UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ESTE

FACULDAD DE CIENCIAS ECONMICAS

CARRERA DE ADMINISTRACION.

Trabajo Prctico
de
Comercializacin II.

Tema: Ferias Internacionales.

Estudiante: Sady Cristina Sosa Espinola
Profesor:

Lic. Mario Dejesus Caballero Toledo

Curso:

Quinto A

Ciudad del Este - Paraguay

Ao: 2016

NDICE

Contenido

Pg.

- Introduccin.2

12345-

Qu son las Ferias Internacionales?............................................... 3

Origen y evolucin de las ferias...5
Tipos de ferias internacionales 6
A quienes est dirigido?................................................................... 8
Por qu participar en ferias?..............................................................8

6- Etapas de una feria. 9

7- Seleccin del evento ms adecuado...12
8- La manera de conocer las diferentes ferias internacionales
a nivel mundial. . 15
9- Calendario de las Principales Ferias 2016 18
- Conclusin.. 20
- Bibliografa

INTRODUCCION

Dicen que quin no ensea no vende. Y es que en un mundo tan globalizado

en el que vivimos es importante mostrar nuestra oferta. Si bien, el diseo del envase,
la imagen y la marca de nuestro producto o servicio son de gran importancia, no
valdra tanto si no se tiene una buena estrategia para ensearlo al mundo.

Un mundo donde la supervivencia depende de la velocidad de respuesta y

creatividad, se impone a las empresas la generacin de mecanismos para competir
en un mercado abierto. Planteada esta necesidad, las Ferias Internacionales se
presentan como una herramienta que permiten realizar un conocimiento del mercado
antes de planificar una estrategia, o como un poderoso instrumento de marketing
que favorece o acelera los procesos de compra.

Las ferias internacionales concentran una serie de oportunidades de gran

importancia permitiendo presentar los productos en el mercado, escogido ante un
gran nmero de compradores potenciales, evaluar sus reacciones ante la oferta,
investigar el potencial de mercado, las caractersticas de la competencia, y realizar
un gran nmero de contactos en un tiempo breve.

En el presente trabajo de Investigacin denominado Ferias Internacionales

encontrarn lo necesario para conocer en qu consiste una feria, origen del mismo,
cmo es que se realiza una feria internacional, cules son las razones para ser
expositor, etapas de la feria, y otros temas referentes a esta herramienta que
fomenta los intercambios internacionales.

FERIAS INTERNACIONALES

1- Qu son las Ferias Internacionales?

Las ferias internacionales son grandes eventos organizados con el
objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre empresas de todo
el mundo y se caracterizan por reunir en un solo lugar y en un mismo
tiempo la oferta y la demanda de ciertos productos o servicios.

Las ferias son una importante herramienta del marketing, un gran

escaparate comercial y un medio de comunicacin relevante. Una
exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin
privilegiado, es decir, un fenmeno de aceleracin del proceso de venta
que permite optimizar la relacin costeo de venta/cliente, en un entorno
que

promueve

la

venta

profesional.

La

mayora

de

las

ferias

internacionales efectan actividades paralelas como talleres tcnicos,

seminarios, rondas de negocios, degustaciones, entre otras actividades de
inters para el participante, que le permiten capacitarse, actualizarse y
especializarse al mismo tiempo que cierran negocios.

En una exposicin intervienen todos los elementos del marketing

mix. La empresa presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio,
su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas,
poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con
los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada
de la empresa.

1.1- Las principales ventajas del saln:

El cliente viene a ver la empresa.

El cliente viene a escuchar.

Podemos encontrarnos con importantes directivos.

Se puede reducir la exposicin a lo esencial.

Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.

Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.

1.2- Principales motivos para participar en una Feria

Internacional:

Construir o ampliar la lista de clientes potenciales

Potenciar el proceso de venta
Vender directamente
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes
Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los

visitantes
Estudiar a la competencia
Introducir nuevos productos
Reforzar la imagen de la empresa
La costumbre (Siempre hemos estado)
La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia

est)
El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los

clientes)
El prestigio
4

 Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas)

2- ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS

Las ferias fueron un fenmeno econmico surgido durante la Edad Media en

Europa Occidental, en una coyuntura expansiva del feudalismo, en la que las
ciudades estaban creciendo junto al comercio a larga distancia, la artesana y las
finanzas, es decir: todas las actividades econmicas que iban ms all de la
economa rural agropecuaria, que aun as constitua la gran mayora de la
produccin.

