Casos de Éxito

V.
Experiencias exitosas de Articulacin

Empresarial
Este captulo presenta trece experiencias exitosas de articulacin
empresarial en el Per. El primer bloque consta de cuatro casos de
articulacin vertical, impulsados desde arriba; es decir, que parten de la propia
iniciativa de la empresa sea mediana o grande, formalmente constituida. Los
casos son: Piscifactora Los Andes, Caf Britt, Royal Knit y Productos
Alimenticios MISKY. En todos ellos se resalta que tienen un eficiente sistema
de provisin de insumos.
En un segundo bloque se identificaron seis experiencias de
articulacin empresarial, cuya iniciativa parte desde abajo; es decir, desde los
pequeos productores, gracias a la relacin horizontal establecida entre ellos.
Dos son experiencias iniciales de articulacin empresarial vertical, de este
tipo de productores con empresas grandes o medianas; estos son los casos
de la Red de Pprika, en el departamento de La Libertad, y de la Red de
Kiwicha, en el departamento del Cuzco. Otra est referida a la articulacin
horizontal de productores de cuyes, en Cajamarca, de la cual en el presente
texto, se describe una de las ocho redes de caractersticas similares. Estas
tres experiencias provienen del trabajo del programa APOMIPE y muestran
que la articulacin empresarial para fortalecer las cadenas productivas
tambin puede ser iniciada desde los pequeos productores. Los actores
fundamentales son los gobiernos locales y las instituciones que promueven el
desarrollo local o regionalmente. Como parte de este segundo bloque de
experiencias se presentan tres ms: una asociacin de productores de pisco,
de larga trayectoria e importantes resultados. Las dos siguientes son
cooperativas de caf y de cacao, constituyndose en ejemplos de que la
asociatividad de productores, bajo el modelo cooperativo, puede ser viable.
En el tercer bloque se presentan la experiencia de articulacin de
diversos actores alrededor de la Huaca del Sol y de la Luna, en el
departamento de La Libertad, que muestra cmo es posible contribuir al
desarrollo territorial con un trabajo concertado entre iniciativas pblicas y
privadas. Finalmente, en el ltimo bloque, se presenta el trabajo realizado en
dos municipios que han asumido el rol de desarrollo econmico; se trata de
los casos del Municipio Distrital de Laredo en La Libertad, y del Municipio
Provincial de San Marcos, en Cajamarca.
47
Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial
1. Caso Piscifactora Los Andes

Joaqun de la Pedra Gerente
General Piscifactora Los Andes.
En la produccin de salmnidos se aprecia que cada vez hay ms truchas en
el mundo, sobre todo por el crecimiento de la oferta en Chile y Noruega
durante los ltimos aos. Sin embargo, no advertimos un crecimiento real del
mercado; el precio est cayendo, y cada vez hay ms productores y mayor
produccin. Por otra parte, aunque el precio en euros ha bajado, el euro ha
subido respecto al dlar; y eso ha mantenido para el Per un precio atractivo.
Se trata un mercado maduro, en el cul no hay crecimiento; asimismo,
es sumamente segmentado y concentrado. En el Per, antes existan 32
salmoneras, importantes y ahora solo quedan 10. Algunas han sido adquiridas
por otras salmoneras, los procesadores de alimentos han comprado a las
productoras de salmn; y stas han comprado distribuidoras; de manera que,
se encuentran totalmente integradas, tanto vertical como horizontalmente.
Antiguamente, en el mercado de la trucha, una empresa produca sin
conocer las necesidades del cliente; actualmente sin embargo, la
investigacin de mercados es considerada como un factor muy importante en
esta industria, y es muy tomada en cuanta por los productores. Debido a esta
investigacin es que en la piscifactora de una sola especie, se desarrollan 37
presentaciones. Hay que tener en cuenta que los productos orgnicos con
valor agregado alcanzan los mayores precios.
China concentra el 63% de la produccin acucola mundial.

La trucha representa solamente el 3% del volumen de los
salmnidos a nivel mundial, pero en valor es el 9%, debido a
que es un producto muy apreciado.
Piscifactora Los Andes posee dos centros de produccin, uno ubicado en la

ciudad de Huancayo desde hace 29 aos; y otro en la regin de Puno, en el
Lago Grande, el cual se encuentra a una hora de la ciudad de Puno, y de la
frontera con Bolivia. En este ltimo centro su sistema productivo es de
48
procedencia noruega y de ltima generacin, adaptado a la serrana peruana

y a los ecosistemas del lago Titicaca. Las personas que trabajan en esta
planta son principalmente mujeres, las cuales constituyen aproximadamente
el 65% del total de los trabajadores de la misma.
En el proceso de reduccin de 32 a 10 salmoneras que vivi el sector
en los Andes, Piscifactora Los Andes no slo sobrevivi, sino que ahora goza
de una posicin mucho ms slida. Las exportaciones de la empresa suponen
el 75% del total de sus ventas; y abastece mercados como Noruega, Suecia,
Alemania, Polonia, Estados Unidos, la costa este de Canad, y est buscando
ingresar a Inglaterra, y volver a comercializar a los pases sudamericanos de
Argentina y Brasil.
Actualmente, Piscifactora Los Andes esta entrando a un sistema
agresivo de capacitacin y manejo tcnico, pues debe adaptarse -tanto la
empresa, como sus trabajadores y socios- a las buenas prcticas de
acuicultura, pues sern requisitos indispensables en los prximos tres aos
en Europa y Estados Unidos. Tratndose de 8 regiones y 15 productores,
esta capacitacin debe empezar cuanto antes; para ello la empresa se une a
diversas instituciones, como la CAF o el PRA, que colaboran identificando y
desarrollando a los productores.
Dentro del mercado local, al tratarse de un bien de alto precio,
Piscifactora Los Andes destina el producto a plazas que tienen un mayor
poder adquisitivo. As se identificaron algunas zonas de Arequipa, Cuzco y la
zona turstica del departamento de Puno. Los dos ltimos destinos tienen
inters, pues en los hoteles y restaurantes est ya difundido el consumo de la
trucha. Cabe mencionar que existe una gran competencia por el alto nmero
de productores locales.
Al presentarse una creciente inquietud mundial por los problemas
relacionados con la alimentacin y su repercusin en la salud, se ha
registrado un aumento de la demanda de pescado en general no de las
truchas en particular-, debido a fenmenos como el de las vacas locas y la
gripe aviar. La trucha se convierte en un potencial sustituto de productos
como la carne de vaca y de pollo; pero se consume precisamente donde se
produce tradicionalmente, porque en otros lugares no es estimada. La
empresa aprovech estas tendencias para ingresar a los principales
49
mercados competitivos, como son: Noruega, Estados Unidos, Francia y

Dinamarca.
Noruega y Chile son los mayores productores mundiales de
trucha, con el 70% del total. No obstante, Piscifactora Los
Andes vende en cinco de los mayores productores: Noruega,
Estados Unidos, el Reino Unido, Alemania y Canad`.
Piscifactora Los Antes esta siempre analizando otros negocios. Por ejemplo,
ha comenzado a trabajar con otras especies como el paiche, tanto en la selva
como en Lima. Estos proyectos los estn desarrollando en conjunto con el
PRA.
Entre las barreras que cohben el desarrollo de la empresa se encuentran
las siguientes:
- Muchas personas creen que por tratarse de una empresa de la sierra
y de tamao pequeo, sta no puede competir en el exterior contra
las grandes compaas.
-
50
Complejidad para hallar lugares especficos para desarrollar las

piscigranjas que permitan tener acceso a carreteras, electricidad y
mercados.
El retorno de la inversin es bajo. Tener peces en el agua es

sumamente riesgoso. Se sabe que tericamente, a mayor riesgo se
debe tener un mayor retorno; sin embargo, en este caso no es as;
pues el negocio es muy riesgoso y el
retorno es bajo.
La calidad es un factor crtico del

xito en esta industria. Esta es demandada
tanto en Lima como en los mercados
externos, bajo altos estndares se ha
logrado integrar la produccin en Ancash, la
sierra de Lima, Pasco, Junn, Huancavelica,
Moquegua y Puno. Piscifactora Los Andes
se provee de 15 productores, que aportan
cerca del 30% del abastecimiento, y que
pueden brindar a la empresa productos de
alta calidad para satisfacer mercados
sumamente exigentes. Esta integracin le ha
tomado a la empresa de cuatro a cinco
aos de desarrollo continuo, en alianza con
los productores. La empresa les brinda
asistencia tcnica, les da insumos con la
condicin de que comprar el producto, as
ellos producen y tienen la seguridad de
colocar su produccin. Estos productores
hacen contratos a largo plazo, teniendo
como base la confianza y la cultura del
crdito, que son dos elementos pocos
desarrollados en la sierra peruana.
Los productores asociados a la
empresa crecieron entre los aos 2004 y
2005, aproximadamente un 81%; y entre el
2005 y el 2006 ms del 55%.
51
Esquema de Articulacin. Caso Piscifac tora Los

Andes
Proveedores
Piscifactoria Los
Andes
Clientes
No concentrados:
V ariedad de
proveedores
Calidad de Insumos
Constante:
T rabajo constante con
los productores-5(4
aos) para asegurar la
calidad y buenas
prcticas a travs de
asistencia tcnica y
compromiso de compra
Eficiencia
Actividad: e
Vnta de trucha
- Riesgo de enfermedades
- Alta tecnologa
por consumo de
tras
o
2 Centros de Produccin:
carnes (gripe aviar/vacas
Huancayo y Puno
Accesibilidad
locas)
- Mano de Obra especi
alizada
Alta Calidad Exigida
Clientes con alto poder
- Calidad
adquisitivo
- Diversificacin de productos:
paiche, lamitana y paco
Variedad de PRODUCTOSMercado Local (Aqp,
- Productos con mayor valor
agregado
Cusco, Puno)
Contratos a LP:
Gracias a relacin de
Confianza y Cultura de
Crdito
Retroalimentacin
del mercado
Entorno/Competidores
-T
-T
Principales productores concentrados: 70% Chile y Noruega

endencia mundial lde
precio a la baja
Mercado Maduro, sumamente segmentado y concentrado
Buenas Prcticas de acuicultura
endencia de Competidores a Integrarse vertical y horizontalmente
2.
52
Mercado Internacional
( Noruega, Suecia,
Alemania,
Polonia, Estados Unidos)
Oportunidad:
Caso Royal KNIT
Concentrado en Hoteles y
Restaurantes (x alto poder
adquisitivo)
Alta Calidad Exigida
Mariella Lpez Cutipa

