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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE

HUAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
Y AUDITORA

Trabajo de Investigacin en las Farmacias de Huamanga"

CURSO

metodologa de la investigacin
Contable

INTEGRANTES

juarez paahua, edgar

De la cruz villagaray, roly

DOCENTE

CPC. Victor raul yancce allccaco

AYACUCHO PER
2014

INDICE
CAPITULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Caracterizacin de la Realidad Problemtica....4
1.2. Formulacin de Problema.8
1.3. Objetivo de la Investigacin.8
1.4. Importancia y Justificacin......................................................................8
CAPITULO II
2. MARCO TEORICO
2.1. Marco Referencial.10
2.2. Bases Tericas10
2.3. Marco Conceptual.12
2.4. Hiptesis..12
CAPITULO III
3. METDODOLOGIA
3.1. Tipo de Investigacin..14
3.2. Nivel de Investigacin.14
3.3. Diseo de Investigacin14
3.4. Mtodos de Investigacin.14
3.5. Tcnicas e Instrumentos de Investigacin14
3.6. Tcnicas de Procesamiento de datos..14
3.7. Poblacin..14
3.8. Muestra..15
4. REFERENCIA BIBLIOGRAFIA.................................................................16

CAPITULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1

CARACTERIZACION DE LA REALIDAD PROBLEMTICA

Se sabe que el 64% de las ventas de medicamentos se realiza a travs de
las farmacias extra hospitalarias (farmacias del sector privado), y el otro 36%
a travs de las farmacias hospitalarias del MINSA (farmacias del sector
pblico)1. El aporte del sector farmacutico al PBI nacional ha ido
aumentando cada vez, como fue de 440 millones de nuevos soles en 1994,
de 650 millones en el 2005, y actualmente su aporte debe estar bordeando
los mil millones de nuevos soles2. Es razonable pensar que la estrategia de
marketing que aplican estas empresas a nivel nacional son importantes para
lograr dichos objetivos. Cifras impresionantes que manejan las grandes
cadenas de farmacias a nivel nacional, y que compiten de manera millonaria
entre ellas. Y qu es lo que sucede cuando estas empresas de renombre se
trasladan hasta las provincias?, como es el caso de huamanga, donde existe
una competencia en desventaja para las empresas farmacuticas de la
localidad, ello porque no existe el nivel de mercadeo que las empresas de
afuera mantienen.
En vista de aquello decimos que las que las empresas farmacuticas que se
llevan la mayor parte de ventas son las farmacias que no son de la regin y
por ende son mnimas las ganancias que se quedan en las farmacias
locales. Como en toda empresa que se dedica a la comercializacin de
productos es necesario tener alguna herramienta de marketing, para afrontar
esta competencia tan grande que llega hasta la provincia.
DIAGNOSTICO
En la provincia de Huamanga, debido a la fuerte competencia entre las
empresas del sector farmacutico ya sea por la gran demanda que existe,
se ha visto que no se suele utilizar Marketing Mix para ofrecer sus
productos, y la nica manera de ofertar es utilizando los mtodos
tradicionales y empricos por parte de cada farmacia.

