Caso de exito

11 Agosto, 2010

Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el

proceso de venta

Publicado para Xerox

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Damgaard-Jensen A/S: Reorganizando el proceso de venta

Tabla de contenidos
Resumen ..................................................................................................................................... 2
Nuevas estrategias para un nuevo mercado ............................................................................. 2
Los proveedores de servicios de impresin necesitan ayuda! ................................................. 3
Damgaard-Jensen A / S: Perfil de la empresa .......................................................................... 4
Un nuevo enfoque de venta ....................................................................................................... 5
Los resultados hablan por s mismos ........................................................................................ 6
Conclusin .................................................................................................................................. 7

Resumen
Los proveedores de servicios de impresin estn transformando sus modelos de negocio
para adaptarse a la dinmica del mercado. Para tener xito en el mercado actual es
necesario formar a los empleados y tener una estrategia de ventas
estructuradas. Damgaard-Jensen A / S, un proveedor de servicios impresin con sede en
Aarhus, Dinamarca, pidi ayuda al programa de Desarrollo de Negocio de Xerox para
transformar su negocio, mejorar su actividad de ventas, y estimular el crecimiento
futuro.

Nuevas estrategias para un nuevo mercado

La industria de la impresin se encuentra actualmente en un perodo de rpido
cambio. Actualmente los proveedores de servicios de impresin estn transformando sus
modelos de negocio para adaptarse a la cambiante economa y aprovechar la
transformacin dinmica de los medios de comunicacin. Para tener xito en el mercado
hoy en da se requiere una comprensin de las nuevas tecnologas, revisando la
estrategia de ventas, los flujos de trabajo automatizados, y las nuevas habilidades de los
empleados. Para adaptarse a los cambios, las empresas deben desarrollar un plan de
marketing estratgico, educar al personal de ventas, y crear una estrategia efectiva para
informar a los clientes.

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Los proveedores de servicios de impresin necesitan ayuda!

Los proveedores de servicios estn buscando desarrollo de negocio y servicios
profesionales de alta calidad para que puedan ayudar a maximizar su inversin en
equipos de impresin digital mediante la mejora de la eficiencia y la conduccin
crecimiento de los ingresos. Como se ilustra en el siguiente grafico, los proveedores de
servicios comentan que necesitan asistencia para toda clase de responsabilidades, desde
las estrategias de precios y las nuevas tecnologas de flujo de trabajo y estrategias de
automatizacin de ventas.
Figura 1: Basado en los planes de futuro de su empresa, cul de las siguientes
reas necesitas ayudan?
41.7%

Pricing Strategies
Understanding New Technology

41.1%
38.5%

Sales/Marketing
Workflow/Automation/Integration

33.3%

Software

32.8%
31.3%

Digital Printing Equipment

New Application Development

27.1%
19.8%

Lean Manufacturing
Green Certification

16.7%

Prepress
Offset Printing Equipment

5.7%
5.2%

No Assistance Required

6.8%
0%

10%

Multiple Responses Permitted

20%

30%

N = 192 Print service providers

Source: The Future of Production Software & Services, InfoTrends December 2009

40%

50%

El programa de Desarrollo de Negocio de Xerox se compone de dos opciones de apoyo.

Una de ellas son los recursos de Xerox ProfitAcelerador , que incluye un gran nmero
de herramientas traducidas al espaol. La otra es el Servicio de Consultora de Desarrollo
de Negocio de Xerox, que ofrece una completa seleccin de servicios profesionales y
formacin impartidos por una red externa de profesionales de la industria certificados
por Xerox. Estos servicios se centran en ventas y marketing,
Operativo / flujo de trabajo y desarrollo de aplicaciones de las reas del negocio. Los
proveedores de servicios de impresin pueden aprovechar Profit Accelerator y los
Servicios de Consultora de Desarrollo de Negocio de Xerox para ayudar a transformar
sus negocios de impresin digital, mejorar las actividades de ventas, la eficiencia
operativa, y estimular el crecimiento futuro.

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Damgaard-Jensen A / S: Perfil de la empresa

Fundada en 1917, Damgaard-Jensen A / S es una compaa de servicios de impresin
dedicado a la exploracin de nuevas tecnologas de impresin y conceptos innovadores
mientras se esfuerza para hacer frente a sus clientes/retos.
Con sede en Aarhus, Dinamarca y con un segundo centro en Copenhague, esta empresa
familiar emplea a ms de 100 personas. La compaa utiliza una combinacin de
impresin digital y equipos de impresin offset para ofrecer una amplia variedad de
servicios a travs de seis categoras diferentes:
Publicidad al aire libre: En esta categora se incluye la produccin y la colocacin de
publicidad exterior incluyendo, vinilos para autobs, pelculas adhesivas para ventanas o
para el automvil, banderas para usar al aire libre, cartelera exterior, cartelera para
interiores (en parkings o estaciones de tren), sealizacin interior y exterior de los trenes,
as como la sealizacin al por menor. Se incluye tambin los adhesivos al aire libre de
zonas peatonales, aceras y para centros comerciales.
1.

