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Ejemplos.
Publicidad: se define como cualquier forma remunerada de presentaciones no personales y de
promocin de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado.
Ejemplo: publicidad de coca-cola,
Propaganda: difusin o divulgacin de informacin, ideas u opiniones de carcter comercial con la
intencin de que alguien adquiera un determinado producto.
Cuando la propaganda tiene como fin promover el consumo y las ventas de bienes o servicios, es
llamada publicidad.
Ejemplo: propaganda de shampoo.
Diferencias
Publicidad
-
Propaganda
2- A que denominamos demanda, cuales seran los puntos claves a tener en cuenta. Ejemplos
Demanda: son los deseos humanos respaldados por el poder adquisitivo.
Ejemplos: servicio de alimentacin para celiacos, aumento de la demanda de planes hipocalricos en
verano.
Puntos clave
La estacionalidad, si vendo artculos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se
incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del ao, y es de esperar que al
paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua.
La tendencia, si las ventas de mi producto se estn incrementando, al graficar los datos, esto tiene
que mostrarse de manera evidente, habr meses en los que la demanda no muestre un comportamiento
incremental, pero en la fotografa general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable
o estar en declive, una anlisis grfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el
comportamiento.
La variacin aleatoria, productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de
algn producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como lderes de opinin influencian en el
mercado y provocan un comportamiento atpico en el mismo, en casos como estos habr altos y bajos en su
venta, sin que sta se pueda predecir con exactitud, aqu lo conveniente es monitorearlo y prepararse con
inventario para amortiguar el efecto de la demanda.
La variacin cclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en poca de
elecciones municipales, presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares,
carteles, etc.) que presenten un comportamiento atpico quiz incremental, por lo que, nuevamente el registro
oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de
predecir la demanda se trate.
La mercadotecnia se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los
grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambindolos con
terceros.
A efecto de esta definicin analizamos los puntos claves o trminos importantes:
Los deseos se describen en trminos de los objetos que satisfacen las necesidades, a medida que
la sociedad evoluciona, los deseos aumentan. Estos deseos de las personas casi no tienen
lmites, pero sus recursos si lo tienen. Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, estos
pasan a ser demandas. Dados sus anhelos y recursos, los individuos eligen el producto que les
promete los beneficios que causaran una mayor satisfaccin.
Productos: un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una
necesidad o un anhelo. El termino producto abarca bienes materiales, servicios y toda una serie de
vehculos que pueden que pueden satisfacer las necesidades y anhelos de los consumidores.
Valor y satisfaccin: consumidores deciden comprar basndose en la percepcin que tienen del
valor de un producto. El concepto superior es el valor que tiene para el cliente, es decir la
capacidad de cada uno de los productos para satisfacer todas las necesidades, partiendo de una
clasificacin de productos que satisfacen ms necesidades hasta llegar al que satisface menos.
Intercambio, transacciones y relaciones: el intercambio es el acto mediante el cual se obtiene
un objeto deseado, perteneciente a otra persona, ofrecindole algo a cambio. Es una de las
Creencias y actitudes:
Las personas adoptan actitudes ante la religin, la poltica, la ropa, la msica, los alimentos y casi todo lo
dems. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente consistentes,
de una persona ante un objeto o idea. Hacen que les guste y/o prefieran o no las cosas.
5-
La primera etapa del proceso de decisin comprende el reconocimiento de que existe una situacin que
reclama una decisin. La existencia de un problema se detecta cuando los objetivos se establecen y la
medida del desempeo indica que los objetivos no se estn cumpliendo.
El sistema de informacin de marketing (SIM) es una forma organizada de recopilar, accesar y analizar la
informacin que requieren los gerentes de marketing para tomar decisiones. La eficiencia con que funcionan
estos sistemas depende de tres factores: Naturaleza y calidad de los datos, Forma de procesamiento y
Capacidad de interpretar resultados.
Ventajas del SIM
-Drstica reduccin de los costos operativos.
-Disponibilidad inmediata de la informacin.
-Intercambio instantneo de los resultados.
-Rapidez en la toma de decisiones.
-Actualizacin constante de la Base de Datos.
-Mayor eficiencia.
-Ms y mejores servicios a los clientes.
-Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta.
-Retener el dominio del mercado por parte del lder.
-Retener a los clientes casuales u ocasionales.
-Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente.
-Ganarle clientes a la competencia.
8- Cules son las caractersticas del mercado de empresas y cul es el modelo de comportamiento
de la empresa compradora?
10- Qu es un producto, diseo de producto (marca, empaque y servicio)? Anlisis del caso
empresarial 10. Pag 365
Producto: es todo aquello que se ofrece a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y
que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
Existen 3 niveles:
Marca: es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que pretende identificar
los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia. Por
tanto, una marca identifica al fabricante o vendedor de un producto. Las marcas difieren de otros activos como
las patentes o los derechos de autor, que tienen fecha de vencimiento.
Empaque: El empaque se define como las actividades que consisten en disear y producir el recipiente o
envoltura de un producto.
Funciones principales del empaque: proteger el producto, ofrecer otro sistema para servirlo, sugerir
algunas de sus cualidades del producto o de la empresa.
Elementos especficos del empaque: tamao, forma, materiales, color, texto y marca.
El empaque debe ser congruente con la publicidad, el precio y la distribucin del producto.
El empaque debe incluir el recipiente inmediato al producto (la botella que contiene la locin), un
empaque secundario (la caja de cartn que contiene la botella) y el empaque del embarque (la caja que
contiene las 6 docenas de botellas, que se utiliza para transportar el producto).
Servicio: el servicio a los clientes es otra herramienta de la estrategia del producto. La oferta de la empresa
suele incluir algunos servicio, mismos que pueden contribuir parte de la oferta total, en mayor o menor
medida. Es un instrumento central para obtener una ventaja competitiva.
Una empresa debe disear un producto y sus servicios de apoyo con el objeto de satisfacer las
necesidades de los clientes a los que se dirige.
Por ultimo las empresas deben decidir como quieren ofrecer a los clientes los servicios de apoyo al
producto, por ejemplo piense las muchas formas de servicios de reparacin, puede contratar y entrenar a su
propio personal de servicio y distribuirlo por todo el pas.
Caso empresarial 10
1. Qu producto bsico vende Colgate cuando vende dentfricos o los otros productos de su nueva
lnea?
El producto bsico que ofrece la empresa Colgate a sus consumidores es salud. Al tratarse de
los dentrificos ofrece salud e higiene bucal y mediante su nueva lnea pretende extenderse a
otras reas de la salud mediante productos como: anticidos, laxantes, champu para la caspa,
aspirinas, etc.
2. Cmo clasificara usted los productos nuevos? Qu implicaciones tiene esta clasificacin para
la comercializacin de la lnea nueva?
Los productos nuevos se clasificaran como bienes de consumo. Esta clasificacin implica que
son producidos por la empresa para satisfacer una necesidad de la poblacin para obtener un
beneficio econmico a cambio.
3. Qu decisiones ha tomado Colgate en cuanto a la marca? Qu tipos de decisiones en cuanto a
la lnea de productos? son consistentes las decisiones?
Con respecto a la marca Colgate tom la decisin de mantener todas las caractersticas que lo
identifican. Para la nueva lnea de productos decidi colocar un nuevo nombre, con la identificacin
de la marca en segundo plano. Por lo tanto es consistente en las decisiones ya que sigue
identificando a sus productos como propios y se plantea como responsable de los posibles xitos o
fracasos.
4. Si usted fuera el gerente de mercadotecnia de la lnea extendida de Colgate Cmo empacara los
productos nuevos? Qu riesgos considerara para tomar decisiones en cuanto al empaque?
De ser gerente de mercadotecnia de la empresa escogera empacar los productos de manera
novedosa y sin exponer la marca. Ya que de esta manera no correramos riesgo ante la
posibilidad de que la lnea extendida fracase.
Segn el anlisis realizado sobre el caso 11 Productos nuevos, realidades nuevas, el producto se encuentra
en la etapa de prueba de mercado.
Las pruebas de mercado permiten al mercadlogo obtener experiencia con la comercializacin del producto;
le permiten detectar problemas potenciales y averiguar donde se necesita ms informacin, antes de pasar al
gran gasto de la introduccin completa. Tambin le permiten a la empresa probar el programa de
mercadotecnia para el producto; su estrategia de posicionamiento, la publicidad, la distribucin, los precios,
las marcas y los empaques y los montos del presupuesto. Por lo tanto, un buen mercado de prueba puede
proporcionar inapreciable informacin sobre el posible xito del producto y del programa de mercadotecnia.
