ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING

INTRODUCCION
Fue creada el 5 de febrero de 1941 en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la
construccin de la planta industrial y se inici la fabricacin de la leche evaporada Gloria el 4 de
mayo de 1942. El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con
negocios presentes en Per, como tambin en el exterior. Desde el ao 2002 y cumpliendo 60
aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los
estndares de calidad ms altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as como
en gestin empresarial y organizacional. A partir del 2003 inicio la expansin de sus negocios
en el mercado internacional en pases como: Bolivia, Colombia, Ecuador, Uruguay, Argentina y
Puerto Rico. A la fecha, Gloria exporta a 75 pases del mundo, entre El Caribe, Amrica Latina,
Medio Oriente y el Oeste de frica, previndose para el 2016 su ingreso al mercado de china.

Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a la industria de
preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase
de productos y derivados lcteos, conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas,
panetones, snacks, y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general. Adems tiene
presencia en diferentes sectores de servicios: transporte, manejo logstico y distribucin
comercial.
El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que

El nivel de integracin en los ciclos productivos (integracin vertical) con las empresas del
mismo Grupo le permite desarrollar economas de escala y barreras de entrada para posibles
competidores; la constante inversin en tecnologa permite la mejora continua en la calidad de
sus productos y sobretodo innovaciones en las diferentes lneas de negocio, creando captar
constantemente la atencin del consumidor y esto le permite seguir incrementando sus niveles
de ingresos. El portafolio de Gloria S.A. est conformado por productos y por marcas que
cubren las necesidades de todos los segmentos sociales de la poblacin. Gloria es considerada
la empresa lder en el mercado peruano de productos lcteos.

SUMARIO EJECUTIVO
Gloria gestiona importantes negocios en mercados del exterior, con crecientes niveles de
ventas, buscando una expansin en Amrica Latina y cuenta con ms de 80% de participacin
en las ventas de productos lcteos en el Per, a diciembre del 2015.
Cuenta con una adecuada estrategia, orientada a la permanente inversin en tecnologa y al
constante desarrollo de productos, en lneas, marcas y presentaciones diversas, adaptndose a
los cambios y necesidades de los mercados a los que se dirige. Tiene importantes centros
logsticos, principalmente, de recepcin y de enfriamiento, de acopio, y seis plantas industriales
ubicadas entre las regiones Lima, Arequipa, Cajamarca, Trujillo, que le permiten producir,
procesar y abastecer a todo el territorio a nivel nacional.
La empresa continua efectuando inversiones en nuevas plantas de produccin de leche, entre
otros, que van a permitir incrementar las operaciones. A la fecha, Gloria exporta a 75 pases del

mundo, entre El Caribe, Amrica Latina, Medio Oriente y el Oeste de frica, previndose para
el 2016 su ingreso al mercado de china.
Leche evaporada es el producto de mayor representatividad de Gloria, lo que determina que los
ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas de toda la
empresa. En sus diversas presentaciones, la venta de leche evaporada, al cierre del ao 2015,
genero 49.18% de los ingresos totales de la empresa, sin considerar las exportaciones.
Para ganar posicin en el mercado, la empresa viene lanzando una importante variedad de
tipos de productos (yogurt, leche fresca UHT, quesos y mantequilla) y de envases, promoviendo
el desarrollo de nuevas marcas que buscan acceder a toda la pirmide de la poblacin, con el
propsito de incrementar el consumo de lcteos y de sus derivados en todos los sectores
socioeconmicos.

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.

Esta tradicional leche con
etiqueta azul est dirigida
a toda la familia.
Presentacin: envase de 410 g y 170 g.

ANALISIS DE LA SITUACION
Condiciones generales

La poblacin del Per asciende a 31 millones 488 mil 625 personas, (INEI).
Tasa de natalidad: durante este ao nacern 574,957 personas. Lo cual
corresponde a una tasa de crecimiento total de 11 personas por cada 1,000
habitantes.

DISTRIBUCION
A la fecha, Gloria exporta a 75 pases del mundo, entre El Caribe, Amrica Latina, Medio
Oriente y el Oeste de frica, previndose para el 2016 su ingreso al mercado de china.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Gnero: Hombres y Mujeres
Edad: 11 a 40 aos