Consista en una confluencia organizada de numerosos mercaderes en una

localidad cuya posicin geogrfica representara alguna ventaja, que permita
establecer tratos comerciales durante varios das y con periodicidad normalmente
anual, con motivo de la fiesta local puesta bajo la advocacin de un santo patrn.
Tanto por razones de espacio como por lo que supona de smbolo fiscal, las ferias
se solan celebrar a las puertas de las murallas, o en explanadas abiertas.

La revolucin industrial estimul de manera impresionante su actividad de tal

forma que se transformaron en vitrinas donde cada pas exhiba su industria y
tecnologa. En esta etapa naci la Primera Feria Internacional, organizada en el
Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duracin de siete meses.

Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han
actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad econmica y
comercial. Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y
multiplicando siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un
sinnmero de ferias sectoriales.

3- TIPOS DE FERIAS INTERNACIONALES

En trminos generales podemos clasificar a las ferias en:

3.1- Ferias de carcter general: En ellas se exhibe todo tipo de productos, tanto de
consumo, como industriales. Estn abiertas al pblico engeneral, pero se registra
gran afluencia de hombres de negocios de procedencia nacional, regional e
internacional. Ejemplo: Interfer en Guatemala.
Para fines de exportacin, en estas ferias es posible encontrar distribuidores o
posibles socios comerciales, pero hayque saber distinguirlos entre una gran
cantidad de personas que visitan el stand y que, aunque les interese o gusteel
producto, no sern clientes al mayoreo.
Estas ferias son tiles para aquellas empresas que ya cuentan con un sistema de
distribucin en dicho pas y quedesean posicionar su marca ante el pblico en
general, en este caso el producto debe estar disponible para ventaal menudeo y el
costo del stand deber ser dividido entre los canales de distribucin que se vern
beneficiadospor esta promocin, o bien contar con personal del distribuidor en el
stand para orientar a los visitantes de dndeadquirir el producto.
3.2- Ferias especializadas: Ferias dedicadas a promover productos de un sector en
especfico e incluso un nicho dentro de ese sector. Ejemplo:Ferias de alimentos, de
autopartes de repuesto, es una feria del sector automotriz, pero dedicada a
empresas que comercializanrefacciones.
Podemos encontrar ferias especializadas en un tipo de mercado, comercio o
industria. En este sentido, es degran utilidad realizar una investigacin a priori para
participar en el evento apropiado, que nos permita entrar encontacto con nuestro
pblico meta. Por ejemplo, no es lo mismo para un fabricante de partes para avin,
participaren el Berln Air Show, en el que se encuentran proveedores de partes para
aviones que asistir en el Paris Air Showque es una exhibicin de aviones.

3.3- Ferias dirigidas a consumidores: Al igual que en las de carcter general, estas
ferias son abiertas al pblico, quienes pagan una entrada para disfrutarde
productos de su inters, comprar muestras a precios bajos o admirar las tendencias
en el caso de la moda o losltimos avances tecnolgicos, en el caso de productos
electrnicos de consumo. Ejemplos: La feria del chocolateo el Auto Show
Evite participar en estas ferias si no cuenta con la posibilidad de vender su
producto en el pas o lugar en donde secelebra el evento, ya que el pblico
asistente espera en el corto plazo tener acceso a esos productos en su plaza.Estas
ferias son ms caras y a veces duran ms tiempo que otras, los resultados
cuantitativos por contacto sonmenores que en una feria especializada.

Feria internacional de alimentos y bebidas de calidad ms grande de China, 15 edicin.

3.4- OTRAS CLASIFICACIONES

3.4.1-

Por su cobertura geogrfica:Es importante investigar si la feria

de nuestro inters es de carcter Regional, Nacional o Internacional de

acuerdo con la procedencia de los visitantes

3.4.2-

Por su duracin: Actualmente existen otros instrumentos de

promocin derivados de las ferias como son los centros permanentes de

negocios o trade marts (emporio comercial). Exposiciones temporales
como outlets en hoteles o bien los show rooms, por ejemplo de
artesanas o muebles en los que se contratan locales por periodos de
seis meses, en un edificio dedicado a exhibir productos de ese sector en
especfico. En algunas ocasiones, seguido de una feria internacional, las
empresas optan por contratar un show room, usando las muestras que
presentaron en su stand en la feria para levantar pedidos.
4- A QUIENES ESTA DIRIGIDO?
Est dirigido a todos los actores que pueden aprovechar las ventajas de estar
presentes en un evento ferial como:
Empresarios que acten como expositores o visitantes.
Cmaras, asociaciones, y otras entidades vinculadas a la promocin del

comercio.
Comunas y municipios.
5- POR QU PARTICIPAR EN FERIAS?

