TN M1aa2 PNL

AD0860_M1AA2_PNL
PNLaplicadaalanegociacin
por Eduardo Martnez y Araceli Meja
En recientes dcadas, una de las herramientas que ha tenido una creciente popularidad en el mbito de la
comunicacin, la psicologa y las relaciones humanas, es la Programacin Neurolingstica (PNL), la
cual puede definirse como:
El estudio de los procesos mentales con el fin de obtener un modelo formal y dinmico de cmo
funciona la mente y la percepcin humana. La PNL intenta definir patrones (o programas) directos
sobre la conducta humana relacionados con el lenguaje (Wikipedia, 2010, prr. 1).
Por su parte, Dilts, Zepeda y Delozier (2010), hablan de los tres

grandes elementos que entran en juego en la PNL: la mente
(neuro), el lenguaje (lingstica) y la forma en que ambas
interactan (programacin) determina cmo nuestro sistema
sensorial se organiza para generar nuestras representaciones de la
realidad, as como nuestro comportamiento (prr. 2).
Para Serrat (2006) la PNL representa la excelencia en la comunicacin, tanto intrapersonal, como
interpersonal.
La PNL se fundamenta en dos premisas esenciales:
1) Cada ser humano conforma su propia realidad, a partir de las percepciones e interpretaciones
(mapas) que hace de la realidad. Esto significa que la realidad es un fenmeno netamente
personal; como reza el dicho: nada es blanco, nada es negro, todo es segn el color del cristal con
que se mira. Por lo tanto, los sentidos constituyen elementos clave de representacin sensorial,
pues ayudan a crear la propia realidad.
2) Lo que ocurre en el interior y en el exterior del ser humano, no debe verse como cosas aisladas,
sino como componentes de un todo, en el que la mente, el lenguaje y el cuerpo son parte de un
verdadero sistema.
UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, mtodo o
sistema impreso, electrnico, magntico, incluyendo el fotocopiado, la fotografa, la grabacin o un sistema de recuperacin de la informacin, sin la autorizacin por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
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La PNL tiene aplicacin en diferentes mbitos, dentro de los cuales se encuentran:
A nivel personal: ayuda a manejar la ansiedad, el estrs, la falta de autoestima, las relaciones con
otras personas, la forma de percibir nuestra realidad y de reaccionar a las diferentes situaciones
que se presentan, as como a gestionar de manera apropiada los cambios que se requieren a nivel
personal.
A nivel organizacional: contribuye a incrementar la motivacin, a manejar de manera adecuada:

los conflictos, la comunicacin, las negociaciones, la persuasin, las ventas, el cambio en la
organizacin, entre otros.
LacomunicacinenlaPNL
Uno de los aspectos esenciales que se busca lograr en la comunicacin, consiste en entrar en sintona con
la otra persona. As, para poder entablar una comunicacin efectiva, el negociador primero tiene que
estar en sintona con su contraparte. A esto tambin se le conoce como rapport.
Si la comunicacin est conformada en un 7% por las palabras, en un 38% por el tono de voz y en un 55%
por la expresin corporal (Valdez, 2000), esto significa, que la falta de sintona con la otra persona, se da
por factores como el tono de voz y la expresin corporal, los cuales representan un 93% de la
comunicacin. Por lo tanto, es necesario trabajar en estos aspectos, para lograr estar en sintona con la
otra persona durante una entrevista o una presentacin de negocios. Segn la PNL, esto se logra a travs
de tres etapas: calibracin, modelado e influencia, las cuales se describen en la tabla 1.
Etapa
Descripcin
Calibracin es el
...proceso de aprender a leer las respuestas inconscientes y no verbales

de otras personas durante una interaccin, empatando el
comportamiento observable con una respuesta interna de la persona.
Tiene que ver con reconocer y notar pistas sutiles y expresiones de
comportamiento asociados con diferentes pensamientos y estados
internos (Lpez, 2004, prrs. 1-2).
Calibracin
Por lo tanto, para calibrar, se debe procurar observar y escuchar, de manera detallada,
aspectos tales como (Noli, 2010; Zaric, 2010):
A nivel visual: sus gestos, sus movimientos oculares, su postura corporal, los
movimientos musculares involuntarios.
A nivel auditivo: el tono, volumen y ritmo de su voz, el tipo de palabras y de