Nivel Socioeconmico: A, B, C
Sector: Nacional e Internacional
Mercado Nacional: Todo el Per
Mercado Internacional: Bolivia (1996), Puerto Rico(2003), Colombia (2004), Argentina (2005),
Ecuador (2005) y Uruguay (2012)
SEGMENTACION CONDUCTUAL
La leche evaporada Gloria forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas, su
sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese apego (Fuente: Arellano
Marketing)
Los adolescentes son un pblico objetivo complejo de enganchar, pero
tambin uno muy rentable.
La reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su ltima campaa publicitaria y
esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de suRepblica
Independiente
Ocasiones de Consumo: Maana, Tarde, Noche
Beneficios: enriquecido con vitaminas A, C y D.
Estatus Del Usuario: En el caso de la categora escogida (Leche Evaporada) est orientada a
todos los estatus.
SEGMENTACIN PSICOGRAFICA
La Leche Gloria tradicional est dirigido para todas las personalidades y estilos de vida,
personas con distintas caractersticas.
El nivel de recordacin tiene que ver con el desempeo y claridad de los mensajes publicitarios,
el amplio portafolio, la constante innovacin, aunado a una cobertura de distribucin nacional
han fortalecido ese vnculo, convirtindola en una marca icnica.
slogan Toma tres vasos de leche Gloria al da Beneficios que el producto ofrece: Gloria le
brinda al consumidor los nutrientes que le permitirn el beneficio del desarrollo fsico y mental
que lo diferenciaran del promedio de la poblacin.
FACTORES CULTURALES
Los peruanos nos sentimos identificados con tal producto y marca Gloria, se nos ha hecho una
cultura consumirlo.
Factor social
Status
Se da en un gran porcentaje al consumir el paneton gloria, sobre todo si esta presentacin es
en lata.
Familia

Las familias peruanas tienen una gran percepcin de estos productos y es as que estn
fidelizados.
Factores personales
Situacin econmica. Es un factor muy influyente al elegir un producto gloria.
Estilos de vida. Si el consumidor es una persona la cual no se preocupa mucho por su salud,
pues este factor influir mucho al realizar la compra, pues este no lo har.

Factores psicolgicos
Aprendizaje el consumidor se llevara un buen concepto ya que es un producto saludable y
posee muchas vitaminas.
Motivacin la frase: Toma leche Gloria y nunca dejes de crecer! Gloria, es la leche.

Motiva a que muchas personas la consuman.

Creencia y actitudes las crencias de nuestros antepasados ayuda mucho a la venta rpida de
los productos lcteos, sobre todo de leche gloria.
PROCESO DE DECISION DE COMPRA
Fuentes publicas
Fuentes personales
Fuentes comerciales
Evaluacin de las alternativas tiene el poder de comprar con otros productos.
DECISION DE COMPRA
En esta etapa el cliente toma la decisin de adquirir el producto, previa evaluacin.
Post venta
Disonancia cognoscitiva
Segmentacin geogrfica
Regin del pas costa
Segmentacin demogrfica
Edad tamao de familia
Ciclo de vida
SEGMENTACION CONDUCTUAL
Por frecuencia de uso clientes frecuentes
Beneficios esperados
Marketing mix

Producto
Promocin
Precio
Lugar/place
CLASE DE PRODUCTO
Producto de consumo
Conveniencia. Porque el cliente necesita de ese producto, en este caso las amas del hogar.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
CALIDAD
Los productos gloria son muy exigentes en pruebas de calidad, pasa por un estricto control de
sanidad antes de llegar al consumidor final, as podemos garantizar a nuestros clientes que
consumen un producto de primera para su comodidad.
Etiqueta se caracteriza por llevar el nombre de la empresa, la palabra gloria lleva color de
letra rojo y su presentacin es de etiqueta azul.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MADUREZ. Gloria cuenta con la aceptacin del publico y con el reconocimiento de su marca a
nivel nacional, lo cual la posiciona como una de las mejores empresas peruanas.
COMPETENCIA
La competencia directa de gloria es
Fijacin De Precios Basados En El Valor. Busca trasmitir a sus clientes calidad en su producto
y en el servicio, para que el cliente sienta que lo que paga va de acuerdo a lo ofrecido.
PUBLICIDAD
Objetivos de la publicidad.
Publicidad recordatoria. Gloria ya esta posicionada. Lo nico que busca es mantenerse y
reforzar su funcionamiento en la mente de los consumidores.

PROMOCION DE VENTAS
Cupones, trabaja directamente co n empresas a las cuales brinda cupones
Relaciones publicas
Eventos especiales. Esta presente en algunos eventos beneficos como por ejemplo Teleton o
liga de lucha contra el cncer.

Objetivo
Incrementar el consumo per capita de lcteos a nivel nacional , asi como , de aprovechar el
crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
Liderar en la produccion y venta de leches y yogures con una campaa de marketing orientada
a nios, adolescente y jovenes.
Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y derivados y su posicin
competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos
para reducir la dependencia al negocio lcteo.

viernes, 23 de noviembre de 2007

Estrategias de Marketing Gloria S.A.
GLORIA S.A.

