1

Ao de la Consolidacin del Mar de Grau

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

INFORME FINAL DE PRACTICAS PRE PROFESIONALES III

ANALISIS DE LOS MIX DE VENTA POR PRODUCTO

APLICANDO

CAMBIOS

EN

EL

MENUBOARD,

DE

EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A. HUANCAYO

ESTUDIANTE:
WILDER RUBEN, GAGO BELTRAN

DOCENTE:
LIC. ABDON, MAITA FRANCO

HUANCAYO PERU

2016-I

LA

DEDICATORIA:

A mis padres: Rubn y Noem, por el apoyo

incondicional, y dedicacin durante mi
formacin universitaria y futuro profesional.

PRESENTACION

Una de las maneras con la que un estudiante universitario puede poner en prctica los
conocimientos adquiridos en las aulas son las prcticas pre profesionales, en el presente
informe se detalla las actividades realizadas en la empresa PARRILLADAS PERUANAS
S.A. OTTO GRILL SUCURSAL HUANCAYO.
El rea de desarrollo de las prcticas fue en el rea de Marketing y Ventas, como
Asistente Administrativo. Dentro de esta rea se desarroll diversas actividades
enfocadas al estudio de los mix de ventas por productos de manera semanal y mensual,
esta informacin es muy importante a la hora de tomar decisiones respecto a la rotacin
de productos, colocacin de nuevos productos, innovacin de productos y otros.
Durante el desarrollo de las prcticas, se encontraron diversas limitaciones sin embargo
tanto la Empresa y la Universidad mostraron su apoyo en todos estos tres meses que
dur las practicas.
En estricto cumplimiento al Reglamento de Practicas Pre Profesionales, de la facultad de
Ciencias Administrativas y Contables de la Universidad Peruana Los Andes.

AGRADECIMIENTO

Quiero agradecer a la Srta. Daniela Palomino

Venturo, Coordinadora de Operaciones de
Marketing
y ventas de la empresa SIGDELO
INDICE
S.A. por su gua y asesoramiento durante el
desarrollo de este informe.
Pag.
INDICE

INDICE

DEDICATORIA
PRESENTACION
AGRADECIMIENTO
INDICE

RESUMEN.................................................................................................................. 7
INTRODUCCIN......................................................................................................... 8
CAPITULO I: GENERALIDADES
1.

Descripcin

de

sector..............................................................................................9
2.

Descripcin

general

de

empresa.........................................................................12
2.1. Breve descripcin general de la Empresa........................................................12
2.2. Organizacin de la Empresa............................................................................13
2.3. Descripcin rea donde realiza sus prcticas.................................................14
3. Funciones del Administrador.................................................................................15
3.1. Funciones del departamento donde desarrolla la prctica..............................15
3.2 Perfil del profesional del puesto de trabajo.......................................................15

CAPITULOII: PROYECTO O TAREA ACADEMICA

1

Ttulo........................................................................................................................17

Realidad
Problemtica............................................................................................................17

Definicin del Problema...........................................................................................17

Antecedentes...........................................................................................................17

Marco Terico..........................................................................................................20

Objetivos..26
6.1 Objetivo
eneral............................................................................................................ 26

la

6.2 Objetivos
Especficos......................................................................................................26
7

Desarrollo...............................................................................................................26

Anlisis de Resultados...........................................................................................43

Conclusiones........................................................................................... .................40

10

Recomendaciones..................................................................................................46
REFERENCIAS
BIBLIOGRFICAS.......................................................................................................47
ANEXOS

RESUMEN

Las Practicas Pre-Profesionales, al ser un requisito para que los estudiantes

universitarios logren alcanzar el bachiller, cuenta con un conjunto interrelacionado de
actividades orientadas

a contribuir

al logro del perfil profesional de la Universidad

Peruana los Andes, fortaleciendo la formacin profesional, integrando y aplicando la

teora a la prctica.
Es as que la realizacin de estas prcticas tuvo un carcter integral, ya que est
dirigida al desarrollo personal, profesional y social; de carcter diversificado y realista,
porque atiende a diversas realidades de la actividad pblica en diferentes reas y
espacios geogrficos; de carcter formativo, porque fortalece la formacin cvica, tica y
moral.
En lo fundamental el desarrollo de las Practicas Pre-Profesionales en la empresa.
PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL, de la Ciudad de Huancayo, se enfoca
en elaborar los mix de ventas por periodos y realizar el anlisis respectivos de estos,
para proponer alternativas para el incremento de ventas y por ende de transacciones.
Consta de dos captulos: Capitulo I: Generalidades y Capitulo II: Proyecto o tarea
Acadmica.

INTRODUCCION

En el presente informe de Prcticas Pre- Profesionales III se presenta de manera

detallada las actividades realizadas en la empresa. PARRILLADAS PERUANAS S.A.
OTTO GRILL, de la Ciudad de Huancayo desde el 04 de mayo del 2015 al 25 de julio
del 2016.
Uno de los aspectos primordiales en la formacin profesional de los estudiantes de la
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables, es referido a los conocimientos
adquiridos durante los estudios de pre grado e ir afianzando estos conocimientos con la
realizacin

de las Practicas

Pre

Profesionales

que progresivamente

irn

incorporndose al mercado laboral.

Ampliar y consolidar los conocimientos tericos adquiridos en las aulas Universitarias el
desenvolvimiento profesional permanente en el sector privado.
Adquirir capacidades y habilidades que permitan mejorar las posibilidades de accin
profesional como contadores en
retroalimentacin.

el marco de una permanente

actualizacin y

CAPITULO I

DESCRIPCIN DEL SECTOR

La empresa Parrilladas Peruanas S.A. se encuentra dentro del sector Comercio, este
sector viene en alza durante los ltimos cinco aos, su aporte al PBI tambin se ha
incrementado y se pronostica que para los siguientes aos seguir en alza sin embargo
no con la misma aceleracin.

1.1. EL SECTOR COMERCIO EN EL PERU

El sostenido crecimiento que viene registrando la economa peruana -aunque a un
ritmo decreciente en los ltimos aos y la consecuente mejora en la capacidad
adquisitiva de los hogares, gracias al aumento del empleo y el mayor acceso a los
canales financieros, ha permitido que el sector comercio experimente una notable
expansin en la ltima dcada, tanto en los principales conos de la capital como
tambin en provincias. Slo en el 2014 la actividad comercial creci 6.7% en cifras
reales, mientras que en trminos acumulados el PBI del sector comercio alcanz
una tasa de crecimiento de 102.9% respecto al 2002, convirtiendo a nuestro pas en
la plaza ms atractiva y dinmica de Amrica Latina en cuanto a potencial de
expansin del comercio moderno por encima de otros pases como Brasil (90.3%),
Chile (66.4%), Colombia (63.4%) y Mxico (44.1%).

