Estrategias de precio.

Qu factores condicionan la decisin de fijacin de precios?

Antes de fijar un precio tenemos que tener en cuenta los factores que determinan el precio de
venta, los objetivos de esa poltica de precios y la estrategia a seguir.

La empresa ha de implantar una estrategia de precio dentro de unos mrgenes,

utilizando como lmite inferior los costes y la rentabilidad mnima y, como mximo, la
capacidad de la demanda en el mercado, circunstancia que para el mercado virtual es
desconocida.
Ventajas competitiva. Nuestros precios pueden ser ligeramente superiores.
Segn los objetivos existen diferentes estrategias. Por lo tanto, depende de a qu objetivos
demos prioridad: beneficios, rentabilidad, cuota de mercado o imagen.
Al margen de los clientes y competidores, existen otras partes interesadas como
intermediarios, proveedores, acreedores, directivos y organizaciones de consumidores.
El marco legal de cada pas puede entrar en la fijacin de precios regulados, como los
carteles a precios abusivos por monopolio, la venta a prdida para expulsar competidores, los
precios autorizados o el tipo de cambio e impuestos.
Cambios tecnolgicos en el mercado. Los productos se han de rentabilizar en plazos de
tiempo menores, debido a que la implantacin de nuevas tecnologas acorta los ciclos de vida,
ya que permiten la proliferacin de marcas e innovaciones mucho ms rpido.

Precio variable o negociado (casas o coches)El precio se modifica en funcin del

comprador. Es tpica de mercados industriales.
Precios de profesionales (abogados o consultores)Existen distintas tarifas en funcin
de la envergadura del caso.
Precios ticos (medicamentos o clnicas) Se fijan en funcin del fin social que tenga el
producto.
Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos peridicos para atraer o
fidelizar al consumidor.
Precios dinmicos (hoteles, aerolneas) Precios con fluctuaciones segn disponibilidad o
demanda online. Se pueden considerar las tiendas online y las subastas.
Precios marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio
o producto y retirarse cuando est fuera de su precio. Las empresas compran al precio que
ellas mismas marcan. Un ejemplo es el caso de 12designer.com
Precios flexibles. Se fijan en funcin del equilibrio entre oferta y demanda online.
Nombra tu precio. Se asignar la venta online si el precio supera un precio marcado por
la empresa.
Freemium. El consumidor adquiere un producto con una serie de caractersticas bsicas.
Una vez probado, puede ampliar dichas caractersticas pagando por ello o quedarse con la
funcionalidad bsica. Se utiliza en marketing mvil a travs de descargas de aplicaciones.

Precio similar al de la competencia.La competencia es muy intensa y hay poca

diferenciacin. Para evitar guerras de precios, las empresas suelen fijar precios similares.
Precios primados. El precio es superior a la competencia debido a una mayor calidad o
mejor servicio. La empresa Acueo vende ostras cultivadas, a travs de su tienda online,
siguiendo un mtodo tradicional y cuidando el medio ambiente. Dos valores aadidos que
suponen una ventaja diferencial respecto a la competencia, aunque los precios sean similares.
Para qu vender ms barato, perder margen, cuando somos mejores?
Precios descontados. La estructura de costes puede asumir un precio por debajo de la
competencia.
Venta a prdida. Reduccin temporal del precio por debajo del coste para expulsar
competidores. Est prohibida en Espaa.
Licitaciones y concursos. Se piden ofertas y de las propuestas se elige la que mas
convenga.
Tarjeting. La competencia en estos negocios no se establece exclusivamente por
los descuentos espectaculares, sino por la combinacin de ofertas puntuales, con poco margen
de tiempo para adquirirlas y dirigidas a un club de clientes selectos. Buscan fidelizar al cliente
mediante la viralidad. Es el caso de Buy Vip.
Precios de referencia (supermercados) Cuando los consumidores no estn
suficientemente familiarizados con un producto, suelen tener muy en cuenta cul es el precio
del producto ms caro de la categora a la que pertenece el producto en cuestin, a la hora de
construir su esquema mental con respecto a la misma. Esta es la principal estrategia que
siguen muchos supermercados, que suelen situar sus marcas blancas junto a marcas lderes
en determinadas categoras, ofreciendo a los compradores suculentos descuentos por casi el
mismo producto.

Precio acostumbrado o habitual (golosinas) El consumo de productos de compra

frecuente o de bajo precio, se suele vender a unidades redondas de la moneda. Lo que se
suele hacer no es subir el precio, sino congelarlo durante un tiempo reduciendo el tamao o
subirlo aumentando su contenido.
Precios pares frente a impares. Los precios impares (o con decimales impares) se
asocian con productos de menor calidad. Si queremos ofrecer una imagen de prestigio y
exclusividad no seran muy recomendables.
Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios altos que buscan denotar calidad.
Debe existir una relacin recproca y positiva entre precio y calidad.
Precio segn el valor percibido. Precio asignado en funcin de la utilidad o satisfaccin
del consumidor. Por ejemplo, un consumidor estara dispuesto a pagar ms por una ensalada
en un restaurante de lujo que en uno popular, aunque la ensalada sea la misma.