En la tienda o punto de Venta: Esta categora actualmente representa casi el 45% del
negocio de Damgaard-Jensen. Esto incluye soluciones de visualizacin tales como
banners especializados, adhesivos para ventanas, carteles, seales, letreros
luminosos, y tapetes decorativos.

2. Exposicin: En esta categora se incluye la produccin de una variedad de sistemas de

sealizacin creadas para satisfacer el diseo de los clientes, funcionalidad y
requisitos de calidad. Los sistemas incluyen entre otros, expositores roll-up tanto de
pared como con soportes. Damgaard-Jensen tambin vende portafolletos y produce
esferas decorativas.
3. Construccin: En esta categora se incluye la produccin y distribucin de los planos
de construccin, copias de planos en blanco y negro o color, as como la construccin
de la sealizacin de la zona.
4. Banderas de tela: Damgaard-Jensen puede imprimir pancartas de tela en varios tipos
de soportes y en cantidades que van de 1 a 1.000. El mensaje de Damgaard- Jensen
para la auto-promocin: "Nosotros podemos hacer ms por su visibilidad. La
compaa ofrece servicios de impresin y acabado, as como otras soluciones, tales
como rieles colgantes, accesorios de suspensin, y embalaje.
5.

Publicidad impresa: Damgaard-Jensen ofrece a sus clientes materiales de impresin

general, tales como folletos, panfletos, hojas, carpetas, manuales, libros de espiral de
alambre, artculos de papelera, tarjetas de visita y sobres. La compaa tambin se
ocupa de proyectos a medida, ofreciendo soluciones de impresin digital con la
personalizacin o de otro tipo de datos variables (por ejemplo, varios idiomas).

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Para producir la amplia gama de productos enumerados anteriormente, DamgaardJensen ha invertido en diversas tecnologas, incluyendo dos Xerox DocuColor 8000, un
sistema Xerox DocuTech 6135, una Xerox Nuvera 120, tres Xerox 4110 Enterprise
Printing Systems (EPS), y una gran variedad de equipos de acabado. En octubre de 2008,
Damgaard-Jensen compr una impresora Xerox iGen3 para ampliar su evolucin a corto
plazo, dar una respuesta rpida a sus clientes, incrementar su capacidad de produccin y
as hacer crecer su negocio de marketing directo.

Un nuevo enfoque de venta

Poco despus de instalar la impresora Xerox iGen3, Damgaard-Jensen reconoci la
necesidad de formacin para su fuerza de ventas con el fin de aumentar el volumen de
impresin para la nueva prensa digital. Nikolaj Nielsen, director de ventas y marketing de
Damgaard-Jensen, se decidi por el Programa de Desarrollo de Negocios de Xerox para
garantizar que su empresa pudiera maximizar su inversin con el equipo de impresin
digital. Nielsen explic: "En base a mi experiencia pasada con Xerox, estaba seguro de
que haba seleccionado los mejores recursos para la reestructuracin de nuestro proceso
de ventas profesional."
El equipo de ventas de Damgaard-Jensen se compone de 10 representantes de ventas
externas (centrado en venta telefnica) y 15 representantes internos (centrados en el
servicio al cliente y retencin de clientes existentes) que se especializan en cada una de las
categoras descritas anteriormente. Tradicionalmente, los representantes externos e
internos funcionan de forma independiente el uno del otro. Nielsen explic: "Uno de
nuestros mayores desafos fue el proceso de venta no estructurada y la comunicacin
entre nuestros asesores de ventas internas y externas." Reconoci la necesidad de un
proceso coherente y fortalecido, un mensaje unificado para el equipo de ventas. Nielsen
tambin quera establecer un enfoque ms agresivo a la venta. Para hacer frente a estos
desafos, Damgaard-Jensen trabaj con Xerox para crear una serie de objetivos de ventas
orientados a la formacin en torno a los objetivos de negocio de la empresa, incluyendo:

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El establecimiento de un estndar corporativo para los procesos de ventas y