1.2. EL SECTOR COMERCIO Y EL PBI

A pesar de la desaceleracin de las economas, en especial de los pases
desarrollados, en el tercer trimestre del 2013, la economa peruana creci 4,4%
respecto al mismo trimestre del ao anterior. Este resultado es el reflejo del buen
desempeo de la demanda interna, que se increment 4,8%.

10

Durante los ltimos aos, sectores como servicios, construccin y comercio fueron
los que ms contribuyeron al crecimiento del PBI (Ver Grfico N 1). Asimismo, el
aporte del comercio al crecimiento del PBI durante el tercer trimestre del ao fue el
segundo ms importante, despus de servicios.

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica.

PRODUCTO BRUTO INTERNO POR ACTIVIDAD ECONMICA, 2015_I / 2014_I

Variacin
(
porcentual del ndice de volumen fsico respecto al mismo )perodo del ao anterior
Ao Base 2007=100
Servicios financieros, seguros y pensiones
Servicios prestados a empresas
Telecomunicaciones y otros servicos de informacin
6,1
Alojamiento y restaurantes
5,8
Electricidad, gas y agua
5,8
Construccin
5,3
Comercio
5,2
Otros servicios
5,2
Administracin pblica y defensa
5,1
Extraccin de petrleo, gas y minerales
4,7
Transporte, almacenamiento, correo y mensajera
4,0
Manufactura
2,9
Pesca y acuicultura 0,9
Agricultura, ganadera, caza y silvicultura
0,8

Producto Bruto
Interno

4,8

DM-Otros Impuestos a los Productos

0,0
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica

12,9
7,7

2,0

2,5
4,0

6,0

8,0

100
,

12,0

14,0

11

Como se ve en el cuadro vemos que la participacin del sector comercio dentro del
PBI, es de 5.9% cifra que es mayor a los aos anteriores, entonces entendemos
que estas actividades en su conjunto significan mucho en el producto Bruto Interno.

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica

Segn los ndices por ao vemos que la parte del sector comercio dentro del PBI, se
ha mantenido oscilante y se proyecta al alza durante el resto del ao y los aos
consiguientes.

1.3. PERSPECTIVAS DEL SECTOR COMERCIO EN EL PERU

Esta buena performance de la actividad comercial en nuestro pas supone, por lo
tanto, una excelente oportunidad y un enorme potencial que seguramente ser
aprovechado por los inversionistas extranjeros que estn en la bsqueda de nuevos
nichos de mercado, mejor an en un excelente contexto de estabilidad econmica.
Precisamente, de acuerdo al ndice de Desarrollo Global del Comercio Retail de A.T.
Kearney 2014, el Per se ubica en el puesto 12 de 30 economas emergentes que
son atractivas para el desarrollo de las inversiones en el sector.
El crecimiento significativo del PBI per cpita, un ambiente de negocios que va
mejorando y la baja tasa de penetracin han sido los factores que posibilitaron que
el Per alcance la doceava posicin en este ranking.
Lo anterior est muy vinculado a la rpida expansin de los canales de distribucin
del comercio retail a travs de importantes inversiones, particularmente chilenas, en

12

infraestructura comercial (tiendas por departamento, supermercados, tiendas

ferreteras, cadena de farmacias, centros comerciales, strip centers, entre otros, lo
que se espera contine en los siguientes aos. Tal es as que de acuerdo con la
Asociacin de Centros Comerciales del Per (ACCEP), se inauguraran 100 nuevos
centros comerciales en los prximos tres o cuatro aos, especialmente en el interior
del pas, de los cuales 13 estaran listos para el 2015 y 2016.

Ventas del Sector Retail

Tasa de crecimiento promedio anual 2017
2013-

6.7%

Per
Chile

5.3%

Brasil

5.2%

Colombia
Amrica
Latina
Mxico

5.1%
3.7%
3.6%

Fuente: Latin Focus Consensus Forecast Elaboracin: IEDEP- CCL

DESCRIPCIN GENERAL DE LA EMPRESA

2.1. BREVE DESCRIPCION DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A.

OTTO GRILL SUCURSAL HUANCAYO.
Otto Grill, es un restaurante de carnes a la parrilla en formato de comida rpida
(fast food) y cuenta con presencia en los Food Courts ms importantes de Lima y
Provincia. Es una empresa conformada 100% con capital Peruano. Su primera
tienda se inaugur en Noviembre del ao 2005 en el Centro Comercial Mega Plaza,
dando paso a la apertura de 9 locales ms a Nivel Nacional. Actualmente cuenta

13

con 17 locales en Lima y 11 en Provincia. Otto Grill espera seguir expandindose a

Nivel Nacional y llevando su Sabor a Parrilla a todo el Pas.
A lo largo de cinco aos, y sin necesidad de hacer publicidad, la cadena de
restaurantes de carnes a la parrilla, Otto Grill, ha logrado consolidarse en el
mercado de comida rpida. Dicha cadena, perteneciente a la empresa Supemsa,
continuar adelante con su agresivo plan de expansin para as seguir creciendo
con ms fuerza en el mercado.
MISION
Ofrecer el mejor sabor de comidas a la parrilla con productos de alta calidad
satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros invitados a travs de un
servicio personalizado.
VISION
Ser lderes en el rubro de restaurantes de comida rpida, brindndoles a nuestros
colaboradores una excelente y atractiva fuente de trabajo.

2.2. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO

GRILL SUCURSAL HUANCAYO.

2.2.1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

14

El cuadro muestra el organigrama de la empresa Parrilladas Peruanas S.A. OTTO

GRILL sucursal Huancayo, el cual destaca a la cabeza la Gerencia quien tiene a
cargo todo el mando a nivel estratgico, tctico y operativo de la empresa, luego
se tiene tres departamentos muy importantes como son el Departamento de
Ventas, Departamento Administrativo y Departamento de mantenimiento y apoyo,
luego cada uno tiene sus sub divisiones, todas las funciones y especificaciones se
encuentran en el manual de operaciones de la empresa, en la parte de anexos.

2.3. DESCRIPCIN DEL REA EN QUE REALIZA PRCTICAS EN LA

EMPRESA PARRILLADAS

PERUANAS

S.A.

OTTO GRILL SUCURSAL

Gerente de
HUANCAYO.
Tienda Otto Grill
Las Prcticas pre Profesionales fueron
desarrolladas en el rea de Marketing y
Huancayo
Ventas, esta rea est a cargo del Gerente local de tienda quien en coordinacin
con el rea de Marketing a nivel nacional, analizan planes y proyectos para el

Asistente
de Tienda
presentar continuamente informes sobre el desempeo de las ventas del negocio,
incremento de volumen de venta, para esto el gerente local de tienda tiene que

resaltando las fortalezas y proyectndose sobre algunas oportunidades que se

Auxiliar de
Marketing

Cocina y
Parrilla

Colaborado
res

Entrenador

15

podra aprovechar, a continuacin se detalla el organigrama local de la tienda Otto

Grill Huancayo

El Gerente de Tienda, es el encargado de ejecutar, orientar, supervisar las

acciones de polticas dictadas por la administracin principal en Lima, el Gerente
de Tienda, tiene autoridad jerrquica administrativa y operativa sobre las
unidades siguientes: Comercializacin y ventas, Marketing y Gestin de Talento
Humano. El asistente de tienda tiene ms responsabilidades operativas, vela por
el correcto uso de los procesos en toda la cadena, es el encargado de supervisar
las operaciones en toda la tienda, el Auxiliar de Marketing es un punto de apoyo
en cuanto a la parte de comercializacin y ventas, analiza estadsticamente las
ventas y propone planes de accin a la gerencia, En la parte netamente
operativa tenemos a cocina, parrilla, los entrenadores y los colaboradores en
general.

FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR

3.1.

FUNCIONES

DEL

DEPARTAMENTO

DONDE

SE

DESARROLLA LA

PRCTICA.

Supervisar y controlar los procesos establecidos por la empresa para asegurar la

calidad de los productos y servicios que se ofrecen en tienda.

Controlar los gastos de operacin presupuestados.
Realizar los procesos administrativos (reportes de caja, depsitos de efectivo,
facturas, reporte de horas, planillas, entre otros)

16

Entrenar y/o capacitar al personal a su cargo en las funciones que desempean.

Elaboracin y supervisin de los horarios otorgados a los colaboradores.
Organizar y delegacin de las funciones y responsabilidades de cada uno de los

colaboradores.
Coordinacin con el rea de mantenimiento en busca de asegurar que la
infraestructura, equipos, herramientas y utensilios de trabajo se encuentren en

condiciones adecuadas.
Gestionar las quejas y/o reclamos de los clientes.
Realizar inventarios de materiales de uso exclusivo del departamento de
Marketing.

3.2. PERFIL DEL PROFESIONAL.

o

Bachiller de la carrera de Marketing, Ciencias de la comunicacin, Publicidad o

o
o
o
o
o

carreras afines.
Contar con mnimo 3 aos de experiencia en posiciones similares
Experiencia en el rubro Franquicias-Fast Food (Deseable)
Contar con conocimientos en Trade Marketing en Consumo Masivo.
Especializacin en Marketing y Ventas.
Manejo de programas: Microsoft Excel a nivel intermedio (tablas dinmicas),

o
o

Microsoft Word a nivel intermedio

Vivir en zonas cercanas al Centro Comercial.
Organizado, proactivo, buena comunicacin, analtico, creativo y con orientacin
al trabajo en equipo

17

CAPITULO II
PROYECTO O TAREA ACADEMICA

TTULO
ANALISIS DE LOS MIX DE VENTA POR PRODUCTO APLICANDO CAMBIOS EN
EL

MENUBOARD,

DE

LA

EMPRESA

PARRILLADAS

PERUANAS

S.A.

HUANCAYO

2. REALIDAD DEL PROBLEMTICA

La problemtica de nuestra investigacin est comprendida, por la falta de
elaboracin y anlisis de los mix de venta por productos en la tienda Huancayo, lo
que significa una informacin muy importante para el soporte del rea de marketing,
actualmente hay productos que tienen alta rotacin y otros baja rotacin; sin embargo
en relacin con el Food Cost (Costo de Producto) no se guarda una relacin directa.
La elaboracin y el anlisis de los mix de venta por producto, en la tienda Huancayo
comprender una consistente informacin para la toma de decisiones en cuanto a

18

que productos, precios, nuevos productos, cambios en el Food Cost, lo que permitir
una mejor gestin de productos incrementara el volumen de venta y por consiguiente
generara mayor utilidades.

3. DEFINICION DEL PROBLEMA

Actualmente la empresa PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL HUANCAYO
no cuenta con un anlisis de mix de venta por producto por periodos.

4. ANTECEDENTES
INTERNACIONALES:
Morales,

Carlos y Rivera, Juan (2012) Trade Marketing: la herramienta de

diferenciacin de las empresas contemporneas, Universidad del Rosario,

Bogot D.C. en esta tesis doctoral los autores plantean como problema principal
si el Trade Marketing es una herramienta de diferenciacin en las empresas
contemporneas, concluyendo que el Trade Marketing es quizs uno de los
mtodos o herramientas ms efectivos al momento de ofrecer un producto o
servicio, ya que no solo presenta el servicio o producto final y lo vende sino que
alrededor de ste crea un concepto, un espacio, una marca, una tendencia, una
emocin y un estilo de vida por lo tanto corresponde a una herramienta de
diferenciacin muy importante, otra conclusin es que el Trade Marketing aporta
informacin base para la elaboracin de planes de marketing o estrategias de
marketing.
Miranda,

Sofa (2005) Diseo de un plan Marketing Mix de cadena de demanda

para mejorar la comercializacin de las micro empresas dedicadas a la piatera

ubicadas en el municipio de San Salvador, San Salvador, en esta tesis doctoral
el autor concluye que los microempresarios dedicados a la piatera en el
municipio de San Salvador, carecen de estrategias publicitarias que les permita
generar demanda de sus productos, pues consideran que es un producto que se
vende por si solo en todas las pocas del ao. Cabe mencionar que dichos
microempresarios aplican estrategias en forma emprica, razn por la cual a ellos
les interesa que se les facilite un plan estratgico que los oriente respecto a las
diversas formas para enfrentar la competencia, para mantener la clientela o
incursionar en otros segmentos de mercado, y de esta manera poder
incrementar sus ventas.

19

Llanera,

Vctor (2008), Mezcla promocional como factor de ventas para

desarrollo organizacional de las medianas empresas comerciales del municipio

de Quetzaltenango, Quetzaltenango, Mxico, en esta tesis doctoral, el autor
concluye que las medianas empresas de Quetzaltenango, si utilizan en su
totalidad la mezcla promocional para incrementar sus ventas. La combinacin
estratgica de la mezcla promocional es un factor muy importante para el
incremento de las ventas, ya que cada una de las herramientas que la
componen, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas y
publicidad, es indispensable para lograr incentivar a los clientes. En la
investigacin se concluye que la venta personal y la publicidad son las
herramientas de la mezcla promocional que ms les interesa a los gerentes para
incrementar sus ventas, ya que en la venta personal existe un contacto particular
lo ha dado resultados favorables para la empresa al igual que la publicidad
NACIONALES:
Gamboa,

Daysi (2014) Influencia de los Marketing Mix en el comportamiento de

compra de los consumidores del restaurant Puerto Morn en la ciudad de Trujillo,

Universidad Nacional de Trujillo, Trujillo, en esta tesis para obtener el grado de
Maestra, el autor plantea como problema si el Marketing Mix influye en el
comportamiento de compra de los consumidores del restaurant Puerto Morn, el
autor concluye que efectivamente el Marketing Mix influye significativamente en
el comportamiento de compra de los consumidores puesto que segn se va
modificando o variando la mezcla de marketing los consumidores perciben
distintas opciones y alternativas que son la base fundamental a la hora de la
toma de decisin de compra, otra de las conclusiones es que mientras se
proponga una mezcla de marketing enfocada a la satisfaccin del consumidor
estaremos asegurando la fidelizacin de los mismos.
Rodrguez,

