Estudio de Caso: Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE

LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios del banco. N.N. de la
oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 das.
La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la produccin
y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e
internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:
Capital pagado 80.000.000.oo
Bancos 4.500.000.oo
uentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del perodo 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogot, entidad a la cual le tiene

hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin personalizada,
lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.
Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro Amrica).
De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das, en algunas
ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta

corriente del banco de Bogot Principal en la ciudad de Bogot, la Firma mantiene

algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 das.
Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin de las
instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600 millones, de los cuales
$200 millones sern destinados a la importacin de maquinaria de Alemania.
Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al exterior.
Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras realiza
retencin en la fuente.
Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su
trabajo como promotor
1. Planear la visita comercial.
2. Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y
servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la
entidad segn normas institucionales.
3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a
realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para
la entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para
los cargos de direccin.
4. Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
5. Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos
y servicios

SOLUCION

1. Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre los
Productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre
El banco, despus llamar y solicitar una cita con el gerente financiero para
Exponerle todos los beneficios que les podramos brindar. Despus de haber
concertado la visita debemos poner en practica el dialogo con el objetivo de realizar
una presentacin del banco sobre sus productos y servicios, decirles quienes somos,

que estamos ofreciendo, nuestra experiencia en la atencin y solucin de las

necesidades financieras.
El banco a travs del portafolio de productos y servicio le brinda una amplia gama de
posibilidades que permiten optimizar los recursos y facilitar las transacciones
presentes y futuras de la empresa.
2. Primero que todo se debe conocer la empresa con el fin de saber las
necesidades del cliente, una de las formas que se puede transmitir una
curiosidad al cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos
eficaces para cautivar toda la curiosidad del cliente, debemos presentarle al
cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir
preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del cliente, de
igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco y su buena
trayectoria
3. Debemos dar inicio a la oferta de productos y servicios, debemos estar
encaminado a ofrecer nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas
nuestra sedes a nivel nacional, dando siempre beneficio al cliente y
satisfaciendo sus necesidades
4. Los servicios y productos que se pueden ofrecer a los empleados van
encaminando a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de
la empresa. Puntos siguientes: se puede recibir depsitos como cuentas
corrientes y fondos a plazos, realizar transacciones para su mayor comodidad,
conceder prestamos, cajas de seguridad, emisin de bonos y otros servicios