PERCEPCIN1

Los vendedores ms efectivos parecen tener una extraa habilidad para valorar con
exactitud a sus clientes potenciales, con capaces de detectar pistas de comportamiento que
revelan cmo toman los clientes sus decisiones de compra. Saben lo que dirn los clientes,
son capaces de predecir cmo toman decisiones, parecen conocer a sus clientes casi tan bien
como se conocen a s mismos.
Se ha demostrado que la confianza es determinarte en el factor decisorio de una venta. Si
el riesgo es elevado y la cantidad de dinero de una venta es considerable, la confianza
todava es ms determinante para la venta. Nuestra mente es un computador increble que
se base en percepciones que generan ideas y con ello acciones.
La percepcin consiste en la forma en que somos conscientes de lo que experimentamos;
es la interpretacin de cuanto vemos, omos y sentimos.
Para el cliente la realidad es la que percibe, es decir, todos los seres humanos omos,
vemos y sentimos lo que queremos (o podemos) no lo que es verdad. Por eso es
fundamental ser capaces de ver, or y sentir a travs de los sentidos del cliente, slo as se le
vender al cliente lo que l quiere comprar.
Ningn ser humano en contacto directo con la realidad, todo lo que experimentamos es
producto de lo que fabrican nuestros rganos sensoriales y nuestro sistema nervioso. Los
nervios que unen el ojo al cerebro son 51, no solamente son ms numerosos que los del
odo, que son 50, sino que son ms sensibles. Emerson deca que nueve dcimas partes de la
educacin que se adquiere durante la vida, entra por los ojos.
La demostracin objetiva, grfica, escrita o dibujada se entiende ms, se asimila mejor, y
se retiene por ms tiempo, que la que entra por la va auditiva, no importa lo extensa y
clara que ella sea y la facilidad de palabra a la que se haya recurrido.
La imagen mental captada (por la expresin verbal) y, por lo tanto, la imagen mental
resultante (interpretada), nunca podrn ser las mismas que las que queremos dar a travs de
la expresin oral, porque cada persona tiene una imagen inconsciente diferente.
Si se describe un paisaje, nuestro interlocutor nunca podr tener la idea exacta de lo que
queremos expresar, porque tiene su personal, peculiar e inconsciente idea de lo que es y
como es, por ejemplo un rbol, una nube, un automvil, una casa. En cambio, una
fotografa o un grabado llevarn a su mente la idea exacta de lo que se quiere transmitir.
CEREBRO DIVIDIDO
Al fisilogo ganador del Premio Nobel, Roger Sperry y a sus colegas se les atribuye el
crdito de haber proporcionado gran parte de nuestra compresin actual de fisiologa del
cerebro. Sus estudios del cerebro dividido se basaron en pacientes que haban sido
1

PARRA, Eric de la; MADERO, Mara del Carmen; Estrategias de ventas y negociacin; Editorial
Panorama; Mxico; 2003.

sometidos a una separacin quirrgica del corpus callosum (cuerpo calloso), que es el
principal eslabn de comunicacin entre los dos lados del cerebro, formado por unos 200
millones de fibras nerviosas. Los investigadores averiguaron que sin las fibras conectantes,
cada mente funcionaba de forma aislada y no tena idea de lo que suceda dentro de la
otra.
A travs de sofisticados procedimientos de prueba, Sperry y su equipo trabajaron para
determinar qu lado del cerebro realizaba determinadas tareas, descubriendo la siguiente
especializacin:
Hemisferio Izquierdo

Detallista.
Mecnico.
Sustancial.
Blanco y negro.
Escptico.
Lenguaje.
Lgico.
Cerrado.
Cauteloso.
Repetitivo.
Verbal.
Analtico.

Hemisferio Derecho

Amplio.
Creativo.
Esencial.
Colores.
Receptivo.
Meditacin.
Artstica.
Abierto.
Aventurero.
Innovador.
Intuitivo.
Sinttico.

