FORMULARIO SOLICITUD DE

AUTORIZACIN DE ACTIVIDAD DE
CAPACITACIN

Cdigo (USO SENCE)

1. IDENTIFICACIN DEL ORGANISMO
R.U.T.

Ingresada
Aprobada
Acreditada
Rechazada

N REGISTRO NACIONAL
1. MODALIDAD DE INSTRUCCIN

Presencial A distancia
Individual
Grupal

x
Asincrnic Sincrnico
o

E-learning
3. TIPO DE ACTIVIDAD
x Curso

Seminario

4. NOMBRE DE LA ACTIVIDAD
TCNICAS DE NEGOCIACIN EFECTIVA
5. FUNDAMENTACIN TCNICA

Este curso de capacitacin surge en respuesta al requerimiento de Instituciones

pblicas y Empresas privadas, por desarrollar en sus colaboradores las competencias
necesarias para lograr el mejor resultado en al momento de enfrentar una negociacin.
La mayora de las decisiones en la sociedad y en las empresas son debatidas o
discutidas en sentido de obtener el mayor inters. A travs de la revisin y promocin
de mtodos flexibles para desarrollar las habilidades criticas de influencia, persuasin y
negociacin exitosa que conducen a ganar.
Aunque el hecho de negociar es consustancial con el ser humano y es una actividad
que se practica desde la ms tierna infancia, el negociador no slo nace, sino que
tambin "se hace".
Negociar con efectividad implica aprender, desarrollar, asumir y poner en prctica toda
una serie de habilidades, tcnicas y capacidades para encaminar con garantas de
xito situaciones de inters personal, profesional o de empresa.

6. POBLACIN OBJETIVO
Ejecutivos,
administrativos,
vendedores,
cobradores,
profesionales y tcnicos de todas las reas, que se interesen
por conocer, aprender y adquirir las habilidades y las tcnicas
necesarias para negociar con xito

7. N
PARTICIPANTES
30

8. REQUISITOS DE INGRESO
Conocer su puesto de trabajo y la orgnica de la empresa
9. OBJETIVOS GENERALES
AL TERMINO DEL CURSO EL PARTICIPANTE ESTARA EN CONDICIONES DE:
Aplicar tcnicas y las habilidades prcticas orientadas a lograr una negociacin
exitosa.
Usar las reglas de la comunicacin interpersonal y su aplicacin al proceso de
negociacin.
Valorar positivamente el arte de negociar, mediante el uso de herramientas como
la Programacin neurolingsticas y la Inteligencia Emocional para generar nuevas
opciones y oportunidades.
Establecer los mejores resultados en sus negociaciones identificando y
manejando las diversas relaciones y situaciones interpersonales en el ambiente
laboral.

10.

OBJETIVOS ESPECFICOS - CONTENIDOS - DESGLOSE DE HORAS

10.1 Objetivos Especficos

Identificar la importancia que tiene

la negociacin efectiva en la
productividad laboral

Establecer los puntos claves en el

proceso de negociacin.

Analizar sus competencias como

negociador,
potenciando
las
propias fortalezas y estableciendo
una mejora efectiva de las
debilidades

Apreciar la psicologa del oponente

y distinguir su actitud real ms all
de sus palabras.

Aplicar correctamente los pasos de

la negociacin.

10.2 Contenidos

HR.
T P e-l
LA 1 1 0

INTRODUCCIN
A
NEGOCIACIN EFECTIVA.
o

Qu es negociar?

Negociar, para qu?

TIPOS DE NEGOCIACIN
o

Negociacin Dominante

Negociacin Situacional.

.Negociacin De Equilibrio.

Mi YO NEGOCIADOR.
o

Anlisis FODA

Debilidades.

Amenazas.

Fortalezas.

Oportunidades.

Mi
psicologa
negociador.

Datos de inters.

Historial negociador.

Analizar la
oponente.

Analizar sus puntos fuertes.

Analizar sus puntos dbiles.

psicologa

DE

como

CONOCER AL OPONENTE.

PREPARACIN
NEGOCIACIN.

del

LA

Desarrollar la estrategia adecuada

para cada negociacin.

Usar adecuadamente herramientas

efectivas para la comunicacin y la
negociacin.

Situacin actual.

Objetivos
negociacin.

Fijacin de posiciones.

Renunciables.

De Seuelo.

No renunciables.

Las
presiones
negociacin.

Actitud positiva.

Errores clsicos.

para

cada

en

la

NEGOCIANDO.
o

Negociacin Emocional.

