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Contenido:
Introduccin
Practique el DEI
Conclusin
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Volumen 07-16
mente humana.
Por tanto, mi mtodo consiste en generar las ideas que
nosotros deseamos en la
mente de nuestro pblico
objetivo y en usarlas para
vender un producto. El
mtodo y este libro se distinguen de otros en que aqu
las ideas son del pblico, no
nuestras, tal y como ocurre
en los trucos de magia. El
mago le proporciona al
pblico unos datos que
hacen que este saque la
conclusin de que, por
ejemplo, una moneda pas
de la mano izquierda a la
derecha, cuando en realidad
la moneda siempre estuvo
en la derecha.
En este manual prctico
proporcionar una serie de
herramientas para que usted
decida qu quiere vender y
a quin. Junto a la explicacin de las ideas, encontrar
ejercicios para que las
EL AUTOR
Txema Gic es el decano de los
ingenieros ilusionistas, ya que es el primer ingeniero que ha modelado las tcnicas de la magia y el ilusionismo para aplicarlas sistemticamente a la estrategia
empresarial y, en especial, a las ventas. Ha
impartido conferencias y cursos de venta y
diseo estratgico para algunas de las mayores empresas del pas y grandes multinacionales.
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Volumen 07-16
Aprenda el
Desarrollo
Estratgico
Ilusionista (DEI)
...defina su
objetivo de forma
concreta y
medible
Qu quiere? Para
conseguir algo imposible o
cualquier objetivo que
desee, pero que por las vas
actuales le parezca inviable,
tiene que cambiar las premisas que hacen que sea posible. Para ello debe tener
claro qu quiere vender y
qu quiere conseguir con
ello. Resueltas estas dos
cuestiones, puede ser que
su objetivo le parezca viable
o muy difcil, incluso
inviable. Es aqu donde
entra en juego el DEI.
En primer lugar, defina su
objetivo de forma concreta y
medible: por ejemplo, las
unidades que quiere vender
en un ao. Cuando tenga
ese objetivo expresado por
escrito, cuando pueda decir
a ciencia cierta que es
concreto y sepa que no tiene
ms remedio que conseguirlo, llegar el momento de
empezar a disear el
camino. Y si no lo consigue
a la primera, enuncie el
objetivo y pregntese:
Para qu?. Con cada
respuesta se ir abriendo
una estrategia que mostrar
un camino posible que antes
pareca inalcanzable.
Este proceso, que denomino
Tcnicas Generadoras de
Estrategias Ilusionistas
(TGEI), no recomienda los
estudios de mercado,
porque para sacar algo
adelante la pregunta no es
Es posible?, sino Cmo
es o ser posible?. El mercado es la realidad actual,
pero ignoramos cmo ser
si hacemos las cosas de
forma diferente. Si antes de
crearse el avin se hubiera
hecho un estudio de mercado, el resultado hubiese sido
negativo. Lo que ocurre es
que, cuando se inventa algo
nuevo, tambin hay que
inventarse el mercado, y
para ello hay que crear algo
til y que la gente pueda
permitirse usar. Ser el
primero en inventar un
nuevo mercado no solo le
brindar un campo libre de
competencia, sino que le
convertir en la mxima
autoridad en la materia. En
segundo lugar, el TGEI
consiste no en pensar en
grande, sino en lo ms
grande. Las grandes ilusiones son siempre las ms
fciles de ejecutar. Al pensar
en lo ms grande, como
hacer aparecer un coche,
tendr que generar una estrategia que implique mucho
trabajo de diseo genial al
principio; pero, una vez
creado el proceso, la idea se
ejecutar con sencillez y
automatizacin.
As, puede ser ms fcil que
lo reciba el consejero delegado de la mayor empresa
de su sector, que el director
de compras del almacn de
la esquina, siempre y cuando usted hable en serio, es
decir, sepa por qu lo que
va a ofrecerle ser valioso
para l. Incluso las
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Volumen 07-16
Es muy bueno
contar con una
estrategia para
lograr nuestro
objetivo
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en absoluto. En cualquier
caso, es ms fcil y ventajoso buscarse otros clientes
discerniendo bien los beneficios que aporta o podra
aportar su producto, y pensar en gente que quiera sacarles partido.