Es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.

Permite presentar productos o servicios.

Permite acceder a informacin privilegiada.

Permite observar a los competidores,

Ayuda a conocer las tendencias del mercado y la evolucin de los productos.

Facilita identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el

mercado.

Se adquiere experiencia empresarial.

Son lugares de alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales estn
predispuestos a recibir propuestas de negocios.

Crea un entorno privilegiado para una venta personalizada.

Permita identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de

detectar por otros medios.

Accesibilidad a contactos difciles.

6- ETAPAS DE UNA FERIA

Para participar en una feria se debern considerar tres etapas:
6.1-

Pre Feria

6.2-

Durante La Feria

6.3-

Post - Feria

6.1-PRE-FERIA:
La preparacin pre-ferial, representa el 70% de la logstica de participacin y nos
permite:
1) Identificar objetivos de participacin.
2) Eleccin del mercado.
3) Identificar la feria a la cual se quiere participar.
4) Elaborar presupuesto.
5) Seleccin y decoracin del stand.
9

6) Eleccin y envo de los productos.

7) Publicidad y contacto de potenciales clientes.
8) Elaboracin de catlogos, folletos y lista de precios.
9) Eleccin del personal.
10) Definir cronograma de actividades.

6.2 DURANTE LA FERIA

1) Actitudes durante la feria: Ser activo, tener iniciativa, identificar los productos, tener
presentacin preestablecida de la empresa, distribuir el material proporcional a quien
se considere necesario, conservar limpio el stand, etc.
2)

Recorra la feria, analice a su competencia, vea los nuevos productos, envases y

formatos.

3) Tome nota de sus contactos y de las consultas y requerimientos que le realicen.

4) Realice una buena presentacin de sus productos, es muy importante contar con
muestras y material informativo de calidad.
5)

Sea sincero con la informacin que entrega, no ofrezca ms de lo que realmente

puede cumplir.

6) Tenga informacin sobre su empresa (en ingls e idioma local preferentemente),

procesos productivos, certificaciones, caractersticas tcnicas de sus productos,
caractersticas especiales, niveles de produccin, medidas y pesos, tipos de
embalaje.
7) Debe contar con tarjetas de presentacin en el idioma local o ingls. Asegrese que
estas tengan un diseo atractivo, estn bien impresas y que los datos aparezcan
legibles.

10

6.3-

POST-FERIA

1) Cuando llegue a la oficina, sintese con los ejecutivos que asistieron a la feria. Haga
una evaluacin de su desempeo y mida el grado de cumplimiento de sus metas.
Saque sus conclusiones y tome medidas para mejorar en el futuro. Recuerde que las
necesidades no son estticas y que siempre hay algo por aprender y mejorar.
2) Envi a la brevedad a todos sus contactos una carta de agradecimiento por su visita
y toda la informacin que pudiesen haberle solicitado.
3) Responda inmediatamente cualquier consulta que le realicen sobre sus productos,
empresa, precios, etc., incluso en el caso de que no tenga la informacin en forma
inmediata responda sealando cuando puede envirsela.
4) Realice seguimiento de sus contactos.
5) Piense en obtener resultados a mediano y largo plazo, la mayora de las veces los
resultados no son inmediatos.
6) Planifique una visita a su cliente, es muy importante el contacto personal y conocer
cmo trabaja su contraparte. En el mismo sentido invtelo a visitar su empresa.

7- SELECCIN DEL EVENTO MS ADECUADO

Considerando que la feria internacional es una herramienta para
alcanzar nuestros objetivos de comercializacin al extranjero, la exitosa
participacin en dichos eventos requiere de preparativos minuciosos y
11

realizados con alto grado de profesionalismo, ya que los errores derivados

de la falta de planeacin pueden ser muy costosos para la empresa. En
general, se recomienda iniciar la planeacin de un evento internacional
con un ao de anticipacin. Incluso, durante el desarrollo de algunas
ferias, los organizadores inician la venta de stands para la siguiente
edicin, siendo el primer paso, reservar el espacio, lo que nos garantizar
la posibilidad de elegir un lugar privilegiado dentro del piso de exhibicin,
as como planear el mensaje.