discurso utilizado.
A nivel kinestsico: el apretn de manos, el toque fsico.
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En la etapa del modelado, se busca entrar en confianza y simpata con la otra persona,
adoptando (de manera sutil):
Modelado (o espejeo)
Su postura (por ejemplo: si la otra persona est sentada con la pierna cruzada,
tambin debes sentarte de esa misma forma).
Su tono de voz.
Su forma de mirar.
El ritmo con el que habla.
Las ideas o palabras que transmite.
El modelado se basa en la ley bsica de la simpata: los diferentes se rechazan, los

similares se atraen. Por lo tanto, para lograr esa simpata, debemos procurar acercarnos lo
ms posible a la persona, y la forma de hacerlo es observando su lenguaje (corporal y
verbal), procurando adoptarlo, con el propsito de lograr identificarnos con esa otra
persona (y que ella se identifique conmigo).
A esta etapa del modelado, muchos psiclogos la llaman espejeo, ya que se busca ser
como un espejo que refleje todo lo que se observa acerca de la otra persona. Sin embargo,
se debe ser muy cuidadoso al espejear, para que la otra persona no vaya a pensar que se
le est imitando, o que se burlan de ella.
Influencia
Una vez que se ha realizado el modelado, se da la condicin de estar en sintona con la

otra persona. Cuando sta se alcanza, existe una comunicacin inconsciente entre ambos
individuos, la cual establece un canal que permite que la comunicacin y la comprensin
fluyan, logrando con ello que ambas personas se sientan a gusto mutuamente.
Por lo tanto, este es un excelente momento para buscar influir o persuadir en el otro, ya
que cuando se logra la sintona con l, es mucho ms factible que escuche y comprenda.
Por el contrario, resultar muy difcil que la contraparte preste atencin a un negociador
con el que no existe la ms mnima identificacin.
Tabla 1. Etapas claves para entrar en sintona con otra persona (Valdez, 2000; Serrat, 2006; Noli, 2010).
Para poder llevar a cabo las etapas mencionadas (calibracin, modelado, influencia), es necesario que
reconozcas cul es el sistema representativo prioritario, que maneja la otra persona.
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Sistemasrepresentativos
Los sistemas representativos son la forma como recopilamos,

almacenamos y codificamos la informacin en nuestra mente
(Serrat, 2006, p. 26).
Es a travs de los cinco sentidos que se capta la informacin del
exterior, y mediante ellos, se hace una interpretacin en la mente;
sin embargo, cada ser humano puede percibir la informacin de
diferente manera, y cuando se est ante un cliente o contraparte,
se debe identificar cul es su sistema representativo ms
dominante, para saber de qu manera se le puede llegar.
Figura 1. Gesture 2, eyes, Ear, Sleeping, Through a childs
eye, (Gjenero, 2009; Kolokotronis, 2007; Kratzenberg,
2009; Lampe, 2009; Lpez, 2007).
Los tres sistemas representativos primarios son:
Visual
Auditivo
Kinestsico
Esto significa que los sentidos que se utilizan principalmente son: la vista, el odo y el tacto, mientras que
los dos sistemas representativos secundarios, son:
Gusto
Olfato
Por lo tanto, segn la PNL, existen principalmente tres tipos generales de personas: las visuales, las
auditivas y las kinestsicas, dependiendo de cul de estos tres es su sistema representativo dominante.
Por lo general, una persona visual le da mucha importancia al aspecto exterior o esttico de las cosas, as
como a las imgenes, y debido a que stas se procesan ms rpido en su mente, suele hablar rpido; por
lo mismo, no es muy profunda.
En cambio, una persona auditiva es ms profunda que una visual, pone ms atencin a las palabras y a la
voz (el tono, la velocidad al hablar), se expresa bien oralmente, es cuidadosa al hablar, le interesa
escuchar y tambin ser escuchada.
Por su parte, una persona kinestsica prefiere percibir el mundo a travs del tacto, el movimiento, las
sensaciones y las emociones. Debido a ello, traduce con facilidad a emociones lo que acontece en su vida.
Debido a que es ms sensible que las visuales y las auditivas, necesita sentir y palpar fsicamente las
cosas.
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La clasificacin de las personas en visuales, auditivas y kinestsicas, es la nica que existe?

