICOS.
VENTAS POR LINEAS DE PRODUCTOS
expresados en miles de soles
2015

partic%

2014

partic%

variacion

LECHE EVAPORADA

2021544

57.4%

2016977

60.25%

0.23%

LECHE FRESCA UHT

327771

9.3%

262730

7.85%

24.76%

YOGURT

588696

16.7%

548133

16.37%

7.40%

DERIVADOS
LACTEOS:
(queso,leche en polvo, crema de
leche,
base
helados,mantequilla,manjarblanco,
condensada)
182212

5.2%

187311

5.60%

-2.72%

BEBIDAS NO CARBONATADAS:
(jugos,refrescos, te, agua,)
130188

3.7%

120510

3.60%

8.03%

ENVASES METALICOS: (hojalatas) 25307

0.7%

19939

0.60%

26.92%

MERCADERIAS:(conservas, caf,
mermelada, paneton, snacks)
80372

2.3%

80088

2.39%

0.35%

OTROS NO GIRO:(agropecuario,
inseminacion,
servicios
corporativos, otros)
163673

4.7%

111757

3.34%

46.45%

TOTAL GENERAL

100.0%

3347445

100.00%

5.15%

3519763

VENTAS 2015

PARTICIPACION POR PRODUCTO

Participacion de mercado
producto
leches
industrializadas
leche evaporadas
leches frescas
yogurts
leche en polvo
refrescos
jugos nectar
mantequilla
quesos
manjar blanco

participacion de mercado
2013
2014
2015
78%
82%
77%
81%
22%
25%
18%
56%
35%
21%

81%
85%
76%
83%
23%
34%
22%
61%
37%
27%

82%
85%
77%
82%
20%
38%
24%
58%
36%
28%

Adquisicin de materia prima

Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los
ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
- Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima
- Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,
principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), leche entera en
polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores
productos importados - 37%) y otros. Los principales pases de dnde provienen las
importaciones de materia prima e insumos son: Japn (27%), Bolivia (12.8%), Nueva
Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las actividades ms
relevantes dentro de su meticulosa cadena de produccin, sobre todo por el
incremento del acopio a ms de mil toneladas mtricas de leche por da, actividad que
se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el
norte.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un efecto
multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas regiones.
El objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los ganaderos,
procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado se trata de un negocio
seguro pues ha contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A.
les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular.
Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,
alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia
predeterminada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de apoyo

tcnico. Adems, se han establecido convenios con empresas de servicios y casas

comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas
como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad de
crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos proveedores; el
pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos quincenales sobre el pago
de la leche que realiza Gloria S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas
vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se
vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo,
logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.

Compras:
En esta rea la empresa es muy cuidadosa y detallista ya que aqu se empezara a
definir la calidad de todas las lneas de productos que se elaboran, se obtienen los
bienes y servicios necesarios porque de concepto la eleccin de los proveedores es
vital para un buen proceso, incluyendo un debido estimado de los gastos.
Una de las tareas ms importantes de la gestin de la compraventa es la de buscar al
proveedor adecuado antes de realizar la compra. El departamento de compras o
comercial es el que se encarga generalmente de esta funcin. Debe tener muy claro
que criterios de evaluacin permiten realizarla.
Previamente al inicio de la bsqueda de proveedores se ha de tener muy claro cules
son los productos que se desean adquirir, de qu calidad y en qu cantidad, para que
la seleccin se realice comparando productos de iguales o muy similares
caractersticas. Una vez realizado este anlisis, comienza el proceso de seleccin en
el que se pueden dar diversas situaciones:
* La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de proveedores.
* La empresa tiene unos proveedores que habitualmente le suministran, pero no se
encuentra satisfecha con ellos.
* Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar comparaciones de
productos y de condiciones comerciales con el objetivo de mejorar la gestin
comercial.
El presupuesto de compras de leche Gloria, est correctamente establecido, de tal
forma que, si se necesita mayor abastecimiento de lo normal, manejan un presupuesto
aparte de emergencia que puede ser usado como si fuera parte del presupuesto.
Adems, considera trabajar con pocos proveedores por tem, a fin de que la
confiabilidad sea cada vez mayor. Buscan la reduccin de lead times.

Logstica de gloria:
La empresa Gloria trabaja con un tipo de canal indirecto ya que este le permite tener
una mayor expansin geogrfica a nivel nacional, este canal es tradicional para los
bienes de consumo masivo, como es el caso de la leche Gloria, adems utiliza una
distribucin intensiva debido a que este producto se vende en todas las tiendas
minoristas, bodegas, mercados, supermercados y tiendas mayoristas.
Consumidor final
Minoristas
Mayoristas
Distribuidores
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales
de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una
estrategia e inversin de marketing apropiadas.
La empresa con el propsito de cumplir sus objetivos dentro del plan estratgico, tiene
como obligacin mantener en ptimas condiciones las materias primas y productos
del mismo es por eso que cuenta con una empresa encargada de la recepcin, control
y mantenimiento en almacenes.
Su presencia en diversos sectores ha permitido al grupo alcanzar un importante nivel
de integracin vertical en varios de los procesos productivos relacionados con sus
principales productos, permitiendo alcanzar econmicas de escala.
Al tener una estrategia clara y adecuada inversin en tecnologa les permite asegurar
calidad, eficiencia en costos, por eso la empresa cuenta con una eficiente gestin
logstica.
Logstica del Pacfico S.A.C. empresa que opera como depsito aduanero autorizado
pblico y como depsito simple, prestando servicios de almacenaje de productos y
mercancas en general. Inicio sus actividades en junio del 2003, como la empresa del
Grupo Gloria que integra los procesos de importacin, cerrando el ciclo completo de
los servicios logsticos.

