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Anlisis de la situacin actual

La empresa Parle Products es la compaa mas grande de fabricacin de


galletas en la India, desde su fundacin en 1929, gracias a los esfuerzos de sus
dueos se convirtieron en parte importante de la cultura alimenticia de todo el
pas. Actualmente Parle cuenta con una cuota de mercado del 40 porciento y es
la empresa lder en galletas dulces y saladas de la regin.
Para Parle Products sus inicios fueron bastante difciles y competitivo, entraron
en un mercado que se encontraba dominado por los productos extranjeros que
entraban al pas sin ningn tipo de problema gracias a la disposicin de los
gobernantes de la nacin para ese momento. Desde ah comenz la gran tarea
de mercadeo para la compaa quienes a pulso y con una lucha diaria se
apoderaron poco a poco del mercado y quienes gracias a los problemas polticos
y leyes que fueron cambiando para proteger lo hecho en India, se fueron
consolidando en gran forma como los numero uno del pas.
La estrategia para el crecimiento que utilizo la empresa fue enfocarse en las
necesidades de la poblacin, en donde carecan de productos que fuesen
nutritivos y a su vez divertidos. De igual forma la maniobra que utilizo Parle fue
ofrecer estos productos al menor precio posible y enfocndose hacia un target
de posiciones sociales bajas y medias. Esta fue una estrategia muy acertada ya
que India es uno de los pases mas poblados y con el mayor ndice de pobreza
del mundo.
De esta manera las cosas gracias a estas estrategias fueron funcionando para la
empresa, convirtindola en un referente para cada persona de la India y creando
un sentido de pertenencia por la marca que ira pasando de generaciones en
generaciones a travs de los aos, posicionando a su marca lder Parle G como
la galleta mas vendida y consumida de todo el pas.
Sin embargo para Parle no todo es camino de flores, las competencia en el pas
cada da crece mas y la empresa ha centrado tanto sus esfuerzos en la marca
de galletas Parle G que ha descuidado otros nichos del mercado dejando al
resto de sus marcas de galletas o confitera desplazadas y con tan solo el 15
porciento del mercado, una diferencia abismal comparada con el producto
estrella de la empresa que en la actualidad posee el 40 porciento del mercado
con un dominio total y un posicionamiento indiscutible a nivel nacional.
En este sentido se puede apreciar que gran parte de la fortaleza de Parle
Products radica en sus canales de distribucin y en el poder que tiene la
empresa para llegar a cada rincn de la India, incluso a pueblos con tan solo 400
habitantes. Este aspecto ha sido sumamente fundamental para crear tanto
arraigo en cada habitante y aduearse del mercado los mas DE 1,500
mayoristas, 425,000 minoristas y 200 vendedores alrededor de toda India le dan

a la empresa una ventaja por encima de sus competidores que han aprovechado
con su marca lder, las galletas Parle G, pero han desaprovechado con sus
dems marcas.
Una evidencia de el desaprovechamiento de las dems marcas de galletas y
confites de Parle Products se puede apreciar en sus nmeros, donde nos
encontramos que Parle G representa el 50 porciento de la facturacin total de la
empresa. Este punto en especifico es una caracterstica y un punto a fortalecer
para la empresa en la actualidad y de miras hacia el futuro para seguir creciendo
y consolidndose de la misma forma que lo ha hecho en las ultimas dcadas.
Actualmente la empresa si bien esta solida en la India aun tiene mucho recorrido
por realizar en los mercados internacionales, esta en la necesidad de expandirse
y romper las barreras de la internacionalizacin hacia otros mercados como
Europa, en donde la competencia es mayor pero tambin un posicionamiento de
la marca le traera grandes beneficios a la empresa.
Anlisis FODA
Fortalezas

Buena relacin precio-calidad del producto.


Amplia red de distribucin.
Gran variedad de productos en galletas y confites.
Son productos nutritivos y divertidos.
Empresa lder en galletas de la India.
Amplio conocimiento del mercado.

