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Se enfatiza el producto
Primero se fabrica el producto luego se vende
La direccin se orienta al volumen de ventas
La planeacin es de corto plazo
Priman las necesidades del vendedor
Diferenciadores:
Atributos del Producto o Servicio: (Funcionalidad;
precio, Calidad)
Relacin con el Cliente: (Tiempo, Respuesta del
Cliente, Sensacin de compra)
Imagen y Prestigio: (Filosofa, Cultura, Valores)
VALOR = A + R + I
Evolucin estructuras
Antes vs Hoy
Clientes
Altos Directivos
Directivos Medios
Supervisores
Personal Operativo
Clientes
Personal Operativo
Altos Directivos
EL NEGOCIO
NEGOCIO
ACTUAL
Productos
Clientes
Ubicacin
Distribucin
Tamao
Tecnologa
Forma de competir
Cambio
NEGOCIO
FUTURO
Productos
Clientes
Ubicacin
Distribucin
Tamao
Tecnologa
Forma de competir
33
VENTAS
MARKETING
ENFASIS
el producto
PRIORIDAD
OPERATIVA
ORIENTACIN
DIRECTIVA
HORIZONTE
PLANEACIN
corto plazo
PRIORIDAD
ESTRATGICA
1.
2.
3.
4.
Marketing Estrategico
Marketing Mix
Ejecucion del Plan
Control
Fuentes de competitividad
compaas exitosas
Era de la
manufactura
Era de la
distribucin
1900/1960
1960/1990
Ford, RCA, GE
Boeing, P&G
Sony
Walmart, Toyota,
UPS, FedEx
Era de la
informacin
1990/2010
Amazon.com,
Google, Citibank
Era del
cliente
2010/ ?
FaceBook. Starbucks,
Apple
80% de las
empresas
creen entregar
una
experiencia
superior.
Slo el 8% de
sus clientes est
de acuerdo
hay
una sola cosa
irrefutable:
la experiencia del
cliente y SU
percepcin
de la realidad
1.
2.
3.
4.
5.
a.
b.
c.
alta
reclamo
premium
baja
commodity
sorpresa
baja
alta
expectativas
experiencias
Fernando de la Rosa, Foxize School
tecnologas
personas
propuesta de valor
exhibicin y
de una marca
disponibilidad
comunicaciones
packaging
espacios y
ambientes
Producto/
Servicio
Precio:
Posicin:
Promocin:
Caractersticas
Calidad
Opciones
Estilo
Presentacin
Garantas
Marca
Tarifas
Descuentos
Plazos de pago
Condiciones de
crdito
Sucursales
Cobertura
Ubicacin
Inventario
Acceso
Publicidad
Venta Personal
Motivacin
Promociones
Relaciones
Pblicas
Prueba Fsica:
Procesos:
Personas:
Disposicin del
consultorio
Decoracin
Ambiente
Materiales usados
Iluminacin
Temperatura
Ruido
Polticas y procedimientos
Duracin de tratamientos
Tiempos de entrega
Entrenamiento al Personal
Sistemas de remuneracin
Suplidores
Clientes
Relacionados
la marca
Starbucks vs Macdonalds
o cuando la percepcin supera a la realidad
Si no ests
fracasando una y
otra vez, es que no
ests haciendo
cosas muy
innovadoras.
Mercado
no maduro
Desechable
Al fumador no le
molesta el humo
TENDENCIAS / MODA
100%
Funcionalidad
En el desarrollo de una
estrategia de
posicionamiento de
marca, se tiene que
elegir entre atraer a un
segmento y no a otros
porque la gente debe
sentir que se conocen
sus necesidades
+ Conservador a + Divertido
+Prctico a + Estilo
Depender de
1) Nivel de atractivo
2) Nivel de asociacin
3) Nivel de diferenciacin
Calidad de Imagen
Duracin
Atributo: Lujo
Res. Finanicero
Papel decision de
compra
Fortaleza Marca
Fundada en
1971
Valor
mercado
US$17.2
billiones
Fundada en 1986
Adquirida por Mattel Inc. por
US$700 millones en 1998
Fundada en 1975
Valor mercado US$274 billones
Fundada en 1995
Valor mercado de US$29 billones
Novazyme, adquirida
por Genzyme por
US$225 millones en
Fundada en 1994
Valor de mercado
US$55 billones