28/09/2013

Escuela de Ingeniera Biomdica

INTRODUCCION AL PROCESO COMERCIAL

Y A LA COMERCIALIZACION

SISTEMA COMERCIAL SIMPLIFICADO DE LA EMPRESA

Informacin

Produccin y Marketing
EMPRESA
Objetivos
Retribucin $$

PERSONAS
Necesidades
Deseos

Competencia

Entorno

Entorno

Entorno

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COMERCIALIZACION
Podamos definir la comercializacin como un conjunto de actividades
realizadas por organizaciones, y que involucran un proceso social.
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
Microcomercializacin y Macrocomercializacin.
Micro: La primera observa a los clientes y a las actividades de las
organizaciones individuales que los sirven.
Macro: La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y
distribucin.
Veamos un ejemplo (Copa Davis).

CONCEPTOS DE COMERCIALIZACION

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EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS

1. Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si
los consumidores prefieren ms cantidad o diferentes raquetas.
2. Prever qu tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que
concierne a dimensiones de mango... y decidir cules de estas personas
tratar de satisfacer la empresa
3. Estimar cuntas de esas personas estarn jugando al tenis en los prximos
aos y cuantas raquetas comprarn.
4. Prever con exactitud, cundo dichos jugadores desearn comprar raquetas.

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EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS

5. Determinar en dnde estarn estos jugadores y cmo poner las raquetas de
la empresa a su alcance.
6. Calcular qu precio estarn dispuestos a pagar por sus raquetas y si la
empresa obtendr ganancias vendiendo a ese precio.
7. Decidir qu clase de promocin deber utilizarse para que los probables
clientes conozcan las raquetas de la empresa.
8. Estimar cuntas empresas competidoras estarn fabricando raquetas, qu
cantidad producirn, de qu clase y a qu precio.

Es ms que vender o hacer publicidad

CONCEPTOS DE COMERCIALIZACION

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RELACION COMERCIALIZACION - PRODUCCION

Si bien la produccin es una actividad econmica necesaria, algunas personas
exageran su importancia con respecto a la comercializacin. Creen que con
es solo tener un buen producto, los negocios sern un xito.
El caso es que la produccin y la comercializacin son partes importantes de
todo un sistema comercial destinado a suministrar
a los consumidores los
bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.
Al combinar produccin y comercializacin, se obtienen las cuatro utilidades
econmicas bsicas: de forma, de tiempo, de lugar y de posesin, necesarias
para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la capacidad
para ofrecer satisfaccin a las necesidades humanas.

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RELACION COMERCIALIZACION - PRODUCCION

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera
servir de gua para lo que se produce y se ofrece.
Utilidad de posesin significa obtener un producto y tener el derecho de
usarlo o consumirlo.
Utilidad de forma significa obtener un producto de la forma que el cliente
quiere (o le guste).
Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.

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RELACION COMERCIALIZACION - PRODUCCION

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AMBITO DE LA MICROCOMERCIALIZACION
Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos
de una
organizacin, previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, empresas comerciales, u
organizaciones sin fines de lucro.
La comercializacin debera comenzar a partir de las necesidades potenciales
del cliente, no del proceso de produccin. La comercializacin no lo hace
todo ella sola .

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AMBITO DE LA MACROCOMERCIALIZACION
Se puede establecer como un proceso social al que se dirige el flujo de bienes
y servicios de una economa, desde el productor al consumidor, de una
manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda, y logra los
objetivos de la sociedad.
No obstante, el nfasis de la comercializacin no recae sobre las actividades
de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre
cmo funciona todo el sistema comercial.
Esto incluye la observancia de cmo influye la comercializacin en la
sociedad y viceversa.
Toda sociedad necesita un sistema econmico.

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AMBITO DE LA MACROCOMERCIALIZACION

Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu
y cunto debe producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La
manera de tomar esas decisiones puede variar de una nacin a otra. Pero los
macroobjetivos son bsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos
al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de
mantener o mejorar el nivel de vida de cada nacin.

Se podra analizar cmo plantean la comercializacin, los distintos modelos

de economas (de sistemas polticos).

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AMBITO DE LA MACROCOMERCIALIZACION

En las economas centralizadas, los planificadores estatales deciden qu y

cunto producir y distribuir, quin debe hacerlo, cundo y para quines.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy
rgidos, y no a cambiar segn la oferta y la demanda. Se plantea que el
planeamiento estatal funcionar bien en tanto la economa sea sencilla, y
pequea la variedad de bienes y servicios.
En una economa de mercado, las decisiones individuales de los muchos
productores y consumidores forman las macro-decisiones para toda la
economa. Los consumidores deciden qu se debe producir y quin lo debe
hacer, a travs de sus votos en dinero.