1 MINISTERIO DE SALUD Informe de resultados 2011

2 FUENTE INEI 2007 Resultados de la ltima encuesta 2007

Primero se observa enormes deficiencias a la hora de ofertar sus

PRODUCTOS, ya que no existe una variedad que permita al cliente
escoger a su libre criterio en cuanto a las marcas, sino por el contrario es
el personal quien te da la nica opcin para escoger el producto, lo cual
causa insatisfaccin al cliente, para ello debemos entender que el cliente
es quien tiene la ltima palabra. Los empaques son otro problema que
como cliente se percibe, ya que el empaque de despacho (bolsitas) son
comunes, no se ha visto a alguna farmacia tener su propia bolsa y con su
propio logo.
El PRECIO no diferencia a una farmacia de otra, casi todas te cobran
igual y son precios elevados. No existen descuentos en estas farmacias
lo cual hace que no se tenga clientes fijos ya que al consultar con algunos
clientes manifiestan que no estn seguros de volver a esta farmacia
porque no hay algo adicional que se les haya brindado en dicho lugar, o al
menos alguna promocin por la cual se vean en la necesidad de volver y
seguir beneficindose de dichos descuentos.
La PUBLICIDAD para nosotros es la ms olvidada y a lo que nos
responde el empresario es por el aumento de costos que generara en
estas empresas. No es necesario ser demasiado observador para darse
cuenta que en ningn medio existe la publicidad para estas empresas, sin
considerar claro a sus proveedores, ya que esta publicidad es en general
para todos. Tampoco existe un personal de ventas especializado ni
capacitado, y esto lo notamos en las respuestas inmediatas que el
personal tiene para cada queja, lo cual hace que la farmacia no cuente
con la credibilidad posible; sabemos que esto generara costo, pero el
cliente estara ms que satisfecho al encontrarse con un personal
capacitado y de confianza, as lo manifiestan ellos mismos
El LUGAR que es tambin importante y por ello al delimitar nuestra rea
de investigacin se ha observado que es aqu donde se concentra una
gran parte del sector que es nuestro objeto de estudio, pero creo que a
ello deberamos aadirle la cobertura a toda la provincia y no solo a el
lugar donde se encuentra, esto sera expandirse en la provincia para
ganar renombre, ya que sera manera de hacerse conocido, lo cual no
est en los planes de estas empresas. Entonces nos damos cuenta que
no existe una sistema de administracin en la farmacia que implemente el
sistema organizacional y por ende se tenga una misin y visin como
empresa.
PRONOSTICO
Para los prximos aos con el incremento de la poblacin Ayacuchana,
los factores climatolgicos cada vez ms cambiantes la demanda
aumentara, entonces debe ser necesario abordar la estrategia Marketing
Mix para llegar a cubrir toda expectativa por parte del cliente, en todo

caso corremos el riesgo de que la competencia externa acapare la mayor

parte de la demanda y esto sera en gran parte perjudicial para la
economa de las familias Ayacuchanas.
Estamos arriesgndonos a desaparecer como empresa si es que no nos
adaptamos a estos cambios que ya se manejan a nivel nacional e
internacional, si bien es cierto que las empresas que vienen de afuera de
Ayacucho que hoy en da se encuentran en huamanga manejan sistemas,
herramientas de marketing profesionalmente y que son una fuerte
competencia para cualquiera, por ello es necesario cambiar de visin con
miras a un desarrollo al futuro, porque de lo contrario simplemente
desapareceremos del mercado.
CONTROL DEL PRONOSTICO
En vista de que el pronstico no es nada alentador se debe tomar
medidas necesarias y entender que es muy probable desaparecer del
mercado como empresa, si es que no consideramos como parte
fundamental del crecimiento a la estrategia Marketing Mix. Tambin es
importante saber en qu medida aplicaremos dichas estrategias, para ello
se debe contar con un estudio previo, puesto que podramos estar
equivocados y por el contrario generar prdidas para la empresa.
Es necesario para afrontar estas deficiencias tener conocimiento primero
y entender las variables del Marketing Mix, analizarlo cada uno de ellos y
aplicar en nuestra empresa, de manera que no se exagere en los costos
que se incurran en ellos, ya que todo se debe implementar gradualmente.
Debemos hacer un anlisis considerando la clase de cliente que asiste a
nuestro centro, ya que apuntamos a ellos y su satisfaccin para no
perderlos, para ello se debe tomar referencia que parte de la poblacin es
la que acude ms a mi establecimiento, de acuerdo a ello se aplicara el
Marketing Mix. Entonces ser necesario incurrir en costos de servicio
profesional, si deseamos no desaparecer como empresa y crecer en el
mercado tomar en cuenta cada punto de esta estrategia.
Es preciso tambin entender que algunas variables del Marketing Mix
sern ms importantes que otras segn el contexto donde nos
encontremos, por ello deberemos distribuir los gastos en cuanto
marketing de manera cuidadosa en las cuatro variables, para no llegar a
excedernos en algn gasto que no nos brinde beneficios. Entonces es
para ello que se necesita de un anlisis previo a la hora de aplicar estas
herramientas.