PROCESO

DE

FABRICACION

DE

LATAS

Recepcin: La materia prima es importada de otros pases.

Debobinado: Alivia tensiones si presenta xidos, manchas, lubricantes, agujeros.
Variacin de espesor: 0.14-0.21 18

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS

Cortado: Una prensa corta la hojalata (150 lminas x min.).
Empaquetado: Almacenan en paquetes variando entre 17000-23000 lminas. 19

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS

Barnizado: Las lminas pasan a las barnizadoras mediante dos equipos diferentes
Leche: Barniz Dorado
Jugos: Barniz dorado grueso.
Conserva: barniz de Aluminio.
Horno: Se da en base a GLP, temperaturas en un rango 160220C .
El barniz sale en seco para hacer huecos en la hojalata, la etapa dura de 15-17min
aprox. a 195C. 20

. PROCESO DE FABRICACION DE LATAS

Prensado (END-O-MAT): A travs de este proceso se da forma a los cabezales.

PROCESO DE FABRICACION DE LATAS

Troquelado: se realiza con una prensa, para ello utiliza una matriz para sujetar varias
latas.
Engomadoras: Forman el cuello amarillo con sello hermtico (amoniaco). Prueba en
la cmara para el contraste de sombras.

PROCESO INDUSTRIAL DE LA LECHE

Obtencin inicial de la leche
Ciclo de lactacin
Ordeo
Obtencin inicial de la leche
Refrigeracin
Limpieza y desinfeccin
Fases de produccin
Fase de recepcin
Fase de elaboracin
Fase de evaporacin
Fase de envasado

Fase de recepcin
Acopio
Actividad muy relevante en la cadena de produccin.
Recepcin del producto de los centros de acopio.
Uso de CAMIONES ISOTRMICOS.
Fase de recepcin
Estricto control de calidad:
Limpieza rigurosa
Temperatura
Acidez
Microbiolgicas
Fase de elaboracin
Envo
Reenfriamiento

Fase de elaboracin
Pasteurizacin
Estandarizacin
Fase de evaporacin

 Evaporacin en s
Fase de evaporacin
Enfriamiento
Almacenamiento

Fase de envasado
Disposicin en envases, Esterilizacin

ABASTECIMIENTO:
Recepcin:
El personal que decepciona la materia prima debe realizar la comprobacin de que lo
decepcionado corresponde con el material pedido. para ello debe comprobar que:
el documento de entrega coincide con el material pedido
el material recibido corresponda con lo indicado en el documento de entrega
el estado en que se encuentran las materias primas correspondientes

Almacn
La empresa con el propsito de cumplir sus objetivos dentro del plan estratgico tienes
como obligacin, mantener en ptimas condiciones las materias primas y productos
del mismo es por eso que cuenta con una empresa encargada de la recepcin, control
y mantenimiento de almacenes. Su presencia en diversos sectores ha permitido al
grupo alcanzar un importante nivel de integracin vertical en varios delos procesos
productivos relacionados con sus principales productos ,permitiendo alcanzar
econmicas de escalas .al tener una estrategia clara y adecuada inversin en
tecnologa les permite en asegurar calidad ,eficiencia en costos ,por eso la empresa
cuenta con una eficiente gestin logstica .logstica del pacifico S.A.C empresa que
opera como depsito aduanero autorizado pblico y como depsito simple prestando
servicios de almacenaje de productos y mercancas en general .inicio sus actividades
en junio del 2003 como la empresa grupo gloria que integra los procesos de
importacin cerrando el ciclo completo de los servicios logsticos.

Registro
Los datos mnimos que indican que existen en el almacn
-nro. de registro interno
-nombre de los productos y/o materias primas
-proveedor

-nro. de lote
-fecha de recepcin
-cantidad de numero de envases
-fecha de caducidad

Distribucin de almacenes
Gloria S.A mantiene una posicin de liderazgo en el sector lcteo peruano desde ahce
mas de 70 aos.
Para sus actividades, GLORIA cuenta con seis plantas industriales en el pas
1. huachipa, complejo industrial de recepcin y procesamiento de leche, en donde
se producen leche evaporada, derivados lcteos (yogurt, queso, mantequilla,
entre otros), jugos de fruta; as como envases, mantequillas entre otros), jugos
de fruta; as como envases y embalajes
2. Arequipa,donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de
produccin de leche evaporada para la regin sur del pas
3. Majes, (arequipa) donde se concentra, evapora y pre trata lache fresca,
proveniente de los ganaderos de la zona, que es transportada a las plantas
industriales de huachipa o de Arequipa.
4. Arequipa 2, donde se elabora yogurt y refrescos liquidos, reforzando las
operaciones desentralizadas de gloria
5. Cajamarca, donde se concentra la leche fresca y se elaboran derivados lcteos
(como queso,mantequilla, y manjar blanco)
6. Trujillo, donde se acopia procesa y evapora leche fresca proveniente de las
regiones de Cajamarca, la libertad, Lambayeque y ancash, para ser trasladada
al complejo industrial de huachipa.
El acopio de leche principal insumo de gloria, constituye, una de las actividades
mas relevantes dentro de su meticulosa y variada cadena de produccin.
Gloria posee la infraestructura de recoleccin de leche ms grande del Per
logrando acopiar alrededor de 1980 TM de leche al da provenientes de mas de
18500 productores en el negocio de abastecimiento de todo el Per. Destacando
los departamentos de arequipa, lima y Trujillo.
La leche fresca es transportada a las plantas de procesamiento.
Gloria ha desarrollado una estrecha relacin con los ganaderos, brindndoles
suministros de tecnologa y capacitacin. En forma conjunta las plantas
industriales de huachipa y Arequipa cuentan con una capacidad instalada de
produccin anual de 22.89 millones de cajas de leche evaporada. Habiendo
producido a diciembre del 2015, 20.89 millones de cajas de leche.

