PADE EN DIRECCIN DE VENTAS

CURSO:
DE TIEMPOS
PROFESOR:
CASO:

DISEO DE TERRITORIOS Y ADMINISTRACION

CARLOS CASTILLO RODRIGUEZ NOVOA

FORRESTS BIKE WORLD

ALUMNO:
TARYN HIDALGO
PATRICIA GLVEZ
LUIS NUEZ DEL PRADO
ARTURO TIMANA
ALBERTO VALLE

CASO FORRESTS BIKE WORLD

Forrest Powel fundo Forrests Bike World en el ao 2000, dedicada a la venta de bicicletas y
accesorios, en la ciudad de Portland Oregon.
Crecimiento estable 15% durante sus primeros 05 aos (08 tiendas en toda la ciudad, 01
gerente en cada tienda, 04 a 06 vendedores por tienda.)
Forrest Powell, Gerente General de todas las tiendas.

En base a la informacin del caso, hemos realizado el anlisis considerando lo siguiente

1. Definicin del Problema u Oportunidad de mejora.

Consideramos que el principal problema de la empresa, es que requiere optimizar una nueva
estructura del rea comercial y cambiar el plan de compensaciones de los vendedores, lo que
le permitir fortalecer la relacin con los clientes e incrementar las ventas manteniendo una
atencin eficaz, eficiente y una motivacin del rea comercial para cumplir con los objetivos
trazados por parte de la Gerencia General.

Fortalezas:
xito en los primeros 05 aos de operacin 15% de crecimiento anual.
Personal de ventas calificado, se contrata a empleados que son apasionados de
ciclismo.

08 tiendas en toda la ciudad.

Oportunidades:

Personal identificado con la empresa.

Oportunidad de incrementar la venta en otras lneas de productos.

Debilidad:

Personal de ventas diversificado diferentes edades (de 20 a 40 aos), diferente estatus

social (solteros, casados, con familias)
Personal desmotivado y renuncia de personal de ventas.
Vendedores no tienen la misma efectividad de cierre de ventas.
Nuevo sistema de plan remunerativo deficiente.

Amenazas:
Economa deprimida.
Incremento en los costos de los proveedores.
Carencia de trabajo de equipo, menos deseo de ayudar.
Ventas todava disminuyendo.

2. Formulacin de Alternativas

Personas:

Cambiar la estructura comercial y el plan de

compensaciones de los vendedores e incrementar
ventas de todas las lineas de productos.

Clientes:
Cambiar el enfoque de la red comercial y orientarla a
aumentar la satisfaccion y leatad del cliente.

3. Anlisis de Alternativas.
Se propone una nueva estructura en el rea comercial, proponiendo un gerente comercial
que evaluara el desempeo de cada tienda y gerente de tienda, colocando objetivos en
cada tienda y generando una competencia en cada tienda, para el puesto de Gerente
Comercial se propone por la trayectoria y competencias a Adam Cifford.
GERENTE
GENERAL

GERENTE
COMERCIAL

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 01

EQUIPO DE
VENTAS

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 02

EQUIPO DE
VENTAS

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 03

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 04

EQUIPO DE
VENTAS

EQUIPO DE
VENTAS

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 05

EQUIPO DE
VENTAS

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 06

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 07

GERENTE
DE VENTAS
TIENDA 08

EQUIPO DE
VENTAS

EQUIPO DE
VENTAS

EQUIPO DE
VENTAS

Para el diseo de la nueva estructura se considera la informacin que Forrest Powel es

gerente general de todas las tiendas y necesita un gerente comercial que ayude a
estructurar el rea comercial, evalu cada tienda y el personal de cada tienda.
La nueva estructura comercial, generar:

Mayor eficiencia de la fuerza de ventas.

Mejor desempeo de cada tienda.

Mejoras en la relacin con el cliente.

Mejores ingresos para la Fuerza de Ventas.

Se propone estructurar un nuevo sistema de remuneraciones para la fuerza de ventas con

un sistema de sueldo bsico y una escala de comisiones de acuerdo a cumplimiento de
objetivos y evaluaciones de desempeo, con la finalidad de generar un mayor compromiso
y motivacin al rea comercial.
El sueldo bsico permitir tener a la fuerza de ventas un ingreso que permita trabajar con
tranquilidad, evitando a la empresa prstamos adelantados y evitar tambin la renuncia del
personal, generando costos de capacitacin a un nuevo personal.
Este nuevo plan de remuneraciones est diseado de acuerdo al tipo de vendedor de dos
formas vendedor Junior y vendedor snior, de acuerdo a las competencias de cada
vendedor, conocimiento de producto, tiempo en la empresa e historial de ventas.

Bajo las siguientes premisas:

Aumentar el volumen de ventas.