DELIMITACION ESPACIAL
La investigacin a desarrollar se realizara en la ciudad de Ayacucho,
provincia de Huamanga, distritito de Ayacucho (centro de la ciudad),
farmacias locales.

DELIMITACION TEMPORAL
Esta investigacin se realiza en el ao 2014. En los meses de octubre y
noviembre.
DELIMITACION TEORICA
Abordaremos el tema de estrategia de Marketing Mix, para entender
porque su ausencia causa una disminucin en la rentabilidad.

1.2

FORMULACION DEL PROBLEMA

PROBLEMA GENERAL
De qu manera la ausencia de Marketing Mix afecta la disminucin de
utilidades en las farmacias de Huamanga - 2014?
PROBLEMAS ESPECIFICOS
- Por qu nuestro producto y precio genera inconformidad en los
clientes?
- Por qu la publicidad y los canales de distribucin son considerados
como costos intiles?

1.3

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
OBJETIVO GENERAL
Determinar que estrategias de Marketing Mix hacen que disminuya las
utilidades en las farmacias de la provincia de Huamanga.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
- Determinar el producto y precio que genera inconformidad en los
clientes.
- Determinar la publicidad y los canales de distribucin que se
consideran como costos inutiles.

1.4

IMPORTANCIA Y JUSTIFICACION
Realmente cuando nos damos cuenta de lo importante que significa la
actividad de venta de productos farmacuticos en la economa nacional, ya
que trasciende con sumas considerables reflejados en el PBI, el cual indica
que el aporte de este sector ya ha sobrepasado los mil millones de nuevos
soles. En Huamanga, especficamente en el centro de la ciudad (distrito de
Ayacucho) se ve reflejado aquello por el gran movimiento que generan todos
los das, pero como Huamanguinos apuntamos a desarrollar porque son las
farmacias de afuera las que se llevan la mayor parte de las ganancias,
entonces Que estrategias son las que aplican las farmacias locales, o que
estrategias son las que deben aplicar? Por todo ello es que llevamos a cabo
esta investigacin, puesto que puede ser de gran ayuda a aquellas empresas
que recin inician en sus actividades comerciales, somos conscientes de que
la informacin a recabar ser difcil por la poltica que en esta farmacia y en
cualquier empresa se emplea, es por ello que nuestra investigacin a realizar

ser exhaustiva y discretapara lo cual tendremos como referencia el pblico

que acude a estos establecimientos.
Es importante la investigacin a desarrollar en este proceso ya que lo que
pretendemos es que las pequeas empresas que recin inician en el
mercado tengan un modelo a seguir utilizando sus propias caractersticas
cada negocio y puedan emprenderse en su actividad de manera adecuada, y
no sea algo temporal como se ha visto el caso de muchas farmacias que
inician sus actividades y llegan a fracasar muy rpido.

10

CAPITULO II:
2. MARCO TEORICO
2.1

MARCO REFERENCIAL
Estrategias Competitivas en el Mercado Farmacutico Peruano; La esencia
de la estrategia radica en crear ventajas competitivas para el futuro con
mayor rapidez de lo que la competencia puede imitar las ya existentes
Cuando las estrategias estn elaboradas como un sistema con diferentes
interrelaciones, la competencia podr imitar las partes de estas estrategias
pero difcilmente el todo, por lo que se creara una ventaja insuperable. Para
los competidores inteligentes el objetivo no es la imitacin competitiva sino la
innovacin competitiva Trabajo de investigacin para optar el ttulo en
Administracin de Negocios Pontificia Universidad Catlica 2010.
Plan estratgico de Marketing Interno para la Industria Farmacutica; A
partir del anlisis en relacin a la gestin de marketing interno as como
tambin de cultura organizacional se disea el P.E.M.I. para actuar directo en
el problema; cargado de actividades de marketing que de una u otra forma
interiorizan la idea de empresa inculcando ciertas costumbres y hbitos hacia
todo el personal activo, lo que marcara una Cultura Organizacional
vinculada adems al desarrollo y mantenimiento de las competencias
establecidas corporativamente. Tesis previa a la obtencin del ttulo de
Ingeniera Comercial en Marketing Universidad Politcnica Salesiana
Ecuador.