EMPAQUE
El principal partcipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de
produccin su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el
envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto
porcentaje de sus ventas.
La relacin del Empaque y la Segmentacin del consumo
La presentacin de los productos contribuye a su segmentacin. Por ejemplo, un
yogurt en un envase de personajes de dibujos animados y de colores est dirigido a
los nios, mientras que el mismo producto en un envase ms clsico est dirigido a la
poblacin adulta.
De igual manera, el mercado produce variedades de leche dirigidas a infantes,
ancianos, mujeres embarazadas, jvenes, etc.

Esto se da como una forma de aumentar el tamao de mercado, satisfaciendo a un

nmero mayor de consumidores.
Es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las actividades de
comercializacin de las empresas; esto implica que dichas empresas tengan que
innovar en forma constante la calidad y presentacin de sus productos.

Compra de Empresa de Empaques

El Grupo Gloria adquiri el 100% de las acciones de Flexicruz a travs de su
subsidiaria Trupal, que se dedica a la produccin de papeles y cartones fuera del pas.
As, la compra tiene como objetivo fortalecer la presencia de Trupal en la regin.
Esta operacin est completamente alineada con la estrategia de expansin regional
de Trupal y le permitir ampliar su portafolio de productos y mercados, sealaron.
Gloria, de los hermanos Vito y Jorge Rodrguez, tambin comunic que, tras el
acuerdo, ya han tomado el control de Flexicruz

Innovacin
Gloria siempre innova con envases, actualmente con el nuevo envase de la leche
condensada con ABRE FACIL
Este envase de leche llega en sus distintos tipos de presentacin de un litro, como:
Leche UHT Entera, Light, Nios DHA, Calcio + Hierro, Sper light, Sin lactosa,
Chocolatada y Chocolatada Sin Lactosa.
Con el fin de ofrecer alternativas prcticas y seguras para todos los consumidores,
Gloria S.A., empresa peruana con ms de 70 aos liderando el mercado de leche en el
pas, renueva su tradicional tapa para bebidas lcteas lanzando una novedosa e
innovadora presentacin con tapa rosca denominada Helicap 23.

Es as que el actual formato de envase Tetra Brik Aseptic, presenta la novedosa tapa
HeliCap 23; un innovador sistema de apertura, el cual no slo permite un mejor
vertido de leche, sino que tambin es ms cmodo y seguro para los consumidores; ya
que ahora solo deben girar la tapa y el producto queda listo para consumir.
Asimismo, bajo el concepto Gira y listo, la nueva tapa rosca diseada por Tetra
Pak, permite una mejor manipulacin: es ms fcil de agarrar, verter, y almacenar el
producto -an para los nios y adultos mayores - haciendo que la leche pueda servirse
sin
derramar.
Cabe resaltar que todas las presentaciones de Leche UHT Gloria, mantienen todas
las propiedades naturales sin necesidad de usar ningn tipo de preservantes, gracias
a las 6 capas de proteccin y envasado asptico, propias de los envases y tecnologa
de Tetra Pak.
Segn indicaron fuentes de la reconocida empresa, en Gloria siempre estn pensando
en productos saludables y de calidad, que satisfagan las necesidades de las familias.
Por ello, trabajan de la mano de aliados estratgicos como Tetra Pak, ofreciendo la
mejor plataforma de bebidas para el mercado peruano.

LECHE CONDENSADA GLORIA

Gloria arriba a la categora de leches condensadas con un innovador envase que no
solo cuenta con una modalidad de abre fcil, sino tambin con una tapa de plstico
que permitir almacenar el producto de una manera ms segura, sin que se seque.
Esta innovacin se pens claramente en beneficio del consumidor, que gozo de un
aumento en las ventas de la empresa y la satisfaccin de su target.

MERCADO
Perfil del consumidor
Consumidor objetivo y racional
El consumidor peruano es cada vez ms minucioso al realizar sus compras, pues se
preocupa ms por las caractersticas de los productos que adquiere. Respecto a los
productos lcteos el consumidor valora ms los beneficios que puede procurarle tanto
individualmente como a su familia. Es as que al momento de elegir productos lcteos
toma en cuenta la forma en estos lo va a favorecer.
De acuerdo a los resultados obtenidos de la encuesta se puede notar que el
consumidor, de acuerdo al segmento de mercado al que pertenece, presenta
diferentes caractersticas; no obstante, en forma general podemos decir lo siguiente:
Entonces vemos que estamos frente a un perfil de consumidor para quien la calidad de
un determinado producto es de relevante importancia, pues el consumidor siempre
desea obtener un buen producto, claro que sin pagar precios muy elevados por estos.
Crecimiento poblacional
El incremento de la poblacin es una variable que afecta positivamente el consumo de
lcteos, dado que aumenta el nmero de consumidores; primordialmente por los
menores de edad, los cuales son un segmento importante en el mercado de lcteos, a
esto se le aumenta los beneficios nutricionales que se le asocian a los productos
lcteos.
Por ello se observa una expansin en la demanda, estimulando as, el aumento en el
consumo de diversos productos, y por ende, tambin el aumento de la produccin.
nfasis en la salud
En los ltimos aos se ha venido presentando una tendencia en los consumidores a
adquirir productos favorables para la salud tanto en el Per como a nivel mundial. Los
consumidores dan una relevante importancia a los beneficios nutricionales que traen
consigo los productos lcteos; es as que les interesa que estos productos contengan
primordialmente elementos nutricionales, a otros cremosidad del producto, otros que
sean bajos en grasa y otros que estos productos no contengan lactosa.
Estos productos son adquiridos se destinan principalmente al consumo de la poblacin
ms joven.
En este aspecto los productos lcteos no han sido ajenos a la exigencia del mercado,
tomando en cuenta que, en s, gozan de una imagen positiva asociada a la salud.
Esto se observa en el hecho de que, desde hace muchos aos, la industria lechera
agrega valor a sus productos aadindoles vitaminas, modificando el contenido de
grasa "descremadas", "semidescremadas") y creando variedades que tratan de suplir
o continuar brindando el valor nutritivo de la leche materna. Ahora existen leches para
edades a partir de 1 ao, variedades enriquecidas con hierro y/o calcio, con miel de
abeja, las que contienen Omega 3 para prevenir el colesterol y hasta para los que