Oportunidades

Comercio mundial de golosinas en incremento


Crecimiento de la poblacin y de sus necesidades de productos
alimenticios.
Preferencia de la poblacin India por los productos tradicionales e indios.
Aumento del consumo de galletas y confites en la India.
Necesidad de productos naturales en la poblacin hind.

Debilidades

Cartera de productos poco equilibrada.


Amplia competencia con productos similares de galletas y confites.
Falta de campaas de promocin de los productos de Parle fuera de la
India.

La empresa depende en un 50 porciento de los ingresos de un solo


producto (Parle G).
Poca presencia en el segmento de galletas Premium o de primera.

Amenazas

Cambio en los hbitos de los consumidores.


Incursin de las grandes trasnacionales en la India.
Creciente deterioro de la macroeconoma en India.
Niveles altos de contaminacin por fertilizantes en parte de las materias
primas.
La presencia en el mercado de productos sustitutos con grandes
beneficios nutricionales..
Problema Principal

Cruzar las barreras internacionales para posicionarse en nuevos mercados fuera


de la India, en donde pueda posicionar las distintas marcas y productos que
posee la empresa.
Problemas Secundarios

Instalarse en los principales mercado mundiales como Asia y Europa.

Restarle fuerza a su principal competencia United Biscuits en el mercado


europeo.

Adaptar el producto a la cultura de los pases en donde pretenden


incursionar.

Fortalecer la presencia de la empresa en la industria de los confites en la


India en donde solo posee el 15 porciento de la participacin del mercado.

Sus productos solo van enfocados a la poblacin de clase baja y media,


dejando por fuera al segmento de primera.
Alternativa de solucin

1. Establecer alianzas estratgicas con empresas que tengan una presencia


importante en los mercados a los que se quiere llegar (Asia y Europa)
para poder ingresar de una forma mas segura y con canales de

distribucin ya establecidos para que la marca pueda extenderse por la


mayor cantidad de territorios posibles.
2. Crear nuevos productos que satisfagan las necesidades de targets que
actualmente no controlan, como el de golosinas para segmentos de
primera, actualmente la empresa solo posee un producto que puede
llegar a ese segmento siendo este insuficientes para satisfacer las
necesidades de una parte importante de poblacin que le puede permitir a
la empresa crecer en la participacin de mercado y generar mayores
ingresos.
3. Crear nuevas estrategias de marketing que se adapten a la cultura de los
pases en donde quieren obtener una mayor presencia, con campaas
publicitarias que enfoquen sus productos en la forma de vida de la
poblacin de cada pas al que pretendan entrar para de esta forma ir
creando una afinidad por el producto que pueda permitir a la marca
posicionarse de la forma adecuada e ir acaparando mas mercado.
4. Realizar un estudio de mercado con la finalidad de identificar las
necesidades y preferencias de cada uno de las regiones en las que se
quiere ingresar con los productos Parle para de esta forma poder
identificar cuales son los productos de la gran variedad que posee la
empresas que se adaptaran mejor a sus necesidades.
5. Si los productos que actualmente maneja la empresa no se adaptan a los
gusto de la mayora de las personas de los pases a los que se pretende
llegar, crear nuevos productos basados en el tipo de alimentacin y
consumo de los mercados en los que quieren tener mayor presencia con
la finalidad de entrar al mercado con productos que sean del agrado de
los clientes y que puedan formar parte activa de la dieta de cada uno de
ellos.
6. Crear nuevas campaas publicitarias a nivel radial, televisivo, redes
sociales, impreso y de todos lo niveles de los productos Parle que no
tienen tanto reconocimiento en el pas con la finalidad de ampliar las
ventas de todos dems productos de la empresa que irn respaldados por
la misma confiabilidad y calidad que posee la empresa a nivel nacional
para poder tener mayor captacin de mercado y superar el 15 porciento
actual que posee la empresa de participacin en la venta de confites en el
pas asitico.