Carlos (2011) Influencia del Marketing Mix de la Distribuidora

PROBINSE en el comportamiento de compra de las ferreteras minoristas de la

ciudad de Ica Universidad Nacional San Luis Gonzaga, Ica, el autor en su tesis
doctoral, concluye que las estrategias de marketing

mix utilizadas por la

distribuidora PROBINSE relacionadas con el producto, precio, plaza, promocin,

influyen de manera favorable en el comportamiento de compra de las ferreteras
minoristas logrando la fidelizacin y confianza de sus clientes, as mismo
concluye que dentro de los motivos racionales que influyen en el comportamiento
de compra son: la calidad, atencin al cliente y la puntualidad de entrega de
pedidos.
Cornejo,

Claudia (2013) Plan de Marketing basado en estrategias competitivas

para la implementacin de un restaurante de comida Japonesa en la ciudad de

20

Chiclayo Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo, Chiclayo, el autor en

su tesis para obtener el grado de Magister, seala que este negocio pretende
captar al pblico de los niveles socioeconmicos A, B y C de la ciudad, que
pertenezcan adems al grupo ocupacional conformado por empresarios y
personal administrativo de la zona. Segn el estudio de mercado realizado se
pudo conocer que los clientes de la ciudad estaran dispuestos a consumir el
producto, con una frecuencia quincenal y pagaran por ello desde S/. 25.00 a
ms. Adicionalmente sus grupos de referencia estn conformados por amistades,
familia y sus compaeros de trabajo. En el plan de marketing propiamente dicho
se apost por una estrategia de diferenciacin, basada en las caractersticas
nicas de un producto innovador y una excelente calidad de 4 servicio, la cual se
dar a conocer a travs de medios de comunicacin convencionales, con
especial nfasis en el internet, aprovechando la notable interaccin del target a
travs de las plataformas sociales. Palabras clave: Plan, Marketing, estrategias,
diferenciacin.

5. MARCO TERICO
5.1. CONCEPTOS DE MARKETING.
El Marketing como disciplina cientfica, es un conjunto de principios, metodologas y
tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la
obtencin de los objetivos de la organizacin y, satisfacer las necesidades y deseos
de los consumidores o clientes.
El Marketing es una ciencia administrativa que se preocupa de estudiar, teorizar y dar
soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores, sus necesidades,
deseos y comportamiento y sobre la gestin de mercadeo o gestin comercial de
organizaciones.
Marketing es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear,
fijar el precio, de promover y distribuir los productos que satisfagan necesidades entre
los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.
El marketing es un proceso social a travs del cual individuos y grupos obtienen lo
que necesitan y desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio de productos
y servicios valiosos con otros.

21

5.2. CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIN.

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean, y debera servir de
gua para lo que se produce y se ofrece, la comercializacin es a la vez un conjunto
de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro
comercializacin y macro comercializacin.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de
produccin y distribucin.
El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus
esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Es el conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una
mercanca o un producto.
Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el tiempo del productor al
consumidor.

5.3. OBJETIVOS DEL MARKETING

Los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia,
obtencin de utilidades y crecimiento. El marketing contribuye directamente a
alcanzar estos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son
vitales para la organizacin de negocios: evaluacin de necesidades y satisfaccin
de los clientes actuales y potenciales, diseo y manejo de la oferta de productos,
determinacin de precios y polticas de precios, desarrollo de manejo de la oferta de
productos, desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes
actuales y potenciales.

5. 4. OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIN
El objetivo bsico de una empresa es obtener beneficios y la meta

de

comercializacin en elevar al mximo el volumen de ventas.

El esfuerzo de comercializacin est en los servicios a los consumidores ofrecidos
con la esperanza de obtener beneficios.

22

Los objetivos tales como, el servicio, supervisin, supervivencia y crecimiento,

dependen todos ellos de unas ventas que sean rentables. Si esto se lleva a cabo
con eficacia, los propietarios de las empresas recibirn beneficios, sus directores
percibirn sueldos y los trabajadores sus salarios.

5.5. FUNCIONES DEL MARKETING

El Marketing se basa en una necesidad o problema de algn tipo de pblico
objetivo, desarrollar un buen plan de mercadotecnia depender de varias funciones
instrumentales, las cuales servirn en la creacin, posicionamiento y consolidacin
de un producto o servicio.
Existen cinco funciones instrumentales bsicas en Marketing:
1.

La bsqueda de necesidades o nichos de mercado.

2.

La poltica de produccin y precios.

3.

La poltica de distribucin y entrega.

4.

Las formas de comunicacin y los elementos publicitarios.

5.

La accin de promocin.

La bsqueda de necesidades o nichos de mercado

A partir de las necesidades de las personas ya sean reales o creadas, existirn
algunos tipos de demanda hacia la satisfaccin de dichas necesidades, lo cual
como es lgico implicar que alguien gaste dinero en comprar algo y una
oportunidad de accin para las empresas que vern la posibilidad de ofrecer un
producto o servicio nuevo, a un nuevo mercado.
Cuando se encuentran algunas necesidades, se podrn lanzar nuevos productos, el
desarrollo de dichos productos depender entonces de un estudio de necesidades,
un estudio de mercado y una investigacin de las necesidades del potencial cliente.

La poltica de produccin y precios:

La poltica de produccin y precios debe definir las caractersticas especficas de
cada producto y su respectivo precio, teniendo en cuenta factores como la

23

competencia, la diferenciacin del producto, los precios de la misma competencia y

los propios estudios de mercado.
Es necesario tener en cuenta que a largo plazo, la determinacin del precio final
depender de la experiencia competitiva de la empresa. Por ejemplo, si se saca al
mercado un producto muy caro, esto se ver en las ventas, por lo tanto las
empresas debern reaccionar en sus polticas de precios y produccin mejorando
calidades para ser ms acordes con los precios o simplemente disminuyndolos.

La poltica de distribucin:
Deben entenderse como los objetivos logsticos de la empresa; dnde vender el
producto?, Quines lo distribuirn?, Quines lo vendern?, Cul ser el perfil
del vendedor? Cmo hacer llegar mi producto a mi consumidor potencial? La
poltica de distribucin se convierte en factor clave en el plan de mercadeo de las
firmas. Se utilizar un mayorista, un minorista, un detallista?, Qu tipos de
incentivos se darn a quienes distribuyan el producto?, Cul ser su margen?
Una poltica de distribucin exitosa, depender de un gran nivel de factores, los
cuales el consumidor no nota, pero que jugar un papel fundamental en su
atraccin.
Las formas de comunicacin y los elementos publicitarios:
Cuanto ms diferenciado, til o atractivo sea el producto, ms importante ser
mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. Es necesario
tener en cuenta quienes sern los posibles compradores para mirar las formas de
comunicacin de la empresa con su cliente y cules sern los medios publicitarios a
utilizar.
La accin promocional:
Esta ltima funcin instrumental, se refiere a al tipo de promociones que se harn al
producto. Existen promociones enfocadas en los distribuidores, en los consumidores
e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones promocinales
pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden
hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. Una promocin que
atraiga a un cliente nuevo, puede convertirlo en un usuario permanente de la firma.
En fin, aunque las funciones instrumentales parezcan elementos casi elementales,
las mejores estrategias de marketing, simplemente hacen un uso adecuado de las
variables anteriormente expuestas.