La mejor herramienta para
vender. Depender de la
suerte para conseguir trabajo, dinero o ventas no parece
que sea una buena estrategia si queremos dirigir bien
el proceso. Adems, tampoco es muy gratificante. Por
qu el mago siempre obtiene
una moneda cuando la pide?
Porque su pblico espera
obtener a cambio algo mucho ms valioso que lo que
entrega.
He conocido a gente buena
en sus relaciones sociales,
que incluso posee desparpajo para relacionarse con
gente desconocida. Pero es
incapaz de cerrar una venta
porque, en el momento de
hablar del precio, surge un
nerviosismo repentino por
ver si finalmente el cliente
aceptar. Hay que cambiar
de forma de pensar y tener
claro que nuestros productos
son buenos, que la gente
que los ha comprado est
encantada, y que si nos dan
dinero por ellos podremos
seguir ofreciendo algo bueno.
Si tiene claro que lo que usted va a dar es mucho ms
valioso para quien le va a
dar el dinero que la cantidad
que lo har posible, le resultar mucho ms fcil desterrar para siempre ese extra-
Ante todo, un
buen comercial no
es alguien
especialmente
dotado o con
labia, sino alguien
decidido a
triunfar.
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informacin se la d usted.
En primer lugar, defina de
qu cosas quiere hablar.
Para saberlo debe volver a
plantearse la necesidad que
su producto est listo para
satisfacer. Despus de
saltarse los filtros de su
cliente, el contacto debe
centrarse ahora en esa necesidad. El marco no tiene
que ser sobre el producto,
sino sobre la necesidad que
resolver, de forma que sea
al cliente a quien se le
ocurra comprarlo.
Si quiere que un amigo suyo
adelgace, no debe convencerlo, sino permitir que sea
l quien se d cuenta de
cunto desea adelgazar.
Hgale verbalizar ese deseo, muestre resistencia a
darle su secreto para que se
lo pida con nfasis, hgaselo
desear un poco ms y
entonces s que quiz ponga
en prctica aquello que le
cuente. En magia, el concepto de control de la atencin es bsico para la ejecucin de casi todos los juegos. Nadie mirar su mano
derecha, en la que aparecer un objeto, si consigue
que todo el mundo est
centrado en la izquierda.
Solo si su pblico toma conciencia de la necesidad que
le resolver su producto,
podr usted darle la solucin
que aquel ofrece.
El meollo de la cuestin: el
forzaje del mago. Forzar
una carta significa hacer que
una persona piense que ha
elegido libremente un naipe
de entre los que se le
Piense cmo
har que su
cliente pueda
disfrutar de su
producto antes
de obligarle a
pensar en si lo
comprar o no.
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ponunmagoentufiesta.com.
Si quiere un mago para una
celebracin, es ms
probable que busque por
contratar mago Madrid que
por magia. Solo con hacer
el esfuerzo de pensar no en
qu vende usted, sino en
qu cree que buscar su
cliente, sacar ventaja a sus
competidores.
Muchas escuelas le dan
mucha importancia a la
venta en caliente. Cuando el
cliente ha sentido una emocin positiva, usted debe
conseguir que lo compre por
todos los medios, porque de
otro modo acabar felicitndose por no haberlo comprado. Sin embargo, esta presin puede hacer que el
cliente se rebele y le diga
que tiene que pensrselo.
Es mejor que ese concepto
salga de su boca, no de la
de su cliente, que sabr que
usted no tiene prisa. Es decir, la venta en caliente debe
convertirse en una compra
en caliente. Usted permitir
que su cliente adquiera el
producto que desea.
La magia que crece en la
mente del espectador. La
labor del comercial no termina con la compra. Su labor
es entregar a cada cliente
algo ms valioso que lo que
pag por ello. Y la experiencia de recomendar con
entusiasmo tambin es algo
valioso para el cliente.