2.2

BASES TEORICAS
MARKETING MIX; Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamada
tambin Marketing Mix) a las herramientas o variables de las que dispone
el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la
compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzos de marketing, y
deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). Se utiliza una
serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos trazado

11

a travs de su combinacin o mezcla (Producto, Precio, Promocin,

Plaza).3
MARKETING MIX; El Marketing est compuesto por cuatro variables o
elementos que le permiten a la compaa direccionar su actividad
econmica, partiendo de las necesidades de los consumidores, las
variables que se muestran son4;
- Producto
- Precio
- Promocin
- Plaza

DISMINUCION DE UTILIDADES
La DISMINUCION es la baja resta o reduccin de algo, que por algn
motivo se ocasiona. Accin y efecto de disminuir5
UTILIDAD En economa se llama utilidad a la capacidad que tiene una
mercanca o servicio de dar satisfaccin a una necesidad. La ciencia
econmica hace abstraccin de consideraciones ticas o morales en
cuanto a definir lo que es una necesidad: se considera por tal
cualquier deseo de bienes o servicios que tenga de hecho el
consumidor. En un sentido ms amplio utilidad es equivalente a
bienestar, satisfaccin, etc.6
Las UTILIDADES son las ganancias y beneficios que obtiene una
persona ya sea natural o jurdica por la realizacin de alguna actividad
en un periodo determinado7.

3 Marketing Internacional Dr. Jos Len Luna Glvez. Universidad Privada Telesup
2012
4 Marketing Kotler, Philip y Amstrong. Decima edicin. Madrid: Pearson Educacin,
S.A. 2004
5 Real Academia de la Lengua Espaola RAE 2012
6 Principios de Economa N. Gregory Mankiw. Harvard University Editor Ana
Navarro. 2002
7 Estados Financieros C.P.C.C. Juan F. lvarez Illanes. Febrero 2013

12

2.3

la UTILIDAD es una medida de la satisfaccin. Asumiendo la validez

de esta medida, se puede hablar con sentido de aumentar o disminuir
la utilidad, y por lo tanto explicar el comportamiento econmico en
trminos de los intentos de aumentar la utilidad. A menudo
se modela utilidad como siendo afectada por el o dependiendo
del consumo de varios bienes y servicios, la posesin de la riqueza y
el gasto de tiempo libre8.

MARCO CONCEPTUAL
MARKETING MIX; Es el desarrollo de las cuatros variables que son
fundamentales en el desarrollo de una empresa, como se le conoce las
famosas 4 pes Producto, Precio, Promocin, Plaza. En base a lo antes
dicho llegamos a decir que deben ser analizados cada una de estas
partes del Marketing Mix para su correcta aplicacin.
DISMINUCION DE UTILIDADES; Se refiere a las prdidas ocasionadas
por parte de la empresa en el funcionamiento de sus actividades, que lo
causan diferentes factores ya sean internos o externos.

