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Teste 02

Teste Analtico
Esta imagem um relatrio do Marketing BI, uma ferramenta de Analytics do RD Station. Nele
possvel ver o desempenho de alguns canais de aquisio por etapa de funil. Baseado nesta anlise,
responda:

1.1) Qual o melhor canal de aquisio? Por qu?


1.2) Considerando que chegamos ao dia 10 do ms e estamos 30% abaixo da meta de vendas, em
qual dos canais de aquisio voc investiria para reverter a situao e bater a meta do ms? Por
que? Eu Investiria em Busca Paga, pelo fato de apresentar um melhor resultado com um ciclo de vendas bem
inferior aos demais canais. Conseguiramos conciliar um alto resultado em um curto espao de tempo.
1.3) Estamos no momento de planejamento do trimestre na RD, e como diretor de Marketing voc
precisa definir o foco dos projetos. Pensando em encontrar alavancas de crescimento, qual canal de
aquisio voc otimizaria, por que e como faria isso? Eu aperfeioaria o Email. O canal possui um
potencial a ser explorado no que diz respeito converso dos Leads em Oportunidades. Realizaria um trabalho
de nutrio, aprimoramento e qualificao destes leads, a fim de conduzir os leads a compra.
2) No seguinte documento voc encontrar uma planilha com dados histricos dos clientes da RD,
divididos em 2 abas: a primeira com dados de alguns bons clientes e outra com dados de alguns
clientes ruins. Use essas informaes para analisar e responder as seguintes questes:
a) Se voc trabalha no time de marketing e precisa priorizar quais os melhores Leads para
mandar para o time de vendas abordar, quais seriam os critrios escolhidos por voc para
fazer essa qualificao? (lembrando que o Lead ainda no cliente e no comeou a usar
nossas ferramentas) Empresas com rea de marketing constituda, ou com profissional

dedicado,

do

segmento

de

tecnologia.

b) Voc vendedor do RD Station, e falta apenas 1 venda para voc fechar sua meta do ms.
Um lead considerado fora do padro ideal (baseado nos critrios da questo anterior) chega
at voc dizendo que quer comprar o RD Station. O que voc faz?
Fecho o contrato, enfatizando os principais pontos que fazem uma estratgia de Inbound
Marketing terem sucesso: Engajamento, dedicao e tempo. Procuro adaptar o produto a
necessidade do cliente, a fim de no gerar demasiada expectativa.
c) Se voc fosse consultor do RD Station, que tticas usaria para deixar um cliente mais feliz
com a plataforma? Acho que tudo passa pelo momento da venda e da tomada de deciso do cliente.
Se o produto for de fato adequado a real necessidade do cliente, oportunizando que ele veja melhorias
e avanos reais( e no mgicos) no seu negcio, o mesmo ir estar feliz com a plataforma.
3) Inove uma consultoria voltada para negcios que atende pequenas e mdias empresas da
regio sul. Composta por 10 funcionrios (7 consultores, 1 administrativo/financeiro, 1 comercial, 1
marketing - nosso ponto de contato), hoje a empresa tem um ciclo de venda de, em mdia, 3 meses
e os prospects chegam exclusivamente via indicao. O Ticket mdio de cada projeto de R$2.000 e
a durao de 60 dias. Inove tem um site e uma fanpage no Facebook, investe em torno de
R$500/ms entre Facebook Ads e Adwords, tem um mailing com 300 contatos e envia 1 newsletter
por ms com informaes como cases de sucesso e novidades sobre a empresa e os servios
oferecidos.
Analisando o case abaixo e levando em conta que essas so as nicas informaes que voc tem:
a) Quais oportunidades voc identifica que podem ser trabalhadas para que a empresa alcance
melhores resultados? A fanpage do Facebook e o seu site, o seu mailing e a otimizao do trabalho
de SEO j realizado.
b) Qual estratgia de marketing digital voc apresentaria para a/as oportunidade(s) que
identificou? Criao de contedo atravs da sua pgina do Facebook e/ou criao de um blog,
aumento dos leads e oportunidades atravs de uma landing page, qualificao da base de contatos e
oportunidades e anlise do investimento em Facebook Ads e Adwords, para de fato valorizar o
investimento nas ferramentas.
c) E se voc tiver a chance de fazer 3 perguntas ao CEO empresa, quais seriam e porque? 1)
Perfil mais detalhado dos clientes: Para entender o comportamento deles na internet e poder
direcionar o SEO. 2) Qual a expectativa dele com a ferramenta e o que ele considera um sucesso na
estratgia: Para garantir uma satisfao e alinhar as expectativas. 3) Como ele chegou at a
Resultados Digitais: Tirando o fator de indicao, a prpria empresa a maior prova do resultado do
marketing e do seu atingimento.
4) No seguinte documento temos os resultados de um cliente hiptetico da Resultados Digitas.

Todos os dados so relativos ao histrico e os resultados do cliente com o RD Station.


Esse cliente fornece um software ERP para a Industria da Moda e Atacado, passou por uma
implementao que gerou o seu primeiro sucesso com o RD Station, porm ele no teve muito tempo
para fazer as outras reunies com o CS. Devido atual conjuntura econmica do setor e as mtricas
desse cliente, respondas as seguintes perguntas:
a) Esse cliente pediu o cancelamento do RD Station, que dados voc utilizaria para analisar a
causa do pedido e qual o resultado do seu diagnstico? Acredito que o motivo seja a baixa
converso. No entanto nota-se um grande potencial de converso de Leads e negcios. Creio que
adequando a ferramenta de acordo com o ciclo de vendas do cliente pode se obter resultados mais
concretos.
b) Qual seria a sua abordagem nesse resgate, caso o cliente justifique o pedido de
cancelamento por conta da perda de trs clientes, sendo que um era o de maior ticket de sua
base? Na verdade a sua justificativa j direciona para o argumento de reteno. Em um momento
onde ele perde um cliente estratgico dentro de sua base, o que ele precisa justamente repor esse
cliente. Salientar pra ele mostrando cases e aes que podem ser realizadas para otimizar a converso
dos leads gerados nos canais de aquisio, podem fazer com que ele vislumbre que o prximo Key
Account j esteja mais prximo que ele imagine.
5) Abaixo, temos os resultados de um cliente que utiliza o RD Station h trs meses, e que, durante
esse tempo, nunca abriu um ticket no nosso suporte. Conforme as nossas anlises, esse cliente no
acessou a ferramenta na ltima semana.
Em uma reunio trimestral de sucesso ou QBR, voc verificou com esse cliente o seguinte cenrio:

Esse cliente tem 2 landing pages, mandou 3 emails nesse perodo, com taxas de soft bounce de
6,8%, alm de que, 89% de seus acessos so diretos e o restante orgnico e de referncia. Faa
uma breve anlise e liste trs aes para o prximo trimestre:

Parceiro com baixo engajamento na ferramenta com aumento relativo de visitantes no site, mesmo
que ainda na sua maioria seja acesso direto. Minhas sugestes de ao seriam:
1 Criao de contedo para aumento da captao de leads e oportunidades com forte divulgao
nas redes sociais e mdias pagas;
2 Automatizar a nutrio dos Leads para melhor qualifica-los, oportunizando uma maior converso
de oportunidades;
3 Procurar identificar com o cliente o motivo do baixo engajamento, realinhar expectativas e metas
de sucesso, auxiliar em algum ponto para que ele utilize mais a ferramenta.

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