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SEMINARIO DE VENTAS

Marketing Mix

Producto
y Precio

Marketing mix
Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o
variables de las que dispone el responsable de
la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la
compaa. Son las estrategia de marketing, o esfuerzo de
mercadotecnia y deben incluirse en el Plan de marketing.

Producto

Promocin

Marketing
mix

Plaza

Precio

Definicin

PRODUCTO:
Cualquier cosa
que se pueda
ofrecer a un
mercado para su
atencin,
adquisicin, uso o
consumo y que
pudiera satisfacer
un deseo o una
necesidad (carro,
libro, dulce).

SERVICIO:
Cualquier actividad
o beneficio que una
parte puede ofrecer
a otra y que es
bsicamente
intangible y no tiene
como resultado la
obtencin de la
propiedad de algo
(cine, servicio del
carro).

Niveles del Producto

Clasificacin de Productos

Productos de consumo
destinados al consumo personal en los
hogares.

Productos industriales
tienen como intencin la reventa, su uso
en la elaboracin de otros productos o
la provisin de servicios.

Elementos del
Producto
MARCA: Es el nombre, trmino, letrero, smbolo, diseo o un mix de estos
con el fin de identificar los bienes y servicios de un vendedor para
diferenciarlos de los de la competencia. Una marca bien posicionada puede
representar el mejor xito para un producto.
ENVASE: Lo que recubre, protege, o envuelve el producto en su esencia,
tiene contacto directo con el producto.
ETIQUETA: parte importante del producto cuya finalidad es la de brindarle al
cliente til informacin que le permita identificar el producto mediante su
nombre, marca y diseo adems conocer sus caractersticas y otros datos de
inters que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria
o sector.
EMPAQUE: Lo que recubre al envase.
EMBALAJE: Varios empaques en uno que los agrupa o contiene a todos.

Producto

Empaque

Envase

Embalaje

Mezcla de
Productos
Es el conjunto de todas las lneas de productos ofrecidos a la
venta por una empresa. Comprende 4 dimensiones: : Para La
Torre, frutas y verduras, enlatados, farmacia, carnicera, lcteos,
entre otros representa su mezcla de productos.
Ancho o Amplitud: # de lneas de productos que ofrece
una empresa (variedad)
Largo: se refiere al total de productos que una empresa
ofrece al mercado.
Profundidad: se refiere a la diversidad de tamaos,
colores y modelos que se ofrecen con cada lnea de
productos, (# de artculos en una lnea)
Compatibilidad: la relacin que pueden tener las
diferentes lneas de una misma empresa.

Mezcla de
Productos

Ejemplo PEPSICO

Profundidad

Ancho o Amplitud
Bebidas
Carbonatadas

Bebidas no
Carbonatadas

Boquitas

Confites

Pepsi

Gatorade

Tostitos

Dulces Sonrics

7 up

Be-light

Sabritas

Douglas

Pepsi diet

California Ice

Poffets

Max

Diet 7 up

Gatorade Frost

Ruffles

Salutaris

Gatorade Fierce

Doritos

Mirinda

Rancheritos

Grapette

Cheetos
Crujitos

Largo = ancho + profundidad

Ciclo de Vida del Producto

Para Kotler y Armstrong, el ciclo de


vida del producto (CVP) es el curso de
las ventas y utilidades de un producto
durante su existencia.

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACIN

CARACTERSTIC
AS
Ventas

Ventas bajas

Ventas aumentan
rpidamente

Punto mximo

Venta a la baja

Costos

Alto costo por


cliente

Costo promedio
por cliente

Bajo costo por


cliente

Bajo costo por


cliente

Utilidades

Negativas

En ascenso

Elevadas

A la baja

Clientes

Innovadores

Primeros
adaptadores

La mayora en el
medio

Tardos

Competidores

Pocos

Nmero creciente

Nmero estable
empieza a
disminuir

Nmero en
descenso

Objetivos de
Marketing

Crear conocimiento
de producto y
fomentar la prueba

Maximizar
participacin de
mercado

Maximizar
utilidades
mientras se
defiende la
participacin

Reducir gastos y
exprimir la marca

Producto

Producto bsico

Extensiones de
producto, servicio
y garanta

Diversificar
marcas y modelos

Retirar
paulatinamente
los ms dbiles

Precio

Se carga costo
adicional

Precio para
penetrar el
mercado

Precio para
igualar o mejorar
el de la
competencia

Reduccin de
precios

Distribucin

Selectiva

Intensiva

Ms intensiva

Selectiva: Se
elimina puntos de
venta menos
rentables

Publicidad

Conocimiento del
producto entre los
primeros pioneros,
adaptadores y
distribuidores

