FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLTICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

TEMA:
NEGOCIACIN INTERNACIONAL

CURSO:
COMERCIO EXTERIOR

INTEGRANTE:
QUINTANA ANTO FRANCISCO

DOCENTE:
CASTRO CHAYGUAQUE PEDRO MANUEL

PIURA 2016

DEDICATORIA

Quiero dedicarle este trabajo. A Dios que

me ha dado la vida y fortaleza para realizar este
trabajo de investigacin, A mis Padres por estar ah
cuando ms los necesit; en especial a mi madre
por su ayuda y constante cooperacin y A mis hijos
por ser el motor y motivo de mi superacin.

INDICE
Caratula
Dedicatoria
ndice
Introduccin
Qu se entiende por negociacin internacional?
Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?
La toma de decisiones en la negociacin internacional.
Estrategias de Negociacin
Conclusiones y Recomendaciones
Referencias Bibliogrficas

INTRODUCCION

A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociacin. En

principio encontramos la negociacin tradicional que se basa en el regateo donde una de
las partes ganaba, quedaba satisfecha y la otra perda; con el tiempo venimos
encontrando otros modelos de negociacin.

Existen diferentes modelos, as mismo tambin diferentes estilos de negociacin como

el estilo de negociacin americano, el estilo de negociacin europeo, japons y asitico.
En el mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan
negocios comerciales ya sea de importacin y exportacin. Para concretar estas
negociaciones el experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio
cultural, social, poltico y econmico de las diversas regiones que integran el mundo y
contar con la habilidad de aplicar las tcnicas de negociacin que le permitan persuadir
a su contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con
el objetivo de ganar. As mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades
de estos mercados y la logstica para hacer llegar las mercancas, y as lograr proyectar
los productos mexicanos al contexto internacional con la finalidad de elevar la
competitividad de la economa.

Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Trfico y
Negociacin, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y
los trmites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compraventa y logstica.

1. QU SE ENTIENDE POR NEGOCIACIN INTERNACIONAL?

Por negociacin internacional se negociacin en la cual intervienen partes de diferentes
pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de
pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases
distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.
Negociacin Internacional.
La negociacin, vista como un proceso donde interactan los individuos, es un sistema
dinmico de artes y tcnicas que utilizan sus protagonistas con el propsito de obtener
sus objetivos. Negociacin Internacional.

2. CULES SON LOS PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIN

INTERNACIONAL?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el
acuerdo. Negociacin Internacional.

3. LA TOMA DE DECISIONES EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL.

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operacin. Las ms comunes
son:

Clima favorable: la entrevista, as como los detalles del encuentro, deben propiciar

un clima que beneficie el dilogo y la comunicacin distendida.

Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la otra parte.
Adems, tiene que hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere incursionar.

Negociacin: reformular las objeciones en funcin de los intereses de ambas partes.

Cierre de la negociacin: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo
alcanzado. Si no es as, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los
puntos tratados.

4. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Las estrategias de negociacin internacional proporcionados por la Cmara de Comercio
Internacional (ICC) se basan en la idea de que las mejores ofertas internacionales se
realizan entre empresas que no slo estn dispuestas a colaborar, sino que tambin se
tratan con respeto y confianza. Estos Principios proporcionan las pautas para crear y
mantener relaciones comerciales productivas, en distintos tipos de transacciones de
cualquier volumen y duracin.
Cada negocio internacional, as como los socios que los realizan, son diferentes por lo
que los Principios de Negociacin Comercial de la ICC pueden usarse de muy
diferentes maneras y para distintos tipos de negocios. Estos Principios tienen tres
objetivos:
o Proporcionar una lista de consideraciones que las partes tienen que tener en
cuenta durante la preparacin de las negociaciones.
o Ofrecer un conjunto bsico de directrices para que las partes se pongan de
acuerdo y los utilicen como referencia para el desarrollo de las negociaciones.
No obstante, estos
o Principios de la ICC no pretenden imponer obligaciones jurdicas vinculantes
para las partes.
o Ser un punto de referencia para orientar el comportamiento de cada una de las
partes durante las negociaciones.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Es la fase previa a la Importacin o Exportacin de mercancas

En esta etapa llegan a un acuerdo respecto a la transaccin comercial internacional de

mercancas.

La Negociacin Internacional se perfecciona con la celebracin del contrato de

compraventa internacional.

Se recomienda usar los INCOTERMS en un contrato de compraventa internacional.

No se recomienda la modificacin de los INCOTERMS, pues cada trmino contiene

sus propias definiciones.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Escuela Superior de Comercio Internacional.

Fernando Fernndez Urrizola (2002). El inicio de la proyeccin empresarial al comercio

internacional