Actitudes.

Flexibilidad (quiebros en la
negociacin).

El Judo en la negociacin.

Ataque.

Defensa.

Las crisis en una negociacin.

Dominar la situacin.

Errores clsicos.

TCNICAS DE COMUNICACIN
PARA LA NEGOCIACIN.
o

Comunicacin verbal.

Comunicacin no verbal.

Observar y entender
comunicacin no verbal.

Preguntar con inteligencia y

astucia.

la

Escuchar activamente.

Comunicacin asertiva

Identificar las herramientas

necesarias para conseguir una
mejor y ms eficaz gestin
negociadora

CIERRE DE LA NEGOCIACIN.
o

Cierre de compromisos.

Implantacin de los acuerdos.

Determinar los conflictos que

habitualmente se presentan en el
mbito laboral y las formas en que
pueden enfrentarse y resolverse.

Establecer una metodologa de

negociacin eficaz.

APRENDER DE LA EXPERIENCIA.
o

Experiencia para aprender.

Anlisis de la negociacin.

Conclusiones.

Renegociar en el futuro

CONCLUSIONES DEL CURSO

o

Resumen y mesa redonda.

Plan de Mejora
participante

de cada

Sub total de horas

Total General de horas
11.

30

CURRICULUM DEL RELATOR

11.1. ANTECEDENTES PERSONALES

R.U.T.
NOMBRES

APELLIDO PATERNO, APELLIDO MATERNO Y

0 7 . 1 8 9 . 4 5 7 - 6 VALLEJO
NACIONALIDAD
Chileno

SOLARI

MIGUEL

ALFONSO

FECHA DE NACIMIENTO
PROFESIN
05 - 05 1954
INGENIERO ADMINISTRACION PUBLICA
11.2. EXPERIENCIA LABORAL
Empresa (s)

Cargo(s)

Desde

Hasta

OTC
USACH CAI
Cede Otec
Profesional Independiente
Fondo de Solidaridad e Inversin Social
Fondo de Solidaridad e Inversin Social

Profesional Relator
Capacitacin
Profesional Relator de
capacitacin
Coach, Relator y Asesor
tcnico
Coach, Relatoras y
Asesoras
Coordinador Territorial Gestor
Territorial
Supervisor y capacitador
Supervisor Programa de
Jvenes

2012

2014

2012

2014

2010

2012

2011

2014

1995

2010

1991

1995

Desde

Hasta

2012

2014

2011

2014

2012

2014

2014
2011

2014
2013

11.3. EXPERIENCIA DOCENTE

Institucin(es) / Empresa(s)
OTC
Cede Otec
Universidad de Santiago CAI
Supermercados el 9
Verarias
Proteuch

Municipalidad de Rengo, Malloa,

Rancagua, Requinoa

Cec Capacitacin
Capso Ltda.

Gobernacin de Curic
Cede Ltda.

Cursos impartidos
relacionados con el tema
Planes de Negocio, Talleres de
Formalizacin de Negocios
Planes de negocios Liderazgo y emprendimiento
Trabajo en equipo
Supervisin efectiva de
recursos humanos
Trabajo en equipo
Planes de negocio
Fortalecimiento y desarrollo de
habilidades para un Liderazgo
Efectivo
Atencin de Clientes
Curso Liderazgo comunitario,
Atencin de usuarios,
Desarrollo capacidades
Emprendedoras, Resolucin
de conflictos y comunicacin
asertiva en la gestin
microempresarial
Empleabilidad (preparado) Comunicacin asertiva y otros
Trabajo en Equipo,
Comunicacin efectiva.
Empleabilidad Laboral
(preparado), Atencin de
Clientes, Desarrollo
Capacidades Emprendedoras
SNI
Gestin de negocios,
desarrollo capacidades
emprendedoras y
Atencin de Clientes

2012

2012

2011

2011

2011

2011

2006

2009

2008

2008

2000

2011

Empleabilidad Laboral
Trabajo en Equipo(preparado)
DOCENCIA
Instituto AIEP Relatora de cursos de
Desarrollo Personal, Gestin 2000
formacin
Empresarial, Gestin de
Negocios, Desarrollo
Organizacional Comunicacin
Efectiva, Resolucin de
conflictos
Instituto AIEP Docencia carreras de
Administracin de Empresas y
Administracin Agrcola

Trabajo en Equipo y
Liderazgo Administracin de
recursos edafolgicos
Cultivos y Horticultura