Muchos vendedores buscan
lo que ellos consideran un
buen cliente. Sin embargo,
alguien receloso de su producto, que tiene un gran
concepto de la competencia
o uno psimo de la suya, o
incluso el que est lleno de
prejuicios, lo nico que est
haciendo es decirle claramente qu es lo que necesita para poder comprar. Un
mal cliente activo es alguien
que se toma la molestia de
darle las cosas hechas.
Tomar distancia de los clientes, entender que sus objeciones o actitudes negativas
son mensajes acerca de lo
que necesitan comprar y ser
capaz de drselo generar
no solo una compra, sino un
enorme impacto positivo en
su cliente. Recuerde que de
entrada nadie se resiste a
una sonrisa y a una actitud
de servicio verdaderas.
Normalmente decidimos por
emociones, hacemos cosas
y luego tratamos de racionalizarlas. Lo bueno de esto es
que, salvo que encontremos
una pega grande que nos
impida hacerlo, por inercia
somos bastante benvolos
juzgando las cosas que ya
hemos hecho. No atosigue a
su cliente ni haga que se
rebele contra la idea que ya
tena de adquirir su producto. En cambio, faciltele los
pasos que ha de dar para
comprar.
Para que un comprador se
convierta en cliente habitual
necesita sentirse plenamente satisfecho de haber comprado la primera vez. Para
lograrlo, despus de la
compra, usted debe recapitular. Haga lo mismo que un
mago despus de un truco:
recordar al espectador que
La labor del
comercial no
termina con la
compra. Su labor
es entregar a
cada cliente algo
ms valioso que
lo que pag por
ello.
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Volumen 07-16
Practique el DEI
Este libro no est escrito con
la intencin de ofrecer un
compendio de buenas ideas
tericas. Lo he escrito con la
firme vocacin de aportar un
mtodo ordenado con el que
desarrollar una estrategia de
venta para alcanzar objetivos concretos. Por eso le
propongo estos ejercicios,
para que pase a la prctica.
Y para ayudarle a activar su
mente, muchos estn pensados para hacerse dos veces:
una con un producto
imaginado y otra con su
producto real.
0. Elija el producto imaginario que quiera y defina su
objetivo. Si encuentra un
camino viable, elija otro
Elija el producto
imaginario que
quiera y defina su
objetivo.
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Volumen 07-16
pensar en su producto o
servicio y escribir cambios
descabellados, absurdos y
disparatados. Divirtase! A
partir de ah, piense en los
cambios que mejoraran
sustancialmente su producto
o servicio real y que lo convertiran en algo completamente nuevo.
4. Para encontrar nuevos
usos a sus productos, tome
cualquier objeto que tenga a
mano y juegue a buscarle
nuevos usos. Despus de
activar su imaginacin, haga
una pausa y despus piense
de qu manera alguna de
esas ideas puede inspirarle
para su objetivo, producto o
servicio. Cuanto ms juegue,
ms se sorprender de los
resultados. Anote sus ideas
para que le sirvan de fuente
de inspiracin.
5. Si aparecen nuevos miedos, piense en las cosas que
ms le preocupa que sucedan al emprender una nueva
estrategia para conseguir su
objetivo. Escriba tres y luego
piense y escriba las tres cosas buenas que le traera si
eso ocurriera.
6. Piense en diez visitas comerciales que podra hacer
esta semana para vender su
producto imaginado. A continuacin, piense lo mismo
para su producto real. Puede
sustituir una visita imposible
por 30 contactos a travs de
telfono o correo electrnico.
Ahora, haga las visitas.
Hgalas de verdad! Si no,
puede prescindir de este
libro. Pero antes
7. Mire su producto
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Volumen 07-16
Disee el
proceso de
compra habitual
de su cliente y
tenga prevista la
ayuda que debe
prestarle...
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Volumen 07-16
Conclusin
A veces, una primera visita o
accin comercial no se traduce en una venta instantnea. Es poco frecuente, pero
Escriba todos
sus objetivos,
cuanto ms
concretos mejor.
Suscrbase !
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