Preguntas
1) A que regin del mundo recomendara a Parle Products que entrara
primero?
Desde el punto de vista comercial la mejor opcin para la empresa Parle
Products seria comenzar a comercializar sus productos en Europa en especifico
el Reino Unido, donde existe una gran poblacin India que han crecido con la
marca o que tienen recuerdo de estos productos, permitindoles satisfacer una
necesidad de forma inmediata y teniendo la posibilidad de comenzar con buen
pie esta internacionalizacin apuntando a un target que ellos ya conocen para
luego ir expandindose hacia nuevos consumidores potenciales que les puede
general el pas.
Por otra parte gran cantidad de los productos que maneja parle tienen cierto
arraigo y ciertas caractersticas similares a la de este pas gracias a todos los
aos que estos fueron colonizados por los britnicos. Por este motivo desde el
punto de vista empresarial y comercial seria la mejor apuesta de Parle para
comenzar la internacionalizacin siguiendo un publico conocido y una clientela
que ya consuma sus productos anteriormente cuando habitaban en la India.
En este sentido al entrar con fuerza en el Reino Unido la empresa tendr la
oportunidad de ir extendindose a los pases cercanos, permitindoles ir
tomando progresivamente participacin en nuevos mercados.
2) qu modo de exportacin seria mas relevante para Parle Products?
Parle es una empresa grande en India y posee gran participacin en el mercado
de este pas, adems es una empresa estable econmicamente y que posee un
capital amplio y representativo a la hora de querer realizar la internacionalizacin
de sus productos. Por este motivo y acorde a los riesgos que esta empresa
puede enfrentar, desde mi perspectiva la mejor opcin que puede ejecutar la
empresa Parle Products a la hora de internacionalizarse es la de grupos de
marketing de exportacin.
Por la empresa ser estable econmicamente y adems ser una de las mas
fuertes del mundo en la fabricacin de galletas le permite a la compaa asumir
el riesgo econmico de compartir los costes de la internacionalizacin con un

socio comercial y de esta forma poder introducir una lnea de productos


completa en el Reino Unido y Europa, a travs de un sistemas de ventas
completos que incluya canales de distribucin adecuados y bastos para llegar a
la mayor cantidad de consumidores posibles.
En este sentido esta misma accin le permite a la empresa tener los
conocimientos necesarios y del mercado e ir acumulando experiencia a travs
de la interaccin con los consumidores en los mercados locales teniendo un
control del marketing de la empresa sobre sus productos.
Por ultimo si bien esta relacin depender netamente de las relaciones entre las
empresas asociadas el beneficio a para todas las partes es mayor y todo bajo un
buen contrato de y las reglas del juegos establecidas que pueda brindarle
provecho econmico y comercial a las partes participantes.
3) Cmo podra Parle Products hacer una seleccin sistemtica de los
distribuidores o agentes potenciales en los mercados extranjeros?
La empresa Parle Products a partir del momento en el que toma la decisin de
comenzar el camino hacia la internacionalizacin y adentrarse en nuevos
mercad para poder expandirse como empresa y explotar nuevas posibilidades
de crecimiento comercial y econmico tiene que buscar alianzas con empresas
de gran envergadura y con posiciones econmicas y estructurales que no
pongan en riesgo la internacionalizacin de la misma.
En este sentido esto es una tarea ardua y duradera a travs de la cual se tienen
que apreciar cuales son las mejores posibilidades que nos brinda el mercado y
las empresas que participan en el para cada pas o regin en la que
pretendamos comenzar a comercializar nuestros productos. Por este motivo es
necesaria una evaluacin estricta y amplia de las sociedades estratgicas que
se van a realizar para la distribucin de la marca.
Partiendo de lo antes mencionado la Parle debera realizar esta seleccin
partiendo desde el punto cuantitativo, analizando cual es el tamao del mercado
en el que va a participar y cual es la cuota del mismo que abarca la empresa con
la que se va a establecer la sociedad. De igual forma se debe analizar los
beneficios que esta obtiene de sus operaciones comerciales y cuales son los las
redes de potenciales clientes o de clientes que estos manejas para saber la
cantidad de consumidores a los cuales pueden llegar para comercializar
nuestros productos.