24

5.6. EL MARKETING DESEOS Y NECESIDADES

Las necesidades describen cosas bsicas que la gente requiere. La gente necesita
alimentos, aire, agua, ropa y abrigo para sobrevivir. La gente tambin tiene
necesidades intensas en cuanto a esparcimiento, educacin y entretenimiento.
Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos
que podran satisfacer una necesidad. Las exigencias son deseos de productos
especficos respaldados por la capacidad de pagar.
Las empresas deben medir no solo cuanta gente quiere su producto sino tambin
cuantas personas estn realmente dispuestas a comprarlo y pueden hacerlo.
La gente satisface sus necesidades y deseos con productos. Un producto es
cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Las principales tipos de ofertas bsicas son: bienes, servicios, experiencias,
eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas.
El producto u oferta tendr xito si entrega valor y satisfaccin al comprador meta.

5.7. CANALES DEL MARKETING

Para llegar al mercado meta, los mercadlogos utilizan tres tipos de canales de
marketing. El mercadlogo usa canales de comunicacin para entregar mensajes a
los compradores meta y recibir mensajes de ellos. Estos canales incluyen diarios,
revistas, radio, televisin, correo, telfono, vallas anunciadoras, carteles, volantes,
CDs, cintas de audio e Internet.
La comunicacin se transmite mediante expresiones faciales y la forma de vestir, el
aspecto de las tiendas y muchos otros medios. Los mercadlogos estn aadiendo
cada vez ms canales de dialogo (correo electrnico y nmeros telefnicos sin
cargo por larga distancia) como contraparte de los canales de monlogo que son
ms comunes.
Hay canales de distribucin fsicos y canales de distribucin de servicios y
comprenden bodegas, vehculos de transporte y diversos canales comerciales como
distribuidores, mayoristas y detallistas.
Tambin se usan canales de venta para realizar transacciones con los compradores
potenciales. Los canales de venta incluyen no solo los distribuidores y detallistas
sino tambin los bancos y empresas de seguros que facilitan las transacciones. Es

25

evidente que los mercadlogos enfrentar un problema de distribucin al escoger la

mejor combinacin de canales de distribucin y venta para sus ofertas.

5.8. PROCESO DEL MARKETING

a. Primera fase: Marketing Estratgico
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un producto u
ofrecer algn servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el
mercado; es decir, cuales son las caractersticas de los consumidores a los que se
quiere atender (segmento objetivo), qu capacidad de compra tendran a la hora de
adquirir el producto o servicio, y si este responde a sus necesidades. Adems,
tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos
estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cuales son los productos
sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades
respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores.

b. Segunda fase: Marketing Mix.

Producto: en mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o

intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso y/o consumo
y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a
objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o
ideas

Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transaccin. El precio no

tiene relacin con ninguno de los costos asociados al producto al que se le
fije, sino que debe tener su origen en la cuantificacin de los beneficios que el
producto significa para el mercado, y lo que ste est dispuesto a pagar por
esos beneficios.

Plaza o Distribucin: En este caso se define dnde comercializar el producto

o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales
logsticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Promocin o Mezcla de promocin :Todas las funciones realizadas para que

el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y

26

ayudas a la venta, sea sta la gestin de los vendedores, oferta del producto
o servicio por telfono, Internet u otros medios similares, los anuncios
publicitarios, y la publicidad mediante otros vehculos. La P de promocin est
tambin constituida por su propio mix: Promocin de ventas, Venta directa,
Publicidad y Relaciones Pblicas.
5.9. FACTORES DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN
Tanto el fabricante como el comerciante compran y venden, comercializan,
transportan y almacenan, asumen riesgos, financian sus operaciones y necesitan
Compra y venta. La compra y la venta implican lo que se denomina el proceso de
intercambio.

La funcin de compra est a la bsqueda y la evaluacin de

productos y servicios. Para los intermediarios esto ltimo significa la localizacin

de los productos que atraern a sus clientes.

La funcin de venta implica la

promocin del producto, incluye el uso de vendedores y la publicidad, es la funcin

comercial ms conocida, y algunas personas consideran la nica.
Transporte y almacenamiento.

Las funciones del transporte y almacenamiento

implican la manipulacin y el movimiento de artculos.

Son las principales

actividades de muchas instituciones comerciales, especialmente almacenes,

empresas de transporte, mayorista y algunos minoristas.
Clasificacin, financiamiento, exposicin al riesgo e informacin de mercado
constituyen otras tantas funciones.
Clasificar es dividir el producto en las cantidades ms atractivas y tiles, de modo
que favorezcan las funciones de almacenamiento y venta. La financiacin facilita
el intercambio de dinero por artculos y suministra el crdito necesario para el
almacenamiento. La exposicin al riesgo es inherente a cualquier actividad
comercial, porque el futuro es incierto; por esta razn se valora tanto la buena
administracin y se recompensa bien. Una de las tareas de la administracin es
medir y controlar el riesgo.
La informacin de mercados. La funcin de informacin de mercado, que incluye
la recopilacin, el anlisis y la difusin de datos, aporta la actividad de retroaccin
indispensablemente en cualquier sistema.

Si carece de informacin actual, el

gerente probablemente se apoyar en la informacin vieja, y es posible que los

hechos del ao pasado constituyan la base de los errores presentes.

6. OBJETIVOS

27

6.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar un formato de mix de venta por producto de manera semanal y mensual,
para su consiguiente anlisis e interpretacin, que aporte a la toma de decisiones en
cuanto a la lnea de productos.

6.2. OBJETIVO ESPECFICO

o

Elaborar cuadros estadsticos respecto a la preferencia de los clientes, en

cuanto a tipo de platillo, esto mediante una encuesta; as tener una
informacin importante en la toma de decisiones en cuanto a la lnea de

productos.
Analizar los mix de venta por lnea de producto pre y post cambios
realizados en el menuboard para ver su grado de impacto en el nmero de
transacciones y en el flujo neto de ventas.

7. DESARROLLO
En el transcurso de la practicas se observ que existan algunos productos del
menuboard que tenan poca rotacin a raz de ello nace la propuesta de realizar
algunos cambios en el menuboard, para hacer ms atractivos a los platillos de poca
rotacin, para ello aplicaremos el anlisis de los mix de ventas pre y post cambios del
men board.