Es importante resaltar que esta clasificacin no es la nica, pero s es una de las ms utilizadas, debido a que se
basa en los sistemas representativos ms dominantes de las personas (visual, auditivo y kinestsico). Sin
embargo, existe una gran cantidad de clasificaciones, que pueden tomar como base diferentes criterios, como por
ejemplo: actitud, comportamiento de consumo, grado de autonoma, valores, forma de desempeo en un grupo,
carcter, personalidad, entre muchas otras.
A manera de ejemplo y de acuerdo con Fernndez (2008) a continuacin se presenta otra de las clasificaciones
existentes, basada en los motivadores principales que puede llegar a tener una persona, y que definen en gran
parte su personalidad. Esta clasificacin presenta una analoga con cuatro tipos de animales marinos, y para cada
uno de ellos, se indican a continuacin las caractersticas que definen a una persona catalogada dentro de cada
categora:
Ballena: es aquella persona, cuyo motivo principal

para hacer algo, es ayudar a los dems. Es servicial,
sensible y busca el bienestar comn. Suele ser lenta
y valora las actividades en grupo.
Figura 2. Jumping whale(Stock.schng, 2012).
Delfn: su motivo principal para hacer algo es la

diversin, le gustan las fiestas, socializar y conocer
gente.
Figura 3. Dolphin look (Stock.xchng, 2004).
Erizo: es una persona muy analtica y racional,

tambin es escptica, a todo le busca un por qu, le
encantan los hechos y los nmeros, suele estar a la
defensiva.
Figura 4. hedgehog (Taylor, 2009).
Tiburn: su motivo principal para hacer algo es el

dinero, suele ser muy activo, le encanta ser lder. Es
voraz, rpido y no hay obstculo que lo detenga.
Figura 5. Sea Beauty 2 (Gould, 2005).
Tabla 1. Clasificaciones de las personas de acuerdo con sus motivadores principales.
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En el caso de la clasificacin de las personas, con base en su sistema representativo dominante (visual,
auditivo o kinestsico), existen caractersticas que representan indicios, a travs de los cuales se puede
identificar en cul de estas tres categoras es posible catalogar a una persona. En la tabla 2 se presenta un
compendio con algunas claves a observar, para identificar el sistema representativo dominante de una
persona.
Claves
Visual
Auditivo
Kinestsico
Movimientos
Rpidos, con la vista

hacia arriba.
Moderados, puntualizadores,
con la vista en posicin
horizontal.
Lentos, muy marcados aunque

cortos, con la vista hacia abajo.
Respiracin
Superficial y rpida.
Profunda, a un ritmo medio.
Muy profunda y amplia.
Tono de voz
Voz aguda, un tanto

descuidada.
Bien timbrada, agradable,

cuidada.
Voz grave, ocasionalmente

gutural.
Emisin de
voz
De la punta de la
garganta.
Del pecho.
Del estmago.
Ritmo de
pltica
Muy rpido.
Mediano.
Lento, con pausas.
Postura
Un tanto rgida.
Distendida.
Muy distendida.
Hace
referencia a
palabras
Visuales (mira, ve,