presentaciones

Revisin para encontrar la mejor manera de prepararse para una reunin de ventas

Aprendizaje de tcnicas tiles para analizar las necesidades de los clientes

Entendimiento del razonamiento econmico y la psicologa de precios

Invertir en la formacin de la argumentacin y el aprendizaje de cmo responder a

las objeciones de los clientes

Reconocer seales de compra y estrategias de aprendizaje para el cierre

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Henrik Carentius de Sales2Go, miembro de la Red de Consultores de Desarrollo de
Negocio de Xerox trabaj en estrecha colaboracin con los representantes de ventas
internos y externos durante un periodo de dos a tres meses, en las dos oficinas de
Damgaard-Jensen. Para el equipo de ventas externas, Xerox ayud a establecer un
proceso de ventas estndar y cre una nueva presentacin de ventas. Nielsen afirma,
Estoy encantado por la presentacin que el consultor de Xerox nos ayud a desarrollar.
Nuestros representantes de ventas externas la usan todos los das, y esto se traduce en
reuniones de mayor calidad. "
Sales2Go tambin reconoci la importancia de los representantes de ventas internas
deDamgaard-Jensen. Como voz de la empresa, los vendedores internos representan una
parte esencial del proceso de ventas. Todas las solicitudes de servicio al cliente y ventas
provienen de este equipo de personas. Escucharon las interacciones del cliente con cada
representante de ventas y ofrecieron recomendaciones sobre cmo manejar mejor la
entrada de nuevas posibles ventas, hacer efectivas las llamadas sin cita previa, y mejorar
la coordinacin con el equipo de las ventas externas. Segn un representante de ventas
internas, "Este nuevo enfoque hace que sea muy difcil para los prospectos decir no
cuando les ofrecemos la posibilidad de recibir ms informacin o programar una reunin
de seguimiento".

Los resultados hablan por s mismos

Como con cualquier cambio en la organizacin, Damgaard-Jensen se enfrent a la
resistencia de algunos de sus empleados. Sin embargo, Nielsen fue capaz de mediar con
este desafo con cuidado para explicar la importancia de adoptar el nuevo proceso de
ventas. Nielsen present los objetivos de la formacin de Xerox para el equipo de ventas y
los alent a implementarlos en sus nuevos procedimientos. Despus de ver los resultados,
el equipo de ventas al completo se vio beneficiado de esta formacin.
Es importante sealar que los resultados hablan por s mismos. En un plazo de seis
meses, Damgaard-Jensen aument el nmero de reuniones con prospectos en un 150%.
La compaa tambin ha mejorado la velocidad a la que fue capaz de cerrar tratos. "De
cada diez reuniones, solamos cerrar una venta cada cinco o siete reuniones", dijo
Nielsen. "Debido a esta formacin, nuestro equipo de ventas ahora cierra ocho-nueve
ventas de cada diez reuniones con clientes potenciales." Este nuevo proceso de ventas dio
lugar a un crecimiento significativo en los volmenes de impresin digital. El importe de
la impresin producida en la Xerox iGen3 creci en un 45% durante el mismo perodo de
seis meses.

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Conclusin
Como proveedores de servicios de impresin han transformado su negocio en respuesta a
los cambios del entorno y en busca de la excelencia en los servicios ofertados. El
desarrollo de negocio y los servicios profesionales deben incluir la educacin permanente
y la planificacin de la estrategia para ayudar a maximizar las inversiones. La inversin
en este tipo de herramientas y servicios es esencial para el crecimiento y el xito.
Con la ayuda de Xerox y su programa de Servicios de Desarrollo Empresarial, DamgaardJensen ha conseguido desarrollar el total potencial de su equipo de ventas. Usando el
nuevo proceso de ventas de forma profesional y estructurada, Damgaard-Jensen est
preparado para reconocer y satisfacer las necesidades de nuevos clientes al mismo tiempo
y crear relaciones ms profundas con los clientes existentes. El equipo de ventas de
Damgaard-Jensen a conseguido implementar un proceso de ventas basado en el valor,
con un enfoque en la creacin de valor y rentabilidad. Las comunicaciones entre los
miembros del personal interno y externo ha mejorado, lo que implica un mejor servicio al
cliente. Nielsen destac el xito del programa de desarrollo de negocios al sealar: "Yo
recomendara el programa a cualquier empresa que est luchando con el marketing y
ventas. Xerox nos ayud a crear un departamento de ventas ms profesional y generar
nuevas actividades de ventas que ser fundamental para nuestro crecimiento futuro. Ya
hemos contratado nuevos servicios de Xerox en los prximos meses. "
Este material ha sido preparada especficamente para los clientes de InfoTrends, Inc. Las
opiniones expresadas representan nuestra interpretacin y anlisis de la informacin
generalmente disponible al pblico o liberados por las personas responsables en las
empresas sujetas. Creemos que las fuentes de informacin en la que se basa nuestro
material son fiables y hemos aplicado nuestro mejor criterio profesional para los datos
obtenidos.

Este material ha sido preparada especficamente para los clientes de InfoTrends, Inc. Las opiniones expresadas
representan nuestra interpretacin y anlisis de la informacin generalmente disponible al pblico o liberados por las
personas responsables en las empresas sujetas. Creemos que las fuentes de informacin en la que se basa nuestro
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Autores
Nichole Jones
Analista Senior
nichole_jones@infotrends.com
+1 781 616 2100 ext. 191

Nichole Jones es Analista Senior para las Estrategias de Desarrollo de Negocio de

Produccion y Packaging Consulting Services . Nicole Jones gestiona la promocion del
contenido, asiste al cliente en la creacion de los programas de desarrollo de negocio y
desarrolla programas de aprendizaje on-line para mejorar los curriculums.

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