Los hemisferios derecho e izquierdo tienen funciones diferentes. Procesan la informacin

de forma distinta, y as se complementan y amplan nuestras posibilidades de compresin y
de actuacin en el mundo.
Sperry y su equipo averiguaron que en las pruebas que requeran respuestas rpidas, el
lado que llegara primero era el que proporcionaba la solucin necesaria. En otras palabras,
cuando dependen de s mismos, el cerebro derecho responde ms rpidamente a los
rostros o a las imgenes visuales, y el izquierdo a las palabras y al lenguaje.
En 1964, Roger Sperry concluy categricamente: Todo lo que hemos visto hasta ahora
indica que la ciruga ha dejado a cada una de estas personas con dos mentes separadas, es
decir, con dos esferas separadas de conciencia, cada hemisferio desconectado parece poseer
una mente individual propia.
La idea de que cada hemisferio est especializado en una modalidad distinta de
pensamiento, ha llevado al concepto de uso diferencial de hemisferios. Esto significa que
existen personal que son dominantes en su hemisferio derecho y personas dominantes en su
hemisferio izquierdo. La utilizacin diferencial se refleja en la forma de pensar y actuar de
cada persona.
El hemisferio izquierdo es analtico y lgico. Se le atribuye el lenguaje y la comprensin
que nace del anlisis y de la sntesis. Es esencialmente verbal, tiene preferencia por los
2

nmeros, la secuencia y el orden de las cosas. Es preciso y sensible al tiempo. Las personas
son dominantes del hemisferio izquierdo tienen a ser muy racionales y escrupulosas con la
informacin que reciben. Se dice que en el cerebro izquierdo se localiza la mente
consciente.
En cambio, el hemisferio derecho es ms soador y procesa la informacin de manera
ms holstica. Domina todo lo relacionado con la motricidad y la sensibilidad. Usa formas e
imgenes para entender al mundo. Las personas dominantes del hemisferio derecho son
muy intuitivas. Su lenguaje es metafrico y analgico. Manifiestan una gran habilidad para
tener una visin en conjunto de las cosas o situaciones y al mismo tiempo poner atencin a
los detalles. El hemisferio derecho es ms emocional que el izquierdo. Este lado del cerebro
se identifica con la mente inconsciente.
Los procesos cerebrales se pueden expresar de acuerdo a lo siguiente:
Derecho.
o Identidad. Inconsciente, cuerpo.
o Recuerda. Imgenes, patrones globales, caras.
o Memoria. Asociativa.
o Elige. Colores, tonos.
o Percepcin. Sentimientos, intuicin.
o Expresin. No verbal, gestos, dibujar, garabatear.
o Pensamiento. Visionario, espacial, analgico, creativo, simultneo, literal, divergente,
inductivo.
o Accin. Generador, ejecutor.
Izquierdo.
o Identidad. Consciente, mente.
o Recuerda. Palabras, partes, nmeros, nombres.
o Memoria. Repetitiva.
o Elige. Blanco o negro.
o Percepcin. Pensamiento, sensacin.
o Expresin. Verbal, hablar, contar, escribir.
o Pensamiento. Analtico, lineal, lgico, racional, secuencial, vertical, convergente,
deductivo.
o Accin. Editor, director.
En relacin a las ventas, cuando se ubica al posible cliente-prospecto por su divisin
preponderante para procesar sus decisiones, es posible de inicio, conectarse con una
empata que redundar en una disminucin de estrs y tensin en la operacin de la venta,
facilitando el entendimiento y la comunicacin en la interrelacin vendedor-cliente. Un
factor importante en las ventas es la confianza y con ella empieza a fluir con la empata de
la comunicacin.
El poder radica en nuestra capacidad de adaptarnos al procesamiento y percepcin de
los clientes, no en la adaptacin de ellos a nosotros.
3