requieren leches sin lactosa, entre otras. Esto contribuye a generar mayor valor
agregado a estos productos, los cuales son ofertados a mayores precios
Segmentacin del consumo
El mercado de lcteos ha sido segmentado por la variedad de consumidores que
posee; es as que se ofrece diferentes combinaciones del producto a distintos grupos
de consumidores, los cuales son segmentados de acuerdo a su edad.
Asimismo, la presentacin de los productos contribuye a su segmentacin. Por
ejemplo, un yogurt en un envase de colores y con personajes de dibujos animados
est dirigido a los nios, mientras que el mismo producto en un envase ms clsico
est dirigido a la poblacin adulta. De igual manera, el mercado produce variedades
de leche dirigidas a infantes, ancianos, mujeres embarazadas, jvenes, etc. Esto se da
como una forma de aumentar el tamao de mercado, satisfaciendo a un nmero
mayor de consumidores.
Gustos y preferencias
Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las
actividades de comercializacin de las empresas; esto implica que dichas empresas
tengan que innovar en forma constante la calidad y presentacin de sus productos.
Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos
elaborados por el sector lcteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el Per
es uno de los pases con mayor consumo per cpita, ya que en la mayora de pases
se consume leche fresca, y la evaporada es utilizada mayormente para otros usos
como la repostera. En tal sentido, la particular preferencia del consumidor local por la
leche evaporada se explica principalmente por factores de gustos y/o preferencias de
consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho fuertes campaas para difundir los
beneficios del consumo de lcteos para la salud, lo que ha incentivado an ms el
consumo de dichos productos.
Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada, mientras
que un 10% prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de leche. Como
podemos ver los consumidores se inclinan por la leche evaporada, pudindose percibir
que esto es por cuestiones de hbito.
La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha
reforzado a travs de las diferentes variedades del producto que vienen siendo
comercializadas y que ofrecen nuevas alternativas de consumo, utilizando el mismo
empaque
ANLISIS DEL ENTORNO DIRECTO
Descripcin y caractersticas del sector
Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la cual
es el principal insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada,
pasteurizada y otros productos derivados como el yogurt, quesos y mantequillas.
Adems, la industria demanda insumos no solo de la ganadera, sino tambin de la
industria azucarera, plstica y de qumicos; usados para los envases y preservantes,
principalmente.
Durante los ltimos aos, la industria se ha expandido notoriamente, producto de la
estrategia de inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto ltimo por parte de
los ganaderos, a travs de las mejoras genticas e incrementos en la productividad;
como por parte de productores a travs de mejoras en los procesos de acopio,
distribucin y produccin. Producto de lo anterior, la industria ha ganado
competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos del nivel de
importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo al
autoabastecimiento.

El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la

expansin del sector. Asimismo, la diversificacin de presentaciones y productos ha
contribuido en esta expansin. Estos ltimos han permitido al acceso a nuevos
mercados y consumidores.
En trminos generales el sector lcteo presenta las siguientes caractersticas:
El sector lcteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI
total. La produccin del sector se encuentra altamente concentrada en pocas
empresas de gran escala e integradas verticalmente. En trminos del tamao del
mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden aproximadamente
a US$800 millones.
La oferta de productos lcteos se ha incrementado y diversificado
significativamente durante los ltimos aos. Actualmente existe una amplia gama de
productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de consumidores. Esto
genera una importante barrera al ingreso de nuevos competidores sin marcas
reconocidas.
Los productos lcteos tienen una alta participacin en la canasta familiar, lo
que disminuye la probabilidad de cadas significativas en el consumo de los mismos
ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos bsicos, el nivel de
sustitucin por otros bienes es relativamente bajo.
El Per es uno de los pases con menor consumo de leche de Amrica Latina,
con 58 lts. per cpita al ao, mientras que Brasil y Argentina presentan, por ejemplo,
consumos de 248 lts. y 120 lts., respectivamente. La industria lctea peruana podra
cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la demanda por sus productos.
La produccin de leche fresca en el pas, proveniente de la industria ganadera,
no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a
importaciones de leche en polvo.
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de
sus productos han trado como consecuencia que muchas empresas del sector,
especialmente las de menor tamao (que disponen de menos recursos para invertir en
el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economas
de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e inclusive prdidas.
Una caracterstica importante de la industria lctea local es su elevado nivel de
concentracin. La mayor parte de la produccin del sector es realizada por pocas
empresas relativamente grandes que presentan una integracin vertical desde el
acopio de la leche. As, por ejemplo, la participacin de mercado de Gloria en lo que
respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la participacin
de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y 15%,
respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son ms
numerosas, se dedican generalmente a una sola actividad, o tan solo a importar o
comercializar productos lcteos.
Por otra parte, el mercado peruano de lcteos se caracteriza por su dualidad: por un
lado una cadena industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria S.A.
Nestl y Laive) y sus proveedores de leche. Esta Industria est integrada verticalmente
desde el acopio de la leche y en algunos casos desde la misma produccin. Su
producto principal de la Industria es la leche evaporada, tambin produce diferentes
tipos de derivados como yogures, quesos frescos y madurados, mantequilla y manjar
blanco, existiendo entre las empresas una cierta especializacin.
Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos
productores no especializado quienes autoconsumen una parte de su produccin y
venden el resto al circuito de comercializacin a menudo informales, despus de
transformarlos o en forma de leche cruda.

