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Segmentao socioeconmica
Segmentao geogrfica
Renda
Ocupao
Educao
DESDOBRAMENTOS TPICOS
Pacfico, Montanhas, Noroeste Central, Sudoeste Central, Nordeste Central,
Sudeste Central, Atlntico Sul, Atlntico Mdio, Nova Inglaterra.
A, B, C, D.
Abaixo de 5.000; 5.000 - 20.000; 20.000 - 50.000; 50.000 - 100.000;
100.000 - 250.000; 250.000 - 500.000; 500.000 - 1.000.000; 1.000.000 4.000.000; 4.000.000 ou mais.
Urbana, suburbana, rural.
Norte, Sul.
Abaixo de 6 anos; 6 - 11; 12 - 19; 20 - 34; 35 - 49; 50 - 64; 65 ou mais.
Masculino, feminino.
1 a 2; 3 a 4; 5 ou mais.
Jovem solteiro; jovem casado sem filhos; jovem casado com filho ou mais
novo abaixo de 6 anos; jovem casado com filho mais novo acima de 6 anos;
meia idade, casado, com filhos; meia idade, casado, sem filhos menores;
idosos solteiros; outros.
Abaixo de $5.000; $5.000 - $10.000; $10.000 - $15.000; $15.000 - $20.000;
$20.000 - $25.000; $25.000 - $30.000; $30.000 - $50.000; $50.000 ou mais.
Liberal e tcnico; gerentes, funcionrios pblicos e proprietrios;
funcionrios de escritrios e vendedores; artesos e encarregados;
operrios; fazendeiros; aposentados; estudantes; donas de casa;
desempregados.
1 grau completo; 1 grau incompleto; 2 grau completo; 2 grau incompleto;
universitrio completo; universitrio incompleto; ps-graduado.
Catlica, protestante, judaica, outras.
Branca, negra, oriental.
Norte-americana, britnica, francesa, alem, sueca, italiana, latinoamericana, japonesa, outras.
Religio
Raa
Nacionalidade
PSICOGRFICA
Classe Social
Estilo de Vida
Personalidade
COMPORTAMENTAL
Ocasies
Benefcios
Condio de usurio
Taxa de uso
Grau de lealdade
Estgio de aptido
VARIVES DEMOGRFICAS
Setor industrial: Quais indstrias devemos focalizar?
Tamanho da empresa: Qual o tamanho das empresas que devemos focalizar?
Localizao: Quais reas geogrficas devem ser focalizadas?
VARIVEIS OPERACIONAIS
Tecnologia: Que tecnologias de cliente devem ser focalizadas?
Status de usurio/no usurio: Devem ser focalizados grandes, mdios, pequenos usurios ou
no usurios?
Capacidade do cliente: Devemos focalizar os clientes que necessitam de muitos ou de poucos
servios?
ABORDAGENS DE COMPRA
Organizao da funo compra na empresa: Devemos focalizar as empresas com
departamentos de compras altamente centralizados ou descentralizados?
Estrutura de poder: Devemos focalizar as empresas orientadas para engenharia, finanas etc.?
Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos focalizar as empresas com as quais temos
forte relacionamento ou, simplesmente, ir atrs daquelas mais desejveis?
Poltica geral de compras: Devemos focalizar as empresas que esto procurando qualidade,
servios ou preo?
FATORES SITUACIONAIS
Urgncia: Devemos focalizar as empresas que precisam de entregas ou servios rpidos e
repentinos?
Aplicao especfica: Devemos focalizar em certas especificaes de nosso produto, em vez de
em todas?
Tamanho do pedido: Devemos focalizar em grandes ou em pequenos pedidos?
CARACTERSTICAS PESSOAIS
Tipos de segmentao
Segmentao por uso
Quem?
Segmentao demogrfica
Por qu?
Segmentao psicogrfica
Caractersticas
A abordagem costumeira da
segmentao por uso dividir os
clientes de acordo com seu nvel
de uso, [isto ,] de acordo com a
quantidade que consomem
Essa
abordagem
identifica
subgrupos de clientes com base
em suas caractersticas descritivas
(por exemplo, idade, sexo, classe
social)
Essa abordagem relaciona-se
com os motivos pelos quais os
clientes se comportam da maneira
como o fazem; esses motivos so
encontrados
nos
diferentes
benefcios que os clientes buscam
em um produto, e nos diferentes
estilos de vida que desejam que o
produto promova. (p.412)
Segmentao
Mercado
Externo
Celulose
Mercado
Interno]
Papel
Mercado
Externo
Mercado
Interno
Vale a pena ver o artigo O discreto charme da baixa renda, publicado pela Revista
Exame em 24.09.2003 para se entender como que os mercados das classe de menor
renda esto cada vez mais no foco das organizaes, no Brasil e no mundo. Em
especial, sugere-se seja verificado os que empresas brasileiras esto fazendo para
atender esse segmento de mercado.
Para que um esquema de segmentao tenha sucesso, ele deve satisfazer a trs
critrios bsicos:
1. Substancialidade tudo segmento focalizado deve ser grande o
suficiente para trazer lucros para a empresa. No faz sentido para uma
empresa no setor de computadores gastar 10 milhes de dlares para
pesquisar e desenvolver um produto com preo final de dois milhes, se a
probabilidade que apenas duas empresas o comprem.
2. Identificabilidade cada segmento deve ser identificvel, de modo que o
profissional de marketing possa saber quem o cliente e quem so suas
necessidades, desejos e recursos.
3. Atingibilidade finalmente, esses segmentos devem ser atingveis sem
desperdcio de recursos. Ou seja, deve haver a possibilidade de
discriminar os segmentos pelos hbitos de mdia e pela demografia de
seus membros, de modo que o profissional de marketing saiba como
anunciar e distribuir o produto, para que possa atingir os segmentos
focalizados. (p.433)
Referncias bibliogrficas
Blecher, N. e Teixeira Jr.,S.- O discreto charme da baixa renda in Revista Exame. So
Paulo: Edit. Abril 24/09/2003.
Dias, Sergio Roberto(coord). Gesto de marketing. So Paulo: Saraiva, 2003
Kotler, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao e
controle. 4.a ed. So Paulo: Atlas, 1995
Sheth, J.N., Mittal, B. e Newman, B.I. Comportamento do cliente: indo alm do
comportamento do consumidor. So Paulo: Atlas, 2001
Parente.J., Wood Jr, T. e Jones, V. (coord). Gesto empresarial:
marketing. So Paulo: Atlas, 2003
estratgias de