CENTRO DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA

UNIDAD II: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

GARCA DELGADO KARLA LILIANA

QUINTO SEMESTRE
INGENIERO AGROINDUSTRIAL

L.A.E. ALEJANDRO CISNEROS MARTNEZ

MARTES 23 DE AGOSTO DEL 2016

1. Concepto del comportamiento del consumidor y la importancia del

comportamiento del consumidor para la mercadotecnia.
Se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van
a satisfacer sus necesidades.
Proceso que el consumidor utiliza para tomar decisiones de compra, as como
para utilizar y desechar los bienes o servicios adquiridos, asimismo, abarca los
factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.
Su importancia radica en que la conducta de los consumidores puede depender,
en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa, que un
investigador, estudioso o pragmtico del marketing no puede dejar de contemplar
si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio, es
importante saber sus razones de compra, cuales son sus necesidades y deseos.

Proceso de toma de decisiones del consumidor.

El proceso consta de cinco pasos que los consumidores utilizan al comprar vienes
o servicios. Estos pasos son:
1. Reconocimiento de la necesidad (esto ocurre cuando los consumidores
enfrentan un desequilibrio entre los estados real y deseado que despierta y
activa el proceso de toma de decisiones del consumidor).
2. Bsqueda de informacin (ocurre de forma interna, externa o en ambas).
3. Evaluacin de las alternativas (un consumidor utilizara la informacin
almacenada en la memoria y obtendr otra informacin de fuentes externas
para desarrollar una serie de criterios).
4. Compra (el consumidor debe decidir si comprara o no).
5. Comportamiento posterior a la compra (los consumidores esperan tener
ciertos resultados de la compra).
Estos cinco pasos representan un proceso general que se puede utilizar como
gua para estudiar la forma en la cual los consumidores toman las decisiones.

Tipos de decisiones compra y niveles de participacin.

La participacin del consumidor es la cantidad de tiempo y esfuerzo que un

consumidor interviene en los procesos de bsqueda, evaluacin y toma de
decisiones del comportamiento del consumidor. El nivel de participacin del
consumidor es el factor determinante ms significativo clasificar las decisiones de
compra.
Los tipos de decisiones son:

1. Comportamiento de respuesta de rutina: tipo de toma de decisiones

mostrada por los consumidores que compran con frecuencia bienes y
servicios de bajo costo, requiere de poco tiempo para la bsqueda y la toma
de decisiones. Nivel de participacin baja.
2. Toma de decisiones limitada: tipo de toma de decisiones que requiere de
una cantidad moderada de tiempo para recolectar informacin y deliberar
acerca de una marca poco conocida en una categora de productos
conocida. Nivel de participacin bajo.
3. Toma de decisiones extensa: el tipo de toma de decisiones mas complejo,
que se sigue al comprar un producto costoso no muy conocido o un articulo
que se adquiere con poca frecuencia, requiere del uso de varios criterios
para evaluar las opciones y de mucho tiempo para buscar informacin.
Nivel de participacin alto.
El tipo de decisiones que los consumidores realizan para comprar un producto
necesariamente permanece constante.

Influencias situacionales que influyen en las decisiones de compra.

Cuando se habla de influencia situacional, estamos hablando de todo aquello

capaz de hacer desviar nuestra decisin o cambiar nuestra manera de pensar
sobre algn producto o servicio.
Influencias culturales.
De todos los factores que afectan la toma de decisiones del consumidor, los
culturales ejercen la influencia ms amplia y profunda. Se debe entender la forma
en que la cultura de las personas y los valores que la acompaan, as como su
subcultura y clase social, influyen en su comportamiento de compra. La cultura es
el carcter esencial de una sociedad que la distingue de otros grupos sociales. Las
influencias culturales son el ocano en el que todos los individuos nadan, y sin
embargo no se dan cuenta de su presencia. La cultura es dinmica, se adapta a
las cambiantes necesidades y al entorno en evolucin. El elemento que mejor
define una cultura son sus valores, las creencias perdurables que la sociedad
comparte de que un modo de comportamiento especifico es personal o
socialmente preferible a otro. Conforme ms empresas amplan sus operaciones
de forma global, la necesidad de entender las culturas de otros pases se hace
ms importante.
Una cultura se puede dividir en subculturas con base en las caractersticas
demogrficas, las regiones geogrficas, los antecedentes nacionales y tnicos, las
creencias polticas y las religiosas.