7.1- Definicin de las expectativas al participar en una Feria

Internacional.
Es indudable que el objetivo fundamental de participar en una feria
y/o exposicin internacional, es el aumentar las ventas de su producto,
que puede ser lograr una mayor penetracin en el mercado que ya
atiende su empresa, o bien iniciar o diversificar mercados. Los caminos
para alcanzar cada uno de estos objetivos varan, por lo que es
conveniente definir con precisin qu se espera lograr al participar en una
exposicin.
Algunos ejemplos de expectativas de participar en una feria internacional son:
Aumentar las ventas a corto plazo
Buscar nuevos clientes
Introducir un nuevo producto o servicio
Localizar nuevos representantes o distribuidores
Propiciar una alianza estratgica
Conceder una licencia o franquicia
Estudiar la competencia y el mercado
Probar el mercado
Reforzar la imagen de una empresa o producto en un mercado
El definir cul de estos objetivos dan origen a nuestro inters de participar en
un evento internacional, nos permite identificar la relacin coste-beneficio que nos
traer la participacin y nos ayudar a tomar la decisin sobre los recursos que
12

asignaremos a dicha participacin. Tener claridad respecto a lo que espera

lograr durante el evento y de los recursos que necesita invertir para
lograrlo, simplifican los procesos de toma de decisiones. Asimismo, facilita
la evaluacin de los resultados posterior al evento.

7.2- Criterios para seleccionar una feria

Es de suma importancia tomarse el tiempo suficiente para investigar
adecuadamente sobre el evento al que se pretende concurrir. Es cierto que las ferias
ofrecen la oportunidad de tener un acercamiento con un gran nmero de empresas,
sin embargo, es primordial conocer si ese gran nmero de empresas son las
adecuadas. Algunos elementos de juicio son:
7.2.1- rea geogrfica donde se desarrolla el evento:
La distribucin geogrfica del evento tiene como resultado que
exista un diferente pblico para cada uno de ellos. Una vez determinado el
mercado meta, considerar que algunos pases hacen ferias relevantes
para su mercado que pueden ser de mayor utilidad para nuestra
estrategia que participar en el evento magno del sector. Los organizadores
a menudo clasifican su evento como:
Nacional, cuando el 60% de los visitantes provienen de un radio de 300
km del lugar donde se celebra.
Regionales, cuando el 40% de los visitantes proceden de un radio
dentro de los
300 km del lugar donde se celebra el evento.
Internacionales, si al menos 10% de los visitantes provienen de pases
diferentes al que organiza la exhibicin.

7.2.2- Canales de distribucin a los que va dirigido el evento:

13

Actualmente es posible obtener informacin suficiente de un evento con slo

visitar su pgina en internet, incluso se encuentran ah estadsticas de visitantes y
expositores lo que nos da una buena idea del mercado al que va dirigido el evento,
sin embargo, es menester de la empresa, investigar ms a fondo sobre los canales
de distribucin que asisten a dicho evento. Esto por lo general no est escrito en la
publicidad del evento por lo que es recomendable hablar con empresarios que ya
hayan participado como expositores en el mismo.
7.2.3- Tipo de evento en el que se participa
Propsito

de

la

feria,

si

es

el

de

promover

importaciones,

exportaciones, consumo, conocimiento de nuevas tecnologas, venta de

franquicias, etc.
Periodicidad, si el evento se celebra de manera anual, bienal,
semestral y si es necesario participar en todas las ediciones.
Ubicacin y distribucin del espacio por parte de los organizadores,
ejemplo, ferias organizadas por salones, por ejemplo, la feria del regalo en
Nueva York en la que hay salones de productos tradicionales, de productos
artesanales, de productos de temporada, saln de arreglos florales, etc.
Requisitos de participacin, como anticipos, pasar por jurados para
obtener un espacio en la feria, visas para el personal que atienda el stand
o requisitos arancelarios o no arancelarios para los productos que se
desea exhibir.
7.2.4- Otros elementos de juicio

Informacin cuantitativa: Poner especial atencin al nmero de visitantes, qu

porcentaje son importadores, distribuidores, detallistas o pblico en general,
as como nivel jerrquico en su organizacin y nivel de toma de decisiones.
En cuanto a los expositores, buscar el nmero de expositores, tamao de
empresas que participan, proveniencia geogrfica.

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Productos ms buscados: Revisar las estadsticas de aos anteriores para

verificar que la feria est en crecimiento sostenido y no est pasando por

momentos difciles.
Informacin cualitativa: Consiste en recopilar informacin de los eventos que
no reflejan las estadsticas, a travs de amigos o participantes en ediciones
anteriores del mismo.