observa).
Auditivas (oye, escucha).
Relacionadas con sensaciones

(siente, saborea, huele, atiende).
Tabla 2. Claves para identificar el sistema representativo dominante en una persona (Valdez, 2000 y Zaric, 2010).
Cabe mencionar que estas claves representan una gua elaborada con base en diversos estudios, que se
han aplicado a diferentes muestras de personas catalogadas en cada uno de los sistemas representativos,
pero NO debe tomarse como una ley o patrn a seguir en el 100% de los casos.
Esta clasificacin de los sistemas representativos, tambin se utiliza en el mbito educativo, pues ha
servido para comprender de mejor forma los estilos predominantes de aprendizaje que tienen los
estudiantes, ya que hay alumnos que aprenden mejor a travs de estmulos visuales, otros son ms bien
auditivos, y otros son kinestsicos.
En el caso de una negociacin, este tipo de informacin es de gran utilidad para conocer mejor a la
contraparte y utilizar las herramientas ms apropiadas para atender por igual cada uno de los diferentes
sistemas representativos.
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Qu estmulos debo utilizar en una presentacin de negocios, donde no tengo informacin previa acerca
de los prospectos, ni mucho menos acerca de su sistema representativo dominante?
Figura 6. Stella (V J, 2005).
sta es una pregunta muy recurrente, y adems representa una situacin muy comn, debido a que muchos
negociadores como los vendedores realizan sus presentaciones o demostraciones en forma masiva, y sin contar con
informacin previa acerca de los prospectos.
En estos casos, la PNL recomienda utilizar una variedad de estmulos, con el propsito de abarcar, durante la
presentacin, a los tres diferentes sistemas representativos: visuales, auditivos y kinestsicos.
Por lo tanto, se recomienda iniciar la presentacin con un estmulo audio-visual (por ejemplo, un video), que sirva
para captar la atencin del pblico y emocionarlos. Al utilizar este tipo de estmulo, estars enviando informacin al
hemisferio derecho de las personas.
Despus, en el transcurso de la presentacin, se pueden ir variando los estmulos, por ejemplo: usar texto o cifras
para enviar informacin al hemisferio izquierdo (sin abusar de ellas), y luego vincular los beneficios del producto con
aspectos emocionales, o que satisfagan las necesidades y deseos de las personas.
Al final, nuevamente se recomienda utilizar algn estmulo audio-visual, que vuelva a enviar informacin al
hemisferio derecho.
Es decir, se busca iniciar la presentacin propiciando un nivel emotivo alto, y cerrarla tambin en un nivel emotivo
alto. Esta misma estrategia se utiliza en los conciertos o espectculos artsticos masivos: te has dado cuenta de
que los cantantes siempre inician con una cancin muy exitosa, pero tambin dejan para el final alguno(s) de sus
mejores xitos? El objetivo de hacerlo as es muy claro: buscan propiciar que sea el mismo pblico quien pida (a
gritos) la cancin que falta, y cuando el cantante los complace, la emocin del pblico es doble: se emocionan tanto
por la cancin, como por el hecho de que el cantante les cumpli su solicitud. De esta forma, al terminar el concierto,
la venta de souvenirs es mayor, pues el pblico termin en un nivel emotivo muy alto.
Figura 7. Zo (Aceves, 2010).
En otras palabras, los artistas de alguna manera juegan con las emociones del pblico
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Movimientosinvoluntariosdelosojos
Los estudiosos de la PNL han encontrado que el movimiento de los ojos de una persona, es un rasgo muy
revelador del tipo de pensamiento que est teniendo esa persona en un momento determinado.
Dichos movimientos han sido ampliamente analizados y se ha determinado de manera general lo siguiente:
1) Cuando una persona eleva la vista se encuentra en una clave visual, es decir, est visualizando
algo en ese momento (creando imgenes o recordando imgenes).
2) Cuando una persona mantiene los ojos en una posicin horizontal, refleja una clave auditiva (est
oyendo algo, o recreando algn sonido).
3) Y cuando tiene la vista hacia abajo, se encuentra en una clave kinestsica, es decir, se conecta
con sus sentimientos.
Posicin de los ojos
Ejemplo
Significado
El prospecto visualiza la cara que pondr su

esposa cuando se entere de esta promocin,
que el vendedor le acaba de ofrecer.
Arriba a su derecha.
Construyendo o creando
imgenes: est visualizando
algo que se imagina, pero
que no ha visto.
La persona visualiza una mala experiencia