Las personas que procesan ms con el hemisferio izquierdo son ms formales, analticos,
reservados, adustos, racionales y a su comportamiento es serio, pocas sonrisas, preguntas
muy concretas y no de mucha relacin social. Muestran mayor rigidez en su
comportamiento.
Las personas que procesan ms con el hemisferio derecho son ms espontneas,
relajadas, creativas, divagantes y emocionales, su comportamiento es ms amistoso y
abierto, se muestran ms fluidas en la conversacin y en el establecimiento de la relacin.
En la empata de la venta, si encontramos un cliente-prospecto izquierdo, nuestro
comportamiento deber ser muy formal, respetuoso y escuchar lo que quiere el cliente,
nuestras respuestas debern ser concretas y cortas, expresarnos lo mejor posible bajo la
ptica racional, sujetarnos al tiempo designado y de manera ordenada.
En cambio, si encontramos un cliente-prospecto derecho, nuestro comportamiento
deber ser formal-amistoso, escuchar al cliente pero acompaarlo con preguntas para
conocer mejor sus necesidades, podemos complementar nuestra presentacin con
emociones y permitir que el cliente vaya determinado tiempo, orden y velocidad del
momento.
Para facilitar el propio conocimiento, a continuacin se incluye un test para averiguar el
lado del cerebro que se utiliza ms.
TEST PARA IDENTIFICAR EL LADO DOMINANTE DEL CEREBRO
De cada pregunta elija la respuesta con la que ms se identifique, a menos que la pregunta
le pida lo contario.
1. En una situacin en la que hay que solucionar un problema, usted:
a) Da un paseo y medita en las soluciones, y luego toma una decisin.
b) Piensa y escribe todas las alternativas de solucin, les asigna prioridades y despus
escoge la mejor.
c) Recuerda experiencias pasadas que tuvieron xito y las pone en prctica.
d) Aguarda que la situacin se arregle sola.
2. Soar despierto es:
a) Una prdida de tiempo.
b) Divertido y relajante.
c) Una ayuda real para solucionar problemas y para el pensamiento creativo.
d) Una herramienta viable para planificar mi futuro.
3. Mire rpidamente este dibujo:
Est sonriendo la cara?
a) S.
b) No.

4. Sobre los presentimientos:

a) Los tengo con frecuencia y les pongo atencin.
b) Tengo fuertes presentimientos, pero no les doy mucha importancia.
c) En ocasiones los tengo, pero no les doy mucha importancia.
d) No dependera de presentimientos para lo toma de decisiones importantes.
5. Al pensar en las actividades diarias qu es ms tpico en usted?
a) Realizo una lista de todas las cosas que necesito hacer y de la gente que he de ver.
b) Imagino los lugares a los que ir y a la gente a la que ver.
c) Dejo que acontezcan.
d) Planifico la agenda del da, estableciendo horas apropiadas para cada cosa o
actividad.
6. Por lo general, tiene un lugar para todo, un sistema para hacer las cosas y habilidad
para organizar la informacin y las cosas?
a) S.
b) No.
7. Le gusta cambiar la distribucin de sus muebles o modificar la decoracin de su casa u
oficina con frecuencia?
a) S.
b) No.
8. Marque las actividades que disfruta ms realizar:
Natacin.
Lectura.
Tenis.
Arte / oficios.
Golf.
Cocina.
Acampar.
Fotografa.
Esqu.
Meditacin.
Pescar.
Viajar.
Cantar.
Ciclismo.
Jardinera.
Coleccionismo
Tocar un instrumento.
Escribir.
Arreglos para en el hogar.
Ajedrez.
Rompecabezas.
Costura.

Ruleta.
Acertijos.
Pasear.
Correr.
Abrazar.
Besar.
Tocar.
Conversar.
Debatir.
Bailar.