 Influencias sociales.
Muchos consumidores buscan las opiniones de otros para reducir su esfuerzo de
bsqueda y evaluacin o disminuir la incertidumbre, sobre todo cuando aumenta el
riesgo percibido de la decisin. Los consumidores interactan de forma social con
grupos de referencia, lideres de opinin y miembros de su familia para obtener
informacin de los productos y la aprobacin de sus decisiones. Todos los grupos
formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un
individuo son los grupos de referencia de una persona.
Influencias individuales.
Las decisiones de compra de una persona tambin estn influidas por las
caractersticas personales nicas de cada individuo, como genero, edad y etapa
del ciclo de vida, y personalidad, autoconcepto y estilo de vida. Las caractersticas
individuales, por lo general, son estables en el transcurso de vida.
Influencias psicolgicas.
Las decisiones de compra de un individuo tambin estn influidas por factores
psicolgicos: percepcin, motivacin, aprendizaje, y creencias y actitudes. Estos
factores son los que los consumidores utilizan para interactuar con su mundo. Son
las herramientas que los consumidores utilizan para reconocer sus sentimientos,
recabar y analizar informacin, formular pensamientos y opiniones y emprender
acciones.

Concepto de mercado organizacional, mercado de industriales,

mercado de revendedores, mercado de productores, mercado de
gobiernos.
Mercado organizacional: identificados muchas veces con los mercados
industriales, estn compuestos por las organizaciones que demandan
productos y servicios para satisfacer las necesidades originadas en los
procesos productivos que realizan, bien para utilizarlos como materia prima
para obtener otros productos o servicios.
Mercado de industriales: es enorme, se mueven muchos ms artculos y
dinero que en los mercados de consumo.
Mercado de revendedores: consiste en intermediarios de canal como
mayoristas, minoristas o agentes que compran productos terminados del
mercado del productor y los revenden por una utilidad.
Mercado de productores: son mercados donde se renen a los productores
con los consumidores.
Mercado de gobiernos: incluyen a los gobiernos federal, estatal, de la
ciudad y local. Los gobiernos compran una amplia gama de productos

terminados que van desde aerolneas y camiones de bomberos, hasta

equipo de oficina.
Caractersticas de la compra organizacional.
En el proceso de compra organizacional tiene caractersticas propias que lo
diferencian del comportamiento de compra del consumidor. El mercado
organizacional esta formado por el mercado empresario de empresas que le
venden a empresas, el mercado institucional y el mercado gubernamental. Sus
caractersticas distintivas son:
-

Menos compradores y mas grandes.

Relacin estrecha cliente/proveedor.
Comprador profesional, mltiples contactos para la venta.
Diversas influencias, centro de compras.
Demanda derivada.
Demanda inelstica y fluctuante.
Etapas del proceso de compra organizacional.

Las etapas del proceso de compra organizacional son las siguientes:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Reconocimiento de las necesidades.

Especificaciones del producto.
Bsqueda de proveedores.
Solicitud de propuestas.
Seleccin de proveedores.
Especificacin de compra rutinaria.
Revisin de desempeo.

En el caso de recompra modificada, pueden darse todas o algunas de las etapas,

mientras que en la recompra directa, solo pueden darse las etapas 2 y 7.
CONCLUSIN:
El estudio de la mercadotecnia, respecto al consumidor, es de suma importancia
en la industria, ya que para poder producir, vender, comercializar, etc., un
producto, es necesario tomar en cuenta las necesidades de los consumidores, es
por eso que se hace un plan de marketing tomando en cuenta todos los factores
que afectan la decisin de los consumidores al momentos de adquirir un bien o
servicio, as como estudiar el comportamiento que tiene al momentos de adquirirlo.
BIBLIOGRAFA:

Armstrong, G., Kotler, P. (2012). Fundamentos de Marketing. (Sexta

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Ferrell, O. C., Hartline, M. D. (2012). Estrategia de Marketing. (Quinta

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Lamb, C. W., Hair, J. F., McDaniel, J. C. (2011). Marketing. (Onceava
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Talaya, A. E. (2008). Principios de Marketing. (Tercera Edicin).
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