Gerente General Royal KNIT
Esta experiencia muestra cmo trabajando
en red, las tejedoras artesanales pueden
beneficiarse de las oportunidades de un
mundo globalizado, gracias a un agente
promotor, que en este caso ha sido la
empresa privada Royal KNIT.
En distintas regiones del Per son
muchas las mujeres que emplean buena
parte de su tiempo en la confeccin
artesanal de prensas tejidas o bordadas, que
luego venden a bajos precios. Por una parte,
el mercado interno no valora estas prendas,
y por otra parte, las tejedoras informales
tampoco cuentan con estndares de calidad,
o diseos de verdadero inters.
Existe una accidentada aunque larga
tradicin artesanal, y en particular en cuanto
a la confeccin, las tejedoras peruanas
siempre han contado con algodn de alta
calidad; y lana de alpaca, cuyo dimetro
oscila entre los 18 y 30 micrones; cuando el
afamado cashmere ingls, de lana de cabra,
tiene un dimetro que va de 20 a 30
micrones.
Las prendas confeccionadas con lana
de alpaca han sido introducidas en el
mercado exterior por empresas chinas que
importan tops de alpaca e incluso alpacas
vivas. Tambin los diseadores europeos
han descubierto la exquisita calidad de la
lana de estos auqunidos, lo cual obliga a
53
las empresas nacionales a agregar mayor valor a sus productos, pues la

competencia aumenta ao tras ao.
Royal KNIT fue creada en el ao 2000 como una empresa familiar, con
sede central en la ciudad de Lima. En lugar de hacerse con un personal
propio, han preferido promover el desarrollo de pequeas empresas en las
ciudades de Cuzco, Puno, Huancavelica y Arequipa.
El 90% de su produccin est destinada a mercados externos,
concentrados en Estados Unidos, Europa y algunos clientes en Japn; el 10%
restante es destinado a ventas locales en mercados tursticos. Su volumen de
ventas es de aproximadamente 350 mil dlares anuales y sus expectativas
son mucho mayores por la firma del TLC y la experiencia del APTDEA.
El producto de Royal Knit est segmentado para un mercado
extranjero de nivel socioeconmico (NSE) medio-alto. Lo que permite exportar
las prendas en un promedio de US$ 80 FOB y son vendidas entre US$ 360 a
US$ 400 o a su respectivo cambio en euros.
La globalizacin da lugar a este tipo de circunstancias.
Mientras en el pas de origen no se valora el trabajo
artesanal, en otras latitudes tiene especial estima.
Royal Knit apuesta por la formacin de los proveedores y otorgar

maquinaria para conformar pequeas y medianas empresas. El objetivo es
garantizar el cumplimiento de los estndares de los clientes en el extranjero.
Al mismo tiempo, el proveedor o pequeo artesano tiene tambin la
posibilidad de trabajar con otros clientes. Royal Knit brinda asistencia tcnica
a sus proveedores, contratando a diversos tcnicos de Lima y de Arequipa, en
distintas actividades; no slo en la actividad del tejido, bordado y armado, sino
tambin ha contratado ingenieros industriales que, para cada proveedor y en
sus respectivos talleres, desarrollaron un sistema de costeo y organizacin. Al
mismo tiempo fomenta una visin de cultura empresarial.
Paralelamente la empresa realiza una intensa labor de supervisin, en
el cual diariamente un jefe de produccin visita cada taller para monitorear la
calidad y volumen y evitar incumplimientos.
54
El xito de la empresa se basa en la fidelizacin y fortalecimiento de

las relaciones de confianza que se tiene con cada uno de los proveedores y el
aprender a compartir sus costumbres y su cultura. En esta lgica resulta muy
importante capacitarlos e incentivarlos a practicar una cultura empresarial,
llevndolos a que creen sus pequeas empresas y que dejen de trabajar
como artesanos en la informalidad; mostrndoles y explicndoles que la
formalidad los convierte en sujetos de crdito en la banca.
La red, por as decirlo, prcticamente no existe en la
administracin pblica, puesto que el Estado reconoce por
separado a cada una de sus componentes: la empresa y los
talleres.
En general Royal KNIT trabaja con mujeres, que pueden obtener un

sueldo mensual de 500 soles, es decir, el sueldo mnimo vital, laborando a
tiempo parcial (cuatro horas en promedio). Se trata de
empresas
conformadas en torno a los hogares de las mujeres artesanas. Durante la
maana atienden a sus hijos, sus labores domsticas o sociales; y a partir de
las 5 de la tarde pueden sentarse a trabajar, a tejer las prendas para obtener
unos ingresos permanentes. Obtienen alrededor del 10% del monto de la
venta como ganancia sobre la produccin. La jefa de un grupo que puede
estar conformado por hermanos, padres, hijos o vecinos; recibe una comisin,
por supervisin. Muchas se motivan para llegar a ser jefes y formar su propia
empresa.
55
s
a
sa
C
a
n
n
ai
ul i
G
a:
afr
g
ot
o
La perspectiva que tiene Royal KNIT es ampliar su mercado y dar

mucho ms trabajo a sus proveedores e incrementar as el nmero de grupos,
no solamente en las zonas alto andinas, sino tambin en las zonas marginales
de Lima. A mediano y largo plazo, la meta es obtener un certificado de textiles
de confianza, que es una certificacin de la sostenibilidad ambiental de sus
56
productos y la responsabilidad social que se tiene con los proveedores y

trabajadores.
57
Esquema de Articulacin: Caso Royal Knit
Proveedores
Royal Knit
Clientes
Produccin articulada:
Compromiso
Relacin de confianza
Actividad: Produccin y
Subcontratacin: 15
con productores
exportacin prendas de y amistad
talleres enArequipa,
vestir en fibras naturales:
Cusco, Puno,
Alpaca y algodn Pima
Huancavelica y Lima,
Fidelizar y fortalecer las Ubicacin: Lima,
organizados en Pymes
relaciones de confianza Huancavelica, Puno y
dirigidos por mujeres con
Productos con alto
valor agregado
Cusco
bajo nivel educativo
Experiencia de 25 aos,
- Alianza estratgica
les permite aprovechar
para garantizar
Transferencia de
conocimie
ntos
hab ilidades de artesanos
produccin: se les
Bsqueda continua de
entrega maquinaria
Participacin en ferias
oportunidades
- Calidad Internacional:
internacionales
Incentivarlos a practicar Cumplimiento de
Lograda a travs de
cultura empresarial estndares sociales,
capacitacin
laborales y ambientales
- Supervisin: a pesar de
Objetivo: Certificacin
la lejana
TLC y la experiencia
Internacional de
del APTDEA
Ayuda del proyecto PRA produccin y calidad
-
3.
Mercado Interno: 10%

Mercado Externo: 90%
Mayoristas: 70%
Minoristas/Boutiques:
30%
Mercado exigente y
conocedor del material.
Con alto poder
adquisitivo.
Caso Caf Britt

Mariella Aguirre Jefa de
Compras Caf BRITT.
Son muchas las empresas que venden productos artesanales; adems

de chocolates, caf y sourvenirs para turistas. En el rubro de las artesanas,
es muy usual que se le compre a los artesanos un volumen muy fuerte de
mercadera, sin que luego stos sepan s les van a volver a comprar, o con
qu periodicidad los contactaran. La idea de Caf Britt es que stas relaciones
se conviertan en vnculos sostenibles, vnculos a largo plazo. Que los
58
artesanos sepan que les va a comprar siempre, de modo que sientan que son
fieles a ellos.
Caf Britt inici sus operaciones en febrero del 2005. Est ubicada en
el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez de Lima, y cuenta con tiendas de
regalo, artesana y souvenir; as como con una lnea de comercializacin y
produccin de caf y chocolate gourmet. El cliente objetivo es el turista
nacional e internacional.
Sus principales proveedores son los artesanos peruanos, de distintas
regiones del pas; por ejemplo de Cuzco, Sicuani, Ayacucho, Cochas (Lima),
Chulucanas, Pucallpa, entre otros. La labor con ellos empez en el ao 2004,
pues era necesario conocer y establecer la confianza necesaria para crear
una relacin duradera y productiva entre ambas partes.
La misin de Caf Britt es crear beneficios para los clientes,
anticiparnos a sus necesidades y aportarles conocimiento y
entretenimiento, a travs de una novedosa oferta de
productos representativos de la cultura peruana.
Caf Britt tiene una concepcin peculiar de la relacin con el proveedor o con
el artesano; ambos son considerados como sus socios, y parte del xito de la
empresa es haber logrado este tipo de acercamiento a largo plazo; as como
tambin el posicionamiento basado en la calidad e identidad. La empresa pide
a los artesanos que pongan su firma, su nombre, sus datos, absolutamente
todo lo que quieran en las piezas que ofrecen en sus tiendas.
La modalidad de pago a los artesanos es, al principio, considerando un
adelanto; porque de lo contrario los artesanos no cuentan con capital para
producir. La empresa contina dando adelantos, en la medida en que los
artesanos no generen un flujo de caja positivo. Una vez entregada la
produccin contratada, se les cancela el saldo. Algunos de los artesanos han
aprendido a manejar un flujo de caja constante, e incluso le brindan crdito a
la empresa.
59
Las relaciones de confianza y el precio justo que

la empresa paga a sus proveedores, tienen una
incidencia social. Por ejemplo, se puede mencionar el
caso de los peleteros de Sicuani. Cuando la empresa
les comenz a comprar, la mayora eran informales,
muy pequeos. Los productos que la empresa adquira
eran alfombras, pantuflas, cubrecamas, ositos de
peluche. Los productores crecieron hasta el punto de
que ahora exportan por su cuenta. Esto demuestra que
crecieron enormemente gracias a la venta de sus
productos. Incluso contratan a ms personas para poder
crecer.
En cuanto a los requerimientos de los
proveedores, la empresa les exige calidad. Este es el
criterio principal que utiliza en la seleccin de los
productos. Al pagar a los artesanos un precio justo por
sus artculos, se garantiza la calidad de los mismos; ya
que de esta manera dejan de competir con sus similares
de baja calidad y se vuelven ms competitivos. Dentro
de la calidad tambin est el tema de la presentacin de
los envases, que debe ser impecable y original.
La empresa se ha posicionado rpidamente en
el mercado; y
fue convocada a un concurso
internacional mundial de tiendas de regalo en
aeropuertos en la categora Sense of Place, organizado
por el Frontier Award, que es una empresa inglesa. Caf
Britt no gan, pero qued entre los diez finalistas.
El 2005 Caf Britt obtuvo el Premio a la
Creatividad Empresarial otorgado por la
Universidad
Peruana
de
Ciencias
Aplicadas (UPC), en la categora de
Servicios de Comercializacin, por el
concepto innovador de sus tiendas.
60
En el mbito del caf y los chocolates ha ingresado a los mejores

hoteles y restaurantes, as como a una de las cadenas ms importante de
supermercados del pas. Adems, en su rubro ha sido una de los primeras en
exportar a China el caf gourmet tostado y empacado, con marca peruana,
con valor agregado, cuando siempre se haba exportado el caf verde sin
marca y sin valor agregado.
La sostenibilidad de los logros se basa en una innovacin permanente,
tanto a travs de productos propios, como en la bsqueda de artculos nuevos
y diferentes. Otro factor relevante es la gestin permanente del desarrollo de
relaciones sostenibles con sus clientes y proveedores, basado en la
confianza, en la fidelidad y en el beneficio mutuo. La idea es crear
sociedades estratgicas, a largo plazo, basadas en relaciones ganar-ganar.
Cabe mencionar que no todos los productos que se ofrecen en la
tienda son fabricados en el Per, esto se debe, por ejemplo, en el caso de
algunos llaveros, a que la tecnologa para su fabricacin no se encuentra en el
pas. Sin embargo, los productos por ser hechos en China no dejan de ser
productos de identidad peruana. Sin embargo, el mayor porcentaje de venta
se concentra en artesana peruana.
La empresa tiene como metas a Largo Plazo:
-
La apertura de ms tiendas en todo el circuito turstico del Per. Busca salir

de Lima e ir ms hacia las provincias del pas.
El fortalecimiento de las relaciones comerciales, tanto con los clientes como

con los proveedores.
61
El crecimiento de la participacin en el mercado tanto en caf como en

chocolates gourmet.
Revalorizacin de la artesana peruana a

nivel mundial.
La experiencia de Caf Britt permite afirmar
que las relaciones comerciales se tienen que
basar en la confianza, en el buen trato y en
un enfoque integral. Por ello su slogan es
desde la plantacin hasta la taza; es decir,
desde el productor hasta el cliente final. Otra
tema importante es la necesidad de mutua
adaptacin y flexibilidad en los procesos y
polticas de compra, ya que no se puede
tratar al artesano como a un productor
industrializado, por ello se tiene que ser
flexible en cuanto a las reglas y a las
polticas. Finalmente, cabe mencionar que
esta empresa bas su xito en la aplicacin
de la proyeccin social como va de
afianzamiento de las relaciones comerciales
con los clientes y con los proveedores.
Esquema de Articulacin:
Caso Caf Britt
62
4.
Caso Productos Alimenticios MISKY
63
s
a
s
a
C
a
n
n
a
il
ui
G
a:
afr
g
ot
o
64
Odar Rodrguez Cross