De igual forma se debe de analizar el tamao de la empres, las instalaciones


fsicas que esta posee para ver si estn acordes con las capacidades necesarias
de la compaa para distribuir nuestro producto. Determinar su reputacin con
las dems empresas del gremio y con sus proveedores, clientes y los bancos
para saber sus capacidades financieras y su nivel de deuda o de
apalancamiento comercial que este posee al momento de cualquier situacin de
emergencia que lo amerite para que esta pueda solventar sus inconvenientes si
verse afectada nuestra relacin y nuestros ingresos.
De esta manera no solo se obtendr la informacin del socio comercial con el
que se va a realizar la alianza, si no, tambin se obtendr la informacin del
mercado en el que este participa para as determinar si el mismo es atractivo o
no para comenzar a comercializar nuestros productos.
4) Cules serian las cuestiones mas importantes que debera discutir
Parle Products con un agente/distribuidor potencial antes de
redactar el contrato definitivo?
Al momento de comenzar una internacionalizacin lo principal es la eleccin de
nuestro aliado para la distribucin de nuestro producto en el pas a donde se va
a exportar nuestro producto, en el caso de la eleccin del intermediario es
necesario que ambas partes negocien y desarrollen un contrato para poder
estrechar las relaciones desde el mbito legal y de esta forma proteger los
beneficios de ambas partes para el futuro.
La creacin de este contrato pasa por varias facetas de negociaciones para que
se haga definitivo. En este sentido los aspectos mas relevantes que se deben
discutir por parte de Parle Products son los derechos de exclusividad, las lneas
de la competencia y la rescisin del acuerdo.
Estos aspectos son primordiales porque permitirn las exclusividad de la venta
del producto, obligndolos a mantener la confidencialidad sobre los productos de
Parle sin que pueda ser replicado o distribuido a vendidos a precios superiores
que los que se acordaron al principio, adems esto establece los trminos en los
cuales puede quedar anulado el contrato, en caso tal que el agente o distribuidor
incumpla algunas clausulas del contrato.

Aportes
Parle Products se ha convertido en la empresa de galleta mas grande de todo el
India, desde su creacin han sabido ganarse el corazn de toda una nacin y se
han convertido es una empresa que lleva el nombre de familia a cada rincn de
ese gran pas.
El crecimiento de una compaa se debe a esa capacidad que estos poseen de
determinar cuales son las necesidades de los consumidores y a travs de
estudios de mercados determinar cuales son sus preferencias para as poder
satisfacerlas, este ha sido el secreto de Parle Products a lo largo de su historia
en donde a pesar de las dificultados o circunstancias que han atravesado
siempre han sabido superar esas barreras que se cruzan frente a sus metas.
Un ejemplo claro de la superacin de las barreras es la ya antes mencionada
internacionalizacin que han llevado a cabo, ponindolos en posiciones
favorables e introducindolos a nuevos mercados alrededor del mundo. Esta
internacionalizacin se efecta por la ya saturada estructura del mercado indio y
las grandes concentraciones de consumidores de la marca que se encuentran
en los pases a los cuales han ido llegando con sus productos.
La cultura de inmigracin India es participe de primera mano de que empresas
como Parle tengan la necesidad de traspasar sus fronteras y adentrarse en
estos nuevos mercados que para ellos pueden ser muy beneficiosos desde el
punto de vista econmico y comercial, ya que le brindan grandes posibilidades
de aumentar sus ingresos considerablemente adems de permitirle crecer como
marca globalizada a lo largo de todo el planeta. De esta forma el crecimiento
forjara nuevas oportunidades que la empresa aprovechara.
La evolucin tiene que formar parte activa de las empresas y a esto a apostado
desde sus inicios esta compaa a una evolucin que los ha llevado a crecer y
alcanzar nuevos peldaos.
En la actualidad Parle es conocido y reconocido por todos los Indios desde los
rincones mas inhspitos, gracias a que a sabido llegar a cada rincn de la India
llevando su calidad y diversin en cada momento. El crecimiento de esta
empresa ha venido dando pasos agigantados desde el ao 1929 en la ciudad de
Mumbay. En la actualidad la empresa cuenta con fabricas en su natal Mumbai y
Bangalore, Parle tambin tiene fbricas en Bahadurgarh, Haryana y Neemrana,
Rajastn. Estas son las mayores plantas de galletas y productos de confitera en
el pas. Adems, los productos Parle tambin cuenta con 10 unidades de
fabricacin y 75 unidades de fabricacin por contrato a lo largo de todo el
territorio.