ESTRUCTURA DEL MERCADO

Demanda
Los productos del sector son parte de la canasta familiar bsica, representando el
3.47% de la misma.
Consecuentemente, en trminos generales y dada su caracterstica de bienes
necesarios, la demanda por los mismos ser inelstica, tanto en trminos de ingreso
como en trminos de precios.
El consumo aparente de leche se ha incrementado en los ltimos 8 aos en
aproximadamente 9%. Sin embargo, el mismo se contrajo durante los aos 1999 y
2000, debido principalmente a la contraccin de la demanda interna. Como se
coment anteriormente, en el periodo de 1994 2001, la produccin de leche fresca
se increment y las importaciones de leche en polvo se contrajeron, aunque en menor
proporcin que el incremento de la primera.
En lo que respecta al consumo per cpita de lcteos, el Per es uno de los pases que
tiene menor nivel de la regin. En este sentido, el consumo per cpita de leche
asciende a 58 lts anuales, mientras que en pases como Argentina y Brasil asciende a
248 lts y 120 lts al ao. Asimismo, el consumo de leche est muy por debajo del
promedio de la regin.
A continuacin, presentamos los principales determinantes de la demanda por
productos lcteos en el Per.
Precio de los productos
Los precios de venta al consumidor final, muestran tendencia al alza que se mantuvo
casi constante desde el 2003 hasta fines del 2007 en que los precios se dieron al alza,
ahora se observa que el nivel de aumento del precio de la leche se mantenido
constante en los ltimos meses. Y es as que el precio de un tarro de leche a
mediados de 2007 era de S/.2.14 menor en S/.0.39 (18% mayor actualmente) del
precio actual, a octubre del 2008.
Por su parte el precio al por mayor (expresado en dlares) de leche evaporada
muestra una similar evolucin al precio a los consumidores finales. Pudindose
visualizar que este ha venido incrementndose desde mediados del 2004, y que a
inicios del 2008 ocurri la mayor alza en el precio ocurrida en los ltimos aos.
Es importante mencionar la competencia imperfecta que presenta este sector y que
desde el ao 2002, se ha venido importando menor cantidad de leche en polvo para la
produccin industrial de lcteos, haciendo menos dependiente a esta industria de los
precios internacionales, y que los precios vienen siendo establecidos por la empresa
lder de este sector que es Gloria S.A
Mrgenes del sector
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus
productos han trado como consecuencia que muchas empresas del sector,
especialmente las de menor tamao (que disponen de menos recursos para invertir en
el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economas
de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e inclusive prdidas.
En una entrevista realizada al Gerente General de LAIVE indica que los mrgenes de
las empresas lcteas se encontraran en niveles de 20% para el 2008. Esto a pesar de
que el precio de los lcteos ha aumentado en los ltimos aos (debido al incremento
de costos que ha pegado a la industria y que la industria lo ha trasladado al producto
final) ya que su consumo no ha disminuido.

Ingreso Econmico
De acuerdo a un estudio elaborado por el INEI en 1997, el principal determinante de la
demanda por productos alimenticios en el Per es el nivel de ingreso de la poblacin.
Tal caracterstica aplica en mayor medida en el caso de los niveles socioeconmicos
bajos, en los que el porcentaje de ingresos destinados a dichos productos es mayor.
Tal como lo muestra el cuadro adjunto, la elasticidad ingreso del sector alimentos es
una de las ms bajas en los distintos grupos de consumo. Cabe resaltar que productos
de necesidad bsica como la leche y otros derivados deberan mostrar una elasticidad
ingreso an menor a la del promedio del sector.
Esto significa que el consumo de leche es relativamente poco sensible a cambios en el
nivel de ingreso, debido a la ya comentada caracterstica de ser un bien bsico.
Participacin en el Mercado
Rivalidad en el sector
El mercado lcteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo, pero con pocos
partcipes. Los principales participantes de la industria lctea son: Gloria S.A., Nestl y
Laive, el resto lo cubre un gran nmero de pequeos productores que conforman la
"industria artesanal", dedicados a la elaboracin de quesos y otros derivados lcteos.
El principal partcipe de este mercado, Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de
produccin su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el
envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto
porcentaje de sus ventas.
Nestl y Laive tambin mantienen una participacin en el mercado pues logran
abastecer a parte de la poblacin con una lnea de productos considerados por los
consumidores como de buena calidad.
Crecimiento de la industria
El crecimiento del sector, que ha sido mayor al 7% en los ltimos aos como muestra
el siguiente grfico, provoca que las empresas participantes deseen apoderarse de
esa porcin. Por su parte, para lograr tal propsito, Gloria S.A. despliega una intensa
campaa publicitaria abocada al pblico joven, mientras que a nivel internacional
fortalece su posicin mediante la consolidacin estrategia multimarcas y la
optimizacin de sus procesos.
Amenaza de nuevos competidores
El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los ltimos aos, sin embargo
informes del Scotiabank indican que si bien la concentracin que muestra la industria
podra ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de
acopio de leche fresca en las principales cuencas del pas constituye una importante
barrera de entrada, pues las empresas lcteas compran leche fresca a ms de 10 mil
ganaderos.
El desarrollo de economas de escala y la integracin hacia delante en la empresa
Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que
implica enfrentarse a esta y a las otras empresas lderes del mercado. Adems Gloria
posee plantas de produccin de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde
importa parte de sus requerimientos de este insumo.
Por otro lado, la constante innovacin de los productos de Gloria S.A. por medio de la
calidad y marca, adems de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una
forma de diferenciar sus productos; para as hacer menos accesible el ingreso y
competencia de nuevos productores.