Los pobladores andinos crearon una elevada tecnologa agropecuaria, que
determin el desarrollo de una gran cantidad de variedades alimenticias y
medicinales, que sin embargo no fueron apreciadas por los conquistadores, ni
ms tarde por los funcionarios coloniales ni republicanos que gobernaron los
pases andinos. La papa, por ejemplo, se introdujo primero en Suiza, y ms
tarde en Inglaterra y Francia, antes de que en Espaa formara parte de la
dieta comn.
Ms tarde, cuando el consumo de papa se propag por el mundo, se
promovi la introduccin de aquellas variedades que brindaban una mayor
produccin, dejando otras que slo se dan en altura, o que generan
producciones menores, con una calidad singular. Pero si la papa tuvo que
tardar siglos para verse apreciada en Europa, otras especies por el contrario
son ignoradas incluso en las ciudades de los pases andinos, donde la
influencia europea y oriental ha transformado los hbitos alimenticios.
Las frutas andinas son especialmente desconocidas, pese a su sabor
peculiar, y a sus caractersticas alimenticias, muy beneficiosas. Por otra parte,
las comunidades productoras se encuentran relativamente aisladas, pues las
comunicaciones resultan deficientes. Finalmente, uno de los problemas del
mercado de frutas es estar en condiciones de llevar al consumidor el producto
en buen estado.
En este contexto, productos alimenticios MISKY cuenta con ms de 24
aos funcionando en el mercado nacional. Est ubicada en el distrito de
Wanchaq en el departamento del Cuzco. Opera en el sector agroindustrial y
se dedica a la transformacin de frutas andinas en mermeladas (saco,
aguaymanto, papayita andina, nspero, entre otras); aunque tambin
comercializa caf, cuya demanda en los ltimos aos se ha incrementado. La
mermelada soluciona el problema de conservacin, al tiempo que proporciona
valor agregado. Es muy importante aqu la informacin al consumidor,
mxime, cuando el producto puede resultarle extico.
65
Otros productos que comercializa MISKY son la miel de abeja y la

hoja de coca, con la cual se fabrican galletas, harina, dulces y mermelada. En
el mercado local, la empresa tiene presencia en el Cuzco, Arequipa y Lima.
En los ltimos aos ha incursionado con xito en el mercado de Italia y,
ltimamente, en los Estados Unidos.
MISKY trabaja con 500 familias campesinas de los
departamentos del Cuzco y Apurmac, las cuales la proveen
de sus principales insumos.
Se puede afirmar que el principal logro de la compaa es el crecimiento

de 10% anual que mantiene en los ltimos cinco aos, y el fortalecimiento de
sus reas de logstica, compras y ventas. Otro logro importante es el
mantener una relacin muy estrecha con sus proveedores, gracias a la
confianza generada sobre la base del pago de buenos precios, al contado y
en perodos de tiempo determinados.
Al establecerse un sistema de proceso y comercializacin, los
campesinos pueden contar con cierta estabilidad en sus ingresos. Dentro de
los prximos cinco aos la compaa espera crecer en un 50% o ms,
mantener su presencia en el mercado liderando el sector, e incrementar sus
exportaciones pues considera que stas son una buena alternativa para la
micro y pequea empresa, ya que los precios y los mrgenes son mejores
que los del mercado nacional.
MISKY tiene como misin: revalorar los alimentos andinos,
dando a conocer al mundo la diversidad de sus productos,
llevando a la mesa de nuestros clientes alimentos de calidad
y de gran valor nutritivo.
Como parte de su estrategia de asociatividad, MISKY pertenece a un

consorcio empresarial que se llama Cuzco, cultura y biodiversidad, creado con
el apoyo de PROMPYME, en una primera etapa. Entre los objetivos del
consorcio se tiene:
66
El desarrollo de actividades conjuntas para fortalecer a las empresas y

personas que la conforman, con respecto a aspectos administrativos,
gerenciales, contables, tributarios, financieros, operativos y otros.
Disear, desarrollar y promover un sello distintivo relacionado intrnsecamente

con el Cuzco, la regin andina, sus productos y sus servicios, salvaguardando
la imagen del mismo, de sus productos, de sus servicios y de sus empresas.
Entre las principales actividades que el Consorcio realiza se puede

mencionar:
Promover y desarrollar la biodiversidad de la cultura andina, as como su
medio ambiente.
Disear, desarrollar y operar sistemas de promocin y publicidad conjunta
Participar en cursos y eventos de toda ndole a nivel nacional e internacional.
Desarrollar, promover y operar el sello distintivo Cuzco, cultura y

biodiversidad.
67
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
uli
G
a:
afr
g
ot
o
MISKY
emplea
veintisis personas y trabaja
con quinientas familias que
viven en el campo.
En
la
actualidad
slo se cultiva
un 10% de las
variedades
alimenticias
que
conocieron los
pobladores
andinos en el
siglo XV.
El impacto de la
empresa se basa en la
contribucin de la mejora de
la canasta familiar, en la
generacin de un ingreso
adicional
para
los
campesinos, con productos
que antes no tenan valor en
68
el mercado 1 como el saco y el aguaymanto; as como en la mejora de los

cultivos, domesticacin de plantas, y en la eliminacin de los intermediarios, lo
que hace que las familias involucradas reciban precios ms justos pos sus
productos.
1 El mayor reto de la empresa se encontr en la mermelada de sauco,

pues al tratarse de un fruto de color negro, los campesinos crean que en esos
rboles el diablo se haba sentado; por lo que nos le daban importancia a este
fruto. Por otro lado, introducir en el mercado una mermelada de color negro
fue bastante difcil, pues el pblico no esta acostumbrado a ello.
69
Esquema de Articulacin. Caso Consorcio Misky

5.
Caso Red de Pprika de Moche, La Libertad
William Siapo
Consultor Senior en Redes Empresariales, MINKA
70
Este proyecto, denominado Desarrollo de Proveedores, propici la

creacin de una red de pequeos agricultores de la campia de Moche, 2 al
norte de Trujillo, con la empresa Agroinversiones y Frutas, de Lima. Al revs
de los casos anteriores, el promotor de la red no es la empresa, sino los
agricultores, que para tal propsito se vinculan entre s.
El objetivo fundamental del proceso de articulacin entre los pequeos
agricultores fue producir cultivos para la agroexportacin, en alianza con
empresas procesadoras, el gobierno local del distrito de Moche, y
proveedores de insumos. La oportunidad de negocio que se identific para
iniciar este proceso fue la presencia, en el entorno cercano al distrito, de
grandes empresas procesadoras de cultivos de agroexportacin.
Por otra parte, Agroinversiones Mistul SAC es una empresa peruana,
dedicada a la exportacin de aj pprika a los mercados de Espaa y Europa,
y tiene como perspectiva la incursin a los mercados de Estados Unidos y
Mxico. Su oficina central se encuentra en Lima, pero posee una planta
procesadora en el distrito de Chao, departamento de La Libertad. En 2006
export 723 mil kilogramos de aj pprika. Su filosofa de trabajo consiste en
propiciar la articulacin de la cadena productiva del aj pprika, con la finalidad
de cumplir las exigencias del mercado mundial, construyendo una relacin
slida y duradera con sus proveedores. Es decir, romper las barreras de la
desconfianza.
En el corto plazo, esta red pretende desarrollar en forma sostenida un
programa de proveedura con la empresa Mistul, que se encuentra
expandiendo su radio de intervencin en un 25% para el prximo ao.
En la actualidad, la Red se ha propuesto:
2 MINKA, a dems del caso de la red de pprika, maneja procesos de
articulacin vertical de pequeos productores de mango con una gran
empresa. Asimismo articula tres redes de productores lcteos, de la zona de
Laredo, hacia el Grupo Gloria. Adicionalmente tambin se conocen otras
experiencias que estn manejando instituciones como el CCTU, de un grupo
de productores de esprragos, hacia la empresa Danper.
71
72
73
Desarrollar un plan de mejoras, para cumplir con

las exigencias de calidad de esta empresa
agroexportadora.
Lograr la integracin de la red con el entorno

institucional pblico y privado, especialmente
con el gobierno local de Moche y con el gobierno
regional de La Libertad.
La red cuenta con un reglamento interno, y ha

realizado innovaciones como la instalacin de cultivos
mediante plantones. Anteriormente se haca mediante el
sistema de almcigos, pero el problema de la virosis era
grave, por lo que introdujeron un sistema de siembra
distinto apoyado por Mistul.
La confianza generada entre los miembros de
la red se evidencia en la realizacin de
negocios conjuntos y la constitucin de un
fondo de aportaciones que sirve para
apalancar gastos pre operativos de la red en
proceso de formacin.
Los agricultores han destinado una hectrea para maz

chala, con el propsito de rotar los terrenos. Se trata de
controlar el uso indiscriminado de los suelos. Con un
plan de mejoras para el manejo del cultivo. La pprika
es un cultivo exigente y el nivel cultural de los
agricultores limita acceder a la tecnologa necesaria
para su desarrollo, por eso ellos implementan un plan
de mejoras para el manejo adecuado del aj pprika.
En lo que concierne al programa de proveedura,
se han instalado cinco hectreas de aj pprika. Los ocho agricultores
participantes son pequeos, la extensin de sus terrenos van de media a una
hectrea. Dentro de su proceso de integracin, han realizado una alianza con
la empresa Cruz Ecolgica. Adems, cuentan con un contrato formal, en el
74
que se estipula un precio refugio mnimo, que es de US$1.00 por kilo. La