Aumentar la satisfaccin y lealtad del cliente.
Aumentar la venta en otras lneas de productos.
Generar competencia de cumplimiento de objetivos por vendedor.

22,0
00.00
1,
833.33

34,0
00.00
2,
833.33

Sueldo Bsico Propuesto por tipo de

vendedor.
Sueldo Bsico de 25 % de la remuneracin
fija anterior

Vendedor
Junior4
58.33

Vendedor
Snior
7
08.33

Nuevo sistema de comisiones

Cumplimiento de objetivo 50 %
Cumplimiento de objetivo otra lnea de
productos
15de
% cliente 10 %
Satisfaccin

Vendedor
Junior9
16.672
75.001
83.33

Vendedor
Snior
1,4
16.674
25.002
83.33

1,
833.33

2,
833.33

5
00.00

5
00.00

22,
500.00

34,
500.00

Plan de compensaciones Anterior Fijo

Calculo Mensual a 12 meses

Total remuneraciones mensual

Bono anual de $ 500.00 por cumplimientos
de objetivos
Total remuneraciones anual

4. Beneficios

Disminuir los costos, mediante una mejor supervisin del rea comercial

Mayor rapidez en la comunicacin interna y toma de decisiones.

Mejoras para los trabajadores lo que permitir mejorar la productividad en cada uno de
ellos.

Reducir conflictos internos en el rea comercial.

Procesos ms rpidos.

PREGUNTAS:
1

Forrest y Adn hicieron un buen trabajo de evaluacin de la situacin en relacin

con el plan de compensacin? Sustntelo.
Segn el anlisis del caso el nuevo sistema de plan de remuneraciones no est dando
resultados las ventas siguen disminuyendo, solo algunos vendedores llegan al
cumplimiento de sus objetivos se debe de tomar en cuenta que el rea de ventas es un
grupo heterogneo y este factor afecta cada vendedor tiene diferentes necesidades.
El plan de compensaciones debe ser atractivo pero se debe valorar los problemas
financieros por los que atraviesa la empresa es por esa razn crear un sistema de
remuneracin atractivo hacia la fuerza de ventas que contribuya a que la empresa obtenga
beneficios en volumen de ventas y mantener el personal adecuado motivado a los ms
bajos costos.

1.1 Qu otra informacin te gustara tener y no se dio?

Informacin de ventas y vendedor, evaluaciones de desempeo ya que ayudaran a poder
determinar una mejor estructura de plan de remuneraciones.
2

Cules son las ventajas y las desventajas del plan de compensacin inicial de
Forrest de solo salario?

Ventajas de solo Salario:

El vendedor sabe cul ser su ingreso.

La empresa tiene un presupuesto fijo de los gastos del rea comercial.
Seguridad/estabilidad para el vendedor.

Desventajas de solo Salario:

El vendedor no depender de resultados.

Ningn incentivo para vender ms.

Ventajas de solo comisiones:

Mayor incentivo posible de acuerdo a su capacidad y su esfuerzo.

Aumenta sus habilidades en ventas y mejoran su desempeo.
Agresividad en las ventas

Desventajas de solo Comisiones:

Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen.

Menos atencin en la satisfaccin del cliente

Problemas de relaciones laborales.

Con los hechos descritos, recomiende a Forrest un plan de compensaciones
combinado que se ajuste mejor a su situacin. Sustntelo

De acuerdo a la situacin financiera de la compaa se recomienda un plan de

compensaciones combinado con una estructura de sueldo bsico y comisiones, con la finalidad
de generar un mayor compromiso y motivacin al rea comercial.
El sueldo bsico permitir tener a la fuerza de ventas un ingreso que permita trabajar con
tranquilidad, evitando a la empresa prstamos adelantados y evitar tambin la renuncia del
personal, generando costos de capacitacin a un nuevo personal.
Este nuevo plan de remuneraciones est diseado de acuerdo al tipo de vendedor de dos
formas vendedor Junior y vendedor snior, de acuerdo a las competencias de cada vendedor,
conocimiento de producto, tiempo en la empresa e historial de ventas.
Sueldo Bsico de 25 % de la remuneracin fija anterior
Nuevo sistema de comisiones ser determinado por la siguiente estructura:
Cumplimiento de objetivo, cumplimiento de objetivos por venta de otra lnea de productos y
satisfaccin de cliente.
3.1 Qu otros instrumentos de compensacin usara usted adems de los bonos,
salario y comisiones? Explique su recomendacin.
Mantener el bono anual por cumplimiento de objetivos anuales, como programas de
reconocimiento otorgar placas conmemoratorias, un programa de lnea de carrera determinado
por competencias y evaluacin de desempeo.
Estos incentivos sirven para motivar los esfuerzos adicionales o dirigidos a un objetivo
especfico un mejor desempeo de la fuerza de ventas.