1996

2003

1999

11.4. PERFECCIONAMIENTO LABORAL Y DOCENTE

Institucin
Pontificia Universidad Catlica de Chile

Universidad Austral de Chile y UACH

Les Heures Universitat de Barcelona
Pontificia Universidad Catlica de Chile
Sentra Educacin
Chile Calidad
Universidad Catlica de Valparaso
G2000 Capacitacin
Fundacin Chile
Universidad de Santiago
Universidad de Santiago
GFA Chile
GFA Chile
P&P Consultores
C&S Consultora en Gestin

Curso
Desde
Diplomado Gestin en
2010
Programas Sociales
Diplomado En Desarrollo
Econmico Territorial,
Mencin Planificacin
2004
Participativa y Concertacin
de Actores
Diplomado en Gestin Pblica 2000
MayGestin de Negocios
13
Curso PMO, ( 24 h.)
ago-10
Curso Modelo de Gestin de
nov-09
Calidad, (16 h.)
Curso Intermedio de
Formulacin y Evaluacin
ene-08
Social de Proyectos, (80 h.)
Curso ISO 9001:2000, (24 h.) nov-07
"Desarrollo de Capacidades
para facilitar el Aprendizaje de
mar-06
Competencias de
Empleabilidad", (24h.)
"Salud Laboral (Manejo de
mayStress), (10h.)
05
Negociacin y Resolucin de mayConflictos (24h.)
05
Fortalecimiento de la
Capacidad Emprendedora,
dic-03
(40h.)
Fomento de Redes
dic-03
Institucionales, (20h)
Planificacin Estratgica,
dic-02
(16h.)
Gestin de Entornos y
dic-01

Hasta
2011

2005
2001
Jul-13
ago-10
nov-09
ene-08
nov-07
mar-06
may05
may05
dic-03
dic-03
dic-02
dic-01

C&S Consultora en Gestin

Instituto Latinoamericano y del Caribe
de Planificacin Economa Social

Alianzas (16h.)
Habilidades Directivas,
Preparacin y Evaluacin de
Proyectos,, (80h)

Ago 99 ago-00
jun-98

jun-98

MIGUEL A. VALLEJO SOLARI

Ingeniero en Administracin Pblica

12.

MTODO O TCNICA DE ENSEANZA

Se aplica una metodologa de sistemas de Formacin Activa y altamente participativa,

buscando en el participante una idea ms profunda, tanto del concepto Aprender, como de
su contrapartida, Desaprender aquello que ya no es til y que, en muchos casos, es un
pesado lastre que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.
Todo ello, practicando la imaginacin y la creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y
formas de hacer tanto o ms efectivas que las comnmente establecidas o "de libro". Es
decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismo, crear nuevas expectativas, optimizar
recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de
trabajo.
En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptndolos a los objetivos
del Curso.

13.

MEDIOS DIDCTICOS DE APOYO AL RELATOR

DESCRIPCIN:
Set de Lminas y grficas explicativas, desarrolladas bajo presentacin
de PowerPoint.
Videos de anlisis de casos
Set de hojas evaluativas.

14.

CANTIDAD
14
24
30

MATERIAL DIDCTICO A QUEDAR EN PODER DE LOS PARTICIPANTES

DESCRIPCIN:

Manual del curso

Set de Ejercicios escritos,
Set de hojas evaluativas.

CANTIDAD
30
30
30

15.

EVALUACIN

16. PORCENTAJE
DE ASISTENCIA

REQUISITOS TCNICOS
Participacin activa en el curso
Para conocer, medir y cuantificar los procesos del curso se
aplicaran al menos dos Pruebas de conocimiento, como
evaluaciones de contenidos.
Se aplicaran por cada clase entrevistas sobre temas tratados
En total el curso tendr tres notas por cada participante, las
cuales se promediarn y se obtendr la nota final.

75%

Para la aprobacin del Curso, se exigir una nota mnima de 4.0

(escala de 1.0 a 7.0).
17. INFRAESTRUCTURA

18. EQUIPAMIENTO

Sala de Clases equipada con mesas y sillas

con capacidad para 30 personas, luz
artificial acorde a la actividad y con aire
acondicionado

Pizarra acrlica
Proyector de Multimedia
Teln para proyeccin
Equipo de audio
Computador con Plataforma
Windows y Microsoft Office

19.

CANTIDAD
1
1
1
1
1

MATERIAL DE CONSUMO
DETALLE:

Manuales para los alumnos

Lpiz Pasta
Plumones para pizarra acrlica
Libro de clases
Certificados

CANTIDAD
30
30
6
1
30