En enero de 1941 se inici la construccin de la planta principal de la empresa Leche Gloria

S.A. El 4 de mayo de 1942, la planta inici sus operaciones productivas a un ritmo de 166 cajas
por da, totalizando 52 000 cajas durante el primer ao. En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros.
Desde que fue adquirida hace 16 aos por el Grupo Gloria, la nueva visin empresarial ha
convertido a Gloria S.A. en un conglomerado industrial que ha sido posible gracias a los valores
que rigen su actividad, a la conducta honrosa, transparente y tica de sus colaboradores y a su
compromiso social con el desarrollo del pas.

Gloria S.A., es la empresa que lidera el Grupo Gloria y principal accionista de Yura S.A.,
Farmacutica del Pacfico S.A.C. Centro Papelero S.A.C., de la nueva empresa Logstica del
Pacfico S.A.C. y EMOEM S.A. en Bolivia, propietaria a su vez de Ipilcruz S.A. y Pil Andina S.A.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado ISO
9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos tanto en las reas de
produccin, comercializacin as como en gestin empresarial y organizacional.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos. Todos y cada uno
de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la actual empresa Gloria
S.A., al contribuir positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace mas de
seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que
contribuyeron a su engrandecimiento.

Estrategia del Especialista:

La Estrategia de Marketing utilizada por la empresa Gloria S.A. se ha visto desarrollada en

forma segmentada, es decir que en cada rea de produccin de la Organizacin se ha brindado
nfasis en cada una de las posibilidades marketeras de sus productos. Con el fin de lograr los
objetivos trazados se estructur la empresa en tres rubros especficos: leches industrializadas,
derivados lcteos, y productos no lcteos.

Estrategia de crecimiento:
Respecto a su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. ha puesto nfasis en:
La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos productos, va
posicionamiento de marcas propias o adquiridas, entre los que se encuentran: leche Pura Vida
con cereal, leches UHT light y chocolatada, yogurts con nuevos sabores y la lnea de quesos
Bonl.
La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de centros de acopio
de leche fresca en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras del pas.
La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin a nivel nacional. Tanto
el acopio como la distribucin se apoya en flota de transporte propia o del grupo.
GRUPO GLORIA
Gloria S.A. es la empresa lder en el mercado nacional de produccin y comercializacin, tanto
de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca UHT), como de derivados lcteos
(mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene tambin participacin importante en el
mercado de produccin de refrescos, jugos nctares, conservas de pescado, caf instantneo,
entre otros productos de consumo masivo. Adicionalmente el Grupo Gloria ha incursionado y
opera con xito en diferentes mercados internacionales, sobre la base de una creciente
capacidad productiva, sustentada en proyectos de inversin para optimizar procesos
productivos existentes, as como la incorporacin de nuevas lneas de produccin.

Estrategias utilizadas:

El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin dentro de un

mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratgico de Gloria se basa
en el liderazgo de sus marcas ya que la marca esta posicionada en el mercado donde opera,
puede desarrollar la necesidad de compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos
clientes. Otras estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e insumos de
adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando as la fidelidad
de los mismos y reduciendo la introduccin de nuevos competidores, otra es la diversificacin
que se pude ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a
travs de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados o creando productos
sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.

Captulo 1 Introduccin
Gloria S.A es una empresa dedicada a diferentes sectores industriales, como alimenticio,
cementero, farmacutico, de envases de cartn, transporte y aduanero, y principalmente al
sector de lcteos. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a
base del liderazgo de los mercados.
1
Para este trabajo el producto que se eligi dentro de esta empresa es el de Leche Evaporada
Entera Gloria que tiene una participacin del 82% dentro del mercado de leche evaporada. Este
producto es uno de los alimentos bsicos dentro de las familias peruanas ya que dentro de la
cultura se considera a la leche como un producto que brinda nutrientes esenciales, vitaminas y
protenas que son fuente de energa, adems ayudan al desarrollo y crecimiento de los
individuos, y finalmente al fortalecimiento de los huesos. A pesar de que esta leche esta diriga
a un segmento amplio, ya que abarca todas las edades dentro de la poblacin, se tiene la
creencia que la leche es solo un producto dedicado a los nios por lo que esto causa que la
demanda de jvenes y adultos disminuya. Es por esta razn que el anlisis del entorno del
consumidor y su comportamiento son aspectos importantes para que el producto pueda
permanecer en el mercado. A partir de esto la empresa trata de innovar con diferentes
estrategias como de precios, producto, promocin que en el desarrollo del trabajo van a ser
detalladas. En el presente trabajo tambin se harn algunas proyecciones sobre la demanda de
la leche evaporada entera Gloria en los prximos aos.

Productos
Gloria S.A. posee tres lneas de negocio que son:
- Lnea de lcteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT, condensada. Siendo en
esta lnea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus ingresos (61.1%).
- Lnea de derivados lcteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
- Lnea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, caf, panetn, conservas de
pescado y snacks.

Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son: Gloria, Bonl,

Bella Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras marcas como Tampico,
Yomost, Soy vida, caf Monaco y Chicolac.