7.1. LINEA DE PRODUCTOS AL MES DE ABRIL DEL 2016

Al mes de abril del 2016, la lnea de productos de la empresa Parrilladas Peruanas
S.A. sucursales de la ciudad de Huancayo se compona de:

Pollo al pur.
Carne al pur.
Pechuga a lo pobre.
Carne a lo pobre.
Almuerzo con carne.
Almuerzo con pechuga.
Almuerzo con chuleta.
Filete de pechuga especial.
Filete de pierna.
Bife especial de cerdo.
Chuleta criolla.
Pechuga a la parrilla.
Parrilla para dos

28

Parrillada especial
Parrillada familiar.
Otros complementos.

7.2. CUADRO DE VENTAS POR PRODUCTOS INICIAL

En primer lugar vamos a elaborar los cuadros de venta por productos
correspondiente a las semanas del mes de abril.

VENTAS POR PRODUCTO

REAL HUANCAYO
01/04/2016 - 30/04/2016
Hora :
Operador :

17:52:43
Turno 2 Caja 2
UNI.

VENTA S./

% VENTA

Churrasco +Chicha
Parrillada para Dos
Chuleta Criolla 180 Gr.
Bife de Cerdo + Chicha
Pechuga Especial + Chicha
Pierna + Bebida
Pollo al Pure + Chicha (10oz)
C. al Pure + Chicha (10oz)
Familiar Mix
Anticucho Adicional
Chorizo P. Adicional

85
86
163
243
356
192
217
144
9
78
107

1.606,50
3.001,40
2.428,70
3.863,70
6.016,40
3.052,80
2.799,30
2.001,60
404,10
304,20
417,30

2,44%
4,57%
3,70%
5,88%
9,16%
4,65%
4,26%
3,05%
0,61%
0,46%
0,64%

Chorizo Argentino
papas fritas
Ensalada Parrillera
Arroz Otto
tacu-tacu
Pltano a la parrilla
Ensalada Cocida
Coca cola chica
agua mineral sin gas

72
26
166
99
21
45
128
1
15

352,80
117,00
913,00
290,50
142,10
159,50
949,00
3,50
52,57

0,54%
0,18%
1,39%
0,44%
0,22%
0,24%
1,44%
0,01%
0,08%

PRODUCTO

29

Agr. chicha de 10 a 12 onza

Agr. chicha de 10 a16 onza
Agr. chicha 10 a 21 onza
Agr. Chicha Med. (16oz)
Agr. Chicha Grande (21oz)
Pechuga a la Parrilla
Grill para 2 + chicha (12oz)
Pechuga a la parrilla sin
bebida
Chicha
Chicha
Chicha
Chicha

chica (12oz)
Mediana (16oz)
Grande (21oz)
Promocin (10oz)

441
131
64
590
224
513
166

441,00
262,00
192,00
590,00
448,00
6.104,70
4.465,40

0,67%
0,40%
0,29%
0,90%
0,68%
9,29%
6,80%

47,60

0,07%

130
95
66
892

455,00
427,50
363,00
892,00
10.133,1

0,69%
0,65%
0,55%
1,36%

Pechuga a lo pobre

729

Carne a lo Pobre
Almuerzo chuleta + chicha
Almuerzo pechuga + chicha
Almuerzo filete de carne +

425
157
64

0
6.332,50
2.182,30
953,60

85

1.351,50

2,06%

19
66,50
10
35,00
21
73,50
19
66,50
7.414, s/.65.711

0,10%
0,05%
0,11%
0,10%

chicha
Coca Botella
Inca Botella
Fanta Botella
Sprite Botella
Total ventas :

00

,97

15,42%
9,64%
3,32%
1,45%

100,00%

Fuente: Elaboracin propia

Tomado de base este cuadro de ventas por productos se elaboran los mix de
ventas por productos y estos son reflejados en cuadros estadsticos.

30

UNI.

CATEGORIA
RES

VENTA

S./
11.391,7

VENTA

743

0
17,47%
29.107,5

POLLO
CERDO
DUOS
OTRAS PARRILLAS
COMPLEMENTOS
BEBIDAS INDIVIDUALES
AGRANDA

2.075
563
252
9
873
376
2.342

0
44,63%
8.474,70 12,99%
7.466,80 11,45%
404,10
0,62%
4.002,60 6,14%
1.543,07 2,37%
2.825,00 4,33%
65.215,4 100,00

TOTAL

7.233

Realizando un anlisis por canales se tiene:

44.63%

17.47%

% VENTA

12.99%11.45%
0.62%

6.14%

2.37% 4.33%

Como se ve en el cuadro anterior resalta la venta de platillos con pollo con un

44.63% de la venta total, esto nos da a entender que los clientes prefieren ms los
platillos con pollo, en segundo lugar se encuentran los platillos con res, en tercero
los de cerdo, aqu vemos una gran oportunidad para evaluar la el cambio del men
board.

31

% VENTA -

RES

UN

VENTA S./

Churrasco +Chicha
Cuadril*200Gr. + Bebida
C. al Pure + Chicha (10oz)
Carne a lo Pobre
Almuerzo filete de carne +

85
4
144
425

1.606,50
99,60
2.001,60
6.332,50

14,10%
0,87%
17,57%
55,59%

RES

chicha
TOTAL

85
743

1.351,50
11.391,70

11,86%
100,00%

% VENTA - RES
55.59%

17.57%
14.10%

11.86%

0.87%
C hurrasco
C uadril*200Gr
C .+C
alhicha
Pure
. +Almuerzo
+CBebida
Carne
hichaafilete
(10oz)
lo Pobre
de carne +

chicha

En la categora de res se ve que el platillo carne a lo pobre tiene la preferencia de

ms de la mitad de los clientes y vemos que los dems no superan los 20% aqu

32

Vemos una oportunidad para realizar varios cambios para incrementar la venta de
estos productos, se propone quitar del men board el almuerzo de filete de carne
puesto que tiene un costo elevado y baja participacin en el mix.

%
VENTA

POLLO

UN

VENTA

S./

POLLO

6.016,4

20,67

Pechuga Especial + Chicha

356

0
3.052,8

%
10,49

Pierna +

Bebida

192

0
2.799,3

Pollo al Pur + Chicha (10oz)

217

0
9,62%
6.104,7 20,97

Pechuga a la Parrilla

513

Pechuga a la parrilla sin bebida

Pechuga a lo pobre
Almuerzo pechuga +

4
729

chicha

TOTAL

64
2.075

47,60 0,16%
10.133, 34,81
10

953,60 3,28%
29.107, 100,0
50

0%

En la parte de venta de productos con pollo, vemos que pechuga a la parrilla sin
bebida, almuerzo pechuga, y pollo al pur, no superan el 10%, se recomienda
cambiar o sacarlos del men board.