empresa cliente ha provisto semillas en calidad de prstamo que sern
cubiertas con el pago de la campaa.
Asimismo, se desarrollan reuniones peridicas con los agricultores
para tocar temas relevantes para el negocio como el precio de la pprika. En
este punto, la empresa ha informa sobre la evolucin del precio a nivel
mundial. Se prev que para la fecha en que estos agricultores cosechen el
producto, el precio va a estar a niveles aceptables.
Cabe mencionar que la red ha participado como aval, para la gestin
de un prstamo a los pequeos agricultores, de S/.20,000, en el cual tambin
ha participado un actor que ha sido integrado en este proceso, que es la Caja
NorPer, de la ciudad de Trujillo.
El programa de proveedura est generando a la fecha 825 jornales,
equivalentes a 10 puestos de trabajo a tiempo parcial. Se observa la
participacin de la mujer en un 80% de las actividades que involucra el cultivo
del aj pprika, entre la siembra, cosecha y seleccin del producto. Al mismo
tiempo se ha incrementado los ingresos de los agricultores de la red en un
300%, comparado con los cultivos tradicionales de la zona (yuca, chala y
maz). Cabe destacar que el 30% de los terrenos agrcolas de Moche estn en
posibilidad de transformar los cultivos tradicionales hacia cultivos de
agroexportacin.
Por otro lado, la Municipalidad Distrital de Moche ha dispuesto de un
funcionario para apoyar el proceso de articulacin vertical. La red est
participando en la elaboracin de los planes de desarrollo econmico del
distrito.
Lo que se pretende lograr con los gobiernos locales es que se cuente
con un funcionario municipal que ayude con el proceso de articulacin, con el
proceso de generacin de confianza, el proceso de concertacin y en la
promocin y difusin de estos temas que son nuevos.
La experiencia descrita permite formular las siguientes conclusiones:
75
Las empresas compradoras de productos de exportacin, deben

asumir el aprovisionamiento de insumos, paquetes tecnolgicos, entre otros a
los agricultores.
La confianza entre proveedores y
empresas clientes es un factor clave para el
desarrollo de programas de proveeduras.
En el traslado de pequeos agricultores
hacia el cultivo de agroexportacin es
imprescindible el desarrollo de proyectos de
articulacin productiva.
Los
proveedores
de
insumos
representan
la
fuente
primaria
de
informacin.
Las universidades, los centros de
investigacin
y
los
consultores
independientes
juegan
un
rol
muy
importante en el cultivo de productos de
agroexportacin.
La participacin del gobierno local
facilita la consolidacin del programa de
proveedura y es un medio de difusin y
fomento de los mismos.
76
Esquema de Articulacin. Caso Red de Aj

Pprika-Moche
Red de Aj Pprika- Moche
Procesadora
Clientes
Ubicacin: Campia de Moche,

Alianzas, para producir
Trujillo
cultivos para la agro
exportacin
Alta calidad
exigida
Riego: 40% presurizado, 60% por

gravedad
8
Productores, con relaciones de
confianza entre ellos
Abastecimiento
Fondo de aportes y reglamento
interno
Mercados
Internacionales
sostenido
Objetivo: Abastecimiento sostenido Calidad exigida

para la procesadora
Plan de mejoras para cumplir los
estndare
s exigidos
MISTUL SAC
Contratos formales
para compra a futuro
Alianza con empresa de insumos

para el abastecimiento
Lograr apoyo de Gobierno Local
Cambio de cultivos tradicionales a
otros con mayores ingresos
Informacin: de proveedores e
instituciones educativas
Prstamos a
productores avalados
Informacin sobre
mercados int.
y precios
6. Caso Red de Cuyes Las Delicias del Porvenir
77
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
uli
G
a:
afr
g
ot
o
78
Maril Snchez
Red de Productores de Cuyes Las Delicias, Condebamba, Cajamarca
La asociacin de criadores de cuy constituye una experiencia reciente,

pues apenas trabaja desde hace cuatro meses. Sus componentes se
encuentran en el casero del Huayo, en la provincia de Cajabamba, regin de
Cajamarca. Los miembros de la red cran vacas lecheras y cuyes de manera
tradicional. Su principal mercado es un lugar conocido como La Grama. La
produccin ingresa a ese mercado, y de ah se dirige a la provincia de San
Marcos, de donde sale para Lima, Trujillo, Chimbote y Chiclayo.
El producto escogido por la red es el cuy tipo 1, debido a sus
caractersticas y buena conformacin, que alcanza en tres
meses el peso requerido por el consumidor, entre 1.00 1.80
kgs.
En conjunto existen 8 redes en Cajabamba, que en total cuentan con siete

mil cuyes reproductores, Semanalmente venden 9 mil cuyes
aproximadamente, al precio de 7 soles cada uno, lo que representa 63 mil
soles semanales. Cada productor gana entre 150 y 300 soles mensuales.
Esta actividad genera 6,800 autoempleos y se estima que existen unos 56 mil
productores potenciales entre Cajabamba y San Marcos. Cabe mencionar que
los pobladores involucrados en el proyecto le dedican a la produccin cuatro
horas al da, con lo cul tienen el resto del mismo para hacer otras
actividades.
La organizacin en red est contribuyendo a garantizar unos parmetros de
calidad, cada vesz ms exigidos tambin en el mercado interno. Asimismo,
como ha sucedido en otras redes, la generacin de confianza puede contribuir
a promover nuevas frmulas de colaboracin, que en este momento todava
no se han propuesto.
Entre los objetivos de la red se encuentran los siguientes:
-
Mejorar el manejo tcnico y productivo del cuy.
79
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
uli
G
:
a
f
ar
g
ot
o
El fortalecimiento organizacional de las redes.
El mejoramiento de las instalaciones productivas de cada integrante

de la red.
Mejorar la calidad de vida de los socios a travs de la produccin,

calidad y venta de los cuyes-, reproductores y beneficiados-, a nuevos
mercados.
Las instituciones que apoyan la red son:
80
La Municipalidad de Condebamba, a travs de la Gerencia de

Desarrollo Econmico para poder formalizarse como asociacin.
Servicios Educativos Rurales, SER, que es la razn social de la

asociacin, pues cuando se debe emitir una factura estn reconocidos
legalmente. Esta es la mejora mas importante lograda desde la
formacin de las redes, pues les brinda confianza en el mercado para
competir con su producto.
La Mesa Distrital del Cuy en Condebamba.
7. Caso Red de Kiwicha de San

Salvador
Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
Red de Cuy
, Las Delicias
Ubicacin: Casero El Huayo, Cajamarca

Integrantes: 12 socios
Exigencias del
Proceso de auto seleccin a travs de la producto (1Kg)
construccin de la confianza para hacer
negocios conjuntos.
Clientes
Mercado Local La
Grama
( destino final:otras
ciudades del pas)
Aportes econmicos (fondo comn) y el

trabajo conjunto permanente
Asociados a APROCUYCO
Producto: Cuy
Tipo I
-
Objetivos:
Mejorar el manejo tcnico del cuy
Fortalecimiento organizacional de la red.
Mejoramiento de las instalaciones

productivas
- Mejorar calidad de vida de integrantes
Esta red se encuentra ubicada en el Valle Sagrado de los Incas, en el

distrito de San Salvador, provincia de Calca, en la regin del Cuzco. La red
81
est conformada por nueve integrantes, seis varones y tres mujeres y, en su

ltima campaa, han producido 22 toneladas de kiwicha orgnica y ocho
toneladas de kiwicha convencional.
En San Salvador existen 200 pequeos productores de kiwicha, los
cules producen aproximadamente 300 toneladas, para lo que necesitan ms
de 10 mil jornales, debido a que mayormente el proceso de este cultivo se
realiza de manera manual. Esto promueve el dinamismo econmico del
distrito. Tambin los servicios que prestan, tanto el trillado como la seleccin,
han reducido sus costos en casi un 14% en relacin con el ao pasado. La
poblacin est comprendiendo que la red puede servir tambin para
productores de otras actividades econmicas, lo cual se discuti en el IV Taller
de la Mesa de Desarrollo Econmico, en el cual se observ muchos grupos
interesados en trabajar en forma de redes.
La red de San salvador ha entendido que slo de manera asociada se
puede obtener mejores condiciones de negociacin, tanto para la produccin
como para la comercializacin de la kiwicha.
Cuando se genera y se consolida la confianza y todos los integrantes
participan, se obtienen objetivos comunes. Al invertir tiempo y dinero de
manera conjunta, se logra minimizar costos y maximizar ganancias. De esta
forma, los participantes en la red han definido que la confianza es un capital
muy importante. Asimismo, se han dado cuenta que cuando se tiene una
administracin responsable y eficaz se puede generar utilidades, esta es una
clara muestra en los servicios de trillado, donde se han generado 3,329 soles
a favor de los productores. Adems, lo ms importante es que cuando existe
predisposicin de los gobiernos locales, agrupaciones como sta pueden
apostar ms por una incidencia poltica en pro del desarrollo econmico de su
distrito.
Los principales clientes son las empresas procesadoras y
exportadoras, tales como Sierra Selva en Lima, Saitec en Bolivia y empresas
regionales como Incasur, MoliCuzco y otras empresas locales.
Adicionalmente, la red forma parte de la Asociacin de Productores
Chuecamayo que cuenta con 73 socios.
82
Entre los objetivos de la red se pueden mencionar los siguientes:

-
Incrementar sus ingresos, sobre todo los adicionales a la produccin

mediante la prestacin del servicio de trillado y seleccionado de la kiwicha.
Consolidar la relacin con sus clientes actuales.
Su objetivo a largo plazo es que la red se constituya en una empresa
acopiadora que brinde el servicio de trillado a los productores de la zona (esto
significara la disminucin de los costos de produccin de los mismos).
En lo que respecta a sus logros, la red presenta los siguientes:
La consolidacin de la confianza en la red por parte de sus integrantes,

lo que se manifiesta en los aportes a un fondo comn, los mismos
ascienden a quince soles quincenales.
La red participa en la incidencia poltica del distrito desde la Mesa de

Desarrollo Econmico Local generando mayor dinamismo en el empleo local
al producir 22 toneladas contrata a 120 jornaleros con un mejor salario.
Entre las instituciones que apoyan a la red, se puede mencionar a las
siguientes:
APOMIPE. Este programa jug un rol importante en el desarrollo de la alianza

estratgica entre los productores de kiwicha.
La Municipalidad Distrital de San Salvador. Tiene un compromiso decidido en

la promocin de redes y asociaciones; prueba de ello es que, ha transferido
en cesin a la red el uso de una trilladora. Tambin apoya la participacin en
ferias sabatinas y dominicales en la regin.
El programa COSUDE APODER apoya en los procesos de incidencia.
La REMUR Cuzco apoy en la elaboracin del Plan de Desarrollo Econmico

Local y actualmente desde la Mesa de Desarrollo Econmico.
83
El proyecto PRA, ha trabajado en el desarrollo de inteligencia de mercado que

favorece a la red.
84
Esquema de Articulacin. Caso Red de Kiwicha

de San Salvador
Red de Kiwicha de San Salvador
Clientes
Empresas:
procesadoras y
exportadoras,
regionales e
internacionales
Ubicacin: Calca, Cusco

Socios: 9 personas
Integrante de laAsociacin de Productores
Chuecamayo
Objetivos:
Incrementar ingresos adicionales a travs de
la prestacin del servicio de trillado y
seleccionado de la kiwicha.
Consolidar la relacin con sus clientes
-
Logros:
Consolidacin de la confianza en la Red

- Aportes del fondo comn
as polticas del
- Participacin en incidenci
distrito
- Apoyo de Instituciones
8. Caso APROVID
Rigoberto Sosa Ramos
Presidente ARPROVID, Tacna
En los valles del sur del Per se produce un aguardiente singular,

regulado por el ley: el pisco, que puede elaborarse con slo ocho variedades
de uva: cuatro no aromticas y cuatro aromticas. Entre las no aromticas
85
contamos uvina, mollar, quebranta y negra criolla; mientras que entre las
aromticas tenemos albilla, torontel, moscatel e italia.
86
No se puede elaborar pisco con uva Bourdeaux, Red Globe, Cabernet