con otro proveedor.
Arriba a su izquierda.
Recordando imgenes: est

visualizando algo que ya ha
visto en otras ocasiones.
La persona imagina lo que dirn sus amigos

cuando sepan que adquiri un auto ltimo
modelo.
Mirando horizontalmente a su
derecha.
Construyendo (creando)
sonidos o dilogos: est
oyendo algo que se imagina,
pero que no ha odo
anteriormente.
El prospecto recuerda una conversacin que

sostuvo con un vendedor.
Mirando horizontalmente a su
izquierda.
Recordando sonidos o
dilogos: est oyendo algo
que escuch anteriormente.
La persona se encuentra tensa o

preocupada, debido a un conflicto laboral
que acaba de tener.
Abajo a su derecha.
Sentimientos: est
conectado con sus
sentimientos.
Abajo a su izquierda.
Sentimientos + dilogo
interno: est conectado con
sus sentimientos y adems
mantiene consigo misma un
dilogo interno (Serrat,
2006, pp. 42-43).
La persona ha pasado muchas horas sin

comer, y ya tiene demasiada hambre,
adems se dice a s misma: a ver a qu hora
termina esta presentacin, ya no aguanto el
hambre.
Tabla 3. Claves de acceso: los significados del movimiento de los ojos.
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Estos movimientos de los ojos dan lugar a seis diferentes claves de acceso, las cuales se llaman as,
debido a que permiten identificar (o descubrir) el tipo de sistema representativo que est teniendo la
persona en ese momento, lo que ser de utilidad para conocer un poco ms su forma de procesar los
pensamientos y saber cmo abordarlo.
En la tabla 3, se describen con mayor detalle estas seis claves. Cabe mencionar que estas claves son para
personas diestras, en el caso de las personas zurdas, el significado sera exactamente opuesto.
En la figura 8 se muestran de manera esquemtica estas seis claves.
Figura 8. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).
Por su parte, Valdez (2000) sugiere incluir otras cuatro claves ms, relacionadas con la mirada y ciertos
gestos visibles en ella (ve la tabla 4):
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Mirada
Significado
De frente con parpadeo eventual.
Denota atencin o inters.

Incluso, algunos especialistas indican que cuando se dilatan las pupilas de los ojos,
se est mostrando inters, o incluso placer hacia el estmulo observado.
De frente intenso y gestos fuertes.
La persona se encuentra en posicin de reto, o bien, a la defensiva.
Perdida.
Denota distraccin o desconcentracin.
Ladeada.
Puede reflejar molestia, evitacin o defensa.

Tabla 4. Otras claves de acceso para la mirada (Valdez, 2000).
Lossistemasrepresentativosylaresolucindeproblemasenformacreativa:la
estrategiaWaltDisney
Una estrategia muy til, elaborada por Walt Disney para la resolucin o
anlisis de problemas, busca combinar la creatividad con los tres sistemas
representativos primarios de una persona. Esta estrategia consiste en
analizar una determinada problemtica o situacin, a travs de tres Yo: Yo
soador, Yo crtico y Yo realista (Serrat, 2006, p. 98).
En la figura 9 se resumen las principales caractersticas de cada Yo:

1. YO SOADOR
3. YO REALISTA
Estilo: Visin.
Atencin: al QU.
Actitud: Todo es posible.
Sistema: VISUAL.
Estilo: Accin.
Atencin: al CMO.
Actitud: Actuar como si
realizable.
Sistema: KINESTSICO
el
sueo
fuera
2. YO CRTICO
Estilo: Lgica.
Atencin: al POR QU?
Actitud: Qu podra pasar si
se presentaran problemas.
Sistema: AUDITIVO.
Figura 9. Los diferentes yo de la estrategia Walt Disney (Serrat, 2006, p. 98).
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La estrategia Walt Disney, no slo se aplica para el anlisis de problemas, sino tambin en los casos en
que se desee analizar una situacin, desde los tres puntos de vista: el soador, que busca pensar hacia el
futuro; el crtico, que establece los criterios racionales para el anlisis de la situacin y el realista, que
est orientado hacia la accin.
Esta tcnica puede aplicarse perfectamente durante una entrevista de negociacin, donde la contraparte
busque encontrar una solucin a una necesidad en particular. En este caso, la funcin del negociador
consiste en lograr que la contraparte considere la propuesta como una solucin viable (incluso, como una
gran solucin) a su necesidad. Para ello, se sugiere que el negociador se prepare con preguntas y
respuestas (para cada uno de los tres enfoques), las cuales se utilizarn durante la entrevista. En este
sentido, Krell (2009) propone plantear algunas preguntas, entre las que se encuentran:
Preguntas para el Yo soador:

o
o
Cul es su objetivo o propsito?, qu espera lograr?

Cmo le ayudar la propuesta?
o
o
Qu resultados se esperaran, si instrumentara la propuesta?

Cules son los beneficios que se obtendrn?
Preguntas para el Yo crtico:

o
Cules son sus necesidades actuales, y cmo la propuesta las puede satisfacer?
Cul es su mayor preocupacin?
Cuenta con los recursos, el tiempo y las habilidades necesarias para implementar la
propuesta?
Qu razones tendra para no implementar la propuesta?
o
o
De qu manera la propuesta lograr mantener, e incluso incrementar los aspectos

positivos con los que usted ya cuenta?
Preguntas para el Yo realista:

o
o
Cundo se alcanzar el objetivo?

Quines estarn implicados?
o
o
De qu forma se va a implementar?
Qu aspectos nos indicarn que estamos cerca de lograr el objetivo?
Enresumen
Una negociacin efectiva se logra cuando:
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Se aplica la inteligencia emocional en la propia persona y en la negociacin.
Se presta atencin, a travs de los cinco sentidos, a todo tipo de estmulos del exterior (incluyendo
las relaciones con otras personas), con el propsito de mantenerse alerta a las claves que
permitan identificar el tipo de pensamiento, las necesidades y expectativas de la contraparte, para
aprender a conocerla mejor y vincular los productos a dichas necesidades y expectativas.
Se adapta el manejo corporal, la voz y todos los elementos de la propia comunicacin con el
propsito de entrar en sintona plena con la otra persona.
Se es capaz de identificar las claves de los sistemas representativos de las personas (visuales,
auditivas y kinestsicas), para utilizar los mejores estmulos para cada una de ellas.
Se preparan muy bien las conversaciones internas y externas, as como en el tipo de pensamientos
para anticiparse a todo tipo de situaciones que se presenten durante la negociacin, y as poder
atender de la mejor forma cualquier inquietud que llegue a tener la otra parte.
Se tienen slo pensamientos positivos, tanto en la vida personal, como en la labor de negociar.
Se identifican las seales del cierre de la negociacin.
Referencias
Dilts, R., Zepeda, G. y Delozier, J. (2010). Qu es la Programacin Neurolingstica?
Recuperado el 10 de noviembre de 2010, de http://www.pnl.org.mx/
Fernndez, J. C. (2008). Invitacin, presentacin y seguimiento. Entrenamiento 1er. nivel: generacin de xito GDL /
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http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/entrenamiento-en-ventas-2-invitacin-presentacin-seguimiento-presentation
Krell, H. (2009). El da del emprendedor: las tres oficinas de Walt Disney. Recuperado el 16 de noviembre de 2010, de
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Noli, J. (2010). Comunicacin: Calibrar. PNL Comunicacin Eficaz. Recuperado el 11 de noviembre de 2010, de
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Serrat, A. (2006). PNL para docentes: mejora tu conocimiento y tus relaciones. Bogot, Colombia: Gil Editores.
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Zaric, S. (2010). Qu es la Programacin Neurolingstica. Recuperado el 11 de noviembre de 2010, de
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Referenciasdelasimgenes
Aceves, A. (2011). Zoe. Irapuato, Guanajuato. Mxico: Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
Administracin Nacional Ocenica y Atmosfrica de los Estados Unidos de Amrica. (s. f.). Carcharhinus amblyrhynchos
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Gjenero, S. (2009). Gesture 2. Recuperada el 20 de noviembre de 2011, de http://www.sxc.hu/photo/1182571 (Imagen
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Kolokotronis, T. (2007). Eyes. Recuperada el 20 de noviembre de 2011, de http://www.sxc.hu/photo/893579 (Imagen
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Atribucin Genrica 2.0, de acuerdo a: http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.es).
Stock.xchng (2004). Dolphin look. Recuperada el 6 de agosto de 2012, de http://www.sxc.hu/photo/149286 (Imagen
Stock.xchng (2012). Jumping Whale Recuperada el 6 de agosto de 2012, de http://www.sxc.hu/photo/1387801 (Imagen
Taylor, Ali. (2009). Hedgehog. Recuperada el 6 de agosto de 2012, de http://www.sxc.hu/photo/1240829 (Imagen
V J. (2005). Stella. Recuperada el 25 de diciembre de 2010, de http://www.sxc.hu/photo/331378 (Imagen publicada bajo
licencia SXC.Hu Free of Charge, de acuerdo a: http://www.sxc.hu/help/7_2).
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La PNL tiene aplicacin en diferentes mbitos, dentro de los cuales se encuentran:

A nivel organizacional: contribuye a incrementar la motivacin, a manejar de manera adecuada:

...proceso de aprender a leer las respuestas inconscientes y no verbales

A nivel auditivo: el tono, volumen y ritmo de su voz, el tipo de palabras y de

A nivel kinestsico: el apretn de manos, el toque fsico.

El ritmo con el que habla.

Las ideas o palabras que transmite.

El modelado se basa en la ley bsica de la simpata: los diferentes se rechazan, los

Una vez que se ha realizado el modelado, se da la condicin de estar en sintona con la

Los sistemas representativos son la forma como recopilamos,

Los tres sistemas representativos primarios son:

La clasificacin de las personas en visuales, auditivas y kinestsicas, es la nica que existe?

Ballena: es aquella persona, cuyo motivo principal

Delfn: su motivo principal para hacer algo es la

Erizo: es una persona muy analtica y racional,

Tiburn: su motivo principal para hacer algo es el

Rpidos, con la vista

Lentos, muy marcados aunque

Profunda, a un ritmo medio.

Muy profunda y amplia.

Voz aguda, un tanto

Bien timbrada, agradable,

Voz grave, ocasionalmente

Lento, con pausas.

Visuales (mira, ve,

Auditivas (oye, escucha).

Relacionadas con sensaciones

Figura 6. Stella (V J, 2005).

Figura 7. Zo (Aceves, 2010).

El prospecto visualiza la cara que pondr su

La persona visualiza una mala experiencia

Recordando imgenes: est

La persona imagina lo que dirn sus amigos

El prospecto recuerda una conversacin que

La persona se encuentra tensa o

La persona ha pasado muchas horas sin

Tabla 3. Claves de acceso: los significados del movimiento de los ojos.

En la figura 8 se muestran de manera esquemtica estas seis claves.

Figura 8. Movimientos de los ojos (Serrat, 2006, p. 43).

De frente con parpadeo eventual.

Denota atencin o inters.

De frente intenso y gestos fuertes.

La persona se encuentra en posicin de reto, o bien, a la defensiva.

Denota distraccin o desconcentracin.

Puede reflejar molestia, evitacin o defensa.

En la figura 9 se resumen las principales caractersticas de cada Yo:

Preguntas para el Yo soador:

Cul es su objetivo o propsito?, qu espera lograr?

Qu resultados se esperaran, si instrumentara la propuesta?

Preguntas para el Yo crtico:

Cul es su mayor preocupacin?

De qu manera la propuesta lograr mantener, e incluso incrementar los aspectos

Preguntas para el Yo realista:

Cundo se alcanzar el objetivo?

Se aplica la inteligencia emocional en la propia persona y en la negociacin.

Se identifican las seales del cierre de la negociacin.

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