Desarrollo
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Publicidad Informativa. Se usa para introducir una categora nueva de productos. El objetivo es crear
demanda primaria.
Publicidad persuasiva. Adquiere importancia a medida que aumenta la competencia. El objetivo es
Una empresa debe establecer el presupuesto publicitario para cada uno de los productos. El papel de la
Publicidad es influir en la demanda de un producto, por lo que la empresa gastar la cantidad necesaria para
alcanzar la meta de ventas. Y para ello tiene en cuenta algunos factores especficos como ser:
Un presupuesto para Publicidad no es garanta del xito para una campaa publicitaria, la publicidad solo
tiene xito si los comerciales captan atencin y comunican con propiedad, por lo tanto se debe invertir en
mensajes publicitarios eficaces a travs de estrategias creativas.
Para esto se deben seleccionar los medios publicitarios que llevaran el mensaje. Los pasos bsicos para
elegirlos: Decidir el alcance, la frecuencia y el impacto del mensaje. Elegir entre los tipos de medios
principales: peridicos, televisin, correo directo, radio, revistas y exteriores. Elegir los vehculos especficos
de los medios dentro de cada tipo general del medio. Decidir los tiempos de los medios, es decir, adaptndola
al patrn estacional.
Se deben medir los resultados en la comunicacin, para determinar si el anuncio est comunicando
debidamente, el cual puede realizarlo a travs de diferentes mtodos. Las calificaciones del reconocimiento
sirven para evaluar las repercusiones del anuncio en diferentes segmentos del mercado y para comparar los
anuncios de la empresa con los de la competencia.
Una manera de medir los resultados de la Publicidad en las ventas, consiste en comparar las ventas pasadas
con los desembolsos destinados a publicidad en el pasado.
La Promocin de venta consta de incentivos a corto plazo, para fomentar la adquisicin de las ventas de un
producto o servicio. Mientras la Publicidad ofrece motivos para comprar un producto o servicio, la promocin
de ventas ofrece motivos para comprarlos YA.
La promocin de ventas incluye gran variedad de instrumentos diseados para que el mercado responda,
incluyendo promociones para consumidores (muestra, cupones, rebajas, etc), las promociones Mercantiles
(mrgenes en las compras, bienes gratis, dinero para impulsar, cursos de ventas de los distribuidores, etc) y la
promocin de la fuerza de ventas (bonos, concursos, convenciones).
Propsito de la Promocin de ventas.
Los instrumentos de la promocin de ventas, varan en cuanto a sus objetivos especficos. Los vendedores
recurren a la promocin de venta para atraer a personas que prueben el producto por primera vez, para
recompensar a los clientes fieles y para evaluar los porcentajes de repeticin por parte de compradores
ocasionales. Cuando una empresa promueve los precios de una marca con demasiada frecuencia, los
consumidores empiezan a considerarlo una marca barata. En breve, muchos consumidores solo compraran la
marca cuando est de oferta.
Muchos analistas piensan que las actividades de promocin de venta, no crean preferencia ni lealtad de los
consumidores a largo plazo, las promociones suelen producir ventas a corto plazo, que no se pueden
mantener.
Las promociones para los consumidores, se deben enunciar y pueden aumentar emocin y poder de atraccin
a los anuncios. Una empresa para utilizar la promocin de ventas, tendr que establecer objetivos, elegir los
instrumentos adecuados, preparar el mejor programa, hacer pruebas previas y aplicarlo, y evaluar los
resultados.
El objetivo ser convencer a los consumidores de que prueben un producto nuevo, robarle consumidores a los
productos de la competencia, conseguir que los consumidores se llenen de un producto o retener y
recompensar a los clientes fieles.
Instrumentos de las promociones de consumo:
Instrumentos bsicos de las promociones para los consumidores, seran las muestras, los cupones, los
rembolsos en efectivo, los paquetes a precio especial, los extras, los productos publicitarios, los premios por
preferir la marca, los exhibidores y demostraciones en puntos de compra, as como los concursos, las rifas y
los juegos.