Adems esta empresa cuenta con diversos canales de distribucin, otro factor que
dificulta la entrada de nuevos competidores.

Amenaza de productos sustitutos

La empresa Gloria usa como materia prima bsica la leche, la cual es difcil que se
pueda sustituir esta por otro similar, por resultar importante en el proceso productivo;
adems por el aporte nutricional que brinda al consumidor.
Tal como se ha comentado, no existen sustitutos relevantes para los productos
lcteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una
participacin importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes
presentaciones.
Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su
reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que
podra hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente
elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lcteos es muy fuerte, su
relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitucin de productos se da al interior
de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal, yogurt Laive por
yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta fuerza es "baja".
Poder de negociacin de los proveedores
Las empresas son interdependientes en tanto sigan operando en la sociedad, en el
caso del sector lcteo, se sabe que los principales proveedores son los ganaderos, por
tanto, sern los ms estudiados para este anlisis.
Como ya se coment el principal insumo de la industria lctea es la leche fresca, la
cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo de produccin, dependiendo
del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza travs de diversos
proveedores de distintos tamaos como Fongales (fondos ganaderos lecheros),
ganaderos o a travs de ganadera propia. Sin embargo, se estima que del total de
proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de leche
fresca.
Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una
parte importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria lctea
por expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por
incrementar su participacin en el aprovisionamiento local de leche, debido al dficit de
produccin. Esto podra suponer cierto poder de negociacin por parte de los
proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido
relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados.
Con respecto a lo anterior se sabe que la proporcin de compras al sector proveedor
realizado durante los ltimos aos ha ido en aumento. Tan slo Gloria S.A. compra el
70% de leche de las cuencas del pas. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada
como "media".
Poder de negociacin de los clientes
Los productos del sector lcteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia
gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que
estos puedan ejercer un gran poder de negociacin sobre la industria. La distribucin
de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, esta la realizan las
mismas empresas productoras, lo que reduce an ms la importancia que podra tener
esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lcteos y derivados de
menor tamao que son bsicamente comercializadores.
Respecto a las ventas de los productos de Gloria S.A. esta es destinada a los
consumidores finales tales como las bocas de salida o puntos de venta. En vista de

ello, y por lo antes explicado, se afirma que dichos consumidores no repercuten en las
condiciones de compra-venta ya que su nmero es demasiado elevado y su nivel de
organizacin es casi nulo.
En vista de ello se puede decir que Gloria S.A. tiene una elevada imposicin en lo que
se refiere a preferencia por dichos consumidores, ya que su posicionamiento en el
mercado repercute en la compra de sus productos.
Distribucin
La distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao
2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Se encarga tambin del manejo de almacenes
La creacin de esta empresa fue para disminuir la carga tributaria que reciba Gloria
S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos es necesaria una
empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A. mantiene
implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de
Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de
productos de Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das,
al punto de destino dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems
en los resultados del periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con
lo planeado, encontrndose 4% debajo de lo planeado en lo que respecta a
distribucin.
En Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes, debido a la gran
variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo
de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de
almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del
mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales
como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado
con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte
de los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian stos,
por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
Es por eso que una poltica implantada es no despachar productos que poseen un
tiempo reducido de fecha de vencimiento, para as evitar consecuencias negativas que
afectaran considerablemente a Gloria S.A.

ESTRATEGIAS DE MIX-FUNCIONAL
Precio
Si visitamos el supermercado podemos encontrar en la seccin de lcteos un estante
completamente lleno de tarros de leche Gloria la cual se encuentra al precio de
S./2.50c/u , tambin si visitamos una bodega el precio es el mismo y si lo
comparamos con la competencia el producto esta en el precio promedio.

Plaza

se puede decir que leche gloria cuenta con una

red de distribucin muy efectiva porque lo
podemos encontrar en cualquier parte ya sea
desde un supermercado o hasta una pequea
bodega; adems, es un producto muy conocido y
preferido por las amas de casa.

Promocin

Este anuncio en el mostrador de plaza vea nos muestra la oferta de leche gloria

evaporada en tarro a un precio de s/ 15.99 el six pack. Podemos observar que el

anuncio de la promocin est en una altura superior para que todas las personas que
pasen por ese lado se puedan enterarse de la oferta.

PERSONAS
Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que
viene desempeando, sta cultura est orientada a mantener el liderazgo en el
mercado, es por ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que
se van percibiendo

Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es as que es considerada por sus
integrantes como una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de
mantener esta diferenciacin con sus competidores liderando la preferencia en
sus diversos productos.

Se fomenta la integracin del personal, tratando de mejorar la interaccin de

stos, mediante el ahnco que se imparte hacia el logro de objetivos.