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AMBITO DE LA MACROCOMERCIALIZACION
El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cmo la
sociedad valora determinados bienes y servicios.
Mxima libertad para elegir
Los consumidores de una economa de mercado disfrutan de la mxima
libertad de eleccin.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es bueno para algunos
productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto.

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AMBITO DE LA MACROCOMERCIALIZACION

Todas las economa necesitan sistemas de macrocomercializacin.

(y de microcomercializacin?).
La comercializacin implica intercambio.
En una economa pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que
consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada productorconsumidor es autosuficiente en plenitud.
Actualmente, existe un gran intercambio de bienes y servicios.

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QU ES UN MERCADO ?
La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingls market
(mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos
de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
Los mercados centrales son lugares adecuados donde compradores y
vendedores pueden reunirse frente a frente para intercambiar bienes y
servicios. Los mercados centrales facilitan el intercambio.
Economas de escala, significa que, a medida que una compaa produce ms
cantidad de un producto determinado, el costo de cada uno de ellos
disminuye. (?)

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QU ES UN MERCADO ?

Una comercializacin efectiva significa entregar los bienes y servicios que los
consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos en el
momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.
La funciones universales de la comercializacin son: comprar, vender,
transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y
lograr informacin del mercado.
El intercambio suele implicar compra y venta.
La funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios. La
funcin venta requiere promover el producto.

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QU ES UN MERCADO ?

La funcin de transporte se refiere a trasladar.

La funcin de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo
con el tamao y calidad.
Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el
tamao y calidad.
La financiacin provee el efectivo y crdito necesarios para operar: (producir,
vender, comprar, almacenar. . .)
La toma de riesgos implica soportar las incertidumbres que forman parte de
la comercializacin.

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CONCEPTO DE MARKETING

El marketing ha sido definido por la American Marketing Association como

el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios,
promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.
Tambin lo ha definido como:
la actividad de un conjunto de instituciones y procesos para crear,
comunicar y entregar, las ofertas de intercambio que tienen valor para los
clientes, socios y la empresa en general

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CONCEPTO DE MARKETING
El marketing, por lo tanto, est interesado en estudiar los procesos de
intercambio entre las partes implicadas (consumidores y empresas) y en
facilitar los medios adecuados para que stos se produzcan.
Como la propia definicin indica, el trmino de marketing hace referencia a
algo ms que a vender productos y servicios.
En este sentido, la venta es un proceso unidireccional cuyo objetivo es que el
cliente demande (compre) lo que la empresa oferta (lo que est disponible).
El marketing, por el contrario, se entiende como un proceso bidireccional, es
decir, se trata de que la empresa ofrezca lo que el cliente desea.

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CONCEPTO DE MARKETING

Graficamente, la idea es:

VENTA:

MARKETING:

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CONCEPTO DE MARKETING
Por tanto y de acuerdo con lo anterior, el marketing es una actividad a largo
plazo que exige disponer de informacin sobre las necesidades y deseos de los
clientes, pero sin olvidarse del entorno competitivo en el que opera la
empresa.
Por otra parte, la gestin de todas las actividades de comercializacin
desarrollada por una empresa constituye lo que se denomina direccin de
marketing (marketing management), que incluye el anlisis de la situacin de
mercado a travs de tcnicas y mtodos de investigacin comercial, as
como el diseo, ejecucin y control de estrategias para alcanzar los
objetivos.
Se estimula el crecimiento y las nuevas ideas.
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FUNCIONES DE COMERCIALIZACION
Quin ejecuta las funciones de la comercializacin?
Los productores, consumidores y los especialistas (incluso remotos) en la
comercializacin.
Los facilitadores estn con frecuencia en condiciones de efectuar las
funciones de comercializacin.
Las funciones universales se pueden desplazar y compartir.
Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comerciali-zacin
deben ser desempeadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no
todas las empresas deben ejecutar todas las funciones. Adems, no todos los
bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su
produccin.
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RESUMEN

Se definen dos mbitos: Macro se relaciona con la forma como funciona
toda la economa. Micro apunta a las actividades de las firmas en particular.

Vimos la relacin entre la produccin y la comercializacin; y el concepto
de utilidades.

Estudiamos el papel de la comercializacin en el desarrollo econmico, as
como sus funciones universales y quines las ejecutan.

Aprender ms respecto de las decisiones orientadas al mercado, le
permitir tomarlas con ms eficiencia y responsabilidad social.

Esto contribuir a mejorar la actuacin de las empresas individuales y de
las organizaciones (y sus empleadores).

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