12.

DIFERENTES ESTRATEGIAS, DIFERENTES TIPOS DE VENTAS,

DIFERENTES TIPOS DE VENDEDORES
Existen diferentes mercados, empresas y productos que pueden hacer que tengamos
diferentes tipos de ventas, adems tambin que cada empresa puede estar en diferentes
estadios de evolucin de su marketing (mas transaccional o ms relacional) que har
tambin que existan por esta razn diferentes tipos de ventas en cada empresa.
Otra situacin que sin duda impactara en el tipo de equipo de ventas que nuestra empresa
necesite, es la situacin en que se encuentra el producto en su ciclo de vida. Es decir, es
diferente que nos encontremos en una fase de lanzamiento, a que nos situemos en una fase
de declive. Estas dos situaciones diferentes, declive vs lanzamiento, requeran de muy
diferentes tipos de equipos de ventas.
Una clsica clasificacin de las estrategias de marketing es la famosa Pull (tirar, atraer), y
Push (empujar), as, en funcin de cual sea esta estrategia requeriremos diferentes
equipos y estructura de ventas:
Pull (tirar, atraer): Atraer al pblico consumidor utilizando publicidad masiva y
promociones de venta. Adems que los productos se encuentran bien exhibidos y
los vendedores son ms relacionales.
Push (empujar): Impulsar el producto, mediante ventajas atrayentes para ellos. Se
requiere vendedores creativos que sepan salvar las dificultades que presenta el
cliente y el canal de distribucin, que llenen de producto al cliente.
Podemos usar diferentes criterios de clasificacin como lo vemos en el siguiente cuadro,
dichos criterios de clasificacin muestran diferentes tipos de vendedores y de ventas:

13. LA DIRECCIN DE VENTAS

Proceso de establecimiento de estrategias, fijacin de objetivos, ejecucin y control de
planes de ventas tendentes a la consecucin de los objetivos comerciales de la empresa, que
impliquen una gestin eficaz del principal recurso de la empresa que son los clientes.
Funciones del director de ventas:

Liderar.
Organizar.
Motivar.
Gestionar.
Entrenar.
Fijar objetivos en acorde con su equipo de venta.
Tiene que ser capaz que el equipo le siga en la delicada labor comercial.
Buen vendedor.
Capaz en delegar.

Crear y fomentar flujos de comunicacin.

Planificar y organizar toda la estructura de ventas.
Vendedores (seleccin de personal, sistema de remuneraciones y

recompensas)
Administracin de ventas.
Sistema de recogida de informacin.
Deteccin de oportunidades en otros canales.
Mantener la organizacin de ventas actualizada.