Sauvignon, entre otras. La norma tcnica, regula, exige y controla esto.
87
Adicionalmente, el pisco cuenta con tres partes, que son cabeza, cuerpo y
cola. La cabeza y la cola no se deben utilizar, porque son alcoholes metlicos;
nicamente se debe utilizar el cuerpo. De acuerdo con la misma norma, el
pisco puede tener como mximo 48 y como mnimo 38.
88
Existen cuatro tipos de pisco: puro no aromtico, puro

aromtico, pisco acholado y mosto verde. Estos cuatro tipos
son totalmente distintos. El pisco acholado por ejemplo,
surge de la combinacin de las uvas aromticas y no
aromticas; y el pisco mosto verde surge de la interrupcin
del proceso de fermentacin del vino.
89
Hace algunas dcadas se venda un aguardiente elaborado en

Catalua, bajo la denominacin de pisco; y en la actualidad en Chile se
elabora un aguardiente con dieciocho variedades de uva. Con esas
variedades vinferas elaboran muy buenos vinos, ms no sucede lo mismo
con el pisco.
90
Adicionalmente, la norma tcnica indica que para obtener y poseer la

denominacin de origen tiene que haber ciertos requisitos geogrficos: existir
un puerto, un valle, un ave, una botija o un apellido, Pisconti, Piscoaya.
91
ARPROVID est ubicada en Tacna, regin de donde proceden

algunos piscos de excelente calidad. Con una antigedad de 3 aos, la
asociacin se dirige al mercado local. Actualmente cuenta con trece bodegas
con denominacin de origen, las cules cuentan con pisco puro aromtico,
acholado y mosto verde; y tambin se dedica a la elaboracin del pisco puro
no aromtico.
92
ss
aas
sC
a
a
Ca
n
a
n
a
in
n
uli
ialG:
uai
Gaf
r
g
:a
o
otf
a
gr
ot
o
El sistema organizacional se encuentra formado por asociados,

quienes desarrollan sus actividades dentro de la formalidad. Entre ellos
destaca la Asociacin Nacional de Productores de Pisco y Per Pisco, ambos
reconocidos por la Comisin Nacional del Pisco (CONAPISCO).
ARPROVID, cuenta con actividades planificadas en asambleas y el
monitoreo de sus resultados en reuniones permanentes, las cules le
permiten efectuar un control en el sistema organizacional as como tambin el
logro de sus objetivos tanto de corto como de largo plazo. Entre sus objetivos
de corto plazo se encuentran: incrementar las ventas, mejorar la
infraestructura de las bodegas y buscar nuevos mercados; mientras que sus
objetivos de largo plazo son: exportar y dotar las bodegas con equipos y
maquinarias de ltima generacin.
Entre sus principales logros organizacionales se tiene los siguientes:
-
El principal logro sostenible de ARPROVID, es la mejora de la calidad de su

pisco, conforme a la norma tcnica 211-01 y 02.
Asimismo, obtuvo premios nacionales a la calidad: gran medalla de oro,
medalla de oro y medalla de plata, en el Concurso Nacional del Pisco 2005.
La mejora de los lazos de confianza entre los asociados. -La exploracin de
nuevos mercados.
ARPROVID cuenta con el apoyo de diversas instituciones, entre las
cuales destacan:
El Ministerio de Trabajo, a travs del Programa Per Emprendedor, en el cul

la empresa recibi capacitacin y asistencia tcnica con lo cual se mejor la
calidad del pisco, obteniendo la denominacin de origen.
Los mdulos de servicios CITE agroindustrial de Tacna, a travs de la ayuda
en participacin en ferias internacionales y asesoramiento tcnico en normas
tcnicas del pisco.
La Comisin Regional del Pisco Tacna (COREPISCO); a travs de ferias y
promociones.
El Gobierno Regional de Tacna, a travs de insumos, asistencia tcnica
agrcola cofinanciada, participacin activa en el Comit Multisectorial del Pisco
93
El DPA de la Direccin Regional de Agricultura Tacna mediante su apoyo en

ferias, promocin y cadenas productivas.
Adems, la empresa cuenta con otros importantes aliados como ZOFRATACNA y PRODUCE.
ARPROVID ha impactado en la economa local a travs de la
generacin del empleo directo e indirecto. En cuanto al primero, a travs de la
participacin del 30% de trabajadores de las bodegas y sus vendedores; y en
cunto al empleo indirecto, a travs del incremento del 15% de las ventas en
hoteles, restaurantes, comercio, entre otros. Adems colabor en la
ampliacin de la frontera agrcola de la vid, incrementando el volumen de
produccin en un 50%.
El xito de ARPROVID se debe a la gran responsabilidad asumida por
sus directivos y socios; a la constancia, organizacin y liderazgo de sus
integrantes; y al importante apoyo tcnico del Estado.
94
ARPROVID
Clientes
Ubicacin:
Tacna
Integrantes: 13 bodegas de elaboracin de pisco puro,
Acholado y aromtico (con denominacin de origen)
Pisco
- Mercado: local y
nacional
Modalidad organizacional:
Asociacin
Actividades planificadas en asamblea
Monitoreo de resultados en reuniones permanentes
Asociados a Asoc. Nac. de Productores de Pisco
Objetivos:
- Incrementar las ventas

Mejorar infraestructura de bodegas
- Buscar nuevos mercados
de tecnologa
- Contar con maquinariaalta
Logros:
Mejora de calidad, gracias a capacitacin y asistencia tcnica
Mejora de los lazos de confianza de socios

Ampliacin de frontera agrcola (vid) e incremento del volumen
de produccin
Apoyo de Instituciones
Apoyo de Gobierno Regi
onal
95
9. Caso Cooperativa Agraria Cafetelera La

Florida
96
Csar Rivas
Gerente Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
Resulta
muy
difcil
que
Individualmente un productor de caf
compita en el mercado. El 85% de los
productores en el Per son pequeos
agricultores o simples parceleros.. La nica
manera de llegar a los mercados externos
es a travs de la unin entre productores.
La Cooperativa La Florida posee una
antigedad de cuarenta aos, fundada en
1966 se encuentra ubicada en la Regin
Junn, provincia de Chanchamayo, distrito
de Prei. La organizacin slo trabaja dentro
de dicha localizacin geogrfica, lo cual
puede haber sido determinante para superar
las pocas ms duras.
La
actividad
principal
de
la
cooperativa es la comercializacin del caf,
pero tambin posee otras como la
transferencia de tecnologa, capacitacin,
educacin o salud. Cuenta con 1200 socios
productores cafetaleros, de los cuales
aproximadamente el 80% son varones y el
20% mujeres.
Alrededor del 95% de la
produccin de La Florida se
exporta a mercados de la
Unin Europea, Japn, Estados
Unidos y Canad. Asimismo,
est incursionando a otros
mercados, como Corea.
97
En la actualidad, la cooperativa es miembro de la Junta Nacional del

Caf, as como tambin son accionistas mayoritarios de la empresa
Corporacin Productores Caf del Per SAC.
En una etapa inicial la Cooperativa surge por iniciativa propia de los
productores cafetaleros provenientes de Cajamarca, Apurmac y Junn. Entre
los aos 1989 y 1990 se presentaron problemas debido a la complicada
situacin social de aquella poca en las zonas de la selva. Debido a esto la
Cooperativa perdi gran parte de su participacin en el mercado (hasta situar
la facturacin por debajo del milln de soles. En la actualidad sin embargo, las
ventas han crecido a ms de 35 millones de soles.
Es importante la generacin de una organizacin con una base legal,
estatutos, derechos, deberes, misin, visin y objetivos totalmente claros y
transparentes. Tambin es muy relevante el componente social, de esta forma
se trabaja mucho la parte educativa, salud y el rea de desarrollo comunitario;
en gran medida debido a que su actuacin se cie a un territorio definido; de
tal suerte que en su propsito de brindar un buen servicio a sus asociados,
necesariamente se han visto implicados en el impulso del desarrollo local. La
construccin de colegios o el arreglo de carreteras, han sido asumidos como
parte de la necesidad de impulsar todo el sistema productivo. Uno de los
grandes problemas en los pequeos productores era el tema del
conocimiento; lamentablemente, educarlos sera muy difcil, pero se les poda
dar algunas herramientas para paliar esta problemtica. Es por ello que dentro
de la empresa se posee un Centro de Educacin llamado CEOAS (Centro
Educativo Ocupacional para Agricultura Sostenible), donde se imparten temas
relacionados con salud, tecnologa agrcola, gnero, gestin y convivencia
familiar. 3 Por ejemplo, en el rea de salud se realizan capacitaciones en
primeros auxilios para los promotores de salud de las comunidades que estn
muy alejadas de las ciudades. En el rea de gnero, en los ltimos aos se
han visto temas relacionados con la participacin de la mujer, resaltando lo
importante de su participacin y aporte; para ello se capacita tambin a la
3 Cabe mencionar que en el rea de desarrollo comunitario, la
cooperativa no ha recibido mucho apoyo de parte de los gobiernos locales, a
pesar de que son ms una organizacin comunitaria que una sociedad
annima, pero no han tenido ese apoyo que muchos han logrado a nivel de
los gobiernos locales.
98
poblacin femenina adulta en temas de administracin, en temas de proyectos

alternativos, nutricin, micro crditos, entre otros.
La Cooperativa ha trabajado en la
produccin de caf y la aplicacin de
tecnologa a la misma orientada al
mejoramiento de la economa y cuidado de
los recursos naturales.
Adems, ha
desarrollado programas productivos de
diversificacin productiva, asistencia tcnica
y agroindustrial. As mismo, se ha trabajado
al mejoramiento de toda la infraestructura; en
este sentido, poseen la primera y nica
planta de beneficio hmedo de caf, en el
Per.
La Florida considera que la
innovacin tecnolgica es
esencial para poder competir en
igualdad de condiciones con
otros pases.
La Florida se ha enfocado en dos

lneas principales: el negocio global de caf
en mercados tradicionales; y el negocio a
mercados especializados o nichos de
mercado donde, con las caractersticas
propias del caf se puede ingresar con
precios diferenciados. Esto ltimo es lo que
ms est trabajando la corporacin en los
ltimos aos.
En cuanto a productividad, se sabe
que no se puede competir con los grandes
productores, como Brasil y Colombia; por lo
que la empresa utiliza lo que el Per tiene
como ventaja comparativa. As, se emplean
los suelos, los microclimas y los lugares que
pueden certificar como orgnicos adems de
99
apuntar a las certificaciones de medio ambiente como nuevas ventajas. Por

ltimo, el componente crediticio, es considerado como lo ms importante para
la cooperativa; puesto que poseen su propio brazo financiero llamado
CREDIFLORIDA,
que
apoya
directamente
el
financiamiento y sostenimiento de los productores.
Esquema de Articulacin. Caso