33

% VENTA -

CERDO
Chuleta Criolla 180 Gr.
Bife de Cerdo + Chicha
Almuerzo chuleta + chicha
TOTAL

UN

163
243
157
563

VENTA S./

2.428,70
3.863,70
2.182,30
8.474,70

CERDO

28,66%
45,59%
25,75%
100,00%

% VENTA COMPLEMEN

COMPLEMENTOS

UN

VENTA S./

TOS

Ensalada chica
Anticucho Adicional
Chorizo P. Adicional
Chorizo Argentino
Morcilla Adicional
Adicional de palta
papas fritas
Ensalada Parrillera
frejoles dulces
Arroz Otto
TOTAL

13
78
107
72
27
10
26
166
1
99
873

24,70
304,20
417,30
352,80
105,30
29,00
117,00
913,00
19,50
290,50
4.002,60

0,62%
7,60%
10,43%
8,81%
2,63%
0,72%
2,92%
22,81%
0,49%
7,26%
100,00%

34

7.3 ENCUESTA APLICADA A LOS CLIENTES DE OTTO GRILL EN EL MES DE

ABRIL
Para tener una idea ms clara de y objetiva y adems de tener un sustento para
solicitar el cambio del menuboard a la empresa se realiz encuestas inopinadas a
los clientes del restaurante en horarios variados, en la siguiente imagen se
muestra el cuestionario utilizado.

CUESTIONARIO
Soy estudiante de la carrera profesional de Administracin, de la Facultad de Ciencias
Administrativas y Contables de la Universidad Peruana Los Andes, espero su colaboracin.
1.- Con qu frecuencia visita Ud. el restaurante Otto Grill?
A diario?

( )

Varias veces a la semana?

( )

Una vez a la semana?

( )

Varias veces al mes?

( )

Una vez al mes?

( )

INSTRUCCIONES: Las alternativas son:

Muy de acuerdo

De acuerdo

Neutro

Desacuerdo

Muy de acuerdo

PREGUNTAS

35

Servicios y atencin al cliente

El men ofrece variedad de platos?
3. La calidad de la comida es muy buena?
4. La comida es muy sabrosa?
5. Su pedido fue correctamente preparado y servido?
6. El personal es muy atento y paciente al tomar los pedidos?
7. Fui atendido de manera amable y rpida?
8. La relacin precio, calidad de la comida.
9. Limpieza del restaurante.
11. Le gustara tener ms opciones de platos con res?
12. Le gustara tener ms opciones de platos con pollo?
13. Le gustara tener ms opciones de platos con cerdo?

Se plante una muestra de 20 clientes, tomados aleatoriamente segn da y hora de consumo,

los datos obtenidos del cuestionario fueron procesados en su totalidad a travs del paquete
estadstico SPSS 22, los resultados obtenidos de las encuestas se presentan a continuacin:

36

Como se observa en el grfico se tiene la distribucin porcentual sobre la

frecuencia de visita al restaurante y vemos que la mayora de nuestros
encuestados visita el restaurant regularmente.

Un 70% afirma que est de acuerdo al servicio y atencin recibido.

37

En cuanto a la variedad de platos el resultado nos manifiesta que nuestros clientes

no estn de acuerdo con la variedad de platos ofrecidos, aqu encontramos un
sustento para el desarrollo de nuestra prctica.

38

En cuanto a la atencin en la toma de pedidos, un 60% afirman que estn de

acuerdo, ms de la mitad est conforme con la atencin.

En cuanto a la relacin precio y calidad de la comida, la mitad est de acuerdo.

39

Del total de encuestados el 60% desean que exista ms opciones de platos con
carne de res, es justamente esta observacin la que nos sirve de base para
cambiar el men board ampliando las opciones de platos con carne de res.

40

Tal como se observa en los cuadros, de los resultados de la encuesta realizada se

propone cambiar el men board de la siguiente manera;
o

Eliminar los almuerzos puesto que tienen un food cost muy alto y tienen

o
o

poca participacin en la venta total.

Incrementar nuevos platos con variedad de carne y res.
Modificar algunos precios segn el food cost, resaltando que se tiene que
impulsar ms las carnes de res y cerdo.

7.4 CUADRO DE VENTAS POR PRODUCTOS LUEGO DE CAMBIAR EL MENU

BOARD
Una vez analizado el mix de ventas por productos se realizaron varios cambios en
el men board, se ha tomado la decisin de sacar de venta los productos con poca
rotacin como son los al pur, y tambin los almuerzos.
Los cambios realizados son analizados de la misma forma, mediante el
cuadro de ventas esta vez semanal para evaluar gradualmente el impacto del
cambio.

VENTAS POR
PRODUCTO
REAL HUANCAYO
15/06/2015 - 21/06/2015
PRODUCTO

Churrasco +Chicha
Parrillada Especial
Parrillada para Dos
Chuleta Criolla 180 Gr.
Pechuga Especial +
Chicha
Filete de Pierna +
Bebida
Familiar Mix

UNI.

VENTA S./

% VENTA POR PRODUCTO

2
24
12
3

37,80
621,60
418,80
44,70

0,22%
3,57%
2,41%
0,26%

14

236,60

1,36%

31,80

0,18%

359,20

2,06%

Chorizo P. Adicional
Chorizo Argentino
papas fritas
Ensalada Parrillera

34
8
6
41

132,60
39,20
27,00
225,50

0,76%
0,23%
0,16%
1,30%

Arroz Otto

31

108,50

0,62%

41

Pltano a la parrilla
choclo
Ensalada Cocida
Pechuga a la Parrilla
Grill para 2 + chicha

27
5
32
215

78,30
19,50
208,00
2.558,50

0,45%
0,11%
1,20%
14,70%

29

838,10

4,82%

1
183
135
14

1,00
2.703,70
2.011,50
49,00

0,01%
15,53%
11,56%
0,28%

Inca Botella.

21

73,50

0,42%

Fanta Botella.
Sprite Botella.
Churrasco s/platano
Chuleta Criolla 180 Gr.

20
5
43

70,00
17,50
726,70

0,40%
0,10%
4,18%

51

759,90

4,37%

42
77

625,80
1.301,30

3,60%
7,48%

76

1.208,40

6,94%

(12oz)
Chicha Promocion (10oz)
Pechuga a lo pobre
Carne a lo Pobre
Coca Botella.

s/pltano
Bife de Cerdo s/pltano
Pechuga especial s/pl c/ch
Pierna especial + Chicha
s/pl

1.671,00

CATEGORIA
RES
POLLO
CERDO
DUOS
OTRAS PARRILLAS
COMPLEMENTOS
GASEOSA EN BOTELLA
AGRANDA
TOTAL

17.404

UNI.

,14

VENTA S./
180
2.776,00
567
8.040,30
96
1.430,40
41
1.256,90
59
1.410,10
218
933,40
69
241,54
177
240,00
1.670 17.403,14

100,00%

% VENTACATEGORIA
15,95%
46,20%
8,22%
7,22%
8,10%
5,36%
1,39%
1,38%
100,00%

Vemos que luego del cambio se ha logrado en esta primera semana incrementar
el porcentaje de venta del rubro de carnes, lo que significa tambin un
incremento en el monto total de ventas puesto que los platillos con carne tienen
un precio mayor a los de pollo, ahora analizamos el mix de venta por productos
por rubros.