La masificacin de sus productos y su propsito de llegar a cada rincn del pas


a llevado a Parle a tener actualmente mas de 33,000 puntos de distribucin en
India, con vendedores a tiempo completo para poder satisfacer las necesidades
de los consumidores a cualquier momento del da y cuando lo deseen.
Hoy en da la marca es sinnimo de grandeza y de poder, poseen una fuerza
enorme de produccin de distribucin en India y otras partes del mundo. Han
logrado tener presencia y posicionarse en mercados como Europa, Asia, EE.UU,
frica, Canad, Nueva Zelanda y Australia. Con la entrada a estos fuertes
mercados han logrado crecer implementando sistemas de calidad y aportando a
todas sus plantas, centros de distribucin, fabricas y en general a todas las
derivadas de Parle una atributo internacional que los hace nicos y que los ha
llevado a tener el puesto numero 7 en la lista de las mejores empresas de la
India.
Siguiendo el camino del crecimiento y la calidad Parle hoy en da se encuentra
sacando su certificado de Iso 9001 para colocarse a la vanguardia de la
innovacin y creando una identidad corporativa de excelencia en todos sus
niveles y es poseedora de alta tecnologa e innovacin en maquinaria para
fabricacin de galletas y golosinas. Poseen el horno de galletas mas grande de
Asia y una de las capacidades de fabricacin mas grandes del mundo.
En este sentido el conocimiento profundo de la psique que Parle posee de los
consumidores indios es la clave para el desarrollo de esta empresa, ellos han
logrado identificar el las necesidades de los consumidores y han adaptado sus
productos a estas. Su filosofa de marketing los ha llevado a crear productos
para todas las regiones, poblados y clases sociales y culturales de la India,
satisfaciendo los gustos de las grandes ciudades como de las poblaciones
indgenas del pas llevndoles nutricin y diversin en cada bocado de galletas o
productos Parle que consumen.
Para finalizar es importante mencionar la gran cantidad de proyectos a travs de
los cuales la empresa Parle Productos esta devolviendo a la tierra y a la India la
confianza y el crecimiento que han tenido a travs de los aos con campanas de
concienciacin y la puesta en marcha de proyectos ambientales y educativos a
travs de sus programas de Responsabilidad Social Empresarial. Con
actividades como plantar ms rboles alrededor de la India, la conservacin del
agua, la energa y el reciclaje de residuos.
As como la creacin institutos de enseanza a lo largo del pas y la aplicaciones
polticas de becas y competencia de ciencia para fomentar y financiar las
mejores alternativas de sostenibilidad para el tiempo para los seres humanos y
en especial para la India un pas tan golpeado a lo largo de su historia por
problemticas climatolgicas y sociales con niveles de pobreza y desnutricin
tan altos.

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