Las Relaciones Pblicas, son otro instrumento importante para las promociones masivas, es decir,
establecer buenas relaciones con los diversos pblicos de la empresa, obteniendo propaganda favorable,
creando una imagen social buena y manejando o desviando los rumores, casos y hechos negativos. Antes las
relaciones pblicas de mercadotecnia eran llamadas propagandas y se vean simplemente como una serie de
actividades para promover una empresa o sus productos, colocando noticia sobre ellas en los medios, sin que
el patrocinador pagara una cantidad. Las relaciones pblicas representan un concepto mucho ms amplio que
incluye la propaganda, pero tambin muchas otras actividades.
Los departamentos de relaciones pblicas usan muchos instrumentos:
Las relaciones publicas, es hacer propaganda favorable y crear una imagen positiva de la empresa, es entre
los instrumentos principales el menos usado para las promociones, aunque tiene un gran potencial para crear
conciencia y preferencia. Implican establecer los objetivos, elegir sus mensajes y vehculos, poner en prctica
el plan de las relaciones pblicas y evaluar los resultados.
Lo variable: un servicio es variable por que la calidad del servicio depende de quin le ofrece y de cuando,
como y donde se ofrece. Ejemplo: la forma en que la empresa maneje los problemas derivados de la
variabilidad de los servicios puede repercutir muchsimo en la percepcin de los clientes en cuanto a la calidad
de dicho servicio.
Lo perecedero: un servicio es perecedero por que los servicio no se pueden almacenar para vender o usar
ms adelante. El carcter perecedero de los servicios no representa un problema cuando la demanda es
constante; sin embargo cuando la demando flucta, las empresas de servicios suelen tener graves problemas,
las empresas dedicadas al transporte publico deben contar con una cantidad mucho mayor de equipo para las
demanda de las horas picos que necesitaran si las demandas fueran uniformes a lo largo de todo el da.
Estrategias de mercadotecnia para las empresas de servicios:
Los negocios de servicios son ms difciles de administrar se solo se usan los enfoques tradicionales de la
comercializacin en el caso de los negocios de productos, los productos son bastante parecidos de los
clientes y permanecen en la espera de los clientes; en el caso de un negocio de servicio el cliente interacta
con el prestador del servicio, cuya calidad del servicio es menos segura y ms variable. El resultado del
servicio no solo est sujeto al prestador del servicio sino a todos los procesos que sustenta su produccin.
Mercadotecnia interna:
Significa que la empresa de servicios debe capacitar y motivar en forma eficaz a los empleados que tiene
contacto con los clientes, as como todo el personal de apoyo a los servicios, para que trabajen en forma de
equipo con el fin de proporcionar satisfaccin al cliente.
Mercadotecnia interactiva:
Significa que la calidad percibida del servicio depender de la calidad de la interaccin entre el comprador y el
vendedor. En la comercializacin del producto, la calidad del producto casi nunca depende de la forma en que
se obtiene el producto. En tanto en que la comercializacin del servicio la calidad del servicio depende del
prestador del servicio y de la calidad del servicio prestado.
Como administrar las diferencias:
La solucin para la competencia de precios consiste en desarrollar una oferta una prestacin y una imagen
diferente. La oferta puede incluir rasgos innovadores que distinguen la oferta de una empresa de las ofertas
de la competencia por ejemplo las lneas areas para diferenciar sus ofertas han introducido innovaciones
como las pelculas durante los vuelos. La empresa del servicio puede diferenciar su servicio de tres maneras
por medio de personas, entorno, material y procesos. La empresa se puede distinguir gracias al personal
capaz y confiable que el de la competencia, tambin puede desarrollar un mejor entorno material para
proporcionar el producto del servicio; por ultimo puede disear un proceso superior para proporcionarlos, por
ej. Un banco podra ofrecer a sus clientes los servicios bancarios desde casa como una forma superior de
ofrecer sus servicios bancarios en lugar que tener que subirse al coche estacionarlo y hacer la fila en el
banco.
14- Cules son los principios de polticas relacionadas con la mercadotecnia?
Principios de polticas pblicas relacionadas con el marketing.
.
Principio de la innovacin.
El sistema marketing fomenta la innovacin autentica para reducir los costos de produccin y distribucin, y
desarrollar nuevos productos que satisfagan las cambiantes necesidades de los compradores. En gran parte,
la innovacin es en realidad una imitacin de otras marcas, con una pequea diferencia que sirva como
aliciente para la compra; el consumidor podr enfrentar 10 marcas muy parecidas dentro de una clase de
productos.