42

RES

UN

VENTA S./

% VENTA - RES

Churrasco +Chicha
Carne a lo Pobre
Churrasco s/pltano
TOTAL

2
135
43
180

37,80
2.011,50
726,70
2.776,00

1,36%
72,46%
26,18%
100,00%

Se ha incrementado la venta de carne a lo pobre y tambin la del churrasco, que

es el platillo de res de mayor precio en el men board en tienda.

POLLO

UN

VENTA S./

% VENTA - POLLO

Pechuga Especial + Chicha

Filete de Pierna + Bebida
Pechuga a la Parrilla
Pechuga a lo pobre
Pechuga especial s/pl c/ch
Pierna especial + Chicha s/pl
TOTAL

14
2
215
183
77
76
567

236,60
31,80
2.558,50
2.703,70
1.301,30
1.208,40
8.040,30

2,94%
0,40%
31,82%
33,63%
16,18%
15,03%
100,00%

43

En cuanto al rubro pollos, se ha quitado el platillo pollo al pur, y esto refleja que
los dems platillos de pollo hayan incrementado su porcentaje de venta en el
consolidado total.

CERDO

UN

VENTA S./

% VENTA - CERDO

Chuleta Criolla 180 Gr.

Chuleta Criolla 180 Gr.

44,70

5,56%

s/pltano
Bife de Cerdo s/pltano

51
42

759,90
625,80

94,44%
77,78%

TOTAL

54

805

100,00%

44

En cuanto a los productos de Cerdo, el producto de mayor precio en el men, ha

incrementado el porcentaje de venta, por lo que se ve que los cambios han tenido
un efecto positivo.

8. ANLISIS DE LOS RESULTADOS

En el mes de mayo se contaba con una gama de productos en el men board de la
tienda Otto Grill sucursal Huancayo en nuestro primer anlisis del mix de venta por
productos correspondiente al mes de mayo, se identific que los productos o
platillos con pur tenan una baja participacin en la venta total por mes, tambin se
identific que los productos o platillos con almuerzo, tenan un costo alto, el precio
bajo, y aun as una baja participacin en la venta total, por lo tanto se aplic una
encuesta a los clientes para obtener informacin y as poder tomar decisiones en el
cambio del menuboard, entonces para el mes de junio se realizaron modificaciones,
se quit del men board los platillos con pur, y tambin se quit los almuerzos, y al
realizar el mix de venta por productos observamos que los cambios tienen un efecto
positivo, tal cual lo demuestran los cuadros estadsticos vemos que en la parte de
platillos con carne, se ha incrementado en un poco ms de 4% su participacin en la
venta total, los productos de mayor precio tambin han sufrido un cambio positivo,
sin embargo an hay puntos que quedan pendiente de anlisis vemos que los
clientes tienen ms all de los cambios realizados an mantienen su preferencia por
nuestros platillos.

45

9. CONCLUSIONES

De los mix de venta por producto analizados, concluimos que tener productos de
baja rotacin representan una debilidad en cuanto a marketing y esto se ve reflejado
en las ventas globales, mantener productos en el men board que tienen poca

46

participacin en la tienda Otto Grill Huancayo significa no aprovechar los espacios y

las oportunidades de preferencia de parte de los clientes, al observar estas
oportunidades juntamente con el rea de marketing, se decidi realizar algunos
cambios estos fueron sacar del men board los productos de ms baja rotacin en
la tienda, y en su primera semana como se ve en las tablas evidenciamos que estos
cambios fueron positivos, la rotacin de productos fue ms marcada y esto se ve
reflejado en la venta global total, por lo tanto se tiene;
o

La aplicacin de encuestas peridicamente nos dar una visin ms clara

del panorama que se tiene de manera real y as anticipar en cuanto a la
toma de decisiones.

El anlisis de los mix de ventas por producto es una herramienta muy til
para monitorear el avance de las proyecciones de venta y a su vez
consolida una slida informacin para la aplicacin de estrategias de
marketing.

Al aplicar el cambio del menuboard, se increment en casi 10% las ventas

por lnea de producto y cerca al 8% ms en la venta total de la tienda.

Otra conclusin que se tiene, es que la variacin y modificacin constante

del menuboard le da a los clientes una forma ms dinmica para poder
elegir, esto sin canibalizar los productos bandera.

10. RECOMENDACIONES

47

Se recomienda mantener el cambio realizado en el men board, puesto que est

incrementando el volumen de venta global.
Se recomienda analizar platillos alternativos para remplazar los platillos que se
quitaron del men board.
Se recomienda realizar este anlisis de los mix de venta de manera semanal,
para as poder monitorear el estado y la situacin de nuestra rotacin y
participacin de platillos del men board, para lo cual se deja el formato y
tambin el sistema diseado en Excel, para uso de la empresa.
Se recomienda realizar encuestas de satisfaccin a nuestros clientes para
tambin ver las preferencias de los ellos, y tambin ver que necesidades an no
hemos cubierto en nuestros clientes, esto le dar un panorama ms amplio al
rea de Marketing, en cuanto a la toma de decisiones.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

48

Cornejo, Claudia (2013) Plan de Marketing basado en estrategias competitivas

para la implementacin de un restaurante de comida Japonesa en la ciudad de
Chiclayo Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo, Chiclayo.

Gamboa, Daysi (2014) Influencia de los Marketing Mix en el comportamiento de

compra de los consumidores del restaurant Puerto Morn en la ciudad de Trujillo,
Universidad Nacional de Trujillo, Trujillo.

Kotler, P. Armstrong G. "Mercadotecnia" 6 Edicin. Mxico, Edit. Prentice

may.2003.

Lambin, Jean. "Marketing Estratgico". Edit. McGraw-Hill. Tercera Edicin (1997)

Llanera, Vctor (2008), Mezcla promocional como factor de ventas para desarrollo
organizacional de las medianas empresas comerciales del municipio de
Quetzaltenango, Quetzaltenango.

Miranda, Sofa (2005) Diseo de un plan Marketing Mix de cadena de demanda

para mejorar la comercializacin de las micro empresas dedicadas a la piatera
ubicadas en el municipio de San Salvador, San Salvador.

Morales, Carlos y Rivera, Juan (2012) Trade Marketing: la herramienta de

diferenciacin de las empresas contemporneas, Universidad del Rosario, Bogot
D.C.

Rodrguez, Carlos (2011) Influencia del Marketing Mix de la Distribuidora

PROBINSE en el comportamiento de compra de las ferreteras minoristas de la
ciudad de Ica Universidad Nacional San Luis Gonzaga, Ica.

49

ANEXOS

50

Frontis de la empresa Parrilladas Peruanas S.A. Otto Grill Huancayo,

ubicado en el Centro Comercial Real Plaza 2do nivel, patio de comidas.

51

Equipo de trabajo Otto Grill Huancayo, celebrando el da del trabajador.

52

Muestras superior e inferior, muestran el rea de trabajo, donde vengo

realizando informes de venta diaria a los supervisores de operaciones.