En vista de ello, los objetivos del rea de marketing estn establecidos

claramente tanto en el rea de personal como en otras reas, eso implica que el
planeamiento estratgico que se establece se lleve a cabo de la manera ms
efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los lineamientos
necesarios de las estrategias impuestas.

Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir;

son proactivos en el proceso de ejecucin de las actividades, ya que se cuenta
con personas con experiencia, el cual conocen las posibles races del problema,
atacando directamente a ste y evitando consecuencias negativas de mayor
envergadura.

El Pensamiento Estratgico de Gloria incluye como uno de los Valores y

Compromisos Institucionales:

Orientacin a la persona:
La compaa reconoce el valioso aporte del personal al crecimiento y xito de la
Corporacin. Se fomenta el trabajo en equipo y se valora el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de los colaboradores.

El Personal del rea de Marketing

El rea de marketing dentro de Gloria S.A se vienen gestionando planes de
negocio, ventas, publicidad, promocin y trade de marketing para Gloria S.A.,
dando a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la
participacin de mercado proyectada.

El personal del rea de marketing de Gloria S.A. est conformada por un grupo
reducido de personas, especficamente son tres los que estn a cargo del
manejo de siete negocios.
Manejar el cargo por tres personas, se manifiesta como una debilidad, sin
embargo, Gloria S.A. confa en la capacidad del personal, a pesar de ello, es una
sobrecarga de trabajo para las personas a cargo, porque los diversos
procedimientos que son necesarios realizar, tales como la determinacin del
lugar donde se vender, tamao, el empaque, la localizacin del negocio, la
publicidad, las relaciones pblicas, el tipo de venta que se har, entre otros,
conlleva a un arduo desarrollo de actividades que deben ser ejecutadas por las
personas encargadas. Sin embargo, Gloria S.A. tiene una gran participacin en
el mercado.
Para mantener el grado de satisfaccin en los consumidores se necesita de un
conjunto de planes por ejecutar, es por eso que es tedioso llevar los procesos
necesarios por un nmero reducido de personal, ya que eso posiblemente
conllevara a distorsiones que afectaran de manera significativa a la empresa,
como un desequilibrio entre satisfacer necesidades y el intercambio con
beneficio. No obstante, el personal a cargo trata de evitar esas posibles
consecuencias apelando a su experiencia y su capacidad en el rea que
desempean.

No obstante, la comunicacin que se viene desarrollando en Gloria S.A. es

relativamente efectiva ya que las diversas reas no interactan como se espera,
existen informes que no est en conocimiento por todas las reas, ocasionando
atrasos en la toma de decisiones o en la toma de las medidas inmediatas para
solucionar problemas en los subsistemas.

En vista de ello se estn tomando lineamientos necesarios para tratar de

fomentar una comunicacin ms fluida.

Se estn llevando a cabo reuniones en Huachipa todos los viernes, en el cual las
diversas reas como: produccin, Logstica, control de calidad, marketing y
otros, manifiestan propuestas o informes que no estn en conocimiento mutuo,
como es carencia de recursos necesarios, problemas de mantenimiento entre
otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicacin sea
ms efectiva. Sin embargo, este propsito no se puede concretar a corto plazo,
es por ello que parte del proceso es la actividad que se viene realizando.

Comercializacin y Distribucin
Gloria S.A. logra acceder a sus clientes a travs de su proveedor de distribucin
Distribuidora Exclusiva de, productos de calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.
Deprodeca brinda los servicios de comercializacin exportacin mrketing y
distribucin e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es
una empresa subsidiaria del grupo Gloria

Distribucin
Gloria lleva a cabo sus procesos de marketing logstica interna produccin y finanzas
mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada desde el
ao 2003 por la empresa DEPRODECA SA subsidiaria del grupo Gloria

Canales de Distribucin
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin
comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo
al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos
de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per.
A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar
el margen de comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1% en el 2006.
El resto de clientes mantuvo una participacin menor de 2.5% en las ventas totales.

GLORIA SA atiende a todo el mercado nacional abastecindolo principalmente de

leche y derivados

Los tres principales canales de venta que posee gloria son:

Distribuidores (43%)

 Supermercados (14%)
Mayoristas (5%)

Exportaciones
Gloria exporta leche evaporada a 40 pases en el caribe amrica latina el medio
oriente y oeste de frica.
Las exportaciones representan el 40 % de las ventas de la empresa que factura unos
USS 2.000 millones anuales.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de
alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una
poltica de servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est respaldada por ms
de 60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a
una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo
hoy en da, una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del
mundo
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales
de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una
estrategia e inversin de marketing apropiadas.

La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que

se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas
que GLORIA exporta.
Grupo GLORIA un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto
Rico.

PUERTO RICO.
GLORIA HOLDING CORPORATION.
Empresa domiciliada en PUERTO RICO, que est integrada por:
SUIZA DAYRI CO. Dedicada a la produccin y distribucin de
productos lcteos, lnea de leche, yogurt, queso, crema, esta empresa
opera como subsidiaria de GLORIA.
SUIZA FRUIT CO. Dedicada a la produccin y distribucin de bebidas
de jugo y frutas.
NEVA PLASTIC MANUFACTURING CO. Se dedica a la fabricacin de
envases de plstico de alta densidad. Las empresas de la corporacin
son los principales clientes.
SUIZA DAYRI se mantiene a la vanguardia de la industria lechera de
PUERTO RICO. Pues es la empresa ms grande en el rubro de lcteos
de ese pas. Este liderazgo es consecuencia de una disciplina y visin
corporativa que se anticipa a los cambios de tendencias del mercado y
del consumidor.
SUIZA FRUIT tras diversas estrategias de mercadeo crea una
personalidad particular y relevante dirigida a un grupo objetivo. El
resultado es un impacto positivo en las ventas.