Agraria Cafetalera La Florida
Agraria Cafetalera La Florida
Clientes
Ubicacin: Ch
anchamayo
Antigedad: 40 aos
Productores;
85 % son pequeos productores o
Utiliza suventaja
parceleros
comparativa para
Componente social: se trabaja la parte de educacin,
obtener
Salud y el rea de desarrollo comunitario
Asistencia tcnica a todo el proceso
Programas productivos de diversificacin
productiva, asistencia tcnica y agroindustrial.
Asistencia tcnica en transferencia de
tecnologa y descentralizacin
Autofinanciamiento:
CREDIFLORIDA
10.
certificados
orgnicos y de
medio ambiente
Caso ACOPAGRO
Gonzalo
Ros Nuez
Gerente de ACOPAGRO
100
Mercado Internacional:
95%
MercadoT
radicional
Mercado Especializado:
precios diferenciados
El cacao es una de aquellas especies que llegaron a las

regiones andinas despus del descubrimiento de Amrica,
aunque estuviera muy difundida en Mxico. No obstante, en la
actualidad el Ecuador ostenta el primer lugar en calidad.
Dentro de la basta selva peruana, existen territorios con
microclimas adecuados para el cacao, cuya produccin alcanza
los ms altos precios entre los cultivos legales, en una regin
que ha sido golpeada por la subversin y el terrorismo.
ACOPAGRO se encuentra ubicada en la provincia de
Mariscal Cceres; sin embargo trabaja en cuatro provincias:
Picota, Bellavista, Saposoa y Juanju, es decir, lo que
conjuntamente se denominan Huallaga Central. Trabaja desde
hace trece aos como asociacin, y hace ocho como
cooperativa. Asimismo, est conformada bsicamente por
varones en un 88%, con slo un 12% de mujeres. Su actividad
principal es la comercializacin del cacao en grano, tanto
convencional como orgnico.
Desde hace algunos aos, esta organizacin empez a
mejorar la calidad del cacao, tan es as que inicialmente
comercializaba en mercados cercanos, luego a grandes fbricas
en Lima, y desde hace cuatro aos, con un mejoramiento de la
calidad de sus productos, iniciaron la venta a Espaa. Luego
logr certificar su cacao como orgnico, y en la actualidad, est
vendiendo a las empresas suizas Promatec y Barry Calibud, la
empresa ms grande del mundo en la comercializacin de cacao
y de chocolates.
Los productos de ACOPAGRO cumplen con las normas de
calidad del ICCO, que es la organizacin internacional del
cacao y el chocolate.
En la actualidad, los productores de cacao del Per se

encuentran organizados en la Asociacin Peruana de
Productores de Cacao (APPCACAO); y en la regin de San Martn se ha
101
conformado la Mesa Tcnica de Cacao, puesto que consideran que es

necesario articular al estado, los gobiernos regionales y los gobiernos
municipales en la tarea de promover las cadenas productivas.
La organizacin exporta casi el 100%
de su produccin, que es de 500 toneladas
al ao. Sin embargo, para los prximos dos
aos tiene previsto superar las 1,000
toneladas. Los socios de la empresa en su
mayora son productores que poseen entre
una o una y media hectreas de cacao; no
obstante,
es
conveniente
que
los
productores tengan ms de tres hectreas,
puesto que al ser muy pequeos el cultivo
no es rentable, a pesar de que el cacao es
uno de los productos que ms precio tiene
en la selva. Actualmente se est pagando,
incluyendo utilidades, alrededor de 4.70
soles por el kilo de cacao, gracias a la
confianza que la cooperativa tiene con sus
socios, en una zona donde la desconfianza
ha reinado, puesto que en Juanju y
Campanilla el narcotrfico y la subversin
han sido muy fuertes.
La organizacin es bsicamente una
cooperativa con enfoque empresarial, en
donde se establece la disciplina en todos los
niveles, se realizan las rendiciones de
cuenta, se eligen las autoridades y existe
una gran preocupacin por la calidad del
producto.
Existe una regla de oro:
gana ms el que ms vende.
Se calculan las utilidades y
se efectan los reintegros de
acuerdo a las ventas.
102
Entre los socios, los dueos de la empresa, no se presentan mayores

quejas al momento de distribuir las utilidades. Adems se destaca que el ao
pasado, la empresa trabaj con COPEME, accediendo al comercio justo. El
enfocarse en un nicho de mercado con un solo producto, es ms factible
pagar el ms alto precio por kilo de cacao. Como consecuencia de esto, en la
zona, actualmente existe una gran demanda por cultivar cacao, porque es el
cultivo que tiene el mejor precio entre los productos legales.
La Cooperativa posee dos modalidades de financiamiento, una a
travs del autofinanciamiento y la otra a travs del financiamiento externo
(Radobank de Blgica, Responsability de Suecia y Alterfin, entre otras), donde
las tasas que obtienen son muy competitivas, entre 7% y 8% anual en
dlares. Asimismo, OXFAIM sigue respaldndolos con cartas de garanta.
Entre las instituciones que contribuyeron con esta iniciativa
empresarial se encuentra la ONU, que ingres hace muchos aos a la zona y
que ha impulsado el marco del desarrollo alternativo. Actualmente, se est
trabajando con la cooperacin francesa, el CICDA, y la Cooperativa posee
convenios con el Programa de Desarrollo Alternativo (PDA), con Consultores y
Asesores para el Desarrollo en Tarapoto (CADES) y con algunas empresas
holandesas.
En cuanto al impacto en la economa local, ACOPAGRO provee
empleo a un promedio de 4,500 habitantes en el Huallaga Central, posee el
control total del precio del cacao, sus socios manejan 700 hectreas
aproximadamente y estiman llegar, en los prximos cuatro o cinco aos, a
ms de 3,000.
Existen ciertos factores que limitan la vinculacin exitosa de la
empresa con el mercado; tanto internos como externos. Los principales
factores internos son: la baja empresarialidad de un grueso de socios y su
escasa proclividad a articularse. El principal factor externo es el prolongado
silencio estatal, con respecto a la activa promocin del cacao en el Huallaga
Central. 4
4 Con respecto a este tema, la empresa ha solicitado una audiencia
con el Gobierno Central y con los Municipios para ver cmo podran trabajar
juntos
103
Entre los factores que llevaron al xito a la empresa, se tiene: la

capitalizacin de los socios que mejora su calidad de vida y de la cooperativa;
la autosostenibilidad del proyecto; la produccin de empleo; la innovacin del
paquete tecnolgico en el manejo del cacao; la mejora en la competitividad; el
mejor uso de la tierra en trminos de rendimiento y enriquecimiento, y el
posicionamiento de organizacin slida y confiable que se ha logrado.
La experiencia de ACOPAGRO pone de manifiesto la trascendencia de
observar el territorio desde un enfoque de mercado. Se parte de un producto
estrella como el cacao, y lo dems se construye en torno a l. Por ejemplo, en
la regin de San Martn, es posible localizar emprendimientos y articularlos en
torno a un plan de desarrollo sostenido; sin embargo, la competitividad sigue
siendo el esfuerzo aislado de pocas empresas, y no supone la prioridad de
distintos niveles de gobierno.
ACOPAGRO ha capitalizado habilidades de los productores y ventajas
de territorios rurales tradicionalmente marginados. Esta experiencia ha puesto
en tela de juicio la necesidad de un cierto grado de instruccin acadmica,
como factor determinante del cambio tecnolgico; creyendo que la pobreza
est ms ligada a la incapacidad de desarrollar las potencialidades
empresariales, que a las limitaciones individuales o sociales.
En los ltimos aos ha surgido una mejor valoracin de cacao peruano
debido a que mercados de Suiza y Blgica, es decir, los ms importantes y
exigentes del mundo, lo estn demandando. Adicionalmente, la Cooperativa
espera un crecimiento de la demanda de cacao en los prximos aos; debido
104
a que las ltimas investigaciones revelan que el consumo de chocolates con

mayor porcentaje de cacao alarga el nivel de vida del ser humano, puesto que
el cacao tiene antioxidantes muy potentes, y adicionalmente, es el principal
antioxidante natural en el mundo.
105
Esquema de Articulacin. Caso Cooperativa ACOPRAGO

11. Cadena de Turismo Arqueolgico
COOPERA
TIVA ACOPAGRO
Clientes
Ubicacin: San Martn

Experiencia: 13 aos
Cacao en grano
S
ocios: 424, 63% Educ. Primaria, 31% Educ. Secundaria
Asociados a: Asociacin Peruana de Productores de
Cacao y MesaTcnica de Cacao
Cooperativa con enfoque empresarial: Plan estratgico
Bsqueda de nuevos
Logros:
Mercados y clientes
Confianza, a travs de peso justo (acopio), precio justo y
pa go de utilidades
T
ransmisin de conocimientos tecnolgicos, desarrollo
humano y social
Posicionamiento de
la Coop.
Innovacin del paquete tecnolgico de manejo del
cacao: mejora de la competitividad
Mejor uso de la tierra en trminos de rendimiento y
enriquecimiento
70 % de socios fidelizados
70
% de socios con certificados de productores
ecolgicos
Apoyo de Instituciones Internacionales
Aliados
y
Financiamiento: Capitalizacin de la cooperativa
autosostenibilidad y financiamiento externo
106
Cliente principal:
PRONA TEC de Suiza
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
uli
G
a:
afr
g
ot
o
107
Santiago Uceda
Director Proyecto arqueolgico Huaca de la Luna
Este caso surge de una experiencia de la Universidad Nacional de
Trujillo, a partir de la investigacion, financiada por la Fundacion Ford, de un
sitio arqueologico. En una segunda etapa, dicha organizacion financio un
estudio y un diagnostico, que permitio plantear un modelo de gestion diferente
a todos los que existian precedentemente. El modelo de gestion pasa por la
naturaleza del proyecto; un proyecto integral, multidisciplinario, que investiga,
conserva y expone el sitio arqueologico y sus resultados.
Se paso de la mera investigacion arqueologica a otras actividades, para
ello se recurrio a una serie de otros actores, tales como arquitectos e
ingenieros, ligados a la UNT.
Los componentes del proyecto fueron: la investigacion, ya que se trata
de un patrimonio cultural que es parte de nuestra herencia historica. El
segundo es la conservacion, el tercero es la puesta en uso social y el
cuarto, es una estrategia de mercadeo. Al principio del proyecto solo se
trabajaba los dos primeros componentes; la puesta en uso social comenzo en
el ano 1995 y el mercadeo a partir del ano 1999.
De la investigacion se han ampliado conocimientos, su sentido basico
se traduce en publicaciones las cuales van por su quinto volumen. Sobre la
base de esta se han desarrollado dos grandes eventos internacionales y una
serie de folletos para los turistas nacionales e internacionales. La
conservacion es para mostrar, para que la poblacion sepa cual es su
patrimonio cultural, para perpetuar su herencia y luego, para preservar el sitio
y su entorno ecolgico. En lo que se refiere a la creacin de conciencia social,
se trata de trabajar la identidad cultural sobre la base del conocimiento de la
propia historia. Para ello se parte del trabajo con nios a travs de las visitas
al complejo arqueolgico. Es un programa que se llama Aprendamos a pintar
como los moches que consiste en que los nios pinten rplicas del lugar y se
tomen fotos con sus padres. Esto es para el pblico entre los 5 y 6 aos de
edad.
108
El proyecto acu el trmino uso social, que es lo que