9. Cmo aprender mejor un baile?

a) Imitando o acostumbrndome a la msica.
b) Aprendiendo la secuencia y repitiendo los pasos mentalmente.
10. Cuando practica un deporte o acta en pblico lo hace a menudo mejor que lo que su
formacin y habilidades naturales garantizan?
a) S.
b) No.
11. Se expresa bien verbalmente?
a) S.
b) No.
12. Est orientado hacia sus metas?
a) S.
b) No.

13. Cuando quiere memorizar direcciones, un nombre o cierta informacin, usted:

a) Visualiza la informacin.
c) Lo repite en voz alta.
d) Lo asocia con otro tipo de informacin.
b) Escribe notas.
14. Recuerda las caras con facilidad?
a) S.
b) No.
15. Cuando usa el lenguaje, usted:
a) Inventa palabras.
b) Crea rimas e incorpora metforas.
c) Elige trminos exactos y precisos.
16. En una conversacin, cmo se siente ms cmodo?
a) Escuchando.
b) Hablando.
17. Cuando se le pide que improvise, usted:
a) Prepara un rpido esbozo.
b) Empieza directamente a hablar.
c) Traslada la atencin a otra persona o habla lo menos que le sea posible.
d) Habla despacio y con cuidado.
18. En una discusin, tiende a:
a) Hablar hasta establecer su punto.
b) Busca a una autoridad que apoye su punto de vista.
c) Simplemente se retrae.
d) Habla ms alto, grita y se altera.
19. Puede precisar con exactitud cunto tiempo ha pasado desde que mir su reloj por
ltima vez?
a) S
b) No.
20. En lo que se refiere a los acontecimientos sociales, cul es su preferencia?
a) Que sean planeadas con antelacin.
b) Que sean espontneos.
21. Al prepararse para una tarea nueva o difcil, usted.
a) Se visualiza consiguindola de manera efectiva.
b) Recuerda xitos pasados en situaciones similares.
c) Prepara datos exhaustivos.
22. Cmo prefiere trabajar?
a) Solo.
b) En grupo.
23. Cuando se trata de saltarse las reglas o de alterar la poltica de la compaa, con
cul afirmacin se identifica ms?
a) Las reglas y la poltica de la empresa estn para seguirlas y cumplirlas.
b) El progreso surge del desafo a la estructura rgida.
c) Las reglas estn para que se las rompa.

24. En la escuela, usted prefera:

a) lgebra.
b) Geometra.
25. Cul de estas posiciones de escritura se parece ms a la de usted?
a) Diestra norma.
b) Diestra en gancho (los dedos apuntando hacia su pecho).
c) Zurda normal.
d) Zurda en gancho (los dedos apuntando hacia su pecho).
26. Cuando tomas notas, haces correcciones?
a) Nunca.
b) Frecuentemente.
27. Gesticula para:
a) Enfatizar su punto de vista.
b) Expresar sus sentimientos.
28. Siente que un tema es bueno o correcto instintivamente, o decide sobre la base de la
informacin?
a) Siento.
b) Decido.
29. Disfruta corriendo riesgos?
a) S.
b) No.
30. Despus de asistir a un musical, usted puede:
a) Tararear muchas partes de la partitura.
b) Recordar muchas partes de las letras.
31. Realice la siguiente actividad:
Sostenga un lpiz perpendicularmente al suelo con el brazo extendido, centrado en su
lnea de visn y alineado con un marco o puerta. Manteniendo esa posicin, cierre su
ojo izquierdo. Dio la impresin de que el lpiz se mova?
a) S.
b) No.
32. Entrelace las manos cmodamente sobre el regazo qu pulgar esta encima de otro?
b) Derecho.
a) Izquierdo.
c) Paralelos.
33. Cierre primero un ojo, bralo y ahora cierre el otro ojo. Cul puede cerrar con mayor
facilidad?
a) Izquierda.
b) Derecho.
34. Tome asiento y cruce naturalmente las piernas, qu pierna queda encima de la otra?
a) Izquierda.
b) Derecha.

