QUE ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por una u otra
empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del
cliente de manera innovadora. En este sentido, la propuesta de valor constituye
una serie de ventajas o diferenciadores que una empresa ofrece a los clientes,
escribe Alex Osterwalder en su libro Business Model Canvas.
Los clientes slo les interesa resolver un problema o satisfacer una necesidad,
que se ofrece a travs de la Propuesta de Valor Steve Blank

La Propuesta de Valor ofrece una solucin a los problemas de los consumidores y

satisface sus necesidades explicitas y latentes, pero esta solucin debe ser
presentada de manera innovadora, es por eso que un Caf en Juan Valdez tiene
un mayor precio que en otro establecimiento, porque Juan Valdez ofrece en sus
tiendas, distincin, calidad, estatus y un caf 100% Colombiano que a travs de la
publicidad ha logrado un posicionamiento en la mente del consumidor.

Si logras proponer productos que satisfagan ms necesidades que problemas, su

mercado ser aun ms grande
Steve Blank

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una
mezcla especifica de elementos adecuados a las necesidades de dicho
segmento. Estos valores pueden ser:
Cuantitativos: Precio, Calidad, Reduccin de costos, velocidad del servicio, etc.
Cualitativos: Novedad, diseno, Marca, Status, Desempeno, Personalizacin,
Comodidad, Utilidad, Experiencia del cliente, etc.

PASOS PARA FORMULAR UNA PROPUESTA DE VALOR

1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: el segmento ms atractivo?,

se conoce al cliente: quin es?, cules son sus necesidades?, etc.
2. Se entiende la problemtica: contexto (politico, geogrfico, etc.); ambiente de
negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quin es quin);
cmo interacta el cliente, cual es la experiencia global?
3. Se define solucin, producto con valor: todos los elementos que interactan y
brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) la experiencia
total; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente en lo que
entregamos.
Al formular tu propuesta de valor nica debers establecer lo siguiente:

Para quin es el servicio (Tu mercado objeto)

Con qu no esta satisfecho (La alternativa actual o competidores)

Cul es el producto (Nuevo producto o funcionalidad)

Qu provee (Qu problema resuelve)

Cmo se diferencia (Del producto alternativo)

Y, lo ms importante, para innovar al formular la Propuesta de Valor de tu

empresa:
1. Nuestra Propuesta de Valor esta orientada correctamente a satisfacer las
necesidades de nuestros clientes?9
2. Sabemos cul es la percepcin de nuestros clientes respecto a nuestra
PV?
3. Existen otras empresas que estn ofreciendo el mismo valor por precios
similares o menores?
4. Cun bien nuestros clientes estn siendo servidos por nuestros
competidores?
5. Podremos satisfacer las necesidades especificas de los distintos
segmentos?

6. Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podriamos

satisfacer fcilmente con nuestros recursos o a travs de aliados?
7. Podriamos complementar nuestra Propuesta de Valor a travs de
alianzas?

IMPORTANCIA DE UNA PROPUESTA DE VALOR

En un mundo tan competido las empresas ya no pueden solo recurrir a grandes
campanas de publicidad para cambiar percepciones y lograr que los clientes
compren un producto o servicio. Para tener xito las empresas se enfocan
en nichos
de
mercado muy
especificos
y disenan estrategias
de
diferenciacin para captar el inters de los clientes.
Cuando vas a vender tu producto debes pensar que para tus clientes prospectos
eres una opcin ms de las que hay en el mercado. No todo el mundo se va a
poner a investigar cada producto o servicio en detalle para escoger uno, y muchas
veces a los clientes les cuesta tomar una decisin. Con la propuesta de valor
nica lo que haces es facilitarles este proceso dicindoles exactamente por qu
eres la mejor opcin, qu tienes t que no tiene la competencia.
Si tienes claro cul es la propuesta de valor nica de tu producto podrs dedicarle
todos tus esfuerzos a satisfacer las necesidades especificas del cliente ideal.
EJEMPLO:
Nuestra plataforma de publicidad mvil ayuda a los desarrolladores de
juegos mviles a generar bases de usuarios de la mejor calidad utilizando
la mensajeria de texto y minimizando los costos de adquisicin por debajo de la
competencia en un 20%

Para quin es el servicio: desarrolladores de juegos mviles

Con qu no est satisfecho: bases de usuarios de baja calidad

Cul es el producto: plataforma de publicidad mvil

Qu provee: minimizando los costos de adquisicin

Cmo se diferencia: utilizando la mensajeria de texto