antes se conoca como puesta en valor de un sitio. Se trata de
un enfoque moderno de este concepto. Lo que antes fue un
templo para los Mochicas, ahora es un centro de visita. La
puesta en uso social parte de la transmisin de conocimientos
(la historia de la sociedad moche) y del acondicionamiento del
sitio para la visita, de tal manera que la misma no genere
depredacin. As se espera que el ingreso de la taquilla por las
visitas sea lo que d sostenibilidad al proyecto.
En el impacto intelectual del proyecto se tiene el
desarrollo del recurso humano. A lo largo de quince aos, la
gente se ha ido formando en tres reas bsicas: investigacin
arqueolgica, conservacin y turismo. As, se tiene que
profesionales de primera lnea no slo nacionales sino tambin
del exterior visitan y se forman en estas ruinas (vienen
estudiantes de universidades de Estados Unidos, Alemania,
Francia, entre otros). Por otro lado, se ha creado una gran
cantidad de conocimiento en publicaciones tanto como libros,
revistas, folletos, entre otros.
En el impacto econmico, se han generado puestos de
trabajo. Se inici con seis personas, en la actualidad se tiene a
56 personas remuneradas, de las cuales 17 son gente de la
campia de Moche, con un sueldo promedio de casi mil soles.
Adems, en la campia aledaa al complejo arqueolgico, se
han generado nuevos negocios: veinte restaurantes, una
cafetera, una tienda de souvenirs, una asociacin de artesanos
y una empresa de transporte con veinte unidades mviles.
El proyecto se ha sostenido con inversin pblica y
privada que en los quince aos del mismo ha ascendido a dos
millones y medio de soles, cabe mencionar que la mayor parte
de la misma corresponde al segundo tipo de inversin. Se inici con el apoyo
de la Fundacin Ford; luego del Gobierno Regional despus la Municipalidad
del lugar y, finalmente, con el apoyo de la empresa Backus, el cual ha ido
109
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
ul i
G
a:
afr
g
ot
o
110
creciendo. Adems, estos contactos han permitido llegar a fundaciones

estadounidenses.
Adicionalmente, resulta interesante mencionar el incremento en
captacin de visitantes. Desde el ao 1994, en que se inici con 2,700
visitantes, hasta el ao 2005 en el que se lleg a 84,548 personas. En el corto
plazo, se espera pasar los 100,000. El proyecto ha varios galardones
destacando, en el ao 2001, Creatividad Empresarial; en el 2004, estuvo entre
las diez mejores experiencias de manejo premiadas por el Ministerio de
Turismo de Espaa y en el 2005 obtuvo el mximo galardn -quizs el ms
grande que ha tenido el Per en este rubro-, que es el IV Premio Internacional
Reina Sofa en Conservacin de Patrimonio Cultural.
111
12.
Municipalidad de Laredo, La Libertad

Edward Berrocal
Alcalde de Laredo
Esta experiencia tiene especial inters, por cuanto es un Municipio Distrital,

quien decide invertir en promocin de los mecanismos de generacin de redes
empresariales, en el contexto del impulso del desarrollo local.
Laredo se encuentra en la provincia de Trujillo, en el departamento de La
Libertad. Es un distrito que tiene como principales actividades la agricultura, el
comercio y los servicios; con una extensin de 335 Km 2, donde la geografa rural
ocupa un 80% y tiene una poblacin de 32 mil habitantes, especialmente con una
presencia activa de jvenes.
La Municipalidad observ que faltaba un estamento que se dedique a la
creacin y al seguimiento de proyectos; por lo que cre el rea de Cooperacin
Internacional, Gestin y Elaboracin de Proyectos que, a la postre, les sirvi para
impulsar y formalizar el rea de Desarrollo Econmico de la Municipalidad. Se
propuso un objetivo general: la promocin del desarrollo econmico local, as como
la promocin empresarial local con criterios de justicia social.
Como objetivos especficos se tuvieron la creacin de un fondo de
inversiones para pequeas iniciativas de MYPES y la creacin de la Divisin de
Desarrollo Econmico.
El fomento de la asociatividad es uno de sus logros de la divisin recin
creada, as se cuenta con cuatro redes actualmente. Dos de ellas se lograron
conjuntamente con APOMIPE y gracias al apoyo de MINKA. Estas redes han
112
tenido un gran impulso, especialmente la de productores de mango, que ha logrado comercializar sus productos a
una de las principales empresas instaladas en el Proyecto Especial de Chavimochic. En el ltimo ao produjeron y
comercializaron 94 toneladas. Adems se ha firmado un convenio con Campo Sol. Por ltimo, se estn
aprovechando los espacios entre los rboles de mango, para sembrar alfalfa que se comercializa en los mercados
cercanos, atendiendo a los ganaderos que necesitan este producto.
Adicionalmente, posee una alianza con la empresa agrcola Barraza, que anteriormente se dedicaba
solamente a la produccin de azcar, pero ahora ha diversificado su produccin y tambin tiene alcachofa, pprika,
piquillo y esprrago.
Otro logro importante es el financiamiento de proyectos productivos, con el Plan de Competitividad de la
Asociacin de Municipalidades del Corredor Econmico Altoandino Csar Vallejo.
Las instituciones de apoyo a esta experiencia son:
-
La Asociacin de Municipalidades, que articula el corredor desde Laredo hasta Huamachuco, Santiago de Chuco,
Culcn, parte de Bolvar y Otuzco.
La banca de fomento y los programas del gobierno.
La cooperacin internacional a travs del AECI y el Fondo Contravalor Per - Alemania
La Universidad Antenor Orrego, mediante la labor de su Facultad de Agronoma.
Las empresas: Agroindustrial Laredo, Barraza y Tableros Peruanos.
ONGs, como el caso de MINKA, CEDEPAS, entre otras.
El impacto en la economa local se advierte en el aumento del empleo de jvenes. As, la red de mangos
genera 30 jornales por hectrea en poca de cosecha. Con la articulacin vertical, la red de mango vendi 100
toneladas a Campo Sol. Los flujos econmicos entre redes tambin se ven, por ejemplo, cuando la red de ganaderos
le vende abono a la red de mango, y estos a su vez, le venden la alfalfa.
La voluntad poltica es el principal cuello de botella para desencadenar el proceso de desarrollo local. La
buena infraestructura productiva y la existencia de ventajas comparativas facilitan la intervencin en las unidades
econmicas. El entorno de soporte as como el ambiente institucional, son claves en un proceso de desarrollo
econmico local, especficamente en lo que se refiere a la confianza, la cual es difcil de encontrar inmediatamente
113
entre los agricultores; para lograrla, es esencial la

planificacin y el ordenamiento territorial.
Los planes de competitividad y de
desarrollo econmico son parte de las lecciones
aprendidas, as como la sostenibilidad del
proceso que depende del Comit MYPE, que ya
es parte de la estructura misma de la
Municipalidad. Tambin es importante el manejo
de estrategias de intervencin por parte de los
mismos funcionarios del rea de Desarrollo
Econmico,
tales
como
desarrollo
de
emprendedores, incubadoras de empresas,
redes empresariales y cadenas productivas. La
Municipalidad y sus autoridades cumplen un rol
promotor, porque los principales actores, en este
proceso,
son
los
mismos
productores,
agricultores y ganaderos.
13. Municipalidad de San

Marcos, Cajamarca
Nestor Mendoza Arroyos
Alcalde de San Marcos
El Estado peruano, centralista y
secularmente burocrtico, no consigue llegar a
muchas partes del territorio nacional. En el
distrito de San Marcos, en la regin de
Cajamarca, no existe ninguna presencia de los
114
ministerios de la Produccin, Transporte, Vivienda, Energa y Minas, Trabajo, Defensa; ni de Comercio Exterior o
Industria y Turismo. Los nicos ministerios que tienen presencia son los de Educacin, Salud y Agricultura, con una
deficiente cobertura de servicios.
La experiencia que se viene desarrollando en San Marcos se inicia en el ao 1996, y tras una interrupcin
entre los aos 1999 y 2002, se ha retomado en el ao 2003. Los participantes son todos los actores locales. Dadas
las circunstancias, la Municipalidad tiene que asumir reas desatendidas por el gobierno central.
La ventaja de la agrupacin voluntaria, es que permite acuerdos en espacios que nunca ha regulado la ley.
Uno de los objetivos de las autoridades locales es promover la formacin de familias responsables, llamando as a
aquellas que respetan los derechos de los nios y las nias. Si los padres no tienen para satisfacer las necesidades
que demanda la familia, estaran en una situacin irresponsable, porque violan los derechos de los nios. Otros
objetivos son: organizar el territorio para introducir tecnologa y promover el desarrollo de la economa local.
Dentro de los principales logros contamos haber promovido 20 organizaciones productivas, que trabajan con leche,
cuyes, granos, artesanas y transporte; la construccin de una red vial de 520 Kms, adems de sistemas de riego
presurizado, as como electrificacin rural.
Como consecuencia de esta actividad, 800 familias que han mejorado sus ingresos; se han organizado y
articulado en el mercado local, regional y nacional, al haber constituido la Mesa Regional del Cuy.
115
Actualmente, poseen un modelo de lo que sera la gestin territorial, cuyo

primer objetivo es promover familias responsables sobre la base del desarrollo de
capacidades, tanto individuales como colectivas. Se promueve la formacin de
ciudadanos exitosos, al mismo tiempo que se busca que los productores se
organicen a travs de la asociacin, para comercializar formalmente tanto con el
Estado, como con otras empresas que demandan confianza y responsabilidad.
Otro componente fundamental en este proyecto es el
acondicionamiento del territorio para introducir las tecnologas que permitan
incrementar la produccin, productividad y por lo tanto, la rentabilidad. Aqu
sobresalen tres aspectos: infraestructura vial, infraestructura de agua y
electrificacin rural. La infraestructura vial permitir articular la produccin hacia los
mercados; la del agua incrementar su produccin y productividad y la energa
facilitar brindar un valor agregado a los productos. Todo lo mencionado genera
nuevos puestos de trabajo y mejora los ingresos de la poblacin involucrada.
Para buscar el desarrollo no se debera mirar el mapa de pobreza,
sino el de potencialidades, para encontrar aquellas actividades que
desarrollar cada regin.
Dentro de las potencialidades de San Marcos, se han identificado las que
seran ms rentables para la poblacin:
-
La actividad agrcola, la produccin de cereales y menestras. San Marcos es

conocido como el granero del norte.
La produccin de leche fresca que bsicamente abastece los programas sociales
que manejan las Municipalidades y el consumo diario de la poblacin, Sin
embargo, mayor rentabilidad se obtiene al trabajar con las empresas Gloria y
Nestl, que son acopiadores en la zona.
En la parte forestal, se encuentran impulsando el cultivo de la talla o tara, que es
un cultivo altamente rentable.
116
- Se est impulsando la artesana, en este caso en Chancay. Se trata de objetos de arcilla quemada y tejas para
techos.
- El turismo que puede promover la carretera asfaltada de San Marcos a Cajamarca, teniendo en cuenta el
crecimiento de Cajamarca, cuyos habitantes podran encontrar en San Marcos un destino de fin de semana.
Las instituciones que los apoyan son: las Municipalidades, FONCODES y PROVAS, tanto nacional, como
PROVIAS Rural; pero tambin se cuenta con inversin privada, en este caso a cargo de las ONG locales y de Gloria
y Nestl, que son empresas asentadas en la Regin Cajamarca. Por otro lado, los principales aliados son
PRODELICA, COSUDE, ARIAR, CARE, CUENCAS, ACETERRA, REMURPE, IDEAS, el Fondo Contravalor Per
Alemania, el Fondo talo Peruano, la Universidad Nacional de Cajamarca y el Ministerio de Agricultura, a travs de la
Direccin Regional en Cajamarca.
En cuanto al impacto econmico de la experiencia, se puede apreciar que en el ao 2003 en San Marcos la
nica entidad financiera con presencia era el Banco de la Nacin, actualmente se cuenta con una financiera llamada
RONDESA, Banca Cajamarca, Banco de Crdito, y ltimamente ha llegado EDYFICAR. Adems, los restaurantes
se han incrementado en estos cuatro aos, pasando de 4 a 20. En lo que respecta a la inversin hotelera, el
crecimiento es lento mas no en lo que respecta a bodegas y tiendas comerciales, que han aumentado de 10 a 125
desde el ao 2003. Las establecimientos de cabinas de internet han pasado de 2 a 12; y en empresas de transporte
de pasajeros y carga, de 2 a 5.
117
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
ul i
G
a:
afr
g
ot
o
En lo referente la participacin del gobierno local y regional para llevar

adelante esta propuesta, se constituy la Asociacin de Municipalidades del
Corredor Econmico de la Cuenca del Crisnejas, que integran diecisis
Municipalidades. La participacin de los municipios es desigual, pero estn
abordando el tema nivel de la Cuenca en lo referente a suelo, que tiene que ver
con las potencialidades a travs de los planes de ordenamiento territorial y el
agua para la produccin. Cabe mencionar que la consolidacin de esta
Asociacin, permitir en el futuro negociar proyectos de envergadura con el
Gobierno Regional de Cajamarca.
Dentro de las lecciones aprendidas estn: que se debe priorizar la
inversin en el sector productivo, la articulacin de la produccin hasta llegar al
mercado, tener claro que las obras son el medio para impulsar procesos de
desarrollo y que tienen que enfocarse hacia la produccin, productividad y
rentabilidad. Finalmente, es muy importante el desarrollo de capacidades
individuales y colectivas, adems de la realizacin de estudios de las cadenas
productivas, de los principales cultivos y crianzas.
VI.Conclusiones y Comentarios Finales