35. Marque las afirmaciones que considera correctas acerca de su persona:

Puedo entender los contratos, manuales de instruccin y documentos legales.
Prefiero trabajar siguiendo diagramas y planos.
Visualizo con intensidad los personajes, entorno y trama de las novelas.
Prefiero que los amigos llamen por telfono con antelacin a una visita.
No me gusta charlar por telfono.
Me resulta satisfactorio planificar y arreglar los detalles de un viaje.
Postergo realizar llamadas telefnicas.
Me es fcil encontrar palabras en el diccionario.
Me encantan los juegos de palabras.
Tomo muchas notas en las reuniones y conferencias.
Me paraliza cuando he de manejar cosas mecnicas si estoy sometido al estrs.
Con frecuencia las ideas me surgen de la nada.
36. Tengo:
a) Frecuentes cambios de estado de nimo.
b) Casi ningn cambio en los estados de nimo.
37. Soy:
a) Poco consciente del lenguaje corporal; prefiero escuchar lo que dice la gente.
b) Bueno en interpretar el lenguaje corporal.
c) Bueno para entender lo que dice la gente y tambin el lenguaje corporal que
emplea.
PUNTUACIN
Marque los puntos para cada una de sus respuestas.
1. a) 7
2. a) 1
3. a) 3
4. a) 9
5. a) 1
b) 1
b) 5
b) 7
b) 7
b) 7
c) 3
c) 7
c) 3
c) 9
d) 9
d) 9
d) 1
d) 3
8.Natacin
Tenis
Golf
Acampar
Esqu
Pescar
Cantar
Jardinera

9
4
4
7
7
8
3
5

Tocar un instrumento
Arreglos en el hogar
Costura
Lectura
Artes /oficios
Cocina
Fotografa
Meditacin

9. a) 9
b) 1

10. a) 9
b) 1

11. a) 1
b) 7

4
3
3
3
5
5
3
9

12. a) 1
b) 9

6. a) 1
b) 9

Viajar
Ciclismo
Coleccionista
Escribir
Ajedrez
Rompecabezas
Ruleta
Acertijos
13. a) 9
b) 1
c) 3
d) 5

5
8
1
2
2
2
2
5

14. a) 7
b) 1

7. a) 9
b) 1

Pasear
Correr
Abrazar
Besar
Tocar
Conversar
Debatir
Bailar

8
8
9
9
9
4
2
7

15. a) 9
b) 5
c) 1

16. a) 6
b) 3

17. a) 1
b) 6
c) 9
d) 4

18. a) 3
b) 1
c) 7
d) 9

19. a) 1
b) 9

20. a) 1
b) 9

21. a) 9
b) 5
c) 1

22. a) 3
b) 7

23. a) 1
b) 5
c) 9

24. a) 1
b) 9

25. a) 1
b) 7
c) 9
d) 3

26. a) 1
b) 9

27. a) 2
b) 8

28. a) 9
b) 1

29. a) 7
b) 3

30. a) 9
b) 1

31. a) 2
b) 8

32. a) 9
b) 1
c) 3

33. a) 9
b) 1

34. a) 9
b) 1

35.Contratos 1
Diagramas 7
Visualizar 9
36. a) 9
b) 1

Antelacin 2
Charlar 3
Planificar 4

Postergar 7
Encontrar 1
Juegos de palabras 3

Notas 1
Paralizar 3
De la nada 9

37. a) 1
b) 7
c) 5

Suma la cantidad de puntos que has obtenido y divide el total por el nmero de
preguntas que contestaste. Ubica el resultado en la siguiente escala y comprueba qu lado
del cerebro utilizas ms.
1
Izquierdo

9
Derecho

El secreto ms poderoso de la venta est en la

capacidad de adaptarse al cliente y procesar

como l procesa.
Eric de la Parra Paz