BOLIVIA.
EMPRESA ORIENTAL DE EMPRENDIMIENTO S.A EMOEM S.A
Empresa de actividad que genera intermediacin financiera, inversiones que
opera los negocios de GLORIA S.A en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A
PIL ANDINA S.A
PIL ANDINA la mayor productora de cateos de BOLIVIA , es una subsidiaria del
grupo GLORIA. Actualmente fabrica y comercializa:
Leche pasteurizada.
Leche larga vida UHT
Leche entera en polvo.
Yogurt
Queso mantequilla
Crema de leche

 Jugos y otros productos.

PIL ANDINA es conocida por la gran variedad de productos que circulan en el mercado
nacional. Gracias a su innovacin y tecnologa, la empresa la empresa a fortalecido y
diversificado su posicin de liderazgo con el 92% de participacin en leche fluida.

ARGENTINA
COMPAA REGIONAL DE LACTEOS ARGENTINA S.A (CORLASA)
Esta compaa tiene plantas de ultima generacin dedicada a la produccin de leche
en polvo entera. Descremada, modificada e instantnea.
CORLASA asi como destina sus productos a consumo interno. Exporta sus productos
a mas de 60 paises de todo el mundo.
CORLASA dispone de la aprobacin para exportar de la unin europea. Siendo la
primera empresa Argentina exportadora de leche descremada a dicha regin para la
fabricacin de chocolates.
Con una moderna tecnologa, calidad y distincin en sus productos exporta a
diferentes pases de la regin
ECUADOR
LECHERA ANDINA S.A (LEANSA)
La empresa produce y comercializa su marca ANDINA UHT y diferentes tipos de leche
listas para tomar en bolsa y en caja, leche fresca liquida, crema de leche lquida, leche
chocolatada, yogurt.
Pasteurizadora QUITO. Es lder en el mercado ecuatoriano. Debido a una tecnologa
de ltima generacin y productos UHT, leches quesos y una variedad de productos
lcteos.
Pero lechera andina tiene una de las empresas industrializadas en ecuador, durante
25 aos de experiencia en el mercado lcteo, siempre ha mantenido una relacin
directa con los ganaderos, incursiona satisfactoriamente en la participacin del
mercado a nivel internacional
LAS EXPORTACIONES DE GLORIA S.A
GLORIA ha expandido su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40
pases de Sudamrica, Amrica central, el caribe, medio oriente, y frica. El xito
alcanzado por los productos de exportacin como la leche evaporada y la leche UHT
comercializados con marca de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada
con estrictos controles de fabricacin.
El crecimiento y el fortalecimiento estratgico del grupo gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados que operan. Tambin podemos decir que la
calidad, innovacin y competitividad de sus productos que fabrica y comercializa.
.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La situacin actual en la que se encuentra gloria SA es estable ya que goza de gran
aceptacin por los consumidores y clientes en los diferentes sectores.
A pesar de que existan, mecanismos de control estrictos es casi imposible mantener
un procedimiento perfecto ya que son muchos los factores o variables que influyen en
el desempeo de un rea especfica.
Estrategas de marketing para optimizar sus ventas pues les permite tener mayor
control asegurndose que sus productos sern entregados en buena condiciones
Debemos hacer seguimiento permanente del desempeo para mantener el enfoque
que involucra los procesos que van desde el concepto hasta el producto en poder del
cliente es necesario medir y crear indicadores de desempeo ara luego seguir el modo
en que la empresa est enfrentando los desafos. Hacer este ejercicio puede mejorar
significativamente la eficiencia y rentabilidad de las empresas.
El mercado de productos lcteos en el PERU se caracteriza por operar con elevada
concentracin, pues las tres principales empresas (gloria, nestle y layve), abastecen a
ms de 90 % del mercado, mientras que el saldo est conformado por productores
artesanales.
El mercado de leche industrializada en el Per tambin se caracteriza por la
importacin de productos lcteos, principalmente, leche en polvo entera y
descremada, dependiendo de la cotizacin internacional, para ser utilizada como
materia prima para la elaboracin del producto final destinado a los clientes.

Gloria mantiene el liderazgo en la venta de leche evaporada principalmente a travs

de su marca tradicional gloria
Se recomienda seguir innovando como poltica principal para mantener el liderazgo del
mercado nacional como internacional, para as seguir expandiendo la marca a nivel
mundial

BIBLIOGRAFIA
CLASS&ASOCIADOSCLASIFICADORA DE RIESGO

LINKOGRAFIA
http://www.academia.edu/13957200/TRABAJO_DE_GLORIA_SA
https://prezi.com/ja_keuhcxk8v/proceso-logistico-gloria/
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?
_portletid_=SDirectorioEmpresa&_page_=241.22800&scriptdo=&pc_control=pc_
buscar&pc_pais=0&pc_tipoempresa=1750&pc_sector=0&pc_subsector=0&pc_re
gion=0&txtrazonsocial=20100190797&psubpartida=&psubpartidauno=&txtproduc
to=&txtproductouno=&pc_tipobusqueda=0&pc_empresa=
http://www.sunat.gob.pe/
http://www.grupogloria.com/
http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf

http://www.classrating.com/Gloria.pdf
http://www.smv.gob.pe/Frm_InformacionFinanciera.aspx?
data=202D3E90E2C3948EC3D46ADAF23CBD3FC34CEAAE9C