2.4

HIPOTESIS
HIPOTESIS GENERAL
La ausencia del Marketing Mix hace que las farmacias no cuenten con
una herramienta necesaria para satisfacer a sus clientes y en
consecuencia ello genera ganancias mnimas.
HIPOTESIS ESPECIFICAS
Los precios se vuelven elevados al no presentar un producto que
satisfaga al cliente, y de la misma manera el producto se vuelve
ineficiente al tener que pagar un precio alto; por ello el consumidor
final tiene un mal concepto en la relacin Calidad-Precio.
La publicidad y los canales de distribucin son considerada Costo
Intil ya que existe el conformismo de no crecer como empresa y se
cree que solo las grandes empresas son las que sacan provecho de
esta herramienta.
CATEGORIZACION Y OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES
VARIABLE X. MARKETING MIX

8 http://es.wikipedia.org/wiki/Utilidad_(econom%C3%ADa)

13

Marketing Mix es la variable independiente, la cual se pretende

descubrir en su relacin con la variable dependiente. La interrelacin
entre ambas explicara el problema planteado.
INDICADORES

Producto / Precio
Publicidad / Canales de Distribucin.

VARIABLE Y. DISMINUCION DE UTILIDADES

La Disminucin de Utilidades es una variable cualitativa, a la vez es la
variable dependiente, la cual es el efecto de la variable independiente
y es a esta a la que tenemos que explicar su comportamiento, motivo
o razn.
INDICADORES

Inconformidad en los clientes.

Costos intiles.

14

CAPITULO III:
3. METODOLOGIA
3.1

TIPO DE INVESTIGACION
El presente trabajo es una investigacin de tipo explicativa, ya que est
dirigido a responder del porque la ausencia del Marketing Mix influye en la
disminucin de Utilidades en las empresas Farmacuticas. Se busca explicar
del porque ocurre este fenmeno, en qu condiciones se produce, y su
relacin entre las variables.

3.2

NIVEL DE INVESTIGACION
Se presenta una investigacin descriptiva, nos da a conocer del valor de las
variables que se da en el contexto de la situacin que se maneja en las
Farmacias.

3.3

DISEO DE INVESTIGACION
Es una investigacin no experimental Transversal. Ello porque los estudios
sern puntuales, es decir, el recojo y registro de datos se hace en un solo
momento de la investigacin, ser correlacinales ello para determinar la
interrelacin entre las variables.

3.4

METODO DE INVESTIGACION
Es una investigacin cuantitativa.

3.5

TECNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACION

De forma directa, la obtencin de datos se recoger en el mismo lugar donde
se encuentra nuestro objeto de estudio. Sera de manera directa a los clientes
y personal que tomaremos como referencia.

15

3.6

TECNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS

Cuestionario - Encuestas

3.7

POBLACION
Farmacias de la Av. Mariscal Cceres 5 farmacias. Entre Jr. 3 mscaras y
el ovalo de la Magdalena.

3.8

MUESTRA
10% de la poblacin. (125 Farmacias en la provincia de Huamanga) 9

9 DIGEREMID Centro de datos de la DIRESA al 2013

16

4. RECOMENDACIONES
Un cambio de actitud para poder emprender en el mundo del mercadeo y estar a la par
con las farmacias que llegan desde afuera.
Se debe abordar temas de capacitacin constante en los temas de personal que labora,
para poder cumplir las expectativas del cliente.
Tener conocimientos de Marketing Mix para mejorar nuestra farmacia internamente,
distribuyendo de manera razonable nuestros costos.
Se recomienda que se haga una restructuracin en la empresa a nivel organizacional,
ello para poder tener una misin y visin como empresa a largo plazo.

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5. REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
Estados Financieros C.P.C.C. Juan F. lvarez Illanes. Febrero 2013.
FUENTE INEI 2007 Resultados de la ltima encuesta 2007.
http://es.wikipedia.org/wiki/Utilidad_(econom%C3%ADa)
Marketing Kotler, Philip y Amstrong. Decima edicin. Madrid: Pearson
Educacin, S.A. 2004.

Marketing Internacional Dr. Jos Len Luna Glvez. Universidad Privada

Telesup 2012.

MINISTERIO DE SALUD Informe de resultados 2011.

Principios de Economa N. Gregory Mankiw. Harvard University Editor Ana
Navarro. 2002.
Real Academia de la Lengua Espaola RAE 2012.