Conocimiento e
inters en el
mercado masivo

Se resaltan las
diferencias de
marca y los
beneficios

Se reduce el nivel
necesario para
retener a los
clientes

Promocin de
Ventas

Se usa fuerte
promocin de
ventas para inducir
a probar el producto

Se reduce para
Se intensifica para
sacar ventaja de
alentar el cambio
la fuerte demanda de marco
de los
consumidores

ESTRATEGIAS

Se reduce a nivel
mnimo

Estrategias de marca
Extensin de lnea: cuando se introducen aspectos adicionales en
una categora de producto determinada bajo el mismo nombre de
la marca. Pueden ser sabores, olores, formas, presentaciones.
(Agua pura Salvavidas, en vaso, botella, pachoncito, bolsa,
garrafn)

Extensin de la marca: cuando se utiliza una marca exitosa para


introducir nuevos productos o modificaciones en una nueva
categora de producto. Brindan reconocimiento instantneo y
mejor aceptacin, as mismo un gran respaldo.(ZARA = ropa de
hombre, mujer, nios, artculos de decoracin para el hogar,
sbanas, etc.)

estrategias de marca
Multimarcas: estrategia en la que se desarrollan dos o mas
marcas en la misma categora de productos.
(P&G =Head&Shoulders, Pert Plus)

Nuevas Marcas : Una empresa puede crear un nuevo


nombre de marca cuando ingresa a una categora diferente,
en donde ninguna de sus marcas es apropiada para el
nuevo producto.

Patrocinador de la marca
Marca del fabricante: es una marca creada por el
fabricante y es de su propiedad. (3M, Aceite, Post-it,
etc.)

Marca Privada (o marca de la tienda, marcas del


distribuidor): En muchas ocasiones los mismos
detallistas tienen productos con su propia marca
como distribuidor. (Wallmart = Suli y Sabemas)

patrocinador de la
marca
Licencias: marcas, logos, nombres, etc. concedidas a
fabricantes de productos para que puedan comercializarlos
sacando ventaja del valor de marca que poseen. (St. Jacks
utiliza licencia Disney)

Marcas Conjuntas: cuando se unen dos marcas establecidas


de compaas diferentes o bien de la misma casa para un
mismo producto. Le da mayor atractivo y valor de marca.
Permite ampliar la categora de productos en la cual es
dbil. (Post y Oreo = cereal Oreo.

Mercado/Producto

Precio
define
el precio como el "valor de
intercambio de bienes o servicios. En
marketing el precio es el nico
elemento del mix de marketing que
produce ingresos, ya que el resto de
los componentes producen costos.
El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A.,

Valor de uso: Importancia de un objeto de


acuerdo a lo que representa para el
individuo.
Valor de cambio: Trascendencia de un objeto de
acuerdo a la importancia que los dems le
adjudiquen al ser intercambiada.

Utilidad: Atributo de un artculo que lo hace


capaz de satisfacer deseos.
Valor: Expresin cuantitativa del poder que
tiene un producto de atraer otros productos
a cambio.
Precio: Valor expresado en moneda.

Fijacin de precios
La fijacin de precios es una estrategia
econmica que determina los objetivos
financieros de marketing y de mtodos que
tiene una compaa. Tambin establece los
objetivos del producto o marca, as como la
elasticidad de su demanda en relacin al precio
y los recursos disponibles para su disposicin.

Algunos de los objetivos de


fijacin de precios mas
comunes

Maximizar el beneficio a largo plaza.


Incrementar la cuota de mercado.
Obtener una tasa determinada de retorno de la
inversin.
Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.
Mantener el liderazgo en precios.
Igualar precios de los competidores.
Mejorar la imagen de la firma, marca o producto.
Ser percibido como justo por consumidores y
consumidores potenciales.
Crear inters y entusiasmo por un producto.
Desincentivar rebajas de precios por parte de la
competencia.

Factores que influyen en la


fijacin de precios
reas internas
Costos.
Cantidad.
Precios.
Beneficios
fijados.
Medios de
produccin.

reas externas
Mercados.
Tipos de
clientes.
Zonas
geogrficas.
Canales de
distribucin.
Promocin.

Estrategias de fijacin de
precios
Nuevos productos

Ajustes de precios

Fijacin de precios para penetrar

Descuentos

el mercado.

Segmentados

Fijacin de precios por

Psicolgicos

descremado.

Promocin
Determinacin
geogrfica

En la mezcla de productos
Fijacin de precios de lneas de
productos
de productos opcionales

de productos cautivos
de productos & accesorios
de paquete de productos

Estrategias de Precios
Penetracin

Paridad
Tamizado

Precio
Alto

Medio

Bajo

Estrategia Estrategias Estrategia


Alto superior
de valor
de sper
alto
valor
Estrategia Estrategia Estrategia
Calidad
Med de cobro de valor
de valor
Del
medio
bueno
producto io en exceso
Estrategia Estrategia Estrategia
de
de
de
Bajo
ganancia economa economa
violenta
falsa

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