8- La manera de conocer las diferentes Ferias Internacionales

a nivel mundial.
En casi todos los pases se organizan y llevan a cabo exposiciones y ferias
que atraen empresarios tanto nacionales como extranjeros, para hacer negocios, por
lo que la proliferacin de eventos internacionales es inmensa. Casi se puede afirmar
que para cada producto o por lo menos, por cada sector productivo existe una feria o
exposicin.
Identificar cules son las ferias internacionales en las que nos conviene
participar resulta una tarea de creciente complejidad. Cmo sabemos a cul de los
cientos de miles de ferias en el mundo debemos invertir nuestro tiempo, dinero y
esfuerzo? Existen muchas fuentes para localizar el tipo de feria o
exposicin que se convierta en su medio de promocin ideal. A
continuacin se enlistan algunas fuentes de informacin relevantes a nivel
mundial, donde se encontrar informacin de ferias internacionales.
8.1- Directorios y catlogos de ferias y exposiciones internacionales
que anteriormente solo estaban disponibles en su versin impresa y que
han evolucionado a sitios en internet que cuentan con poderosas
herramientas de bsqueda por sector, por producto, por regin geogrfica
y por palabra. Estos sitios cuentan con informacin de eventos en todo el
mundo y contienen artculos de inters y referencias de proveedores. Los
ms destacados son:
15

http://www.biztradeshows.com
http://www.tsnn.com
http://www.eventsinamerica.com
http://www.eventseye.com
http://www.bvents.com
http://www.tradeshowweek.com
http://www.exhibitoronline.com
http://www.exhibitsurveys.com
http://www.portalferias.com

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8.2- Embajadas y consulados extranjeros, o bien sus consejeras

comerciales o representaciones comerciales y de inversin
8.3- Las cmaras binacionales de comercio. Ejemplo, Cmara de
Comercio Paraguayo-Americano, Japan Trade Organization (JETRO),
American Chamber Mexico, etc.
8.4- Organizaciones promotoras de importaciones procedentes de
pases en desarrollo, ejemplo, Representacin de la Unin Europea.
8.5- Centros de atencin a las Pymes o centros de informacin y
asesora en negocios internacionales.

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18

9- Calendario de las Principales Ferias 2016

A continuacin se muestran las principales Ferias Internacionales, detallando
el nombre del evento, la fecha, el pas en donde se lleva a cabo y el sector
involucrado.

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20

CONCLUSIN

La participacin en eventos internacionales es clave para la promocin

exitosa de los productos y servicios de una empresa, siempre y cuando la direccin
de la empresa tome en serio esta herramienta y logre alinear los recursos humanos
y materiales indispensables, al mismo tiempo que comande una planeacin,
evaluacin y seguimiento adecuados de su participacin. Slo entonces se lograr
participar con xito en ferias internacionales.
Estos eventos sirven adems como un medidor para el producto y la empresa
para ver si realmente se es competitivo frente a otras ofertas. Sin duda, esta
experiencia enriquece el conocimiento del empresario en varios aspectos.
Ensear est bien, pero hay que hacerlo en el momento, lugar y con la gente
adecuada. La participacin en una feria ms que un gasto, representa una inversin
y es la oportunidad de hacerse presente en la mente del cliente.
Dada la conclusin del presente trabajo de investigacin, espero que sea de
gran utilidad a todas las personas interesadas en adquirir o aumentar su
conocimiento acerca de ste importante instrumento del marketing y que esta
informacin sirva de herramienta en el momento de participar en este evento de gran
magnitud, es decir, en las Ferias Internacionales.

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BIBLIOGRAFA
Internet:
http://definicion.de/feria/
http://thinkandstart.com/2013/ferias-y-exposiciones-internacionales/
http://www.marketing-xxi.com/las-ferias-internacionales
http://www.monografias.com /feria-internacional/feria-internacional.shtml
http://es.slideshare.net /ferias-y-misiones-internacionales
https://feriasinternacionales.wikispaces.com/fundamentosdeferiasinternacionales
http://feriasinternacionalesana.blogspot.com/antes-durante-y-despues-de-la-feria
http://www.slideboom.com/presentations/FERIAS-INTERNACIONALES
http://www.atpmeetings.com/ComoParticiparconExitoenFeriasyExpoosicionesInter
nacionales.
http://www.feriasinfo.es/Ferias-alimentarias
Imgenes de Google: Ferias Internacionales.

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