Fernando Villarn y Dirk Messner
Luego de conocer estos trece casos de diversa naturaleza y envergadura,
se pueden formular las siguientes conclusiones:
118
Apreciamos que en este conjunto de experiencias, no se presenta una

concentracin de proyectos en una actividad especfica. Por el contrario,
existe cierta variedad lo que constituye una fortaleza para el desarrollo futuro.
En todas las experiencias se puede observar claramente la solidaridad; en el

sentido de creacin de riqueza y reparticin equitativa de la misma. Dentro de
los proyectos hay una consideracin por el otro, ya sea en lo que respecta a la
falta de conocimientos o ingresos mnimos. Esta intervencin soluciona un
tema de fondo: la justa distribucin de la riqueza de una manera eficiente.
Muchos proyectos anteriores, pblicos o privados, basados en conceptos
similares, han fracasado justamente por esta falta de distribucin de riqueza;
porque haba una desavenencia entre el comerciante, el exportador y el
productor. Podan comenzar bien, pero al final el exportador comenzaba a
explotar al artesano, ste se senta mal, se peleaba con el exportador y por
eso es que existe la idea de que todos los intermediarios son malos y entonces
se genera desconfianza. En los trece casos presentados se observa que los
comercializadores y exportadores tienen un buen trato con los productores, y
les retribuyen un precio justo por lo que estn haciendo. Estas son las bases
de una relacin verdadera y duradera: la sostenibilidad econmica y la
sostenibilidad social.
La confianza creada y la cooperacin para crear capital social son elementos muy
importantes, ya que ambas implican la reduccin de los costos de transaccin.
Por lo tanto, la confianza es un bien social. Tambin es positivo, que adems de
ser generada desde abajo, se impulse desde arriba. Gracias a la estabilidad
macroeconmica, se crea un marco general para la confianza, porque reglas
claras y que se cumplen, son condiciones iniciales para la existencia de la
confianza. Sin ellas se vivira en una sociedad de desconfianza generalizada, lo
que implica una economa paralizada. Queda pendiente, en todos los casos
expuestos, la reflexin sobre los costos de la cooperacin y de la articulacin; pues
crear redes, articular y generar confianza, demanda mucho tiempo. Cabe
mencionar que un punto clave que debe ser tratado es la distribucin del trabajo
para reducir los costos de la articulacin.
En todas las experiencias, los temas de eficiencia, organizacin y productividad
estn claramente planteados, adems de presentar una visin local y global. Es
decir, se enfocan en el desarrollo local, en el de una zona determinada, pero con
una visin global, en suma, estn mirando el mundo. Desde la localidad, desde el
Per profundo, los pueblos luchan por integrarse a ese mundo que crece.
119
Resulta importante resaltar que el nuevo marco macroeconmico, que es mucho ms estable que hace diez aos,
ha creado un dinamismo microeconmico muy importante.
Hay un proceso de aprendizaje que se ha visto en una serie de empresas, que junto al nuevo contexto
macroeconmico, ha permitido contar con posibilidades que antes no existan. As, empresas muy pequeas han
logrado exportar; y exportar quiere decir, mirar el mundo, aprender de otros y ser mucho ms abierto con respecto a
nuevos desafos y nuevas opciones.
A pesar de la desaparicin del Estado como una mquina pesada que no permita la apertura comercial, no slo en
el Per, sino en Amrica Latina, an no se observan inversiones muy fuertes en los actores primordiales para el
desarrollo. An no hay inversiones reales en innovacin, en educacin, en capacitacin tcnica. Se podra llegar, en
Amrica Latina y en el Per, a crear esa segunda parte de la mesoeconoma, la vinculacin entre lo macro y lo
micro; y esas inversiones en ventajas dinmicas del desarrollo podran crear algo como una base profunda de una
competitividad sistmica.
Adicionalmente, a nivel micro las ONG y los gobiernos locales son muy importantes. Y en ese proceso de
articulacin, el Estado nacional no debera involucrarse, ya que los actores locales estn mucho ms cerca de las
empresas, que los Ministerios en Lima.
Actualmente la visin del Estado es cortoplacista, pues no hay inversin en educacin, innovacin y tecnologa,
cuyos frutos se ven en 10 aos o ms.
El ltimo punto es cul va a ser el perfil del Per en diez aos. Para Chile es una ventaja increble que se le asocie
con el buen vino, maderas, frutas y verduras de alta calidad. Este pas tiene un sello, una marca y una imagen. El
Per va a necesitar algo similar. Por un lado, es una pregunta de imagen, de reputacin: qu se asocia con el pas; y
por otro lado, es una cuestin econmica, porque un pas pequeo como el Per tiene que especializarse. No se
puede ser competitivo en 35 rubros, esto es imposible. Por ejemplo, en Alemania
se es competitivo en tres rubros, tales como el automotriz, farmacutico y maquinarias.
Entonces, en qu se basar la economa peruana dentro de diez aos. En las experiencias presentadas hay
casos muy interesantes, que podran ser clusters transversales: por ejemplo, turismo vinculado con la naturaleza y
comidas; as como, comidas vinculadas con agroindustriales. Todos ellos no son sectores separados, sino que
120
podran verse como agrupamientos que se fortalezcan entre s. Se puede crear una imagen de un pas con una
naturaleza muy variada, una agroindustria interesante y una cultura que es riqueza para la humanidad. Vincular
estos elementos para tener una imagen ms clara podra ser una tendencia interesante, y as se construira la
imagen con la que se asociar al Per dentro de diez aos.
Expositores en el Seminario Internacional Articulacin Empresarial y

Competitividad Territorial
Dirk Messner
Director del Instituto Alemn de Desarrollo (GDI)
Carlos Lpez Cerdn y Ripoll
Master en Economa,
121
Director de Competitividad y Capacitacin , Mxico

Fernando Villarn de la Puente
Presidente de SASE,
ex-Ministro de Trabajo y Promocin del Empleo
Joaqun de la Pedra Gerente General Piscifactora Los Andes.
Mariella Lpez Cutipa
Gerente General Royal KNIT
Mariella Aguirre Jefa de Compras Caf BRITT.
Odar Rodrguez Cross
Productos Alimenticios MISKY
William Siapo Consultor Senior en Redes Empresariales, MINKA Maril
Snchez
Red de Productores de Cuyes Las Delicias, Condebamba, Cajamarca
Alejandro Palomino
Red de Productores de Kiwicha de San Salvador, Cuzco
Rigoberto Sosa Ramos
Presidente ARPROVID, Tacna
122
Csar Rivas
Gerente Cooperativa Agraria Cafetalera La Florida
Gonzalo Ros Nuez
Gerente de ACOPAGRO
Santiago Uceda
Director Proyecto Arqueolgico Huaca de la Luna
Edward Berrocal
Alcalde de Laredo
Nestor Mendoza Arroyos Alcalde de San Marcos
123
s
a
s
a
C
a
n
n
ai
ul i
G
a:
afr
g
ot
o

Casos de Éxito

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Casos de Éxito

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

V.

Experiencias exitosas de Articulacin

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

1. Caso Piscifactora Los Andes

China concentra el 63% de la produccin acucola mundial.

Piscifactora Los Andes posee dos centros de produccin, uno ubicado en la

procedencia noruega y de ltima generacin, adaptado a la serrana peruana

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

mercados competitivos, como son: Noruega, Estados Unidos, Francia y

Complejidad para hallar lugares especficos para desarrollar las

El retorno de la inversin es bajo. Tener peces en el agua es

La calidad es un factor crtico del

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin. Caso Piscifac tora Los

Principales productores concentrados: 70% Chile y Noruega

Caso Royal KNIT

Mariella Lpez Cutipa

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

las empresas nacionales a agregar mayor valor a sus productos, pues la

Royal Knit apuesta por la formacin de los proveedores y otorgar

El xito de la empresa se basa en la fidelizacin y fortalecimiento de

En general Royal KNIT trabaja con mujeres, que pueden obtener un

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

La perspectiva que tiene Royal KNIT es ampliar su mercado y dar

productos y la responsabilidad social que se tiene con los proveedores y

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin: Caso Royal Knit

Mercado Interno: 10%

Caso Caf Britt

Son muchas las empresas que venden productos artesanales; adems

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Las relaciones de confianza y el precio justo que

En el mbito del caf y los chocolates ha ingresado a los mejores

La apertura de ms tiendas en todo el circuito turstico del Per. Busca salir

El fortalecimiento de las relaciones comerciales, tanto con los clientes como

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

El crecimiento de la participacin en el mercado tanto en caf como en

Revalorizacin de la artesana peruana a

Caso Caf Britt

Caso Productos Alimenticios MISKY

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Odar Rodrguez Cross

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Otros productos que comercializa MISKY son la miel de abeja y la

Se puede afirmar que el principal logro de la compaa es el crecimiento

Como parte de su estrategia de asociatividad, MISKY pertenece a un

El desarrollo de actividades conjuntas para fortalecer a las empresas y

Disear, desarrollar y promover un sello distintivo relacionado intrnsecamente

Entre las principales actividades que el Consorcio realiza se puede

Disear, desarrollar y operar sistemas de promocin y publicidad conjunta

Participar en cursos y eventos de toda ndole a nivel nacional e internacional.

Desarrollar, promover y operar el sello distintivo Cuzco, cultura y

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

el mercado 1 como el saco y el aguaymanto; as como en la mejora de los

1 El mayor reto de la empresa se encontr en la mermelada de sauco,

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Esquema de Articulacin. Caso Consorcio Misky

Caso Red de Pprika de Moche, La Libertad

Este proyecto, denominado Desarrollo de Proveedores, propici la

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Articulacin Empresarial y Competitividad Territorial

Desarrollar un plan de mejoras, para cumplir con

Lograr la integracin de la red con el entorno