Gabriel Alberto Martn Lara

7 de marzo del 2005

Marketing Directo
TAREA DE CASOS
Ejercicio 1. Ciertamente para una empresa que esta por lanzarse a la aventura de
un nuevo mercado, resulta difcil establecer cuestionamientos correctos con
respecto a los modos que debern adoptar para su operacin, al menos en este
caso particular en lo que tiene que ver con la adquisicin de bases de datos,
debido en cierta medida, a que muchas veces se adentran a los nuevos mercados
simplemente tratando de imitar el funcionamiento de grandes empresas, sin
conocer al menos una pequea parte de la estructura sobre compilacin,
actualizacin y uso de las bases de datos que puedan tener.
Por otra parte, creer que al poseer con un gran de servidor o un software
especializado, resultara un factor de xito, estas empresas se toparn con la
realidad que refiere el que una negociacin efectiva para obtener bases de datos
por otras empresas, mostrarse ante los mercados como una negocio serio que
adquiere y utiliza de manera correcta los datos de sus clientes que se vayan
agregando, as como una adecuada actualizacin sern factores con mayor
influencia que un simple programa o una gran capacidad de memoria
Ejercicio 2.
Empresa

Objetivos de marketing

Sears

Consolidarse como una tienda

departamental y de servicios
ofreciendo mltiples y variados
productos y obsequios, siendo
promovidos mediante catlogos
y el comercio en lnea

Saks Fifth
avenue

Posicionarse como una tienda

de productos y accesorios de
ultima moda y para obsequio
para hombres y mujeres dentro
de los Estados Unidos con
infraestructura fsica en primer
instancia y allende las fronteras
mediante el comercio
electrnico

Mercado
Mayormente adultos
que buscan dar un
presente o adquirir
un articulo de marca
que les otorgue
estatus, con el
beneficio de pagar en
plazos y con el
respaldo en materia
de garanta
Estadounidenses con
la necesidad de
obtener productos
con los cuales se
manifieste el estatus
elevado y constante
actualizacin en
materia de moda

Beneficios
Abrirse al
mercado de las
ventas en lnea,
as como poder
extender sus
catlogos, de
una manera mas
clasificada
Acortar las
distancias entre
consumidor y el
punto de venta al
hacer de las
compras en lnea
una manera de
simplificar el
proceso de
compra

William
Sonoma

Ser una empresa cuya oferta de

alta cocina y fina repostera se
posicione dentro del mercado de
los interesados en disfrutar de
platillos y productos de la
mxima calidad y presentacin
en Estados Unidos y Canad

Gente con gusto

refinado por la alta
cocina, interesada en
adquirir alimentos
preparados as como
ingredientes de la
ms alta calidad y
fina elaboracin

Ticket
master

Acortar las distancias entre

espectador y taquillas
ofreciendo una manera segura y
confiable para la adquisicin de
boletos para eventos deportivos
y de entretenimiento de diversas
ndoles por la va electrnica y
telefnica
Ofrecer a sus clientes productos
u obsequios para festividades
especiales

Individuos
interesados en asistir
a eventos deportivos
y de entretenimiento

Merrill
Lynch

Posicionarse como el lder

mundial
y con mayor capital en lo
referente una amplia gama de
servicios de gestin financiera y
como una empresa consultiva

Clientes privados,
pequeos negocios,
instituciones y
corporaciones, e
intermediarios
financieros.

Superama

Ser considerada como un centro

comercial cuyo servicio busca
ofrecer mayores opciones de
comodidad para sus clientes

Gente con un estatus

alto con exigencias
sobre el servicio, la
calidad y la marca de
sus productos

Ryc
alimentos

Incrementar el nmero de
clientes asiduos al consumo de
carne de la mayor calidad

Pequeos
consumidores as
como algunos
restaurantes

Hallmark

Personas que
desean obsequiar
tarjetas de felicitacin
de buen gusto en
conmemoracin de
cualquier momento o
festividad especial
hacia otras personas

Dar a conocer la
variedad de
productos que
ofrece, as como
mostrar la
informacin
referente al
precio de cada
alimento y de la
ubicacin sus
puntos de venta
Incremento en el
nmero de
ventas de
boletos

