Ttulo de la tarea: El Efecto del Entorno

Nombre Alumno: Mitzy J. Sandoval Alarcn

Nombre Asignatura: Estrategias de Negociacin
Instituto IACC (Tarea Semana 3)
Ponga la fecha aqu: 9 de mayo de 2016.

Desarrollo
INSTRUCCIONES: Para desarrollar esta pregunta, sitese en el caso hipottico en que usted es
un importante empresario dueo de una cadena de restaurantes y, debido a los problemas
derivados de las nevadas y el terremoto, los precios de las verduras e insumos agrcolas que son
parte de la alimentacin han subido durante todo el ao. Ante esa situacin responda y justifique:
qu factores del entorno considerara para enfrentar y preparar una negociacin con sus
proveedores del sector agrcola chileno? Por ejemplo, focalice su anlisis en el precio del Pan.

Segn el instructivo entregado para desarrollar la tarea 3, de focalizar el anlisis de sta tarea en
el precio del pan, entregar una pequea introduccin de la importancia que tiene ste rubro.
La produccin y comercializacin del pan se vende en los negocios o almacenes tradicional
(43%), seguido por las panaderas (33 %), los supermercados (17 %) y otros canales (7 %). Se
estima que existen en Chile 4.500 panaderas, correspondiendo 70% de ellas a pequeas
empresas, el 25% a mediana y solo un 5% a grandes panaderas.
. Al iniciar un proceso de negociacin, es importante manejar las variables que interfieren dentro
de una negociacin, estas son:
Variable social
.Variable econmica
Variables Polticas
Variables tecnolgicas
Adems de las variables del Micro- entorno, estas son:
Comunicacin y credibilidad
Historia y confianza
Existencia de terceros.
Todas las variables nombradas anteriormente son de suma importancia al momento de negociar
con la contraparte y es por eso debemos manejar en forma correcta estos factores.
Tambin debemos tomar en cuentas algunas recomendaciones para tener una negociacin
exitosa:

* Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

* Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin.
* Cooperar en lo posible con la otra parte.
* Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
* Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.
* Ser comprensibles al negociar cara a cara.
Tambin es importante no solo saber qu es lo que se negociar, ya que al momento de realizar
las preguntas de la negociacin es posible que no nos demos a entender, es decir que no le
expliquemos bien la necesidad que tenemos a nuestro proveedor.
Ya que las preguntas cumplen un rol fundamental en las negociaciones y, planteadas con buen
criterio, sin duda captarn el inters y la atencin de quienes nos estn escuchando ya que el
saber qu quiere o qu necesita la otra parte es una herramienta imprescindible para cerrar el
trato de manera exitosa.
Adems otro punto a tratar son los acuerdos con los proveedores para ello es importante primero
determinar cules son los proveedores principales de la empresa, analizar los niveles de servicio,
es decir: calidad del material y/o productos, puntualidad en las entregas, precios, as como las
condiciones de pago, anlisis de las oportunidades de mejora respecto a pagos, descuentos por el
volumen de producto solicitado o la frecuencia con que se le compra.
Tambin es bueno contar con una cartera de proveedores, ya que esta es una apoyo fundamental
en caso de tener una contingencia, es decir, que algn proveedor no tenga el material y/o
producto que necesitamos, que sus tiempos de entrega nos beneficien ms, o cualquier otra.
. Variables y factores a considerar para enfrentar una negociacin con los proveedores del sector
agrcola chileno:

1.- Variable social. En el caso de negociar con proveedores agrcolas, debemos enfocar la
variable social en todo momento, ya que al empezar una negociacin es importante conocer a los
proveedores, su forma de ser, las expectativas de negocio que tiene cada uno de ellos, educacin
y creencias.

Un factor importante al negociar con los proveedores, es saber llegar a las personas, ya que
necesitamos precios ms bajos para poder incorporarlos al negocio y obtener ganancias.
2.- Variable Econmica: Por lo general, podemos mencionar que ciertamente resulta
trascendental considerar el entorno econmico en el cual se desarrollarn las negociaciones.
Factores tales como el ndice de crecimiento econmico, inflacin, tipo de cambio, PIB histrico,
aranceles, modelo econmico y perspectiva econmica de mediano y largo plazo, son factores
que no deben estar fuera de todo anlisis. Si bien estas variables y factores resultan muchas veces
muy macro para incorporarlas como aspectos a considerar en una negociacin, siempre es
importante y recomendable considerar las variables que pueden repercutir en forma ms directa
en nuestro entorno comercial. Por ejemplo, si nos encontramos negociando el precio de compra
de un saco de trigo o un quintal de Harina, debemos incluir en nuestro anlisis cul es el precio
objetivo, el precio proyectado, y el comportamiento que ha tenido dicho valor en los ltimos
periodos. Por otro lado, podemos considerar relevante el efecto que pueden tener los indicadores
de las industrias comprometidas o relacionadas con las partes en disputa. Un ejemplo cercano es
el caso de Argentina o Venezuela, donde las polticas econmicas de nuestros vecinos pases han
tenido un efecto directo en las micro economas de mercados especficos, lo que ha repercutido
en muchos casos en el debilitamiento, y la capacidad de compra y credibilidad de sectores
industriales que se han visto empobrecidas, perdiendo la capacidad de mejorar sus condiciones.
Lo anterior puede generar al menos dos perspectivas de anlisis, por una parte, el menor poder de
negociacin dado por la contingencia genera posibilidades para obtener mejor precio, sin
embargo y en contraparte, dicha debilidad tambin puede significar un mayor riesgo de
incumplimiento. En este contexto es que resulta claro y necesario tener una visin de las
variables econmicas acotadas a nuestro entorno de anlisis que pueden afectar en forma
tangencial nuestra negociacin. (contenidos semana 3)

Bibliografa

IACC.(2016). Contenidos semana 3. Estrategias de Negociacin.