Poder ofrecer
una mayor gama
de productos de
felicitacin, as
como una va de
acceso directo
para compra y
envi a travs
correo
electrnico
Mayor
acercamiento
con nuevas
empresas o con
aquellas que
buscan algn
tipo de
asesoramiento
en materia
financiera
Consolidar el
servicio a
domicilio y el
ahorro en tiempo
de compra para
sus clientes
Mostrar las
caractersticas
de la empresa y
la ubicacin de
las mismas

Oxxo

Satisfacer las necesidades de

los clientes sobre productos
bsicos, alimentos pre
elaborados de consumo rpido,
las 24 horas del da durante
todo el ao

Consumidores de
todo tipo que buscan
una compra rpida
que no represente
mayor dificultad para
su acceso, que sea
prctica y que
satisfaga una
necesidad
momentnea

La
churrera

Establecerse como un caf

-restaurante en donde se
mezcla lo tradicional de postres
tpicos (churros) con la esttica
de un establecimiento de moda

Gente que busca

tomar caf y disfrutar
de postres
conservando su
estatus

Italian
coffee

Consolidare como la cadena

lder en cafs tipo express, que
brinda imagen y refinamiento
para el consumo del caf en
todas sus variedades

Personas jvenes y
adultos que desean
mantener un estatus,
as como gente que
desea aparentar un
estatus mayor al real

Dar a conocer la
informacin
sobre las
caractersticas
de esta cadena
de tiendas de
conveniencia, as
como las
opciones para
aquellos que
deseen una
concesin sobre
esta franquicia
Lograr generar
en los clientes
confianza y una
nueva opcin
dentro del
mercado de
restaurantes
express
Crear inters en
los visitantes por
conocer las
caractersticas, la
imagen y la
ubicacin de los
establecimientos

Ejercicio 3. El que una tienda a detalle decida mantener el uso de catlogos va

correo tradicional, refiere a que en muchas ocasiones, estos catlogos tiene mayor
contacto y efectividad con clientes que pudieran desconocer el uso del Internet,
como es el caso de las personas mayores, o para mantener la confianza por
aquellos que an no tienen plena seguridad por realizar una compra va
electrnica. Y que adems con ver el catalogo sienten una presencia tangible de la
marca que ofrece distintos productos.
Por otra parte el que una tienda a detalle se decida por iniciar estrategias
de marketing directo y en lnea refiere a una necesidad por tener un mayor
acercamiento con los clientes, as como brindar nuevas opciones de informacin
con respecto a la misma tienda y a los mltiples productos que ofrezca, que a su
vez represente mayores ingresos y una relacin ms estrecha con los
consumidores a partir del desarrollo de bases de datos, con los cuales poder
ofrecer productos especficos para clientes especficos.
Ejercicio 4. A travs de las preguntas acerca de los productos que puede tener un
consumidor de una marca, en este caso productos de Iomega, la empresa puede
tener un mayor control sobre su volumen de ventas, as como de un registro sobre

los productos que mayor consumo presentan, adems de que podrn tener una
referencia acerca de la especializacin o del conocimiento que se posee por parte
de los consumidores hacia la marca, con lo que se evitara que se pudiera tener
una base de datos errneos sobre sus consumidores.
El que una empresa tenga la oportunidad, pero sobre todo la aceptacin de
los consumidores para manejar informacin a detalle acerca de sus clientes con
otras empresas, resulta una va favorable, pues podra representar por un lado,
una posibilidad de generar mayores ingresos, a partir de la venta o renta de las
bases de datos y de la actualizacin de stas. Por otro resulta un elemento clave
por medio del cual puedan hacer negociaciones con otras empresas, para que la
realizacin de intercambios de datos y con ello poder ampliar ms el numero de
clientes y posiblemente los mercados a los cuales pueden llegar.
Conceder la utilizacin de datos referentes a los clientes a favor de una
empresa, para que sta a su vez los distribuya con otras empresas refiere dos
posturas; por una lado una positiva, pues por medio de los datos entregados, otras
empresas podrn ofrecer otros productos o servicios acordes a las necesidades,
gustos y preferencias de cada cliente, adems de desarrollar una nueva relacin
directa y efectiva. Por otro, una consecuencia negativa, pues en muchos casos,
estas empresas aprovechan los datos para hacer mal uso de ellos y generar una
saturacin de informacin, ocasionando que los clientes una sensacin de
hartazgo y en consecuencia decidan cortar la relacin compra venta recompra
con estas empresas y pero an, con la primer empresa con la que estableci
relacin y a la que le otorg sus datos.